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武漢證券監管辦公室：
你辦《關于特別審批武漢人保證券武勝路營業處轉讓珠海中業信托投資有限公司的申請報告》（鄂證監文〔1998〕66號）收悉。經研究，現批復如下：
一、同意珠海中業信托投資有限公司收購原中國人民保險公司武漢市分公司證券部武勝營業處。轉讓后，該證券營業部更名為“珠海中業信托投資有限公司武漢武勝證券營業部”。
二、請你辦監督證券營業部轉讓雙方按有關規定辦理轉讓手續，做好交接工作，保證證券營業部的正常經營。同時，通知珠海中業信托投資有限公司憑此批復到中國證監會換領《證券經營機構營業許可證》。
關鍵詞：陽光保險；運營管理模式；保全項目及其服務流程
一、陽光保險公司管理運營模式的現狀分析
1．陽光保險公司保全客戶現狀分析
在現今銀行保險、電商銷售大增的市場中狀況之下，陽光保險公司的保全客戶量也隨之上漲。陽光保險公司的保全客戶主要分為三個類型：個險客戶、電銷客戶以及銀保客戶。其中個險客戶是經由保險個人的宣傳介紹從而選擇投保。該類客戶通過相關保險的個人可以對其投保的產品進行一個全面而深入的了解，從而對公司推出的相關服務有著一個較為全面、可觀的認識，大大提高了相關客戶對公司的認同感。銀保客戶則主要通關其所在銀行的相關儲蓄機構網點的介紹而選擇投保。該類型客戶往往受限與儲蓄機構的相關人員保險知識匱乏、時間倉促等客觀因素條件無法對其投保產品有著全面而深入的理解，最終降低其對公司的認同程度。電銷客戶是通過電話銷售、網絡銷售等一系列線上銷售手段獲取相關的投保信息，其在與客服人員的交流溝通之中對自身投保的項目有著全面的了解。另外，該類型的客戶主要通過電話等方式實現其售后服務，快捷方便。
2．陽光保險公司保全管理現狀分析
陽光保險公司提供的契約保全業務類型大致分為以下幾方面：一是退費變更類（17項）：猶豫期退保、退保、復效、減額交清、新增附險、加保、減保、保單貸款、保單還款、生存保險金領取、累計紅利領取、年齡性別變更、交費頻次變更、交費年期變更、檔次保障變更、職業變更、補充告知。二是資料變更類（（3項）：簽名變更、地址變更、客戶資料變更（含受益人資料變更）。三是權益類（10項）：投保人變更、受益人變更（不包含受益人資料更正）、附約終止、續期交費方式變更、自墊選擇權變更、紅利給付選擇權變更、保單掛失或解除、保單補發、保單遷移、險種轉換。四是非傳統險變更類（（3項）：追加投資、部分領取、管理單位轉換。陽光保險下屬分公司都設立有相關的柜面管理室，管理室主任對其地域的分公司經理負責，由管理室主任主管業務培訓、員工的工作指導、以及日常事物的管理等追蹤管理工作。各地市級中心支公司設立相應的運營部，中心支公司經歷則主要監督負責本運營部以及下屬的縣級運營部的項目推廣、員工指導、日常事務處理等相關的追蹤管理的實施。
二、陽光保險公司服務管理中存在的問題
1．客戶實際體驗與公司服務理念不同
陽光保險公司一直強調以客戶為中心的相關服務理念，但其在具體的客戶服務過程之中沒有很好的體現。究其主要原因如下：（1）公司沒有就公司的保全服務進行相關專業的團隊建設。在服務團隊的中，柜通業務員是其中的主要戰斗力。但受限于薪資較低、福利不到位等多種情況，其工作熱情下降，工作態度不算積極，從而降低了客戶的服務體驗。除此之外，公司沒有針對個人進行良好的職業上升規劃，導致部分員工失去了工作勁頭，同時也造成了相關專業人員的人才流失。（2）客戶服務的體制存在漏洞，執行效果較差。在實際的項目辦理過程之中，公司的管理層領導只重視其項目產生的經濟效應往往忽略了相應的客戶體驗，將客戶服務完全交由基層的工作人員進行處理。同時，客戶的服務反饋與投訴不能及時傳達至相應的管理部門。甚至有些管理者毫不重視客戶的意見反饋，在接到客戶的投訴是也沒有按照公司相應的懲處制度對相關人員進行處理。（3）后勤技術支持不足。中心公司是開展客戶服務的集中地，但就目前的現狀來看，其裝修奢華，沒有實際作用。工作人員沒有服裝上的統一，數據的采集仍是傳統的手工錄入，沒有實現數字化、信息化的采集。
2．管理制度存在缺陷
從公司的保全項目的規則制定的過程來看，存在這明顯的兩極化趨勢。在前期的客戶投保過程之中，相關的項目規則對相應的流程以及責任承擔都有所提及，但卻將風險概率拋之腦后，欠佳考慮。雖然，近幾年來有所改善，降低了承擔的風險程度，但由于其相關手續的審理結構復雜，導致其實施的效率并不算高。另一方面，其制度的修訂不及時，容易出現違規的情況。保全制度與我國的相應的保險法、反洗黑錢法等相關的法律條案有著密不可分的關系。故在法律法規做出調整時，保險機構的制度也應做出相應的調整。但直到今天為止，該公司的保全制度仍未按照相關的法律法規的變更做適時的調整，由此便帶來了違規的風險。
3．保全項目的作業流程有待優化
在實際的業務項目辦理的過程之中，各個下屬公司機構對相關項目的資料采集、整理、錄入等工作全部由一名柜通人員負責。在這一過程之中，只有部分資料檔案由資料整理的相關負責人員錄入公司內部的系統之中，其余的資料檔案全部由公司的外包公司、服務機構等根據公司相關的保全制度對上述資料完成相應的信息提取、資格審核等工作。在這其中往往存在著由于內容不符合實際的保全制度，材料的整理采集不完善或者不規范的問題退回相應機構補全的現象。這一資料采集、整理流程的問題反映出陽光保險公司的管理運營模式的弊端：一是在進行相關保全項目的辦理流程中你，公司采取的是集中統一的管理模式。這便造成了在實際的辦理流程之中相應的部門機構并不具有處理保全項目的權利，大大降低了公司的運轉效率，降低經濟效益。二是全文件資料的掃描申報浪費資源、降低了工作效益。公司由成立之初便要求在辦理相關的保全項目之后要將全文件的復印掃描上傳至相關的部門進行申報、同時進行整理保存。繁瑣的工作在實際的售后流程之中并沒有產生相應的效益反而浪費了大量的公司資源。另外，在這種辦理流程中實行了分工管理的制度，每個專項內容都有相應的員工負責，造成業務流程的繁瑣化、降低了公司團隊的整體工作效應。
三、陽光保險公司現行管理運營模式存在弊端的相應的改良方案
1．加強各組織的分工協調，提高執行能力
陽光保險公司的模式改良涉及到管理、運營、財務、技術等多個部門。并且在其改良的推動過程之中需要各個部門的員工積極參與到改良活動之中，貢獻自身的力量。為保證模式改良的有效推動，建議成立一個專項小組，成員主要有公司的中高層管理人員組成，由上至下推動改良。其主要只能是在具體的實踐過程之中檢驗改良方案的可行性并研究討論做出適當的完善調整。同時，還應該組織協調各個有關部門，集中力量解決突發事件。作為指揮的領導小組。小組成員應始終明確模式改良的前進方向與目標，這樣才能在具體的實踐活動之中更好的組織和協調各個部門投入到模式的改革之中。
2．針對保全項目進行總結、反饋
為了促進相關的契約保全項目有序高效的按照原定計劃進行，組建成立的專項小組可以定期開展成果展示會，對新項目的進展進行實時監督。同時根據實際工作小組成員提出的問題研究針對性的解決方案，對新項目的推廣可行性進行評估。同時總結經驗，為日后的規劃改良進行提前的技術儲備。由專項小組開展的項目成果展示會，可以按照舉行時間的安排分為月度、季度或者零時展示會。其中月、季度展示會的主要內容是各個實際工作小組對保全項目進行工作總結以及客戶反饋，展示階段性的項目推廣的完成限度，共同研究討論在下一階段中公司項目的工作重點以及改良方案。零時會議則主要針對公司在運營過程之中出現的突發問題、突發狀況。如果工作小組在實際的保全項目辦理流程之中遇到突發性的問題，便可以召開零時會議，進行商討研究，以保證保全項目的有效推廣實行。
3．有計劃、分階段逐步實踐改良方案
對陽光保險公司而言，實行管理運行模式的改良是一項極具挑戰性的艱巨任務。其保全制度的規劃改良不僅會涉及到體制內部的員工，同時還會影響到部分客戶的投保項目。由此可知，該模式的改良以及推動涉及到部分客戶以及全體員工的利益，所以在其具體的實施過程之中往往會存在著不理解、無配合的情況。故，在相關模式的具體改良實施過程之中，切忌焦躁，應采取溫和、循序漸進的方式最大限度的爭取員工、客戶的理解與支持。不可急于求成，一步到位從而激化矛盾，要有計劃、分階段逐步進行，來確保模式改良的有效推動。
4．重視客戶感受反饋
陽光保險公司一項奉行以客戶為中心的工作準則，在模式改良的過程之中，更應該強調對客戶感受的重視。在任何保全項目的規則改動、出臺之前都應做好充分的市場調查，在達到客戶的普遍滿意之后方可啟用實施，否則將重新討論制定修改相關的項目規則，以確保客戶對公司的滿意程度。
5．實行問責制度
公司提倡以客戶為中心的運行管理理念，應推廣客戶服務質量問責制度，細化規定項目前期投保以及售后服務流程中的責任歸屬，使全體員工認識到客戶服務人人有責。并將相應的客戶意見反饋納入到個人的年終考評之中，從而調動工作人員的工作熱情以及積極地工作態度，來提供一個良好的客戶服務環境。
參考文獻：
［1］潘國臣．保險企業創新能力問題研究［M］．武漢：武漢大學出版社，2016．
［2］潘瑾，徐晶．保險服務營銷［M］．上海：上海財經大學出版社，2015．
1、保全是指保險公司圍繞契約變更、年金或滿期金給付等項目而開展的售后服務工作。通俗的說法就是保險公司為使客戶的保單有效，在客戶的要求下，對保單進行變更，進而為客戶服務。
2、基本解釋：保護安全，使免受損害、傷害和毀壞保全領土。保持完整無損保全面子。保養；維修保全工。
（來源：文章屋網 ）
走在路上被高空墜物砸傷、車在停車場被人刮傷、熊孩子搗亂搞破壞，等等，國外影片里最常見的一句話就是：有事找律師！而在國內比較常見的情形是，很少有人會在第一時間想到用法律來解決問題，維護自己的權益。但不怕一萬，就怕萬一，如果你真的“攤上事兒”了，怎樣才能運用好法律這個“武器”，保障自己的正當權益不受侵害？
訴訟維權險“現身” 幫你打官司
“忍一忍就算了”，或是托人情找關系，這是很多人在遇事時采取的態度。的確，通過法律武器來維權由于成本高、程序繁瑣等問題，往往淪為人們的最后一個選擇。“維權難”問題在國內比比皆是。不過現在，這種局面有望隨著司法維權險的誕生而得到改善。
據了解，訴訟保險制度在西方已經運行上百年，并逐漸成為一種規范化、體系化的制度。它主要指投保人通過購買確定險種（訴訟險），以使得在自己與他人發生民事訴訟時，由保險公司通過理賠方式向投保人支付訴訟費用的保險制度。由于存在很多現實問題，訴訟保險制度長期未引入國內。不過記者注意到，目前市場上已經逐漸出現相關的訴訟保險產品。
如眾安保險不久前推出的一款互聯網法律訴訟維權保險“維小寶”，通過將法律與保險掛鉤，可替用戶請律師、打官司。換句話說，當你遇到法律糾紛時，不僅可以得到律師的專業法律咨詢，而且在權益受損時，還可由保險公司支付費用聘請律師進行訴訟維權。
“我們在產品前期的調研中發現，在歐洲法治健全的國家，法律責任保險是市場占有率非常高的一款產品，很多中產階級家庭都會配置，以防范不可預測的法律風險。”眾安保險負責人告訴記者。
據了解，該訴訟保險產品的保費分為9元、58元、128元三檔，對應3000元、6000元、10000元保額的律師費，除9元產品保障期間是99天外，其他兩款保障期間一年。保險期間內，一旦當事人要打官司或者不幸成為被告，都適用于這款保險。此外，該保險還免費提供1～3次，每次20分鐘的律師電話咨詢服務。值得注意的是，該保險所適用的服務對象包含投保者本人及其家庭成員（配偶和子女），即一人投保，家庭成員均可受益。
既然那么容易賠付，是否會出現濫訴的情況？記者從眾安保險官網上看到，有兩種情況不在理賠范圍內：其一，原法院拒絕受理或不予立案后，由當事人再次提起的或上級法院發回重審的一審案件；其二，訴訟或仲裁請求低于3000元人民幣或保險合同約定的最低額度的。理賠人員告訴記者，通過將不符合立案條件以及案件標的額較小的案件列為保險除外責任，進而避免被保險人盲目訴訟、過度維權。
不過，現在的問題在于，法律訴訟險能否在國內大范圍應用，“這的確給人們維權難的局面打開了缺口，但考慮到很多現實問題，究竟有多少人真的會去購買？”有業內人士提出質疑。的確，法律訴訟險的實用性及未來的發展情況如何，恐怕只有時間能給出答案。
巧用訴訟財產保全險“轉嫁”責任
值得注意的是，在打官司的過程中，你可能還會遇到一個難題：訴訟保全中的擔保問題。同樣，這也可以通過保險途徑來解決。
所謂訴訟財產保全，是指人民法院在當事人提訟前后，為保障判決生效時能夠得到執行保障或防止被告轉移、隱匿、變賣財產，根據原告的申請而對保全標的采取查封、凍結等限制處分的強制措施，法院通常會要求申請人提供與保全金額相應的財產作為擔保。
此前，盡管越來越多的擔保公司和信用擔保機構參與到司法訴訟領域中來，但這些常見的擔保形式卻存在著諸多不足。例如擔保公司保證擔保費率較高，甚至存在擔保公司弄虛作假、破產倒閉等風險。而若通過保險公司的訴訟財產保全責任保險，就能更為有效地規避此類風險。
業內一位律師介紹說，讓原告（申請人）提供實質性的財產擔保的做法，不僅給原告（申請人）帶來了沉重的經濟負擔，而且其處于司法監控之下的財產是不能流動的，也造成了一定的資源浪費。同時，財產保全申請的“高門檻”，也直接使訴訟保全制度的功能和作用的發揮受到一定程度的影響，這也正是導致“贏了官司卻得不到賠償”的一個重要原因。
保險單丟失了，投保人可帶上有效身份證件到保險公司網點柜臺申請保全服務，按照要求填寫相關資料，保險公司審核通過后會補發保單。
投保人放心，保險公司不會因為保單丟失而拒絕理賠，但會影響理賠時效。
另外，目前各大保險公司保單已經電子化了，電子保單與紙質保單具備同等的法律效力，且不怕丟失。
（來源：文章屋網 ）
作業成本法既是企業生產運營總投入的計算方式也是企業經營的管控手段，其作用包括了υ憊ぜㄐ水準的評測和資源配置的優化等等。其以企業一切作業行為作為主要的監察對象，實現對生產過程中的本錢判定。又將作業作為關鍵，平均分攤作業的資源使用數額，最后再將作業數額平均分攤到企業產出的成品當中。作業成本法有四個要素：資源、作業、成本、成本動因。
（一）資源
在具體的操作中，資源其實就是企業在生產成品的各環節中各方面的付出生產資料和生產費用等內容的總和。其經典內容涵蓋了初始生產資料、產品運輸成本、勞動力成本、機器或者企業的運營維護成本等多方面內容。ABC計算步驟中，如果在資源和作業對應關聯的時候出現了一對一的情況就應該將其直接計入該作業。但是如果出現了一對多的情況則應據比例分攤入各類作業。
（二）作業
作業是ABC的最關鍵內容，其實就是企業在生產過程當中對成本的消耗行為，是生產資料和成本對象之間的紐帶。以企業生產或者服務為主要參照對象，可以將作業劃分為四種，分別是：單位水平作業、批別水平作業、產品水平作業和支持水平作業。同時也可以將企業客戶價值的增長作為劃分增值作業和非增值作業的依據。
（三）成本對象
成本對象是企業在進行ABC計算的過程當中必須要獲得計算數據的對象。其分類有兩種方式，即分別以生產和市場作為主要的分類依據，按照前者分類的對象一般是企業內的對象，包括了已經完成的和尚未完成的產品。市場類的成本對象則按照銷售渠道不同的顧客來確定成本對象，通過衡量不同渠道的顧客為企業或組織帶來收益的不同，將其成本核算的結果用于市場決策并支持產品決策。
（四）成本動因
其是企業作業過程中的原料和資本消耗數的參照，是進行ABC計算的重要數據之一，能夠表達出企業在作業過程時的動機以及原料和資本的使用量。根據學者卡普蘭（Kaplan）的觀點，成本動因的特性可以劃分為執行性、時間性和精確性幾種。其中第一種是以企業生產過程當中對成本的使用次數為標準，第二種是以成本的使用時長為標準，第三種是以具體的消耗比例作為標準。由于在實際的生產過程當中，成本動因是企業進行原料和資本配置的重要參考資料，其對實際生產信息反映的有效度和精確度等將會直接影響到企業的成本配置。因此在按照ABC法進行間接成本進行安排和選取成本動機時候，必須對其相關程度、實行成本和行為導向進行考量。
二、保險公司運用作業成本法的可行性
根據國外以及其他行業實施作業成本法的經驗，運用作業成本法需要符合以下幾個條件：
（一）成本可控的范圍
除非出現不合理的運作，否則一般對于企業而言，成本的浮動程度與使用ABC法的程度之間都是成正比的。企業生產項目、生產經營步驟復雜程度、生產數量、各成品對各原料耗用程度等方面的因素都都影響著成本的浮動。保險公司一般都具有多層次、多品類的的產品推出，各產品的銷售數量容易產生較大浮動，其顧客組成也非常繁雜，這就導致了企業經營管理過程中存在著較大的成本不確定性，適合于ABC法的運用。成本信息對于決策的有用性。保費率正在逐漸放寬，在費率上的爭奪戰就會進一步嚴峻，越來越多的企業也會將更多的注意力轉移到對成本支出的管控上，這就需要在成本計算的時候較高程度地切合實際。對于保險公司而言，其主要支出除了保險賠付之外就是企業營業成本支出。其中，后者不僅所占比重大，還是可以由企業進行高度掌控的部分。所以在企業管理者進行經營方案制定的時候，以ABC法為成本核算手段可以獲得相對準確的成本信息，促進對營業成本的控制率。
（二）現有信息系統條件的充分性
保險公司的信息化程度一般較高，這就為ABC法的操作準備了完善的技術和設備基礎。這是由于保險公司在日常的經營管理過程當中需要借助計算機和信息系統進行大量復雜數據的錄入和輸出，所以不得不建立起高度完整和全面的信息體系。這能在較大程度上解決ABC法運行中的技術接入問題。
（三）組織規模
企業的大小也是影響ABC法操作的一大因素。保險公司一般是人數眾多、資金強大的大型企業，在實際運算過程當中就能避免操作成本過高等問題。由于保險類企業具有特殊性，所以在其初始建立的過程當中，保監會等相應部門就會對其啟動資金多少、從業人員水平高低、信息體制的完善程度等方面都進行嚴格管控。在投入運營之后，保險公司所收獲的保險費用基本都是其初始資金額度的數倍。就算是一些規模較小的企業，其每年的保費收入也能逾億元。所以就資本和收入而言，保險公司擁有十分充足的條件去建立并推行ABC體系。保監會在2006年就已經對保險行業的成本計算進行了算法上的規定，這一規定所采取的方式正與ABC法有著較多的相似之處。可見，保險監管部門已經注意到了ABC法，且以制度的形式為其推廣做出了幫助。
三、保險公司運用作業成本法的特殊性
在運用作業成本法過程中，最關鍵的有三個步驟：劃分作業、將資源分配到作業中以及確定成本動因。保險公司具有自己的特殊性，與其他行業運作流程差別較大，所以作業成本法在保險公司的應用也具有特殊性。
每個企業都是由一系列的作業集合而成的，保險公司的作業流程以產品的開發到售后服務為準，可以分為產品開發、展業、承保、理賠、續期、保全等過程。而產品開發可以分為市場調研、產品設計、精算、產品包裝等；承保包括保單初審、保單錄入、核保、承保；理賠包括理賠接案、立案、理賠調查、責任審核、核賠定損、賠款計算、賠款支付、理賠結案等；續期可分為電話催繳、續期上門催繳、續期收費、打印發票等；保全包括客戶保全變更柜面受理、客戶保全變更電話受理、寄發投資險對賬單等。雖然作業分析越細致，有助于管理設計，但是對于作業成本的精細計算并沒有太大的幫助，卻促進了成本的提高，所以在對作業進行分類的時候，需要以其性質差異作為參考并建立起相應的庫。研究幾個主要的作業也中心即可。
在劃分好主要作業中心后，將公司業務所消耗的資源全部分配到作業中去。在這個過程中，根據保險公司的業務流程以及管理理念，找出各種成本發生的原因，從這些原因之間的相互關系著手找出同質原因，并將其作為分配依據計算產品成本。立足于真正的經營情況，對保險公司的資源動因進行分配。這也是ABC法在實際操作過程中的一大難題。因為保險公司的業務交叉復雜、人員職責分工不明確，且作業成本法對公司的信息系統化要求較高，所以作業中心所消耗每項資源數據獲取比較困難。
[關鍵詞]保險公司；微信營銷；二維碼營銷
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.030
2014年，微信的注冊人數即將超過10億，如此巨大的用戶規模決定了微信營銷的可行性和重要性。微信營銷作為信息網絡營銷形式的一種，占據了營銷市場的主要戰地。這種營銷方式可以加快保險業務的宣傳與信息化社會相融合的速度，最大化地提升保險公司的宣傳力度，將保險公司的線上業務水平提到新高度，繼而推動保險公司產業鏈的發展。本文將淺析保險公司微信營銷的背景，并對這種新興營銷方式的優劣勢進行分析，提出相關建議，使保險公司的微信營銷達到最好的效果。本都是與手機進行了綁定的實名制用戶，受眾基本都是真實的、私密的，在進行消息的推送時，可以保證營銷信息的超高到達率，輕松實現與潛在客戶之間的良好互動。
（4）營銷方式多樣性。微信軟件自帶功能有很多，包括“朋友圈”，“搖一搖”，“漂流瓶”，“掃二維碼”，“附近的人”等功能。功能的多樣性為公司營銷的方式提供了多元化的發展空間。不同的功能策略，使營銷不再如傳統般沉悶，而是活潑的、生動的，這樣對于營銷活動的展開更有利。
1 微信營銷的背景與優勢
1.1 微信營銷的背景
微信是為智能電子設備提供發送、接收即時消息的免費通信程序，用戶只要在有網絡連接的情況下，便可以隨時隨地將文字、視頻或圖片上傳到微云端。這種通信程序的操作不限時間，不收取資費，可跨空間。微信還具備“朋友圈”“公眾平臺”“消息推送”等信息功能，是當下最熱門的電子信息社交平臺。微信軟件的功能多種多樣，其功能完全是順應當下網絡經濟時代的特點進行針對性開發的。隨著微信注冊用戶規模的不斷擴張，微信營銷的影響力也逐漸開始發力。
1.2 微信營銷的優勢
（1）受眾基數大。手機是現代人群的主要交流工具。由于手機用戶的數量基數大，使用微信人數多。龐大的受眾群體自然滿足了營銷的首要前提，這也是微信營銷天然的優勢。
（2）營銷成本低。微信軟件是免費提供給人們使用的，并且除去手機電子付賬功能，在其使用期間的各種功能都不會收費。超低的營銷成本，超高的宣傳效果，都是讓公司企業心動的理由。
（3）營銷定位具有針對性與真實性。微信營銷可以實現一對一、或一對多的即時消息推送，也可以針對某一領域或某一定點時間進行消息的推送。并且，微信用戶基
2 保險公司微信營銷方法的探究
微信作為電子營銷模式的一種，是當下公司與商家營銷部門手中的寵兒。保險公司亦不例外。下面將對保險公司微信營銷方法進行探究。
2.1 用微信平臺進行品牌推廣
微信平臺是保險公司重要信息，樹立公司良好形象的有效途徑之一。保險公司通過注冊實名制企業公眾平臺，在這個平臺上實現公司與客戶的即時交流，定期或即時地將保險公司的消息推送給關注人群，推送的消息可以是公司的文化理念，保險產品，周邊用戶體驗等；也可以推送關于保險的知識，保險行業中的新規定，或者當下熱門的話題討論等。這種直接地交流方式貼近了群眾的生活，將品牌的影響力在受眾的生活中不斷放大，既提升了品牌的知名度，同時又減少了品牌推廣的成本，從而實現微信營銷的目的。
2.2 官方微信二維碼營銷
在注冊實名制微信公共平臺后，企業將擁有一個屬于自己的官方二維碼賬號。二維碼的作用很廣泛，不論是在線上營銷還是在線下營銷，都可以方便客戶進行掃描，繼而進行有針對性的微信營銷活動。互聯網時代的到來，標志著營銷宣傳模式的必然改變。當下，多數保險公司都對自家官方網站的建設投入大量精力、財力和物力，使官方網站的運營起到應有的效果。有了這些前提，微信二維碼可以非常輕松地加入網絡上的線上活動。除此之外，保險公司傳統的平面宣傳，如DM單、折頁、雜志等也同樣是非常好的推廣公司二維碼的平臺。保險公司需要做的，只是恰當的引導客戶，讓客戶對公司的二維碼進行掃描，就能實現對公司品牌的推廣，并可以如蝴蝶效應般對客戶群進行拓展和累積。
2.3 通過微信打造線上保險服務平臺
電子商務是這個時代經濟發展的重頭戲。微信軟件中的支付功能，操作簡單，不受限制。只要綁定一張銀行卡，就可以隨時隨地實現電子交易一鍵支付的過程。微信支付的整個過程，實現了瀏覽產品、了解產品、選擇產品、支付產品間的一線操作流程。
這是一條完整的產業鏈，其具體可以進行如下操作：①客戶咨詢服務。客戶在瀏覽線上的產品之后，必定會產生一定的疑問或者購買的欲求。這就是客戶咨詢服務存在的意義。在微信上，客戶可以隨時隨地向保險公司公眾平臺進行提問，客戶咨詢服務部門則根據客戶上傳的文字、語音、圖片等信息有針對性地為客戶進行及時的解答，正確引導客戶，將客戶的購買欲求激發到最大化，實現客戶與公司之間良好的溝通互動交流。微信平臺的咨詢服務不僅可以減少客服中心的工作壓力，作為一個消息傳遞的中轉站，同時也可以完成產品的推廣業務，一舉兩得。②提供簡單地銷售服務與保全服務。簡單的保全服務包括幫助客戶解答公司的各種險種信息、公司各項險種業務辦理的流程模式以及注意事項；幫助客戶臨時變更投保人的地址；或在發生小創傷性的事故后，經過身份驗證，被保險人向保險公司提供可信的事故照片以及證件信息，保險公司利用相關微信功能進行簡易的理賠服務，等等。
這些簡單的線上保全服務不僅可以減少人力的出動，同時減少了物力與財力的投入。只需要通過網絡就可以第一時間的解決簡單的保險問題。目前，許多公司已經開始充分利用微信平臺進行產品的營銷，并開展了簡易的理賠服務。其未來的發展不可限量。
2.4 注重微信營銷產品的開發與創新
幾乎所有帶有服務性質的公司開發與設計的產品都是以客戶、客戶體驗為中心的。在微信上進行保險產品的開發與設計，給保險行業的信息化革命帶來巨大挑戰的同時，也為保險產品的內容設計帶來了新的靈感。在這個每天不斷有新事物被創造出來的快速發展時代，保險公司必須注重開發出更符合微信這種線上活動的網絡生態產品，使微信用戶可選擇的保險產品變得豐富而合理，從而達到增加微信保險客戶的目標。在開發中，不斷創造新型保險業務；在創新中，實現保險業務的穩定增值。
3 運行保險公司微信營銷方法時的注意事項
雖然微信營銷的好處多，投入少，但是微信營銷是新興的營銷模式，處于網絡營銷發展的初級階段，某些功能的設置和界面的排版還不能全方位地滿足用戶對保險的需求。因此，保險公司在實施微信營銷方案時應該有以下注意事項。
3.1 用戶信息的安全性
保險公司的保單中大多都會涉及客戶的個人信息。在互聯網時代，客戶的信息安全程度還不能達到百分之百。微信軟件依舊在持續升級，說明了微信軟件自身還存有漏洞，因此，加強對網絡信息安全的全面監督是保障用戶信息和保險公司信息的必要手段。
3.2 微信用戶信息的真實性
保險行業的蓬勃發展是建立在公司與客戶相互信任的基礎上的，在這個特殊的金融行業當中，其交易過程對彼此信息的真實性有高標準的要求。網絡信息魚龍混雜，有些不真實的互動信息會給保險公司帶來不必要的麻煩，繼而對公關資源造成浪費。所以在微信保險交易前，保險公司需要對客戶信息進行良性過濾，從而保證信息的真實性，實現雙方的透明保險交易。
3.3 注意微信消息推送的質量
微信消息的推送是即時的，難以更改的。當今社會消息傳播速度極快，一旦消息推送出現失誤或事故會對保險公司造成不同程度的傷害。所以，在確認發送前，確定消息的質量是否優良是非常關鍵的。
[關鍵詞]中國人壽；收展制；客戶維護與開發；關系營銷
[中圖分類號]F842.4 [文獻標識碼]A [文章編號]1002-736X（2015）05-0050-04
目前，我國的壽險公司，從客戶的開發到客戶的售后服務，往往都是基于保險人制度。保險人的傭金是基于保險費的比例提成，在現行薪酬政策的刺激下，保險人則不愿意花費更多的時間進行售后服務；同時由于保險人流動性很大，“孤兒保單”問題凸現。因此，通過向客戶提供全面的售后服務甚至個性化定制服務，改變以往由保險人單一售后服務的做法，中國人壽率先建立了收展制，通過整合銷售渠道、服務資源，對客戶進行區域化管理，在一定程度上有效地化解了“孤兒保單”問題，并能更好地進行市場培育和業務開拓。
而作為專門的區域客戶服務部門，該如何更好地進行客戶維護與開發？本文通過對客戶滿意度的調查分析以及博采眾家之長，特針對收展部門的客戶維護與開發提出一些建議。
一、中國人壽及區域收展制概述
（一）中國人壽簡介
中國人壽保險（集團）獨霸我國壽險業界半壁江山。2014年上半年公司總資產21201.14億元，較2013年底增長7.5%，償付能力充足率240.99%。中國人壽擁有國內龐大的分銷渠道，4800多家分支機構，1.5萬多個營銷網點、9萬多家銀行和郵政儲蓄網點構成了覆蓋全國城鄉的分銷網絡。
（二）區域收展制概述
區域收展制是以客戶關系經營為核心，以客戶資源的維護與整合為基礎，以市場開發為目的的全新銷售模式。由專門的區域收展人員向中國人壽既有的客戶提供優質的客戶服務，協助客戶完善其家庭風險保障規劃，并在此基礎上讓更多客戶擁有保障。其根本目的是通過建立一支以客戶維護、市場培育、業務開拓為基本工作內容的服務型銷售隊伍，進一步強化中國人壽品牌，提升市場占有率，建立市場壁壘。
二、中國人壽區域收展制的發展狀況
（一）收展制的由來
1.國內的壽險個人制起源于1992年的上海美國友邦保險，它的產生是與當時的壽險發展環境相適應的；中國人壽后來居上，隊伍迅速壯大，占據市場半壁江山。但隨著整個行業的發展及社會環境的變化，個人制也逐漸顯露出它的局限性和不足。譬如：“獵鷹式”的招攬方式，人員流動性大；售后服務缺失，“孤兒保單”現象突出；客戶需求無法有效溝通，投訴增多。而客戶資源是公司的寶貴財富，是公司確保市場份額的重大工程，是公司永續經營的保證，因此有效化解“孤兒保單”是公司發展過程中必須優先解決的問題。中國人壽蘇州分公司在國內率先成立了專業收展部，通過整合銷售渠道、服務資源，在一定程度上有效地化解了“孤兒保單”這個問題。它標志著國內保險行業的客戶服務理念進入了一個新的階段。
2.客戶的迫切需要。壽險市場競爭激烈，客戶成了稀缺資源，各企業使盡渾身解數，以盡最大可能來滿足客戶、留住客戶；另外，隨著經濟水平的提高，客戶的隱性需求也逐漸顯現出來，對企業的要求進一步提高。為了適應市場的需求，中國人壽要努力做到三個度：消除疑慮，提升客戶滿意度；通過真誠、專業的服務，感動客戶，進而提高客戶的忠誠度；為客戶提供專業的壽險規劃服務、家庭理財服務贏得客戶的贊譽，提供國壽的美譽度。
3.海外的成功經驗。收展制營銷，始于1947年日本政府頒布的《勞動基準法》，以此消除由于在戰后出現的大量因不實告知導致壽險合同解除的事例；同時，有數目龐大的客戶及有效合同需要專人來進行管理，此法促進了保險人制度向員工制轉變，促成收展員的區域制營銷模式的完善，并增加嚴格的干部培訓與活動管理，督控收展員的活動情況。
（二）收展制的發展歷程
收展制的發展經歷了收費員、送達員、保全員、收展員。收費員的專業技術層次要求不高，工作內容主要是收費；隨著業務的發展和理賠工作的不斷增加，送達員既能收費又能掌握理賠知識的比較適合市場發展的需要。隨著我國經濟的迅速發展，國民生活水平大大提高，由于晉升、搬遷等因素，客戶對保全的需求增加，其工作內容逐漸擴展，即保全員。中國百姓隨著生活品質提高，財富結余，投資意愿增加，規避風險的意識越來越強，保全服務無法滿足客戶的需求，中國人壽區域收展是公司為順應金融一體化發展趨勢，滿足社會大眾日益增長的金融保險需求，在管理好公司龐大客戶資源的前提下，按全新的經營理念、組織架構、管理制度和人才標準設立的服務與銷售兼具的新興崗位。
（三）中國人壽區域收展制的服務營銷流程
完善客戶信息，樹立客戶資源意識、建立新的發展起點；續期收費的維護，能夠保持業務平穩增長，保證公司穩定的現金流入，留住客戶，建立客戶跳槽壁壘；基于客戶信任與需求，進行客戶深度和廣度開發；利用有組織的服務，對特定區域客戶服務，借助群體性客戶養殖管理，提高本區域的保險密度和保險深度。
三、中國人壽收展制的現狀及存在的問題
（一）中國人壽收展制的現狀
20世紀末期，中國人壽開始籌建專門負責續期收費和保全服務的“保全對伍”；21世紀初，部分保全隊伍在進行“收”的同時，“展”的概念逐步開始萌芽；高速增長的客戶資源進一步促進了“收展”概念的完善；江蘇、浙江、北京等地的收展制發展獲得了階段性成功；總公司于2005年正式成立“收展處”，進入全面推廣階段。在全國截至2005年年底，全系統已擁有2.6萬人，為超過1530萬客戶提供服務，續期保費達365億元；在河南省鄭州市截至目前，鄭州市擁有收展人員500多人，為近20萬客戶提供服務，續期保費達4億元。
（二）中國人壽老客戶滿意度調查――以鄭州市為例
產品方面：95%的客戶對產品比較滿意，不論是七版的老產品還是八版的新產品；有12%的客戶對自己的產品不了解；另外，78%的客戶買產品看重品牌，96%的人看重服務，基本上所有客戶都很看重公司服務。
服務方面：67%的客戶對中國人壽服務不太滿意，抱怨經常換收展員，很不方便，每一次換人都需要重新接觸，浪費精力，消耗成本；營業廳開放時間短，早上九點到下午四點，辦理業務不方便；另外，95519全國統一客服電話服務非常好，但是營業廳服務態度不太好。
保全方面：僅有37%的客戶懂得如何保全自己的保單，像辦復效，領生存金、教育金和滿期金，理賠等怎么辦手續，需要什么材料等等，大部分人不清楚。
（三）存在的問題
從數據中可以看出部門內存在一些問題：人員流動性大，穩定性不夠，不能為客戶提供持續且完善的服務；與客戶接觸不夠深，對客戶情況不能詳細地了解，有時客戶的地址、電話等信息變更，系統中顯示的客戶資料卻不能及時更新；服務技能有待進一步提高等問題。具體來說，主要包括以下兩個方面。
1.收展部門的問題分析。收展部門即區域客戶服務部門，可以說是專門的售后服務部門，從客戶的反映中可以看出該部門還有許多需要改進的地方。下面具體分析一下其原因：（1）鄭州分公司收展部門2008年3月份才籌備，成立時間比較短，管理不夠完善，一切還不太規范，所以穩定性比較差。比如，一開始大家對公司的考核辦法不太清楚，工作好壞沒有一個具體的標準，員工缺乏引導，結果工資扣得很厲害，導致一部分人工資特別低，因此走了不少人。但是在學習了收展員基本考核辦法后，這種現象很明顯地得以改善，收展隊伍也穩定下來，大大降低了人才流失率。（2）鄭州分公司收展部門成立時間短，正在成長中，隊伍還不夠壯大，而公司的老客戶資源特別多，平均下來一個人管理幾百個客戶，如果對每一個客戶都提供周到而細致的服務，難度確實比較大。（3）雖然公司給收展部門的培訓不少，但是針對性還不夠，像針對服務技能這一塊的培訓就很少，而這卻是工作中經常用到的。（4）員工沒有真正地端正工作態度，沒站在公司的角度考慮問題，即使知道了客戶有的信息變更，卻沒上報。
2.個人人體制的問題。（1）人的法律地位問題。現在的保險人不是法律意義上的保險公司員工。保險人和公司簽訂合同，由保險公司負責培訓和管理，但一般沒有底薪，收入來源主要是傭金，穩定性極差，因此造成保險人流動性較強，服務過程中難免飲鴆止渴，約束機制缺失，給客戶造成很多不便。（2）人的經濟地位問題。保險公司的傭金采取的是首期較高，續期傭金逐漸降低，一般發放五年左右，雖然該制度能夠促使人不斷開拓新業務，但由于缺乏有效約束機制使其難以更好維持老業務。同時，保險人退出公司的機會成本較低，客觀誘發其為了片面追求首期高額傭金而頻繁跳槽。（3）人的社會地位問題。在目前的保險制度下，人法律地位尚無保障，處于明顯的劣勢地位，社會認同度極低，因此其職業忠誠度較低，在現有的制度和環境下已經成為一種榮譽感高度缺失的職業，人員變動極其頻繁，對客戶的后續服務嚴重脫節，使得保險公司的品牌形象和人職業的社會形象受到嚴重影響。
四、對中國人壽收展部客戶維護與開發的建議
基于上面對中國人壽鄭州的客戶滿意度調查及分析，對其提出了幾點建議，希望能對中國人壽鄭州分公司收展部門工作的開展有些貢獻，有助于收展部門更好地進行客戶維護與開發。
（一）收展隊伍服務標準化、專業化
售后服務應該是完整的規范體系，包括上門禮儀、著裝、語言規范、業務專業等。這就要求其售后服務必須走標準化、專業化道路。建立一支高素質的收展隊伍，這樣對于每一位客戶都提供同樣的服務，換言之就是要給客戶留下“這就是中國人壽的售后服務”的口碑。
（二）做好客戶關系管理，使用關系營銷
調查表明，爭取一個新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍；而失去一位老顧客的損失，需要爭取十位新顧客才能彌補回來。因此，通過維系老顧客來贏得競爭優勢，成為保險企業的首要選擇。收展部作為一個服務老客戶為主的部門，更應該在客戶關系管理方面下功夫。通過良好的客戶關系管理實現關系營銷，是展業很有效的途徑。保險產品的特點決定了關系營銷管理適用于保險業。
（三）服務一體化、多層次、全方位
要搞好保險服務，維護服務品牌，努力為客戶提供一體化、多層次、全方位的服務。保前服務最根本的是從維護客戶的根本利益出發，經過精心研究和測算，幫助客戶評估和認識自身的風險。收展員應主動地向客戶介紹有關的保險知識、保險政策法規和操作方法，幫助客戶確定保險需求，提供可選擇的險種，對個別特殊的情況和客戶的具體要求，也可專門設計合適的險種和條款。通過這些做法，使客戶真正認識到自身的風險，以及保險公司承擔風險的能力，并能通過投保轉嫁風險，得到安全保障。
（四）完善保險人制度
1.明確保險人的法律地位。目前，太平洋保險公司已經試點保險人員工制，該舉措有利于留住人才，更能夠吸引優秀的人才加入到該行業，因此明確保險人在公司的地位至關重要，建議保險公司依據《勞動法》的要求，和符合相關要求的人簽訂勞動合同，保障其利益。
保險行業自上世紀90年代初迅猛發展，至今已經進入了全面開放的時期。國際知名保險巨頭紛紛涌入，市場競爭環境日益激烈。如何提高保險從業人員的綜合素質，加強其在市場競爭中的優勢是每家保險公司戰略規劃的重中之重。本文通過分析當前保險人培訓的現狀與存在的問題，從培訓及配套工作兩個層面提出相關的改進建議。
【關鍵詞】
保險人培訓；培訓體系；培訓層面；配套工作層面；保險行業
0 引言
保險人的培訓是保險公司人力資源管理與開發中不可缺少的活動，旨在為保險人創造學習機會。通過培訓學習，以直接或間接的方式提高保險公司及其內部員工的工作效率和業務績效。
保險人是公司價值的創造者，是構成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是企業對員工管理的繼續。這種管理的重要性在于通過將企業的發展歷史、發展戰略、經營特點及企業文化介紹給員工，將對員工有很大的激勵作用。通過保險人培訓，能夠很快勝任崗位，提高工作效率。培訓工作的最終目的是為保險企業的發展戰略服務，實現員工素質與保險企業經營戰略的匹配。
1 保險公司保險人培訓分類
按照培訓對象及培訓的目標層級，目前保險行業的培訓大體可劃分為崗前培訓，新人培訓，職級晉升培訓和專業化定向培訓等幾大類。具體如下：1.崗前培訓。就是在上崗前的培訓，主要學習保險基礎知識（用以考取保險人資格證書）、了解公司歷史及公司文化，并進行儀表形象及語言表達等方面的培訓；2.新人培訓。通常采用全脫產或半天培訓、半天工作的方式，培訓周期大體三至五天。通過新人培訓，新人對公司及保險行業有一個大概面貌的了解，以強化進入保險行業從事銷售業務的信心。同時，在崗前培訓的基礎上，進一步詳細介紹各項險種、保險條款的詳細內容、投保規則，并接受相應的銷售技巧培訓，為日后真正拓展業務做好充分的準備。3.職級晉升培訓。當各層級人達到了晉升標準后，由保險公司根據晉升職位的工作要求，有針對性地對要晉升不同人進行培訓，以使其在強化之前所學的個人展業技能基礎上，了解及掌握例如團隊管理等管理類技能；4.專業化定向培訓。即針對涉及與保險營銷相關的不同專業領域知識及技能的培訓。如增員培訓、會議經營培訓、行銷工具使用培訓及其他各種有關的經濟、法律、社會、文化知識等方面的培訓。
2 保險公司保險人培訓現狀
總體上看，目前保險公司對人的培訓還停留在以銷售技巧為主初級水平階段，尤其表現在專業化定向培訓方面，關于銀行、證券、信托等金融方面的專業培訓做得還遠遠不夠。因此，目前絕大部分的人還只做普通的保險銷售工作，而無法同時開展其它金融業務。具體而言，保險人培訓存在的問題主要表現在以下幾個方面：
2.1 保險銷售觀念不科學
由于種種原因，培訓者常向保險人灌輸一種觀念：推銷保險傭金率高的險種，有利于提高收入。新人培訓時總是提到收入如何，主管晉升也是提到收入如何，總是在給每位新人一個美好的愿望，也就是所謂的“美夢療法”。每個人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益，將過多的精力放在銷售技巧和話術方面，而這樣做的結果容易忽視了保險最根本的保障理念。這就難怪某些人會出現忽視客戶利益，不擇手段誘迫客戶簽單的現象。
2.2 長期性系統化培訓不夠完善
由于保險人的流失率很高，能夠在這個行業長期留存的人很有限。為了保證保費收入增長，保險公司只能通過不斷招收新人的方式來維持銷售隊伍規模。因而，有限的培訓資源就只能更多的投入到初級培訓上來。而對于那些相對資深的人，就難以獲得長期的系統化培訓。這就使得保險人培訓呈現了側重短期效益，難以開發長期銷售潛力的特性。而真正好的人，首先應該體現的是其專業化水準，就如律師、注冊會計師一樣，而這種專業化水平的提升，就需要保險公司對其進行長期化的培訓。因此塑造全新的專業保險人形象，這才是保險人的培訓的最終目標。
3 對保險公司保險人培訓建議
保險人培訓工作做的成功與否，不是光靠培訓工作本身就能起決定性作用的。因為，人培訓工作只是服務于保險公司營銷目標的一個配套工作而已，而培訓工作的效果卻會受到很多培訓之外因素的影響。所以，要從根本上改善保險公司人培訓工作，既要從經營的指導思想上得以重視，更要從系統管理的層面配套完善。因此，對于改善保險人培訓工作的建議也應從兩個層面提出，即培訓工作層面和配套工作層面：
3.1 培訓工作層面
保險人是公司價值的創造者，是構成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是一個循序漸進的過程，要有個統一規劃，不同時期有不同的培訓重點。針對保險培訓中存在的職業道德和業務素質等問題，個人認為應加強以下培訓：
（1）培養正確的保險行銷觀念。觀念決定態度，態度決定行為。保險最顯著的特點就是“雪中送炭”。人在向客戶設計保險計劃時，應從保障客戶利益的角度出發，按照高額風險損失優先原則，根據客戶的情況，首先推薦對其最具保障意義的險種，設計出最有利于客戶的保險計劃。
（2）強化保全業務培訓，樹立客戶服務理念。由于保全業務是壽險公司業務量最大的業務，而且每項業務都關系到被保險人的權益，因此，為客戶提供良好、便捷的保全服務，不僅能有效減少客戶的退保率，還能使客戶加深對公司的信任感，從而為進一步開展保險銷售工作提供便利、創造條件。保險人要成為聯系客戶和保險公司的橋梁，及時地為客戶解答相關疑問，做好相關資訊。
（3）對保險人實行差異化等級化培訓。保險人自身的學識及經歷差異是相當明顯的。如果實行同樣標準的培訓，顯然是不科學的。因此，可以根據人的自身特點，實行 “分級”培訓模式，設計初級、中級、高級三種培訓課程。初級培訓針對剛入行的人，培訓內容主要包括保險基礎知識、保險公司簡介、儀表、話術培訓等。對有一定保險基礎知識的中級人的培訓，培訓內容可涉及計算機辦公軟件操作、初級財務管理知識、年金終值和現值的計算方法等。高級人應具有本科以上學歷，并在保險業工作3年以上。通過培訓，使其具有豐富的投資理財知識，能根據客戶的特點設計最佳的家庭金融資產配置方案，提供相關領域的金融保險業務咨詢服務。
（4）重視培訓的后續跟蹤。從培訓管理的角度講，培訓的后續跟蹤作為幾乎唯一的反饋控制的手段，是保證培訓質量的重要環節。在培訓課程結束后，培訓講師要及時與學員及其主管進行溝通交流，及時了解學員的學習效果和反映的情況。通過各種方式，檢查培訓效果，及時總結經驗，改進培訓方法，找出具有針對性的要點進一步輔導學員，使其能夠快速適應保險銷售工作。
（5）加強師資隊伍的建設和培養。由于保險人培訓具有培訓內容雜、培訓密度大、培訓梯次多、培訓節奏快、培訓連續性強等特點。加強培訓師資隊伍的建設和培養，擴大講師團隊規模，對于縮短保險人的培訓時間、提升培訓質量提供有力的支持。同時，將業務主管培養成兼職講師，可有效保證人培訓的質量，提升培訓后的留存率。這對于降低培訓成本，提升培訓效率起著極其重要的作用。
3.2 配套工作層面
（1）加強保險監管，促進行業自律。人培訓作為保險公司日常經營的重要工作，其根本目的是服務于保險公司的營銷工作。在保險業內有一種通行的觀點——營銷為王。因為營銷工作的成功與否的不僅直接關系到保險公司能否獲得充足、持續的保費收入，更涉及到保險公司的市場占領情況、客戶群分布情況、承保風險的分散情況等一系列影響保險公司生存與發展的因素。需要政府加強對保險業的監管力度，以外力的方式迫使保險業整體規范經營。同時，保險業行業內的各種組織也需要切實發揮促進行業自律的作用，以使保險業在經營過程中注重各個環節的規范化操作，改善整個保險業在民眾心中的印象。也只有這樣，才能使保險公司上下切實地貫徹正確的保險銷售觀念，有效地降低保險銷售的難度，保證保險人的留存，提升保險公司培訓的投入產出比。
（2）優化保險人甄選標準。按照《中華人民共和國保險法》的規定，保險人在銷售過程中，對于保險條款應起到明確說明義務，尤其是關于保險合同的責任免除條款，如未盡到明確說明的，該條款不具有法律效用，保險公司不能按照該條款免除賠償責任。同時，保險人的行為即代表保險公司的行為。因此，保險人不僅需要具備扎實的保險知識、熟練的營銷技巧，還需要具有良好的職業道德與責任心。提高保險人的入職門檻，優化保險人的甄選標準勢在必行。
（3）完善人的傭金制度。即使保險人接受了較好的培訓，其保險銷售的難度依然是很大的。按照保險業做的調查研究顯示，在保險人拜訪的十個人中，會有三個人成為準客戶，在這三個準客戶中，只有一位會成為客戶。保險銷售的成功概率大體也就百分之十。目前保險人的傭金制度設計上，具有一個明顯的特點，即“多簽單多得傭金，少簽單少得傭金，不簽單幾乎不得傭金”。因此，新的人在未轉正前不僅面臨著巨大的業績壓力，這也是人流失嚴重的一個原因。要建立適合新人留存的傭金政策對于降低培訓成本，達成培訓目的更為有利。
（4）完善培訓講師的績效考核機制。由于保險人的培訓工作主要是由保險公司中負責培訓的講師完成的，因此，人培訓的效果與培訓講師的工作有著重要的關系。由于人培訓的特殊性，很難以量化的手段對培訓講師的工作效果進行客觀、有效且具有可操作性的衡量。由于目前對于培訓講師的考核指標，主要以短期的、易量化的指標為主，因此在實際培訓中，會使得培訓講師片面追求短期指標、急功近利，對于人長期發展的問題難以顧及。因此，尋找出一條合理的、具有可操作性的講師績效考核體制，是提升人培訓質量的關鍵因素。
4 結論
保險市場競爭環境日益激烈，如何提高保險從業人員的綜合素質，加強其在市場競爭中的優勢是每家保險公司戰略規劃的重中之重。保險市場的競爭歸根到底是人才的競爭。保險人培訓是一種人力資本的投資活動，最終是要講求投入產出效益的。
因此，通過有效的培訓，可以提高人的綜合素質，提高保險公司的人力資本存量，營造良好的組織氛圍，使其能更好地適應外部環境的變化。通過高質量的保險培訓來開發組織人力資源，探索保險培訓的模式，打造一支高素質的知識型員工隊伍，培養優秀的保險專業人才。同時，完善與培訓相關的環境建設與制度、機制設計，也是增強保險企業核心競爭力的必然選擇。
【參考文獻】
