時間：2023-09-17 14:53:22
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繼2002年東亞、匯豐、渣打、恒生銀行等第一批外資銀行內地分行獲準開辦網上銀行業務以來，花旗、德意志、摩根大通和瑞穗實業銀行又獲準開辦網上銀行業務。先后有花旗、匯豐、渣打、德意志等銀行上海分行和新加坡發展銀行等獲準QFII證券托管業務和網上銀行業務。部分外資銀行還相繼推出了結構性存款、多幣種賬戶、活期存款賬戶透支和買方付息票據等業務。經國家外匯治理局批準，上海最近又在全國率先實施外資銀行外匯貸款治理改革試點，在滬經營的外資行可自行審核辦理外匯貸款利息和費用的收付。
經營特點顯著
客戶選擇趨同。我們在對上海近20多家外資銀行的調查中發現，外資銀行的貸款對象中有80％—90％的客戶是其本國在華的獨資或者合資企業以及相關的外籍人士。這一方面是因為外資銀行是隨其本國在上海和江浙的直接投資和貿易服務而來到上海的，大型跨國公司的母公司往往與其本國銀行簽訂了全球合作協議，其在華子公司將理所當然地選擇其母國銀行的在華分行。另一方面是因為他們對本國的企業有可靠的信息和資信評級，可以做出相應的貸款和投資。
業務經營集中。歐美日等發達國家的跨國公司進入中國后，其母公司的主辦銀行也隨之紛紛進入中國，為這些老客戶提供配套的金融服務。截至2003年7月，上海市外資金融機構的外商投資企業貸款余額為54.29億美元，占全部外匯信貸的79.6％。大多數的外資銀行，非凡是歐洲的銀行、日本的銀行和韓國的銀行，批發和公司業務占80％以上。外資銀行業務集中不僅表現在公司業務上，還表現在外匯業務上，在34家可以經營人民幣業務的外資銀行中，九成以上外資銀行的外匯業務占其全部業務的八成以上。
地區差異性強。在滬的外資銀行，無論是在客戶方面還是業務取向以及經營戰略上都表現出了一定的地區差異性。如美資銀行實力雄厚，客戶資源豐富，業務拓展能力強，金融品種差異性大，經營方式靈活。歐洲的銀行則表現出了穩健成熟的特征，他們更關心未來的發展空間。亞洲的銀行由于文化差異小，進入市場更輕易一些。
人民幣融資渠道狹窄。截至2003年7月末，在滬外資銀行人民幣業務發展迅速，人民幣資產已達418.83億元，人民幣業務已經成為外資銀行盈利的重要來源之一。但是，外資銀行人民幣資金的主要來源仍局限于本幣存款和同業拆借，分別占人民幣負債總額的54.14％和29.17％。外資銀行普遍反映人民幣融資渠道狹窄，放貸的人民幣絕大部分來自于同業拆借。因拆借多是短期資金，因此外資銀行很難發放中長期人民幣貸款。央行提高存款預備金率后，近期國內四大國有商業銀行已要求各分支機構停止向市場拆放，這意味著外資銀行的人民幣資金融資更為趨緊。
在滬外資銀行的市場份額有下降趨勢。在滬外資金融機構人民幣的存款余額占比從2001年底的0.99％提高到2003年8月末的1.6％，貸款余額占比則由2001年底的3.92％下降到2003年8月末的2.7％。外資金融機構的外匯存款余額占比由2001年底的11.54％略提高為2003年8月末的15％，外匯貸款余額占比則由2001年底的48.40％大幅下降到2003年8月末的5％。競爭有冷有熱
來滬的外資銀行在我國加入世界貿易組織的當年就可以開展全面的外匯業務，但對開展個人零售業務的準入順序不同，中外資銀行在競爭方面表現出了如下特點：
同一國家或地區的競爭大于不同國家或地區的競爭。調查中，瑞穗實業、三井住友和日聯銀行均表示，他們的目標客戶仍是日資企業，原因是對其資信比較了解。所以，日資銀行間公司業務的競爭就格外激烈。
在外匯結算業務上也是如此，由于同一國家和同一地區的幣種相同、業務特點相同，因此，競爭也就更為激烈。
同質業務的競爭大于不同質業務的競爭。同質業務是指那些性質相同，差異化不大的業務，如貿易結算業務，這是上海中外資銀行共有的業務。所以，中資、外資、中外資銀行間都存在激烈的競爭。企業的偏好，銀行的服務水平，地區的滲透能力，以及與其他業務的連帶關系都可能成為決勝條件。比較而言，中資銀行間的競爭更為激烈。我們應當十分注重這類業務的惡性競爭問題。
此外，在托管、信用卡，咨詢服務方面，各外資銀行間也有激劇的競爭。當前，渣打銀行、東亞銀行與匯豐控股以及匯豐控股與花旗銀行間也存在全面的競爭。
公司金融業務的競爭大于零售業務的競爭。公司金融業務對地域文化、風土人情的要求沒有個人業務那么多，限制也比較少。目前零售業務開展較好的只有花旗、匯豐幾家大銀行，且又集中于高端客戶。歐洲的大部分銀行暫時都不想在中國大陸開展零售業務。目前，已有德意志銀行和荷蘭銀行上海分行開展了個人零售業務。合作逐漸深入
今年，外資銀行與中資商業銀行多方合作正在進一步加強。
在資本合作方面，外資銀行與中資股份制銀行合作的意愿強于與四大國有銀行。調查中發現，大多數的外資銀行更愿意與中小商業銀行進行股權合作，因為他們創新能力強，經營靈活，不良資產率低，有很強的后發優勢。如匯豐集團收購上海銀行8％股權，隨后又參股平安保險公司；花旗銀行收購上海浦東發展銀行的股權，成為浦發行的第四大股東。
在具體業務合作方面，外資銀行更傾向于實力雄厚且信譽較高的國有商業銀行。如花旗銀行為了提高客戶資金到賬速度，安裝了工行和農行的資金清算系統。三井住友等銀行也傾向于與中資的大銀行合作，認為四大國有商業銀行擁有的戰略資源更輕易提高其業務處理能力。
從合作意愿上來看，美資和日資銀行明顯要比歐洲銀行強。日資銀行和美資銀行在個人業務、零售業務、網上業務和中間業務方面的競爭尤為激烈，他們都傾向于與中資銀行合作，以緩解網點的不足，比如瑞穗實業就希望與民生銀行合作開展保理業務，花旗銀行預備和浦發銀行在銀行卡領域開展合作等。相比而言，由于歐洲銀行在經營策略上不預備在個人業務上投入較多，他們與中資銀行的合作意愿便不那么強烈。焦點初現端倪
目前，外資銀行基于成本效益的分析和對中國經濟的理性預期，仍處于戰略布局階段，但是，隨著加入世界貿易組織承諾的兌現，中外資銀行競爭的帷幕漸次拉開，競爭的焦點也初現端倪。
國內優質客戶的爭奪愈演愈烈。中資行與外資行優質客戶的定位都集中于：世界500強在華企業、跨國集團分支公司、信譽良好的三資企業、部分經營情況良好的國有及民營高新技術企業和個人高端客戶。據統計，目前外資銀行在華機構的絕大多數的客戶對象是其所在國或地區的對華投資企業和跨國公司，以及三資企業，大致比例為50％-60％，中國國內的企業只占10％—20％。甚至有些外資企業，非凡是日資企業，直接在董事會章程中寫明，一切外匯業務需在本資銀行辦理。問題是應設法避免中資銀行已經擁有的大量優質客戶不斷流失的狀況，中資銀行應設法避免再出現“愛立信事件”。據統計，中國銀行業60％的利潤是來自10％的優質客戶。外資銀行具有雄厚的實力和全方位的服務優勢，中資銀行則有本土優勢和現有的政策保護，基于此，對國內優質客戶非凡是國內有潛力的中小企業和高端的個人客戶的爭奪將會日趨激烈，成為競爭焦點。
國際結算業務的較量寸土不讓。雖然外資銀行在客戶資信調查、金融咨詢服務和投資銀行業務上有很強的優勢，但是，由于約束較多，比如，目前外資行對中國市場占有的份額有限，非凡是零售業務方面，利潤低、周期長、風險大、機會成本較多，外資銀行不想過多涉足。
當前，中外銀行真正的業務較量就是國際結算業務。這種業務以國際貿易為背景，風險小，操作規范。其客戶基礎是在華的三資企業，其中部分客戶是外資銀行從本國帶來的，外資銀行正是把這批客戶作為“搶灘”點，鞏固其在華的立足點后，再拓展其他客戶群。外資銀行憑借金融結算技術先進、國際網點多、操作規范以及與跨國公司的長期合作關系，與中資銀行搶奪市場。外資銀行的進出口結算雖然限制在外商投資企業的進出口結算以及經批準的非外商投資企業出口結算和放款項下的進口結算，但因為外商投資企業進出口規模大，國有銀行受沖擊仍很嚴重。比如外匯匯款外資銀行通常1天可以到賬，而中資銀行要2至3天，所以大型三資企業基本上都在外資銀行辦理國際結算業務，隨著外商投資和國際貿易量的大幅提高，外資銀行的國際結算優勢會進一步顯示出來。
公司業務爭奪近于白熱化。外資銀行大多實行全能銀行的經營模式，與嚴格分業治理的中資銀行相比，其全方位的服務易于滿足客戶多元化的業務需求，外資銀行竭力與國有商業銀行爭奪的企業或行業，除了外商獨資企業、合資企業外，還包括中國的外向型企業，跨國企業、大型集團公司和高新科技企業以及有發展前景的民營企業。因外資銀行能為這些企業提供包括現金賬戶的支付、抵押貸款、融資租賃、職工養老保險計劃、消費貸款、企業資產治理和投資顧問等一攬子服務，且有助于其擴大出口，降低成本，所以這些企業會選擇那些服務方式靈活、效率高、態度好的外資銀行。
在滬部分外資銀行已經開始在零售業務方面做好充分的預備，他們布設網點，與中資銀行合作，建立信用卡中心，非凡是汽車金融服務公司進入中國后，將會對國內四大銀行的銀行卡業務和消費信貸業務帶來極大的沖擊。
此外，花旗等8家外資銀行搶先注冊多項專利，僅花旗就有19項專利進入最后審批階段，而國內四大國有銀行目前只有11項專利?；ㄆ斓?9項專利有3個共同特點：第一，大多冠以“系統”、“方法”之名，是一些商業方法；其次，他們主要是配合新興的網絡技術或電子技術而開發的金融服務與系統方法；其三，多是具有一定前瞻性的發明專利?；ㄆ煦y行19項發明大多直指網上銀行業務，這是外資銀行爭奪國內客戶最快和最有效的途徑。同時，這些專利申請一旦成功，不僅可以強化花旗自身的服務能力，從專利轉讓授權中獲利，更為重要的是，一旦同臺競爭，稍有侵犯就有可能面臨巨額罰款，最終面臨被迫退出市場的危機。
人才競爭決定中外資銀行的成敗。外資銀行的雄厚實力、有效的激勵措施和靈活的用人戰略以及豐厚的待遇都對中資銀行提出了挑戰。近年來，國有商業銀行甚至央行和政府機關的部分資深職員以及高級治理人才，流失到外資銀行和其他金融機構，給中資銀行帶來損失，同時，也為外資銀行帶來了大量的客戶資源和無形資產。相比之下，中資銀行對人才的重視遠沒有落到實處，應當充分熟悉到人才的競爭將是一個焦點問題。
存在的問題不容忽視
惡性競爭不利于銀行業的健康發展和金融體系的穩定。某些銀行，為了完成考核指標、爭奪客戶，不顧風險、不顧回、不計成本，打球，有些中資銀行對外資銀行的人民幣同業借款利率不斷下降，甚至下浮到30％-40％。如此低的利率在使外資銀行獲利的同時，也使他們對中資銀行的風險意識和治理水平疑慮重重。類似的惡性競爭，只能加大經營風險，市場風險和信用風險，最終導致系統風險。
中外資銀行的差別待遇和經營模式的不同，不利于公平競爭。目前，外資銀行享受了部分超國民待遇。從中外銀行稅收負擔差異來看，中資銀行比外資銀行至少高出五個百分點；外資銀行的外匯貸款可以結匯，而中資銀行則不可以；外資銀行上海分行的經營地域可以擴展至江浙兩省和其他開放人民幣業務的城市，中資銀行的分支機構卻不可以跨地區經營。這種不平等的情況擴大了外資銀行單個機構的經營地域，降低了外資銀行的網點成本。毋庸置疑，稅收、中間業務治理等，外資銀行其實也部分享受了超國民待遇。
外資銀行混業經營，中資銀行分業經營，經營方式的不同帶來了競爭力上的差異。盡管外資銀行在中國必須按中國的法律要求來做，比如，花旗銀行由銀監會監管，所羅門美邦由證監會監管，旅行者集團由保監會監管?；ㄆ斓拇硖?、分支機構不能兼營，人員也不能交叉，建筑物要分開。但是，花旗集團內信息共享，網絡統一，其保險客戶、證券客戶和銀行客戶之間可以相互影響。而中資的銀行、證券公司和保險公司卻是各自為戰，無法共享信息。
與外資銀行相比，中資銀行在競爭和風險的考慮上就稍嫌不足。根據世界貿易組織有關協議，我國將逐步取消對外資銀行外幣業務、人民幣業務、營業許可等方面的限制，履行如下承諾：正式加入時，取消外資銀行辦理外匯業務在客戶對象方面的限制，外資銀行可以立即向中資企業和中國居民全面提供外匯服務，且不需要進行個案審批。正式加入時，立即答應外資銀行在現有業務范圍基礎上增加外幣兌換、同業拆借、外匯信用卡的發行、國外信用卡的發行等業務。2003年底開放外資銀行對中資企業人民幣業務。2006年底，答應外資銀行向所有中國客戶提供服務，這意味著加入后五年內，外資銀行將享受國民待遇。三年寬限期很快就到，中資銀行在經營目標、治理模式、金融創新和體制改革上都沒有根本的改變。中資銀行在國家信用的擔保下，在各種政策的保護下，依靠其本土優勢，仍然占據著國內市場的壟斷地位，不少人很快就淡忘了“愛立信事件”之痛，放松競爭意識，淡化風險意識。以美洲銀行為例，其非利差收入構成就有存款賬戶服務費、銀行卡服務費、信托服務費、交易收入、私有權益投資服務費、貸款銷售服務費、證券銷售服務費和分支機構及業務銷售收人等11項內容。而我國的商業銀行，實行嚴格的分業治理，普遍存在著中間業務起步晚，范圍窄，創新能力差，產品單一，缺乏吸引力的問題，中間業務中起主導作用的是那些籌資功能較強、日常操作簡單的結算類和類業務。近年來，中資銀行加強了金融創新的力度，紛紛開發新的金融產品，推出買方付息票據和保理業務，同時，央行和監管機構也積極鼓勵各商業銀行的金融創新，減少審批環節，從結算賬戶到銀行卡的推廣都給予足夠的支持。但是，如若中資銀行不從根本的觀念上進行改變，不把利潤和風險收益回當作經營的目標，沒有有效的公司治理結構和激勵機制以及風險內控機制，就無法形成核心競爭力，賴以形成壟斷的本土優勢和網點優勢，就會成為桎梏和戰線過長的成本劣勢。
一、我國外資銀行發展現狀
根據銀監會的資料顯示，截至2010年底，45個國家和地區的185家銀行在華設立216家代表處，14個國家和地區的銀行在華設立37家外商獨資銀行（下設223家分行），另有25個國家和地區的74家外國銀行在華設立90家分行。從分布地域來看，外資銀行主要集中在經濟相對發達的沿海城市，如上海、深圳、廣州、北京、大連、天津、廈門等地，其中上海的陸家嘴和北京的金融街都是外資銀行集中的地區。而較早進入中國的大型外資銀行則已經紛紛在內陸城市設立分行，目前除、甘肅、青海和寧夏外，各省均有外資銀行分布。如僅匯豐銀行就已經在全國設立了24間分行，業務范圍輻射全國大部分省市。隨著2006年入世過渡期結束，外資銀行得到了國民待遇，開始全面經營人民幣業務。相對于中資銀行龐大的規模，外資銀行普遍偏小，因此在客戶選擇和產品設計上，都主動避開和中資銀行的直接競爭，業務發展重點主要集中在貿易融資、中間業務和私人銀行等業務。而在客戶群的挑選上，在優先服務本國客戶的基礎上，不同國家的銀行也展現出了不同的策略，例如日本銀行就專注于服務在中國工作或參與貿易的大量日本客戶。隨著銀行本土化戰略的持續推進以及本地人群對外資銀行的認知度逐步提升，外資銀行已經擁有54%的本地客戶，而對本地企業客戶和本地個人客戶的貸款金額也分別達到了貸款總額的38%和50%。就具體指標來看，在資產規模方面，表1顯示的是2004至2010年間，在華外資銀行營業機構總數，總資產額和在全國銀行業中占比。截至2010年底，我國外資銀行總資產規模已經達到了1.74萬億元，占全國銀行業總資產的1.85%，在部分地區如上海，轄內的外資銀行資產份額則已經占到了上海銀行業資產的13.1%。盈利性方面，外資銀行利潤較上一年增長25%，雖然不及中資銀行36%的平均水平，但較金融危機時已經大幅回升。安全性方面，外資銀行的整體不良貸款率僅為0.5%，與同期全國銀行業1.1%相比，展現出了外資銀行良好的風險控制能力。
二、我國外資銀行發展面臨困難
（一）監管及法律法規限制我國在加入WTO后，為了更好地管理銀行業，成立了中國銀行業監督管理委員會（CBRC)，先后頒布和修訂了許多法律法規和部門規章，形成了目前相對完善的外資銀行的監管法規體系，包括有《中華人民共和國銀行業監督管理法》、2006年重新修訂的《中華人民共和國商業銀行法》等法律以及《中華人民共和國外資銀行管理條例》、《中華人民共和國外資銀行管理條例實施細則》等法規。但在實際操作中，由于很多相關政策法規的設立是基于對中資銀行的管理，由于不同于母國的監管環境，部分外資銀行對此存在“水土不服”的現象。
（二）人才資源流失我國外資銀行同樣面臨人才資源流失的問題，根據銀監會年度報告顯示，我國外資金融機構在2010年底的從業人員已經達到了36,017人，從業人數較2009年增加了10.8%，而在普華永道的一份調查報告中預計我國外資銀行的從業人數在2014年將達到52,312人，人才需求巨大，尤其是高端銀行人才，雖然外資銀行在薪酬上完全顯示了對高端金融人才的重視，但依然時常要面對來自其他外資銀行的人才爭奪，尤其是新進入中國市場的外資銀行，擁有熟悉中國市場業務的高端人才意味著可以少走很多彎路。此外，中資銀行由于某些方面專業人才的欠缺，也會在外資銀行中尋找人才。在普華永道的同一份報告中顯示，2010年我國外資銀行員工流動率超過10%的銀行接近70%，其中又有近一半銀行流動率超過了20%，外資銀行優秀人才的搶奪日趨激烈。
（三）中資銀行的競爭外資銀行在進入中國市場伊始，通常都會盡力避開中資銀行的主營業務范圍，發揮特色服務，例如私人銀行，國際保理等當時國內較冷的銀行業務。隨著外資銀行規模的逐漸擴大和在這些業務中的影響力擴大，面對潛在的競爭對手，中資銀行也采取了積極的行動來改善自身運營效率，并開始逐步參與到外資銀行優勢領域的競爭中，如更大范圍的中間業務和私人銀行業務，雖然經驗不及外資銀行，但憑借龐大的本地客戶群，相關業務規模也急速擴張。直接對外資銀行的相關業務開展產生了沖擊。
三、外資銀行在我國發展建議
（一）加快網點建設和銀行電子化發展我國在2006年完全放開了對于外資銀行網點建設的地域限制。但是，面對中國龐大的地域，由于新設分行的審批速度相對緩慢以及資金限制等因素，外資銀行營業網點少的現狀在相當一段時間內都無法有所較大的改變。有一些銀行采取了其他的方法來減少營業網點少的影響，如東亞銀行針對網點不足的劣勢，提出了同城跨行取款免前幾筆手續費的做法，這種方法在一定程度上減少了銀行網點較少對外資銀行個人客戶的影響。而對于大部分外資銀行來說，除了要在資金實力允許的情況下繼續發展實體網點，發展銀行業務電子化也應當是一個優先的選擇。除了傳統的網上銀行，如今3G網絡和數字電視等業務已經逐漸普及，移動銀行等新模式的電子化銀行業務從技術上講已經成為現實，雖然還有一定的不安全因素，但它的優點也是顯而易見的，不僅可以彌補外資銀行自身營業網點不足的劣勢，還可以服務到營業網點沒有覆蓋到城市的客戶。
（二）提高產品差異化程度銀行的核心競爭力基礎在于銀行經營特色和各自的比較優勢，許多剛進入中國的外資銀行并不具備廣泛開展業務的能力，因此只有實施產品差異化戰略，提供更有針對性的服務，才能體現出銀行的競爭優勢。外資銀行應當針對中國市場的特點，積極引入和推出滿足市場需求的業務，如匯豐，花旗、東亞等銀行紛紛成立村鎮銀行。此外，隨著近年來中國富裕人群的快速增加，外資銀行也應當推出更為豐富的理財產品供不同客戶選擇。除了客觀產品差異化外，外資銀行還需要改變本土人群心目中，外資銀行只服務高端人士的形象，例如通過廣告拉近特定客戶群或塑造自身的特色服務和形象。尤其對于全能型的零售銀行來說，客戶認知度對于銀行的發展很重要。此外，外資銀行還應當避開和中資銀行的直接競爭，如依靠強大的創新能力和豐富的人才儲備，大力發展銀行中間業務等。
（三）加強和中資銀行合作針對中資銀行強大的資本實力，外資銀行應當尋求積極的合作而達到共贏。借助中資銀行的資源和網絡優勢，彌補自身在人民幣資金清算、網點及客戶信息等方面的弱勢，才能迅速實現擴大業務和產品范圍的目的，并有效提高市場占有率。而中資銀行也可以收獲外資銀行出色的技術或管理經驗。如花旗銀行為了提高客戶的資金到帳速度，安裝了工商銀行和農業銀行的資金清算系統，兩家中資銀行得到了相應的手續費，也加深了彼此的合作，實現了雙贏。又如匯豐銀行通過入股交通銀行加深了合作關系，并發行聯名卡，通過合作充分利用了雙方的優勢網絡，增強了雙方的整體競爭實力。
（四）發揮外資銀行海外資源優勢隨著中國企業國際化的進程加快，以及日益增加的跨境資金往來，外資銀行可以充分利用其海外分支機構的服務、清算等方面的優勢，發展一頭在內、一頭在外的業務，實現內外聯動。尤其目前境內離岸業務的迅速發展，使得國內離岸業務日趨成熟，而外資銀行在這方面是有很大優勢的，具體體現在離岸政策理解、客戶引入、服務手段、清算渠道等方面。這也是外資銀行在中國發展的一個需要考量的方向。
銀行業對外開放措施為外資銀行提供了平等的發展環境，中國經濟持續穩定也為外資銀行發展提供了良好的經營基礎。與入世前相比，外資銀行機構設置和業務經營均得到良好發展，已成為中國銀行體系的有機組成部分。截至2011年11月末，外資銀行資產總額為2.14萬億元，十年間實現了19%的年均復合增長。其中，人民幣資產占其全部資產的71%，前五家外資法人銀行資產均超過千億元。外資銀行在資產質量、流動性、盈利能力和資本充足方面表現穩健。截至2011年11月末，外資銀行資產質量良好，不良貸款率為0.38%，整體流動性充足，流動比例為74.72%；盈利能力得到增強；外資法人銀行資本充足、資本質量高，平均資本充足率和核心資本充足率分別為18.2%和17.7%。統計顯示，截至2011年11月末，有48個國家和地區的銀行來華設立機構，共設有39家外資法人銀行（下設247家分行及附屬機構）、1家外資財務公司、93家外國銀行分行和211家代表處。在法人導向政策推動下，31家外國銀行將境內分行改制為本地注冊外資法人銀行。
二、外資銀行在華整體業務戰略分析
（一）經營差異戰略
與其經營風格相適應，不同的外資銀行在中國市場表現出不同的競爭策略。各家銀行結合自身的優勢領域，在具體業務模式上各有側重。經營策略的不同，可將在外資銀行整體業務戰略銀行劃分為如下幾種類型：-進取型。此類銀行對中國市場有較大的預期，選擇批發和零售兼營的全能發展戰略，批發型銀行繼續拓展企業和銀行業務市場。以匯豐、花旗及渣打為代表的全能型銀行是進取型外資銀行的代表，業務全面發展，中國市場十分有進取型，染指了幾乎所有的業務領域，分享中國經濟增長帶來的巨大利潤。-穩健型。此類銀行戰略上重視中國市場，主要目標客戶是在華外商獨資企業，對零售業務以及中資企業人民幣業務涉入較少。以日韓銀行為代表的穩健型外資銀行，同國內工商企業存在著長期固定的關系，形成了互相依托，共同發展的局面，采取了“客戶跟隨”戰略。-專業性。此類銀行往往致力于專業化發展，并以在某一專門業務領域的特色經營見長。如紐約銀行在證券發行者、投資者和金融中介提供服務方面處于全球領先地位，其在華機構以貿易結算和清算業務為主，業務范圍只集中于全球托管、存托憑證、現金管理和貿易融資等方面，不包括傳統的存貸款業務，是專業型銀行的代表。
（二）客戶細分戰略
外資銀行進入中國市場前最重要準備的工作就是進行詳盡的市場調查與市場細分，并在此基礎上結合自身特點確定目標客戶。一般來說，外資銀行主要以貢獻把客戶分為三類：最有價值客戶（MVC）、最具增長性（MGC）及負值客戶（BZ）。公司客戶細分。外資銀行一般將公司業務服務對象定位于跨國公司、部分有發展后勁的國有和民營企業。個人客戶細分。外資銀行一般將其零售服務對象定位于大中城市的高層收入者，其細分個人客戶的標準主要是資產資金的多少。外資銀行注重對不同層次的客戶提供不同種類的服務，以差別化的個人客戶服務方式，最大限度地滿足客戶的業務和心理需求。外資銀行最初在中國市場開展零售業務，是以發達地區擁有外匯的高收入群體為目標客戶，隨著近年內地居民的收入穩步上升，一些外資銀行已經開始結合內地百姓的理財需求，對金融產品進行“本土化”的改造，這些創新產品即貼合了本地客戶的需求，又突出了外資銀行的競爭優勢，同時顯示出外資銀行已經由單純鎖定高端客戶開始中低端客戶延伸。目前外資銀行在華開展個人銀行業務的主要客源，并非來自于中資銀行，而是外資銀行。
（三）經營業務戰略
加入世貿組織以來，外資銀行規模較快增長，在業務戰略上采取“做強外匯業務、在外匯業務帶動下精心挑選人民幣業務、鞏固突出非融資業務、力推八類核心產品（個人理財、外匯資金業務、外匯存貨業務、消費信貸、信用卡、企業現金管理業務、證券業務、國際清算結算業務）”的戰略。
1、做強外匯業務外匯金融業務一直是外資銀行的優勢業務領域，也是中國監管當局首先放開的業務，其主要包括外匯存貸款、國際結算、外匯資金業務等幾個方面。
2、精心挑選人民幣業務外資銀行獲準經營的人民幣業務范圍不斷擴大，包括吸收存款、發放貸款、辦理票據承兌與貼現、提供信用證服務及擔保、辦理國內外結算、從事外幣兌換和同業拆借等。外資銀行，5年內“存貸比”需達到75%。之前外資銀行貸款資金主要來源是拆借，向母行或境內同行拆借，成為外資法人銀行后，需要盡快擴大存款與貸款規模才能達到5年內存貸比75%的要求。擴大人民幣資源來源、人民幣資金運用渠道多樣化是外資銀行推進人民幣業務發展的主要措施。
3、鞏固突出非融資業務相對于人民幣業務，外資銀行的非融資業務由于先進的服務工具、豐富的經營經驗和多種市場營銷手段而處于優勢競爭地位。即手續費及傭金收入，包括財務咨詢、國內外結算業務、信用證及擔保業務、匯款業務、賬戶管理費、外匯買賣業務、買賣政府債券及金融債券以及買賣股票以外的其他外幣有價證券業務等。
4、力推多種核心產品a）個人理財業務個人理財將是未來中國市場上最具成長性的銀行業務。正是這些“新富階層”對私人銀行業務存在著巨大的潛在需求，他們也成為中外資銀行竭力爭取的對象20%的高端客戶帶來80%的收入，這是銀行界的“二八定律”。從國際銀行業經驗看，但凡成功者，都有成功的高端業務。匯豐控股的個人金融服務集團和私人銀行集團的利潤在全集團利潤總額中占比在45%以上。實際上，外資銀行在中國一直瞄準這20%的目標。私人銀行最顯著的特點是具有私密性，根據客戶需求提供量身定做的金融服務，服務涵蓋資產管理、投資、信托、合理避稅及遺產安排、收藏、拍賣等領域，由專職財富管理顧問提供一對一服務，產品組合個性化，服務態度人性化，投資水平專業化。從事財富管理工作的人員是理財經理，而從事私人銀行業務的是私人銀行家；私人銀行對一個人就可能制定一個產品，而財富管理卻是對一類人，缺乏個性化。外資銀行在客戶管理、理財人員的素質、離岸投資選擇以及經營技術水平上具有明顯的優勢。b）網上銀行網上銀行作為一種新興的金融業，其低廉成本和廣闊前景，已越來越得到外資銀行的重視。外資銀行主要借助網絡無極限的優點，實現遠程服務、以彌補其網點少、規模小之不足。c）信用卡信用卡業務已成為外資銀行介入零售市場的主要產品。按照國外的一般經驗，人均年收入達2000～5000美元的時期是銀行卡業務大幅增長的有利時機，目前中國沿海地區和部分社會群體已進入這一收入區間，國內信用卡業務發展潛力十分巨大。另外，信用卡業務具有品牌塑造力強、開發時間短、進入門檻低、捆綁銷售能力強以及相對于個人消費貸款來說對網點服務的要求較低等優勢。，d）金融衍生產品服務隨著中國經濟與全球經濟融合程度的不斷提高，利率市場化及人民幣匯率彈性化趨勢使國內企業的利率風險和匯率風險凸顯，通過金融衍生產品交易規避風險的需求也大大提高。由于外資銀行具有在成熟金融市場運作的豐富經驗并掌握著金融衍生產品的核心技術，其產品的核心技術，其產品設計水平及品種數目遠高于國內銀行。e）國際結算及貿易融資業務由于擁有發達的國際網絡以及與跨國企業的長期聯系，外資銀行在國際結算及貿易融資方面一直處于優勢地位，目前外資銀行辦理的國際結算業務已經占國內市場份額的40%以上。在繼續發展傳統業務同時，外資銀行將加大對保理等業務的推廣力度。f）現金管理業務現金管理是將銀行已有的清算支付、貿易結算、流動性管理、貨幣市場投資、外匯交易、信息服務等業務產品整體打包，為不同的企業度身定制現金管理方案。通過此項服務，可以幫助客戶提高對資金的控制能力，提高資金運用效率，目前已有多家外資銀行在國內推廣此項業務。另外，全球現金管理等更為復雜、有較高附加值的跨國財務管理服務也都是外資銀行積極籌辦的業務，如外匯保值和增值、流動性管理、風險管理及跨國財務系統等。
5.合格境外機構投資者（QFII）托管業務相對于中資銀行來說，外資銀行在爭奪QFII托管業務上具有跨國網絡發達、增值服務能力較強等優勢。
關鍵詞：中外資銀行合作合作領域合作方式
中國已成為世界貿易組織的正式成員。按照中國入世的承諾和協議關于金融業開放的時間表，2007年外資銀行已經可以在中國金融市場經營人民幣業務，對外資銀行已經逐步實行國民待遇，外資銀行基本上實現了與中資銀行在同等的經營環境中運營。毫無疑問，外資銀行將與中資銀行開展激烈的競爭，中國金融業將會面臨較大的壓力和沖擊。但從另一方面來看，中國金融業的進一步開放，也為中外資銀行的合作雙贏提供了更為廣闊的空間。
一、中外資銀行合作的利益分析
2007年，外資銀行已經可以在中國金融市場經營人民幣業務，標志著中國銀行業進入了全面競爭時代。目前，從總體而言，外資銀行具有中資銀行所無法比擬的競爭優勢，然而，“尺有所短，寸有所長”，外資銀行進入中國市場同樣面臨著新的挑戰，在某些方面，中資銀行具有相對競爭優勢。如果雙方進行合作，優勢互補，將促進雙方更快的發展。
1、中外資銀行競爭優勢比較分析
中資銀行有如下相對競爭優勢。首先，中資銀行有國家為堅強后盾，有中央銀行提供信用手段作為抵御市場風險的保障，具有較高的社會認同度和親和力，擁有長期、廣泛、穩定的客戶基礎。其次，中資銀行在中國運營多年，對于中國國情、文化背景與國內金融市場有著深刻的認識，具有豐富的本土經營經驗，尤其是對中國宏觀經濟政策和產業政策十分了解，熟悉央行的監管規則與條例，深諳中國市場的規則。第三，中資銀行擁有覆蓋全國的網絡、充足的人民幣來源、完善的人民幣清算系統及較強的國內市場分銷能力，在人民幣配套服務上具有優勢。
外資銀行的相對優勢在于資金實力雄厚、資產質量優良，有較高的信譽和良好的市場形象，具有金融混業經營、綜合服務的業務優勢。同時外資銀行金融技術和風險管理水平較高，在產品的開發與創新、高收益和高附加值的中間業務及投資銀行業務方面具有較大的優勢。另外，外資銀行在全球擁有廣泛的業務網點和先進的通訊網絡，在境外分銷方面具有優勢。
2、中外資銀行合作的利益互補分析
從以上中外資銀行的相對優勢比較分析可以看出，中外銀行都有各自的優勢，正好互補。因此，中外資銀行攜手合作，將各自的優勢相結合，做大市場，將極大地促進雙方更快發展和進步，實現雙贏。
中資銀行通過合作至少可獲得以下利益。首先，提高技術水平，增強業務拓展能力。中資銀行在合作中可以借鑒外資銀行先進的管理經驗、金融產品、營銷方法和客戶服務，推動自身的技術進步和金融創新進程，提升經營管理水平和經營效益，迅速增強競爭力。其次，外資銀行的進入，有助于我國銀行乃至整個金融系統引入完整的信息披露制度。外資銀行的報表披露、會計和報告方式與國際接軌，中資銀行在這方面可以向外資銀行學習，從而從整體上提高銀行業信息披露的質量。再次，降低了中資銀行進入海外市場的門檻，加快業務的滲透與擴展。外資銀行的全球網絡體系為中資銀行開拓國際金融市場提供了便利。通過合作，一方面降低了中資銀行進入海外市場的風險，另一方面也防止了業務發展中與外資銀行可能發生的惡性競爭，加快自身的國際化步伐。
對于外資銀行來說，在中國加人WTO后的一段可預見的時期內可集中發展具有相對優勢的業務。外資銀行只有與中資銀行合作，借助中資銀行的資源、網絡優勢和客戶的淵源關系，彌補自身在網點、人民幣資金清算及客戶信息等方面的弱勢，才能迅速實現其擴大業務和產品范圍，提高市場占有率的發展戰略。而且，隨著中國金融市場的逐步開放，外資銀行更加注重與中資銀行的合作伙伴關系，合作層面由初期的同業拆借等人民幣融資業務向多領域發展。如花旗銀行為了提高客戶資金到賬速度，安裝了工商銀行和農業銀行的資金清算系統，工商銀行和農業銀行也得到了相應的手續費，并獲得了人員培訓機會，實現了雙贏合作。
因此，中外資銀行應加強合作、互惠互利，謀求共同發展。目前，中外資銀行的新動向也說明，中資銀行尋求與國際金融業開展合作的戰略構想與外資銀行尋求中國合作伙伴以拓展業務的意圖不謀而合。同時，我國2002年2月4日頒布實施的《中華人民共和國外資金融機構管理條例》為中外資銀行合作提供了法律保障?？梢?，中外資銀行的優勢互補和雙贏合作是完全可行的。
二、中外資銀行的合作分析
1、中外資銀行的合作領域
中外資銀行在技術、市場等方面的互補優勢為兩者的業務合作奠定了基礎。充分發揮各自的優勢，克服各自短期內難以克服的劣勢，實現合作雙方互惠互利是中外資銀行合作的強大動力，同時也具有廣闊的前景。
外資銀行在國內業務，尤其是人民幣資金業務方面，更多地需要中資銀行的合作，雙方合作領域集中在調撥外匯和資金清算服務、轉匯款或委托付款、人民幣資金拆借、人民幣全國(同城)代收代付業務、備用信用證擔保人民幣貸款業務、人民幣銀行承兌匯票轉貼現業務、國內外客戶調查等多個領域。中資銀行可利用自身龐大的網絡機構為外資銀行人民幣零售業務的開展提供便利，從中收取手續費，從而把網點優勢轉化為利潤。
而在國際業務方面，中資銀行需要外資銀行的合作，雙方合作領域集中在外幣國際清算、外幣現鈔業務、外幣信用卡業務、外幣資金拆借等多個領域。尤其是國際貿易融資服務領域，中資銀行可以參加多邊銀行合作體系，實現征信時客戶信息的共享，通過銀團貸款與信用證擔保業務，為客產的國際貿易提供融資便利，同時利用外資銀行在世界各地的處理中心、先進的技術平臺、專業化的管理以及規模效應，從而節省成本，提高效率。此外，中資銀行和外資銀行還可以在投資基金托管領域、消費信貸領域、證券承銷業務、銀行內部運作機制重組、資金借貸領域、人員培訓等領域實現全方位、多層次的合作互利。
2、中外資銀行的合作方式
中外資銀行已經以不同的方式展開了合作，如在外幣國際清算、外幣資金拆借、人民幣資金拆借、人民幣全國代收代付等方面進行了廣泛的合作。合作的程度也由最初的局部業務初級合作發展為多種業務相結合的縱深合作的態勢。根據中外資銀行的相對優勢，中外資銀行可以通過以下方式進行合作。
(1)技術合作。中資銀行在經營管理和金融技術方面明顯遜色于外資銀行。外資銀行通過提供人員培訓、管理服務以及有關國際通行慣例的專業技術等方式的技術合作，將有助于提高和改善中資銀行的運作機制，完善中資銀行的內部管理體制。外資銀行則可通過技術合作加深在中國市場的認識，為進一步在中國開展業務奠定基礎。目前，中資銀行與外資銀行已在技術方面的進行合作，中國建設銀行已同多家外資銀行達成了技術合作協議，這些外資銀行將為中國建設銀行提供全方位的技術援助。
(2)建立戰略合作伙伴關系。中外資銀行為了實現共同的發展目標，結成戰略伙伴，也是中外資銀行合作的一種主要方式。過去，這種戰略合作伙伴關系主要集中在現金管理方面。中資銀行大都與外資銀行簽署了協議，雙方互相提供清算、資金折借等服務。例如，中國建設銀行已同多家外資銀行(包括花旗銀行、JP摩根大通銀行、新加坡大華銀行等)達成了技術合作協議，現在這種戰略合作正在向基金管理方面拓展。近年來，中國的基金業發展速度較快，中資銀行大多與基金管理公司簽署了托管協議，但中資銀行在基金管理技術、業務經驗、產品創新方面較為落后。通過建立戰略聯盟伙伴關系，外資銀行可為中資銀行提供資金、人員及產品設計培訓，幫助中資銀行建立基金管理服務的運營基礎，提高中資銀行基金管理技術水平。這種合作不僅有利于中國基金業的健康發展，也有助于外資銀行在中國業務的拓展。中國建設銀行和交通銀行先后都與JP摩根大通銀行在基金管理方面展開了戰略合作。而中國農業銀行也與德意志銀行合作，為在華投資的跨國公司客戶提供現金管理服務。
(3)股權合作。資本合作必將成為中外資銀行合作的一種主要形式。通過產權方面的合作，從中資銀行成本收益的角度看，部分分支機構、網點根本沒有存在的必要。與外資銀行進行股權合作，不但可以降低成本、減少管理難度，還可以學習外資銀行的先進管理經驗，并移植到中資銀行其他分支機構，促使其建立符合國際標準的、完善的公司治理結構和現代企業制度優化資本結構，建立科學規范、決策高效、穩健發展的經營機制，從而提高整體管理和服務水平。
從外資銀行這一方面來看，其運營都是以贏利為主要目的。增加分支機構的高成本以及未來收益的不確定性使得外資銀行在短期內不會大范圍增設業務網點，因此，外資銀行就可以通過產權合作與中資銀行建立更牢固的合作關系，并利用中資銀行的地緣及機構優勢拓展在中國的業務，謀求更大的發展。他們一般先通過參股合作，然后再利用于自身在管理、技術和全球網絡的優勢逐步掌握主控權，有些外資銀行甚至一開始就期望實現相對控股。在收購對象方面，外資銀行更青睞股權相對分散的中小股份制銀行，以便其今后實現控股。2002年1月15日，原中國人民銀行行長戴相龍公開表示，歡迎外國資本參股中國的股份制銀行，外資的比例在25%以內是允許的。2002年2月1日頒布實施的《中華人民共和國外資金融機構管理條例》更是為中外資銀行的資本合作提供了法律基礎。由中國建設銀行、香港名力集團、中國經濟技術投資擔保公司、摩根斯坦利公司、新加坡政府投資公司投資組建的中金公司也為中外資銀行合作成立合資公司做了有益的嘗試，都是直接吸引外資直接參股中資銀行進行合作的成功先例?？梢灶A見，以經濟發達城市的商業銀行為中心，中外資銀行將會有更多的資本方面合作。
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到2006年6月底，美洲銀行成為中國建設銀行的首家戰略投資者；7月初，淡馬錫成為建行的第二個國際戰略投資者。與此同時，花旗銀行、匯豐銀行、高盛、蘇格蘭皇家銀行等外資金融機構也紛紛加入到追逐中資銀行的行列……外資金融機構參股中資銀行，其強項業務的移植將為中資銀行添加鮮活的血液。在此基礎上中資銀行沖擊上市之舉還被欺予了更多的期望。
據中國銀監會主席劉明康在2005年12月5日新聞會上公布的數據。截至2005年10月末，已有2家境外投資者入股17家中資銀行。外資投資金額已超過165億美元。占國內銀行總資本的15％左右。其中，在國有銀行領域，美國銀行和淡馬錫公司投資中國建設銀行54.66億美元。蘇格蘭皇家銀行、瑞士銀行集團和亞洲開發銀行投資中國銀行36.75億美元；在股份制銀行領域。亞行、花旗和匯豐銀行等投資了交通、光大、民生、興業、浦發、深發展以及籌建中的渤海銀行等?？偼顿Y額為29億美元；在城市商業銀行領域，加拿大豐業銀行、澳大利亞聯邦銀行、荷蘭國際集團、德國投資與開發公司、國際金融公司等投資了北京銀行、上海銀行以及西安市、濟南市、杭州市和南充市商業銀行，總投資額為5.6億美元。
總的看來，外資銀行在華發展呈現出以下特點：(1)地域和運營門檻的限制進一步放寬，外資銀行已經相當廣泛地參與中國金融市場競爭；(2)人民幣業務開放邁出重大步伐；(3)外資銀行參股中資銀行速度加快，比重不斷加大；(4)外資銀行業務逐漸拓展，在許多領域體現出相當的競爭力。
二、金融市場全面開放帶給中國銀行業的機遇
（一）有利于促進銀行體制改革，提高銀行業的運行效率
金融業全面開放有助于國內銀行服務效率的提高，進而有助于金融體系的完善，對金融安全起到正面作用。第一，外資銀行的進入將打破壟斷，增強競爭，促使中資銀行服務成本的降低和服務水平的提升，第二，外資銀行的進入，通過與中資銀行的競爭與合作，還可以引人新的技術和理念，如信用風險管理技術，提高中資銀行的經營管理水平。這不僅有利于促進國內商業銀行深化體制改革，轉換經營機制，建立現代銀行制度，提升總體競爭力，而且有利于促進金融資源的合理有效配置，改善銀行業的營運質量，提高運作效率。根據相關研究證明，隨著外資銀行進人程度的加深，雖然國內銀行的利差有所上升，但利潤率、非貸款收益率、費用率均有所下降，同時呆賬準備率提高，從而促進我國本土銀行服務效率的提高。
（二）有利于中資銀行拓展海外業務和建立分支機構
根據的對等互惠原則，在允許大量外資銀行進入中國的同時，中資銀行開展海外業務將會受到較少市場準入的限制。這為國內一些經營狀況良好、資產質量較高的商業銀行在國際金融市場上爭取更廣泛的生存發展空間創造了良好的外部條件，有利于他們走出國門，積極拓展海外銀行業務，擴大地域范圍和業務領域，培育新的利潤增長點，促進業務經營的多元化和國際化，從而提高國際競爭能力，增加市場占有率。同時，中國的銀行業也必須遵循國際“游戲規則”，即要按國際銀行業經營管理的基本原則和慣例來運作。這必然促使中國的銀行業加快實施全面的風險管理，完善內部控制機制和提高監管力度及有效性。
（三）增強國內銀行的資本基礎，提高抗風險能力
中國國有商業銀行改革的關鍵點是要徹底擺脫傳統體制下留下的種種包袱，尤其是不良資產。其中不良貸款成為制約中國商業銀行提高競爭力最大的“絆腳石”。外資的進入不僅能夠豐富不良資產處置的資金來源，而且能夠為我國不良資產處置帶來新的理念，畢竟外資投行在不良資產處置的技術、方式方法、手段等方面比我國有著更為成熟的經驗。外資銀行的進入或參股國內銀行，既能最大限度地保護國有資產，為國內銀行增強資本基礎，又能大幅度降低處置成本和信貸風險，提高國內銀行抵抗風險的能力。
（四）有利于提高中國銀行業監管水平
中國銀行業必須嚴格遵循國際銀行業經營管理的“游戲規則”，特別是要根據以巴塞爾協議為準則的國際銀行業有效監管原則及標準和方法進行運作和管理。這方面外資銀行對中資銀行來說具有巨大的示范效應。同時，也促使中央銀行加強全方位和規范化的金融監管，增強監管能力，提高監管的有效性。
三、金融市場全面開放給中國銀行業帶來的挑戰
（一）對中資銀行的管理體制和運作機制形成沖擊
外資銀行健全的管理和內控制度、科學的決策機制和靈活的經營機制，以及先進的信息系統和發達的信息通訊設備有助于增強其防范和化解金融風險的能力，提高業務拓展和規模擴張的能力。同時，許多通行的國際慣例和先進方法也是依據發達國家金融機構的成功經驗總結出來的。而中資銀行在這些方面存在較大的缺陷和不足。
（二）對中資銀行的業務形成沖擊
外資銀行的核心優勢就是良好的服務、豐富的產品，用服務爭奪客戶，用產品吸引客戶。對于金融產品的消費者而言，無論是公司客戶還是個人客戶，誰的金融產品好，誰的金融服務周到、體貼，消費者就向誰聚集。在產品方面，目前外資銀行公司業務的重心主要放在融資、國際結算、存貸款、擔保、匯款等方面。近幾年外資銀行已經向中國市場投放了100多個品種的產品和服務，相當于國內商業銀行投放品種的3倍以上，顯示出外資銀行在產品研發和創新方面的優勢。而在個人銀行業務方面，外資銀行善于提供信用卡、私人貸款、按揭、存款及財富管理等服務，零售業務創造的利潤比重往往超過50％。今后外資銀行將會進一步充分利用其技術、經驗、品牌和人才，創新和推廣更多的產品，與中資銀行展開競爭。
（三）央行貨幣政策的有效性下降，金融宏觀調控難度加大
貨幣政策是一國實施宏觀調控的重要手段之一，而貨幣政策的實施需要通過銀行部門的傳導才能對實體經濟產生作用。目前，在華外資銀行的組織形式中，外資銀行的分行占絕大部分比例。由于分行并不是獨立的法人，外國銀行必須對其中國分行承擔無限清償責任，對中國儲戶和投資者的利益保護相對于子行與合資行來說較為充分。但同時也意味著外資銀行分行的經營管理受東道國的約束較少，我國的貨幣政策對外資銀行的控制力要弱一些，某些貨幣政策工具的作用會被部分地抵消。
（四）銀行業資本流動性危機
隨著金融業的全面開放，管制的放松和大量外資的流入，銀行流動性激增，授信能力膨脹。面對這種局面，從資產方來看，銀行管理者擴大資產規模、追求高額風險利潤，將貸款投向高風險產業或部門，如房地產、證券等，使這些部門的資產價格迅速上升。而這些部門價格的上升反過來又會刺激貸款向這些部門集中，形成泡沫，造成銀行資產負債結構不合理。一旦泡沫破裂，留給銀行的則是大量的壞、呆帳。從負債方來看，國際資本迅速流出時，造成對銀行提現的壓力，使銀行陷入流動性困境，又在國內存款人中間產生“羊群效應”，引發大規模的擠提，使銀行的流動性狀況雪上加霜，導致銀行破產。
參與金融衍生工具交易是加重銀行危機的另一個原因。金融衍生工具是國際短期資本的重要組成部分，它本來是套期保值、發現價格的工具，但隨著虛擬經濟與實體經濟嚴重脫節，衍生工具被過度虛擬化，加上其杠桿作用，往往被國際投機者利用，加大了金融市場的風險，助長了泡沫經濟的膨脹。英國老牌投資銀行巴林銀行由于投機金融衍生品交易虧損10多億美元而倒閉、日本住友商社高達28億美元的虧損等風險事故，不能說不是國際資本流動風險加大的結果。
在滬外資金融機構的數量繼續增加，業務擴展速度加快，新業務層出不窮。截至2003年7月末，上海市已有的57家營業性外資銀行中，獲得經營全面外匯業務的外資銀行有26家；獲得經營人民幣業務的外資銀行有34家；外資銀行主報告行23家。全市所設外資金融機構代表處已達74家，其中外資銀行總代表處4家。全市營業性外資銀行的機構數量已占全國營業性外資銀行機構總數的30％，資產總額折合人民幣1872.78億元，負債總額折合人民幣1721.81億元。其中，人民幣存款余額202.45億元，人民幣貸款余額295.72億元。不良資產率為3.31％，比全國外資銀行平均水平低2個百分點，在上海銀行業中也是不良資產率最低的經營群體。
繼2002年東亞、匯豐、渣打、恒生銀行等第一批外資銀行內地分行獲準開辦網上銀行業務以來，花旗、德意志、摩根大通和瑞穗實業銀行又獲準開辦網上銀行業務。先后有花旗、匯豐、渣打、德意志等銀行上海分行和新加坡發展銀行等獲準QFII證券托管業務和網上銀行業務。部分外資銀行還相繼推出了結構性存款、多幣種賬戶、活期存款賬戶透支和買方付息票據等業務。經國家外匯管理局批準，上海最近又在全國率先實施外資銀行外匯貸款管理改革試點，在滬經營的外資行可自行審核辦理外匯貸款利息和費用的收付。
經營特點顯著
客戶選擇趨同。我們在對上海近20多家外資銀行的調查中發現，外資銀行的貸款對象中有80％—90％的客戶是其本國在華的獨資或者合資企業以及相關的外籍人士。這一方面是因為外資銀行是隨其本國（地區）在上海和江浙的直接投資和貿易服務而來到上海的，大型跨國公司的母公司往往與其本國銀行簽訂了全球合作協議，其在華子公司將理所當然地選擇其母國銀行的在華分行。另一方面是因為他們對本國的企業有可靠的信息和資信評級，可以做出相應的貸款和投資。
業務經營集中。歐美日等發達國家的跨國公司進入中國后，其母公司的主辦銀行也隨之紛紛進入中國，為這些老客戶提供配套的金融服務。截至2003年7月，上海市外資金融機構的外商投資企業貸款余額為54.29億美元，占全部外匯信貸的79.6％。大多數的外資銀行，特別是歐洲的銀行、日本的銀行和韓國的銀行，批發和公司業務占80％以上。外資銀行業務集中不僅表現在公司業務上，還表現在外匯業務上，在34家可以經營人民幣業務的外資銀行中，九成以上外資銀行的外匯業務占其全部業務的八成以上。
地區差異性強。在滬的外資銀行，無論是在客戶方面還是業務取向以及經營戰略上都表現出了一定的地區差異性。如美資銀行實力雄厚，客戶資源豐富，業務拓展能力強，金融品種差異性大，經營方式靈活。歐洲的銀行則表現出了穩健成熟的特征，他們更關心未來的發展空間。亞洲的銀行由于文化差異小，進入市場更容易一些。
人民幣融資渠道狹窄。截至2003年7月末，在滬外資銀行人民幣業務發展迅速，人民幣資產已達418.83億元，人民幣業務已經成為外資銀行盈利的重要來源之一。但是，外資銀行人民幣資金的主要來源仍局限于本幣存款和同業拆借，分別占人民幣負債總額的54.14％和29.17％。外資銀行普遍反映人民幣融資渠道狹窄，放貸的人民幣絕大部分來自于同業拆借。因拆借多是短期資金，因此外資銀行很難發放中長期人民幣貸款。央行提高存款準備金率后，近期國內四大國有商業銀行已要求各分支機構停止向市場拆放，這意味著外資銀行的人民幣資金融資更為趨緊。
在滬外資銀行的市場份額有下降趨勢。在滬外資金融機構人民幣的存款余額占比從2001年底的0.99％提高到2003年8月末的1.6％，貸款余額占比則由2001年底的3.92％下降到2003年8月末的2.7％。外資金融機構的外匯存款余額占比由2001年底的11.54％略提高為2003年8月末的15％，外匯貸款余額占比則由2001年底的48.40％大幅下降到2003年8月末的5％。競爭有冷有熱
來滬的外資銀行在我國加入世界貿易組織的當年就可以開展全面的外匯業務，但對開展個人零售業務的準入順序不同，中外資銀行在競爭方面表現出了如下特點：
同一國家或地區的競爭大于不同國家或地區的競爭。調查中，瑞穗實業、三井住友和日聯銀行均表示，他們的目標客戶仍是日資企業，原因是對其資信比較了解。所以，日資銀行間公司業務的競爭就格外激烈。
在外匯結算業務上也是如此，由于同一國家和同一地區的幣種相同、業務特點相同，因此，競爭也就更為激烈。
同質業務的競爭大于不同質業務的競爭。同質業務是指那些性質相同，差異化不大的業務，如貿易結算業務，這是上海中外資銀行共有的業務。所以，中資、外資、中外資銀行間都存在激烈的競爭。企業的偏好，銀行的服務水平，地區的滲透能力，以及與其他業務的連帶關系都可能成為決勝條件。比較而言，中資銀行間的競爭更為激烈。我們應當十分注意這類業務的惡性競爭問題。
此外，在托管、信用卡，咨詢服務方面，各外資銀行間也有激劇的競爭。當前，渣打銀行、東亞銀行與匯豐控股以及匯豐控股與花旗銀行間也存在全面的競爭。
公司金融業務的競爭大于零售業務的競爭。公司金融業務對地域文化、風土人情的要求沒有個人業務那么多，限制也比較少。目前零售業務開展較好的只有花旗、匯豐幾家大銀行，且又集中于高端客戶。歐洲的大部分銀行暫時都不想在中國大陸開展零售業務。目前，已有德意志銀行和荷蘭銀行上海分行開展了個人零售業務。合作逐漸深入
今年，外資銀行與中資商業銀行多方合作正在進一步加強。
在資本合作方面，外資銀行與中資股份制銀行合作的意愿強于與四大國有銀行。調查中發現，大多數的外資銀行更愿意與中小商業銀行進行股權合作，因為他們創新能力強，經營靈活，不良資產率低，有很強的后發優勢。如匯豐集團收購上海銀行8％股權，隨后又參股平安保險公司；花旗銀行收購上海浦東發展銀行的股權，成為浦發行的第四大股東。
在具體業務合作方面，外資銀行更傾向于實力雄厚且信譽較高的國有商業銀行。如花旗銀行為了提高客戶資金到賬速度，安裝了工行和農行的資金清算系統。三井住友等銀行也傾向于與中資的大銀行合作，認為四大國有商業銀行擁有的戰略資源更容易提高其業務處理能力。
從合作意愿上來看，美資和日資銀行明顯要比歐洲銀行強。日資銀行和美資銀行在個人業務、零售業務、網上業務和中間業務方面的競爭尤為激烈，他們都傾向于與中資銀行合作，以緩解網點的不足，比如瑞穗實業就希望與民生銀行合作開展保理業務，花旗銀行準備和浦發銀行在銀行卡領域開展合作等。相比而言，由于歐洲銀行在經營策略上不準備在個人業務上投入較多，他們與中資銀行的合作意愿便不那么強烈。焦點初現端倪
目前，外資銀行基于成本效益的分析和對中國經濟的理性預期，仍處于戰略布局階段，但是，隨著加入世界貿易組織承諾的兌現，中外資銀行競爭的帷幕漸次拉開，競爭的焦點也初現端倪。
國內優質客戶的爭奪愈演愈烈。中資行與外資行優質客戶的定位都集中于：世界500強在華企業、跨國集團分支公司、信譽良好的三資企業、部分經營情況良好的國有及民營高新技術企業和個人高端客戶。據統計，目前外資銀行在華機構的絕大多數的客戶對象是其所在國或地區的對華投資企業和跨國公司，以及三資企業，大致比例為50％-60％，中國國內的企業只占10％—20％。甚至有些外資企業，特別是日資企業，直接在董事會章程中寫明，一切外匯業務需在本資銀行辦理。問題是應設法避免中資銀行已經擁有的大量優質客戶不斷流失的狀況，中資銀行應設法避免再出現“愛立信事件”。據統計，中國銀行業60％的利潤是來自10％的優質客戶。外資銀行具有雄厚的實力和全方位的服務優勢，中資銀行則有本土優勢和現有的政策保護，基于此，對國內優質客戶特別是國內有潛力的中小企業和高端的個人客戶的爭奪將會日趨激烈，成為競爭焦點。
國際結算業務的較量寸土不讓。雖然外資銀行在客戶資信調查、金融咨詢服務和投資銀行業務上有很強的優勢，但是，由于約束較多，比如，目前外資行對中國市場占有的份額有限，特別是零售業務方面，利潤低、周期長、風險大、機會成本較多，外資銀行不想過多涉足。
當前，中外銀行真正的業務較量就是國際結算業務。這種業務以國際貿易為背景，風險小，操作規范。其客戶基礎是在華的三資企業，其中部分客戶是外資銀行從本國帶來的，外資銀行正是把這批客戶作為“搶灘”點，鞏固其在華的立足點后，再拓展其他客戶群。外資銀行憑借金融結算技術先進、國際網點多、操作規范以及與跨國公司的長期合作關系，與中資銀行搶奪市場。外資銀行的進出口結算雖然限制在外商投資企業的進出口結算以及經批準的非外商投資企業出口結算和放款項下的進口結算，但因為外商投資企業進出口規模大，國有銀行受沖擊仍很嚴重。比如外匯匯款外資銀行通常1天可以到賬，而中資銀行要2至3天，所以大型三資企業基本上都在外資銀行辦理國際結算業務，隨著外商投資和國際貿易量的大幅提高，外資銀行的國際結算優勢會進一步顯示出來。
公司業務爭奪近于白熱化。外資銀行大多實行全能銀行的經營模式，與嚴格分業管理的中資銀行相比，其全方位的服務易于滿足客戶多元化的業務需求，外資銀行竭力與國有商業銀行爭奪的企業或行業，除了外商獨資企業、合資企業外，還包括中國的外向型企業，跨國企業、大型集團公司和高新科技企業以及有發展前景的民營企業。因外資銀行能為這些企業提供包括現金賬戶的支付、抵押貸款、融資租賃、職工養老保險計劃、消費貸款、企業資產管理和投資顧問等一攬子服務，且有助于其擴大出口，降低成本，所以這些企業會選擇那些服務方式靈活、效率高、態度好的外資銀行。
在滬部分外資銀行已經開始在零售業務方面做好充分的準備，他們布設網點，與中資銀行合作，建立信用卡中心，特別是汽車金融服務公司進入中國后，將會對國內四大銀行的銀行卡業務和消費信貸業務帶來極大的沖擊。
此外，花旗等8家外資銀行搶先注冊多項專利，僅花旗就有19項專利進入最后審批階段，而國內四大國有銀行目前只有11項專利?；ㄆ斓?9項專利有3個共同特點：第一，大多冠以“系統”、“方法”之名，是一些商業方法；其次，他們主要是配合新興的網絡技術或電子技術而開發的金融服務與系統方法；其三，多是具有一定前瞻性的發明專利?；ㄆ煦y行19項發明大多直指網上銀行業務，這是外資銀行爭奪國內客戶最快和最有效的途徑。同時，這些專利申請一旦成功，不僅可以強化花旗自身的服務能力，從專利轉讓授權中獲利，更為重要的是，一旦同臺競爭，稍有侵犯就有可能面臨巨額罰款，最終面臨被迫退出市場的危機。
人才競爭決定中外資銀行的成敗。外資銀行的雄厚實力、有效的激勵措施和靈活的用人戰略以及豐厚的待遇都對中資銀行提出了挑戰。近年來，國有商業銀行甚至央行和政府機關的部分資深職員以及高級管理人才，流失到外資銀行和其他金融機構，給中資銀行帶來損失，同時，也為外資銀行帶來了大量的客戶資源和無形資產。相比之下，中資銀行對人才的重視遠沒有落到實處，應當充分認識到人才的競爭將是一個焦點問題。
存在的問題不容忽視
惡性競爭不利于銀行業的健康發展和金融體系的穩定。某些銀行，為了完成考核指標、爭奪客戶，不顧風險、不顧回報、不計成本，打球，有些中資銀行對外資銀行的人民幣同業借款利率不斷下降，甚至下浮到30％-40％。如此低的利率在使外資銀行獲利的同時，也使他們對中資銀行的風險意識和管理水平疑慮重重。類似的惡性競爭，只能加大經營風險，市場風險和信用風險，最終導致系統風險。
中外資銀行的差別待遇和經營模式的不同，不利于公平競爭。目前，外資銀行享受了部分超國民待遇。從中外銀行稅收負擔差異來看，中資銀行比外資銀行至少高出五個百分點；外資銀行的外匯貸款可以結匯，而中資銀行則不可以；外資銀行上海分行的經營地域可以擴展至江浙兩省和其他開放人民幣業務的城市，中資銀行的分支機構卻不可以跨地區經營。這種不平等的情況擴大了外資銀行單個機構的經營地域，降低了外資銀行的網點成本。毋庸置疑，稅收、中間業務管理等，外資銀行其實也部分享受了超國民待遇。
外資銀行混業經營，中資銀行分業經營，經營方式的不同帶來了競爭力上的差異。盡管外資銀行在中國必須按中國的法律要求來做，比如，花旗銀行由銀監會監管，所羅門美邦（花旗的證券公司）由證監會監管，旅行者集團（花旗的保險公司）由保監會監管?；ㄆ斓拇硖?、分支機構不能兼營，人員也不能交叉，建筑物要分開。但是，花旗集團內信息共享，網絡統一，其保險客戶、證券客戶和銀行客戶之間可以相互影響。而中資的銀行、證券公司和保險公司卻是各自為戰，無法共享信息。
與外資銀行相比，中資銀行在競爭和風險的考慮上就稍嫌不足。根據世界貿易組織有關協議，我國將逐步取消對外資銀行外幣業務、人民幣業務、營業許可等方面的限制，履行如下承諾：正式加入時，取消外資銀行辦理外匯業務在客戶對象方面的限制，外資銀行可以立即向中資企業和中國居民全面提供外匯服務，且不需要進行個案審批。正式加入時，立即允許外資銀行在現有業務范圍基礎上增加外幣兌換、同業拆借、外匯信用卡的發行、國外信用卡的發行等業務。2003年底開放外資銀行對中資企業人民幣業務。2006年底，允許外資銀行向所有中國客戶提供服務，這意味著加入后五年內，外資銀行將享受國民待遇。三年寬限期很快就到，中資銀行在經營目標、管理模式、金融創新和體制改革上都沒有根本的改變。中資銀行在國家信用的擔保下，在各種政策的保護下，依靠其本土優勢，仍舊占據著國內市場的壟斷地位，不少人很快就淡忘了“愛立信事件”之痛，放松競爭意識，淡化風險意識。以美洲銀行為例，其非利差收入構成就有存款賬戶服務費、銀行卡服務費、信托服務費、交易收入、私有權益投資服務費、貸款銷售服務費、證券銷售服務費和分支機構及業務銷售收人等11項內容。而我國的商業銀行，實行嚴格的分業管理，普遍存在著中間業務起步晚，范圍窄，創新能力差，產品單一，缺乏吸引力的問題，中間業務中起主導作用的是那些籌資功能較強、日常操作簡單的結算類和類業務。近年來，中資銀行加強了金融創新的力度，紛紛開發新的金融產品，推出買方付息票據和保理業務，同時，央行和監管機構也積極鼓勵各商業銀行的金融創新，減少審批環節，從結算賬戶到銀行卡的推廣都給予足夠的支持。但是，如若中資銀行不從根本的觀念上進行改變，不把利潤和風險收益回報當作經營的目標，沒有有效的公司治理結構和激勵機制以及風險內控機制，就無法形成核心競爭力，賴以形成壟斷的本土優勢和網點優勢，就會成為桎梏和戰線過長的成本劣勢。
關鍵詞：外資銀行 本土化 市場 人才管理
外資銀行是指在本國境內由外國獨資創辦的銀行。外資銀行的經營范圍根據各國銀行法律和管理制度的不同而有所不同。2007年，為踐行中國入世承諾，一大批外資銀行獲批成立。其提供的企業銀行服務包括商業融資、企業存貸、資金管理、貿易服務；個人銀行服務包括存貸、財富管理以及私人銀行、信用卡借記卡等。國內現在主要有以下幾家外資銀行：花旗銀行、東亞銀行、恒生銀行、渣打銀行、美國銀行、匯豐銀行、華僑銀行、滿地可銀行等。
一、外資銀行的競爭優勢
據銀監會資料顯示，近十年來，外資銀行資產年均復合增長率達到19%；利潤年均復合增長率達到26%，這無不得益于外資銀行自身所具備的優勢，下面我們將進一步分析。
（一）資金雄厚和完善的制度
與中資銀行冗余臃腫的政策相比，外資銀行以花旗為例，擁有上百年的歷史，已經擁有雄厚的資金支持，完善的體制制度和高效率的工作流程。例如在風險評估和內控優勢方面，作為從事跨國經營的商業銀行，各外資銀行擁有成熟、完整、高效的風險評估和風險控制機制，并能確保各外資銀行在高風險和信息化的經營環境中，防范各種金融風險，實現其安全性、流動性和盈利性的經營目標。加上長期市場風雨的沖擊和悠久的跨國經營歷史，為其高層管理部門積累了豐富和有效的風險控制經驗。
（二）產品和品牌優勢
有明確的市場定位，重視產品的創新，在科學分析客戶和細分市場基礎上，推出具有吸引力的多樣化產品。發達國家的商業銀行的金融創新意識強，在有效防范風險的前提下，鼓勵金融創新，并將金融創新能力的高低，作為衡量銀行競爭力的重要因素。比如，匯豐銀行已于2006年7月份在內地推出以港幣和美元為主的固定利率按揭貸款業務，并且固定利率貸款的利息是低于浮動利率貸款利息的。永亨、東亞、恒生等銀行甚至通過貼息業務搶奪人民幣的房貸業務。據有效數據統計，內資銀行現有的房產信貸產品只有260多種，而外資銀行的信貸產品多達2萬多種。重視品牌形象的建設，注重產品的標準化和一致性，實施品牌戰略，增強品牌產品在社會公眾中的吸引力。
二、外資銀行在中國利潤低的原因
盡管外資銀行在中國經濟金融改革發展過程中，自身得到了快速發展。但五年過去了，外資銀行市場占有率未升反降。根據銀監會的統計數據：2012年末，外資銀行占中國銀行業總資產的1.93%，而其稅后利潤只占中國銀行業的1%左右。對于解釋這一現象，筆者認為主要有以下幾個方面的原因：
（一）外資銀行缺乏網點的支撐
外資銀行由于在華開設年限短，網點少。網點少，存款就少，存款少，貸款自然就少。加上最近幾年整體市場經濟的形勢不太樂觀，零售業務盈利受損便會進一步導致網店擴張遲緩，陷入惡性循環。
（二）產品創新不足，同質化嚴重
外資銀行原有優勢在于高端理財、銀行卡和網上銀行等業務，然而中資銀行學的很快，迅速趕超。這就導致了銀行間產品及服務同質化嚴重，外資銀行的原有優勢難以發揮，中國五大行的盈利能力主要依靠國內壟斷和政策支持，外資銀行難以尋求政府的保護。
（三）服務創新不平衡，注重高端客戶，忽視普通客戶
以花旗為例，對公業務服務的是跨國企業和大型企業，對私業務服務的是存款達到50萬以上的大客戶。從某一程度來說，僅關注了高端客戶而忽視了普通客戶。而隨著進入中國市場的外資銀行數量不斷增加，而在跨國公司和大型企業有限的市場數量下，必然導致競爭的加劇，每家外資銀行的單位市場份額趨向遞減。
（四）金融衍生品遭到質疑
伴隨著金融危機的來臨，外資銀行最為人熟知的金融衍生品一夜之間被視為“毒物”。負面新聞頻出，外資銀行信譽遭到質疑。
三、外資銀行在華應對策略
（一）產品的創新和本土化
開發外資銀行金融理財業務的種類，更好地滿足客戶的需求。投資者在房地產價格過高、股票市場不景氣等缺乏投資工具的大環境下，投資金融衍生品是他們最廣泛的選擇，這一市場存在巨大的潛力。外資銀行針對這一市場需求，應開發出更為廣泛的金融衍生品滿足各個階層不同消費者的投資需求，并招募本土化的人才對他們進行培訓，結合他們的資源更為有效地防止負面新聞頻出。
（二）服務創新的本土化
外資銀行注重高端客戶，忽視普通客戶。而隨著經濟發展的加速，越來越多的人選擇創業，中小企業面臨著融資難等問題，“影子銀行”也日益成為銀行業關注的前沿問題。外資銀行在高端客戶的紅海中，單位市場份額驟減的情況下，應注重開發中小企業客戶這一藍海，制定中小企業信貸的不同要求，劃分不同的客戶群，滿足不同的市場需求占領各個子市場。而在對私業務方面，可設立別的事業部服務于普通客戶，與高端客戶相區別，如東亞銀行的“一元開戶”政策和面向不同的消費群體如白領發放信用卡業務。
（三）管理人才的本土化
外資銀行聘請本土化的管理人才，不但大大節約了管理資源，使管理更切合當地實際，同時與當地政府關系也更加緊密和融洽；不但培養了大批本土化管理人才、業務人才，使各項政策順利實施，同時也為長遠發展提供強有力的后勁；不但使本土文化跟上全球化發展，使內外溝通更加容易，為當地帶來巨大的經濟效益和社會效益，同時也使文化融合更加和諧，為以后的發展打下扎實的基礎。
四、結語
在認識到外資銀行的優勢和不足后，我們應當結合其優勢并充分發揮，正視發展中的問題和不足，著重外資銀行的本土化建設，使其更加地貼近百姓生活，不再是高不可攀，唯有如此才是外資銀行的未來經濟增長點所在。
參考文獻：
[關鍵詞]外資銀行；國內銀行；發展策略
2006年12月11日，中國銀行業開放過渡期結束，外資銀行可以向本地公司客戶以及個人客戶提供人民幣業務。隨著《外資銀行管理條例》的出臺，對于經營人民幣業務執照的限制將進一步取消。目前，外資銀行在中國有198家分行，大概有70家是代表處，所有這些機構都是在24個城市進行運作的。并且，已有12家外資銀行獲準將中國境內分行改制籌建為外資法人銀行，除匯豐銀行(中國)有限公司、渣打銀行(中國)有限公司、東亞銀行(中國)有限公司、花旗銀行(中國)中國有限公司已經獲準開業，其余8家正在進行改制籌建的外資銀行是：恒生銀行、日本瑞穗實業銀行、日本三菱東京日聯銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行、永亨銀行、新加坡華僑銀行、美國摩根大通銀行。
2007年4月2日，轉制成為外資法人銀行的“匯豐銀行(中國)有限公司”正式在上海開業。而在同一天，經中國銀監會正式批準，首批拿到本地注冊的法人營業執照后，匯豐、渣打、花旗、東亞等4家外資銀行在內地的100多家網點也同時開業，并向本地居民提供全面人民幣服務。中外銀行同臺競技的序幕正式拉開。
一、外資銀行對中國銀行的評析
根據普華永道會計師事務所2007年對外資銀行在中國大陸發展情況的調查(本報告的調查發現基于對40家外資銀行的訪談。這40家銀行代表了積極參與中國銀行業市場、來自22個國家/地區的74家外資銀行)結果顯示：外資銀行對中國內地銀行的評價還是相當之高，其中29家受訪外資銀行給出了至少8分的高分(滿分為10分)。然而，他們同時指出了中國內地銀行所存在的問題：例如，國內貸款市場方面(風險控制、對不良資產的處理、貸款評級系統準確性、對抵押的依賴)、公司治理(管理信息系統、董事的獨立性、前/中/后臺職能重疊)，市場運作方式(利率管制、對高風險、低利潤貸款的集中、費用/傭金管制、受監管影響的交叉銷售能力)等方面還存在一些不足之處。
二、外資銀行在中國的發展策略分析
隨著中國經濟改革的不斷深化和經濟的飛速發展，90%的國外投資者都認為投資環境得到了改善，或者是得到了很大的改善，這也是外資銀行對中國市場的發展前景充滿信心。在過去的20多年中，中國的銀行體系是漸次開放的，尤其是2006年末，中國批準外資銀行可以向本地公司客戶以及個人客戶提供人民幣業務，外資銀行能夠面對的客戶群進一步擴展，中國市場進一步打開，這對外資銀行在中國的發展起到了極大的推動作用。
目前，中國市場上的外資銀行有很多，但市場份額實際上非常小。據統計，外資銀行的市場份額為1.71%，貸款和存款產品都在1.7%左右。前不久進行的一項全國性金融調查顯示，在外資銀行進入中國后，明確表示將選擇外資銀行的人數占10.8%，仍愿意選擇國內銀行的人占72.7%，另外還有16.4%的人在觀望。同時，該項調查顯示，外資銀行的最大優勢是“服務水平好，效率高”，占66.7%。確實，優質的服務、良好的信譽、高效率業已成為外資銀行的形象定位。
中國有近13億人口市場的巨大潛力，是外資銀行極力想開拓的市場，外資銀行總部承諾，與對其他市場業務發展的支持力度相比，將大力支持其中國機構的業務。那么，外資銀行如何發揮自身所長，在中國市場站穩腳跟，和中國內地銀行這樣的巨人進行競爭呢？筆者總結了外資銀行的三條發展策略：
(一)積極搶占零售業務市場
外資銀行在國內的迅速擴張讓國內的銀行業充分感到了壓力，我們發現，外資銀行在國內擴張的重要武器正是他們最為擅長的個人零售業務。個人零售業務是以存款為基礎的個人匯兌、結算、人業務、投資業務、咨詢評估、家庭理財、信用擔保和承諾等各種金融服務，它是商業銀行實現盈利的重要渠道?；ㄆ?、匯豐、荷蘭、東亞等幾大外資銀行早已蟄伏國內多年，他們都以零售業務作為搶占市場的突破口。而在2006年年底，由花旗集團牽頭，中國人壽、國電集團、中信信托等組成的花旗財團擊敗國內外競爭對手，成功收購了廣東發展銀行85%的股份。此次收購后花旗銀行擁有廣東發展銀行20%的股份，有業內認識分析，通過參股廣發行，外資背景的花旗銀行可以建立一個面向所有消費者的銀行，同時還可以打開一扇零售銀行業務的窗口。
對國內銀行而言，批發業務一直是主題業務，通常占到整個業務收入的80%以上，而零售業務一直被大家忽視，不但占的比重很小，產品和服務的種類也相當單一。隨著整個金融業已經意識到個人零售業務的重要性，這樣的狀況在最近幾年發生了一些的改變，但是重視程度仍然不夠。
經過多年的發展，金融產業鏈發生了結構性的變化，零售業務的貸款需求日益增加，從房地產貸款、信用卡透支到汽車貸款。目前美國個人貸款已占到全部貸款的40%以上。而在中國，盡管企業貸款仍占到總貸款額的90%，但近年來個人貸款業務也在快速上升，自2001年底到2005年底的4年時間里，中國人民幣個人貸款業務的復合年均增長率已經達到了33.1%，其中房地產個人貸款從2000年底的5600億元上升到2005年底的8萬億元，信用卡也從零發展到4000萬張，未來隨著發卡行數量的增加和個人信用體系的逐步完善，個人貸款業務的數量和比重都將大幅上升。與此同時，企業貸款需求在下降。在美國，公司金融業務部門中傳統貸款業務所占的比重已經越來越小，投資銀行、證券交易等服務于直接融資市場的業務正取代貸款業務成為公司金融業務的主流，而這些業務具有較強的中間業務性質，使整個公司金融部門的資金支出下降。
中國經濟的持續增長帶來了巨大的居民財富和儲蓄，為銀行零售業務的發展提供了堅實基礎。外資銀行敏銳地發現了這個潛力巨大的市場，并積極采取行動拼搶該領域。據國家統計局預計，到2010年，中國將有25%的城市家庭步入中產階層，這些將是零售銀行業務的主要客戶，特別是高端客戶理財市場，將是外資銀行目光瞄準的重點。
(二)積極運用營銷手段，倡導人性化服務
外資銀行一直以來十分注重各種營銷手段的運用，積極倡導人性化的服務理念。在這一點上，我們可以以外資銀行在“結構性存款”這一業務的開發為例來進行分析。
結構性存款是結構性產品的一種。它是在普通存款的基礎上嵌入某種金融衍生工具(主要是各類期權)，通過與利率、匯率、指數等的波動掛鉤或與某實體的信用情況掛鉤從而使存款人在承受一定風險的基礎上獲得較高收益的業務產品。結構性存款作為一種金融創新的產品，在20世紀90年代增長迅速，2003年在我國推出，由于它的收益率明顯高于同期的銀行存款利率，因此在推出后即受到投資者的熱捧，并在理財領域扮演著越來越重要的角色。目前結構性存款種類繁多，各家銀行競爭激烈，而外資銀行在這一領域處于領跑位置，我們來分析一下外資銀行得以領先的原因：
1.市場細分，滿足不同客戶的需求。一種產品的市場營銷能否成功，關鍵要看它是否滿足投資者的需求。外資銀行針對不同客戶進行不同的產品設計，以滿足不同需求。結構性存款吸引人之處在于可以通過這一工具達到投資其它產品的目的，尤其是在我國目前的資本項目未自由兌換的情況下，結構性存款可以幫助投資者實現投資過去個人無法投資的領域。從這一角度出發，外資銀行選擇多種掛鉤方式，與世界各地豐富的投資品種相聯系，能夠滿足投資者的不同需求，吸引投資者的投資興趣。外資銀行在結構性存款方面不求量多求質精。所謂“精”就是每一款產品都針對一類客戶的投資需求，滿足投資者某一方面的投資需要。比如花旗銀行“優利賬戶”就是針對有短期外匯投資需求的投資者。又如東亞銀行利率指數掛鉤保本投資產品中對VIP客戶和普通客戶的收益率不同，這樣就能吸引更多的高端客戶。
2.探求客戶心理，細待優質客戶。外資銀行很注重研究客戶心理，以此為基礎開發出有巨大需求的產品。比如針對高端客戶風險承受能力強、風險厭惡程度低的特點，外資銀行主要推出的是一些高風險、高收益的產品。而對于一些優質客戶，外資銀行會提供收益更高的產品，使這些客戶獲得尊貴的感覺，以建立長期的關系。而且，外資銀行注意挖掘需求。比如荷蘭銀行“梵高貴賓理財之全球配置債券基金籃子掛鉤結構性存款”，引入全球債券基金作為掛鉤標的，盡管國內很少有人對這一領域有深入的了解，但其豐厚的預期回報率還是吸引了眾多投資者購買。
3.揚長避短的產品定位。盡管外資銀行都努力開展結構性存款業務，但它們的側重點不盡相同。比如荷蘭銀行主要定位為掛鉤各類指數的3-5年中長期產品，渣打銀行以3個月-3年的中短期產品為主，同屬匯豐集團成員的恒生銀行和匯豐銀行的產品流動性較強，東亞銀行則在新推出的產品上采納了類似基金的靈活增持和提前贖回機制。每家銀行都力爭在自己最擅長的領域推出相應的產品，發揮出自身比較優勢，從而在競爭中處于有利地位。
4.充分利用現有資源，有效降低成本。金融創新的最初目的在于突破現有法律規定，獲得稅收等方面的好處，降低成本。目前我國法律對結構性存款的規定較少，對其性質還未確認，在此情況下，結構性存款可以突破某些法律的限制，為投資者帶來更多的投資機會。外資銀行在這方面目光敏銳。比如2005年開始，外資銀行開發的結構性存款開始掛鉤海外指數，如道·瓊斯指數、恒生指數、國際商品期貨指數等，突破了境內只有QDII才可投資境外市場的規定，為投資者帶來更多的投資機會，在增加產品需求的同時，自然也降低了自身的成本。
5.把握金融創新精髓，創造更優的組合搭配。金融創新的精髓在于運用尖端技術對現有收益風險進行剝離、分解并通過重新組合或復合創造出新的收益風險關系。結構性存款的設計上最主要的一點是選擇合適的內嵌衍生品。外資銀行擅長搭配不同的期權類型，比如在提前終止權的運用上。因此外資銀行可以更好地控制成本，創造收益。
(三)力求通過合作進行競爭達到共贏
就競爭來說，外資銀行希望通過合作進行競爭，而不是通過純粹的競爭來進行競爭，即外資銀行希望通過和本地銀行進行互補式競爭，而不是直接和本地銀行進行直接的和面對面的競爭。渣打銀行是這一方面的典型代表。渣打進入中國市場最重要的原因是追隨著客戶的足跡來到中國，渣打銀行網點所覆蓋的區域80%是外商投資者的活躍地區，不僅牢牢抓住經濟發達的沿海地區，且已經將觸角伸入重慶和成都等一些西部地區。很多外資銀行都抱有長期發展態度，它們進入中國市場是希望有長期的戰略合作，特別是在某些領域，可以實現和當地銀行的長期發展，匯豐、花旗在浦東就有類似領域的合作。應該看到，外資銀行來到中國并不一定僅僅是為了競爭，而是為了能夠補充在中國已經存在的東西。例如，渣打推出了一些產品，也希望能夠促進當地銀行推出類似的產品，在這種情況下每個合作者都在市場中獲勝了?，F在單一外資銀行參股上限是20%，外資銀行總參股比例是25%。外資銀行進行戰略性投資希望得到更大份額的參股，例如，渤海銀行就是渣打建立的一個全新的銀行，其即為外資銀積極擴大參股份額的一個成功例子。
總之，外資銀行希望實施有機增長的戰略。有機的增長就是有更多的人才和有自己的管理團隊，而且要不斷發展壯大，希望這樣的投資戰略能夠達到共贏，讓投資的銀行獲益，讓中國的客戶和消費者也獲益。
三、結語
綜上所述，外資銀行在中國的整個策略框架是可以概括為“四化”，即廣化、深化、強化、優化。廣化：外資銀行希望分支機構能夠擴大，能夠更關注核心客戶，支持當地經濟的發展，希望有更多網絡的發展以及有更多客戶的發展。深化：全球的網絡是外資銀行的一個優勢，但不僅僅是在中國網絡的優勢，僅僅靠外資銀行在中國的分行就要與中國內地銀行競爭是很難取勝的，但是可以在這個市場帶來國際化的發展，而且能夠帶來不同的產品和方案給客戶。強化：從一個現有客戶身上得到更多的收益與獲得一個新客戶相比是更容易的，外資銀行希望通過強化客戶關系以獲得更多的份額。優化：外資銀行希望能夠提供良好的服務給客戶，只有通過這樣的優化才可以使外資銀行和其他銀行有所不同。
參考文獻：
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從十多年前中國加入世界貿易組織前后出現的視外資銀行為“狼來了”的呼聲，到今天中資銀行“出海遠航”，銀行業對外開放不僅促進了外資銀行在華發展，也推動中資銀行在機遇與挑戰中實現跨越發展。入世至今，歷經十二年的發展，在華外資銀行的發展呈現出哪些特點？在華外資銀行應如何看待當前發展態勢和挖掘潛力？在今后的發展中，該如何進一步促進在華外資銀行科學發展？為此，《財經界》記者采訪了銀監會銀行監管三部的相關負責人。
《財經界》：在華外資銀行的發展呈現出怎樣的特點？
答：在華外資銀行主要有以下三大特色：
（一）不片面追求資產增長，注重有質量發展
絕大多數外資銀行母行（總行）衡量在華子行（分行）發展是綜合性的，評價體系主要涵蓋財務指標、風險指標和非財務指標三大類，各類指標的權重比較均衡，沒有突出擴張資產份額的傾向，且未給予資產增長較高權重。他們認為：銀行的經營績效水平不僅僅反映在資本、資產的規模上，更體現為規模、質量和效益的有機統一，規模發展并不一定能帶來質量和效益的相應提升。
（二）風險防控意識強
母行（總行）長期形成的風險意識文化顯著影響在華外資銀行經營方式，使其在華業務的發展受到風險管控水平和能力的有效約束，體現在對目標客戶的甄選上較為嚴格，對在華機構授權較小，使外資銀行目標客戶偏于高端，許多具有不同需求層次的客戶群體難以進入其目標范圍。這種長期形成的控制風險的經營文化客觀上影響了發展速度。
（三）根據母行戰略，在華機構各司其職
境外母行（總行）在新興市場相對保守的整體戰略決定了部分在華外資銀行僅僅是母行集團在華綜合業務平臺的一部分，市場定位差異化比較明顯，無意在各業務條線與其他銀行展開全面競爭。這些銀行集團通過在華子行和參股中資銀行等金融機構，搭建起綜合性業務平臺。在華子行作為綜合性業務平臺的一部分定位明確，重點發展其母行最具競爭優勢的銀行業務，并與其他業務板塊合力為目標客戶提供綜合金融服務。
中國銀行業協會外資銀行工作委員會近期提供的《外資銀行在華發展情況調研報告》也反映，外資銀行的發展趨勢是結合海外專業金融團隊力量，致力于發展具有比較競爭優勢的金融產品與服務，給客戶提供不同于中資銀行的體驗。
《財經界》：在華外資銀行應如何看待當前發展態勢和挖掘潛力？
答：在華外資銀行整體發展態勢良好，但市場份額近年來一直在2%徘徊。主要原因有幾方面。
（一）過度集中于發達區域和高端客戶的發展戰略制約了發展潛力
外資銀行發展重心高度集中于經濟發達地區。盡管部分外資銀行開始向內陸地區發展，但其整體經營戰略和目標客戶仍側重于經濟發達地區和高端客戶，特別是規模較小的外資法人銀行和外國銀行分行更是如此。中國疆域遼闊、經濟體量巨大，外資銀行立足局部的經營戰略是影響其市場份額提升的一大因素。外資銀行應強化均衡布局的眼光和視野，以便充分利用中國廣闊的地域和豐沛的客戶資源。
（二）經營戰略及策略在一定程度上影響了業務發展速度與規模
外資銀行對中國市場的深刻認識需要較長時間的研究和摸索。如我國“十二五”規劃提出擴大內需，但部分外資銀行自身經營戰略難以及時調整。又如，一些外資法人銀行改制后，發現原有市場定位與實際情況存在較大偏差，從而對經營策略進行調整和改變，一定程度上影響了近幾年業務的發展。外資銀行應加強對中國政策的研究和判斷能力，提高對本地市場環境變化的適應能力，適時調整策略，抓住市場機遇。
（三）缺乏既了解企業文化又熟悉本地市場，且兼具專業能力和綜合管理能力的人才儲備
外資銀行要求管理人員既對外資銀行文化比較熟悉，并能獲得股東方的信任，又要對中國市場的風險水平和特征有較深入的了解，同時還要有突出的溝通協調能力和整體掌控能力，保證以條線為主的管理模式下各條線的順利運行。但在實踐中，能夠全面滿足資質要求的本地高級管理人員短缺。公司客戶經理、合規、風險管理、資金管理、財富管理、貿易融資等人才的短缺也較為突出。多數外資銀行認為人才問題對其發展影響較大。外資銀行應充分信任、培養和任用素質良好、能力出眾的本地人才，強化人才儲備，以便實現個人與銀行雙贏的結果。
（四）中資銀行競爭力顯著提升
我國國有銀行股份制改造完成以來，在發展戰略、公司治理、內部控制、風險管理、經營管理水平、創新能力、盈利能力等方面發生了脫胎換骨的歷史性變化。中小銀行進入發展新階段。中資銀行整體在提升市場化經營管理水平、推動運行機制改革方面取得了巨大進步，以客戶為中心的服務理念不斷強化，合理確定發展戰略和商業模式，積極穩妥開展金融創新，提高產品定價能力，培育差異化、特色化競爭優勢，整體經營效益快速提高。外資銀行應客觀分析和準確把握中資銀行的比較優勢，為更好地與中資銀行展開競爭和合作奠定基礎。
《財經界》：如何推動在華外資銀行科學發展？
答：科學發展觀要求全面協調可持續的發展?！笆濉币巹澨岢?，堅持把經濟結構戰略性調整作為加快轉變經濟發展方式的主攻方向。構建擴大內需長效機制，促進經濟增長向依靠消費、投資、出口協調拉動轉變。在華外資銀行應積極發揮比較優勢，參與我國科學發展并分享成果。
外資銀行應堅持特色經營，根據我國經濟社會發展拓展新業務，實現多贏。完善客戶選擇策略，更有針對性地提供特色服務，走差異化發展道路，通過差異化、特色化發展，為進一步繁榮中國金融市場、促進我國經濟發展方式轉變和經濟結構調整做出新的貢獻。
外資銀行應深入了解中國國情，結合中國國情細化發展戰略，在戰略上主動關注中西部、東北地區的發展，主動關注金融服務欠發達地區的發展，前瞻性地考慮在華網點布局，為可持續發展奠定基礎。
