時間：2023-10-15 15:33:38
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關鍵詞：醫藥市場營銷教學
醫藥市場被人們稱為朝陽行業，行業的利潤增長很快。隨著我國醫療衛生體制的不斷改革深化，醫藥分家趨勢的明朗化，再加上外資巨頭的紛紛涌入，使得我國醫藥市場營銷競爭愈演愈烈。所以醫藥企業越來越意識到高素質的營銷人員在市場競爭中的重要性。由于我國的醫藥代表與國際一般的醫藥代表群體不同，國內的醫藥代表醫學，藥學的專業人員以外，還有很多都是畢業于其它毫不相關的專業，甚至還有一些醫藥代表的文化素質相對偏低。面對這樣的現狀，如何培養既懂醫藥專業知識又懂營銷技巧的復合型人才也就成為了一個難題。《醫藥市場營銷》的課程，就是為了能夠培養這樣的人才，能夠滿足社會和市場對醫藥市場營銷專業的需求。同時在實際的教學工作中發現在教學模式和教學方法上仍然有許多地方急需提高。
一.《醫藥市場營銷》教學的現狀
鑒于醫藥行業本身專業的特殊性，普通的營銷專業課程不能培養出適合市場的醫藥企業的營銷人才。由此《醫藥市場營銷》作為培養洞悉醫藥企業市場營銷的活動規律，討論醫藥市場如何滿足市場需求以便在市場競爭中獲勝的應用型課程也就應運而生。雖然是作為市場營銷的一個分支，但是其內容都是跨學科的綜合知識，因此這門課程的教學具有自身的特點。而目前的課堂教學仍然是被動式教學，教學手段單一，教學觀念陳舊，不重視學生實踐等等一系列的問題。這樣培養出的學生往往不能滿足市場的需求，因此，我們有必要對目前的教學方式進行反思，找到適合市場的培養方式進行教學改進，才能培養出滿足市場需求的醫藥營銷人才。
二.對《醫藥市場營銷》教學改進的幾點建議
1. 構建完善合理的課程體系
由于《醫藥市場營銷學》并不是單獨存在的，它需要一些其他學科的相關知識，大體分為前修課程和專業課程兩大部分。前修課程主要包括公共關系、高等數學、計算機科學、統計學營銷學、企業管理等課程，專業課程主要包括醫學、藥學、醫藥基礎學、解剖生理學、醫藥商品學等課程。前修課程是學生學習這門課程的必備前提，而且這些都是今后學生從事醫藥營銷具體工作中會用到的知識。
2.豐富教學材料與教學手段
隨著社會的發展，傳統的黑板板書已經不能滿足現代的教學需求，特別是這門課程強調理論與實踐的結合。好的教學活動包括合理的教學計劃，精心編排的教材，豐富的教學案例和多媒體教學手段的應用。因此學校可以建立相應的教學案例庫，行業數據庫，還需要借用先進的計算機技術進行多媒體教學，用ppt來展示具體的圖標信息，讓學生有比較直觀的感受，由于今后學生工作會用到特殊的軟件來進行市場問卷的設計和海量數據的處理，還要教會他們使用營銷實訓軟件等等課本以外的知識。近幾年國家正在大力改善高校的教學設備，這是一個難得的契機。還有一點也要改變，由于課程的教學并不是屬于理論研究方向的，所以傳統的讓學生死記硬背課本上的知識已經不再適用，取而代之的是通過教學教會學生解決具體問題的思路和方法，讓學生可以在考慮問題的時候從營銷的角度出發，分析和解決問題。在具體的考核方式上，也可以采取市場分析，營銷策劃，案例討論和模擬實戰的方法促進學生的培養。
3.認識到案例教學的重要性
案例教學法是把案例當做教學工具，通過營銷市場的真實案例所呈現的營銷行情，引導、鼓勵和要求學生從復雜的醫藥市場表現中，運用所學的營銷知識，在案例的啟發下，學到通過書本難以講授的市場營銷思維和實際運用技能，鍛煉學生發現問題，分析問題和解決問題的能力，而且作為案例總結的時候還可以鍛煉學生的口頭溝通和表達能力。在解決問題的過程中可以讓學生站在藥企和醫院的角度來考慮和解決問題。介紹民營的武漢亞洲心臟病醫院通過對醫療市場針對性的營銷，在心血管疾病的治療領域取得巨大成功，其市場競爭力毫不亞于部省級的公立醫院；在講授品牌策略時，介紹河南宛西制藥―一個曾經既無區位優勢，又無地域品牌優勢的企業―通過河南的道地藥材“懷地黃”，以及醫圣張仲景這一中醫名人的品牌效應，伴隨著“藥材好，藥才好”的口號，將仲景牌六味地黃丸一舉打造成了六味地黃丸的第一品牌。通過案例教學可以把學生的積極性充分調動起來，讓他們關注和留心生活中的成功的醫藥營銷案例，進行分析和總結，形成積極思考的思維習慣，對今后的工作是有很大幫助的。
4.改進教學內容，貼近實際
當前各大院校在進行《醫藥市場營銷》教學的時候，大多把藥與營銷分開，沒有從本質上認識到它們之間相互依存的關系。由于醫藥行業的特殊性，在實際工作中除了要求具備營銷的技巧以外，還要具備完整的醫藥知識和健康的心理知識，才能向醫生和患者提供完整的作用原理，副作用和用藥禁忌，為醫生和患者提供更加完善的服務從而有利于打開市場，所以具體教學的時候盡量穿插知識進行講解，比如講授新產品的營銷策略時，可以介紹現代化的藥物劑型如控釋制劑、緩釋制劑、透皮吸收制劑以及現代化的制藥工藝等；講授品牌策略可以結合“地道藥材”等，知識的交叉講解有利于學生的靈活運用。隨著近些年醫藥市場的放開，大量民間資本的進入，為醫藥市場的營銷注入了新的活力，比如通過開展社區營銷，會議營銷，演講營銷等方式，許多民營醫療機構在專科醫療市場上取得了很大的市場份額，民營企業的發展壯大也給相應的市場營銷人才提出了新的要求，因此學校在教學的過程中，要讓學生明白自己將會面對的是一個怎樣的市場環境，讓學生明白，從上游產品的生產到終端的醫療服務的營銷整合，才能最大化市場。
5.加強校企合作，強調實戰
《醫藥市場營銷》的教學要服務于實際的市場，需要培養的是復合型的人才。學校要積極利用自身的資源，比如與社會上的企業進行合作，為學生提供實習的機會，并要求學生寫實習報告，加深理論知識的理解和運用；還可以邀請往屆的畢業生在工作中做的比較好的佼佼者回學校做主題報告，為學生的職業發展做出建議；企業也可以與學校進行合作開展訂單班，通過學生自己報名，企業考試選拔的雙向培養模式，使理論與實踐同步進行，盡量培養那種出了校門就可以上崗進行工作的復合型的人才。
三.總結
總之，只要付諸行動，同時充分發揮廣大教職員工的積極性和創造性，不管有多大的困難，最終肯定會獲得成功。也正是所有的理論工作者與實際工作者共同的需要，也是培養中國醫藥營銷人才的需要。
參考文獻：
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[3]史保金.普通高等學校市場營銷專業實踐教學體系探討[J].河南職業技術師范學院學報（職業教育版）.2006（05）
關鍵詞：市場細分 意義 發展趨勢
一、細分的市場
在社會學中有一個原理，就是當一個國家人均GDP達到1000美元-3000美元時，整個社會的結構會加速從一元向多元的現代社會結構轉型。而隨著互聯網的普及和信息傳播的個人化、分眾化，社會將從“多元化”向“碎片化”轉型。在消費領域的表現就是消費者因價值觀、審美需求等方面的差異而被分割成一個個“碎片”——細分市場。
二、市場細分的重要意義
1.有利于充分發揮企業的優勢，更好的定位目標市場和人群
企業資源的有限性要求企業必須把人力、物力、財力集中在企業的優勢項目上，選準目標市場，這樣才能更大程度的獲得利潤，使企業在激烈的市場競爭中獲得有利地位。
英國BBC電視臺現在有11個頻道，大部分隸屬于兩大節目生產部門：視頻部（BBC Vision）和新聞部（The Journalism Group）。在英國電視頻道眾多，各有一些優勢節目或領域，競爭異常激烈。如天空衛視的體育臺（SKY Sport）就在體育節目方面享有盛譽。BBC明白自己的優勢在新聞和兒童類型的節目上，所以集中自己的優勢資源在這兩個方面加大投入，推出了3個新聞頻道和2個兒童頻道，其收視率遠遠超過其他同類型的節目。
2.有利于及時抓住市場中的發展機會，填補市場空白
企業通過市場細分，可以更好地深入了解不同的細分市場不同人群的不同需求。及時開發新產品和服務滿足消費者的潛在需求。
2008年光明乳業推出了一款名叫“漢方本草”的酸奶，主打中藥牌。在牛奶中引入了中藥的概念，立即引起了市場的強烈反響，上市一個月單品的銷售額就突破了400萬元，是以往新品的幾倍。
光明的創意來源于《本草綱目》中的養生理念：添加茯苓、薏仁、佛手可以“養元”；羅漢果、百合、能“沁涼降火”；紅棗、枸杞、桑葚有一定的“潤顏”功效。光明正是通過對市場的細分，發現了這一空白市場，才取得了巨大的成功。
3.通過市場細分能有效地與競爭對手抗衡
市場細分后，每一個細分市場上的競爭對手的優勢和劣勢都一覽無余，本企業就可以在競爭對手不重視或者還沒有發現的市場上加大資源的投入，從而增強競爭優勢。
4.市場細分是制定市場營銷組合的前提條件之一
根據市場細分，掌握消費的需求特點和細分市場的特點，從而制定相應的營銷組合和最有效的競爭策略。
全球日化用品巨頭寶潔 ，就特別注重對市場進行細分。以洗發水為例：“飄柔”重“柔順”；“潘婷”重“健康”；“海飛絲”重“去屑”；“沙宣”做“護發專家”；“伊卡璐”重“染發洗護”。針對不同的消費人群推出不同的產品，這就是最有效的營銷組合和競爭策略。
三、市場細分的發展趨勢
當今社會，消費者的需求越來越多樣化、經濟技術的不多進步、企業越來越強調核心競爭優勢、信息傳播的渠道更多速度更快、文化多樣化愈發重要、各種不可再生資源的逐漸短缺等等新情況都要求企業緊跟市場細分的發展趨勢，不斷做出營銷創新。否則就很容易在市場競爭被淘汰。
1.關系營銷下的消費者市場細分越來越多
簡而言之，關系營銷就是利用數據庫去“瞄準”消費者、保持消費者、與消費者建立連續關系。
在關系營銷的前提下，可以依據價值、需求、行為等方面對消費者市場進行細分。作為消費者來說，最能吸引其與公司保持一種長久關系的原動力就是從這種關系中獲取利益，從而使企業獲得持久的競爭力。
2.在市場細分中進行風險控制越來越重要。
在市場細分和市場營銷中經常出現產品風險、定價風險、分銷渠道風險、促銷風險等。在市場細分中引入風險控制，可以使細分的市場更加準確、理性、低風險。使市場細分給企業帶來差異化優勢的同時讓風險降到最低的限度。
3.市場細分進入到微細分階段
在當今這個倡導個性的社會，可以說“每一個消費者就是一個細分市場”。消費者的個性化需求越來越強烈。這就要求企業提供個性化的產品或服務，進行一對一的定制化服務，才能培養更多的忠實客戶，確立自己的競爭優勢。
4.構建合作思維，企業間合作協同開拓市場
市場細分最終走向細分與反細分并存的混沌區域，企業間的市場和競爭最終也會走向合爭的重疊混沌區域。企業可以利用細分與反細分的思維來保持與企業生態系統內的合作與競爭關系，通過競爭提升創新力，以合作來更好地為消費者服務。
四、結語
市場細分將有助于企業投入于能夠給其帶來最大經濟效益的領域，從而避免因盲目投入而造成的資源浪費； 同時，市場細分將有助于企業通過產品的差異化建立起競爭優勢，發現市場中的藍海。在新形勢下，企業更應充分認識到市場細分的重要性，緊跟其發展趨勢，只有這樣才能立于不敗之地。
參考文獻：
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[3]菲利普·科特勒，費爾南多·德·巴斯.水平營銷[M].北京：中信出版社，2005
近年，國內日用洗滌用品市場競爭異常慘烈，寶潔一枝獨大，立白、雕牌等國內標桿眈眈相向，地方品牌龍盤虎踞。如何在這個市場上分得一杯羹，讓無數生產企業絞盡腦汁。然而，東莞立頓洗滌用品實業有限公司在黃健文、黃健雄兄弟的領導下，積極實行戰略轉移，開創自主品牌家家宜，短短兩年時間，便已成功突圍，取得了驕人的業績。
2008年4月，家家宜品牌系列產品開始正式投入市場。此時正值美國次貸危機向全球蔓延，國內日化用品受到嚴重沖擊，一些不堪一擊的生產企業甚至停產待斃。然而，家家宜洗衣粉卻逆市飄紅，一路凱歌――2008年下半年度銷量達到8000萬元，2009年總銷售額高達6.3億元。今年，大約5個月的時間，經銷商訂貨升至19億元!
作為一家無品牌、無資金、無銷售隊伍、無背景的“四無”企業，立頓到底憑什么斬獲這一連串的佳績?
市場顛覆：錯位競爭，挖掘塔基財富
家家宜的突圍之道，首先在于其慧眼獨具，抓住了市場空隙。
隨著市場經濟的縱深發展，農村地區的經濟水平有了很大提高，農村消費者的購買力也逐步提高，可以說是“廣闊天地，大有作為”。但是，大多數品牌都習慣性地考慮優先占領城市市場，并且集中火力進攻大中城市，而忽略了中小城市以及農村地區的市場機會。普拉哈拉德教授(“核心競爭力”理論的創始人之一)在《金字塔底層的財富》中寫道：世界上最令人興奮、增長最快的新興市場不在別處，而在于世界經濟金字塔的底層。世界上有大約40億人口生活在金字塔底層，這意味著一個數萬億級尚待開發的市場。
家家宜洗衣粉的成功突圍，正是因為它繞開了各洗衣粉巨頭牢牢壟斷的城市市場，避敵鋒芒，進入對手勢力相對較弱、一時難以顧及的農村市場，占據財富先機。
這與當年非常可樂“農村包圍城市”的突圍路徑十分類似：由于暫時不會在對手盤踞的心臟市場形成威脅，所以不會遭致封殺與鎮壓，從而占領寶貴的市場空隙和時間空當。
定位創新：獨創“除菌”概念
近年，非典、禽流感、甲流等事件給人們留下難忘的“集體性回憶”，消毒殺菌的觀念漸漸深入人心。家家宜深刻分析了消費者的心理需求，打出“除菌”這一極具差異化的定位概念，在訴求同質化現象異常嚴重的洗衣粉市場中脫穎而出，闖出了一片廣闊的天地。
立頓公司原本是立白、欖菊、白貓等多個知名品牌特約制造商，擁有國際先進的生產設備及高端技術。因此，與一線品牌相比，家家宜在質量上毫不遜色。然而，家家宜在洗衣粉中加入除菌劑，這一獨特的產品優勢，可滿足消費者的多層次需求：不僅“洗得干凈”，而且可以殺菌；不僅為消費者帶來了“方便”(去污和除菌二合一)，而且還省下了單獨購買除菌類產品的費用，超越了普通洗衣粉的功能，提供了附加價值。一般情況下，人們都用冷水或溫水來洗衣服，即使洗得再干凈，也洗不掉大量殘留在衣服上的細菌等有害物質。家家宜洗衣粉所具有的“除菌”功能，給消費者帶來真正意義上的“干凈”。
這一特色鮮明的定位，加上宋丹丹這位大明星的“吆喝”，家家宜銷量在短期內取得井噴式的增長，也就不足為奇了。
產品創新：戰略促銷“1+1”
家家宜的目標群體主要是農村消費者，他們收入有限，對價格的敏感度高，會期待盡可能的物美價廉。由此，家家宣戰略性地將洗衣粉與臉盆相結合，采取“1+1”的形式，迅速鋪開三、四級市場。
對于農村消費者來講，臉盆不僅僅是有用的，而且是多用的：洗衣洗臉、養雞養鴨、端水澆地……難怪“洗衣粉+臉盆”會討得大批農村消費者的歡心。
家家宜采用“1+1”的產品模式創新，豐富了品牌內涵的同時，也增添了產品的價值。沒有大張旗鼓的“買一袋洗衣粉送一個臉盆”，就沒有今日讓同行刮目相看的赫赫戰功。
渠道顛覆：走傳統批發渠道
近年，大賣場、超市和便民連鎖等現代商超業態發展迅速，為產品快速實現市場覆蓋和銷售增長提供了一條捷徑，也帶來了巨大的商機。就全國市場而言，大賣場已經取代傳統食品和百貨店，成為國內零售業中的主力業態。
家家宜在渠道規劃時運用了逆向思維，不做現代商超渠道，而走傳統的批發渠道，獲得了十分顯著的效果。目前，盡管家家宜已取得巨大成功，仍有一些人對此有所詬病，認為家家宜應當走商超渠道。他們認為傳統渠道模式會讓人對家家宜產生一種低端的印象，從而使品牌形象大打折扣，從根本上否定傳統渠道模式對家家宜的積極作用。
家家宜之所以選擇走傳統批發渠道，與其面市之初所處的內外環境密切相關。于外，全球經濟不景氣、原材料價格上漲；于內，立頓面臨著諸多困難，具體表現為以下“四無”：
1，無品牌。立頓公司雖已為立白等知名品牌代工多年，但普通消費者對于“立頓洗滌”卻缺乏基本的了解與認識，更不用說“家家宜”這一新創品牌。這意味著，在激烈的渠道競爭環境中，立頓擁有的議價能力相當有限。
2，無資金。相對于寶潔、納愛斯等婦孺皆知的企業，立頓公司的資金捉襟見肘。如果走現代商超渠道，一方面要繳納數目高、種類多的上架費；另一方面，商超渠道賬期較長，應收賬款大量積壓，會帶來現金流壓力。
3，無銷售隊伍。立頓公司在當時并沒有組建一支專業的、擁有豐富商超渠道運作經驗的銷售團隊，而傳統批發渠道的運作，對銷售人員的經驗和才能的要求相對要低得多。
4，無背景。作為民營企業，立頓公司還面臨著無背景資源這一軟肋。
以上幾點決定了家家宜必須放棄現代商超渠道模式，而走傳統批發的渠道。
終端攔截：以贈品取代純廣告
因為收入、知識和了解產品渠道的欠缺，農村地區和城市地區的消費者心理和行為模式有明顯的不同。他們的品牌忠誠度較低，價格在其購買決策中占據較為重要的地位，對價格的敏感程度較高。甚而，他們當中的一些人不太相信廣告內容，并持有諸如“花那么多錢來打廣告，產品值不值(所賣的)這個價”的想法。
家家宜的明智之處，在于當人們普遍認為營銷“應化有形為無形”的形勢下，結合農村消費者的具體特征，逆向思考，大膽顛覆。在廣袤的農村市場上，家家宜用臉盆這一高附加值的贈品進行強有力的終端攔截，讓對手們高額廣告費用的效力大打折扣，并借助節日推廣，直接接觸、攔截終端消費者，可以說是“不走尋常路”，而飛入了尋常百姓家。
可能有些人會問，每一袋洗衣粉都帶一個臉盆，運輸麻煩暫且不說，那成本多高啊?事實并非如此。一方面，由于是大規模訂購，立頓擁有小批次購買所不可能獲得的議價能力，平均算來每只臉盆的成本微乎其微；另一方面，一摞臉盆疊在一起，成批運輸起來也非常方便。
一、寶寶樂：健康促銷樂寶寶
紅桃K，作為中國保健品里面少有的能夠堅持發展十年的一個品牌，一直致力于血健康事業，是補血市場的領導品牌，并一直在尋找機會向專業的細分市場拓展。寶寶樂是紅桃K集團針對嬰幼兒的營養、口感、吸收能力等特點專為嬰幼兒研究生產的一個新產品。
在2001年初，市場上專門針對兒童補血的康恩貝集團生產的“貝貝血寶”已經具有了一定的氣候，并開始蠶食紅桃K原有的兒童消費群體。2002年初，寶寶樂產品在沿海地區上市時倚靠該集團強大的網絡資源優勢和品牌優勢，在切入市場時，采取了迂回進攻策略，進行強勢終端攔截，相繼策劃推廣了“我和我的卡通搖表”、“漂亮媽媽，健康寶寶”的廣告促銷運動，使寶寶樂在廣大年輕媽媽心中留下了很深的印象，由于和主品牌紅桃K之間處理的比較好，很快便建立起專業的兒童補血形象。
其成功的關鍵在于契合了購買者的消費心理認同，當然，需要指出的是寶寶樂和紅桃K生血劑之間存在著一定的功能重疊，必須協調處理兩者之間的關系，方可使其茁壯成長。
二、成長快樂：快樂中逐漸成長
回顧養生堂的經典案例，進入維生素市場無疑是一個亮點。為針對“兒童免疫力低下”的現狀，于是開發上市了成長快樂產品，在推出市場時，采取的策略依然繼承了養生堂的傳統，采用大媒體的拉動和階段性的促銷推廣活動，經過將近兩年的努力，取得了較好的市場業績，也砸開了國內維生素市場的大門，躋身維生素市場的第一陣營。近期又借助“非典危機”成功推出了成人維生素、老人維生素。
可見，成長快樂在養生堂的產品線戰略中，只是一個導火索，也是其“先易后難”策略的一種體現。今后的市場運作應該甚緊緊圍繞著這段時間積累的廣告資源進行放大，獲取更多的市場份額。
三、聰爾壯：精耕細作有甜頭
聰爾壯作為長甲集團旗下的一個健腦產品，這幾年的市場表現一直不俗。在進行市場拓展時依然采取“主抓藥店、精耕細作”的策略，強化在終端的促銷力量和終端助銷效果；在渠道建設上從經銷商源頭進行控制和攔截，使在部分連鎖藥店具有一定的獨享性和唯一性；同時平面媒體的助陣也是不能忽視的一種有效舉措。
在市場營銷操作越來越同質化的今天，被模仿和抄襲已經司空見慣，真正的營銷核心競爭力卻離我們相去甚遠。聰爾壯的這些市場操作手法目前正在被對手在借鑒和運用，所以優勢已經不明顯，急需進行品牌的提升和口碑的良性傳播，這應該是今后該產品的一個戰略方向。
四、貝貝開胃寶：讓孩子多吃了一碗
浙江康恩貝集團，是兒童細分市場的又一匹黑馬，在做好醫藥產品外，抓住中國兒童有“厭食”這一普遍現象，開發出讓兒童開胃的保健產品――貝貝開胃寶。在廣告策略上，針對現在年輕父母以工作為主，小孩一般都由在家的父母代看的現狀和上了年紀的父母又是廣播電臺的忠實聽眾的特點，媒體投放策略采取電臺廣播為主的形式，取得了很好的傳播效果，尤其在沿海一帶的廣大鄉鎮和農村。
回顧這幾年“貝貝開胃寶”的市場營銷，我們發現其一直抓著一根“開胃”的金稻草不放，從切入市場的“貝貝開胃寶，開胃吃的香，吃的飽”，到現在“貝貝開胃寶，讓孩子多吃一碗”。廣告都是圍繞“開胃”作為賣點，有意避開其他競爭對手的攻擊，分得了兒童市場的一杯美羹。
2003年的“非典”到來，貝貝開胃寶為了爭取更多的市場份額，在廣告上除了電臺廣播外，增加公益報紙平面廣告進行宣傳。同時借助這一“非常時期”媒體大勢宣傳要講衛生勤洗手，養成衛生習慣的時機，抓住小孩頑皮雙手容易臟的特點，在市場銷售上采取了買贈促銷活動。由于切入時機準確，很快將一些購買兒童保健品的“奶奶、媽媽們”拉入自己產品的門下。目前，這些活動“六一”期間仍在繼續舉行。
關鍵詞：營銷策略；醫藥市場；未來發展
中圖分類號：G648文獻標識碼：B文章編號：1672-1578（2017）02-0003-01
前言：在多因素的驅動下，人們的醫藥消費支出呈逐漸上升的趨勢，自然也就帶動了整個醫藥市場的發展，然而受GMP和GSP改革的影響，使得運營成本增加、產能過剩成為了醫藥市場普遍存在的問題，從而威脅到了醫藥企業的發展，基于此，尋求長遠發展策略，優化營銷策略，將其市場核心競爭力提升成為了目前廣大醫藥企業共同思考的課題。
1.醫藥市場營銷策略
1.1著手于產品組合。第一，縮減產品組合，即剝離和簡化業務和產品，將資源占用較多和盈利較少的藥品去除，將利潤較高、市場反應好的藥品生產線保留，以此來實現開支的縮減，品牌的做精和壯大。第二，擴大產品組合，即充分合理的整合和利用資源，新增產品配置，挖掘銷售潛力，從而提升企業效益。再者就是擴大藥品銷售范圍，從而提升企業競爭力，分散銷售單一藥品的風險。第三，延伸產品線，該策略能夠針對反響較好的藥品進行系列深度研發、推廣、生產和銷售，再將系列產品市場占有率提升的同時，也將良好的品牌和口碑樹立，對企業的規模擴張意義重大。但是在實施該策略的時候，必須對市場需求及其動向深入調研，這樣才能保證產品延伸方向的準確性。第四，實現現代化產品線，也就是加強藥品技術研發，保證科技先進性和加工工藝精細性的同時，也能夠保證臨床用藥效果，實現物力、人力的節約，生產集約化，從而將藥品企業競爭實力提升。
1.2著手于藥品定價。一是心理定價，也就是藥品價格依據消費者的心理來確定，通常包括習慣定價、聲望定價和整數定價，習慣定價是藥企順應消費者對藥品自身的熟悉了解來定價，而聲望定價則是依據企業的知名度來確立價格，通常比其他企業生產的同類藥品貴，該策略則是把握了消費者價高質優的心理。整數定價則是價格為整數，無尾數零頭。二是差異定價，也就是針對銷售地點、實際、對象、環節等差異對同一藥品進行的不同定價，這樣有助于滿足不同消費者，均衡市場。三是折扣折價，如促銷折扣、季節折扣、數量折扣、現款折扣等，這樣不僅能減少藥品積壓，加強藥品宣傳力度，及時導入新藥品，同時銷售單位也能快速回款，制藥企業也能將藥物快速打入市場。
2.醫藥市場營銷未來發展方向
要想醫藥市場獲得長遠可持續性發展，就必須沿著以下幾個方向前進：
2.1直供連鎖。目前各行各業都開始沿著連鎖化的方向發展，醫藥行業也不例外，近年來在連鎖店的作用下，醫藥銷售市場得到了顯著擴張，然而對毛利的追求連鎖藥店仍未實現，究其原因則是因為藥品的零售終端售價直接受品牌產品的影響，進而導致企業在競爭中為獲利逐漸降低價格，最終在連鎖終端銷售藥店品牌產品沒有利潤。為了將該問題有效解決，品牌藥企開始著手于不同包裝和規格的設計，以此來將消費單價提升，同時在供貨渠道上也并非傳統市場流通，這樣就能有效保證連鎖藥店的銷售額與毛利。并且直供連鎖的推行還能保證產品價格的穩定，杜絕價格戰的產生，目前該手段已經開始得到了廣泛推行，并且必將是后期醫藥市場營銷的流行趨勢。
2.2價格體系。目前醫藥產品的價格標桿是品牌藥，而價格戰的首選則是OTC產品，這樣不僅不利于連鎖藥店的發展，同時也會對品牌產品的價格產生影響，致使價格體系混亂或者一路走低。要想價格體系得以維護，就必須將內部管理機制改進，對各級商業出貨價格體系加強控制，同時也要防止藥品積壓的問題。再者就是加強終端價格體系維護和渠道維護隊伍建設，并將價格維護基金設立。還有就是不隨意放貨，做好渠道策略調整，合理設置市場銷售量。最后就是將嚴格的維價措施在終端開展，并意識到終端維價重要性，從而在全國刮起一陣藥品維價提價風。
2.3培養OTC業務員。使其具備各項素質和能力，既是零售專家、談判專家，還可是產品專員，能夠熟悉產品的相關知識。
2.4戰略合作。隨著時間的遷移，藥店的盈利模式也在不斷變化，致使非品牌普藥及其品牌藥物在營銷策略上也在發生動態轉變，而舉行大型培訓會、與終端的戰略合作等似乎也成為了必要之舉。再加上市場上同質化產品較多，因此企業必須與連鎖終端加強戰略合作，這樣才能防止終端邊緣化的產生。
2.5策略創新。藥品市場的競爭激烈異常，而OTC產品能否成為消費者品牌、終端品牌和渠道品牌都尤為重要，同時這也是樹立和強大品牌的關鍵舉措。要想將市場份額擴大，僅僅依靠渠道深度分銷和渠道壓貨是很難實現的，而是需要以廣告等形式與消費者之間進行溝通，這樣才能擴張消費者人群。除此之外，還要重視持續性培養終端店員，實現終端擴容。而實現以上目標的關鍵則取決于營銷創新，即先實現產品擴容，再進行市場擴容，多管齊下，從而拓展市場。該工作并非一觸而就的，必須持之以恒。
3.結語
目前我國的藥品市場競爭激烈，同時受外企、直銷、醫改等因素的影響，因此藥品生產企業要想從競爭中取勝，就必須在營銷手段上創新，同時加強市場調研，在此基礎上制定和明確新的發展方向，從而獲得更多的市場占有率。
參考文獻：
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1方法
（1）將568份名老中醫治療快速性心律失常的驗案輸入到驗案分析系統，應用其統計功能中的頻率表得到名老中醫治療快速性心律失常的用藥頻率表，選出頻率≥10％的中藥，共38種；（2）再應用驗案分析系統統計功能中的回歸與聚類分析，得到聚類結果；（3）將得到的聚類結果復制出來，為文本文檔格式，再通過SAS的數據導入將文本文檔導入到SAS統計軟件中；（4）應用SAS統計軟件的varclus過程對用藥頻率≥10％的38種中藥進行聚類分析。
2結果
38種中藥共分為9類，其中變量最多的為第6類，含有6個變量；變量最少的為第3類，含有2個變量；其余的都含有3～5個變量。具體分類情況見表1。表中R－squaredwithOwnCluster表示該變量與所在類的類分量之間相關系數的平方，R－squaredwithNextClosest表示該變量與具有第二相關的另一類分量的相關系數的平方，1－R2比率＝（1－R－squaredwithOwnCluster）／（1－R－squaredwithNextClosest）。
3討論
varclus聚類分析是根據觀察指標所表現的數量特征、相似程度的大小加以歸類，而分析結果要根據實際情況看是否符合實際。本研究中，用藥頻率≥10％的38種中藥通過varclus聚類分析，可分為9類。第1類包含5種中藥，柏子仁養心安神，潤腸通便；黃芪補氣升陽，益衛固表；人參補氣生津，安神益智；生地清熱涼血，養陰生津；炙甘草補脾和胃，益氣復脈，名老中醫多將此組合應用于氣陰兩虛且以心慌胸悶、氣短乏力、便干主要臨床表現的快速性心律失常。第2類包含5種中藥，其中遠志R－squaredwithOwnCluster值偏小，1－R2比率值偏大，結合用藥實際，予以舍棄；百合養陰潤肺，清心安神；炒棗仁養心安神；知母清熱瀉火，滋陰潤燥；梔子清熱涼血，瀉火除煩，名老中醫多將此組合應用于熱擾心神且以心慌胸悶、心煩少寐、口干咽燥為主要臨床表現的快速性心律失常。第3類包含2種中藥，生龍骨鎮驚安神，平肝潛陽，收斂固澀；生牡蠣平肝潛陽，軟堅散結，收斂固澀，名老中醫多將此組合應用于肝陽上亢且以心煩易驚、心神不寧、心悸、失眠多夢為主要臨床表現的快速性心律失常。第4類包含3種中藥，其中白芍R－squaredwithOwnCluster值偏小，1－R2比率值偏大，結合用藥實際，予以舍棄；麥冬養陰潤肺，益胃生津，清心除煩；五味子斂肺滋腎，生津斂汗，寧心安神，名老中醫多將此組合應用于肺胃陰虛且以心慌汗出、心煩不眠、咽干口渴、干咳、大便燥結為主要臨床表現的快速性心律失常。第5類包含5種中藥，車前子清熱利尿滲濕，清肺化痰；茯苓利水滲濕，健脾安神；白術補氣健脾，燥濕利水；葶藶子瀉肺平喘，利水消腫；澤瀉利水滲濕，泄熱，名老中醫常將此組合應用于水濕內停且以心悸、水腫、憋喘為主要臨床表現的快速性心律失常。第6類包含6種中藥，其中桂枝、當歸R－squaredwithOwnCluster值均偏小，1－R2比率值偏大，結合用藥實際，予以舍棄；丹皮清熱涼血，活血散瘀；黨參益氣，生津，養血；三七化瘀止血，活血定痛；黃連清熱燥濕，瀉火解毒，名老中醫常將此組合應用于氣虛血瘀熱毒且以心慌、發熱、煩躁為主要臨床表現的快速性心律失常第7類包含3種中藥，半夏燥濕化痰，消痞散結，健脾止嘔；石菖蒲開竅寧神，化濕和胃；陳皮理氣健脾，燥濕化痰，名老中醫常將此組合應用于痰濕阻滯且以胸膈滿悶、咳嗽痰多、頭暈心悸為主要臨床表現的快速性心律失常。第8類包含4種中藥，其中黃芩R－squaredwithOwnCluster值偏小，1－R2比率值偏大，結合用藥實際，予以舍棄；赤芍清熱涼血，祛瘀止痛；紅花活血通經，祛瘀止痛；丹參活血祛瘀，清心除煩，養血安神，名老中醫常將此組合應用于血熱瘀滯且以心胸刺痛、心神不寧、唇舌紫暗為主要臨床表現的快速性心律失常。第9類包含5種中藥，川芎活血行氣，祛瘀止痛；郁金活血止痛，行氣解郁，涼血清心；枳殼破氣，行痰，消積；柴胡和解表里，疏肝，升陽；苦參清熱燥濕，殺蟲利尿，名老中醫常將此組合應用于氣滯血瘀且以胸悶不舒、或有刺痛、暖氣頻作、水腫為主要臨床表現的快速性心律失常。具體情況見表2。
4結論
【關鍵詞】抗抑郁藥； 銷售； 市場； 分析
Analysis of the sales market of antidepressants in guangdong province
HUANG Wei-qiao,WU Li-hua,Rong Ying-ci.Dept.of Pharmacy,the First Affiliated Hospitalof SUN YAT-SEN University,Guangzhou,Guangdong510080,China
【Abstract】 Objective To analyse the sales information and the trend of developing of antidepressants in Guangdong province.Methods Based on the statistics of the consumption of antidepressants used in 75 hospitals in Guangdong province during the period 2005-2007,to see the sales information of antidepressants,to analyse the sales information of each kind of antidepressants and the sales information of the medicine produced by internal or overseas manufacturer.Results The sales amount of antidepressants had increased by 23．93%annual average.The selective serotonin reuptake inhibitors(SSRIs)were held almost 60%market share of antidepressants,and the 87%sales amount of the antidepressants had been come from overseas and joint stock manufacturer.Conlusion The sales amount of antidepressants had increased obviously.SSRIs were used most popularly in all kinds of the antidepressants.the internal market of antidepressants were lead by the manufacturers of overseas and joint stock,and internal manufacturers have a good developing opportunity.
【Key words】Antidepressant; Sales; Market; Analysis
經濟的快速發展，促使人們在追求生理健康的同時，更加注重對心理健康的治療，對心理障礙、精神性疾病不再諱疾忌醫，隨著醫療領域對精神相關癥狀的重視程度日益加強，抑郁癥的治療水平也跟隨抗抑郁藥研究進展取得快速發展，抗抑郁藥物的銷售情況可在一定程度上反映抑郁癥患者的治療狀況。廣東作為我國的經濟大省，研究抗抑郁藥在廣東的銷售情況對了解全國市場發展尤其有積極意義，本文通過統計分析廣東75家代表性醫院抗抑郁藥銷售數據，了解抗抑郁藥的發展趨勢，以給國內生產企業及臨床用藥提供參考。
1 數據來源與方法
1．1 數據來源 數據由中國藥學會廣東分會醫院用藥信息網提供2005-2007年廣東75家醫院抗抑郁藥物銷售數據。
1．2 分析方法 按通用名統計抗抑郁藥物銷售金額、年平均增長率(AARG)；分類統計各類抗抑郁藥銷售金額、年平均增長率(AARG)；分別統計同一通用名各生產廠家品種銷售金額、年平均增長率(AARG)及在同一通用名品種中所占比例；分別統計國產、合資或進口抗抑郁藥銷售金額并計算其構成比。
AARG=［(止年銷售金額/始年銷售金額)1/(止年-始年)-1］×100%。
2 結果
2．1 2005-2007年廣東抗抑郁藥用藥金額(元)及年平均增長率，見表1。
2．2 2005-2007年廣東省各類抗抑郁藥銷售總金額(元)、構成比及AARG，見表2。
2．3 2005-2007年廣東省部分同一通用名不同廠家抗抑郁藥銷售金額(元)、構成比及AARG，見表3。
2．4 2005-2007年廣東省抗抑郁藥不同類型廠家銷售金額(元)及構成比，見表4。
3 分析與討論
3．1 由表1可見，銷售金額排在前5位的分別為:帕羅西汀、氟哌噻噸/美利曲辛、氟西汀、舍曲林、文拉法辛，其中帕羅西汀、氟西汀、舍曲林均為5-羥色胺再攝取抑制劑(SSRIs)，說明SSRIs繼續占據市場主導地位；氟哌噻噸/美利曲辛為復方制劑，其兩藥聯合表現為治療產生協同效應和不良反應方面的拮抗效應，該藥療效肯定、不良反應少而輕微，因此倍受臨床醫生和廣大患者歡迎，在2001年對廣東省35家醫院1998-2000年抗抑郁藥的用藥頻度(DDDs)分析亦表明氟哌噻噸/美利曲辛得到廣泛使用[1]。從各藥的年平均增長率看，排前5位的品種中只有氟西汀的年平均增長率為12．42%，相對較低，其余均有25%左右的增長，氟西汀為最早進入中國市場的SSRIs，經過多年的市場培育，目前已保持平穩增長態勢。
3．2 由表2可見，SSRIs均有約60%左右的市場占有率，平均增長率為23．93%，三環類(TCA)藥品呈現明顯的負增長，單胺氧化酶抑制劑(MAOI)已基本退出廣東市場。
3．3 由表3可見，在同一通用名不同生產廠家品種中，進口或合資品種基本都占據絕對優勢，通用名為氟西汀品種中由禮來公司生產的“百優解”占88%以上，通用名為帕羅西汀品種中由葛蘭素史克生產的“賽樂特”占85%以上，通用名為舍曲林品種中由輝瑞制藥生產的“左洛復”更是占99%以上；國內廠家的品種只有浙江華海藥業生產的“樂友”，年均增長223%，常州華生制藥生產的“每素玉”，年均增長105．67%，成都大西南制藥生產的“博樂欣”雖然還有30%以上的市場份額，但已呈負增長，年平均增長為-10．55%。
3．4 由表4可見，合資/進口抗抑郁藥(由于合資廠家藥品大部分為進口藥品在國內分包裝生產，兩者基本沒差別，故把它們歸在一起統計)3年平均約占整個抗抑郁市場的87%，進口合資廠商繼續牢牢控制著廣東以至全國抗抑郁藥品市場；從國內其他地方的統計也可見到類似結果，據郝紅兵報道，北京地區36家醫院2003-2005年抗抑郁藥應用分析顯示在該地區進口合資藥品平均約占95%以上[2]；據張美玲等[3]報道，杭州地區21家醫院2000-2003年抗抑郁藥應用分析顯示在該地區進口合資藥品平均約占82%以上。
由以上分析可見，國內廠家在抗抑郁藥品市場依然進展緩慢，這與國際藥品市場趨向“非專利化”的步調很不一致；目前國內抗抑郁藥藥品市場從以上數據可見依舊發展迅速，與國際藥品市場調查基本一致，據全球領先的醫藥市場咨詢公司IMS Health發表的2006年報告顯示，在全球藥品市場前十大治療領域中抗抑郁藥銷售206億美元，排第6位[4]。結合國際國內市場及國內政策，國內制藥廠家起碼存在如下機遇:①國際國內抗抑郁藥市場繼續保持良好發展態勢，藥品市場日趨“非專利化”，仿制藥品得到快速發展；②國際大廠的抗抑郁藥產品陸續到期，禮來公司的品牌藥“百優解”(氟西汀)的專利權已在2001年8月到期，輝瑞公司的“左洛復”(舍曲林)的專利權在2006年8月到期等；③國家政策扶持，讓患者有權選擇更廉價且同樣有效的同通用名藥品，2007年5月1日施行的新《處方管理辦法》明確規定醫師開具處方應當使用經藥品監督管理部門批準并公布的藥品通用名稱。當然國內制藥廠家亦必須注意如下問題:
①保證仿制藥品質量，注重藥品的生物等效性，不能僅局限于對藥品溶出度、生物利用度研究，美國食品藥品管理局(FDA)對仿制藥的審評主要側重于生物等效性方面[5]，可見生物等效性對仿制藥品質量控制的重要性；②注重學術推廣，促進臨床醫生對抑郁癥的認識，加強對抑郁癥患者的健康教育和用藥選擇的引導。總之，國內抗抑郁藥市場前景光明，制藥廠商在保證藥品質量的同時，做好市場推廣，將取得社會效益和經濟效益雙豐收，發展正當其時。
參考文獻
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[關鍵詞]市場環境；營銷策略；藥物行業；抗腫瘤藥物
[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066
1抗腫瘤藥物市場環境
1.1宏觀市場
1.1.1人口與自然環境
根據1973―1975年全國人口死因回顧調查及1990―1992年1/10抽樣人口回顧調查資料，20世紀70年代至90年代腫瘤死亡率的變化見下表。
由上表可見，在過去30年間，我國腫瘤死亡率呈明顯上升趨勢；預計在未來20～30年，我國腫瘤死亡率將繼續上升[1]。
1.1.2經濟因素――社會消費者個人收入
分析宏觀環境中的經濟因素的主要目的是找出直接或間接決定、影響社會購買力的各種因素，社會購買力是制約企業營銷的關鍵，而消費者個人收入又是影響社會購買力的最重要因素。由于抗腫瘤藥的研發周期長，研發難度大，常常導致單價較高，這個特點要求社會具備較高的社會購買力。
根據聯合國糧農組織提出的標準，恩格爾系數在59%以上為貧困，50%～59%為溫飽，40%～50%為小康，30%～40%為富裕，低于30%為最富裕。我國2005年農村居民家庭恩格爾系數為455%，城鎮居民家庭恩格爾系數為367%。由此可見，以2005年作為參考，抗腫瘤藥物雖然價格普遍較高，但在我國仍處于可接受的范圍[2]。
1.1.3科技因素――專利期之爭
科學技術是第一生產力，體現在醫藥行業就是藥物的研發和創新上，這是一個技術壁壘。新藥可以申請專利保護，包括藥物產品專利、藥物制備工藝專利、藥物用途專利等不同類型。國家規定藥品的專利保護期限通常為20年。藥品市場的競爭也是科技實力的競爭。如2012年，禮來公司由于抗腫瘤藥健擇（Gemzar）及抗精神藥物再普樂（Zyprexa）專利到期，導致當季凈利潤同比下滑27%。
1.1.4政治與法律因素
醫藥行業作為一個對國家政策非常敏感的行業，其市場動向受政治和法律的影響非常之大。如限制藥品價格、醫藥分家、深化醫改等政策都使藥物行業發生了地震。
1.1.5小結
縱觀抗腫瘤藥物的宏觀市場，其主要特點為：一是患者基數大且增速高、社會購買力強。這說明抗腫瘤藥物有天然的很好的市場前景；二是技術更新快，新藥不斷推陳出新。這對于患者來說是一個利好，將使更多患者受益，并有可能通過個體化治療，找到更適合自己的藥物，從而延長生存期，提高生活質量；而對于公司來說，將不斷處于藥物更新換代的壓力中，尤其是藥物即將專利到期時，如果不能升級產品或聯合用藥產品，將極大的影響銷售額；三是國家政策的變化。這要求企業在營銷時時刻用高標準要求自己，遵守法律、遵守合規，并且不斷適應政策變化，推出更有市場競爭力的產品或產品組合，優化營銷策略，必要時做出市場轉型。
1.2微觀市場
1.2.1企業內部條件
企業內部條件涉及9個方面內容：目前的戰略運行效果、資源強勢和弱勢、企業價值鏈、核心能力、產品競爭力及市場營銷狀況、人力資源開發與管理狀況、經濟效益狀況、組織效能與管理現狀、面臨的戰略問題[3]。這些內因都影響著企業在微觀市場中所處的位置。
1.2.2競爭對手
抗腫瘤藥競爭對手之間存在著互利互節的關系。有的是純粹的競爭關系，如治療乳腺癌的長春瑞濱和多西他賽；治療非小細胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作關系，如治療結直腸癌的Xelox方案，就是卡培他濱和奧沙利鉑的聯合治療方案；如可以選擇聯合或不聯合細胞毒性藥物的分子靶向藥物西妥昔單抗、曲妥珠單抗等。在這種情況下，就需要聯合方案中的藥品廠家通力合作，使患者最大可能的受益。
1.2.3營銷中介――醫療機構
在藥物行業，最終的消費和受益者是患者，而抗腫瘤藥物是處方藥，根據國家法律，必須由醫生開具處方，患者才可以購買。這是區別于其他行業的一個顯著特點，即產品的銷售要通過中介，即醫療機構。與醫療機構的合作關系直接影響著藥物的銷售，某些社會偏見通常會將藥品銷售與提成掛鉤，將合作關系與行賄受賄劃等號，而現實并非如此。藥品是涉及人類健康的特殊產品，尤其是抗腫瘤藥物更是關系患者的生存，無論是藥物公司，還是醫療機構，都會本著患者受益的原則選擇藥品，兩者的合作關系主要體現在藥品醫療信息的傳遞上。醫學信息傳遞的越充分，醫生理解的越充分，運用的越得當，患者的受益越大，此處所說的醫學信息包括：藥品的臨床適應癥、有效率、藥物相互作用，以及不良反應的發現和上報、臨床試驗的更新等。
1.2.4小結
在抗腫瘤藥物宏觀市場一片大好的景象下，微觀市場可謂險象環生。企業自身實力、競爭對手之間的互利互節、與醫療機構的合作關系強弱等，都影響著企業的營銷成績。企業需要不斷發展壯大；找到藥品的特點和適應人群，推出適合的營銷策略，以對抗競爭；加強客戶關系管理，使藥品被充分了解和正確使用；并保證物流配送的及時和有效。
2抗腫瘤藥物營銷策略分析
2.1調研與市場定位
通過對符合藥品適應癥的客戶群及醫院的調研，選擇目標市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰略的關鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領市場并維持市場占有率[4]。市場定位是企業市場營銷的重要內容，它的實質是突出企業及其產品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優勢[5]。比如同為治療食管癌的藥品，可根據其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標客戶群。
2.2競爭與合作
第一，差異化競爭。包括產品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰略差異化、服務差異化等多方面的差異化，形成企業藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業構筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度[6]。第二，市場活動。企業通常開展科室級會議、區域級會議、全國級會議等，進行藥品的學術推廣。針對病情復雜比如涉及多學科合作的疾病，還可以通過開展多學科協作診療（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多個科室的醫生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫生改變處方習慣及患者后續持續使用奠定基礎。第三，“多贏”合作。立足于聯合用藥，企業之間可以展開合作，不但可以促進企業藥品營銷，也可以幫助醫生積累用藥經驗，使患者更大程度受益，從而實現“多贏”。由于藥品的研發周期長和投入大，企業間還可以共同投入研發，為未來長期的營銷收入做準備。如2012年，安進（Amgen）公司與阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作協議開發和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。
2.3客戶關系管理
第一，目標客戶的選擇[7]。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發現問題的癥結，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應癥、處方醫生上。即藥品在相關科室、適應癥和目標醫生處方中所占的比例。如某一治療結直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫生常為制定治療方案的主任或副主任醫師。第二，客戶分級[7]。根據客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領度，可總結出客戶分級金字塔。根據客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數量。第三，醫生處方行為分析。醫生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫生相信某種抗腫瘤藥物是發病初期的最佳選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選[8]。企業營銷策略應該包括改變醫生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫生更好的做出處方決策。[8]
2.4營銷人員管理
第一，銷售目標導向力度。目標導向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執行落實是否到位等。[9]第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。[10]表現在抗腫瘤藥物行業，即營銷人員通過探詢，了解醫生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應癥及優缺點，必要時解答醫生或患者的提問，從而幫助醫生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標進發。
3結論
由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢大好的宏觀市場中，也處于白熱化競爭的微觀市場中，這對企業來說既是利好，也是挑戰。企業需要從市場調研及市場定位、競爭與合作、客戶關系管理、營銷人員管理等多個角度出發，制定多維度的營銷策略，全面提升自身營銷實力，面對挑戰，發展壯大。
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【關鍵詞】藥品發展；形式；市場經濟；實施戰略
隨著現代藥品的經濟增長，生活消費水平提高，藥品消費也逐漸增長，不論便宜或貴重藥品消費者對藥品需求是量持續增長，為了適應藥品行業產業發展，我市重點對藥品市場整頓，對藥品的注冊工作，實行藥品生產企業注冊情況報備制度.加強了對其他藥品企業監管，加強企業的自律意識，提高醫療產品質量。對此，宜昌市實行“三制”對藥品的服務，即堅持首問責任制；限時辦結制服務；跟蹤服務制；并取得了良好的發展效果.在2013年我市醫藥工業產值突破20億元，成為全國重要的紅霉素生產基地. 全國最大的丁基膠塞生產基地；兩家醫藥企業的8個產品榮獲湖北省名牌產品；宜昌長江藥業有限公司對抗禽流感藥物達菲原料藥試生產成功。
1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發展.
1.1醫藥市場的經濟結構多元化：醫藥行業所有制結構得到進一步調整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發展經濟格局.藥品市場在國有醫藥經濟為主導下，各類型的集體經濟，都在共同發展.這樣多元化的醫藥經濟結構形式，對醫藥市場大有好處.
1.2 醫藥市場多層次方向發展構成的多層次，包括大企業或小企業對開放性市場進行招標，以計劃為基礎的封閉性市場和以自由購銷的零售市場，共同特點都是以藥品市場為方向，充分體現供求關系。
1.3藥品需求多樣化：人們對藥品和保健食品夠用量越來越大。針對有資金支持的消費者對高檔藥品，新藥品有特殊偏愛，而中低層次的消費者任占據大部分藥品市場份額。在不同的購銷過程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫藥大類銷售就呈現如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優成藥用藥量上升.
2. 生產優質的藥品并努力開發新藥物從而推進發展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術領域； 中藥現代化等等
2.1原料藥制劑工程包括：化學制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產制劑工程的一個主要組成部分，因為藥品生產時一個特殊的制造加工過程.產品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關的，因此，優質的原料藥質量要求非常嚴格，必須按照藥品生產質量管理規范（GMP）執行.宜昌市能生產多種化學原料藥，總產量高達上萬噸，能生產多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進水平的制劑技術，原料藥生產作為宜昌市藥品行業發展已重大途徑。
2.2 生物技術領域
在人才的規格要求上，宜昌市藥品行業藥品生產、生產制造、工程設計與建設和技術設備質量管理的應用型、復合型高層次工程技術和管理人才.要求必須掌握制藥工程領域堅實的工程基礎理論、寬廣的藥學專業知識和藥品質量管理知識，掌握解決工程問題的科學。才有資格進行藥物生產、設計、調配等等。
2.3 中藥現代化
宜昌市支持中藥材的規范化與標準化種植；為了加快實現中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產業化.近幾年來，宜昌市的中藥產業發展迅速.每年能生產上萬噸中成藥，多個品種。中藥的生產環境有了很大程度的改善，基本上結束了原來只能生產膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產的規范化、質量標準的現代化和生產的現代化方面，無論從基礎理論的研究和產業的技術應用，還是從管理規范的制度和實施，都取得了顯著的進展。
3.宜昌市藥廠努力開發藥品的新型制劑， 積極推進醫藥行業自主創新體系建設，加強產學研合作促進醫藥企業提供原始創新能力和發展循環經濟.
目前宜昌市內包括國內生產仿制藥的企業居多，對于自主開發的新藥甚少幾無.歷來一直仿制別人的藥品，對此，宜昌為了未來醫藥企業，加大了對仿創藥的研制，在國外已有藥品的基礎上，提出可以對某項核心技術進行改良，從仿制藥轉型研發仿創藥.使企業真正擁有自主知識產權的產品.制藥企業轉型是低附加值藥品向高附加值藥品轉型，是從追求數量向追求質量的轉型.
4.進一步拓展對外開放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫藥經濟發展迅速，上半年，宜昌市采取進一步加大資金投入，強化主導產品、提升管理水平、推動科技創新等有效措施，促使醫藥經濟在經濟危機的大背景下逆勢強勁增長，各項主要經濟指標保持40%以上的增長，數據如下表：
由此醫藥市場經濟逐漸上升，據有關部門預測，我市藥品市場今后5年將以15%～20%的速度增長，其產值將達到上百億美元，成為國內前列的幾大醫藥市場，作為向特大城市邁進的宜昌，其人口比例隨城市規模逐年遞增，那么醫藥市場需求也在逐漸增大，醫藥企業的小型格局逐步打破，醫藥市場不斷開發，產值也隨之上漲。
5.對宜昌市藥品迅速發展提出兩點建議
