時間：2023-10-13 16:07:42
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關鍵詞：老年市場；價格策略；消費心理；養生旅游；促銷策略；心理預期
中圖分類號：F59文獻標識碼：A
在進入21世紀后，人口的老齡化已經成為世界各國必須面對的一項重大挑戰。然而，這對各國旅行社來說，卻是一個藏金蘊銀的大市場。這個市場被旅游學家稱為“老年旅游市場”。據國家旅游局相關數據顯示，我國老年人旅游的比例已占到旅游市場的20%左右，在旅游淡季，這一份額達到50%以上。目前，我國有100多家旅行社設立了專門的“老年部”，在贛州就有一家旅行社專門從事老年旅游業務。以各種老年特色為主題開展的休閑游、療養游、紀念游、健身游、養生游等旅游項目、旅游線路受到廣大老年消費者和其子女的歡迎。
一、當前老年旅游市場存在的問題
1、針對老年游客的旅游服務項目專業性不強。目前我國專門開設部門為老年旅游服務的旅行社還是偏少。旅行社一方面想吃老年旅游市場這塊肥肉；另一方面又不愿承擔旅游風險，更不愿投入太多的資金為老年人旅游提供健全的、人性化的導游服務。現在旅行社的導游服務大部分還停留在一般化和淺層次的常規接待方面，不能適應“以人為本”的要求。例如，老年人對旅游目的地選擇性強，對出游活動的安排比較慎重。老年人已經失去了青年人所具有的對旅游活動中探險成分的好奇，因此出發前會通過媒介對目的地的情況做盡可能詳盡的了解，并力求提前安排。所以，旅行社必須建立針對老年人的旅游網絡體系，在提升對老年游客的服務功能、方便老年游客上下功夫。
2、老年旅游服務產品缺乏針對性。我國很多旅行社在設計老年旅游產品時不針對老年人的心理特征、生理特征和行為特征，把不符合老年人需求的產品出售給他們。很多老人對旅行社常規旅游項目心存看法，反映說旅行社的行程太滿、太緊張，花的錢多，身體還吃不消。老年游客不同于其他游客，體力和飲食習慣有其特殊性。他們希望擁有一個輕松的、高質量的旅游，過多的景點和過長的旅游周期會使體力透支。而旅行社為了賺取利潤會安排過多的景點和購物點，導致行程緊迫，從而影響老年游客的心情和身體健康，進而對旅游產生恐懼。這對旅游業的長遠發展來說是極其不利的。
3、老年旅游市場供需失調。據旅游權威機構測算，我國老年游客每年旅游消費可達三千億元左右，而目前市場上提供的旅游產品和服務僅為不到五百億元，且專門為老年游客量身訂做的旅游產品和服務與老年人的旅游需求還存在一定的差距，許多旅行社還沒有看到老年旅游市場的巨大潛力，忽視了對老年旅游市場的開發，使得老年旅游市場長期被冷落，導致了老年旅游市場供需失調。
二、老年旅游市場開發的可行性分析
1、有充分的經濟基礎和閑暇時間。當今城市老年人中有近一半擁有儲蓄存款，現在60歲左右的老年人，還是社會養老保險制度的受益者，每月能領到一定金額的退休金和養老保險金，其子女在有條件的情況下也會進行適當的資助。現代人提倡晚婚晚育，少生優生，老年人不必整日操持家務。家庭結構逐漸由“四世同堂”向“三口之家”甚至“兩口之家”轉變，于是出現了大批的“空巢家庭”。因此，老年人的空閑時間非常充足。
2、大多具有強烈的外出旅游欲望。據有關部門統計，70%的老人有退休后旅游的打算。旅游活動是人們在滿足基本生活需求之后的一種更高層次的休閑、學習方式，是自我豐富和自我肯定的途徑；并且旅游是一項兼觀光、療養、運動、購物、休閑和娛樂等于一體的大眾活動，能夠豐富、點綴老年人的空巢生活，備受老年人的喜歡。
三、老年旅游市場營銷策略
1、滿足消費心理需求，拓寬營銷渠道。老年人的旅游行為，多屬于理性購買，強調經濟實惠，質量可靠。針對這一情況，旅行社應提供優質產品，并提供優質服務。要向老年人提供完善的專門化服務，從而贏得老年旅游市場。在行程上應注意節奏要與老年人的身體狀況相適應。在吃、住、行方面要細心安排，保證老人們得到充分地休息，以消除途中疲勞。
目前，多數旅行社都接待普通的老年人旅游，但卻一直是不溫不火，究其原因就是沒有老年人特色。所以，開辦老年人旅行社必須有新的特色，比如策劃金婚銀婚游、百名老人游等，以特色來產生轟動效應，這樣才能吸引更多的老年朋友參加。
旅行社應成為老年人有求必應的窗口，熱情提供各種旅游信息，推薦靈活多樣的服務項目。及時追蹤老年市場動態，做好信息反饋，為老年人提供高質量、多樣化、個性化的服務。充分利用電腦網絡，針對老年人的需求建立健全的老年市場預定系統，以最簡單的方式和最快捷的速度為老年人提供周到的服務。還要積極和企事業、機關團體、老年學校、社區、老年活動中心等單位密切聯系，利用適宜的時機推銷其產品。這樣可以隨時了解老年人的旅游需求變化，以便對旅游產品進行更新或創新。
2、不斷優化價格策略，進行靈活促銷。老年人屬于理智型、節儉型的消費者，價格因素在購買活動中有很大程度上的影響。物美價廉是老年人基本的產品價格趨向，老年商品價格策略的總原則應該是在保證質量的基礎上采用較低的價格。隨著旅游市場的開放和發展，盡管傳統的包價旅游形式正受到日益嚴峻的挑戰，但對于老年旅游市場而言，包價旅游仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場的特點決定的，老年旅游者希望一次性購回成套的旅游產品（交通、住宿、餐飲、游覽地活動安排等諸多項目的組合），而不愿購回“零件”再自己進行組裝，因此老年旅游市場應以包價旅游為主。但具體實施時也應根據實際情況做靈活的調整。
在促銷方式上，除了傳統的“廣告+促銷”的方式外，更應根據老年人的社會形態，實現活動營銷、體驗營銷、公關營銷。對老年旅游市場進行廣告宣傳時要講究方式方法，注意宣傳角度和宣傳地點及時間。可在節假日、雙休日或其他有利的時機，選擇老年人較集中的地點開展老年人旅游咨詢活動，以傳播相關信息。宣傳時注意要從老年人的一種生活需要的角度入手，強調老年人老有所為、老有所樂的心理需求。
另外，產品宣傳要適度：要做到名副其實，實事求是。因為老年人多為成熟的消費者，同時老年人對價格十分敏感，所以制定產品的價格要符合老年人的經濟收入和心理預期，在做報價、宣傳時要特別注意降低直觀價格，讓老年人從心理上愿意關注旅游產品。
（作者單位：贛州技師學院）
主要參考文獻：
關鍵詞:CBA俱樂部；籃球市場；開發與發展；策略分析
自從我國舉辦首個男子職業籃球聯賽之后,我國在籃球方面的發展研究一直在不斷進行中,并且在很多方面進行了大膽嘗試,中國逐漸開始進入到運動市場的時代中。就聯賽這一項目我國就已經走過了很多年頭,并且在這些年終通過對NBA的借鑒,結合我國籃球發展自身的需要與特點進行不斷創新與改革,我國的籃球市場逐漸發展成熟起來。但是雖然CBA在發展期間總體的方向是比較明確的,其中還是存在很多管理方面的問題以及改革層次中的不足,經常處于資金虧損的邊緣,市場運轉方面非常困難。該文主要從多方面進行研究CBA在市場發展中存在的不足,并且探討出相關的改善措施。
1CBA籃球俱樂部發展現狀
我國的CBA發展歷史比較短,在發展期間還存在很多問題,但是我國的籃球俱樂部在潛力方面非常巨大,在現階段CBA籃球俱樂部發展遇到一些障礙。我國的經濟發展非常迅速,CBA俱樂部發展中出現的問題漸漸浮現出來。并且現在的籃球俱樂部由最開始發展的成長性逐漸轉變成成熟性方向發展。目前,我國的CBA籃球隊應由比較傳統的國有資本方面輸出的單一形式轉變成現代化的投資形式,與投資合伙人進行合作經營的形式。我國的國家體委與投資的合伙人之間共同經營,負責不同的部分,這種經營模式呈現多元化的發展趨勢,可以很好提升我國CBA在市場中的競爭力,擴大發展前景。在我國傳統的經營模式中,CBA籃球俱樂部屬于我國的國有資產,并且其產生的利益是歸國家所有的,國家的體委對其具有全部的承擔責任。但是在新的經濟發展形勢下,這種形式不能很好推動我國籃球俱樂部的發展,新的經營模式改善了目前我國CBA的現狀,提升了其在市場上的競爭力,并且明確產權方面的問題,是CBA逐漸適應了現在的市場運行標準。在新的市場要求下,我國的籃球俱樂部需要重新制動新的發展標準與參考基數,將最開始的最低投資成本保證在2000萬注冊與800萬的保證金標準上。并且制定新的遵守規則,這樣就可以將籃球俱樂部發展壯大,產生更多經濟效益。在新的經營模式下CBA在資產利益方面倡導的是自負盈虧的方式,這種方式可以很好提升俱樂部經營動力,但是很多的俱樂部還是以虧損為主,這些影響了俱樂部整體的發展。在CBA籃球俱樂部經營中我國的CBA聯賽是第二大體育產業,雖然發展的趨勢一直成上升的趨勢,但是相比較歐美的發達國家還存在一定差距,還需要不斷進行探索發展。
2CBA籃球俱樂部在發展過程中存在的問題
2.1發展意識落后,動力不足
在籃球俱樂部發展過程中,俱樂部整體的發展意識比較落后,不僅體現在經營模式中,還有管理的理念方面,沒有完整的經營管理形式與規章制度。根據調查資料顯示我國在眾多的俱樂部中只有5家俱樂部請用了比較專業的經營管理專業人員進行管理,在體育市場方面非常缺乏專業的知識以及管理經營理念,導致CBA籃球俱樂部在管理水平方面比較弱,并且相關的機制不夠健全等很多問題。這些是限制我國籃球俱樂部發展的主要原因,還有很多次要問題,我國在體育籃球方面研究的方向不夠寬廣。體育行業中主要的產業應該是競爭比賽或是健身娛樂等方面,但是俱樂部在發展期間將重點放在了產品的研發中,這樣造成市場上銷路的短缺,影響俱樂部的發展。
2.2在資產方面流通不夠暢通
當我國的經濟發展到一定程度期間就會進行資產經營方式上的轉換,并且在市場期間也會產生必然變換的趨勢,這是經濟資源發展與配置方面最重要的一部分。因為資本上的變換會導致籃球俱樂部在資金使用方面出現變化,經常會出現資金鏈斷裂的情況發生。并且CBA的籃資金方面在運作中經常會為了追求最大利益化導致資金的過度使用,沒有進行合理規劃,也會出現資產方面不流通的現象。
2.3市場營銷缺少經驗與策略
就目前的CBA發展來講。在各種俱樂部中主要的資金來源是由企業的贊助商贊助,他們在俱樂部中的股份達到52%,其中由私人負責的占有14%,體委等占35.5%,因為在管理方面缺少固定的發展方式與全局性的維護,并且在互動合作形式上的影響策略不夠科學,嚴重影響了籃球事業的發展。其中最主要的影響因素是在市場營銷期間,俱樂部不能與企業進行比較合理有效的溝通,并且兩者之間缺少一定的合作精神。首先,籃球俱樂部自身在經濟利益上不需要實現利益的最大化,但是企業主要的目標就是盈利,兩者在這個觀點上經常出現差入。其次就是籃球俱樂部在與消費者之間的關系處理方面缺乏一定的經驗。籃球俱樂部比較重視在商業活動中的參加形式,很少在一些公益活動中出現。最后是與媒體之間的關系也沒有處理好。籃球俱樂部若想要更好發展就需要處理好自身與媒體之間的關系,媒體是促進現在經濟發展重要的媒介,在市場上的影響力非常大,若是沒有與其處理好關系會影響在群眾心中的形象。
3促進CBA籃球俱樂部市場開發發展的有效措施
3.1開發市場發展機制,拓寬發展渠道
俱樂部在發展期間需要不斷拓展市場發展的渠道,積極改變市場發展的機制,并且明確投資者在俱樂部中的所有權,一定要嚴格杜絕政府進行不必要的干預,這樣才能使俱樂部真正的在投資者手中,才能發揮其自身的經濟效益。投資者進行自主經營模式,在市場競爭中進行優勝劣汰。不但是拓寬俱樂部發展的渠道,利用科學的管理形式建立有效的管理機制進行合理的管理,在經濟決策方面也需要加強合理化。重視在人才方面的培養。人才是促進俱樂部發展的根本所在,提升他們自身的能力,對于體育知識的專業性比較高同時還需要具有一定的經營經驗,提高籃球俱樂部整體的綜合素質。
3.2合理管理CBA的俱樂部資本
籃球俱樂部中管理資金主要分為兩種形式,包括有形資產、無形資產。其中資本使用的主要目的是為了更好提升資金使用效率,同時可以改善資金在俱樂部中發揮的作用。在資金的使用方面需要結合實際的情況進行規劃,科學的管理資本使用方式。積極引進媒體等的介入,不斷加強與媒體之間的關系,擴大自身的宣傳度,開拓消費市場,在俱樂部不斷發展中需要加強消費市場的創新管理,與廣大的消費者之間建立良好的關系,提供充實的服務。
3.3開拓俱樂部發展市場
在發展我國俱樂部的同時還需要不斷開展我國俱樂部的發展市場,衍生出更多的發展市場,增加銷售量。就我國目前的CBA發展市場方面還不夠全面,很多產品發展具有一定局限性,并且質量一般,還有很多的殘次品在其中。經常會出現一些假冒偽劣的球鞋、球衣等,這樣的行為嚴重影響了我國籃球俱樂部的發展。所以在拓展市場的同時也要抓好質量方面提升,選擇妥善的經銷商,促進俱樂部的發展。
4結語
CBA籃球俱樂部的發展可以很好顯示出我國經濟方面的發展,并且對我國綜合國力的提升也具有重要作用。所以需要更好發展我國籃球俱樂部,這樣才能更好促進我國經濟發展,體現出我國民強國富的一面。
參考文獻
[1]薛鋒.CBA俱樂部籃球市場開發的發展策略[J].長春理工大學學報,2013(1):99,112.
[2]周德超,周長根.從文化產業角度論述我國CBA開發現狀與發展對策[J].淮南師范學院學報,2013(4):83-87.
【關鍵詞】電力公司；營銷市場；開發策略
近年來，電力工業的不斷改革，推動我國電力市場步入了以市場需求為導向，滿足客戶需要為目的的新階段。對于電力公司來說，不論是改革的趨向，還是市場競爭的要求，都需要營銷管理者以全新的理念來研究市場營銷和潛在市場范圍的測量，進而開發有效的服務和規則來滿足市場需求。
電力市場營銷是電力工業市場化改革的必然要求，是電力公司經營的重要組成部分，是其經營成果的綜合體現。開發電力公司營銷市場有利于促進公司在激烈的市場競爭中持續、健康、穩定的發展。
一、電力公司營銷理論概述
（一）電力市場營銷策略規劃
在電力市場營銷過程中，電力公司一方面要滿足消費者需求，另一方面要適應不斷變化的電力市場，制定戰略計劃，實施戰略管理。電力市場營銷戰略規劃可以分為以下幾個步驟。
首先，要明確任務。明確任務是電力公司制定營銷策略的基礎，只有明確了任務，才能進一步經營任務、規定業務，從而明確公司的發展方向。其次，進行市場營銷環境分析。市場營銷環境分析是營銷策略規劃的重要組成部分，只有充分了解了營銷市場內、外部環境的現狀及未來發展趨勢，才有可能制定出科學合理的營銷策略。一方面，通過分析外部環境，利用電力市場機會避開外部環境的威脅；另一方面，通過分析電力公司內部條件，明確公司發展的優勢以及弱勢，預測現有經營能力與將來環境的適應度。再次，設定營銷目標體系。營銷目標體系的設定至關重要，根據市場營銷外部環境和內部條件，確立電力公司的營銷目標體系，可以從多個角度反映戰略追求及業務活動索要達到的狀況。最后，進行營銷策略設計。營銷策略設計是最后一個階段，也是必不可少的階段，是實現電力公司營銷目標的基本途徑，主要包括產品、服務、價格、促銷等的組合策略。
（二）電力市場營銷的特點
所謂電力市場營銷，是電力公司通過創造并為他人或組織交換的電力產品和價值以滿足其需求和欲望的一種管理過程和社會服務過程。可見，電力公司有其自身的特殊性，這就決定了電力市場營銷不同于其他公司的市場營銷，其中，電力市場營銷的特點主要表現在以下幾個方面。
1、電力產品的單一性。電力產品在人們的日常生活中占有舉足輕重的地位，是生活中必不可少，但是電力產品不同于一般性產品品種多樣、類型繁多，擁有廣闊的設計、發揮空間，也不存在產品的更新換代和生命周期之說，其產品單一。電力公司生產的商品沒有物理形狀等，一般通過儀器、儀表、電器等電能工具反映其性能，可見，儀器、儀表和電器等設備是電力商品的互補產品。
2、電力產品的供需平衡性。用戶用電的隨機性和不確定性決定了電力負荷變化的隨機性，這就需要電力公司高度關注電力的平衡性，以保證電力的供需平衡。電力產品是人們生活中的必需品，其購買頻率高，用戶一般都會連續不斷地購買和使用，所以電力公司在市場營銷策略的制定上必須認識到這點，實現供電的長久性的持續性，滿足用戶的需求。
3、電力市場的不可放棄性。電力產品涉及到各行各業的生產與生活的保證問題，帶有極強的公益性質，這就決定了電力市場的不可放棄性，必須持續不間斷地經營。在電力公司的經營過程中，必須高度重視電力產品的質量以及電力營銷中的服務，這是電力公司營銷市場開發策略的關鍵所在，是保證電力公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地的有效途徑。
二、電力公司的供需趨勢及市場潛力
（一）供需趨勢
據相關研究表明，電力公司的供電對象主要包括商公物倉、事業機關以及居民用電，占有相當大的比重，目前已經達到用電總量的百分之九十左右。合理掌握電力市場的供需趨勢，是制定市場營銷策略的客觀需要，電力公司應該高度關注和重視上述單位和居民用戶的用電情況，將電量銷售和管理工作的重點集中到此。此外，電力公司在今后的電力設施改造和新建過程中要立足于電力市場的實際情況，堅持實事求是，以迎合現代電力市場的需求，促進電力公司進一步發展。
（二）市場潛力
電力市場的需求受多種因素的影響，如居民生活水平、季節等。對于南方而言，每年的夏季持續高溫，這就使得空調、電扇的使用量猛增，隨之而來的是用電量的驟增，多數地區往往因為電力公司供電不足，出現地區輪流斷電的情況，嚴重影響了地區居民的正常生活。造成夏季南部地區電力負荷增長的原因來自多方面，主要是因為大量降溫設備在同一時段使用，同時還要保障其他地方、企事業單位的用電量，所以輪流斷電是電力公司供電不足、電力市場解決問題的必然措施。為此，采取科學合理的措施，制定有效的市場營銷策略迫在眉睫。近年來，國家大力倡導走可持續發展之路，提倡使用清潔能源，這必將成為電力市場開發的主要途徑。
三、電力公司營銷市場開發策略
（一）建立健全電力網絡營銷體系
伴隨著現代網絡信息技術的進一步發展，電力網絡營銷體系成為電力營銷現代化建設的重要組成部分，涉及多方面的內容，主要有數據采集、經營業務以及管理決策等。建立健全電力網絡營銷體系需要電力工作者不斷完善電力營銷的技術支持系統，以實際的技術支持系統為基礎，整理系統內部相關數據，提高電力公司的工作效率，真正實現資源使用效益的最大化。
所謂的電力營銷技術支持系統是由電力營銷管理系統、客戶服務技術支持系統、自動抄表系統、客戶繳費技術支持系統和電力負荷管理系統這五大系統組成的，她們之間相互聯系，相互影響，缺一不可。只有處理好這五大系統之間的關系，才能從整體上完善電力營銷技術支持系統，建立先進的電力網絡營銷體系，從而促進現代電力公司的進一步發展。
（二）制定科學合理的電力營銷策略
電力公司是以電能為商品進行銷售，只有將產品銷售出去后才能為公司帶來經濟效益。電能不同于一般性商品，它是無形的特殊產品，如何最大程度的實現產品的經濟效益，就必須綜合考慮多方面的因素，制定出科學合理的市場營銷策略。其中，價格因素、供電質量、服務水平是影響電力市場的主要因素，下面作簡要分析。
首先，制定價格營銷策略。一方面，根據不同時段的電能使用量大小不同制定出不同時段不同的電價；另一方面，根據不同電力使用量的客戶制定不同的用電使用價格，按層次劃分。通過用電價格標準來有效調節市場的用電量，避免電力浪費現象的存在，以進一步節約電能，真正實現電力市場的可持續發展。
其次，提高供電質量。隨著現代科學技術以及經濟的不斷發展，在電力市場上，引入先進的技術和設備，使得電廠與電網已徹底分離。供電的安全性和可靠性不斷提高，供電質量也得到了提升，已基本滿足消費者的需求。但在接下來的發展過程中，電力公司仍需重點關注供電質量，力求達到西方發達國家的供電水平。
最后，強化電力營銷服務。服務質量是提高電力公司電能銷售額的重要因素，電力公司的服務水平的高低直接影響著電力營銷策略實施的效果。一方面，公司領導以及所有工作人員樹立“客戶至上、服務第一”的服務理念，不斷提高自身的綜合素質；另一方面，建立健全監督機制，加強社會各方面的監督，通過客戶的反饋，有針對性的提高服務質量和水平。
四、結束語
綜合上文，在電力市場不斷發展的今天，充分了解相關營銷理論、掌握供需趨勢及市場潛力、完善營銷市場開發策略是電力公司制定科學合理的營銷市場開發策略的重要措施。相信在電力公司全體工作人員的共同努力下，電力公司事業將會長期健康的立足于激烈的市場競爭中。
參考文獻：
[1]胡健.電力市場營銷管理[J].北京：中國電力出版社，2008
關鍵詞：電力市場；開發；營銷
作者簡介：劉新宇（1970-），男，吉林公主嶺人，吉林四平供電公司，高級工程師。（吉林 四平 136000）
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）17-0174-02
一、電力市場開發及營銷的意義
20世紀，由于受計劃經濟體制的影響，電力市場明顯“供少于求”，在供需關系中占有絕對的優勢、壟斷地位，營銷問題也因此被長期忽視。然而，進入21世紀后，隨著計劃經濟向市場經濟的轉變，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場也由“一家獨大”的“壟斷”市場而變成了幾家彼此在市場上展開激烈角逐的關系。這種轉變完全改變了電力企業的角色，使電力市場由賣方市場轉化成了買方市場。尤其是近年來，由于幾個電力公司的不斷擴充，加之多結構能源格局的影響，電力市場便呈現了前所未有的“危機”態勢，“供大于求”現象凸現。在如此緊迫的大背景下，作為供電企業核心業務的電力市場開發及營銷工作，在電力市場中的巨大作用正在被越來越多的人重視。因此，電力市場開發及營銷策略的研究不僅對供電企業的發展有著重要意義，而且對促進社會經濟的發展也起著不可忽視的作用。
二、電力市場開發及營銷中存在的主要問題
不能否認，目前的電力市場開發及營銷中還存在很多問題。其中最主要的問題有：一是由于供電企業還沒有建立能夠滿足各類型用戶需求的服務體系，所以，目前仍然有很大一部分用戶對供電企業的服務不滿意，這無疑也在某種程度上限制了電力企業的持續、有效發展。二是電力市場開發及營銷過程中，沒有很好地采取科學而有效的促銷方式來進一步開拓市場潛力。三是供電企業的服務意識還沒有從根本上建立起來，對優質服務的認識還較膚淺，只是做好了禮貌服務、營業大廳設施更新、戶外宣傳等表面文章，還沒有從根本上認識到提高電能質量、減少因為停電而給用戶造成不必要損失等深層次服務問題在電力市場開發及營銷中的重要性。四是很多的供電企業都沒有很好地建立健全適應電力市場經濟快速發展需求的管理體系，很多企業從領導到群眾，都簡單地認為關于電力營銷和為用戶提供優良服務類的問題只是營銷部門的工作范疇，不是整個企業的工作，從而導致各個部門之間還不能很好地從各個方面有效支撐營銷服務工作。
三、電力市場開發及營銷策略
電力產品的交易是瞬時完成的，雖然期間也包括發電市場和輸配電市場，但工作重點始終在終端營銷上。因此，筆者認為，要想做好電力市場開發及營銷工作，必須從三個方面入手。
1.電力市場開發及營銷中的產品策略
在提高供電可靠性的基礎上，通過企業品牌文化實現供電企業的品牌效應。樹立品牌形象，要很好地制造品牌效應，必須做好以下幾方面的工作：一是提高思想認識，創新服務理念，樹立牢固的為客戶提供優質服務的思想。二是針對不同客戶需求，采取差異化個方式，以便為客戶提供針對性更強、內容更加具體的服務內容，提升服務質量。三是要站在塑造服務品牌的策略高度，做好企業的宣傳工作，通過廣播、電視、宣傳欄、網絡、平面媒體等方式，應用公司視覺識別系統，來全面提高企業在全社會的認知度。四是與企業內部開展的各類活動相結合，充分發揮優秀黨員、青年團員以及技術骨干等先進人物的先鋒模范作用，并通過有效的渠道，將這些人物的先進事跡向全社會展示，以提升企業的品牌人物形象。
2.電力市場開發及營銷中的服務策略
當今社會，消費者在消費的過程中注重的不僅是產品質量，還非常注重服務質量。因此，在電力市場競爭日益白熱化的大背景下，在可供用戶選擇的能源越來越多的大趨勢下，只有在保證并提高供電可靠性的基礎上為用戶提供更加周到、細致而及時的服務，才有可能保住并擴大電力市場，做好用電市場的開發工作。
（1）提高售前、售中和售后服務質量。服務質量是開發新市場，促銷現有產品的有效手段，很多消費者在消費時都會考慮售后服務情況的優劣，電力產品的消費者也不例外。服務質量的提高貫穿于服務的全過程，包括售前、售中和售后服務。提高銷售服務質量的方法有很多，其中包括：在營業場所內，向客戶提供一些有關服務流程的指示，投訴電話、意見箱等。還可以向客戶提供更體貼的服務，比如老花鏡，登記表示范樣本等。有條件的營業場所，應設置業務洽談區域和電能利用展示區；設置無障礙通道和盲道；設置用戶自助查詢的計算機終端等設施；公開推行優質服務承諾制度等。建立完善的集約化營銷標準體系；加大培訓力度，全面提升營銷人員的業務素質；完善營銷技術支持系統，為用戶提供更快捷、方便的服務。進一步完善故障處理的快速服務反應機制。通過建立95598網上互動平臺，來實現電力故障報修的在線服務。
（2）引入高質量的差異。在電力市場競爭越來越激烈的背景下，為了使企業能夠在激烈的市場競爭中站穩腳跟，并努力將自己的市場范圍開拓得更加廣大，供電企業不僅要做好優質服務的文章，而且要針對不同的客戶群體，引入差異性的服務。如：為優質用戶提供重點的跟蹤服務，建立健全優質用戶的檔案信息管理制度，并為這些用戶設立快速反應通道，使業務流程更加簡化。預算管理也可以適當放寬，根據用戶規模的大小和用戶對供電企業貢獻的多少，在合理、合法的情況下加大資源投入力度。除此之外，在保證供電可靠性的同時，電力企業還應為特殊的優質用戶提供有針對性的“定單”式服務，通過客戶與企業約定好“定單”內容，企業派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內容的服務，不斷嘗試產品創新，為優質用戶提供“量身定做”的服務產品組合，如決策咨詢、特殊方案設計等。在必要時，還可以為其提供更細致、更周到的服務。比如，配備綜合素質高、業務能力強的用戶經理等。
3.電力市場開發及營銷中的促銷策略
（1）發現新的增長點，開拓電力新市場。首先，要重視農村的用電市場開發及營銷工作。近年來，隨著我國經濟建設發生翻天覆地的變化，全民的生活水平不斷提高，尤其是農村的城市化進程也隨之加快，許多農村家庭添置了電腦、彩電、冰箱、冰柜、風扇、電飯鍋、電磁爐、電水壺等大量的家用電器，除此之外，隨著經濟的發展和科學技術的進步，農業生產的自動化水平也在迅速提高，許多家用的粉碎機、磨米機等也進入到了家庭，所有這些都是非常大的售電市場。而且據有關資料顯示，農村的售電市場占電力公司總售電的比例越來越大。其次，要重視電動汽車產業的用電市場的開發及營銷工作。近年來，隨著環境保護意識的增強，電動摩托、電動汽車越來越受到廣大用戶的喜愛。該產業的迅猛發展必將給電力市場帶來更多的福音，電力企業需要盡快把電動摩托車以及電動汽車的智能充換電服務站建立起來，以便及時搶占這個有力的市場，使電力市場得到有效開發。同時，通過服務站的引領作用，進一步反作用于電動摩托和電動汽車的企業的發展壯大，從而推動電力市場的進一步擴大化，從而形成電動汽車市場與電力市場間供需關系的良性循環。
（2）加強管理，提高效率，促進銷售。通過精細、高效的管理，不僅可以提高企業員工的工作效率，而且可以達到進一步開發電力市場及促進電能銷售的目的。加強管理工作可以從以下幾方面入手：一是進一步整合服務資源、壓縮業務鏈條、創新體制機制。二是以市場為導向、以客戶為中心，以提升市場應變和客戶服務能力為目標，構建大營銷組織體系，為客戶提供全過程、全方位、互動化的服務。三是建立全新的營銷管理機制，實現計量中心、客服中心專業垂直管理，依托營銷信息系統平臺，規范和強化專業機構作用，統籌平衡服務資源，提升運行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，對營銷管理的各個部門、各個單位、各個環節進行監督管理，有效解決“卡脖子”、電壓低、可靠性不高等問題，有效滿足客戶用電需求。
（3）把開發及營銷工作繼續延伸。為了擴大電力市場，有效開發新的用戶群，電力企業可以通過積極主動尋找市場、推銷產品，把細節工作延伸到用戶和生產電器廠家的方式達到預期的目的。比如，可以通過貼心服務讓用戶感受到電力企業所有的工作都是為了最大限度地滿足用戶的需求，是全心全意地把用戶裝在心里，而不是只為了賺取用戶錢包里的錢。還要通過宣傳，讓用戶認識到使用電能的幾大好處，幫他們算好經濟賬（用電比較省錢）、健康賬（比較清潔，環保），從而使用戶最終選擇電能消費。除此之外，電力企業還應協助廠家進行電器促銷，開發“間接市場”。因為電器用戶越多，電能的消耗也會越多，電力市場便會間接地被擴大。通過市場分析和調查研究，比較適宜促銷的電器有以下幾類：烹調電器、熱水電器、空調、電暖氣、干衣電器、加濕電器。有統計測算表明：如果每個家庭都使用以上列出的這六類家用電器，那么這些用戶每年的耗電量便可以高達6170kWh，很明顯，這是一筆非常值得一算的賬，這個空間就是電力企業需要去開發的更大的市場。
（4）提高供電可靠性。通過提高供電可靠性促進電力開發及營銷工作的深入開展。供電可靠性是打開電力市場通道的必經之路，是關鍵，是基礎。因此，要想做好電力市場的開發及營銷工作，必須在供電可靠性上做足文章，一定要通過自己的品牌效應，給用戶一個堅實可信的承諾。通過向用戶做出鄭重承諾的方式促銷。承諾要想取信于對方，使對方相信這個確實是一個承諾而不是謊言，就必須用產品質量、企業的品牌效應、法律保障去贏得。因此，筆者認為，承諾的第一項內容就是供電的可靠性。所有這些都是用戶最關心的內容，一次偶然的事故或故障用戶會理解，可如果是經常性停電，經常性電壓不穩，周波不穩，那么“窗口”的微笑再燦爛也無法挽留用戶的心，用戶完全有可能因為供電可靠性不佳而放棄用電，改用燃氣或其他能源。承諾的第二項內容便是優質服務。消費產品的同時也在消費服務。周到、細致的服務總是令人心情愉悅，總是能讓人在不知不覺間加大消費的力度。因此，筆者認為，“窗口”服務一定要干凈利落，必須剔除不必要的流程，簡化辦事程序，提高工作效率。并且要采取各種方式，打開各類通道，多層面、多角度地聽取用戶意見，對于比較合理的建議，一定要積極采納，達到提高服務質量的目的。承諾的第三項內容就是將承諾寫進合約里：如果承諾的內容沒有兌現，出現任何問題供電企業會按合約的約定給予用戶相應的補償。有相關的法律做保障，用戶就可以放心地去消費。
四、結束語
總之，在電力市場競爭越來越激烈的當下，一定要針對不斷出現或即將出現的電力市場開發及營銷中的新問題，確定相應的應對策略。尤其是要有超前意識，搶占市場的先機才算得是上上之策，搶占先機總好過于“亡羊補牢”。
參考文獻：
[1]鄭麗娟.某電業局“十二五”時期電力市場營銷策略研究[D].北京：北京郵電大學，2012.
關鍵詞：老年市場 老年消費 開發策略
一、前言
2006年，國務院全國老齡工作委員會辦公室的《2001年至2100年中國老齡化發展趨勢預測研究報告》指出，中國老齡化可分為3個階段：2001年至2020年是快速老齡化階段，年均新增596萬老年人口，2020年老年人口將達2.48億，老齡化水平為17.17%;2021年至2050年是加速老齡化階段，年均新增620萬老年人口，老齡化水平達30%以上;2051年至2100年是重度老齡化階段，2051年老年人口達到峰值4.37億。
由以上數據我們可以看到，老年人口的激增孕育了一個潛力巨大的市場。但我國老年市場的開發卻相對滯后，這一極具開發潛力的市場尚未引起投資者的足夠重視。
二、老年市場及老年人消費特點分析
1.老年市場分析
(1)人口。人口因素是前提，沒有人的地方就沒有市場,我國老年人口規模大、增長速度快，一個龐大的老年市場正在形成。
(2)購買力。改革開放以來，老年人口的收入在較穩定地增長，2000年我國老年市場的購買力為4000億元，預計到2025年將達14000億元。
(3)購買欲望。老年人重積累輕消費、重子女輕自身的傳統觀念正在弱化；同時年齡的增大、閑暇時間增多、疾病增多等特征使他們的飲食、精神文化和醫療衛生等方面的消費需求上升。
2.老年人消費特點分析
(1)產品方面
①方便實用性。老年消費者由于生理機能逐步退化，對商品的要求著重于其易學易用、方便操作，其消費目標首先定位于商品的方便實用性。
②價格的合理性。隨著生活水平的改善，價格在老年消費中的作用將日趨減弱，他們會更注重產品的性價比。
(2)服務方面。隨著年齡的增長，老人們的體質不斷下降，他們更希望得到全面的服務，以弱化自身生理上的不足。
3.購買行為方面
(1)理智性。老年消費者在購買時會根據自己長期積累的經驗和標準，再三思量后才購買。在這一過程中，大量轟炸式廣告難以對其產生很大的影響。
(2)習慣性。老年人在長期的消費生活中形成了較穩定的消費習慣，具有較高的品牌忠誠度，這也會在很大程度上影響他們的購買行為。
三、企業進行老年市場開發的策略
1.提升企業形象
正如前面所分析的，老年人具有極高的品牌忠誠度，因此進行老年市場開發需要企業形象先行。
(1)企業應有高度的社會責任感，以高標準服務、低水平盈利作為老年市場的營銷手段，根據市場需求的變化及時調整經營范圍，提供適應老年人需要的產品和服務，樹立企業的長遠目標。
(2)企業可以通過新聞媒介、社會活動等進行宣傳，展示自己為老年人服務的迫切愿望，從而在社會公眾中樹立良好的形象，與整個社會尤其是老年人建立良好穩定的關系。
2.進行市場細分，準確進行市場定位
老年市場具有多樣化、多層次化的特點，企業應靈活把握這些特點，高度細分老年市場，對進入市場的產品和服務進行準確的市場定位，確保企業對老年市場的開發具有針對性和有效性。
3.運用好“4P”營銷組合策略
老年人有著不同于其他消費群體的特點，只有根據老年人的消費特點，采取針對性的營銷策略，才能取得事半功倍的效果。這可以從下幾個方面考慮：
(1)產品（product）。企業進行產品開發時應該以方便實用為切入點，仔細研究老年消費者的心理需求和生活習慣，設計老年人喜愛的產品，以刺激老年消費者的購買欲望。
(2)價格（price）。隨著生活水平的提高，部分老年人特別是收入高的老年人對高檔老年產品或服務已表現出較強的需求欲望，所以企業也應適當增加一些優質優價的高檔產品，以滿足這部分老年人的需求。
(3)分銷（place）。根據老年消費者就近消費的習慣，企業銷售渠道應以方便老年人購買為宗旨，在居民區附近設立老年用品專賣店、提供送貨上門服務等；同時，企業還應加強對銷售終端的管理，在商品擺放、服務設施等方面，都要照顧老年人的生理和心理特點。
(4)促銷（promotion）。廣告作為最主要的促銷方式，必須以真實性為原則。廣告宣傳應針對老年人的實際需要多選擇介紹性、勸說性的廣告，而應避免炫耀性、夸張性的廣告，更不能欺騙老年人，以免失去他們的信任而招致失敗。
4.提供良好的售后服務
老年人在購買產品和接受服務時，還應得到比一般顧客更優惠的售后服務。在技術服務方面，采取與老年人直接面談、示范操作等方式；在安裝、保養等方面，則應采取上門服務、定期安全檢查等方式，在保養的條件和時間方面也應給予相應的優惠。
[關鍵詞] 老年市場 老年消費 開發策略
一、前言
2006年，國務院全國老齡工作委員會辦公室的《2001年至2100年中國老齡化發展趨勢預測研究報告》指出，中國老齡化可分為3個階段：2001年至2020年是快速老齡化階段，年均新增596萬老年人口，2020年老年人口將達2.48億，老齡化水平為17.17%;2021年至2050年是加速老齡化階段，年均新增620萬老年人口，老齡化水平達30%以上;2051年至2100年是重度老齡化階段，2051年老年人口達到峰值4.37億。
由以上數據我們可以看到，老年人口的激增孕育了一個潛力巨大的市場。但我國老年市場的開發卻相對滯后，這一極具開發潛力的市場尚未引起投資者的足夠重視。
二、老年市場及老年人消費特點分析
1.老年市場分析
(1)人口。人口因素是前提，沒有人的地方就沒有市場,我國老年人口規模大、增長速度快，一個龐大的老年市場正在形成。
(2)購買力。改革開放以來，老年人口的收入在較穩定地增長，2000年我國老年市場的購買力為4000億元，預計到2025年將達14000億元。
(3)購買欲望。老年人重積累輕消費、重子女輕自身的傳統觀念正在弱化；同時年齡的增大、閑暇時間增多、疾病增多等特征使他們的飲食、精神文化和醫療衛生等方面的消費需求上升。
2.老年人消費特點分析
(1)產品方面
①方便實用性。老年消費者由于生理機能逐步退化，對商品的要求著重于其易學易用、方便操作，其消費目標首先定位于商品的方便實用性。
②價格的合理性。隨著生活水平的改善，價格在老年消費中的作用將日趨減弱，他們會更注重產品的性價比。
(2)服務方面。隨著年齡的增長，老人們的體質不斷下降，他們更希望得到全面的服務，以弱化自身生理上的不足。
3.購買行為方面
(1)理智性。老年消費者在購買時會根據自己長期積累的經驗和標準，再三思量后才購買。在這一過程中，大量轟炸式廣告難以對其產生很大的影響。
(2)習慣性。老年人在長期的消費生活中形成了較穩定的消費習慣，具有較高的品牌忠誠度，這也會在很大程度上影響他們的購買行為。
三、企業進行老年市場開發的策略
1.提升企業形象
正如前面所分析的，老年人具有極高的品牌忠誠度，因此進行老年市場開發需要企業形象先行。
(1)企業應有高度的社會責任感，以高標準服務、低水平盈利作為老年市場的營銷手段，根據市場需求的變化及時調整經營范圍，提供適應老年人需要的產品和服務，樹立企業的長遠目標。
(2)企業可以通過新聞媒介、社會活動等進行宣傳，展示自己為老年人服務的迫切愿望，從而在社會公眾中樹立良好的形象，與整個社會尤其是老年人建立良好穩定的關系。
2.進行市場細分，準確進行市場定位
老年市場具有多樣化、多層次化的特點，企業應靈活把握這些特點，高度細分老年市場，對進入市場的產品和服務進行準確的市場定位，確保企業對老年市場的開發具有針對性和有效性。
3.運用好“4P”營銷組合策略
老年人有著不同于其他消費群體的特點，只有根據老年人的消費特點，采取針對性的營銷策略，才能取得事半功倍的效果。這可以從下幾個方面考慮：
(1)產品（product）。企業進行產品開發時應該以方便實用為切入點，仔細研究老年消費者的心理需求和生活習慣，設計老年人喜愛的產品，以刺激老年消費者的購買欲望。
(2)價格（price）。隨著生活水平的提高，部分老年人特別是收入高的老年人對高檔老年產品或服務已表現出較強的需求欲望，所以企業也應適當增加一些優質優價的高檔產品，以滿足這部分老年人的需求。
(3)分銷（place）。根據老年消費者就近消費的習慣，企業銷售渠道應以方便老年人購買為宗旨，在居民區附近設立老年用品專賣店、提供送貨上門服務等；同時，企業還應加強對銷售終端的管理，在商品擺放、服務設施等方面，都要照顧老年人的生理和心理特點。
(4)促銷（promotion）。廣告作為最主要的促銷方式，必須以真實性為原則。廣告宣傳應針對老年人的實際需要多選擇介紹性、勸說性的廣告，而應避免炫耀性、夸張性的廣告，更不能欺騙老年人，以免失去他們的信任而招致失敗。
4.提供良好的售后服務
老年人在購買產品和接受服務時，還應得到比一般顧客更優惠的售后服務。在技術服務方面，采取與老年人直接面談、示范操作等方式；在安裝、保養等方面，則應采取上門服務、定期安全檢查等方式，在保養的條件和時間方面也應給予相應的優惠。
四、結束語
總之，老年人口數量和比重的大幅增加將使老年市場成為一個潛力巨大的消費市場。對于有眼光的企業來說，只要抓住了老年市場這個值得持續開發的商機，并樹立正確的市場營銷觀念，不斷滿足老年人的需求，就能在老年市場中開發出一片藍海。
參考文獻：
[1]應斌:企業開發老年市場的對策思路.武漢大學學報(哲學社會科學版)，2004（1）
[關鍵詞]農村市場；家電物流；市場開發；營銷策略
[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-02-016
作為世界上最大農業大國，我國農村人口比重很大，雖然近幾年來我國城鎮化建設腳步不斷加快，但農村人口比重依舊高達近50%，農村分布面積很廣。近幾年來，社會經濟和網絡購物不斷發展，我國城市物流配送發展較為迅速，已經形成了完善的物流配送體系，而相比于城市而言，我國農村物流配送的發展卻較為落后，尚有極大空間可挖掘。自2008年12月以來，我國農村家庭物流市場便具有了極大的發展和開發潛力，但是由于各物流企業一直將發展重心放在城市物流中，所以導致農村家電物流市場一直閑置，直到近幾年來發展重心放在了農村家電物流市場開發上。本文以四川為例對農村家電物流市場開發與營銷策略進行探討。
1 四川農村家電物流市場開發現狀分析
1-1 復雜的地理環境影響了農村家電物流市場的發展
四川省整體地勢東低西高，橫跨青藏高原、云貴高原、橫斷山脈、四川盆地以及秦巴山地等幾大地貌單元，并以龍門山―大涼山為界，東部為盆地，西部為山地，地勢比較復雜。在整個四川省中，97%以上的土地為山地、丘陵和高原，在這些山地、丘陵和高原中，又有60%以上為農村，而由于農村經濟相對比較落后，大部分三、四級公路運行情況均比較差，車輛很難平穩行駛，如果是一般物件，尚可以運輸進農村，而對于精密度較高、不能顛簸和碰撞的家電而言，根本無法順利運送進農村，這就在極大程度上限制了四川農村家電物流市場的開發。
1-2 道路建設支持了農村家電物流市場開發的發展
農村家電物流配送是從城市的銷售點出發開始運送，在經過不定長距離的運輸之后方能夠運送到農民手中。在整個配送過程中，公路網絡是最重要的組成部分，尤其是占比例最大的三、四級公路，對整個家電物流配送過程具有極為重要的影響。一直以來，農村三、四級公路運行狀況太差就是影響整個家電物流配送的最主要因素。近年來，隨著我國城鎮化建設腳步的加快，雖然四川農村所占比例依舊高達50%，但是三、四級公路的運行情況卻得到了極大改善，這為農村家電物流配送的發展奠定了良好的基礎，物流企業在規劃配送體系和制定營銷策略的過程中，也正式將農村納入到了體系規劃中，對企業物流配送的服務范圍和服務對象進行了進一步擴大，也開始致力于對農村家電物流市場的開發。
2 物流與農村家電市場之間的關系研究
2-1 物流對農村家電市場營銷的影響
進入網絡信息化時代之后，隨著經濟全球化和商業網絡化的實現，物流也逐漸成為現代社會經濟體系中最重要的組成部分之一，對促進社會經濟體系的完善和社會經濟的提升具有極為重要的影響。經濟全球化的實現以及電子商務的普及，一方面為物流企業的發展帶來了新的發展空間；另一方面，也使人們對物流企業的服務態度和物流效率有了更高的要求。因此，如何以最小成本為人們提供最優質的服務，就成為了現代物流企業的經營管理工作中的重點，也是企業物流管理追求的最高目標。
而對于農村家電市場開發而言，當物流企業發展到一定高度之后，物流配送體系就會逐漸完善，并實現高標準化和高分散化，使物品配送由城市輻射向農村。并且，通過物流配送體系，家電企業就可以更好地對農村家電市場需求和農村家電市場發展環境進行詳細分析，為家電企業開發農村家電市場的營銷決策提供科學有效的參考依據，大力挖掘農村市場。由此可見，對于家電企業農村家電市場的營銷管理來說，全面開發農村家電物流市場就是其先決條件。
2-2 農村家電市場開發對農村家電物流的影響
雖然作為傳統運輸領域改革后自行誕生的一種全新產業形態，物流本身就是一種獨立的產業，其擁有著獨特的運作形式，產業形態也與眾不同。但在對物流市場進行開發和營銷策略制定的過程中，由于物流管理工作與其他行業的市場開發和營銷之間存在緊密關聯，所以物流企業的物流市場開發和營銷工作也應該做好與其他行業的合作關系，通過協作來推動彼此共同進步，比如，農村家電物流市場開發與家電下鄉之間的聯系。
在農村家電物流市場開發過程中，農村家電市場開發對物流市場開發所具有的最主要影響，就是物流企業的農村市場開發工作的開展要以農村家電市場開發為核心進行管理，使物流企業的營銷決策能夠支持企業對農村市場開發的順利開展和市場執行的順利進行。從某種意義上而言，物流工作的主要目的就是幫助企業在電子商務時代下，將分散的產品實體銷售活動轉變為具有完整體系的系統化物流活動，使其他生產企業的生產、市場營銷策略制定以及銷售等各個環節能夠彼此相協調，進而更好地推動現代企業的持續發展。因此，在對農村家電物流市場進行開發的過程中，物流企業就應該做好與家電企業農村市場開發之間的聯系，相互協作，共同發展。
3 農村家電物流市場的營銷策略研究
3-1 轉變企業物流管理理念
我國城鎮化建設腳步的加快和農村三、四級高速公路的修建，都使得我國農村家電物流市場具有了極為良好的發展前景和發展空間。為了能夠更好地推動物流企業的發展，物流企業就應該將發展目光放到農村物流市場的開發上。這就促使現代物流企業的營銷理念不斷發生變化，從最開始的重視城市物流配送體系建設到現在城市農村一手抓。因此，為了能夠為物流企業營銷策略的制定提供最有效的參考依據，物流管理理念就應該及時做出轉變，重視起對農村家電物流市場的開發。
傳統的物流管理理念，追求的是企業經濟利潤的提升，其管理核心是以城市物流配送體系完善為基礎，力求以最低費用將物件送到顧客手中，而不注重對農村物流市場的開發和將物流配送體系向農村輻射。這種管理理念，已經明顯滿足不了當前物流企業市場營銷的需求。所以，作為物流企業一定要對現有物流管理理念進行轉變。現代企業物流管理理念，應該充分重視起對農村物流市場的開發，積極將物流配送體系由城市向農村輻射，進一步擴大物流配送覆蓋范圍。
3-2 提供高效率、高質量的物流服務
當前，在互聯網高度普及以及電子商務越來越流行的時代趨勢的影響下，電商也面向了農村，這在極大程度上推動了物流行業的發展，也增大了物流行業的競爭壓力。因此，為了物流企業，在對農村家電物流市場進行開發的同時，也應該提高物流配送的效率和質量。
電子商務時代下，由于物流企業數量太多，容易對生產企業的選擇形成一定影響，絕大多數生產企業都會選擇能夠提供高效率、高質量的物流企業，尤其是農村家電配送，以確保產品配送的高效性，避免產品損壞對生產廠家的信譽和品牌造成影響。因此，為了能夠進一步提升企業的核心競爭力，物流企業就應該為家電生產廠家和銷售單位提供高效率、高質量的物流服務，并同時為消費者和家電銷售方提供保障服務，為廠家和消費者解決后顧之憂。這種經營方式，不僅能夠在競爭愈加激烈的物流市場競爭中提升物流企業自身的信譽和核心競爭力，獲取消費者和家電廠商的信任和依賴，還能夠使物流企業建立良好的企業形象，這對農村家電物流市場的開發具有極為重要的推動作用。
4 結 論
對于物流企業而言，農村物流市場尤其是家電物流市場具有極大的發展空間和可發掘空間，對進一步提升物流企業的經濟效益和推動物流企業持續發展具有極為重要的推動作用。因此，物流企業一定要重視起對農村家電物流市場的開發，并通過制定合理的營銷策略來加強對市場的開發。
參考文獻：
1．1樹立以用戶需求為導向的營銷和服務理念
一是營造良好的營銷環境。堅持“服務至上”的原則，加強服務環節的監管。二是優化市場營銷效能。充分發揮市場監管職能，在依法宣傳的前提下進一步優化市場營銷流程，有效助力電力客戶自愛運行中遇到的難題。同時，電力企業提高窗口業務水平，進規范窗口人員工作行為，優化服務技巧，及時針對窗口工作中出現的新問題不斷提升工作人員業務水平。三是引進市場機制，引導電力消費，刺激需求增長，宣傳推廣新技術家用電器的生產設備，推動人民生活的電力消費水平。
1．2為客戶提供優質服務
首先是實現銷售一體化，免費為客戶提供用電材料運送等服務，并且對突發問題做出及時搶修和解決。其次是完善供配電網絡，運用通信、網絡平臺，優質的服務方式和服務手段，為客戶提供高效的、全方位的優質服務。
1．3建立適應市場經濟需要的服務機制
按市場經濟規律，采用優質的電力營銷運維管理，電力營銷服務是供電企業樹立良好營銷策略的根本。可以為電力客戶提供全面、系統、全方位的人性化服務，及時解決電力用戶在用電過程中的各種問題，為電力企業提供可靠的，安全的營銷服務，推動供電企業可持續穩定的高效運營發展。
2創新管理，完善市場機制
2．1擴大市場份額
電力企業的超前預判有效增強了抵御各類風險的能力。要求電力系統扎實開展隱患分級排查治理工作，每月開展機組能效對標競賽活動和火電機組整體優化運行工作。一方面是完善加強大用戶開發，全力爭取直供電比例的逐步擴大。推廣“理論發電量平衡分析法”，全民提高發電機組深度調峰能力，積極探索熱電機組的經濟性、可靠性和靈活性。同時還要構建統一的預算管理體系，實現電力結構和布局優化。
2．2建立分區域營銷體系
按照市場營銷政策拓寬電力企業的市場占有率，在市場研究的基礎上創建營銷體系，推進電力企業市場營銷的計劃、實施與控制之間的營銷方式。因電力消費群體有一定的不確定性，那么作為電力企業的營銷也應該對市場營銷有一定的規劃，對于一些資金周轉時間較長且利潤點不高的企業環節應該加大受眾側重點。
2．3創新經營項目
創新經營項目可以更好地調動營銷人員的進取心，更好地把精力投入到電力企業的市場營銷建設中。在電力市場建設開始著手之前業主應該對營銷項目做一個全面而專業的分析評估，避免在后面的環節中出現虎頭蛇尾浪費的現象，這樣可以有效提高管理者的工作效率。在市場項目建設進行的過程中，遵循市場開發原則和規律對整個開發過程進行客觀全面的監督，使電力市場的營銷開發達到甚至超過預期的效果。
3加大建設，拓寬營銷局面
3．1優化供電品質
優化供電品質的關鍵是電網的建設與運行管理。電力企業由“賣方市場”向“買方市場”轉變后，要想在競爭中保持優勢地位，需要用良好的優質服務來保障。
3．2加大電網改造建設
電力企業要加快電網改造和建設步伐，抓住城區、農網改造的大好時機，加大部分地區落后的電力設備的更新力度，增加電網的覆蓋面積，不斷滿足廣大居民的用電需求。
3．3建立新型的營銷體制
電力企業的生產經營活動要建立一條龍的銷售形式，形成以客戶服務為中心的新型電力營銷管理體制，通過健全營銷制度來有效促進電力營銷工作的順利開展。不斷拓寬電力企業營銷思路的情況下，實施新的營銷策略以適應市場經濟條件下電力行業的發展，提升電力企業的競爭力。
4拓寬渠道，拓寬市場份額
4．1優化隊伍建設
建立以經濟發展為核心的新型營銷理念，健全新型的營銷體制，保持電價穩定，培養一批高素質的營銷隊伍來更好地為客戶提供質優的電力能源，不斷滿足電力客戶的需求，拓寬電力市場的份額，提高電力企業的經濟效益。
4．2細化監督管理
市場經濟的成長有賴于市場營銷運動，而市場的營銷運動又離不監督。電力企業在市場營銷的進程中表現為市場營銷運動中的不標準行動。這些行動對企業本身的好處都能夠帶來消極的影響。因此，對市場營銷運動中不標準行動進行監管是增進社會與經濟成長的主要內容。需要加大力度整改我國電力市場營銷運動中存在的某些比擬凸起的不標準行為。
4．3用電價格調整
價格是電力市場營銷中的導向，用電價格關系到客戶的接受能力和市場占有率。電力企業要取消不合理的電價加價，通過降低電價刺激消費。根據基本電價和電度電價的比例關系，采用靈活的電價政策，建立起具有彈性的電價體系，是擴大供電銷售的重要保證。
作者:周廣志 單位:國網哈爾濱供電公司
參考文獻:
［1］王文理．電力市場營銷基礎［M］．西安:西安交通大學出版社，2003．
關鍵詞：期貨市場；市場開發策略；華聯期貨
中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01
一、華聯期貨簡介
華聯期貨有限公司，簡稱“華聯期貨”，成立于1993年4月10日，位于東莞金融核心——金源中心，公司總部毗鄰國家外匯管理局、中國人民銀行東莞市中心支行、中國農業發展銀行、東莞證券有限責任公司等金融機構，是國內首批取得期貨業務經營許可權并一直植根于東莞的專業期貨公司，同時也是目前東莞地區唯一一家由國有股東控股的本土期貨公司。2008年1月，經中國證監會核準，取得金融期貨經紀業務資格；同年4月，取得金融期貨交易結算業務資格；同年7月，成為中國金融期貨交易所交易結算會員。目前的華聯期貨擁有上海期貨交易所、大連、鄭州商品交易所、中國金融期貨交易所四家期貨交易所席位。
二、什么是7P服務市場開發策略
7P服務開發理論是以經典市場開發理論中的4P市場開發理論為基礎發展而來的，它結合服務自身的特點，將產品(product)、渠道(place)、促銷(promotion)、價格(price)的4P理論進一步拓展為包含人員(people)、有形展示(physical evidence)、過程(process)的7P理論，基于此的市場開發策略就是7P服務市場開發策略。
三、7P服務市場開發策略的應用
下面我們就結合華聯期貨自身的特點，探討7P服務市場開發策略在解決華聯期貨市場開發過程中的可行性措施。
1.健全華聯期貨服務產品體系，通過創新開辟個性化之路(產品開發策略)。由于客戶需求是分為三個層次的，所以為顧客提供的服務產品也應該是分為多個層次的。華聯期貨應該根據客戶需求為顧客提供多層次的服務產品。這應該包括滿足客戶核心需求的核心服務產品，滿足客戶渴望需求的服務產品以及滿足客戶附加需求的服務產品。投機客戶和機構客戶的核心需求是不同的，所以與其對應的核心服務產品也是不同的，投機客戶是為了盈利，所以投資指導就是其需要的核心服務產品。而機構客戶是為了套期保值，那么公司為其提供的良好后勤和財務保障就是其所需要的核心服務產品。在為顧客提供核心服務產品時，更應該注意自身內部各部門協調一致，共同努力，比如研發部提供良好的咨詢服務，市場部提供良好的服務環境等。
2.降低運營成本，提高經紀服務附加值(價格開發策略)。期貨行業本身就應當通過提高管理水平、降低管理運作成本、積極利用高新技術等手段達到降低成本的目的；建議華聯期貨可以根據不同客戶對象的特點來對各種服務進行有效細分，即根據不同的顧客層次和不同的服務水平來設計出不同的價格層次，以達到既滿足不同客戶的服務需求又有效降低服務成本的目的；最后，華聯期貨還應該采取提供捆綁服務等手段提高期貨經紀服務的附加值，使客戶充分感知服務價值的存在。
3.選擇目標客戶，刺激客戶需求(促銷開發策略)。目標客戶的選擇包括市場細分與市場定位兩個方面。在細化客戶之前筆者認為有必要根據客戶盈利性、群組規模、投資能力等實際情況將其細分為不同的群組，并根據各自的特點來選定最終的目標客戶，采取相應的市場開發策略來刺激客戶的有效需求。另外，筆者建議華聯期貨基于自身的特色期貨品種和服務進行宣傳，激發客戶對其的興趣，然后通過客戶教育和培訓，獲得較穩定的客戶群。
4.主動出擊，提高華聯期貨與客戶的接觸度(渠道開發策略)。市場的拓展需要多樣化的渠道，尤其在必須主動出擊方能有所斬獲的現代市場市場開發競爭當中。華聯期貨目前布局速度較慢，當然與其經營理念密切相關，筆者建議華聯期貨可以根據行業特點以及服務機構設立的時間、數量、速度和地點來不斷優化市場布局，并對現行的機構經營區域的狀況進行重新審視，設立較合理的服務網點，保證與客戶較高的接觸度，從而達到迅速搶占市場份額的目的。
5.將無形產品有形化和可視化(有形展示開發策略)。期貨行業提供的是無形產品，而推銷無形產品的一個基本方略就是將無形產品有形化和可視化。期貨產品不同于冰箱、彩電或者房地產等任何一種實體產品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等，要讓這些觀念、方法、技巧等進入客戶心中，期貨公司就必須以后臺開發出來的投資策略、操作技巧等內容作為基礎，并融入公司的企業文化、價值理念、服務策略，最終通過專業的包裝，例如設計出紙質的計劃書、電子的規劃書等將其轉變為有形化的金融產品，使期貨公司服務產品的競爭優勢得到全面體現，進而讓客戶可以有直觀的比較，并做出他們認為最明智的選擇。
6.服務過程規范化，服務環節人性化(過程開發策略)。現階段，很多客戶都不再愿意受過去傳統營業時間和呆板固定服務的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動態的服務組合，因此華聯期貨目前所面臨的挑戰是既要規范服務過程，又要不斷簡化服務環節，提供人性化和個性化的服務，以此實現保留現有客戶，贏得新客戶的經營目標。為實現這些目標，筆者建議華聯期貨應該尋求建立強大的業務和技術伙伴關系的途徑。
7.提升服務標準、提高服務人員素質(人員開發策略)。期貨公司提供的服務由于具有“不可視”這一特殊性，絕大多數情況下客戶只有依靠自身感受來評價它的優劣。雖然將具體的服務流程制定為具體的服務標準使得評價有了可靠的依據，也有利于期貨經紀行業的整體發展，但最終服務還需期貨經紀行業從業人員來完成，所以提高服務人員的素質成為提示服務標準的重要環節。華聯期貨在日后的市場開發過程中應注意人員的全方位培養，除了更新后臺人才以外，華聯期貨現階段必須努力組建前臺市場開發人才體系，這個體系將擔負著將創造出的差異化期貨品種和服務以差異化的市場開發方式遞送到客戶那里，它也將成為華聯期貨差異化經營的重要組成部分。
作為金融服務行業的期貨業，7P服務市場開發策略在競爭日益激烈的市場中起到舉足輕重的作用。在國外，期貨行業已經相當成熟，7P服務市場開發策略在行業中也已經得到廣泛應用；但在國內，由于我國特有的政策、經濟環境，期貨行業發展緩慢，7P策略未能得到有效利用。隨著2007年金融業的全面開放，以及國內金融市場的加速發展，7P服務市場開發策略的研究和應用就更為迫在眉睫。
參考文獻：
[1]劉導波.中國期貨經紀公司發展路徑探討[J].商業研究,2003(09).
