時間：2023-09-06 16:54:40
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【關鍵詞】財產保險；營銷渠道；保險銷售
從目前國內保險公司的情況來看，保險銷售渠道主要可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩大類。直接營銷渠道，是指保險公司通過簽訂勞動合同的業務人員對外代表公司進行展業銷售，直接面對客戶，一般稱為營銷員。間接營銷渠道，是指保險公司通過中介機構來銷售保險產品。目前主要包括經紀公司、專業公司、兼業公司、個人等。
一、直銷渠道的管理策略
首先是低價策略。直銷渠道因為大部分直接面對個人客戶，其對保險的價格比較敏感，所以在產品的定價上應該提供公司所能給予的最低價格。
其次是產品策略。對于財產保險公司來說，個人客戶比較關注的保險產品主要是車險、家財險、意外險等。公司應該深入分析研究客戶的類型、心理，開發和提供適合個人的保險產品。
最后是要提供有特色的服務措施。公司應細分客戶層次，立足公司的經營目標，滿足不同客戶的服務需求。對于保險公司來說，如果沒有提供其他特色增值服務，沒有出險的客戶反而享受不到公司的服務，這其實是一個悖論。客戶要認同公司，除了銷售保險時的服務外，最主要的是客戶出險的時候保險公司所能提供的保障和服務的過程，而只有出險的客戶才能獲得這個過程的服務。沒有出險的客戶對于保險公司來說是優質客戶，也是利潤的來源，反而不需要保險公司的任何付出。近啄昀矗保險公司也意識到了這個問題，紛紛推出了針對未出險客戶的增值服務，如代駕、代辦年檢、無事故救援等。但需要注意的是服務是永無止境的， 要想做好這項工作，不能簡單復制其他公司的方法和經驗，而是要結合公司的特點，在深入了解客戶的前提下提供精準服務。
二、創新間接渠道管理模式
與直接渠道不同，間接渠道的管理首先是要創新合作模式，實現共贏。長期以來，財產保險公司與中介的合作主要靠利誘，尤其是剛進入市場的新公司，為迅速擴大市場規模，都會承諾支付中介公司遠高于當地行業平均水平的手續費，這就導致保險公司之間產生不良競爭，公司的展業成本也越來越高。并且從公司可持續發展的角度來說，不可能永遠是市場上手續費最高的公司，一旦給予的利益有所下降，馬上就會帶來保費的迅速下滑，不利于公司的長遠發展。因此保險公司應努力找準合作雙方的契合點，選擇一個雙方均有利可圖并能長期可持續發展的合作方法，共同成長。
其次需要做好資源開發和儲備。相對于直接渠道的業務來說，專業或者經紀公司保費險種結構更偏向于非車險，如省級的統保項目、大額的財產險、工程險項目等，甚至有的是3年不開張，開張吃3年。保險公司的重大業務一般都會依賴于經紀公司和專業公司。所以在做好現在渠道的維護工作下，也要積極搜索省內甚至外省的大型經濟項目，及時獲取相關保險業務信息；與有實力的全國性的經紀或專業公司保持良好的溝通，適時獲取業務資源。
三、深化與專業公司的合作力度
與全國性的專業公司合作。全國性的專業公司相對來說公司實力較強，管理也較為規范，與保險公司的合作很少會有一些短期行為。但同時這樣的專業公司也是各家保險公司爭奪的資源，要想順利達成合作，還需要花大力氣。要與一些有特色的專業公司合作。如有的公司車險業務保費規模較大，團隊也較多，公司對團隊的掌控力較好；有的公司專門做責任險的項目，可以彌補保險公司該險種的短板等等。
針對不同的專業公司特點及其保費來源構成等采取不同的合作方法，并積極了解其他保險公司與該專業公司的合作方法及條件等。改變以往單純的高手續費合作的模式，通過規模、效益捆綁或是利益共同體的方式來合作。單純的提高手續費的弊端，一是極大地提高了保險公司的展業成本；二是這些高的手續費未必就支付給了專業公司的展業人員，而是被公司截留，不一定能達成公司預想的投放效果；三是高手續費政策一般不可以持續，一旦有其他保險公司投放的手續費政策更好而公司不能同時跟進的話，保費規模就會馬上大幅下滑。因此，要改變這種狀況，可以將手續費的比例與其達成的保費規模、保單的賠付情況掛鉤，甚至可以雙方約定保單綜合成本率，低于這個成本率的部分，專業公司可以獲得分成或者全部的利益等。這樣就使用得專業公司不僅會大力傾向于與公司合作，同時也會自覺地控制保單質量來使得自己的利益最大化。
哈爾濱市分公司目前共有29個下轄支公司、100余個兼業機構，開設保險險種1000余個，與世界上100多個國家和地區、300多個口岸建立了聯系，服務網絡、營業服務網點遍布城鄉各角落，成為哈爾濱市財產保險市場上經營規模最大、網絡最全、信用等級最優、承保品種最全、服務效率最高、處于引領和主導地位的國有財產險保險企業。公司目前主要經營企事業單位財產保險、家庭財產保險、機動車輛保險、建筑工程保險、貨物運輸保險、船舶保險、農業保險、航空航天保險、責任保險、保證保險、信用保險、意外傷害保險、短期健康保險和再保險業務。
一、積極履行企業公民責任，全力服務地方經濟發展
人保財險哈爾濱市分公司立足服務地方經濟社會發展全局，積極履行企業公民責任，熱心支持地方經濟發展，促進和諧社會建設，采取了一系列惠民行動，真正做到上為政府解憂、下為百姓解難。
1.在承保服務上。公司近年來與國家電網、中石油、中國聯通等諸多大系統、大項目建立了長期穩固的合作關系，承保了國內亞太五、六號衛星發射，蘇丹、印度等境外電站項目，磨盤山水庫、大頂子山航電樞紐、哈航飛機保險等一系列國內、省內重大保險項目。2012年，公司累計實現保費收入101091萬元，市場份額位居行業首位。
2.在理賠保障上。作為國有保險企業，公司主動支持政府工作、服務穩定大局，在關系國計民生的重大事件、急難險重的關鍵時刻挺身而出，敢于擔當，充分發揮了保險作為經濟發展的穩定器的作用，以實際行動詮釋了人保公司“愛與分擔”的服務理念。
3.在投身公益上。先后為佳木斯“最美女教師”張麗莉捐款5萬余元；積極響應團市委、市城管局、省交廣發起的“我為家鄉種棵樹”活動，組織50余名青年員工栽植樹苗300余棵；持續開展了大型愛車免費體檢活動，春秋兩季共為報名的兩萬余名車主的愛車提供了免費體檢；十一黃金周期間開展了“十一自駕游，人保伴我行”活動，累計為客戶提供事故車輛救援100余次，為異地客戶導航500余次。
二、扎實推進客戶服務轉型，不斷提升客戶服務質效
在服務經濟時代，客戶的需求就是企業生產經營的出發點和落腳點，年初以來，公司在緊抓業務發展同時，將工作重心落在提升客戶服務質量上，采取了一系列服務舉措，努力實現以優質服務促進業務的快速增長。
1.在服務提速上，大力實施出單、理賠的“雙提速”工程。在出單方面，簡化客戶投保手續，優化出單網絡，強化人員技能提升，有效提高了出單效率，減少了客戶等待時間；在理賠方面，大力落實“服務制勝”策略，進一步完善理賠服務舉措，大力推進“萬元以下車險案件，一小時通知賠付”服務舉措，加強各服務環節的時限監督考核；積極推行小額賠案速結、特快專遞索賠；推行極速理賠、電子查勘員、電子理賠員、平板電腦查勘、VIP客戶服務等服務舉措。
2.在優化服務上，積極完善增值服務措施。在深入落實既有增值服務舉措的同時，進一步加強了客戶分級管理，著重落實重要客戶、大客戶的便捷服務項目，實施客戶分級服務舉措。同時，積極改善客戶服務環境，在各出單點增設了VIP服務窗口，開辟了大客戶的綠色通道；大力推進人保之友車友俱樂部和服務標準化建設工作，通過改善職場硬件，優化服務流程，強化服務標準化培訓，規范窗口人員的服務行為，明確操作流程和服務標準，有效地提高了員工服務質量，增強了客戶服務體驗。
3.在投訴管理上，嚴格執行客戶投訴問責機制。堅持對客戶投訴“零發生、零容忍”原則，進一步完善服務效能評價體系，強化客戶投訴的管理和考核，通過采取投訴問責、客戶當面致歉、責任人質詢約談及基層公司負責人到投訴坐席崗直接受理客戶投訴等方式，切實保障客戶的合法權益。
三、持續推動發展品質升級，更好服務經濟發展大局
2013年，站在新的發展起點之上，公司將沿著“建設人民滿意保險公司”的奮斗目標，著力強化客戶價值導向，持續推進以客戶為中心發展轉型，將服務作為一切工作的出發點，繼續發揮保險企業的經濟補償和社會管理職能，積極履行企業社會責任，在大力拓展和延伸業務領域的同時，為全市促進改革、保障經濟、穩定社會、造福人民等方面發揮重要作用，不斷推進全市經濟社會跨越式發展。
關鍵詞:財產保險;車商業務;續保
隨著我國產業結構調整的不斷深化，國家加大了對保險業的支持力度，且保險業的密度發展也得到長足進步，但是保險業的深度發展仍然有待進步，一直徘徊在3%。根據國務院對保險業的“新國十條”中的指示，到2020年其密度達到3500元，深度要達到5%，這對保險業而言具有一定的挑戰，這意味著每年保費增長要達到15.5%，2020年保險業收入規模達到4.73萬億元。根據最新的2015年汽車行業運行情況報告顯示，我國車輛銷量超過2450萬輛，保有量超過2.7億輛，這給車險業帶來了巨大商機。據《2015－2020年中國汽車保險行業前景調查及投資策略分析報告》顯示，近年來，隨著我國保險行業穩步發展，財產保險行業也得以快速發展，而在我國財產保險保費收入中，車險所占比重最大，且由于汽車消費量的增加以及相關政策的出臺，投保率不斷提高。具體看來，自2005年開始，我國機動車輛保險保費收入逐年增加，2014年我國汽車保險行業實現保費收入4750億元左右。但是在取得顯著成就的同時，也在不斷的呈現出許多問題，例如客戶信息真實性的問題、續保過程管理問題、續保責任機制建立的問題等。因此，理論界與企業實踐界急需對此做深入研究。本文試圖通過歸納梳理影響車輛業務續保率的因素分析，著重于研究目前存在的續保困境，并對此進行深入思考。
一、影響車商業務續保率的因素分析
續保率是指當年到期的客戶中續保客戶所占的比重。根據以往文獻研究顯示，續保率對保險業的影響主要體現于三個方面，一是對險種的價格水平具有重要影響，據研究發現續保率60%的公司保險價格要遠遠高于續保率90%的公司，如果續保率持續低靡，那么入保的消費者將會為續保率低買單;二是對保戶的滿意度具有重要影響，客戶資料不真實是車險續保率低的重要原因，車險入保存在只見客戶資料和保費、不見客戶本人的現象，因此很難將保戶與資料相對應;三是對險種的贏利性具有重要影響，保險企業并不存在一個盈虧臨界點，其贏利取決于保戶的續保率，因此若續保率低靡，保險企業將會造成社會資源的浪費。影響車險續保率的因素主要有六方面，一是車輛的出險次數，通常而言車輛的出現次數越多，續保率越低，根據平安保險統計顯示，車輛出現次數超過3次，要按照1.3倍原價購買商業險;二是車輛品牌，據調查顯示日系品牌的車主的續保率低于歐美系品牌的車主;三是車輛年齡，續保率與車輛年齡成反比關系;四是新車購買價格，目前車險的計算基礎共有兩種方式，一種是按照汽車的現值進行計算，另一種是按照汽車的重置價進行計算;五是車輛的使用性質，營業車輛與非營業車輛間的續保率是不同的;六是續保銷售渠道不同，續保率不同，通常車商渠道較其他渠道會更高。
二、財產保險公司車商業務續保困境
1.續保機制與續保管理困境
首先，財產保險公司在分析續保率時，首要解決的是公司是否有一個完善的續保機制?主要分為三步思考，一是續保中介渠道是否是影響續保率的重要因素，目前續保渠道主要有車商渠道、交叉渠道、電話渠道、銀郵渠道等，這些渠道存在一個巨大弊端就是只能看到客戶的資料和保費，卻見不到客戶本人，因此經常會出現“誰來做續保”、“客戶在哪里”的問題;二是續保工作成效如何考核的困境，現在續保考核已經實現了下劃至支公司，但是大部分企業仍然未實現下劃至個別業務員，這樣很難提升維護客戶的目的;三是續保保單資源的分配，目前保單的維護主要由公司負責，不能持續的跟進，導致經常會出現“孤兒保單”現象出現。其次，目前保險企業仍然采用下發保單清單的模式進行續保，但是這種模式一是并不能適應互聯網環境下的快捷化，二是存在諸多不足，例如很難實時跟進續保進度，三是目前續保過程管理在實踐中很難實施，沒有體系化的過程管理支撐。
2.續保互聯網化的困境
互聯網是目前各行各業中努力適應和挑戰的營運方式，同時它也是各行各業發展的困境所在。一是目前保險行業網絡保險模式基本成型，2014年已經有63%的保險企業開始試水自己的電商平臺，也有部分企業與第三方電商平臺合作，例如騰訊與平安、人保與5173等，但是這些網絡形式均具碎片化、簡單化的特征，并不能很精準的抓住數據，實現產品創新;二是目前互聯網環境不斷優化，但是現有保險企業的大趨勢是將客戶服務、產品研發、銷售運營等實現外包，并沒有獲得提升自主獲客的能力，實現全流程服務;三是由埃哲森在2014年對全球保險用戶進行的調查顯示，中國保險用戶對于互聯網保險的接受程度遠高于全球范圍內用戶的平均水平，這對保險業的互聯網發展具有重要推動作用，但是由于保險業的互聯網模式起步較晚，線下形成的優勢并不重視線上發展，缺乏線上續保個性化產品需求開發。
3.客戶信息真實性困境
首先，客戶信息真實性展開續保工作的基本條件，是保險業進行資料、保費與客戶信息匹配的重要基礎。但是目前客戶信息真實性問題仍然未解決，主要基于以下四點:一是續保渠道均是間接的，通過社會渠道獲得客戶準確信息具有一定難度;二是保險公司進行信息收集未實現系統化開展;三是保險業對客戶信息的保護機制不完善;四是部分業務員未向保險業提供完整的客戶信息。
三、財產保險公司車商業務續保的思考
1.構建續保管理模式
針對續保機制與管理困境，保險公司必須構建續保管理模式。首先，要引入保單生命周期與客戶生命周期，在與客戶簽訂第一單合同時，就要考慮續保問題，在車險保單生命周期內，要不斷讓固定的業務員與其接觸，加深客戶投保意向，以延長客戶生命周期。其次，強化對續保的全流程管理，一是要明確續保經辦人和續保任務，續保經辦人要具有穩定性，續保任務的發起和分配必須有信息系統進行留存、記錄和分配;二是要在整個生命周期內，為客戶提供更多多元化的服務，增加客戶對保險產品的了解度和認同度;三是實時監控續保進程，公司根據客戶的持續反饋結果對保單進行流程監控，并對固定的業務員進行支援。再次，要進行脫保成因管理，公司必須對脫保成因進行檔案管理，及時對其糾正和預防。最后，強化續保工作考核，著重于對其客戶信息準確率、內設機構和分支機構的續保率等指標的考核，并將考核指標下劃至理賠人員、出單人員、業務人員和管理人員，考核數據均來源于公司業務系統和信息系統，并最終以其個人名義展示。
2.強化網絡數據分析
首先，互聯網環境下，傳統保險業可以進一步運用互聯網技術實現網上自動交易、自動承保、自動核保、自動報價，并通過線上與線下的互動提升理賠工作與客戶服務的融合程度。車險領域，保費可能取決于具體的駕駛方式、地點、時間等，可以通過互聯網將車輛引入網絡流量中，一是可以更便捷的為客戶提供信息，二是可以及時準確的獲得客戶的車輛使用信息，為續保奠定基礎。其次，保險業可以圍繞客戶的行為偏好和潛在需求，以電商平臺為內核，推行產品多元化、服務一體化、銷售網絡化建設，利用線上數據為線下客戶服務，形成線上線下“兩條腿”機制。最后，利用互聯網平臺強化全流程業務，全流程業務是提升渠道盈利能力、降低經營成本、提升客戶體驗的有力支撐，構建內部網絡信息共享平臺，制定全流程增值服務、保單配送和收費的考核標準，及時借助網絡平臺公布信息。
3.數據挖掘驅動下的車險續保流程
再造續保流程需要重點關注三個領域，一是要準確了解用戶的歷史價值，預測續保概率，可以考慮利用CRISP－DM(跨行業數據挖掘標準流程)的數據挖掘方法為標準，通過車載網絡設備的數據反饋，結合客戶近幾年的購買意愿、購買行為、理賠、承保等分析，預測用戶的續保概率;二是傳遞用戶體驗，用戶思維是社群思維，根據用戶購買的不同產品、不同星級用戶的特征，劃分出不同的客戶群，并建立客戶群聊平臺，這樣體驗可以通過用戶間的溝通進行傳遞;三是必須找出產品服務的痛點，通過對客戶的接觸端梳理，發現客戶對產品的客服、理賠、銷售、營銷、研發等多關鍵點的剖析，規范客戶的接觸頻率、接觸時間，并定期對客戶體驗進行評估、反饋。鑒于以上三個領域，流程再造就形成了了解用戶－接觸用戶－傳遞體驗的模式，其中了解用戶包含了搜集用戶資料、建立用戶評級指標體系、選擇數據挖掘方法、對用戶進行分類、建立用戶特征檔案;接觸用戶包含了觀察特征場景、調取用戶資料和續保星級、結合場景和用戶資料分析、選擇適宜的續保方案;傳遞體驗包含了銷售時體驗、構建社群、理賠體驗、增值服務等。通過這樣的流程梳理和流程再造，就可以充分運用大數據進行分析。
四、結語
保險逐漸成為我國經濟發展的重要支撐之一，互聯網環境下，財產保險公司車商業務續保仍然存在諸多困境，如何提升續保率直接關系到保險業的發展前景。因此，本文對以往文獻總結歸納發現，目前續保存在續保機制與續保管理困境、續保互聯網化的困境、客戶信息真實性困境。因此，筆者建議構建續保管理模式、強化網絡數據分析、車險續保流程再造。但是限于篇幅，本文并不能詳細闡釋網絡環境下的具體解決途徑，期望后續研究進行補充。
參考文獻:
［1］楊江源.保險公司如何在車險續保合作中確立引導地位［J］.中國市場，2015(37):183－183.
［2］陳思明.論“互聯網+”時代車險業務發展的新機遇［J］.保險職業學院學報，2015，29(5):40－44.
【關鍵詞】營改增 財產保險 經營目標 經理人理 銷售模式 服務模式
我國保險行業“營改增”工作于2016年5月1日起全面實施，作為金融行業的一支，與建筑行業、服務業等支柱型產業一同作為我國分稅制改革中增值稅全面替代營業稅的最后一項重點工作，具有深遠意義。營改增旨在降低稅負成本，避免重復課稅，減輕稅負轉嫁，促進經濟發展。方案實施后，已實現平穩過渡，各保險行業主體通過自身調整，逐步適應稅制改革帶來的各項變化，市場格局在主體行為調整中也在發生一系列變化。本文從保險機構經營目標角度出發，考察保險公司在競爭壓力下對經理人行為的考核激勵方式，通過分析經理人理，判斷營改增政策對保險市場格局變化的影響。
一、基于現代保險公司內部激勵模型下的經理人決策
（一）考慮監管壓力制定的“盈利”目標
依據中國保監會現行的《保險公司經營評價指標體系（試行）》，評判保險機構法人、分支機構經營狀況的指標主要包括車險、非車險的增速規模、效益質量、社會貢獻三大類，分支機構10個、總部機構12個指標構成。監管綜合考察分析市場后制定的評價指標體現出對保險公司經營要求：
1.穩增長，避免惡性競爭。規模增速類指標車險、非車險增速權重占比30%，但評價方式較為寬松。
增速在-10%至60%之間均可獲得滿分，正常經營保險機構均能夠滿足，但超過60%以上的增長將會扣分，避免保險公司爭搶新業務造成相互抬升費用水平，降低報價的惡性競爭。
2.重盈利，保證持續發展。經營效益指標權重50%，其中綜合成本率、綜合賠付率、車險銷售費用率評價較為苛刻。
綜合成本率指標要求保險公司綜合成本率應低于106%，否則本項0分；綜合賠付率與車險銷售費用率指標要求行業對標，超過行業平均值5%，則本項0分。則要求保險公司經理人，尤其是分支機構經理人必須將避免虧損作為首要工作目標，尤其是在占財產險公司70%以上的車險業務經營過程中需在合理運用銷售費用吸攬低賠付率優質業務與降低總體費用水平兩方面尋求均衡點。
（二）商業保險公司經理人目標
為確保保險公司經營評價結果處于監管評價優秀及良好的A、B類公司得分范圍內，各保險公司紛紛建立圍繞“盈利”大局的全面預算管理的財務管理體系、人力資源評價體系。通過財務約束與考核激勵兩種殊途同歸的方式，對總、分機構經理人行為進行規范。
目前，財產保險公司多在財務管理架構中，多選擇財務集中的方式，即：分公司設立的財務部直接受總公司財務部管轄，執行總公司財務方面管理文件，接受審計條線定期檢查，總公司財務部門直接受董事會或法人任命或管轄，接受會計師事務所審計。總、分機構經理人對財務部門人事、政策制定等方面僅有建議權，而無直接決策權。
營改增后，基于財務集中的保險總、分公司經營將面臨增值稅抵扣及專用發票獲得對利潤將產生直接壓力：①增值稅部分不再確認成為保費收入，使得保費收入下降約5.66%；②若各項成本無法獲得增值稅專用發票，則將全額計入經營成本，無法通過價稅分離實現進項稅抵扣；③最終，贈送行為將按照視同銷售完成增值稅進項稅繳納；④如無法獲得增值稅專用發票，則非手續費部分銷售費用率提升將帶來當期未到期責任準備金提取比例上升，影響已賺保費。
基于上述幾點考慮，為降低營改增帶來的在核算方面的不利影響，經理人將按照以下方式完成決策：
第一，配置銷售費用時將更加傾向結算手續費的渠道業務；
第二，更加傾向優先考慮提供增值稅專用發票的采購供應商；
第三，針對直銷渠道禮品贈送行為頒布禁止性管理文件；
第四，基于謹慎性原則，在預算制定時核蹺薹ㄌ峁┰鮒鄧白ㄓ梅⑵鋇鬧С觶例如銷售人員福利。
二、保險市場銷售格局調整
隨著營改增各項工作逐步落地，在增值稅專用發票的獲得、抵扣規則、保險公司財務核算制度等因素的綜合作用下，保險機構內部調整的一致行動也帶來市場格局的重新洗牌。
（一）傳統直銷模式成本激增，競爭力下降
傳統業務人員直銷模式的銷售成本中從業人員工資、福利、差旅等業務維護費用占比較高。營改增后，此類費用無法通過增值稅專用發票，進行進項稅抵扣，將含稅費用全額計入成本。但營改增后，保費收入卻要進行價稅分離，計入保費收入賬戶的僅為原先的94.34%，核算方式到來渠道盈利能力大幅下降，為保證渠道盈利性，經理人不得不削減傳統直銷模式下的銷售費用政策，導致渠道競爭力下降，客戶將轉向高競爭力渠道。
（二）中介中間收益率出現競爭性上限
保險中介包括保險、保險經紀、個人三類，但無論何種形式的中介機構，客戶所享受的出單、理賠、救援等服務的提供主體更多的是保險公司而非機構提供，因此機構產品同質性較高。
長期以來，個人更多體現在壽險領域，在財產險領域以往各地準入要求差異較大，且監管較為嚴格，個人人生存空間有限。新國十條頒布后，個人獲得監管認可后，個人與機構將在傳統險業務終端市場一同參與競爭。
如將保險公司看成生產型企業，保險機構與保險公司之間相互選擇并建立合作關系的行為，可參考要素市場中的買方與賣方關系模型進行探討。目前，新國十條相關政策逐步落地實施過程中，個人人準入門檻降低，試點地區已開始放開個人人與保險公司一對一綁定要求，使得個人人在未來大量涌入財產險行業成為可能。雖目前機構雖目前占據較大的市場份額，但個人人擁有最廣泛的群體與較低的準入條件，已對機構服務產生替代作用，中介要素市場便符合賣方完全競爭而買方壟斷的要素市場模型，在要素供求雙方博弈中，要素的供給方個人人，將遵守完全競爭的法則，在正常利潤率水平下提供服務。
因潛在個人人主體數目龐大，業務來源分散，單筆業務傭金量替代當月傭金量進行分析，個人人的要素市場均衡點為個人人當月保費總收入對應的全部應稅項目納稅比例與機構稅前利潤率相同時對應的手續費規模。
其中：各段約束公式為：
機構人若單筆業務手續費超過上表計算后對應比例，則選擇個人成本較低，若單筆業務手續費低于該均衡點，則選擇機構成本較低，即中介中間收益率受到個人應稅比例上限約束。
三、保險市場未來服務格局調整
目前，保險行業營改增相關政策主要針對售前，針對售后服務、風險管理等專業領域，仍有諸多方面有待明確，此類問題將對保險行業未來服務定位產生更加深層次影響。
（一）理賠款項發票能否進項抵扣
目前，針對保險公司獲得的救援發票、配件更換及維修服務發票能否進行增值稅進項抵扣，在營改增相關文件中并未明確涉及。從增值稅原理出發，進項稅是指納稅人購進貨物或者接受加工修理修配勞務和應稅服務，支付或者負擔的增值稅稅額，保險公司支付事故賠款到維修機構的情況下，保險公司即為采購維修服務的事實行為主體，維修機構向保險公司開具增值稅專用發票，保險公司可進行抵扣。
如政策最終明確理賠款項能夠進行進項稅抵扣，目前維修專票增值稅率最高可_17%，價稅分離后將直接降低綜合賠付率3%～5%。在“盈利”目標的驅使下，市場主體將大力推動理賠服務供應商采購制度，直賠、零配件集中化采購與直供、理賠服務團隊外包等新服務模式將隨著營改增政策的推進吸引更多市場主體認同推廣，保險及其下游的維修、檢測、鑒定等行業將產生一個緊密圍繞保險行業的產業集群，這也與營改增政策密切上下游相關產業聯系的初衷相切合。
（二）增值服務贈送是否視同銷售
目前，保險機構免費贈送客戶非保險相關類產品（例如加油卡）已明確認定為視同銷售，不得進行進項稅抵扣，但就被保險標的風險防控、損失控制等相關的贈送類產品、服務是作為視同銷售仍有待明確。此類用品如：贈送安全錘、逃生繩索、滅火器、煙感探測等預防、自救設施，贈送定期檢測、贈送救援服務等。對于上述用品是否可作為進項稅抵扣，目前執行層面標準參差不齊，甚至頻繁變動，未能形成統一執行標準，給保險機構經營造成困擾。
如政策最終放風控用產品、服務贈送行為視同銷售，將激勵保險主體將風控重點由事后向事前進行轉移，更多安全做業配置將在保險服務實踐中得到應用推廣，成為取代目前不易獲得的進項稅抵扣費用部分的合理替代。
（三）共保業務增值稅發票開具、抵扣規則
共保為保險行業特有的服務形式，在風險較為集中的重大項目領域應用廣泛，營改增后，共保業務在承保出單增值稅專用發票開具環節、費用支付與增值稅專用發票獲得與抵扣環節、日常服務費用增值稅專用發票開具與抵扣環節缺乏統一操作規范，導致保險市場主體操作繁瑣并承受較高監管風險。
例如，《關于進一步規范商業銀行保險業務銷售行為的通知》中要求“銀行兼業機構最多與3家保險公司建立關系”，若該渠道共保業務由3家以上保險公司承保，將有共保方因無法簽署兼業協議而無法獲得手續費增值稅專用發票。
再如，主承保方出具全額保單的共保方式下，主承方首先向投保人開具增值稅全額專票，再由共保方開具抬頭為主承保公司的增值稅專用發票主承方進行抵扣的操作中，共保方將承擔保單流與現金流、發票流不匹配的監管風險。
四、結束語
營改增對保險行業仍處于實踐完善階段，針對稅務工作細節，應更多結合保險行業自身運行特點，以期通過分稅制改革，對行業經營不合理，不規范的方面進行進一步調整，發揮財政政策的局部宏觀調控功能，對保險行業主體經營行為進行進一步規范，輔助保監體系，推動保險行業向著更活躍，更規范，更具保障力的方向發展，將是分稅制改革又一項有意義的實踐成果。
參考文獻
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1財產保險的定義及業務范疇
1.1財產保險的定義
關于財產保險的定義包括廣義和狹義兩種。其中，廣義的財產保險是指將財產及其相關的經濟利益以及損害賠償作為保險標的的險種;狹義的財產保險則是指將實體物質財產作為標的的險種。在保險實務當中，一般將狹義的財產保險稱為財產損失保險［1］。
1.2財產保險的業務范疇
《中華人民共和國保險法》第九十五條對財產保險的相關業務進行了明確的定義，財產保險業務包括財產損失保險、責任保險、信用保險、保證保險等保險業務［2］。可以進行保險的標的物包括物質形態和非物質形態的財產與經濟利益。其中，以具體物質形態存在的財產和利益作為標的的，被稱為財產損失保險。例如，家庭財產、房屋、車輛、生產設備等;以非物質形態存在的財產和利益作為標的的，被稱為責任保險、信用保險等。例如，職業責任、投資風險、產品責任、信用保險等。
2財產保險對民生改善的主要作用
2.1為家庭財產保駕護航
家庭是社會構成的基本單元，為家庭財產提供保障是財產保險改善民生的一個重要表現。所謂家庭財產保險就是指將居民的有形財產作為標的物的險種，是財產保險的主要險種之一。按照保險責任的差異，可以將家庭財產保險分為基本險與綜合險兩種。家庭財產保險在確保居民財產安全穩定、避免群眾遭遇意外災害、盜竊等損失等方面具有十分重要的作用。從2008年開始，我國范圍內的自然災害頻發，給不同地區的家庭財產帶來了巨大的損害。針對該現象，我國主要保險公司相對應的提供了家庭財產保險產品，給居民的家庭財產安全提供了有效的保障體系。以我國的農村住房保險為例，根據保監會的相關統計資料，2012年，我國農村房屋保險費用為5.1億元，對全國范圍內的6000多萬間農村房屋進行了保險，為農民提供了約6000億元的財產保障，基本實現了對自然災害多發區域的有效覆蓋。
2.2提高社會經濟水平，維護社會穩定發展
財產保險不但可以通過有效的風險機制為人民群眾的家庭財產提供保障，避免因為意外事故而導致的生活水平降低的問題。而且還能夠在社會經濟發展方面起到一定的作用，對維護社會穩定發展、提高居民生活的整體水平具有重要意義。以當前財產保險關注較為密切的“三農”保險為例，各主要保險公司對發展農村保險予以高度關注。例如，中國人保在“十一五”期間針對農業保險的投資不斷增加，獲得的農業保險費用也增加了近16倍，共計為1465.4萬農戶提供了包括社會治安綜合保險、小額保險種植業和養殖業保險等在內的保險，對維持農村地區經濟穩定、產業均衡發展方面起到了重要作用。同時，部分保險公司還針對中央財政支持的農業產業開展了對應的保險業務，通過持續完善農業保險營銷機制和推廣發展模式，以具體的區域為對象，開發了具有地域特色的農業保險業務。以此為基礎，將小額保險作為基本突破口，采取協調推進的模式使得農業保險業務得到了有效發展，對提高“三農”保險在農村市場的覆蓋率方面發揮了積極意義。不僅發揮了農業保險的強農、惠農作用，而且推動了地方經濟的持續健康發展。對提高當地居民的生活水平、維持社會穩定、改善當地民生等方面具有積極意義。
2.3為抵抗自然災害提供了有效屏障
對于我國保險行業而言，過去的十年自然災害頻發使得保險業務在經營的過程中面臨著多重考驗。在發生自然災害之后，保險公司關注民生，向老百姓伸出援助之手，為提高老百姓抵抗自然災害能力方面發揮了重要作用。通過積極履行社會責任，持續擴大財產保險的覆蓋范圍、拓展財產保險的滲透深度，將財產保險的主要方向放在服務民生，為災后重建以及社會保障提供了有效支撐。據相關資料統計，中國人保財險僅在“十一五”期間就承擔風險責任金344.07萬億元、處理理賠案件7368萬件、支付賠款達到2965億元，有力地保障了人民群眾的正常生產生活，為社會穩定、民生改善做出了重大貢獻。
3當前財產保險經營過程中存在的主要問題
3.1險種結構亟待優化，市場供應能力亟待提高
目前，雖然部分保險公司的財產保險業務發展較為全面，針對不同的市場類型開發了針對性的財產保險險種，形成了相對完善的財產保險產品結構。但是，依然存在著產品結構不合理的問題。例如，部分財產保險產品主要以機動車輛保險、企業財產保險為主，其比例甚至達到了80%，存在著嚴重的結構失衡問題［3］。究其原因，主要是由于對市場定位不合理、險種結構優化意識不明確以及適銷險種較少導致的。市場保險供給是指在對應的時期內，保險人可以為整個市場提供的保險產品數量。這對于大部分以分公司建制為單位的保險公司而言，因為其獨立開發保險產品的能力不足，導致其所銷售的保險產品是基于全國范圍設計的產品，缺乏針對性和區域特點，使得產品的同質化程度較高，不利于滿足當地市場的供給。從當前財產保險市場情況來看，保險公司提供的財產保險產品單一，不但不能滿足市場實際需要，而且還帶來了行業內惡性競爭、內部管理混亂、會計核算難度增加、內部控制乏力等問題，直接制約著財產保險業務的發展，限制了其在改善民生方面的作用。
3.2保險中介機構發展緩慢，制約了財產保險市場的開拓
根據國外財產保險市場的發展經驗，財產保險市場的迅速發展是建立在保險中介機構及體系的持續發展和完善基礎上的。在保險產業發達的國家，由人、經紀人等中介結構所提供的財產保險數量占到了總體業務的55%左右。而當前我國的財產保險業務主要由銀行、車輛管理所等具有明顯行政背景的兼職人所擔當，而且由之提供的業務量僅僅占到總業務數量的20%左右，遠遠低于國外保險業務發達國家的55%。這直接制約了財產保險業務的承接能力，造成了保險業務量難以提高的問題，限制了其改善民生作用的發揮。
4財產保險公司業務創新策略與建議
4.1產品結構的創新
當前，財產保險市場的特色產品較少，與財產保險業務發達的國家相比，我國的財產保險公司責任險所占的比重較低。針對近些年自然災害頻發的問題，我國財產保險公司必須深入思考責任保險及其相關產品的開發［4］。在具體的改革創新過程中，可以從以下幾個方面對財產保險產品結構進行優化和創新:一是建立并完善總、分公司聯動開發機制。財產保險產品的開發和儲備是財產保險營銷工作的重要環節，也是保險營銷工作的基礎。總公司可以基于電子商務、綜合金融等產品構建公司的整體開發及創新平臺，從而滿足下屬分公司對保險產品的實際需要。而分公司則基于其對市場實際需求較為了解的優勢，利用對應的渠道定期將搜集得到的一手產品需求信息向總公司匯報，通過這種上下聯動的產品開發方式，保證所推出的財產保險產品具有市場根基，有利于產品的銷售;二是優化險種配置。對財產保險險種機械優化配置的過程中，可以將財產損失險、責任險以及人身意外傷害險結合起來，形成一攬子的保險產品。不但能夠顯著降低保險銷售的成本，而且能夠全面滿足投保人的實際需要;三是提高保險產品的創新頻率。在具體的實施過程中，首先要縮短責任保險產品的開發周期;其次要針對我國財產保險方面的空白領域，例如航空航天產品，開發對應的高科技保險產品;再次要建立大型自然災害管理體制，例如使得家庭財產保險能夠附加地震保險條款;最后要針對當前居民生活過程中的實際需要，退出一攬子綜合類型的保險。例如，開發增值服務子女教育險、火災責任保險等。
4.2營銷方式的創新
關鍵詞：財險公司；業務成本；管理措施
一、引言
近3年來，我國保險市場發展有目共睹，業務規模從全球第6位躍居第3位，對國際保險市場增長的貢獻度達26%，居全球首位。從2012年到2016年，保費收入從1.6萬億增長到3.1萬億，2014年至2016年保費收入增速分別為17.5%、20%、27.5%。在中國經濟面臨下行壓力的大背景下，保險業發展已成為國民經濟各個行業中的一個亮點。但是，在保險業面臨著較好發展環境與態勢的同時，也必須清醒地看到，深藏于保險行業內部的歷史因素和體制弊端等仍制約著發展。特別是財險公司管理模式粗放、成本意識薄弱、風險管理機制不健全等造成綜合成本率居高不下。對于我國財險公司而言，積極主動、科學地適應市場發展，不斷尋求有效的經營與管理模式，培育并維持自身的競爭優勢，實現保險公司的持續發展已經成為重要課題，而成本管理則是重中之重。
二、財產保險公司業務成本結構及管控措施
財險公司原保險合同成本主要包括賠付支出、手續費及傭金支出、業務及管理費、稅金及附加、各類規費以及按照保險精算方法確定提取的準備金等,賠付成本、銷售費用管控是重中之重。（一）賠付成本。賠付成本是財險公司占比最大的一項成本，更直接影響公司經濟效益。其影響因素一是危險的客觀存在和危險發生隨機現象。二是人為因素，即道德危險。車險作為財險的龍頭險種，其“高賠付、低效益”的經營現狀直接影響到公司持續發展。為此，應建立車險業務發展戰略，加強車險經營管理，抓好承保入口、理賠出口關，降低賠付水平。1.提高風險選擇和定價能力費率市場化以來，財險公司要根據不同的風險狀況，進行差別化定價。對于車險要考慮從車因素（車輛理賠記錄、車輛使用性質、廠牌型號、是否固定停放、事故記錄等）、從人因素（年齡、性別、駕齡、職業、是否固定駕駛員、違章肇事記錄等）以及環境和地域因素等，通過合理利用數據進行市場細分，區分出不同類型客戶群，針對性地制定出不同價格與優惠策略，合理設計車險產品，確定責任范圍。在核保環節切實以效益為先，嚴把核保關，將過去依靠經驗核保的方式轉變為根據大數據進行核保分析和風險管控。根據不同風險分類制定具有競爭力的費率和折扣率，以確保在入口關將高賠付業務拒之門外。2.提高理賠成本的控制能力近年來，財險行業較好地改變了“投保易理賠難”等現象，但理賠隊伍專業能力不一、理賠管控鏈條長、管控節點分散、理賠定價不統一以及道德風險案件等問題，導致財險公司賠付率節節升高，制約公司持續發展。只有提高理賠成本控制能力，才能適應新形勢的要求，確保理賠服務質量的同時支撐公司長足發展。（1）提高定損議價能力,擴大合作修理廠和4S店的覆蓋面，達到車型全覆蓋，完善合作修理網絡，利用送修資源優勢，開展整體談判，爭取更多的修理折扣率，降低單車損失金額。加大維修資源管理標準化、系統化和自動化建設，杜絕違規賠款支出。建立配件修復管控體系，降低配件費占比。完善系統規則，強化工時配件價格管控，降低工時配件指數。（2）全面梳理理賠流程，查找和堵塞漏洞，對重點風險點進行嚴格管控，加強對理賠系統的應用，利用理賠流程控制系統細化各崗位理賠質量的監督考核。建立統一人傷標準化系統作業流程，實現人傷案件過程管控和精細化管理。（3）針對車險理賠大案、要案，嚴格理賠程序，堵塞利益漏損，特別是虛假理賠、保險欺詐等問題要加大打擊力度狠抓嚴管，加強與公安刑偵等部門的協調，營造打假高壓態勢；推進調查隊伍建設，有效控制理賠滲漏，嚴厲打擊內外勾結等損害公司利益行為。（4）強化理賠隊伍建設，強化績效考評。建立理賠職責集中管控，搭建分支機構理賠隊伍招聘、培訓和考核集中管控體系，強化分支機構理賠負責人管理職責，實行查勘定損人員定期輪換機制，確保管理動作細化和實施路徑嚴格執行。強化績效嚴格考評，將賠付過程指標與各層級理賠人員考核掛鉤，加強數據監控分析與監控。（5）建立專門追償機構和團隊，在理賠過程中要提前介入，收集證據，加強與交警、法院等部門協調配合，爭取主動依靠法律手段，提高追償工作成功率。（二）銷售成本。財險公司主要通過中介、銷售人員進行銷售，并支付經紀費或人員薪酬等。財險產品同質化嚴重，無法滿足市場需求，更增加了市場競爭。財險公司通過提高銷售費用甚至虛構中介、違規套取手續費等變相返傭，導致成本上升和監管風險。因此，開發差異化產品、創新營銷模式、差異化銷售投入，對財險長遠發展具有重要意義。1.精細化產品開發：隨著互聯網金融推進，過去依賴銷售體系、服務體系反饋信息流的方式逐步在瓦解。財險公司應通過低成本互聯網搜集與客戶的交互信息，在大數據中加以分析，指導給產品設計、運營維護、風險管理、銷售等各部門，提供真正符合客戶需求的產品，讓產品體系從銷售中心化逐步轉移到客戶中心化，改變保險強迫銷售的陋習，降低銷售成本。2.創新營銷模式：從傳統保險公司電商化到建設第三方平臺，拓展互聯網保險業務，到專業互聯網保險公司成立，互聯網保險政策掀起新的行業浪潮。借由成熟的保險線下經營模型，通過積極拓展互聯網綜合保險金融業務，革新過往的團隊營銷模式。如搭建線下、線上立體式溝通平臺，通過對各類產品與服務整合評價，增加用戶活躍度，進而前伸至前端客戶體驗等多方位增值服務；為客戶提供人性化服務并接受大眾點評，積累海量數據，增加客戶粘性；收集、分析用戶行為習慣和交易數據，建立大數據庫平臺，細分市場，鎖定客戶群；以客戶為中心，實現個人營銷模式與經營管理的新蛻變，實現在銷售端幫助控制成本。3.差異化配置銷售費用，嚴肅預算管控：按照險種、產品、渠道、地區等多維度對業務進行細化，按照“優質業務鼓勵發展”原則，差異化分配費用資源，引導銷售渠道、銷售人員主動拓展優質業務，促使公司優化業務結構，提高盈利能力。結合發展及效益目標，確定整體銷售費用預算并根據市場和業務發展情況等定期調整，加強銷售成本預算執行和配置效果分析，建立預警機制，將相關信息及時傳遞到管理層、責任單位，通過精細化管理，引導業務健康發展和成本控制。（三）業務管理成本。隨著業務快速發展，后端人工、辦公、服務成本也隨之攀升，財險公司應從成本、產出角度出發，優化承保、理賠、后援各項流程，減少不必要環節，整合相關職能部門，引進高素質人才，杜絕人浮于事的現象，從而節約后臺運營成本。加強信息技術的應用，推行無紙化辦公，節約辦公費用和人力成本，提高工作效率。完善績效考核機制，細化考核措施，制定科學合理的薪酬體系和激勵政策，調動全員的工作熱情和積極性，提高整體工作效率。合理規劃服務項目，深入研究客戶對各項服務的敏感度，開發成本低、客戶需要的增值服務，精確測算服務效果與成本的關系，提高服務費用的運用效能。
總之，保險業作為我國經濟發展中的重要組成部分，它對我國國民經濟的穩定發展、國計民生的有力保障等方面做出了積極貢獻。因此，財產保險公司應以成本管理為切入點，積極構建成本管理體系并不斷完善，以實現財險公司生產經營高效益、高品質為目的，建立完善的成本管理制度，實現成本管理的規范化、系統化、體系化、科學化發展，為我國財產保險公司的發展奠定基礎。
作者:楊清風 單位:太平財產保險有限公司安徽分公司
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2007年9月25日，中國人民財產保險股份有限公司(以下簡稱人保財險)首屆客戶節正式啟動。從9月25日開始至10月20日，人保財險在全國范圍統一推出三大主題活動：暢享自駕歡樂，人保真情護航─十一黃金周自駕游客戶服務行動；共慶中國人保財險58周年·感恩無限，服務無限─客戶體驗周暨客戶節答謝活動；人保情系奧運·萬份保險獻愛心，共筑和諧大家庭─奧運場館建設者子女保險關愛行動。
專家認為，人保財險在十一黃金周期間舉辦客戶節，同時針對細分市場推出特定的服務產品是節日營銷的一個突破與創新。
創新服務產品
中國人保財險本次推出的十一黃金周自駕游客戶服務行動是整個客戶節期間最能引起社會關注、也最具挑戰性的一項工作，是整個客戶節活動的重點，同時是整個客戶節活動的亮點。在全國范圍內開展針對自駕游客戶的保險保障及增值服務活動，這在國內保險界尚屬首例。
中國人保財險客戶服務管理部副總經理蔣新偉說：“十一黃金周期間，外出旅游的客戶尤其是自己駕車出行的客戶對保險及相關服務的要求特別強烈。但是，很多風景秀麗的景區往往地處偏遠、信息溝通不暢、服務設施匱乏，為客戶的出游帶來諸多不便。同時，大批游客集中出行也增加了安全事故的發生概率，給保險理賠、事故救援等工作帶來很大壓力。也正是在這個時候，最能集中體現出保險公司的服務能力和服務客戶的態度。因此，為了在十一黃金周期間給廣大自駕游客戶提供更加有力的安全保障和服務便利，我們在全國范圍的重點旅游線路和旅游景區推出了這項活動，將大幅提升黃金周期間保險服務的質量和水準。”
據介紹，十一黃金周自駕游客戶服務行動，還為全國各地的人保客戶提供8+X服務。“8”是指保險事故快速處理、事故救援、故障救助、傷員救助聯動、應急加油、安全檢測、行車導航、旅游提示；X是指人保財險各地分支機構結合本地實際自主創新推出的其他服務。活動期間，人保財險將在全國范圍集中調配客戶服務和理賠人員，在景點周邊設置保險服務站，與修理廠、加油站、醫院、收費站、氣象臺、救援機構等單位建立聯動機制，在客戶需要幫助的時候隨時為客戶提供幫助。
保險專家賀寧毅認為，假日營銷屬于特定時段的特色銷售，要突出假日特點，要認清客戶在假日里的保險需求狀態，開發出符合客戶需求、市場對路的產品。此次人保財險針對自駕游客戶推出的服務產品，非常對路，是一種服務創新。
借力奧運，展示形象
中國人保財險首屆客戶節還開展了客戶體驗周活動，邀請客戶參觀人保財險的營業職場、呼叫中心、定損中心等服務窗口，切身體驗人保財險的服務過程，了解保險的各個流程。
蔣新偉表示，客戶最怕營銷人員在宣傳保險時，說得好似一朵花，投保過后無人管、無人問，理賠時則是推三阻四，有時保戶往返跑了無數次也沒有一個結果。因此人保財險要做好每一個環節的優質服務，提高服務質量和效率，真正體現“以客戶為中心”的經營理念，改變保戶對人保財險的不良印象。
中國人保財險一向重視客戶服務工作，在多年的經營實踐中，逐漸形成了一套有自身特色的服務體系，在業內多次獲得客戶關懷大獎、最佳呼叫中心等榮譽稱號。人保財險的95518服務專線現有線路3000多條，年均呼叫量為6000多萬，是國內保險業最大的呼叫中心。
從2005年開始，人保財險繼續以強化品牌、提升服務為宗旨，在全系統開展聲勢浩大的服務提升行動─金牌服務工程。金牌服務工程集工程建設、活動開展、品牌推廣于一體，在客戶中間形成了良好的聲譽。今年是人保財險開展金牌服務工程的第三年，經過前兩年的積累和實踐，人保財險的客戶服務工作將逐漸從內轉向外，在已建立的規范化、標準化服務體系的基礎上，不斷創新服務模式，擴展服務內涵，面向客戶推出更可靠的核心服務保障和更豐富的增值服務內容。
中國人保財險總裁表示：“中國人保財險在58年的發展歷程中，創造了許多輝煌成就：設立4500多家分支機構，營業網點和服務機構遍布全國各地；率先在香港成功上市，成為中國內地金融企業海外上市‘第一股’；作為2008年北京奧運會保險合作伙伴，開發設計了奧運系列保險產品；獨家承保或主承保了三峽工程、航空航天、核電站、國家石油開發等一批有影響力的大型商業風險保險項目。2006年我們公司承擔的保險責任限額達31.5萬億元，是當年GDP的1.5倍……”
作為北京奧運會的合作伙伴企業，人保財險啟動的各項公關營銷活動中，無論是活動的立意，還是活動的形式，都能夠充分表示人保財險奧運營銷的戰略意圖。
蔣新偉表示：“中國人保財險是2008年北京奧運會保險合作伙伴，在客戶節期間，我們在10月13日奧運會倒計時300天開展了一項活動，選擇10000名奧運場館建設者進行捐助，為他們提供總額達5億元的人身保險保障。此舉充分體現了更高、更快、更強的奧運精神，將人保財險的服務理念與奧運理念相融合，為客戶和社會大眾提供更加優異的服務。同時，奧運精神重在參與，奧運場館的建設者們為2008年北京奧運會的順利舉辦作出了突出貢獻。作為奧運合作伙伴，同時也作為提供安全保障服務的企業，我們希望通過自己的實際行動表達我們關愛下一代、關愛留守兒童的愿望，為奧運場館的建設者們解除后顧之憂，為2008年北京奧運會的舉辦增光添彩。”
保險進入服務競爭時代
中國保險市場競爭激烈，傳統的保險業經營理念正在悄然發生改變，服務已經成為消費者評判和選擇保險公司的重要標準。誰能贏得客戶，誰就將成為未來的王者。
正如專家所言，盡管保險公司服務客戶的方式在不斷推陳出新，但是以人為核心、以客戶為導向的服務理念始終是一脈相承的。保險公司除了立足于對保險產品的熟知、對客戶耐心熱情的服務外，還可以根據客戶的不同情況，將各類產品有機組合，為客戶設計科學合理的保障計劃，最終贏得更多消費者的信任。
對“人”的關注，對服務的重視，在國內保險業推出的一系列客戶服務措施中得到了生動體現。在眾多災難救助的關鍵時刻，都可以看到保險人忙碌的身影。無論是包頭空難還是遼寧孫家灣礦難，不管是財產保險還是人壽保險，保險公司員工總是在第一時間趕到現場，慰問傷者，搜集遇難者名單，并向客戶開通理賠綠色通道，所有這一切都體現了保險公司以人為核心、以客戶為導向的理念。
在首屆客戶節啟動儀式上，50余名中國人保財險的員工宣誓，代表所有工作在服務一線的4500多家分支機構的十幾萬工作人員向客戶鄭重承諾：誠實守信，合規經營，客戶至上，真誠服務，攜手人保財險，尊享金牌服務。
內容摘要：國際金融危機對家庭投資者造成了巨大沖擊，隨著各國經濟的恢復，在后金融危機時代如何利用理財工具實現財產保值增值便成了學界的研究課題。保險理財工具由于自身特質，逐漸成為家庭理財的重要組成部分。本文在對保險理財相關理論進行分析的基礎上，提出了家庭保險理財的具體計劃。
關鍵詞：后金融危機時代 家庭保險理財
家庭理財基本原理
所謂家庭理財，是指科學的運用家庭資產，使家庭支出產生最大的效用，從而最大限度的滿足日常生活的需要。也就是利用家庭金融方法進行計劃和管理，增強家庭經濟實力，提高家庭風險防御能力。從技術層面講，家庭理財就是在開源節流原則支配下，以科學的方法實現家庭的經濟目標。
隨著我國經濟的快速發展，我國已有部分家庭擁有了大額的資產，對這些家庭而言，如果不能運用科學的理財方法運作家庭資產，很有可能使家庭的財富在通貨膨脹中受損。當前，國內外學者公認家庭理財包括以下幾個方面：
家庭成員職業計劃。即通過對家庭成員能力、性格、喜好的正確評估，根據社會的人才需求，確定家庭成員的職業目標和實現該目標的計劃。
消費和儲蓄。家庭有了收入以后，就要面對家庭收入的分配，家庭應該按照經濟生活現狀，合理安排家庭的消費和儲蓄比例。
家庭債務水平的管理。有時候為了實現某些目標，家庭不得不舉債。因此，必須將家庭債務控制在適當的水平，避免家庭面臨債務危機。
家庭保險計劃。隨著家庭財富的累計，家庭需要利用保險來保證家庭財產和家庭成員生命安全。為子女教育購買教育保險；為固定財產安全購買財產保險；為應對疾病和意外傷害，需要購買醫療和意外傷害險等等。
家庭的投資計劃。為了使家庭財產保值增值，家庭需要從收益性、安全性和流動性三方面考慮家庭的投機組合。
家庭的退休計劃和避稅計劃。這是指家庭為了滿足成員在退休后的生活消費需求，在正常購買養老保險的基礎上，在還能工作的時候積累一筆足夠家庭成員退休后的資金作為補充。在此基礎上，家庭還要考慮通過購買避稅型保險等合理手段減少稅務支出，增加家族財富總額。
保險的特性
當前，國內外學者關于保險的性質，還沒有統一的認識，主要的爭論集中在人身保險與財產保險的同一性問題上。有日本學者以財產保險和人生保險為界，將保險學理論分為“損失”、“非損失”和“二元說”，并指出保險的損失補償、風險共擔和儲蓄補償二選一的性質。事實上，無論為人還是為物投保，從家庭資產分配的角度看，保險都具有金融資產的屬性。
之所以將保險列為家庭的金融資產，主要是因為當代家庭的保險產品不僅可以為家庭防御風險提供保障，更重要的是，還具有儲蓄和投資的效用。目前各大保險公司所推出的多種保險產品都承諾若干年后會有紅利返還。以中國平安為例，該公司的萬能險就承諾客戶保障風險的同時，在保期內保戶不發生意外條件下，保期結束后會從保險公司獲得高于銀行利率的紅利返還。保險的這種投資功能，在實質上將現代保險與古典的保險方式徹底的區分開來。也正是如此，保險理財才能成為當代家庭理財工具的重要選擇。
保險理財的收益特性
（一）保險是合理避稅的合法途徑
根據我國稅法和相關法律法規的規定，我國公民所繳納的養老保險、醫療保險、生育保險、失業保險等法定的社會保險費用，是可以在稅前扣除的。雖然目前國家對于法定保險之外的人壽保險沒有免稅規定，但根據國外經驗，今后我國在這方面也有免稅的可能。因此，家庭的壽險購買支出部分是不用計算在個人所得稅總額中的。稅法還規定，家庭投資的企業或經營的個體工商戶，如果投保于財產保險或運輸保險的，可以準予稅收減免，這對于家庭來說，可謂一舉兩得，既為家族企業資產投了保，又節省了稅收開支。另外，基于保險本質，當投保人的保險受益金發生繼承時，我國法律保障國家不會對這部分資金征收遺產稅。但是如果家庭資產沒有用于購買保險，那么家庭財產的繼承人就要面臨50%-70%的遺產稅，如果家庭資產巨大，這將是一項客觀的“損失”。因此，對于家庭而言，保險是積累家族財富的重要方式之一。
（二）保險可以調節家庭的現金流
由于資本具有稀缺性，為了使家庭資產的配置效率最高化，家庭必須平衡當前和未來的收支。正如理財規劃師在幫助家庭設計投資計劃一樣，家庭投資時必須考慮家庭的收入資產和家庭負債狀況，確保家庭在絕大多數情況下能夠實現收入大于支出的狀態。因此，現金流在家庭理財中處于核心的地位。家庭應合理配置購買保險的現金支出在家庭現金支出中的比例和日后保險收益在家庭收入中的比例。
（三）保險可以拓寬家庭的融資渠道
特別是家庭購買的長期壽險，當家庭面臨資金困難時，可以將壽險保單進行質押，獲得資金。在我國當前的法律規定中，家庭理財產品中，可以用于質押的，保險也算是為數不多的幾個之一。由于保單質押是作為保險的一種增值服務，因此無需提供其他抵押品就能換得與保單數額相當的短期融資。
（四）保險投資預期收益穩定
雖然目前我國可用于投資的理財產品名目繁多，諸如儲蓄、債券、基金、股票等，但是這些投資方式或多或少都會受到通貨膨脹和利率變動的影響。有別于這些理財產品，作為分散風險的一種方式，保險理財的穩定性較強，對市場利率變動的敏感性不強，并且其預期利率具有前瞻性，能夠幫助家庭穩健的實現理財目標。
保險理財的誤區
雖然保險理財有眾多比較優勢，但卻經常被投資者誤解，究其原因，主要有以下幾個方面：
心理因素。由于保險公司和銀行都具有負債經營的特點，所以家庭在投資時，無論儲蓄還是購買保險，都是與另一方建立了債權債務關系。但是，儲蓄所便顯得債權債務關系很明顯，存款人能夠明顯感覺銀行對他們的負債行為。但是，保險的債權債務關系只有當保險事件發生的時候才會顯現出來，顯得比較隱蔽。因此，家庭投資者會更傾向于選擇儲蓄或者股票債券等理財工具。
缺乏風險防范意識。由于對保險原理的理解不足，導致有很多人認為有了保險就可以毫無顧忌了，失業了也不注重增強自身的再就業能力等等。殊不知，一方面由于我國還處于發展過程中，社會保障水平還不夠全面，保障能力還不夠強；另一方面由于風險時間發生概率的增加，會使保險的原始功能喪失殆盡。
歷史因素。開始，保險業進入了原始資本積累期，由于這時期一些保險公司采取了不規范的運作行為，使得保險公司在群眾心目中留下了重投保、輕理賠的印象。
認為保險就是投資。由于對保險本質的不了解，投資者時常忽視保險自身的風險防范功能，而熱衷于能夠在將來每月或每年能夠有資金返還的險種。在這種心理影響下，投保人往往會選擇保費比較高的人壽保險，忽視了能夠在突發事件發生時為投保人帶來保障的意外傷害險、健康險、家庭財產保險等等。實際上這是保險市場不成熟的表現。由于人壽保險對突發災難的保障功能有限，所以意外發生時，投資者只能自己承受。由于風險事件的發生頻率極低，大多數人認為購買這種保險等同于浪費錢，實際上，意外保險的保費往往是價格低廉，保障作用突出。家庭選擇保險理財時，應該認清保險的風險保障本質，在此基礎上，再考慮其理財作用。
后危機時代家庭保險理財的策略選擇
（一）家庭建立階段
在家庭建立階段，家庭成員事業多處于起步階段，面臨購房和養家的壓力，一般情況下，家庭都是支出大于儲蓄。但此階段的家庭成員也正值壯年，身強力壯，對各種風險的承受能力較強，因此，這一階段的家庭投資者應選擇購買儲蓄投資型的保險產品，在獲得保障的同時也實現了財富的積累；如果選擇健康險，應該以低費率的中短期險種為宜。當然，如果工作環境危險，應當購買意外傷害險，以備不測。
（二）家庭穩定成熟階段
在家庭穩定成熟階段，家庭成員收入逐漸穩定，并逐步達到峰值，但家庭的消費也會隨之高升。伴隨年齡增加，家庭成員要同時面對家庭和事業的雙重壓力，家庭成員的身體素質也開始下降。這個時期家庭的保險理財應該考慮四個方面：一是購買中長期健康保險，為家庭安全提供保障；二是未雨綢繆，購買死亡保險，為其他家庭成員提供臨時性經濟保障；三是購買教育儲蓄投資型險，安排子女的教育資金；四是購買商業保險，保障生活。
（三）家庭衰退期
伴隨著年歲增加，家庭構建者的身體每況愈下，醫療支出在家庭支出中所占的比重日益提高，此階段家庭應該選擇在健康保險和養老保險上增加支出，保障自己晚年生活。此外，家庭構建者還應選擇將自己的遺產購買免稅保險產品，為自己的子女繼承遺產合理避稅。
相比其他理財產品，雖然保險理財具有其獨特的優勢，但是這并不能使保險成為家庭理財的唯一選擇，其只能是家庭投資理財組合中的因素之一。當前，我國正處于利用低利率促進經濟恢復增長時期，保險費率都是參照同期的基礎利率，處于低利率階段。今后隨著經濟的復蘇，基礎利率會逐漸上升，而保險產品卻只能按照預先確定的標準累加，投資者的機會成本會升高。因此，在后金融危機時代，家庭保險理財，應從長遠著手，綜合考慮機會成本，科學的選擇保險理財產品。
參考文獻：
1.王亮，趙萌.淺析個人保險理財[J].集團經濟研究，2007，4
貼心服務 暖民心
公司始終堅持“以客戶為中心”的經營理念，組織開展以“提升交通參與者道路交通安全意識，營造龍江和諧有序交通環境”為主題的首屆“人保財險杯”百日安全駕駛競賽大型公益活動，為鼓勵全省私家車駕駛員積極行動，爭當道路交通安全參與者，公司為參與競賽活動的私家車主提供了全省范圍內人保財險合作汽車4S店免費檢測服務、事故車輛自行協商處理延時服務、無賠款優待、“多快好省”理賠服務以及“人保之友”客戶俱樂部等多項高效貼心的增值服務。同時，公司還積極參與每年一度的“3?15”國際消費者權益保護日宣傳活動及全國保險公眾宣傳日活動，在活動現場認真宣傳講解預防保險銷售誤導、車險投保、理賠相關保險知識等內容，不斷推進保險消費者教育，有效維護消費者合法權益，為百姓提供最滿意的保險服務。2013年6月，公司作為第24屆哈爾濱國際經濟貿易洽談會戰略合作伙伴亮相展會，為哈洽會提供專屬保障服務。哈洽會作為一項大型綜合展覽會，具有持續時間短、風險相對集中的特點。為此，根據展會需要，公司為展會量身制定了包括車險、財產險、責任險、意外健康險等在內的“一攬子”承保方案，最大限度地為展會和市民提供了風險服務保障。展會期間為實現“快加優”和“零差錯”的理賠服務目標，全力為哈洽會提供優質、高效的理賠服務保障，在車險理賠服務中，公司實行24小時全天候受理哈洽會車輛的理賠報案，實施查勘快、定損快、付款快的“三快”行動及免現場、免填寫單證、免事故證明、免修車發票的“四免”服務，并提供免費救援等服務；在非車險理賠服務上，第一時間妥善處理哈洽會非車輛保險案件，對于簡易案件單證齊全后一日內支付賠款，并提供管家式專屬服務、上門搜集理賠單證、小額案件現場處理等貼心服務，真正實現了金牌服務的目標，得到了參展商及市民的贊許和好評。
高效理賠 順民意
2013年，黑龍江省遭受了百年一遇特大洪澇災害，在突如其來的災害面前，人保財險黑龍江省分公司全力以赴投入到農險大災理賠服務工作中。面對嚴峻形勢，張偉總經理明確要求：大災當前，作為國有保險企業，必須挺身而出，毫無條件地履行國企社會責任。公司全轄各市地分公司、縣區支公司、營銷服務部、三農服務部和各級理賠部門嚴格按照“主動、迅速、準確、及時”的原則，立即行動，主動配合地方政府部門，全力做好抗洪搶險、緊急救援和理賠服務工作。在搶險投入上，公司全轄共組織40多支搶險查勘隊，動用查勘力量56，855人次，車輛24，486臺次，第一時間趕赴災區搶險救災，抗洪期間，公司共向各受災地區政府投入抗災減災和捐助資金1500余萬元，有力地支持了抗災減災工作；在賠付資金上，按照受災面積全損額度準備賠付資金并按照同等額度準備施救資金，做到隨時需要、隨時賠付；在賠案處理上，開通理賠綠色通道，優先處理水災案件，建立24小時領導干部報案受理和查勘定損帶班、值班制度，合理調配人力物力，及時開展查勘定損工作，堅持“特事特辦、急事急辦，快賠寬賠”的理賠原則，簡化流程手續，加快結案速度，確保人民利益優先，為政府分憂，為百姓解難。在公司上下共同努力下，政策性種植業保險理賠周期較上年縮短了35天，在保障農村經濟、恢復農戶生產過程中，展示了無可替代的優勢和形象。
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