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[關鍵詞] 醫用電子儀器 市場 醫療器械
一、全球電子醫療器械市場概況
1.市場現狀與特征
(1)市場現狀。2007年全球電子醫療器械市場保持兩位數的高速增長，同比增長13.3%。全年市場份額達到920.6億美元。隨著對電子醫療產品應用的普及，電子醫療器械在醫療器械整體市場中所占比重進一步增加，達到47%。
(2)市場特征。美國占全球市場主導地位，美國經濟發達、科技領先，電子醫療器械市場發展最早最成熟，在全球電子醫療器械市場所占比重也最大，在全球電子醫療器械市場中所占比重2007年達到45.5%。歐洲和日本市場緊隨其后分別占全球市場的25.4%和12.9%。美國、歐洲、日本這三個發達國家和地區共占全球電子醫療器械市場的83.9%，處于絕對領先地位。亞太地區增速最快，雖然美國、歐洲、日本占據全球電子醫療器械市場的絕大部分份額，但是亞太(除日本)卻是增長速度最快的地區。2007年亞太(除日本)地區電子醫療器械市場同比增長18.7%，超過全球市場13.3%的增長速度。
2.主要國家和地區發展概況
美國、歐洲和日本是全球電子醫療器械市場中最為重要的幾個國家和地區。美國是全球電子醫療器械市場最重要的組成部分,近年來一直保持穩定的增長，2007年美國市場規模達到419.3億美元,占全球市場的45.5%。2007年美國市場同比增長11.7%,連續4年增速保持在兩位數,近年來,美國企業不斷加大對研發的支持力度,使得美國在電子醫療器械領域始終處于領先水平。美國市場的穩定高速增長帶動了全球電子醫療器械市場的快速發展，歐洲電子醫療器械市場主要由英國、法國、德國、意大利等幾個發達國家組成，2007年歐洲電子醫療器械市場規模達到234.1億美元，同比增長14.9%。由于歐洲人口老齡化現象越來越明顯,老年病人醫療設備市場將不斷擴大,包括主要是電子醫療設備的各種治療設備及病情監控設備。2007年日本電子醫療器械市場規模達到 118.6億美元，占全球市場總額的12.9%，日本的經濟發達，人口基數較大，使日本成為全球僅次于美國的電子醫療器械市場規模第二大國家，近幾年來日本市場規模不斷擴大，增速也都保持在兩位數。
二、中國電子醫療器械市場概述
1.市場現狀
由于中國經濟持續高速發展以及醫院信息化進程加快，中國電子醫療器械市場規模繼續加速增長。2007年中國電子醫療器械市場規模達到243.2億元人民幣，市場保持強勁增長勢頭，同比增速為16.3%，超過了全球市場13.3%的同比增長率。
2.市場結構分析
(1)產品類型結構分析。電子醫療器械按物理原理進行分類，可分為：醫用電子儀器設備、醫用超聲儀器設備、醫用激光儀器設備、醫用生化分析儀器、醫用射頻與核磁儀器設備等。其中醫用電子儀器設備占有超過50%的市場份額，2007年市場規模為126.8億元人民幣。
(2)市場層級結構分析。中國一二級市場(北京、上海、廣州，以及主要省會城市)電子醫療器械普及度高，主要采購需求來自產品更新換代，市場增長平穩，而增長最為突出的是五六級市場(行政區劃的縣級與鄉鎮市場)，2007年同比增速為24.6%。得益于2007年初啟動的醫療體制改革，政府加大了對基礎公共衛生網絡，尤其是縣級、鄉鎮級醫院和衛生院的投入，給醫療器械市場注入了活力，五六級電子醫療器械市場在整體市場中的份額不斷擴大，由2005年的10.7%達到2007年的12.0%，增長率居于各級市場之首。
三、2008年～2010 年中國電子醫療器械市場預測
電子儀器市場是中國電子醫療器械市場最重要的組成部分,2007 年醫用電子儀器占有市場總額的一半以上。醫用電子儀器應用廣泛,市場廣闊,2007年同比增長14.4%。預計在未來三年,醫用電子儀器市場將繼續保持增長,增速將保持在15%左右。
產品結構上醫用電子儀器主要可分為心電圖及其他電圖機、監護儀器、電子治療急救裝置、電子壓力測定裝置、血流量容量測定裝置等幾類，其中心電圖及其它電圖機所占比例最大，2007年占醫用電子儀器市場份額的 24.2%。
【關鍵詞】醫療機構 政策 市場分析 臨床治療
過去12年來，中國醫療器械市場銷售規模由2001年的172億元增長到2013年的2120億元，剔除物價因素影響，13年間增長了近12.3倍。目前，中國已超過日本，成為全球第二大醫療設備市場。其中2013年全年銷售規模達到2120億元，首次突破2000億大關，比上一年度增長21.19%。而醫藥市場總規模為10372億元，醫療器械市場規模僅占到醫藥總市場的20%，隨著新醫改政策的實施，可見我國醫療器械行業仍有巨大的發展前景。另外，醫療領域計算機和網絡技術的發展，對影像化、數字化等高、精、尖醫療設備的需求在不斷增加。
生產企業14928家；第二是企業規模小，2012年醫療器械產業市場總產值為1800億元，從地域分布來看，我國醫療器械行業集中在東南部沿海地區。市場占有率居前六位的省份占全國市場80%的份額，顯示出醫療器械行業較高的地域集中度。中國醫械產業呈現“多、小、高、弱”的特點：第一是生產企業多，截至2012年底，全國共有醫療器械平均每個企業產值約1200萬元；第三是產品集中度高，醫療器械產品種類3500多種，平均每種產品十多個注冊證。
從企業效益來看，國內的醫療器械市場不管在生產還是在銷售領域，集中度都比較低。2013年上半年22家醫療器械上市企業的收入僅為100億元，僅占到行業總規模的5%左右。而在醫療器械零售市場上，目前還沒有一家上市企業，在國內銷售醫療器械的主要渠道是藥店及專業的醫療器械公司。
國家的政策法規
2013年7月17日，四部委出臺“醫療器械專項扶持”政策，提出醫療器械類專項是今年新實施的扶持重點，其中明確提出促進醫療器械領域新產品產業化和新技術應用，重點支持對象包括掌握核心部件和關鍵技術的醫療設備等。其中，2013年高性能醫學診療設備發展專項將聚焦醫學影像設備等領域，以實現產業鏈上下游協同發展，而我公司的產品應用纖維算法模擬腦白質，其所成影像的分辨率較傳統模型有顯著提升，模型邊緣自然完整。
[關鍵詞]基層醫療 衛生服務 醫療器械 影響
一、我國基層醫療衛生服務體系建設的背景
我國農村衛生服務體系建設工作從2004年就已起步。當年中央投資10億元用于試點,2005年又投資30億元以擴大試點工作,但這些資金基本上用于房屋基建。從2006年起,中央財政開始安排專項資金用于鄉鎮衛生院的設備更新和添置。2010年將有200多億元用于農村衛生服務體系建設,其中有數億元將用于改善基層衛生機構的醫療設備條件。”根據《農村衛生服務體系建設與發展規劃》,在未來5年中,近300億元的農村衛生投入主要用于支持中西部地區及東部貧困地區的基層醫療機構,其中包括縣醫院、縣婦幼保健機構、縣中醫院和鄉鎮衛生院,而鄉鎮衛生院則成為支持重點。
《農村衛生服務體系建設與發展規劃》中有關中央重點支持的項目建設投資安排表明了這一點。如用于鄉鎮衛生院的投資約占200多億元總投資的65%;用于縣醫院、縣婦幼保健機構、縣中醫院和鄉鎮衛生院設備配置的投資額約占投資總額的30%,其中用于鄉鎮衛生院設備的投資約占整個設備投資的60%。
二、基層醫療衛生服務體系建設對我國醫療器械的影響分析
1.基層醫療衛生服務體系建設給我國醫療器械帶來具體商機。社區衛生服務中心和農村合作醫療建設必然會促進醫療器械的采購,9億農村人口需求足以反映該醫療器械市場潛力巨大。國家把醫療衛生工作的重點放到農村,給我國眾多醫療器械企業帶來了巨大的市場潛力,也帶來了巨大的發展契機。”
2.基層醫療衛生服務體系建設給我國低端醫療企業帶來發展機會。基層醫療衛生服務體系的建設,主要是一些低端產品,比如我國政府大規模采購的大都是一些中低端的醫療器械產品,配置頻率最高的就是X光機、半自動或全自動生化分析儀和消毒滅菌設備。采購金額最大的是X光機和消毒設備。由于是政府采購,又是配置中低端儀器,國產設備就成為了選擇的主要對象,比如上市公司中的萬東醫療、新華醫療分別在中低端的X光機和消毒滅菌設備領域是領軍企業,市場份額都在50%以上,是政府采購的主要供貨商之一。
3.基層醫療衛生服務體系建設可以加快醫療企業的研發與技術水平的提高。醫療企業就應該來加快研發,如何研制出成本比價低,使用靈活和方便的醫療企業,是醫療企業需要做的一個重要課題。比如北京航天中興醫療系統有限公司一直致力于DR(直接數字化X射線成像系統)領域的創新研發,他們在關注國內外技術發展方向的同時,尤其注重市場分析和產品定位,以安全、有效、經濟為原則,將目標鎖定面向基層的普及型DR產品。該公司其承擔的科技部、衛生部十五攻關項目――普及型低劑量直接數字化X射線機一經上市,就因具有良好的性價比受到了各級醫療機構的青睞。
三、醫療器械企業發展的對策和建議
1.以國內醫療企業為重點扶植對象
根據鄉鎮衛生院的功能定位,中央政府重點支持配置設備的方向大致為:其承擔的公共衛生和基本醫療服務所需的基本設備,如常規檢查、急救、產科等。”在采購過程中應本著“技術適宜、經濟合理”的原則,鄉鎮衛生院設備配置將按“填平補齊”的原則進行。
例如2008年衛生部與有關部門初步確定了34種產品目錄作為農村衛生規劃重點支持鄉鎮衛生院裝備品目,其中既有X射線機、超聲診斷儀、心電圖機、半自動生化儀等常規設備,也有消毒鍋、擔架、一次性器具毀形器等價值不高的品種。
近年來,國內部分企業在這些設備的研發、推廣上做了很多工作,因此在在國內市場上我國國內企業應該成為主要的選擇對象。同時在招標過程價格因素所占比重不宜過大,招標采購要透明、公正。”在招標時一定要強調服務。”在招標采購中,國家應實施相應的鼓勵政策,引導企業注重產品質量,促進行業健康發展。
2.醫療企業應該進行產品創新和營銷思路創新
就市場的本質而言,需求必將推動創新――產品創新和營銷思路創新。農村市場非常重要,產品定位一定要滿足五大特點:技術先進;可靠性高、穩定性好;操作既要現代化又要簡單易學;成本要低,以保證價格低廉;售后服務應比城市更好。”
此外農村和社區市場點多面廣,配送成本勢必比城市大中型醫院高很多,企業需要一種新的配送思路。”根據預測,醫療器械行業格局也將因此發生變化,“截止到2009年末我國有1萬多家醫療器械企業,其中80%是中小型企業。中小型企業操作更靈活,在農村和社區市場將前途無量。”另外,由于社區和農村衛生服務體系建設是長期工程,而跨國公司的本土化速度很快,不久他們也會加入該領域競爭。
無論如何,目前是難得的機遇期。在這塊新大陸沒有被跨國公司占領之前,本土企業一定要搶先出手。同時,相關部門也應盡快完善醫療器械法規建設,為醫療器械進軍農村和社區市場鋪平道路。
3.加快醫療器械的相關配套政策的制定和完善
目前由于相關政策尚未完善,醫療器械企業在準備搶食“蛋糕”的同時還有問題需要考慮。因此本文認為國家有關部門在確定品種時制定出合理的方案,不僅要考慮一次性購置投資的費用,還要考慮如何減少使用、維護及輔助設施的費用,符合資源節約型的要求,一方面保證基層衛生院能用到經濟合理、技術先進的產品,另一方面給企業以公平競爭的機會。
政府采購通常會對產業發展起導向性作用,合理的方案必將促進技術進步和產業良性發展,從而保證醫療的后續應用。例如就放射設備而言,在人口較多地區的基層中心醫院應適當配置國產低價位DR。”而對于以投資需求較大產品為主導的企業來說,政府能否在產品的先進性和價格之間進行平衡是他們最為關心的事情。
參考文獻:
1細分市場分析
公司產品可用于人造革制造行業、地板革制造行業、手套料制造行業、壁紙制造行業、浸塑制造行業、汽車配飾制造行業，細分市場是下游制造商。目前人造革行業與地板革行業需求萎縮，而浸塑行業特別是高級浸塑主要應用于電動把手、醫療器械方面，需求量逐年上升，汽車裝飾用材料對氯堿產品需求也在不斷擴大。公司可將以上2個行業的企業作為細分市場，強勢進攻目標市場，確保企業良性發展。
2目標市場分析
當前中聯化學有限公司采用的是無差異目標市場營銷戰略，面對激烈的市場競爭，將整個市場作為自己的目標市場的戰略不符合公司的實際情況。應實行差異化和集中性相結合的目標市場營銷戰略，在華北市場實施密集式營銷戰略，對江南客戶加大市場滲透與開發力度，集中資源和力量在華北市場確立主導地位，提高江南市場氯堿產品占有率。
3產品定位分析
SDZL化學有限公司已經在市場上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊樹脂、環氧樹脂、三氯乙烯等加氫吃氯產品定位高端，產品形式多樣、固化方便、粘附力強、收縮性低、化學穩定性和尺寸穩定性高，市場美譽度高。
二公司營銷管理提升建議
1拉動產品技術
升級聘請氯堿化工行業專家，培養善于創新的研究團隊，與儀表部相結合，配備國際先進水平的分析檢測設備，提升技術環節的附加值，開發出更適合制造電動把手、醫療器械等浸塑行業的高密度糊樹脂，更適合汽車配飾行業的CPVC產品。當前我國大多數環氧樹脂都依賴于日本等國家的進口，飛機、航天器中的復合材料、大規模集成電路的封裝材料等都大量使用環氧樹脂，公司應該抓住此機遇，推動環氧樹脂的質量不斷提高，搶占高端市場。
2提高客戶忠誠度電子、船舶等下游行業集中在珠三角地區
而電動把手、醫療器械等浸塑行業集中在長三角一帶，汽車配飾行業也集中在南方區域，應當采取直接渠道和分銷商渠道相結合的方式，從宣傳到銷售的各個環節都要制造產品的差別化，滿足各類客戶的需求。要減少企業產品已占領地區銷售渠道的密度，華北地區的銷售渠道適當縮減，在華南地區增設辦事處，利用渠道宣傳開拓新市場。
3推進營銷信息化建設化
工企業生產的大宗原材料一旦“開車”，就帶來了成本，針對物流部因產品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形，公司應當充分利用信息化技術，結合OA系統，建設實時信息反饋監測系統，及時了解銷售渠道的情況，通過系統直接查詢渠道每日的供貨情況、庫存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產品銷售成本狀況，合理安排生產和產品的出貨時間，提高銷售效率。
4建立新型網絡營銷模式
隨著網絡營銷和B2C、C2C的發展，傳統的營銷模式也受到了沖擊，可以在現行LH集團和企業網頁的基礎上實現低成本網絡營銷。一是搭建網絡營銷平臺，與中國氯堿網、中國化工網等專業網站對接，通過網站新聞、廣告、專題報道等方式擴大影響力。依托氯堿產品下游行業PVC行業網等平臺，通過企業信息、開辟企業網絡展臺等方式宣傳公司及產品。二是利用網絡廣告進行營銷。加大谷歌、百度、360網絡推廣“關鍵詞搜索”的投放力度，借用阿里巴巴網店的形式，與客戶直接在網上進行交流，開辟網絡營銷新途徑，實現24小時不間斷銷售。
5建立專業的營銷隊伍
一、歐盟對中藥產品的監管
歐盟主管藥品管理的部門是歐盟委員會企業與工業總司（EIDG）和總部設在英國倫敦的歐盟藥品評審委員會(EMEA)。
歐盟委員會企業與工業總司（EIDG）負責有關藥品立法動議以及藥品許可銷售的建議等職責。歐洲藥品局（European MedicineAgency，簡稱EMEA ） 成立于1995 年2 月1 日，其前身叫歐洲藥品注冊審評局（European Agencyfor the Evaluation of MedicineProducts），是藥品上市許可審批的機構，主要職責是通過審評和監督人用藥品和獸藥的使用來保護和改善人和動物的健康，負責對歐盟人用藥品和獸藥的上市許可申請進行科學審評；通過藥品監督網絡不斷監督藥品的安全，對已上市但產生副作用的藥品的收益和風險變化報告采取恰當的措施；有權規定動物食品中的獸藥藥品殘留安全限值；負責歐盟醫藥領域的創新和研究。歐洲藥品局總部位于英國倫敦，現下設6個專家委員會：人用藥品委員會（CHMP）、獸用藥品委員會（CVMP）、孤兒藥品委員會（COMP）、草藥產品委員會（CHMP）、兒科藥品委員會（PDCO）、高級治療產品委員會（CAT）。
與中藥關系最為密切相關的機構是歐洲藥品局下屬的草藥產品委員會（the Committee on HerbalMedicinal Products），具體職責是制訂歐盟草藥產品質量標準；制定草藥產品申報程序；制訂歐盟藥材、藥材原料及混合物目錄；協調解決各成員國就傳統草藥產品注冊提出的有關問題。
在歐盟市場，中藥根據歐盟及其成員國相關管理法規規定可按不同的產品類別進行銷售：含有動物、礦物質等非植物成分以及化學成分物質的中藥，按照歐盟藥品管理統一指令Council Directive2001/83/EEC 規定，在進行銷售前，必須取得EMEA 或歐盟成員國的銷售許可證書。只含有植物成分的中藥可納入草藥、傳統草藥產品、食品、食品補充劑、化妝品及醫療器械范疇管理，適應相應的管理法規。中藥如果按照傳統草藥產品進行銷售，需按照2004年4 月1 日頒布的傳統草藥產品指令Council Directive 2004/24/EEC 的規定，必須進行藥品簡化注冊。
歐盟藥品注冊申請程序分為三種。一種是集中注冊程序，即申請醫藥公司只需要向EMEA 提交一份藥品上市銷售許可申請，一旦獲得批準，便可以在歐盟所有成員國、冰島、挪威以及列支敦士登銷售。從歐盟藥品局收到申請資料到人用藥品委員會做出審評結果，規定的最長期限是210 天。生物技術產品、孤兒藥及含有新的活性成分的藥品只能選擇集中程序，即只能向位于倫敦的EMEA的總部進行申報，獲準后可同時進入歐盟所有成員國市場銷售。另一種是相互承認程序，即已經在歐盟某一成員國獲得藥品銷售許可證書，便可以根據該國與其他歐盟成員國相互承認的程序獲得其他歐盟成員國的銷售許可，進入其他歐盟成員國銷售。申請人將申請資料直接遞交給計劃申請上市的成員國，即相關成員國（Concerned Member State），申請人同時需要已批準上市的成員國即參考成員國（Reference MemberState）做出評估報告，按照歐盟法規規定參考成員國在90天內必須做出評估報告，發送給申請人和相關成員國，相關成員國也需在90 天內做出審評意見。第三種是分散注冊程序，即申請人未獲得任何成員國的銷售許可，計劃在2-3 個歐盟成員國國內同時申請上市，申請人必須選擇一個成員國為參考成員國，由其在120 天內做出評估報告，發送給申請人和相關成員國，相關成員國需在90 天內做出審評意見。對于相互認可程序和分散注冊程序，如果參考成員國和相關成員國對各自的審評具有分歧，則統一由歐洲藥品局進行協調。
如果中藥按照食品、食品補充劑、化妝品及醫療器械在歐盟市場進行銷售，則由歐盟委員會健康與消費者保護總司（SANCO）管理，歐盟委員會健康與消費者保護總司負責歐盟的食品、化妝品、醫療器械等產品的安全和監督管理，其總部位于比利時。
二、我國中藥出口歐盟遇到的主要問題
據IMS HEALTH 機構統計，2005 年歐盟草藥產品市場年產值將近39 億歐元，而且逐年呈遞增趨勢，其中位列前5 名的國家是德國、法國、意大利和英國，分別占總產值的39%、21%、8%、6%、5%。從20 世紀80 年代中藥正式出口海外市場以來，歐盟一直是我國中藥出口的主要市場，但截至2010 年，中藥出口歐盟只有約1.7億歐元，在歐盟草藥產品市場中的占有率極低。隨著2011 年歐盟傳統草藥產品指令規定的草藥產品的7 年過渡期限的結束，一直困擾中藥出口歐盟的市場準入、綠色技術壁壘等問題也會越來越突出。現在中藥出口歐盟遇到的問題有兩個方面。
（一）中藥出口歐盟的市場準入問題
2009年年初，作為我國中藥傳統出口市場的英國，海關突然加大了對中藥進口檢查的力度，大批中藥被抽檢認為不符合英國法律規定，被英國當局沒收銷毀，出口廠商和進口商損失慘重，中藥又一次遭遇了嚴重的市場準入問題。根據英國1968 藥品法和英國外來藥品指導（Ethic MedicineGuide）的規定，對于外來的醫療性產品可以以草藥、草藥補充劑、食品、化妝品身份來界定。若按食品和草藥銷售，可以免除注冊管理，符合食品和草藥的相關管理規定。如按照草藥補充劑進行準入銷售，中藥必須符合產品組成的要求，不能含有非草藥外的活性成分，不能進行功能方面的描述，產品名稱不能使用所使用的植物名稱，產品信息必須使用英文等關于草藥補充劑的相關規定。在歐盟傳統草藥產品指令正式實施前，草藥補充劑在英國也是免于注冊的。但多數中藥出口商均不了解英國藥品法的詳細規定，不知道產品準入時如何歸類，按照哪種類別進行申報，對于藥品、草藥、草藥補充劑以及食品的進口規定也不清楚，從而導致產品準入時不符合法律規定的情況屢屢發生。英國以外的歐盟成員國藥品主管當局對中藥的管理由于缺乏法律依據，對中藥的監管更為隨機混亂，經常出現中藥在進口時被進口國海關認為不符合規定而查扣退貨的事件。
（二）中藥出口歐盟的綠色技術壁壘問題
中藥領域的技術壁壘是指那些對中藥的國際交易構成不合理限制的技術法規，技術標準，或其他技術要求的程序等一系列的技術性措施。
1992 年8 月歐盟規定對于具有嚴重健康風險的35種植物以及含有這些植物成分的食品補充劑禁止進口銷售，其中就包括馬錢子以及烏頭屬植物（Aconite Family）等中藥。
1993 年比利時報道有11 例患者服用含有中草藥防已和厚樸成分的減肥藥后出現廣泛腎間質纖維化病例；1999 年8 月英國報道患者在服用含有馬兜鈴酸的中藥材關木通后出現腎功能衰竭事件。這些事件報道后，歐盟加強了對中藥進口的監管，歐盟成員國均禁止使用關防己、關木通等含有馬兜鈴酸的中藥材。
歐盟及各成員國還對中藥設置了有害物殘留量、重金屬以及毒性藥材等嚴格的進口規定。有害物殘留量主要是指中藥中二氧化硫、黃曲霉毒素以及殺蟲劑和除草劑的殘留等。歐盟規定食品補充劑中黃曲霉毒素（B1，B2，G1，G2）的總含量均不得超過2.5ppb，黃曲霉毒素（B1）不得超過2.5ppb；二氧化硫、殺蟲劑和除草劑的殘留則要求低于0.01ppm。歐盟還規定食品補充劑中重金屬限量如下：鉛（Pb）低3.0ppm，汞（Hg）低于0.1ppm，鎘（Cd）和砷（As）均低于1.0ppm。
2005年EMEA在網站發表聲明提醒消費者注意對于健康有風險的含細辛醚、草蒿腦的草藥產品，這也直接影響了含細辛醚的細辛、石菖蒲、鶴虱以及含草蒿腦的羅勒、月桂、茴香和八角等中藥的進口銷售。
2011 年3 月日本福島核電站核輻射事故后，歐盟對于先前允許一定劑量輻照滅菌的中藥設置了更為嚴格的輻射殘留指標，甚至對于有些產品規定不得采用輻照滅菌。
綜合上述，現階段中藥在歐盟市場遭遇了有害物殘留量的限定、重金屬含量的限定、中藥成分的規定以及滅菌方式的規定等技術壁壘問題。
三、我國中藥出口歐盟市場的策略選擇
在當前歐盟傳統草藥產品法規在歐盟所有成員國正式全面實施的情況下，中藥產品要想順利出口歐盟市場，中藥企業必須對歐盟有關中藥的管理法規有一個全面的識，了解歐盟各成員國對中藥的監管動態，采取有效的產品質量、產品歸類、產品準入和市場選擇等策略，成功出口歐盟市場。
1. 產品質量策略
針對有害物殘留量的限定、中藥成分的規定以及滅菌方式的規定等歐盟綠色技術壁壘，中藥企業應從源頭上提高中藥產品的質量。首先按照國家“GAP”標準和綠色植物標準，建立具有特色優勢的高標準中藥材示范種植園，進行良種選育，嚴格控制重金屬和農藥殘留量、加快病蟲害防治等高新技術的研究與推廣。其次對中藥中的動物、礦物成分，尤其屬于歐盟禁止的植物成分，要尋找可以替代的植物，然后進行實驗室、臨床研究，在保持原有藥品療效的基礎上進行成分替換，開發符合歐盟和產品申請的參考成員國（ReferenceMember State）法規要求的出口產品。
2. 產品歸類策略
對于適宜出口歐盟的中藥，將產品按照歐盟市場目前可以接受的形式具體分為草藥、草藥產品、食品、食品補充劑、化妝品以及醫療器械。對于經過物理方式處理加工的中草藥，如進行切割、壓碎以及研磨成粉狀，均可按照草藥來對待。對于中草藥制劑以及中成藥，可以按照草藥產品或食品補充劑來對待。如“當歸丸”、“六味地黃丸”等。對于中國傳統藥食兩用的產品，如枸杞等，既可以按照中草藥也可以按照食品來分類，但如果按照食品來對待，要服從歐盟食品指令Council Directive178/2002/EEC 的規定，需要符合指令規定的添加劑成份、衛生學、黃曲霉毒素、殺蟲劑、除草劑以及輻照殘留等規定。對人體皮膚具有一定治療作用的軟膏類中藥產品，可按照化妝品的身份歸類，服從化妝品指令Council Directive76/768/EEC 的規定。而對于外用貼劑類中藥產品，還可以考慮按照醫療器械的身份進行歸類，服從歐盟醫療器械指令Council Directive93/42/EEC的規定。
3. 產品準入策略
根據歐盟對于草藥、草藥產品、食品、食品補充劑、化妝品以及醫療器械的管理規定，中藥準入歐盟市場可采用由易到難的準入策略。首先應考慮按照食品、食品補充劑或草藥的方式準入，因為食品、食品補充劑和草藥不需要經過復雜的藥品注冊程序，只需要符合歐盟成員國對食品、食品補充劑或草藥的相關管理規定。其次，應考慮按照化妝品或醫療器械的方式準入注冊，相對于草藥產品的注冊來講，化妝品或醫療器械的注冊難度較小，費用也較低。最后，中藥可以考慮按照草藥產品身份準入，但要進行藥品簡化注冊，此種方式費用較高，注冊難度大。傳統草藥產品指令規定，傳統草藥產品在申請日之前至少有30 年的藥用歷史，其中包括在歐盟使用至少15年的歷史。僅這條規定，就使所有的中藥企業望而至步，截止2011 年9 月底，只有蘭州佛慈制藥有限公司一家中藥企業提交了歐盟傳統草藥產品的注冊申請。
4. 市場選擇策略
雖然傳統草藥產品指令在歐盟各成員國已經全面實施，但歐盟各成員國對指令的執行力度各不相同，對中藥的監管程度也大不一樣。目前在荷蘭、比利時等國對中藥的監管仍較為寬松，許多復方中成藥仍舊可以按照食品補充劑的身份進口銷售。但在英國，只有符合英國外來藥品指導（EthicMedicine Guide）規定的中草藥可以自由進口銷售，草藥補充劑已不允許自由進口，只有中醫診所的注冊中醫師可以使用。故中藥出口應首選荷蘭、比利時為主要準入市場，其次選擇英國市場準入歐盟較為適宜。
參考文獻
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大學生創業企劃書模板【1】
目錄
一、執行總結
二、項目背景
三、市場機會
四、公司戰略
五、市場營銷
六、生產管理
七、投資分析
八、財務分析
九、管理體系
十、機遇與風險
十一、風險資本的退出
附錄
1.市場容量估算表
2.市場調查和定性分析表
3.財務附表
1.執行總結
1.1.公司
甲殼質材料研究開發有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質纖維制備的專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產品。
我國醫用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。
公司成立初期生產醫用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決pga(polyglycolicacid聚乙二醇酸)類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫療水平的問題。
公司注重短期目標與長遠戰略的結合，中長期目標將逐步拓寬產品領域，涉足甲殼質醫用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質材料為核心的多元化經營集團公司。
1.2.市場
醫用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。
目前，我國大量使用的醫用縫合線主要有絲線、羊腸線和pga類可吸收線。
羊腸線材料本身有缺陷，pga類縫合線生產成本居高不下，使用范圍均受到影響。
醫用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場。
醫用甲殼質縫合線采用競爭定價策略進入市場。
產品生產成本約2.1元/根，是pga類縫合線的十分之一;平均定價30元/根(據調查，市場可接受價格為3040元/根)，大約是pga類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。
公司將在全國設立七個區域分銷中心，與商、經銷商一起建立健全的營銷網絡。
產品進入市場的過程中將大量贈送產品讓醫生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。
國際領先的甲殼質纖維制備專利技術是制備醫用甲殼質縫合線的關鍵。
公司將建立iso9000質量管理體系，力爭獲得國際iso9000質量管理認證。
1.3.投資與財務
公司設在無錫，享受三免三減半的稅收優惠政策。
公司成立初期共需資金1100萬。
其中風險投資700萬，東華大學投入資金100萬，短期借款300萬。
其中用于固定資產投資602萬，流動資金498萬。
另外，天純生物材料有限公司設備入股100萬。
股本規模及結構暫定為：公司注冊資本1200萬。
外來風險投資入股700萬(58.33%);專利技術入股300萬(25%)，資金入股100萬(8.33%);公司設備入股100萬(8.33%)。
第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。
風險資金最好在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。
1.4.組織與人力資源
公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。
公司所有權與經營權分離，實行總經理負責制。
總經理下設營銷副總經理、技術副總經理、財務副總經理。
甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發明人。
郯志清教授有多年的科技成果產業化經驗，將出任公司董事長兼技術副總經理;創業小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作;公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。
2.項目背景
2.1.產業背景
近年來，我國醫療器械產業得到很快發展。
1978年，我國醫療器械工業總產值為7.3億元。
到1995年，按國家醫藥管理局統計為80億元，而此間有關方面調查表明，全國醫療器械產業實際總產值達160180億元，相當于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的2%左右。
我國醫療器械行業發展滯后于化學藥物工業，發達國家醫療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。
據調查，高性能的醫用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。
目前，我國大量使用的醫用縫合線有三種：絲線、羊腸線和pga類可吸收線。
羊腸線和pga類縫合線是可吸收縫合線。
羊腸線生產工藝落后，污染環境，可吸收性差，易過敏和產生抗體反應。
目前，它的存在僅僅是由于價格優勢。
pga類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術病人的經濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產生了一定影響。
據臺灣工業技術研究院報告，1994年醫用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。
據臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產pga原料，取得極為不易，價格居高不下。
另外，pga含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質量受到嚴重影響。
作為一種純生物制品，用甲殼質作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環保的社會發展主題，是pga類可吸收縫合線的替代品。
在吸收進口可吸收縫合線的優點的基礎上，研制開發性能優越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。
投產醫用甲殼質可吸收縫合線，在全球范圍內具有超前性，對于促進我國醫療器械工業的發展、提高人們醫療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經濟效益和社會效益。
2.2.產品概述(略)
2.3.甲殼質可吸收縫合線的優點
經臨床實驗證明，與現有縫合線相比，醫用甲殼質可吸收縫合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優點：
純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小;
原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是pga類產品的十分之一;
線體周圍形成抑制細菌生長的環境，有利于傷口愈合;
無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收;
足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求;
易保存，在空氣中幾乎不分解;
能經受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等;
資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發實力雄厚，專利技術國際領先。
2.4.甲殼質應用前景
甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環保材料，在醫學、農業、輕工業等領域具有廣泛的用途。
在醫學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官(如人工腎、人造血管)等;在農業上，可用來生產殼聚糖、殼質包復農藥、降解地膜等;在輕工業上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環保包裝材料等。
3.市場機會
3.1.市場特征
3.1.1.概述
醫用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫師和護士長，實際購買者是采購部門。
市場特征呈現為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。
醫用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。
醫生首先根據手術類型和要求選擇縫合線種類、規格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。
縫合線屬于醫療器械類，醫藥衛生管理機構如國家醫藥管理局、衛生局等制定的宏觀政策法規會對其發展產生重要影響。
醫療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫療器械生產許可證》、《醫療器械銷售許可證》、《產品合格證》，有些地方還要求由當地衛生主管部門核發的《準銷證》。
3.1.2.購買決策過程
在購買決策中，醫生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購(特別是二級以下醫院)，極少數醫院由行政部門決策購買。
決策模式主要如下圖所示：
圖1.略
3.2.市場細分
按市場開發程度，國內醫用縫合線市場主要分為兩類：
3.2.1.已開發的可吸收縫合線市場
是指使用羊腸線和pga類可吸收縫合線的市場。
這類市場分布主要在經濟發展水平較高、醫療水平較高的大城市醫院，如北京、上海、廣州等。
市場特征主要表現為：廠家對于使用pga類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫生接受程度高，醫生品牌忠誠度高;可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久;對價格敏感度較低;消費行為比較成熟。
大量使用羊腸線的市場
這類市場分布主要在經濟發展水平相對較低的大中型城市的醫院，如西安。
市場特征主要表現為：可吸收醫用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規模使用pga類可吸收縫合線;醫生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高;對價格較為敏感;品牌忠誠度不高。
3.2.2.尚未開發的可吸收縫合線市場
是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。
這類市場分布主要在經濟發展水平偏低、醫療水平有限的中小型城市醫院或大城市的小醫院。
市場特征主要呈現為：醫生較少接觸或使用pga類可吸收縫合線;手術中普遍使用絲線;對于價格敏感度很高;pga類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。
3.3.銷售渠道分析
據調查，醫用縫合線的主要銷售渠道為：
廠家直銷/當地商銷售
pga類可吸收縫合線生產廠家主要采用這種方式。
通過當地商能夠減少進入壁壘，順利進入新市場。
廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。
醫院一般較為相信當地的商，發生問題處理及時，且信譽有保障。
銷售過程主要是這樣的：
圖2.略
通過醫療器械批發公司銷售
主要是國內的絲線、羊腸線生產廠家，他們通過各級醫療器械公司、經銷商建立了龐大的銷售網絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫院有著牢固的業務關系，受人為因素影響相對較小。
圖3.略
3.4.競爭分析
3.4.1.競爭產品和競爭對手
絲線：價格便宜，目前手術中仍大量使用普通絲線。
上海浦東金環醫療用品有限公司占據了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的慕絲線也在國內大醫院普遍使用，國內還有天津、杭州、無錫、南通等地生產廠家。
羊腸線：價格便宜，在婦產科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。
廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。
pga類可吸收縫合線：多為進口，國內南通也有生產，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺(肯達爾)為最多。
主要采用上門推銷和大量贈送產品試用的方式攻占市場。
據調查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額;其次，南通華利康也有一定的比例。
華利康價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。
3.4.2.競爭影響力量分析(略)
3.4.3.競爭優勢
甲殼質縫合線本身的優越性能;對專有技術與人才的壟斷;成本優勢;資源可獲性強;高新技術符合政府政策的發展方向等。
3.5.市場容量
3.5.1.市場容量
據估算：1999年國內醫用縫合線市場容量約為**15億人民幣。
據調查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右(含羊腸線、pga類線)，但金額占總量的50%左右，約**7.5億。
(注：**估算過程見附錄1，p29)。
3.5.2.趨勢分析與預測
據臺灣工業技術研究院報告，全球醫用縫合線市場年增長率為4%。
據調查，pga類縫合線產品只開發了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。
目前，醫用可吸收縫合線主要用于大型手術(如開胸、腹腔等)中，pga類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。
考慮市場增長情況，五年后甲殼質縫合線年銷售額估計可達一個億左右。
(見附錄1，p30)
3.6.政策方針和wto的影響(略)
大學生創業計劃書模板范文【2】
摘要
民以食為天，但在高校里，學校食堂的伙食一直被學生們所抱怨，由于學校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，雖然價格較低但很少能真正讓學生歡迎。
現如今，人們的生活水平在不斷提高，對于高校學生來說，健康營養，價格適中的飲食才是他們所需要的。
因此，在學校附近辦一個專以學生為消費群體的餐廳是我所想要創業的目標。
我的創業夢想已經存在很長時間，對于餐廳的創建及其運行模式已經有所了解。
另外，資金的籌措，人員的聘用，地點的選擇正在進行中。
一 項目概況
項目目的：校園食堂的伙食一直是學校的詬病，在學校附近經營一個價格適中，品種多樣的餐廳是一個非常盈利的創業項目。
項目名稱：櫻蘭餐廳
性 質：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷飲和休閑餐飲等學生餐廳。
建設地點：合肥大學城
市場分析：在大學中一直被詬病的就是大學食堂的飲食問題，大學的飲食質量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學生們的溫飽問題,而質量卻遠遠沒有達到學生們的要求。
本餐廳就是根據這一點,為了提高大學生的飲食質量，旨在為高校大學生提供價格低廉安全高質并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學崗位，幫助貧困生更好的完成學業。
宗 旨：健康營養，服務學生，創造有特色的餐廳
經營范圍：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷飲和休閑餐飲
1.早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當然本地小吃也是少不了的。
品種多，口味全，營養豐，使就餐者有更多的選擇。
2.午餐和晚餐則有中西不同口味菜式。
而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。
3.全天提供各色餐點，冷飲，熱飲。
市場營銷：在餐廳的初步發展階段，采用優惠營銷，利用各種優惠方式吸引學生，并在各個高校里進行宣傳，不斷加深學生對本餐廳的印象，打響品牌。
同時，聘用手藝精良的廚師，創作各種精致美食。
隨著餐廳的固定食客的增加，建立起堅實的客戶關系。
財務數據：財務計劃欄
注冊金額：十五萬元
融資方式：自己工作所得五萬元，家人助資五萬，貸款五萬
組織理念：特色飲食，微笑服務
結 論：學生餐廳與傳統餐廳有著明顯的不同，其特色經營會是其盈利的主要來源。
以大學城為其市場，消費群集中，消費方向穩定，人流量大，消費的潛在性強，是餐廳存在之主要支柱。
據我們的市場調查與分析，本店產品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。
而本人正是學生----這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該是很有機會擠入該餐飲市場的。
二 管理層
(一)餐飲經營者
***
職責
1.擁有餐廳的決策權，對餐廳成員有聘用解雇的權力。
2.餐廳員工的薪資和休假的安排
3.熱情待客，客人至上，保證優良的服務，加強對員工服務態度的監督。
4.控制餐廳的經營情況，加強對餐廳的財產管理，掌握和控制好各種物品的使用情況。
5.加強對每個廚師的溝通合作，提供客人的意見和改進食品的質量。
(二)中餐廚師
****
職責
1.每日早午餐的制作，保證食品質量
2.遵守作息時間，準時開餐，不擅離職守，不得無緣無故罷工，影響餐廳經營。
3.遵守安全操作流程，合理使用原材料，節約水、電、燃氣等消費。
4.上班時穿廚師專用服，將自身整理干凈，在工作時間不抽煙，安全烹飪。
5.努力創作特色飲食。
(三)西餐廚師
****
職責
與中餐廳廚師職責相同。
(四)服務生(三人)
*** *** ***
職責
1. 微笑服務，禮貌待人。
2. 餐廳每日營業前，整理好桌椅，餐廳衛生，準備好各種用品，確保餐廳正常營業。
3. 客到時，及時安排好客人入座，主動介紹本餐廳特色飲食。
4. 對客人禮貌，客人的非私人問題有問必答，隨時留意客人情況，努力將客人服務周到。
5. 工作中碰見自己不能解決的問題，及時向餐廳管理者匯報，請其幫忙解決問題。
6. 客人離開后，注意是否有遺留物，若有，速交柜臺，然后，迅速整理餐桌，做好下一批客人來之前的準備。
7. 下班前檢查工作區域是否關燈，關窗，電源是否切斷，確保安全。
8. 與員工之間建立良好關系，互相幫助，遵守餐廳規章制度。
三 研究與開發
(一)項目申請
餐廳的創建需要進行申請，取得經營許可證。
在銀行進行抵押貸款，獲取開業基金。
(二)餐廳開辦前準備
1.租用場地
2.裝修餐廳，餐廳風格自然，隨意，同時負有現代氣息，墻面采用偏淡的溫色調，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質與酒店廚房性質之間。
3.聘用中西餐廚師，簽訂合同。
4.聯系用原材料供應商，與之簽訂合作合同。
5.聘用勤工儉學的學生為服務員，談好薪資，工作時間，工作內容，簽訂好勞工合同。
6.開始在各高校進行宣傳活動。
四 行業及市場
餐廳是為人們提供生活飲食的地方，是人們生活所必不可少的。
隨著生活的不斷進步，經濟的不斷發展，填飽肚子不再是人們對飲食的要求，現在的人所追求的是干凈衛生，有特色的餐廳。
而本餐廳就是在此基礎上建立起來的，價格適中，選擇多樣，安全衛生，微笑服務是我們餐廳能生存下來的重要條件。
(一)此類餐廳的形成及發展前景
世界的不斷融合，越來越多的西餐廳在中國建立起來，高校的學生接觸的西方文化，讓他們對西方的食物充滿好奇，因此，像本餐廳中餐為主，西餐為輔的餐廳有著一定的市場需求，只要價格安排合理，味道較好，餐廳風格獨特，一定會有較高盈利。
(二)餐廳所在地(大學城)消費市場分析
合肥大學城是合肥各所高校集中的地方，消費量大，中餐廳多，但是專為學生提供休閑場所的餐廳卻并不多，因此，學生餐廳會有較大的市場。
且由于本餐廳的價格安排較為適中，符合大部分學生的消費標準。
(三)現已創辦的此類餐廳概況
1.名稱：**餐廳
2.成立時間:****年**月**日
3.所在位置：合肥大學城
4.優勢分析：存在時間長，有固定客人，午餐、晚餐有特色，開業時，此類餐廳并不多，因此具有較高的人氣，符合人們追求新奇的心理。
且在當時，價格便宜，風味獨特，頗受追捧。
5.主要經營項目介紹:午餐是中餐，晚餐是西餐
6.存在的缺陷：
1.餐廳長時間的風格未作改變，且飲食種類幾乎沒有變化，消費者毫無新鮮感。
2.因為生意較為火爆，整體價格有所上調，受到學生的不滿。
7.本餐廳的競爭策略
(一)做好宣傳，開展各種促銷活動
1.前期宣傳：大規模，高強度，投入較大。
后期宣傳：重視已有顧客關系管理，借此進行口碑營銷。
定期具體活動的策劃和組織，通過活動時時提醒顧客的消費意識。
2.針對節假日，開展有針對性的促銷策略。
(二)創造本餐廳特色
1.永遠不要讓自己的餐廳落伍，應始終保持高雅的格調，緊跟潮流和消費群體的消費習慣和真實需要;自己的餐廳是為高校師生提供飲食的，要有這種意識――永遠和校園生活合拍。
2.這是你的餐廳。
每一個員工都應該有這種主人意識，熱情，主動，有親和力。
應該通過一系列的方法讓員工把這種意識時刻牢記，讓每一個員工都以自己就代表餐廳的形象而自豪。
五 營銷策略
(一)在確定經營方式前，本餐廳會對消費群和競爭對手進行調查和分析，根據不同情況制定相應的經營策略：
1.優勢宣傳：
1.本餐廳經營解決了學校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛生沒有保證的擔憂，并且與食堂同樣方便快捷，節約時間。
2.同時，非餐點還提供冷飲、冰粥、等，并提供免費茶水。
3.簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學生普遍喜歡在干凈、服務態度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務也將是本店的一大特色。
4.此外，學校食堂有明確的就餐時限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時間差而導致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點前后的一段時間要就餐的潛在客戶群所產生的市場份額。
5.本餐廳的消費群目標是高校的學生，因此，綠色衛生，餐點獨特，價格適宜是本餐廳重大優勢。
6.本餐廳的構造風格符合廣大學生的審美標準。
具體內容請參見附件一。
2.服務：
本餐廳 所推崇的是微笑服務，作為餐廳的一員，不管是餐廳管理者，還是服務員，面對顧客均需要微笑服務，真誠待人，對于具體要求本餐廳在聘請廚師以及服務員時已經強調。
餐廳規章制度也有明確要求。
3.品質與價格的雙重保障的競爭策略
1，本餐廳所強調的是綠色生活，健康享受美食，因此，對于原材料的購買均要求較高，符合大學生的健康飲食。
2.本餐廳的消費群是廣大學生群體，因此，在價格方面會盡量符合學生們的消費需求。
4.校園廣告
(1)再在前期資助學生所舉辦的活動，在其活動中推廣本餐廳，打響本餐廳的名氣，吸引顧客的前來。
(2)等有了一定的顧客群體，就會采用各種優惠方式，來留住顧客，當然這是在盈利的前提下進行的。
(二)經營模式的建立
1.本餐廳提供免費茶水和鮮湯。
并且米飯的質量相對競爭者要好，可采用不同的做法(如：蒸熟，是一種南方飯館常見的米飯做法)，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優惠，以吸引更多的客源。
2.本餐廳推出燒烤冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。
3.有許多學生習慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學校大門有太大的距離。
4.餐廳在適當的時候還將推出送外的服務，根據不同情況采取相應得做法。
如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外，為了不出送貨費則會拉上另外的兩份外，如此也是能增加銷量的。
5.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節約又環保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養殖戶聯系，讓其免費定期收取，如此可以互利。
據悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環境是可以吸引更多的顧客的。
6.暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產量，轉移服務重點等方式，以改善暑期的經營狀況。
寒假期間就考慮修業一個月，已減少不必要的成本支出。
7.制作顧客反饋表。
在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。
將顧客滿意進行到底。
樹立顧客滿意自己才滿意的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。
六 市場目標
(一)市場進程及目標
半年
慢慢吸引顧客的前來，努力在半年內收回初期的投資。
提升知名度、美譽度;積極進行市場調研，努力的開發新的飲食產品，為餐廳的進一步發展積蓄資本。
兩年
進一步健全餐廳的經營管理體制，確定自己的特色品牌飲食，各類活動相繼推出，是固定的顧客人數進一步增加。
餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，
五年
在經營穩定后，可以考慮擴大經營，擴大餐廳的范圍，并可以尋找新的經營場所，做連鎖經營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學生提供飲食的餐飲行業發展
七 風險及對策
(一)資金方面
為防止資金回收較慢，資金鏈條發生斷裂，需要有備留資金，十五萬元的開業資金必須要有一定的資金留做備用。
(二)資源方面
本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以綠色食品為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業的知識和技術投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。
因此，要與原材料供應商建立長期友好合作關系。
(三)經營方面
餐廳長時間經營下來，顧客會對餐廳的飲食厭倦，餐廳風格的一成不變感到無趣，那么，就要適時的改變菜色，運用一定的資金進行餐廳風格的改變。
(四)管理方面
1.為防止廚師被挖角而辭職，餐廳管理者需對餐廳的特色菜進行一定的了解，并及時聘請另一個廚師，發明新的特色菜。
2.同時，對于餐廳的廚師和服務員，餐廳管理者需要與之處好關系，給予較為豐厚的報酬，適時聽取他們的意見，改善自己的管理方式。
(五)其他方面
隨著世界的發展，國外大型餐飲公司進軍中國，國際品牌既快又多地進入中國市場，必將給中國餐飲業帶來極大的沖擊。
餐飲業競爭激烈尤其是來自國外的快餐連鎖店，如肯德基、麥當勞在中國的快餐業中占據很大的市場份額。
因此，善于創新，善于學習，是餐廳能長期生存下去的根本。
八 財務計劃
1.現金流量表
1.初始階段的成本主要是：場地租賃費用(3萬)，餐飲衛生許可等證件的申領費用，場地裝修費用(5000)，廚房用具購置費用，基本設施費用(5000)等
3. 運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，固定資本，折舊費，雜項開支等。
(大約估計為70000)
4.剩余40000作為餐廳本金，預防各種突發狀況。
2.預計損益表(主營業務收入)
據預算分析及調查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業額約1500元，收益率30%，毛利潤1000元。
戶口所在： 韶關 國 籍： 中國
婚姻狀況： 未婚 民 族： 漢族
培訓認證： 未參加 身 高： 178 cm
誠信徽章： 未申請 體 重： 65 kg 人才類型： 應屆畢業生
應聘職位： 醫藥銷售代表：，醫療器械銷售：
工作年限： 0 職 稱： 中級
求職類型： 實習 可到職日期： 隨時
月薪要求： 面議 希望工作地區： 廣州,深圳, 公司性質： 私營企業 所屬行業：制藥/醫療
擔任職位： 醫藥代表
工作描述： 在大一暑假期間 和宿舍同學在明心醫藥公司擔任兼職醫藥代表 主要向藥房和診所推銷藥品 在這一個多月的時間里 了解了基本的醫藥銷售知識 能夠和團隊一起分工合作 擔任職位： 城市志愿者
工作描述： 在廣州亞運會期間 擔任了城市志愿者 在擔任志愿者期間 能夠和團隊成員一起努力以最良好的姿態完成工作
教育背景畢業院校： 廣州科技職業技術學院
最高學歷： 大專 獲得學位: 畢業日期： 2012-06
專 業 一： 醫藥營銷 專 業 二： 基礎醫學概念
起始年月 終止年月 學校（機構） 所學專業 獲得證書 證書編號 語言能力外語： 英語 一般 粵語水平： 一般
其它外語能力：
國語水平： 優秀
工作能力及其他專長為人誠實，樂于付出，相信給予的力量；
良好的心理素質，并具有很好的溝通能力；
擁有一顆赤誠的學術心和強烈的求知欲望；
意志堅定，追逐長遠的職業目標，并努力在醫藥銷售領域有深入的發展。公司選我的理由：
1、通過我的實踐和主動學習，能掌握了一定的銷售能力和銷售技巧，可為公司帶來業績的提升。
2、我有很強的主動學習能力，能迅速學到自己不足并對自己工作有利的信息和知識。
3、善于接觸新鮮事物，讓我有著同齡人少有的敏銳的洞察力和市場分析能力。
4、良好的家庭教育，讓我從小就學會誠信待人。
醫院市場部目前做了哪些工作呢？發傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。
市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。
一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？
二、本院市場部的工作職能描述
1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。
①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。
醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
3、客服工作。
規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。
三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作
1、通過舉辦系列活動進行市場開發①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活動效果的分析、統計能力。
年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。
年后計劃針對湛江農村市場，做進一步的市場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。
適時組織、安排周邊社區相關工作。
②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。
待遇：底薪1000+提成工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。
工作考核：按照計劃開展活動的次數，以及開展活動的效果。
2、轉診類業務工作①、工作性質一方面是針對大的醫療機構的轉診業務，主要是大的醫療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫院的收費也不低。
另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉診業務工作。我院以前的轉診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉診市場的開發？轉診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等？以及我們對轉診醫務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉診開發行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開展轉診業務工作要強調兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。
②、轉診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優先，溝通能力強，有興趣從事醫療市場開發工作。
我認為，市場部工作應該是分析市場、研究市場、總結市場規律，具體進行市場開發工作。對市場工作則主要進行工作業績的考核。醫院市場部在某種程度上等同于企業的銷售部。而作為營銷人員應該具備什么樣的基本素質呢？形象要端正，市場意思強，溝通能力、應變能力強，能夠吃苦，有比較好的團隊合作精神等。而從事醫療營銷的市場人員，個人基本要求更高。
醫院市場部目前做了哪些工作呢？發傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。
市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。
一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？
二、本院市場部的工作職能描述
1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。
①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；
②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。
醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
3、客服工作。
規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫務人員共同的工作。
三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作
1、通過舉辦系列活動進行市場開發
①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；
策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活動效果的分析、統計能力。
年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。
年后計劃針對湛江農村市場，做進一步的市場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。適時組織、安排周邊社區相關工作。
②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。
2、轉診類業務工作
①、工作性質
