時間：2023-10-08 10:20:25
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【關鍵詞】工作過程系統化 國際商務禮儀 課改創新
姜大源對基于工作過程系統化的課程表述是這樣的:工作過程導向的課程的名稱與內容不是指向科學學科的子區域,而是來自職業行動領域里的工作過程。而工作過程是“在企業里為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序”。我們正是基于這樣一個理念,對我院的國際商務禮儀課程進行了解構和重構。改革后的課程與原來課程比較,具有明顯的特色和創新。
一、課程教學創新——課程教學與企業工作零距離對接
首先我們請企業專家與學校教師一起共同開發課程,利用企業中的真實工作任務為教學載體,根據職業崗位的工作過程展開課程教學。參與課程開發的有校企合作的外貿公司的外貿經理、外貿業務員等企業專家,我們利用這些外貿公司中的真實工作任務作為學生的學習任務,以完成工作任務的流程來開展教學。在這門課程中,我們共采用了企業中的三個真實而典型的工作任務作為課程重構后的三個項目:項目一是“接待參觀展會的東南亞國家商務伙伴”,根據接待工作的過程,我們將項目一的學習內容設計為:展會禮儀-會談禮儀-中餐宴請禮儀-送別禮儀。項目二是“接待參觀工廠的歐美國家商務伙伴”,根據接待工作的過程,我們將項目二的學習內容設計為:接機禮儀-參觀工廠禮儀-會談禮儀-西餐宴請禮儀-送別禮儀。項目三是“接待前來談判的阿拉伯國家商務伙伴”,根據接待工作的過程,我們將項目三的學習內容設計為:接機禮儀-談判禮儀-宴請禮儀-饋贈禮儀-送別禮儀。這三個任務從簡單到復雜,學生通過完成這三個任務,也就基本完成了這門課程的學習,同時也能較好地完成外貿企業的真實工作任務。其次,我們還引入企業專家參與到我們的課程教學。像商務禮儀形象這些實踐性較強的內容我們就是邀請企業專家來進行講授。
二、課程考核創新——實行以“素質+能力”考核為中心的、無試卷的項目制考核
考慮到國際商務禮儀是一門實踐性很強的課程,學生的禮儀素質最后體現在行為、舉止、儀表以及語言等方面,所以課程采用了以合適的禮儀完成一個真實工作任務的項目制考核。本課程共包括三個項目的考核,即“接待參觀展會的東南亞商務伙伴”項目考核、“接待參觀工廠的歐美商務伙伴” 項目考核、“接待前來談判的阿拉伯國家商務伙伴” 項目考核。每個項目的考核都包括了行為、舉止、形象、語言等方面的考核。下表是課程考核評價模式:
從上表中我們可以看到:每個項目的考核占課程總評價的25%,三個項目的考核占到課程總評的75%,還有25%是由老師評價的。每個項目的考核包括學生的自評和互評。學生互評的實施是由老師和學生共同選出5名學生代表來對每個同學完成真實工作任務的情況進行評價。學生自評是學生本人根據自己在完成真實工作任務的表現給自己進行打分。下表是項目一“接待參觀參會的東南亞商務伙伴”考核自評表和互評表。
三、課程內容創新——增加了與職業崗位和工作任務相關的商務禮儀情景英語對話
該課程分為三個項目,每個項目就是一個完整的工作過程,完成這些工作過程都需要相應的情景英語為載體。課程改革后,增加了相當大的一部分內容,就是與工作內容相關的情景英語。在項目一“接待參觀參會的東南亞商務伙伴”中,我們就增加了“展會客戶接待”“展會業務洽談”“送別”等情景英語;在項目二中增加了“機場接機”“參觀工廠”“西餐宴請”等情景英語;在項目三中,增加了“關于支付方式和交貨條件的談判”“贈送禮物”“預約和拜訪老客戶”等情景英語。這些情景英語的增加,使得課程的內容更充實,更貼近學生將來所從事的工作,也使得學生的職業能力得到更全面的提升。
【參考文獻】
[1]姜大源.職業教育學研究新論.北京:教育科學出版社,2007.
此次服裝節，阿仕頓以展位面積超過300平米的特裝展位亮相，在展位設計上較多的考慮到了顧客的體驗和感受，專門劃分出休閑接待區和客戶洽談區，能更好的提升前來參觀者的舒適感。而企業展示區與終端形象展示區則便于顧客和意向加盟商了解企業整體情況及終端店鋪運營。阿仕頓展廳設計以白色為主基調，搭配最新道具陳列，簡潔明朗，沉穩大氣。同時利用燈光鋪陳出空間的層次感，表現開闊明亮的空間感，盡顯全新的創意和時尚。
阿仕頓的設計師團隊均為經驗豐富的設計精英，他們經常走進法國、英國、韓國、日本等設計領先的王國，吸取當今最優秀的設計理念，注重細節和品質。本次展示的系列服飾，設計上以明朗、輕盈感為主線，貫穿簡約、歡快的時尚節奏。顏色方面在傳統的黑、白、灰、藍基礎之上，增加了淡紫、香檳金、薄荷綠等鮮艷亮色，給予了整個秋冬季節明媚、溫暖的感覺，這些具有視覺沖擊力的顏色如同新生的力量照亮了服裝的未來。
阿仕頓的禮儀人員是展會的一大亮點。據悉，這些禮儀人員是公司精心選的，在參展前進行了企業文化、服務禮儀、接待禮儀等方面的培訓，因而在展會期間，她們熱情周到的服務，細致耐心的講解贏得了顧客的一致好評，提高了阿仕頓品牌在消費者心目中的形象。身著白色裙裝的她們，穿梭在整個展廳中，形成了一道亮麗的風景線。
惹眼新品點亮服裝節
此次服裝節上，阿仕頓展位面積超過300平方米，在設計上較多地考慮到了現場使用用途和參展觀眾的感受，專門劃分出的休閑接待區和客戶洽談區，此舉更好地提升了參觀者的舒適感。而企業展示區與終端形象展示區，則側重于便于顧客和意向加盟商了解企業整體情況及終端店鋪運營情況。
阿仕頓展廳設計以白色為主基調，搭配最新道具陳列，簡潔明朗，沉穩大氣。同時，利用燈光鋪陳出空間的層次感，表現開闊明亮的空間感，盡顯時尚。
據公司負責人介紹，阿仕頓的設計師團隊均為經驗豐富的設計精英，他們游走于法國、英國、韓國、日本等時尚設計之都，吸取當前最優秀的設計理念，注重細節和品質。本次展示的系列服飾，設計上以明朗、輕盈感為主線，貫穿簡約、歡快的時尚節奏。顏色方面在傳統的黑、白、灰、藍基礎之上，增加了淡紫、香檳金、薄荷綠等鮮艷亮色，給予了整個秋冬季節明媚、溫暖的感覺，這些具有視覺沖擊力的顏色如同新生的力量照亮了服裝的未來。
攜手黃曉明賺足眼球
說到最亮眼的顏色，當屬曉明“黃”。近期，阿仕頓簽約演藝明星黃曉明的消息在整個服裝業界引起了轟動。
黃曉明俊朗的外表、精湛的演技以及獨特的個人魅力與阿仕頓“自信，自然從容”的品牌主張相契合。通過他的演繹，阿仕頓的品牌文化與所倡導的生活態度將傳遞給更多的人。在服裝節期間，阿仕頓展位布置了黃曉明的大幅海報，引來眾多參觀者的關注，令人不禁驚嘆黃曉明的氣質與阿仕頓時尚男裝是如此契合。很多觀眾更是到展位前排隊領取由黃曉明演繹的阿仕頓品牌畫冊以及手提袋。
此外，阿仕頓的禮儀人員也是該品牌展位的一大亮點。據悉，這些禮儀人員是精心選的，并在參展前進行了企業文化、服務禮儀、接待禮儀等方面的培訓，因而在展會期間，她們熱情周到的服務以及細致耐心的講解贏得了參觀者的一致好評，提升了阿仕頓品牌在消費者心目中的形象。身著白色裙裝的她們，穿梭在整個展廳中，更形成了一道亮麗的風景線。
千平大店凸顯影響力
阿仕頓初創于2003年，率先在全國推出“城市休閑男裝”新概念，快速進入品牌發展期。阿仕頓摒棄傳統的品牌模式，走出了一條獨特的SPA模式——品牌運作、商品企劃到生產、零售的統一控制運作。
阿仕頓以行業變革者和先行者的角色，擔當起了行業轉型的重大責任。
阿仕頓男裝，采用以“聚焦區域、聚焦產品、聚焦客戶、重點突破”的發展戰略，通過品牌運作、商品企劃到生產、零售，均由公司統一控制的一體化運作模式，迅速實現了連鎖規模、品牌效益、直營管理門店，快速穩健的標準化復制。
目前的江蘇阿仕頓服飾有限公司，已成為江蘇省服裝家紡自主品牌三十強，是中國首家快時尚品牌重點建設示范基地，更是工業和信息化部、中國紡織工業聯合會重點跟蹤培育的中國服裝家紡自主品牌企業。
阿仕頓的品牌營銷總監陳濤告訴記者，要支撐起快時尚的體系，企劃、信息化管理非常重要，要敏銳的捕捉前沿流行趨勢，根據商品銷售情況及時調整后期生產。
他透露，像國內一些企業探索“快時尚”模式一樣，一開始大家都忙著攻城略地，迅速擴張，但是近來已經在向大店模式升級。阿仕頓今年在戰略上做出調整，突出單店規模、影響力的打造。
因為高校相關領導對《商務禮儀》課程重視不夠，多數《商務禮儀》課的科任老師并不是科班出身，加之實訓場地的有限，導致這門課的教師上課重理論輕實踐。部分教師邊學習邊教學，加上還有其他專業課程的教學任務，《商務禮儀》的備課和教學環節，得不到充分準備，教學效果就會大打折扣，而教師一味進行單向的理論灌輸，可能會讓學生學習受到挫傷感，更談不上積極主動的學習了。商務禮儀，尤其是中外禮儀的不同點，不單單是教材上的內容可以完整的展述，它們還關涉到不同的文化與傳統習俗，《商務禮儀》課程里的很多知識點，根本無法通過教師的講述和課件的展示完整的、生動的表現出來。尤其是國際商務理論知識和涉外商務禮儀，是非常豐富及生動的，而多數學生對這些知識可能連聽都沒聽說過，如果僅憑教師單一的教學方法，那么本來就極富的生動性與形象性的知識，也變得枯燥無味，幾節課后，學生很可能也是索然無味，教師的教與學生的學可能就陷入惡性循環當中。因為前面三點的存在，決定了《商務禮儀》課程考試形式的單一。《商務禮儀》是一門知識點凌亂，但技能性、綜合性都非常強的科目，每個知識點都非常有用，但是在考試時不可能把教材中的、甚至是中外商務禮儀的知識點都考完。可是，將這門課設定為選修課，也決定了它的考試形式也只能是考查，學生即便是不聽課，也能通過閱讀課本的知識點與概念原理，比較輕易地通過考查。一門實踐性很強的課程，僅憑簡單的理論考查就可以通過，多數時候，猶如“水過鴨背”，考完試后，很多學生對于所學過的商務禮儀知識都記不住太多了，理論和實踐相脫節的考試，最終可能失去它開設的意義。
高校《商務禮儀》實訓課存在的問題之應對策略：
1通過社會人才需求反饋，讓相關領導重視該課程
高校辦學的最終目的，是為整個社會培養中高層次的人才，保證社會長足發展。高校專業設置也應是按照整個社會的人才需求實際來進行，那么如何來驗證高校各個專業設置的合理性，不能單從招生人數或畢業人數來衡量，而應該是從相關就業市場來反饋：所畢業的學生，在相關的職業領域里，通過在高校的理論學習，于工作當中是否能做到學以致用并快速適應實際工作的要求。從這個意義上說，各高校的就業指導部門，應該將人才市場需求及用人單位對畢業生的工作要求等反饋給相關領導，使得學校決策層在就業市場競爭激烈的情形下，重視《商務禮儀》課程的開發與建設，從人才培養方案到學科課程設置等，都有一個合理的依據和決策，使得學生在學好自己本專業知識的情況下，也具有良好的商務禮儀技能及個人修養；因此，學校決策層應給予《商務禮儀》課程以高度重視，并努力使相關配套措施得以跟進和完善。
2相關實訓室的建設
《商務禮儀》課是一門實踐性很強的課程，它的知識點和內容結構都具有很強的應用性、綜合性和直觀形象性，它開設的最直接目的是讓學生掌握商務活動及商務交往中的約定俗成的、或形成慣例的行為規范與程序，使得大學畢業生們走出校園后能在各項商務活動與交往中能遵守其規則，在激烈的競爭中站穩腳跟并實現他們的價值。單向的理論教學與灌輸，顯然很難達到這樣的目的。從這個意義上看，實訓室的建設和使用，是非常必要和重要的。但在高校實訓室的建設中，最讓高校決策者們頭疼的便是相關學科的實訓室投入巨大，短期看不到投入與學生學習實際效果等成正比。如果《商務禮儀》課繼續以“豆芽學科”的面目呈現，那么相關實訓設施將繼續得不到保證。但是，從整合高校資源、實踐性強的相近學科的資源共享來看，相近專業的實訓室，可以共建共用的，比如，英語專業的《商務禮儀》和文秘專業的《現代秘書實務》很多內容是一樣的，例如會務安排、會議座次安排、中西餐宴請座次安排、行車座次安排等，通過實訓室的共建，使資源得到整合，避免了重復投入，無論對高校的領導，還是科任老師的教學，或者學生的學習，都是有益的。
3相關實習基地的建設
從《商務禮儀》的課程性質看，單從教師的講授和學校實訓室的實訓，也未必能保證教學效果，而教師視野也僅僅局限于理論的延伸，未必能時刻緊貼商務禮儀的發展變化。所以，有必要和社會的一些相關機構保持長期的聯系，和校外的企業建立實習實訓基地，從而保證學生所學的知識和社會需求相一致。高校應該通過與企業合作的機制，建立長期的實習實訓基地，組織學生在規定的時間內直接參與社會實踐，定期將理論轉化為實踐，使學生在實踐中真正掌握禮儀理論知識與技能。比如在講授商務拜訪、接待、展會的內容后，讓學生參加各種展覽展銷活動、慶典、開業活動，以及由政府或企業舉行的大型活動，條件允許的生活可讓學生頂崗實習，參與這些活動中的對領導、嘉賓、媒體等人員的接待工作，甚至是車站的接待、會議和宴會的接待。通過親身實踐，找到理論與實踐相結合的有效途徑，不斷增強學生的實際操作能力，切實提高學生的禮儀綜合素質及待人接物的禮儀技巧，為他們走上工作崗位后的禮儀技能打下堅實基礎。除此之外，還應定期邀請商務禮儀實踐經驗豐富的相關人員，如企業公關部負責人、星級酒店接待人員、政府機關辦公室主任等到學校來做講座，給學生傳授相關知識，把他們在商務活動中遇到的常見的、經典的問題及解決辦法傳授給學生，讓學生在掌握理論與實踐的同時，掌握相關的前沿知識。
4教師教學技能的提高
高校里的多數商務禮儀課的科任教師并不是科班出身，大大制約了他們教學的方法方式，從而影響了教學效果。針對師資合理配備、便于教師的職業規劃，應該定期讓擔任《商務禮儀》課程教學的老師去進修，學習相關課程，切實掌握商務禮儀的理論知識與實踐技能，通過相關的職業資格考試，實行教學資格準入機制，從根本上保證教師的教學質量和效果。
5第二課堂的拓展
在高校中的各種公務活動、學生活動中，也可以讓學習《商務禮儀》課程的學生承擔起相關的接待、會務工作，畢竟在校外企業的實習實訓基地參加實習實訓的時間有限，應盡可能讓學生參與到高校里各項禮儀活動中去，讓學生充分地學以致用，鞏固所學的商務禮儀知識并充分體驗到所學知識的實用性，為學生將來的工作打下良好的基礎。
6改革考試形式
[關鍵詞]外貿談判 課程定位 項目設計
一、前言
隨著經濟全球化的深入發展，中國經濟以前所未有的廣度和深度持續發展著，外貿談判也日益頻繁日益重要。高職教育要以就業為導向，要突出職業能力目標。高職教育的核心在于人才培養，人才培養的核心在于課程建設。《外貿談判實戰》課程是高職國際商貿專業實現人才培養目標的核心課程，是一門實用性，技能型很強的課程，因此，有必要以學生為主體，以項目為載體，把能力目標放在首位，重新設計課程定位和項目設計，以實現高職教育與企業需求的“無縫對接”。
二、《外貿談判實戰》課程定位
高職國貿專業主要面向中小生產型外貿企業，培養能在生產和服務一線從事外貿業務、業務助理、跟單和單證等相關工作，具備職業生涯發展基礎的高技能外貿人才。外貿談判課程面向的初始崗位是外貿業務助理，發展崗位是外貿業務員，未來崗位是外貿業務經理。通過對職業崗位能力分析，高職外貿洽談課程培養人才必須具備較強的業務實踐能力、良好的英語應用能力，掌握國際貿易相關理論知識，能應用合適的談判策略與技巧，能應用恰當的國際商務禮儀的高技能外貿人才。
1.能力目標。能遵循商務禮儀有效利用國內外專業展會推銷產品；能遵循商務禮儀接待客戶并協助客戶完成商務活動（接送客戶、參觀公司、參觀工廠、宴請客戶）；能有效利用商務英語用電話洽談外貿業務；能采用合適的談判策略技巧用英語進行進出口業務各環節的磋商和談判（商品、價格、付款方式、包裝方式、出運方式和保險條款）；能簽訂規范、完整的進出口英文合同；能采用合適的談判策略技巧就履約過程中發生的問題（樣品制作、生產進度、質量等情況）用英語與客戶洽談；能采用合適的談判策略技巧用英語洽談業務善后（索賠和返單）。
2.知識目標。掌握國際貿易業務基本概念、專業術語和基本處理方式，了解我國外匯及進出口貿易相關的主要政策及政策動態；了解客戶國家的商務禮儀、文化、習俗、宗教、政治、法律、政策、經濟、地理等知識；掌握國際會展基礎知識及國際會展參展、布展業務流程；深入了解至少一類商品，掌握其材質、性能、生產工藝、品質、規格、質量標準、包裝、價格等知識；掌握一定數量的商務英語詞匯、術語、產品專業用語、談判英語的習慣用法和主要表達方式；明確進出口合同具體條款；掌握至少六種談判策略與技巧。
3.素質目標。誠實守信的職業精神；團結合作的職業精神；良好的溝通和人際關系協調能力；良好的成本意識和質量意識；基本的商業分析與決策能力；繼續學習的能力；快速適應和抗壓的能力。
三、《外貿談判實戰》課程項目設計
1.教學內容選擇。教學內容要體現高職英語教學原則“實用為主，夠用為度”，關注專業培養目標與學生的可持續發展能力的培養，從職業崗位需要出發精心選擇組織教學內容。因此，教學內容上根據外貿業務流程對商務英語、談判英語、商務禮儀、國際貿易實務、談判策略五個方面進行適當的取舍進一步融合。遵循課程項目（任務）必須具備實用性、典型性、綜合性、覆蓋性、趣味性、挑戰性、可行性這些要素，教學內容序化外貿洽談工作流程，以項目為載體，以外貿業務員為主體，設計出談判實戰職業情境，突出培養學生外貿談判實戰綜合能力。
2.項目整體設計。外貿談判實戰項目分開發接待洽談，交易條件磋商，合同簽訂，履約洽談和善后洽談五部分。開發接待洽談項目分為展會洽談，電話洽談，機場洽談，公司洽談，工廠洽談，宴請洽談六大情境。交易條件磋商項目的內容主要集中在具體產品，價格，付款方式，包裝方式，運輸方式，保險條款的洽談。簽約項目突出正確規范簽約。由于外貿談判復雜多變，履約洽談分為交貨期后延和質量不良兩個緊急情境。善后洽談則由索賠洽談和返單洽談意外情境組成。
整個貫穿項目從賣方寧波尚遠進出口公司業務三部的業務員張瑪麗與買方荷蘭Tobotex公司的客戶Miss Alison Lister在2012年華交會上洽談20，000件81M9263款全棉繡花男士襯衫開始，就外貿業務開展展開一系列的洽談進程，最終達成合同，履行合同，善后處理這樣一條主線合成。
項目背景：
賣方：寧波尚遠進出口公司主營服裝，特別是男士服裝和童裝。主要客戶：歐洲，日本和澳大利亞。
Seller： Ningbo Shangyuan Imp & Exp Corp
Address： N0.1988 Jichang Road， Haishu District， Ningbo City， Zhejiang Province， China
Tel： 0086-574-88111798 Fax： 0086-574-88222798
Email：
買方：荷蘭Tobotex公司原來是一家工廠，主要銷售對象是歐洲的百貨商店，有自己的設計中心，自2009年起從中國進口男士服裝。
Importer： Tobotex
Address： Willemsparkweg 184 hs，1071 HV Amsterdam，The Netherlands
Tel： +31.20.672.04.00 Fax： +31.20.679.54.00 Mob： +31.6.246.808.00
Email： alison@tobotex.nl
項目選取的產品—男士襯衫來源于寧波經濟的支柱產業服裝業，是校企合作的外貿公司提供的最新出口產品，產品本身學生也比較了解。以實際產品為教學載體易于談判真實化，深入化。
3.課程整體設計表
四、總結
本文以崗位需求為根據，明確了課程的整體定位，突出了能力目標。貫穿外貿業務的項目可以作為訓練學生職業崗位綜合能力的載體。但這只還是《外貿談判實戰》課程教學探索的開始。為提高教學質量，還需在教學實施、課程考核設計、第一堂課、最后一堂課等等方面加以設計，提升學生的學習興趣，變被動學習為主動學習，加強學習效果，為外貿企業服務。
參考文獻：
[1]戴士弘.《職教院校整體教改》.清華大學出版社，2012（5）
[2]陳玲俐，陳健.《外貿客戶開發與維護》.工商大學出版社，2010（8）
[3]鄭文玲.談優化高職外貿談判課堂教學[J].成功（教育）， 2008（07）
一、中成裝備制造公司10年上半年市場創收情況：
截止6月24日中成裝備制造公司中標額（）萬元。
累計發出商品（）萬元
累計銷售收入（）萬元
累計貨款回收（）萬元
二、10年上半年各區域市場重點工作情況及業務協調：
國際區域市場：
1、國際區域市場上半年各項指標完成情況（楚蕊核實）
2、簽訂了中油技開的剛果鉆機成套合同，并商定鉆機成套合同價格。150萬。
3、參加中油技開的印尼鉆機項目招標會，并簽訂3套固控系統、3套液氣分離器，共622萬。
4、馬經理帶隊參加了中油技開組織的固控、井電系統標準化研討會，取得了良好的預期效果。
5、參加中油技開出國鉆機總裝聯調工作研討會，會議主要目的是規范統一聯調技術協議，確定聯調標準的試驗大綱。
6、參加中油技開伊朗鉆機項目招標會，中標4套70d固控系統及液氣分離器，共910萬元
7、接待中油技開李處長來公司了解鉆機成套進展情況。
8、與中油技開洽談阿塞拜疆 30c井電技術協議，并確認30c井電合同112萬元。
東北區域市場：
1、東北區域市場上半年各項指標完成情況（夏嚴松核實）
2、協調東北市場辦理吉林油田入網證相關手續。
3、馬經理帶隊去遼河油田洽談70d模塊鉆機配套相關事宜（協議簽訂、商務談判、簽訂合同），簽定移動模塊合同的相關業務。并進行了客戶回訪工作。
4、完成了東北區域市場吉林、大慶油田市場前期回訪工作。
5、辦理吉林油田第一鉆井公司70d集港費用。
6、隨馮經理及相關領導的接待了，吉林油田井下公司及吉林油田設備處客人。
7、跟蹤大慶修井公司動態；協調吉林xj350、xj650修井機試驗事宜。
8、 公司經理馮林先帶領市場與技術主要負責人訪問東北大慶油田市場。加深了雙方的了解，達到了預期目的。
9、公司副經理馬寧帶領東北區域市場人員及鉆修機、專用車制造廠負責人員對大慶井下作業公司進行市場調研。
西北區域市場：
1、西北區域市場上半年各項指標完成情況（朱效忠）
2、西北區域市場人員于正月十五出差到吐哈遞交投標材料并于長慶油田清海油等油田進行溝通。
3、 3月4日赴哈密參加700型水泥車（我方報價168萬元，中標價為130萬元）、xj450s修井機的投標工作（我方報價468萬元，中標價402萬元），由于我公司報價較高，未中標。但此次投標為我公司修井機及專用車產品進入西北市場打下了基礎。
4、通過公關得悉青海油田設備購置計劃已下達，其中，700型壓裂車3臺、150型修井機4臺、250型修井機4臺、450型修井機3臺、750型修井機2臺、500型泵撬3臺，還有5、12噸隨車吊、350熱洗車各一臺。為公司進入西部市場做進一步的鋪墊。
5、與青海油田進行2011年修井機及特種車輛技術交流，做招標前的準備工作。
6、5月上旬公司經理馮林先率技術、市場及相關分廠負責人前往西北，進行巡回產品推介。此次推介，為公司在西北市場有所突破做了充足的準備。
7、參加玉門油田輸砂車議標工作，中標輸砂車2臺，金額99.6萬元。
8、5月28日公司經理馮林先帶領西部區域市場、技術主要負責人參加青海油田修井機的招投標。公司上下對這次打開西部市場的投標會非常重視，前期做了周密的策劃，悉心準備了技術文件與投標書，在5月30日的招標現場，公司又適時運用了準確的投標策略與作價技巧，在與江漢四機廠、南陽二機廠、通化石油機械廠等眾多強敵競爭中，脫穎而出，奪標3臺60噸修井機。
9、5月31日，應邀經理馮林先帶領市場與技術一行人到青海油田井下一公司敦煌辦事處洽談1500型壓裂車改造事宜。緊張的談判結束后，青海油田井下一公司表示：只要我方報價合理，愿達成1500型壓裂車改造合作。 港內及冀東區域市場:
1、港內及冀東區域市場上半年各項指標完成情況（王慧琴核實）
2、協調大慶五勘有關冀東項目的合同和設備的事宜。
3、辦理冀東入網手續，參加冀東楊總組織的二號島啟動會。
4、與渤海鉆探大港第一鉆井公司莊進行海整改商務談判并簽訂合同，合同額150萬元。
5、市場科牽頭帶領鉆修機、質檢中心去天津國稅局拜訪車輛征收所，辦理60t石油修井機購置手續；并對井下公司2臺60t石油修井機進行驗收工作。
6、渤海鉆探大港井下技術服務公司訂購試井車lhm5061tsj2臺89萬元。測井公司訂購絞車4臺1072萬元（已付預付款516萬元）。放射源車14個、移動源庫2個、海上專用運輸箱4個812萬元。（專用汽車制造廠）合計1972萬元；
7、華北油田井下作業公司60噸修井機的試驗工作確認，簽訂試驗協議。現在兩臺修井機正在試驗過程當中，并且都已完成一次起下鉆。
8、馮經理率隊到華北油田開拓市場，拜訪了華北油田局領導和相關處室領導；并到華北井下作業公司座談，聽取用戶對60噸修井機的使用意見。
9、與渤海鉆探固井技術服務公司簽訂開口修理合同160萬元。
10、大慶冀東鉆井公司簽訂營房廠12棟廁所合同合同額30萬元，簽訂190配件合同合同額3萬余。
中石化及海洋區域市場：
1、中石化及海洋區域市場上半年各項指標完成情況（陳斌、竇海燕）
2、中石化河南油田鉆井公司于2月4日議標，拿到兩套40鉆機配套的固控工作量612萬元。
3、中油海市場回訪及相關工作的協調。
4、參加新星公司70項目及650修井機項目招標，中標3套井電，并簽訂合同。
5、與新星公司簽訂40集港協議、安全協議。
6、 北海船廠簽訂33號平臺設備的合同。
三、10年上半年各分廠中標、產值、銷售收入、貨款回收分析
（具體表格找高邵輝核實，附表）
四、08上半年展會籌備及參展情況：
1、4月7日北京第八屆國際石油石化展覽會，公司主管領導對本次展會十分重視，明確了各單位職責。展覽會有關籌備項目如：新樣本制作、宣傳片錄制、模型制作、會場布置等工作都按照計劃緊張而有序的進行。
展會過程中從市內展位到場外參展車輛都圓滿的完成了此次參展任務。達到了預期效果，起到了中成裝備制造公司通過這次擴大國內外知名度的目的。
2、6月上旬加拿大國際石油展覽會，這是我公司第一次參加國外大型石油裝備展覽會，做了周密的準備與策劃。此次展會由曾書記親自帶隊出使加拿大。展會的圓滿成功為我公司“國際知名”又邁進了一步。
3、6月下旬俄羅斯莫斯科國際石油展覽會，這次展會的是我公司面向獨聯體國家的一次重要推介機會。
4、7月10日新疆石油展覽會，公司領導把這次展會認為，將中成裝備制造公司西部之行的延續，并將掀起新的。雖然天津與新疆距離遙遠，但公司領導決定此次展會規模與北京展會一樣帶產品參展，并邀請西北各家甲方單位屆時參觀，使客戶對我公司產品有直接和更深的了解。
五、售后服務網絡的建設：
按照三個原則建設我公司售后服務網絡：
1、統一規劃、分別建設相統一的原則。
中成裝備制造公司將建立區域市場售后服務站，并統一規劃，安排順序。
2、實現需要與市場開拓相統一的原則。
充分滿足市場開拓的需要，兵馬沒動，糧草先行，解除用戶的后顧之憂。
3、服務能力與服務地區相統一的原則。
服務站的服務能力必須與其服務地區的范圍相統一。
1）、過大：給用戶造成不便，延長服務時間；服務站的服務壓力過大；增加服務站上門服務的成本。
2）、過小：服務站的服務能力閑置、削減服務站的經濟效益；服務站服務規模偏小，不能獲得服務的規模效益；增加了服務網點的建設壓力。
總結：中成裝備制造公司將對服務站：合理密度、服務地區范圍、服務站規模做到合理設計。
六、重新修訂了《營銷人員業績考核辦法》：
重新修訂的目的是：為了進一步調動營銷人員的積極性，加大新產品市場開拓力度，加速銷售掛賬和貨款回收，促進公司經營目標實現，將營銷人員業績收入與業績掛鉤進行規范管理。促進中成裝備制造公司更加現代型企業化。
七、日常接待工作的統一管理：
1、堅持為提高企業發展和經濟效益服務的原則，強化公關意識，增強接待工作深度，宣傳企業形象，提高公司聲譽，并廣泛獲取信息。
2、接待工作要堅持規范化、標準化，符合禮儀要求，按制度和程序辦事，克服隨意性；既要嚴格執行黨和國家有關廉政建設的規定，又要增加兄弟單位之間的感情，同時也要完成領導交辦的工作任務。
3、接待安排應根據來賓的身份和任務，安排不同領導的接待，確定相應人員的陪同；既要熱情周到、也要講節約，量力而出，反對鋪張浪費。
4、堅持歸口管理與對口部門接待相結合的原則。市場科負責接待工作的統一管理，辦理重要接待事務；對涉及較強業務性的接待事務，應由有關項目部牽頭對口接待，切對口科室及部門積極配合。
5、接待工作中應自尊自重，本著尊敬來賓的原則，搞好服務，不允許發生有損自我形象的事件。
八、組織市場專業的培訓與學習：
1. 組織營銷人員觀看《如何成為營銷高手》講座，進行有關營銷業務知識的培訓。
2. 聯合生產科組織基層單位綜銷員進行業務培訓。
關鍵詞：實習學生 企業 校企合作
校企合作辦學，是指學校面向企業、社會開展聯合辦學，學校與企業相互滲透，資源共享的一種辦學模式，是學校培養企業“用得上”的高素質技能型專門人才的有效途徑；會展作為一門實踐性極強的學科，尤其離不開這種辦學模式，本文基于我校校企合作辦學的情況作的以下調查。
2008年9月，我系開設了應用英語專業（會展方向）。在前兩年的教學中，我們與鄭州國際會展中心和中原博覽中心開展合作，將學生分期分批送到會展中心參加展會現場服務，使學生直觀了解展會現場服務，提高其處理各種突發事件能力。
2011年3月，我系又確定鄭州中貿、瑞成會展公司為會展專業新的合作實習單位，現已陸續派學生到這些公司開展實習，讓學生感受會展招展工作流程，鍛煉學生的營銷能力。
除上述會展公司之外，我們還送學生到一些大酒店實習，從事客房、餐飲、接待等工作，目的是為了讓學生學習到規范的禮儀規范，提高學生待人接物的能力，提升學生基本素質。
一、出現的問題
學生實習工作主要體現在展會三個重要的領域：會展現場實習、展會招展實習和學生個人素質的提升，因此在選擇實習單位時也是基于這三個方面考慮的。但是，在這幾年的校企合作中，我們發現了一些問題，列舉如下：
1、學生方面：學生在展會現場服務的過程中對工作職位存在存在偏好和歧視：較受學生歡迎的工作是會議禮儀、接待，其次是服務臺值班；非常受到歧視的工作是現場保潔。從學生在現場工作的情況看來，服務臺值班人員普遍反映工作并不繁忙，工作主要涉及沒收參展商違規使用的展具等，壓力不大。做現場保潔的學生普遍覺得工作沒有技術性，勸說展商不要在場館內發廣告起不到效果，熱情不高。總的來說，學生認為課堂上學到的會展的知識在場館的實習中運用不到。
場館方面：對學生表現比較滿意，但認為有些做保潔工作的學生工作缺乏積極性。
2、學生方面：如果說學生在展會現場實習中沒用感受到太大的心理壓力，那么，在會展公司電話招展的過程中，大部分學生感覺到了做營銷的艱辛。每次鼓足勇氣拿起電話撥通客戶號碼，很可能還沒有講兩句話就被拒絕了，學生在這個過程中倍受打擊，只有少數人能保持昂揚的斗志，自始至終不屈不撓。
公司方面：非常認可學生的工作熱情和能力，有些學生甚至為公司簽下了大單子，但發現工作時間學生有聊天和吃東西的現象。
3、學生方面：到大酒店實習，其特點是工作強度大，對體力要求也相當高，剛剛走出校門的學生在初期往往覺得難以堅持。
公司方面：非常認同學生們吃苦耐勞、敬業精神，但存在有些學生身體承受不了工作的負荷，中途想退卻的情況。
普遍問題：學生希望實習單位給予一定的實習報酬，否則會影響其工作的積極性。另一方面，學生存在眼高手低的現象，認為做會展就要做策劃，這才是有技術含量的，對其他工作的興趣不大。
二、問題的分析
盡管學校方面想方設法多為學生找一些好的實習單位，一些實習單位也歡迎學生實習為其帶來經濟效益，但現實中會存在學校、學生和企業利益上的一些矛盾：學校想讓學生在實習工作過程各環節得到鍛煉，煞費苦心為學生聯系到一些實習單位；學生對實習工作的一些環節缺乏興趣和熱情；企業要承擔培訓實習生時間成本和精力成本。這件事情要做到三贏，就要融合學校、學生和企業三者的模式。
1、學生方面：不同學生對不同產業的興趣不一樣。企業方面：展會依托所在地區的產業，不同產業的會展公司對人才素質要求亦有差別。學校方面：要調研省內優勢產業會展公司，增加實習會展公司的數量，讓學生到自己感興趣的公司實習。
2、學生方面：學生需要掌握展會流程中的各個環節的技能，如，會展策劃能力、招展能力現場管理、服務能力等。企業方面：各企業側重的業務不同，提供的崗位亦不同。學校方面：需對市場上的會展公司展開調研，了解各家會展公司崗位需求。
3、企業方面：會展企業對會展市場變化的感知非常靈敏。學校方面：學校教學內容的更新對市場的變化不太敏感，所以，學校要實施企業人士參與教學內容、實習考核的制定。
4、企業方面：不同會展企業展會檔期不同，需要學校在用工高峰時大量派送實習生學校方面：學生實習時間的安排要遵照教學計劃。因此，學校需要與合作單位共同制定實習計劃。
5、學生方面：學生來到真實的職場環境中感受到壓力，易產生懈怠。企業方面：對學生如何有效地管理是他們面對的問題。學校方面：學生到企業實習，教師不易于掌握其思想狀況。所以，學校要和企業協商如何對學生進行疏導，提升職業素養，提高工作效率。
三、解決的對策：
1、對省內會展企業展開調研，了解其依托的產業、人力資源需求、展會檔期安排。
2、邀請實習會展企業人士參與實習時間安排和教學計劃的制定。
3、調查和統計學生對不同產業的興趣，并形成分析報告，分派學生進不同的會展企業實習。
4、與會展企業共同探討實習學生心理疏導的方法和策略，提高工作效率。
5、改革學生實習考核辦法，使企業參與實習考核并進行標準量化。
以下介紹的國際商務禮儀與貿易指南及施行告誡概覽，將有助于團組單位在組團參加國際商務活動時有禮有節地進行訪問交流和拓展國際貿易。 國際商務禮儀
1、 要了解和尊重各國的特殊習俗。出國前最好是多查閱些有關訪問國資料，了解其特殊的風俗習慣和禮節；否則會使訪問國的主人誤以為對他們不尊重，以致整個商務訪問活動賓主雙方的不愉快，甚而轍底失敗。
2、 見面進要有禮有節。一般在做自我介紹時要先講自己的身份，然后請教對方。此外，國際上往往在互相介紹時有互相交換名片的習慣。
3、 參加商務活動要守時，因為出席商務活動抵達時間的遲早在一定程度上反映了對訪問國主人的尊重程度。
4、 參加宴請活動要有禮節。出席宴會應正點或提前二、三分鐘抵達，告辭時要等主賓退席后才能退席。確實有事需提早退席，應向訪問國主人道歉后悄悄離去。
5、 選擇適當之稱呼方式。在國際交流中，一般在招呼上均稱先生、女士和小姐。但要注意在招呼地位高的官方人士時，要選用“閣下”或稱呼其“職銜”方式。
6、 帶備適當之禮品。在國外，大多數商業機構有鼓勵或禁止送禮，有時贈送禮品會使訪問國主人處于一種在道德上進退兩難的境地。但適當之友誼禮品，如國產的一些很有特色且花銷不大的紀念品或帶有公司標志的意義和獨到的作用。
7、 穿著服飾要合適。參加商務活動或宴請，正統的西服和領帶是必要的，對女士來說一般也應著禮服或西服。
8、 交流方式要注意。在國外幾乎所有的會談都是英語，如果語言上有障疑，可隨團帶備或在當地聘請一位翻譯。此外，在多數會談中，開場白都非常簡短，交流也都很快進入正題；切忌在會議中斜靠在椅子上，或把手放在頭后面，或二、三人竊竊私語，或閉目小睡，或無精打采等，這些都是對交談雙方的不尊重并會引致反感。
貿易訪問指南
1、 同訪問國華使領館商務處或我國駐訪問國使領館商務處聯系，請求貿易協助和牽線搭橋。
2、 與訪問國的有關商業組織或商業服務機構聯系，請求代為物色和聯系客戶。
3、 出國之前，委托商旅接待機構在訪問國當地的報紙上刊登貿易訪問新聞廣告，用廣而告之的方法向訪問國當地的貿易潛在客戶訪問團將于何時帶何貿易產品和合作項目訪問該國，并歡迎光臨及交流洽談等新聞廣告，以尋求更多之貿易客房。切忌到了訪問國后再現找客戶，那已經太晚了，也太遲了。
4、 委托商旅接待機構在訪問國當地找一個較好的洽談場地，可以是所住宿酒店的會議，亦可以是當地商會的會議室等。此外，產品樣本、樣品應盡可能齊全，這樣洽談效果會更好。
Abstract: With the rapid development of Conference & Exhibition Industry in Changchun City, the personnel training of Conference & Exhibition Industry also become a hot topic. This article analyzed the problems in personnel training of Conference & Exhibition Industry in Changchun City, and proposed some suggestions on personnel training.
關鍵詞： 會展業；人才培養；培養模式
Key words: Conference & Exhibition Industry；personnel training；training mode
中圖分類號：F276 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）01-0115-01
0引言
隨著會展業的蓬勃發展，與會展業有關的行業如會展信息、會展評估、會展咨詢、會展設計裝潢等都成為頗有前途的行業。對這些行業的組織者來說，既要掌握熟練的外語，又要掌握公關、廣告、策劃、禮儀、談判、展臺設計與布置等方面的知識與技能。因此，采用多種途徑加強會展人才的培養是當前的一項重要任務。長春是我國重要的會展名城。經過十幾年的努力，會展經濟已經步入快車道。“十五”以來，全市會展經濟平均以25%左右的增幅遞增。雖然會展經濟取得了很好的成績，但是從全國會展經濟發展整體趨勢看，長春仍然處于會展經濟城市的第二梯隊，與國內會展經濟發達城市還是存在一定差距，與國際接軌更是需要經歷一定的歷程。而分析差距產生的根本原因，除了城市自身的經濟發展水平這一因素外，更重要的一點就是專業人才，會展經濟的競爭核心是人才的競爭。
1目前長春市會展業人才培養存在的問題
1.1 會展人才職業培訓體系尚未形成長春市目前還沒有相應的教育培訓機構開展會展專業人才培訓，雖高校方面，長春大學、長春職業技術學院已開設了會展旅游專業，但由于專業設置方面還不完善，人才培養定位并不十分明確，還未能構成完善人才培養機制。
1.2 從業人員專業性不強國外把會展業人才劃分為基本的三類，即會展核心人才、會展輔人才、會展支持性人才[1]。會展核心人才主要指項目策劃、營銷和運營管理人才，這部分人屬會展業高端人才，需要具備較強的組織運營和管理能力，對會展有宏觀把握能力，并具有創新精神。他們在行業中層次最高，專業操作能力最強。輔人才主要包括設計、搭建、運輸、器材生產與銷售人才。這類人才的工作較之核心人才更為具體、專業化分工更細。支持性人才主要是為會展活動提供其他相關產品和服務的人員，包括翻譯、旅游接待、會務接待等方面的人才，他們對會展工作起著補充的作用。會展業三類人才之間并沒有很嚴格的界限，三類人才通過相互合作、互為補充共同推動會展活動的順利展開。會展業具有較強的關聯性，需要多方面的知識來作為支撐，因而會展業人才的專業結構是十分重要的衡量指標。就目前而言，現在大多數會展人才的專業結構是不全面的，尚不能滿足會展業多元化經營領域的需求。
1.3 從業人員空間分布不均我國會展業人才在空間上分布極不均衡，呈現出由東至西的階梯狀遞減分布。東部沿海大城市會展業發展較早，條件較優越，因而吸引了許多會展人才。而像長春這類會展城市，許多會展從業人員大都是停留在展會工程項目的層次上，會展項目策劃及管理人員則十分匱乏。
2有關會展人才培養方面的幾點建議
加快會展人才培養，培育會展業務能力較強的專業隊伍，是提高長春市會展業品牌知名度的根本舉措。
2.1 明確人才培養定位人才培養首先應當解決培養什么樣的人才問題，也即人才的培養定位問題。高校以及組建的職業教育機構應當結合會展教育現狀以及人才培養現存的問題，將人才培養的重點定位培養人才的實際操作能力方面，畢竟會展業是一個實踐性很強的行業。
2.2 完善職業教育培訓體系通過組織專門的培訓，對會展從業人員進行會展專業知識、專業技能、職業素質、職業道德方面的系統教育培訓，聘請會展教育專家及展會精英定期培訓，使從業人員真正了解會展行業，熟練掌握外語、公共關系、廣告、策劃、談判、禮儀、營銷等會展專業相關知識外，還要掌握會展的操作原理,按照展會組織的程序來組織培訓，使會展從業人員分別勝任不同環節、不同崗位的工作，提高會展從業人員的理論水平和經營管理技能。
2.3 高校合理設置會展專業構建科學的會展教育體系，針對會展業對人才的需求，科學構建教育體系。明確定位，借助本校的資源優勢，側重培養學生在會展流程中的各環節知識與能力的培養。開展會展教育可以依托的專業：旅游管理、企業管理、廣告設計、物流管理、國際貿易、商務外語。高校在課程設置方面必須與人才培養目標相一致，會展人才的總體規格應該是具有一定專業技能的復合型人才[2]。這就要求在課程設置上應體現出“寬“”廣“”專”等要求。在人才培養的基礎知識、專業知識以及廣泛的相關領域知識。同時加強與會展企業緊密聯系，高校可以聘請企業高級管理人員擔任客座教授，給學生講授會展實踐操作方面的課程；注重專業實踐環節，開設實結課程，讓學生在實踐后加強理論總結。
2.4 政府應加大支持力度針對長春市會展業人才發展現狀，政府必須在市場導向下加強引導、服務、投入和監督。具體舉措：①加強與國際的聯系，盡快建立會展業教育培訓體系，同會展經濟發達國家積極開展交流與學習，通過交流和學習培養國際化人才，并借鑒國際上完善的會展人才培養機制，建立完整的會展業教育培訓體系，有利于指導和規范職業培訓、高校教育。②加強會展職業培訓機構監管機制。長春市的目前職業培訓機構還未發展完善，所以首先任務是在政府的大力支持下，設立職業培訓機構，同時參照發達國家人才培養與監管機制，對培訓機構進行嚴格審查與監管，加強會展人才培養的專業化，科學、實用，更好服務于長春市會展業的發展。③加大會展人力資源開發的資金投入。政府主持，面向全社會公開招標，這樣可以明確政策導向，吸引經濟、管理、商貿等相關專業的專家學者的積極參與，改變把會展行業研究歸于旅游學術界的誤區。
3結論
構建會展人才培養體系既要立足于現實而具體的會展行業實踐，又要能夠對會展業發展具有導向作用。建立人才培養的戰略目標，才能為會展業發展提供源動力。積極做好展覽業人才的培養，建設一支高素質的專業化隊伍。構建長春市品牌展會，關鍵的問題是培養專業會展人才。展覽業的競爭最終是人才的競爭，專業的展覽公司沒有高素質人才就不可能將項目做大做強，更無法在激烈的會展競爭中打造品牌展會。
參考文獻：
