時間：2023-09-22 15:32:12
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市場必定是充滿著機遇和挑戰的，有人還是在競爭激烈的市場中取勝把新產品做成了當地暢銷的三大品牌之一，而且銷路一直很好，當然回報的利潤也是可想而知。
（因為涉及到商業秘密，所以采用一些符號來代替）
筆者原先就職的CDHK公司是一家小型生產飲用水的企業，有幾家水站，一次偶然的機會改變了整個企業，企業ZL老總突然“消失”了幾天，讓我們做銷售的人員大吃一驚，然而在第二個星期一的上午他居然出現我們面前（當時我們剛上班），他面帶微笑，說了一聲；“你們幾個跟我進來，馬上開會”“呀，不會是解散公司吧，可是我們的業務做的很好呀？”，帶著疑問我們幾個就進了會議室。
ZL老總馬上進入正題說，這次我去了一趟浙江，我現在取得一個飲水機的四川銷售權，不過只有3個月的試銷期，如果不好廠家要取消……而且老總還要我們做現款現貨。“媽呀，做過食品銷售的我，怎么也沒有想到會做小家電，而且還是一個新產品，沒名沒氣的，雖然我們的水站也在做其它牌子的飲水機，但是都是廠家鋪貨，賣完在結帳 現在老總要求我們要做現款現貨，致命的是廠家沒有大的宣傳支持除了一些POP……，沒有辦法，要工作嗎？”，我心想他們幾個也和我一樣肯定心里有話，最讓人受不了的是老總要我來“主刀”。
那幾天除了在辦公室看產品資料，就是一個人到成都各大超市、批發市場上逛，結果我發現市場上銷售的飲水機多達60個牌子除了安吉爾有一定的知名度外，其它都是一些小牌或雜牌，價格特別低而且銷路也很好。（注，當時99年，正是小家電特別是飲水機成長的好時間，導致許多企業紛紛上馬做該產品，市場競爭也激烈）
我們該怎么做，傳統的做法已經讓我的幾個同事失去信心，離交方案的日子也快到了，自己還沒有考慮好，急人呀，就在我一籌莫展的時候一個大膽的方案在我頭中形成；一天我去一個朋友辦公室那里尋求幫助，讓他幫幫我（他們公司也是做家電的企業，而且做的非常成功）。剛走到他們公司所在的商務樓，那時正時上午上班高峰期，上班的人特別多，進出電梯的人都堆在電梯門口，焦急的等著，突然一聲“麻煩，請讓一讓”，我回頭一看，一個水站送水的正扛著幾桶水來和我們擠電梯，人太多，他只好把一桶扛在身上，剩下的只好放在大廳里，就是他的這么一叫，讓所有等電梯的人都回頭看他，一個電梯最多站13個人，可是他這一來，帶個水桶，引起很多人的反感，現在電梯最多站12個人，沒有辦法，大家都是打工的，只好能讓就讓點，大家一起上了電梯，我看見其他人都把目光注視到送水人身上，有的還在看他的水桶……，恰好我們正好都在12樓下，我看見他剛走到一家公司門口就被另外一家的叫住，大概是那家公司的行政小姐，她提起嗓子就說；“你們的水還沒有送來，還有你們送的飲水機有一臺漏水”，那送水的忙著說；“好的，馬上送，馬上換”。“快點，快點哦……”那位小姐一邊說一邊走進了辦公室。
“為什么不用我們公司的飲水機了，為什么我們公司的飲水機就不能買給你們……？”無數個為什么在我頭腦中打轉；“市面上好多的產品質量不過關，有的還沒有名氣，為什么還是銷售的好？可以肯定的是他們的飲水機是在走低端低價線路，我們的飲水機質量好，為什么就不能走高端路線，你們買便宜的，我就賣貴的，一份錢一份貨”。當時我還想到既然有需求就有市場，為什么我站的地方就不能銷售？對了，就在商務樓里買，把產品買給這些公司，況且這些公司對這個產品用什么牌子不在意，那么我公司銷售的飲水機就把前期的銷售市場定位在商務這一快，把公司產品的定位在商務飲水機上，這么做有幾點好處：一、飲水機的購買者正是這些在這里辦公的公司，他們不會在意多花幾個錢，只要質量好。二、使用飲水機的人群正好是我們產品所要找的目標對象，他們一旦用慣了本產品那么下次他們自己在為自己的家庭挑選飲水機時首先想到的是他在公司用的而且他們也有實力去購買。三、我們可以避開和那些低價的飲水機一起競爭，新的銷售渠道不僅能取得好的銷售業績還能提升產品的品牌，正好彌補廣告的不足。四、也為我們以后宣傳提供好的宣傳口號……
對就是這樣，我急忙回到公司把這些想法給老總一說，老總聽完后很滿意我的提議，忙召回其他的業務員，開始完善這個方案。
一個好的新產品要想在一個本來競爭激烈的區域市場上要想取得好的成績，不僅要有好的質量，而且還要一個好的市場運作計劃，一群能干的銷售人員……，擁有天時、地利更重要的是人和。
好的市場定位、好的產品定位和目標消費群體的確定，是關系到一個新產品能否順利進入一個市場的先決條件，當然必要的市場調查和分析也是不可少的步驟，最后還要找準市場的切入點。
激烈的討論是在方案還未定性前就要過的關，其中一個老業務員就提出他的意見對我發難：1.公司的飲水機市場定位在商務這一塊，走商務銷售是不錯的想法，但是你要主打這一塊市場，前期怎么讓人相信你的產品質量和售后服務呢？2.你又怎么說服消費者多拿錢來買你的“貴”機子，你的產品又沒有知名度？3.產品現在定位在商務機就等于放棄了大眾家庭這塊市場，那么你以后又怎樣才能讓你的大眾消費者來接受？4.做這塊市場的風險很大，那么你的市場切入點在那里？要是試銷失敗了該怎么做？……一連串的發問的確讓我有點招架不住，怎么辦？放棄嗎？我看了看老總，只見他沒有出聲，只是看著我們在那里“吵架”，我知道他也是在思索著。
“對，你說的是事實，但是你要知道現在飲水機市場很激烈，傳統的銷售渠道我們根本無法跟別人競爭，再加上公司的實力……”，我也開始反擊了，針對他們的發問我只有反駁說道，“開拓商務銷售渠道是要冒風險，但是按照傳統的做法那我們肯定失敗，既然是這樣不如去試一試，即使商務市場失敗，我們還可以降價再重新做大眾市場，再和那些雜牌一起競爭……”。說實話當時我手上一沒有很多的資料二沒有銷售的數據，無法說服別人，心里也沒有數，但是渴望成功的信心一直占據我的頭腦。“大不了拼了，做失敗了就重新做其他的產品”，一直不說話的老總突然說出這么一段話，把我們都給震驚了，他同意了我的方案，還是指定讓我來具體負責。其實做方案對我來說已經不是什么好希奇的事情，但是要我全權負責一個新產品的上市和銷售，對我剛參加工作沒有一年的人來說的確是個巨大的挑戰。“接吧，反正我現在騎虎難下，這也是鍛煉我的機會”……
開完會才發現天色已經黑了，肚子也在抗議了，帶著一份責任我回家后吃過晚飯就打開電腦，開始了新計劃的策劃前的準備。
“怎么才能讓我的消費者認識到我的產品？怎么才能讓消費者認定我的是高端品牌？市場的切入點在哪里？銷售的基點在哪里？雖然產品和市場已經定位，那么我怎樣開始銷售我的產品，市場的調查分析又怎樣做？……”，我一下也無法理清頭腦中的思緒，只好關了電腦，準備到網吧去打游戲（打游戲是我常放松自己的一種方式）。來到以往經常去的網吧，網吧的服務生看見老熟人來，非常熱情的給我到了一杯水，我剛要喝，發現水很燙，我忙把水放到柜臺，吧臺的老板看見我這樣忙說“不好意思，這段時間飲水機壞了，送水的說今天來修，你看到現在還沒有來……”，“為什么你不用我們公司的機子”，“你們公司的機子？”網吧老板帶者懷疑的目光看著我說“你們公司的機子好不好哦？”，“好呀，我們公司的機子質量比較好，而且我們公司有專門的維修人員”，我說道。“但是我現在用的是dt牌子的飲水，而且我現在手上還有很多水票……”，“老板你想嘛，現在你們網吧競爭也激烈，如果來你這個地方沒有水喝，那你的生意肯定會受影響，一臺好點的機子，你的生意肯定好”我笑著說，“我們公司現在了一種商務飲水機，質量好”。“什么商務飲水機？”老板更是不懂地看著我，“是的，這是一種新產品，在原來飲水機的基礎上進行改進了，防漏水、防干燒的自動切斷電源裝置，特別適合你這種長期長時間使用的用戶，但是價格肯定高，不過一份錢一份貨，性價比高，你放心我們還有質量保險和優秀的維修人員......”，“這樣的哦，那你明天能不能送一臺過來，我看看……”老板笑著說道，“好沒有問題”我急忙的說道。
關鍵詞：素質理論 市場開拓崗位 培訓方案設計
培訓方案的設計通常是按照培訓開發的程序，首先進行培訓需求的調研，然后根據調研的結果進行培訓開發，設計出項目的培訓方案。這種設計方式的培訓效果首先是短暫而非持久的，大部分員工在經過培訓后的幾個月內就恢復到了培訓前的狀態。其次因為各個時期的培訓項目各自獨立設計，無法形成一個系統化的科學的思路，隨意性較大。論文就此問題探討了從能力素質模型理論出發，提出一個基于崗位職責要求的系統的多層次遞進的培訓方案的設計思路，為培訓方案的設計提供路徑，為設計出一個科學有效的培訓方案提供參考。
1.能力素質模型理論
關于崗位素質能力的概念不同的人有不同理解，一般認為它是一個個體所擁有的知識、技能與職業素養的綜合，它們在不同時間不同場合相互融合共同作用、影響個體行為，其表現出的各種組合便構成了個體的能力素質結構。素質能力的研究始于20世紀60年代后期， 1973年心理學家麥克利蘭在提出“能力素質”概念之后，又構建了能力素質模型（Competency Model）理論，將擔任某一特定的任務角色所需要具備的能力素質的總和（Competency）分五個層次：知識（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）、特質（Traits）、動機（Motives）。
素質能力這座“冰山”水面以上的“知識、技能”等的“應知、應會”部分，麥克利蘭將其稱為通用性素質（Threshold Competencies），水面以下的“價值觀、自我定位、驅動力、人格特質”等情感智力部分被稱為鑒別性素質（Differentiation Competencies）。
素質是驅使人們產生工作績效的各種個人特征的集合，反映的是可以通過不同方式表現出的知識、技能、個性與內在動力（動機、價值觀）等。知識技能等明顯、突出并且容易衡量，但真正決定一個人的成功機會的，是隱藏在水面以下的因素，它們難以捕捉，不宜測量[1～2]。
2.以供電企業市場開拓崗位為例，基于素質模型的崗位素質探討
2.1崗位職責是工作績效的集中體現
素質是驅使人們產生工作績效的各種個人特征的集合，而工作績效的體現一般反映在崗位職責的履職能力。因此，想要設計出某個崗位的培訓方案，可以從該崗位的崗位職責要求出發。一般企業對于崗位職責的描述都已經比較規范， 可以從企業相關制度中方便地得到[3]。
如供電企業市場開拓崗位職責包括市場開拓、用電設備驗收、業務拓展等；其內容包含該用電市場調研、新項目的實施與跟蹤、業擴報裝、供用電合同管理一次設備驗收、電氣設備的特性試驗、電能計量裝置驗收、電氣設備的絕緣性試驗、二次設備驗收等。
2.2崗位所需要的知識和技能探析
企業可以根據崗位職責要求，從崗位職責出發，層層抽絲剝繭，分析和提煉出崗位所需要的知識和技能要求。這里可以請培訓方、培訓需求方、相關企業專家和師資、人力資源專家等組成專家委員會討論構造一個關于該崗位所需要的知識和技能的框架，通常關于知識的需求可以分為完成崗位職責所需要的崗位基礎知識、專業知識和相關知識三類，關于技能的需求也可以分為基礎技能、專業技能和相關技能三類[4]。
比如對于供電企業市場開拓所需要的知識和技能通過由承擔培訓的部門權威人員、人力資源專家、從事相關研究、教學以及培訓工作的教師和專兼職培訓師、供電局該崗位工作人員等組成的專家組反復論證，得到該崗位所需要的知識和技能情況如表1。
2.3崗位員工的自我概念、特質和動機
某個崗位員工所表現出來的自我概念和自我認知，在履行工作職責時可以從其行為能力或行為習慣上體現出來。而崗位應該表現出的行為特征或行為習慣可以從從事該崗位應掌握的知識和技能出發，探討這一類崗位在掌握了某一項或某幾項甚至全部的知識和技能所涵蓋的具體內容后，一項一項分析提煉出來。
比如作為供電企業，對于從事這個市場開拓崗位的員工的行為規范有以下要求：首先是態度方面：要有一定的職業素養，能夠處理電力公文，懂得相關的法律法規，具備職業道德，熟悉企業文化，具備團隊合作精神，能夠進行相關技能培訓，并帶好徒弟，傳授技藝。其次是要具有的特定的行為能力，比如為了具備表1專業技能一中市場開拓中的用電市場調研技能，應具備的行為能力，提煉總結如下：了解電力需求側管理；了解電力市場營銷內容；掌握電力市場基本概念了解電力市場研究與分析相關知識；掌握電力需求側管理內容相關知識；掌握市場營銷基本理論相關知識和概念；掌握電力市場競爭對手分析、電力銷售市場調研、潛在電力市場的開拓方法、廣告與市場開拓、優質服務與市場開拓；掌握國外電力公司需求側管理。同時作為要開發和鞏固新客戶的市場開拓崗位的員工還應該具有良好的溝通表達技巧和善于發現新機會的能力，注重團隊合作。
至于人的性格和動機則多種多樣，在企業管理中關于領導者的特性理論研究的較多，關于一般崗位人員的性格特征的理論研究不多。性格與動機和崗位的匹配，以及它們能否通過培訓得到改善是一個有爭議的論題。通常在培訓中比較常見的是對于性格和動機的測試與適應，或者建議適當的調整。某個崗位員工所需要的一系列的崗位行為習慣可以綜合描述為某項性格特征。比如作為供電企業市場開拓崗位人員在進行市場開拓時，應該具備與崗位適宜的性格特征，比如耐心和堅持不懈的信念，當潛在的客戶出現時，能夠不厭其煩地回答其問題，主動地為客戶提供他所需要的幫助，解除客戶的疑慮，幫助其做出正確的選擇。性格和動機豐富多樣，是決定個人的行為及表現的關鍵因素，但是難以觀測到，需要借助很多手段進行測試和評估[5]。
3.基于素質模型的方案設計
通過以上分析，對崗位的工作職責進行分解分析后，確定崗位對知識、技能的要求，在此基礎上細分崗位應具備的特定的行為能力，對于這些行為能力進行分解組合，形成一個一個的培訓模塊，這些培訓模塊再組合為一個層次化的培訓方案。
比如基礎知識-電工基礎-掌握電路的基本概念；掌握電路的基本計算方法；掌握電阻、電感、電容元件串聯的正弦交流電路分析方法；掌握阻抗串、并聯及混聯電路的計算方法-電路模型和電路定律-庫侖定律-本模塊介紹庫侖定律。通過對定律的表述、解釋和應用舉例，掌握庫侖定律。具體方案設計見表2。
表2 電路模型和電路定律培訓
因為顯性的知識和能力的改變比較容易，因此通常培訓者比較容易進行培訓課程的設計。課程可以按知識的相關性和同級性原則、按工作內容或過程展開的順序確定培訓課程排列的順序、按課程所對應的工作任務的重要程度和難易程度為基本依據分配課時，調整基于崗位工作任務的課程體系的架構和內容。
在市場開拓崗位的培訓方案設計中，根據所需要知識，按其相關性和同級性原則分成一個個邊界比較清晰的模塊展開培訓。知識類的培訓通常比較具有系統性，較難分割。而技能類的培訓通常可以較好的分割。
比如專業技能一中的電力市場調研與市場開拓，可以根據所需要的行為能力，分別展開.國外電力市場運作模式、供電服務策略、電力市場調研、電力市場分析、行業用電分析、電力競爭對手分析、市場開拓、優質服務與市場開拓、沖突解決方法等模塊的培訓，具體見表3。根據表3的內容可以再進行細分，設計出更小的細分模塊的培訓方案，如可以進一步細化設計沖突解決方法模塊的培訓方案，見表4。
表3 電力市場調研與市場開拓培訓
表4 沖突解決方法培訓
而對于態度、行為的培訓，也可以通過明確和不斷強化企業文化、企業價值觀、建立職業道德規范和行為等等來達到改善員工態度和行為，比如職業道德規范培訓方案見表5，其中外在形象規范、一般行為規范、具體行為規范可以再行細分，分別制定更具體的培訓方案。比如一般行為規范培訓方案見表6。
因為位于冰山之下的深層次因素對于員工行為方式和行為習慣的影響更持久，更深遠，所以要提高工作成效，不僅要進行工作所需要的知識和技能的培訓，更要改變員工的行為和態度，而員工的態度和行為改變又取決于員工的動機和性格。對于崗位員工的性格特征或者行為動機展開的培訓雖然難度很大，但具有非常重要的意義。對于這方面的培訓，需要進行更深入的研究。
4.總結
論文以崗位勝任能力素質模型理論為基礎，以供電企業市場開拓崗位為例，梳理了崗位員工的培訓方案體系開發的思路，提出了崗位培訓方案應從崗位職責入手，分析該崗位所需要掌握的知識、技能，再深入分析員工所需的行為能力、應具備的性格特征，背后的動機等，依次建立對應的各個層次的培訓方案，最終形成一個多層次的培訓方案體系。該思路的提出為各個崗位培訓方案的設計提供了明晰的路徑。
參考文獻：
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[2]陳湘平、龔福民.企業文化如何引導、融入企業管理[J].冶金企業文化，2010，4.
[3]李剛雷，吳薇.淺談發展有中國特色的企業文化[J].大眾商務，20101，8.
實戰創業教練、創業沙盤講師、北京共青團青檬創業講師、NOC創業大賽評委、擔任多家創業公司顧問，兩次創業，服務上萬創業者，通過一線實戰創業服務工作，開發研究有《創業者模擬演練沙盤》系統，開創了0-1模擬創業的實戰模式，并獨立開發本土化系列創業模型。目前廣泛服務院校創業學生、社會創業者、孵化器創業團隊等。
創業的激情與高失敗率的巨大差距，讓創業者們籌辦自己的企業時如履薄冰，如果說激情與對成功的渴望是創業的動力，而新項目的開展往往都是在現實中的心理壓力與資源不足的雙重重壓下開始的。一旦投入時間、資金、人力開始創業，經過短暫的籌備期后，最先出現的經常是持續盈利問題及市場開拓難題。
對于初創者們來說，新企業項目存活是建立在某一個需求上的，而針對需求衍生的產品或服務將是企業收入的主要來源。在初創企業中難以形成有效的盈利模式，是創業者們失敗的重大因素，而盈利與營銷是密不可分的，營銷是市場開拓的主旋律但不是全部。因為創業者們首先要注意的是市場開拓是建立在企業產品（或服務）、團隊、資源、行動等高度高效統一整合的結果，而多數創業者顧此失彼、產品短板、公司協調性差、資源與行動不匹配等內部問題往往會制約市場工作的開展，所以創業者們要養成深入、全面、系統、動態分析問題的習慣，避免頭痛醫頭、腳痛醫腳。項目產品（或服務）的質量、服務、品牌是植根于企業的，可以說市場開拓能力是內在企業能力的延伸。
那初創階段市場如何開拓？1、建議創業者們首先建立超前的信息溝通渠道，了解項目市場動態，認清當下新創企業宏觀與微觀的生存環境比如：定制行業相關新聞、了解相關政策、協會、展會、新競爭對手信息等。2、根據項目特點與團隊特長，認清優勢所在，動態捕捉市場機會，以形成優勢資源。3、鎖定客戶群體，針對客戶群的習慣進行分析溝通，建立明確的營銷手段，積極分析營銷問題，通過內部協調做出有效改善。
初創市場開拓四部曲一：文案先行，明確優勢
產品與營銷都離不開文案工作的支持，對初創團隊來說撰寫能力尤為重要，能夠針對產品（或服務）撰寫出清晰的介紹材料，突出產品特點，以應用于不同營銷環境，是大部分團隊要做的基本功課。而這又是很多創業團隊常犯的錯誤，營銷材料過少或文本單一，不足以應對客戶、合作伙伴、宣傳的需求，讓需求方找不到合作點而交臂失之的案例比比皆是。
三國殺作為2009年開始風靡全國的休閑桌面游戲，宣傳推廣可以說功不可沒，以不同角度的宣傳素材，在2009年每天以數十上百篇的規模充斥于網絡媒體，為產品在市場上的火熱銷售起到了積極的促進作用。
初創市場開拓四部曲二：營銷運作，網絡造勢
讓客戶知道你的產品（或服務）是非常重要的事情，網絡發達的今天，大量收費與免費網絡工具也可成為降低宣傳成本的利器。不同宣傳角度與類別的公開銷售材料目的是讓更多的客戶群看到、了解、產生需求，一樣可以達到事半功倍的效果。
案例
2012年我作為一家新公司的創業顧問，了解到公司為產品做了大量宣傳冊材料，僅僅通過展會、一對一溝通客戶發放，公司網站內容大量圖片化，搜索引擎的搜索率極低，幾乎沒有來源于網絡的陌生客戶咨詢。通過溝通指導，將大量圖片化內容重新文本化，以文本形式、幻燈片形式大量于網絡免費存儲空間內，輔以關鍵詞優化，第二個月產生了30%來源于網絡的咨詢客戶并有成交逐步改善和增加了成交幾率。由此可見營銷造勢不一定是多少資金的投入，也許方法思路的改變，企業的發展軌跡也將不同。
初創市場開拓四部曲三：銷售手段，差異精準
很多時候客戶是挖掘、開發出來的，找到客戶同樣是市場開拓的關鍵，鎖定目標客戶與相關客戶群，以差異化的營銷定位角度，在直接溝通客戶建立認知意識，建議的營銷手段如：電話營銷、郵件營銷、客戶拜訪、產品試用、會議營銷等常規手段與差異化亮點相結合。
很多時候客戶是挖掘、開發出來的，找到客戶同樣是市場開拓的關鍵，鎖定目標客戶與相關客戶群，以差異化的營銷定位角度，在直接溝通客戶建立認知意識，建議的營銷手段如：電話營銷、郵件營銷、客戶拜訪、產品試用、會議營銷等常規手段與差異化亮點相結合。
一家大學畢業生新創辦的公司，根據客戶特點，利用行業QQ群、定期郵箱雜志、微博推廣、產品樣品贈送等系列營銷手段，每周精準覆蓋一次客戶群體，隨著客戶認知度的增加，業務量以每月50%速度遞增，三個月后產生利潤，為公司的立足發展奠定了很好的市場基礎。
初創市場開拓四部曲四：
跟蹤服務，持續改進
營銷工作的開展，有利的為公司產生持續利潤，但跟蹤客戶服務，與持續改進產品性能，也是初創公司的必修課，初期產品往往并不十分完善，不同客戶在不同環境與條件下也許將產生不同的效果而影響滿意度。建議創業者們關注初期前一百個客戶的反饋，也許一個客戶就代表了一個群體。
創業企業是由需求為切入點，由小做大的過程，市場開拓依然給了很多有創意的創業者們以小博大的機會，我們沒有足夠的市場開拓經費，但經常有天馬行空的創意思維也照樣可以花小錢辦大事。
案例
市場開拓是一項系統工程，涉及供電公司生產經營的各個環節，以客戶為導向，以效益為核心，積極應對國家產業結構調整和市場變化，不斷拓展市場份額，牢固樹立擴大一度電增量、穩固一度電存量、減少一度電損失的市場開拓理念。加強全過程管理，堅持全方位市場開拓，鞏固存量市場、發展增量市場、開拓新興市場，確保完成全年市場開拓工作目標。
一、堅持多措并舉，鞏固和發展售電市場
（一）優化電網發展規劃，加快各級電網建設步伐
電網堅強是市場開拓的重要物質基礎。要借助“大規劃”的統籌作用，在加快特高壓建設的同時、統一協調各級電網的發展。要及時掌握地方經濟發展的最新動向，結合經濟發展預期，提前實施戰略布點。要關注電網運行情況，著力解決配網“卡脖子”、重載、高損臺區和線路問題。加快中低壓配網建設改造力度，盡快消除城鄉配網中的薄弱環節，保障電網建設的資金、技術投入，做到電網建設與負荷發展協同推進，為城鄉經濟發展和人民生活水平提高提供充足的電力保障。
（二）加強市場基礎管理，鞏固存量市場份額
要密切關注市場動向及宏觀經濟發展趨勢，積極開展市場調研，及時掌握最新市場信息。加強市場影響因素的跟蹤分析，制定積極有效的營銷策略。要加強與電力監管部門和政府主管部門的溝通，逐步取締非電網企業轉供電行為，通過電網改造逐步收回由于歷史原因形成的轉供電用戶和自供區。加強自備電廠管理，嚴格自備電廠入網審批，積極引導用戶電廠采用“統一上網，定向銷售”的結算模式。對自備電廠嚴格收取政府基金和備用容量費，控制自備電廠盲目發展，提高公司市場占有率。
（三）深化電網檢修管理，提升電網管理水平
按照“大檢修”的建設思路，重新梳理電網檢修管理的薄弱環節，堅持電網檢修管理的統籌和協調，綜合考慮電網建設、老舊設備改造、新項目投產、定期檢修校驗、設備消缺等多種需求。加強應急搶修管理，最大限度縮短故障搶修時間。積極協調和指導用戶做好供電設備檢修計劃，引導用戶與電網開展聯合檢修。同時，盡量避開用電高峰時段或高峰季節檢修。強化檢修計劃的嚴肅性，嚴格執行計劃檢修安排，避免設備重復停電造成的電量損失。要積極推行狀態檢修、零點檢修和帶電作業，最大限度減少用戶平均停電次數和停電時間，實現電力增供擴銷。
（四）強化電網統一調度，實現電網經濟運行
統一調度是電網安全、經濟運行的重要基礎。要通過調度強化網廠協調，加強統調機組運行管理，及時掌握發電企業電煤供應、生產經營等信息，科學安排發電機組檢修計劃，提升電網供電能力。認真落實國家節能減排政策，加強地方電廠和自備電廠的運行管理，嚴格控制煤耗高、污染大、效率低的小電廠發電量，推動小火電關停和自備電廠電量替代。做好各級電網的運行管理，科學調整電網運行方式，在安全的前提下，追求電網最經濟運行方式。做好檢修方式下負荷轉移工作，充分挖掘電網供電潛力，避免因運行方式受限造成電網限電。
（五）提升農電管理水平，拓展農村用電市場
高度重視農村市場的開拓管理，要積極配合地方政府穩步推進新農村建設，借助農村電網改造升級的契機，加大對農村電網的投入力度，不斷優化農網結構，提高農網供電能力，提升農網運行管理水平。加強農電工隊伍管理，不斷提高農電工業務素質，增強服務意識和市場意識，加強農村用電的宣傳和檢查，促進農村用電市場的健康發展。大力支持“家電下鄉”等改善和提高農民生活水平的服務活動，持續推動農村電氣化鄉鎮建設，開拓前景廣闊的農村用電市場。
（六）優化供電服務管理，推動市場穩步增長
隨著“十二五”規劃項目的逐步落實，新的用電需求將日趨明確。要及時掌握供電區域內用戶發展情況，對各級政府確定的重點工程、重點項目要開辟業擴報裝“綠色通道”，特事特辦。對有增容意向的大用戶要主動上門服務，要及時消除中低壓配網中影響項目投運的薄弱環節，圍繞重點項目以“快投產，早用電、用足電”為目標，優化業擴流程，減少內部流轉環節，加快業擴報裝進度。要充分發揮客戶經理在市場開拓中的作用，在服務用戶的同時，要密切關注用戶潛在的能源消費需求，及時提供指導意見，為用戶提供差異化服務，引導用戶能源消費選擇。
（七）推動電能替代，開拓新興用電市場
結合國家節能減排政策，推動政府加大對新興節能技術應用的資金補貼，發揮政府需求側管理專項資金的激勵作用，積極推動在酒店、賓館等公共場所推廣和使用蓄冷熱空調，提高電網負荷率。充分發揮電能價格穩定、清潔環保、供應充足等對比優勢，推廣以電代煤、農業電排灌、陶瓷窯爐電加熱、金屬電熱處理、熱泵技術等，在餐飲行業實施電代天然氣（煤氣），開拓新興用電市場。加快電動汽車智能充換電網絡建設，年內建成8座電動汽車充換電站，構建覆蓋全省的電動汽車充換電服務網絡。大力宣傳使用電能對改善生活環境和提高生活品質的重要意義，擴大電能在終端能源消費領域的比重。
（八）拓展外送市場，開拓省外發展空間
隨著特高壓電網的改造升級，山西外送電能力得到進一步加強。要充分發揮山西電價優勢，在國家電網公司的統一協調下，積極參與跨省交易，深入開展外送電協作方式的研究，嘗試建立多種形式的外送電機制，充分調動發電企業參與電力外送的積極性，不斷開拓外送電市場，推動山西經濟轉型發展。
二、深化節能服務體系建設，完成需求側管理考核目標
認真貫徹落實國家節能減排政策，加大電網節能改造的投入力度，積極開展電網節能降損。充分發揮節能服務體系的引導和帶動作用，依托能效活動服務小組，積極宣傳國家節能減排政策，宣傳公司為開展節能服務所做的工作，充分發揮公司已有的節能技術優勢，以“我投資、我服務、你節能、共發展”的服務理念，建立具有公司特色的節能服務品牌，調動社會節能意愿，推動公司合同能源管理項目的開展。樹立公司服務電力客戶，服務經濟社會發展的責任央企形象，全面完成政府下達的節能量考核指標。
三、重視市場開拓，建立長效工作機制
市場開拓是一項綜合性工作，對促進公司經營穩步增長，推動公司可持續發展具有重要意義。必須加強市場開拓的組織領導，結合“大營銷”建設，完善管理機制，構建貫穿至基層供電營業站（所）的市場開拓工作體系，落實崗位職責，將省公司下達的市場開拓電量按專業分工進行任務分解，制定推動計劃和具體措施，確保市場開拓工作落到實處。
②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。
③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。
④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實習中，我采用了看、問等方式，對科利公司的日常管理工作的開展有了進一步的了解，分析了公司業務開展的特點、方式、運作規律。同時，對公司的"澆注明天"的服務品牌， "構筑精品，造福社會"的企業使命， "務實求新、敢爭一流"的企業精神有了初步了解。
一、堅持以經營為龍頭，不斷開拓山東地區傳統施工領域
搶抓水工市場快速發展的良好機遇，進一步加大了對青島港、煙臺港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關力度，認真作好了北船重工搬遷、奧運基礎設施建設的經營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺港三期二階段、奧運會青島國際帆船中心標段、日照港區東部岸線等工程，確保了傳統市場戰略項目不丟失。同時，發揮地域優勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴建和蓬萊國電等工程，在開拓傳統工程領域發面取得了新進展。
二、強化三標一體管理體系運行，有效的促進了企業管理水平的提高
切實加大三標一體管理體系運行力度，進一步強化了體系檢查、文體整改和業務指導，對內審發現的問題及時進行了整改追蹤檢驗，建立了基層單位與機關部室雙向評價體系，不合格報告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長，三標一體管理體系得到有效的運行。
三、堅持以經營為龍頭，積極實施“1433”經營舉措，促進經營持續發展。
2005年公司經營工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經營領導小組，建立四個經營分公司運行體制，堅持三位一體的經營原則，充分發揮經營工作的三個積極性，不斷開拓山東地區、南方、樁基和陸域市場。
“1433”經營思路具體內容是：公司成立一個精干高效、信息反饋迅速的公司經營領導小組，切實加強對經營工作的領導；建立經營分公司、廈門分公司、上海分公司和陸域經營分公司四個經營分公司的經營運行體制，增強開拓市場的能力；堅持以市場價中標，不投虧損標，誠信合作、互惠共贏三項經營原則；充分調動公司經營部、經營分公司和經營人員三方面經營積極性。
在新的經營思路指引下，公司將繼續加大對山東地區傳統市場的開拓力度，全力以赴地做好前灣港、日照港、煙臺港新建碼頭、黃島招商國際碼頭、青黃復線、青黃隧道、東營港后續工程等工程項目的跟蹤公關工作，緊盯不放，志在必得，鞏固傳統市場，力爭在承攬特大型工程項目上有所突破。繼續堅定不移地開拓南方市場，干好廈門、溫州、海南等在建項目，贏得業主滿意，樹立企業形象。發揮經營分公司的作用，加大對重點工程的經營公關力度，做好投標工作，確保目標工程不丟失。以項目為依托，在開拓新的市場上有所作為，保持南方地區經營產值持續增長。堅定不移地開拓樁基市場，切實加大樁基設備投入，鍛煉樁基施工隊伍，進一步增強樁基施工能力。堅持水陸并進，提高規模效益。利用房建施工總承包一級資質，認真總結路橋施工經驗、教訓，加大陸域市場開拓力度，實現陸域市場的穩步發展。
同時通過實習我發現第一航務工程局第二工程公司附屬單位科利公司也存在問題：
1、 市場觀念和經營體制不適應公司快速發展的要求，市場開拓的步伐與企業快速發展的要求有差距;經營體制還不完善，經營隊伍、經營人員的責權利還有待于進一步提高。
2、 施工組織管理觀念有待進一步轉變，在施工過程中按照施工合同要求進行施工組織管理的意識不強，施工管理現狀與施工管理科學化、規范化存在較大差距，只是我們有的項目在開工初級階段和施工過程中難以進入狀態，不能滿足業主要求。
杭錦旗鄉村旅游發展的戰略定位：依托沙漠、河套、草原旅游資源，以“河濱沙海草原”為核心競爭力，以新農村建設為背景、民俗文化為特色、生態文化為時尚、鄉村風情體驗為亮點，把杭錦旗打造成集鄉村度假、生態觀光、文化體驗于一體的，中國的鄉村休閑旅游地。產業導向：杭錦旗應以鄉村旅游開發為契機，帶動生態林業、生態農業、生態養殖業等生態產業的發展。本著“活一方水土、富一方百姓”的理念，積極吸納鄉村閑余勞動力，使當地鄉村社區能夠融入到鄉村旅游開發中來，政府應給予開發農戶應有的配合、支持。 產業定位：將杭錦旗鄉村旅游業積極培育成為杭錦旗旅游業的有機組成部分，以發展鄉村旅游為突破口，改善當地經濟環境，產生旅游影響，促進本地產業結構轉型、優化升級、擴大就業，塑造本旗鄉村旅游品牌形象，提升杭錦旗鄉村旅游的知名度、美譽度、偏愛度，改善城鄉居民的生活質量，完善鄉村旅游所必需的基礎設施建設。
二、旅游產品策略
1..美麗杭錦旗――田園風光旅游產品
（1）產品策劃：產品品牌，中國杭錦旗――田園風光無限好；產品內涵，鄉村自然生態、觀光農業、田園風光等；宣傳口號，杭錦旗――幸福家園。
（2）市場開拓：目標市場，省內及周邊地區大眾性市場；目標群體，修學旅游市場、注重體驗和參與以及渴望體驗新鮮淳樸鄉村生活的青年旅游市場、婚慶蜜月旅游市場、尋根懷舊、回歸自然的中老年旅游市場。
（3）開發思路：注重鄉村田園風光意境的保護和營造，將各類農作物生產情景同鄉村的幽美生態環境相結合，體現“回歸家園、回歸自然”的鄉村旅游內涵。重視鄉村農事活動和農牧業文化的開發，可利用湖泊、蔬菜園、果園、牧場等開展各種參與性農事活動，開發如種菜、瓜果采摘、垂釣休閑、放牧等旅游項目；參與制作奶食品的過程等，增加鄉村旅游活動的體驗性和參與性。如可以選擇幾家規模較大的牧戶，整合成一座具有規模的大型展示廳，展示整套民間作奶食品工具，演示工藝流程，讓游客了解其步驟，也可以讓游客在牧戶指導下參與體驗。
2.休閑杭錦旗――度假旅游產品
（1）產品策劃：產品品牌，休閑杭錦旗；產品內涵，鄉村休閑度假游；宣傳口號：魅力杭錦、休閑之鄉。
（2）市場開拓：目標市場，呼包鄂客源市場、京津唐客源市場；目標群體，中高收入的中青年階層以及中高收入的家庭休閑度假旅游市場和中老年康體養生旅游市場。
（3）開發思路：整治景區內的旅游環境，改善道路兩旁的環境衛生狀況，規范居民的生活垃圾處理，統一設計景區解說牌、垃圾桶等，材質可用木質，顏色與環境協調；治理河道、湖泊里的生活垃圾和污染，使建筑風格與其周圍的自然環境和文化環境相協調，修整和拆除影響視覺效果的設施等。在配套設施建設上，如客房、餐飲、停車場、娛樂設施、活動安排等方面都應有針對性地進行人性化設計，如開發特色餐飲、家庭野外休閑、老年康體養生等系列產品，內部交通特色化。針對游客需要，開辟綜合性的度假村，融健身、休閑、觀光等各類活動于一體，采用分時度假、鄉村會所等形式，為旅游者提供休閑度假服務。近期開拓周邊市場的同時，還應積極拓展遠程客源市場的游客，綜合考慮游客消費水平、個性需求的特點，在軟硬件設施上應追求品位較高、規格較高、服務一流的目標，為客人營造良好的鄉村休閑氛圍。
3.歡樂杭錦旗――節慶旅游產品
（1）產品策劃：產品品牌，歡樂杭錦旗――節慶之旅；產品內涵，鄉村藝術節慶、歷史節慶和民俗節慶、宗教慶典旅游；宣傳口號：歡樂節慶――風情杭錦旗、多彩文化――絢麗杭錦旗。
（2）市場開拓：目標市場，呼包鄂客源市場、京津唐客源市場；長江三角洲客源市場；珠江三角洲客源市場；目標群體，中高收入的中青年階層以及中高收入的家庭休閑度假旅游市場和中老年康體養生旅游市場。
（3）開發思路：充分挖掘鄉村獨特的民俗風情、民間演藝和節慶文化。做好民俗風情和節慶活動的產品組合和內涵提升，形成以節慶為核心的民俗風情系列產品。開發主題不同的產品形式：可建立民俗風情園，如開展民俗歌舞表演來展示民俗文化；根據游客量規模可定期或不定期舉辦節慶活動來營造節日歡快的氛圍和展示濃郁的地方傳統文化。設計游客參與環節，讓游客參與鄉村特定民俗節慶。可針對婚慶市場，開發鄉村蜜月度假旅游。應積極策劃鄉村節慶旅游系列的節慶活動，近期借助庫布齊國際沙漠論壇的契機，加大宣傳促銷力度來提高知名度。
4.主題鄉村旅游產品
（1）兵團鄉村。產品策劃：產品品牌―兵團鄉村；產品內涵―兵團文化；宣傳口號，追憶?回味――那段兵團歲月；兵團鄉村――知心人家。
市場開拓：目標市場，呼包鄂客源市場、京津唐客源市場、長江三角洲客源市場、珠江三角洲客源市場；目標群體，有兵團建設經歷的旅游者及其子女和親屬；或對知青文化感興趣的旅游者。
開發思路：建好兵團紀念館，反映知青當年生產、生活的場景，展示知青生產、生活用具及其他與知青有關的文物等，展示主要內容：知識青年上山下鄉的歷史背景；到此落戶的知青基本情況和歷史貢獻；有關在知青中涌現出來的先進、模范、英雄人物及知青出身的典型人物。建設知青文化園，園內建知青雕塑、知青紀念墻、知青紀念碑等，主要以弘揚老一代艱苦奮斗、吃苦耐勞的精神為宗旨。復原典型的知青住宅，收集知青當年的生活用具、衣服等，突出“兵團鄉村――知心人家”的主題，讓老知青們重溫當年的情懷，讓游客和知青親屬們了解和體會知青往昔的生活。收藏反映知青的電影、電視及小說等各類文學作品和當年知青中廣泛流行的手抄本，特別是反映上海知青在此生活的著作《知青部落》。建立影視演播廳，根據需要進行演播，還可刻制光盤對外出售，建立小型圖書館對外借閱及出售。策劃知青文化藝術節，通過一系列歌曲和舞蹈節目的演出，如曲藝、相聲、小品、詩歌、朗誦等，讓知青文化得到全方位的展示和交流；舉辦知青聯誼會等活動，給老知青提供一個追思回味的空間。
（2）水上鄉村。產品策劃：產品品牌―水上鄉村；產品內涵―黃河鄉村旅游；宣傳口號，水上鄉村之旅，快樂河套人家。
市場開拓：目標市場，呼包鄂客源市場、京津唐客源市場、長江三角洲客源市場、珠江三角洲客源市場；目標群體，休閑度假、商務會議等旅游者。
開發思路：整治黃河水域環境，治理少量白色垃圾。增加游船和快艇，策劃水上項目和娛樂。加強沿黃河鄉村的基礎設施建設，完善道路系統，建設解說系統，增加相應的商務設施和休閑設施，開發較高層次的休閑度假和會展旅游產品。
（3）新農村參觀訪問旅游產品
產品策劃：產品品牌―中國新農村；產品內涵―新農村建設的典型、示范；宣傳口號――新農村、新杭錦。
市場開拓：目標市場，全國、省內和周邊地區客源市場；目標群體，省內外城鎮建設的參觀訪問旅游者和對社會主義新農村建設有興趣的旅游者。
開發思路：選擇一個新農村基地，建設農村風貌展示館，展示國內外農村的生產、生活和變化，以大量的圖片為支撐，國內外典型的農村發展為重點，反映國內外農村的發展歷程。完善新農村內的接待設施，滿足游客現代化的需要，衛生條件狀況應參照規定的國家標準執行；在接待設施內部裝飾上要體現地方文化特色和農村生活氣息。修建休閑廣場，可以開展具有地方文化特色的民俗演藝等，也可滿足居民的游憩需要。完善新農村的配套設施，包括娛樂中心、健身中心、文化中心等。做好村莊內部的亮化工程，在燈具的選擇上要體現古典、復古韻味的款式，不宜過于現代。該產品具有一定的時代性，應抓住機遇，加大宣傳，在近期內吸引大量客源。
三、發展戰略途徑
1.政府引導，市場運作
杭錦旗內現有鄉村旅游產業基礎較為薄弱，且發展階段各異，相關政府部門的旅游投入能力有限，建議政府部門組建鄉村旅游發展協調機構，制造良好的投資輿論，營造優越的鄉村旅游投資環境，密切與相關投資企業合作，為企業提供便利條件，同時積極鼓勵和扶持廣大鄉村居民參與鄉村旅游的開發過程中，以此推動本旗鄉村旅游的發展。因此實施政府引導，市場運作，企業經營的現代旅游發展戰略，這是本旗鄉村旅游業發展的最佳選擇。
2.優勢互補，聯動發展
杭錦旗區位優勢明顯，這就要求在鄉村旅游開發過程中，始終要把目光放在“河濱沙海草原”這一大的環境中，施行“捆綁發展”“聯動發展”，要求杭錦旗各鄉鎮在鄉村旅游項目開發上應從大區域來考慮，樹立區域一體化思路，加強聯合，共同發展，努力避免投資浪費和惡性競爭，以促進整體經濟效益的提高。
3.強化形象，塑造品牌
為了提高杭錦旗鄉村旅游的市場影響力，增強杭錦旗鄉村旅游項目的吸引力，針對杭錦旗的鄉村旅游產品特色，要著重完善鄉村旅游產品體系，并在強化產品體系的基礎上，加強鄉村旅游的營銷力度，更新營銷手段，加大形象驅動的力度，強化整個杭錦旗鄉村旅游產品的主打品牌效應，并進行個性塑造，積極提升鄉村旅游地形象，尤其要在強化鄉村旅游的體驗性、文化性、生態性、參與性、休閑性、度假性的前提下，深刻挖掘杭錦旗鄉村旅游的地域文化內涵，以鮮明的形象對游客產生強大的吸引力，實施強品牌發展戰略。
4.永續利用，持續發展
杭錦旗不同階段的鄉村旅游資源開發、鄉村旅游項目建設等均應有利于鄉村原生態環境和鄉村旅游資源的恢復和保護，特別要注意環境的保護，嚴格控制各種污染，把生態環境置于重要地位，防止環境質量的退化。要加強基礎設施建設監管，杜絕與周圍環境不協調的建筑設施的建設。培育良好的旅游環境意識，倡導游客文明旅游；加強鄉村旅游景區和各個示范點的管理，完善監督機制。始終貫徹“嚴格保護、統一管理、合理開發、永續利用”的方針，正確處理好鄉村旅游資源開發和保護的相互關系，實現經濟效益、社會效益、環境效益的統一。
一、電力市場開拓及營銷管理存在的問題
由于相關制度不完善、工作人員素質偏低,當前電力企業市場開拓及營銷管理中仍有不足之處,對電力企業運營發展帶來了不利影響,這些問題主要體現在以下幾個方面。
(一)節能環保意識不強
產品研發、能源利用方面缺乏有效措施,對環境可能造成一定污染與破壞。管理部門宣傳工作不到位,企業員工節能環保意識不足,影響電力企業運營效益的提高。
(二)電力科技創新不足
電力企業產品研發、生產等方面的科技創新不足,資金不到位,阻礙電力企業技術創新步伐,對電力企業安全水平提高、可持續發展也帶來負面影響。為此,今后應該改變這種情況,加大科技投入,推動電力企業技術創新與發展。
(三)服務意識比較缺乏
工作人員素質偏低,服務意識和服務水平較低,對產品和服務的宣傳不夠,售后服務工作不到位等,降低了電力企業在消費者心目中的滿意度,影響了電力企業更好地運營和發展。
(四)營銷管理體系不完善
未能根據實際工作需要建立完善的營銷管理體系,制約了電力企業的發展,導致很多工作缺乏完善的制度約束,難以調動工作人員的熱情。影響電力企業的市場開拓及營銷管理。
二、電力市場開拓的對策
電力市場開拓是一項系統的工作,應該從產品質量、科技創新、服務水平等方面采取措施。以便贏得更多消費者的認可,更好地開拓電力市場。
(一)提高產品的節能環保性能
環境問題為人們所普遍關注,為了更好地拓展市場,電力企業要提高節能環保意識,將環保作為核心主題,從而贏得更多消費者的認可。首先要提高員工的環保意識,產品研發、能源利用時盡量降低對周圍環境的影響。加強與政府部門合作,加大環境保護宣傳力度,讓每個員工都樹立節能環保意識,提高廣大消費者的環保意識,使之追求和使用節能環保產品。只有這樣,電力企業才能更好地適應市場需要,拓寬產品銷售渠道。電力企業應該注重產品研發,改善產品使用性能,提高產品性價比,以便在市場競爭中占據有利地位。
(二)注重電力科技創新
電力企業要加大資金投入,注重科技創新,促進產品性能提升,得到更多消費者的認可,從而更好地開拓市場。在科技創新過程中,要合理利用政府政策優惠,推動核心技術革新。提高技術研發力度,確保產品性能和質量的提高。注重計算機技術的應用,更好地推動產品研發和科技創新,確保產品安全,推動電力企業可持續發展。
(三)提高服務水平并豐富營銷策略
在市場拓展方面,電力企業要注重營銷手段創新,堅持與時俱進,促進服務質量的提高。電力企業要提高整體服務意識,將滿足顧客需要作為重要目標,提升產品和服務質量,推動電力企業的有效運行和發展。在提高產品服務質量時,要全面落實和執行相關理念,增強員工的服務意識,實現電力企業和員工之間的共贏。電力企業在產品銷售時,要注重豐富營銷策略,綜合應用現場營銷、電話營銷、網絡營銷等多種模式,向客戶全面介紹產品性能,完善服務體系,激發消費者的購買欲望,讓消費者更多地接受電力企業提供的產品與服務。
三、電力市場營銷管理的對策
為提高營銷管理水平,促進電力企業的運營和發展,結合實際工作需要,筆者認為今后應該采取以下對策。
(一)完善營銷管理結構體系
建立完善的營銷管理體系,在電力企業內部實現產品生產、銷售、服務等一體化管理,促進營銷管理水平的提高,為各項工作的順利開展奠定基礎。可以在電力企業內部建立客服中心,將電力企業電網調度、管理、電力產品銷售、企業整體服務等串聯起來,促進客服各項工作順利開展。同時。要建立完善的規章制度,明確各部門職責和功能,確保工作人員嚴格遵循規章制度,促進工作水平的提高。要根據產品和服務的特點,結合消費者的實際需求,制定和提供個性化服務,提高廣大消費者的滿意度,使之更加樂意接受電力企業的產品與服務。另外,要確保電力企業相關資料的完整,包括設備性能介紹、電費收費單、會計資料等,并對這些資料進行統一管理,促進管理工作水平的提高,確保電力企業更好地運營和發展。
(二)拓展營銷思路并實現營銷創新
電力企業在改革背景下,其所面臨的市場競爭也更加激烈,企業用人數量也在不斷增加。為拓展市場,贏得更多消費者的認可,電力企業必須拓展營銷思路,實現市場營銷創新發展,才能在激烈的市場競爭中占據有利地位。例如,遵循政府各項規定。以節能環保為工作指導方針。綜合應用網絡營銷、現場營銷、電話營銷、終端營銷等方式。提高產品和服務質量。贏得更多消費者的認可。促進營銷管理水平的提高,更好地拓展市場,推動電力企業的發展。
(三)以市場為導向制定差異化的營銷策略
分析
市場動態,堅持產品和服務以市場為導向的原則,重視市場調查和用戶需求分析。分析市場動態。從市場需求決定產品生產規模,以更好地滿足用戶需要,提高顧客滿意度,并開拓新的市場,擴大電力企業產品市場的占有份額。根據不同區域和顧客需求的差異,制定差異化的營銷策略。合理確定產品價格,采用相應的優惠政策,以刺激消費,擴大市場占有份額。 (四)完善基礎設施,提高企業技術水平
重視電力企業基礎設施建設,采購先進設備,提高設備運營效率,更好地滿足市場需要。對原有舊設備要改造和維修,促進工作效率提高。注重設備運行標準化和規范化建設,重視設備日常運行與維護,促進設備運行效率的提高。重視對現代信息技術的應用。完善營銷管理信息系統,對電力營銷進行全過程監控。對出現的問題及時處理和應對,確保系統有效運行,促進管理水平提高。
(五)提高安全系數并堅持與時俱進
重視電網改造和日常檢修,及時處理存在的隱患,確保電力企業各種產品安全,提高產品安全系數。在電力網絡架構重組過程中,要重視先進技術應用,促進服務水平提高,提高電力企業的工作效率。根據電力企業的運營實際情況,建立統一的管理制度和檢修制度,配備相應的工作人員,對電力故障及時排除和處理,確保各項設備正常運行,提高用戶滿意度,促進電力產品營銷。還要堅持與時俱進,注重產品的更新和換代,重視科技創新,緊跟時代步伐,為廣大客戶提供優質產品和服務。實現生產、銷售、管理與時俱進,改變傳統經營管理理念和模式,提高對市場的適應性,形成獨特的營銷模式。促進產品和服務質量提高。推動電力企業更好地運營和發展。
(六)提高服務意識并塑造品牌形象
創造建筑安裝企業更加美好的明天
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作為××省唯一一家省屬國有控股建筑安裝企業，我們對企業的發展前景充滿信心。通過多年的努力，公司業務范圍觸及全國，已經在熱電、造紙、環保、化工等工程建設領域取得了非凡成績，并獲得"××省地產最知名暢銷品牌"稱號。近幾年，公司在垃圾焚燒發電、天然氣發電、燃汽輪機安裝調試等方面積累了成熟的經驗，工藝技術實力得到全面提升。在未來的三至五年，甚至更長時期內，我們的企業發展戰略主要在產業發展、市場開拓、項目管理、技術開發、人力資源管理五個方面進行規劃。具體為：
一、產業發展戰略
公司將遵循做強主業、積存實力，積極探索多元化經營道路的產業發展方針。在現有機電安裝工程基礎上，繼續做強做好熱電、造紙設備、環保工程、石油化工等領域的工程安裝調試，不斷提高公司在垃圾焚燒發電等高新工程建設領域的安裝技術實力，探索和發展行業最新技術，始終不渝地爭當安裝行業的排頭兵，為公司的多元化發展積存實力。
多元化產業經營思路，其根本不在于企業規模的擴張，而是為企業生存發展尋求更佳更多的途徑。公司將審時度勢，兼顧相關性和穩妥性。目前，公司對多元化經營發展方向正在作深入探討和論證，擬涉及桔梗發電廠、龍須草造紙廠的投資建設等。
二、市場開拓戰略
公司主業的經營，我們將強化品牌經營意識，以過硬的技術和誠信服務塑造優良品牌，以品牌占領市場。市場開拓不僅要從投資信息、地域上研究行情，更要研究行業內競爭對手的情況。依托并守住老市場是穩健而保守的策略，開拓新市場、創造新客戶是公司未來的戰略重任。公司決定，在繼續固守開拓廣東、北京、江浙市場的基礎上，大力拓展陜、黔、晉等西部市場，并期望與臺港及國外投資者建立更廣泛聯系，爭取更多的市場份額。
2006年為始的三年內，公司市場經營業務將以招投標中心（市場部）為載體，徹底走向市場，實行獨立核算，自主經營，招投標中心完全走向實體化，使公司市場開拓工作提高到一個新的水平。
三、項目管理戰略
在管理體制和管理方式上，項目管理工作將做戰略性調整。其一是從體制上把目前的項目部轉變為真正意義上的勞務施工力量，實行獨立核算。主要承擔公司內部安裝施工任務，也鼓勵其積極走向市場，面向社會承攬勞務施工；其二在管理方式上，授權與考核相結合。公司不干預項目事務，讓項目經理（亦即勞務公司經理）充分行使管理職權和才能。將加大對項目綜合管理能力和項目經濟效益的考評，實行優勝劣汰。項目勞務施工最終將徹底走向市場，按市場化方式操作運行。版權所有
四、技術發展戰略
主要是三大任務：一是施工工藝技術的總結推廣。對每一重要、典型工程的施工工藝進行技術總結，編寫自己的施工技術規范，指導今后的施工；二是要下大力氣培養施工技術力量，包括技術管理人才和現場施工技術工人的培訓教育；三是跟進和研究行業高、新技術。確定專門的專業技術帶頭人，收集行業最新科研成果和技術，盡快轉化和吸收，為我所用。
五、人力資源戰略
