引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇醫(yī)藥保健范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

所謂理論包裝，是指用一種先進、科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉專瑢Ξa(chǎn)品給予理論上的定位。理論包裝是產(chǎn)品策劃、創(chuàng)意的第一要素，是產(chǎn)品差異化及市場價值所在。首先它必須是學(xué)術(shù)上的，然后才是社會方面的。

產(chǎn)品的理論包裝不能等同于產(chǎn)品的賣點。賣點單一、明了，而理論包裝則系統(tǒng)、全面、深入，醫(yī)藥保健品的正確賣點應(yīng)是其理論包裝的厚積薄發(fā)而不能游離于此，理論包裝中包含著產(chǎn)品的賣點，而產(chǎn)品的賣點卻無法替論包裝。同時，對產(chǎn)品的理論包裝不是簡單地重復(fù)業(yè)已存在的原理和產(chǎn)品功能，而是要追蹤世界醫(yī)藥保健學(xué)的最新潮流和動向，通過對最先進的醫(yī)學(xué)、保健學(xué)和生命科學(xué)理論進行嫁接，產(chǎn)生符合產(chǎn)品特征的新的理論體系，從而完成醫(yī)藥保健品全面意義上的理論包裝，使產(chǎn)品由此達(dá)到更高的層次或領(lǐng)先地位。這種對專業(yè)性、科學(xué)性、技巧性要求很高的策劃，絕不是一個靈感式賣點所能替代和完成的。

那么如何有效地開展醫(yī)藥保健品的理論包裝呢？

1.醫(yī)藥保健品一種新的理論產(chǎn)生，不僅要考慮消費者的心理因素，還要考慮政治、經(jīng)濟、文化等多方面的因素。

2.理論必須具有科學(xué)性、真實性、先進性、嚴(yán)謹(jǐn)性，醫(yī)藥產(chǎn)品可以用臨床資料驗證，保健品可以用生命科學(xué)和大量的真實消費案例結(jié)合驗證。

3.新理論產(chǎn)生后欲使其有重大影響，必須要有足夠的資金造勢，否則知曉率偏低無法產(chǎn)生應(yīng)有效應(yīng)。同時要使新理論產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，需要一定的滲透與認(rèn)知過程。

4.新理論的推廣不能只靠單一廣告和促銷的支持，還必須獲得研發(fā)的支持，必須給予強有力的包裝。

只有將以上幾點做到位，產(chǎn)品才會給人一種先進、高檔次的感覺，才會具備生命力和競爭力，拉開與競爭對手的距離，贏得消費者。 二、市場調(diào)研是基礎(chǔ)

無論是醫(yī)藥保健品的新理論的定格，還是產(chǎn)品開發(fā)、市場進入，一切都必須以市場調(diào)研為基礎(chǔ)。在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè)，稱營銷調(diào)研為home work，是必須做的家庭作業(yè)。有效地開展市場調(diào)研要做好以下幾個方面：

（一）建立系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)

1.內(nèi)部報告系統(tǒng)：要涵蓋公司所有部門，主要為營銷、企劃、財務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)、研發(fā)部門，要流程化、科學(xué)化。

2.市場營銷情報系統(tǒng)：涵蓋公司營銷管理部門、市場一線員工、調(diào)查公司、廣告公司、監(jiān)播公司等，做到總部與市場一線快速溝通。

3.市場調(diào)查系統(tǒng)：經(jīng)常收集與公司、產(chǎn)品、行業(yè)相關(guān)的一切信息并加工處理，一般分為5個步驟——確定問題和調(diào)查目標(biāo)，制定調(diào)查計劃，收集信息，分析信息和報告結(jié)果。

4.市場營銷決策支持系統(tǒng)：由統(tǒng)計技術(shù)和決策模型構(gòu)成，用來輔助市場營銷經(jīng)理更好地進行決策。

（二）確定市場調(diào)研的內(nèi)容

主要是消費者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細(xì)化，確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。同時調(diào)研的內(nèi)容要有先后步驟，如定價調(diào)研一般在定位調(diào)研之后。

（三）將市場調(diào)研分成3個階段系統(tǒng)開展

1.第一階段：產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研。主要通過定性、定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價等四大課題。

2.第二階段：新產(chǎn)品上市前的市場測試調(diào)研。針對消費者展開試用、首次重購、采用和購買頻率四個變量的研究測試。在測試前測試管理者要對測試的地點、期限、方式、內(nèi)容、行動、經(jīng)費進行細(xì)致規(guī)劃。測試可使企業(yè)取得一個對未來銷售比較可靠的預(yù)測。在測試市場中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售低于目標(biāo)水平，就應(yīng)該修改產(chǎn)品。同時還可以測試不同的營銷計劃。

3.第三階段：對企劃營銷方案的研究。企劃案出來后要結(jié)合企業(yè)實際仔細(xì)研究每一細(xì)節(jié)，并且最后研究決策人員一定要是行家，與研究方案無利益關(guān)系等。在方法上可采用經(jīng)驗判斷法、重要的少數(shù)、專家意見法、分組討論匯總法等。　三、尋找差異是關(guān)鍵

產(chǎn)品因差異而存在。尋找差異、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為營銷的關(guān)鍵。同時，差異化在經(jīng)營活動中遵循了市場細(xì)分原則，將目標(biāo)市場、營銷對象設(shè)定得更加準(zhǔn)確。在實施差異化過程中要注意以下幾個原則：

1.根據(jù)市場和消費者需求實施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營差異化，并在一定的時間內(nèi)保持一致性。

2.制造差異實質(zhì)價值，提高買方所認(rèn)同的價值，防止差異無實質(zhì)價值。

3.不能讓差異化脫離現(xiàn)實需求，如產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務(wù)超過買方的需要，消費者反而會放棄此差異轉(zhuǎn)向競爭對手。

4.防止差異化成本過高，差異化戰(zhàn)略不能長久實施。

5.要有所為，有所不為，切記功能越多，銷售越小。

6.概念專有原則。如太太“靜心口服液”提出“女人更年期要靜心”并廣為傳播，如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品，也想用同樣的概念去贏得用戶，結(jié)果只能徒勞無益。

7.三次定位，尋找最大消費群。第一次由功能定位即“原來的我”；第二次找準(zhǔn)潛量最大需要予以特別關(guān)注的人群，即“我是誰”；第三次將產(chǎn)品、企業(yè)觀念向消費者靠攏，越細(xì)致、越扎實，產(chǎn)品推廣成功率越大。它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變，即實現(xiàn)了消費者需求與企業(yè)傳播訴求的和諧統(tǒng)一。

8.注意差異更新，尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一。

此外，實施差異化要注意過程和目標(biāo)的結(jié)合：

1.通過消費人群分析，確定產(chǎn)品使用者，他們需要的是什么？

2.通過競爭對手分析，確定同類產(chǎn)品數(shù)量、用途與營銷策略。

3.通過購買行為分析，確定消費者購買此類產(chǎn)品的動機與行為。

4.通過使用效果分析，確定消費者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議。

5.通過產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點。

6.制定與產(chǎn)品差異點相一致的營銷計劃和行動。

7.測算差異營銷的成本，尋找最有效且成本最低的方法。

8.制定實施產(chǎn)品差異化和營銷差異化的時間表，以保持這種戰(zhàn)略的持久性。

9.加強產(chǎn)品研發(fā)，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、功效、劑型等方面區(qū)別競爭對手，滿足顧客需求。

10.做好生產(chǎn)和銷售布點工作，以達(dá)到節(jié)約成本，廣攬顧客。

11.加強促銷組合，使消費者產(chǎn)生偏好和主觀印象，形成消費者心目中的差異地位。 四、人力營銷拓市場

人力營銷是最真實的銷售力。智慧資本已上升為第一位的資本，而智慧資本的源泉是人。因此，建立一套以企業(yè)員工為核心價值的，有活力、有序的人力資源系統(tǒng)是開展人力營銷的關(guān)鍵。

筆者在國有企業(yè)、股份制企業(yè)、民營企業(yè)和歐美外資企業(yè)都有過工作經(jīng)歷，經(jīng)過分析對比，覺得歐美企業(yè)開展人力營銷有許多成功之道：

1.明確辦企業(yè)的宗旨不是簡單的做生意，而是創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)，增強企業(yè)的專業(yè)技能和優(yōu)勢。

2.堅持在產(chǎn)品、方法、材料、能源、市場及企業(yè)重構(gòu)等方面的持續(xù)創(chuàng)新。

3.堅持研究市場、關(guān)注消費者，避免企業(yè)決策的盲目性，避免權(quán)力決策和經(jīng)驗決策。

4.企業(yè)結(jié)構(gòu)采用民主集中制，決策民主化，尊重員工，允許員工有“野心”，以人才為核心，愿意在員工培訓(xùn)上投資。

5.在人才選擇、使用上堅持招募最佳人才，適才適位、適者生存、快速補位、績效考核、團隊合作、經(jīng)常輔導(dǎo)等。

國內(nèi)醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)在以上幾方面強化人力營銷，使員工保持工作激情和與企業(yè)共榮辱的精神力量。企業(yè)家要切記：人力的長遠(yuǎn)力量是素質(zhì)；人才如珍珠，但如果沒有好的人事觀念串連，只能是一盤散沙；企業(yè)人力資源的強弱與領(lǐng)導(dǎo)者的民主和機制的活力成正比。同時企業(yè)家要及時發(fā)現(xiàn)并糾正一些危險的人力信號，如守舊、決策盲目、思考逐步減退、進取心減退、制度死板跟不上環(huán)境變化以及經(jīng)驗束縛使敢闖敢干者無所適從、無法接受批評建議等。總之，只有尊重人、愛護人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增強企業(yè)的創(chuàng)造力、銷售力、開拓力，最終贏得市場。 五、服務(wù)營銷贏忠誠

沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠。服務(wù)營銷是提高產(chǎn)品競爭力、附加價值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對企業(yè)形象、品牌形象具有強力的塑造作用，只有切實有效的服務(wù)營銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠。

在企業(yè)內(nèi)部全面樹立長期為消費者服務(wù)的觀念，是企業(yè)制定和實施服務(wù)營銷策略的根本保證。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)注意：

1.制定服務(wù)營銷的績效考核標(biāo)準(zhǔn)與手冊。企業(yè)的營銷代表必須是產(chǎn)品所涉及的病癥、功效方面的相關(guān)專家，達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營銷將是一句空話。

2.激勵和獎勵員工開展服務(wù)營銷。

3.服務(wù)營銷要創(chuàng)新，注意客觀性和長期性相結(jié)合。

4.售前、售中、售后的全程服務(wù)，并注意要點。

同時，要把握好服務(wù)營銷的6項原則，即：1.顧客方便性原則；2.交流性原則；3.禮貌性原則；4.權(quán)威性原則，服務(wù)人員要具有較高的專業(yè)知識水平和良好的語言表達(dá)能力，給人以可信、可靠的感覺，否則將不利于企業(yè)和產(chǎn)品形象；5.通過服務(wù)變革原則，服務(wù)過程中體現(xiàn)出的被服務(wù)者的需求、擔(dān)心、關(guān)注點、建議等，反映了產(chǎn)品和營銷今后的變革方向；6.全員服務(wù)原則。　 六、軟硬廣告搭配好

廣告的日益繁多使廣告效果越來越差，從而使以大量的硬性廣告拉動市場的做法越來越難，另外《藥品廣告法》也嚴(yán)格限制了藥品廣告的形式。就硬性廣告而言，它啟動市場的時間已比以往延長，整體效果的維持期卻在縮短，企業(yè)在投入增大的同時風(fēng)險也在加大。而軟性廣告一般不在廣告時段或廣告版面上，因而不僅費用低，而且較易引起消費者的注意和相信。

軟性廣告的形式除報道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點的新聞話題，以調(diào)查報告、市場熱點等形式，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費者的注意。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的事件或活動。

無論硬性廣告或軟性廣告都無法獨立擔(dān)起市場的重任，二者必須有機結(jié)合，使產(chǎn)品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。在配合上要注意時間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點，合理投放廣告費用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。 七、終端促銷出實效

廣告抓消費者的心，終端抓消費者的錢。醫(yī)藥保健品的終端促銷，猶如足球場上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。

研究表明，消費者在到達(dá)終端前就計劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30%，而70%的消費者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量，而且已有購買計劃的消費者中，又有13.4%會因某種因素的變化更改原來的購買計劃，這就是藥品、保健品終端促銷的潛力和機會所在。紅桃K、匯仁腎寶、巨能鈣等產(chǎn)品的快速成功無不是有效開展終端促銷的結(jié)果。

終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊、義診隊、直銷隊、促銷小姐、理貨員、醫(yī)藥代表、演出隊等。在開展終端宣傳時一定要制定制度、程序，并加強培訓(xùn)、督導(dǎo)、檢核、獎罰，積極有序地進行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對醫(yī)藥保健品起推薦作用的醫(yī)生、店員等。對出貨終端的經(jīng)常促銷項目為理貨、補貨、終端包裝、店頭促銷等，對推薦終端的經(jīng)常促銷項目有拜訪、推薦、禮品等。無論哪種終端促銷都必須遵循以下原則：

1.樹立專業(yè)、誠信、熱情、助人的形象，使別人在認(rèn)可營銷人員的同時認(rèn)可產(chǎn)品和企業(yè)。

2.與促銷對象形成情感和利益的共同體。

3.拜訪中要有程序、講效率，珍惜雙方時間。

4.處處留心，對事、對人都要有的放矢。

5.漸進、堅持、有信心。

6.對每一個細(xì)小的活動都要設(shè)計規(guī)劃并制定流程和注意事項，關(guān)鍵控制點。

7.經(jīng)常培訓(xùn)、交流，如紅桃K編寫了大量的終端促銷教材，使其成功經(jīng)驗快速傳播，市場效應(yīng)顯著。

8.建立一套計劃、執(zhí)行、檢查、評估的系統(tǒng)的終端管理辦法，堅持實行。

9.終端工作要有度，并要積極主動地與終端管理相關(guān)的工商、城管、環(huán)衛(wèi)等部門建立較好的關(guān)系。

10.終端鋪貨、理貨要到位。　 八、技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展

在醫(yī)藥保健品企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力。所謂技術(shù)創(chuàng)新狹義上講是指對產(chǎn)品、工藝的創(chuàng)新，從廣義的范圍看，它包括組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場營銷創(chuàng)新，以及對市場與技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場的能力等。創(chuàng)新的過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合：

1.建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵。

2.在產(chǎn)品研發(fā)中充分調(diào)動研發(fā)部門、銷售部門、技術(shù)生產(chǎn)部門、用戶等力量共同參與。

3.建立成本最低的競爭策略，并加強服務(wù)。

4.促使企業(yè)資本在流動增值中快速積累，以增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。

技術(shù)創(chuàng)新可分為進攻型、防御型和引進型三種形式。所謂進攻型就是通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。此策略一旦成功，將贏得較大市場，獲得規(guī)模壟斷利潤，但也存在風(fēng)險大、代價高等特點，適合于大型的有實力的醫(yī)藥保健品企業(yè)。所謂防御型就是企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。如正清制藥集團的玉清抗宮炎片就是典型的例子。這種策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點顯而易見，規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來據(jù)上。所謂引進型是指利用別人的科研力量，替代企業(yè)去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小。

另外企業(yè)還可以設(shè)立科技進步獎?wù){(diào)動社會資源參與，不管是采用哪種策略，企業(yè)在研發(fā)過程中，一定要注重在思想、戰(zhàn)略、組織、機制等系列要素中結(jié)合企業(yè)實際和市場實際，積極而務(wù)實地進行企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。　九、市場保健要及時

市場運轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的各種問題如果不及時解決，日積月累必將釀成大禍。我們要通過及時的市場保健，防止企業(yè)早衰。

市場保健是守業(yè)，并為繼續(xù)創(chuàng)業(yè)提供動力。所謂市場保健戰(zhàn)略，是根據(jù)特定市場的特定發(fā)展階段，對市場施以針對性很強的養(yǎng)護，以使其健康順利甚至超常規(guī)發(fā)展。在醫(yī)藥保健品市場拓展的不同時期，市場保健各有特點。

（一）投入期的市場保健

1.足夠的財力支持是投入期市場保健的關(guān)鍵，必須儲備預(yù)計銷售額40%～60%的資金支持，甚至更多。采用密集而不是漸進的廣告攻勢，縮短導(dǎo)入期，爭取盡快進入成長期。

2.以系統(tǒng)的創(chuàng)意、優(yōu)秀的廣告樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象。

3.利用終端促銷、軟性廣告等有效形式給市場升溫，同市場建立起日益親近的關(guān)系。

4.同醫(yī)生和店員建立利益和情感的共同體。

5.與消費者進行強有力的溝通。

（二）成長期的市場保健

1.建立良好的分銷系統(tǒng)。

2.促銷重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，控制貨流、主動“勒貨”，同媒體、經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，目的是從企業(yè)長遠(yuǎn)利益出發(fā)，建立優(yōu)秀而獨特的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，贏得消費者忠誠。許多決策者往往在這一階段失去了冷靜、理性和平常心，為企業(yè)以后的衰敗留下了隱患。

（三）成熟期的市場保健

1.努力提高服務(wù)水準(zhǔn)，通過服務(wù)提升企業(yè)和產(chǎn)品形象。

2.努力尋找產(chǎn)品新的定位和適應(yīng)人群，擴大適應(yīng)人群以延長產(chǎn)品的生命周期。

3.在產(chǎn)品包裝、渠道和地區(qū)的改良和選擇中擴大產(chǎn)品用量。

4.打擊假冒產(chǎn)品，克制競爭對手等。

（四）衰退期的市場保健

1.注意繼續(xù)維護產(chǎn)品和企業(yè)形象。

2.保持與經(jīng)銷商、媒體的合作伙伴關(guān)系，為未來投資。

3.進一步加強員工培訓(xùn)。

第2篇

從醫(yī)藥保健品的發(fā)展歷程中，我們將其大致歸納為以下幾種模式：

一、院線營銷模式

這類產(chǎn)品主要是抗生素類、新特藥等處方產(chǎn)品的醫(yī)院推介會。針對區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會、學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)”之類的活動的形式舉辦推廣會。尤其是外企運用的更是嫻熟，市場份額也足夠的大。

二、傳統(tǒng)營銷模式

在這里我們將傳統(tǒng)營銷模式定義為企業(yè)通過廣告轟炸的銷售模式，一般采用此類運作模式的企業(yè)都是具有一定實力的企業(yè)，例如哈藥集團等制藥企業(yè)不但通過媒體來樹立企業(yè)的品牌形象。或者是企業(yè)具有非常強勢策劃能力與媒體的整合能力，如腦白金的市場運作就是如此，無論是電視臺、報紙、電臺等媒體都是他們熱衷的媒介，宣傳自己的非處方產(chǎn)品和保健品，但是最近頒布的保健品法規(guī)對熱衷于廣告運作的企業(yè)要慎重考慮了，不要做先烈。

在傳統(tǒng)市場營銷中不同的營銷精英會采用不同的媒體組合對產(chǎn)品進行營銷，在這里就不一一列舉了。

三、體驗營銷模式

體驗就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動。一般的醫(yī)療器械類產(chǎn)品，生發(fā)類、風(fēng)濕類等產(chǎn)品運用體驗式營銷是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗產(chǎn)品的好處，目前運用此種操作方式成功的產(chǎn)品很少。這不是企業(yè)運作的問題，主要是由于企業(yè)采取的這種方式還沒有在一定程度上達(dá)到足夠大的營銷規(guī)模，沒有形成一種潮流，可能這些企業(yè)已經(jīng)在默默的賺錢，并且利潤豐厚，只是不能夠被他人所知。相對來說也有做還不錯的企業(yè)，主要是采取依附于專賣店的方式在進行產(chǎn)品運作，效果也是出人意料的。體驗營銷也一定會成為營銷的主潮流之一。

四、直銷模式

直銷由于在中國這個特殊的土壤中，演變的經(jīng)歷也被眾人所熟知，就是目前，國家對此也沒有進行全面的放開，而是通過設(shè)立門檻來規(guī)范直銷企業(yè)的運作。在市場整治的過程中也有將直銷做的非常成功的企業(yè)，如國外的企業(yè)有雅芳等直銷巨頭，國內(nèi)有天獅已成為國內(nèi)藥品和保健品直銷模式的先鋒。在營銷模式上，天獅很注重營銷的創(chuàng)新，推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營銷策略。在完成全世界互動、資源共享，實現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、銷售網(wǎng)和人力資源網(wǎng)組合在一起，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，達(dá)到了利潤最大化的目的。

五、品牌營銷模式

“品牌比銷量更重要”已經(jīng)越來越得到企業(yè)家的認(rèn)同，所以越來越多的企業(yè)都在注重自己的品牌建設(shè)，如深圳的海王“健康成就未來”的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進行行業(yè)的擴張，并且逐步形成自己的營銷產(chǎn)業(yè)鏈，建立起連鎖藥店，這都是是品牌運作的結(jié)果，如果沒有品牌廣告的拉動，連鎖之路也許會走的非常辛苦。

六、會議營銷模式

相對于傳統(tǒng)的營銷模式，會議營銷已經(jīng)成為近6年來眾多企業(yè)屢試不爽的法寶，也是眾多企業(yè)加入了競爭，一時間狼煙四起，群狼們在到處覓食。為什么會有眾多企業(yè)對之趨之若騖，主要是由于會議營銷的進入門檻低，容易模仿、獲得現(xiàn)金流快、還有傳統(tǒng)營銷成本的提高等因素所造成的。其中最能夠代表會議營銷成功的企業(yè)有，中脈、天年、珍奧、夕陽美等企業(yè)，已經(jīng)成為行業(yè)的佼佼者。現(xiàn)在很多大的制藥企業(yè)也紛紛加入其中，正在嘗試會議營銷帶來的好處，但是會議營銷在今天已經(jīng)不是僅僅靠幾桿槍就能出效益的了，它更需要企業(yè)的精心籌劃，加上企業(yè)文化的作用方能顯現(xiàn)威力。

七、服務(wù)營銷模式

第3篇

時下，我們把目光盯向國內(nèi)最為“出名”的幾個保健企業(yè)與產(chǎn)品中，有幾個能夠在這樣的轉(zhuǎn)型時期里巍然不動，已是屈指可數(shù)。“腦白金”的仰天長嘯發(fā)出的哀鳴聲已經(jīng)從史玉柱手中“金蟬脫殼”；“紅桃K”默默無聞中難以找尋突破的身影；“參類”季節(jié)性反銷再也難有起色，局部區(qū)域內(nèi)輝煌過的“海王”、“哈藥”“養(yǎng)生堂”等等也同樣步履艱難。我們目睹了那些“明星”品牌的崛起、輝煌和隕落，體味到2003年保健品企業(yè)已經(jīng)在不由自主地自我變革，主要有以下四個方面：

一、集團企業(yè)自主經(jīng)營，打造自我網(wǎng)絡(luò)渠道，成為一道風(fēng)景。

目前市場上集團企業(yè)自主經(jīng)營的步伐正在加快，醫(yī)藥集團已通過跨躍式發(fā)展向穩(wěn)健渡過，努力使自己的品牌與服務(wù)自主經(jīng)營。“三九”集團是國內(nèi)諸多企業(yè)突破地域界限，成功上市運作的一種典型，其他保健企業(yè)緊跟其后，也在打造自主經(jīng)營的模式中有質(zhì)的飛躍，比如“安利”的連鎖與“珍奧”的進軍都是自主經(jīng)營的典范。許多企業(yè)已經(jīng)意識到自己掌握網(wǎng)絡(luò)渠道的實質(zhì)性意義大大超過品牌的延伸，無論在銷售、管理中都將有其特殊的優(yōu)越性，特別適合于我國國情，比如地方稅收的增加與政府管理的相對性有明顯的區(qū)別，這一點在營銷中深有感觸。當(dāng)然，自主經(jīng)營打造自身網(wǎng)絡(luò)渠道，目前僅僅是一個開端，尚有許多摸索，但在2003年中肯定會是一道特殊的風(fēng)景。

二、“掛靠式“營銷概念已經(jīng)出籠

許多企業(yè)在涉及醫(yī)藥保健品行業(yè)時期都未有做好充分的準(zhǔn)備，其中的原委已不再是企業(yè)的拓展與規(guī)模的增長，而是被市場“無形地夸大”的迷惑，直至如今企業(yè)的生存與發(fā)展，在營銷中就十分緊迫，迫使企業(yè)尋求適合自身的經(jīng)營良方，去占領(lǐng)市場份額。

“掛靠式”營銷概念，僅指在特定時期內(nèi)，一種自主市場下的跟隨策略，絕大部分企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只能通過市場目前比較容易實施的營銷方法進行運作，比如終端的促銷與攔截，戶外廣告的傳播、媒體的小范圍運作等等，了無創(chuàng)新，也無創(chuàng)意，所以已經(jīng)會在一定時間靠這種“掛靠別人“的做法進行營銷，這也是2003年絕大部分企業(yè)或產(chǎn)品所沿用的營銷策略、銷售政策、人力資源延用等。

三、走“精兵”之路，個個擊破的市場演繹正在形成

2003年局部區(qū)域的競爭仍然是醫(yī)藥保健品產(chǎn)業(yè)的殘酷現(xiàn)象，如何進行有效運作局部區(qū)域，使銷售穩(wěn)中增長，已是一個命題，好在經(jīng)過市場絕大部分洗禮后的產(chǎn)品，能夠達(dá)成共識，走“精兵”之路，個個擊破的方式將在2003年中不斷深化演繹，并且會形成一種規(guī)律出現(xiàn)在企業(yè)的營銷策略中。在接下去的時間里，某些企業(yè)在局部地區(qū)的投入與產(chǎn)出會很大，造成區(qū)域巨大的廣告輻射能力，形成區(qū)域傳播互動的格局。

走“精兵”之路，不僅指的是策略，還有是企業(yè)單個品種的率先突破與帶動共同品牌發(fā)展也是一種方式，所以目標(biāo)市場、目標(biāo)產(chǎn)品的合理規(guī)劃是正在市場演繹且較為成功的一條道路。

四、職業(yè)化的銷售隊伍已成定局

在我們的營銷隊伍里，隨著不斷的淘汰與錘煉，已經(jīng)具備一大批具有職業(yè)化素養(yǎng)的銷售隊伍。

在瞬息萬變的信息時代里，什么樣的營銷人員符合市場的運作，已經(jīng)是企業(yè)未來發(fā)展的人才儲備戰(zhàn)略 。在現(xiàn)實中，“烏龜與兔子賽跑”的故事中有很大部分營銷人員共有這樣的一種心態(tài)，總把自己當(dāng)作烏龜，希望其它的競爭對手能象在半路上倒頭大睡的兔子，總是在平實的環(huán)境下的實現(xiàn)銷售任務(wù)。這一點已經(jīng)將被拋棄，換句話說，營銷人員不銳意進取，會被無情淘汰，幸虧在2003年中，我們的大批實戰(zhàn)型營銷人員將在現(xiàn)實的市場環(huán)境里撐得住，會在危機下進行創(chuàng)新，富有時代特點！

產(chǎn)業(yè)格局的悄然變化，使我們在努力中不斷找尋自己的位置，2003年創(chuàng)新是一種機會，是個人、企業(yè)、社會互相進步的“變革”。 企業(yè)目標(biāo)制定“調(diào)門”低下

2003，也許是一個不同尋常的年份，企業(yè)在這一年里將會有什么樣的動作？保健品企業(yè)蓄勢待發(fā)的時機成熟了嗎？我們又將如何看待這一年的發(fā)展趨勢？

一、中小型企業(yè)在摸爬滾打中求生存

中小型企業(yè)一直在市場中有自己的一套生存方式，“路演”、“推廣”、“促銷”、“講座”等等的地面運作，量大而靈活，成本低、見效快為特點，有自己一批忠實的消費群，不追求規(guī)模量，但求小地域突破，中小型企業(yè)由于資金力量相對較弱，只能通過最為直接的銷售方式，甚至不惜破壞市場，不遵守行業(yè)規(guī)則進行市場運作，結(jié)果傷害的不僅僅是自己，這一點，中小型企業(yè)仍然會在2003年中集中體現(xiàn)，但好景不會太長了。

二、集團企業(yè)主打1～2個品種，穩(wěn)步推進

集團企業(yè)注重企業(yè)信譽，推行品牌戰(zhàn)略仍是2003年的一大市場運作手法，會在各個區(qū)域主打1～2個比較成熟的品種進行炒作，進行集團資金優(yōu)勢運作，采用高壓勢態(tài)，奪取市場。

集團優(yōu)勢企業(yè)利用其無形資產(chǎn)的重組，對健康產(chǎn)業(yè)的公益性投入與轉(zhuǎn)化將是一個全新的領(lǐng)域，我們已經(jīng)從央視等多方面媒體中能夠看到集團在走軟性廣告，實現(xiàn)名利雙豐收的局面。2003年也是集團企業(yè)運作的一種嘗試。

三、外企進入小心戒備

2003年保健領(lǐng)域也會隨著WTO的市場開放而有許多國外健康品進入市場，但在國內(nèi)市場尚不具真正意義上的競爭，也就是國內(nèi)企業(yè)都有特色在自己的市場里生存與發(fā)展，因此，不會有太大的沖突。然后外企進入市場也是小心翼翼，會在較長的時間里熟悉、了解市場特點，并不著急與國內(nèi)企業(yè)進行短兵相接，但會有新的創(chuàng)意加入，這一年也可以說是國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)的一年，由于國內(nèi)市場處于轉(zhuǎn)型期，因此，新生力量的加入，也能夠促進行業(yè)的不斷發(fā)展。

在2003年中，國內(nèi)眾多商家對于展望都采用“調(diào)門”低下策略，在靜觀中偷偷濃縮力量，時機成熟時，便是時。 市場重點轉(zhuǎn)變方向

打造什么樣的市場？市場以什么為中心贏得消費者？已成為2003年市場營銷實際戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵問題？根據(jù)現(xiàn)階段市場發(fā)展的實際現(xiàn)狀，2003年有以下四點必須引起高度重視，也為支撐2003年保健品信譽作些努力。

責(zé)任與信譽

保健品信譽問題已經(jīng)十分緊迫，迫切需要有一種責(zé)任來加以改進。什么是責(zé)任？怎樣運作？各個企業(yè)根據(jù)不同的消費對象，針對性作出一些符合實際的健康責(zé)任，加強產(chǎn)品信譽度，追求客觀市場的最大效能。

服務(wù)與質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)先保證是服務(wù)消費者的最佳傳播方向，通過服務(wù)舉措，強化產(chǎn)品的滲透力是2003年保健品發(fā)展?jié)摿Φ淖詈米C明。服務(wù)重點在于售后、售中、售前三者的有機結(jié)合，因此要從產(chǎn)品上市到渠道運作，到推廣模式都有一個完美的策略，支持消費者權(quán)利，就是支持企業(yè)產(chǎn)品本身，服務(wù)與質(zhì)量是一把雙刃劍。

廣告與公關(guān)

2003年的廣告?zhèn)鞑ィ褟难胍暤降胤脚_都有下降，媒體廣告的縮水，說明保健品對廣告?zhèn)鞑サ牟呗园l(fā)生轉(zhuǎn)變，更多寄望于人與人之間的傳播。因此公關(guān)在2003年的傳播中會有非常鮮明的亮點，特別是一對一的消費公關(guān)更加突出，對行業(yè)政策的公關(guān)手段也將從傳統(tǒng)的人際轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型公關(guān)，倡導(dǎo)人文公關(guān)，倡導(dǎo)服務(wù)，口碑公關(guān)仍是2003年的企業(yè)準(zhǔn)備方向，為此，許多企業(yè)已有所動作。

標(biāo)準(zhǔn)與品牌

服務(wù)上標(biāo)準(zhǔn)，品牌上等級是2003年市場基礎(chǔ)運作的強大保證，標(biāo)準(zhǔn)上針對產(chǎn)品的功能有規(guī)范，對營銷人員服務(wù)上有規(guī)范，對市場模式推廣上有規(guī)范，對消費口碑傳播上有規(guī)范，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化人力資源運作，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化激勵體系等。2003年是一個以管理標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)的一年，把企業(yè)內(nèi)功的磨練與企業(yè)品牌的延伸統(tǒng)一在一起，實現(xiàn)多個目標(biāo)同時啟動的大格局。

第4篇

新年伊始，為使我們的朝陽行業(yè)不至淪落為 “遭殃行業(yè)”， 通過望、聞、問、切加市場調(diào)查的CT掃描對其進行全身檢查大體上可以判斷為這是一個全身性的癢通。主要病癥有以下幾個方面：

一、 患有的“行業(yè)信譽重感冒“

在中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的起步階段，很多產(chǎn)品靠“包治百病”的宣傳創(chuàng)造了奇跡。但是到底有沒有包治百病的醫(yī)藥保健品呢？其實大家心里都明白。我們是在利用老百姓的善良和天真。曾經(jīng)有一個經(jīng)典的案例在醫(yī)藥保健品業(yè)界廣為傳播：三株在初期到農(nóng)村做宣傳的時候，很多的農(nóng)民賣了耕牛來買三株。講這個故事的目的是說三株的市場工作做的成功，應(yīng)該成為我們的榜樣。但是后面的故事沒有人說：那個賣了耕牛的老農(nóng)的病治好了嗎？賣了家里的唯一的牛以后他們怎么生活呢？沒有人管也沒有人問，反正貨是賣了出去。就這樣，我們一次又一次欠下消費者信譽的債。而債是要還的，所以三株帝國在一瞬間倒掉時候，其結(jié)果是：無人憐憫！消費者是如何評價醫(yī)藥保健品的呢？沒有人真正敢去調(diào)查一下，如果調(diào)查出來很可能是兩個字：騙子！在商業(yè)社會中：有一條古老的準(zhǔn)則——失去信譽就等于失去生命。我們必須明白信譽重感冒已經(jīng)使醫(yī)藥保健品行業(yè)已經(jīng)失去了半條命了。

藥方：誠心一兩、自律兩錢、害怕三克

服用方法：

（1） 對待消費者要誠心

（2） 廣告宣傳上要自律

（3） 對于信譽喪失的后果要害怕

二、 患有嚴(yán)重的“戰(zhàn)略型近視眼“

有人說做醫(yī)藥保健品的人都是目光短淺，這句話未免有點絕對，但是基本正確。你看看醫(yī)藥保健品的生命周期就知道了，一般來說一個醫(yī)藥保健品的生命周期正常在3——5年，短的1——2年。這似乎也是業(yè)界公認(rèn)的定律了。但是，這種“正常“真的正常嗎？一個幸幸苦苦培養(yǎng)的品牌難道3——5年就壽終正寢了嗎？可以不客氣的說現(xiàn)在醫(yī)藥保健品行業(yè)實行的就是搶了就跑的戰(zhàn)略。還是說三株：據(jù)相關(guān)報道三株的前總裁吳炳新以醫(yī)藥保健品行業(yè)最有錢人的身份出現(xiàn)在富豪排行榜上，令好多人有些意外。一個生意正興的龐大企業(yè)，因為經(jīng)營出問題最后轟然倒下，他老板的腰包里還揣著20億，但沒有投入挽救自己親自創(chuàng)立的企業(yè)。這說明什么呢？說明很多醫(yī)藥保健品英雄的眼睛只能看到3、5年那么遠(yuǎn)的路，但是他們的發(fā)展速度卻相當(dāng)?shù)目欤@就等于近視的人喜歡開快車，那只有一個結(jié)果撞到樹上或者掉到河里。所以有做醫(yī)藥保健品可以掙錢但是上不了福布斯。近視會發(fā)展到弱視，最后就成為沒頭的蒼蠅。

藥方：配一副平心靜氣的眼鏡

服用用法：

（1）把產(chǎn)品當(dāng)油井，最蠢的人是油井剛剛開始冒油時就把它放棄了。

（2）想吃雞蛋嗎？請不要殺雞。

三、 政策環(huán)境性類風(fēng)濕

眾所周知，醫(yī)藥保健品行業(yè)是媒體爆光率最高的行業(yè)，也是國家政策法規(guī)“關(guān)照”最多的商業(yè)領(lǐng)域之一。由于醫(yī)藥保健品行業(yè)市場操作行為普遍缺乏自律，違規(guī)違紀(jì)的事情多如過江之鯽。其中最嚴(yán)重的就是虛假宣傳：“中國消費者協(xié)會與中國保健科技學(xué)會對醫(yī)藥保健品宣傳內(nèi)容進行的一項專項調(diào)查表明：目前國內(nèi)醫(yī)藥保健品的宣傳內(nèi)容不符合國家法律、法規(guī)規(guī)定的達(dá)73.5％，其中對產(chǎn)品功能進行虛假宣傳的占42.1％，未經(jīng)衛(wèi)生部門批準(zhǔn)，擅自宣稱產(chǎn)品具有保健功能的占31.4％。”所以醫(yī)藥保健品陷入了一個政策怪圈，國家要管，法律法規(guī)越來越多，企業(yè)要短期獲利，違規(guī)方式越來越隱蔽。最后就形成了貓捉老鼠的局面，老鼠的生存狀態(tài)完全取決于貓逮的積極性。比如：國家規(guī)定的GMP，GSP標(biāo)準(zhǔn)就決定了很多醫(yī)藥保健品、藥品企業(yè)徹底退出這個舞臺。所以醫(yī)藥保健品行業(yè)的政策環(huán)境性類風(fēng)濕每逢政策的陰雨天就會四肢僵硬，疼痛不已。

藥方：遵紀(jì)守法藥湯一劑。

服用方法：

在利欲熏心，急功近利時服下可保神志清醒，周身舒暢。

四、 媒體型老年癡呆癥

醫(yī)藥保健品和媒體在過去是一個相互依存的關(guān)系，醫(yī)藥保健品因為媒體的宣傳而發(fā)展，媒體因為醫(yī)藥保健品的介入而紅火。但是如今情況卻是媒體依然紅火，醫(yī)藥保健品卻盛況不在。

其原因是醫(yī)藥保健品對于媒體來說過于依賴了。前幾年有一句很經(jīng)典的話：“往中央電視臺開進一輛桑塔那就會開出一輛奔馳。”但是現(xiàn)在恐怕是開進一輛桑塔那最多開出一輛拖拉機。而且大多數(shù)人是開不起桑塔那的，就只好開進拖拉機，最后出來的很可能是自行車了。據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計2003年醫(yī)藥保健品廣告投入總量在50——60億人民幣之間，產(chǎn)生的銷售總額大約200億，也就是說有銷售額的1/3用在廣告宣傳上了。那么利潤有多少呢？可想而知，廣告費每年都在漲，但是廣告卻是越來越多，重復(fù)浪費情況嚴(yán)重，而老百姓也麻木了，廣告的有效性也在減弱。僅靠鋪天蓋地的“廣告轟炸”創(chuàng)造奇跡的時代已一去不復(fù)返。但是，由于習(xí)慣驅(qū)使，醫(yī)藥保健品企業(yè)仍然認(rèn)為廣告是靈丹妙藥，有時簡直到了白癡的程度，明知到10萬元廣告費只能產(chǎn)生5萬元的效果還要投，只樂得媒體邊數(shù)錢邊笑我們傻。

藥方：市場調(diào)查加利潤分析

服用方法：

（1）在產(chǎn)品上市前期進行充分的市場調(diào)查。

（2）根據(jù)利潤分析來制定媒體投放策略。

五、流通渠道 “腸梗塞”

做為保健品主要銷售渠道就是藥店和超市，隨著通路費用的不斷攀升，進店、條碼、店慶、促銷、堆頭……名目繁多的費用讓流通渠道成為中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)的雞脅。惡性競爭使更多的連鎖藥店希望擺脫經(jīng)銷商直接向廠家進貨，從而觸發(fā)了價格的不穩(wěn)定性，在渠道為王的今天，實力較小的廠家唯有俯首稱臣，銷量不能達(dá)到規(guī)模，就面臨被清除的危險。渠道管理成本和鋪貨率成為冤家對頭

藥方：導(dǎo)入科學(xué)的渠道管理體系

服用方法：

（1）、同經(jīng)銷商結(jié)成更緊密的利益同盟

（2）、后向一體化建立自營渠道如：專賣店、店中店

六、營銷模式弱智癥

有人說醫(yī)藥保健品是一個智力密集型行業(yè)其實也說明了該行業(yè)的不成熟：運作產(chǎn)品可以任意的想盡千方百計不擇手段，而且還有一個特別突出的現(xiàn)象：一旦有一種營銷模式取得階段性勝利就會有無數(shù)人效仿，三株、紅桃K發(fā)小報成功了，于是小報成了做醫(yī)藥保健品的法寶，有些城市甚因此而派生了小報直司，該種風(fēng)氣愈演愈烈，近一兩年來保健品行業(yè)特別流行一種會務(wù)營銷模式，僅北京市場運作該模式的保健品企業(yè)就達(dá)兩千多家。營銷模式通常是在市場互相競爭中有所對比，才能體現(xiàn)營銷模式的實際應(yīng)用多么重要，相同的模式在同一地區(qū)，將大大加劇市場環(huán)境的惡化，對產(chǎn)品的推動是極為不利的。

藥方：原則上我們不怕別人模仿，只是要防止模式的核心操作被復(fù)制，尤其在中小型城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)上更能體現(xiàn)重復(fù)的后果。

服用方法：

第5篇

面對經(jīng)營困境，如何最大限度地減少廣告受限所帶來的銷量損失，成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)需要解決的首要問題。筆者認(rèn)為，減少廣告依賴，資源向終端傾斜，向終端要增量，是一個有效的解決辦法。

重視終端在銷售中的作用，早已是營銷界的共識。但是在具體操作中，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的終端營銷仍然處在粗放經(jīng)營管理階段：藥店里貼幾張POP、門口放上幾塊展板、和藥店管理人員拉拉關(guān)系、搞帶金銷售等。這樣做沒有特色，難以引起消費者的注意，客情關(guān)系也成了促銷獎金比著返，你1元我就2元，不但不能達(dá)到預(yù)期效果，反而造成終端獅子大張口，各種費用使企業(yè)難以承受。

要向終端要增量，就必須根據(jù)市場態(tài)勢做新的調(diào)整，在終端營銷中做出新意。

一、終端陳列、宣傳必須差異化、規(guī)模化，確保“跳”出來

這里提到的差異化，就是要求終端的宣傳陳列要做出新意，有效制造或烘托銷售氣氛，從藥架“跳”出來，引起消費者的注意，為促成購買打下基礎(chǔ)。

藥店內(nèi)外的陳列位置是一定的，聰明的廠家總會找出新的宣傳形式和陳列位，巧妙地傳遞企業(yè)經(jīng)營理念和晶牌形象，這方面值得借鑒的例子很多：如曲美減肥膠囊在各大藥店放置的標(biāo)有品牌名的體重秤，紅桃K夜間售藥窗口的指示燈箱，桂龍藥業(yè)在藥店放置的“愛心傘架”，杰士邦的藥品分類標(biāo)簽和店面促銷POP等。

體重秤為進店的顧客提供了隨時了解體重的便利，而夜間售藥的燈箱又是藥店必需的指示牌，他們都是藥店需要和歡迎的經(jīng)營設(shè)施，自然會受到藥店的支持和重視，一般不會被取代，容易從藥店眾多的陳列形式中“跳”出來。

終端陳列、宣傳出新必須堅持兩大原則：一是找準(zhǔn)終端需求，而且是藥店的唯一需求。如上述的體重秤、愛心傘架，一般來說，藥店沒有必要設(shè)置多個，還有藥店的分類標(biāo)簽和促銷POP，因為必須使用統(tǒng)一的格式，這些都為廠家尋求唯一性的陳列宣傳提供了有力的保障，既然獨特，當(dāng)然突出，效果自然好。二是形成規(guī)模效應(yīng)，盡量爭取更多的終端陳列，這樣才能達(dá)到宣傳的最大化，如可采在武漢上市時，花費大量資金購買處于黃金路段的普安大藥房各連鎖店的櫥窗位置，一時間，似乎滿城皆是可采，為可采一炮打響起到了極好的促進作用。

差異化及規(guī)模化的終端陳列宣傳更容易引起消費者的注意和好感，對銷售達(dá)成起著潛移默化的作用，是促成終端增量的催化劑。

二、終端客情由物質(zhì)“利誘”轉(zhuǎn)向精神“激勵”，變被動為主動

終端客情通常主要通過帶金促銷來完成，時下，很多廠家或業(yè)務(wù)員一談到客情，都是又愛又恨，愛的是客情不用做太多的工作，直接搞帶金促銷就能極大地調(diào)動終端營業(yè)員的積極性，有利于產(chǎn)品上量，恨的是終端似乎只是惟利是圖，誰給的促銷返利多，就賣誰的，可廠家空間有限，不能無限制地給下去。面對這種情況，真的就沒有辦法了嗎?

湖北萬邦藥業(yè)的做法是個值得借鑒的好例子。萬邦藥業(yè)在終端銷售的喘消桂靈丹等產(chǎn)品本身利潤空間不大，萬邦藥業(yè)認(rèn)為，單純給終端營業(yè)員金錢獎勵，不僅容易助長帶金銷售的歪風(fēng)，而且不利于營業(yè)員客觀地指導(dǎo)消費者用藥，存在營業(yè)員因為經(jīng)濟利益誤導(dǎo)顧客的情況。

為此，萬邦藥業(yè)與連鎖藥店總部聯(lián)合推出營業(yè)員培訓(xùn)基金計劃，將利潤的一部分拿出來幫助藥店培訓(xùn)營業(yè)員，既有銷售技巧、醫(yī)學(xué)知識培訓(xùn)，也有戶外團隊拓展等培訓(xùn)。

此舉一經(jīng)推出，立即得到了各連鎖終端的歡迎：有廠家?guī)妥约号嘤?xùn)營業(yè)員，既有利于提高營業(yè)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，也節(jié)省了大量培訓(xùn)經(jīng)費。而對于萬邦藥業(yè)來說，還是拿出利潤的一部分，但通過合作培訓(xùn)的形式，既有效地傳遞了產(chǎn)品知識，培訓(xùn)了他們的銷售技巧，同時也增進了營業(yè)員對公司及產(chǎn)品的認(rèn)知和好感，而且集中培訓(xùn)節(jié)省精力，容易將工作做透，從而提高了終端的首推率。最值得稱道的是，這種激勵形式有別于返利的多少的比拼，容易變被動為主動，從內(nèi)心打動營業(yè)員，達(dá)到做好終端客情的目的。

在這里要提醒的是，終端客情維護涉及的對象很廣，廠家應(yīng)該根據(jù)不同對象的特點，有針對性地做好客情維護，真正從情感上打動終端，牢牢把握終端控制的主動權(quán)，從而提高產(chǎn)品在終端的首推率，促進終端銷量。

三、終端促銷由點帶面，活動形式常做常新

除終端陳列和終端維護等工作外，促進銷售的重要一環(huán)便是終端的促銷活動，有如臨門一腳一樣，終端銷售往往就是因為促銷而順利達(dá)成的。然而，很多廠家在進行店面促銷時，往往只注意某時某地的促銷，而不注意促銷的連續(xù)性和廣泛性，促銷的形式也僅僅停留在單純的買贈上。所謂終端促銷以點帶面，就是既要做好某個店面的促銷工作，包括新穎的促銷展臺布置，專業(yè)有素的促銷導(dǎo)購等，同時也要能夠在一定的范圍內(nèi)選取多個重點店同時進行，形成規(guī)模效應(yīng)，讓消費者更深刻感受到促銷的存在。

如仁和宇醫(yī)藥公司經(jīng)營的旗人減肥膠囊在終端的促銷就很典型。武漢的商業(yè)發(fā)達(dá)，女孩子都喜歡周末逛街，旗人抓住這一點，有意識地在武漢三鎮(zhèn)選取那些商場內(nèi)的店中店或在黃金地段的終端做促銷，他們制作了標(biāo)志鮮明、顏色亮麗的促銷臺，配備了形象好的促銷小姐，不僅每個店頭促銷氛圍濃厚，最重要的是，他的店頭促銷遍及武漢三鎮(zhèn)的重點商場和重點路段。

大家出來逛街，大多都會看到旗人的促銷場景，不光是在一地，而且是在多地，尤其難能可貴的是，旗人的店頭促銷還在整個減肥旺季中堅持每周一次，這樣無形中就增強了消費者對品牌的認(rèn)知度，而且給人以實力雄厚的印象，對達(dá)成銷售具有很好的推動作用。

終端促銷不僅要堅持由點到面的規(guī)模化效應(yīng)，而且還要經(jīng)常出新，不斷地給購買者不同的驚喜。還拿減肥品來說，可以根據(jù)不同的時期推出單純買贈、送防曬傘、防曬霜、有獎知識問答、減肥茶試飲等多種活動，循環(huán)刺激消費者的視覺、聽覺甚至是味覺，還能充分利用促銷人員的溝通以及時間的限制等打心理戰(zhàn)，打動消費者，使之心甘情愿地購買。如果終端促銷活動策劃新穎、執(zhí)行到位，就很容易形成一個又一個購買，實現(xiàn)快速增量。

四、開辟新的終端場所，實現(xiàn)終端的綜合服務(wù)功能，創(chuàng)造需求促成交

終端的地位日益重要，尤其是當(dāng)前廣告受限的情況下，更需要在終端實現(xiàn)多種功能，想方設(shè)法創(chuàng)造需求，實現(xiàn)購買。現(xiàn)在有一種新的趨勢，就是在大的終端設(shè)立咨詢服務(wù)中心或自行設(shè)立健康專賣店，這是綜合多種服務(wù)功能，變被動等待顧客上門為搜集顧客資料，進行主動營銷的有效辦法。

前三條所提到的各種為終端增量所做的工作，都是在合作方的零售終端進行，工作再多再好，不如自己完全掌控終端好，而且要在終端實現(xiàn)更多的營銷功能，如顧客資料搜集、科普教育、免費檢測、體驗、售后咨詢回訪等，都必須借助一定的場所進行，因此，開辟新的終端場所越來越為廠家所認(rèn)可。

不光在終端零售店設(shè)立咨詢服務(wù)中心，有的還根據(jù)產(chǎn)品特性將服務(wù)中心設(shè)進了美容院(如祛斑類化妝品)甚至賓館酒店(如解酒類產(chǎn)品)；至于直接開設(shè)健康專賣店，更是直接形成了新的零售服務(wù)終端。諸多形式的新終端場所的開辟，使?fàn)I銷變得更主動、更貼近消費者，它更容易實現(xiàn)與消費者一對一、面對面的溝通，可以有效排除競品的干擾，信息傳遞更為準(zhǔn)確有效，而且有利于各種售后服務(wù)的開展，積累更多客戶資源，以口碑傳播建立產(chǎn)品美譽度，成倍地形成終端增量，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

第6篇

俗話說，有啥別有病，沒啥別沒錢。人得了病，除了花費大量的金錢外，還要承受巨大的生理痛苦和精神折磨。人一旦有病，自己的心理是非常恐慌和脆弱的，總想找點精神支柱和心理寄托。而人與人之間最容易傳播的情緒就是恐懼，利用這個人性的弱點，進行疾病的恐嚇，是醫(yī)藥保健品常用的手段。無論是平面的報廣，還是電視專題片，在開篇基本上都是恐嚇，一方面徹底催毀消費者的理性，另一方面敦促消費者趕緊購買。比如心腦病會用猝死恐嚇，婦科病會用癌癥恐嚇，壯陽藥如果用錯藥會產(chǎn)生器質(zhì)性陽萎恐嚇，頸椎病如果不及時治療，就會壓迫神經(jīng)血管，導(dǎo)致心腦病甚至猝死等等。趁火打劫的方式很俗，但往往也很奏效。

第八計 圍魏救趙

產(chǎn)品達(dá)成銷售的過程中會有三個角色，一個是決策者，一個是購買者，一個是使用者，這幾個角色，有時是二合一，有時甚至是三合一。當(dāng)使用者并非購買者時就會采用圍魏救趙，曲線救國的方式，來達(dá)成銷售。比如腦中風(fēng)后遺癥患者，他們往往神智不清，生活不能自理，但他們恰恰需要長期用藥，而買藥的人是他們的親屬，出現(xiàn)了購買者與使用者分離的狀況。所以在進行產(chǎn)品宣傳時，更多的是針對患者家屬進行訴求，例如“沒有不孝的兒女，只有無用的藥”“讓中風(fēng)患者站起來，走出去，兒女再無后顧之憂”。另外，當(dāng)產(chǎn)品的短期效果不夠明顯的時候，通過訴求長遠(yuǎn)利益來促進購買。比如近視、增高、防駝背的產(chǎn)品，使用者是孩子，購買者是家長，因此訴求的內(nèi)容一定是家長擔(dān)心的，感興趣的。而這些產(chǎn)品很難特別直觀地見到使用后的效果，所以給消費者的利益更注重的是遠(yuǎn)期的。例如，孩子近視了，除了一輩子要戴鏡子外，近期要忍受同學(xué)的嘲笑，影響學(xué)習(xí)成績，遠(yuǎn)期就會影響到報志愿、就業(yè)，甚至整個家庭生活，通過這些方面恐嚇父母為孩子購買該產(chǎn)品。

第九計 現(xiàn)身說法

老百姓都相信眼見為實，盡管有些是不實的。當(dāng)代言人或者普通的患者通過現(xiàn)身說法來佐證產(chǎn)品的效果時，消費者還是容易相信的，這些現(xiàn)身說法的人，要有代表性，典型性，有大多數(shù)患者的共性特征和癥狀，便于看到廣告后患者自己能夠準(zhǔn)確對接，他們會說，我也有這些癥狀，他們吃這個藥好了，我吃了當(dāng)然也能好。當(dāng)然這些證言里有托的成份，真假證言可以互相依托，便于利益?zhèn)鬟_(dá)得更加準(zhǔn)確到位。證言往往通過服用前后的對比，展示藥品起到的效果，在平面里通過對比圖片進行展示，在專題里，通過前后的錄像進行對比。現(xiàn)身說法是解決可信度問題的，只有相信了產(chǎn)品的效果才可能去購買。比如鳳保寧在平面廣告中展示了栓劑被拉出來后排出陰毒的效果圖片，七粒清把這樣的圖片用到了電視上，效果也不錯，一些減肥的產(chǎn)品、皮膚病的產(chǎn)品、去皺去斑的產(chǎn)品，在電視專題里不斷的進行前后對比，用藥前怎么樣，用藥后怎么樣，非常立體直觀。

第十計 捕風(fēng)借影

人們通常只對自己熟悉的事物或目前的熱點的事件產(chǎn)生自然的聯(lián)想，前者是定式思維，所以在傳播時應(yīng)該有效的對接他們的生活經(jīng)驗，后者是短期刺激，可以把熱點的新聞、事件嫁接到產(chǎn)品上，為產(chǎn)品鍍金添光彩。這樣做一是吸引消費者的眼球，借力打力，二是消解受眾看廣告時的戒備心理，三是讓消費者能夠?qū)Ξa(chǎn)品快速認(rèn)知，縮短教育周期，四是形成產(chǎn)品的記憶點。比如某婦科產(chǎn)品拿梅艷芳的子宮癌說事，某壯陽產(chǎn)品拿柯受良服錯藥物死亡說事，某枕頭的記憶海綿拿航天員說事，甚至在名稱上也可以捕風(fēng)捉影，如女性美容產(chǎn)品大長今、壯陽產(chǎn)品精力來，鼻炎產(chǎn)品撒氣兒，矯姿帶產(chǎn)品哈利波特等等。但一定要進行良性的嫁接，否則易引起反感。 　　第十一計 拋磚引玉

要想暢銷，就要制造起熱銷的氛圍來。在醫(yī)藥保健品的策劃中，制造熱銷的氛圍是慣用的手段了，比如某某減肥品熱銷京城，因購買該藥某藥店排起長龍，甚至藥店的門被擠碎，某產(chǎn)品因暢銷，大家都在托關(guān)系購買，大家送禮都在送某保健品。營造氛圍的目的是制造一種假象，起到拋磚引玉的作用。比如某雞尾酒療法的產(chǎn)品在長春因滯銷，競?cè)蛔约航M織人拎著產(chǎn)品走遍大街小巷，感覺全市的人都在用它，調(diào)動起了人們的盲目從眾心理，此產(chǎn)品因此真的暢銷起來。

第十二計 欲擒故縱

欲擒故縱也是策劃中常用的手法，目的是敦促你趕緊買，給人過了這村就沒這店的感覺。人們在一些感覺緊俏的產(chǎn)品以及實惠的利益面前，往往會放松警惕，從而進行感性消費。在廣告中，有意制造產(chǎn)品緊俏的氣氛，無論是因為人們的搶購，還是國家的禁售，總之來晚了，你有可能買不到。比如說試題猜想一書，某市書店出現(xiàn)幾千人大搶購的場面，再通過傳播國家可能禁售該產(chǎn)品的信息，進一步制造產(chǎn)品緊俏的氛圍。在促銷時也經(jīng)常是欲擒故縱。比如距離某產(chǎn)品買三送三的日期還有十天，還有八天 還有二天，或者某產(chǎn)品的今天優(yōu)惠10元，明天就優(yōu)惠8元，后天就優(yōu)惠5元，大后天就沒有優(yōu)惠了，所有的這些促銷都是事前策劃好的。

第十三計 高來低走

很多炒作類的藥品往往是自主定價，所以在上市時根據(jù)患者的承受能力、競品的價格以及經(jīng)銷商的利潤空間設(shè)定一個高價位，通過各種權(quán)威佐證，讓你相信這一定是個好藥。高質(zhì)高價、一分錢一分貨是中國人普遍的消費心理，再通過1-2個月的高密度傳播，讓你耳熟能詳，不斷蓄積你的購買欲，當(dāng)這種欲望一旦跨躍價格的門檻后，就會象決堤的洪水一樣被釋放出來，產(chǎn)品自然開始熱銷。而價格的瓶頸是上市之初有意設(shè)定的，當(dāng)可以買幾贈幾時，價格一下被拉了下來，消費者自然就蜂擁而至。比如說產(chǎn)品的實際定價應(yīng)該是100元，而上市會定到300元，在傳播完畢后，就會買一贈二，消費者會感覺太實惠了，實際上單盒的價格依舊是100元，商家沒有任何折讓，產(chǎn)品卻早已熱銷。這一般是短線的操作手法，需慎重采用。

第十四計 臨門一腳

促銷是完成銷售的臨門一腳，對于銷售是至關(guān)重要的。當(dāng)你的產(chǎn)品信息消費者理解了，你的產(chǎn)品效果他也相信了，他還要衡量產(chǎn)品的性價比，而促銷恰恰是與競品競爭天平上的一顆砝碼。促銷的手段五花八門，但核心一定是圍繞消費者的利益進行的，也就是說是消費者有用的、想要的、輕易不好獲得的。常見的促銷手法主要有五種類型，第一種是買贈型。買幾大盒贈幾小盒，買幾盒本品贈幾盒本品，買幾盒本品贈幾盒相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品、買產(chǎn)品送積分卡等。比如買心腦血管的產(chǎn)品，送藥枕，買矯姿帶送護眼燈等。第二種是承諾型。比如無效退款、簽約治療、達(dá)不到什么治療效果賠償多少錢等，第三種是檢測型。比如上門檢查、儀器免費檢測、專家免費咨詢等，第四種是免費型，完全免費提品，一般是上市之初，既用來擴大知名度，又可收集患者證言。這種情況往往用某某救助工程正名。第五種是服務(wù)型的。完全義務(wù)為目標(biāo)人群提供一些服務(wù)，在合適的時機推廣產(chǎn)品。比如參花消渴茶在會館的免費喝茶、藥酒產(chǎn)品在服務(wù)中心的免費按摩、到糖友家里做家務(wù)等

第十五計 千金一諾

每一個藥品上市賣的是廣告，長期銷售靠的是療效。所以對患者的療效承諾變得很關(guān)鍵，一是患者能夠清楚吃多少盒能達(dá)到什么樣的效果，心中有個清晰的治療目標(biāo)，二是可以根據(jù)療程計算產(chǎn)品的性價比，三是能夠?qū)φ债a(chǎn)品的效果進行服藥，便于自行診病。

療程療效表現(xiàn)的最初方式為服用一個療程后怎么樣，服用二個療程后怎么樣，現(xiàn)在在變換一些形式，比如說服用多長時間后怎么樣，或者通過案例的形式描述整個產(chǎn)品的使用效果，使消費者更容易理解和接受。

承諾不可過度夸張，期望值打得高，當(dāng)療效不作主時，失望值會更大，影響產(chǎn)品的長期銷售。

第十六計 狐假虎威

有些產(chǎn)品的療效往往不作主，不適合炒作。這些產(chǎn)品要么是溫補的，要么是療效比較差，要么是需要在國家的審批功能之外尋找新市場，所以推廣時一般會采取產(chǎn)品組合、買贈或違法添加的形式。本品“狐”的效果不好，就找來效果好的“虎”作擋箭牌，狐假虎威，達(dá)成市場銷售。比如抗疲勞產(chǎn)品通過加一些偉歌粉達(dá)到壯陽的目的，治療糖尿病的苦樂康在膠囊殼加二甲雙胍起到迅速降糖的效果，有些美容的口服產(chǎn)品贈送外用汞超標(biāo)的面膜達(dá)到美白潤膚的效果，療效不作主的藥品贈送療效作主的保健品，療效不作主的保健品贈送療效作主的食品。狐假虎威是短期內(nèi)中國醫(yī)藥市場的一種現(xiàn)象，是違法行為，短線操作，是以傷害整個產(chǎn)業(yè)的大局為代價的。

第十七計 循循善誘

營銷是一種推拉的戰(zhàn)術(shù)，廣告起到“拉”的作用，把消費者的目光從紛繁的產(chǎn)品以及雜亂的廣告信息中吸引過來，讓其認(rèn)知并相信，電話起“推”到的作用，解答消費者的各種疑問，消除戒備心理，并敦促其購買。在策劃里有一個專業(yè)的名詞叫“話術(shù)”。無論是專家還是電話的接聽員，通過預(yù)先設(shè)定好的問答方式，對消費者循循善誘，進而說服其馬上購買。話術(shù)的好壞在銷售中同樣是至關(guān)重要的，這是一種一對一洗腦的方式，不僅可以使來電者購買產(chǎn)品，同時也便于他的口碑傳播。

第7篇

第一步：廣告開路。中毒表現(xiàn)：過于迷信軟文功力，夸大概念的作用

目前醫(yī)藥保健品的銷售模式多還是在沿襲廣告開路的老套路，由此可見中毒已深，大多醫(yī)藥保健品上市之前，總要花大價錢去請策劃高手，軟文高手拍專題片，撰寫極具殺傷力的軟文。如果是專業(yè)人士做的系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，對產(chǎn)品的市場推廣自然是益處多多，但是如果急功近利，希望借助幾篇軟文，用為創(chuàng)新而創(chuàng)新的概念去炸開市場，即使前期賺得了眼球，市場快速啟動，沒有實在的產(chǎn)品效果做基礎(chǔ)，就會出現(xiàn)吊足胃口—嘗試購買—上當(dāng)受騙—銷售迅速下滑的尷尬境地。這樣的例子有很多，一些產(chǎn)品的廣告的確新穎，文字技巧非常高超，新聞題材炒作，恐嚇標(biāo)題抓人眼球，旁征博引，癥狀對照，1月啟動市場，讓急功近利的老板們喜笑顏開，哪管2個月，3個月后的市場表現(xiàn)，策劃人是賺到錢就走人，留下個市場的爛攤子，最后倒霉的還是醫(yī)藥保健品的經(jīng)營者，更倒霉和無辜的就是那些消費者呢，又花了一回冤枉錢，做了一回身體的實驗場。市場營銷本身就是一個涉及廣告、渠道、終端、促銷、服務(wù)等的系統(tǒng)工程，希望靠廣告炸開市場，急功近利的想法要不得，否則就是還沒有來得及笑出聲來，就得哭了。

解毒辦法：認(rèn)真了解消費者真正需要，重視產(chǎn)品療效，做好上市前的系統(tǒng)規(guī)劃，扎實做市場。

第二步：終端專柜鋪貨，等著收錢。中毒表現(xiàn)：不關(guān)注渠道變化，守著專柜搞攔截。

如今銷售渠道變革日新月異，藥店連鎖漸成主流，購買便利成為消費者考慮的重要因素，可很多經(jīng)銷商仍然抱著專柜的想法不變，每到一個地方，先租個房子，然后就找?guī)准宜幍辏伾县洠缓笕ゴ騻€廣告，就在家里準(zhǔn)備收錢了。可能很多人會反駁，我們也在變化啊，可是他們不得不承認(rèn)，在他們的觀念里，專柜思想根深蒂固，廣鋪貨需要大量人力物力財力做支撐，應(yīng)收帳款有風(fēng)險，這對于廣告開路，急功近利的經(jīng)銷商來說，付出太大，費時，利潤別瓜分，顯然是不樂意的，所以我們看到，很多的產(chǎn)品即使在擴大鋪貨的范圍，可仍然顯示著濃濃的專柜情結(jié)，廣告鋪天蓋地，銷售地點屈指可數(shù)，表面上看容易掌控，實際上是極大的浪費。

專柜鋪了也沒有新鮮的套路，派個人做促銷，廣告過去一陣就做活動，總是這幾板斧，鬧的消費者都越來越理性，看著廣告，被促銷小姐攥著，就是不掏錢買，讓現(xiàn)在的經(jīng)銷商空感嘆“現(xiàn)在賺錢拿這樣難啊”，然后就是滿臉憧憬的回憶過去的輝煌，也可見中毒之深。

解毒辦法：渠道要變革，不同產(chǎn)品針對不同消費者，尋找最合適的銷售渠道，最大程度的直接主動面對消費者。

第三步：售后電話開通，促銷活動登場。中毒表現(xiàn)：市場啟動不佳或要迅速變現(xiàn)，就拿活動救市，經(jīng)銷商的熱臉總是貼著消費者的冷屁股，活動越來越?jīng)]人理。

廣告投了，貨鋪了，就改考慮做活動了，誠然一定時期的促銷是必要的，但可怕的就是消費者幾乎已經(jīng)摸透了經(jīng)銷商的規(guī)律，知道你要做活動，就等著你做呢，不做不買，做了就賣不動；這還算好的，就怕你做活動，消費者也不買帳，那就真是白忙活了。想靠簡單的買贈利誘，效果越來越查，偏偏經(jīng)銷商就迷信這個，希望靠活動賺上一把，結(jié)果往往事與愿違，賠了夫人又折兵！

解毒辦法：做好售前售中售后服務(wù)，以服務(wù)促銷售，加強與消費者的深度溝通，樹立企業(yè)或產(chǎn)品良好的品牌形象。

第8篇

產(chǎn)品包銷

內(nèi)蒙古的經(jīng)銷商與全國常規(guī)經(jīng)銷商的最大差異在于他們擅長以包銷制的形式進行產(chǎn)品經(jīng)銷。所謂包銷制，就是要選還沒有打開市場（不管有沒有名氣）但前景十分廣闊的優(yōu)秀產(chǎn)品，然后徹底買斷銷售權(quán)，一般情況下是大區(qū)域全國總，也就是說，廠家在保證質(zhì)量和定死出廠價的基礎(chǔ)上，只管生產(chǎn)，至于包裝怎么搞，廣告怎么打，售價怎么定，市場怎么開拓，工商、稅務(wù)、物價、衛(wèi)生、物流均由經(jīng)銷商安排，與廠家基本無關(guān)，專業(yè)分工明確。

夾報策略

今天看起來夾報策略有點落后，但夾報策略曾經(jīng)是一個時期內(nèi)內(nèi)蒙古軍團百試不爽的營銷手段之一。張藝謀的大片《英雄》估計很多人看過，箭陣曾讓人嘆為觀止。內(nèi)蒙古軍團就是這樣，像弓箭一樣把直投郵件（專刊報紙）投放到針對的城區(qū)，一出手就是幾十萬份的專刊，如果是同時間發(fā)出相信也是《英雄》里壯觀的箭陣。盡管專刊報紙廣告在投遞過程中目標(biāo)客戶模糊，準(zhǔn)確率低，但由于高密度多重覆蓋的特點，基本上能夠達(dá)到讓客戶接觸產(chǎn)品信息的目的。同時由于專刊報紙相對與其他媒體來說，成本低，廣告信息量大，產(chǎn)品優(yōu)勢被超限放大，能夠從多角度來宣傳產(chǎn)品，因此對目標(biāo)受眾具備較強的說服力。

竄貨管理

竄貨就是跨出了合同地區(qū)銷售，企業(yè)的各級經(jīng)銷商受利益或其他因素驅(qū)動，違反自己與廠家的合同規(guī)定，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨地區(qū)銷售，造成產(chǎn)品價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商損失慘重，對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任。內(nèi)蒙古軍團對于竄貨管理除采用常規(guī)手段之外，還經(jīng)常采用一些類似于準(zhǔn)軍事化的非常規(guī)手段，制定極其嚴(yán)格的懲罰制度，一般人懾于這樣的制度，幾乎有心無膽。

高效復(fù)制能力

內(nèi)蒙古軍團保健品的營銷模式的低成本，注定了其門檻低將導(dǎo)致易被復(fù)制的結(jié)果，買斷、租柜臺、打地鋪，幾乎成為內(nèi)蒙古軍團初期保健品營銷的定式打法，首府呼和浩特市一個帶十個，十個帶百個，就這樣無限復(fù)制，效率極高，僅十幾年工夫，在全國已形成極具影響穿透力的“內(nèi)蒙古軍團”，而每年兩度的全國呼和浩特保健品交易會就是“內(nèi)蒙古軍團”形成的標(biāo)志。反觀中國白酒業(yè)，凡創(chuàng)新者未必能生，而模仿者必定死亡。

獨特銷售主張傳播

所謂獨特的銷售主張USP（Unique Selling Proposition）在內(nèi)蒙古軍團里更多地被稱為“產(chǎn)品的核心概念”，是企業(yè)向消費者傳遞的最重要的產(chǎn)品信息。一個好的USP對產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹立有著不可估量的拉動效應(yīng)。內(nèi)蒙古軍團的最大特點就是善于進行概念營銷，概念的開發(fā)有兩類技術(shù)性來源：一類是新材料，一類是新功效，任何概念都要一套自圓其說的支持，而且一定來源于某種理論或?qū)W說，即所謂“機理”，否則就是無本之木，無法取信于消費者。

自建終端模式

設(shè)立專柜是保健品營銷中最為實用有效的方法之一，在內(nèi)蒙古軍團醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)中，設(shè)專柜是經(jīng)銷商們的“五大絕招”之一。專柜的設(shè)立分不同的層次，最好是承包柜臺，由廠家或經(jīng)銷商進行經(jīng)營。這種方式使廠家的推薦更具可信性，對競爭者的打擊更為直接，同時可以在第一時間內(nèi)獲得市場情報和消費者的反饋意見。

低成本實效的營銷方法

中國白酒業(yè)言必稱品牌，上央視，樹形象，效果不知如何，而內(nèi)蒙古軍團善用的營銷廣告手段主要有廣播炒作、電話熱線、夾報投遞宣傳頁等幾種形式，通常情況下，采用立體式、地毯式的廣告做法，即廣播、電話、派發(fā)專刊廣告、戶外標(biāo)語、過街橫幅、傳單等宣傳同時在同一城市展開，這其中最有效的廣告形式是大量發(fā)報紙和廣播熱線。這種做法可謂一種低成本的實效營銷方式。

第9篇

為此，我們要做好三件事：

第一件事，提出一個品牌承諾。 中美史克的承諾是“讓人們能夠做到更多，感覺更舒適，生活更長久，從而改進人類的生活質(zhì)量”，所以他們推出了系列的高品質(zhì)藥品，有新康泰克、芬必得、必理通、泰胃美、史克腸蟲清、蘭美抒等；美國強生多年來一直秉承“因愛而生”的品牌理念，致力于中國的公益活動，圍繞嬰兒、兒童、青少年、成人、老年人等人群開展不同形式和內(nèi)容的企業(yè)社會責(zé)任活動，如嬰兒撫觸項目、新生兒窒息復(fù)蘇術(shù)培訓(xùn)，“兒童安全”系列項目，參與“國際青年成就組織”項目，關(guān)愛打工子弟健康教育、支持中華骨髓庫擴容項目，糖尿病患者健康教育等項目等。 中藥行業(yè)翹楚同仁堂，堅持“炮制雖繁，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力”的古訓(xùn)，形成了“配方獨特、選料上乘，工藝精湛、療效顯著”的制藥特色，并得以世代弘揚，為中藥行業(yè)發(fā)展樹立了標(biāo)桿。

第二件事，品牌承諾要量力而行。

有些企業(yè)喜歡隨便承諾，本來自己的產(chǎn)品品質(zhì)不是最好，但品牌口號是以品質(zhì)為主；本來服務(wù)不到位，卻說自己是精品服務(wù)，結(jié)果導(dǎo)致消費者有上當(dāng)?shù)母杏X。對于品牌承諾而言，重要的不是承諾了多少，而是做了多少、兌現(xiàn)了多少。