時間：2023-08-29 16:32:43
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一、社會化媒體平臺崛起
與傳統營銷模式不同的是，在新模式之下企業和消費者，兩者之間不再只是單一并且單純的供求關系。新興模式的發展，也使得企業和消費者之間的傳統關系被改變，不再是從前那種一對一的傳達關系，而更為強調消費者的主動性和可選擇性，也使得這種來自于消費者的反饋能夠更加及時地傳達給企業，因而，企業針對這種反饋也能夠更好地進行內部調整。社會化媒體的類型①很多企業著手開始制定社會化媒體營銷策略之前，首先，要了解在社會化媒體網站上的人們，因為用戶不僅僅只訪問一個網站或者瀏覽一個類型的社會化媒體網站；其次，根據不同的社會化媒介平臺進行分析，找到目標受眾；最后，投其所好地為目標群體提供所需的企業產品。據統計大約每十年就會出現一種新的技術平臺，當這一新興科技誕生時，不管多么具有生命力和競爭力的企業，如果不能及時理解和運用這一新興科技，只能離開這一歷史舞臺。
二、企業營銷渠道的拓展
“任何業績的質變都來自于量變的積累”這是一句經典的營銷名言。在這場數字營銷中，企業和消費者的營銷模式也發生了變化。1.營銷理論的演變營銷發展至今已有上百年的歷史，市場營銷一詞最早出現在上世紀的美國，在買方與賣方市場轉變的過程中，市場營銷理論也發生了變換。雖然營銷方式是變通的，但是滿足需求和欲望，愉快地交換價值的核心是不變的。在20世紀的60年代，整個社會市場仍舊是一個單純的個體，更為重視市場自身的存在，因而消費者的地位和影響還會受到很大的重視和關注。因而，在當時的那種環境之下，整個市場并未形成一種十分激烈的狀況，同時，美國著名的營銷學家還提出了與當時情形相符的4P營銷理論，4P即Promotion（促銷）、Product（產品）、Place（渠道）以及Price（價格）。這項4P理論清楚直觀地解析企業整個營銷過程，但其主要以企業為中心，以追求利益為原則，這勢必會造成企業和消費者之間的矛盾。因此，傳統的4P理論已經無法滿足客戶和企業之間的需求，在客戶個性化需求日益旺盛的市場需求下，美國的市場營銷學家羅伯特•特伯恩教授又提出了相應的4C營銷理論，4C即Communication（溝通）、Cost（成本）、Convenience（便利）以及Consumer（消費者）。這種4C營銷理論，更加關注與重視來自消費者的角度，并以消費者的需求作為重點的導向，它是在之前的4P營銷理論基礎之上不斷發展而成的，對于4P理論有了進一步的調整與完善，客服了4P營銷理論只考慮了企業這一方的不足。但由于這種4C營銷理論主要的立足點是消費者，忽略了企業的具體實際情況，從而也只是從一個單一方面著手，具有局限性。針對這一現象，后來的美國學者又提出了相應的4R營銷理論，4R是Reward(回報)、Reaction(反應)、Relationship(關系)以及Relevance(關聯)。這種4R營銷理論，更為強調客戶忠誠度，在不斷變化的市場環境中建立長期互通關系，從而贏得長期穩定的消費者市場，用最小化的成本，在這個基礎上獲得更大的市場份額，運用優化和系統的思想整合營銷。企業要和消費者建立長久的社會關系，首先必須學會傾聽意見和建議，并迅速做出反應，調整營銷方式；其次，面對消費者需求，要表現出耐心，做一個傾聽者，從買賣方變成一定程度上的朋友關系；最后，學會回報客戶，將建立起的長期客戶關系作為企業發展動力和源泉。以上的三種4P、4C、4R營銷理論，雖然都逐步地將消費者視為上帝，但是我們也應該注意到，消費者存在著很大的變動性，難以形成一種固定的消費模式，尤其是隨著市場的不斷發展，新興產品也在不斷地推陳出新，因而導致消費者的個人偏好和需求也在不斷加重，市場細分的空間越來越顯著。
國際知名社會學營銷專家菲利普•科特勒在營銷界，第一次提出了“精準營銷”的相關概念，并且也指出了這一概念的相關定義和相關內容。他指出，這種精準營銷是企業所需求的一種營銷溝通，它更為精確也更為可量化，同時，要達到這一目的，企業必須針對其最終目標設立相關的營銷計劃，同時要更為注重整個營銷過程。同時，他也認為，處于Web2.0時代的現代社會，大眾營銷模式，在很大程度上已經無法滿足消費者的需求了，因而，整個市場需要改變其固有營銷模式來進行一種新興的“精準營銷”。與此同時，“微觀市場營銷”和“精準營銷”時代已經到來。2.傳播渠道的變化從開始，當世界只有亞當和夏娃的時候，一個以信息傳遞的新紀元已經展開，當夏娃對亞當說：“你一定要嘗試吃下這個新鮮的果子。”歷史上的第一次營銷互動正式開始。當我們從一個信賴的人口中得到一個消息，并去嘗試使用，那么這就是一樁簡單、有效、免費的“交易”。
三、社會化媒體營銷的優勢
隨著網絡的普及，人們接觸網絡也越來越頻繁，社會化媒體的日益崛起已經成為近年來互聯網的一個發展趨勢。需求用戶的井噴式增長，透明、開放式的社會化媒體平臺的建立，促成企業的社會化媒體營銷。正是由于這樣一個新時代的到來，使得傳統的網絡營銷模式每況日下，越來越不能適應現金的發展需求，無法很好地形成一個密集的連接網，將企業同消費者更好地進行結合，這也就導致企業在網絡營銷方面止步不前。一方面，企業采用網絡營銷的模式順應了大流，也的確便利快速，但另一方面，這種傳統的網絡營銷模式并沒有收到較好的效果，這又使得很多企業會望而卻步。這種止步不前的狀況，現在亟待改善。
1.目標客戶定位精準社交網絡平臺相對于傳統的網絡平臺而言掌握了用戶大量的信息，不僅僅只是年齡、工作、學校等一些表面信息，更是通過用戶分享和的內容進行分析后，有效地判斷出用戶的興趣愛好、行為偏好、消費習慣及價值主張等信息。此外，隨著移動互聯網的快速發展，社交用戶使用移動終端的比例逐年攀升，移動互聯網基于地理位置的特性也給營銷帶來了更大的變革，用戶通過移動終端定位自己所在位置，用數字化的方式來記錄分享自己的足跡。當鎖定了目標用戶后，我們可以進行有效地聚合，放眼該目標所屬的圈子或者說是所處的階層，了解并分析目標受眾在線上和線下的生活喜好及其經常活躍的網絡平臺，達到通過目標用戶去尋找其背后的目標消費群體的目標。這種針對性較強的接近受眾群體的方式，能夠更好地傳遞企業的信息內容，同時更有計劃，可以在很大程度上克服傳統網絡營銷模式的一些不足。
2.買賣雙方互動增強社會化媒體在傳播信息時強調互動性，這是區別于傳統媒體和傳統網絡媒體最顯著的一個特征。傳統媒體上的廣告投放，只是一個單向的信息傳播過程，無法看到或聽到用戶的反饋，同時傳統網絡上如官方網站或者博客上只能形成不及時的簡單互動。社會化媒體營銷則克服了這兩點，在一個社交網站上或者微博上，無論是企業還是消費者，在媒介的使用上都是平等的。正是這種平等性，使得社會化媒體營銷模式的雙方之間，達到一種有機的緊密聯系，能夠更好地進行雙方之間的交流和溝通，能夠更好地了解到對方的需要，并根據這種需求可以不斷進行調整和完善。同時，這種社會化媒體營銷模式，還極大地擴展了網絡交流的空間，使得整個網絡成為一個龐大的交流圈，令每一位參與者都能投身于其中。企業作為信息源，而消費者作為信息的接收者，消費者除了可以從信息源接收到信息以外還可以將其反饋意見傳遞回信息源，形成一次完整的互動。在這個社會化媒體平臺上，這種信息的傳播具有相互性，形成信息的傳授一體化的互動。
3.營銷推廣成本降低成本較低的投入，是社會化媒體的又一個顯著優勢。社會化媒體營銷模式，主要是在網絡社交空間上得以開展，進行一種更為緊密的互動的聯系。而正是由于它所憑借的網絡空間是一個比較開放的公共場所，因而，消費者能夠更為便捷地觀看到其他人的信息，這種關注與查看有效地降低了傳統的交際成本，不斷擴展了人們的交際空間，這是在以往的網絡營銷當中無法完成的難題。同時，這種社會化媒體營銷模式，主要依靠口碑傳播，依靠這一傳播特點，企業在社會化媒體廣告投入上可以使成本大大降低。
關注全新4P營銷理念
據了解，IBM商業價值研究院對營銷領域進行深度調研，首次了《2011年IBM全球首席營銷官調研之中國洞察》，為CMO在面對數字化時代轉型時提供參考。報告顯示，全球的企業營銷負責人已經認識到，他們與客戶的互動方式發生了重大的轉變，評估營銷的標準也在發生變化。
除了輿論壓力，不斷增加的財務壓力也使得CMO不得不通過量化分析營銷活動，來增強營銷職能部門的可信度和效率。
報告顯示，63%的CMO認為投資回收率（ROI）在未來3~5年內將成為衡量營銷部門效能的重要指標，但他們中有一半人認為沒有準備好可供評估的數字。
IBM大中華區銷售與市場部副總裁羅振邦表示：“如何通過聯合市場和技術提高ROI，是CMO們一直在思考的問題。”
為此，IBM 業務戰略與轉型咨詢合伙人、業務創新與增長咨詢業務大中華區負責人陳力指出：“當今CMO涉及到的領域比以往更加復雜，要提供差異化的、高價值的客戶體驗。”陳力指出，除了傳統的4P理念營銷理論，CMO應注入更多的符合時代特點的新元素。全新4P理念將成為中國企業的CMO們今后給予重視的工作方向。所謂全新4P理念，指的是定位客戶價值（value PROPOSITION）、深入客戶內心（mindshare PENETRATION）、業績驅動營銷（PERFORMANCE driven）和提升員工技能轉變營銷職能（PEOPLE capabilities）。
積極應對社交媒體
社交媒體的影響是CMO不能不關注的問題。在社交媒體影響不斷加大的今天，企業需要及時了解新式購買行為，全面深入地了解在線消費者群體，并通過多種渠道和設備獲得涵蓋客戶整個消費周期的完備信息，充分利用這些信息形成指導營銷戰略與戰術的深刻洞察，并通過新型產品和服務把握新興市場機遇。
IBM在調查中發現，利用社交媒體是企業的當務之急，企業只有真正通過社交媒體去捕獲、分析客戶數據，更好地了解客戶行為，才能為客戶提供所需的價值。
調查顯示，為了應對數據的增量、增速和多樣化，絕大多數CMO認為他們需要投資新工具和新技術。全球80%的受訪者計劃在未來3~5年內更多地使用CRM、客戶分析、社交媒體和移動應用。
值得一提的是，IBM在應對社交媒體方面已積累了豐富的經驗。羅振邦告訴記者，IBM將線上、線下的技能、信息結合起來，真正了解社交媒體對IBM的評價。IBM有專職人員監控、反饋社交媒體。除此以外，IBM還借助強大的技術實力，通過技術手段去捕獲社交媒體中與IBM相關的信息，并借助分析工具對這些信息進行分析。
以上消費者行為或是營銷理論有三個假設前提:
1)消費者具有完全理性(對自己消費的物品有完全的了解，自覺把效用最大化作為目標)
2)存在消費者主權(消費者決定自己的消費，消費者的決策決定生產)
3)效用僅僅來源于物品的消費
問題是以上三個假設，全都不適用于現實狀況，消費者不完全理性(而且多數對其消費的產品或品牌抱持一定的偏見)、消費者主權受外部因素影響(例如社交因素也可說是同儕壓力)、消費者所消費的物品不僅于物品本身之效用(例如社會觀感、彰顯地位或品味等)。
因此我要說一個營銷從業人員，若只會按表操課其實是十分膚淺的，萬一成功了，我只能說他運氣真好，這也解釋了為什么絕大多數的營銷活動都會失敗。
所以，我認為營銷的最終目的不是要讓消費者選擇你，而是要讓消費者習慣你。
人們在壓力下往往說一套做一套，我們的大腦有85%的時間處于自動駕駛的狀態，這并不是說我們故意說謊，只不過我們大腦的潛意識比知覺意識更能解釋我們的行為。
多數人都不喜歡動頭腦，說的精確一點應該是在生理上腦部會自動根據你長久以來的“習慣”、甚至是與生俱來的“模式”自動反應，在你還沒有意識到的時候，潛意識就已經為你做了選擇，接下來你的意識只是根據這個自動化選擇“框架”去進行自以為理性的判斷或動作。
舉幾個小例子來說：
你每天早上喝的咖啡，是不是想都沒想就買了一樣的city café？
在逛超市的時候你是不是想都沒想就買了同一個品牌的洗衣精？
中秋節一定要烤肉？
端午節吃粽子非得加甜辣醬？
神經心理學家與認知心理學家認為:人們95%的消費行為接來自于習慣。
中秋節烤肉的文化習俗就是一個很好的例子，由大量的廣告轟炸(當時媒體環境單純，只要電視及報紙、廣播同步大放送即可達成，當然現今媒體環境已不可同日而語)，造成部分消費者行為改變，在影響到其他為受媒體影響之消費者，有如流行性感冒，之后由于習慣的潛移默化影響，人們漸漸形成了固定的生活方式，使之成為一種文化習俗。
看了以上的例子你會說這是屬于低涉入度的商品或品牌，那高涉入度的商品呢？像汽車、房子等等總不可能是直覺反應就購買了吧？
《花錢有理》一書作者帕克.安德席爾對購物者做了長達二十年的人類學研究，追蹤他們的活動，并觀察他們逛街與購物的模式。他發現就購物這件事而言，男性的行為可說是打獵，女性則是采集。
新加坡宏盟媒體集團亞太區深度傳播公司總監蓋.何恩指出，文化對購物經驗的塑造有重要影響，比如在亞洲購物就與在歐洲購物的境況大不相同。他說：“舉例來說，因為氣候與生活形態的關系，東南亞民眾去購物中心的頻率比歐洲人高(歐洲人兩星期才去一次)，這表示逛街的人很快就會看膩展示架上的商品，店家得經常更換才行，還要舉行促銷活動，推陳出新。”
由此研究我們就可以了解，消費者從起源天性開始，就有其習慣偏好，消費者的祖父母、父母、生長環境、社會文化、同儕友人…消費者生活在其間所養成的習慣模式，在無意識間都強力影響了消費行為，當然你在擬定營銷策略的時候就必須考慮這一點。
我們鎖定目標消費者的同時，必須同時鎖定他背后代表的意義，其實消費者不僅僅是一個人，他的行為是整體系統環境下的產物。習慣的養成是靠行為的一再重復，以及長期維持穩定。
我們利用三種方式去養成消費者習慣:
1.透過因果:仔細找出消費者動機，誘使消費者因為某種原因產生第一次的購買行為。
2.獎勵:第一次行為發生后，獎勵消費者持續該行為，獎勵的方式不限于實質上的回饋，例如拿著LV包包走在街上享受眾人目光，也是一種獎勵(社交獎勵)、購買油電混合車則帶來環保、有經濟實力、時尚等標簽光環，這種類型的獎勵遠比發張折價券有效太多了。
3.重復學習:并且從該重復行為中，不斷的延伸、學習更多以此行為為基礎的習慣，例如:各式各樣的紅牛喝法(雞尾酒)、某一款LV包包的各式各樣搭配方式，這些會形成消費者與親朋好友聊天的話題，藉由消費者之間的互相討論及加強，最終就會產生約定俗成的行為。
傳統廣播傳媒如今正掙扎在生死邊緣，這已經不是什么秘密。過去報紙雜志電視臺主宰廣告業，但現在越來越多的人開始轉向互聯網。集客營銷理論的成熟和眾多工具的出現(包括社交媒體，視頻，更加復雜的電郵營銷技術，博客和移動app等)，讓更多商家，特別是小商家，開始拋棄傳統營銷方式。
新媒體
新媒體就是以互聯網為特征的數字媒體。通過網絡傳播的數字媒體，迅速成為現代媒體的主流。相對于報刊、戶外、廣播、電視四大傳統意義上的媒體，新媒體被形象地稱為“第五媒體”。在新媒體條件下，用戶更傾向于分享和交流。移動互聯網將讓媒體和廣告7/24隨時隨地無縫式呈現，將成為用戶主要信息獲取渠道。社交網站讓新媒體從單向走向扁平化垂直化。
互聯網和信息化不但產生了新媒體，同時還對傳統媒體進行了信息化改造。如紙質報刊變成數字出版，有線電視升級到智能電商，以及戶外和廣播與網絡形成互聯互通。而且還有個規律，凡是和網絡聯系緊密的，地位和作用都會靠前，反之，就很靠后。真正一成不變，和網絡隔絕的傳統媒體是真正的死掉了。
新媒體和改造后依然生存的傳統媒體就構成了現代媒體的全部。但是大家都不難理解，此時各種媒體地位和作用都發生了變化，導致流量重新在各個媒體入口之間重新進行分配。傳統主流中除電視還在今后一段時間內維持重要地位外，其它傳統媒體的作用都在下降或弱化，有的甚至走向消失，如報紙雜志.鑒于這些重要的變化，企業的營銷和廣告分配模式必然隨之而改變。
首先，新媒體逐漸成為主流，繼續將所有預算放在傳統媒體上不僅無法充分發揮營銷效果，甚至顯得有些愚蠢.另外，在這種轉變過程中，一些傳統媒體的作用還是不容忽視的。如央視在營銷中的王者地位一時還無法撼動。過渡時期兼顧傳統營銷和社會化營銷是明智之舉。
內容營銷(Content Marketing)
我在前面的博文中提到微品牌時代已經到來，而內容營銷是實施微品牌的戰略核心。顧名思義，內容營銷就是內容掛帥，通過不斷提供高質量有價值的內容吸引和聚集粉絲。和傳統營銷不同，內容營銷以新媒體為載體，具有很強互動性。突出了以消費者為中心的營銷理念。
傳統營銷其實也是一種內容營銷。很多傳統營銷廣告和活動同樣精彩，在內容上挖空心思以吸引潛在的消費者。人們也會私下談論感興趣的傳統廣告。只是說信息化改變了信息不對稱和消費者的地位，傳統營銷必須更貼近消費者，更關注消費者的反應。因此現在的內容營銷更加強調扁平化和互動性，更加突出以消費者為中心的理念。
集客營銷(Inbound Marketing)
集客營銷和內容營銷其實是一回事，只是強調的角度不同。內容營銷強調創造高質量有價值的內容重要性；集客營銷強調利用多種互動傳播方式的重要性。把兩者結合起來理解就構成了區別于傳統營銷的新營銷方式。
集客營銷是向你的業務聚集人群，而不是把你的業務推向人群；是吸引而不是騷擾，是互動而不是操作；是專注一個利基群體而不是廣而告之。集客營銷包括社交媒體營銷，內容創造和策展，許可式郵件營銷和個性化營銷。和傳統營銷相比，集客營銷更經濟可控，更加個性化和直接有效。
論文結構由兩部分構成。第一部分：社會化媒體營銷研究現狀，主要通過介紹國內外研究結果，使讀者對目前社會化媒體營銷的現狀有了大致的了解。第二部分：社會化媒體營銷創新分析，該部分是本文的重點所在，從顧客讓渡價值的角度，結合傳統的營銷理論，針對社會化媒體營銷提出了“PCPR”的營銷創新模式。
【關鍵詞】市場營銷；顧客讓渡價值；社會化媒體營銷
2009年10月，CNNIC了2009中國網民社交網絡應用研究報告顯示，到2009年底，中國使用交友和社交網站的網民數將達到1.24億。隨著用戶數量的積累和滾雪球式的不斷放大，社會化媒體應用正在走向大眾化，社會化媒體不僅豐富了網絡應用及網絡媒體的內涵，使得網絡傳播的格局進一步多元化與復雜化。越來越多的企業也意識到社會化媒體帶來的全方位的挑戰，從而努力在戰略或營銷上尋找變革機會和發展對策。
一、社會化媒體營銷現狀簡介
伴隨著社會化媒體在營銷上的崛起，國內外學者和企業界對社會化媒體營銷的研究也相繼出現，但目前的研究成果大多是在已有的營銷理論的框架內針對社會化媒體營銷進行分析。
以陳林為代表的實踐派則認為，社會化媒體的核心在于聚合。社會化媒體本身擁有不可比擬的“群體影響力”，使消費者在互聯網上不再是單一的個體，而通過溝通和互動，企業可以聚合消費者，影響消費者，并最終實現品牌傳播。從這一角度，社會化媒體營銷是利用“群體影響力”實現口碑營銷的營銷方式。
Evans and McKee （2010）認為，對于企業而言，與傳統的營銷方式相比，社會化媒體是相對廉價的營銷活動平臺。企業可以與消費者直接對話，詢問并處理問題。傳統的媒體取的是“推”式營銷，企業與用戶缺少交流。利用網絡的社會性，企業可以實現一種更具有個性、更加動態的營銷。
國內外關于社會化媒體營銷的研究理論還處于未成熟階段，國內外學者都已給出了自己的見解，但將社會化媒體與營銷相結合的有關理論，還處于發展階段。一項針對美國2714位營銷業者的調查發現：企業仍在學習階段，社會化媒體的運用技巧仍未成熟。一些品牌商雖然知道運用社會化媒體的重要性，但卻不愿投放太多的資源在這項新增的工作上。也有一些品牌商仍處于對社會化媒體的認知過程之中。為了順應Web2.0這一潮流本文將對社會化媒體營銷的價值進行進一步的闡述，并對社會化媒體營銷的模式進行創新總結。
二、社會化媒體營銷創新分析
顧客讓渡價值的定義：是指企業轉移的，顧客感受得到的實際價值。它的一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。顧客讓渡價值是菲利普?科特勒在《營銷管理》一書中提出來的，他認為，“顧客讓渡價值”是指顧客總價值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。
黃沛、黃丹及周亮給出了營銷創新的定義：營銷創新是營銷者抓住市場的潛在盈利機會，以獲取商業利益為目標，重新組合營銷要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統，從而推出新產品，開辟新市場的綜合活動和過程。從這個意義上說，社會化媒體營銷創新，是基于傳統的4P、4C、4R理論基礎上的營銷策略創新，基于顧客讓渡價值理論，這一創新可以系統地總結為“PCPR”的社會化媒體營銷創新模式。
PCPR模型
（一）通過與顧客溝通交流，生產滿足顧客需求（價格、性能等），使顧客滿意的產品，提升了產品價值。企業通過社會化媒體向受眾公布產品信息，使顧客在購買前更充分的了解產品的價格、功能、外觀等基本信息，并提出自己的建議，不僅促使企業進一步改進產品，而且是廣大顧客感覺到自己也參與到產品的設計工程中，提升了自己的參與感，進而對將來面市的產品價值更為認知，提升了產品價值。
（二）網絡渠道及網絡服務，為顧客節省了時間、精力和體力，降低了購買成本。顧客通過網絡訂購產品，通過在線咨詢、接受企業的售后服務，足不出戶便可得到優質的產品和服務，大大節省了時間、精力和體力，從而降低了自己的購買成本。
（三）網絡渠道及網絡售后的便捷，提升對商家人員、形象等的好感度。企業發達、便捷的網絡渠道以及優質的售后服務，使得顧客對于商家的人員及形象好感度大大提升，由此，提升了商家的服務價值。
（四）與商家的對話及對所獲產品及服務的滿意，提升對商家人員、形象等的好感度，獲得了服務價值，進而進行品牌宣傳。顧客對商家的滿意，會使顧客進行口碑宣傳，從而使更多的人認知此商家，購買該商家的產品；另一方面，滿意的顧客會對該商家產品進行二次甚至多次購買，成為該商家的忠實顧客。
參考文獻：
[1]陳林.社會化媒體的營銷力[J].廣告大觀（綜合版），2009，10：4249
[2]黃沛，黃丹，周亮.營銷創新管理[M].北京：清華大學出版社，2005
后期發展勞特朗總結的4C【勞特朗先生1990年在《廣告時代》上面，對應傳統的4P提出了新的觀點：“營銷的4C。”它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。4C即：1）消費者的需要與欲望（Customer's needs and wants）；2）消費者獲取滿足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）；3）用戶購買的方便性（Convenience to buy）；4）與用戶溝通（Communication with consumer）。】是否完全脫離最初傳統的營銷理論而存在?
互聯網思維九種思維（坊間流傳的《九陰真經》）：1、用戶思維；2、簡約思維；3、極致思維；4、迭代思維；5、流量思維；6、社會化思維；7、大數據思維；8、平臺思維；9、跨界思維。在互聯網、大數據、云計算等科技不斷發展的背景下，對市場、對用戶、對產品、對企業價值鏈乃至對整個商業生態的進行重新審視的思考方式。
我們不斷推陳出新的所謂“新營銷”是否已經完全脫離傳統營銷的理論？
筆者認為，營銷不存在顛覆！先說產品。
營銷萬變不離其宗，所謂“新”的營銷只是表達的方式發生了變化。
宏觀和微觀環境的變化，包括市場的供需關系、經濟形態，包括渠道和媒體的日新月異都無法改變營銷的本質。
成功的營銷都離不開好的產品，產品（生命）力是源頭活水。
我們原來說“酒香不怕巷子深”，后面又表述為“酒香也怕巷子深”，個人認為是對市場規模的要求。不同的行業對市場占有率的要求并不是一樣的。從經營的角度來講，不一定占有足夠的市場就能獲得最佳的回報（ROI）。比如比較經典的餐飲私廚，僅有的古董拍賣，巴菲特的時間，這些并不需要我們所研究的最新的營銷，但是這些產品一定都是很極致的。
在產品開發的時候，就應該考慮到營銷，營銷在產品出生前就已經開始。
對于市場營銷有幾個比較極端的例子：把梳子賣給和尚，把稻草當黃金賣，“沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人”等等。個人認為這些都過度的強調了營銷的手段，并不是大眾的法則，也不可能屢試不爽。
換個說法，好產品營銷本身就完成了。產品本身一定要有核心的生命力，從滿足用戶需求提升到令客戶尖叫。挖掘產品利益賣點，提煉產品核心訴求，都是發現和挖掘的過程。產品本身就是一個礦，寶藏有沒有有看的就是產品力，并不是每一個礦都有豐富的礦產。
產品力的主要表現在品質和質量，尤其是產品自身的核心價值。
產品生命力的核心，還表現在用戶對產品的忠誠、喜愛和不離不棄。
如果從剛性的需求角度來講，一定是滿足了客戶的某一個迫切的利益需求，更進一步來講，產品正是用戶夢寐以求的應運而生。
在許多品牌的產品群中，我們經常會看到超級單品的現象，所謂的經典，實際就是擁有最佳產品力。
產品的黏性是產品力最直接的表現。
在營銷史上，有很多曇花一現的品牌和產品，尤其是風靡一時的產品，甚至有在一夜之間巨廈轟然坍塌，如我們熟知的三株、三鹿，這是產品力枯竭的極端例子。不排除不同時代消費者需求的變化，尤其是我們熟知的馬斯洛需求（隨著物質世界的豐富需求的不斷升級），打個比方從矮矬窮到高富帥，從最基本的生理到社交的需求漸變。
微博營銷概念有人界定為“微博營銷是一種通過可單向可雙向的關注機制分享簡短公開的信息的廣播式的社交網絡平臺。網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。[1]中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，網民的互聯網溝通交流方式發生明顯變化，微博快速崛起，截止2011年底，我國微博用戶數量高達2.4988億，年增長率高達296.0%。目前有將近半數網民在使用，比例達到48.7%。[2]
二、微博營銷特點
微博作為一種創新的信息傳播方式。隨著微博作為媒介營銷進入人們的視野。企業只要在網站上以實名注冊一個微博，及時的更新信息，就可以快速在網絡上建立起企業的品牌形象，準確有效地將企業的各種信息傳達給企業的潛在客戶。微博營銷除了海量的用戶群這一點外，相比其他媒體，利具有微博本身的特性外，我們發現微博營銷呈現如下幾個方面優勢：
1、營銷成本低。只需在微博平成注冊，就可以進行營銷活動。因為微博的撰寫相對簡單，如果不做系統的企業微博營銷，甚至可以省去人工成本，實現零成本投入。同時，因為裂變式信息傳播方式沒有影響微博的營銷效果，使得廣告的效果甚至優于大眾媒體。
2、傳播速度快。微博最顯著特征之一就是其傳播迅速。一條關注度較高的微博在短時間內通過不斷轉發抵達微博世界的每一個角落，以極短的時間換取極多的關注度。
3、靈活方便。相比于博客、論壇等信息交流平臺信息途徑的單一性，微博用戶可以通過手機、IM軟件等多種途徑在微博消息。
4、影響范圍廣。微博短時間內的擴散能力特別強大，特別是名人微博，通過名人效應，能夠讓所需要傳播的事件呈幾何級速度擴散，影響力特別大。
5、互動性強。在微博平臺上，每個人既是傳播者，又是受眾，兩種角色交錯，極大地提高了多方交流的互動性。從用戶流量上來比較，微博網站瀏覽率遠大于傳統媒體自辦網站，無論從傳播的廣度深度還是人際傳播的平等性，所以微博網站在與用戶進行積極交互上更占優勢。
6、精準度高。對于媒體本身、或者對于媒體在微博上的發言有興趣的潛在受眾，用戶可以主動選擇成為這些媒體的粉絲者。例如在2011款世嘉上市推廣中，東風雪鐵龍公司通過“世嘉-嘉友會”官方微博每日微博話題曝光、用戶收聽等作用外，試乘、試駕用戶數平均每天都較平日增長400-500人左右。
三、微博營銷理論實踐
從性質上來說，微博營銷屬于網絡營銷的一種。微博營銷傳播動力回歸“口口相傳”，由于微博的傳播特性，微博營銷顛覆了傳統的網絡營銷理論，病毒式營銷、整合營銷、關系營銷等營銷策略更適用于微博營銷。
1、微博在病毒式營銷中的應用。美國教授肯尼思•E•克洛定義病毒營銷，是一種鼓吹或口碑營銷，當某個顧客將信息傳遞給其他潛在顧客時，就發生了病毒營銷。[3]例如“微博營銷”現代化的營銷手段吸引了大量熟悉網絡的年輕觀眾，并屢屢成為中小成本愛情片、驚悚片的制勝法寶。《孤島驚魂》主打女主角楊冪牌，利用暑期學生放假的絕佳時機，通過楊冪粉絲的強大力量獲得高票房；《失戀33天》則恰當地選在“光棍節”檔期上映，并通過微博等網絡社交平臺進行大面積宣傳推廣，十分契合當下年輕人生活方式的營銷手段，幫助這部成本不到1000萬元的愛情喜劇片獲得超過3億元的票房，刷新了國產電影投資回報率紀錄。
2、微博營銷在網絡整合營銷中的應用。在顧客定位方面，微博具有無可比擬的優勢，大大縮小傳播信道，只傳遞給對該媒體有興趣的人，構成一個社區，用戶的討論積極主動，它們有共同的興趣。在網絡整合營銷中，微博營銷分為兩個層面，一是微博內部（官方微博、媒體人的微博）資源的整合；二是微博可以和互聯網網站、博客、SNS網站等互聯網資源整合，作為“索引”工具吸引讀者獲取完整信息，彌補信息不足的缺陷。
3、微博營銷在關系營銷中的應用。微博是一個社交平臺，而通過交流和互動實現維持與受眾之間的良好關系。我們可以通過俱樂部營銷方式實現。這種方式在微博中得到了充分的發揮。微博通過關注粉絲的窄播方式的信息傳遞，加強群體之間的情感聯系。同時為網站發展積累受眾資源。
四、微博營銷發展以及面臨問題
作為最早被定義為社交軟件的微信，因為高達7億用戶量的存在被商家看中，并利用該軟件的不同功能使其成為產品的最佳流通渠道。微信朋友圈商家的從一開始企業方為了銷量進行的各種嘗試，到后期以個人創業為基調的商業模式運作，這一改變使得身邊一些跟創業、銷售完全不搭邊的人，開始了在朋友圈的各種產品銷售，從食物到電器，從內褲到鉆石，從國內到海外代購。我們看到微信朋友圈微商的出現所形成了一股強大影響力，雖然其根由是移動互聯網與移動終端的飛速發展，另一方面，也體現了微信電商和其消費者一開始的信任機制。如果把微信的朋友圈看成一個零成本的店面，里面充斥著各種各樣的商品信息，這些微信微商們就可以利用朋友圈的交情進行近乎零成本的廣告和基于朋友信任的交易模式。
對于微信朋友圈營銷模式的發展，及對成為顧客的朋友的影響和反映機制研究，可以沿著“營銷策略（外部刺激）---信任（個人特征）---購買傾向（反應）”的思路進行探討，在刺激-反應理論、消費者行為理論、社會交換理論等相關理論基礎上，聚焦不同的營銷策略（功能導向、信任導向、關系導向）對于朋友圈中消費者購買傾向的影響差異，以及信任在其中所起的調節作用作為主要研究目的。
一、基于信任機制的微信電商
1.朋友圈信任度高于其他微商模式
雖然微信作為廣泛的社交平臺，但目前大多數人微信朋友圈的范圍都為認識的親戚、朋友或同學，抑或是通過朋友介紹的朋友，缺并不是一種完全以陌生交友方式為目的的社交平臺，也不是以銷售產品為目的的營銷網絡平臺。通過問卷調研和專業訪談的數據研究也表明，對微信朋友圈經銷商的信任度高于其他微商的信任度，也間接證明了消費者對微信朋友圈產品的信任度顯著高于陌生人銷售產品的信任度。朋友圈商業模式信任機制形成源于微信這一社會化媒體是以真實的人際關系為基礎，利用互聯網的傳播性，不斷擴展個體的社交網絡。社交過程中的真實性可以消除用戶的不信任感，使微信朋友圈的營銷模式首先是基于真實社交種的信任緯度。
2.信任導向和關系導向營銷策略均對購買傾向有正向作用
基于較高信任度的朋友圈微商營銷消除了傳統網絡營銷的弊端，比如不信任現象；在微信社會化媒體下的經銷商和客戶群體具有一致性、信任性，這為微信朋友圈營銷的火爆流行創造了先決條件。朋友圈群體的一致性和信任性，更加有利于微商擁有良好的用戶群體，及時而迅速的將自身發展、營銷及企業核心理念傳播給用戶，從而建立良好的關系；同時，迫于現實交往中的社交壓力，消費個體更容易表現出一致性，這種“從眾心理”將使微信經銷商與客戶群體建立將更快更持久良好關系，這對消費者個體的影響更加深刻，可以最大程度的形成用戶群和用戶歸屬感。因此，信任導向和關系導向的營銷策略，均會對微信朋友圈里用戶的購買傾向有著正向推動作用。
3.基于信任機制的營銷策略功能導向更強
建立在微信朋友圈基礎上的渠道關系總體上是以相互信任為前提的，但信任的程度有差異，針對不同信任度的渠道關系實施差異化的管理方式是渠道分類管理的一個新的視角。朋友圈微信經銷商可以根據現實社交中交往關系對用戶群體進行信任度劃分，依據低度信任、中度信任和高度信任等不同程度的信任關系，通過提供信用支持、信息共享、管理控制等方面不同的營銷策略，使得朋友圈微商可以開展更有針對性、更受消費者信任、歡迎的營銷活動，并以此建立針對不同信用度客戶群體的功能導向營銷。
4.基于信任機制下的低運營成本運營
在目前網上信任相對匱乏的環境下，微商通過網絡營銷平臺培養和傳遞信任感是其核心內容。由于微信朋友圈具有穩定性和可靠性，創業者本人或各企業通過微商在微信朋友圈營銷中更快、更迅速的建立信任機制，這一渠道本身就使微信朋友圈比其他形式的微商有更便捷營銷途徑，使得其運營成本更低。
二、微信電商發展中的局限性
從上述觀點看來，建立在信任機制下的微信電商具有信任度高的先決條件，但在日益增多的微信電商中也出現了一些缺陷：
1.缺乏流量引導機制
傳統的PC互聯網是一張密密麻麻相連的絲網，那么建立在朋友社交平臺上的微信就像是一個又一個的“孤島”，雖然信任度會比其他電商平臺高，但微信朋友圈的客戶端與經銷商之間并無明顯的方式連接。也就是說，每一個微信號的產品和信息，都是和外界孤立的，只能夠被少數關注者（或者是好友）看到。在PC互聯網上大背景下誕生的淘寶等電商平臺，由內到外都能看到很多有利于用戶以最便捷的形式獲取產品信息的技術。微信電商是基于完全不同的規則和玩法誕生的商業模式，更多的是靠朋友間的信任機制來維護客戶關系。到目前為止，微信并沒有一個聚合所有商戶的頁面，也沒有一套完善的產品、店鋪挖掘系統。對于新開的一家店鋪來說，吸引客戶和流量的手段非常缺乏，主要仍然依賴于外部的引流。
2.缺乏店鋪信譽和比較機制
目前，微信小店并無類似淘寶的這種店鋪評級機制，也無商品、店鋪的評論功能。和PC互聯網相比，孤立的情況讓微信店鋪的信息變得愈發不透明、不對等。一方面買家很難在不同的微信店鋪之間進行比對，另一方面買家也很難對店鋪本身的信譽、品質情況進行鑒定。微信電商在利益的促使下海量添加好友、暴力刷屏等極端手段，這些情況下，有很大一部分買家會選擇猶豫退縮，最終作出購物決定的人，要么基于對品牌的信賴，要么基于對朋友的信賴。這種購物行為，消費的是人級關系和品牌信譽，一旦產品有問題，店鋪和客戶之間的關系就會破裂。
三、總結
社會化背后的大數據
據統計，Twitter的活躍用戶超過1.4億，每日上傳的信息量超過4億條；Facebook背后逾8億的用戶數據需求，每個月上傳照片10億張，每天產生300TB的數據。
在中國，以騰訊為代表的社交網絡開放平臺也走過了高速發展的一年。QQ的活躍用戶達到7.2億，QQ空間的活躍用戶達到5.5億，單日上傳照片的峰值超過3.3億。
對于廣告主以及營銷人來說，這些在互聯網中每秒鐘生成的海量文本、應用、位置信息、圖片、音樂、視頻等，讓每一個網民變得可以感知、接觸、溝通，其中蘊含著用戶的興趣愛好、年齡地域、消費傾向等。
20年前，《紐約客》說“互聯網上沒人知道你是一條狗”，20年后的今天，因為社交網絡，互聯網不但“知道對面是一條狗，還知道它喜歡什么食物、幾點出去遛彎，幾點回窩睡覺。”
大數據時代，用什么“武裝”營銷思路?
從聚眾時代到分眾時代再到開放時代，在社會化背景下，最為顯著的特點就是消費者的地位越來越受到重視。如何洞悉“人”的需求與價值，實現高效營銷？在前不久召開的騰訊智慧峰會上，騰訊網絡事業群總裁劉勝義表示，當營銷和技術進入無縫融合階段，大規模個性化營銷才是核心競爭力。
個性化營銷，毫無疑問，本質上就是人的營銷。
4月，騰訊將營銷方法論MIND從2.0升級到3.0，賦予了騰訊MIND在開放時代的意義——人?脈，此舉正是對大數據時代營銷智慧的最好解讀。
升級后的MIND3.0更加注重將消費者還原為完整的人，在開放技術和資源時代下，通過對用戶不同上網場景、社交場景的興趣圖譜和關系圖譜的數據挖掘和分析，在減少對用戶騷擾的同時，更好地判斷用戶屬性、偏好、習慣等，為更加精準的廣告和營銷提供依據。
MIND是可衡量效果（Measurablility）、互動式體驗（Interactive Experience）、精準化導航（Navigation）、差異化定位（Diferentiation）四個定義的組合。
在效果衡量方面，MIND3.0通過效果轉化、品牌忠誠度、品牌好感度、品牌認知度四個維度來衡量品牌的影響力以及商業回報，并以數據的形式分別進行描述。比如用CTR、用戶參與量、注冊率等來衡量效果轉化度；用粉絲轉播量、重復購買率、品牌空間流量來衡量品牌忠誠度；用廣告點擊量、曝光量、GRP來衡量品牌好感度和品牌認知度。用多樣的效果數據滿足廣告主對人?脈更深入的洞察。
在營銷過程中，以用戶行為軌跡作為導向來構建互動式體驗（Interactive Experience），通過對用戶產品使用喜好、內容瀏覽、應用程序使用習慣、好友關系鏈等大量數據的分析對用戶進行標簽化定向，構建科學的硬廣媒介系統、精準的定向廣告系統，實現產品和品牌信息的精準化導航（Navigation）。
