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一、我國醫藥連鎖發展的行業現狀
隨著中國逐步放開醫藥流通領域以及連鎖經營的不斷深入，我國的醫藥流通體制正在發生重大變化，現有的國有、集體經營等模式將被多種所有制企業并存的集約化配送制、連鎖制所取代，眾多醫藥連鎖店迅速崛起。
1、我國醫藥連鎖企業快速發展的原因
國家政策的大力扶持。2002年國家經貿委的《關于深化醫藥流通體制改革的指導意見》，對零售藥店連鎖制給予肯定并大力提倡。同年召開的“跨省市連鎖試點工作會”又首次取消了對跨省市開辦連鎖店的限制，這無疑給連鎖藥店的發展提供了政策支持。
市場的需要。我國人口多、分布廣、老齡化和人民收入水平不斷提高等因素，使醫藥零售業發展潛力很大。
競爭的需要。加入WTO是促成我國醫藥零售業連鎖發展的主要因素，加入WTO后一是外資企業將為醫藥物流和醫藥零售發展成為獨立的行業創造機會。二是各家醫藥零售企業將在售后服務、營銷渠道管理等方面展開爭耳。所以許多企業已經意識到藥品零售業面臨的挑戰，走連鎖化道路來提高自身的競爭力。
自身各方面的積累。長時間的資本積累，醫藥零售企業在經營過程中規模與效益的長期周轉磨合，讓規模經濟產生，這是連鎖藥店發展的基本動力。在良性循環狀態下所積累的資本為連鎖藥店的運作提供了雄厚的資金保障。
2、醫藥連鎖企業的經營優勢
連鎖藥店與單個藥房相比，降低了成本、實現了統一管理、行成了品牌更有競爭優勢、具有連鎖業的經營特點。(1)規模優勢。零售藥房與連鎖藥房相比，而場地面積、店內裝修、設施改善、藥品品種都是其他單個藥房所不能比的。(2)品牌的優勢。由于連鎖藥店追求的是規模效應，其藥品品種、質量、價格都是規定的，服務也是確定的，品牌優勢極為明顯。(3）渠道網絡優勢。由于經營正規和分銷能力強，很多供應商樂于與連鎖藥店合作，而分店經營網，連鎖藥店以本地為經營中心，向周圍地區發展經營網點，銷售網絡寬廣，由于連鎖藥店品種齊全，品質有保障，服務標準高等原因，連鎖藥店鎖定了一大批顧客，客戶的回頭率高出零散藥店的25％。
二、我國醫藥連鎖經營中存在的問題
特許經營行業，準入門檻高。按照相關法規，醫藥零售行業是特許經營的行業，需要國家食品藥品監督管理局的審批才能夠申請營業執照。
市場已開放，進入壁壘正在降低。2000年以前，我國藥品消費市場基本上處于封閉的狀態，2001年開始進行區域連鎖經營試點，但隨著政策的開放，這一壁壘已基本不再存在，估計2007年連鎖藥店的擴張速度還將進一步加快。
現有企業缺乏必要的資源和人才。由于多數企業剛剛起步，缺乏諸如資金、人才、管理經驗、技術以及克服零、散局面所必需的統一采購配送系統和信息化網絡系統的支持，難以打破“高運輸成本、高庫存成本或不穩定的銷售波動”，很難形成“與顧客和供應商交往的規模優勢”。具有資質的執業藥師的匱乏，也是制約醫藥連鎖經營企業的主要因素。
醫藥連鎖經營企業尚未形成核心競爭力。核心能力是企業持續競爭優勢的基礎，品牌號召力、商品配送能力及信息化網絡管理是醫藥連鎖經營企業的核心競爭力。但是，由于存在市場分割和企業缺乏必要資源等原因，目前國內的醫藥連鎖經營企業基本上沒有建立起全國性的商品配送系統和品牌管理系統及信息化管理系統，企業缺乏獲取持續競爭優勢的核心競爭力。
三、我國醫藥連鎖企業經營策略分析
連鎖經營的模式選擇要適當。目前，國際流行的連鎖經營模式主要有三種：正規連鎖、自由連鎖和特許連鎖。針對我國目前醫藥連鎖企業數量多、規模小、市場競爭激烈，并面臨國際知名企業沖擊的情況，筆者認為我國目前的醫藥流通企業應采用正規連鎖和特許經營相結合的方式。總部為制藥企業的醫藥連鎖經營企業。此類企業由于要將本企業產品放于主要經營產品位置，而且要通過連鎖來提高企業的知名度和品牌價值，應該主要采取正規連鎖經營模式，如為了盡快占領銷售終端。總部為老字號、名牌醫藥流通企業。這類企業大多是區域性的連鎖組織，隨著區域限制的取消而逐步走向全國化。總部為原醫藥批發企業。這類企業的優勢主要在于暢通的進銷渠道，在傳統體制下控制了大量的銷售終端，醫藥批發企業可以帶頭搞自由連鎖方式。各企業相對松散的聯系在一起，利用總部的物流配送來降低成本。
建立信息化管理系統是醫藥連鎖。企業發展壯大的有效途徑。醫藥流通企業正處于重組的關鍵時期，大型藥品流通企業將在兼并、聯合中擴大企業規模，同時也為企業的信息化管理提出了新的課題。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，將擴張的規模效應發揮到最大。通過條形碼和收款系統收集信息。跟蹤藥品銷售的動態，從而提高物流配送的效率。
參考文獻
1 徐應云.打造醫藥連鎖企業的脊梁，醫藥經濟報2005，12.
【關鍵詞】 連鎖藥店;現狀;發展
90年代中后期,隨著改革開放的深入,連鎖藥店應運而生,并且蓬勃發展起來。眾多醫藥大企業和上市公司通過兼并收購等方法,占領中心城市和農村市場,從而擴大經營規模,提高自身競爭力。在人均收入增加、消費升級、人口增長、人口老齡化、農村消費增加、城市醫保支出增加等需求長期向好因素的作用下,我國藥品連鎖業進入了持續快速發展時期。據有關專家統計,未來2～3年之后,將會有70%以上的藥房納入藥品連鎖企業的軌道。那么我國藥品醫藥連鎖企業該如何克服不良因素,把握時機,迎接挑戰,并根據行業發展趨勢制定發展戰略就成為當前迫切的任務[1]。現在從以下幾方面就我國連鎖藥店的現狀加以描述。
1 連鎖企業發展狀況:擴容迅速,集中度提高
我國零售藥房的基本模式為:一是零售單體,二是零售連鎖。進入二十一世紀以來,我國連鎖藥店從規模和品質上得到了飛速的發展,藥店的集中度顯著增強。據統計,2004年連鎖經營企業前10名的門店總數為8573個,2007年達到19508個,增幅為127.55%。2004年連鎖直營企業前10位的連鎖藥店門店總數為3779個,2007年達到7035個,增幅為86.16%。其中排名前30名的連鎖企業擁有直營門店11307家,占前10位的60.72%[2]。
可見,在短短的幾年內,我國連鎖藥店數量呈幾何遞增,目前我國連鎖藥品零售網點共有超過23萬家門店,藥品零售連鎖企業約有1700家,擁有65000余家門店平均門店數約38家,占總數的28.26%。同時從銷售額方面來看,2004年我國零售門店全年總銷售額為600億元,其中連鎖藥店實現232億元,約占總數的1/3。前十名的門店達到97億元,占總零售額的1/6左右。年銷售超過10億元的企業有四家,占前10 名的2.58%。2006年我國零售門店全年總銷售額為916億元,2007年銷售額突破1000億元。其中2006年連鎖藥店前100名實現450億元,約占總數的49.12%;前十名的門店達到131.28億元,占總零售額的14.3%左右。年銷售超過10億元的企業有12家,占前10名的28.66%。據預測,到2010年,中國藥品市場的銷售將達3600億元,若以零售藥店的份額占30%左右來計算的話,藥店的藥品零售額將超過1500億元。加上多元化的銷售,3000億人民幣的藥店市場是如此地誘人,零售藥店的高速成長性不容置疑[3]。
2 目前藥品連鎖企業核心竟爭力分析
2.1 規模經濟形成的價格優勢 在當今的藥品消費市場上,價格因素依舊是影響消費行為的最敏感因素。由于大型連鎖藥店具有區域性的銷售優勢,也就具備了足夠的與廠方談判的籌碼,憑借規模優勢在采購時對生產企業也有更多的選擇,也就使得自己的終端價格更具競爭力。與單體藥店相比,連鎖藥店更具規模效應;與醫院藥房相比,連鎖藥店供應鏈更短,更具成本優勢。因而這種集團采購從根本上把連鎖藥店從單體藥店的起跑線上提高了一大截,以低價進入市場,進而占領市場,擠垮單體藥店,擠垮藥品價格居高不下的醫療機構,是連鎖藥店成功的核心因素。連鎖藥店相較單體藥店在價格方面的韌勁、實力和優勢已經呈現得非常明顯。
2.2 行業標準快速形成,行業壁壘不斷提高 藥品零售業相關的政策法規體系日益健全,提高了進入這個行業的許可條件,沒有過硬的素質是進不來的。國家將GSP認證提高到準入資格的高度,迫使很多單體或不合標準的藥店退出競爭或關店轉業,或成為更有實力的連鎖企業吞并整合的對象。根據 GSP的要求,大型藥品零售連鎖企業必須有與其銷售規模相適應的配送中心,必須統一采購統一配送。一個符合GSP標準的配送中心耗資巨大,按年銷售額4個億計算,即硬件部分投入即需要上千萬,再加上信息配套軟件、符合標準的人員成本,零售連鎖企業僅在配送中心一塊即需要巨額資金投入,也就形成了一種資本性的壁壘。同時這也意味著,進入連鎖藥店行業的企業在資金上都具有一定的實力,意味著業內的競爭升級后僅僅通過資金比拼就會非常激烈。中國零售藥店發展到了一個發展性的歷史階段,而這個階段也是零售連鎖藥店需要持續發展和壯大的瓶頸階段。
2.3 專業化服務 藥品是一種特殊商品,直接關系到人民群眾的身體健康和生命安全,為了保證人體的用藥安全,在零售藥房必須開展“藥學服務”。隨著消費者自我保健意識增強,以及國家對藥店專業服務的相關規定陸續出臺,藥學服務已經成為藥店之間爭取消費者的重要手段。
“藥學服務”就是指藥師以患者或消費者為中心,應用藥學專業知識向公眾提供面對面的、直接的、負責的、與藥物使用有關的服務與信息,以期提高藥物治療的安全性、有效性、經濟性,從而實現提高改善人們生活質量的理想目標。“藥學服務”對于提升零售藥店在醫療保健體系中的作用和從業人員專業水平,提高藥品零售企業在市場中的竟爭力,促進我國藥品流通領域的發展,有著重要的現實意義。為把“藥學服務”落到實處,中國非處方藥物協會倡導了“優良藥房工作規范”(GPP),這就要求藥師從后臺走向前臺,直接面對消費者。藥店正在逐漸由以藥品為中心實現向以消費者服務為中心的轉移,把藥店的便利、醫生的專業、護士的愛心集于一體,藥師和消費者的關系也應由過去的買賣關系轉為信任、合作關系,同時對藥店從業人員的素質也提出了更高的要求。
2.4 信息系統建設與供應鏈管理 連鎖零售企業的日常經營運作,不是在一個真空環境下進行的,受到上至制造商,經銷商,供應商,下至門店收貨,顧客送貨服務等一系列外部環境的支持和協助管理。供應鏈管理(SCM)是把供應商、生產商、分銷商、零售商等在一條供應鏈上的所有節點企業都整合在一起,優化配置人、財、物等諸多因素,使生產資料以最快的速度,通過生產、分銷環節變成增值的產品,送達到有消費需求的消費者手中。為了滿足消費者千變萬化的需求,同時也為了合理地調整資源、處理好商業企業與商、供應商等貿易伙伴的關系,眾多的商業企業正在實施供應鏈管理。連鎖藥店的物流建設要求有相對先進并且符合GSP標準的配送中心,面向所轄門店進行配貨率為10%的物流服務,這對于減少中間環節造成的供應鏈管理困難有極大幫助。另外,實現全面連鎖,尤其是對經營網絡廣泛的連鎖企業來說,信息系統建設上要達到一定水平,目前國內的大型連鎖企業均已引入或者自行開發適合本企業情況和發展的信息系統,建設網站,將物流與門店經營聯系起來。
3 市場趨勢
3.1 醫藥分業 雖然進展緩慢,但呼聲強烈,這是大趨勢。2008年新一輪的醫藥改革方案出臺,為藥品行業帶來更大的發揮空間。一旦醫藥分業的全面推行與實施,零售藥品銷量會迅速增長,據有有專家預測,將來可能會有50%以上的藥品將通過零售渠道售出,零售渠道之間的競爭也將更加激烈。
3.2 老齡社會 按國際通行標準,“65歲以上人口占總人口比重達7%時,即進入老齡化社會”。我國2005年65歲以上人口己達7.13%,中國已進入老齡化社會。伴隨人口老齡化,老年疾病增加,勢必對藥品的需求進一步加大,時對藥品零售終端的便利程度、價格敏感程度都將提高。
3.3 農村市場 2007年隨著醫改方案出臺,農村新型合作醫療正在各地推廣,農村市場醫藥消費的巨大潛力正在逐漸顯現。中國是一個農業大國,農村人口占總人口的63.59%,需要大量供應方便、質量保證的零售藥店。隨著國家對農村醫療衛生事業投入的加大、“新農合”的推進和農村生活水平的提高,農村的藥品消費市場有著巨大的成長空間。但是農村藥品消費市場要求品類構成屬性更簡單、更集中,這對品類優化提出了新的要求。
3.4 自我藥療 由于人們的受教育程度的不斷提高,醫藥知識的大力普及人們自我保健、自我藥療觀念的逐步形成,越來越多的人把到藥店購藥作為首選。過去90%的藥品在醫院流通,如今已有30%～50%的藥品通過零售渠道到達消費者手中,這說明:藥店能滿足消費者的需求,藥店能為顧客提供方便,并獲得信任。也就是說藥品零售終端對消費者購買行為的影響程度大大提高,某一產品的市場發展也更受到終端實現程度的控制[4]。
據市場調查數據顯示:2007年,65%的患者會先采用自我藥療的方式處理疾病;23%的普通藥品消費者和29%的經常性購買者認為癥狀比較嚴重時才會上醫院就診。大多數消費者對“小毛病”會嘗試自我藥療,如感冒、皮膚疾病、胃腸道不適等癥狀較輕微的常見病,一般都到藥店買藥,對照自己的病癥,在藥店藥師的指導下,吃點藥就解決問題了,其比例均超過75%。由于現代衛生保健的概念在我國發生了根本改變,人們由過去單純依賴國家轉變為“是個人的權利與責任”,由被動轉為主動積極參與,自我藥療己成為人們醫療保健的一個重要組成部分。
4 小結
中國連鎖藥店從區域上經歷了從東南興起,到華東、華南、西南、華北、東北、西北的快速擴張。從發展階段看,經歷了從初創期、快速成長期、跨區域連鎖發展期、集中度提高期,以后將進入全國性連鎖藥店發展期,連鎖藥店已經成為我國藥品零售行業最重要的組成部分。目前我國連鎖藥店有四種類型存在,即:平價連鎖藥店、全國性連鎖藥店、跨區域連鎖藥店和地市連鎖藥店并存的格局[5]。藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發展的始終,醫藥零售行業內部競爭壓力和外部環境的變化左右和影響著零售藥店的發展。突破零售藥店盈利水平困境和擴大零售企業的經營規模將成為零售藥店發展非常明顯的趨勢。但由于零售連鎖的規模和贏利水平還沒有真正意義上的發展完成,接下來更加激烈的行業競爭才剛剛開始。一方面,藥品零售企業競爭會更加激烈,企業必須在規模和贏利水平上有所突破,因此最終的生死決戰一觸即發;另一方面,藥店真正意義上的連鎖以及規模壯大與橫向聯系、合作、聯盟的策略日趨明顯,連鎖藥店只有把規模和網絡做大才可以爭取到更大的發言權,才有可能得到更多的價格優惠和更多的服務支持,而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰略選擇。
參 考 文 獻
[1] 曹榮桂,張濱.2007年中國連鎖藥店發展概況.中國藥店,2007,(7):150-190.
[2] 劉杰.2004-2007年連鎖藥店數量增長情況.中國醫藥導報,2007,(11):55-90.
[3] 朱長潔.連鎖企業發展一般狀況.中國醫藥經濟技術研究網,2008,3.
[關鍵詞] 連鎖企業 信息管理 物流配送
一、醫藥連鎖企業發展壯大的前提是完善的信息化管理
企業要走信息化之路已是不爭的事實，而醫藥連鎖業作為流通零售領域典型又特殊的行業，信息化管理的必要性和迫切性更是不言而喻。就全國來說，醫藥行業是一個較早開始實行信息化的行業之一，信息化的程度較高，具備一定的信息化建設基礎。隨著醫藥流通體制、醫藥衛生體制和醫療保障制度改革的深入發展，處方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點藥店的實施，藥品零售業已成為醫藥行業極為重要的組成部分。在國內醫藥市場持續穩定增長和不斷開放的條件下，藥品連鎖經營業在迅速發展的同時也面臨著日益激烈的競爭。
很多連鎖經營企業規模不斷擴大、業務管理不斷規范的情況下，原有零售經營管理系統無法滿足現代藥品連鎖經營需要的缺點就嚴重暴露出來了。總部、配送中心和零售門店均分隔異地，信息滯后，管理混亂；商業批發和部分商品的獨立采購，藥品質量、價格均難以控制；總部難以對商業批發、零售、配送中心進行統一管理，缺乏先進管理工具，GSP規范難以貫徹；總部與配送中心之間數據傳輸奇慢，信息流滯后于物流和資金流，不能實現數據信息遠程實時共享。這些問題都嚴重困擾著醫藥連鎖企業的激烈競爭中生存發展。
當然，從實施上來說，信息化管理的落實存在一個結合的問題，即現代化的信息管理手段如何同傳統的醫藥行業特性有效結合。
供應鏈管理系統實施完成后，先進的管理理念和前沿的信息技術將融入傳統的醫藥企業其中：全面實施了所有門店的配送和信息化管理，能滿足今后大規模連鎖發展的需要；根據GSP認證檢查評定標準，全面實現了進銷存、財務管理、成本核算、連鎖配送、連鎖零售、辦公自動化、物料管理和決策分析的網絡管理；真正實現企業物流(藥品配送)、資金流、信息流的一體化管理；徹底實現對藥品的單品管理；有效實現智能化批號跟蹤、藥品效期、藥品保管、藥品加工、藥品調撥、同品替換、要貨計劃（平時一天內響應，緊急要貨4小時內即可響應）、自動配貨、調價的自動化管理；減少人為錯誤，提高數據的準確性和及時性，避免過期藥品的出現，防止暢銷藥品缺貨，減少滯銷藥品；合理控制藥品庫存、改善庫存結構、加快資金周轉、減低成本、提高了部門間協同運作能力，提高了企業綜合競爭力和盈利水平。
二、醫藥連鎖經營品種不足的出路是現代物流配送管理
目前藥品連鎖零售業正在經歷規模快速擴張和經營管理能力缺乏的窘況。一些連鎖零售企業以追求規模為目的的運營，往往掩蓋著運營管理方面的問題，在資源整合、管理方面以及經營品種結構等方面形成了越來越多的潛在危機，其主要原因是缺乏良好的現代物流配送問題。
零售商和供應商缺乏協作和信任是導致商品缺貨的重要因素。特別是在促銷和退貨方面，使得零售商的促銷計劃得不到供應商的全力配合，也給營運造成困難;供應商不及時通知零售商變更商品的包裝和條碼，導致收貨延誤和一品多碼;雙方沒有很好地就銷量預測進行協調。運營和采購之間的溝通不暢是導致缺貨的關鍵因素。在商品管理方面，總店采購部門沒有很好地把握不同門店的需求差異，使得有些銷路不佳的商品長期滯留在貨架上，同時卻有可能沒有更多的貨架擺放暢銷產品；數據管理方面，由于嚴重缺乏溝通以及交流時間延時，導致總部和門店數據庫數據出現差異，由于數據不準確，門店經理對于總部和系統給出的補貨提示沒有信心。
供應商的物流和配送訂單交付服務質量不高也使得商品缺貨率較高。這主要表現在，總部／配送中心對門店的訂單處置和異常訂貨缺乏跟蹤監督，系統無法跟蹤和提示未收到貨的訂單；倉庫管理信息系統功能不足，影響了收貨和上架作業；在采購合同中沒有注明物流配送的服務標準；對供應商缺乏監督，信息也不能及時向采購部門反饋，影響了送貨的及時率和配送的準確性；沒有采用標準統一的物流設備。
零售商配送中心的運營能力尚不成熟成為供應鏈的瓶頸。在訂單管理方面，總部對最低訂貨批量缺乏控制，導致了訂貨頻繁且達不到經濟批量。在商品配送方面，高峰期間車輛不足，破損和失竊導致配送質量偏低，缺少配送預約制度；分揀操作質量低，搬箱運輸導致門店運營低效率。
后倉管理和門店內部物流管理不善也是導致缺貨率高的原因。零售商對后倉和貨架設計的失誤，使得貨架和單品數以及后倉容量不匹配，造成流程上的瓶頸；后倉容量和布局在前期缺乏仔細規劃，造成貨物存放無序，空間浪費；庫存數據不準確，導致錯誤的補貨提示；沒有設定對商品缺貨進行管理的關鍵績效指標，門店員工職業操守以及上崗培訓不足導致員工無暇顧及或者不關心商品在架率。
因物流配送導致連鎖零售企業缺貨就有三個方面，連鎖零售業沒有完善的物流配送體系已經為企業的經營管理與發展帶來了“瓶頸”，物流配送成為連鎖企業降低連鎖零售業缺貨的關鍵所在。
由于連鎖零售企業的快速擴張、布點以及其特有的產品經營策略，呈現了商品的多品種、小批量、高配送頻率、多配送點、快速配送的局面，使得整個物流活動更加復雜。作為連鎖企業其根本要求是實現統一進貨、統一配送、統一核算、統一管理、統一信息。
三、企業應當正確認識現代物流配送
但目前很多連鎖經營企業對現代化物流中心或配送中心的認識還僅僅停滯在“倉儲”+“運輸”的角度上，認為一部電話、幾部車子、幾間房子就行了。無法充分意識到現代物流配送體系的全面性，這也是導致連鎖經營發展迅速但企業基礎卻極不扎實現狀的主要原因之一。
自從國家醫藥連鎖協會先后兩次共確定60余家全國性醫藥連鎖店以來，以及中國入世的塵埃落定，在全國范圍內掀起了聲勢浩大的醫藥連鎖圈地運動，尤其是一些知名的醫藥企業，像三九醫藥、太極集團、復興實業、海王集團、北京同仁堂股份，然而，在上海乃至全國來講，在醫藥保健品行業都有著舉足輕重的地位的上海交大昂立股份有限公司卻沒有動靜，對于一向關注昂立的廣大人士來講，不能不說是一種遺憾。
盡管交大昂立或者出于戰略，或者市場風險的考慮，或者尚沒有合適的醫藥連鎖人選，而暫時不上醫藥連鎖項目，但是，筆者認為，從發展的角度講，這種趨勢，是勢在必行！
整體上來說，銷售網絡和渠道屬于有限資源，具有不可再生性，雖然銷售網絡和渠道還有很大的發展潛力可以挖掘，但是，這種資源誰先搶占，誰便具有主動權，在今后的競爭中處于更加有利的地位。而眾所周知的是，跨國醫藥企業無論是在生產設備、專利技術，還是在資金實力、管理經驗等各個方面，都具有很強的競爭優勢，而中國入世后，關稅壁壘的取消，醫藥市場的開放和完善，跨國企業集團和中國企業都處在同一起跑線上，更加不利于中國的醫藥企業的高速發展壯大。廣大醫藥企業瘋狂圈地，其根本目的就是為將來的競爭打下良好的基礎。
盡管從目前來講，交大昂立股份沒有被劃入全國醫藥連鎖企業名單，失去這個先機，但是，這并不意味著交大昂立股份從此追不上甚至遠遠超不過其他先行者，這是因為：
首先，交大昂立具有很好的品牌知名度和品牌美譽度，擁有上海交大這所名牌高校的強大背景。
其次，交大昂立具有雄厚的科研實力和資金優勢。
第三，交大昂立具有豐富多樣的產品，并且品質過硬，在廣大消費者心目中，具有很好的口碑形象。
第四，交大昂立具有先進的生產線。
第五，交大昂立具有比較先進完善的管理制度，以及眾多的高科技人才和管理人才。
第六，中國市場太大了，這不是幾家或幾十家企業就目前的管理水平來講，所能開發得完的，還有廣大的市場空間，他們占領不了，也無力占領，就比如三級市場，至少在兩三年內，不僅國內企業，就是跨國企業也很難有大的作為。因為這里市場太分散，且購買力并不是很高，而大中城市市場比較集中，購買力也較強，搶這一塊都還來不及，哪有時間和心情去關注并開發他們？
那么，當前的昂立應該怎樣去做？筆者認為，應該三條腿走路，一條腿按照原來的既定策略繼續走，一條腿積極籌備申請全國醫藥連鎖，或者采用控股收購的辦法強勢介入，一條腿確立并加快昂立店中店的建設步伐。而所謂的店中店，就是在醫藥零售商店中，專門建立昂立系列產品專柜或者專廳。
在其他行業中，店中店是最近幾年才發展起來的新興業態，尤其是在百貨商場里面，最為突出，也最為常見，而且發展速度也較快，迅速形成由大城市向中小城市過度，東南沿海向內陸過度。同樣，在大型的醫藥商場里面，這種情況也比較多，然而，在規模較大的醫藥零售商店里面，也有，但是不是特別多，在全國范圍內推廣進行推廣，據目前所知，還沒有。醫藥行業中，店中店的形式比較少，但是，這是一種趨勢，醫藥行業發展到一定程度，也會成為品牌之間的競爭，企業如果期望有長遠的發展，品牌化路線是唯一的出路。這是一條快速便捷的發展路線，即使將來不能獲得醫藥連鎖資格，對于提升昂立品牌具有很大的益處，如果將來獲得全國醫藥連鎖資格，就可以很快將這種品牌、模式優勢轉化成醫藥連鎖優勢。同時，這種店中店與連鎖店所不同的是，店中店投資少，相對風險也較小，機動靈活性較大。
醫藥零售市場，作為滿足消費購買的交易平臺，在此大環境下，也得到了快速的發展，但這也無形中吸引了更多的競爭者加入，使得醫藥零售行業進入白熱化競爭格局，同時整個行業運營成本（人力成本、場所租賃成本、信貸成本、等）不斷增高，經營效益卻每況愈下，企業在此好壞參半的經營環境下，為了更好的生存、發展，在整體戰略的驅動下，連鎖化戰略發展是必然趨勢，
一、工業企業必須重視與零售藥店的戰略合作
面對醫藥零售市場的變化趨勢，醫藥工商業企業應該從意識、戰略、戰術、組織、資源等方面予以應對，必須系統、全面、長期的思考、規劃實踐與零售藥店的戰略合作。
（一）全員連鎖意識：
1：企業決策層，通過市場專業數據公司、政府網站、行業協會、藥交會，的信息、數據，時刻關注零售業態市場、區劃市場結構變化趨勢、份額占比，結合企業資源、能力，及時調整企業發展戰略規劃，適應行業發展趨勢，實現企業戰略愿景
2：企業管理層，深入市場，了解連鎖業態組織架構、崗位職責、績效考核指標，經營模式、盈利模式，品類管理、客類管理、運營管理，同時了解連鎖與企業合作模式，組織形式 、資源配置結構，為企業開展連鎖業務作策略智庫準備
3:企業執行層 ，企業可選擇全國樣板連鎖，并由專人、專項資金，進行實踐操作，不斷發現問題、分析問題、調整思路，實現連鎖系統運營模式，培養連鎖運營專業人才，為后續全國啟動連鎖市場作模式準備
（二）戰略規劃：
1、組織建立，戰略要落地，首當其沖是組織結構中設置連鎖業務部，建立完整的運營平臺，獨立于企業現有業態銷售體系，并建立獨立財務預算、薪酬體系、績效考核體系、管理鏈條，
2、產品規劃，隨著宏觀產業環境、市場環境、競爭環境的變化，連鎖企業，為了適應環境的變化，經營模式經歷，平價、高毛利、貼牌、品類管理、多元化經營等多種模式，相對應的，為了實現連鎖企業經營目標，為了實現企業經營模式的變化，醫藥工業企業與連鎖合作產品特性也會有所區別，不同于其他市場業態，為此，醫藥工業企業應根據連鎖經營需求，結合企業現有產品資源，形成雙方共贏的產品集群。
3、平臺戰略，醫藥零售連鎖組織體系健全，管理規范，運營有序，流程高效，職業素養高，依托工業企業一線人員能力素質，無法與其對接，所以要想快速啟動連鎖市場，必須借助企業總部各職能部門、各層級的力量，搭建一個多元化、多種形式級的溝通平臺，創造一個良好的戰略合作平臺，和和諧人際環境氛圍，總部搭臺，一線唱戲，是開展連鎖業務的重要戰略舉措
4、運營系統，為了實現連鎖業務在企業內部快速、高效的運營，提高企業市場一線響應速度，提高連鎖服務水平，重建運營流程，重建管理體系，重設流程關鍵環節標準，是必須之舉，
5、資源戰略，連鎖業務是醫藥企業的戰略型業務，不少企業對連鎖的資源投入力度相當，但卻未實現預想的產出效果，究其原因，關鍵是并未了解連鎖的價值資源是什么，結合企業的產品屬性、資源狀況，以哪一種合作模式最為有效，目前醫藥企業與連鎖合作基本模式有兩種，資源換平臺，終端營銷換銷量的營銷型合作；資源換首薦，合同包銷量，選擇何種合作，還需企業結合自身資源、進行系統思考，方能決定
二、工商戰略合作模式
（一）、戰略合作兩種模式示意圖
（二）、資源換平臺戰略合作模式
基于品牌企業、連鎖營銷運營體系健全的企業，資源配置重點是消費者
1：貨柜陳列；解決消費者買得到的問題，企業可通過陳列位的閃牌、柜托、柜貼等使產品生動化，提升消費者關注度，產品賣點傳播度
2：店內、店外POP，通過POP的陳列，條消費者店內、店外關注度、興趣度、吸引度
3：通過試用裝的終端派發，解決消費者對產品的品質、療效的體驗認知，形成產品在消費者心智中的公信力。
4：通過參與連鎖的社區推廣、主體性促銷、企業自主開展的消費者促銷活動，提高銷售到成率，提高銷售份額
注：資源換平臺的具體含義，企業在連鎖實現銷量目標，必須通過陳列，POP，店員首薦，消費者終端體驗，促銷實現，這些資源是藥店的有償性資源，連鎖通過有償性的提供，實現連鎖非盈利性收入，企業可以通過購買實現產品在終端的流轉，經營目標的實現。
總之，通過目標顧客在藥店購買決策過程認知、認同、認購，來決定所購買資源，進而確保銷售形成，提高企業市場占有率。
（三）、資源換首薦戰略合作模式
合同包銷量，資源換首薦是這一模式的核心。合同包銷量，基于企業現有品牌不具競爭力、影響力，無法形成集客能力，企業連鎖運營平臺尚未建立，為了實現連鎖市場份額，企業可以進行成本核算、進行成本加成定價，在確保企業微利、并達到連鎖首產品毛利空間情況下，進行包量、首薦合作，該模式資源配置關鍵環節 連鎖店員
1：店員產品知識培訓，通過對店員一對一式、集中式，信息平臺有獎問答式、神秘使者、市調表等形式、公關式，對店員進行產品知識進行多種形式的培訓，達到對產品組方、藥理、概念、賣點、推銷技巧、推銷話術的掌握，及對產品品質、療效的認同，同時也提高了店員推薦達成率
2：店員客情建立，國民是一個情感豐富的民族，中國是一個講就關系的社會，關系是第一生產率，通過組織多種店員聯誼活動、節假短信問候、協助店員完成任務等手段，讓店員對企業，對接代表產生情感，愛屋及烏，無形中提升了對公司產品的關注、關愛，進而提高了產品推薦的頻度、提高了產品銷售份額
3：物質激勵，馬斯洛五項需求理論指出，人的需求是遞進式的，先滿足低層次的需求，在
滿足搞成次的需求，連鎖店員消費意識超前，收入相對較低，數典型的月光族，最緊迫的需求，是收入的提升，企業可以通過多種與企業產品關聯的競賽形式，設定一定的獎金，提高店員的參與度，同時間接提升了企業產品銷售份額，常規形式，銷售競賽、陳列競賽、推薦技巧競技、等
4：聯合用藥、療程用藥，連鎖對首薦產品有層次之分，出首推保量外，二推、三推等不保量，店員也無任務考核，店員因此會選擇規格大的，毛利率相對較高的產品進行優先推薦，企業基于此前規則，可通過聯合用藥、療程用藥概念，提升客單價，解決店員銷量選擇推薦取向；另外，企業也可以通過競賽形式，設立獎金，提高店推薦位次，進而提高銷售可能。
5：階段性提供資源，在連鎖店開展消費者促銷活動，通過消費者的促銷活動，可降低店員推薦難度、、，提高銷售份額
注：資源換首薦的具體方法，企業根據自身運營資源，，結合連鎖首薦管理制度所明確的首薦條件，所要求的綜合毛利率，通過合約的規定實現資源換首薦的目的。
群雄奮起，天下紛爭。中國醫藥零售業已進入群雄逐鹿的春秋戰國時代。20%—30%的高額的藥品零售毛利使得藥品零售業已成為醫藥行業各“諸侯”爭奪的戰略重點。醫藥消費市場從“生產導向”向“消費導向”的轉變使我國醫藥業零售市場的發展日新月異，新興的連鎖經營方式對傳統的零售方式構成了嚴重的威脅。醫藥連鎖經營作為一種先進的營銷經營管理模式，與傳統的醫藥商業購銷為一體的經營方式有本質的區別在于它的進貨與銷售職能是分離的，尤其是集約化配送模式，是產生規模效益、降低單位產品成本，提升企業競爭力的重要手段，這種集中配送的經營模式將徹底打破我國原有計劃經濟體制下的醫藥四級批發體系。隨著我國醫藥衛生體制改革、城鎮職工醫療保險體制改革和深化以及分開核算、分別管理的呼聲日高，醫藥零售業成為新的投資熱點和社會熱點。
搶占零售終端對于醫藥工業企業還具有特別的意義，中國醫藥零售領域對醫藥上市公司仍是一個有吸引力的市場。零售業也許從財務報表看起來回報低，但它可以帶來持續的現金流和其他附加價值，此外，擁有終端控制權就擁有競爭對手不可比擬的優勢。目前大部分醫藥上市公司都介入醫藥零售連鎖業，例如：太極集團桐君閣、中新藥業、廣州藥業、一致藥業、海王生物、哈藥集團、上海醫藥、南京醫藥、眾生制藥、美羅藥業、麗珠集團、石藥集團、東阿阿膠等。對于上述介入醫藥零售連鎖業經營規模較大的上市公司，以及對于那些資本雄厚有意在醫藥連鎖業發展的醫藥上市公司做一下簡要的分析。
海王生物：海王集團目前擁有100家海王星辰連鎖藥店（連鎖藥店未列入股份公司），公司在連鎖業發展上雄心勃勃，計劃在 5年發展1000家。目前正在與中國醫藥集團聯手，搶占廣東市場，并考慮與遼寧成大集團等聯合開辦藥店，開拓北疆。“誰有科學管理能力，誰掌握了零售核心技術，形成了企業部分競爭力，并善于運用兼并收購技術，誰就能在激烈競爭中生存。”，公司非常重視連鎖藥店的科學管理，海王星辰幾年來已投入1000萬元用于企業信息系統的建設，全國各地的連鎖藥店利用這一信息平臺進行聯合采購大大降低了成本。據了解，繼推出專業型藥房、社區便利型藥房和健康美麗型藥房后，海王星辰與柯達公司合作，又在藥店推出快速沖印服務。
廣州制藥：廣州制藥擁有廣州地區最大的零售連鎖網絡，并已通過了GSP（國家藥品商品質量管理規范證書）的達標驗收。作為首家批準的41家跨省連鎖藥店，公司進行銷售網絡的擴張，其中采芝林第一步是跨市經營，而廣州健民正在珠江三角洲尋找合作伙伴，通過合作、兼并、收購等方式（即連鎖加盟的方式，此舉已成為醫藥連鎖業規模發展的主要方式）在國內中心城市和農村開辦連鎖店，建立配送中心，將兩家連鎖體系分別擴張，并在三年內擠身全國三大連鎖藥店之列。目前公司零售網點的擴張都在廣東省內，而對廣東省以外建立連鎖藥店保持審慎和觀望的態度。目前廣州市零售藥店有2000多家，是全國藥店密度最大，競爭最激烈的地區，據公司負責人講近1-2年一些規模小、管理差的藥店將面臨生存危機，界時公司在連鎖藥店建設上會有大的動作，進行低成本擴張。目前公司藥店連鎖方面主要是加強內部管理，抓好品種結構的調整工作，加大開發經銷和的品種。
中新藥業：中新藥業通過收購達仁堂后，擁有天津市最大的醫藥零售網絡。目前整個天津市大約有1000多家藥店，公司就擁有248家直營連鎖店（通過GSP認證）。公司在此基礎上成立中新藥業連鎖分公司。在公司的實際調研中，發現公司的零售網點都在天津市，零售網點有完善的通過GSP認證的配送中心，集約化配送作得比較好。但是作為批準的首批跨省試點企業，公司目前暫時尚無跨省擴張的計劃。
一致藥業：公司原名深益力， 2000年11月公司大股東深圳市投資管理公司擁有的11家醫藥類企業與公司原有資產置換，并改名為一致藥業。資產置換后公司擁有連鎖門店近150家，其中四分之一左右為加盟店，在深圳市的加盟店為三分之一。公司作為首家跨省連鎖試點企業之一，連鎖范圍不僅波及廣東地區惠州市、中山、佛山、廣州市以及其他省份長春、沈陽等地城市，而且開始從城市深入農村，與河源市東源縣醫藥總公司合作開辦東源一致藥店，在該市的10個鄉鎮開了10家連鎖藥店，并獲得成功。目前公司零售連鎖業占據深圳市醫藥零售市場份額的70%，成為深圳市最大的醫藥連鎖業。公司計劃2-3年在全國范圍內擴張到1000家。從公司連鎖業的發展歷史看，公司零售業從1996年負債累累的國有流通企業僅用三年就發展成為深圳醫藥零售業的龍頭老大，成功的很大原因在于公司以產權為紐帶，以資產為基礎，把以往屬于18個不同的國有醫藥商業公司70家分散藥店聯合起來，并實施統購分銷、連鎖經營，大大降低了進貨成本和營銷費用，公司的成功無疑將會對目前國有流通企業改革有很大借鑒意義。
上海醫藥：上海醫藥作為全國最大的醫藥商業企業，其麾下的華氏大藥房直屬門店從2000年中期的60家，2000年底的70家，到2001年6月30日已有130家，市內加盟店90家，加盟藥房共400家，2001年底連鎖直屬門店到300家，連鎖網點覆蓋上海14個區縣和全國9大城市。近2年計劃發展連鎖店到1000家。2001年上海正式實施醫保改革，第一批準了9家醫保定點藥房，每個區一個，其中上海華氏大藥房就占了6家，為贏得醫保改革的先機，公司還投資與各區衛生系統協建了205個社區衛生服務點。此外公司也是國家醫藥監督管理局批準的第一批零售合資、跨省連鎖試點企業之一，在醫保定點、零售合資、跨省連鎖試點三大契機下，公司藥品零售業有望在近幾年獲得超長的發展。從公司的實際調研中，發現公司連鎖藥業的大規模擴張主要采用連鎖加盟和兼并收購方式，擴張主要在上海市內，醫藥零售連鎖業務也主要在上海市，其他跨省所建藥店基本處于微虧和保本經營的狀態。
太極集團、桐君閣：太極集團在99年控股了桐君閣后，從而擁有150家桐君閣連鎖藥房，1999年公司配股增資后，加大了桐君閣大藥房的連鎖擴張，準備在重慶新建15個連鎖店，從2000年報披露公司實際投資3286.07萬元，超出計劃的2980萬元，新增效益1031.26萬元，利稅175.31萬元。2001年公司將加大連鎖藥店的GSP認證。未來計劃在現有160多家連鎖店的基礎上，在成都、綿陽、北京、天津、上海等地籌建上檔次、品牌的桐君閣大藥房，并力爭在五年內達到500家，實現零售收入6億元以上。桐君閣連鎖店是重慶首批批準的社保藥店，此外也是國家首批跨省連鎖試點企業，目前桐君閣連鎖店在北京（王府井大街）已開張，標志著桐君閣已邁出跨省擴張的第一步。據實地調研發現公司的連鎖藥店尚無統一的配送中心，公司連鎖藥店的規模效益并沒有完全顯現出來，未來計劃建立規模化的配送中心。
太極集團2000年利用1999年配股資金收購四川天誠大藥房連鎖有限責任公司。四川天誠大藥房是綿陽地區連鎖業的龍頭，共有門店130家，至此太極集團麾下已有兩家連鎖體系，成為門店數最多的醫藥上市公司，從業績而言，由于四川已放開藥禁，零售藥店競爭激烈，價格戰（藥品降價幅度達到20-50%）已使很多藥店微利經營，總體而言，公司連鎖業的經營效益一般，從新開的15家連鎖店的銷售利潤率僅在1.7%左右就可見一斑，遠低于上海醫藥和南京醫藥連鎖藥店的銷售利潤率。
復星實業：目前與公司有資產關系的連鎖藥店在全國已達300多家，以連鎖藥店為主體的藥品批發零售服務體系已初具規模，取得了國家藥監局首批八家醫藥電子商務試點資格和全國跨省市藥品連鎖銷售試點資格。基本完成了醫藥電子商務系統，開通了“e9191．com”網站，實現了網上導醫、咨詢及藥品的B2B交易。從而實現網上醫藥銷售和連鎖藥店相結合的醫藥發展戰略。公司擬加速健全全國范圍的醫藥流通網絡和連鎖經營體系，通過控股、參股、加盟等方式，發展網絡會員，健全全國性藥品配送中心，在形成會員體系中，先期將大量投資收購或參股一些傳統的醫藥流通企業和零售藥店，計劃3-5年在全國建立1500家零售藥店，并最終達到5000家的規模。
第一批非處方乙類藥已于2001年5月18日頒布，乙類非處方藥經省級藥品監督管理部門或其授權的藥品監督管理部門批準，其它商業企業也可以零售。復星實業將會利用與聯華合作的700多家門店設立專柜進行非處方乙類藥的銷售，這將不僅有望成為公司新的利潤增長點，而且對于公司迅速占領市場，打響公司連鎖品牌有積極意義。
麗珠集團：公司目前在珠海有5家直營連鎖門店和武漢1家直營門店，2001年公司在四川、江蘇、湖北、廣東建立60家連鎖店，并擬在5年內投資2-3億資金發展醫藥連鎖經營，并組建珠海麗珠藥房連鎖經營公司，以珠海為總部，走向全國，目標建立600家。此外公司將利用成為美國連鎖店協會會員的機會，在藥品連鎖經營比較成熟規范的美國尋找合適的軟件供應商，把信息化管理作為藥品連鎖業的關鍵環節來謀劃。
三九集團：公司與深圳三九藥業有限公司等組建三九連鎖藥店，利用拆借的13億資金，在三年內建成8000家醫藥連鎖企業，其中3000家是直營店，5000家是加盟店，由此三九集團將可能成為全國最大的醫藥連鎖企業，三九藥店將占有全國醫藥零售不低于5％的市場份額。
此外公司積極發展醫藥電子商務，公司被批準為藥品電子商務試點單位，公司已開發成功“中華醫藥商務廣場（eyao99.com）”，該平臺可為醫藥行業整個供應鏈上的所有企業，包括原料供應商、制造廠、醫藥商業企業、醫院、零售藥店等有機組織起來，共同搭建一個以醫藥購銷為主，具有開放性的綜合的網上醫藥行業產品交易平臺，并幫助上網企業建立有序的價格聯盟。這種聯盟有助于減少交易環節，降低交易成本，顯著提高采購與銷售管理的自動化程度。目前國內的醫藥電子商務還沒有完全開展起來，但從發展的趨勢看，網上購藥是未來發展的必然趨勢，因此公司發展醫藥電子商務前景看好。 上市公司投資連鎖藥業各有策略
投資于零售連鎖藥業的上市公司基于對市場的不同理解，也各自制定了不同的投資策略。
1、資金實力雄厚、實施擴張運營的上市公司值得關注。
盡管零售連鎖藥業當前投資利潤率不高，但由于醫藥行業是“許可準入”的特殊行業，通過收購、兼并等資本或資產運營途徑介入醫藥零售連鎖業，一可省卻新建藥店、開發新客戶的高額成本，二可搶占終端資源；加入WTO后，有競爭能力的企業固然可在高層次上整合資源，競爭力弱的企業也可在經營不濟時轉讓給外企，進可攻退可守，不失為一個良好的投資策略。在進行這方面嘗試的上市公司中，以桐君閣和三九醫藥為代表。
桐君閣及其大股東太極集團都有較強的融資能力，資金面基本不成問題。在大股東的幫助下，在連鎖藥房的擴張上頗有作為，擬收購北京桐君閣大藥房60％的股權，擬建立四川太極大藥房，未來計劃在現有160家連鎖藥店的基礎上發展到400家，同時向全國鋪開，用3到5年的時間，把大藥房的銷售收入做到10億以上。
三九醫藥的母公司三九集團在獲得中國農業銀行31億元綜合信用額度后，重點扶持三九全國連鎖藥店項目的實施。公司在建立全國醫藥零售網點方面決心較大。不僅如此，公司還通過收購醫藥商業公司來強化其在醫藥零售業的擴張，這將有利于公司連鎖藥店的進一步擴張。
2、擁有該領域中批發業務的上市公司有發展潛力。
由于歷史的原因，批發企業在設立零售連鎖藥店時具備較好的先天條件。在上市公司中，上海醫藥、廣州藥業、中新藥業、南京醫藥、美羅藥業、桐君閣、一致藥業均有批發業務，并下設了連鎖藥店，其中，上海醫藥、廣州藥業占有地域優勢，上海和廣州是國內藥品消費能力最強、零售市場最為活躍的兩個城市，兩公司的批發業務規模又較大，具有政策扶持優勢和成本優勢，是合資商業企業首選的對象，而在物流配送和信息管理系統方面兩公司又都走在了國內各商業公司的前列。
3、有著良好配送和信息管理系統的上市公司具有競爭力。
物流統一配送、信息管理能力如何體現零售連鎖藥店的核心競爭力，國內在這方面表現較為突出的是一致藥業和海王生物。一致藥業下屬的深圳市一致醫藥連鎖有限公司已擁有150多家一致連鎖藥店，并通過了GSP認證，首家跨省連鎖試點企業之一，已取得良好的效益。海王生物下屬的海王星辰醫藥連鎖店在經營上也頗具特色，海王星辰所有的連鎖藥店均是采用直營模式，這樣便于將所有的門店納入到一個標準化的管理和服務體系中，總部可以及時掌握各個分店的銷售信息，以便實現最有效的配送計劃。 繼推出專業型藥房、社區便利型藥房和健康美麗型藥房后，海王星辰又與柯達公司合作，在藥店推出快速沖印服務。 現有上市公司發展連鎖藥業啟示
1、目標口號大，具體實施相當謹慎主要以連鎖加盟方式為主，以新開辦直營連鎖店為輔，尤其是在跨區域連鎖中加盟方式基本成為唯一的方式。由于醫藥連鎖業擴張適合于大資本運作，而對于負擔較重的國有企業，擴張方式主要以產權為紐帶，以資產為基礎，把分散的連鎖藥店聯合起來，組成連鎖藥房（盤活存量資產），采用統購分銷和集中配送的方式經營。
2、連鎖業的擴張多在中心城市、城鎮，而忽略了農村市場，主要在區域內擴張，跨省、區域外的擴張較少。 在現實的操作中，難以深入到農村有多方面的客觀原因，一方面國家規定連鎖業跨省、跨區域擴張必須通過GSP認證，進入農村市場首先要通過GSP認證，另一方面，農村市場存在醫藥市場不規范、地方保護主義、人員素質等方面的問題。據國家醫藥監督管理局透露近年來80％的假劣藥品案件和不合格藥品都是在農村發現的，規范、凈化農村藥品市場是連鎖藥業向農村擴展的基礎。
3、醫藥企業尤其是上市公司介入零售連鎖業主要是出于完善自身產業鏈條的需要，使產銷成為一體；在進行連鎖擴張中注重核心競爭力的提高。規模化經營、集約化配送是連鎖業的核心競爭力，目前醫藥企業在進行零售網點連鎖擴張的同時，加大集約化配送中心的建設，并爭取醫保藥定點藥房的資格，這將有助于醫藥連鎖業擴張成功。
[關鍵詞]新醫改；SST零售連鎖藥店；經營戰略；分析和研究
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704112
新醫改對當下連鎖藥店帶來極大影響，其不僅刺激了醫藥的消費，擴大了醫藥市場，增加了對中醫藥的關注度，進行醫藥產業層次管理、優化了醫藥監管系統，對醫藥經營許可進行劃分，為SST零售連鎖藥店醫藥的發展奠定堅實基礎。
1新醫改對當下SST零售連鎖藥店帶來的積極影響11刺激了醫藥的消費，擴大市場
新醫改的實施，使得SST零售連鎖藥店的醫藥市場不斷擴大，增加了醫藥消費業務，提高了SST零售連鎖藥店的經濟效益。首先新醫改背景下，增加對城鄉醫療的關注度，增加了醫藥產業發展的整體性。基礎的醫療保障體系貫穿整個城市和鄉鎮的居民，在有效時期內，包在城市群眾和工作群體的醫藥參保率達到91%以上。整個城市居民和工作人員參保率的提高，定會增加醫藥產業的容度，為廣大人民群眾的醫藥消費作保證，增加了人們群眾的醫藥購買能力，擴大了整個醫藥產業的市場需求，進而促進了整個醫藥市場的消費。SST零售連鎖藥店是醫藥產業重要組成部分，定會受到積極影響，提高SST零售連鎖藥店的經濟效益。[1]
12增加了對中醫藥的關注度
新醫改背景下，增加了多民族藥業和中醫藥產業的關注度。其明確給出，中醫藥產業于我國醫藥行業具有重要作用，因此要增加立法對中醫藥產業聯系度，增加對中醫藥產業的推廣和研發力度，為廣大人民群眾的健康作保證。其次指出，要增加對衛生事故的關注度，增加對中醫藥產業民族產業管控，全面發揮中藥產業積極作用。新醫改給出的全面推動中醫藥產業的發展，利于傳承我國傳統的中藥產業，對中藥產業經營模式進行創新，來實現中藥產業現代化發展目標。中藥產業的長遠發展，必定會促進SST零售連鎖藥店的發展，為SST零售連鎖藥店的長遠發展奠定堅實基礎。[2]
13進行層次管理、優化監管系統，對許可進行劃分
新醫改給出：完善增政府監管體系，增加政府的監管力度，增加對藥業的關注度，對醫藥產業的生產、運作、價格、宣傳等財務支出活動進行嚴格管理。建立合理化醫藥產品管理體系，增加管理工作的規范性和科學性，增加對具有危險性藥品的關注度，把經營管理規則落到實處，對許可類別進行創新劃分，建立分層次管理體系，對城鎮和農村的醫藥進行一體化管理，保證醫藥價格的合理性，對醫藥的臨床運用進行規范，全面發揮醫藥工作人員積極作用，保證經濟管理的效果。與此同時，相關管理人員要增加管控力度，為醫藥產業的發展構建一個廣闊發展空間和平臺。其次，醫藥許可的分類，層次化的管理，符合當下SST零售連鎖藥店的發展，為零售藥店的長遠發展奠定基礎。[3]
2新醫改下SST零售連鎖藥店的經營戰略的構建
21延伸SST零售連鎖藥店的農村市場
全面秉承新醫改發展理念，堅實新醫改發展目標，貫徹醫療產業的公共性發展觀念，倡導醫藥衛生產業的公益性，把預防放在首要發展目標，把農村放在首要位置，增加中藥產業和西醫的聯系，把正事進行劃分發展，把管辦進行劃分發展，把具有盈利性質的和不適應鼓勵性質的進行劃分，增加政府機構的關注度，對醫藥產業發展進行扶持和幫助，完善醫藥產業管理力度。由此我們可以看出，隨著政府對零售醫藥產業關注度的增加，在當下，要想促進SST零售連鎖藥店的長遠發展，首先全面貫徹新醫改的發展目標，在遵循新醫改發展理念基礎上，利用發展政策優勢，把SST零售連鎖藥店產業延伸的農村市場，來促進連鎖藥店的長遠發展，為廣大人們群眾增添用藥便利性。其次，從農村發展現狀來看，SST零售連鎖藥店在農村市場發展和空間較大。農村當下實體藥店的發展沒有價格優勢，藥品的種類較少，缺少醫藥藥師，農村藥店經營者對醫藥知識了解較少，進而增加了SST零售連鎖藥店的優勢。[4]
22增加高檔藥品和中藥產品類別
在新醫改背景下，SST零售連鎖藥店要想促進自身的發展，首先要增加高檔產品在整個藥店藥品的比例。新醫改對普通藥品的發展實施了制約計劃，明確給出不再對醫藥產品進行加價。進而減少了SST零售B鎖藥店的消費行為，使得普通藥品的銷售數額不斷減少，SST零售連鎖藥店的經濟利益也自然會受到影響。面對這一形勢，SST零售連鎖藥店要增加對高檔藥品的關注度，引用具備高新技術產品和醫療設備；其次也要增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比。新醫改曾明確給出：要增加中藥產業在公共醫療業和社會公共服務中關注度，來應對社會突發事件。因此，我們可以看出，這對中藥產業的發展是一個極大機遇。SST零售連鎖藥店要抓住這一機遇，增加中藥材比例，對中藥藥材進行加工，增加中藥使用便利性，為購買和使用人員提供便利條件。另外，連鎖藥店也可以對購買人員和使用人員，進行中藥成分和熬制方法講解，增加養生話題的交流，增加廣大人們群眾對中藥的關注度，了解中藥材的神奇之處和積極作用。[5]
23增加對零售連鎖藥店的關注度，構建健康的連鎖藥店
新醫改曾明確給出，要增加對我國零售連鎖藥店的關注度，保證醫藥產業的生產環節和流通環節結合發展，形成醫藥產業生產和流通一體化。新醫改對醫藥連鎖產業的關注度，是SST零售連鎖藥店發展的動力，也是連鎖藥店發展的主要支撐力量，對連鎖藥店的長遠發展具有重要意義。新醫改也倡導醫藥的換分發展，利用藥對醫進行互補，進而也為零售藥店的發展帶來機遇。面對這一大好發展形勢，SST零售連鎖藥店要增加自身品牌名譽度，為消費人員營造健康購買環境，設置購買會員卡，對藥品的使用期限嚴格審查，增加藥品的種類，增加對安全醫療設備關注度，如：血壓量測儀、加濕設備、醫療足浴盆等。[6]
3結論
全面秉承新醫改發展理念，堅實新醫改發展目標，貫徹醫療產業的公共性發展觀念，倡導醫藥衛生產業的公益性，把預防放在首要發展目標，增加對高檔藥品的關注度，引用具備高新技術產品和醫療設備。首先，增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比，對中藥藥材進行加工，增加中藥使用便利性，為購買和使用人員提供便利條件。其次，零售連鎖藥店也要樹立品牌意識，為消費人員營造健康購買環境。
參考文獻：
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[4]劉偉，王利杰，任令飛，等基本藥物“零差率”銷售制度對零售藥店的影響及對策探討[J].中國藥房，2011（36）：3364-3366
一、醫藥銷售業涉稅基本情況
截止2006年，通過對藥品及醫療器械銷售行業中的一般納稅人調查（其中連鎖經營經營公司5戶，每個連鎖公司下設若干加盟零售藥店，大部分為小規模納稅人）。*年該行業申報銷售額共計393805547.10元，申報應納增值稅額4162234.16元，平均稅負為1.19%，從申報結果來看，零申報企業2戶占總戶數的11%；從稅負率結構看，最高的達3.57%，最低的為0.12%（非正常除外），差距較大；低稅負（低于平均稅負）企業13戶，占總戶數的76.47%。數字統計結果表明，醫藥銷售行業企業增值稅一般納稅人的零稅負、低稅負申報率偏高，從一個側面反映了對該行業的稅收征管存在薄弱環節，稅收管理部門應加強對醫藥銷售行業的日常稅收風險管理。
二、確定該行業稅收風險情形識別
（一）行業稅負明顯偏低。*年全國藥品需求量將達到2180億元比*年增長940億元，2010年中國的醫藥市場價值將達到600億美元，由于醫藥對人類生活的巨大影響，使得其行業的高增長和高收益性非常突出，據調查醫藥銷售行業經營中實際進銷差價率在20%左右，我們粗略推算整體增值稅稅負不低于3.4%，而藥品流通行業實際平均稅負僅為1.19%左右，其中有的企業幾百萬的銷售額應納稅額僅為幾千元，甚至是零，稅負水平明顯偏低，與其行業市場潛力大，利潤可觀等特點相矛盾，存在明顯疑點。
（二）申報未開票收入比重大。依托國稅管理信息系統，通過對大量數據的采集、分析,我們發現該行業申報的未開票收入比重過大，從2004年1月到*年間，該行業共申報應稅銷售額537281041.65元，其中未開票收入為13244638.48元，行業平均未開票收入比例為2.46%，其中，比例超過10%的有9戶，超過50%的有5戶，最高一戶無票收入比例甚至達到了93.85%。如此高的未開票收入比重，說明該行業的主要銷售對象大多數為非增值稅一般納稅人，其部分銷售收入游離于“金稅工程”系統監控之外，可能存在無票不記收入，開具“大頭小尾”普通發票隱瞞銷售收入等問題，隱藏著較大的稅收風險。
（三）部分納稅人貨物存量大，與經營規模不相稱。通過數據分析，我們發現該行業中部分納稅人存在著存貨平均余額與月平均銷售額比例明顯偏大，存貨規模與經營規模不相稱。此外，醫藥產品的自身特點決定了其對保質期的要求較高，然而在實際調查中我們卻看到部分納稅人的賬面存貨數量卻長期居高不下，這也與藥品保質存儲期要求和企業管理目標明顯相悖，在企業自相矛盾的行為中，我們推測極有可能存在著存貨不實的問題。進一步分析導致存貨不實主要原因，可能是該行業銷售貨物的對象主要是個體消費者，貨物發出及無票收入不記銷售或采用開具“大頭小尾”普通發票隱瞞銷售收入，少報銷項稅金，如此以來，經長時間積淀，最終導致賬面庫存遠遠大于實際庫存。
（四）兼售非醫藥類的保健、美容、洗化用品，取得收入不記賬。我們在調查中發現部分醫藥公司在經營中，銷售非醫藥范疇的保健品、營養品和美容洗化用品，而且這部分產品的銷售收入不入賬，搞體外循環。
根據藥品銷售經營行業特點以及增值稅核算的要求，我們經過對該行業的資金流和物流的分析，歸納出醫藥銷售行業的如下風險環節。
風險1——醫藥公司從上游供應商進貨
在這個環節可能生成風險：（1）供應商虛開發票，醫藥銷售公司虛列成本（2）供應商和醫藥銷售公司暗中“合謀”依照銷售成績進行返利，醫藥銷售公司對于返利部分不作收入處理。
風險2——連鎖總公司向零售加盟店批發銷售
很多連鎖總公司和其下的加盟零售店之間關系非同尋常，他們類似于關聯企業，而且加盟零售店大都是開具普通發票的小規模納稅人，因此在這個環節可能生成如下風險：（1）以非正常低價開票銷售，以實現增值轉移的目的；（2）銷售滯后開票，延遲入賬；（3）不開票銷售，收入不入賬。（4）零售店取得連鎖總公司的返利不作收入處理。
風險3——連鎖總公司向消費者個人銷售
這個環節可能生成如下風險：（1）將同名不同產地藥品混淆互替，以次充優銷售，按優虛轉成本（2）不開票銷售藥品和美容洗化等非藥品，取得的收入不入賬。
三、稅收風險的評定方法
（一）開展典型調查。通過對上述疑點的分析和思考，結合歸納的問題好發的風險環節，我們通過“一戶式管理”對照網上采集歸類的異常財務稅務信息，選擇了幾家稅負較低、未開票銷售收入比重較大的企業為目標，親臨他們的經營現場以暗訪、走訪的形式展開實地調查。在XX醫藥公司中，我們工作人員提出要購買胃藥并借機進行具體考察，營業人員拿出了斯達舒、嗎叮林等七八種胃藥，價格從幾元到幾百元不等，其中同名為鎂鋁酸的一種胃藥，來自于四個不同產地和制藥商，結果有四種價格，而且價格差距較大。通過對納稅人進項發票和銷項發票的比對，我們了解到總體而言藥品平均進銷價差率都在20%左右。在我們工作人員選定付款后，營業人員并沒有向我們出具應開的發票，這也證實我們推測的疑點。在另一家藥店里我們發現，當顧客提出用醫保卡購買一瓶治療頭疼的“天舒膠囊”（非參保范圍內的）時，營業員很爽快地答應，并幫顧客刷卡、開票，然而我們細心地發現了顧客所拿到的發票上金額雖相符，但藥名卻是“六味地黃丸”，如此經過等價轉換，就可以掛參保醫藥之名售非參保醫藥，由此也驗證了我們的關于“醫藥公司存貨帳實不符，問題多多”的推測。
（二）把住進貨源頭，以“進測銷”。在調查中，我們通過對源頭上發貨數量的監測控制到下游實際銷售額的核算，嚴把物流的進口和出口，對藥品在整個流轉環節中進行跟蹤，然后按照以進測銷的方法算出終端應有的銷售額并與實際銷售額進行比對。具體地說，就是將連鎖總公司的總銷量減除直銷給消費者的銷量，從而測算出其下加盟店的進項額，進項額乘以一定的加成率就應該是加盟零售店的銷售收入，最后將其與加盟零售店的實際銷售收入進行比對，從而發現問題。
（三）利用保本法和預期利潤率法推算。商業企業的核算不規范，賬證不齊全現象嚴重、普遍，表現形式多樣化，如何進行精細化管理？如何準確測算其經營業績及應納稅額？《征管法》及其實施細則賦予了稅務機關有權核定其應納稅額的權利及核定應納稅額的基本方法。我們對藥品流通企業進行分析，發現一個基本的規律就是，無論納稅人采用何種方法進行偷稅，其目標是利潤最大化，而利潤最大化的前提是保本銷售，而保本銷售的最低值是能賺取費用的利潤，而在費用中占絕對比重的是房租和人員工資。因此凸顯抓住房租和人員工資這兩個基本要素的重要。通過分析房租和人員工資這兩項指標的真實性，可以評價費用的可信度。保本法就是以納稅人提供的可信度較高的費用作為增值額，乘以綜合增值率（綜合增值率為各稅率的銷售額乘以各自的稅率和除以總的銷售額的比率。藥品的稅率主要為本17%和0，0稅率所占比例很小，可以忽略），得到的值就是保本法測算的最低應納增值稅額。預期利潤率法就是保本法測算的最低應納增值稅額加上預期利潤乘以綜合增值率的總和。
四、風險典型應對處理
（一）基本情況。XX醫藥連鎖有限公司為增值稅一般納稅人，位于某主干道上，注冊資金100萬，主營中成藥、中藥飲片、化學藥制劑、抗生素、生化藥品、診斷藥品零售等。2004年增值稅負為0.24%，銷售均通過計算機開票，*年售收入近900萬元，利潤總額為-328319.99，費用合計為1341452.34元，期初存貨0，期末存貨1457770.60，期初留抵稅金0，期末留抵稅金0，直營銷售300萬元，其他均銷售給其本市加盟店約600萬元。
（二）疑點分析。1、增值稅負過低，只有0.24%；2、按照“以進測銷”的方法計算加盟店的申報收入應在600*（1+20%）=720萬左右，而實際只有22萬。
（三）利用保本法和預期利潤率法推算。該戶在所屬時期內費用總和為1341452.34，工資總和為273377.90，工資占費用的比率為20.37%，可信度好。保本法測算最低應納增值稅額為1341452.34*17%=228046.89，利率法測算最低應納增值稅額為1341452.34*17%+0=228046.89，期末存貨較期初增加1457770.60，所含增值稅增加247821.00，所屬時期內應繳增值稅15686.72，期初期末無留抵稅金。228046.89-247821.00=-19774.11＜15686.72，明顯異常。
針對上述疑點，我們對該納稅人*年間的納稅資料進行了認真核查、分析，并在此基礎上展開實地調查、暗訪，總結存在以下幾點問題：一、該單位往來款項較大，存在大量的現金交易，期末存貨余額較高；二、貨物購進有舍近求遠，購進價高質次同品種貨物的怪異行為；三、無票銷售比重在同行業中較大，經核實常發生不開票銷售行為；四、經營產品中有洗化用品，且銷售中不開票也不入賬；五、批發藥品給旗下15家加盟零售店等小規模納稅人時，價格較低近乎于平價銷售；
根據上述問題，對照醫藥銷售行業經營流程及風險環節示意圖，我們推斷出該戶企業存在著虛列成本、返利不入賬、隱瞞銷售、轉移利潤等不法行為。
五、稅收風險管理建議及對策
（一）加大對藥品銷售行業的風險監控力度。醫藥產品生產廠家眾多，由于所采用原料不同，生產工藝不同，科技含量不同，再加上地區間的差異等因素，可導致同一產品因供應商不同，進價可能差別幾倍甚至是十幾倍，以XX產品為例，從XX制藥廠進貨價格為XX，而從XX藥廠進貨則藥價可低至XX，在這過程中就為醫藥銷售公司擇廉避貴，然后依次充好，高價銷售給藥理知識匱乏、只知其名，不明其就同時又不習慣索要發票的消費者，提供了虛增成本，少記收入的作假空間。醫藥行業多隱藏貓膩，也已為眾所周知，其涉黑涉假事件也被媒體不時暴光。從這個意義上說也是稅收風險的多發好發區，所以應加大對藥品銷售行業的納稅監控力度，具體講就是要注意加強對該行業監控廣度與深度，廣度就是克服醫藥銷售企業遍布市區、縣、鎮，分散度較高的管理難題，對應地區的稅務機關應充分利用網絡技術，在信息資源共享的基礎上緊密合作，針對藥品流通所涉及的所有銷售主體，所覆蓋的所有風險區域，進行聯合、同步、全方位監控管理。深度就是要注意到藥品在流通環節所涉及到的所有銷售鏈，善于運用資金流和物流兩條線進行對源頭供應商到銷售鏈終端的監控管理，從整個完整流程著眼縱深挖掘其中的風險點。
（二）完善以票控稅的制度。醫藥品在一級、二級銷售過程中許多環節可能都不需要發票，財會信息具有更大的隱蔽性。他們有一部分直接收取現金交易，經營者收取現金后不開票也不入帳，在這樣的條件下，稅務機關若只監控發票，就無法完全監控商品流通和資金的變化。在“以票控稅”的基礎上還要完善財會制度，建立健全嚴謹的金融監管制度，壓縮現金交易空間，管住納稅人經營的資金流。
一、互聯網思維闡述
互聯網思維是由由百度公司創始人李彥宏首次提出的，他認為企業家們要有互聯網思維，有些企業做的事情不是互聯網，但企業家思維方式逐漸從互聯網的角度去想問題。近幾年企業界和學術界從不同視角對互聯網思維進行了詮釋。總體來說，互聯網思維是指一種新的商業思維方式，即企業要有互聯網理念，基于當下互聯網、大數據、云計算等科學技術對市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至整個商業生態進行重新審視的思考方式。
二、醫藥零售連鎖企業面臨的難題
（一）經營模式單一
近年來眾多醫藥零售連鎖企業通過增加門店數量迅速擴大企業規模以此獲得市場競爭地位，但在擴大經營的同時，企業面臨產品服務同質化、營銷模式單一等問題。在產品服務方面，目前眾多醫藥零售連鎖企業只為顧客提供藥品銷售，由于藥品特殊性，顧客更希望獲得專業化咨?服務，但目前眾多醫藥零售連鎖企業只是扮演銷售藥品的角色，在產品服務方面缺乏差異化；在營銷模式方面，醫藥零售連鎖企業主要通過門店間打價格戰，如通過會員日打折、店慶等活動加強產品促銷增加客流量，但由于傳統上一家藥店只能服務周邊二、三公里范圍的用戶，因此效果甚微。單一的經營模式加上近年來門店租金和人工成本的逐年增加，使醫藥零售連鎖企業以傳統經營方式發展愈加艱難。
（二）專業人員匱乏
藥品與人們健康密切相關，因此，藥品銷售人員必須具備醫藥相關的專業知識。但近年來我國醫藥零售連鎖企業迅速擴張同時面臨專業人士缺乏的難題，特別是具備執業藥師資格的專業人士極其緊缺。由于藥品特殊性國家政策規定醫藥零售門店必須配備專業的執業藥師，但眾多醫藥零售連鎖企業目前專業人士數量無法滿足企業的發展。以廣西醫藥零售市場為例，2014年零售藥店數15000多，2015年1月零售藥店執業藥師注冊人數3555，遠遠無法滿足每店配備1名執業藥師的要求。很多連鎖企業領導表示，一線專業銷售人員綜合素質和專業知識成為企業發展的瓶頸。
（三）管理方式落后
目前中國藥品零售業以區域發展為主，該行業突出的特點是“多、小、散、亂”，整個醫藥零售行業知名品牌的龍頭企業很少，眾多企業采用的是粗放式管理方式。具體體現在一是企業缺乏長遠規劃。眾多醫藥零售連鎖企業缺乏長遠規劃，只是盲目的追求門店數量增加規模，對門店管理缺乏精細化，導致內部管理無法跟上規模的步伐。其次是高聳的組織結構降低了管理效率，目前大部分醫藥零售連鎖企業都是民營企業，采用簡單的直線型組織結構，決策相對比較集中，中間層管理較多，隨著規模的增加出現了內部管理混亂。三是總部和門店缺乏溝通，眾多醫藥零售企業缺乏管理信息系統，總部沒辦法及時做到供貨和門店管理的監督。四是醫藥零售企業處于醫藥行業價值鏈終端，與藥品供應商的溝通不暢通導致貨物不能及時向門店供貨。管理方式的落后使企業在很難達到規模經濟效益，制約了企業的長期發展。
三、互聯網思維下醫藥零售連鎖企業的創新發展路徑
通過以上分析看出醫藥零售連鎖企業在發展過程中面臨眾多難題，筆者認為在當下互聯網大環境下，醫藥零售企業要向其它行業零售企業看齊，積極擁抱互聯網，深入互聯網思維在企業經營模式、人才培養、內部管理三方面進行創新，尋找醫藥零售連鎖企業發展的新路徑。
（一）基于互聯網思維拓展新的經營模式
某醫藥零售企業專業人士指出，在醫藥零售市場只考慮兩個問題，一是毛利率，二是客流量。如何增加客流量是醫藥零售連鎖企業的發展關鍵。傳統的門店服務的顧客數量受到空間的限制，因此醫藥零售企業要基于互聯網思維重點在產品服務和營銷渠道方面拓展新的經營方式，增加服務的顧客數量。基于互聯網思維建立020全渠道營銷模式，醫藥零售企業可以通過建立自身的網上商城或通過第三方平臺，顧客可以隨時在線進行所需藥品的選擇，醫藥零售連鎖企業通過自己配送或選擇第三方物流企業進行產品配送，該模式消滅了空間的限制，門店可以服務不同區域的顧客。同時也可以通過互聯網提供多元化服務。如目前北京老百姓大藥房通過與微醫網平臺合作，通過運用遠程門診系統使專業醫生為顧客提供預約掛號、在線問診、電子處方等服務，通過該方式，不僅提升了用戶的服務體驗，也拓展了企業業務。
（二）基于互聯網思維加強員工培訓
傳統培訓方式既要耽擱員工的工作時間又要投入大量資金，醫藥零售企業在當下激烈市場競爭環境中利潤點越來越少，因此眾多企業都不愿意為員工提供培訓，但由于藥品特殊性，門店又急需專業人士服務，面對這個矛盾，醫藥零售連鎖企業可以基于互聯網平臺創新培訓方式。具體可以通過以下幾個方面：如有員工要考執業藥師資格證，企業可以為員工購買相關培訓的網絡課程，這樣員工可以再休息期間通過互聯網觀看課程視頻而獲得相關專業知識；同時由于醫藥零售企業門店都比較分散，這增加了員工平時培訓難度，企業總部可以通過互聯網平臺，讓員工通過視頻會議來進行專業知識等方面的培訓，提高了工作效率，也加強了總部與門店之間的有效溝通。
（三）基于互聯網思維提升管理水平
