時間：2023-10-10 10:38:58
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【論文摘要】:市場營銷在企業中的地位無疑特別重要,文章主要闡述了市場營銷的概念,在此基礎上,闡述了市場營銷的便利功能、市場需求探測等功能。
任何企業都與市場存在著千絲萬縷的聯系。企業作為市場系統中的一個單位,只有同市場系統保持輸入輸出關系,進行物質的、勞務的、信息的交換或置換,才能求得生存與發展。市場不僅是企業生產經營活動的起點和終點,是企業與外界建立協作關系、競爭關系的傳導和媒介,也是企業生產經營活動成功與失敗的評判者。認識市場,適應市場,駕馭市場,使企業活動與社會需要協調起來,是企業市場營銷活動的核心與關鍵。
一、市場營銷的概念
在西方國家,不僅認為企業存在著市場營銷活動,而且認為社會、政治、法律、文化等領域的組織和團體的活動也與市場營銷有著共同之處,市場營銷學的應用事實上已經超出了經濟活動的范圍。這樣,"市場營銷"就有了一個最一般的定義:任何以營利或不營利為目的的企業或組織適應不斷變化的環境,以及對變化著的環境做出反應的動態過程。根據這一定義來認識企業的市場營銷是無不可,但未免過于抽象,流于一般。
現代市場營銷學認為,推銷是市場營銷活動的一個組成部分,但不是最重要的部分;推銷是企業營銷人員的職能之一,但不是最重要的職能;如果企業搞好市場營銷研究,了解購買者的需要,按照購買者的需要來設計和生產適銷對路的產品,同時合理定價,做好渠道選擇、銷售促進等市場營銷工作,那么這些產品就能順利地銷售出去。
美國市場營銷協會(AMA)定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的一個定義:"市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流向消費者或用戶的企業商務活動過程"這一解釋盡管較之"營銷=銷售(推銷)"的認識進了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準確表述現代企業營銷活動的全過程。事實上,為了占領市場,擴大銷售,實現企業的預期目標,企業不只是要進行引導流向消費者或用戶這一段的經濟活動,而是還要進行"產前活動"(如市場調研、產品開發)和"售后活動"(如售后服務、收集反映)。這就是說,市場營銷活動既包括企業在流通過程結束后的售后活動,不僅要以顧客為全過程的終點,更重要的是以顧客為全過程的起點。
由此看來,所謂市場營銷,就是在變化的市場環境中,旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、產品儲存和運輸、產品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。市場營銷去過程的質的規定性,則是商品交換過程。
理解市場營銷的定義要把握以下幾點:
1. 營銷活動的主題是營銷者即企業。企業是交換的主動者和積極的一方,千方百計促成交換。也就是說企業在千方百計地想把產品銷售出去,而不是消費者千方百計想購買。
2. 消費者和用戶是企業營銷的對象,營銷活動的核心。也就是上文提到的"謀劃"、"籌劃"的核心問題是識別、確定并滿足消費者和客戶的需要。這是市場營銷的最主要、最精微的含義,也是企業經營的目標。正是在這個意義上企業把消費者稱為"上帝"。
3. 市場營銷是一個商務活動過程,它包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇和建立、產品促銷、產品儲存和運輸、提供服務等一系列有計劃的活動。絕不僅指"一手交錢、一手交貨"的具體、瞬間行為。這種具體、瞬間行為只是市場營銷的結果(甚至不是最終的結果,因為完成交換之后還有售后服務等)。它在市場營銷中不但不是全部內容而且其作用也是微不足道的,因為一系列有計劃的營銷活動完成好以后,具體的交割手續是自然而然的事。企業謀劃的是消費者需求是什么,怎樣才能滿足這種需求,而不是怎么辦理買賣手續。從這個意義上可以說是場營銷使得交易本身變得微不足道。
二、市場營銷的功能
市場營銷的根本任務,就是通過努力解決生產與消費的各種分離、差異和矛盾,使得生產者方面各種不同的供給與消費者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應,具體地實現生產與消費的統一。因而,市場營銷在求得社會生產與社會需要之間的平衡方面發揮著重要作用。所以,市場營銷的功能認為主要有以下幾個方面。
1. 便利功能。便利功能系指便利交換、便利物流的功能,包括資金融通、風險承擔、信息溝通、產品標準化和分級等。借助資金融通和商業信用,可以控制或改變產品的流向和流量,在一定條件下能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風險承擔,是指在產品交易和產品儲運中,必然要承擔的某些財務損失,如產品積壓而不得不削價出售;產品損壞、短少、腐爛而造成的經濟損失等。市場信息的收集、加工和傳遞,對于生產者、中間商、消費者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實現。產品的標準化和分等分級,可以大大簡化和加快交換過程,不但方便儲存與運輸,也方便顧客購買。
2. 市場需求探測功能。企業面臨的是動態市場,市場環境在一刻不停地變化著。也就是說消費者的需求在不斷變化。比如服裝,年年推出流行色,隨時可能流行新款式;剛推出的"時髦"皮鞋,很快就在消費眼里變得"俗氣"了。在令人眼花繚亂的變化中,要準確識別、確定甚至根據趨勢成功地預測消費者需求是一件很困難的事。而對企業來說,不能隨時把握消費者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它。更談不上企業目標的實現。有效的市場營銷活動則可以成為"市場需求探測器",使企業清楚地了解消費者需求的方向、結構及其分布,從而為企業指明生存、發展的機會。
3. 產品開發推進器。企業之所以要不斷改進原有產品,不斷推出新產品,不斷進行產品更新換代,從根本上說是為了滿足消費者的需求。不了解消費者的需求,作為新產品開發承擔者的科研、技術部門就會變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動力。有效的市場營銷通過市場需求信息的反饋為產品改進、產品開發、產品換代指明方向?？陀^上也督促、推動著產品開發系統的快速運轉。正是從這個意義,我們把市場營銷稱作"產品開發推進器"。
4. 維護客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費者的需要,而且通過售前、售中和售后服務,以及不斷橫向擴展服務范圍,對顧客形成吸引力,是顧客自發地向企業靠攏,保持和增加對企業或品牌的忠誠度,擴大產品的潛在市場。這種維持和增加消費者忠誠度的任務在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨,有非常重要,只能依靠市場營銷這個凝聚器來完成。
此外,市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產者,有助于生產出適銷對路的產品,從而對產品形態效用的創造也發揮著不可或缺的重要作用。
參考文獻
[1] Keefe, Lisa M. "What is the meaning of ’marketing", Marketing News, Sept.15, 2004.
關鍵詞：市場營銷計劃 市場目標 廣告 促銷
Abstract：The purpose of this report is to give the marketing plan and information on BCFTCS Holidays to the Board of Directors. The writer will research a good region as a holiday destination search for data and resources， and make a marketing plan to justify the market target， advertising and promotion.
Keywords： marketing plan；market target；advertising；promotion
BCFTCS Holidays is a small to medium size tour operator which has been maintaining a market share （approx 3%） with a total capacity of 500，000 but the overall market is now much more competitive. For this year’s launch the Board of Directors require from the Marketing Management details of the marketing plan prior to funding approval being given. UK inflation is 3.0%， the price of most products， fuels and foods have raised， which add more cost to consumer expenditure； however the minimum wages has increased year by year， therefore economy in the UK will not be influenced much by inflation； anticipated market growth is 5%， so they are both steady. Interest rates are 5.25%， which is a little bit high. People may not spend or borrow too much money from bank or choose an expensive holiday package； in recent years the Euro has gained in strength so the exchange rate between the Euro and the Pound sterling is 1.4-1.0， so it costs more money to travel in Europe than ever before. These are negative factors that may influence UK travellers when choosing a destination for a short haul holiday.
1.destination and segment of the market to be targeted
The Marketing Management team has decided that the destination will be Lanzarote in Spain. “Lanzarote is situated just 70 miles off the coast of Africa and is the most easterly of the Canary Islands. Lanzarote enjoys a mild dry climate with average daytime temperatures ranging from about 21°C in January to 29°C in August” （http：///）.
Obviously， the segments of the market to be targeted are families and couples. “The popularity of package holidays to Lanzarote has presented families and couples with a brace of modern resorts most facing immaculate pale sandy beaches， backed by the ochre coloured mountains” （http：///）. Lanzarote has a very good climate because of its geographic location close to Africa. It attracts lots of travellers from countries which have bad weather for “winter sun” holidays especially UK tourists. “People will see plenty of chances to enjoy a spot of water sports whether windsurfing， scuba diving or sport fishing. Family holidays to Lanzarote offer an explosive combination of attractions.” （http：///） .
2.UK departure airport
Transport and tourism are synonymous. For international tourism， airlines are the principal mode of travel. Manchester Airport is about 20 minutes drive from central Manchester and is accessed from the M56 motorway with a dedicated link road at junction 5. National Express runs coaches from all over the UK to terminals one and two. Trains stop at Manchester Airport station and Manchester Piccadilly， the main station， from many stations in northern England and the Midlands. Gatwick airport is linked to the M23 motorway. The Gatwick Express train is the best-known rail service which runs to London Victoria Station. There is also a Thameslink service runs to London King’s Cross as well as to other London Stations.
3.Accommodation
Accommodation for the target travellers can be in hotels and apartments. “The most popular type of accommodation for family travellers was hotels （full- or half-board）， followed by all-inclusive hotels and rented accommodation.” （http：/// - Family Holidays Spain） Compared to youth groups， family travellers have a steady income and a certain amount of savings in the bank. When the holiday has been planned， they have a condition where they are able to spend more money to ensure good accommodation in which to stay. According to this， the company should give holidaymakers the chance to holiday in quality accommodation with high-quality food， perfect location， great surroundings， good facilities， and various activities. With different family situations （numbers of people） or diverse income， there are plenty of hotels and apartments to choose from. For instance， Hotel Natura Palace is located on the seafront promenade； its perfect location is only 3km from the resort centre. The hotel offers nice， quality food， “there is plenty to keep you active， such as a game of billiards or minigolf， or check out the table tennis， tennis courts， gym and diving school facilities.” （Anon， Thomson Destinations） Certainly， family holidays will never ignore activities for children. In this hotel， “there is children’s pool and play area， and the hotel runs a children’s club and disco for 4-12 year olds” （Anon， Thomson Destinations） The rate is from 305 pounds for 3 nights and is based on 2 or 3 beds in the room. Obviously， this budget targets wealthy families. The Playa Flamingo Apartments are more suitable for normal families and couples； the rate is from only 239 pounds for 7 nights. There is something to keep the whole family entertained， such as games and quizzes and talent shows for children.
4.Advertising and Promotions
In order to launch more holiday packages into the tourism market， advertising is a good tool to create the image and attracts the attention of more people. “Advertising is an economic investment for any leisure， tour or travel organization， whether it is in the public， private or not-for-profit sector. Effective advertising with a well-planned communications strategy cannot guarantee success， but it certainly increases its chances.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.5） “Advertising has been exhaustively defined and it is usually taken to mean either mass communication via newspapers， magazines， radio， television， billboards， the Internet and other media or direct-to-consumer communication via direct mail.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.9）
Although the company focus is on advertising， it is also important to know that other promotional objectives are achieved by a variety of activities， such as the use of sales promotions salespeople. Sales promotions can often link to advertising to motivate customers to action or to buy the product. For example， the company can give discounts to the first 1000 customers who book a holiday， people who book a holiday 3 mouths in advance， or who book online. For sales people， such as distributors （travel agencies）， the company can encourage them to sell more package holidays by giving them a bonus and more brochures. The company’s marketing staff can meet the staff of the travel agency for conferences.
5.Trade Launch activity
Before the “BCFTCS” holiday launch into the market， the writer suggests that the operator could give something to agencies to assist the image. For instances， the operator could possibly give some small stuffs as gifts to agency staffs， tea cups can be good stuff if they have got pictures or few words where the destination being promoted. Every time when staff sell holidays， whenever the cups are used by themselves or customers， it is likely to mention them to recommend the “ BCFTCS” holiday to clients. Also the operator could provide free pens for agency with words of “BCFTCS HOLIDAY” on it； they can be used as complementary pens for customers， which may cause people’s attention.
關鍵詞：電力；市場營銷；新觀念；策略
在當前電力企業的改革過程中，電力市場營銷是其中最為關鍵的一個組成部分，加強對電力市場的發展，就需要從市場營銷觀念以及營銷策略入手，這樣才能進一步促進供電企業整體水平的提高。在日常的市場營銷工作過程中，需要進一步解決生產與消費之間的關系，認清二者之間存在的矛盾等問題，這樣才能滿足當前用戶的需要，同時也有效的控制了電力企業的成本，實現生產與消費之間之間的緊密結合。本文重點針對市場營銷以及策略方面的問題展開了探討，希望對今后的工作有所幫助。
1電力市場營銷新觀念
在當前電力市場發展的過程中，我們首先應該對電力市場的營銷觀念具有一個正確的認知，在新時期發展的過程中，市場營銷的重要性不言而喻。所以只有以市場環境為首要前提進行分析，才能更好的發展我國的電力事業。相關工作者應該始終將市場放在第一位，建立起良好的競爭意識，加強對新能源的開發以及有效利用，在市場營銷過程中，營銷人員是其中最為重要的組成部分，只有不斷激勵市場營銷人員的斗志，才能促進市場營銷效率的有效提高，為市場營銷工作創建一個嶄新的發展環境。在新時期發展的過程中，客戶始終是第一位的，在新觀念下，應該讓市場營銷工作更加具有針對性，始終將以人為本的理念放在首要位置上，將供電網絡加以進一步的完善，這樣客戶的需要才能從根本上得到滿足。電力市場營銷的工作者應該從自身的職業能力方面做起，掌握先進的計算機以及網絡技能，從全方面為客戶提供滿意的服務，讓電力市場營銷的整體工作效率保證穩定增長。此外，在具體的工作中，應該始終將優質的服務理念放在第一位，因為電力企業要想得到發展，應該始終堅持提供更加優質的服務，而做到這一點就需要將員工個人的思想意識得到提升，在整個思想觀念中貫穿優質服務的意識，這樣才能讓電力項目更加順利的進行，從而為市場營銷工作奠定重要的基礎。隨著電力企業的發展，在電力企業內部應該不斷建立起具有智能化以及系統化特點的營銷理念，因為目前時代的發展過程中這是一個重要的趨勢，只有加強這方面的管理，才能將電力市場營銷朝著信息化的方向發展，為之提供重要的保障。
2電力市場營銷策略
2.1轉變電力企業的思想觀念
電力企業應該始終堅持不斷轉換思想觀念，讓電力企業中的服務變得更加優質，無論是哪一個企業，要想得到發展，應該自始至終的將轉變思想放在第一位，原有的思想顯然已經不能適應時展的需要了，在這種情況下，就應該保證電力企業在第一時間掌握最先進的思想觀念，滿足新形勢下電力市場的需要，維護電力市場的穩定，并且轉變電力企業的思想觀念，從電力企業自身的角度來說也能在一定程度上促進經濟與社會效益的提高，讓電力企業得到不斷的發展，總而言之，要始終不渝的堅持將客戶放在最根本的出發點上，這樣的服務才是市場發展所需要的。
2.2保證電網的順利、穩定運行
維護電力企業的發展，還應該保證電網運行的穩定性，如果電網不穩定，那么一切工作都是徒勞的。在電網穩定的基礎上，可以為客戶提供更加優質的服務，可以讓人們的生活水平得到更好的提升。為了促進電網的穩定運行，就要從電力設備上入手，選擇具有較高質量的電力設備，在對其進行安裝的過程中應該嚴格對相應的流程把關，防止因為安裝的問題造成電力設備的質量出現差錯。同時，在進行電力設備的調試過程中，也應該堅持規范性的原則，讓其能夠在穩定的狀態下得到應用，這樣才能有效的避免違章狀況的發生，從而讓電力可以更加連續性的運行，讓電力服務水平得到顯著的提高。
2.3構建電力營銷服務管理機制
在目前社會主義市場經濟環境下，通過構建電力營銷服務管理機制，來對電力企業的營業行為和營銷服務管理流程進行嚴格、完整的規范，確保電力企業內部的電費管理以及合同管理等項目能夠方便進行。另外，還能夠及時對電力用戶的實際需求進行詳細的了解，及時發現其遇到的困難，并對其進行解決，極大地滿足電力客戶的要求。最終有效的實現電力營銷和電力服務的互相結合，保證電力企業服務朝方便性、快捷性以及高效性的方向發展。
2.4協調好市場營銷中的公共關系
電力企業必須處理好與政府、客戶之間的關系，做到服務電網，造福社會。一要，加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。二要，利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。三要，樹立品牌意識，重視企業形象，利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。
2.5誠信營銷以及服務營銷策略
在對社會基礎服務不斷地進行完善的同時，還要結合具體電力客戶對供用電合同的履行情況，對電力客戶的信用等級進行劃分，然后施行區別對待。如果一個客戶的信用等級比較高，則可以給予這個客戶一定的優惠政策；而對于信用等級相對較低的客戶，可以要求其預付電費或者實行電費擔保。電力公司通過不斷地對電力客戶在誠信等級方面進行評價，可以促使失信的客戶主動對所負義務進行履行，從而更好地構件電力市場在營銷方面的新序。
2.6加強優質供電服務
優質服務是電力企業營銷戰略的重中之重，電力企業是直接為廣大公眾日常生活服務的窗口行業，更應把優質服務作為開創營銷新局面的自覺行動，并體現在整個工作的全過程。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務，免費為客戶提供用電規劃、設計、材料運送等服務，同時又要在電力產品出售后作好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應，堅持做到安全第一、預防為主，實施全天、全面的服務，對突發問題做出最迅速的搶修和解決。
結束語
電力企業在不斷地發展過程中，市場營銷策略的改變與活用的重要性愈發明顯，要注意電力企業進行市場營銷的范疇，要以企業利益最大化為中心，為電力企業獲利所服務。企業營銷策略涉及企業全局性，長期性的發展，要根據自身的特點，以市場為導向，采取一套行之有效的經營對策和合理的競爭策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻
[1]秦明亮.當前營銷環境分析及建議[J].湖北電力，2003.
[2]葉國亮.電網建設中項目管理的有效控制[J].農村電氣化，2008
1.“暈輪效應”的概念
“暈輪效應”又被稱為光環效應，它屬于心理學的范疇。它主要指的是通過觀察、理解某個人或某一事物的比較明顯的特征，根據其主要印象特征判斷推理出其他方面的特點。根據第一印象的建立從而對觀察的事物做出評價。暈輪效應可以影響人的知覺，這種因素可以形成以偏概全的主觀特點，形成以點概面的主觀印象。暈輪效應就如同月亮所具有的光環效果一樣，我們平時看到的明亮的月亮是因為它反射太陽光，因為月球本身是不發光的。因此暈輪效應是一種簡單的、片面的心理效應。在很大程度上，利用暈輪效應可以對某一個人或事物的其他特點和品質進行掩蓋。最常見的一種暈輪效應就是明星效應。這就如同電視劇中的主角光環一樣。在市場營銷中合理地利用“暈輪效應”可以給商家和企業帶來良好的效益和品牌影響力。但是，由于暈輪效應自身所具備的缺陷和不足同時也會導致企#和商家的利益受損。
2.暈輪效應的特點
暈輪效應本質上是一種以偏概全的心理學上的認知效應。認知者通過一個人的某一特征進而推斷出其他方面的特質。這種片面的錯誤認知決定了暈輪效應具有遮掩性、表面性、彌散性的特點。
2.1 遮蔽性
“暈輪效應”以事物的個別特征推斷事物的總體特征。這就是“愛屋及烏”的體現。正所謂：“一葉障目，不見泰山?！敝蛔⒅厥挛锏膯为毺卣魍鶗鲆暳耸挛锲渌矫娴奶刭|。例如初戀男女在談戀愛呢的過程中的“一見鐘情”就是暈輪效應遮蔽性的體現。因為對象身上所具備的某一特質符合自己的要求從而忽視了其他的如性格、思想等方面的缺點。同樣的，我們會經常因為對一個人印象不好而忽視了他身上所具有的優點。
2.2 表面性
人們通過暈輪效應去感知事物往往都只能認識事物的表面狀況而不能深入了解其本質。這種認識只是停留在事物的表面感性認知上。處于認知的初級階段。外在特征具有一定的局限性和迷惑性導致人們對事物的認知出現偏差。例如明星的緋聞事件和吸毒事件，一旦明星出現緋聞，人們都會大驚失色。這都是暈輪效應引起的結果。因為明星的私生活和銀幕上表現出來的并不完全一致，人們對其印象僅僅停留在表面，沒有深入去了解。
2.3 彌散性
暈輪效應的彌散性指的是人的思維就如同月亮的光芒一樣，以中心向四周彌散，擴展和渲染。當人的情感意識和情緒收到影響時就會將自己的這種情緒擴展、發散并移入到對其他事物的認知上。例如當一個人在旅行的時候，如果心情好，便會感覺周圍的景色秀麗；如果心情不好，即使周圍綠意盤然、萬紫千紅，也會感覺黯淡無光。
3.市場營銷中“暈輪效應”的影響
暈輪效應作為一種心理學的表現形式廣泛存在于人們的日?；顒?、人際交往和工作學習當中。目前，暈輪效應越來越多地被應用在市場營銷和企業的管理上，它對企業和商家的影響主要包括積極影響和消極影響兩方面。
3.1 市場營銷中“暈輪效應”的積極影響
市場營銷的過程中，利用暈輪效應可以優化配置市場的有利資源，增強企業的品牌影響力和創造力，同時可以提升企業的經濟發展水平和品牌形象，增強顧客對產品的認可，提高企業的品牌知名度。除此之外，通過暈輪效應可以有效的增強企業的市場競爭力，通過廣告宣傳、名人效應等措施可以提髙消費者對商品的滿意程度，同時為企業的發展帶來前所未有的改變。暈輪效應的合理化運用給商家和企業帶來了經濟利益和社會利益的雙豐收。例如日本的三菱公司生產的汽車的銷售量就是因為成龍大哥在電影里的廣泛宣傳所引起的名人效應帶動的。因為大家對成龍的熟悉和喜愛，且由于成龍在毎部電影里都選擇三菱公司的小轎車進行電影表演，所以，大家才會對三菱汽車熟知并了解。因此，企業和商家可以在暈輪效應的指導下，改變營銷的手段和策略、積極投人商品的附屬品、創建新產品以豐富產品種類等來刺激銷售，利用暈輪效應的正面影響提升企業的內在品位和外在形象。
3.2 市場營銷中"暈輪效應”的消極影響
暈輪效應具有兩面性，既可以為企業商家帶來積極影響，同樣不可避免地會為企業帶來消極作用。其消極影響首先體現在它對于人的判斷的失誤。由于暈輪效應注重的是對事物單一的認知程度，這樣會導致在評價一個人的思想道德水平、性格特征以及為人處事方面出現偏差。這種以點帶面的思維認知意識會主觀判斷一個人的品質優劣和性格特征。這是很不科學的思維判斷方式，這種暈輪效應帶來的消極作用會使我們對他人的判斷失誤。一個企業對員工的道德品質判斷失誤，對合作伙伴的信任和能力判斷錯誤往往會引起不可估量的嚴重后果，這將導致企業的人才損失于品牌影響力的缺失。在目前激烈的競爭環境下，想要打造一個過硬的品牌需要傾注相當多的心血和精力。這些品牌的鑄就來之不易。然而隨隨便便一個負面新聞就能使一個企業的名譽掃地，多年辛苦努力付之東流。目前很多公司愿意花重資聘請明星代言廣告。這樣會給企業帶來積極影響。但是如果代言的明星人品、形象和思想道德出現問題則會對企業帶來嚴重的負面影響。這種影響是持續的、長久的甚至會給企業帶來毀滅性的打擊。
4.市場營銷中“暈輪效應”的應用
4.1市場營銷中名人廣告效應的應用
通過觀察，我們不難發現。那些拍廣告、拍商業宣傳片的幾乎都以歌星和明星為主。這就是暈輪效應中的名人效應。因為從眾心理的驅使，人們更愿意相信名人代言的廣告商品，這些商品有了大明星的代言會更容易得到大家的認同和喜愛。有些人就是沖著自己的偶像才去選購這些商品。一件以前不被大眾熟知的東西只要被明星代言過，那么它的傳播速度和影響力也會快速上升。通過明星廣告代言可以迅速讓大家了解熟知某種商品。因此，廣告宣傳中的名人效應在市場營銷的發展應用中起著重要的作用w。目前明星代言廣告的現象已經相當普遍。這些明星光環可以提升企業的品牌形象并對企業帶來巨大的收益，增加消費者對企業的信任程度。對商品的購買欲望。因此企業為了更好地發展可以聘請明星代言，提髙企業在同行業中的競爭能力。
4.2 暈輪效應中“品牌形象”在市場營銷中的應用
品牌形象是暈輪效應的一個重要方面，一個好的品牌形象可以為企業帶來穩定持續的發展。品牌形象是企業的文化名片，是企業賴以生存發展的重要因素之一。當企業在市場上占有了一席之地，被市場和群眾完全認可了之后，它的品牌形象才會得以完善健全。例如北京的“全聚德”烤鴨品牌和“同仁堂”等老字號品牌形象已經深入人心，被全國人民所熟知。這些成功的商家和企業正是由于建立起良好的品牌形象才會得到老百姓的喜歡。如果企業和商家為了貪占蠅頭小利而弄虛作假，欺騙消費者，那么它的發展和前景肯定是失敗的。例如著名的三鹿奶粉事件就是因為企業貪占便宜、只顧利潤而不顧消費者的身體健康而造成品牌形象丑化。這種失敗是徹底的、無法挽回的，因此企業為了持續穩步發展就必須樹立良好的企業形象，不能弄虛作假，不能欺騙消費者。否則它的發展必然是不長久的。企業在進行市場營銷的過程中切記要打造屬于自己的品牌文化形象，切不可為了一己私利毀了辛辛苦苦積攢起來的企業品牌形象。
4.3 暈輪效應中“包裝效果”在市場營銷中的應用
在市場營銷過程中，商品的包裝效果對產品的銷售有著至關重要的作用。設計獨到的商品包裝效果可以大幅度地提髙消費者對商品的喜愛程度和購買欲望。這些設計新穎、包裝獨特的商品融藝術性與知識趣味為一體，不僅帶給人們美好的視覺享受，更重要的是體現出文化氛圍。例如月餅的包裝不僅要美觀大方，另外還要.體現中秋節的節日文化氛圍。月餅是走親訪友時攜帶的重要物品，對此人們更愿意花高價購買那些包裝精巧、色彩靚麗的禮盒月餅而不是挑選一大堆的散裝月餅。這些包裝精美的月餅不僅僅滿足視覺上的滿足，更是面子上的要求。包裝效果的暈輪效應在市場營銷的過程中起著關鍵性的作用。為此企業和商家應該不遺余力地在商品的包裝效果上下功夫，只有這樣才能迎合消費者的購買需求，滿足消費者的購買欲望。
5.結語
［關鍵詞］信息化;藥品市場營銷;教學改革
隨著“互聯網+”與移動設備的飛快發展，智慧醫療、智慧藥房改變了傳統的醫療系統，對未來的醫藥工作者提出了更高的要求，給現在的醫藥衛生職業教育也帶來了新的挑戰與機遇。信息化背景下，微課、慕課、翻轉課堂流行，越來越多的醫藥衛生課程應時展之勢掀起了“flippedclassroom”的教學改革熱潮。本課題組為貫徹國家方針政策，就醫藥市場營銷課程進行教學改革，完成了太極環式翻轉課堂視域下藥品市場營銷教學資源庫平臺的建設，并介紹了信息化背景下醫藥市場營銷教學改革的背景、改革內容及實踐評價，提高了教學效果，將教學目標從教材移向整個社會和人生，對培養高職醫藥專業學生綜合能力以及崗位技能具有長遠意義［1］。
1教學改革的必要性
醫藥市場營銷課程是指探討滿足顧客對防病、治病、保健的現實和潛在需求為核心的醫藥經營與管理科目，是醫藥衛生學校中藥學、藥管、中藥等專業技能課程中的專業平臺課［2］。信息化時代，藥學、藥管專業的學生思維能力強，熟諳網絡技術，在資源的獲取上、信息的交流上、任務的完成上均有著前所未有的優勢，網絡技術與藥品市場營銷課程的相結合也使藥品市場營銷教學的本質發生了變化，國內各個學校都在進行翻轉課堂的教學改革，值得教學者用心引導學生細品漸悟，達到教學兩儀［3］。一直以來，我國傳統教學模式以老師講授、學生記錄學習為主，目前信息化網絡化影響著藥品市場營銷課程教學的推進研究，課程教學改革勢在必行［4］。智慧學習提示:當下的教學不是單向的知識講授，應該是師生共同成長，教師與學生共同產生智慧，教師引導學生自學，內化知識的過程。泛在學習提示:學生可以利用廣泛的網絡，隨時隨地借助臺式電腦、移動電腦、平板、手機、智能設備學習［5］。在智慧學習與泛在學習的啟示下，分析傳統教學和翻轉課堂教學的特點，考慮到我國學生的特點［6，7］，參考2013年宋訴強等提出將翻轉課堂的理念、中國的太極思想、布魯姆教學目標分類理論相融合并進行建模，提出了以“任務為中心、教學兩儀互動、課上課下銜接、四個階段遞進”太極環式的翻轉課堂(見圖1)，對藥品市場營銷進行教學改革［8－10］
2信息化背景下藥品市場營銷教學改革內容
2．1改革設計步驟
醫藥市場營銷教學改革，首先要通過深入調研，開展藥品市場營銷課堂教學現狀調查與分析研究。剖析藥品市場營銷教學現狀，明確醫藥衛生學生的知識要求、能力需求、情感需求，確定教學改革的內容、要求和目標，以必需、夠用為度，設計步驟見圖2［11，12］。
2．2課堂教學模型構建
整個教學過程設計為以就業任務為載體。根據工作技能要求將教材內容重新整合5大模塊［13］，如圖3所示。每一模塊的任務以“活動”為熱線，針對學生思維類型，教材增加包裝策劃方案制訂規范模板，使之操作有所依循。以“新媒體”為亮點，最大限度利用教材資源;其次是精選各類藥品包裝策劃與實施案例的音頻、視頻等教學素材;再次是利用學生上傳的資源。整個就業任務，學生從接到任務開始，在教師的引領下，自主完成整個任務的知識搭建，由課前學與思轉入課堂的說與評，再延伸到課外，由單元輻射到課程，再滲透到職業生涯［14－16］。2．2．1課前自學課前通過“翻轉課堂”，學生課前自學。①設計學案，課前將學案分發給學生，指導利用教材，網絡資源預習新課，了解任務。②設計微課，知識初探。設計微課幫助學生了解任務實施步驟。③學生合作互學。學生根據掌握知識，互相學習。④設計在線測試題目。學生課前進行測試，根據學生自學情況調整教學思路［17－21］。2．2．2課中內化課前自學完成后，進入課中內化知識。①上課伊始，教師創設情境，啟動思維，轉場課中。②布置任務，知識內化。學生完成教師布置任務方案的制定，并實施改善，內化知識。③任務評價。團隊任務評價，依托classdojo，對每組任務達成進行評價［22－24］;學生個體評價，填寫學生課堂反饋表，了解每位學生教學目標達成。④總結要點，教師展示本課內容大綱，總結重難點。2．2．3課后拓展課后通過資源庫平臺，課后依托教師空間展示學生作品;學生回看錄像中任務完善環節中的不規范處，鞏固知識;平臺上放置拓展的資源，拓展知識;回答學生的課后疑惑。課前教師將教學任務、微課等上傳至教學平臺，學生課前自學知識，提出自己的問題，教師將學生的問題進行整合，課堂討論，解決重難點;互動交流在線化:借助于藍墨云班課，師生之間進行時時互動;教學評價智能化:學生通過測試軟件，發揮正向激勵作用;成果展示多樣化:“教學鞏固資源包”，延伸拓展，回歸生活。學生“三悟”———做而悟，練而悟，評而悟。教師“三度”———投入互動的廣度，相機誘導深度，賞識評價適度，建立信任和諧，開放自由的師生關系。課堂“三躍”———課前活躍，課中跳躍，課后飛躍。課中內化以“四趣法”貫穿課堂———導入引趣、體驗得趣、互動興趣、評價達趣。課后以“四單”有效延伸———展示單、鞏固單、拓展單、質疑單。從課前自學、課中內化、課后延伸給學生強烈的沖擊，深層的激蕩，多元化拓展課外，高效提高學生實踐操作的能力，分析和解決問題的能力。
3教學改革課堂應用效果分析
課程結束后，通過試驗組的教學改革滿意度問卷調查、試驗組的訪談以及試驗組與對照組學習效果分析，得出太極環式翻轉課堂視域下藥品市場營銷教學改革效果分析［25，26］。選擇本校藥管班2班(總共有43個學生，38個女生，6個男生)為對照組，采用傳統教學方法;選擇藥管班1班(總共有40個學生，34個女生，6個男生)，利用平臺進行教學，為實踐改革試驗組［13］。根據學校教務系統以往數據顯示，兩個班級學生的成績差距很小。教學改革滿意度調查從學生掌握學習內容、完成學習任務、提高學習主動性、提高興趣、增加交流等方面進行調查。投票選項為沒有幫助、幫助較小、幫助較大、幫助很大［14，15］。另外，試驗組以“你認為教學改革還需要增加什么內容”，“你對教學改革有什么建議與期待”進行訪談。學習效果分析采用兩組在藥品市場營銷學習5個階段的階段目標達成在線測試進行對比分析。經統計，如圖5所示，試驗組學生普遍認為教學改革對藥品市場營銷學習，掌握學習內容、完成學習任務、提高學習主動性、提高興趣、增加互相交流都有很大的幫助。試驗組訪談顯示，學生還希望在教學改革中多增加游戲環節。通過游戲軟件進行在線檢測，玩中促學，玩中掌握學習內容。通過試驗組與對照組學習效果分析，如表2所示，藥品營銷基礎知識，試驗組和對照組的分數相近，沒有顯出教學改革的作用。在藥品商情調查、藥品Stp分析、藥品策劃實施、醫藥商務實戰模塊，試驗組明顯比對照組的分數高，說明醫藥市場營銷教學改革起到了很好的支撐作用。
4總結
[關鍵詞] 市場營銷 概念 功能
企業是市場系統中的一個單位，只有和市場系統保持輸入輸出關系，進行物質、勞務、信息的交換或置換，企業才能求得生存和發展。市場既是企業生產經營活動的起點和終點，也是企業與外界建立協作關系、競爭關系的傳導和媒介，還是企業生產經營活動成功與失敗的評判者。企業認識市場，適應并駕馭市場，使企業活動與社會需要協調起來，是企業市場營銷活動的核心和關鍵。
一、市場營銷的概念
現代市場營銷學認為，推銷是市場營銷活動的一個組成部分，但不是最重要的部分;推銷是企業營銷人員的職能之一，但不是最重要的職能;如果企業搞好市場營銷研究，了解消費者的需要，按照消費者的需要來設計和生產適銷對路的產品，同時合理定價，做好渠道選擇、銷售促進等市場營銷工作，那么這些產品就能順利地銷售出去。
美國市場營銷協會(AMA)定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的定義:市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流向消費者或用戶的企業商務活動過程。這一解釋盡管較之營銷=銷售(推銷)的認識進了一步，但仍然是失之于偏狹，仍不能全面概括和準確表述現代企業營銷活動的全過程。事實上，為了占領市場，擴大銷售，實現企業的預期目標，企業不只是要進行引導流向消費者或用戶這一段的經濟活動，而是還要進行產前活動(如市場調研、產品開發)和售后活動(如售后服務、收集反映)。這就是說，市場營銷活動包括企業在流通過程結束后的售后活動，不僅要以顧客為全過程的終點，更重要的是以顧客為全過程的起點。
因此，所謂市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發和定價、渠道選擇、產品促銷、儲存、運輸和銷售及提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。市場營銷過程質的規定性，是商品交換過程。
理解市場營銷的定義要從三方面:一是營銷活動的主題是企業。企業是交換的主動者和積極的一方，千方百計促成交換，企業要千方百計地想把產品銷售出去，不是消費者千方百計想購買。二是消費者和用戶是企業營銷的對象，營銷活動的核心，即"謀劃"、"籌劃"的核心問題，是識別、確定和滿足消費者的需要。這是市場營銷最主要、最精微的含義，也是企業經營的目標。因此，企業把消費者稱上帝。三是市場營銷是一個商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發和定價、渠道選擇和建立、產品促銷、儲存和運輸及提供服務等一系列有計劃的活動。不僅僅是一手交錢、一手交貨的行為，其行為只是市場營銷的結果。它在市場營銷中不但不是全部內容，而且其作用也是微不足道的，因為一系列營銷活動完成后，具體的交割手續是自然而然的事。
二、市場營銷的功能
市場營銷的根本任務，就是通過努力解決生產與消費的各種分離、差異和矛盾，使生產者各種不同的供給與消費者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應，實現生產與消費的統一。因而，市場營銷在求得社會生產與社會需要之間的平衡發揮著重要作用。所以，市場營銷有四方面功能。
1.便利功能。便利功能是指便利交換和物流的功能，包括資金融通、風險承擔、信息溝通、產品標準化和分級等。借助資金融通和商業信用，可以控制或改變產品的流向和流量，在一定條件下，能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風險承擔是指在產品交易和儲運中，要承擔某些財務損失，如產品積壓而不得不削價出售;產品損壞、短少、腐爛而造成的經濟損失。市場信息的收集、加工和傳遞，對于生產者、中間商、消費者或用戶都是重要的，沒有信息的溝通，其他功能都難以實現。產品的標準化和分等分級，可以大大簡化和加快交換過程，方便產品儲存、運輸和顧客購買。
2.市場需求探測功能。企業面臨的是動態市場，市場環境在一刻不停地變化，消費者的需求在不斷變化。如服裝，年年推出流行色，隨時可能流行新款式。在令人眼花繚亂的變化中，要準確識別，根據趨勢成功地預測消費者需求是一件很難的事。對企業來說，不能隨時把握消費者的需求，就意味著不能獲取它、滿足它，更談不上企業目標的實現。有效的市場營銷活動可以成為市場需求探測器，使企業清楚地了解消費者需求的方向、結構及其分布，從而為企業尋到生存、發展的良機。
3.產品開發推進器。企業要不斷地改進原有產品、出新產品和進行產品更新換代，目的是為了滿足消費者需求。不了解消費者需求，作為新產品開發承擔者的科研、技術部門就會變成瞎子、聾子。迷失方向，失去動力。有效的市場營銷，通過市場需求信息的反饋，為產品改進、開發和換代指明了方向，并督促、推動了產品開發系統的快速運轉。
4.維護客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費者的需要，而且通過售前、售中和售后服務，以及不斷橫向擴展服務范圍，對顧客形成吸引力，是顧客自發、自愿地向企業靠攏，保持和增加對企業或品牌的忠誠度，擴大產品的潛在市場。這種維持和增加消費者忠誠度的任務，在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨和重要，只能依靠市場營銷這個凝聚器來完成。此外，市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產者，有助于生產出適銷對路的產品，從而對產品形態效用的創造發揮著重要作用。
關鍵詞：市場營銷風險；簡析；探討；思路
中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-00-01
一、市場營銷風險含義
本文所指市場營銷風險是指企業在開展市場營銷活動過程中，由于出現不利因素而導致市場營銷活動受損，甚至失敗的可能性。
二、市場營銷風險類別
1.價格風險。價格風險是市場營銷第一大風險。企業應該在經營活動中，運用各種有效手段化解價格風險。如通過建立上下游的產業聯盟、期貨市場套期保值或者購買保險等。也可以制定降低成本的規劃，通過價值工程、設計創新產品和工藝等方式保持企業成本領先的地位，為應對價格風險提供較大的空間。
2.業務量風險。業務量風險主要來自于需求、供應鏈的結構變化或者是競爭環境的意外變故。比如互聯網購物就對傳統的圖書、音像制品銷售行業的業務量造成很大影響。企業控制業務量風險的主要途徑有兩條：一是強化企業市場地位；二是積極拓展新市場。
3.信用風險。信用風險是信用關系規定的交易過程中，交易的一方不能履行給付承諾而給造成另一方損失的可能性。信用風險不可避免，關鍵在于管理。從信用風險管理技術上看，最困難的是對相關企業的信用進行等級評定。企業要注意平時的資料積累，特別要重視實地考察。對相關企業的信用評估要做到獨立、客觀和準確。
4.其它風險。如國內外政治、經濟環境、突發事件等引起的偶然性風險。同時還有產品風險 、定價風險、分銷渠道風險和促銷風險等。
三、市場營銷風險產生因素
1.市場營銷風險的主觀因素
首先，是企業沒有徹底適應市場經濟的觀念。在現代市場經濟條件下，商品供應相對過剩，消費變成消費者的行為。企業營銷觀念錯誤，必然導致行為錯誤，就會產生風險。其次，企業決策者沒有按照市場經濟的要求決策，導致營銷行為與市場脫節或者不能很好地融入市場活動而帶來的風險。第三，企業營銷管理者和營銷人員不了解市場經濟運行的規律和機制也會引發風險。如供求規律、價格規律、價格機制和競爭機制等。第四，企業缺乏處理市場營銷風險的經驗和知識。當企業產生營銷風險后，由于缺乏處理營銷風險的經驗和知識，風險就不能被及時控制并化險為夷。第五，企業對市場營銷風險的危害認識不足。在我國企業組織機構中，很難找到有關處理風險危機的機構，企業營銷管理中關于風險危機的管理也往往被輕視。第六，企業信息不靈，也是產生風險的重要因素。企業沒有及時足量地了解搜集用戶、中間商、競爭者等有關信息資料，沒有對交易對象進行信譽調查，盲目發生業務往來，最終產生風險。
2.市場營銷風險的客觀因素
（1）市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素。市場需求由低層次向高層次變化、由數量型向質量型變化、由群體共同性向個體獨特性變化，是一種客觀存在的趨勢，是一個不斷發生變化的不可控因素。市場需求的這種變化，一方面是經濟發展的必然結果，同時，又進一步促進了社會經濟的發展。當企業市場營銷活動不適應市場需求變化時，就會產生營銷風險。
（2）經濟形勢與經濟政策變化產生市場營銷風險。各國經濟之間的相互聯系度和影響度是正相關關系，世界經濟中任一國家經濟形勢的變化，會導致其他國家的經濟形勢發生變化。如08年金融風暴、目前的歐盟債務危機等，都加劇世界各國經濟形勢的變化。而經濟形勢無論是循序漸進式的變化還是因突發事件產生的劇烈變化，都會直接或間接地影響并決定企業的市場營銷活動。當變化呈現不利時，就會產生營銷風險。各國政府為了適應經濟形勢的變化或推動經濟的發展的經濟政策變化，也會產生營銷風險。
（3）科技進步是導致市場營銷風險的又一因素。科學技術的進步，對企業的營銷組織和人員結構、戰略與策略、營銷方式和方法等，都將產生巨大的影響或變革，變革意味著新的機遇，更意味著風險。
（4）外部的其他因素。如政治因素、軍事因素等都會間接產生市場營銷風險。
四、市場營銷風險控制
1.市場營銷風險控制的根本性措施是加強市場營銷環境的調查和研究。企業從產品的設計、定位以及促銷活動整個過程中，要進行嚴格到位的調查和研究。通過調查掌握有關的情報資料和信息，包括有顧客需求、競爭者、國內外宏觀政治經濟等信息。并深刻研究后展開市場營銷活動，從而降低或規避風險。
2.建立風險防范與處理機構。企業建立風險防范與處理機構應包括以下幾個方面：首先，在企業內部建立風險預防的規章制度，并督促制度的貫徹執行；其次，調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定； 第三，在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防范意識；最后，在企業出現風險后，由風險防范與處理機構統一處理風險事件。
3.正確面對發生的風險。風險產生后首要是誠實地面對社會和顧客：一方面最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風險的擴大和擴散。二是，委托權威機構對風險原因進行調查并及時將結果向公眾公布。第三，控制和影響信息源。通過一系列措施，最終成功控制風險的損害程度。
4.依法處理。風險產生后企業應該迅速地運用法律武器來處理風險。日常業務往來中企業對一些具有潛在風險的業務要依法鑒訂好合同。當因為對方的原因而給企業造成風險時，應該當機立斷尋求法律途徑處理風險。
5.提高企業員工素質。加強企業員工素質的培訓與提高，是控制企業市場營銷風險的重要措施之一。企業在對營銷人員的培訓和考核中，既要考核銷售額及利潤指標，又要考核其責任心與有關風險防范措施落實情況。
面對日益激烈的市場競爭環境，企業必須對市場營銷風險有充分到位的認識并采取相應有效防范措施進行控制，通過每個環節的扎實落實，從而保障企業的營銷效率，達到企業的發展目標。
參考文獻：
[1]呂萬明.試論市場營銷風險及控制[J].鄉鎮經濟，2003（3）.
[關鍵詞] 市場營銷；創造；和諧；藝術
一、市場營銷：創造和諧的藝術
隨著市場營銷理論在現代社會的普及與應用，人們對市場營銷內涵的理解也是仁者見仁，智者見智，其中最令人推崇的莫過于“現代營銷學之父”菲利普·科特勒對市場營銷所下的定義，即：市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足所需所欲的一種社會和管理過程。聯系現代營銷實踐，細細品味，不難發現，科特勒實際上闡釋了市場營銷的實質——創造和諧。和諧，是指事物發展處于協調、均衡、有序的狀態。正是通過創造并同他人交換產品和價值，才使得個人和群體能滿足所需所欲，達成一種協調、均衡和有序的狀態。沒有“創造”，就不會有和諧，沒有“交換”，也不會產生和諧；更重要的，沒有雙方的“滿足”——“雙贏”，也不會產生和諧。市場營銷是一門創造和諧的藝術。本文主要從企業角度對市場營銷創造和諧這一新論斷進行解讀，當然，這并不影響該論斷對其他組織和個人的普適性。
市場營銷不僅是當代企業在激烈競爭中求生存、求發展的管理利器，而且已逐漸成為“我們這一代人的一種核心思維方式，激發了律師、醫生、管理人員、政府官員以及經濟發展專家的豐富想象力。借助市場營銷，個人和企業注重樹形象，塑品牌，實現了與社會、時代的和諧，政府則樹立了形象，加強了與民眾的溝通，贏得施政支持，實現政治與社會和諧。
美伊戰爭期間，統一油在中國率先利用美伊戰爭事件進行行銷傳播取得極大成功，并榮獲該年度“中國企業營銷創新獎”，其營銷創新之處就在于它借世人期盼和平、和諧的心聲，為自己的產品進行了最大程度的宣傳，“多一些，少一些摩擦”的經典廣告語似乎至今尚在耳邊回響?！澳Σ痢笔遣缓椭C的，惟有“”，才能實現和諧。墨守成規是不和諧的，營銷的藝術性要求營銷活動不斷創新，惟有不斷的營銷創新，才能實現和諧。
二、市場營銷的產生與發展：變不和諧為和諧
市場營銷的興起與普及推廣乃至市場營銷人才的走俏，實際上都與社會存在的產品供大于求的矛盾密切相關。企業要么因所在行業生產的產品總量超過了用戶的總需求而出現過多的積壓；要么因不能滿足用戶的需求而滯銷。供大于求、積壓、滯銷，這些都是不和諧的表現，市場營銷的目的就是為了幫助企業消除這些不和諧的因素。
市場營銷創造和諧，這一本質性內涵有助于將其與推銷等概念區別開來。推銷是說服顧客來適應產品或企業，而營銷是要求產品或企業去適應顧客。一切推銷總是帶有一定強迫性的，它強調“產品是被賣出去的，而不是被買去的”，它滿足的不是顧客的需要，而是產品脫手的需要，“強迫性”以及滿足的僅僅是企業單方面的需要，顯然與和諧的要求相去甚遠。推銷不等于營銷。美國著名管理學家德魯克曾說，可以設想，某些推銷工作總是需要的，然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地了解顧客，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品的自我銷售。當形成產品的自我銷售時，也就實現了從不和諧到和諧的轉變。
市場營銷創造和諧，在其相關理念或概念中也可見一斑。市場營銷管理哲學之一的社會營銷觀念更是強調消費者和整個社會的長遠利益。也就是說，它更關注消費者和整個社會在未來的持續和諧。綠色營銷概念則將追求企業與生態環境的和諧表現得淋漓盡致。
三、市場營銷的著力點：創造三大和諧
1.市場營銷創造企業與環境之間的和諧
企業營銷活動既要受自身條件的制約，也要受外部條件的制約。企業必須根據環境的實際與發展趨勢，相應制定并不斷調整營銷策略，善于把握市場機會，防范可能出現的威脅，揚長避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。這種“適者生存”的狀態實質上是企業與市場營銷環境之間達成了某種和諧。相反，遭市場淘汰的企業則是由于企業與市場營銷環境之間存在著不和諧，甚至是嚴重的不和諧。百年老店“王麻子剪刀”的破產，原因之一就是由于企業未能適時地進行技術創新，以致生產的剪刀“外觀老土、容易生銹”，滿足不了用戶對剪刀“美觀、新穎”的要求，在日新月異的技術革命時代，王麻子剪刀的技術明顯存在與時代的不和諧，或者說，“王麻子剪刀”的破產是企業經營或營銷觀念與新的市場環境下用戶消費觀念之間存在明顯的不和諧所致。
需要指出也是容易為企業所忽視的即為，企業不僅要與外部環境保持和諧，而且要在內部創造和諧，尤其是企業必須與內部員工達成和諧，這就是“內部營銷”，內部和諧需要“照顧好照顧顧客的人”，因為員工滿意是顧客滿意的先決條件。員工對企業的選擇，如同顧客對產品或品牌的選擇，也是基于獲得最大的“顧客讓渡價值”。員工在一個企業工作會獲得“顧客總價值”，如員工獲得的薪酬福利、工作認同、培訓、升遷機會等，也會付出“顧客總成本”，如體力與腦力勞動、機會成本等。因此，企業要從物質、精神、企業文化等層面為員工提供最大的顧客讓渡價值。
2.市場營銷創造企業與競爭者之間的和諧
市場經濟是競爭經濟。競爭主要產生于生產同類產品或爭奪同類顧客的企業與企業之間，且愈來愈集中在企業運作的市場營銷環節。但市場經濟不僅是競爭經濟，還是競合經濟，新的時代背景下企業與競爭者之間的關系由競爭走向競合就是佐證。所以，營銷不是一味的戰爭，戰爭只是一種手段，營銷要解決、實現的終究是“和諧”問題。
競爭性市場分析也表明，市場上之所以存在市場領導者、市場挑戰者和市場跟隨者等企業角色之別，就在于通過不斷的市場競爭、市場洗牌，使各類企業各得其所，也使各類顧客群體的需求得以滿足，才會在一定程度上產生行業和諧與市場和諧。
3.市場營銷創造企業與客戶(顧客)之間的和諧
企業對環境的適應以及與競爭者的較量，歸根結底是適應客戶、爭奪客戶，市場營銷旨在創造企業與客戶之間的一種和諧狀態(氛圍)。企業與客戶之間的和諧，可以從客戶滿意度與客戶忠誠度方面得到體現。
企業通過樹立市場營銷理念，約束自身的行為，使企業的經營活動建立在為顧客提供滿意的產品或服務的基礎上，同時注重在產品或服務中融入情感因素以及為顧客增值實現共贏的思想，這不僅極大地改善了雙方的交換氛圍，而且重構了雙方的利益關系，變一次性的交易關系為長期穩定的關系，這種發生在買賣雙方之間的和諧氛圍經過放大，產生供應鏈和諧，進而擴散到各行各業和各個領域，使整個社會氛圍日趨和諧?？梢?，市場營銷對于和諧社會的構建也大有裨益(如圖1)。
四、市場營銷之本：和諧贏得客戶
讓客戶滿意，贏得客戶是市場營銷的宗旨，企業實施的一系列市場營銷行為都是圍繞這一宗旨展開的。
第一，市場調研。通過市場調研可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的需求、消費偏好的變化以及對產品的期望等，然后，設計出滿足這些需求的產品。市場調研實際上解決的是信息不對稱問題(企業的促銷活動也是解決信息不對稱問題)。作為賣方，企業需要掌握真實的客戶需求信息，作為買方，客戶也需要獲得能真正滿足自身需求的企業信息或產品信息，實踐中經常出現的信息失真、閉塞或不對稱問題，都會影響產品的銷售或客戶需求的滿足，造成買賣雙方的不和諧狀況。
第二，市場購買行為分析。市場購買行為分析就是要探究客戶心理，滿足客戶需求，以便在影響客戶購買行為的諸因素中達成一種和諧，最終令客戶實施購買行為，創造賣方與買方之間的和諧。人的需求是不斷變化的，人們總是處于這樣一種狀態，即：實現一種和諧——打破和諧——實現另一種和諧。馬斯洛的需要層次理論，恰如其分地揭示了人們所處的這種狀態。
第三，STP營銷。即市場細分、目標市場選擇、市場定位，就是要找準企業自身的生態位，創造與環境、競爭者、客戶之間的和諧。其中，最根本的是與客戶之間保持和諧。比較而言，企業的資源是有限的，客戶的需求是無限的，企業惟有集中有限的資源為特定的客戶提供最具吸引力的特定產品，才能確立企業的競爭優勢。特定的產品給特定的客戶，意味著企業不可能與所有的買方保持和諧，只能與特定的買方——目標客戶群保持和諧。正是由于眾多企業與客戶達成的小和諧，才匯聚成了行業的大和諧，直至整個社會的大和諧。大和諧是一種趨勢，這既給企業指明了方向，也提出了更高的要求——企業必須擁有保持與客戶持久和諧的能力，其中最重要的就是企業的核心競爭能力。
第四，4P策略。企業為占領目標市場制定的一整套營銷組合策略，是實現企業與客戶之間和諧的種種方略。具體地說，產品策略是創造和諧的現實使者，價格策略則充當了和諧的調節者，渠道策略充當了和諧的傳播路徑，促銷策略充當了和諧的溝通工具。營銷組合策略的動態性、整體性特征表明，4P之間的有效搭配，營銷資源的有效配置，均應遵循和諧原則，和諧就是力量，這種力量會激發產生一種更大的和諧。
第五，4C策略。作為對“以企業為中心”的4P策略的發展，4C策略更是充分考慮客戶的利益：以客戶為中心，提供客戶所需的而不僅僅是企業想賣的產品，考慮客戶滿足需求肯付出的能承受的成本，強調客戶購買產品的便利性，依靠雙向溝通增進相互的理解。從中可以看出，每一個策略的提出都是為了消除買賣雙方之間的障礙，變不和諧為和諧，從而贏得客戶。可以預見，4C策略在今后企業贏得客戶的過程中將扮演更加重要的角色。因此，企業在開展營銷活動時，要在4C策略的基礎上，實現4C策略與4P策略的融合，最終實現企業與客戶的和諧共生。
五、市場營銷制勝方略：利益共享是最佳的和諧
和諧的本質是利益均衡、利益共享。解決營銷中企業與客戶之間的和諧問題，歸根結底是解決二者之間的利益共享問題。菲利普·科特勒說過一句話，沒有降價兩分錢抵消不了的客戶忠誠。顯然，這里的“兩分錢”只是一個概數，旨在說明要培養客戶忠誠需要企業讓利于客戶，與客戶結成利益共同體。市場營銷制勝之道應該是在培養給企業帶來利潤的忠誠客戶的同時給客戶也帶來價值，應該是“雙贏”。只有這樣，才能真正實現企業與客戶的和諧。
和諧是一種境界。創造和諧既可理解為企業追求的營銷目標，也可看作是一個漸進的過程，還可理解為企業已經或正在實施但有待加強的一種營銷活動。
企業要切實樹立“與客戶和諧共生”的觀念。在經濟全球化進程加快、市場競爭更加激烈的今天，即便提供相同產品或服務、互為競爭對手的企業之間也在尋求合作，企業更應與屬于“共生”關系的客戶合作，視客戶為企業延伸的一部分。通過培養成功的客戶，與客戶共同創造價值，獲得企業自身的成功。
不同企業或同一企業在其發展的不同階段，由于受自身資源和實力的限制，在實現與客戶和諧過程中可以分層次逐步實施。依照“和諧”程度的不同，企業可制定相應的市場營銷方略。
1.緊密銜接和諧型市場策略。即在不犧牲企業利益的情況下，竭盡全力配合客戶開展工作。如在供需方面，為客戶及時提供原材料，保證客戶的正點生產和及時供貨，實現步調一致基礎上的產供銷一體化。這種和諧狀態可以使整個“共生鏈”的資源得到整合和有效配置，更重要的是降低了客戶的經營成本，提高了客戶的經營績效。
2.資源滲透和諧型市場策略。即利用自身的優勢資源或企業擁有但客戶沒有的資源(如技術)參與到客戶的生產經營中，增強客戶的經營實力。這是一種企業與客戶之間“你中有我，我中有你”的和諧共生方式。世界500強企業中，GE、愛默生、巴斯夫等44家已成為海爾的供應商，反過來，海爾就是這些企業的客戶。3成多的大公司已經以其高科技和新技術參與到海爾產品的前端設計中，他們與海爾共同面向用戶，使訂單增值。他們與海爾也由過去簡單的買賣關系，變成了今天的“和諧共生”關系。
3.甘當人梯和諧型市場策略。即企業著眼于長遠利益，為幫助客戶成功可能犧牲企業的眼前利益。20世紀末，道化學公司旗下的道塑膠在進行定位時，就提出“幫助客戶成功”的理念，以尋求與客戶建立更為密切的關系。公司不僅出售產品和服務，還“出售”客戶成功，廣告部門的一位高級經理說：不論他們使用道的塑膠去做安全袋還是復雜的飛機設備，我們(顯然要犧牲一些眼前利益)都要去幫助他們在市場上取得成功。這一新思路在定位聲明中總結得很好：只有你們獲得成功，我們才會成功。這種新的定位使道塑膠真正成了一個顧客導向型的公司，道塑膠也因此成為塑膠行業的領先者。
顯然，企業與客戶和諧的這三種類型是由低級到高級逐步遞進的，大多數企業還處在前兩個層次，第三層次有逐漸增加的趨勢(如圖2)。
六、結束語
在企業營銷紛爭不斷且戰術多變的時代，把握營銷創造和諧的實質，變不和諧為和諧，實現企業與環境、競爭者、客戶之間的和諧。作為現代社會的基本單元，企業與競爭者、客戶之間的和諧是構建和諧社會的微觀體現，這也預示著市場營銷作為一門創造和諧的藝術將在整個經濟社會發展中發揮越來越大的作用。
參考文獻
[1]菲利普·科特勒.市場營銷管理(亞洲版)[M].北京：中國人民大學出版社，1997.
【關鍵詞】市場；營銷；發展；戰略
一、市場營銷的基本理論
（一）市場營銷的概述
市場營銷有以下要素可以進行挖掘探討。首先是欲望方面，它作為市場營銷的基礎和出發點，做市場營銷方面的工作首先要有這方面的表現，擁有欲望就能在廣闊的空間之中發揮最大的作用。其次便是需要方面，只有消費者有相關需求才能為他提供相關的服務工作，這便是企業把握的消費者的客觀需求現狀然后在進行“對癥下藥”方面相關的工作。市場營銷便是在不斷變化的市場環境之中滿足消費者的欲望，消費需求，實現企業商務活動的這么一個過程。它囊括了企業在進行市場經營活動之中的一切相關活動內容，并不局限于僅僅一個方面。
（二）市場營銷的作用
相對企業而言，一個效果好的市場營銷活動可以演變成它有哪些需求的探測器，讓企業了解清晰消費者有哪些需求，消費者的結構以及分布人群，這樣企業就可以抓住機遇了解市場現狀。這樣一個探測器的功能為企業生存創造了前提基礎。市場營銷同時也是企業組織的管理器。企業部門與部門之間如果協調不好會大大降低企業的生存機會。市場營銷在對利弊的分析之下可以有效協調企業內部利益關聯，降低企業內部消耗，這樣就會增強企業的生存能力。通過市場營銷等相關活動可以將企業有形的資源和無形的資源進行有效結合，提高企業生存能力。市場營銷活動也是顧客的服務器。它不僅可以為消費者提高物質上滿足的需求同時也可以提供消費者精神滿足的需求。有效的市場營銷活動可以牢牢抓住消費者的心理需求對消費者形成有效的吸引能力，為企業發展提供廣闊的空間。
二、企業對于市場營銷活動的緊迫性和必要性分析
（一）企業應如何制定市場營銷的步驟
首先應該明確企業發展的任務需求。不管是哪個企業它的目標任務都是具體詳盡的。只是它們的任務之間有著不一樣的差別，具體來說就是你服務哪一塊你的定位就是哪一塊。當然一個企業的經營任務一般來說是很穩定的，不會朝令夕改，它為企業的發展提供了方向和目標。其次我們要探究企業的經營環境和能力。明確了企業的發展的任務需求之后應該及時對企業的經營環境和能力進行深入分析也就是掌控企業的現在以及未來的發展勢頭。這樣有利于及時收集到也企業經營環境和能力相關的市場信息，為企業的發展和規劃提供有效的資料和依據。最后我們要確定企業的戰略目標和戰略行動。企業的戰略目標是將它的經營任務，環境，能力等因數有機結合起來，是將企業的經營任務細化到了企業的戰略目標。如果企業的任務，戰略目標等確定下來之后就應該為此制定好戰略行動來實施戰略目標。戰略行動的制定應該集思廣益進行廣泛的討論制定，并且這個戰略行動的制定應該經過科學的論證以此確定可行性。
（二）企業對于市場營銷的良性發展策略
首先應該回歸到產品本身上來。我們服務消費者就應該為消費者開發出有益的產品。產品要能為消費者帶來實實在在的利益，當然這種利益肯定是正當的利益。只要有客戶需求，并且這個需求不損害社會公共利益，這個需求企業就應該盡量去滿足。同時要注重好產品的質量，一個好的產品不僅僅是符合國家規定的行業質量要求更應該經得起時間的檢驗，不給消費者帶來潛在的威脅。產品的穩定性，可靠性，安全性是十分重要的，如果沒有過硬的產品質量，再好的營銷手段也是無濟于事。當然產品的售后服務也是很有必要的，一個產品到了消費者手中應該為消費者多加考慮，完善售后服務體系，做好產品的相關服務性工作。當然產品的差異化也是非常有必要的，雷同的產品在市場中一般競爭力不強，而富有新奇感，能給人帶來與眾不同的感覺，滿足消費者的心理需求也是十分必要的。其次是要開展關系營銷戰略。關系營銷戰略是市場營銷戰略的比較高的境界。企業的市場營銷活動不應該只是重視吸引新的顧客來購買產品，而忽略了產品購買之后的體驗感覺是怎么樣的，會不會進行第二次購買，以及二次開發活動。企業在做好新客戶開發的同時更應該服務好老顧客，給老顧客帶來好的體驗感覺，這樣老顧客就會進行二次購買，并且他身邊的同事朋友等也會是潛在的客戶群，更容易達成相關交易。同時我們也要重視戰略性的營銷活動。戰略性的營銷活動就是企業在進行市場營銷活動中找準市場定位，進行差異化市場定位的過程。它為企業的營銷活動明確了發展方向。戰略性營銷活動是要求企業在市場營銷活動中做正確的事情，它是建立在全面的客觀的市場分析的基礎之下進行的。企業在進行戰略性市場營銷的活動中要充分分析環境因素，對手競爭力，顧客需求以及企業的資源和能力等方面。要做到打一場有準備之戰。
三、結束語
企業在進入了二十一世紀的今天應該結合自身的發展優勢，不斷革新市場營銷的理念、方式方法，要拋棄傳統的簡單的“拿來式”注意的發展活動。市場營銷活動倡導“雙贏”的思路，這才是當今企業進行可持續發展的根本要求，才能更好的聯系好市場經濟的客觀發展要求。企業通過確定良好的市場營銷理念，與消費者達成良好的共榮共生的思想，這樣消費者與企業之間就會形成一個良好的生態系統。
【參考文獻】
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