時間：2023-09-26 09:27:37
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農產品市場營銷隨著市場經濟的發展不斷擴展、延伸，在營銷發展的新思路、新趨勢中出現了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的農產品營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。策劃書是農產品營銷策劃的反映。在此談一談農產品營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫農產品營銷策劃書呢？
一、農產品營銷策劃書編制的原則。
為了提高農產品策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；
(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析農產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
(四）、創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。
二、農產品營銷策劃書的基本內容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從農產品營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討農產品營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為農產品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
策劃書的正文部分主要包括：
(一）、農產品營銷策劃目的
要對本農產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產品知名度；樹立規模、優質、專業、服務的良好形象），作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
>企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套農產品行銷計劃。
>企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的農產品營銷方案。
>企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
>企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
>市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。
>企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
如:首先強調“農產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明農產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(二）、分析當前的農產品營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品(如：計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(三）、市場機會與問題分析
農產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了農產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前農產品營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
>企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
>農產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
>農產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
>農產品價格定位不當。
>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
>促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
>服務質量太差，令消費者不滿。
>售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四）、農產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即農產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主（利潤和穩定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶；渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。
(五）、農產品營銷戰略（具體行銷方案）
1、農產品營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
>以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
>以農產品主要消費群體為產品的營銷重點。
>建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、農產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
1）農產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）農產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）農產品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）農產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）農產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
>拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
>給予適當數量折扣，鼓勵多購。
>以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以農產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。農產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、農產品營銷具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
(六）、農產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括農產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。
(七）、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括農產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
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The Market Analysis and the Production and Marketing Strategies Design
about Organic Agricultural Products
Chen Dingchun
（Zhuzhou State-Owned Assets Investment Holding Group Co.,LTD,Hunan
Zhuzhou,412007,China）
進入21世紀后，黎塘蓮藕迅速進入區外市場，黎塘蓮藕從此名聲鵲起。黎塘有著悠久的蓮藕種植傳統，過去在生產上為分散種植，產品銷售上大多以零銷為主，由于沒有固定交易市場，營銷價格常常出現波動，從而阻礙了黎塘蓮藕產業的發展。1994年10月，在賓陽縣各級黨委、政府及有關部門的大力支持、幫助和引導下，三李村委雷響第一村民小組投資200萬元建立了廣西第一家民營蔬菜專業批發市場———黎塘朝陽蔬菜批發專業市場，次年8月竣工交付正式營業使用，市場占地面積約26000m2，建筑面積2000m2，市場內共有鋪位68間，經營戶180多戶，主要交易產品有蓮藕、大白菜、蘿卜、番茄、香芋類等蔬菜。本著“先繁榮，后規范，先投入，后收益”的原則，為廣大農戶、客商提供便利的交易環境，為健康價格體系的建立提供了硬件支撐，保證了營銷價格的相對穩定，維護了藕農的經濟利益，帶動了藕農的生產積極性。1999年成立了賓陽縣黎塘蓮藕農民專業協會后，建立了“協會+基地+農戶+市場”產業化模式，同年巧妙地利用不同作物的生物學特點，利用作物不同階段對陽光、水肥的需求進行套種，獨創了蓮藕套種晚稻栽培技術模式；2002年開始走向成熟并在全鎮示范推廣，在同等條件下，實行蓮藕套種晚稻栽培技術，平均每667m2新增糧食350~500kg，新增產值1000元以上，667m2產值達7000元以上，實現了藕糧并舉、錢糧雙增。2001年以來，黎塘鎮蓮藕農民專業協會投資40萬元，先后從武漢引進了高產品種鄂蓮1號雙季蓮藕、鄂蓮3號、鄂蓮4號等進行引種繁植示范與推廣，蓮藕的均產翻了一番，每667m2產量達2500~3000kg，單產創歷史新高。在黎塘蓮藕的影響力不斷擴大的同時，注冊了“荷塘月”蓮藕品牌商標，使黎塘蓮藕種植面積從2000年的400hm2發展到2011年的1200hm2，成為黎塘發展農村經濟的重要支柱產業，帶動了黎塘農村經濟的快速發展。
2蓮藕產品的營銷策略及銷售方向
黎塘蓮藕以淀粉含量高、藕身粗壯肥大、皮光滑、藕身潔白微帶金黃色、味甜入口無渣、炒食香脆、燉吃粉綿、香味濃郁、風味佳享譽全國，深得各地客商的青睞。隨著賓陽縣黎塘朝陽蔬菜專業批發市場的建立和黎塘蓮藕農民專業協會的成立，當地不斷加強和完善服務體系建設，大力發展協會會員，會員人數從開始的48人發展到現有的1170人，涉及周邊的和吉、洋橋、王靈、雙橋、大橋、古辣等鄉鎮，并建立了由16人組成的農產品營銷隊伍，為藕農提前、產中和產后一體化服務，形成了“協會+基地+農戶”產業化運作模式，市場年銷售量達8000萬kg，成交額9000多萬元，產品遠銷南寧、廣東、福建、海南等省市及越南、泰國等東南亞國家和地區，并帶動了周邊的飲食、服務、修理、運輸等第三產業的發展，解決了1000多人的就業問題，為民辦協會的發展開創了新思路，在同行業中樹立了好榜樣。
3蓮藕產業發展取得的成效
隨著黎塘朝陽蔬菜專業批發市場的建立和黎塘蓮藕農民專業協會的成立，通過新品種、新技術的引進、試驗、示范、推廣和創新，黎塘蓮藕產業得到了迅猛的發展，種植面積逐年擴大，并輻射帶動周邊的和吉、洋橋、王靈、雙橋、大橋、古辣等鄉鎮及橫縣、邕寧、貴港、來賓等縣市蓮藕產業的發展，形成2000hm2的蓮藕種植區域。創新的蓮藕套種晚稻高效栽培模式，每年為黎塘新增糧食達500萬kg以上，全面解決過去“種藕無糧、種糧無藕”難題，其新亮點一是提高土地利用率和產出率；二是節約成本，免耕耙、省工省力，達到經濟、生態、環保作用；三是提高經濟效益，起到示范帶動作用。2008年，蓮藕套種晚稻高效模式得到了自治區領導的高度重視，并作為創新技術在全區廣泛推廣應用，2008年、2009年全區蓮藕套種晚稻技術培訓班和測產驗收現場會在黎塘召開。2009年11月10日廣西壯族自治區主席院士顧問團親臨黎塘蓮藕套種晚稻示范基地現場參觀指導，蓮藕套種晚稻模式得到了中國農業院士“雜交稻之父”袁隆平等院士以及區、市、縣領導的好評和贊揚，袁隆平院士在聽完套種模式介紹和現場參觀后給予充分肯定，并親自題詞“稻藕套種很妙，錢糧雙增更好”。2010年11月9日廣西壯族自治區主席馬飚親臨黎塘蓮藕套種晚稻示范基地指導工作。2010年11月13日全國農作物間套種技術研討會在黎塘召開，有力地促進了全區乃至全國高效栽培技術的廣泛推廣應用。2011年實施的《蔬菜高效栽培模式示范推廣》項目，榮獲廣西2011年度科技進步三等獎；實施的《蓮藕套種晚稻高效栽培技術示范推廣》項目，榮獲南寧市2011年度科技進步三等獎，進一步增強了科技貢獻率。黎塘朝陽蔬菜專業批發市場多次榮獲區、市“文明市場”榮譽稱號；黎塘蓮藕農民專業協會2002年被國家農業部確定為“全國農民專業合作經濟組織試點單位”，并多次榮獲區、市“農業產業化經營先進單位”榮譽稱號，多次成為區、市、縣參觀點，有力地帶動了全區農業產業化快速發展。
4今后的發展方向
[關鍵詞]農產品；流通渠道；農超對接；物流網
[中圖分類號]F324 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）14-0021-02
近年來，中國農產品價格頻繁波動，從早期的“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你軍”到前期的“糖高宗”，再到最近的早秈稻、棉花、食用油等全線漲價，自2012年以來，農產品漲價態勢已有“全面開花”之勢。據農業部的數據顯示，從2012年12月以來，豬牛羊肉和雞蛋價格持續上漲，蔬菜價格漲幅較大。2012年12月底，農業部重點監測的28種蔬菜中有25種價格上漲是連續第9周上漲，累計漲幅高達483%。另外，眾多地區的菜農面臨菜價低、銷售難的問題，先有四川、河南的萵苣、芹菜，后有山東的卷心菜等因鮮有人收購而大面積爛在地里。田間收購的低價和終端銷售的高價固然有菜農種植結構不合理的原因，流通環節的不合理因素導致的成本過高也是目前亟須解決的問題。因此，本文對該問題進行深入研究，對我國農產品現有的流通模式進行分析，并提出優化建議，以期改善并改進當前我國農產品的流通狀況。
1 我國農產品流通的主要模式
農產品價格除受生產因素影響外，流通過程的成本費用上漲也成為拉升農產品價格的主要推手。我國目前農產品流通模式比較復雜，農產品從農戶轉移到最終消費者的流通過程中流通節點較多。蔬菜從農民“菜園子”到市民“菜籃子”，一般要經過“菜農—小販—產地批發商—長途運輸戶—銷地批發商—小販—市民”等多個中間環節，每個環節至少加價5%。尤其是“最后一公里”，由于繁雜的進場費、攤位費、城管費、工商管理費、衛生管理費等，導致農產品價格飆升，有時菜價會上漲一倍。
據商務部數據，農產品流通的每一環節至少加價5%到10%，幾個環節合計加價可能超100%。一般而言，農產品流通大致要經過4個環節：產地收購，中間運輸，銷售地市場批發和終端零售。我國目前農產品流通的主要模式如下圖所示。
2 農產品流通模式存在的主要問題
21 農產品流通渠道復雜
我國農產品的流通主體和流通渠道模式都呈現多樣化的特點，流通渠道過多，這是導致農產品物流成本高的主要原因。
農產品生產組織化程度不高。我國農業經營現狀是小生產對大市場，零散式的生產和銷售導致市場競爭力低下。組織化程度不高是制約農產品營銷的重要阻礙，千家萬戶的分散經營格局，不確定的品種、數量和質量，使得農戶很難與銷售商建立穩定的供貨渠道，占據一定的市場份額。[1]
22 農產品的市場輻射力較弱
我國農產品的流通半徑較小，大多數的農產品銷售都有較強的地域空間限制，產品外銷的數量較少，多數在產地附近銷售，使得農產品在靠近產品的市場供應過剩，而在遠離產地的市場又面臨產品短缺的局面。[2]
23 流通渠道加工、物流、信息等技術落后，降低農產品價值
由于加工技術落后，我國大部分農產品只能以初級產品或粗加工產品的形式進入市場，農產品的部分附加價值得不到實現；農產品儲藏保鮮條件差，冷鏈流通普及程度不高，農產品時間價值難以得到有效保證；運輸和裝卸技術簡單落后，農產品難以獲得較高的場所價值；農產品包裝簡陋，使得農產品檔次低、形質價值不高。
24 農產品市場信息化建設落后
一是信息化硬件建設落后。一些市場仍然采用傳統的板報、廣播等方式少量的有關交易品種和價格的信息，甚至有的市場根本沒有信息服務，導致市場信息情報功能未能得到充分發揮。二是信息資源不能共享。我國農產品市場規模大多小而分散，市場信息網絡不健全，尚未形成價格集中形成機制，使得農戶無法及時獲取有效的市場信息，缺乏對市場的適應能力，生產又缺乏市場信息指導，導致農產品流通滯后于生產。
3 我國農產品流通渠道優化策略
31 大力推廣農超對接
農超對接，指的是農戶和商家簽訂意向性協議書，由農戶向超市和便民店直供農產品的新型流通方式，主要是為優質農產品進入超市搭建平臺。[3]通過訂單式的生產和采購，省略流通渠道的中間交易環節，不僅可以極大地降低物流成本，減少生鮮產品的損耗，有利于農民增收，降低終端的生鮮農產品價格，而且從長遠看還有利于促進生鮮農產品生產標準化、高效化和無公害化。[4]
32 加強農產品產地農村合作社的建設
目前我國的農村合作社模式主要有產業主導式和政府主導式兩種。以農村合作社為主體的規模化生產可以降低農業生產風險，減少交易成本，保持零售終端高品質農產品的持續供給，有效解決“小農戶，大市場”的矛盾。同時，合作社的模式還能提高農民收入。以廣東省為例，合作社成員收入普遍比當地農民收入高15%以上，示范合作社農民增收更是比非成員高出20%以上，帶動效果明顯。[5]
33 應用物聯網技術，促進農產品智能化流通
消費者需求的不斷變化要求農產品物流需要依靠現代物聯網技術來開辟新的流通渠道。通過建立農產品智能溯源系統、食品安全運輸檢測系統、安全存儲系統、智能交易系統，實現農產品流通過程中信息的及時、快速、高效的共享和互換，推動農產品產業鏈各鏈條的轉型和升級，形成農產品生產者、企業經營者和消費者多贏的局面。
34 拓寬銷售渠道
除了傳統的實體店或農貿市場銷售以外，企業可以通過互聯網等現代流通技術，建立產銷銜接的網上交易平臺，打破傳統的“一手交錢，一手交貨”的傳統貿易模式，將原來少量的、地理分布分散的、單獨的農產品交易規模化、組織化、拓展農產品的市場空間。另外，交互式的銷售方式，使農民能夠及時地獲取市場反饋，提供個性化服務，建立穩定的顧客群。
35 加強政府監管
在我國農產品的流通過程中，流通環節眾多固然是原因之一，“最后一公里”的諸多費用也是不可忽視的因素。政府相關管理部門應加強監管，取消某些不合理費用的征收，建立良好的競爭機制，杜絕市場的壟斷管理。
36 強化政府宏觀調控
要實現農產品流通渠道的優化，政府的宏觀調控也是必要條件之一。宏觀調控的目標是維護市場的公開、公平和有序，其手段主要是行政指令和法律法規。必須建立健全農產品流通的立法體系和監督執行體系，規范渠道管理，完善農產品流通制度環境，培育農產品流通供應鏈。政府可以通過搭建網上交易平臺、組織訂貨會、推介會、建設專業批發市場等舉措，擴大農產品對外的輸出量和流通量，帶動地方農產品的整體競爭力。2011年商務部加強了農村商務信息服務工作，探索建立覆蓋全國農村的商務信息服務體系，以信息服務促進農產品流通。新農村商網匯集了全國700多個批發市場的各種農產品價格信息。農村商務信息服務試點工作開展以來，共促成農副產品銷售1800多萬噸，銷售總額超過613億元。
以洛陽市為例，2012年12月24日至2013年1月24日，該市通過商務部的新農村商網平臺共農產品供求信息2333條，包括糧食作物及其制品、畜牧產品、中藥材、蔬菜水果等；農產品銷售成交138億元，位列全省第二名，成交品種主要有農用機械、面粉、馬鈴薯、生豬、大豆油等。[6]
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關鍵詞：寶雞東站；農產品；鐵路物流現代化；發展策略
“十三五”期間，寶雞市遵循“四個全面”戰略布局，聚焦“追趕超越”新要求，落實“五大發展”新理念，以全面建成小康社會為目標，以推進農業供給側結構性改革為引領，促進農業轉型升級。寶雞東站作為寶雞最大的鐵路貨運站，積極整合貨運資源，挖掘貨運潛力，為農產品的產供銷一體化發展提供物流支持。
一、寶雞東站農產品物流發展基礎及優勢
（一）寶雞東站農產品物流發展基礎。1.“一帶一路”建設發展的需要。寶雞作為國家向西開放的重要節點城市，是古絲綢之路西出長安的第一站，積極搶抓“一帶一路”建設新的戰略機遇，努力打造“絲綢之路經濟帶”戰略新樞紐，鼓勵優勢企業走出去、拓展對外開放和合作發展新平臺。比如，寶雞市積極研究制定支持水果經銷企業向西開展經貿合作的政策措施，鼓勵優勢果品經銷企業設立境外銷售公司；寶雞優勢糧食企業也與“一帶一路”沿線國家開展糧食貿易與糧食加工產能合作，建設糧食種植加工基地。2.寶雞現代化農業發展的需要。“十二五”期間，寶雞緊緊圍繞“建設現代農業、促進農民增收”這一目標，轉方式、調結構、健體系、育主體、保供給、推改革，推動農業經濟全面發展，基本形成了“糧為基礎、畜為主導、果為特色”的農業產業格局。3.車站貨運結構調整的需要。2019年第一季度，寶雞東站完成貨物發送量10.1萬噸，貨運收入3467萬元。但由于國家能源結構的調整及“藍天保衛戰”的實施，煤炭、鋼鐵等大宗貨物運量有所下降。因此，車站急需應對市場變化，尋找貨運收入的新的增長點，所以，如何由“黑”轉“白”，優化貨運產品結構，挖掘運輸潛能，確保貨運增量，也是該站面臨的難題。（二）寶雞東站農產品物流發展優勢。1.區位優勢。寶雞東站是寶雞地區最大的貨運站，也是全國路網中較大的區域性貨運站。它位于隴海、寶成、寶中三大鐵路干線交匯處，是連接西北、西南的交通樞紐，具有得天獨厚的區位優勢。2.交通優勢。寶雞東站陸路交通發達，北接隴海鐵路，南臨寶雞主干道東風路，地處寶雞城區中心主要生活商圈，形成了三大鐵路干線、西寶（西安—寶雞）、寶天（寶雞—天水）、寶平（寶雞—平涼）高速與310國道等公路干線、110多條支線構成的公鐵聯運網。3.資源優勢。一是貨場資源。寶雞東站占地11.65萬平方米，設計能力為年辦理貨物到發171萬噸，有貨位400多個，內設倉庫、貨棚、貨物站臺及露天貨區、集裝箱貨區，以及在站接軌的企業專用線9條。寶雞東站現已建成東站物流中心，連接寶雞車務段，成為西北除省會外最大的陸港機構。寶雞東站物流中心一期面積18000m2，二期建筑面積11000m2，是集鐵路貨運、倉儲配送、商貿辦公、貨物裝卸、商貿展示、商品交易、停車餐飲服務為一體的集成服務中心。二是市場資源。寶雞農業基礎雄厚，全市有現代產業園區355個（其中國家級6、省級30個、市級100個），農業產業化重點龍頭企業260家，各類農民專業合作社2682個，家庭農場2014個，專業大戶9504個。周邊的楊凌是國內唯一的國家級農業高新技術產業示范區，有發展農產品鐵路運輸的市場資源。三是客戶資源。寶雞東站輻射全國吸引的發貨單位近400家，主要涵蓋本省武功、禮泉、興平等周邊縣鎮及甘肅長武、靈臺，寧夏隆德等鄰省縣區。客戶中的糧油、水果、農副產品流通型客戶占到將近一半。
二、寶雞東站農產品物流的現狀分析
（一）寶雞東站農產品物流的特點分析。1.運量小、品類少，季節波動加大。寶雞東站農產品運輸量較小，且品類較少。糧食運輸以發送為主，年發送量3萬噸左右，主要以玉米為主，8—9月是其運輸旺季；集裝箱運量基本保持在11萬噸左右，利用集裝箱運輸的農產品主要有水果、糧食、果汁等，3—4月份其發送旺季；鮮活貨物發送量不大，且以特色水果居多，辣椒、花椒、干果等農副產品到達量大于發送量，棉花的發量極小，基本是只進不出，化肥等農資的運輸基本沒有。2.流向相對集中，主要流向運力飽和。寶雞東站農產品運輸流向相對集中，糧食的運輸主要流向地是四川、廣東等南方地區，主要集中在寶成線，特色水果主要流向北京、上海、廣州等大城市，主要集中在隴海線。隴海、寶成線作為國家鐵路主干線，且受秦嶺影響，寶雞至西安、寶雞至陽平關能力利用率已達上限，運力非常緊張，明顯無力承擔貨運發展的需要。3.客戶多樣化。寶雞東站農產品運輸客戶呈多樣化態勢，既有中糧集團、陜西扶風國家糧食儲備庫等國有大型企業，也有從事糧食、水果流通的民營企業，還有個體經銷商和生產商。（二）寶雞東站農產品物流存在的問題分析。1.農產品物流方式較落后。寶雞東站農產品運輸主要以整車為主，且大部分按普通條件進行運輸，對于糧食的四散化運輸、水果蔬菜肉制品的冷鏈運輸、活牛活豬等活動物的運輸幾乎沒有涉及。農產品的集裝箱運輸由于受到運價、箱源等因素的影響，開展效果也不是很理想。2.農產品物流設施設備不完善。一是運載工具。寶雞東站農產品運輸主要采用棚車、敞車等通用車輛，缺乏糧食專用車、機械冷藏車、冷藏集裝箱、家畜車等功能強大、專業性強的農產品運載工具。二是裝卸設備。寶雞東站配套的鐵路裝卸車設備能力不足，沒有散糧裝卸線及傳送帶等現代化的裝卸設備，目前大量裝卸作業仍以人工為主，造成裝卸成本高、效率低、質量差。三是貨場設備。寶雞東站貨場庫房以普通庫為主且空置率較高，現在大部分倉庫租賃給建材、家電等個體經銷商，缺乏針對農產品特性的冷藏庫、恒溫庫及糧食的筒倉；專用鐵路接軌較少，目前僅與中糧集團儲備庫等少數幾家國企有專用線相接，與寶雞的大型水果蔬菜交易市場、農產品物流中心均未實現接軌。3.缺乏農產品運輸拓展服務。寶雞東站目前僅提供玉米、牛奶等少數農產品的站到站的鐵路運輸服務，對于農產品運輸過程中的倉儲、配送、流通加工、包裝、經銷展示、檢驗檢疫、國境報關等物流拓展服務沒有開展。
三、寶雞東站農產品鐵路物流現代化發展策略
（一）強化車站物流節點作用，構建以車站為中心的農產品物流網絡。在陜西現代農業“十三五”發展規劃中，要積極打造西安、渭南、寶雞、榆林、漢中等農產品流通節點城市。因此，要構建以寶雞東站為核心，以陜甘寧國際農產品物流中心、寶雞果品加工交易物流產業園區等大型農產品物流中心為重點，輻射眉縣、扶風、隴縣、岐山各縣鄉的農產品鐵路物流網絡。（二）完善農產品運輸設施設備，不斷提升農產品運輸質量和效率。不斷完善鐵路農產品運輸設施設備，對現有貨運站臺、裝卸線、機械設備進行改造或技術升級，滿足農產品現代化物流的需求。另外，可籌措資金購置烘干機、打包機、輸送帶等設備，不斷提高農產品鐵路運輸質量及效益，滿足客戶多樣化的物流需求。（三）積極開發農產品運輸新方式，優化運輸組織，提升物流服務水平。1.積極開發農產品運輸新方式。除開展農產品整車運輸外，積極拓展新型運輸方式，大力發展農產品集裝箱運輸及零散快運。一是農產品集裝箱運輸。集裝箱運輸是鐵路貨運實現現代化的重要途徑，它使用機械化作業，減輕了工人的勞動強度，提高了裝載效率，減少了理貨交接程序，加速了貨車周轉。利用集裝箱便于組織農產品的公鐵水多式聯運和門到門運輸，適應農產品多品種、小批量以及高品質的運輸需求。二是農產品的零散快運。針對農產品運量小、目的地分散的特點，可利用“三秦快運”或“中鐵快運”，為農產品企業和廣大農民提供方便快捷、價優準時、安全可靠的農產品鐵路運輸服務。2.提供全程物流服務。要大力推進農產品門到門全程物流服務模式。以車站貨場為依托，建立兩端接取、配送體系，提供農產品“取、儲、裝、運、卸、送”一體化物流服務。另外，車站還應拓展業務，為客戶提供農產品的驗收、包裝、裝卸、商貿、保險理賠、流通加工、信息處理、客戶關系維護等多樣化、個性化服務，延伸物流服務鏈條。3.優化運輸組織。要進一步優化運輸組織，提高運行速度。車站可建立綠色通道，對農產品運輸實行優先承運、優先配車、優先裝車、優先掛運、優先放行。對裝有農產品的車輛要快速編解、取送，及時中轉掛運，盡可能編入快運列車或直達、直通、區段列車，嚴格控制車輛在站停留時間。4.完善信息系統。要進一步完善農產品物流信息系統，將鐵路電子商務系統、站車系統與上游的農產品生產企業和下游的銷售企業信息系統對接，做到物流信息數據的共享；形成一個具有網上訂單確認、電子支付、在途信息追蹤查詢、倉儲管理、客戶管理、配送管理及個性化服務等功能于一體的農產品鐵路物流電子商務平臺。（四）樹立市場營銷理念，建立以客戶需求為導向的物流模式。1.樹立市場營銷理念。要轉變營銷觀念。在充分了解農產品物流市場特征、主要競爭對手狀況及自身條件的基礎上合理進行市場定位，做好市場細分，集中自身的優勢為客戶提供差異化服務，并利用新型營銷手段及營銷方式大力宣傳鐵路農產品物流，以擴大市場影響力，提高市場份額。要主動出擊，深入寶雞主要玉米、小麥、水果等種植區及家禽家畜養殖區和周邊糧食、水果儲備庫，開展走訪營銷，宣傳鐵路“量價互保”運輸政策、講解鐵路運輸優勢，通過公鐵成本對比分析，摸清管內農產品貨主服務需求等情況，為貨主量身定制最佳運輸方案。2.挖掘新的市場增量。要全力拓展農產品物流市場，不斷挖掘新的市場增量。拓展寶雞農產品市場，加大對糧食、果品、農資等生產銷售企業的營銷宣傳力度；一方面借助寶雞四通八達的陸路運輸條件，拓展寧夏、甘肅等鄰省農產品市場；另一方面借助“中歐班列”，在國家“一帶一路”倡議指引下，瞄準中亞、西亞地區的農產品進出口市場。3.建立靈活的價格機制。要改變傳統運價管理方式，根據市場變化和貨源情況，在國家政策的許可范圍內，實行靈活的浮動價格，依靠價格杠桿來調劑農產品鐵路運輸市場。4.構建良好的客戶關系。要積極走訪寶雞優勢農產品生產銷售企業，隨時征求客戶意見，開發新產品、推出新服務，不斷提升物流水平，增加客戶滿意度，與客戶構建戰略合作伙伴關系，做到優勢互補、互惠互利，實現社會、企業、農民的三方共贏。
總之，政策惠“三農”，運輸當先行。寶雞東站要不斷促進農產品產、運、銷銜接，為提升寶雞農產品物流服務水平、服務寶雞農村經濟貢獻力量。
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農產品物流的信息化是通過基于信息網絡的供應鏈電子商務信息平臺，將農產品的生產、加工、流通、消費等環節有機結合起來，農產品生產者、供應商、經銷商通過信息平臺形成農產品產、供、銷一體化運作，各個環節之間實現無縫銜接。農產品物流不僅包括供應商到消費者的物流鏈，而且包括信息鏈、資金鏈，農產品在整個物流供應鏈上因加工、包裝、運輸等過程而增加價值，給農戶和企業都帶來相關收益。
一、新疆農產品物流信息化的發展現狀
目前，新疆農產品流通方面信息化應用總體上還處在“網上傳信息，網下做交易”的初級階段，開展農產品電子商務所需的配套條件和市場機制尚未成熟，真正意義上的農產品電子商務尚未出現。新疆農產品物流信息化的應用已成為制約新疆農產品經濟發展的瓶頸。
1．信息意識淡薄，交易主體信息化參與程度不高
受傳統生產和經營方式的影響，“一手交錢，一手交貨”的現貨交易思想在廣大消費者和生產者中根深蒂固。人們對農產品電子物流的認識不深，信息化的參與程度不高。電子商務形式上的虛擬性和目前國內信用體系的不健全，導致人們對電子商務的信任度低，盡管電子商務為農產品流通提供了很多便捷，但觀念上的滯后在一定程度上制約著信息技術在農產品流通中的應用。
2．網絡基礎設施建設相對滯后
現代化的農產品物流主要是基于網絡的電子商務交易，信息傳輸基礎設施的搭建是否完備，網絡的信息傳播速度以及信息傳播量的多少對于整個農產品流通體系的工作效率起著至關重要的作用。近年來，新疆的信息化程度逐年提高，但網絡的建設和利用仍趕不上農產品物流發展的速度，一方面網絡的基礎設施建設滯后，大多數農產品批發市場和農貿市場都沒有網站，能實現聯網并能進行網上交易的更是少之又少；另一方面，還沒有專門針對批發市場應用的綜合信息管理系統。有些市場開發建立了自己的網站，但現代信息技術仍未在批發市場中普及應用；有些市場采用傳統的廣播、板報等方式少量品種、價格信息；有些市場根本沒有信息服務，更談不上為農戶生產、產品流通、產品加工提供全面、持續的信息服務。信息化建設的滯后直接影響了市場信息的價值。
3．信息采集、整理、運行機制不健全，信息標準化程度低
目前，新疆雖然部分建立了市場信息采集、的組織體系，但運轉機制還不能與發達省市相比。市場信息怎么采集，誰來采集，怎么處理，誰來處理，怎么，誰來等問題也沒有明確的劃分。同時信息采集對國內其他省市農產品信息涉足不多，而且沒有專業的信息分析從業人員，市場信息質量良莠不一，缺乏實用性和權威性。
4．電子商務網站缺乏專業性和實用性
新疆農產品電子商務網站經營數量較多，但形式和內容大多雷同，缺少特色，專業性和實用性不強。目前，除了個別有影響的網站外，大部分網站建設水平還不夠高。涉農部門網站以宣傳本地農業、政務信息較多，而指導農民生產、真正適用于農民的信息較少。同時，部分電子商務網站，雖然設有農產品行情和供需信息，但很少市場需求的評價或預測，更沒有指導各地農民種植、養殖情況的信息，市場信息分析專家的作用沒有形成。
5．農產品流通領域信息技術應用發展較慢
農產品流通信息化在我國應用也是剛剛起步，先進的物流信息技術如POS技術、EDI技術、GPS技術、GIS技術、RFID技術、條形碼技術等在新疆農產品流通中沒有得到充分的應用，農產品電子商務中如算法密碼的政策支持、密鑰使用的標準、軟件開發以及互聯網的安全問題等都是目前農產品流通信息化中亟待解決的問題。
二、加快新疆農產品物流信息化發展的對策
1．增強農產品物流信息化的意識
在農產品物流方面，應通過教育培訓，來增強農民和各級政府部門的市場經濟觀念。增強現代物流意識。在農產品流通過程中，提高農民素質是在市場競爭中取勝的關鍵。切實轉變單一運輸經營的觀念，徹底轉變小而全、大而全和自貨自運的經營模式。運用系統優化原理、最小總成本方法、供應鏈管理等現代物流方法改善農產品流通方式，提高運作效率，降低成本，促進農民增收。
2．明確和強化政府在農產品物流信息化中的宏觀調控和服務職能
農產品物流信息化是一項涉及多行業、多部門的綜合性基礎工作，必須調動多方面的積極性，協調一致，形成合力，政府要在這方面發揮宏觀調控作用，根據農產品物流信息化建設的要求，制訂科學合理的規劃，明確建設方向、目標、重點，并具體落實相應部門提供服務職能。重點扶持本地農產品信息網絡建設，把農業信息工作當作農業和農村經濟發展的戰略性任務來對待。
3．加大對農產品物流信息化人才的培養
當前要著力抓好專業人才的培養和廣大農民的素質提高兩個方面。通過多種形式的培訓，提高信息服務和管理人員的信息質量意識、信息商品意識、信息產業意識，加快建立一支能扎根農村、服務農民的信息人才隊伍，全面提高農村信息服務的水平和質量。提高管理干部、科技人員、廣大農民及各級農業技術推廣人員的信息意識和文化素質，把當地農村科技工作的實際情況和特點與當地的農業技術推廣、職業教育、科學普及等農村科技工作相結合，制訂行之有效的培訓方案，通過宣傳、授課等多種手段、多種形式，進行農業信息化的普及教育和相關的培訓。
4．加快農產品物流信息化建設
物流的靈魂是信息，農產品物流信息化的目的就是把農產品信息收集起來，進行加工整理、分析，并及時傳遞給農民，引導他們按照市場的需求從事生產經營，避免因信息不靈而導致農產品市場大起大落。加強市場信息硬件基礎設施建設，建立農產品物流信息管理系統，實現生產者、銷售者計算機聯網。對物流各環節進行實時跟蹤、有效控制與全程管理。
5．加強對農產品物流基礎設施建設
（黃淮學院，河南 駐馬店 463000）
摘 要：隨著農村經濟的不斷發展，農產品流通方式也在不斷發生變化，逐漸由傳統的營銷模式向超市化經營轉變，對農產品的要求也有了更高的標準。本文通過對農產品超市化經營的發展現狀，農產品所具有的優勢，以及發展中遇到的問題進行了綜合分析，針對上述問題提出相應的策略以促進農產品超市化發展進程。
關鍵詞 ：農產品；超市化經營；標準化生產
中圖分類號：F324文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）13-0089-02
一、農產品超市化發展現狀
1、農產品種類繁多，超市農產品供應齊全
由于處于中原地區，氣候四季變化明顯，山地丘陵地貌，植被垂直分布，農產品種類繁多。有些農產品已經小有名氣，比如澠池縣碭山的梨、紅山鄉的櫻桃、新安的柿子、偃師銀條和泡桐、孟津的梨和黃河鯉魚、洛寧綠竹和獼猴桃以及的驕傲——牡丹，正是得天獨厚的氣候和地勢，使得“挑剔”的牡丹在此安了家，并有了牡丹餅的傳奇，豐富的農產品種類已在的各大超市隨處可見，許多具有地理標志的農產品已經家喻戶曉，農產品超市化經營已初具規模。
2、農產品超市化經營額創新高
據統計局統計，2012年前7個月，農產品超市化經營額高達320萬元，同比增長90.7%，超去年全年農產品超市經營額總值36萬元，創下歷史新高。農產品超市化經營排名前三的商品分別是鮮蘋果、蔬菜種子和植物產品，創收額分別為174萬元、53萬元和39萬元。新拓展的盛德美連鎖超市的市場拉動了農產品超市化經營額的大幅增長，對盛德美連鎖超市供應農產品總額達158萬元，占全部農產品入超市總額的49.5%。此外，對家樂福、大張、丹尼斯的農產品供應值分別為79萬元、38萬元和33萬元，同比增長9.3%、2.8%和22.8%。這充分展示了農產品超市化發展的實力。
3、連鎖超市零售產品種類齊全，農產品占較大比例
近年來，作為河南省幾大城市之一，經濟進入持續穩定發展的春天，而連鎖超市也趁此機會不斷擴展市場。目前的連鎖超市都在進行零售產品品種全覆蓋。
大型連鎖超市在的發展勢不可擋，同時其對農產品的銷售能力也不可忽視，占到了其零售的53%，所以其發展農產品零售勢不可擋。
二、農產品超市化經營中存在的問題
（一）農民自產自銷，無法保證產量和質量
據市場調查，大部分超市農產品來自各縣區，而這些地區的農業發展相對有很大的浮動性，農產品的增長率不甚穩定，無法滿足不斷增長的市場需求。河南省農產品增長不穩定，而超市化則要求農產品的持續供應，這對農產品超市化發展造成極大的阻礙。究其原因，主要是農產品生產鏈條長，生產環境開放，不可控因素多，且各種預防災害的系統還有待提高，受自然災害的影響較大，從而引起的農產品生產、加工、儲藏、銷售等環節脫節的問題，無法建立完整的安全生產體系和實施措施，難以形成持續可控的供應鏈。同時，自產自銷的農產品，沒有生產標準，在質量上無法保證。
（二）農產品加工程度低，附加價值小
近年來，農產品加工業飛速發展，目前總產值達0.4萬億元，增加值突破0.1萬億元，但是，與發達地區相比，農產品加工業，特別是深加工業發展嚴重滯后。據估計，目前農產品加工值與農業產值之比為0.85：1，發達地區為3：1，農產品的加工程度為45%，而發達地區達80%以上，增值部分一般都是原值的3～5倍。的農產品加工轉化能力薄弱，加工技術水平低，產品品種單調，種類也很少。農業資源綜合利用率低，許多農產品加工停留在粗加工階段，缺少深加工、精加工。因此，需大力發展農產品深加工，延伸農業產業鏈條，拓展農業增值空間。
（三）農民品牌意識薄弱，品牌競爭力低
由于農產品的生產地區處于偏遠地區，農民素質低下，品牌意識淡薄，對于品牌所產生的巨大的競爭力知之甚少，還處于簡單的誠信與承諾打口碑戰，所以無法形成固定的產品形象，也使得農產品的競爭力低下。例如曾經風靡的李樓掛面，用上等的面粉和清澈甘冽的泉水，經過手工制作而成，長期以來都以其獨特的干爽、柔韌、細膩走出大山。在，李樓掛面雖是一個具有影響力、誘惑力的地方農產品特色，卻沒有形成品牌，沒有統一的商標和形象，錯失了繼續發展的機遇，至今已找尋不到了。
（四）超市入門環節繁多，農產品損耗多
周應恒等對南京消費者需求的研究表明，未將超市作為主要購買場所的原因在于，農產品超市的價格高于農貿市場。現在的農產品進入超市之前要經過繁雜的環節，直接導致超市成本提高，所以農產品的超市價格要比農貿市場貴，有的貴50％以上，有的甚至貴200％，高昂的價格讓消費者難以接受，也使超市失去了相當大的市場競爭力。
三、針對農產品超市化經營的對策分析
（一）推動農產品生產標準化，保證農產品產量和質量
農業標準化生產是調整農業結構，推動農產品超市化的重要技術基礎，只有把農產品產前、產中、產后全過程納入標準化軌道，才能加快農業從從粗放型經營向集約化經營轉變，才能提高農產品的科技含量和經營水平，才能適應農產品超市化發展的進程。
（二）加強農產品深加工，增加農產品的附加價值
農產品深加工是指對農產品進行深度加工制作以體現其效益最大化的生產環節。2010年，規模農產品加工產值突破10萬億元，比“十五”末增長1.5倍，年均增幅達20%以上，超過“十一五”規劃年均12%的增長預期。充分說明了我國的農產品深加工業發展勢頭充足，應迎合農產品深加工的潮流，大力發展糧、棉等農產品的精深加工，積極發展“菜籃子”產品的加工，引進農產品深加工配套技術及產品鞏固發展糖、茶、絲等產品的傳統加工。“現在的牡丹，渾身上下都是寶”，以前花農種牡丹，主要是出售種苗，剩下的花瓣一旦過了盛開期，就自然凋謝。
（三）增加農民品牌意識，推進農產品品牌戰略
農產品的品牌的價值巨大，不僅會對農產品進超市提供有力條件，而且還會產生巨大的品牌效應。可通過以下三條來促進其農產品超市化的發展。一是依托傳統特色創區域農產品品牌，制訂與國際標準接軌的質量標準和生產技術規程，確保生產的農產品符合現代超市要求。二是依托龍頭企業打造農產品品牌，龍頭企業具有一定規模優勢，擁有強大的產品科研能力，具有一定規模的名牌農產品。
（四）減少農產品入門環節，降低中間環節的成本
農產品進超市的環節繁多，每一環節均需要一定的時間，這也使農產品的新鮮度大打折扣，而消費者在選購生鮮產品時，新鮮度和價格是很重要的兩項因素，中間環節過多導致超市在這兩項因素中均不占優勢。產品在進入超市這個環節加價可達50%-200%，而這些加價的30%源自于中間環節，這些中間環節給農產的超市化發展帶來巨大的阻礙。據此，超市應加強農產品中間環節管理，削減農產品入超市的不必要的環節，引進先進技術，為超市高效的接受農產品提供便利，節約農產品進入超市的時間以保持農產品的質量及新鮮度。
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農藥組合產品，即在包裝上進行1+1或1+多配套組裝，比如打蚜蟲，可以配套組裝功夫和吡蟲啉的單劑農藥，然后一起銷售。當然，也有很多復配劑型，可以多效組合、滅殺廣譜徹底，但復配劑型需要有證件、需要過硬的工藝、需要確保復配的兩種成分不會發生降解等。而組合產品，只是配套銷售，可以現配現用，也可以單獨銷售。而且針對地區和市場，可以靈活地策劃出具有潛力的組合產品，配套產品的有效成分含量、規格等，都可以根據市場靈活策劃。因此，就目前而言，組合產品相對于一般的單劑或復配農藥產品，還是具有很大的市場潛力的。
配套或組合產品不會因為單一農藥的使用而過快增強病蟲的抗藥性，其防治效果也更加持久；另外，組合產品內倆產品之間的含量配比、設計配合等都會更具有推廣性，因此在市場上的生命力也會更加長久。
要做好農藥組合產品的策劃和推出，大致需要做好以下幾方面工作：
（1）調查市場，策劃出具有市場潛力的組合產品。在市場上，往往會有很多混配產品防治病蟲效果極佳的信息，這些信息都可以給我們提供新的思路。比如有很多經銷商或農戶反映，混配代森鋅、代森錳鋅等保護性殺菌劑與治療性藥物甲霜靈、霜脲氰等，對于防治疫病、霜霉病等效果突出，我們就可以考慮選其中兩個藥效結合效果最好的兩個產品進行組裝，一起策劃、推出。所有新產品的策劃和推出，都是建立在對市場的實際情況進行廣泛地調查之上，同時對市場競爭產品、價格等進行調查，這樣可以比較出自己產品的優勢，作出可行的策劃和推廣方案。
（2）組合產品包裝、風格設計的策劃。在確定了組合產品的含量配比后，就要進行包裝、設計風格的落實工作。包裝為套裝，套裝袋子要簡單大方、科學合理，袋子里的單個產品風格盡量保持一致。尤其在做海報、彩頁等宣傳資料的時候，要提煉配套或組合產品的市場賣點，進行推廣宣傳。
（3）推廣工作的進行。規劃目標市場，定位配套或組合產品的宣傳、訂貨會、促銷會等市場操作活動，使得其推出具有一定的整體性、步驟性和目標性，使其與在市場中能游刃有余、有的放矢。并針對不同目標市場、區域作物，做配套的防治技術指導方案，可以以宣傳畫、技術指導手冊等方式進一步推出。組合產品的推廣很重要的一部分便是技術推廣，具體涉及到組合使用技術指導，包括用藥時期、用藥配比量及使用技術方法等。盡管組合產品有的用戶使用方便、殺蟲滅菌全面徹底的優勢，但在技術推廣上也應準確到位，使產品效果達到最佳。
（4）對組合產品進行協調管理，推動其不斷調整、進化。根據市場變化和使用效果的反映，可以及時調整產品的配套或組合方式及使用技術方案等，使其更加適應市場，從防效和市場效應兩方面都更加深入人心。
一、 湖南農產品比較優勢狀況
本文采用生產集中度指數法和顯示比較優勢法來測算湖南主要農產品比較優勢。某地區某種產品的“生產集中度指數”被定義為，該產品在該地區人均播種面積或人均產量除以全國人均播種面積或產量得到的比率值。指數度量值超過1，表示該地區在該產品生產上具有比較優勢，并且數值越大，比較優勢越強；反之，度量值低于1，則表示缺乏相對優勢，數值越小，越是缺乏比較優勢。該方法側重于從生產的角度來探討比較優勢狀況。某地區某種產品的“顯示比較優勢指數”被定義為，該地區該產品出口數與該地區總出口數的比值除以全國該產品出口數與全國總出數的比值的值。同樣，該指標值大于1，表示該地區該產品具有顯示比較優勢；小于1，則表示不具有顯示比較優勢。“顯示比較優勢指數”側重于從國際貿易的角度探討某國某商品的比較優勢。
生產集中度指數法測算結果顯示（如表1）：以全國為參照，湖南在肉類、茶葉及烤煙的生產上具有較強比較優勢，在谷物、水果的生產上具有微弱比較優勢。相反，在油料作物、棉花的生產上，我省處于劣勢地位。顯示比較優勢法測算結果顯示（如表1）：以全國為參照，湖南在活豬及豬肉、茶葉的出口上有較強比較優勢，在水海產品、大米、鮮干水果的出口上不具有比較優勢。
雖然湖南某些主要農產品具有一定的比較優勢但出口卻相當薄弱。以大米為例，2001年全國出口大米184.8萬噸，而湖南僅4.1萬噸，占全國的2.2%，遠低于湖北的9.3%、安徽的10.1%、江西的30.7%。同期我省大米產量為1630萬噸，出口僅占0.25%。據長沙海關統計，歷史最好水平的1997―1998年，每年出口總值約3億多美元，只相當沿海發達地區一個企業的水平。2003年，湖南省農產品出口1.85億美元，僅占全國出口總額的0.9%。近來，湖南傳統初級農產品陸續淘汰退出已占領的國際市場。17個出口拳頭產品（100萬美元以上）中有11個產品出口總值連續多年滑坡，使整個農產品及其加工品出口總值呈下降趨勢，下降幅度最大的是大米和水果 (如表3所示)。其中大米的出口總額從1998年的3932.69萬美元降至2005年的113萬美元，年均降幅超過100%。
二、湖南農產品比較優勢狀況的成因分析
1．產業鏈條短，加工比例低
由于我省農產品加工工業滯后，導致我省農產品的加工率還不到10%，90%以上的農產品是沒有附加值的初級產品。湖南農產品加工產值與農業產值之比為0.7:1，全國為0.8:1，發達國家為3:1左右。如出欄數在全國排第二的生豬，加工轉化率僅3%，全國水平為5%，而發達國家的肉制品加工占到30%―40%，個別國家達60%―70%。
2． 產品品種結構單一，品質不高
隨著農產品國際市場競爭的日趨激烈，競爭形態已經從產品的價格競爭轉向質量競爭。農產品在市場競爭中的地位和競爭力的高低都可以通過產品質量的好壞表現出來。湖南主要農產品與國外名牌農產品的質量差距明顯，這對農產品競爭優勢的實現直接帶來負面影響。以稻米為例，國外消費者喜食長粒米，而湖南優質稻米粒長平均為6.8毫米，比國際名牌米短0.4毫米；千粒重平均為16.7克，比國外名牌米少0.85克；影響煮熟及食味品質的直鏈淀粉含量，國外名牌大米平均為20.1% ，湖南8個優質米平均為17.5%，差距較大。
3．技術水平低，出口受技術性貿易壁壘影響大而廣
目前，國際檢驗標準普遍提高，檢驗范圍繼續擴大。技術性貿易壁壘對國際貿易造成的障礙占關稅等各種壁壘總和的比重，已由原來的20%上升到目前的80%左右。許多進口國對我國出口產品的檢驗方法由抽檢變成了批檢，檢測標準和手段也大大提高。例如，歐盟等西方茶葉進口國對茶葉中農殘檢測種類達到93種，對梨果的各項農殘檢測的最高限量提出具體指標，檢測數量急劇增加至124種；日本對包括湖南省在內的中國大米農殘檢測項目達到16項。商務部提供的數據顯示：2005年，中國農產品出口達271.8億美元，同比增長17.7%。但與此同時，我國有90%的農業及食品出口企業受國外技術性貿易壁壘措施的影響，損失約90億美元。
4．名牌產品少，品牌效應缺乏
全省農產品品種不少，但品牌產品不多，能在國際上叫得響的名牌產品更少。農產品貿易仍停留在“牲豬頭賣、木頭方賣、竹子根賣、水果筐賣”的階段，沒有自己的品牌，形不成自己的特色。在農業加工產品中，除了“唐人神”肉制品、益陽松花皮蛋和“派派”酸奶等少數幾種品牌享有一定知名度外，大多數農產品的擴散具有隨意性。曾經在國際市場上享有一定聲譽的猴王牌茶葉、紅燈牌花炮以及黃花茶、春華李、太平果、湘黃雞、武岡銅鵝等，由于產品品質下降和缺乏品牌意識，丟失了部分市場。
三、湖南農產品從比較優勢向競爭優勢轉變的對策
在國際貿易中，比較優勢直接表現為價格優勢，它取決于生產成本和生產效率的相對優勢，它雖能完全反映一個國家相對于別國來說具有生產這種產品優勢的客觀事實，但不能完全反映該國在國際市場上具有出口該產品的競爭優勢。農產品比較優勢是競爭優勢的基礎，但競爭優勢的獲得還受制于更多的其他因素：農產品的質量、農產品營銷組織的發育完善程度、國家政策體系、其他國家農業發展水平和對本國農產品市場的保護程度等。
1.調整農業生產結構
在國際視野范圍內，對農業生產結構進行戰略性調整，夯實比較優勢向競爭優勢轉換的基礎。競爭優勢的基礎是比較優勢，合理的生產結構是獲得比較優勢，進而獲得競爭優勢的根本保證。我們應在國際視野范圍內，綜合考慮國內外諸多因素，如：資源稟賦狀況、勞動生產率水平、市場供求變化等，對我省的農業生產結構進行長期的、動態的、相對的戰略性調整。就現階段而言，結構調整的基本原則應是：以市場為導向，以農業比較優勢為基礎，改善農產品的品種與質量，促進農業結構的優化升級。在此原則下，對于缺乏比較優勢的農產品，如谷物、油籽這類以土地密集為特征的大宗農產品，在保證安全供給的基本條件下，可適度減少生產，有效利用國際市場調劑供需缺口。對于具有比較優勢的農產品，除應適當增加其生產規模外，還應根據人們對農產品消費日趨優質化和多樣化的特征，優化這些農產品的品種和品質結構。
2.依靠科技進步
為了適應市場農業發展的要求，我們必須一方面依靠科技進步，提高產品的科技含量。主要措施有加速發展高新技術，對一批技術上、工藝上比較成熟，在生產上確有成效的農業高新技術大力進行開發推廣，充分發揮現有高新技術的作用；利用高新技術，培育出優質農產品種苗；通過高新技術的滲透和嫁接，為創造名牌農產品提供新的種養技術；通過高新技術的引進和改造，加速產后加工技術的更新，以盡快改變加工技術落后的局面。另一方面壯大農業科研隊伍，提高農業勞動者的素質。農產品的市場競爭，最終必然是人才和知識的競爭。目前，湖南農產品市場競爭力弱，銷售不暢，說到底是人才隊伍不適應市場農業發展的要求，發展市場農業急需的多科綜合型的人才少，農業勞動者有一技之長或文化素質較高的少。
3.加快農產品市場營銷組織建設
按市場經濟的要求，加快建設農產品市場營銷組織，優化比較優勢向競爭優勢轉換的媒介。開放的國內外經營環境所帶來的農產品市場激烈競爭，迫使我們改變經營理念，強化市場營銷意識，加快培育和發展適應市場經濟要求的競爭型的多元化農產品市場營銷組織。農產品市場營銷組織必須真正與政府行政主管部門脫鉤，成為自主經營、自負盈虧、自我發展、自我約束、具有競爭力的經濟實體，徹底實現企業化運作，逐步形成以跨國公司為龍頭、區域性批發市場為骨干、初級批發市場為基礎的縱橫交錯的營銷網絡。同時，應積極發展民間運銷大戶，壯大農民經紀人隊伍，以訂單農業、工廠化農業為重點，走貿工農一體化的路子，形成多渠道、多形式的流通媒介。
4.積極運用貿易談判
積極運用貿易談判的方式，迫使它國減少對農產品貿易的保護，掃清比較優勢向競爭優勢轉換的障礙。其它國家農業快速發展對我國農產品競爭優勢獲得的制約，我們是不可以、也不應該進行控制的。但對他國對農業的高保護，我國卻可以利用作為WTO發展中國家成員的身份，積極組織、參與農產品貿易談判，加以適當的限制。在談判中，我國可根據《農產品協議》要求發達國家成員認真履行已做出的有關減讓承諾，充分考慮發展中國家成員的條件和特殊需要，最大程度的改善對發展中國家成員有特殊利益的農產品市場的準入條件。談判所達成的優惠條款可以為我國農產品的出口營造更好的外部環境，為我國農產品比較優勢在國際市場上更為順暢的轉換為競爭優勢掃清障礙。
參考文獻：
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