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第1篇

【關(guān)鍵詞】?jī)和粘敉猓?a href="http://www.markxinwenwang.cn/haowen/46421.html" target="_blank">活動(dòng)場(chǎng)所，規(guī)劃設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào)：G322文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、前言

近年來(lái)，我國(guó)在城市住區(qū)兒童日常戶外活動(dòng)場(chǎng)所規(guī)劃上雖然取得了飛速發(fā)展，但依然存在一些問(wèn)題和不足需要改進(jìn)，在建設(shè)社會(huì)主義和諧社會(huì)的新時(shí)期，加強(qiáng)對(duì)住區(qū)兒童日常戶外活動(dòng)場(chǎng)所規(guī)劃設(shè)計(jì)，對(duì)確保兒童的切身利益有著重要意義。

二、兒童活動(dòng)場(chǎng)地設(shè)計(jì)原則

1．安全性原則

兒童是極易受到傷害的弱勢(shì)群體，在兒童活動(dòng)場(chǎng)所的設(shè)計(jì)中不能不把安全問(wèn)題放在首位。兒童活動(dòng)場(chǎng)地的選址應(yīng)盡量遠(yuǎn)離車行道和周邊環(huán)境較為雜亂、人員復(fù)雜流動(dòng)性大的公共場(chǎng)所，且不能讓兒童活動(dòng)場(chǎng)地與周邊環(huán)境失去聯(lián)系，成為視覺(jué)死角，以防止車輛、犯罪對(duì)兒童的威脅。除此之外還要重視活動(dòng)器械的安全性和場(chǎng)地細(xì)部設(shè)計(jì)的安全性，不能出現(xiàn)危險(xiǎn)的凸出物（如釘子和螺栓等）、擠壓點(diǎn)、鋒利的邊緣、尖角及可能卡住兒童頭和手指的開(kāi)孔，以避免兒童活動(dòng)時(shí)發(fā)生意外傷害。

2．以兒童為本的原則

設(shè)計(jì)應(yīng)以服務(wù)兒童為宗旨，各類活動(dòng)空間的設(shè)計(jì)和游戲設(shè)施的布置要符合兒童群體的身體特征、活動(dòng)尺度。例如，由于兒童身高和成人有明顯的差距，一些成年人能輕松看過(guò)去的屏障往往完全擋住了一個(gè)0歲到3歲兒童的視線，而一些適于成人使用的繪技法永遠(yuǎn)存在著它的魅力，這也是電腦繪圖無(wú)法比擬的。手繪表現(xiàn)方式多種多樣，方法靈活，手繪效果圖更靈動(dòng)，有利于營(yíng)造畫面意境，手繪效果圖更有利于體現(xiàn)設(shè)計(jì)師的個(gè)人風(fēng)格，更具有原創(chuàng)性。

三、兒童戶外活動(dòng)場(chǎng)所的作用

1．有助于道德提升

道德培養(yǎng)需要從兒童時(shí)期開(kāi)始。尊重勞動(dòng)、友愛(ài)互助、講求衛(wèi)生、保護(hù)環(huán)境等社會(huì)公德和愛(ài)護(hù)樹木、愛(ài)護(hù)動(dòng)物、關(guān)心他人、關(guān)心弱勢(shì)兒童等愛(ài)心教育，都可以從日常的環(huán)境中獲得。通過(guò)模擬游戲、互動(dòng)參與等方式可以提升兒童的道德素質(zhì)。

2．有助于智力發(fā)育

兒童時(shí)期是知識(shí)增長(zhǎng)較快的時(shí)期，通過(guò)多樣性的環(huán)境不斷地向兒童傳遞信息，激發(fā)興趣、激發(fā)探知、激發(fā)勇氣，使兒童在游戲中學(xué)習(xí)，在自然中學(xué)習(xí)。環(huán)境應(yīng)通過(guò)提供多樣化活動(dòng)的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)兒童的發(fā)現(xiàn)、研究和試驗(yàn)?zāi)芰Γ耘囵B(yǎng)創(chuàng)新精神為重點(diǎn)促進(jìn)兒童智力的發(fā)育。

3．有助于身體發(fā)育

伴隨著生活水平的提高，兒童肥胖癥狀呈上升趨勢(shì)，不合理的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)是主要原因之一，但是缺乏鍛煉也是重要的誘因。游戲、奔跑、攀爬、踢毽子、兒童足球等活動(dòng)有助于加強(qiáng)兒童的體育鍛煉，增強(qiáng)體質(zhì)，減少疾病的發(fā)生。

4．有助于藝術(shù)審美

藝術(shù)環(huán)境以其豐富的色彩、光線、圖案、造型、味道、聲音、材質(zhì)、材料組合對(duì)兒童具有強(qiáng)烈的吸引力。因此，兒童戶外活動(dòng)場(chǎng)所對(duì)景觀環(huán)境的藝術(shù)氛圍要求更高。單就色彩而言，兒童喜歡純度較高、艷麗的色彩，純度高的色彩感覺(jué)重，更易吸引兒童的注意力。

5．有助于理解勞動(dòng)

勞動(dòng)是一種美德，而城市中的家長(zhǎng)很少讓兒童參加勞動(dòng)，使兒童對(duì)勞動(dòng)沒(méi)有形成正確的認(rèn)識(shí)，造成不珍惜勞動(dòng)甚至鄙視勞動(dòng)等問(wèn)題。通過(guò)環(huán)境設(shè)計(jì)使兒童在家長(zhǎng)的引導(dǎo)下自愿地參加力所能及的勞動(dòng)，體驗(yàn)勞動(dòng)的快樂(lè)，認(rèn)識(shí)勞動(dòng)的意義，分享勞動(dòng)的成果，有助于樹立正確的勞動(dòng)觀和價(jià)值觀。社區(qū)護(hù)樹、澆水、施肥、除草、采摘、清洗、張貼環(huán)保標(biāo)識(shí)等戶外空間維護(hù)勞動(dòng)，均可以起到較好的教育作用。

四、城市兒童活動(dòng)空間規(guī)劃設(shè)計(jì)的建議 

正如許多學(xué)者所說(shuō)“童年時(shí)代的戶外環(huán)境在大多數(shù)成年人的回憶中是最特別、最有意義的。”在城市中塑造適宜的兒童的活動(dòng)空間，不僅對(duì)城市是一種豐富，對(duì)每個(gè)人也是非常必要的。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)者應(yīng)當(dāng)考慮兒童活動(dòng)的以下方面。 

1．安全性設(shè)計(jì)――給兒童安全的空間 

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)在城市中多數(shù)而家長(zhǎng)不放心兒童出門的第一要素就是由于外面的不安全隱患，尤其是路上飛奔的汽車、活動(dòng)場(chǎng)所中的器械等等。在城市的街道中應(yīng)有連續(xù)的步行系統(tǒng)，在居住區(qū)中鼓勵(lì)人車分流的交通系統(tǒng)，從宏觀上保證兒童活動(dòng)的安全性。 

同時(shí)在兒童活動(dòng)場(chǎng)所設(shè)計(jì)中在地面鋪裝材質(zhì)的選擇、兒童活動(dòng)器械的選擇都應(yīng)當(dāng)選用貼近自然的材質(zhì)，地面適當(dāng)?shù)牟捎媚静摹⑾鹌ごu、草皮等，滿足兒童活動(dòng)安全性的需要。 

2．符合兒童尺度的設(shè)計(jì)――給兒童適宜的空間 

活動(dòng)場(chǎng)空間是以滿足兒童游戲需要為功能的空間，與兒童游戲活動(dòng)關(guān)系最密切，影響也最大，它應(yīng)當(dāng)在滿足功能要求的前提下，具有美的形式，以滿足兒童精神感受及審美的培養(yǎng)。而在具體設(shè)計(jì)的時(shí)應(yīng)按照“邊界―領(lǐng)域―中心”這一主線順序進(jìn)行。[4]

必須特別注意兒童的活動(dòng)場(chǎng)地中走動(dòng)奔跑攀登及爬行時(shí)的目光視線。一件游戲器械要被孩子們使用,必須讓他們?nèi)菀卓吹健?#160;

3．多樣性的活動(dòng)――給兒童塑造豐富的空間 

  孩子們需要多樣性的活動(dòng)場(chǎng)地,更需要多種機(jī)會(huì)去選擇場(chǎng)地,這就要求各種不同的設(shè)施來(lái)組成不同的活動(dòng)場(chǎng)地。如沙箱秋千輪胎孩子尺度的自行車、滑梯還有攀爬的架等等,都可以為孩子創(chuàng)造豐富的活動(dòng)場(chǎng)地。 

4．激勵(lì)和感覺(jué)的活動(dòng)――給兒童想象的空間 

  兒童對(duì)周圍環(huán)境的描述中充滿了地面、氣候、樹木和動(dòng)物的細(xì)致描寫。“實(shí)體環(huán)境”的性質(zhì)能夠?qū)和a(chǎn)生直接的刺激和影響[5]。戶外活動(dòng)空間中應(yīng)出現(xiàn)多彩的、富有想象力的多樣空間，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)關(guān)注兒童觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)等多樣感官的刺激，鼓勵(lì)兒童在空間感覺(jué)中體會(huì)到自然的奧妙。 

5．動(dòng)手操作――給兒童的創(chuàng)作的空間 

那些看似零散的游戲元素如沙、水、泥土、動(dòng)植物等的創(chuàng)造性要比秋千、滑梯之類價(jià)值明確的物體大得多，所以在設(shè)計(jì)中應(yīng)當(dāng)合理組織游戲元素，為兒童提供可供他們游戲、創(chuàng)作的場(chǎng)所。同時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意,兒童的活動(dòng)不僅僅是建設(shè)性的,還有的是破壞性的。室外游戲場(chǎng)地應(yīng)考慮全面,以為孩子們提供充分的適宜玩耍和游戲的室外活動(dòng)場(chǎng)地。

6．場(chǎng)所選址

場(chǎng)所選址應(yīng)根據(jù)自然條件和社會(huì)條件進(jìn)行。場(chǎng)所周圍應(yīng)該有良好的植被以形成優(yōu)質(zhì)的小氣候，清潔的空氣狀況有助于活動(dòng)的開(kāi)展。好的場(chǎng)所即便是在冬季也能有充足光照，因此決不可設(shè)置在終年不見(jiàn)陽(yáng)光的區(qū)域。考慮到安全因素和兒童的特征，例如社會(huì)治安狀況使家長(zhǎng)不放心孩子走得太遠(yuǎn)，兒童也喜歡和近處熟悉的小朋友玩耍，在住區(qū)中除了中心綠地開(kāi)辟的兒童活動(dòng)場(chǎng)所外，應(yīng)該在每一個(gè)單元或者組團(tuán)內(nèi)均布置相關(guān)場(chǎng)所。

7．兼顧成人

兒童的戶外活動(dòng)應(yīng)該在成人的監(jiān)護(hù)或者參與下進(jìn)行，兒童和家長(zhǎng)的互動(dòng)有助于增強(qiáng)情感。然而兒童更多的時(shí)間是群體活動(dòng)，這時(shí)成人僅僅充當(dāng)看客的角色。在兒童戶外活動(dòng)場(chǎng)所邊緣設(shè)置舒適的休息設(shè)施供成人休息和交談，可以增加家長(zhǎng)們交往的機(jī)會(huì)，并為家長(zhǎng)提供交流兒童教育、兒童營(yíng)養(yǎng)等知識(shí)的場(chǎng)所。

8．綠化設(shè)計(jì)

（一）、以綠化作為分隔空間的手段

各種室外用地如活動(dòng)場(chǎng)地、器械場(chǎng)地、小廣場(chǎng)等宜用低矮灌木行植,使分區(qū)明確、互不干擾。這種行植的灌木需進(jìn)行人工修剪,使其規(guī)則成型。

（二）、結(jié)合場(chǎng)地功能進(jìn)行綠化配置

集體活動(dòng)場(chǎng)地可種植大片綠茵草地,讓兒童在其中盡情地玩耍奔跑,安全而衛(wèi)生。在器械場(chǎng)地上可穿插點(diǎn)綴高大喬木,既不影響兒童器械活動(dòng),又可遮陽(yáng),免遭烈日炎曬。在建筑物勒腳處,可栽植花卉以美化建筑環(huán)境,又可避免兒童靠近外墻行走發(fā)生頭碰窗的事故。

（三）、利用綠化小品

利用綠化小品可以為活動(dòng)場(chǎng)地的環(huán)境增添豐富的美化內(nèi)容,主要形式包括花壇、花架、花槽等。

五、結(jié)束語(yǔ)

城市住區(qū)兒童日常戶外活動(dòng)場(chǎng)所規(guī)劃至關(guān)重要，因此，在住區(qū)兒童日常戶外場(chǎng)所的后續(xù)發(fā)展中，要不斷提高設(shè)計(jì)水平，加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)籌規(guī)劃的重視，促進(jìn)城市住區(qū)兒童日常戶外活動(dòng)場(chǎng)所規(guī)劃設(shè)計(jì)水平的提高。

參考文獻(xiàn)

[1]黃麗霞，楊振華.住宅區(qū)兒童游戲空間的創(chuàng)造[J].住宅科技,2005

第2篇

《福建省幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)（試行）》是根據(jù)幼兒身心發(fā)展和教育規(guī)律，針對(duì)幼兒園一日活動(dòng)各環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，對(duì)幼兒園管理和保育教育工作提出的規(guī)范性要求，幼兒園一日活動(dòng)中各環(huán)節(jié)的合理組織和實(shí)施對(duì)于保證幼兒園教育教學(xué)工作的順利開(kāi)展，提升幼兒園工作效率，促進(jìn)幼兒良好習(xí)慣養(yǎng)成有重要意義。我園以《福建省幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)（試行）》為指導(dǎo)，以精細(xì)化管理理念為引領(lǐng)，以幼兒園一日活動(dòng)規(guī)范操作為抓手，不斷轉(zhuǎn)變觀念，樹立質(zhì)量意識(shí)，在精細(xì)化管理中營(yíng)造保教工作無(wú)障礙的氛圍，優(yōu)化落實(shí)保育教育活動(dòng)常規(guī)教育，調(diào)整規(guī)范保育教育工作行為，提升保育教育活動(dòng)實(shí)施的質(zhì)量，保障每一個(gè)幼兒身心健康快樂(lè)成長(zhǎng)。

一、我園實(shí)施保育教育活動(dòng)常規(guī)管理中存在的問(wèn)題

對(duì)照《福建省幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)（試行）》實(shí)施意見(jiàn)，我園在實(shí)施《常規(guī)》管理中主要存在以下問(wèn)題：

1.教師、保育員對(duì)幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)的重要性認(rèn)識(shí)不足，一日活動(dòng)組織存在重集中教學(xué)活動(dòng)，重游戲、輕日常生活管理，輕基本生活常規(guī)訓(xùn)練；教師執(zhí)行一日活動(dòng)作息較為隨意，隨意減少幼兒生活、活動(dòng)和游戲的時(shí)間，對(duì)幼兒常規(guī)養(yǎng)成教育缺乏持之以恒、常抓不懈的意識(shí)。

2.管理層對(duì)教師、保育員施實(shí)一日活動(dòng)常規(guī)教育的過(guò)程監(jiān)管不到位，督查力度不強(qiáng)，督查工作沒(méi)有做到持久性和常態(tài)化；教師、保育員沒(méi)有把落實(shí)幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)作為一種自覺(jué)的習(xí)慣，出現(xiàn)教師、保育員對(duì)待常規(guī)教育工作消極倦怠，班級(jí)幼兒常規(guī)管理滑坡等不良現(xiàn)象。

3.保教人員之間缺乏有機(jī)整合。保育與教育之間的界線劃得過(guò)清，同一班級(jí)中的保教人員各司其職，缺乏協(xié)調(diào)統(tǒng)一。保育人員缺乏參教意識(shí)，教師缺乏與保育員的有效溝通。種種行為割斷了教師與保育員缺乏有機(jī)的聯(lián)系，影響幼兒保育教育活動(dòng)常規(guī)養(yǎng)成教育的有效性。

4.教師專業(yè)化水平有待提高。教師、保育員對(duì)幼兒園保育教育常規(guī)教育的內(nèi)容把握不準(zhǔn)，無(wú)合理安排組織好幼兒一日活動(dòng)各環(huán)節(jié)的內(nèi)容和活動(dòng)，一日活動(dòng)各環(huán)節(jié)的過(guò)渡衒接缺乏科學(xué)性，造成時(shí)間浪費(fèi)，幼兒消極等待等現(xiàn)象。教師、保育員在觀念和行為上還存在一定的落差，專業(yè)化水平有待進(jìn)一步提高。

我園存在的以上問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)就是：落實(shí)保育教育活動(dòng)常規(guī)教育的措施不到位，實(shí)施保育教育活動(dòng)常規(guī)教育的管理不夠細(xì)化，教師、保育員執(zhí)行保育教育活動(dòng)行為缺乏規(guī)范性、科學(xué)性和有效性，影響了保育教育活動(dòng)組織實(shí)施的質(zhì)量。

二、實(shí)施幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)精細(xì)化管理的實(shí)踐

針對(duì)存在的問(wèn)題，我們從管理入手，以精細(xì)化管理理念為指引，把握管理的要點(diǎn)，以幼兒園一日活動(dòng)環(huán)節(jié)規(guī)范操作為重點(diǎn)，在具體落實(shí)的過(guò)程中做到：

1.精心組織學(xué)習(xí)，強(qiáng)化思想認(rèn)識(shí)

為提高教師對(duì)實(shí)施幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)教育重要性的認(rèn)識(shí)，我們組織教師認(rèn)真學(xué)習(xí)《福建省幼兒園管理規(guī)范（試行）》和《福建省幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)（試行）》，幫助教師分析目前幼兒園在落實(shí)保育教育活動(dòng)常規(guī)中存在的問(wèn)題和原因，使教師明確實(shí)施幼兒園一日活動(dòng)常規(guī)教育，對(duì)于建立班級(jí)正常的保育教育秩序及幼兒身心健康發(fā)展都具有極為重要的意義，從思想上認(rèn)識(shí)到實(shí)施幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)教育的重要性。

2.制定實(shí)施計(jì)劃，有效落實(shí)《常規(guī)》

《福建省幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)（試行）》是根據(jù)幼兒身心發(fā)展和教育規(guī)律，針對(duì)幼兒園保育教育活動(dòng)各環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，對(duì)幼兒園管理和保育教育工作提出的規(guī)范性要求。它為我園更加規(guī)范化、科學(xué)化的常規(guī)管理提供了很好的文本，使我們更加明確了常規(guī)管理中各類人員在保育教育活動(dòng)中的職責(zé)和工作方向。如何調(diào)整規(guī)范保育教育工作行為，有效落實(shí)《常規(guī)》，我們制定了具體的實(shí)施計(jì)劃。

（1）分層培訓(xùn)，解讀《常規(guī)》。為了讓保教人員深入理解《常規(guī)》，我們組織全體教職工分批學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，從《常規(guī)》的細(xì)則和具體的行為要求，逐一從晨間活動(dòng)、戶外活動(dòng)、生活活動(dòng)、集中教育活動(dòng)、區(qū)域活動(dòng)、游戲活動(dòng)、離園活動(dòng)分七個(gè)部分來(lái)解讀學(xué)習(xí)，使教師熟悉《常規(guī)》文本，理解內(nèi)涵，并將《常規(guī)》所要求的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為自己的行為，樹立起保育教育工作的新理念。此外，根據(jù)《常規(guī)》對(duì)保育員工作的要求，我們還專門對(duì)保育員作細(xì)致的《常規(guī)》解讀，使保育員明確工作內(nèi)容，并且做到規(guī)范操作，體現(xiàn)保育工作的教育價(jià)值。

（2）落實(shí)《常規(guī)》，有效跟進(jìn)。為有效推進(jìn)行《常規(guī)》的落實(shí)，管理上我們制定出一套管理辦法，形成行政——班級(jí)（教師、保育員）——幼兒三級(jí)管理網(wǎng)絡(luò)。首先，我們要求每個(gè)行政掛鉤到具體的班級(jí)負(fù)責(zé)督查指導(dǎo)保教人員落實(shí)《常規(guī)》工作，設(shè)置了相關(guān)的檢查常規(guī)工作量化表：有《作息時(shí)間執(zhí)行檢查表》、《戶外活動(dòng)鍛煉記錄表》、《晨間活動(dòng)情況記錄表》、《區(qū)角游戲檢查表》等等，各類表格都有相關(guān)的細(xì)則與要求，要求行政每周要把各項(xiàng)工作檢查到位，記錄在案，并在每周的教職工例會(huì)上進(jìn)行小結(jié)反饋，表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)好的做法和行為，對(duì)存在的問(wèn)題和行為提出整改措施。其次，我們把保育教育活動(dòng)常規(guī)目標(biāo)具體到了幼兒的保育教育生活之中，要求每個(gè)班根據(jù)幼兒的年齡特點(diǎn)，在集中教育活動(dòng)、游戲、進(jìn)餐、睡覺(jué)、盥洗等各個(gè)環(huán)節(jié)中定出可行的規(guī)則要求，制訂出一套培養(yǎng)幼兒良好習(xí)慣的目標(biāo)計(jì)劃，一步一步地對(duì)照?qǐng)?zhí)行，有效地推進(jìn)《常規(guī)》的落實(shí)。

3.關(guān)注過(guò)程落實(shí)，細(xì)化各項(xiàng)工作

注重過(guò)程管理，落實(shí)每一細(xì)節(jié)，是精細(xì)化管理的關(guān)鍵。我們從大處著眼，從細(xì)微處入手，把落實(shí)保育教育活動(dòng)常規(guī)工作力爭(zhēng)做精做細(xì)，調(diào)整規(guī)范保育教育工作行為，向精細(xì)化管理要質(zhì)量，用精細(xì)化管理促提高，并通過(guò)以下舉措使保育教育活動(dòng)常規(guī)工作形成了常態(tài)化的管理。

（1）行政人員檢查細(xì)化。為了幫助行政人員了解教師、保育員工作的規(guī)范性，讓行政人員在檢查過(guò)程中有章可循，進(jìn)行有目的檢查，我們要求行政在檢查的過(guò)程中要注重細(xì)節(jié)，確保活動(dòng)環(huán)節(jié)實(shí)施到位。如我們針對(duì)每月的工作重點(diǎn)，制定了行政人員檢查要點(diǎn)和細(xì)化的要點(diǎn)檢查表，并實(shí)行如下方式對(duì)全園班級(jí)的常規(guī)情況進(jìn)行檢查：

浸入式檢查：由園長(zhǎng)和副園長(zhǎng)組成質(zhì)量檢查組，主要檢查的對(duì)象是骨干教師和年段長(zhǎng)所任教的班級(jí)，我們采用事先不打招呼的形式深入班級(jí)對(duì)一日活動(dòng)進(jìn)行全面檢查，并對(duì)照《常規(guī)》要點(diǎn)和園部作息要求，了解年段長(zhǎng)和骨干層面在組織一日活動(dòng)過(guò)程中的具體情況，既從幼兒的表現(xiàn)到保教人員組織實(shí)施活動(dòng)的策略等多角度審視一日活動(dòng)中教師、保育員的優(yōu)勢(shì)和不足。檢查后，我們采用和教師、保育員面對(duì)面的溝通，幫助她們了解存在的不足，提供檢查組指導(dǎo)的要點(diǎn)等形式，指導(dǎo)她們調(diào)整規(guī)范保育教育行為。

跟蹤式檢查：由分管教學(xué)和后勤的副園長(zhǎng)負(fù)責(zé)并擔(dān)任組長(zhǎng)，在對(duì)教師、保育員全面培訓(xùn)指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，結(jié)合一日活動(dòng)作息檢查各班教師保育員具體落實(shí)的情況。以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析原因和研究思考解決的辦法與對(duì)策為主，對(duì)各班教師保育員一日活動(dòng)的實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤式的檢查。對(duì)實(shí)施情況較好的班級(jí)采用實(shí)地指導(dǎo)的方法，就地解決存在的問(wèn)題，對(duì)實(shí)施中問(wèn)題較大的班級(jí)，采用現(xiàn)場(chǎng)示范、活動(dòng)后分析指導(dǎo)、階段性再跟蹤的方式，幫助教師、保育員轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)會(huì)方法，獲得（提升）經(jīng)驗(yàn)。

（2）保教人員工作細(xì)化。為了確保一日活動(dòng)中各環(huán)節(jié)精細(xì)化、明確化、規(guī)范化，我園按《常規(guī)》中對(duì)幼兒園一日生活各個(gè)環(huán)節(jié)中教師、保育員的行為提出了明確的要求，要求教師、保育員嚴(yán)格按照《常規(guī)》細(xì)則中的規(guī)定認(rèn)真完成好每項(xiàng)工作，準(zhǔn)確把握一日活動(dòng)的操作要點(diǎn)，確保一日活動(dòng)規(guī)范、科學(xué)。

調(diào)整工作時(shí)間，確保教師、保育員之間的配合。首先，我們要求班級(jí)的兩位教師和一位保育員要明確各自的角色定位，努力做到分工不分家，注意保持教育的一致性和一貫性，保證班級(jí)保教質(zhì)量，共同完成保教任務(wù)。其次，要求保育員要提高保教配合的意識(shí)，在思想上要充分認(rèn)識(shí)保育和教育配合的內(nèi)涵，在操作上要明確保教配合的環(huán)節(jié)與內(nèi)容。如調(diào)整保育員工作時(shí)間，制定保育員跟進(jìn)配合的版塊和內(nèi)容（點(diǎn)心、午餐、戶外活動(dòng)、離園等環(huán)節(jié)需要跟進(jìn)；關(guān)注特殊兒童的生活護(hù)理）等，明確操作要求，使保教配合形成合力。

關(guān)注操作細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)一日活動(dòng)常規(guī)的有效落實(shí)。為了規(guī)范我園教師、保育員的保育教育行為，讓教師、保育員明確、預(yù)設(shè)好一日活動(dòng)教育每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容，關(guān)注各環(huán)節(jié)中操作細(xì)則，同時(shí)也讓幼兒明確在每個(gè)環(huán)節(jié)中做什么？怎么做？確保幼兒身心健康和諧發(fā)展。我們根據(jù)《福建省幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)（試行）》的內(nèi)容要求，結(jié)合本園的實(shí)際，相繼出臺(tái)了《實(shí)幼教師操作手冊(cè)》及《實(shí)幼保育員操作手冊(cè)》，要求教師、保育員在實(shí)施一日活動(dòng)教育中要依照《手冊(cè)》中的細(xì)則和程序來(lái)規(guī)范行為，關(guān)注操作細(xì)則，確保幼兒園保育教育活動(dòng)常規(guī)的有效落實(shí)。

融合過(guò)渡環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)一日活動(dòng)環(huán)節(jié)的有機(jī)銜接。為了改變過(guò)渡環(huán)節(jié)幼兒行為整齊劃一，教師、保育員消極控制，單一的緊湊化的處理方式，我們努力做到弱化過(guò)渡的痕跡，融合教育與保育的功能，達(dá)到即滿足教育教學(xué)活動(dòng)組織與安排的需求，又滿足幼兒身心的需求。如我們利用音樂(lè).故事、游戲等活動(dòng)作為環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)換信號(hào)，使版塊之間的過(guò)渡環(huán)節(jié)模糊、弱化，邊緣互相融合，減少幼兒在過(guò)渡環(huán)節(jié)中的消極等待。同時(shí)，我們還把握好過(guò)渡環(huán)節(jié)中幼兒的生活護(hù)理，如晨間來(lái)園活動(dòng)、如廁后的儀表、戶外活動(dòng)后的整理、離園前的準(zhǔn)備，讓幼兒形成寬松、自主、有序的生活習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)幼兒自我管理和一日活動(dòng)環(huán)節(jié)的有機(jī)銜接，提高幼兒在園的生活品質(zhì)。

4.強(qiáng)化監(jiān)督考核，建立評(píng)價(jià)機(jī)制

第3篇

Ji Ran

（Tianjin Bohai Urban Planning & Design Institute，Tianjin 300450，China）

摘要：市場(chǎng)學(xué)是集生產(chǎn)、市場(chǎng)、消費(fèi)、環(huán)境于一體的一門科學(xué)。市場(chǎng)學(xué)自產(chǎn)生發(fā)展至今，應(yīng)用領(lǐng)域得到橫縱的廣泛延伸。在城市規(guī)劃中，市場(chǎng)學(xué)方法同樣得到廣泛應(yīng)用。以市場(chǎng)學(xué)理論和方法為導(dǎo)向的城市規(guī)劃逐漸成為城市發(fā)展的主體。本文作者就城市規(guī)劃的市場(chǎng)學(xué)方法進(jìn)行研究探討，分析了城市規(guī)劃從規(guī)劃招標(biāo)、定向發(fā)展至規(guī)劃實(shí)施以及規(guī)劃消費(fèi)等諸多環(huán)節(jié)的市場(chǎng)學(xué)特性，闡述了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下城市規(guī)劃的對(duì)策。

Abstract: Marketing is branch of science integrating production, marketing, consumption, and environment. Since its production, applications of marketing received extensive extension. In urban planning, marketing method is also widely used. Urban planning oriented by theory and methods of market has become the subject of urban development. The author discusses on methods of marketing of urban planning, analyzes its marketing characteristics from planning and bid, orientated development and planning implementation, and consumption scheme, describes strategies about urban planning in the market economy.

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)學(xué) 方法 特性 城市規(guī)劃 研究

Key words: marketing；method；properties；urban planning；research

中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）21-0012-01

1城市規(guī)劃的規(guī)劃招標(biāo)的市場(chǎng)學(xué)特性

城市規(guī)劃的主要目的是要把城市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面均衡化發(fā)展，為人們的生活水平提高起到基礎(chǔ)保障作用。城市規(guī)劃具有目的性，定向性，也就是說(shuō)，城市規(guī)劃時(shí)，是在總結(jié)過(guò)去城市發(fā)展的基本數(shù)據(jù)為信息基礎(chǔ)，以中心地帶帶動(dòng)四周城區(qū)發(fā)展的方針，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為規(guī)劃手段的行為。因此，在進(jìn)行城市規(guī)劃時(shí)，在把握基本發(fā)展方向的情況下，需要進(jìn)行規(guī)劃招標(biāo)。規(guī)劃招標(biāo)的基本手段是以市場(chǎng)學(xué)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)，規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)時(shí)，將發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施如建筑房屋、道路、綠化、商業(yè)區(qū)做為規(guī)劃目標(biāo)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的作用下，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)，此時(shí)，競(jìng)標(biāo)單位需要在了解規(guī)劃的基本內(nèi)容后，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析，設(shè)計(jì)價(jià)格最為經(jīng)濟(jì)合理且最能體現(xiàn)規(guī)劃內(nèi)容要求及體現(xiàn)城市發(fā)展特色與時(shí)代氣息的規(guī)劃設(shè)計(jì)，并且在市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)城市規(guī)劃的目的。因此，城市規(guī)劃的招標(biāo)設(shè)計(jì)階段體現(xiàn)了市場(chǎng)學(xué)的經(jīng)濟(jì)特性，應(yīng)用市場(chǎng)學(xué)方法能夠很好的完成城市規(guī)劃的設(shè)計(jì)招標(biāo)。

2城市規(guī)劃定向發(fā)展的市場(chǎng)學(xué)特性

城市規(guī)劃的定向發(fā)展是為了將城市的發(fā)展從整體的角度進(jìn)行提高，將欠發(fā)達(dá)的區(qū)域進(jìn)行經(jīng)濟(jì)改造的一種定向行為。這時(shí)的城市規(guī)劃更具有市場(chǎng)學(xué)特性。定向發(fā)展使得所規(guī)劃的城市區(qū)域占領(lǐng)有利的“市場(chǎng)合適位置”，用專門的市場(chǎng)分析手段，建立具有吸引力的地區(qū)投資聲譽(yù)、宣傳地區(qū)商品和生活保障條件[1]達(dá)到城市規(guī)劃所產(chǎn)生的建筑能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷的鏈條上產(chǎn)生作用的目的，使該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)得到活躍催化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)、生活等一系列活動(dòng)的良性循環(huán)。這樣一來(lái)，城市規(guī)劃的定向發(fā)展就有著市場(chǎng)學(xué)的經(jīng)濟(jì)特性、市場(chǎng)學(xué)的以消費(fèi)人群為中心的特性。同時(shí)，在城市規(guī)劃定向發(fā)展時(shí)，還體現(xiàn)了市場(chǎng)的四要素4Ps，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、地點(diǎn)（place）、促銷（promotion）[2]。在這四個(gè)要素上，定向發(fā)展的規(guī)劃遵循了市場(chǎng)學(xué)的發(fā)展規(guī)律，以市場(chǎng)學(xué)原理為指導(dǎo)，以市場(chǎng)學(xué)方法為手段，為城市規(guī)劃的順利形成了經(jīng)濟(jì)圈循環(huán)。

3城市規(guī)劃實(shí)施的市場(chǎng)學(xué)特性

市場(chǎng)學(xué)主要研究的是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)規(guī)律、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念[3]等內(nèi)容，這些內(nèi)容又為城市規(guī)劃的實(shí)施提供了可靠的依據(jù)。城市規(guī)劃實(shí)施的所有環(huán)節(jié)都是建立在市場(chǎng)角度上的。城市規(guī)劃實(shí)施使得所規(guī)劃的區(qū)域的基本設(shè)施、環(huán)境條件都達(dá)到了與現(xiàn)代接軌的水平，縮短了發(fā)展的時(shí)間歷程，解除了發(fā)展的空間限制，使該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的時(shí)間、空間跨躍，體現(xiàn)了市場(chǎng)學(xué)的科學(xué)特性。城市發(fā)展的背景和形勢(shì)是不斷變化的，因此預(yù)見(jiàn)性的城市規(guī)劃也需要不斷發(fā)展和優(yōu)化，只有這樣才能夠適應(yīng)變化著的實(shí)際情況[4]。因此，在城市規(guī)劃實(shí)施時(shí)，要考慮市場(chǎng)的變化，考慮城市的發(fā)展變化，考慮市場(chǎng)對(duì)城市發(fā)展變化的影響作用，才能更好的以科學(xué)的市場(chǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，進(jìn)行城市規(guī)劃實(shí)施的科學(xué)性、市場(chǎng)性、成熟性和完善性。

4城市規(guī)劃消費(fèi)的市場(chǎng)學(xué)特性

市場(chǎng)學(xué)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，商品經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在矛盾即使用價(jià)值和價(jià)值的矛盾，商品流通領(lǐng)域的主要矛盾即供給與需求的矛盾都要通過(guò)市場(chǎng)反映出來(lái)，并借助于市場(chǎng)求得解決[5]。城市規(guī)劃在消費(fèi)上同樣遵循著市場(chǎng)學(xué)的這一原理特性。城市規(guī)劃的最終目的就是要消費(fèi)者通過(guò)供求關(guān)系，商品與貨幣的交換，滿足需求和欲望。在城市規(guī)劃的實(shí)施企業(yè)都是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)目的為企業(yè)發(fā)展的唯一目的，為了達(dá)到這一目的，企業(yè)就要探求和刺激消費(fèi)者的需求和欲望，在規(guī)劃中積極參與市場(chǎng)活動(dòng)的原則、手段和方法，以市場(chǎng)為實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)的橋梁與紐帶，以市場(chǎng)為城市規(guī)劃消費(fèi)的一面鏡子，在城市規(guī)劃的整個(gè)過(guò)程中促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)相結(jié)合，企業(yè)與消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)，最終為城市規(guī)劃消費(fèi)劃上完美的句號(hào)。

5市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下城市規(guī)劃的對(duì)策

5.1 以市場(chǎng)學(xué)方法為手段，合理配置城市資源，掌控優(yōu)化城市規(guī)劃城市規(guī)劃既是對(duì)城市資源的占用又是對(duì)城市資源的補(bǔ)充與再造。在城市規(guī)劃的過(guò)程中，要以市場(chǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)變化為背景，以市場(chǎng)學(xué)方法為手段，將城市有限資源進(jìn)行合理的配置與再造，優(yōu)化城市布局，全面提高城市發(fā)展設(shè)施條件，將城市整體經(jīng)濟(jì)水平提升到新的高度。

5.2 以市場(chǎng)學(xué)理論為齊聲基礎(chǔ)，平衡供求市場(chǎng)，完善城市規(guī)劃

城市規(guī)劃的對(duì)象是城市不同的利益群體，以人為本的目標(biāo)就是市場(chǎng)學(xué)的體現(xiàn)，在城市規(guī)劃過(guò)程中，規(guī)劃者必須在分析各集團(tuán)利益的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)其在市場(chǎng)中的共同點(diǎn)，根據(jù)共同點(diǎn)平衡他們之間的市場(chǎng)關(guān)系，逐漸將城市規(guī)劃進(jìn)行完善。

5.3 以市場(chǎng)學(xué)特性為導(dǎo)向，處理好開(kāi)發(fā)與保護(hù)的矛盾，保障城市的文化傳承由于城市土地市場(chǎng)的建立，城市土地效益最高的地區(qū)往往也是大量歷史遺存最集中的城市中心地區(qū)和展示城市風(fēng)貌的特色地區(qū)，城市政府和開(kāi)發(fā)商為追求經(jīng)濟(jì)利益，以犧牲人文資源為代價(jià)，進(jìn)行商業(yè)開(kāi)發(fā)，嚴(yán)重偏離了城市規(guī)劃的初衷。因此，城市規(guī)劃要以市場(chǎng)學(xué)特性為導(dǎo)向，在遵循市場(chǎng)學(xué)原理與規(guī)律的基礎(chǔ)上，科學(xué)地運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)方法，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，正確處理文化傳承與開(kāi)發(fā)建設(shè)的關(guān)系，使城市規(guī)劃更有利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

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[2]何生亮.社會(huì)市場(chǎng)學(xué)方法在健康教育和行為干預(yù)中的應(yīng)用[J].健康教育與健康促進(jìn).2006.04.

[3]邊吉.研究市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的新興學(xué)科-市場(chǎng)學(xué)[J].合肥工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）.1993.（Z1）.

第4篇

那么，如何才能使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再?gòu)?fù)返呢？筆者通過(guò)多年的一線市場(chǎng)的銷售實(shí)戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場(chǎng)和經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況為中心進(jìn)行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實(shí)現(xiàn)火爆的銷售。

通過(guò)多年的實(shí)戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷售實(shí)際上是可以實(shí)現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項(xiàng)必須的工作做扎實(shí)，就能實(shí)現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。

既然要實(shí)現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷售的飛躍。其中，要實(shí)現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。

《禮記中庸》說(shuō)：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 。說(shuō)的就是：要想事情成功，就要先行計(jì)劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計(jì)劃，對(duì)事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的，數(shù)量非常少。也就是說(shuō)，大多數(shù)經(jīng)銷商沒(méi)有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)了，思考一下在哪建個(gè)店，找?guī)讉€(gè)人，就火速上陣進(jìn)行銷售了，其它的也就不用費(fèi)神和啰嗦了。

這是一個(gè)好習(xí)慣嗎？當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都比較激烈，經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做。可見(jiàn)，沒(méi)有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場(chǎng)銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃呢？都要做哪些工作呢？主要是四個(gè)方面，即市場(chǎng)狀況分析、自身情況分析、年度目標(biāo)制定和整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

一、市場(chǎng)狀況分析。《孫子謀攻》說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。我們先進(jìn)行市場(chǎng)狀況分析，就是要了解市場(chǎng)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到市場(chǎng)的需求、消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實(shí)地基礎(chǔ)。很明顯，市場(chǎng)狀況分析就是要對(duì)市場(chǎng)容量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)情況等內(nèi)容進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、自身情況分析。就是做“知已”的工作。這一點(diǎn)也是易于理解的，因?yàn)槭袌?chǎng)情況是現(xiàn)實(shí)的，自己的情況也是現(xiàn)實(shí)的。那么，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況，如何以現(xiàn)實(shí)的自身情況進(jìn)行市場(chǎng)攻克呢？是不顧后果的攻克，還是以自身實(shí)力進(jìn)行巧妙制勝呢？尤其是市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的缺點(diǎn)，自己的優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮，以及自己的資金實(shí)力和團(tuán)隊(duì)實(shí)力，都決定了操作的辦法不同。事實(shí)證明，只有以自己的實(shí)際情況為依據(jù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧妙進(jìn)攻，才能由劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。

三、年度目標(biāo)的制定。這個(gè)目標(biāo)要以自身的能力為依據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的制定，實(shí)現(xiàn)一步一個(gè)腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來(lái)。例如自己所在的區(qū)域市場(chǎng)全容量可設(shè)置30個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，而自己只能實(shí)力完成8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，那還有22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)怎么辦呢？肯定要開(kāi)拓二級(jí)分銷商，從而把網(wǎng)點(diǎn)健全起來(lái)。那么，要開(kāi)拓多少個(gè)二級(jí)分銷商，什么時(shí)候完成開(kāi)拓和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置呢？這就要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷商，可以一個(gè)月完成這個(gè)工作，迅速把銷售面擴(kuò)大；如果實(shí)力還不足的經(jīng)觥商，可以分三個(gè)月、半年、一年甚至二年的時(shí)間，來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)。只要是科學(xué)的、實(shí)用的，這個(gè)規(guī)劃就是成功的。所以，目標(biāo)制定要以自己的能力、實(shí)力為依據(jù)進(jìn)行制定，包括主體目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤(rùn)等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計(jì)劃分步驟和及時(shí)的實(shí)現(xiàn)。

三、整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。完成了年度目標(biāo)的制定，就應(yīng)該在這個(gè)目標(biāo)范圍內(nèi)，把整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃好，而這個(gè)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃就是為了實(shí)現(xiàn)年度的目標(biāo)，即把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實(shí)實(shí)在在的，例如團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動(dòng)整體規(guī)劃、服務(wù)實(shí)施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。

第5篇

關(guān)鍵詞：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)湛江市場(chǎng)

中圖分類號(hào)：F713.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是社區(qū)商業(yè)的一種，在城市商業(yè)體系中處于最底層，為城市居民生活服務(wù)的最基層單位。各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的關(guān)系是平行的，不存在等級(jí)高低之分。其相互作用猶如原子作用力，各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都有自己的服務(wù)半徑和商圈，如同金屬原子，當(dāng)相互間距離太小的時(shí)候會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生排斥作用使之分開(kāi)，當(dāng)距離太大的時(shí)候則會(huì)產(chǎn)生相互吸引的作用力使之靠近。因此在人口密度分布均勻和不考慮地形影響的理想狀態(tài)下，各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都具有同樣的能量級(jí)，只有在各個(gè)鄰近的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間距離相等的情況下，排斥力和吸引力才能達(dá)到平衡的狀態(tài)。這種相互作用模式的商業(yè)設(shè)施的布局比較適合于中心地理論。

克里斯塔勒認(rèn)為在市場(chǎng)原則與空間均衡的基礎(chǔ)上，商業(yè)點(diǎn)的分布將呈現(xiàn)空間均勻狀態(tài)。由此理論得出，在理想狀態(tài)下農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的空間分布形態(tài)也必定為一種六邊形結(jié)構(gòu)。因此，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的總體布局也將呈現(xiàn)均勻的狀態(tài)，符合中心地理論的假設(shè)，這種六邊形結(jié)構(gòu)模型可以作為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)總體布局的一般模型。同時(shí)，他還認(rèn)為中心地的空間分布形態(tài)受市場(chǎng)因素、交通因素和行政因素的影響，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的布局也受到此三個(gè)因素的約束。其中市場(chǎng)因素指農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的服務(wù)范圍內(nèi)的潛在消費(fèi)總量，這與人口密度有著直接關(guān)系，是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)規(guī)模的主要決定因素；交通因素主要影響農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的具體選址；行政因素是政府的干預(yù)，克氏認(rèn)為這個(gè)因素主要適用于中級(jí)中心地，對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不適用，而且通過(guò)行政干預(yù)的方法對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的市場(chǎng)化不利，將不予考慮。

因此，在進(jìn)行城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)實(shí)際規(guī)劃布局時(shí)，必須重點(diǎn)考慮農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間距離與當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模關(guān)系的問(wèn)題。在運(yùn)用此模型進(jìn)行實(shí)際農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的總體規(guī)劃布局時(shí)，要先通過(guò)分析城市各局部的人口規(guī)模，確定在這個(gè)地區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的規(guī)模和服務(wù)半徑大小，對(duì)模型進(jìn)行局部調(diào)整，最終得出適合本城市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)空間布局體系，并確定農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的個(gè)數(shù)和每個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的選址范圍。

對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的總體控制主要靠營(yíng)業(yè)面積的千人指標(biāo)與服務(wù)半徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。至今為止沒(méi)有任何規(guī)范或文件中對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的千人面積指標(biāo)作出明確規(guī)定，《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》中只對(duì)商業(yè)服務(wù)設(shè)施作出總體指標(biāo)規(guī)定，沒(méi)有涉及到其中具體的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

從湛江的實(shí)際情況分析，考慮到出租率與生鮮超市影響兩者的相互抵消作用，城市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的實(shí)際需求也應(yīng)該與這個(gè)數(shù)字相當(dāng)。由于城市居民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消耗量變化不大，不會(huì)因?yàn)槭杖胨降奶岣叨蠓忍岣呱r肉菜消耗量，建議參照這一數(shù)字，推薦將湛江市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的建筑面積千人指標(biāo)控制在 150－180㎡/千人。生鮮超市與大型超市的生鮮經(jīng)營(yíng)區(qū)面積也應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)加權(quán)處理，統(tǒng)一到這個(gè)千人面積指標(biāo)內(nèi)。

根據(jù)中心地理論中對(duì)中心地分布與人口密度關(guān)心的論述，可以得出對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的分布密度和服務(wù)范圍起決定性影響作用的是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)周邊區(qū)域的人口密度。在人口密度高的城市區(qū)域，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的分布密度也高，服務(wù)范圍較小；而在人口密度低的城市區(qū)域，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的分布密度也低；服務(wù)范圍較大。由此可以看出農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的分布密度與周邊人口密度呈正向相關(guān)，服務(wù)范圍與人口密度呈反向相關(guān)的關(guān)系。在進(jìn)行城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)總體布局的時(shí)候一定要從其周邊人口密度開(kāi)發(fā)，合理調(diào)整各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的服務(wù)半徑使之適合其所在地區(qū)的需要。

雖然《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》中對(duì)商業(yè)服務(wù)設(shè)施的服務(wù)半徑有規(guī)定：居住區(qū)不宜大于 600 米，小區(qū)不宜大于 300 米，可是并沒(méi)有將其與周邊人口密度的關(guān)系作出規(guī)定。通過(guò)這次調(diào)查，參考城市公交站點(diǎn)設(shè)置的距離規(guī)范，得出在人口密度小于 1 萬(wàn)人/k㎡的城市地區(qū)將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的服務(wù)半徑控制在為 500 到 800 米，不大于1000 米；而在人口密度大于 1 萬(wàn)人/ k㎡的地區(qū)服務(wù)半徑規(guī)定為 300 到 600米較為適合，不小于200米。在人口密度大的地方取下限，人口密度小的地方取上限。

服務(wù)半徑不能過(guò)小否則會(huì)引致市場(chǎng)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)人口有老齡化的趨勢(shì)，因此應(yīng)當(dāng)參考老年人的活動(dòng)特點(diǎn)來(lái)制訂農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的最小服務(wù)范圍。對(duì)城市老年人日常行為的研究表明，購(gòu)物行為是老年人經(jīng)常發(fā)生的反復(fù)外出行為的一種。老年人外出活動(dòng)分布由基本生活活動(dòng)圈、擴(kuò)大鄰里活動(dòng)圈、市域活動(dòng)圈和集域活動(dòng)圈四個(gè)層次組成。基本生活動(dòng)圈是老年人日常生活中使用頻率最高和停留時(shí)間最長(zhǎng)的場(chǎng)所，活動(dòng)半徑小，約 180-220M 左右，符合 5min 的老人步行距離；擴(kuò)大鄰里活動(dòng)圈以小區(qū)(居民區(qū))為出行規(guī)模的老年人活動(dòng)范圍，活動(dòng)半徑不大于450M，以步行為主；市域活動(dòng)圈與集域活動(dòng)圈都為出行頻率較低的層次，與日常購(gòu)物關(guān)系不大，不予討論。按照老年人出行時(shí)間5min，將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的最小服務(wù)半徑定為 180 米，既能照顧到老年人的出行又能避免農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間過(guò)度激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是比較合理的標(biāo)準(zhǔn)。

綜上所述，湛江市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的服務(wù)半徑應(yīng)控制在 300 到 600 米范圍內(nèi)。在人口密度小于 1 萬(wàn)人/k㎡的城市地區(qū)取 500 到 800 米，不大于 1000 米；而在人口密度大于 1 萬(wàn)人/k㎡的地區(qū)取 300到 600 米，不小于 200 米。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的規(guī)模必須與其服務(wù)人口的規(guī)模相適應(yīng)，要從可能達(dá)到的社會(huì)購(gòu)買力大小出發(fā)，不宜一味追求大規(guī)模化，否則勢(shì)必造成土地與投資的浪費(fèi)。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的服務(wù)人其服務(wù)范圍中的總?cè)丝冢?wù)范圍的確定可參考中心地區(qū)理論的蜂窩模型，將每?jī)蓚€(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間距離兩個(gè)市場(chǎng)相等的所有的點(diǎn)連起來(lái)，最終圍合出的區(qū)域就是各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的服務(wù)范圍。確定市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積規(guī)模應(yīng)當(dāng)依照前文所得出 150－180㎡ /千人的標(biāo)準(zhǔn)，將市場(chǎng)服務(wù)范圍內(nèi)的人口規(guī)模乘以千人指標(biāo)得出該市場(chǎng)的最佳營(yíng)業(yè)面積規(guī)模。

《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》里規(guī)定單個(gè)菜市場(chǎng)副食店的規(guī)模為建筑面積1500-2500 平方米，這與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)社區(qū)化、小型化的發(fā)展方向有所沖突。筆者通過(guò)對(duì)湛江農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果顯示，營(yíng)業(yè)面積小于 1000 平方米檔次的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益最好。同時(shí)如果農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)面積過(guò)大，會(huì)增加平面布置與流線設(shè)計(jì)的難度，也不利于靈活選址。因此，根據(jù)湛江的實(shí)際，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的建筑面積規(guī)模推薦為 1000－2500 平方米，最大不超過(guò) 3000 平方米。在情況比較復(fù)雜的地區(qū)，應(yīng)該采取建設(shè)幾個(gè)中小型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，而不應(yīng)該采取只建設(shè)一個(gè)超大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)欲以解決問(wèn)題的辦法。

在未來(lái)的發(fā)展中，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)必然朝社區(qū)化、小型化與靈活布置的方向發(fā)展。然而為了保持市場(chǎng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)性，保證居民購(gòu)買時(shí)的選擇余地。最終確定農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的因素很多，不同城市的地域特點(diǎn)也決定著該城市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的布局，對(duì)湛江農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的布局和標(biāo)準(zhǔn)的研究只是一種參考，真正決定某個(gè)城市的市場(chǎng)規(guī)劃的因素是人的需求。

參考文獻(xiàn)：

李眾，陳福濤：城市中心城農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)規(guī)劃方法探究，科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2009

冉磊，張旭：淺談農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)規(guī)劃的原則——以保定市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)規(guī)劃為例，小城鎮(zhèn)建設(shè)，2007

向睿：成都市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的規(guī)劃與建設(shè)研究，西南交通大學(xué)，2007

第6篇

營(yíng)銷專家劉春雄老師在其著作《營(yíng)銷人生存手冊(cè)》中有一句話對(duì)于業(yè)務(wù)員水平層次有一個(gè)經(jīng)典的論述：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明，如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛。如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要做業(yè)務(wù)！可見(jiàn)，勤奮是業(yè)務(wù)的基本素質(zhì)，那么怎么樣成為一個(gè)聰明的業(yè)務(wù)員呢，我覺(jué)得規(guī)劃思維是絕對(duì)不能少的。業(yè)務(wù)員需要規(guī)劃什么？

第一：市場(chǎng)規(guī)劃

市場(chǎng)規(guī)劃是指業(yè)務(wù)員作為所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)必須有全盤的掌握，你就是這個(gè)市場(chǎng)的舵手與操盤手，這個(gè)市場(chǎng)的操作水平如何，全部在你的手中。規(guī)劃之前，業(yè)務(wù)員必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有全盤的掌握，了解市場(chǎng)的大部分信息，銷售情況，客戶情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，自身優(yōu)劣勢(shì)，需要知根知底。曾經(jīng)有一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)某一銷售系統(tǒng)，當(dāng)詢問(wèn)他所負(fù)責(zé)的店面是否去了解過(guò)銷售情況為何下滑的時(shí)候，其告訴我他還沒(méi)有去過(guò)店面。試想一下，如果這樣的業(yè)務(wù)員，對(duì)自己市場(chǎng)情況沒(méi)有深入的走訪與了解，何來(lái)銷售！

一般情況下，市場(chǎng)規(guī)劃會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)提升匯報(bào)，包括區(qū)域現(xiàn)有概況，區(qū)域客戶情況，區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及比較，區(qū)域提升目標(biāo)，提升策略，提升動(dòng)作，所需預(yù)算，保證措施等方面。這一份匯報(bào)可以形成一個(gè)書面文字，這一份書面文字一方面讓老板有信心，因?yàn)樗苊髅靼装紫M(fèi)，知道自己花多少錢，帶來(lái)多少利潤(rùn)。另一方面，你了解市場(chǎng)，你才能說(shuō)服老板，為什么要支持你，為什么要做專賣店，為什么要搞促銷活動(dòng)，而不是緣木求魚，無(wú)源之水，無(wú)本之木。

第二：客戶規(guī)劃

一般情況下，在一個(gè)市場(chǎng)中，有許多個(gè)不同層次的客戶組成，有的客戶銷售大，有的銷售低；有的形象好，有的形象差；有的配合度高，有的需要鞭策等等，那么對(duì)于這些客戶，你應(yīng)該如何規(guī)劃，那些客戶是核心客戶，銷售好，形象好，導(dǎo)購(gòu)好，配合度高；那些是一般客戶，銷售一般，形象一般，導(dǎo)購(gòu)一般；那些是潛在客戶，沒(méi)有銷售，沒(méi)有形象，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)；那些是淘汰客戶，不配合，不積極，有欠款，市場(chǎng)口碑差。

首先把客戶檔案建立起來(lái)，并對(duì)現(xiàn)有的客戶按照銷量與銷售占比進(jìn)行分類，分為核心客戶，一般客戶，潛在客戶，淘汰客戶。第二步，就是客戶提升規(guī)劃了，哪些一般客戶要轉(zhuǎn)換為核心客戶，能夠提升多少銷量；哪些潛在客戶轉(zhuǎn)換為一般客戶，能夠帶來(lái)多少銷售；哪些客戶需要淘汰，該如何淘汰，是直接撤場(chǎng)，還是在周邊培養(yǎng)新客戶后，慢慢撤場(chǎng)等等。第三步，這些客戶提升規(guī)劃列清楚之后，就要有市場(chǎng)動(dòng)作了，就是所說(shuō)的市場(chǎng)動(dòng)作規(guī)劃。

第三：市場(chǎng)動(dòng)作規(guī)劃

了解了市場(chǎng)之后，市場(chǎng)提升規(guī)劃有了，客戶提升規(guī)劃有了，下一步就是市場(chǎng)動(dòng)作了，這也是由規(guī)劃到動(dòng)作，由思路到細(xì)節(jié)的一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作了。

第7篇

無(wú)論規(guī)模大小，營(yíng)銷規(guī)劃都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)必不可少的重要環(huán)節(jié)，但如何使?fàn)I銷規(guī)劃真正為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)效益，卻不是每個(gè)企業(yè)都能掌握其中的關(guān)鍵。

根據(jù)對(duì)企業(yè)的深入研究，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)制訂營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)普遍存在著以下缺陷：

1、缺乏專業(yè)性：營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)來(lái)做營(yíng)銷規(guī)劃，這種做法的成功取決于老總對(duì)市場(chǎng)的了解程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)很大，往往成敗寄于一人身上。

2、成為空架子：很多企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃僅僅是走形式，制定出來(lái)并不是為了真正地執(zhí)行，而只是表現(xiàn)企業(yè)做了這方面的事，在實(shí)際工作中要么是缺乏操作性，要么是隨意變動(dòng)，要么仍然是按照經(jīng)驗(yàn)行事，制定出來(lái)的營(yíng)銷規(guī)劃根本不起作用。

3、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確：營(yíng)銷規(guī)劃作用不大的一個(gè)重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)對(duì)這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義不大。

4、缺乏策略性：很多企業(yè)制訂的營(yíng)銷規(guī)劃只是著重于具體的營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù)，對(duì)整體的營(yíng)銷策略思路不明確，市場(chǎng)的整體定位不清晰，造成實(shí)際工作中存在著營(yíng)銷推廣方向的嚴(yán)重問(wèn)題，沒(méi)有做正確的事。

5、缺乏系統(tǒng)性：就是整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃缺乏整合，各個(gè)部分各自為戰(zhàn)，沒(méi)有在整體的營(yíng)銷策略思路和目標(biāo)下做事，對(duì)營(yíng)銷工作的輕重緩急把握不準(zhǔn)，實(shí)際工作中經(jīng)常發(fā)生沖突，資源利用不合理，對(duì)突發(fā)事件也無(wú)法有效應(yīng)對(duì)。

以上這些問(wèn)題使企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃無(wú)法真正產(chǎn)生有效的指導(dǎo)作用，反而被有的企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷規(guī)劃沒(méi)用，因此本文將為廣大企業(yè)提供一個(gè)如何做好營(yíng)銷規(guī)劃的思路，使大家認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。 第一部分　做好年度營(yíng)銷規(guī)劃的基礎(chǔ)和保障

一、年度營(yíng)銷規(guī)劃該由誰(shuí)來(lái)做

年度營(yíng)銷規(guī)劃該由誰(shuí)來(lái)做？在很多企業(yè)的眼里，這肯定是老總的事情，包括老總自己也這么認(rèn)為，但實(shí)際上這是一個(gè)誤區(qū)。企業(yè)老總該做的其實(shí)只是營(yíng)銷策略的決策，而營(yíng)銷規(guī)劃，應(yīng)該交給專業(yè)的市場(chǎng)部門和人員來(lái)做，如此方能確保營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性和有效性。

1、年度營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性：體現(xiàn)在數(shù)據(jù)收集和分析的專業(yè)性、對(duì)具體問(wèn)題處理的專業(yè)性、工作流程的專業(yè)性以及不同部門整合的專業(yè)性，這些工作只有通過(guò)不同部門的專業(yè)人員共同協(xié)作才能做成。

2、年度營(yíng)銷規(guī)劃是市場(chǎng)部的核心職能：在很多企業(yè)的發(fā)展初期是沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的，但隨著企業(yè)規(guī)模的膨脹，單純依靠銷售部是不能建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究會(huì)上升到策略的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)部的職能，就是確保企業(yè)能夠具備專業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和規(guī)劃能力。

3、必須建立相適應(yīng)的組織體系：沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的企業(yè)，年度營(yíng)銷規(guī)劃職能由老總自己制訂，因此要做到專業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃，就必須重組企業(yè)的組織架構(gòu)，其中最核心的內(nèi)容就是設(shè)置市場(chǎng)部門，或者設(shè)立專業(yè)的市場(chǎng)策略規(guī)劃人員，賦予專業(yè)的職能，承擔(dān)起制訂整體營(yíng)銷規(guī)劃并且推動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的責(zé)任。

4、組織體系的動(dòng)態(tài)發(fā)展：在企業(yè)由小到大的過(guò)程中，營(yíng)銷規(guī)劃的制訂隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)展，應(yīng)該維持一種動(dòng)態(tài)的發(fā)展，以適應(yīng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的要求。具體而言，在企業(yè)發(fā)展初期，由于老總的精力放在市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)也比較熟悉，營(yíng)銷規(guī)劃主要是其自己制訂，必要時(shí)可以配備一個(gè)助理；當(dāng)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，老總的角色定位相應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，此時(shí)應(yīng)該至少設(shè)立一個(gè)專門的市場(chǎng)職能人員，負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略規(guī)劃的制訂和營(yíng)銷計(jì)劃的推動(dòng)；而當(dāng)企業(yè)進(jìn)入到成長(zhǎng)階段，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置專業(yè)的市場(chǎng)部門，配備在市場(chǎng)研究、傳播、促銷、品牌管理、策略規(guī)劃等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)職能人員，負(fù)責(zé)為企業(yè)制訂專業(yè)、系統(tǒng)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，并且有效推動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施。

二、制訂營(yíng)銷規(guī)劃前應(yīng)該先做什么

1、一份有效的營(yíng)銷規(guī)劃有什么要求

（1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：一份專業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃應(yīng)該包括：對(duì)以往營(yíng)銷工作的總結(jié)、對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題的反應(yīng)和分析、對(duì)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析、總體營(yíng)銷策略思路和目標(biāo)的確定、系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位、具體的營(yíng)銷策略、將策略轉(zhuǎn)換成具體的營(yíng)銷計(jì)劃、對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析、對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控。

（2）充足的數(shù)據(jù)支持：硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、營(yíng)銷費(fèi)用額（率）、市場(chǎng)鋪貨率、品牌知名度（忠誠(chéng)度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為特點(diǎn)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（營(yíng)銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)形勢(shì)和企業(yè)形勢(shì)進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。

（3）清晰的策略思路和目標(biāo)：有效的營(yíng)銷策略一定是單一的，只有單一才可能易于理解和操作，利于抓住事情發(fā)展的重點(diǎn)，同時(shí)也才更有可能合理分配所有的資源，強(qiáng)化針對(duì)性，提高資源的利用效率；策略的清晰性具體表現(xiàn)在市場(chǎng)的定位，也即不要妄想滿足所有消費(fèi)者的需求，而是只滿足能給企業(yè)帶來(lái)最大利益的消費(fèi)者的需求，并在清晰的市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，制訂出具體的細(xì)分策略和營(yíng)銷計(jì)劃。

（4）整合的策略系統(tǒng)：清晰的策略和有限的資源需要通過(guò)整合來(lái)加以保障，也就是在整體營(yíng)銷策略思路指導(dǎo)之下，對(duì)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略這四大部分策略系統(tǒng)進(jìn)行整合，同時(shí)在具體的營(yíng)銷推廣方面也要進(jìn)行相應(yīng)地整合，使各項(xiàng)資源圍繞統(tǒng)一的策略和目標(biāo)進(jìn)行合理安排，并且強(qiáng)化企業(yè)的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。

（5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：營(yíng)銷策略為企業(yè)的成功提供了一個(gè)方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發(fā)揮效果，必須要將其轉(zhuǎn)化為具體可操作的方法，重點(diǎn)在于通過(guò)富有創(chuàng)意的手段使企業(yè)達(dá)到策略所要求的效果，其關(guān)鍵要求是正確地做事，否則再優(yōu)秀的策略也無(wú)法使企業(yè)贏得優(yōu)勢(shì)。

（6）有條理的實(shí)施步驟：營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施也是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作過(guò)程，一方面通過(guò)對(duì)各環(huán)節(jié)的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則是可以有效應(yīng)付突發(fā)事件的產(chǎn)生，做到有計(jì)劃地應(yīng)對(duì)變化，不至于喪失機(jī)會(huì)或者遭受風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略和計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以調(diào)整。

2、如何達(dá)到這些要求

（1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：要求專業(yè)人員必須按規(guī)定的格式來(lái)制訂年度營(yíng)銷策略規(guī)劃，同時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也必須按照要求來(lái)審核營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告。

（2）充足的數(shù)據(jù)支持：要求專業(yè)人員在營(yíng)銷規(guī)劃中的每個(gè)結(jié)論或計(jì)劃都要有相應(yīng)的硬性或軟性數(shù)據(jù)來(lái)加以支持，而其中關(guān)鍵的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該用以數(shù)據(jù)說(shuō)話的要求對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告做出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估，現(xiàn)實(shí)情況有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一方面要求下屬做結(jié)論要由數(shù)據(jù)，但另一方面做決策時(shí)卻只是按照自己的經(jīng)驗(yàn)和判斷來(lái)進(jìn)行，沒(méi)有考慮專業(yè)人員或部門提供的有利依據(jù)，這樣往往就在企業(yè)內(nèi)部留下了一種消極的情緒：市場(chǎng)專業(yè)人員認(rèn)為自己做出再好的營(yíng)銷規(guī)劃也沒(méi)用，除非剛好符合老總的想法，否則還是老總自己說(shuō)了算，因此在做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)只是敷衍了事，從而使?fàn)I銷規(guī)劃失去了其嚴(yán)謹(jǐn)性和專業(yè)性。

（3）清晰的策略思路和目標(biāo)：這是一個(gè)戰(zhàn)略方向問(wèn)題，往往取決于企業(yè)老總的意識(shí)，在現(xiàn)實(shí)中表現(xiàn)為專業(yè)化和多元化之爭(zhēng)、品牌滲透和品牌延伸之爭(zhēng)，其中最本質(zhì)的因素是企業(yè)盈利的時(shí)效性和最大化，只要眼前有最快、最大限度掙錢的方法，企業(yè)往往做出有悖于原有營(yíng)銷策略目標(biāo)的決策，使未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃模糊化，特別容易造成經(jīng)營(yíng)方向以及品牌管理的混亂。

（4）整合的策略系統(tǒng)：這點(diǎn)需要企業(yè)設(shè)立恰當(dāng)?shù)慕M織形式來(lái)加以保障，市場(chǎng)部與銷售部、總部與分部等各部門內(nèi)或之間都有著不同的利益沖突和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，要使?fàn)I銷策略規(guī)劃正確執(zhí)行，就必須要先整合各部門之間的職能、業(yè)務(wù)流程和溝通要求，然后才能保證營(yíng)銷計(jì)劃在實(shí)施中的整合效果。

（5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：關(guān)鍵是要求市場(chǎng)專業(yè)人員充分考慮營(yíng)銷策略的可操作性，對(duì)市場(chǎng)的具體細(xì)節(jié)必須清楚，以及充分征求其他相關(guān)部門的意見(jiàn)，使?fàn)I銷計(jì)劃容易被了解和實(shí)施。

（6）有條理的實(shí)施步驟：要做到這點(diǎn)，一是需要對(duì)具體實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃的各部門制訂責(zé)任和權(quán)力要求，二則是市場(chǎng)專業(yè)人員必須要密切關(guān)注營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)程，同步對(duì)相關(guān)執(zhí)行部門進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)助，對(duì)營(yíng)銷效果及時(shí)評(píng)估和調(diào)整，并及時(shí)向企業(yè)決策層匯報(bào)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和狀況，以此來(lái)確保營(yíng)銷策略目標(biāo)的順利達(dá)成。

3、如何確保市場(chǎng)專業(yè)人員可以做出有效的營(yíng)銷規(guī)劃

評(píng)估一個(gè)市場(chǎng)專業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)截然不同，銷售人員有非常明確的指標(biāo)：銷售額，而市場(chǎng)人員的評(píng)估則很難用硬性指標(biāo)來(lái)評(píng)估，基本上是采取上級(jí)主觀判斷的方法，但是對(duì)于整個(gè)企業(yè)而言，如何評(píng)估、激勵(lì)和保證市場(chǎng)專業(yè)人員做出一份有效的營(yíng)銷策略規(guī)劃報(bào)告呢？

（1）建立年度營(yíng)銷規(guī)劃制訂的流程：通過(guò)必要的流程來(lái)確保一份有效的營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告包含必須提供的內(nèi)容，使?fàn)I銷規(guī)劃至少在數(shù)據(jù)提供和整體策略方向上沒(méi)有大的出入；一個(gè)良好的規(guī)劃流程主要包含：數(shù)據(jù)收集和分析（銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)等）、與相關(guān)部門的溝通、對(duì)現(xiàn)有運(yùn)作狀況的描述、對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的分析、以往營(yíng)銷工作的系統(tǒng)總結(jié)、對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的描述和分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的描述和分析、營(yíng)銷總體思路和目標(biāo)的確定、營(yíng)銷4P策略的制訂、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、營(yíng)銷財(cái)務(wù)分析和控制、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行配合等。

（2）建立營(yíng)銷規(guī)劃制訂和實(shí)施的溝通規(guī)范：營(yíng)銷策略規(guī)劃報(bào)告的制定過(guò)程中，市場(chǎng)專業(yè)人員需要得到各個(gè)部門的支持，比如市場(chǎng)調(diào)研部、廣告部、銷售部、銷售辦事處、產(chǎn)品研發(fā)部、財(cái)務(wù)部以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等多個(gè)部門和人員，這個(gè)過(guò)程的效率高低對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)作由相當(dāng)?shù)挠绊懀灰ＷC這個(gè)過(guò)程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。 第二部分　年度營(yíng)銷規(guī)劃的核心內(nèi)容

一、年度營(yíng)銷工作總結(jié)

1、銷售業(yè)績(jī)的回顧及分析

（1）銷售業(yè)績(jī)的回顧是對(duì)即將結(jié)束年度的一個(gè)盤點(diǎn)，使企業(yè)相關(guān)部門和人員對(duì)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況有一個(gè)直觀的了解，同時(shí)對(duì)完成目標(biāo)的情況也做一個(gè)對(duì)比，表現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展程度。

（2）銷售業(yè)績(jī)的回顧內(nèi)容包括：年度累計(jì)銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額的對(duì)比、區(qū)域銷售額及對(duì)比、各銷售辦事處的銷售對(duì)比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對(duì)比等。

（3）對(duì)銷售業(yè)績(jī)的回顧是為了進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找出企業(yè)銷售增減的因素，為下一步的營(yíng)銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。銷售分析的內(nèi)容主要包括：月度銷售的趨勢(shì)狀況、各季度銷售差異的原因、各區(qū)域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等，從整體上對(duì)銷售業(yè)績(jī)變化的因素做一個(gè)簡(jiǎn)要的描述。

2、費(fèi)用投入的回顧及分析

（1）對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用投入的回顧，重點(diǎn)是了解企業(yè)資金的使用狀況，與年初的費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行對(duì)比，由此來(lái)判斷資金的使用效率，并計(jì)算出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的銷售成本。

（2）營(yíng)銷費(fèi)用投入回顧的內(nèi)容包括：營(yíng)銷整體費(fèi)用投入、營(yíng)銷分類費(fèi)用投入（廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)、宣傳品費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等）、各區(qū)域的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、各銷售辦事處的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、各類產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、總部與辦事處分別投入的費(fèi)用、媒體廣告的投入費(fèi)用等。

（3）通過(guò)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用投入的回顧，可以分析出費(fèi)用的使用效率和合理性，主要指標(biāo)有：營(yíng)銷總費(fèi)用增減率、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額比率、各分類營(yíng)銷費(fèi)用的增減率等，這些指標(biāo)可以用來(lái)評(píng)價(jià)費(fèi)用的使用效率，同時(shí)還可以進(jìn)一步分析出造成各類營(yíng)銷費(fèi)用增減的原因。

3、產(chǎn)品的銷售回顧及分析

（1）當(dāng)企業(yè)擁有多個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就有必要對(duì)每個(gè)（類）產(chǎn)品的銷售情況給予關(guān)注和了解，以掌握不同產(chǎn)品在銷售額和利潤(rùn)中所占的比例，以及各自對(duì)資源的利用效率，通過(guò)這樣的分析可以淘汰缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，將資源集中于可以帶來(lái)最大效益或者最大發(fā)展的產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品銷售回顧的內(nèi)容包括：不同產(chǎn)品的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、各月份不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、各辦事處不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、與歷史同期銷售情況對(duì)比、不同產(chǎn)品的費(fèi)用比率等。

（3）根據(jù)不同產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)可以進(jìn)行以下分析：產(chǎn)品銷售的ABC分析、產(chǎn)品的費(fèi)用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產(chǎn)品銷售的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。

4、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析

（1）內(nèi)部管理運(yùn)作主要是指對(duì)營(yíng)銷各部門之間的協(xié)作情況進(jìn)行總結(jié)，比如市場(chǎng)部與銷售部的協(xié)作、總部與辦事處的協(xié)作等，其中最關(guān)鍵的就是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的評(píng)估。

（2）對(duì)內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧總結(jié)主要包括：銷售辦事處執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的情況、市場(chǎng)部對(duì)銷售辦事處的專業(yè)支持情況、銷售計(jì)劃部門與供應(yīng)生產(chǎn)部門的協(xié)作情況、物流部門與辦事處的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。

（3）根據(jù)以上情況可以對(duì)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率進(jìn)行分析，主要包括：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時(shí)間和環(huán)節(jié)長(zhǎng)短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營(yíng)銷政策執(zhí)行的速度、市場(chǎng)推廣開(kāi)展的時(shí)間、對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度、市場(chǎng)信息流動(dòng)的速度等。

5、上年度營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容的執(zhí)行情況

（1）對(duì)上年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這四個(gè)方面所開(kāi)展的工作進(jìn)行回顧，重點(diǎn)是掌握整體營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷指標(biāo)的影響情況。

（2）評(píng)估上年度營(yíng)銷計(jì)劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格上漲、下降或維持對(duì)銷售帶來(lái)的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開(kāi)展渠道促銷對(duì)銷售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷售產(chǎn)生的影響、消費(fèi)者促銷活動(dòng)對(duì)銷售產(chǎn)生的影響等。

（3）在評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來(lái)營(yíng)銷策略規(guī)劃的制訂提供堅(jiān)實(shí)的依據(jù)；分析的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出彼此之間的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。

6、存在的問(wèn)題描述及分析

（1）這是對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生問(wèn)題的綜合描述，問(wèn)題本身有可能就隱藏著解決方法，因此要了解每個(gè)問(wèn)題的來(lái)龍去脈和問(wèn)題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因。

（2）營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生的問(wèn)題主要包括：營(yíng)銷人員問(wèn)題、營(yíng)銷推廣方法問(wèn)題、營(yíng)銷資源問(wèn)題、營(yíng)銷后勤問(wèn)題、營(yíng)銷部門協(xié)作問(wèn)題、營(yíng)銷組織體系問(wèn)題等。

（3）每個(gè)問(wèn)題可能都是互相牽連的，因此在進(jìn)行分析是不能僅僅是“頭疼醫(yī)頭”，而要從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈中找到最根本的解決方法。

二、年度營(yíng)銷形勢(shì)分析及預(yù)測(cè)

1、宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

（1）宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的主要是國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策方向，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，受宏觀環(huán)境影響較大的消費(fèi)品行業(yè)有：家電業(yè)、IT業(yè)、制藥業(yè)、保健品業(yè)、零售業(yè)等，而一般食品行業(yè)、化妝品業(yè)所受的影響要小于前幾類行業(yè)，但是宏觀政策的變化對(duì)企業(yè)決策依然舉足輕重。

（2）宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值GDP的增長(zhǎng)、金融政策的宏觀調(diào)控、國(guó)家刺激消費(fèi)增長(zhǎng)的政策、國(guó)家鼓勵(lì)行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大事件的發(fā)生等。

2、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

（1）這是一個(gè)判斷企業(yè)目前可盈利多少和未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾獌?nèi)容，決定著企業(yè)的資源投入方向。

（2）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析的內(nèi)容包括行業(yè)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)特征兩大要素。在進(jìn)行市場(chǎng)容量分析時(shí)，要列出歷年行業(yè)市場(chǎng)容量的變化曲線，同時(shí)說(shuō)明這個(gè)變化產(chǎn)生的背景，并且在一定數(shù)據(jù)支持下對(duì)未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)；在對(duì)市場(chǎng)特征進(jìn)行分析時(shí)，首先要從宏觀層面上確定本行業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)，然后再對(duì)微觀的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)簡(jiǎn)要描述，勾勒出一個(gè)簡(jiǎn)單而又清晰的局面。

3、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析

（1）對(duì)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的分析，實(shí)質(zhì)是對(duì)消費(fèi)需求趨勢(shì)的分析，與企業(yè)的整體營(yíng)銷策略規(guī)劃有著最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，但是這個(gè)部分并不是直接對(duì)消費(fèi)者心理和行為進(jìn)行調(diào)研，而是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式進(jìn)行描述，反映著產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顟B(tài)最直觀的特點(diǎn)。

（2）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析包含的內(nèi)容有：產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式三個(gè)方面的發(fā)展特點(diǎn)。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、構(gòu)造、內(nèi)容、功能等核心要素，也是消費(fèi)者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主要是包裝、規(guī)格、形狀等輔助要素，是消費(fèi)者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品進(jìn)行售賣的方式，比如銷售渠道、陳列方式、流通特點(diǎn)等內(nèi)容，售賣方式取決于產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)和外部形態(tài)，不同產(chǎn)品的售賣方式是不同的，這對(duì)于企業(yè)制訂營(yíng)銷計(jì)劃是非常重要的考慮因素。

4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

（1）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析的作用是樹立企業(yè)標(biāo)桿，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)自己與競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)之間本質(zhì)的差異，對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行有針對(duì)性地調(diào)整，最終贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析首先是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的描述，包括：市場(chǎng)的總體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的界定、主要品牌的市場(chǎng)份額表現(xiàn)、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌的年度銷售趨勢(shì)、主要品牌的銷售對(duì)比、主要品牌的廣告費(fèi)用對(duì)比等。

（3）其次則是從整體策略、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、費(fèi)用等各方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行直接描述，力爭(zhēng)全方位地展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的策略意圖做簡(jiǎn)要分析，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌在營(yíng)銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測(cè)。

5、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析（SWOT分析）

（1）S—強(qiáng)勢(shì)分析：主要是從營(yíng)銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等各方面來(lái)分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項(xiàng)，可以與競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱項(xiàng)或者強(qiáng)項(xiàng)抗衡，不過(guò)從許多企業(yè)實(shí)際的分析中，對(duì)優(yōu)勢(shì)的判斷主觀性很強(qiáng)，往往缺乏足夠的數(shù)據(jù)支持，這取決于一種實(shí)事求是的態(tài)度，而不是自我取悅。

（2）W—弱勢(shì)分析：主要是從營(yíng)銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等各方面來(lái)分析企業(yè)自身具備哪些弱項(xiàng)，對(duì)弱項(xiàng)一般可以分析的較為清楚，但關(guān)鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對(duì)弱項(xiàng)進(jìn)行改造。

（3）O—機(jī)會(huì)分析：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)盲點(diǎn)中挖掘，機(jī)會(huì)分析的難點(diǎn)是企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者利益，很多時(shí)候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。

（4）T—威脅分析：更多的是分析競(jìng)爭(zhēng)品牌給自己造成的巨大壓力，很多時(shí)候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實(shí)，但真正有用的還是需要與競(jìng)爭(zhēng)品牌在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的對(duì)比，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱勢(shì)，把握住改變局勢(shì)的機(jī)會(huì)。

三、年度營(yíng)銷整體策略

1、企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)

（1）這是對(duì)未來(lái)1年內(nèi)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)具體描述，包括銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。

（2）在企業(yè)總體目標(biāo)下，還有根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分的分類目標(biāo)，包括月季度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保能按步驟最大可能地完成目標(biāo)。

（3）制訂目標(biāo)的難點(diǎn)在于如何做到既不遙不可及、又不唾手可得，要符合企業(yè)客觀的發(fā)展規(guī)律，再結(jié)合一定程度的激勵(lì)因素來(lái)考慮，因此一個(gè)有效的目標(biāo)需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)品牌、行業(yè)規(guī)律、資源投入、管理水平等因素進(jìn)行綜合評(píng)估，最終制訂出一個(gè)現(xiàn)實(shí)的、真正具有指導(dǎo)意義的總體發(fā)展目標(biāo)。

2、年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

（1）將費(fèi)用總體預(yù)算放在這個(gè)部分，是因?yàn)橘M(fèi)用作為企業(yè)最重要的財(cái)務(wù)資源，將在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制訂，而企業(yè)的任何營(yíng)銷活動(dòng)，都要在有限的資源條件下開(kāi)展。

（2）營(yíng)銷費(fèi)用的來(lái)源是企業(yè)的流動(dòng)資金，它的多少取決于企業(yè)整體資金投入的計(jì)劃，最關(guān)鍵的也就是企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費(fèi)用投入比率來(lái)決定的。

（3）營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、宣傳品費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等，對(duì)于各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)該占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體營(yíng)銷策略來(lái)安排，這部分是放在營(yíng)銷計(jì)劃制訂內(nèi)容中的。

3、整體營(yíng)銷策略思想

（1）整體營(yíng)銷策略思想是一種對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，它對(duì)各項(xiàng)分類策略起著整合、指導(dǎo)的作用。

（2）整體營(yíng)銷策略思想的產(chǎn)生，是基于之前企業(yè)通過(guò)年度營(yíng)銷形勢(shì)的深刻分析，對(duì)如何開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)最終結(jié)論，它的準(zhǔn)確性和有效性取決于前期基礎(chǔ)工作是否嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)和客觀。

4、市場(chǎng)定位策略

（1）對(duì)市場(chǎng)的有效細(xì)分：這是市場(chǎng)定位策略的基礎(chǔ)，市場(chǎng)細(xì)分的合理性決定著市場(chǎng)定位是否成功，所謂市場(chǎng)細(xì)分的有效性，指的是被劃分的市場(chǎng)既能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場(chǎng)類別、又具備必要的市場(chǎng)消費(fèi)容量、同時(shí)還能通過(guò)一定的渠道進(jìn)行接觸，這樣的細(xì)分市場(chǎng)才是有效和有意義的。目前最常使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但是更有效的市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是隱藏在消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為當(dāng)中，這需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的觀察和了解。

（2）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的界定：從細(xì)分的市場(chǎng)中選出企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是一件很難的事情，很多企業(yè)總是想把同樣的產(chǎn)品販賣給所有的消費(fèi)者，即便是做了市場(chǎng)細(xì)分，也總要多選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)才滿足。這里的關(guān)鍵在于企業(yè)需要對(duì)資源狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，更重要的是要在市場(chǎng)滲透和擴(kuò)張策略之中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動(dòng)。在制訂營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，市場(chǎng)專業(yè)人員應(yīng)該向公司老總提供有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)支持。

5、產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位：這是在市場(chǎng)定位前提下對(duì)產(chǎn)品策略方向的界定，也是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)定位的具體表現(xiàn)，需要做到的是產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別。

（2）產(chǎn)品類別組合：為滿足目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求而開(kāi)發(fā)出相應(yīng)類別的產(chǎn)品種類，具體的區(qū)別形式可以通過(guò)包裝、規(guī)格、品牌等來(lái)表現(xiàn)，產(chǎn)品組合的關(guān)鍵是一定要以市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，同時(shí)確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。

（3）產(chǎn)品線擴(kuò)張：是指不同產(chǎn)品種類的增加，這往往是企業(yè)滿足不同消費(fèi)者的需求或者追求多元化發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)在做這類決策時(shí)，一定要考慮資源條件、市場(chǎng)定位和品牌管理的問(wèn)題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心和品牌價(jià)值。

（4）產(chǎn)品線延伸：是指同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，這是企業(yè)力圖用一種產(chǎn)品來(lái)滿足更多消費(fèi)者需求的策略，產(chǎn)品線的延伸仍然是在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域，其關(guān)鍵在于以不同的品牌加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化到不同的品牌上，形成一個(gè)完整的產(chǎn)品和品牌系列。

（5）在營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告中需要對(duì)以上產(chǎn)品策略做出具體的描述，其中必須強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷策略思想是決定產(chǎn)品策略的唯一指導(dǎo)原則。

6、價(jià)格策略

（1）價(jià)格定位：這是依附于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的，作為整個(gè)價(jià)格策略的核心思想，它是制訂價(jià)格政策的指導(dǎo)原則。在對(duì)價(jià)格定位時(shí)，最關(guān)鍵的因素是必須考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格定位，以此作為一個(gè)重要的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。

（2）價(jià)格組合：根據(jù)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價(jià)格系列，這樣是為了滿足市場(chǎng)區(qū)隔的需求，對(duì)于消費(fèi)者而言，購(gòu)買同一種產(chǎn)品的目的是不同的，價(jià)格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業(yè)帶來(lái)不同的盈利水平。

（3）定價(jià)策略：需要對(duì)企業(yè)的價(jià)格政策做一個(gè)總體的描述，是一個(gè)解釋性的綱要性內(nèi)容，作為整體營(yíng)銷策略的一個(gè)重要部分。

（4）盈利空間：根據(jù)已有的價(jià)格組合體系，詳細(xì)分析出每個(gè)產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的毛利水平，這樣將為決策層提供一個(gè)非常直觀的判斷依據(jù)。

7、渠道策略

（1）渠道策略思想：這也是對(duì)渠道策略的一種方向性描述，反應(yīng)的是最核心的策略原則，以對(duì)具體的措施進(jìn)行指導(dǎo)和解釋。

（2）分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等幾個(gè)要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點(diǎn)，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率，是整個(gè)渠道體系的基礎(chǔ)和目標(biāo)，決定著企業(yè)一系列渠道政策的制訂方向。

（3）分銷網(wǎng)絡(luò)管理：對(duì)如何管理中間商做出描述，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式、對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施的管理方法、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合等內(nèi)容，其最終實(shí)施的成效取決于對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的了解，也就是說(shuō)不同層次的分銷體系需要恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ剑瑢?duì)于這點(diǎn)應(yīng)該予以清晰的表述。

（4）區(qū)域市場(chǎng)管理：這是對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和擴(kuò)張方向的描述，當(dāng)然它要符合分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目標(biāo)，其作用在于更好地推動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，因此主要是對(duì)企業(yè)自身銷售分支機(jī)構(gòu)和銷售隊(duì)伍的管理要求，要制訂出規(guī)范化的專業(yè)職能要求。

（5）分銷網(wǎng)絡(luò)推廣：主要指針對(duì)中間商開(kāi)展的推廣活動(dòng)，其目的是通過(guò)利益的激勵(lì)來(lái)達(dá)成分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和銷售業(yè)績(jī)的提升，要對(duì)推廣策略思路和主要推廣手段進(jìn)行描述，作為渠道策略的戰(zhàn)術(shù)支持部分。

8、促銷策略

（1）整體促銷策略：主要是確定促銷推廣重點(diǎn)和促銷項(xiàng)目整合的策略思想，由于促銷手段多樣化，整合性便成了非常關(guān)鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點(diǎn)，因此需要明確地對(duì)此做出描述。

（2）促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費(fèi)者促銷、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開(kāi)展的階段，各項(xiàng)內(nèi)容在總體推廣活動(dòng)中所占的比重，以及不同市場(chǎng)拓展階段的促銷重點(diǎn)。

（3）推廣內(nèi)容整合：最關(guān)鍵的就是確定市場(chǎng)的拓展階段和具體目標(biāo)，然后確定各階段的推廣重點(diǎn)，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，并以其為中心對(duì)其他促銷形式進(jìn)行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。

四、年度營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃

1、營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)

（1）目標(biāo)的制訂：包括營(yíng)銷計(jì)劃的總體目標(biāo)和分類目標(biāo)，在分類目標(biāo)中，其實(shí)是對(duì)總體目標(biāo)的分解，包括階段性目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項(xiàng)目，需要進(jìn)行細(xì)致的描述。

（2）目標(biāo)的考核：這是非常關(guān)鍵的要素，關(guān)系著目標(biāo)的完成程度，需要將各項(xiàng)目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)保證目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

2、營(yíng)銷計(jì)劃的具體方案

（1）產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)整、增加品種規(guī)格等計(jì)劃方案，準(zhǔn)確落實(shí)產(chǎn)品策略。

（2）價(jià)格部分：制訂具體的產(chǎn)品價(jià)格政策、確定何時(shí)漲價(jià)或降價(jià)、對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整等計(jì)劃方案，使價(jià)格政策能配合市場(chǎng)的拓展。

（3）渠道部分：制訂具體的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、對(duì)經(jīng)銷商的管理制度、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的拓展、對(duì)經(jīng)銷商的促銷方式等計(jì)劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

（4）促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計(jì)劃、消費(fèi)者促銷方式、整體推廣活動(dòng)主題和形式、終端促銷形式等計(jì)劃方案，并形成單獨(dú)的執(zhí)行文本。

3、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施步驟

（1）確定市場(chǎng)拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)。

（2）確定營(yíng)銷計(jì)劃各部分的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度將計(jì)劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的市場(chǎng)拓展階段。

（3）對(duì)不同市場(chǎng)拓展階段中的各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃方案進(jìn)行整合，使它們都能在統(tǒng)一的目標(biāo)和主題之下協(xié)調(diào)開(kāi)展。

（4）最后按照市場(chǎng)拓展階段制訂出整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃方案實(shí)施的時(shí)間、重點(diǎn)、主題、進(jìn)度、評(píng)估、相關(guān)政策、執(zhí)行部門等各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。

4、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施保障

（1）對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行內(nèi)容的分配：由市場(chǎng)部門將整體營(yíng)銷計(jì)劃傳達(dá)給各相關(guān)部門，對(duì)各部門應(yīng)負(fù)責(zé)的內(nèi)容做出詳細(xì)規(guī)定，并報(bào)各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。

（2）對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果的考核：市場(chǎng)部門根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告中確定的考核依據(jù)，定期對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)解決執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利進(jìn)行。

5、營(yíng)銷計(jì)劃的費(fèi)用分配

（1）營(yíng)銷總費(fèi)用額和費(fèi)用率的確定，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)可支配的資金來(lái)源。

（2）營(yíng)銷各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例：包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道促銷、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。

（3）營(yíng)銷總部和辦事處之間的費(fèi)用比例，確定出分別由總部執(zhí)行和由辦事處執(zhí)行的費(fèi)用項(xiàng)目和比例。

（4）市場(chǎng)拓展各階段的費(fèi)用分配比例，根據(jù)營(yíng)銷策略重點(diǎn)做到對(duì)資源利用效率的最大化。

五、年度營(yíng)銷規(guī)劃的財(cái)務(wù)分析

1、營(yíng)銷規(guī)劃的成本分析

2、營(yíng)銷規(guī)劃的銷售分析

3、營(yíng)銷規(guī)劃的盈虧分析

第8篇

    市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位:

    根據(jù)前期市場(chǎng)分析,確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位,并確定目標(biāo)客戶群定位,進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析,在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下,提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求,協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案,產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念,最終完成產(chǎn)品定位。

    具體內(nèi)容包括:

    項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位

    目標(biāo)人群定位

    項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議 組團(tuán)規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議

    戶型設(shè)計(jì)建議

    整體風(fēng)格建議 外立面設(shè)計(jì)建議

    園林景觀規(guī)劃建議

    社區(qū)配套設(shè)施 會(huì)所建議

    樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議

    物業(yè)管理建議

    市場(chǎng)推廣策劃:

    根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求,制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略,營(yíng)銷策略,銷售策略,市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)(VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)),廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作,媒體投放,公關(guān)活動(dòng)策劃等。

    具體內(nèi)容是:

    市場(chǎng)推廣主題定位:市場(chǎng)推廣主題,市場(chǎng)推廣概念,項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉

    項(xiàng)目案名建議

    銷售策略:開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇,定價(jià)方法,付款方式,銷售組織,銷售計(jì)劃,銷售控制

    廣告策略 :廣告推廣階段計(jì)劃,廣告推廣目標(biāo),訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn),各類廣告創(chuàng)意(報(bào)紙,戶外,電播等)

    媒體投放策略 :媒體選擇,媒體組合,投放預(yù)算,媒體計(jì)劃,媒體排期

    公關(guān)策略:媒體公關(guān),軟文撰寫,公關(guān)活動(dòng)策劃,協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行

    項(xiàng)目銷售策劃(項(xiàng)目銷售階段):

    此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計(jì)劃,協(xié)助展開(kāi)促銷工作,做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理顧問(wèn),幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

    具體內(nèi)容包括:

    開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇,回款計(jì)劃,回款方式,定價(jià)方法,付款方式

    銷售組織,銷售計(jì)劃,銷售控制,銷售流程,統(tǒng)一說(shuō)辭

    銷售培訓(xùn),銷售制度,銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略,樣板間策略

    銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,客戶資料管理,客戶服務(wù)跟蹤,促銷計(jì)劃

第9篇

1、年后市場(chǎng)運(yùn)作第一戰(zhàn)：補(bǔ)充安全庫(kù)存，備貨搶先

年后市場(chǎng)表面看似蕭條，實(shí)則不然。按照中國(guó)的傳統(tǒng)來(lái)說(shuō)：不過(guò)十五不算過(guò)完年。所以這段時(shí)間走親訪友還是比較頻繁，甚至又是一個(gè)銷售小旺季。銷售人員應(yīng)在假日期間做好市場(chǎng)對(duì)接工作，隨時(shí)了解其負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售及庫(kù)存狀況。年后上班第一天，及時(shí)分析各地各區(qū)域安全庫(kù)存是否失衡，根據(jù)市場(chǎng)需求溝通客戶打款進(jìn)貨。同時(shí)跟進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)各層客戶進(jìn)行摸底調(diào)查，彌補(bǔ)斷貨情況，二次備貨，全面爭(zhēng)取大年十五前的小旺季。補(bǔ)貨是為正常之舉，更要用啟動(dòng)市場(chǎng)的方法刺激經(jīng)銷商進(jìn)行主動(dòng)性運(yùn)作市場(chǎng)。針對(duì)下層各客戶啟動(dòng)不同遞增獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)補(bǔ)貨，占?jí)焊鲗涌蛻糍Y金，使其不能完全準(zhǔn)備競(jìng)品訂貨，贏在第一步，才能步步為營(yíng)，為全年戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、年后市場(chǎng)運(yùn)作第二戰(zhàn)：全年戰(zhàn)略規(guī)劃“落地”搶先

年前公司上層千錘百煉出爐的新年戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)提前對(duì)中堅(jiān)銷售領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行傳達(dá)、灌輸。年后的關(guān)鍵工作就是對(duì)真正執(zhí)行落地因素進(jìn)行實(shí)質(zhì)的探討、落實(shí)，快速出臺(tái)可操作的各地具體策略。接下來(lái)，層層落實(shí)，各區(qū)域負(fù)責(zé)人迅速召開(kāi)會(huì)議，對(duì)員工進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃宣導(dǎo)、戰(zhàn)術(shù)策略指引、目標(biāo)分解到人。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大的因素是落地執(zhí)行。所以在此戰(zhàn)中，務(wù)必讓每個(gè)員工明白自己的職責(zé)，全面與公司戰(zhàn)略規(guī)劃接軌，在與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)質(zhì)的超越。

3、 年后市場(chǎng)運(yùn)作第三戰(zhàn)：團(tuán)隊(duì)調(diào)整穩(wěn)定搶先

年后往往伴隨著跳槽的現(xiàn)象出現(xiàn)，這是各公司都存在的一個(gè)相對(duì)不穩(wěn)定期。公司要根據(jù)新的戰(zhàn)略目標(biāo)需求，并在上一年工作表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)調(diào)整、提優(yōu)罰劣，優(yōu)化人員配置。團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是決定新一年公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要因素。主要市場(chǎng)銷售管理人員的配置及變動(dòng)要慎之又慎。公司應(yīng)在整體戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，展現(xiàn)給員工充分的上升空間，體現(xiàn)公司的親情文化。對(duì)重點(diǎn)的經(jīng)理、員工進(jìn)行個(gè)別談話，幫助其進(jìn)行個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，確定近期、中期目標(biāo)。對(duì)全體員工家人拜年、重點(diǎn)經(jīng)理家人聚餐等。團(tuán)隊(duì)提前進(jìn)入市場(chǎng)因?yàn)檫^(guò)年慣性一定會(huì)有情緒，直接領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該身先士卒，注意關(guān)懷下屬，提高保持其工作積極性。同時(shí)對(duì)去年KPI績(jī)效考核差的員工進(jìn)行談話，決定是否限期整改或清退。年后搶先穩(wěn)定公司的核心團(tuán)隊(duì)，同時(shí)向競(jìng)品目標(biāo)經(jīng)理人伸出橄欖枝，可以實(shí)現(xiàn)新年攻城略地事半功倍的效果。

4、 年后市場(chǎng)運(yùn)作第四戰(zhàn)：新品入市準(zhǔn)備搶先

新年伊始是公司新品上市的好時(shí)機(jī)。公司要通過(guò)會(huì)議、專項(xiàng)培訓(xùn)對(duì)各級(jí)經(jīng)理進(jìn)行新產(chǎn)品入市宣導(dǎo)，明確新品市場(chǎng)定位，布置詳細(xì)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)、活動(dòng)方案、責(zé)任到人。各級(jí)經(jīng)理在各地會(huì)議上進(jìn)行新品入市準(zhǔn)備事宜，對(duì)員工及經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，結(jié)合公司政策布置好入市工作。公司應(yīng)全面準(zhǔn)備上市的各項(xiàng)硬軟性物料，保證產(chǎn)品立體宣傳攻勢(shì)。市場(chǎng)部做好新品入市后下階段的活動(dòng)推廣及市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃。新品上市，可以提高公司市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，提前操作能夠搶先占據(jù)有利地勢(shì)，擠占競(jìng)品銷售空間，為公司實(shí)現(xiàn)全年的銷售及利潤(rùn)指標(biāo)打下基礎(chǔ)。

5、 年后市場(chǎng)運(yùn)作第五戰(zhàn)：市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏搶先

年后應(yīng)全面對(duì)上年市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析診斷，找出原因，并有實(shí)質(zhì)有效的改革糾正。比如區(qū)域劃分根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行階段調(diào)整；管理人員根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要進(jìn)行適度調(diào)整區(qū)域；根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展階段強(qiáng)調(diào)的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行KPI關(guān)鍵績(jī)效考核點(diǎn)調(diào)整；對(duì)不合格的經(jīng)銷商進(jìn)行限期整改及更換；市場(chǎng)部活動(dòng)與實(shí)地結(jié)合度是否調(diào)整；賣場(chǎng)活動(dòng)檔期對(duì)接是否完善；問(wèn)題渠道市場(chǎng)費(fèi)用率超標(biāo)分析；全渠道銷售比例調(diào)整，是否要控制KA渠道銷售比例；主力利潤(rùn)產(chǎn)品與狙擊二線產(chǎn)品銷售比例是否調(diào)整；新品開(kāi)發(fā)得與失；促銷員管理是否科學(xué)等等。年初抓住主要市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行快速調(diào)整，以避免對(duì)全年銷售產(chǎn)生影響。

6、年后市場(chǎng)第六戰(zhàn)：內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)整合搶先