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第1篇

一、國外視覺營銷策略的現(xiàn)狀分析

視覺營銷成為獨(dú)立的行業(yè)，有先進(jìn)的展示技術(shù)手段以及制作部門作為支持。在美國紐約曼哈頓的時(shí)裝中心區(qū)（FashionAvenue），有許多專門制作展示道具、模特、貨架和裝飾品的批發(fā)和訂制公司，每個(gè)季度都與百貨公司和品牌專賣店經(jīng)營著大批量的買賣。在紐約，每年都有視覺營銷技術(shù)的展覽會(huì)以及專業(yè)的研討會(huì)，向零售商和展示設(shè)計(jì)公司最新的材料和制作技術(shù)。

在西方的時(shí)裝工業(yè)中，概念店（ConceptStore）一直占有著相當(dāng)重要的地位。20世紀(jì)70年代～20世紀(jì)80年代，在歐美國家，服裝品牌的概念店已經(jīng)成為推動(dòng)品牌在全球快速發(fā)展的重要因素。據(jù)視覺營銷專家MartinMPelger介紹，紐約的大型百貨公司每年要花600萬美元用于櫥窗布置及店內(nèi)的裝飾。紐約SOHU區(qū)的時(shí)裝品牌概念店都是不惜花大價(jià)錢打造自己的門面，它們的存在不是要賣出多少衣服，而是要樹立一個(gè)形象，每到周末，來自世界各地游客非常多，他們并只不是購買，而是通過欣賞賣場來全方位的認(rèn)識(shí)和了解一個(gè)知名品牌。本文來自：

二、國內(nèi)服裝品牌的視覺營銷現(xiàn)狀分析

國內(nèi)企業(yè)目前通常使用展示、陳列概念而不是“視覺營銷”，所以在觀念上和實(shí)踐上都與國外存在著較大的差距。

筆者通過對鄭州某代表性的女裝品牌企業(yè)的銷售、陳列與企劃部門的深入了解和跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)企業(yè)認(rèn)為打價(jià)格戰(zhàn)，搞各種促銷活動(dòng)，就能提高銷售業(yè)績，而視覺營銷策略不如價(jià)格策略、渠道策略或促銷策略那樣直接帶給企業(yè)利潤的反饋。服裝品牌的展示變更一般跟隨著季節(jié)的交替，隨著季節(jié)變更；服裝上新貨，展示才進(jìn)行相應(yīng)的變化。此外，節(jié)假日的到來，企業(yè)也會(huì)在終端采取一些簡單的視覺手段，如貨價(jià)上服裝的排列、POP海報(bào)等形式進(jìn)行調(diào)整，店鋪的總體形象變換不大，店內(nèi)裝修基本4年左右改變一次。而相比之下，打折、買送等促銷活動(dòng)是每個(gè)季節(jié)都有。而國外的很多品牌每周都對店鋪進(jìn)行視覺的設(shè)計(jì)。如美國的H&M商店，它的最大視覺營銷特點(diǎn)是變化快，從櫥窗、店內(nèi)、到產(chǎn)品的整理排列，每個(gè)星期都有變化，使顧客每個(gè)星期都有去H&M店的欲望，每個(gè)星期去都象到了一家新的店一樣。

無論是大型百貨公司或是品牌專賣店，通常存在的問題是沒有獨(dú)特的主題，不能充分表現(xiàn)出品牌個(gè)性，顧客在賣場中對服裝的注意度要高于對品牌的關(guān)注度。有種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)是純粹模仿國外，制作大牌的感覺，忽略了自身服裝品牌理念、文化和經(jīng)營的內(nèi)在要求，造成形似而神不備。還有些品牌的環(huán)境設(shè)計(jì)或者產(chǎn)品陳列一直沒有新的突破，設(shè)計(jì)師一般定期去上海或香港參觀，拍些照片，然后套用幾種樣式。他們?nèi)狈Ρ酒放飘a(chǎn)品特色的認(rèn)識(shí)，也就無法在賣場中表現(xiàn)出自己品牌的個(gè)性，顧客很難留下深刻的印象。

三、國內(nèi)服裝企業(yè)的視覺營銷策略應(yīng)把握的三個(gè)要點(diǎn)

1.突出品牌個(gè)性

企業(yè)應(yīng)明確提出自己的品牌個(gè)性，也就是與同類品牌競爭的差異性，運(yùn)用賣場環(huán)境的格調(diào)、空間布局、色彩、燈光、材質(zhì)感以及道具裝飾品所營造的主題氣氛，來述說品牌自己的故事。比如，Levi′s在牛仔品牌中的鮮明個(gè)性是體現(xiàn)了美國文化，代表著頭腦開放，追求個(gè)性解放的城市嬉皮士形象。NIKE在運(yùn)動(dòng)品牌中脫穎而出的核心識(shí)別文化是：富有進(jìn)攻性，直面挑戰(zhàn)；生機(jī)勃勃，強(qiáng)勁有力。

店鋪風(fēng)格定位首先要與商品的定位相適應(yīng)，其次要與消費(fèi)者相適應(yīng)，不同的銷售終端，不同的品牌擁有自己的消費(fèi)群，客流來源不同，消費(fèi)能力也不相同。如：真維斯的服裝是針對18歲～25歲的年輕人設(shè)計(jì)的,“名牌大眾化”這一品牌口號(hào)明確了它的定位是在大眾化，因此在賣場風(fēng)格上走的路線也是大眾化的，與自身的商品風(fēng)格相適應(yīng)。品牌定位不同，造成銷售終端的展示在風(fēng)格上也不盡相同。

2.增強(qiáng)商品銷售觀念

現(xiàn)在的營銷觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心理感受，針對當(dāng)前國內(nèi)對于“視覺營銷”概念的認(rèn)識(shí)不足，企業(yè)應(yīng)該把商品展示與銷售密切聯(lián)系起來，為消費(fèi)者提供充足的自由空間，自主選擇，增強(qiáng)引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)銷售行為，從而加強(qiáng)銷售力度。

本文來自： (1)增加引導(dǎo)性因素

從消費(fèi)心理來說，當(dāng)顧客看見店內(nèi)模特或者海報(bào)上的明星穿著某件衣服的效果很不錯(cuò)時(shí)，會(huì)直接的聯(lián)想起自己。所以，賣場中模特身上的出樣搭配顯得非常重要，而且這樣的陳列要放在入店后的重要位置，是視覺的第一個(gè)觀察點(diǎn)。

(2)視覺營銷中的人性化問題

國內(nèi)現(xiàn)在的營銷理念已經(jīng)從傳統(tǒng)的4P營銷理念轉(zhuǎn)變到4C理念，而美國現(xiàn)以提出了3C5E理論（3個(gè)C：Comfort、Convenience、Coordinates；5個(gè)E：Easytofind，Easytosee，Easytoselet,Easytoputtogether,Easytobuy）。銷售的觀念從消費(fèi)者出發(fā)，從大到小的展示空間到細(xì)小的地方都全方位的考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求。從店鋪入手，真正地體貼消費(fèi)者，使消費(fèi)者在購物的同時(shí)也感受到一種生活的享受。

筆者在對鄭州大上海城的某女裝品牌店的視覺營銷設(shè)計(jì)應(yīng)用中，盡量避免零亂的陳列物品，避免讓顧客產(chǎn)生疲憊感；產(chǎn)品也應(yīng)進(jìn)行合理的分類，若一個(gè)品牌店內(nèi)是多樣產(chǎn)品混合的，那么就需要區(qū)分不同類別的貨品放在不同的區(qū)域，便于顧客挑選產(chǎn)品的類別、款式、顏色。貨架上的服裝、POP廣告等都被設(shè)立在便于觀看、接觸的位置；在展示面和商品陳列的規(guī)劃上，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的觀察視野和視覺深度，整個(gè)店面空間的色彩和造型風(fēng)格也給人以簡潔，大方之感，同時(shí)也采用了一些現(xiàn)代、時(shí)尚的元素和燈光技巧，使顧客在消費(fèi)的過程中不會(huì)產(chǎn)生壓抑感，可以隨心所欲的觀看、接觸商品，以愉快的心情欣賞和購物，該品牌的展示設(shè)計(jì)通過視覺營銷的應(yīng)用從大的展示空間到各個(gè)細(xì)小的地方體貼顧客的需要（如圖）。

本文來自：

3.重視變換性因素

視覺營銷策略必須要把握好服裝商品的特色，緊緊與季節(jié)和流行動(dòng)態(tài)相關(guān)聯(lián)，賣場視覺設(shè)計(jì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)要隨著產(chǎn)品的變化而變化，隨著流行與季節(jié)的改變而改變，這樣賣場才有時(shí)尚感，新鮮感。這要求視覺營銷部門能與產(chǎn)品開發(fā)部門做好有效的溝通，把握和利用好產(chǎn)品的季節(jié)、流行所帶來的豐富的變換性，其生動(dòng)的設(shè)計(jì)靈感為賣場提供大量視覺的元素。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇

關(guān)鍵詞：寶潔公司 營銷策略 營銷策略發(fā)展

一、引言

寶潔公司（Procter & Gamble），簡稱P&G，是美國最大的日用消費(fèi)品企業(yè)，同時(shí)也是目前全球最大的日用品公司之一，總部位于美國俄亥俄辛辛那提。寶潔公司始創(chuàng)于1837年，由英格蘭移民威廉波克特（William Procter）與愛爾蘭移民詹姆斯甘保（James Gamble）正式簽訂合伙契約，并以兩個(gè)合伙人的名字命名。直至今日，寶潔公司已在全球80多個(gè)國家設(shè)有工廠以及分公司，擁有127，000名雇員，所經(jīng)營的300多個(gè)品牌暢銷160多個(gè)國家和地區(qū)，這也將寶潔公司推向了企業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期。寶潔公司的成功要素之一就是它的營銷策略，寶潔擁有多元化的營銷策略以及隨著時(shí)展而日趨完善的營銷方式。這也為寶潔公司得以成為日用品消費(fèi)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。寶潔公司的領(lǐng)導(dǎo)品牌不僅在全球享有很高的聲譽(yù)，還在消費(fèi)人群中占有廣泛的認(rèn)知度。這些品牌不僅在消費(fèi)人群中家喻戶曉，同時(shí)在眾多的零售商中也享有很廣的認(rèn)知度。諸多國際大型零售商視寶潔的品牌為提升銷售業(yè)績至關(guān)重要的因素之一。寶潔的所有這些成就無不歸功于其不斷發(fā)展的營銷策略為其帶來的廣泛認(rèn)知度。

二、寶潔公司經(jīng)典營銷策略

自創(chuàng)始以來，寶潔公司始終將營銷策略作為企業(yè)的核心策略。寶潔公司的傳統(tǒng)營銷策略主要是通過廣告營銷的方式將產(chǎn)品推廣出去。此外，多種品牌的營銷策略也幫助寶潔公司成功地建立了競爭優(yōu)勢。而寶潔公司的派送營銷方式則是其獨(dú)一無二的獨(dú)特營銷手段。

1.廣告營銷

寶潔公司進(jìn)攻市場的常用手段之一就是廣告，廣而告之的宣傳手段是企業(yè)慣用的也是最有實(shí)際效果的推廣產(chǎn)品的方式。寶潔公司樂此不疲地大面積展開產(chǎn)品宣傳廣告的投入，使其產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速被消費(fèi)者熟知。1994年寶潔將碧浪引入中國，由此展開了龐大的廣告宣傳。1995年，汰漬在全國隆重上市，開始在全國范圍內(nèi)播放“汰漬千人操”廣告；1995年汰漬750克上市，“汰漬洗衣舞”廣告之一也在全國開始播放；1996年“汰漬洗衣舞”廣告之二在全國播放；1998年汰漬檸檬洗衣液400可隆重上市，“汰漬洗衣舞”之三繼而展開迅猛攻勢。可見寶潔公司毫不吝嗇地?cái)U(kuò)大廣告的投入，由此換來了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度以及廣泛的宣傳效應(yīng)。除此之外，寶潔還十分注重廣告的本土化宣傳，每當(dāng)寶潔的廣告進(jìn)入不同國家市場的時(shí)候，都要改變原有的營銷及廣告策略，來適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣以及人文特色。例如，1997年，寶潔公司在中國市場推出名為“潤妍”的潤發(fā)產(chǎn)品，寶潔則把水墨畫等元素融入到廣告中，營造典雅的東方氣息，因此“潤妍”在中國取得了極大的成功。

2.品牌營銷

隨著寶潔公司產(chǎn)品的更新以及品牌的發(fā)展，寶潔公司最顯著的競爭優(yōu)勢就是“產(chǎn)品多，品牌多”。從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)，寶潔公司的每一種產(chǎn)品都擁有著多個(gè)品牌。直至目前為止，寶潔公司擁有至少300個(gè)品牌以及5個(gè)主要的產(chǎn)品目錄。寶潔公司眾多的產(chǎn)品以及品牌，這些品牌大多為消費(fèi)者熟知并信賴，其中不乏享譽(yù)全球的著名品牌，例如碧浪、飄柔、海飛絲、吉列等。隨著寶潔公司產(chǎn)品體系的完善與產(chǎn)品品牌的豐富，寶潔公司從公司始創(chuàng)的一種品牌經(jīng)過百十余年的飛速發(fā)展到現(xiàn)如今已擁有數(shù)不勝數(shù)的全球知名品牌。放眼望去，在全球日用品消費(fèi)企業(yè)中，寶潔公司恐怕?lián)碛兄澜缟献疃嗟钠放啤＿@種多品牌的營銷方式也是寶潔公司迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大營銷范圍。

3.派送營銷

派送營銷是寶潔最常用的一種促銷活動(dòng)方式，寶潔有計(jì)劃地向潛在的目標(biāo)消費(fèi)人群免費(fèi)贈(zèng)送企業(yè)的產(chǎn)品以及試用品。寶潔公司通過樣品派送的方式，有效地讓消費(fèi)者和產(chǎn)品進(jìn)行直接的接觸，同時(shí)了解產(chǎn)品的功效以及質(zhì)量，是消費(fèi)者對產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)和直觀的感受。例如，早在1996年，寶潔公司就將150萬袋40克包裝的汰漬洗衣粉樣品在半個(gè)月內(nèi)贈(zèng)送到150萬武漢市民的家中。這使得汰漬洗衣粉的市場份額迅速增長到50%左右。這種派送營銷方式可以激發(fā)潛在消費(fèi)者的興趣去選擇該產(chǎn)品。同時(shí)，樣品派送的營銷方式擁有較低廉的成本、極易送達(dá)到潛在消費(fèi)者的手中、極易被潛在消費(fèi)者所接受等優(yōu)點(diǎn)。寶潔公司憑借雄厚的實(shí)力，連續(xù)多年不斷派送樣品，使得企業(yè)擁有更高得知平度以及更優(yōu)的品牌形象，因此達(dá)到了最佳的營銷效果。寶潔公司將這種派送營銷的方式沿用至今，其所產(chǎn)生的效果也遠(yuǎn)超一般廣告的效應(yīng)。

三、寶潔公司國際化營銷策略創(chuàng)新

隨著寶潔公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模的日益壯大，在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，寶潔公司的現(xiàn)代營銷策略定位為面更廣、規(guī)模更大、層次更高、投入更多。在原有的營銷策略基礎(chǔ)上，做到完善更好的，同時(shí)創(chuàng)造沒有的。

1.口碑營銷創(chuàng)新

近年來，寶潔公司通過對品牌的合理定位，使得企業(yè)在消費(fèi)者人群中擁有良好的口碑，以及口口相傳的營銷效應(yīng)。寶潔公司對于品牌的命名，非常講究，他們深諳品牌的準(zhǔn)確命名可以大大減少產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，不但可以激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的想象，還可以增加顧客對產(chǎn)品的信賴度以及親切感。個(gè)性化的品牌設(shè)計(jì)，使消費(fèi)者的生活變得更加得豐富多彩。寶潔公司對于品牌的描繪在消費(fèi)者心中占據(jù)了重要的位置同時(shí)大大提高了消費(fèi)者對寶潔公司旗下品牌的熱情。這種善于制造期待值得技巧恰恰來源于寶潔公司對消費(fèi)者的了解以及對消費(fèi)者心里的洞察。寶潔公司全心全力致力于貼近消費(fèi)者的內(nèi)心，了解消費(fèi)者的需求，從而功課消費(fèi)者的心里，打造出直擊消費(fèi)者內(nèi)心的品牌。力士香皂的廣告聘請國際影星作為代言人，廣告盡顯奢華與高端，不禁使消費(fèi)者望而卻步。但是，舒膚佳的廣告則極具親和力，以關(guān)心家人健康為主題，則更能貼近百姓生活，讓消費(fèi)者覺得真實(shí)可信。寶潔公司通過口碑宣傳，使品牌信息以極快速復(fù)制的方式，迅速傳播開了，在目標(biāo)消費(fèi)人群中獲得了廣泛的認(rèn)可及肯定。

2.活動(dòng)營銷創(chuàng)新

除此以外，寶潔公司通過與國家相關(guān)部門聯(lián)手舉辦公益活動(dòng)等來提高品牌的認(rèn)知度，從而擴(kuò)大宣傳效果。于2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)之時(shí)，作為全球最大的廣告王，寶潔公司借全球最大的體育賽事之機(jī)，創(chuàng)造出了寶潔營銷歷史上的巔峰時(shí)刻。寶潔公司借奧運(yùn)會(huì)向全世界的母親表示感謝，由此展開“感謝媽媽”的主題活動(dòng)，此活動(dòng)橫跨200多個(gè)國家和地區(qū)，邀約150個(gè)參賽運(yùn)動(dòng)員為公司傳遞大約30個(gè)品牌的宣傳信息，此次活動(dòng)也是寶潔公司有史以來規(guī)模最大的營銷活動(dòng)。寶潔公司借助“感謝媽媽”這個(gè)極富感染力的主題，成功地與受眾目標(biāo)達(dá)成情感共鳴。此外，寶潔聯(lián)合百度共同搭建起一個(gè)“感謝媽媽，用愛跨越距離”的平臺(tái)，重點(diǎn)突出參與互動(dòng)的功能，用戶可在地圖上標(biāo)注媽媽的位置，傳遞對目前的感恩之情。寶潔公司借助此次觸動(dòng)心靈的營銷活動(dòng)，全面地推廣了產(chǎn)品，并獲得了營銷效果最大化的效應(yīng)。近期，寶潔公司還借助知名電視節(jié)目“非誠勿擾”的大平臺(tái)，舉辦了“飄柔愛轉(zhuǎn)角”活動(dòng)，通過對節(jié)目的支持，以及對活動(dòng)的宣傳，有效地對寶潔旗下的飄柔產(chǎn)品做了廣泛的宣傳及營銷，因此獲得眾多電視觀眾等潛在消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種獨(dú)特的營銷模式，在目前的國際市場中，受到了廣泛的關(guān)注。這種低成本、高效率以及好效果的營銷方式是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者深入溝通的極好方式，也是寶潔公司營銷策略中重要的一部分。寶潔公司本著以人為本，顧客至上的原則，提出網(wǎng)絡(luò)營銷“5C”宗旨，即顧客（Customer）、創(chuàng)造性（Creative）、建設(shè)性（Constructive）、多變性（Change）以及自信（Confidence）。寶潔公司秉持著5C宗旨，依照消費(fèi)者的喜好，將頁面設(shè)計(jì)得奪人眼球，獨(dú)具風(fēng)格。同時(shí)，網(wǎng)站設(shè)有“生活顧問”、“寶潔創(chuàng)新”、“新鮮情報(bào)”以及“產(chǎn)品介紹”等鏈接欄目，便于消費(fèi)者點(diǎn)擊并了解相關(guān)信息。由此，寶潔公司充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，從而獲得低成本以及高效率的競爭優(yōu)勢。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)水平的不斷發(fā)展，雅虎、谷歌以及百度等知名搜索引擎逐漸成為人們搜索信息的基本方法，而關(guān)鍵詞的搜索也幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)廣告的定位投放，從而提升總體的營銷效果。作為支持網(wǎng)絡(luò)營銷的手段之一，寶潔公司利用知名的搜索引擎來提高搜索定位排名從而大大地高了廣告的效果。

4.知識(shí)營銷創(chuàng)新

寶潔公司主要的品牌營銷方式為知識(shí)性營銷。寶潔公司在營銷過程中注入知識(shí)的含量，幫助廣大消費(fèi)者增加對產(chǎn)品的了解，從而達(dá)到銷售商品開多市場的目的。寶潔公司擁有典型的只是營銷方式，通過在營銷中的不斷打造一系列的知識(shí)概念。這一營銷理念在洗發(fā)護(hù)發(fā)類產(chǎn)品中尤為典型，知識(shí)營銷在這類產(chǎn)品中的運(yùn)用達(dá)到了極致，使每一個(gè)品牌都被賦予了一定的知識(shí)并打造了一個(gè)概念，從而賦予每一個(gè)品牌獨(dú)有的特性與個(gè)性。例如，飄柔的廣告語為“絲質(zhì)潤發(fā)，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)更飄逸”，體現(xiàn)的產(chǎn)品特性為光滑柔順；海飛絲的廣告語為“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，體現(xiàn)了產(chǎn)品去屑的特性；潘婷的廣告語為“含豐富的維他命原B5，能有發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)分，使頭發(fā)健康亮澤”，其產(chǎn)品特性為營養(yǎng)滋潤；沙宣的廣告語為“我們的光彩來自你的風(fēng)采”，則體現(xiàn)出調(diào)理秀發(fā)的產(chǎn)品特性。寶潔公司對于知識(shí)和概念的運(yùn)用在這些產(chǎn)品中表現(xiàn)的淋漓盡致，有效地將品牌滲透到消費(fèi)者的思想中。同時(shí)，實(shí)施知識(shí)營銷也使每一個(gè)品牌都具有獨(dú)特的鮮明個(gè)性，增加品牌核心價(jià)值的同時(shí)也大大提高了品牌的文化內(nèi)涵。

四、結(jié)語

在企業(yè)全球化為企業(yè)發(fā)展主導(dǎo)趨勢的今天，單一不變的營銷策略早已不能為企業(yè)帶來更多的效益，反而會(huì)制約其發(fā)展與擴(kuò)張。多元化的營銷策略可以幫助企業(yè)從多種途徑獲得品牌的廣泛宣傳效應(yīng)，同時(shí)可以擴(kuò)大受眾的范圍從而使宣傳起到最大化的效應(yīng)。寶潔公司在其傳統(tǒng)營銷策略的基礎(chǔ)上，取其精華、棄其糟粕、合理適宜地發(fā)展出現(xiàn)代新型的營銷策略，以彌補(bǔ)傳統(tǒng)策略的不足。在寶潔發(fā)展的初期階段，主要的營銷策略為傳統(tǒng)的廣告營銷，寶潔通過大量的廣告對多種品牌進(jìn)行宣傳，同時(shí)以樣品贈(zèng)送的派送營銷為輔助策略。這些策略曾經(jīng)使寶潔的宣傳獲得了很好的效果，但是隨著時(shí)代的發(fā)展和變遷，一些現(xiàn)代營銷方式應(yīng)運(yùn)而生。通過潛在消費(fèi)者口口相傳而獲得的良好口碑是寶潔口碑營銷期待的結(jié)果。另外，寶潔公司通過舉辦參與各種活動(dòng)而打響品牌知名度。此外，寶潔公司通過對互聯(lián)網(wǎng)的有效利用，成功地將品牌宣傳從線下做到了線上。而所有這一切宣傳策略中都隱含著寶潔對其品牌的知識(shí)性營銷。寶潔本著以消費(fèi)者需求為中心，以科技發(fā)展為輔助手段，開創(chuàng)出越來越多，越來越豐富的營銷策略，從而占領(lǐng)更廣泛的市場。

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第3篇

營銷傳人中國，非常靈驗(yàn)，令人驚喜。于是，言必營銷，成功與營銷同在，營銷無處不在。然而，什么東西只要一熱，必出問題。

轉(zhuǎn)眼間，冒出了許多“新概念”，準(zhǔn)確地說是“新名詞”，可謂“花樣翻新、紛至沓來”。諸如競爭營銷、客戶營銷、整體營銷、整合營銷、細(xì)節(jié)營銷、成功營銷、深度營銷、服務(wù)營銷、戰(zhàn)略營銷、體驗(yàn)營銷，還有各類著名企業(yè)的營銷，各具行業(yè)特點(diǎn)的營銷與各種級(jí)別的營銷，不勝枚舉。

結(jié)果無他，只是引發(fā)了更多的疑慮和困惑，更多的人已經(jīng)說不清楚“營銷為何事何物”，弄不明白“營銷將何去何從”了。

是放下“概念／名詞”的時(shí)候了。對一個(gè)活生生的企業(yè)來說，營銷不是一個(gè)單純的名詞、一個(gè)抽象的概念、一個(gè)寬泛的觀念、一套形而上的理論，或者一種可以隨意選擇的策略；營銷是一項(xiàng)機(jī)能，一項(xiàng)用以“克服市場障礙”的企業(yè)機(jī)能，一項(xiàng)不斷進(jìn)化的企業(yè)機(jī)能。

營銷觀念和營銷機(jī)能

任何企業(yè)都不會(huì)生產(chǎn)“自己消費(fèi)”的產(chǎn)品，企業(yè)生產(chǎn)的是賣給別人去消費(fèi)的商品。所以，空談“按需生產(chǎn)、市場導(dǎo)向、滿足客戶需求、為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的營銷觀念是沒有意義的，至少是多余的。

有意義的是，我們?nèi)绾稳M足市場需求?憑什么為顧客創(chuàng)造價(jià)值?怎樣克服市場的障礙?

任何觀念都應(yīng)該有“本事或能力”支撐，否則就叫空口說白話。如果我們把“營銷”當(dāng)做一項(xiàng)機(jī)能，當(dāng)作企業(yè)“克服市場障礙或滿足需求”的一種機(jī)能，那么從企業(yè)誕生的第一天起，這種“營銷機(jī)能”就已經(jīng)存在于企業(yè)機(jī)能體系之中。

但這種“營銷機(jī)能”不一定存在于市場營銷領(lǐng)域或市場營銷部門之中。比如當(dāng)年亨利．?福特的流水生產(chǎn)方式，就包含著兩種機(jī)能：一是商品的“生產(chǎn)機(jī)能”，一是商品的“營銷機(jī)能”，即克服市場銷售障礙的機(jī)能。這可能是一些營銷學(xué)家所不能理解的事情。

1908年，福特公司T型汽車的基本“生產(chǎn)機(jī)能”已經(jīng)形成，已能按照社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，生產(chǎn)合格的T型汽車。然而，亨利?福特非常清楚，“大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提”。這是他的原話。

1913年，T型汽車實(shí)現(xiàn)流水生產(chǎn)，隨之獲得了強(qiáng)大的“營銷機(jī)能”，實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模銷售。換言之，借助于流水生產(chǎn)方式，提高生產(chǎn)效率，提高工資，提高勞動(dòng)者的工作熱情；同時(shí)降低單位產(chǎn)品的成本，降低售價(jià)，遵循最基本的市場法則，T型車擴(kuò)大了自己的市場容量，汽車進(jìn)入了尋常百姓家。

福特依靠流水生產(chǎn)線，在營銷領(lǐng)域達(dá)到了很高的境界――直接依靠生產(chǎn)領(lǐng)域的努力，使“銷售”成為多余。

但這個(gè)案例始終被經(jīng)典營銷理論解釋為“生產(chǎn)觀念”的典范，并認(rèn)為沒有達(dá)到“銷售觀念”的階段，更沒有達(dá)到“營銷觀念”階段。按照經(jīng)典營銷理論的解釋，似乎在生產(chǎn)系統(tǒng)那里下功夫就不是營銷，或是背離營銷；似乎生產(chǎn)不能成為“克服市場障礙”于企業(yè)機(jī)體，展開視野更廣闊的營銷；他們不希望把營銷變成一件“耍把式、使招數(shù)”的事情，變成花拳繡腿，中看不中用還花錢折騰人。

華為似乎就是這類覺悟比較早的企業(yè)。它能針對手機(jī)市場營銷的要害和關(guān)鍵，避開外資品牌的鋒芒，把資源，包括大量資金，集中配置在研發(fā)能力和產(chǎn)品研發(fā)速度上，謀求企業(yè)營銷機(jī)能的提高，謀求企業(yè)營銷機(jī)能的長期培育。它不去追逐市場的熱點(diǎn)或短期需求，更不一味追求市場的外在表現(xiàn)，滿足于在市場的表層上做表面文章。

華為的覺悟，使之很好地避免了本土品牌那種表面轟轟烈烈，實(shí)際大起大落、勞民傷財(cái)?shù)慕Y(jié)果。它抓住了什么本質(zhì)性的東西?

華為從實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到：在手機(jī)市場上，外資品牌正在充分利用自己的優(yōu)勢，即利用研發(fā)上的短周期優(yōu)勢，絞殺本土品牌及其他品牌企業(yè)。外資的營銷策略就是：快速推出新品，獲取高額利潤；在本上品牌推出同類新晶之際，迅速提高產(chǎn)銷量，迅速降低銷售價(jià)，薄利多銷，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處；當(dāng)本土品牌在規(guī)模上也突破的時(shí)候，外資推出換代新產(chǎn)品，持續(xù)削弱本土品牌的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和研發(fā)基礎(chǔ)，迫使本土品牌陷入惡性循環(huán)。

手機(jī)商品的性價(jià)比優(yōu)勢(營銷優(yōu)勢)，主要來源于研發(fā)領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域和銷售領(lǐng)域，無論我們在生產(chǎn)領(lǐng)域或銷售領(lǐng)域如何努力，都抵擋不住研發(fā)領(lǐng)域的進(jìn)步和沖擊。研發(fā)能力、推出新品的速度，以及研發(fā)的管理能力，是產(chǎn)品策略或市場營銷策略的制高點(diǎn)。

手機(jī)行業(yè)與彩電行業(yè)的情況不同，彩電的核心技術(shù)已經(jīng)成熟和擴(kuò)散，彩電技術(shù)進(jìn)步的速度和潛力有限；可以從生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域人手，去抗衡外資品牌。因此彩電行業(yè)營銷策略制定的基礎(chǔ)在于其產(chǎn)品和銷售，也必須在這兩個(gè)方面培養(yǎng)機(jī)能。

企業(yè)如果能夠把“營銷策略和營銷機(jī)能”聯(lián)系起來，那么看待營銷問題就會(huì)比較全面，營銷對策思路就會(huì)比較開闊。不會(huì)把營銷局限在營銷部門或營銷專業(yè)人士的職責(zé)范疇，局限于營銷部門單槍匹馬的努力，局限于營銷人士苦思冥想的努力，而會(huì)著眼于企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的整合，著眼于在決定成敗的關(guān)鍵領(lǐng)域下功夫，著眼于有組織的整體努力，著眼于長期市場價(jià)值的培育。

進(jìn)而，面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)才能做到從容不迫、厚積薄發(fā)。

系統(tǒng)策略和機(jī)能體系

如果我們把營銷機(jī)能和營銷策略兩者聯(lián)系起來，那么營銷機(jī)能既是營銷策略選擇的結(jié)果，又是進(jìn)一步選擇營銷策略的依據(jù)。

這就意味著，企業(yè)營銷策略的選擇不是隨意的，具有內(nèi)在的規(guī)定性；不可以見風(fēng)是雨地追逐營銷新概念或新名詞，而必須著眼于營銷機(jī)能體系的支持，合乎邏輯過程和歷史進(jìn)程地去建立“營銷策略系統(tǒng)”或系統(tǒng)策略。同時(shí)，這迫使企業(yè)著眼于長期努力，有組織地發(fā)展內(nèi)在的“營銷機(jī)能體系”，或內(nèi)生的“結(jié)構(gòu)性”力量。

只有使“機(jī)能和策略”兩者相輔相成，才能確保對市場的長期支配力和影響力。

汽車市場極具風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)已經(jīng)成熟并擴(kuò)散，大規(guī)模生產(chǎn)的手段已經(jīng)普及。如果汽車公司把4P當(dāng)做“等量齊觀”的策略手段，當(dāng)做權(quán)宜之計(jì)或權(quán)謀計(jì)策的話，必然不顧營銷策略選擇的內(nèi)在結(jié)構(gòu)性約束，不顧營銷策略選擇的基礎(chǔ)和執(zhí)行的后果，而采取所謂“車到山前必有路”的態(tài)度。最后必然引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、宣傳大戰(zhàn)、資源大戰(zhàn)，導(dǎo)致全行業(yè)沉沒――企業(yè)們無法在大規(guī)模經(jīng)營的基礎(chǔ)上保持贏利性增長的勢頭。

如家電業(yè)，先是各企業(yè)受制于早期營銷策略誤用乃至濫用帶來的后果，受制于已經(jīng)形成的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，后來受外部環(huán)境或?qū)κ值臓坷郏瑹o法轉(zhuǎn)向正確的方向。它們被迫為自

己的“歷史行為”或策略濫用不斷支付代價(jià)，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的弱化，最后直面產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性重組，還美其名曰：資本運(yùn)作。

有人真的認(rèn)為：這是家電企業(yè)進(jìn)入了“資本經(jīng)營”的高級(jí)階段?難以置信，經(jīng)典營銷理論與本土資本經(jīng)營理論之間，居然存在著內(nèi)在聯(lián)系!?可見，理論不僅可以使人清晰，也可使人糊涂。

廣州本田公司從全球的營銷實(shí)踐中悟出，經(jīng)銷商4S店或汽車專賣連鎖店，是營銷策略的制高點(diǎn)，是深化與顧客聯(lián)系的關(guān)鍵。為什么它要深化與顧客的聯(lián)系?伺候好一個(gè)汽車顧客，汽車公司獲得的顧客終生價(jià)值是7萬美金，包括顧客自己更新汽車和向親朋好友推薦汽車所產(chǎn)生的銷售機(jī)會(huì)。

因此，本田營銷策略的核心內(nèi)容就是：培育本土經(jīng)銷商；相應(yīng)配套的營銷策略是：按照首批經(jīng)銷商的數(shù)量、銷售能力和利益要求，控制在一個(gè)銷售區(qū)域中的產(chǎn)銷總量。同時(shí)導(dǎo)入營銷顧問，規(guī)范經(jīng)銷商的行為，幫助經(jīng)銷商“做強(qiáng)做大”，形成初步的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷格局。然后逐漸形成經(jīng)銷商群體的示范效應(yīng)，吸引更多經(jīng)銷商和更多區(qū)域經(jīng)銷商加盟，逐漸擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，逐漸擴(kuò)大公司的產(chǎn)銷量和區(qū)域覆蓋面積。

本田的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，營銷策略本身是個(gè)系統(tǒng)，具有內(nèi)在一致性，統(tǒng)一于企業(yè)“營銷機(jī)能體系”；營銷策略絕非空穴來風(fēng)、隨意選擇或花樣翻新。

如果我們不能夠使“營銷機(jī)能和營銷策略”兩者建立聯(lián)系，那么營銷策略的選擇，就會(huì)因沒有約束而變得隨意，變得不連續(xù)、離散、表面化或就事論事。既不能形成對外部市場的持續(xù)影響，又不能收斂于營銷機(jī)能體系的強(qiáng)化。

這反過來制約著營銷策略上的持續(xù)有效性，導(dǎo)致企業(yè)的浮躁和焦慮，以及對營銷部門和營銷責(zé)任人員的抱怨。

最終只能是一個(gè)結(jié)果：把營銷部門逼瘋，把營銷策略逼上絕路，逼上一條賭錢賭命的不歸之路。

營銷機(jī)能和企業(yè)機(jī)能

營銷機(jī)能的優(yōu)勢在于克服市場的障礙。

在市場障礙小的時(shí)候，企業(yè)營銷機(jī)能并不顯現(xiàn)，至少人們的直覺看不到“營銷機(jī)能”存在。那時(shí)，一個(gè)概念或一項(xiàng)舉措就會(huì)有效，而且效果非常顯著，比如做點(diǎn)廣告、改進(jìn)包裝、調(diào)整價(jià)格、疏通渠道或搞點(diǎn)促銷。

于是，從理論到實(shí)踐，都以為“營銷”及其“觀念和策略”，是一種獨(dú)立的專業(yè)，居然還產(chǎn)生了一批營銷專業(yè)人士和專業(yè)機(jī)構(gòu)，整天混跡于企業(yè)做4P、搞營銷。全然不察營銷是一項(xiàng)機(jī)能，企業(yè)是這項(xiàng)機(jī)能的責(zé)任主體，企業(yè)各部門或多或少都對這項(xiàng)機(jī)能負(fù)有責(zé)任和義務(wù)。

即便你所在的行業(yè)目前競爭壓力很小，也不要忘記：營銷作為企業(yè)的一項(xiàng)機(jī)能，是不能外包出去的，必須依靠自己的力量下功夫加以培育。

企業(yè)規(guī)模逐漸變大，市場的障礙也逐漸變大，而且這種障礙不再是來自于單一的原因，不再是來自于需求單方面的變化，而是來自于多重越來越復(fù)雜的因素，尤其是競爭對手之間的相互擠壓。實(shí)踐中的人才開始真正感受到：表面化的營銷手法越來越不顯效了；附著在表層的營銷招數(shù)，越來越顯得膚淺，沒有力量和難以持久了。

但人們只是困惑和焦慮，并沒有把“營銷”與“企業(yè)機(jī)能”聯(lián)系起來思考；只是不敢在4P上輕舉妄動(dòng)而已，因?yàn)楦淖?P的投入和風(fēng)險(xiǎn)太大，這令人不禁想起秦池?cái)嗔鳌⒕奕说顾?/p>

汽車企業(yè)的營銷實(shí)踐表明，營銷不是附加于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)的調(diào)味品，不是外在漂亮的包裝或策劃方案。營銷是實(shí)實(shí)在在的從企業(yè)機(jī)能體系中派生出來的一項(xiàng)機(jī)能。即便這種營銷機(jī)能已經(jīng)取得了可供觀察的外觀形態(tài)，依然只是企業(yè)機(jī)體中不可分割的一個(gè)組成部分，融合或交織于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體系之中。

你不能把營銷和企業(yè)的整體分割開來。

早年通用汽車公司，為了能夠加快新品的銷售速度，采取了很獨(dú)特的做法。它不是直接加強(qiáng)新品的推廣和促銷，而是通過投資和管理手段，把企業(yè)的功能性業(yè)務(wù)延伸到二手汽車市場。具體策略包括：控制二手市場經(jīng)銷門店，以及建立區(qū)域汽車集中維修中心，來控制或維持公司二手汽車的價(jià)格。

這是一種帶著“營銷機(jī)能”的市場營銷策略，而不是簡單地打打廣告、做做促銷。通用汽車公司發(fā)現(xiàn)：只要二手汽車的價(jià)格能夠維持一定高度，就能刺激一手新品汽車的銷售速度，進(jìn)而使通用汽車公司的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)銷規(guī)模同步發(fā)展，即強(qiáng)化了企業(yè)的整體機(jī)能。

通用汽車公司通過兩個(gè)“營銷專業(yè)”模塊的構(gòu)建，即二手市場經(jīng)銷門店和區(qū)域集中維修中心，確立了企業(yè)內(nèi)在的“營銷機(jī)能體系”，包括與“研產(chǎn)銷”各個(gè)部門在內(nèi)的營銷協(xié)同體系，共同支撐一個(gè)完整的營銷策略系統(tǒng)。這時(shí)“營銷”也就可以作為一種專業(yè)職能，從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)中派生出來，形成專業(yè)的營銷職能部門，這就是具有外在形態(tài)的市場營銷部，或營銷中心、營銷公司。

營銷專業(yè)職能部門并不等于“企業(yè)營銷機(jī)能體系”，就像“心臟”不等于“血液循環(huán)系統(tǒng)”一樣，企業(yè)營銷機(jī)能，可以理解為跨部門的營銷協(xié)同體系。

營銷機(jī)能和營銷組織

企業(yè)一旦形成有形的“營銷專業(yè)職能部門”，就有可能在專職部門的引導(dǎo)下，進(jìn)一步深化各部門之間的協(xié)同，深化各部門基于市場營銷策略的協(xié)同，就有可能進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)營銷機(jī)能的體系化，以及營銷體系的進(jìn)化，最終促使整個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)“營銷組織”。

一些汽車公司開始沿著通用當(dāng)年開拓的路徑，推進(jìn)自身企業(yè)營銷機(jī)能的演進(jìn)或進(jìn)化。即讓二手市場門店，收集整理覆蓋區(qū)域家庭的情況，深入分析這些家庭的壽命周期，主動(dòng)上門了解家庭孩子對汽車的實(shí)際需求，包括購車時(shí)間、期望車價(jià)、外觀造型、功能用途。然后通過一手市場經(jīng)銷門店，從自己的顧客群體中，物色潛在的二手汽車車主，制訂完整的更新汽車方案，實(shí)現(xiàn)一、二手汽車市場的互動(dòng)。

同時(shí)，依據(jù)公司的顧客群體的收入水平和消費(fèi)特點(diǎn)，與大型連鎖商店或連鎖大賣場建立策略聯(lián)盟，發(fā)行“車友會(huì)”會(huì)員消費(fèi)卡，有計(jì)劃地向車友會(huì)成員進(jìn)行推廣，使這些車友會(huì)成員能夠在指定的商店，享受購物積分的優(yōu)惠。這些積分優(yōu)惠，可以在購置或更換新車時(shí)，獲得各種贈(zèng)與或折讓上的優(yōu)惠。

第4篇

保險(xiǎn)營銷策略一：加強(qiáng)學(xué)習(xí)

1、向顧客學(xué)習(xí)

我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競爭中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險(xiǎn)營銷 一線業(yè)務(wù)人員（無論是保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)營銷 策略 的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動(dòng)向（包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī)），并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保，核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。

因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

2、全國性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷售。

中國經(jīng)濟(jì) 發(fā)展 的態(tài)勢和發(fā)展 的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征，按全球標(biāo)準(zhǔn)來衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì) 水平分布。因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略在全國性通用保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品（即把全國票改為地方票），即可實(shí)現(xiàn)全國性產(chǎn)品的地方成功營銷。

3、向同行（競爭對手）學(xué)習(xí)

飛速發(fā)展的中國 保險(xiǎn)業(yè)使本來就十分稀缺的保險(xiǎn)人才（包括調(diào)研、設(shè)計(jì)、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司 ，單一一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準(zhǔn) 周到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尤其在中國保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨個(gè)性化的今天，各公司 同類產(chǎn)品各有強(qiáng)弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學(xué)習(xí)（包括向先進(jìn)的國家，進(jìn)入中國的外資、合資保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略學(xué)習(xí)），取其精華，揚(yáng)長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動(dòng)中國保險(xiǎn)與國際接軌，催化中國保險(xiǎn)業(yè)的成熟，提升本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競爭力。

4、公司內(nèi)部相互學(xué)習(xí)。

無論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略，還是中介人公司，在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代師徒制為雛形，開展互動(dòng)學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)共享；打破部門邊界，形成“人人都是業(yè)務(wù)員”的展業(yè)機(jī)制，推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進(jìn)步。

保險(xiǎn)營銷策略二：強(qiáng)化品牌意識(shí)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已由產(chǎn)品競爭進(jìn)入品牌 競爭階段（品牌競爭當(dāng)然地包括了服務(wù)競爭）。一個(gè)有影響力的品牌，可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費(fèi)）產(chǎn)品紛紛倒在洋品牌之下的癥結(jié)。強(qiáng)化品牌意識(shí)，就是以品牌與客戶建立長期的親密關(guān)系，形成自已的長期“回頭”客戶群。

品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌（比如中國人壽，平安財(cái)險(xiǎn)等）；也可以是產(chǎn)品品牌，比如國壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn)，太平人壽房主兩全保險(xiǎn)營銷策略等。

保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略和保險(xiǎn)中介人公司品牌 建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競爭對手區(qū)別開，解決目前保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司 之間只是名稱不同而已的問題。在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司與競爭對手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越，即產(chǎn)品質(zhì)量 充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務(wù) ---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設(shè)離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認(rèn)可度和忠誠度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到，靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長期勵(lì)精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。

保險(xiǎn)營銷策略三：創(chuàng)新營銷模式

中國保險(xiǎn)的營銷創(chuàng)新， 有三個(gè)前提：一是政府重視并予以支持，二是保險(xiǎn)主管部門的理解和幫助，三是社會(huì)、客戶認(rèn)同。因此，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司必須高度重視營造一個(gè)良好的公共關(guān)系環(huán)境。

管理 專家 指出，未來企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢只有三種-----產(chǎn)品領(lǐng)先、運(yùn)營高效和客戶親密。因此，一切營銷方式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個(gè)或幾個(gè)方面的競爭力來展開，作者認(rèn)為目前中國的保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介公司重點(diǎn)應(yīng)在提升運(yùn)營效率和親密顧客關(guān)系上下功夫。

1、一對一深度保險(xiǎn)營銷策略。

“一對一營銷”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷售），與顧客互動(dòng)以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

深度保險(xiǎn)營銷策略就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過長期人文關(guān)懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認(rèn)同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。

2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營銷。

保險(xiǎn)人保險(xiǎn)營銷策略在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人，保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)，可以保險(xiǎn)進(jìn)門，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險(xiǎn)中介營銷

保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來，集中于市場 調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù) ，品牌建設(shè)等，而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險(xiǎn)人、經(jīng)紀(jì)人公司，這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家的共同規(guī)律。專業(yè)化可以提高經(jīng)營的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營品牌。

4、業(yè)務(wù)流程重組。

業(yè)務(wù)流程重組的核心是對客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績效評估，激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。

保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營機(jī)制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作

資訊高度發(fā)達(dá)的信息 時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無市場 。因而無論是保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)營銷策略的直銷部門，還是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)（主要是個(gè)險(xiǎn)）靠營銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式，將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力。

第5篇

市場營銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營銷學(xué)之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場，將其劃分為較小的細(xì)分市場，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實(shí)施最好的營銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場營銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。

營銷簡單的說就是用科學(xué)的方法，分析市場上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時(shí)間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場化，大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對減弱及消費(fèi)者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場和消費(fèi)者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。

6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。

2、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

當(dāng)前，我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點(diǎn)：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位，引起市場關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場，迅速掌握市場主動(dòng)權(quán)；

分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；

進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；

以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購買者無后顧之憂，達(dá)到促銷效果。

3、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。

在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競爭優(yōu)勢，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。

目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場的激烈競爭等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識(shí)營銷。目前，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時(shí)，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場的前進(jìn)。

4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點(diǎn)。

5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目優(yōu)勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項(xiàng)目融資的方式邀請進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.社會(huì)營銷。社會(huì)營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

4、結(jié)語

總而言之，房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說，沒有一個(gè)營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對不同的市場形勢、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)。

第6篇

［關(guān)鍵詞］：房地產(chǎn)；營銷策劃；新模式

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目營銷策劃的實(shí)施，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在激烈競爭的房地產(chǎn)市場上能否立足和市場營銷的成敗。創(chuàng)新，是房地產(chǎn)營銷的生命。我們的重要責(zé)任是要在學(xué)習(xí)和借鑒已有的房地產(chǎn)營銷理論的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，采取一定措施使市場營銷更加順暢，使房地產(chǎn)業(yè)有更大的發(fā)展和輝煌的前景。

一、我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展階段

房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段―――標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時(shí)間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段―――銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場化，大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段―――概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。近幾年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營銷觀念階段―――賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對減弱及消費(fèi)者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場和消費(fèi)者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點(diǎn)―――時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營銷觀念階段―――全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。

6.整合營銷觀念階段―――整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。

二、我國房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有三種。

（1）企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前，我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

（2）委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。

綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略的制定應(yīng)根據(jù)營銷環(huán)境、消費(fèi)者市場特點(diǎn)、影響消費(fèi)者行為的因素、結(jié)合實(shí)際房地產(chǎn)的自身?xiàng)l件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。

三、我國房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是個(gè)好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象等。房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略的建立如下：

（1）質(zhì)量―――打造品牌的基礎(chǔ)

質(zhì)量是產(chǎn)品和企業(yè)的生命，一切營銷策略、企業(yè)形象等歸根到底都要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)，質(zhì)量信譽(yù)始終貫穿于品牌經(jīng)營的始終。沒有良好的質(zhì)量和信譽(yù)，市場拓展和品牌建設(shè)將無從談起。在市場競爭中，要想占領(lǐng)市場，讓品牌觀念深入人心，首先要打造出過硬的產(chǎn)品。從開發(fā)到建成，從銷售到服務(wù)，都要以客戶為中心，體現(xiàn)“以人為本”的思想，把消費(fèi)者當(dāng)成是自己的衣食父母，時(shí)時(shí)處處為消費(fèi)者著想，實(shí)施全過程的質(zhì)量監(jiān)控。一個(gè)企業(yè)想要長遠(yuǎn)立足和發(fā)展，質(zhì)量就應(yīng)該是產(chǎn)品的生命，質(zhì)量就應(yīng)該是品牌經(jīng)營的基礎(chǔ)。

（2）服務(wù)―――維護(hù)品牌的核心

服務(wù)是圍繞消費(fèi)者滿意程度而奉行的行為與手段。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷成熟，人們的價(jià)值觀念也發(fā)生了變化，客戶獲得滿意服務(wù)的內(nèi)涵也不斷變化，消費(fèi)者在一定意義上是享受全方位、多層次的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是樹立企業(yè)形象、實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營戰(zhàn)略、贏得客戶滿意最有力的手段。樹立全面的服務(wù)意識(shí)，形成以客戶為中心的價(jià)值觀，是維護(hù)、發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵。品牌的維護(hù)不在于廣告的出奇制勝，也不在于案名的新穎別致，而是要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從質(zhì)量上維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，展示出自身的品牌形象。

（3）創(chuàng)新―――提升品牌的實(shí)質(zhì)

品牌經(jīng)營的實(shí)質(zhì)在于不斷創(chuàng)新。在我國，房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌也只是在這幾年才形成，而在一些房地產(chǎn)市場發(fā)展發(fā)達(dá)的國家，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)從企業(yè)管理的進(jìn)入到了企業(yè)管理的中心，成為企業(yè)核心能力的重要組成部分，從研究開發(fā)到售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都圍繞著品牌戰(zhàn)略進(jìn)行。學(xué)習(xí)和借鑒世界先進(jìn)國家企業(yè)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，通過不斷的改革、創(chuàng)新、開拓，實(shí)施房地產(chǎn)業(yè)的大市場戰(zhàn)略，可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，以產(chǎn)品和性能的創(chuàng)新，推陳出新，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以企業(yè)制度的創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供長期的精神動(dòng)力和物質(zhì)保證，對市場形成持久的影響力，對消費(fèi)者產(chǎn)生持續(xù)的吸引力。

2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識(shí)營銷。目前，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時(shí)，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場的前進(jìn)。

4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點(diǎn)。

5.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6.社會(huì)營銷。社會(huì)營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

四、結(jié)語

房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說，沒有一個(gè)營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對不同的市場形勢、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)。在日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷對一個(gè)企業(yè)來說，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開發(fā)出適應(yīng)市場需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會(huì)給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。可以說，房地產(chǎn)營銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)

第7篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營銷策略 營銷誤區(qū)

目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國房地產(chǎn)業(yè)也不例外。隨著我國改革開放的深入，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場的轉(zhuǎn)變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產(chǎn)品在競爭中戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價(jià)格、促銷、企業(yè)信譽(yù)的運(yùn)用是很重要的。

一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營銷策略的重要性

1、促進(jìn)社會(huì)住房總供需的平衡

市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時(shí)、適地、以適當(dāng)價(jià)格把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，以解決社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)消費(fèi)之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費(fèi)者和用戶方面各種不同的需要相適應(yīng)，求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的統(tǒng)一與平衡，生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間、地區(qū)的平衡。實(shí)現(xiàn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而促進(jìn)社會(huì)住房總供需的平衡。

2、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展

市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于合理地配置土地、資金、勞動(dòng)力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益提高，會(huì)促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

3、有利用房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善

房地產(chǎn)市場存在的問題會(huì)對房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運(yùn)用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場的現(xiàn)實(shí)問題。同時(shí)它對加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉(zhuǎn)變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進(jìn)房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善都有重要作用。

4、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)

房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現(xiàn)狀與變化，就可以發(fā)現(xiàn)一些未滿足的需要和市場機(jī)會(huì)；然后，根據(jù)企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并根據(jù)目標(biāo)市場的需要，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，制定適當(dāng)?shù)拇黉N方案，千方百計(jì)地滿足目標(biāo)市場的需要，這樣就可以擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)。

二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營銷誤區(qū)

目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認(rèn)識(shí)到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營銷。但是目前我國房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現(xiàn)有：第一，開發(fā)商營銷意識(shí)薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統(tǒng)的推廣渠道，比如像開設(shè)分展場、舉辦產(chǎn)品會(huì)、鑒賞酒會(huì)等營銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開盤方式也較少的被開發(fā)商采用，對以公共關(guān)系的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。第三，對國家房產(chǎn)政策反應(yīng)不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現(xiàn)場包裝差和銷售物料設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一。第五，品牌營銷理念低，大多數(shù)企業(yè)對如何進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，如何引導(dǎo)業(yè)主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進(jìn)行品牌化及如何有效實(shí)施和控制房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區(qū)所造成的。

1、誤區(qū)一：認(rèn)為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品營銷觀念已經(jīng)過時(shí)

市場營銷觀念隨著社會(huì)的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，到現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都拋棄了傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實(shí)際運(yùn)用過程中會(huì)犯營銷觀念不正確的錯(cuò)誤，沒有考慮以消費(fèi)者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，沒有考慮社會(huì)的公眾利益，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進(jìn)行營銷，雖會(huì)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，但長時(shí)間終會(huì)暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略。

2、誤區(qū)二：認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營銷環(huán)境

當(dāng)今人員推銷是房地產(chǎn)促銷策略當(dāng)中最傳統(tǒng)、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進(jìn)行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時(shí)地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項(xiàng)目信息，以達(dá)到讓顧客認(rèn)識(shí)、了解、信賴企業(yè)的作用，這對提高公司的知名度和美譽(yù)度是非常有用的。房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷策略時(shí)都會(huì)考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時(shí)間內(nèi)會(huì)引起顧客的關(guān)注、較快的達(dá)到促銷目的。但要想長時(shí)期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

3、誤區(qū)三：認(rèn)為創(chuàng)品牌就是靠做廣告

品牌，給企業(yè)帶來的效益是巨大的、全面的。這一點(diǎn)無需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢。但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會(huì)給企業(yè)帶來損害。目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現(xiàn)象，這主要是企業(yè)沒有正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。這些企業(yè)誤認(rèn)為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結(jié)果卻是功虧一簣；誤認(rèn)為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個(gè)高知名度的品牌名，它只需達(dá)到知名度，但品牌除了要達(dá)到知名度外還要達(dá)到信任度和美譽(yù)度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財(cái)力是全方位的，是一個(gè)復(fù)雜而浩大的工程。

4、誤區(qū)四：認(rèn)為只要廣告費(fèi)用高，產(chǎn)品銷售量就有保障

幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會(huì)打廣告，通過廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺地灌輸?shù)较M(fèi)者腦海中，從而影響消費(fèi)者的購買決策，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，刺激消費(fèi)者的需求，增加銷售量，同時(shí)提高房產(chǎn)價(jià)值。但打廣告費(fèi)用大、有效期短等缺點(diǎn)明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問題，沒有經(jīng)過系統(tǒng)決策，錯(cuò)誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達(dá)到廣告目的，又支出大量的廣告費(fèi)用，反而給企業(yè)帶來資金上的負(fù)擔(dān)。

5、誤區(qū)五：認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)意不重要

在生活中，只要稍微留意一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)房屋的建造風(fēng)格差不多、沒有美感、沒有創(chuàng)意、產(chǎn)品雷同嚴(yán)重。這主要是房地產(chǎn)商在上項(xiàng)目的時(shí)候一窩蜂，看到那種設(shè)計(jì)流行，銷量大，就去模仿。但是現(xiàn)代人對住房不單單看重房屋的質(zhì)量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術(shù)性。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)的今天，具有創(chuàng)意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。

三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營銷策略的建議

基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營銷中常見的五種誤區(qū)，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。

1、建立一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍

房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否順利的銷售出去，達(dá)到預(yù)期的銷售目的，這關(guān)鍵在于是否做好營銷。基于營銷對企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍就顯得非常重要。目前，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)都會(huì)有自己的營銷隊(duì)伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業(yè)性很強(qiáng)的營銷隊(duì)伍還不多，而且銷售人員的素質(zhì)問題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現(xiàn)在：銷售人員文化素質(zhì)不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員服務(wù)意識(shí)不足或服務(wù)理念不明確，難以實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時(shí)沒有嚴(yán)格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權(quán)，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視和加大資金對銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強(qiáng)對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，建立一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍。

2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念

“以顧客為中心”實(shí)行人性化營銷是新時(shí)代的營銷理念。企業(yè)在營銷過程中應(yīng)實(shí)行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時(shí)應(yīng)滿足消費(fèi)者的基本居住需求；尊重其習(xí)性，尊重其的居住習(xí)俗。適其品性，以適合消費(fèi)者的居住文化品位偏好來進(jìn)行營銷；滿其個(gè)性，以滿足消費(fèi)者居住個(gè)性需求來進(jìn)行營銷。

在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對消費(fèi)者要充滿愛心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問題；運(yùn)用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者；售樓處的環(huán)境設(shè)計(jì)要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對消費(fèi)者的關(guān)愛。

3、采取各種方式來化解信息的不對稱

消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，由于對產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費(fèi)者能夠迅速對產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對稱是關(guān)鍵。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進(jìn)行大量宣傳，充分利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等、或舉辦各種招待會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)、座談會(huì)等活動(dòng)，讓銷售人員直接與消費(fèi)者進(jìn)行信息交流、情感交流。以達(dá)到化解信息傳遞障礙，促進(jìn)銷售的目的。

4、注重產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著房地產(chǎn)市場的迅速發(fā)展，我國房地產(chǎn)購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結(jié)構(gòu)，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現(xiàn)個(gè)性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質(zhì)量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內(nèi)涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該注重產(chǎn)品的“質(zhì)量”，善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新。

5、科學(xué)預(yù)測成本，減少投資風(fēng)險(xiǎn)

由于目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，不少企業(yè)都會(huì)加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費(fèi)大量的資金進(jìn)行促銷。這或許會(huì)達(dá)到促銷目的獲得經(jīng)濟(jì)效益，但企業(yè)在決定加大營銷成本前，必須對產(chǎn)品成本、促銷成本進(jìn)行科學(xué)預(yù)測，預(yù)測出總支出成本和預(yù)期投資總收入，否則可能會(huì)發(fā)生盈利過少，甚至虧損的現(xiàn)象。因此，重視對各種成本的科學(xué)預(yù)測，可以有效的減少投資風(fēng)險(xiǎn)，避免不利的情況發(fā)生。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 紀(jì)海芹、李寧、占愛：淺談營銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用[EB/OL].中國論文下載中心網(wǎng)，2007.

[2] 佚名：營銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用[EB/OL].房策網(wǎng)，2007.

第8篇

【關(guān)鍵詞】企業(yè)贊助體育營銷策略

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，使得人們對于體育賽事的關(guān)注度也越來越高，這也給企業(yè)推廣和宣傳自己的產(chǎn)品、品牌和自身形象提供了更多機(jī)會(huì)。事實(shí)上，我國企業(yè)對于一些體育賽事，尤其是大型的體育賽事的贊助往往更多的是出自于官方，而非官方的企業(yè)贊助式體育賽事相對并不是太多。以往，我國企業(yè)針對體育賽事進(jìn)行的贊助往往屬于稀缺資源，只有為數(shù)不多的企業(yè)能夠獲得這些贊助權(quán)。因?yàn)椋w育賽事普遍推行的是吸收賽事贊助商的商業(yè)運(yùn)作模式，這種商業(yè)推廣模式能夠幫助企業(yè)進(jìn)行商業(yè)推廣，使得很多企業(yè)希望能夠獲得這方面的贊助權(quán)。但是，仍然有眾多企業(yè)不能獲得體育賽事的贊助機(jī)會(huì)。對于那些沒能獲得賽事贊助商資格的企業(yè)來說，豐富的賽事資源同樣極具誘惑。由此就催生了企業(yè)贊助體育營銷策略的研究與應(yīng)用。事實(shí)上，我國圍繞大型體育賽事開展體育營銷的時(shí)間并不長。可以說，直到2008年北京奧運(yùn)會(huì)召開，我國的企業(yè)贊助式體育營銷活動(dòng)才初具規(guī)模，其中主要以李寧公司和蒙牛集團(tuán)為代表。因此，本文將主要圍繞企業(yè)贊助體育營銷策略展開進(jìn)一步的討論，以期能夠?yàn)楦嗟钠髽I(yè)提供成功經(jīng)驗(yàn)，為它們開辟出更廣闊的發(fā)展空間。

一 國內(nèi)外體育營銷策略研究現(xiàn)狀分析

我國針對體育營銷的研究主要有以下幾方面特點(diǎn)：一是專門針對企業(yè)體育營銷的研究并不多，只是有所涉及而已；二是很多企業(yè)以2008年的北京奧運(yùn)會(huì)為契機(jī)，出現(xiàn)了不少關(guān)于企業(yè)體育營銷的研究成果；三是對企業(yè)體育營銷的研究以體育贊助為主，在一定程度上混淆了二者的概念；四是2008年后的企業(yè)體育營銷策略研究更多的是介紹國外的經(jīng)驗(yàn)和不足之處。而在國外，針對企業(yè)體育營銷的研究主要集中在體育贊助方面。體育營銷這個(gè)詞語最早出現(xiàn)在20世紀(jì)70年代末美國的一個(gè)廣告雜志上，自此以后，體育營銷就開始被用來描述各種與體育有關(guān)的商業(yè)促銷活動(dòng)。

一般來講，體育有兩種含義，即體育的營銷和通過體育進(jìn)行的營銷。無論是何種含義，企業(yè)體育營銷指的就是企業(yè)按照一定的市場客觀規(guī)律，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的需求，依托體育活動(dòng)，把體育文化與品牌文化相融合，進(jìn)而整合企業(yè)各種資源，形成特有的企業(yè)文化，促進(jìn)企業(yè)和體育事業(yè)良性互動(dòng)發(fā)展的一種市場營銷策略。事實(shí)上，策略這個(gè)詞語，最早源于軍事方面，但是應(yīng)用到企業(yè)體育營銷方面就具有了以下含義，即企業(yè)在一定的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷觀念的指引之下運(yùn)用多種營銷方法的過程，目的就是為了提升企業(yè)品牌文化和企業(yè)自身形象。具體來講，企業(yè)體育營銷策略包含了企業(yè)體育營銷組合的選擇、企業(yè)體育營銷計(jì)劃的制定、企業(yè)體育營銷的執(zhí)行和控制、企業(yè)體育營銷的持續(xù)性等。

二 我國企業(yè)贊助式體育營銷策略的不足之處分析

我國企業(yè)贊助體育營銷的時(shí)間并不長，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，體育事業(yè)也正越來越受到人們的關(guān)注，越來越多的企業(yè)也重視起體育活動(dòng)來，它們也在努力借鑒國外知名企業(yè)已經(jīng)成功運(yùn)用過的體育營銷策略。但是，畢竟中國的國情與國外是不一樣的，我國剛剛走向市場化道路，市場競爭機(jī)制還不夠完善，很多企業(yè)對于體育營銷還存在不少問題與誤區(qū)，造成了體育營銷策略在實(shí)踐過程中的不小失誤甚至是失敗。

第一，企業(yè)贊助式體育營銷策略過于單調(diào)，缺乏系統(tǒng)性的營銷概念。由于我國在體育營銷方面還處于初期階段，對于體育營銷模式還存在一定的誤解，即使也在花重金進(jìn)行各種營銷模式的推廣，但卻收效甚微，這是因?yàn)槲覈w育營銷的多個(gè)配套設(shè)施和工作還沒能到位，無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效整合，容易導(dǎo)致體育資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，無法充分發(fā)揮出體育營銷的實(shí)際作用，缺乏體育營銷的整體戰(zhàn)略布局。

第二，企業(yè)贊助式體育營銷策略中忽略了體育營銷的本質(zhì)內(nèi)涵。由于國內(nèi)很多企業(yè)對于體育營銷的理解不到位，因此體育營銷往往停留在表面上。體育營銷贊助對象更迭不斷，各種營銷手段頻繁更換，這大大影響了體育營銷策略的最終效果，使得很多消費(fèi)者難以從內(nèi)心里接受并認(rèn)可這種企業(yè)營銷手段，嚴(yán)重影響了企業(yè)的誠信度。

第三，由于我國體育營銷起步較晚，有些部門或環(huán)節(jié)的工作做得不夠好，使得企業(yè)贊助式體育營銷難以達(dá)到預(yù)期的效果。這是由于體育營銷贊助活動(dòng)的組織能力還不夠強(qiáng)，缺乏科學(xué)評估，只是為了追求時(shí)尚。很多企業(yè)贊助只是出于一時(shí)的沖動(dòng)，沒有事先進(jìn)行合理全面的市場營銷活動(dòng)分析，從而給企業(yè)造成了巨大的損失。

三 企業(yè)贊助體育營銷策略的完善途徑分析

企業(yè)贊助體育營銷策略對于企業(yè)來說，是非常重要的營銷手段，很多企業(yè)都會(huì)在大型的體育賽事上求得一個(gè)贊助權(quán)，以推廣自己的產(chǎn)品，提升企業(yè)形象。因?yàn)榇笮腕w育賽事易于被大眾接受，覆蓋范圍廣，傳遞的形象健康向上，風(fēng)險(xiǎn)較高，需要持續(xù)進(jìn)行。但無論如何，很多企業(yè)都希望獲得這些大型體育賽事的贊助權(quán)，由于豐富賽事資源的吸引，賽事贊助權(quán)的唯一性和排他性，體育營銷仍可取得良好的效果。

第一，由于企業(yè)贊助式體育營銷中的資源非常豐富，因此，我們要采用不同的手段和策略來積極主動(dòng)地參與到賽事資源的開發(fā)活動(dòng)當(dāng)中去。可以針對消費(fèi)者開展?fàn)I銷，這是將營銷策略直接瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的戰(zhàn)略的中心環(huán)節(jié)，一切以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，不斷滿足他們的產(chǎn)品和品牌需要，采用支持或者贊助的方式來進(jìn)行體育營銷，最終贏得消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可，從而大大提升產(chǎn)品的銷量和品牌價(jià)值。

第二，要積極借助于媒體的力量來投放多個(gè)廣告，雖然說體育賽事尤其是大型的體育賽事本身就是一個(gè)活廣告，但是，僅僅依靠這個(gè)是不夠的，而是要運(yùn)用媒體的無窮力量來推廣自己的產(chǎn)品和品牌，告訴受眾自己企業(yè)的存在價(jià)值，從而引起企業(yè)與受眾之間的情感共鳴，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)推廣自己的最終目標(biāo)。

第三，可以通過贊助參賽運(yùn)動(dòng)員和參賽運(yùn)動(dòng)隊(duì)來強(qiáng)化策略實(shí)施的效果，因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)員和運(yùn)動(dòng)隊(duì)都是體育賽事的主體所在。企業(yè)不僅要進(jìn)行體育賽事贊助，還要積極參與到賽事的承建工作當(dāng)中去，因?yàn)轶w育賽事承建工作本身就是企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍和獲得商業(yè)回報(bào)的一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，可以借助體育賽事的影響力給自己做一次免費(fèi)宣傳，從無形資產(chǎn)的層面給企業(yè)帶來好處。此外，贊助企業(yè)還要重視與賽事的其他贊助商在營銷活動(dòng)中進(jìn)行合作，借助贊助賽事期間及前后的其他體育活動(dòng)來激發(fā)民眾的體育熱情，在大家都比較重視體育、關(guān)注體育的節(jié)點(diǎn)利用體育活動(dòng)作推廣，可以大大提升品牌宣傳效果。

第四，要注重體育賽事中的現(xiàn)場活動(dòng)，豐富的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，吸取北京奧運(yùn)營銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，制定后奧運(yùn)時(shí)期的企業(yè)體育營銷策略，從“企業(yè)體育贊助”走向“企業(yè)體育營銷”執(zhí)行和控制企業(yè)體育營銷過程以減少后奧運(yùn)“低谷效應(yīng)”的影響，與體育組織建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

四 結(jié)束語

總之，企業(yè)贊助體育營銷策略在當(dāng)前的市場環(huán)境下，是非常獨(dú)特且重要的市場營銷戰(zhàn)略，要充分預(yù)估好中國企業(yè)在后奧運(yùn)時(shí)期企業(yè)體育營銷中面臨的挑戰(zhàn)，吸取北京奧運(yùn)營銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，樹立正確的企業(yè)體育營銷觀念，與體育中介機(jī)構(gòu)合作以提高企業(yè)體育營銷水平，以4R理論為導(dǎo)向培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高企業(yè)體育營銷與企業(yè)品牌的融合水平以增加品牌資本，充分了解政策法規(guī)，合理占位，合法越界，尋找產(chǎn)品和品牌與體育精神和賽事理念的契合點(diǎn)，借鑒國外成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，深入挖掘賽事資源，捕捉各種營銷機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)官方贊助商的薄弱環(huán)節(jié)，以其作為重要切入點(diǎn)，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行消費(fèi)市場細(xì)分，注重營銷的創(chuàng)新性和連續(xù)性，熱心社會(huì)公益事業(yè)，重塑良好企業(yè)形象，最終為我國企業(yè)贊助體育營銷策略的不斷完善提供更多機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)

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第9篇

市場營銷是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)作的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。其實(shí)質(zhì)上是以賣方為營銷對象，以市場營銷理念為指導(dǎo)，以滿足客戶的需求為目標(biāo)，為獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益價(jià)值最大化而開展的企業(yè)綜合活動(dòng)。市場營銷管理作為一種規(guī)劃理念和實(shí)施理念，其是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、制定和控制。其一般具有多種形態(tài)，對不同的形態(tài)，企業(yè)需采取不同的營銷策略：對于負(fù)需求形態(tài)而言，企業(yè)需采取改變市場營銷戰(zhàn)略；對于無需求而言，企業(yè)需采取刺激市場營銷戰(zhàn)略；對于潛伏需求而言，企業(yè)需采取開發(fā)市場營銷戰(zhàn)略；對于下降需求而言，企業(yè)需采取扭轉(zhuǎn)市場營銷戰(zhàn)略；對于不規(guī)則需求而言，企業(yè)需采取同步營銷戰(zhàn)略；對于充分需求而言，企業(yè)需采取維持營銷戰(zhàn)略；對于過量需求而言，企業(yè)需采取降低市場營銷戰(zhàn)略；對于有害需求而言，企業(yè)需采取反市場營銷戰(zhàn)略。

2 市場營銷組合策略

4P營銷策略包括保促銷策略、渠道策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略。

1)產(chǎn)品促銷策略

產(chǎn)品促銷是市場營銷的重要策略。有效的產(chǎn)品促銷不僅有助于引起消費(fèi)者的注意力，而且還能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望，總結(jié)來看，其產(chǎn)品促銷策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即限量版、信息性稀缺以及虛擬的稀缺性。

第一，信息性稀缺。產(chǎn)品的銷量主要取決于消費(fèi)者，即產(chǎn)品只有滿足消費(fèi)者的需求，才能夠吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行購買，因此，這就需要構(gòu)建起與消費(fèi)者信息溝通和交流平臺(tái)，保障產(chǎn)品廠家能夠準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，進(jìn)而，增強(qiáng)消費(fèi)者對于產(chǎn)品品牌認(rèn)知上的稀缺性和健康價(jià)值感。

第二，虛擬的稀缺性。在產(chǎn)品市場競爭日益激烈的今天，越來越多的產(chǎn)品企業(yè)紛紛致力于運(yùn)用營銷手段營造虛擬的消費(fèi)環(huán)境，基于產(chǎn)品稀缺性隸屬于實(shí)物性質(zhì)，難以滿足諸多中產(chǎn)階級(jí)對產(chǎn)品日益高漲的需求，而虛擬的稀缺性能夠打破有限的稀缺性，切實(shí)最大程度上滿足人們對產(chǎn)品日益高漲的需求，因此，這就需要產(chǎn)品企業(yè)采取有效措施不斷加強(qiáng)虛擬下稀缺性環(huán)境的構(gòu)建。

2)產(chǎn)品渠道策略

（1）有限覆蓋的渠道架構(gòu)

中國現(xiàn)行產(chǎn)品渠道主要包括專賣店，品牌旗艦店；百貨商場，五星級(jí)酒店專賣柜；品牌折扣店，機(jī)場免稅店；產(chǎn)品展覽會(huì)。首先是專賣店，品牌旗艦店。專賣店、品牌旗艦店是產(chǎn)品銷售的主要場所，基于消費(fèi)者是確保產(chǎn)品銷售額的基本保障，為此，專賣店和品牌旗艦店大都設(shè)在繁華、人員密集的地區(qū)，專賣店和品牌旗艦店為樹立產(chǎn)品品牌，展現(xiàn)產(chǎn)品品牌精神和形象發(fā)揮著至關(guān)重要的作用；其次是百貨商場，五星級(jí)酒店專賣柜。化妝品是相對高檔的產(chǎn)品，其銷售人群只要以富裕的人為主，因此，應(yīng)將其擺放在富人活動(dòng)密集的高級(jí)的百貨商場和酒店中；再次是品牌折扣店，機(jī)場免稅店。與其他渠道相比，品牌折扣店，機(jī)場免稅店中的產(chǎn)品價(jià)格相對低廉，更容易被廣大消費(fèi)者接受；最后是產(chǎn)品展覽會(huì)。產(chǎn)品展覽能夠使消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而，吸引更多的消費(fèi)者前來購買。

（2）購買空間的不斷創(chuàng)新

產(chǎn)品購買空間具有傳播文化功能、溝通交流功能以及信息反饋功能，因此，作為產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)對購買空間的人力、財(cái)力以及物力資源投入。現(xiàn)行產(chǎn)品主要具有四個(gè)購買空間，即購買點(diǎn)、購物中心、名品街以及產(chǎn)品的建筑藝術(shù)。第一，購物點(diǎn)。與西方發(fā)達(dá)國家相比，目前，中國人民產(chǎn)品購買意識(shí)相對薄弱，其產(chǎn)品市場還有待進(jìn)一步完善與成熟，因此，這就需要產(chǎn)品企業(yè)采取有效措施不斷加強(qiáng)產(chǎn)品市場環(huán)境構(gòu)建和消費(fèi)者接觸點(diǎn)的準(zhǔn)確性；第二，購物中心，產(chǎn)品購物中心在選址過程中應(yīng)具備以下三個(gè)特點(diǎn)，首先是具有良好的地理位置，即交通、環(huán)境、人口密集度、繁華程度等，其次是內(nèi)部空間構(gòu)建空曠且安靜，最后是購物中心建筑形式具有藝術(shù)感和品位感。第三，名品街。名品街是諸多產(chǎn)品的集聚地，其具有私密性和專屬性的特征，與其他地區(qū)相比，名品街更容易吸引消費(fèi)者的注意力；第四，產(chǎn)品的建筑藝術(shù)，建筑藝術(shù)是產(chǎn)品品牌的標(biāo)志，產(chǎn)品的內(nèi)部裝飾、外部特征以及產(chǎn)品包裝均能夠在建筑藝術(shù)中有效的體現(xiàn)出來，進(jìn)而，從了解建筑藝術(shù)中揭示出產(chǎn)品的核心價(jià)值。

3)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是產(chǎn)品市場營銷策略的核心部分。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品策略分析主要從三方面入手：一是原產(chǎn)地概念。原產(chǎn)地是產(chǎn)品的根基，因此，在進(jìn)行宣傳產(chǎn)品品牌時(shí)，應(yīng)切實(shí)注重介紹產(chǎn)品的原產(chǎn)地，介紹產(chǎn)品的原產(chǎn)地能夠幫助消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品，增加了其產(chǎn)品的正宗性和傳統(tǒng)性，有助于消費(fèi)者接受該產(chǎn)品；二是藝術(shù)概念。產(chǎn)品藝術(shù)設(shè)計(jì)對于提升產(chǎn)品品牌形象發(fā)揮著不容忽視的作用，因此，產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)切實(shí)不斷加強(qiáng)產(chǎn)品藝術(shù)設(shè)計(jì)，結(jié)合現(xiàn)行社會(huì)的發(fā)展特征，力求設(shè)計(jì)出能夠滿足廣大消費(fèi)者需求的產(chǎn)品；三是限量概念。一直以來，諸多產(chǎn)品企業(yè)均立足于“物以稀為貴”的措施，為此，產(chǎn)品企業(yè)可繼續(xù)發(fā)揚(yáng)這一傳統(tǒng)措施，采取限量生產(chǎn)或者限量銷售的方式充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而，不斷提升產(chǎn)品品牌形象。

4)產(chǎn)品價(jià)格策略

長期以來，產(chǎn)品的銷售狀況直接與產(chǎn)品的價(jià)格相掛鉤，同時(shí)，價(jià)格還與企業(yè)利潤直接掛鉤。就產(chǎn)品而言，產(chǎn)品自上市以來，其價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，越來越多的消費(fèi)者不能夠接受產(chǎn)品的價(jià)格過快增長趨勢，嚴(yán)重制約了產(chǎn)品企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，目前，與其發(fā)達(dá)國家相比，中國仍處于發(fā)展中階段，其人均凈收入水平相對較低，為此，這就需要產(chǎn)品企業(yè)在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下盡可能的降低產(chǎn)品的價(jià)格，確保廣大中國人民能夠承受其產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)而，以便讓消費(fèi)者親近產(chǎn)品，創(chuàng)造更大的需求，進(jìn)一步提升產(chǎn)品在中國市場中的競爭力。

3 產(chǎn)品生命周期的市場營銷策略

在產(chǎn)品生命周期不同階段下，產(chǎn)品的市場需求、競爭狀況、公司的技術(shù)水平和成本呈現(xiàn)較大的差異性，因此，這就需要公司針對于產(chǎn)品生命周期不同階段，制定適宜的產(chǎn)品策略和營銷策略。

3.1 產(chǎn)品引入期特征及營銷策略

公司產(chǎn)品引入期的特征主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品銷售增長緩慢。公司新產(chǎn)品在引入期銷售增長緩慢，究其原因在于，一是公司因素。即產(chǎn)品公司尚未完全掌握產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)且生產(chǎn)能力較為低下。二是市場因素。新產(chǎn)品進(jìn)入市場，更多的消費(fèi)者對其產(chǎn)品的了解相對較少，再加上，經(jīng)銷商更傾向于銷售舊產(chǎn)品，從而，導(dǎo)致公司新產(chǎn)品的引入期銷售增長較為緩慢；另一方面是公司沒有利潤甚至虧損。引入期的產(chǎn)品不僅銷售收入少，而且公司更需要大量經(jīng)費(fèi)對經(jīng)銷商和消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)。同時(shí)，產(chǎn)品公司營銷費(fèi)用占銷售額的比例較高、產(chǎn)品產(chǎn)量低及其生產(chǎn)成本高等種種因素，導(dǎo)致公司產(chǎn)品引入期盈利能力大大降低。因此，需要公司結(jié)合自身的實(shí)際情況和市場需求，制定有效的營銷策略：

（1）借助媒體工具，樹立產(chǎn)品品牌。公司需加強(qiáng)對該產(chǎn)品的廣告品牌宣傳，通過廣告效應(yīng)引起消費(fèi)者對該產(chǎn)品的興趣，并將新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品放在一起銷售或采用已經(jīng)具有一定知名度的商標(biāo)等方式提高產(chǎn)品的銷售量。

（2）誘導(dǎo)和支持中間分銷，盡快建立有效渠道。產(chǎn)品引入期間，公司盡可能給予中間商促銷優(yōu)惠，如價(jià)格大戰(zhàn)、合作津貼等，以此，增強(qiáng)中間商代銷的積極性。

（3）全面落實(shí)相應(yīng)的價(jià)格策略。高價(jià)高品質(zhì)策略是價(jià)格策略的重要組成部分，該部分主要以高收入人群為消費(fèi)對象，通過產(chǎn)品的高質(zhì)量吸引更多高收入消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，以此，為產(chǎn)品公司樹立良好的品牌形象。

3.2 產(chǎn)品成長期特征及營銷策略

產(chǎn)品成長期是指一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被更多人所認(rèn)知，在市場上開始顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的成長勢頭，需求急劇增長，需求空間開始加大的產(chǎn)品生命階段。該階段具有兩方面顯著特征，第一，產(chǎn)品需求大幅度增加，產(chǎn)品利潤不斷提升，市場潛力不斷增大；第二，同類產(chǎn)品相繼出現(xiàn)在市場中，產(chǎn)品市場競爭力日益激烈，市場區(qū)隔增強(qiáng)。對于產(chǎn)品成長期營銷策略而言，其主要立足于增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌忠誠度的基礎(chǔ)之上，即一是進(jìn)一步拓展購買新產(chǎn)品市場；二是樹立名牌，增強(qiáng)消費(fèi)者信任度；三是開辟和進(jìn)入新的渠道；四是改良產(chǎn)品品質(zhì)；五是適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

3.3 產(chǎn)品成熟期特征及營銷策略

產(chǎn)品成熟期又稱之為產(chǎn)品穩(wěn)定期，是指產(chǎn)品在市場上銷售量和利潤均逐漸趨于穩(wěn)定的階段。該階段的特征主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)相對成熟，產(chǎn)品市場需求量接近飽和狀態(tài)；第二，市場完全被開發(fā)，產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到歷史高峰；第三，產(chǎn)品銷售量增長緩慢，競爭對手相對較多。對于產(chǎn)品成熟期營銷策略而言，其主要致力于以下兩個(gè)方面基礎(chǔ)之上，即一方面是改進(jìn)產(chǎn)品。從質(zhì)量方面來看，增強(qiáng)產(chǎn)品的使用性能，如耐用性、可靠性等；從產(chǎn)品特征方面來看，創(chuàng)新產(chǎn)品特性。通過創(chuàng)新產(chǎn)品特性不僅有助于樹立產(chǎn)品企業(yè)良好的形象和聲譽(yù)，而且還有助于贏得消費(fèi)者的品牌忠誠度，吸引更多的消費(fèi)者前來消費(fèi)；從款式方面來看，增強(qiáng)產(chǎn)品美感，盡可能提升產(chǎn)品核心競爭力；從服務(wù)方面來看，矯正服務(wù)態(tài)度，樹立“顧客至上”意識(shí)，最大限度上滿足顧客的合理要求。另一方面是改進(jìn)營銷組合。營銷組合是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求和企業(yè)的營銷目標(biāo)來確定可控營銷因素的最佳組合。其實(shí)質(zhì)上是企業(yè)通過改進(jìn)營銷因素，增強(qiáng)產(chǎn)品銷量。價(jià)格：是否降價(jià)，通過合理降低價(jià)格將有助于吸引更多的消費(fèi)者；通過合理提高價(jià)格，有助于表明企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高。廣告：是否增加廣告，是否更換廣告商，是否改變廣告媒體，是否改變廣告時(shí)間等。人員促銷：是否采取績效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，是否更換推銷人員，是否調(diào)整推銷人員的職責(zé)。公關(guān)促銷：怎樣才能夠通過促銷樹立企業(yè)良好產(chǎn)品品牌形象。銷售推廣：如何正確選擇產(chǎn)品銷售推廣方式。

3.4 產(chǎn)品衰退期特征及營銷策略

一方面是產(chǎn)品衰退期的特征，其主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是產(chǎn)品銷售量大大減少或者停滯不前；二是產(chǎn)品價(jià)格呈現(xiàn)下滑趨勢，獲取的經(jīng)濟(jì)利潤較少；三是部分競爭者的同類產(chǎn)品紛紛退出市場，產(chǎn)品的聲譽(yù)遭受損害。另一方面是產(chǎn)品營銷策略。營銷策略是增強(qiáng)產(chǎn)品銷售量，提高產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤，促進(jìn)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展和進(jìn)步的主要途徑。衰退期企業(yè)制定營銷策略時(shí)需立足于產(chǎn)品所處市場實(shí)際情況、產(chǎn)品競爭者實(shí)際情況及其消費(fèi)者對該產(chǎn)品的忠誠度基礎(chǔ)之上。同時(shí)，結(jié)合消費(fèi)人群的需求，積極開發(fā)能夠滿足廣大消費(fèi)人群的創(chuàng)新型產(chǎn)品。總結(jié)而言，其營銷策略體現(xiàn)在以下四點(diǎn)：

（1）持續(xù)策略。持續(xù)是指將產(chǎn)品繼續(xù)留在市場，發(fā)揮其效益。在產(chǎn)品衰退階段，市場仍對該產(chǎn)品有一定的需求，隨著產(chǎn)品競爭者紛紛退出市場，而成本降低企業(yè)可繼續(xù)保持細(xì)分市場，依舊采用以往的營銷組合策略，進(jìn)行產(chǎn)品銷售，以此，將有助于增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品銷售量。

（2）集中策略。集中是指將分散的資源和能力集中起來管理。在產(chǎn)品衰退階段，企業(yè)需將分散的能力和有效資源重新集中起來，并將其統(tǒng)一運(yùn)用到子市場和分銷渠道上，以此，有助于進(jìn)一步延長產(chǎn)品退出市場的時(shí)間，從而，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益價(jià)值最大化。

（3）榨取策略。榨取是指因擠壓而取得。企業(yè)需盡可能的降低銷售費(fèi)用，以此，雖然一定程度上降低了產(chǎn)品的銷售量，但大大提升了企業(yè)眼前利潤，以避免處于衰退階段產(chǎn)品企業(yè)造成重大經(jīng)濟(jì)損失。

（4）放棄策略。放棄是指產(chǎn)品企業(yè)將產(chǎn)品退出市場。企業(yè)在分析市場時(shí)，一旦市場呈現(xiàn)產(chǎn)品不良趨勢，企業(yè)應(yīng)及時(shí)決定停止經(jīng)營衰退期的產(chǎn)品，或立即停產(chǎn)或逐步停產(chǎn)，并通過結(jié)合市場的需求，積極開發(fā)能夠滿足廣大消費(fèi)人群的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

4 數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。對于數(shù)據(jù)庫營銷而言，其具有五大顯著特征，一是提供直接可控的、個(gè)性化的服務(wù)；二是競爭隱蔽化；三是溝通渠道多樣化；四是成本最小化，效果最大化；五是科技含量較高。

由于數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)具有產(chǎn)品無形化、需求彈性化等特點(diǎn)，因此，企業(yè)通過全面挖掘消費(fèi)者消費(fèi)行為進(jìn)行數(shù)據(jù)，有助于科學(xué)合理的選擇營銷策略，從而，不斷提升企業(yè)核心競爭力，推進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益價(jià)值最大化。

4.1 數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢

現(xiàn)階段，歐美地區(qū)基本實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷的廣泛應(yīng)用，而中國大陸地區(qū)，也逐漸呈現(xiàn)“星星之火，快速燎原”的局面，其中，越來越多的中國企業(yè)紛紛運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷手段，如DM(Direct Mail, 定向直郵)，EDM(Email DM，電子郵件營銷) ，E-Fax(網(wǎng)絡(luò)傳真營銷)和SMS(Short Message Server，短消息服務(wù))等；另一方面，回頭客忠誠度營銷系統(tǒng)將電子優(yōu)惠券、RFM數(shù)據(jù)營銷也加入傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)營銷中，進(jìn)一步提高了營銷的功能性。總結(jié)而言，近年來，在中國境內(nèi)，數(shù)據(jù)庫營銷迎來一個(gè)黃金發(fā)展階段。

4.2 數(shù)據(jù)庫營銷的特點(diǎn)

與傳統(tǒng)營銷方式相比，數(shù)據(jù)庫營銷具有以下特點(diǎn)：

（1）提供直接可控的、個(gè)性化的服務(wù)。

（2）競爭隱蔽化。

（3）溝通渠道多樣化。

（4）成本最小化，效果最大化。

（5）科技含量高。

4.3 數(shù)據(jù)庫營銷的運(yùn)作方式

一般來講，數(shù)據(jù)庫營銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過程。如圖2-1所示。

（1）數(shù)據(jù)采集。其指從傳感器和其它待測設(shè)備等模擬和數(shù)字被測單元中自動(dòng)采非電量或者電量信號(hào)，送到上位機(jī)中進(jìn)行分析處理。現(xiàn)行產(chǎn)品企業(yè)數(shù)據(jù)分析具有兩種渠道，包括市場調(diào)查消費(fèi)者記錄、促銷活動(dòng)記錄與利用公共記錄獲取數(shù)據(jù)信息。

（2）數(shù)據(jù)存儲(chǔ)。其指數(shù)據(jù)流在加工過程中產(chǎn)生的臨時(shí)文件或加工過程中需要查找的信息。產(chǎn)品企業(yè)將采集的數(shù)據(jù)，存入消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫中。

（3）數(shù)據(jù)處理。其指對數(shù)據(jù)的采集、存儲(chǔ)、檢索、加工、變換和傳輸。數(shù)據(jù)處理將實(shí)現(xiàn)采集數(shù)據(jù)的篩選，防止不良數(shù)據(jù)信息被企業(yè)決策者使用，降低決策的高效性、正確性。

（4）尋找理想消費(fèi)者。產(chǎn)品企業(yè)通過市場調(diào)查，全面把握消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和特點(diǎn)，之后，構(gòu)建起某產(chǎn)品的消費(fèi)者模型，產(chǎn)品企業(yè)需將符合產(chǎn)品各方面營銷條件消費(fèi)人群作為營銷工作目標(biāo)。

（5）使用數(shù)據(jù)。對于產(chǎn)品企業(yè)數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)而言，其具有多方面的應(yīng)用價(jià)值：一是依據(jù)消費(fèi)者特性，判斷廣告制作如何有效。因此，建立數(shù)據(jù)庫不僅有助于滿足企業(yè)的信息要求，而且還可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營項(xiàng)目開發(fā)。

（6）健全數(shù)據(jù)庫。隨著我國科學(xué)技術(shù)水平的不斷提高，數(shù)據(jù)信息收集呈現(xiàn)多元化發(fā)展，如優(yōu)惠券反饋、抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng)記錄等，使所收集到的數(shù)據(jù)信息更加全面性、準(zhǔn)確性、針對性，有助于產(chǎn)品企業(yè)準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的變化趨勢。

與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國數(shù)據(jù)庫營銷起步比較晚，二十一世紀(jì)以來，隨著我國信息技術(shù)、通訊技術(shù)及其電子計(jì)算機(jī)技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，給予數(shù)據(jù)庫營銷發(fā)展?fàn)I造了良好的外部環(huán)境，越來越多的產(chǎn)品企業(yè)紛紛致力于數(shù)據(jù)庫營銷這一現(xiàn)代化的營銷方式，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品企業(yè)可持續(xù)發(fā)展堅(jiān)定目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.4 數(shù)據(jù)采集