時間：2023-09-11 17:26:16
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇民生保險的經營理念范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
太平人壽歷史悠久，1929年始創于上海。歷史上的太平人壽，憑借強大的民族資本實力，眾口皆碑的企業聲譽和穩健專業的經營風格，發愿“唯有人壽保險可以解決人生問題”，在中國近現代保險發展史上，獨樹一幟，成為實力最強、規模最大、市場份額最多的民族保險業代表，書寫了中國保險業的輝煌篇章。
1956年后，根據國家政策調整，太平人壽移師香港專營海外業務近半個世紀。
2001年11月30日，太平人壽全面恢復經營國內人身保險業務，成為第六家全國性壽險公司。“老店新開”的太平人壽，是現今中國保險市場上經營時間最長的中資壽險公司。總部設在上海，注冊資本金23.3億元人民幣。目前已在北京、上海、成都、廣州、南京、湖南等23個省、直轄市開設30家分公司和340余家三、四級機構，機構布局與服務網絡基本完善。
太平人壽秉承“用心經營，誠信服務”的經營理念，依托國資股東（中國保險）強大的資本實力、上市公司（中保國際）規范化的管理模式和外資股東（富通國際）的國際運作經驗，構建起公司體制、管理機制、專業化人才、產品與服務和電子信息化等方面的多種優勢，在經營理念、增長模式、經營方式和業務領域等方面，銳意進取，追求卓越，以創新促發展。
勇擔社會責任。公司始終堅持立足經濟社會發展全局和人民群眾的需求變化，確保保險服務與經濟建設、社會發展、人民生活緊密融合，尤其是緊緊圍繞保險業新“國十條”“省十條”精神，聚焦社會民生、公共服務、“三農”工作、災害救助等重點領域，積極推進政保合作，針對性推出火災公眾責任險、食品安全責任險、政銀保合作小額貸保證保險、首臺（套）重大技術裝備保險等新的保障形式，為全省提供風險保障約800億元，發揮了為經濟社會發展保駕護航的作用。
堅持服務為民。把更好地滿足人民群眾日益增長的保險需求作為開展保險服務的行動指南，大力推進保險服務進農村、進工廠、進社區，在人民群眾享受保險服務的同時，展示行業特色與宗旨精神。公司成立至今，已累計為近21.5萬家企業、120萬個人客戶提供全面的保險服務，承擔風險責任1.87萬億元以上；累計支付各類賠款67.75億元，單筆百萬以上賠款102筆，充分發揮保險的經濟“助推器”和社會“穩定器”作用。
強化創新發展。堅持“不走老路、少走彎路、開創新路”的理念，持續深化創新驅動，強化創新激勵。在注重產品開發、管理機制、政保合作等全方位創新的同時，大力探索虛擬產品保險和網絡平臺合作。2015年成功落地與螞蟻金服合作項目，開展退運險、賬戶資金安全險等多項新業務；并強化信息技術支撐，實現湖州“長興幫”等不同業態第三方平臺的系統對接；為“互聯網+”熱潮中的保險服務做出了有益探索。
〔關鍵詞〕歐債危機；保險業；國家經濟安全
中圖分類號：F8403文獻標識碼：A文章編號：10084096（2013）02002705
一、引言
當前我國保險市場形成了原保險、再保險、保險中介和保險資產管理協調發展的比較健全的現代保險市場體系。截至2010年末，全國共有保險集團公司8家，保險公司126家，保險資產管理公司10家。其中：中資保險公司共有73家，外資保險公司共有53家；全國省級分公司1 294家，中支和中支以下營業性機構68 061家；從業人員達34685萬人。從保險業務發展情況來看，2010年保險總資產達到490萬億元，全國共實現原保險保費收入14 52797億元，同比增長1383%，發展勢頭強勁。從另一方面看，2009年保險深度世界平均為7%，我國為340%；保險密度世界平均為595美元，我國為121美元[1]。這說明，我國保險業有了長足發展，但保險業發展和國際保險水平相比仍任重道遠。本次歐債危機對我國經濟沒有直接產生較大影響，但危機發生后對世界經濟造成巨大沖擊，并對一國經濟安全與發展提出挑戰。作為國民經濟發展的穩定器保險業，在處理危機方面應采取相應的經營政策調整，以保護國家經濟安全。
二、文獻回顧
國家經濟安全問題以及保險業發展一直備受學術界關注，諸多學者從不同角度對其做了大量理論研究。對國家經濟安全的本質和特征研究上，張志波和齊中英界定了國家安全的內涵，指出現階段國家經濟安全就是指通過消除經濟風險、保持經濟穩定以保障經濟持續發展，實質是提高國際競爭力[2]。郭連成和李卿燕對涉及國家經濟安全的重點領域進行研究，認為金融安全是經濟安全的核心[3]。顧海兵和沈繼樓提出國家經濟安全是指通過加強自身機制的建設，使經濟具備抵御外來風險沖擊的能力，應實施“積極而穩健的國家經濟安全戰略”[4]。從經濟全球化角度，俞益強認為經濟全球化是影響發展中國家經濟安全的環境因素[5]。黃永紅提出發展中國家經濟安全的重要所在是要實現經濟穩定發展與國力增強，包括經濟預警機制的建設和國家經濟安全戰略網絡的構建，消除經濟安全隱患，增強抗御經濟風險的能力[6]。從全球經濟金融危機與保險相關影響角度，孟漢穎等分析了金融危機對農民工養老保險產生的影響，就政府、企業及農民工自身三個層面提出了養老保險應對金融危機的對策[7]。吳建廣通過分析金融危機對我國保險資金投資的影響，提出在后金融危機時代保險資金運用的戰略選擇，包括穩健投資策略以及投資不動產[8]。孫艷穎和涂吉華對我國失業保險應對經濟危機的發展對策進行研究，提出緩解經濟危機導致的失業保險支出大幅增加壓力的建議[9]。冷煜從金融一體化監管趨勢下的保險監管角度，提出我國保險監管組織架構的未來取向[10]。
目前，絕大多數文獻研究的是國家經濟安全的宏觀經濟戰略以及保險業應對金融危機的具體政策建議，忽略了保險業在作為國民經濟穩定器保護國家經濟安全方面的作用以及與自身發展的有機結合。因而，有必要基于歐債危機防范經驗對保險業經營理念變革做出調整以適應自身健康發展和保護國家經濟安全。
三、歐債危機對于我國保險業經營理念變革的影響
1單一發展模式與綜合平衡發展模式
從歐債危機看，歐洲國家經濟增長模式普遍存在缺陷，嚴重失衡。一般來說，債務問題國家的勞動力密集型制造業在歐洲內部傳統的貿易分工格局中具有比較優勢，但隨著經濟全球化的深入發展，這種優勢隨著高福利制度的實施以及國家的工資水平持續上升而逐漸喪失。比如，歐債危機起始國家希臘產業資源配置就不合理，主要支柱產業為旅游業和航運業，屬于典型依靠外需拉動產業，具有過度依賴外部需求特征。希臘政府為了大力發展支柱產業并拉動經濟快速發展，對旅游業及其相關的房地產業加大投資力度，其投資規模超過了自身能力，導致負債提高。另一支柱產業航運業由于受金融危機影響進入發展周期低谷，它的衰退對國民經濟其他產業形成了巨大負面沖擊。這樣，在歐債危機中希臘經濟難以抵御危機的沖擊。同樣的例證可以看到在產業結構中主要以出口加工業和房地產業拉動國民經濟發展的意大利，依靠房地產和建筑業拉動國民經濟發展的西班牙和愛爾蘭以及主要依靠服務業推動經濟發展的葡萄牙基本上是單一型發展模式為主，經濟基礎比較脆弱，經濟發展不均衡，產業結構本身存在致命缺陷。
作為國家經濟安全穩定器的保險業首先自身要保持健康發展態勢。在我國保險業表面輝煌的發展背后，產業結構內部存在著嚴重的業務比例失衡。表1為2010年全國財產保險、人身保險原保險費收入。
從表1可以看出，在我國保險業發展過程中盡管產業內各個險種發展都有了較為明顯的增長，但是保險產業內部結構極不平衡，整個產業基本以單一發展模式進行運營。在財產保險業務中，機動車輛保險業務占到整個財產保險業務的70%以上，而與農業發展緊密相關的農業保險所占比例不到4%，信用保險占財產險業務的比例不到3%，對于經濟危機中具有防范貿易損失擴大的出口信用保險占比更小。在人身保險業務中同樣的情況仍然很明顯，人壽保險業務甚至占到90%以上，健康險業務和意外傷害險業務占不到10%。這樣財產保險中的主干機動車輛保險業務的暴露風險以及人身保險的核心人壽保險業務在所面臨的長壽風險、利率風險全部加總在整個財產保險和人身保險業務上，由整個保險業承擔。我國保險業產業內部發展極不平衡具有類似歐債危機發生的前提條件。同時，保險業地區發展嚴重失衡：2010年東部16省市原保險保費收入8 50755億元，占全國原保險總保費的5856%；中部8省市原保險保費收入為3 37142億元，占全國原保險總保費的2321%；西部12省市原保險保費收入為2 60620億元，占全國原保險總保費的1794%[1]。為此，要轉變保險經營理念，變單一發展為綜合平衡發展，統籌規劃，形成各個險種以及各個發展地區之間的相互支持和配合。
2單純商業運營和參與社會管理及公共服務
由于歷史傳統，歐洲債務問題國家普遍實行較高福利的剛性社會保障制度，而由于人口老齡化等原因，其生產力發展長期落后于福利增長，造成福利政策與經濟發展極不協調[11]。巨大的福利支出和政府養老服務支出造成財政支出負擔沉重、入不敷出。財政收入減少和政府債務的不斷上升給國家財政帶來巨額赤字，形成惡性循環，是歐債危機爆發的重要原因[12]。同時，在歐債危機和全球經濟衰退影響下，失業人口激增，這給本已經承擔巨大壓力的財政支持帶來更大的缺口，加劇危機影響。
商業保險公司具有普通商業性公司的經營特性：追求利潤最大化。但同時應該看到，保險產品同樣具有“準公共物品”特性，即保險具有參與社會管理和提供基本公共服務的功能。目前，我國人口即將進入老齡化階段，老年人口激增，而由國家財政支持的社會養老保險和失業保險保障范圍和力度都很有限，如何應對養老和失業問題，僅靠國家財政投入無法從根本上解決。而商業性養老保險可以在這一方面提供有益的必要的補充，提供相應的公共服務，發揮其社會管理的功能，豐富人民物質文化生活，提高人民生活水平，為國家財政提供有力的支持，消除危機發生的根源。同時，保險業作為第三產業重要組成，具有吸收勞動力的作用，可以增加就業崗位，在一定程度上減緩失業壓力。
3虛擬經濟投資與實體經濟投資
歐洲債務危機的快速蔓延，給全球資本市場造成巨大沖擊。為避險需要，資金將會紛紛流回，大量資金從中國資本市場流出，必將導致我國股市較大程度波動，給所涉及的我國公司企業帶來經營危機。此外，歐債危機導致歐元的貶值使得中國投資者的在歐資產大幅度縮水，資本回流停滯。從國內保險投資角度看，據統計至2010年末保險公司總資產達到490萬億元，資金運用余額為460萬億元。從配置結構上看，固定收益類資產占比8006%，權益類資產占比1680%，股權和債權投資余額占比499%[1]。從以上數據可以看出，我國保險資金運用的渠道非常狹窄，銀行存款和債券資金占比過大。這樣，歐債危機對我國國內債市與股市產生巨幅波動，保險機構的股票和基金資產凈值減損，債券收益率連續下跌，直接影響著保險資金占比80%以上的固定收益資產配置的投資收益。
自2009年10月1日起施行修訂后的《中華人民共和國保險法》為解決保險資金運用渠道狹窄、保值增值難度大的問題，對保險資金的運用做出新的具體規定：將現行的“買賣政府債券、金融債券”，拓寬為“買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券”，并增加了“投資不動產”的內容，極大地拓寬了保險資金運用渠道，并指明保險資金投資的具體方向。保險資金運用由原來的以虛擬經濟為主要投資方向應該逐漸向以增加社會總福利的實體經濟方向轉移。加大實體經濟的投資比重，投資以養老、醫療為主要經營業務的社區服務實體或者投資以建設保障房、廉租房為主的實體企業。這樣一方面增加全社會總福利，同時保證保險資金的投資收益。
4純粹行業發展與國家經濟安全
歐債國家在這次危機中金融機構體制機制不完善，抵御風險和保護金融安全能力不強。可以看到，歐盟國家普遍國民經濟產業結構不平衡，實體經濟基礎薄弱，也是歐債危機爆發的根源。最為明顯的例子是，葡萄牙服務行業持續增長，創造增加值占國民經濟絕大比重，而工業和農、林、牧、漁業創造增加值比重極小。近幾年，葡萄牙開始進行產業結構調整與升級，從傳統的制造業向高新技術行業轉型，政府通過大量貸款來扶持高科技企業，2008年美國金融危機導致融資成本劇增，從而使葡萄牙整個國民經濟受到沖擊，也給歐債危機埋下隱患。同時由于歐元區存在制度缺陷，使得維持低通脹和保持幣值穩定的貨幣政策和著力于促進經濟增長的財政政策很難統一協調，加劇危機發生[13]。
應當看到，我國金融市場發展也不近成熟，保險業發展滯后于實體經濟，如間接融資比重較高、債券市場發展滯后、利率市場化程度不夠及國內金融市場開放度較低等，這說明金融機構體制機制改革需要深化，金融保險服務于經濟發展的能力還有待加強。作為國民經濟穩定器的保險業在保證本行業健康發展的同時，具有夯實國民經濟發展基礎，維護國家經濟安全的重要使命。因此應建立與我國經濟地位相適應的金融安全服務體系，發揮保險服務金融的重要作用，提高保險服務于國家經濟發展的水平。在保持經濟和金融安全的同時，制定并實施保險業長期發展戰略，為重點發展涉及國家經濟安全的領域提供急需資金，為高風險領域提供保險。這同時涉及到保險業發展模式的確定，是短期高額獲利經營還是長期可持續發展。保險業是國民經濟第三產業的重要組成，保險不能完全脫離國民經濟發展，形成完全的虛擬經濟，應該與國民經濟的第一第二以及第三產業的其他部分形成互相支持和發展的良性循環。國民經濟安全和穩定發展是保險行業健康穩定發展的前提條件。
四、我國保險業經營政策調整
1積極進行保險產品結構調整
在穩步發展現有主干機動車輛保險和人壽保險產品基礎上，大力發展有關國計民生的各個險種，以形成產業平衡發展。重點發展全面覆蓋農、林、牧、副和漁業等方面的農業保險，這對于發展現代農業，改變我國“二元制”經濟模式，具有重要意義；擴大企業財產保險投保比例和經營規模，積極探索企業財產保險作為財產保險又一主要業務來源的發展模式；積極開展健康保險、意外傷害保險和養老保險的專業化建設；大力支持保險公司開展與本地區發展相適應的區域性特色保險，形成獨特品牌；打破行業壟斷，營造競爭有序的保險市場，并最終形成產業規模效應，徹底改變目前保險業中“一支獨大”和保險產品“同質性嚴重”單一的運營格局，從根本上為保險業自身發展奠定良好的風險防范基礎和不斷增強抵御風險的能力。
2積極發揮社會管理的職能
目前，人口老齡化所帶來的養老問題給國家財政帶來巨大壓力。應該汲取歐債危機教訓，發揮保險的社會管理功能，大力發展商業性專業化養老保險，提高居民養老生活水平，減輕國家財政負擔，從資金利用成本方面減少類似歐債危機發生的可能。同時，作為第三產業重要組成的保險業具有吸收勞動力功能，可以解決由于人口轉型所帶來的結構性失業問題，穩定社會發展基礎。值得重視的是，2億多的農民工沒有參加失業保險，而他們恰恰是失業風險較大的群體。另外，在目前業務開展基礎上，應重點發展和完善涉及國民經濟和社會生活穩定和諧發展領域的保險制度，諸如醫療責任保險及環境污染責任保險、旅行社責任保險、校方責任保險及進城農民工醫療和養老保險等，營造安定團結的經濟發展環境。
3調整保險資金的主要投資方向
從主要投資銀行存款、股票和債券，逐漸轉移到實體經濟投資。歐債危機爆發一個很重要的原因就是債務問題國家經濟發展存在很大的脆弱性，虛擬經濟發展與實體經濟嚴重背離。目前我國保險資金運用結構難以滿足保險資產與負債匹配的要求，尤其近兩年我國資本市場巨幅波動，造成保險資金面臨巨大風險，不利于保險資金資源的優化配置，因此調整保險投資方向勢在必行。加大保險資金以債權、股權等投資方式投資不動產、基礎設施建設以及參與城鎮基本公共服務建設的資金比例。一方面，可以在較長時期內保證保險資金有穩定的收益和風險最小化，另一方面，保險業積極參與公共服務與基礎設施建設可以逐漸提高全社會居民生活服務水平，增加社會總福利。
4服務于國家經濟安全
應制定保險業長期發展戰略并全面穩步推進各項保險改革，不斷開拓保險市場的廣度與深度，豐富社會資金的投資渠道，繼續推進保險機構治理機制完善和風險管理機制改革，穩步推進保險業國際化進程。大力扶持具有穩定出口貿易功能的出口信用保險發展，服務于國家應對危機需要和國民經濟安全；加速推進存款保險制度建設，完善存款保險風險防范化解機制，服務于國家金融安全；大力開展高新科技保險、核保險類保險產品設計，為涉及國民經濟發展的核心技術和重點領域提供有力保險支持；積極探索水、森林、礦產、煤炭和稀有金屬等環境資源保險；參與產業結構調整，鼓勵低碳企業發展并提供低碳保險，促進現代農業和現代工業發展；以商業保險為牽頭，加快政策性巨災保險建設形成較完善的巨災風險防范體系，為國民經濟可持續協調發展提供堅實的基礎。
綜上，在我國經濟發展過程中，應繼續堅持經濟結構調整政策。經濟結構失衡是引發歐債危機的重要原因。對于我國而言，改革開放以來經濟保持長期快速健康發展，在快速增長的背后經濟結構也暴露出一些問題，如三次產業結構不合理，農業基礎薄弱，現代化農業發展規模小；工業結構中高新技術產業比重過小，服務業發展緩慢；國民經濟增長主要還是以粗放式、能源高消耗式增長為主，城鄉之間、區域之間發展不均衡等。因此為保障我國經濟發展的可持續性，必須繼續堅持調整經濟結構、加快轉變經濟發展方式的方針，使我國經濟朝著結構更加協調和優化的方向發展。在調整經濟結構和產業升級過程中，應當積極發揮保險業服務金融與經濟的重要作用。作為國民經濟發展穩定器的保險業發展自身持續健康發展與發揮其對經濟的積極作用兩者是緊密聯系，相輔相成的。目前我們應該積極調整保險經營理念和采取相應對策，給經濟發展提供必要支持和有力保障。總而言之，歐洲債務危機給我們所帶來的教訓和影響不能僅僅放眼于短期政策的微調，更要考慮到今后長遠發展的影響。這次危機我們看到我國經濟增長模式需要完善安全保障機制，大力發展保險業，使其成為國民經濟發展的名副其實的穩定器。短期內的保險發展政策并不能從根本上有效地解決問題，不能只一味地追求短時期的高業績與高回報，而忽略對未來十幾年，甚至是幾十年的影響。應從宏觀的角度和長遠的眼光，采取真正有效有實質性改變的保險體制改革發展措施，促使保險經營理念真正改變。保險的基本功能是分散風險，應轉變經營理念、務實服務經濟，保持保險業自身和國民經濟協調一致發展，提高防御金融危機能力，保護國家經濟安全，達到“雙贏”可持續健康發展。
參考文獻：
[1]中國保險年鑒編委會中國保險年鑒2011[M]北京：中國保險年鑒社，2011
[2]張志波，齊中英論國家經濟安全[J]哈爾濱工業大學學報（社會科學版），2003，（2）：72-76
[3]郭連成，李卿燕經濟全球化與轉軌國家經濟安全相關性[J]世界經濟，2005，（11）：54-63
[4]顧海兵，沈繼樓中國經濟安全分析：內涵與特征[J]中國人民大學學報，2007，（2）：79-84
[5]俞益強發展中國家如何應對經濟全球化[J]商場現代化，2006，（17）：314-316
[6]黃永紅經濟全球化時代中國國家經濟安全探索[D]昆明：云南師范大學碩士學位論文，200430-44
[7]孟漢穎，俞曉勤，周瑩瑩論金融危機對農民工養老保險的影響[J]時代金融，2010，（7）：22-26
[8]吳建廣后金融危機時代我國保險資金的戰略選擇[J]黑龍江金融，2010，（6）：41-44
[9]孫艷穎，涂吉華我國失業保險應對經濟危機的發展對策[J]管理觀察，2009，（6）：45-49
[10]冷煜金融危機啟示：金融一體化監管趨勢下的保險監管[J]保險研究，2009，（4）：61-67
[11]鄭秉文歐債危機下的養老金制度改革——從福利國家到高債國家的教訓[J]中國人口科學，2011（5）：43-48
[12]朱冬希臘債務危機全景透視[J]中國金融家，2011，（8）：24-27
[13]許丹青歐元區債務危機的原因與啟示[J]福建金融，2011，（11）：32-35
[14]周海珍保險業發展與促進經濟增長的關系研究[J]管理世界，2008，（11）：170-171
[15]龐楷保險業對經濟增長影響的實證分析——基于修正的Solow模型[J]保險研究，2009，（7）：31-36
近期筆者對同城商業銀行經營網點設置及有關情況作了初步了解，截止2005年9月30日，存款余額超過200億元商業銀行經營網點及存款情況見表。
通過上表對比，可以看出：工、農、中、建四大國有商業銀行雖然人工網點數量多，但是網均存款很少，均在5億元以下，農行網均存款僅為2.8億元。而招行、民生、浦發、華夏等4家股份制商業銀行雖然網點不多，但是網均存款均達15億元以上，招行甚至超過了20億元，達到24.7億元。城市商行也相類似，數量偏多，人員配備少，網點功能單一，制度制約機制薄弱，網均存款較少，與股份制商業銀行，尤其是與招行等4家行相比，有很大的差距。除網均存款上的差距外，筆者還了解到，股份制商業銀行的經營網點數量雖不多，但都實行綜合性經營，其特點是網點功能齊全、人員配備充足，一般經營網點員工數都在20人以上。崗位配置為：正、副支行行長2-3人，分工明確，有的側重外部營銷，有的側重內部管理。高、低柜柜面窗口8-10個不等，配備綜合柜員10-12人左右。另配備客戶經理、產品經理8-10人左右，專司公、私業務的營銷和新品推廣工作。這種人力資源的合理配置，使經營網點既可經營對公、對私、本外幣業務，又可從事票據、貼現、貿易融資等授信業務，還可以辦理諸如保險、有價債券等中間業務，這種全功能的經營網點通過各種業務的優勢互補，形成了團隊合力的放大效應，對客戶具有強有力的吸引。筆者同時了解到，民生、浦發等股份制商業銀行的人工經營網點數量雖不多，但自助銀行（區）為數不少，電話銀行、手機銀行、網上銀行業務開展得非常活躍。這種以現代化通訊技術和電子化平臺為載體的新型服務工具的使用和推廣，與傳統的人工網點的柜面服務形成了優勢互補，相得益彰。新型服務方式的轉變吸引了廣大有潛質的中青年客戶和貢獻率較高的vip大客戶。
二、經營理念決定經營網點的設置
銀行經營網點不僅是服務客戶的窗口，而且是參與市場競爭的重要資源。如何有效配置經營網點資源，提升網點的競爭力，與銀行經營管理層的經營理念有著直接的關系。
上個世紀八十年代末、九十年代初，銀行經營管理層的競爭意識、風險意識、集約化經營意識不強，為搶占市場份額，曾不計成本、不講效益，盡可能多地在城市主要街道市口、居民小區、甚至大企業（公司）、高等院校內部設立經營網點或設立單一功能的聯（代）辦儲蓄所。這種靠外延廣設網點的經營模式，雖然一度對吸收存款，做大負債業務起到過一定的積極作用，但是成本高、效益差、風險隱患多等弊端也逐漸凸現。隨著金融改革的深入，金融監管的加強，經營管理層眼界的開闊，以及電子化發展的快速推進，各商業銀行的經營理念發生了重大變化，尤其是眾多股份制商業銀行的組建及經營網點設置模式、經營理念的出新，對國有商業銀行的經營理念帶來了巨大的沖擊。過去那種廣設網點、依靠外延擴張型經營沖動已回歸理性。各行在加強成本管理、強化內控建設、網點合理布局、加快自助服務網絡建設等方面都有了比較清醒的認識，并形成了清晰的理念，可歸納為以下幾點：
1、一家銀行的經營網點布局在一個城市要形成網絡，不僅要方便客戶，而且要有一定的業務覆蓋面并能產生幅射帶動效應。
2、經營網點的功能要齊全，網點要成為能為客戶提供對公對私、本幣外幣、存款貸款、中間業務及以電子化為載體的電話銀行、手機銀行、網上銀行等各類服務的金融“超市”，或成為把某項業務做大做強的“特色銀行”。
3、為滿足客戶需要，經營網點除必須有足夠的“窗口”為廣大散戶和vip客戶提供優質柜面服務外，還要有一批與業務發展相適應、熟悉銀行產品、有營銷技巧的客戶經理和產品經理，以此實現由粗放型經營向集約化經營，由傳統的單一柜面“微笑服務”向多元化、人性化服務方式轉變。
4、經營網點的形象是銀行的無形資產，“酒香不怕巷子深”的時代已一去不復返了。今天銀行的經營網點，不僅要有寬暢明亮的營業大廳，統一標識的裝修和便民的服務設施，而且要有星級酒店的服務水準，使客戶享有“賓至如歸”的優質服務和“養眼”的視覺享受。
5、在行式、離行式自助服務銀行（區）是人工經營網點的補充，電話銀行、手機銀行、網上銀行等新的金融自助工具是銀行服務網絡的重要組成部分。無論在行式還是離行式自助服務銀行（區）都應配有存、取款機、以及查詢等多種自助設備，才能滿足客戶多種自我服務的需求。同時，以電子化為載體的自助服務不僅操作要方便，而且一定要安全、可靠，讓客戶無后顧之憂。
基于以上認識，各家商業銀行近年來在經營網點布局調整、開發推出新型金融服務工具方面，開始了新一輪資源整合和更加激烈的競爭。
三、整合經營網點資源，加速銀行新型服務方式轉變
為實現銀行服務轉型，就經營網點設置這一具體問題而言，商業銀行應根據戰略轉型和辦精品網點的發展目標要求，加快經營網點布局的重新整合和新型金融服務工具的開發、推廣工作。
一是更新經營理念。各級經營管理層一定要跳出傳統的柜面“文明用語”、“微笑服務”等被動模式的經營理念束縛，充分認識在同業愈演愈烈的競爭中，要想求得速度、質量、效益的三者和諧健康發展，必須要更新經營理念，加快服務方式的轉變。一定要整合現有經營網點資源，實行綜合經營；一定要從過去靠外延型的單一服務模式，向大力發展無柜臺的自助服務模式轉變，加速電話銀行、手機銀行、網絡銀行建設，大力推進知識服務、技術服務、誠信服務、個、親情服務、綜合服務、通過服務模式的轉變贏得市場，贏得競爭的主動權。
二是整合網點資源。在充分市場調研的基礎上，對現有人工經營網點重新規劃，整合資源。如把3-4個營業面積小、形象不佳、人員較少、功能單一、無發展潛力的小支行通過重新整合，組建成具有形象好、綜合的大支行，提高單一經營網點的市場競爭力。通過資源整合一是節省資源、降低成本；二是完善經營功能，形成優勢互補，提高網點單產貢獻率；三是改變網點形象，更好吸引客戶，提升無形資產；四是集中管理，有利于內控建設，降低風險。
三是加速新品開發。銀行服務方式的轉變是商業銀行戰略轉型的一項重要內容。在服務轉型過程中，在對傳統經營網點資源重組的同時，要以自助服務銀行（區）來替補人工經營網點整合后的空缺。要加強以電子化為載體的自助金融產品的開發和推廣速度，并加大安全使用金融新產品的宣傳和管理，以新型服務工具的推出、新型服務模式的推廣占領市場，贏得客戶，不斷提升銀行的經營水平和經營效益。
關鍵詞:壽險公司;戰略管理;戰略目標
戰略管理是一組管理決策和行動,它決定了組織的長期績效。戰略制定與實施對公司的重要影響在現實生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產業巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰略目標,據以實施一系列的戰術,如為顧客提供“高品質服務”和“無條件退款”,并每周作關于顧客期望和反映的調查,及時更新商品的組合與擺放,通過建立獨特的供應鏈條、配送中心、商用衛星,培養形成了自己的核心競爭力。公司通過實施戰略管理,使發展戰略有效指導日常經營活動,短中期規劃與長遠目標戰略保持一致,最終實現公司愿景。各行業對戰略有不同的要求和體現,對于我國保險公司,尤其壽險公司,實施戰略管理是公司成長成熟的最佳途徑,其建立戰略計劃、進行戰略管理的必要性也較其他行業顯得更為突出。
一、我國壽險公司戰略管理的必要性
(一)公司產品的長期性和無形性要求壽險公司樹立品牌,作好長遠規劃
首先,壽險公司為消費者提供的主要產品是人壽保險,從訂立保險合同到合同終止往往歷時幾十年,作為先銷售后生產的企業,保險公司能夠持續經營是消費者得到應有保險保障的首要前提。雖然我國保險法對壽險公司一旦發生破產,如何保障投保人利益不受影響作出了明確規定,但試問一個連自己的持續經營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優質的服務?無疑保險公司的持續發展能力會構成消費者選擇保險公司的重要因素。其次,從產品形態來分壽險產品作為一種保險保障服務,屬于無形產品,消費者在購買時無法直接接觸與鑒別,只是通過保險公司的品牌形象、產品介紹來進行比較判斷,主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設、文化理念不僅會影響到已有客戶得到服務、實現自身權益的質量,更會成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時,我國居民對保險的認識接受程度還很低,保險意識水平不高,推廣產品必須先推廣保險理念,居民對保險的品牌認知度也僅限于幾家市場占有率高的公司,而樹立保險品牌在保險銷售中的重要意義為中小保險公司推廣產品帶來特別的挑戰。
以上產品的特殊性要求壽險公司作好長遠的規劃,公司整體形象、整體水平的提高與公司業務的發展之前相互依賴、相互促進,而且這種依賴要強于一般企業。
(二)戰略管理符合保險行業的特殊性
保險業恢復以來快速發展,具體來看,壽險保費收入2008年全國總計6658億元,我國2008年保險密度達到736.74元,保險深度為3.25%,法律法規不斷健全,監管體系逐步完善,市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險公司,同時資產管理公司、保險中介公司也逐漸增多。但是,經過僅僅二十幾年的發展,保險市場完善程度、保險公司管理水平及保險產品開發、核保核賠以及提供其他服務的各個環節都有待提高,發展中的問題仍然不斷出現。在行業發展尚不成熟、變化較大的前提下,保險公司更應該有自己的發展戰略、長遠規劃,保證在未來變化的形勢下,公司有明確的發展目標,不會因外界變化而嚴重影響到公司的生存和正常發展。
(三)公司的不成熟需要戰略管理的支持
保險公司一方面,因為整體行業的不成熟而處于探索發展階段,另一方面,我國壽險公司自身成立時間短,經驗不足,缺乏人才,如何面對未知的市場、應對變化的環境并在競爭中脫穎而出,形成自身競爭力對于保險公司,尤其是中小保險公司的生存和發展都至關重要。在當前的客觀環境下,怎樣分配資源,平衡各方面不足,集中力量創造自身優勢,立足于中國保險市場,需要各公司有合理長遠的規劃。戰略管理不同于普通管理,更能幫助公司實現當前發展和長遠發展之前的協調和統一。
二、我國各壽險公司當前長遠戰略分析
(一)從企業愿景看公司戰略
各壽險公司都紛紛提出公司所培養、秉承和追求的企業文化、企業使命及企業愿景。本文選擇各公司所公開的長遠發展目標按照構成要素的不同進行如下歸類分析:
1.顧客
即壽險公司的目標客戶群。大多數保險公司籠統表述為“客戶”或是“中國客戶”,泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀大眾生活,為日益崛起的工薪白領提供高品質的壽險”。雖然壽險標的不及財產保險標的差異顯著,但不同產品針對的需求群體在年齡、經濟狀況、生活負擔等方面仍然有較大差別。對于中小保險公司,分析公司選擇客戶方面的優勢,然后集中資源針對特定群體開發產品并全力經營,實現規模經濟不僅是占領市場一席之地的當今策略,即使是長遠戰略考慮,中國特定群體的潛在保險需求都有很大開發空間,公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應基礎上進一步發掘滿足保險需求,為憑借專業化經營、提供高品質服務和特色產品形成核心競爭力提供幫助。
2.產品和服務
根據公司的目標產品和服務,可以把我國壽險公司的戰略目標分為兩類。一類提供專業化高品質的保險保障服務,如招商信諾詳細列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級品質的、價格合理、購買便利的人壽、意外以及補充醫療保險和服務,為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財務保障。”最終目標產品定位于壽險的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時提供保險保障和理財方案或進行全面理財規劃作為目標,走綜合化道路,如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領域為客戶提供全面、優質的風險保障和投資理財服務”;合眾人壽明確訂立目標“2010年發展成為國內前七大人壽保險集團,2020年成為國內十大金融企業集團,最終發展成為一流的綜合金融企業集團。”金盛目標“成為財務保障和資產管理公司中的領軍力量”;信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財服務作為企業未來的發展愿景。產品和服務是公司存在的核心,一個公司產品的不同直接決定公司的整個運營體系的差別,同樣保險公司不同的戰略目標會影響當前公司發展的重心及業務發展中的戰略合作伙伴的選擇。
3.市場
即公司在哪些地區發展業務,可分國內和國際兩種。外資公司多作為股東發展戰略的一部分而定位于中國,中資公司中國壽股份“推進國際一流壽險公司進程,創建‘學習創新型、資源優化型、成長增值型’企業”是目標國際化的典范,而且公司當前發展進程也在一步步靠近該戰略目標,太平人壽“成為中國壽險行業管理、流程和制度的標桿,使太平人壽進入國際A級企業,成為中國乃至世界的杰出品牌,并打造成為中國金融保險業中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現出走國際化道路的目標。其他中資公司多以發展成為國內一流公司為愿景,在當前公司實力狀況下是切合實際的,國際市場的復雜是需要一定實力作為保障的。
4.技術
即公司的技術狀況及對技術的追求。保險屬于服務業,技術體現在專業人才上,不少公司尤其是合資公司提到“專業經營”、“專業服務”,其中中意人壽“創建知識型人壽保險公司”較有特色。產品開發、優質服務及公司治理上如果能形成核心優勢將是保證公司持續發展、占領市場的重要技術。我國壽險技術較國際先進水平仍然落后,導致公司產品同質化嚴重,老百姓想買的產品買不到,同時保費高進一步加劇保險需求與供給之間的不平衡,在保險市場持續競爭發展的背景下,擯棄惡性競爭,產品的競爭、技術的競爭乃至人才的競爭才是未來保險發展的趨勢。
5.對生存、成長和贏利的關注
中國人壽目標中包括“成長增值型”;平安“以價值最大化為導向”;民生人壽希望“把自己建設成為成長性強、富有特色的一流保險企業”;華泰“努力建設一家效益和品質最好的壽險公司”,太平洋安泰“以卓越的績效,提供高品質的壽險服務,成為客戶的最佳選擇”;信泰“做穩健于世的百年金控藍籌”;英大人壽“秉承‘專業規范、高效穩健’的經營理念”。可以看出,公司價值最大化是保險公司一致的追求,這符合公司的可持續發展,而不會因一味追求利潤最大化或是盲目擴張市場損害公司的長遠利益。從近年相關統計數據可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰略目標對公司的經營指導作用顯著,在業務質量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價值觀
泰康目標成為“最具親和力、最受市場青睞”公司;生命人壽“秉持‘內誠于心,外信于行’的核心價值觀”。除公司多提到誠信這個保險業的最基本最重要理念外,中資公司的價值觀中加入不少中國傳統文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業理念基石,在核心價值、企業文化中都予強調,并最終目標實現“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”。基本信念、價值觀是一個企業文化的核心,體現了公司經營、人員工作的共同信念,一個得到員工和客戶認可的公司價值觀可以加強公司凝聚力,樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優秀的傳統文化為基礎”,聯泰大都會“依托全球領先的專業技術和管理經驗”。很多公司在戰略表述中并沒有指出自己的優勢,但不代表它們缺乏優勢,不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業了解自身的優劣勢,認識企業所處的環境,意識到自身的威脅識別出機會。比如根據股東及公司規模不同,表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優劣勢進行粗略總結。
8.對公眾形象、社會影響的關注
生命人壽肩負“攜手提升生命價值”的企業使命,奉行“以人為本、尊重生命”的經營理念,英大人壽“發揚‘責任心’理念,服務客戶、成就員工、回報股東、回饋社會,爭取為中國保險業的繁榮和發展作出新的更大的貢獻”。與品牌建設相一致,各公司積極投身社會公益事業,樹立良好公眾形象,這將是公司一直攜帶的標志,體現著各公司的價值觀。公司利益和社會利益的矛盾與一致,社會責任的承擔是保險公司必須面對平衡的難題,一味強調其一都會將公司下一步的發展置于困難境地。
關鍵詞：壽險營銷 個人制 營銷渠道 政府監管
一、我國壽險業營銷的發展現狀分析
1.壽險市場主體經營狀況
目前的中國壽險按照實力可以分為三個梯隊:
第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據壽險市場主導地位。
第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。
第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內壽險市場格局，但其經營機制和經營理念比較靈活，發展潛力和空間大，對國內市場的影響不容忽視。
2.壽險從業人員狀況
中國保險業個人營銷作為重要的銷售渠道對保險業的貢獻很大，其中壽險業務體現更為突出。近年來，營銷員隊伍保持了較快增長速度，從2007年1季度的163.5萬人發展到2008年年底的256.1萬人，增幅達56.64%，同時各家壽險公司重視保護營銷隊伍，加大了對壽險營銷員的投入，這一轉變有利于保持壽險營銷員隊伍的穩定。同時，各保險公司注意并加強了保險營銷隊伍建設，加強培訓，加大對保險營銷隊伍的投入，包括主動為營銷員購買商業保險，專門為營銷員設計了補充養老保險產品等。但是，當前保險從業隊伍整體素質偏低，誠信服務水平不高，與社會公眾的期望相比還有較大差距。
二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析
（一）個人人營銷機制及其特點
個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學甚至數據化基礎上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學規范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關系,激發銷售人員主觀能動性的發揮,從而達到營銷業績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發展、合理運作的集中體現。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主，產品沒有本質區別，營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式決定了營銷機制的利益驅動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產業等。
（二）個人人制度在運作過程中存在的問題分析
1. 經營規劃短期行為的弊端
經營規劃的短期行為導致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產生了矛盾。營銷機制對公司發展和市場拓展的影響是間接和長遠的,但多數經營者為追求在短期內拓展市場的目的,在制定公司業務規劃時多為短期突擊行為,表現為重業績、輕增員；重展業、輕培訓；重形式推動,輕理性引導。營銷員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰狀態,久而久之就容易迷失方向。
2.個人人員素質總體偏低
個人人員素質偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業聲譽，也在客觀上引發了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業的快速發展。
3.業務形式存在的問題
業務形式單調、模式單一、過多過濫,對營銷員展業行為產生了消極影響。有些公司業務推進活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態。這種做法,一方面容易使營銷員滋生等靠思想,一旦推進活動結束,業績就明顯下滑,不利于總體業績的持續穩定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發展的原則,且在無形中加大了經營成本。
4.各級主管管理職能劃分不清
銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發揮。各級主管的主要職能就是要不斷發展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時還要幫助屬員提高業績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業,很少關心屬員的發展和團隊中存在的問題,走的依然是靠提取業務傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發展。
（三）影響我國壽險營銷的其他因素分析
1.營銷方式粗放,營銷渠道單一
主要表現在：一，在沒有質量保證前提下，單純以保費數量作為人傭金分配的指標，促成了輕營銷管理和服務，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規模擴張，輕經營效益。各級機構在粗放型的經營政策推動下，普遍不重視對“投入―產出比”的分析，經營費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營銷培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動多而到位，實際上培訓效果并不理想。
2.部分險種結構單一，開發設計不合理，缺少競爭優勢
保險產品是保險公司的基礎，雖然近年來各家公司都加大了產品開發的力度，但仍不能適應壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優勢。這種狀況使得保險公司的產品同質性大、差異性小，導致過度競爭和有限資源的浪費。
3.保險監管能力弱
我國保監會自1998年成立以來，在規范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監管當局的監管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現為監管理念欠科學，監管力量不足，監管力度不夠。
三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施
（一）發展和完善壽險營銷體制
1.嚴格執行營銷員管理制度,建立科學完善的營銷員晉升考核辦法
建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準確、及時地核發業務員的各項傭金和津貼；樹立正確的經營理念，尊重組織發展，不人為地干涉營銷人員的組織發展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現團隊的優勝劣汰。
2.優化人隊伍素質，走精兵強將之路
首先，把好人的入口關，提高考試人員的文化條件，增加考試內容的技術含量，嚴格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質。其次，對已經或準備進入保險行業的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業、對客戶、對公司忠誠的態度和良好的職業習慣更為重要。只有用高素質的員工隊伍筑起壽險營銷的高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。
3.建立合理的激勵機制
激發營銷員的工作積極性,有效的激勵能使營銷員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態,目標與欲望的平衡將產生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。
4.建立全方位監管體系，約束營銷員不良執業行為
一是加強職業道德教育，訂立營銷員職業道德和執業規范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規范執業行為，做到誠實守信、文明服務；二是充分發揮行業協會的作用，在保險行業協會內部成立個人人專業管理委員會，建立營銷員檔案信息，進行不良執業行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用；四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人人的規范行為，應及時查處。
（二）樹立以客戶為中心的經營理念
以客戶為中心，一切從方便客戶出發，這是真正以客戶滿意為本經營思想的體現。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標準，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風險需求，開發出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營銷的全過程。
（三）創新并拓寬壽險營銷渠道
1.個人營銷渠道創新
要創新發展思路,依靠人力素質的不斷提高和人均績效的增加來實現擴張的集約式增長模式；要創新人才培養模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷售技能；要創新考核模式,從以保費規模為關鍵考核指標轉變成以業務結構、質量和可持續發展能力為關鍵指標；要創新隊伍管理模式,對現有人隊伍逐步實現分級管理,變現有的單一管理模式為差異化管理模式。
2.團體直銷渠道創新
要創新銷售模式,通過推進員工福利計劃等為客戶提供一攬子風險保障手段,提高團體直銷渠道的創費創利能力;要創新人才培養,努力培養職業化、專業化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優秀銷售隊伍。
3.整合渠道資源
一是建立渠道資源共享平臺,實現客戶資源的共享、產品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發客戶資源,銀行和團體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現二次開發；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團體保險的銷售,實現客戶資源的深度開發；四是共同維護客戶資源,通過規范的客戶服務體系來實現對客戶資源的維護和管理,確保客戶資源的可持續開發。
（四）加強政府監管及誠信服務，創造公平有序的壽險營銷市場
從政府監管角度，需要做到：一是按照國際保險監管的發展趨勢，建立保險營銷市場的監管制度，明確監管內容，監管手段和監管方式；二是要建立和完善相關的政策和法律法規，為壽險營銷提供政策法規保障；三是督促保險公司完善公司治理結構，定期對保險公司的章程、議事規則、會議決議和內控制度等方面的執行情況進行定期檢查或抽查，強化制度執行，督促保險公司改進，實施重點監管；四是突出以被保險人為主的利益相關的利益保護，保險公司營銷活動應體現社會責任的要求。
從誠信服務角度，加強誠信建設，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務分為拜訪、簽單、理賠等業務環節，保險公司在各個環節都應以誠信道德觀為指導，制定誠信行為準則規范保險從業者的行為，使誠信經營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應積極推進保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱的程度。
參考文獻：
[1]潘瑾，徐晶.《保險服務營銷》，上海：上海財經大學出版社，2005年
[2]陳教斌.《壽險公司市場營銷問題及對策研究》，西南農業大學學報，2003年第5期
[3]關明明.《論我國壽險營銷機制的發展與完善》，保險研究，2007年第7期
[4]丁孜山.《試論壽險營銷渠道發展》，保險研究，2007年第6期
科學的經營體系和組織機構設計將有效提高對農業風險的管理水平，進而增強農業保險的社會正效應。日本農業保險實行“三級式”的經營體系，即“共濟組合經營原保險+共濟組合聯合會提供一級再保險+政府（再保險特別會計處）提供二級再保險”。三級之外，日本還另設為共濟組合聯合會提供貸款的機構———農業共濟基金。其中，農民會員（政府強制種植面積超過一定規模的農戶加入共濟組合成為其會員）組成的共同抵御風險的農民共濟組合構成了農業保險體系的基層機構，負責農業保險的基層經營，包括與成員簽訂保險合同，收取保費，向會員提供防災防損的工具和器械，對投保作物進行損失評定，向被保險人支付賠款等。
都、道、府、縣成立的共濟組合聯合會是日本農業保險體系的中層機構，它以農民共濟組合為會員，為無力賠償的共濟組合提供一級再保險。另外，聯合會也向共濟組合提供業務和技術指導。政府農林水產省相關部門和再保險特別會計處構成了該體系的上層機構，為了在更大地域范圍內分散農業風險，政府委托再保險特別會計處對聯合會提供二級再保險。政府對聯合會采用超額賠款再保險方式，即在任何一年里，聯合會所承保的保險標的損失超過一定水平（通常為最近20年內的平均災害損失水平），超過平均水平的賠償責任將由特別會計處承擔。在聯合會經營虧空較大的大災年份，農業共濟基金為聯合會提供貸款。該基金由中央政府和所有聯合會以各50％的出資比例組建而成，這樣既不會將賠償負擔都壓在政府財政上，又在很大程度上實現了農業保險對風險的分散功能。
日本政府雖在農業保險中扮演著重要角色，但其職能定位非常明確。農民共濟組合、聯合會對農業保險負有完全獨立的經營權，政府只提供外部支持和管理監督。政府對農業保險的財政支持最終是以共濟組合、聯合會這樣的農民合作組織為載體落實到農民身上。這種三級經營模式優勢明顯：農民合作組織承擔經營業務，大大降低了農業保險經營的事務性成本，同時，政府機構只負責外部支持和管理監督既精簡了政府機構，又在一定程度上保障了農民合作組織的正常運營。
財政補貼，為農業保險運營提供經費支持
日本政府對農業保險的財政補貼主要包括3個方面：對投保人提供的保費補貼、對經營者提供的經營管理費用補貼、再保險補貼。日本保費補貼比率依費率不同而高低有別，費率越高，補貼越高。日本政府承擔共濟組合聯合會的全部經營管理費用和農民共濟組合的部分經營管理費用，其涵蓋各種事業費、災損評估補貼、農業保險事業推廣補貼等。據統計，2006年日本農業保險的財政預算總額是1177億日元（100日元約合7.58元人民幣，2012），其中，國庫負擔的保險金為689億日元，事業費負擔金額為464億日元，這兩部分合計為1153億日元，占農業保險財政預算總額的98％。此外，日本農業保險制度也有效規避了道德風險和逆選擇性。在規避道德風險方面，日本規定在投保人連續數年無災害損失的情況下，將部分保費返還給投保人。該制度既激發了農戶防災減災的積極性，又在很大程度上降低了保險機構的監督和賠付成本。在規避逆選擇性方面，日本實行一定范圍的強制保險制度，根據立法規定，凡關涉國計民生的農作物、牲畜都被列入法定保險范圍，實行強制保險。對實行自愿保險的險種也以對投保者實行補貼、貸款等優惠政策加以鼓勵。
日本農業保險發展
經驗對中國的啟示農業是典型的高風險行業，中國又是世界上少數幾個農業災害最為嚴重的國家之一。發展農業保險以規避農業風險，是市場經濟條件下保護中國農民利益和實現農業持續發展的重要制度保障。鑒于日本與中國在農業發展基礎條件上的相似性，日本農業保險發展經驗對構建中國現代農業風險管理系統更具借鑒意義。
（一）堅持政策性保險的經營理念
國際經驗證明，農業保險不具有可贏利性，世界各國也均以政策性農業保險的理念進行經營。中國也不例外。農業保險的高成本、高風險，準公共產品等特性也決定了農業保險不能以商業化模式進行經營。在理論的商業化模式之下，商業保險公司為追求利潤，將向投保農民收取高額保費，導致農民投保的積極性和需求降低，最終會使農業保險市場因需求不足而以失敗告終。現實的商業模式中，商業保險公司根本不會介入無利可圖的農業保險業務。而在政策性農業保險模式之下，有效的財政補貼將從供給和需求兩方面共同糾正市場供需矛盾，最終達到刺激農業保險發展的效果。當前，中國“三農”問題依舊存在，雖然中國正逐年加大對農業的支持力度，尤其在農業災害救濟方面投入了大量的人財物，但對于農業發展需求似乎只是杯水車薪。依照發達國家經驗看，單純的財政直補往往缺乏推動農業發展的綜合效力，以政策性農業保險的方式扶持農業發展不失為中國破解“三農”難題的一個重要突破口。
（二）強制保險和自愿保險相結合
日本與中國農戶生產規模都較小，農民面對農業災害帶來的損失相對可承受，中國政府在大災之年又往往采取一定的救濟措施，因此，農民自愿投保積極性不高。日本政府為穩固農業基礎地位，施行了一定范圍的強制保險制度，即將關系國計民生的重要農作物和畜禽作為強制保險對象。另外，對于非強制性險種，政府通過補貼、貸款等手段調動農民投保積極性，大大提高了日本農民投保率，這在農業保險建立之初意義重大。中國在農業保險發展初期，也要加大強制保險力度，同時輔以必要的財政補貼。
（三）構建以農民合作組織為基礎的經營體系
一、充分認識保護被保險人利益的重要性與必要性
（一）保護被保險人利益是服務民生思想在保險業的具體體現。黨的十七大報告強調解決民生問題的重要意義，提出關注民生、重視民生、保障民生、改善民生，使全體人民“學有所教、勞有所得、病有所醫、老有所養、住有所居”。保險經營具有廣泛的社會性，千千萬萬被保險人的利益問題是人民群眾在保險行業最關心、最直接、最現實的利益問題，也是保險行業最大的民生問題。切實保護廣大被保險人利益，正是黨和國家服務民生思想在保險業的具體體現。
（二）保護被保險人利益是保險業可持續發展的客觀要求。保險市場以消費者的支持為根本，而消費者的信心主要取決于被保險人利益受到保護的程度。只有把實現好被保險人的利益作為發展的立足點，才能得到人民群眾的認可和政府的支持。特別是在金融產品替代性越來越強，行業競爭日益激烈的情況下，保險業只有把發展建立在維護好被保險人利益基礎上，才符合市場經濟規律，才能夠長久存在和發展。
（三）保護被保險人利益是保險經營的特點所決定的。保險經營成本未來性的特點，決定了保險機構在缺乏當前成本與利潤壓力的情況下，可能因謀取眼前利益而實施損害被保險人利益的短期行為。在保險機構內部，主要表現為少數機構業務和財務數據不真實，坐支保費、挪用保費、違規運用保險資金等問題；在保險市場中，主要表現為產品費率偏高、服務水平低下、夸大產品回報、隱瞞除外責任等銷售誤導現象和拖賠、惜賠、無理拒賠等理賠難現象突出。為避免和減少這些短期行為，保險業必須把保護被保險人利益放在極端重要的位置，在經營理念上從不重視誠信、追求短期利益，向注重為被保險人提供優質誠信的服務轉變。
近年來，保險監管部門高度重視被保險人利益保護工作，加強法人治理結構監管，著力推進償付能力和市場行為監管，通過出臺重疾險疾病定義使用規范、推動人身保險條款通俗化等具體措施，防范和懲治銷售誤導，推動公司不斷完善理賠服務，被保險人利益得到了一定程度的保護。但由于被保險人利益實現的滯后性和構成的復雜性，以及認識的局限性，被保險人利益保護的工作還不能完全到位，突出表現在社會反映強烈的銷售誤導和理賠難問題尚未得到很好解決。2007年保監會受理銷售誤導投訴770件，理賠難投訴1794件，分別占總有效投訴的13％和30%。因此，迫切需要建立和完善以解決銷售誤導和理賠難問題為重點的保護被保險人利益的整體工作機制。
二、合理界定被保險人利益的內涵
合理界定被保險人利益的具體內容，是建立和完善保護被保險人利益工作機制的前提。基于保險產品的特殊性，在保險消費中，被保險人享有比一般消費者更加全面和廣泛的利益。具體而言，被保險人利益是以保險金請求權為核心，以知情權、公平交易權為補充，以受教育權、救濟權為保障的完整的權利體系。
（一）保險金請求權。保險的基本功能是提供經濟補償，即保險事故發生后，被保險人能獲得保險金賠償，或者被保險人死亡、疾病、傷殘或達到保險合同約定的年齡、期限時能獲得保險金給付。因此，被保險人的保險金請求權應當得到充分尊重和最大滿足，以確保其壽命、身體或財產風險能按照保險合同的約定有效轉移給保險機構。保險機構應當以永續經營為目標，加強內部管理，確保償付能力充足，從而讓被保險人利益得以有效實現。
（二）知情權。保險產品是無形產品，投保人、被保險人難以直觀了解，而且交易雙方信息不對稱明顯，保險機構總體處于優勢地位。因此，保險機構應當認真履行說明義務，特別是保障責任、交費方式等重要信息，確保投保人明明白白購買保險產品。
（三）公平交易權。保險產品以合同為載體，由保險機構單方制定，具有格式化、固定化的特點。投保人、被保險人由于缺乏談判能力和選擇機會，只能被動接受。因此，保險產品的價格應當與保險責任相適應，不得設定顯失公平的條款。同時，應當保證投保人擁有充分選擇的權利，能夠以一定的成本選取最優的保障服務。
（四）受教育權。保險產品具有很強的技術性、專業性，被保險人只有掌握一定的保險知識，才能真正維護好自己的利益。因此，保險行業應當積極開展保險消費者教育活動，讓廣大投保人、被保險人掌握必要的保險知識。
（五）救濟權。當利益遭受侵害時，任何被保險人都能得到有效救濟和平等保護。被保險人可以對保險機構的產品和服務提出咨詢和投訴，對相關部門的保護被保險人利益工作提出批評建議，乃至對損害自身利益的行為提起仲裁或訴訟,以捍衛自己的合法權益。
權利和義務是相輔相成、不可分割的。投保人、被保險人要充分享受上述權利，也必須履行相應的義務：一是投保時如實告知的義務；二是按時交納保費的義務；三是防災減損的義務；四是接受教育的義務。
三、關于完善保護被保險人利益工作機制的建議
（一）從推動保險機構改善管理和服務入手，保障被保險人的保險金請求權。首先，堅持把償付能力監管作為保險監管的支柱之一，以充足的償付能力確保保險機構能有效承擔賠償或給付保險金責任。要強化監管的執行力和約束力，嚴厲打擊坐支保費等危及償付能力的行為，確保保險機構業務數據真實、財務穩健。適時公布保險機構償付能力的動態信息，方便被保險人選擇適當的風險轉移承擔者，防范交易風險。對償付能力存在風險的保險機構在機構設立、產品審批等方面采取必要的限制措施。
其次，進一步加強公司治理結構監管，通過良好的制度安排，合理界定公司所有者、管理層、員工、人和被保險人之間的關系，妥善解決他們之間、特別是經營管理人員與被保險人之間的利益沖突問題，促進相關利益主體互相合作、激勵相容，從制度上防范銷售誤導、理賠難等經營風險，實現被保險人利益保護與保險機構持續發展的雙贏局面。
再次，推動保險機構不斷提高服務水平，從技術層面解決理賠難的問題。一是深化保險條款通俗化指導工作。保險機構制訂的條款要內容通俗、表述準確，對專業術語作出明確解釋，防止被保險人產生誤解。二是引導行業自律組織建立統一的理賠服務標準。以適當、公平和透明的操作流程，為被保險人提供充足的信息和協助，切實防范騙保騙賠行為，確保賠付迅捷安全。同時，主動做好解釋說明工作，避免被保險人產生理賠難的錯覺。三是推動建立理賠糾紛快速處理機制。行業自律組織內成立專門機構，為事實清楚、情節簡單，不涉及第三方利益，且未進入仲裁或訴訟程序的理賠糾紛，免費提供調解服務，并盡快形成只對保險機構有約束力的調處結果，以減少被保險人的訴累，降低其維權成本。
（二）從規范銷售行為入手，保障被保險人的知情權。首先，引導保險機構抓住銷售活動的風險點，加強對銷售行為的控制，從源頭上防范銷售誤導。一是加強對銷售人員的培訓，提高職業素質，樹立以被保險人需求為導向的銷售理念；二是在銷售人員持證上崗和掛牌展業的基礎上，進一步落實投保提示制度，提示保險產品的主要特點和銷售行為基本規范，接受投保人、被保險人監督；三是加強客戶回訪，確保一年期以上產品100%回訪到位。同時，以業務繼續率、退保率等指標為核心，建立科學的業務品質評價和考核機制，通過合理的激勵機制預防欺詐誤導等短期行為。
其次，強化市場行為監管，提高誤導失信成本。一是加大對銷售誤導行為的處罰力度。嚴格追究保險機構在銷售人員誤導方面的責任，促使保險機構自覺加強銷售控制，降低銷售風險。二是試行信息披露制度。定期將銷售誤導的查處情況向媒體公布，通過公眾監督促進保險機構改善服務質量；三是實行行業退出制度。依托高管人員監管檔案和違規人“黑名單”制度，對違規銷售人員和負有直接責任的高管人員設置一定的行業禁入期限，營造良好的行業誠信氛圍。
（三）從穩步推進費率改革入手，保障被保險人的公平交易權。偏高的保險費率，增加了被保險人的保障成本，不僅降低了保險產品的吸引力，導致保險機構為推銷產品可能夸大回報進行誤導，而且在客觀上造成保險機構的依賴思想，缺乏市場意識和競爭意識，風險管理、核保理賠等專業服務能力培養滯后。為此，要探索建立市場化的費率形成機制，穩步審慎地將保險產品定價權交還給保險機構，通過市場競爭使被保險人能以更合理的價格獲得保障，提升被保險人的滿意度。同時，促使保險機構加快推進產品、經營和管理創新，更好地滿足不同層次被保險人多樣化、差異化的保障需求。通過營造公平競爭、優勝劣汰的市場秩序，使銷售誤導和理賠難無處容身。
在這一點上，他認為現在的銀行主動性不夠，沒有把老百姓的存款好好利用起來，也缺乏與實體經濟很好的結合。“廣州的銀行業喝的是珠江水，吃的是廣州人民的飯，吸收的是廣州人民的資金，而你們沒有用好廣州人民的錢，就是對不起廣州人民”。
歐陽衛民指出，廣州存款量為人民幣2.5萬億，貸款量為1.6萬億，存貸差高達9000億，扣除存款準備金2000億，有7000億的資金沒有得到很好的利用。他分析道，這部分資金應該很好地用在廣州，否則只能說明廣州銀行業沒有與企業形成良好的互動。
他透露，廣州市政府未來將出臺相關政策促進存貸比較低的銀行用好資金，打造資金供求的平臺，而銀行也應該主動尋找商機將資金反哺實體經濟，尤其是新興產業。他強調，廣東是最大的制造業基地，因此發展實體經濟和虛擬經濟都需要兩手抓，而銀行應該重視以實業經濟為本。他認為，自身的優勢不能丟。虛擬經濟和實體經濟不可偏廢，要堅持“兩條腿走路”。
現在的銀行業靠利差過日子，而這種日子或許不會長久。發展綜合金融才是銀行業的出路。而對現有銀行機構做大做強的路徑，他指出兩個努力的方向：一是大幅增加資本金，提高風險控制能力；二是加快上市步伐。
廣州本土的金融機構要通過擴大資本金的手段力爭做大做強。歐陽衛民說表示：“與其與大銀行搶存款，拼規模，不如通過大幅增加資本金規模的方式做大做強，本地企業未必愿意將存款放在你的機構，但他們肯定愿意參股持股”，他認為，銀行上市也應是近期重點工作任務之一，廣發銀行、廣州農商行、廣州銀行都應加快上市的步伐，各方監管機構都對此很支持。
在銀行經營理念方面，歐陽衛民表示，銀行應該注重綜合金融業務和重視中間業務，目前金融機構靠吃利差的經營理念需要轉變。他表示，廣州市政府非常重視民生金融的發展，未來廣州要大力推進社區金融服務，“讓公眾足不出區享受到基本的金融服務，這也符合低碳廣州的目標。社區應該既能夠實現無償的服務，也能夠實現有償的服務”。
歐陽衛民還建言州證券業，要牢記上市公司的質量是證券市場的基石。他指出要促進企業多渠道上市，包括境內、境外尤其是擁有地緣優勢的香港和新加坡。鼓勵企業在多層次市場上市，主板、創業板、中小板以及三板市場，而債券市場的發展對于企業融資亦不可或缺。“市政府將積極支持私募基金發展，別的省、市有的政策，廣州可以有，別的省、市沒有的廣州也可以有”，國有產權基金也是政府將重點支持發展的產品，這對國有資產盤活、保值增值以及支持新興產業和創業資本都有重要的意義。
證券業和保險業應該多渠道促進企業上市。他告誡證券業要重視債券市場的發展，鼓勵發行長期債。此外，還要重視中小企業的集合債。他說，90%的中小企業的資金需求都得不到滿足，但是“所有有錢人都是從沒錢的人變來的”。
而對保險業，歐陽衛民則指明應重視信用保險和壽險。現在全中國只有一家“中國出口信用保險公司”做信用保險的業務，且只針對出口，而這遠遠不夠。廣州的保險業應該對這個領域有所探索，而政府或許可以先成立信用保險部。這樣可以減少銀行貸款的風險，也有利于銀行更好地利用現有資金。
