時間：2023-08-24 17:02:32
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一、國外視覺營銷策略的現狀分析
視覺營銷成為獨立的行業，有先進的展示技術手段以及制作部門作為支持。在美國紐約曼哈頓的時裝中心區（FashionAvenue），有許多專門制作展示道具、模特、貨架和裝飾品的批發和訂制公司，每個季度都與百貨公司和品牌專賣店經營著大批量的買賣。在紐約，每年都有視覺營銷技術的展覽會以及專業的研討會，向零售商和展示設計公司最新的材料和制作技術。
在西方的時裝工業中，概念店（ConceptStore）一直占有著相當重要的地位。20世紀70年代～20世紀80年代，在歐美國家，服裝品牌的概念店已經成為推動品牌在全球快速發展的重要因素。據視覺營銷專家MartinMPelger介紹，紐約的大型百貨公司每年要花600萬美元用于櫥窗布置及店內的裝飾。紐約SOHU區的時裝品牌概念店都是不惜花大價錢打造自己的門面，它們的存在不是要賣出多少衣服，而是要樹立一個形象，每到周末，來自世界各地游客非常多，他們并只不是購買，而是通過欣賞賣場來全方位的認識和了解一個知名品牌。本文來自：
二、國內服裝品牌的視覺營銷現狀分析
國內企業目前通常使用展示、陳列概念而不是“視覺營銷”，所以在觀念上和實踐上都與國外存在著較大的差距。
筆者通過對鄭州某代表性的女裝品牌企業的銷售、陳列與企劃部門的深入了解和跟蹤調查，發現企業認為打價格戰，搞各種促銷活動，就能提高銷售業績，而視覺營銷策略不如價格策略、渠道策略或促銷策略那樣直接帶給企業利潤的反饋。服裝品牌的展示變更一般跟隨著季節的交替，隨著季節變更；服裝上新貨，展示才進行相應的變化。此外，節假日的到來，企業也會在終端采取一些簡單的視覺手段，如貨價上服裝的排列、POP海報等形式進行調整，店鋪的總體形象變換不大，店內裝修基本4年左右改變一次。而相比之下，打折、買送等促銷活動是每個季節都有。而國外的很多品牌每周都對店鋪進行視覺的設計。如美國的H&M商店，它的最大視覺營銷特點是變化快，從櫥窗、店內、到產品的整理排列，每個星期都有變化，使顧客每個星期都有去H&M店的欲望，每個星期去都象到了一家新的店一樣。
無論是大型百貨公司或是品牌專賣店，通常存在的問題是沒有獨特的主題，不能充分表現出品牌個性，顧客在賣場中對服裝的注意度要高于對品牌的關注度。有種錯誤的觀點是純粹模仿國外，制作大牌的感覺，忽略了自身服裝品牌理念、文化和經營的內在要求，造成形似而神不備。還有些品牌的環境設計或者產品陳列一直沒有新的突破，設計師一般定期去上海或香港參觀，拍些照片，然后套用幾種樣式。他們缺乏對本品牌產品特色的認識，也就無法在賣場中表現出自己品牌的個性，顧客很難留下深刻的印象。
三、國內服裝企業的視覺營銷策略應把握的三個要點
1.突出品牌個性
企業應明確提出自己的品牌個性，也就是與同類品牌競爭的差異性，運用賣場環境的格調、空間布局、色彩、燈光、材質感以及道具裝飾品所營造的主題氣氛，來述說品牌自己的故事。比如，Levi′s在牛仔品牌中的鮮明個性是體現了美國文化，代表著頭腦開放，追求個性解放的城市嬉皮士形象。NIKE在運動品牌中脫穎而出的核心識別文化是：富有進攻性，直面挑戰；生機勃勃，強勁有力。
店鋪風格定位首先要與商品的定位相適應，其次要與消費者相適應，不同的銷售終端，不同的品牌擁有自己的消費群，客流來源不同，消費能力也不相同。如：真維斯的服裝是針對18歲～25歲的年輕人設計的,“名牌大眾化”這一品牌口號明確了它的定位是在大眾化，因此在賣場風格上走的路線也是大眾化的，與自身的商品風格相適應。品牌定位不同，造成銷售終端的展示在風格上也不盡相同。
2.增強商品銷售觀念
現在的營銷觀念更強調的是消費者的心理感受，針對當前國內對于“視覺營銷”概念的認識不足，企業應該把商品展示與銷售密切聯系起來，為消費者提供充足的自由空間，自主選擇，增強引導性因素參與店內銷售行為，從而加強銷售力度。
本文來自： (1)增加引導性因素
從消費心理來說，當顧客看見店內模特或者海報上的明星穿著某件衣服的效果很不錯時，會直接的聯想起自己。所以，賣場中模特身上的出樣搭配顯得非常重要，而且這樣的陳列要放在入店后的重要位置，是視覺的第一個觀察點。
(2)視覺營銷中的人性化問題
國內現在的營銷理念已經從傳統的4P營銷理念轉變到4C理念，而美國現以提出了3C5E理論（3個C：Comfort、Convenience、Coordinates；5個E：Easytofind，Easytosee，Easytoselet,Easytoputtogether,Easytobuy）。銷售的觀念從消費者出發，從大到小的展示空間到細小的地方都全方位的考慮消費者的實際需求。從店鋪入手，真正地體貼消費者，使消費者在購物的同時也感受到一種生活的享受。
筆者在對鄭州大上海城的某女裝品牌店的視覺營銷設計應用中，盡量避免零亂的陳列物品，避免讓顧客產生疲憊感；產品也應進行合理的分類，若一個品牌店內是多樣產品混合的，那么就需要區分不同類別的貨品放在不同的區域，便于顧客挑選產品的類別、款式、顏色。貨架上的服裝、POP廣告等都被設立在便于觀看、接觸的位置；在展示面和商品陳列的規劃上，要創造一個良好的觀察視野和視覺深度，整個店面空間的色彩和造型風格也給人以簡潔，大方之感，同時也采用了一些現代、時尚的元素和燈光技巧，使顧客在消費的過程中不會產生壓抑感，可以隨心所欲的觀看、接觸商品，以愉快的心情欣賞和購物，該品牌的展示設計通過視覺營銷的應用從大的展示空間到各個細小的地方體貼顧客的需要（如圖）。
本文來自：
3.重視變換性因素
視覺營銷策略必須要把握好服裝商品的特色，緊緊與季節和流行動態相關聯，賣場視覺設計的每一個細節要隨著產品的變化而變化，隨著流行與季節的改變而改變，這樣賣場才有時尚感，新鮮感。這要求視覺營銷部門能與產品開發部門做好有效的溝通，把握和利用好產品的季節、流行所帶來的豐富的變換性，其生動的設計靈感為賣場提供大量視覺的元素。
參考文獻：
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關鍵詞：寶潔公司 營銷策略 營銷策略發展
一、引言
寶潔公司（Procter & Gamble），簡稱P&G，是美國最大的日用消費品企業，同時也是目前全球最大的日用品公司之一，總部位于美國俄亥俄辛辛那提。寶潔公司始創于1837年，由英格蘭移民威廉波克特（William Procter）與愛爾蘭移民詹姆斯甘保（James Gamble）正式簽訂合伙契約，并以兩個合伙人的名字命名。直至今日，寶潔公司已在全球80多個國家設有工廠以及分公司，擁有127，000名雇員，所經營的300多個品牌暢銷160多個國家和地區，這也將寶潔公司推向了企業發展的鼎盛時期。寶潔公司的成功要素之一就是它的營銷策略，寶潔擁有多元化的營銷策略以及隨著時展而日趨完善的營銷方式。這也為寶潔公司得以成為日用品消費行業的領軍企業奠定了堅實的基礎。寶潔公司的領導品牌不僅在全球享有很高的聲譽，還在消費人群中占有廣泛的認知度。這些品牌不僅在消費人群中家喻戶曉，同時在眾多的零售商中也享有很廣的認知度。諸多國際大型零售商視寶潔的品牌為提升銷售業績至關重要的因素之一。寶潔的所有這些成就無不歸功于其不斷發展的營銷策略為其帶來的廣泛認知度。
二、寶潔公司經典營銷策略
自創始以來，寶潔公司始終將營銷策略作為企業的核心策略。寶潔公司的傳統營銷策略主要是通過廣告營銷的方式將產品推廣出去。此外，多種品牌的營銷策略也幫助寶潔公司成功地建立了競爭優勢。而寶潔公司的派送營銷方式則是其獨一無二的獨特營銷手段。
1.廣告營銷
寶潔公司進攻市場的常用手段之一就是廣告，廣而告之的宣傳手段是企業慣用的也是最有實際效果的推廣產品的方式。寶潔公司樂此不疲地大面積展開產品宣傳廣告的投入，使其產品在短時間內迅速被消費者熟知。1994年寶潔將碧浪引入中國，由此展開了龐大的廣告宣傳。1995年，汰漬在全國隆重上市，開始在全國范圍內播放“汰漬千人操”廣告；1995年汰漬750克上市，“汰漬洗衣舞”廣告之一也在全國開始播放；1996年“汰漬洗衣舞”廣告之二在全國播放；1998年汰漬檸檬洗衣液400可隆重上市，“汰漬洗衣舞”之三繼而展開迅猛攻勢。可見寶潔公司毫不吝嗇地擴大廣告的投入，由此換來了消費者對品牌的認知度以及廣泛的宣傳效應。除此之外，寶潔還十分注重廣告的本土化宣傳，每當寶潔的廣告進入不同國家市場的時候，都要改變原有的營銷及廣告策略，來適應當地的風俗習慣以及人文特色。例如，1997年，寶潔公司在中國市場推出名為“潤妍”的潤發產品，寶潔則把水墨畫等元素融入到廣告中，營造典雅的東方氣息，因此“潤妍”在中國取得了極大的成功。
2.品牌營銷
隨著寶潔公司產品的更新以及品牌的發展，寶潔公司最顯著的競爭優勢就是“產品多，品牌多”。從香皂、牙膏、漱口水、洗發精、護發素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛生紙、化妝紙、衛生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業，寶潔公司的每一種產品都擁有著多個品牌。直至目前為止，寶潔公司擁有至少300個品牌以及5個主要的產品目錄。寶潔公司眾多的產品以及品牌，這些品牌大多為消費者熟知并信賴，其中不乏享譽全球的著名品牌，例如碧浪、飄柔、海飛絲、吉列等。隨著寶潔公司產品體系的完善與產品品牌的豐富，寶潔公司從公司始創的一種品牌經過百十余年的飛速發展到現如今已擁有數不勝數的全球知名品牌。放眼望去，在全球日用品消費企業中，寶潔公司恐怕擁有著世界上最多的品牌。這種多品牌的營銷方式也是寶潔公司迅速占領市場，擴大營銷范圍。
3.派送營銷
派送營銷是寶潔最常用的一種促銷活動方式，寶潔有計劃地向潛在的目標消費人群免費贈送企業的產品以及試用品。寶潔公司通過樣品派送的方式，有效地讓消費者和產品進行直接的接觸，同時了解產品的功效以及質量，是消費者對產品有初步的認識和直觀的感受。例如，早在1996年，寶潔公司就將150萬袋40克包裝的汰漬洗衣粉樣品在半個月內贈送到150萬武漢市民的家中。這使得汰漬洗衣粉的市場份額迅速增長到50%左右。這種派送營銷方式可以激發潛在消費者的興趣去選擇該產品。同時，樣品派送的營銷方式擁有較低廉的成本、極易送達到潛在消費者的手中、極易被潛在消費者所接受等優點。寶潔公司憑借雄厚的實力，連續多年不斷派送樣品，使得企業擁有更高得知平度以及更優的品牌形象，因此達到了最佳的營銷效果。寶潔公司將這種派送營銷的方式沿用至今，其所產生的效果也遠超一般廣告的效應。
三、寶潔公司國際化營銷策略創新
隨著寶潔公司產業規模的日益壯大，在傳統營銷的基礎上，寶潔公司的現代營銷策略定位為面更廣、規模更大、層次更高、投入更多。在原有的營銷策略基礎上，做到完善更好的，同時創造沒有的。
1.口碑營銷創新
近年來，寶潔公司通過對品牌的合理定位，使得企業在消費者人群中擁有良好的口碑，以及口口相傳的營銷效應。寶潔公司對于品牌的命名，非常講究，他們深諳品牌的準確命名可以大大減少產品被消費者認知的阻力，不但可以激發消費者對產品的想象，還可以增加顧客對產品的信賴度以及親切感。個性化的品牌設計，使消費者的生活變得更加得豐富多彩。寶潔公司對于品牌的描繪在消費者心中占據了重要的位置同時大大提高了消費者對寶潔公司旗下品牌的熱情。這種善于制造期待值得技巧恰恰來源于寶潔公司對消費者的了解以及對消費者心里的洞察。寶潔公司全心全力致力于貼近消費者的內心，了解消費者的需求，從而功課消費者的心里，打造出直擊消費者內心的品牌。力士香皂的廣告聘請國際影星作為代言人，廣告盡顯奢華與高端，不禁使消費者望而卻步。但是，舒膚佳的廣告則極具親和力，以關心家人健康為主題，則更能貼近百姓生活，讓消費者覺得真實可信。寶潔公司通過口碑宣傳，使品牌信息以極快速復制的方式，迅速傳播開了，在目標消費人群中獲得了廣泛的認可及肯定。
2.活動營銷創新
除此以外，寶潔公司通過與國家相關部門聯手舉辦公益活動等來提高品牌的認知度，從而擴大宣傳效果。于2012年倫敦奧運會之時，作為全球最大的廣告王，寶潔公司借全球最大的體育賽事之機，創造出了寶潔營銷歷史上的巔峰時刻。寶潔公司借奧運會向全世界的母親表示感謝，由此展開“感謝媽媽”的主題活動，此活動橫跨200多個國家和地區，邀約150個參賽運動員為公司傳遞大約30個品牌的宣傳信息，此次活動也是寶潔公司有史以來規模最大的營銷活動。寶潔公司借助“感謝媽媽”這個極富感染力的主題，成功地與受眾目標達成情感共鳴。此外，寶潔聯合百度共同搭建起一個“感謝媽媽，用愛跨越距離”的平臺，重點突出參與互動的功能，用戶可在地圖上標注媽媽的位置，傳遞對目前的感恩之情。寶潔公司借助此次觸動心靈的營銷活動，全面地推廣了產品，并獲得了營銷效果最大化的效應。近期，寶潔公司還借助知名電視節目“非誠勿擾”的大平臺，舉辦了“飄柔愛轉角”活動，通過對節目的支持，以及對活動的宣傳，有效地對寶潔旗下的飄柔產品做了廣泛的宣傳及營銷，因此獲得眾多電視觀眾等潛在消費者的廣泛關注。
3.網絡營銷創新
網絡營銷作為一種獨特的營銷模式，在目前的國際市場中，受到了廣泛的關注。這種低成本、高效率以及好效果的營銷方式是實現企業與消費者深入溝通的極好方式，也是寶潔公司營銷策略中重要的一部分。寶潔公司本著以人為本，顧客至上的原則，提出網絡營銷“5C”宗旨，即顧客（Customer）、創造性（Creative）、建設性（Constructive）、多變性（Change）以及自信（Confidence）。寶潔公司秉持著5C宗旨，依照消費者的喜好，將頁面設計得奪人眼球，獨具風格。同時，網站設有“生活顧問”、“寶潔創新”、“新鮮情報”以及“產品介紹”等鏈接欄目，便于消費者點擊并了解相關信息。由此，寶潔公司充分利用網絡進行網絡營銷，從而獲得低成本以及高效率的競爭優勢。近年來，隨著網絡水平的不斷發展，雅虎、谷歌以及百度等知名搜索引擎逐漸成為人們搜索信息的基本方法，而關鍵詞的搜索也幫助企業實現廣告的定位投放，從而提升總體的營銷效果。作為支持網絡營銷的手段之一，寶潔公司利用知名的搜索引擎來提高搜索定位排名從而大大地高了廣告的效果。
4.知識營銷創新
寶潔公司主要的品牌營銷方式為知識性營銷。寶潔公司在營銷過程中注入知識的含量，幫助廣大消費者增加對產品的了解，從而達到銷售商品開多市場的目的。寶潔公司擁有典型的只是營銷方式，通過在營銷中的不斷打造一系列的知識概念。這一營銷理念在洗發護發類產品中尤為典型，知識營銷在這類產品中的運用達到了極致，使每一個品牌都被賦予了一定的知識并打造了一個概念，從而賦予每一個品牌獨有的特性與個性。例如，飄柔的廣告語為“絲質潤發，洗發護發一次完成，令頭發更飄逸”，體現的產品特性為光滑柔順；海飛絲的廣告語為“頭屑去無蹤，秀發更出眾”，體現了產品去屑的特性；潘婷的廣告語為“含豐富的維他命原B5，能有發根滲透至發梢，補充養分，使頭發健康亮澤”，其產品特性為營養滋潤；沙宣的廣告語為“我們的光彩來自你的風采”，則體現出調理秀發的產品特性。寶潔公司對于知識和概念的運用在這些產品中表現的淋漓盡致，有效地將品牌滲透到消費者的思想中。同時，實施知識營銷也使每一個品牌都具有獨特的鮮明個性，增加品牌核心價值的同時也大大提高了品牌的文化內涵。
四、結語
在企業全球化為企業發展主導趨勢的今天，單一不變的營銷策略早已不能為企業帶來更多的效益，反而會制約其發展與擴張。多元化的營銷策略可以幫助企業從多種途徑獲得品牌的廣泛宣傳效應，同時可以擴大受眾的范圍從而使宣傳起到最大化的效應。寶潔公司在其傳統營銷策略的基礎上，取其精華、棄其糟粕、合理適宜地發展出現代新型的營銷策略，以彌補傳統策略的不足。在寶潔發展的初期階段，主要的營銷策略為傳統的廣告營銷，寶潔通過大量的廣告對多種品牌進行宣傳，同時以樣品贈送的派送營銷為輔助策略。這些策略曾經使寶潔的宣傳獲得了很好的效果，但是隨著時代的發展和變遷，一些現代營銷方式應運而生。通過潛在消費者口口相傳而獲得的良好口碑是寶潔口碑營銷期待的結果。另外，寶潔公司通過舉辦參與各種活動而打響品牌知名度。此外，寶潔公司通過對互聯網的有效利用，成功地將品牌宣傳從線下做到了線上。而所有這一切宣傳策略中都隱含著寶潔對其品牌的知識性營銷。寶潔本著以消費者需求為中心，以科技發展為輔助手段，開創出越來越多，越來越豐富的營銷策略，從而占領更廣泛的市場。
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營銷傳人中國，非常靈驗，令人驚喜。于是，言必營銷，成功與營銷同在，營銷無處不在。然而，什么東西只要一熱，必出問題。
轉眼間，冒出了許多“新概念”，準確地說是“新名詞”，可謂“花樣翻新、紛至沓來”。諸如競爭營銷、客戶營銷、整體營銷、整合營銷、細節營銷、成功營銷、深度營銷、服務營銷、戰略營銷、體驗營銷，還有各類著名企業的營銷，各具行業特點的營銷與各種級別的營銷，不勝枚舉。
結果無他，只是引發了更多的疑慮和困惑，更多的人已經說不清楚“營銷為何事何物”，弄不明白“營銷將何去何從”了。
是放下“概念／名詞”的時候了。對一個活生生的企業來說，營銷不是一個單純的名詞、一個抽象的概念、一個寬泛的觀念、一套形而上的理論，或者一種可以隨意選擇的策略；營銷是一項機能，一項用以“克服市場障礙”的企業機能，一項不斷進化的企業機能。
營銷觀念和營銷機能
任何企業都不會生產“自己消費”的產品，企業生產的是賣給別人去消費的商品。所以，空談“按需生產、市場導向、滿足客戶需求、為顧客創造價值”的營銷觀念是沒有意義的，至少是多余的。
有意義的是，我們如何去滿足市場需求?憑什么為顧客創造價值?怎樣克服市場的障礙?
任何觀念都應該有“本事或能力”支撐，否則就叫空口說白話。如果我們把“營銷”當做一項機能，當作企業“克服市場障礙或滿足需求”的一種機能，那么從企業誕生的第一天起，這種“營銷機能”就已經存在于企業機能體系之中。
但這種“營銷機能”不一定存在于市場營銷領域或市場營銷部門之中。比如當年亨利．?福特的流水生產方式，就包含著兩種機能：一是商品的“生產機能”，一是商品的“營銷機能”，即克服市場銷售障礙的機能。這可能是一些營銷學家所不能理解的事情。
1908年，福特公司T型汽車的基本“生產機能”已經形成，已能按照社會必要勞動時間，生產合格的T型汽車。然而，亨利?福特非常清楚，“大量生產必須以大量銷售為前提”。這是他的原話。
1913年，T型汽車實現流水生產，隨之獲得了強大的“營銷機能”，實現了大規模銷售。換言之，借助于流水生產方式，提高生產效率，提高工資，提高勞動者的工作熱情；同時降低單位產品的成本，降低售價，遵循最基本的市場法則，T型車擴大了自己的市場容量，汽車進入了尋常百姓家。
福特依靠流水生產線，在營銷領域達到了很高的境界――直接依靠生產領域的努力，使“銷售”成為多余。
但這個案例始終被經典營銷理論解釋為“生產觀念”的典范，并認為沒有達到“銷售觀念”的階段，更沒有達到“營銷觀念”階段。按照經典營銷理論的解釋，似乎在生產系統那里下功夫就不是營銷，或是背離營銷；似乎生產不能成為“克服市場障礙”于企業機體，展開視野更廣闊的營銷；他們不希望把營銷變成一件“耍把式、使招數”的事情，變成花拳繡腿，中看不中用還花錢折騰人。
華為似乎就是這類覺悟比較早的企業。它能針對手機市場營銷的要害和關鍵，避開外資品牌的鋒芒，把資源，包括大量資金，集中配置在研發能力和產品研發速度上，謀求企業營銷機能的提高，謀求企業營銷機能的長期培育。它不去追逐市場的熱點或短期需求，更不一味追求市場的外在表現，滿足于在市場的表層上做表面文章。
華為的覺悟，使之很好地避免了本土品牌那種表面轟轟烈烈，實際大起大落、勞民傷財的結果。它抓住了什么本質性的東西?
華為從實踐中認識到：在手機市場上，外資品牌正在充分利用自己的優勢，即利用研發上的短周期優勢，絞殺本土品牌及其他品牌企業。外資的營銷策略就是：快速推出新品，獲取高額利潤；在本上品牌推出同類新晶之際，迅速提高產銷量，迅速降低銷售價，薄利多銷，獲取規模經濟的好處；當本土品牌在規模上也突破的時候，外資推出換代新產品，持續削弱本土品牌的經濟基礎和研發基礎，迫使本土品牌陷入惡性循環。
手機商品的性價比優勢(營銷優勢)，主要來源于研發領域，而不是生產領域和銷售領域，無論我們在生產領域或銷售領域如何努力，都抵擋不住研發領域的進步和沖擊。研發能力、推出新品的速度，以及研發的管理能力，是產品策略或市場營銷策略的制高點。
手機行業與彩電行業的情況不同，彩電的核心技術已經成熟和擴散，彩電技術進步的速度和潛力有限；可以從生產和銷售領域人手，去抗衡外資品牌。因此彩電行業營銷策略制定的基礎在于其產品和銷售，也必須在這兩個方面培養機能。
企業如果能夠把“營銷策略和營銷機能”聯系起來，那么看待營銷問題就會比較全面，營銷對策思路就會比較開闊。不會把營銷局限在營銷部門或營銷專業人士的職責范疇，局限于營銷部門單槍匹馬的努力，局限于營銷人士苦思冥想的努力，而會著眼于企業內部價值鏈的整合，著眼于在決定成敗的關鍵領域下功夫，著眼于有組織的整體努力，著眼于長期市場價值的培育。
進而，面對復雜多變的市場環境，企業才能做到從容不迫、厚積薄發。
系統策略和機能體系
如果我們把營銷機能和營銷策略兩者聯系起來，那么營銷機能既是營銷策略選擇的結果，又是進一步選擇營銷策略的依據。
這就意味著，企業營銷策略的選擇不是隨意的，具有內在的規定性；不可以見風是雨地追逐營銷新概念或新名詞，而必須著眼于營銷機能體系的支持，合乎邏輯過程和歷史進程地去建立“營銷策略系統”或系統策略。同時，這迫使企業著眼于長期努力，有組織地發展內在的“營銷機能體系”，或內生的“結構性”力量。
只有使“機能和策略”兩者相輔相成，才能確保對市場的長期支配力和影響力。
汽車市場極具風險，技術已經成熟并擴散，大規模生產的手段已經普及。如果汽車公司把4P當做“等量齊觀”的策略手段，當做權宜之計或權謀計策的話，必然不顧營銷策略選擇的內在結構性約束，不顧營銷策略選擇的基礎和執行的后果，而采取所謂“車到山前必有路”的態度。最后必然引發價格大戰、廣告大戰、渠道大戰、促銷大戰、宣傳大戰、資源大戰，導致全行業沉沒――企業們無法在大規模經營的基礎上保持贏利性增長的勢頭。
如家電業，先是各企業受制于早期營銷策略誤用乃至濫用帶來的后果，受制于已經形成的內在結構，后來受外部環境或對手的牽累，無法轉向正確的方向。它們被迫為自
己的“歷史行為”或策略濫用不斷支付代價，導致產業技術經濟基礎的弱化，最后直面產業結構性重組，還美其名曰：資本運作。
有人真的認為：這是家電企業進入了“資本經營”的高級階段?難以置信，經典營銷理論與本土資本經營理論之間，居然存在著內在聯系!?可見，理論不僅可以使人清晰，也可使人糊涂。
廣州本田公司從全球的營銷實踐中悟出，經銷商4S店或汽車專賣連鎖店，是營銷策略的制高點，是深化與顧客聯系的關鍵。為什么它要深化與顧客的聯系?伺候好一個汽車顧客，汽車公司獲得的顧客終生價值是7萬美金，包括顧客自己更新汽車和向親朋好友推薦汽車所產生的銷售機會。
因此，本田營銷策略的核心內容就是：培育本土經銷商；相應配套的營銷策略是：按照首批經銷商的數量、銷售能力和利益要求，控制在一個銷售區域中的產銷總量。同時導入營銷顧問，規范經銷商的行為，幫助經銷商“做強做大”，形成初步的網絡經銷格局。然后逐漸形成經銷商群體的示范效應，吸引更多經銷商和更多區域經銷商加盟，逐漸擴大經銷網絡，逐漸擴大公司的產銷量和區域覆蓋面積。
本田的經驗告訴我們，營銷策略本身是個系統，具有內在一致性，統一于企業“營銷機能體系”；營銷策略絕非空穴來風、隨意選擇或花樣翻新。
如果我們不能夠使“營銷機能和營銷策略”兩者建立聯系，那么營銷策略的選擇，就會因沒有約束而變得隨意，變得不連續、離散、表面化或就事論事。既不能形成對外部市場的持續影響，又不能收斂于營銷機能體系的強化。
這反過來制約著營銷策略上的持續有效性，導致企業的浮躁和焦慮，以及對營銷部門和營銷責任人員的抱怨。
最終只能是一個結果：把營銷部門逼瘋，把營銷策略逼上絕路，逼上一條賭錢賭命的不歸之路。
營銷機能和企業機能
營銷機能的優勢在于克服市場的障礙。
在市場障礙小的時候，企業營銷機能并不顯現，至少人們的直覺看不到“營銷機能”存在。那時，一個概念或一項舉措就會有效，而且效果非常顯著，比如做點廣告、改進包裝、調整價格、疏通渠道或搞點促銷。
于是，從理論到實踐，都以為“營銷”及其“觀念和策略”，是一種獨立的專業，居然還產生了一批營銷專業人士和專業機構，整天混跡于企業做4P、搞營銷。全然不察營銷是一項機能，企業是這項機能的責任主體，企業各部門或多或少都對這項機能負有責任和義務。
即便你所在的行業目前競爭壓力很小，也不要忘記：營銷作為企業的一項機能，是不能外包出去的，必須依靠自己的力量下功夫加以培育。
企業規模逐漸變大，市場的障礙也逐漸變大，而且這種障礙不再是來自于單一的原因，不再是來自于需求單方面的變化，而是來自于多重越來越復雜的因素，尤其是競爭對手之間的相互擠壓。實踐中的人才開始真正感受到：表面化的營銷手法越來越不顯效了；附著在表層的營銷招數，越來越顯得膚淺，沒有力量和難以持久了。
但人們只是困惑和焦慮，并沒有把“營銷”與“企業機能”聯系起來思考；只是不敢在4P上輕舉妄動而已，因為改變4P的投入和風險太大，這令人不禁想起秦池斷流、巨人倒塌。
汽車企業的營銷實踐表明，營銷不是附加于企業生產經營系統的調味品，不是外在漂亮的包裝或策劃方案。營銷是實實在在的從企業機能體系中派生出來的一項機能。即便這種營銷機能已經取得了可供觀察的外觀形態，依然只是企業機體中不可分割的一個組成部分，融合或交織于企業生產經營體系之中。
你不能把營銷和企業的整體分割開來。
早年通用汽車公司，為了能夠加快新品的銷售速度，采取了很獨特的做法。它不是直接加強新品的推廣和促銷，而是通過投資和管理手段，把企業的功能性業務延伸到二手汽車市場。具體策略包括：控制二手市場經銷門店，以及建立區域汽車集中維修中心，來控制或維持公司二手汽車的價格。
這是一種帶著“營銷機能”的市場營銷策略，而不是簡單地打打廣告、做做促銷。通用汽車公司發現：只要二手汽車的價格能夠維持一定高度，就能刺激一手新品汽車的銷售速度，進而使通用汽車公司的技術進步和產銷規模同步發展，即強化了企業的整體機能。
通用汽車公司通過兩個“營銷專業”模塊的構建，即二手市場經銷門店和區域集中維修中心，確立了企業內在的“營銷機能體系”，包括與“研產銷”各個部門在內的營銷協同體系，共同支撐一個完整的營銷策略系統。這時“營銷”也就可以作為一種專業職能，從企業生產經營系統中派生出來，形成專業的營銷職能部門，這就是具有外在形態的市場營銷部，或營銷中心、營銷公司。
營銷專業職能部門并不等于“企業營銷機能體系”，就像“心臟”不等于“血液循環系統”一樣，企業營銷機能，可以理解為跨部門的營銷協同體系。
營銷機能和營銷組織
企業一旦形成有形的“營銷專業職能部門”，就有可能在專職部門的引導下，進一步深化各部門之間的協同，深化各部門基于市場營銷策略的協同，就有可能進一步促進企業營銷機能的體系化，以及營銷體系的進化，最終促使整個企業轉變為一個“營銷組織”。
一些汽車公司開始沿著通用當年開拓的路徑，推進自身企業營銷機能的演進或進化。即讓二手市場門店，收集整理覆蓋區域家庭的情況，深入分析這些家庭的壽命周期，主動上門了解家庭孩子對汽車的實際需求，包括購車時間、期望車價、外觀造型、功能用途。然后通過一手市場經銷門店，從自己的顧客群體中，物色潛在的二手汽車車主，制訂完整的更新汽車方案，實現一、二手汽車市場的互動。
同時，依據公司的顧客群體的收入水平和消費特點，與大型連鎖商店或連鎖大賣場建立策略聯盟，發行“車友會”會員消費卡，有計劃地向車友會成員進行推廣，使這些車友會成員能夠在指定的商店，享受購物積分的優惠。這些積分優惠，可以在購置或更換新車時，獲得各種贈與或折讓上的優惠。
保險營銷策略一：加強學習
1、向顧客學習
我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷 一線業務人員（無論是保險公司 保險營銷 策略 的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向（包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機），并把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保，核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。
因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。
2、全國性產品，區域創新銷售。
中國經濟 發展 的態勢和發展 的水平呈現明顯的區域特征，按全球標準來衡量已呈現發達、中等和落后三種經濟 水平分布。因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司保險營銷策略在全國性通用保險產品的基礎上，結合各地區經濟特征和投保人的偏好，改良、創新本地化的產品（即把全國票改為地方票），即可實現全國性產品的地方成功營銷。
3、向同行（競爭對手）學習
飛速發展的中國 保險業使本來就十分稀缺的保險人才（包括調研、設計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司 ，單一一家保險公司保險營銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準 周到的產品設計，尤其在中國保險產品日趨個性化的今天，各公司 同類產品各有強弱，各有優劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司保險營銷策略學習），取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提升本土保險業的綜合競爭力。
4、公司內部相互學習。
無論是保險公司保險營銷策略，還是中介人公司，在公司內部建立學習型組織，以現代師徒制為雛形，開展互動學習，經驗共享；打破部門邊界，形成“人人都是業務員”的展業機制，推動學習與業務共同進步。
保險營銷策略二：強化品牌意識
現代經濟已由產品競爭進入品牌 競爭階段（品牌競爭當然地包括了服務競爭）。一個有影響力的品牌，可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費）產品紛紛倒在洋品牌之下的癥結。強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關系，形成自已的長期“回頭”客戶群。
品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌（比如中國人壽，平安財險等）；也可以是產品品牌，比如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險，太平人壽房主兩全保險營銷策略等。
保險公司保險營銷策略和保險中介人公司品牌 建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司 之間只是名稱不同而已的問題。在保險行業，產品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越，即產品質量 充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務 ---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在于“認”即認可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。
保險營銷策略三：創新營銷模式
中國保險的營銷創新， 有三個前提：一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助，三是社會、客戶認同。因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關系環境。
管理 專家 指出，未來企業的核心競爭優勢只有三種-----產品領先、運營高效和客戶親密。因此，一切營銷方式的創新都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，作者認為目前中國的保險及保險中介公司重點應在提升運營效率和親密顧客關系上下功夫。
1、一對一深度保險營銷策略。
“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。
深度保險營銷策略就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。
2、保險與理財聯動營銷。
保險人保險營銷策略在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人，保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。
3、依靠保險中介營銷
保險公司保險營銷策略逐步從保險業務中專業化分離出來，集中于市場 調研與精算，產品設計，售后跟蹤與理賠服務 ，品牌建設等，而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險人、經紀人公司，這是保險發達國家的共同規律。專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司保險營銷策略、保險中介公司自已的經營品牌。
4、業務流程重組。
業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估，激勵機制以及企業文化的調整。
保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。
5、增強團隊合作
資訊高度發達的信息 時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場 。因而無論是保險公司 保險營銷策略的直銷部門，還是保險公司，保險經紀公司，必須扭轉目前保險（主要是個險）靠營銷員個體作戰的流行工作方式，將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力。
市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現代營銷的基石，4C包括產品、價格、促銷、渠道，從這四點出發，衍生出新的營銷方法。
在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察并應變于市場營銷環境。
營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需求的產品。
房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。
1.建設觀念階段——標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。
2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依賴于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。
4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。
5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。
6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。整合營銷要求企業的所有活動都整合和協調起來，企業中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務，企業的營銷活動成為企業各部門的工作。
2、房地產營銷策略的現狀
目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢
當前，我國房地產市場營銷策略主要有以下特點：
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；
進度跟進迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現階段性銷售目標；
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；
物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。
3、房地產營銷策略的創新
在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發展過程中積累的一些問題，我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰，這就要求房地產企業積極思考，探索營銷策略的創新。
在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。市場調查對房地產企業的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規以及國家的金融環境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的特殊性，要求房產設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業管理信譽要好，已解決業主的后顧之憂。第三，突出企業差異。突出本企業的產品、服務和品牌差異，可以提高房地產產品的價值，形成競爭優勢，其中產品差異是最基礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據項目本身的開發目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環境下，開發商應從坐商觀念轉變為行商觀念。
目前，全國各地的房地產發展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發商不注意進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業的競爭優勢；另外，企業往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注意“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。
4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。
5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰略。房地產開發商與很多單位存在利益關系。
首先，應該積極與下游供應商進行聯系，由于長期的合作，可以給開發商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發商可以推薦房主使用與其合作的供應商的售賣的材料，既為房主提供了優惠，同時會給供應商帶來不少的收益。第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合，前期可以通過宣傳開發項目優勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發建設;在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。
6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。
7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。
4、結語
總而言之，房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優于另外一種渠道，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。
［關鍵詞］：房地產；營銷策劃；新模式
房地產開發項目營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關系到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。創新，是房地產營銷的生命。我們的重要責任是要在學習和借鑒已有的房地產營銷理論的基礎上，不斷創新，采取一定措施使市場營銷更加順暢，使房地產業有更大的發展和輝煌的前景。
一、我國房地產營銷策略的發展階段
房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。
1.建設觀念階段―――標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。
2.樓盤觀念階段―――銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依賴于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段―――概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。近幾年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。
4.準營銷觀念階段―――賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點―――時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。
5.營銷觀念階段―――全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。
6.整合營銷觀念階段―――整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。
二、我國房地產營銷策略的現狀
目前，我國常用的房地產營銷策略主要有三種。
（1）企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前，我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
（2）委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
（3）網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢。
綜上所述，房地產營銷策略的制定應根據營銷環境、消費者市場特點、影響消費者行為的因素、結合實際房地產的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。
三、我國房地產營銷策略的創新
目前，全國各地的房地產發展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是個好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象等。房地產產品的品牌戰略的建立如下：
（1）質量―――打造品牌的基礎
質量是產品和企業的生命，一切營銷策略、企業形象等歸根到底都要以產品的質量為基礎，質量信譽始終貫穿于品牌經營的始終。沒有良好的質量和信譽，市場拓展和品牌建設將無從談起。在市場競爭中，要想占領市場，讓品牌觀念深入人心，首先要打造出過硬的產品。從開發到建成，從銷售到服務，都要以客戶為中心，體現“以人為本”的思想，把消費者當成是自己的衣食父母，時時處處為消費者著想，實施全過程的質量監控。一個企業想要長遠立足和發展，質量就應該是產品的生命，質量就應該是品牌經營的基礎。
（2）服務―――維護品牌的核心
服務是圍繞消費者滿意程度而奉行的行為與手段。隨著消費者消費觀念的不斷成熟，人們的價值觀念也發生了變化，客戶獲得滿意服務的內涵也不斷變化，消費者在一定意義上是享受全方位、多層次的服務。優質的服務是樹立企業形象、實現品牌經營戰略、贏得客戶滿意最有力的手段。樹立全面的服務意識，形成以客戶為中心的價值觀，是維護、發揮品牌效應的關鍵。品牌的維護不在于廣告的出奇制勝，也不在于案名的新穎別致，而是要房地產開發企業從質量上維護企業產品形象和企業形象，在不斷提高產品質量和服務質量的同時，展示出自身的品牌形象。
（3）創新―――提升品牌的實質
品牌經營的實質在于不斷創新。在我國，房地產產品品牌也只是在這幾年才形成，而在一些房地產市場發展發達的國家，品牌戰略已經從企業管理的進入到了企業管理的中心，成為企業核心能力的重要組成部分，從研究開發到售后服務等各個環節都圍繞著品牌戰略進行。學習和借鑒世界先進國家企業管理的成功經驗，通過不斷的改革、創新、開拓，實施房地產業的大市場戰略，可持續發展戰略和品牌經營戰略，以產品和性能的創新，推陳出新，提供優質的產品和服務，以企業制度的創新，為企業發展提供長期的精神動力和物質保證，對市場形成持久的影響力，對消費者產生持續的吸引力。
2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。
4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。
5.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。
6.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。
四、結語
房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優于另外一種渠道，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。在日益嚴峻的市場競爭環境下，房地產營銷對一個企業來說，就如同指引房地產企業前進的明燈，房地產企業只有開發出適應市場需求、滿足客戶需要的產品，才會給企業帶來生存發展的機會。可以說，房地產營銷策略是關系房地產開發經營成敗的關鍵。
參考文獻
【關鍵詞】房地產企業 營銷策略 營銷誤區
目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發展中，各行各業都在普遍采用，我國房地產業也不例外。隨著我國改革開放的深入，經濟的高速發展，房地產業正在處于蓬勃發展中，賣方市場的轉變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產品在競爭中戰勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產品的質量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業信譽的運用是很重要的。
一、房地產企業使用營銷策略的重要性
1、促進社會住房總供需的平衡
市場營銷策略在房地產企業中的應用，有利于房地產企業適時、適地、以適當價格把產品傳遞到消費者手中，以解決社會生產與社會消費之間的各種矛盾，使得房地產企業各種不同的供給與消費者和用戶方面各種不同的需要相適應，求得社會生產與社會需要之間的統一與平衡，生產與消費在時間、地區的平衡。實現整個社會經濟的正常運轉，從而促進社會住房總供需的平衡。
2、促進國民經濟的健康發展
市場營銷策略在房地產企業中的應用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產企業的經營管理水平和經濟效益，而房地產企業的經營管理水平和經濟效益提高，會促進國民經濟的健康發展。
3、有利用房地產市場的發展和完善
房地產市場存在的問題會對房地產企業的進一步的發展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運用可以有效解決房地產產品市場的現實問題。同時它對加速房地產商品和資金形態的轉變、縮短房地產商品流通周期、促進房地產市場的發展和完善都有重要作用。
4、實現房地產企業的任務與目標
房地產企業的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現狀與變化，就可以發現一些未滿足的需要和市場機會；然后，根據企業的任務、目標和資源條件等，選擇本企業能夠最好地為之服務的目標市場，并根據目標市場的需要，開發適銷對路的產品，制定適當的價格，選擇適當的分銷渠道，制定適當的促銷方案，千方百計地滿足目標市場的需要，這樣就可以擴大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實現企業的任務與目標。
二、房地產企業的五種營銷誤區
目前，房地產企業早已認識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產項目進行營銷。但是目前我國房地產企業對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現有：第一，開發商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統的推廣渠道，比如像開設分展場、舉辦產品會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業采納，集中開盤方式也較少的被開發商采用，對以公共關系的重視還遠遠不夠。第三，對國家房產政策反應不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現場包裝差和銷售物料設計風格不統一。第五，品牌營銷理念低，大多數企業對如何進行準確的品牌定位，如何引導業主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產商品如何進行品牌化及如何有效實施和控制房地產品牌戰略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區所造成的。
1、誤區一：認為傳統的生產、產品營銷觀念已經過時
市場營銷觀念隨著社會的發展，已從傳統的生產觀念、產品觀念，到現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產企業大多數都拋棄了傳統的生產觀念、產品觀念，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實際運用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費者為中心，以顧客的需求為出發點，沒有考慮社會的公眾利益，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進行營銷，雖會在短時間內實現營銷目標，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業整體營銷戰略。
2、誤區二：認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環境
當今人員推銷是房地產促銷策略當中最傳統、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業、房產項目信息，以達到讓顧客認識、了解、信賴企業的作用，這對提高公司的知名度和美譽度是非常有用的。房地產企業或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環境，往往投入大成本采用廣告、營業推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時間內會引起顧客的關注、較快的達到促銷目的。但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠遠不夠的。
3、誤區三：認為創品牌就是靠做廣告
品牌，給企業帶來的效益是巨大的、全面的。這一點無需置疑，或許每一間房產企業都想創品牌，擁有品牌優勢。但創品牌是需要條件的，盲目的創品牌，必會給企業帶來損害。目前，在房產企業中就存在很多盲目創品牌的現象，這主要是企業沒有正確認識創品牌需要具備什么條件和企業具不具備這樣的條件所造成的。這些企業誤認為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結果卻是功虧一簣；誤認為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達到知名度，但品牌除了要達到知名度外還要達到信任度和美譽度，創品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復雜而浩大的工程。
4、誤區四：認為只要廣告費用高，產品銷售量就有保障
幾乎每一間房地產企業都會打廣告，通過廣告，可以將房產信息不知不覺地灌輸到消費者腦海中，從而影響消費者的購買決策，激發消費者的購買欲望，刺激消費者的需求，增加銷售量，同時提高房產價值。但打廣告費用大、有效期短等缺點明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數房產企業就存在這樣的問題，沒有經過系統決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達到廣告目的，又支出大量的廣告費用，反而給企業帶來資金上的負擔。
5、誤區五：認為產品創意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就會發現大多數房屋的建造風格差不多、沒有美感、沒有創意、產品雷同嚴重。這主要是房地產商在上項目的時候一窩蜂，看到那種設計流行，銷量大，就去模仿。但是現代人對住房不單單看重房屋的質量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術性。在房地產產品同質化越來越強的今天，具有創意產品的就顯的很重要了，房地產企業應該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創意的產品。
三、房地產企業制定正確營銷策略的建議
基于以上房地產企業營銷中常見的五種誤區，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。
1、建立一支專業的營銷隊伍
房地產企業生產出來的產品能否順利的銷售出去，達到預期的銷售目的，這關鍵在于是否做好營銷。基于營銷對企業的重要性，建立一支專業的營銷隊伍就顯得非常重要。目前，大多數房產企業都會有自己的營銷隊伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業性很強的營銷隊伍還不多，而且銷售人員的素質問題也普遍存在于房產企業，主要表現在：銷售人員文化素質不夠高，銷售人員缺乏規范化的業務培訓，銷售人員服務意識不足或服務理念不明確，難以實施優質服務，服務標準不統一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產企業應重視和加大資金對銷售這一重要環節的投入，加強對銷售人員的業務培訓和業務指導等，建立一支專業的營銷隊伍。
2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念
“以顧客為中心”實行人性化營銷是新時代的營銷理念。企業在營銷過程中應實行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應滿足消費者的基本居住需求；尊重其習性，尊重其的居住習俗。適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿其個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。
在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環境設計要盡量完備人性化設施，體現對消費者的關愛。
3、采取各種方式來化解信息的不對稱
消費者在購買產品時，由于對產品缺乏充分的了解，往往會產生觀望態度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費者能夠迅速對產品充分的了解，化解信息的不對稱是關鍵。房地產企業可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網絡等、或舉辦各種招待會、產品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費者進行信息交流、情感交流。以達到化解信息傳遞障礙，促進銷售的目的。
4、注重產品的創新
隨著房地產市場的迅速發展，我國房地產購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結構，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現個性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質量，還看重它的功能、款式、小區建筑的人文內涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產企業就應該注重產品的“質量”，善于發現消費者的需求變化，追求產品的創新。
5、科學預測成本，減少投資風險
由于目前，我國房地產行業競爭激烈，不少企業都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費大量的資金進行促銷。這或許會達到促銷目的獲得經濟效益，但企業在決定加大營銷成本前，必須對產品成本、促銷成本進行科學預測，預測出總支出成本和預期投資總收入，否則可能會發生盈利過少，甚至虧損的現象。因此，重視對各種成本的科學預測，可以有效的減少投資風險，避免不利的情況發生。
【參考文獻】
[1] 紀海芹、李寧、占愛：淺談營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].中國論文下載中心網，2007.
[2] 佚名：營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].房策網，2007.
【關鍵詞】企業贊助體育營銷策略
社會經濟的不斷發展與進步，使得人們對于體育賽事的關注度也越來越高，這也給企業推廣和宣傳自己的產品、品牌和自身形象提供了更多機會。事實上，我國企業對于一些體育賽事，尤其是大型的體育賽事的贊助往往更多的是出自于官方，而非官方的企業贊助式體育賽事相對并不是太多。以往，我國企業針對體育賽事進行的贊助往往屬于稀缺資源，只有為數不多的企業能夠獲得這些贊助權。因為，體育賽事普遍推行的是吸收賽事贊助商的商業運作模式，這種商業推廣模式能夠幫助企業進行商業推廣，使得很多企業希望能夠獲得這方面的贊助權。但是，仍然有眾多企業不能獲得體育賽事的贊助機會。對于那些沒能獲得賽事贊助商資格的企業來說，豐富的賽事資源同樣極具誘惑。由此就催生了企業贊助體育營銷策略的研究與應用。事實上，我國圍繞大型體育賽事開展體育營銷的時間并不長。可以說，直到2008年北京奧運會召開，我國的企業贊助式體育營銷活動才初具規模，其中主要以李寧公司和蒙牛集團為代表。因此，本文將主要圍繞企業贊助體育營銷策略展開進一步的討論，以期能夠為更多的企業提供成功經驗，為它們開辟出更廣闊的發展空間。
一 國內外體育營銷策略研究現狀分析
我國針對體育營銷的研究主要有以下幾方面特點：一是專門針對企業體育營銷的研究并不多，只是有所涉及而已；二是很多企業以2008年的北京奧運會為契機，出現了不少關于企業體育營銷的研究成果；三是對企業體育營銷的研究以體育贊助為主，在一定程度上混淆了二者的概念；四是2008年后的企業體育營銷策略研究更多的是介紹國外的經驗和不足之處。而在國外，針對企業體育營銷的研究主要集中在體育贊助方面。體育營銷這個詞語最早出現在20世紀70年代末美國的一個廣告雜志上，自此以后，體育營銷就開始被用來描述各種與體育有關的商業促銷活動。
一般來講，體育有兩種含義，即體育的營銷和通過體育進行的營銷。無論是何種含義，企業體育營銷指的就是企業按照一定的市場客觀規律，根據企業自身發展的需求，依托體育活動，把體育文化與品牌文化相融合，進而整合企業各種資源，形成特有的企業文化，促進企業和體育事業良性互動發展的一種市場營銷策略。事實上，策略這個詞語，最早源于軍事方面，但是應用到企業體育營銷方面就具有了以下含義，即企業在一定的發展戰略和營銷觀念的指引之下運用多種營銷方法的過程，目的就是為了提升企業品牌文化和企業自身形象。具體來講，企業體育營銷策略包含了企業體育營銷組合的選擇、企業體育營銷計劃的制定、企業體育營銷的執行和控制、企業體育營銷的持續性等。
二 我國企業贊助式體育營銷策略的不足之處分析
我國企業贊助體育營銷的時間并不長，但隨著社會經濟的快速發展，體育事業也正越來越受到人們的關注，越來越多的企業也重視起體育活動來，它們也在努力借鑒國外知名企業已經成功運用過的體育營銷策略。但是，畢竟中國的國情與國外是不一樣的，我國剛剛走向市場化道路，市場競爭機制還不夠完善，很多企業對于體育營銷還存在不少問題與誤區，造成了體育營銷策略在實踐過程中的不小失誤甚至是失敗。
第一，企業贊助式體育營銷策略過于單調，缺乏系統性的營銷概念。由于我國在體育營銷方面還處于初期階段，對于體育營銷模式還存在一定的誤解，即使也在花重金進行各種營銷模式的推廣，但卻收效甚微，這是因為我國體育營銷的多個配套設施和工作還沒能到位，無法實現企業資源的有效整合，容易導致體育資源的嚴重浪費，無法充分發揮出體育營銷的實際作用，缺乏體育營銷的整體戰略布局。
第二，企業贊助式體育營銷策略中忽略了體育營銷的本質內涵。由于國內很多企業對于體育營銷的理解不到位，因此體育營銷往往停留在表面上。體育營銷贊助對象更迭不斷，各種營銷手段頻繁更換，這大大影響了體育營銷策略的最終效果，使得很多消費者難以從內心里接受并認可這種企業營銷手段，嚴重影響了企業的誠信度。
第三，由于我國體育營銷起步較晚，有些部門或環節的工作做得不夠好，使得企業贊助式體育營銷難以達到預期的效果。這是由于體育營銷贊助活動的組織能力還不夠強，缺乏科學評估，只是為了追求時尚。很多企業贊助只是出于一時的沖動，沒有事先進行合理全面的市場營銷活動分析，從而給企業造成了巨大的損失。
三 企業贊助體育營銷策略的完善途徑分析
企業贊助體育營銷策略對于企業來說，是非常重要的營銷手段，很多企業都會在大型的體育賽事上求得一個贊助權，以推廣自己的產品，提升企業形象。因為大型體育賽事易于被大眾接受，覆蓋范圍廣，傳遞的形象健康向上，風險較高，需要持續進行。但無論如何，很多企業都希望獲得這些大型體育賽事的贊助權，由于豐富賽事資源的吸引，賽事贊助權的唯一性和排他性，體育營銷仍可取得良好的效果。
第一，由于企業贊助式體育營銷中的資源非常豐富，因此，我們要采用不同的手段和策略來積極主動地參與到賽事資源的開發活動當中去。可以針對消費者開展營銷，這是將營銷策略直接瞄準消費者的戰略的中心環節，一切以消費者為出發點，不斷滿足他們的產品和品牌需要，采用支持或者贊助的方式來進行體育營銷，最終贏得消費者的喜愛和認可，從而大大提升產品的銷量和品牌價值。
第二，要積極借助于媒體的力量來投放多個廣告，雖然說體育賽事尤其是大型的體育賽事本身就是一個活廣告，但是，僅僅依靠這個是不夠的，而是要運用媒體的無窮力量來推廣自己的產品和品牌，告訴受眾自己企業的存在價值，從而引起企業與受眾之間的情感共鳴，進而達到企業推廣自己的最終目標。
第三，可以通過贊助參賽運動員和參賽運動隊來強化策略實施的效果，因為運動員和運動隊都是體育賽事的主體所在。企業不僅要進行體育賽事贊助，還要積極參與到賽事的承建工作當中去，因為體育賽事承建工作本身就是企業擴展業務范圍和獲得商業回報的一個良好的機會，可以借助體育賽事的影響力給自己做一次免費宣傳，從無形資產的層面給企業帶來好處。此外，贊助企業還要重視與賽事的其他贊助商在營銷活動中進行合作，借助贊助賽事期間及前后的其他體育活動來激發民眾的體育熱情，在大家都比較重視體育、關注體育的節點利用體育活動作推廣，可以大大提升品牌宣傳效果。
第四，要注重體育賽事中的現場活動，豐富的現場促銷活動，吸取北京奧運營銷的經驗和教訓，制定后奧運時期的企業體育營銷策略，從“企業體育贊助”走向“企業體育營銷”執行和控制企業體育營銷過程以減少后奧運“低谷效應”的影響，與體育組織建立長期穩定的合作伙伴關系。
四 結束語
總之，企業贊助體育營銷策略在當前的市場環境下，是非常獨特且重要的市場營銷戰略，要充分預估好中國企業在后奧運時期企業體育營銷中面臨的挑戰，吸取北京奧運營銷的經驗和教訓，樹立正確的企業體育營銷觀念，與體育中介機構合作以提高企業體育營銷水平，以4R理論為導向培養顧客的忠誠度，提高企業體育營銷與企業品牌的融合水平以增加品牌資本，充分了解政策法規，合理占位，合法越界，尋找產品和品牌與體育精神和賽事理念的契合點，借鑒國外成功經驗，結合企業自身實際，深入挖掘賽事資源，捕捉各種營銷機會，找準官方贊助商的薄弱環節，以其作為重要切入點，堅持以消費者為中心，進行消費市場細分，注重營銷的創新性和連續性，熱心社會公益事業，重塑良好企業形象，最終為我國企業贊助體育營銷策略的不斷完善提供更多機會。
參考文獻
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市場營銷是指個人或集體通過交易其創作的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。其實質上是以賣方為營銷對象，以市場營銷理念為指導，以滿足客戶的需求為目標，為獲取經濟效益和社會效益價值最大化而開展的企業綜合活動。市場營銷管理作為一種規劃理念和實施理念，其是為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關系，而對設計方案的分析、計劃、制定和控制。其一般具有多種形態，對不同的形態，企業需采取不同的營銷策略：對于負需求形態而言，企業需采取改變市場營銷戰略；對于無需求而言，企業需采取刺激市場營銷戰略；對于潛伏需求而言，企業需采取開發市場營銷戰略；對于下降需求而言，企業需采取扭轉市場營銷戰略；對于不規則需求而言，企業需采取同步營銷戰略；對于充分需求而言，企業需采取維持營銷戰略；對于過量需求而言，企業需采取降低市場營銷戰略；對于有害需求而言，企業需采取反市場營銷戰略。
2 市場營銷組合策略
4P營銷策略包括保促銷策略、渠道策略、產品策略、價格策略。
1)產品促銷策略
產品促銷是市場營銷的重要策略。有效的產品促銷不僅有助于引起消費者的注意力，而且還能夠增強消費者的購買欲望，總結來看，其產品促銷策略主要體現在三個方面，即限量版、信息性稀缺以及虛擬的稀缺性。
第一，信息性稀缺。產品的銷量主要取決于消費者，即產品只有滿足消費者的需求，才能夠吸引更多的消費者進行購買，因此，這就需要構建起與消費者信息溝通和交流平臺，保障產品廠家能夠準確的掌握消費者的需求特點，進而，增強消費者對于產品品牌認知上的稀缺性和健康價值感。
第二，虛擬的稀缺性。在產品市場競爭日益激烈的今天，越來越多的產品企業紛紛致力于運用營銷手段營造虛擬的消費環境，基于產品稀缺性隸屬于實物性質，難以滿足諸多中產階級對產品日益高漲的需求，而虛擬的稀缺性能夠打破有限的稀缺性，切實最大程度上滿足人們對產品日益高漲的需求，因此，這就需要產品企業采取有效措施不斷加強虛擬下稀缺性環境的構建。
2)產品渠道策略
（1）有限覆蓋的渠道架構
中國現行產品渠道主要包括專賣店，品牌旗艦店；百貨商場，五星級酒店專賣柜；品牌折扣店，機場免稅店；產品展覽會。首先是專賣店，品牌旗艦店。專賣店、品牌旗艦店是產品銷售的主要場所，基于消費者是確保產品銷售額的基本保障，為此，專賣店和品牌旗艦店大都設在繁華、人員密集的地區，專賣店和品牌旗艦店為樹立產品品牌，展現產品品牌精神和形象發揮著至關重要的作用；其次是百貨商場，五星級酒店專賣柜。化妝品是相對高檔的產品，其銷售人群只要以富裕的人為主，因此，應將其擺放在富人活動密集的高級的百貨商場和酒店中；再次是品牌折扣店，機場免稅店。與其他渠道相比，品牌折扣店，機場免稅店中的產品價格相對低廉，更容易被廣大消費者接受；最后是產品展覽會。產品展覽能夠使消費者更好的了解產品的優點，進而，吸引更多的消費者前來購買。
（2）購買空間的不斷創新
產品購買空間具有傳播文化功能、溝通交流功能以及信息反饋功能，因此，作為產品企業應切實加強對購買空間的人力、財力以及物力資源投入。現行產品主要具有四個購買空間，即購買點、購物中心、名品街以及產品的建筑藝術。第一，購物點。與西方發達國家相比，目前，中國人民產品購買意識相對薄弱，其產品市場還有待進一步完善與成熟，因此，這就需要產品企業采取有效措施不斷加強產品市場環境構建和消費者接觸點的準確性；第二，購物中心，產品購物中心在選址過程中應具備以下三個特點，首先是具有良好的地理位置，即交通、環境、人口密集度、繁華程度等，其次是內部空間構建空曠且安靜，最后是購物中心建筑形式具有藝術感和品位感。第三，名品街。名品街是諸多產品的集聚地，其具有私密性和專屬性的特征，與其他地區相比，名品街更容易吸引消費者的注意力；第四，產品的建筑藝術，建筑藝術是產品品牌的標志，產品的內部裝飾、外部特征以及產品包裝均能夠在建筑藝術中有效的體現出來，進而，從了解建筑藝術中揭示出產品的核心價值。
3)產品策略
產品策略是產品市場營銷策略的核心部分。實現產品策略分析主要從三方面入手：一是原產地概念。原產地是產品的根基，因此，在進行宣傳產品品牌時，應切實注重介紹產品的原產地，介紹產品的原產地能夠幫助消費者更好的了解產品，增加了其產品的正宗性和傳統性，有助于消費者接受該產品；二是藝術概念。產品藝術設計對于提升產品品牌形象發揮著不容忽視的作用，因此，產品企業應切實不斷加強產品藝術設計，結合現行社會的發展特征，力求設計出能夠滿足廣大消費者需求的產品；三是限量概念。一直以來，諸多產品企業均立足于“物以稀為貴”的措施，為此，產品企業可繼續發揚這一傳統措施，采取限量生產或者限量銷售的方式充分調動消費者的購買欲望，進而，不斷提升產品品牌形象。
4)產品價格策略
長期以來，產品的銷售狀況直接與產品的價格相掛鉤，同時，價格還與企業利潤直接掛鉤。就產品而言，產品自上市以來，其價格節節攀升，越來越多的消費者不能夠接受產品的價格過快增長趨勢，嚴重制約了產品企業的可持續發展，目前，與其發達國家相比，中國仍處于發展中階段，其人均凈收入水平相對較低，為此，這就需要產品企業在保障產品質量的前提下盡可能的降低產品的價格，確保廣大中國人民能夠承受其產品價格，進而，以便讓消費者親近產品，創造更大的需求，進一步提升產品在中國市場中的競爭力。
3 產品生命周期的市場營銷策略
在產品生命周期不同階段下，產品的市場需求、競爭狀況、公司的技術水平和成本呈現較大的差異性，因此，這就需要公司針對于產品生命周期不同階段，制定適宜的產品策略和營銷策略。
3.1 產品引入期特征及營銷策略
公司產品引入期的特征主要表現在兩個方面：一方面是產品銷售增長緩慢。公司新產品在引入期銷售增長緩慢，究其原因在于，一是公司因素。即產品公司尚未完全掌握產品的生產技術且生產能力較為低下。二是市場因素。新產品進入市場，更多的消費者對其產品的了解相對較少，再加上，經銷商更傾向于銷售舊產品，從而，導致公司新產品的引入期銷售增長較為緩慢；另一方面是公司沒有利潤甚至虧損。引入期的產品不僅銷售收入少，而且公司更需要大量經費對經銷商和消費者進行促銷活動。同時，產品公司營銷費用占銷售額的比例較高、產品產量低及其生產成本高等種種因素，導致公司產品引入期盈利能力大大降低。因此，需要公司結合自身的實際情況和市場需求，制定有效的營銷策略：
（1）借助媒體工具，樹立產品品牌。公司需加強對該產品的廣告品牌宣傳，通過廣告效應引起消費者對該產品的興趣，并將新產品與原有產品放在一起銷售或采用已經具有一定知名度的商標等方式提高產品的銷售量。
（2）誘導和支持中間分銷，盡快建立有效渠道。產品引入期間，公司盡可能給予中間商促銷優惠，如價格大戰、合作津貼等，以此，增強中間商代銷的積極性。
（3）全面落實相應的價格策略。高價高品質策略是價格策略的重要組成部分，該部分主要以高收入人群為消費對象，通過產品的高質量吸引更多高收入消費者進行消費，以此，為產品公司樹立良好的品牌形象。
3.2 產品成長期特征及營銷策略
產品成長期是指一個產品已經被更多人所認知，在市場上開始顯現出強勁的成長勢頭，需求急劇增長，需求空間開始加大的產品生命階段。該階段具有兩方面顯著特征，第一，產品需求大幅度增加，產品利潤不斷提升，市場潛力不斷增大；第二，同類產品相繼出現在市場中，產品市場競爭力日益激烈，市場區隔增強。對于產品成長期營銷策略而言，其主要立足于增強消費者對產品品牌忠誠度的基礎之上，即一是進一步拓展購買新產品市場；二是樹立名牌，增強消費者信任度；三是開辟和進入新的渠道；四是改良產品品質；五是適時調整產品價格。
3.3 產品成熟期特征及營銷策略
產品成熟期又稱之為產品穩定期，是指產品在市場上銷售量和利潤均逐漸趨于穩定的階段。該階段的特征主要體現在三個方面：第一，企業產品技術相對成熟，產品市場需求量接近飽和狀態；第二，市場完全被開發，產品的市場占有率達到歷史高峰；第三，產品銷售量增長緩慢，競爭對手相對較多。對于產品成熟期營銷策略而言，其主要致力于以下兩個方面基礎之上，即一方面是改進產品。從質量方面來看，增強產品的使用性能，如耐用性、可靠性等；從產品特征方面來看，創新產品特性。通過創新產品特性不僅有助于樹立產品企業良好的形象和聲譽，而且還有助于贏得消費者的品牌忠誠度，吸引更多的消費者前來消費；從款式方面來看，增強產品美感，盡可能提升產品核心競爭力；從服務方面來看，矯正服務態度，樹立“顧客至上”意識，最大限度上滿足顧客的合理要求。另一方面是改進營銷組合。營銷組合是指企業根據消費者的需求和企業的營銷目標來確定可控營銷因素的最佳組合。其實質上是企業通過改進營銷因素，增強產品銷量。價格：是否降價，通過合理降低價格將有助于吸引更多的消費者；通過合理提高價格，有助于表明企業產品質量的提高。廣告：是否增加廣告，是否更換廣告商，是否改變廣告媒體，是否改變廣告時間等。人員促銷：是否采取績效獎勵機制，是否更換推銷人員，是否調整推銷人員的職責。公關促銷：怎樣才能夠通過促銷樹立企業良好產品品牌形象。銷售推廣：如何正確選擇產品銷售推廣方式。
3.4 產品衰退期特征及營銷策略
一方面是產品衰退期的特征，其主要表現在三個方面：一是產品銷售量大大減少或者停滯不前；二是產品價格呈現下滑趨勢，獲取的經濟利潤較少；三是部分競爭者的同類產品紛紛退出市場，產品的聲譽遭受損害。另一方面是產品營銷策略。營銷策略是增強產品銷售量，提高產品企業經濟利潤，促進產品企業發展和進步的主要途徑。衰退期企業制定營銷策略時需立足于產品所處市場實際情況、產品競爭者實際情況及其消費者對該產品的忠誠度基礎之上。同時，結合消費人群的需求，積極開發能夠滿足廣大消費人群的創新型產品。總結而言，其營銷策略體現在以下四點：
（1）持續策略。持續是指將產品繼續留在市場，發揮其效益。在產品衰退階段，市場仍對該產品有一定的需求，隨著產品競爭者紛紛退出市場，而成本降低企業可繼續保持細分市場，依舊采用以往的營銷組合策略，進行產品銷售，以此，將有助于增強企業的產品銷售量。
（2）集中策略。集中是指將分散的資源和能力集中起來管理。在產品衰退階段，企業需將分散的能力和有效資源重新集中起來，并將其統一運用到子市場和分銷渠道上，以此，有助于進一步延長產品退出市場的時間，從而，實現產品企業經濟效益價值最大化。
（3）榨取策略。榨取是指因擠壓而取得。企業需盡可能的降低銷售費用，以此，雖然一定程度上降低了產品的銷售量，但大大提升了企業眼前利潤，以避免處于衰退階段產品企業造成重大經濟損失。
（4）放棄策略。放棄是指產品企業將產品退出市場。企業在分析市場時，一旦市場呈現產品不良趨勢，企業應及時決定停止經營衰退期的產品，或立即停產或逐步停產，并通過結合市場的需求，積極開發能夠滿足廣大消費人群的創新型產品。
4 數據庫營銷
數據庫營銷是指企業收集和積累消費者的大量信息，經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產品的目的。對于數據庫營銷而言，其具有五大顯著特征，一是提供直接可控的、個性化的服務；二是競爭隱蔽化；三是溝通渠道多樣化；四是成本最小化，效果最大化；五是科技含量較高。
由于數據增值業務具有產品無形化、需求彈性化等特點，因此，企業通過全面挖掘消費者消費行為進行數據，有助于科學合理的選擇營銷策略，從而，不斷提升企業核心競爭力，推進企業實現經濟效益和社會效益價值最大化。
4.1 數據庫營銷的優勢
現階段，歐美地區基本實現數據庫營銷的廣泛應用，而中國大陸地區，也逐漸呈現“星星之火，快速燎原”的局面，其中，越來越多的中國企業紛紛運用數據庫營銷手段，如DM(Direct Mail, 定向直郵)，EDM(Email DM，電子郵件營銷) ，E-Fax(網絡傳真營銷)和SMS(Short Message Server，短消息服務)等；另一方面，回頭客忠誠度營銷系統將電子優惠券、RFM數據營銷也加入傳統的數據營銷中，進一步提高了營銷的功能性。總結而言，近年來，在中國境內，數據庫營銷迎來一個黃金發展階段。
4.2 數據庫營銷的特點
與傳統營銷方式相比，數據庫營銷具有以下特點：
（1）提供直接可控的、個性化的服務。
（2）競爭隱蔽化。
（3）溝通渠道多樣化。
（4）成本最小化，效果最大化。
（5）科技含量高。
4.3 數據庫營銷的運作方式
一般來講，數據庫營銷一般經歷數據采集、數據存儲、數據處理、尋找理想消費者、使用數據、完善數據等六個基本過程。如圖2-1所示。
（1）數據采集。其指從傳感器和其它待測設備等模擬和數字被測單元中自動采非電量或者電量信號，送到上位機中進行分析處理。現行產品企業數據分析具有兩種渠道，包括市場調查消費者記錄、促銷活動記錄與利用公共記錄獲取數據信息。
（2）數據存儲。其指數據流在加工過程中產生的臨時文件或加工過程中需要查找的信息。產品企業將采集的數據，存入消費者數據庫中。
（3）數據處理。其指對數據的采集、存儲、檢索、加工、變換和傳輸。數據處理將實現采集數據的篩選，防止不良數據信息被企業決策者使用，降低決策的高效性、正確性。
（4）尋找理想消費者。產品企業通過市場調查，全面把握消費群體的消費需求和特點，之后，構建起某產品的消費者模型，產品企業需將符合產品各方面營銷條件消費人群作為營銷工作目標。
（5）使用數據。對于產品企業數據庫數據而言，其具有多方面的應用價值：一是依據消費者特性，判斷廣告制作如何有效。因此，建立數據庫不僅有助于滿足企業的信息要求，而且還可以進行數據庫經營項目開發。
（6）健全數據庫。隨著我國科學技術水平的不斷提高，數據信息收集呈現多元化發展，如優惠券反饋、抽獎銷售活動記錄等，使所收集到的數據信息更加全面性、準確性、針對性，有助于產品企業準確把握消費者的變化趨勢。
與西方發達國家相比，我國數據庫營銷起步比較晚，二十一世紀以來，隨著我國信息技術、通訊技術及其電子計算機技術突飛猛進的發展，給予數據庫營銷發展營造了良好的外部環境，越來越多的產品企業紛紛致力于數據庫營銷這一現代化的營銷方式，為實現產品企業可持續發展堅定目標打下了堅實的基礎。
4.4 數據采集
