時間：2023-11-11 09:14:31
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在現階段和可以預見的未來，銷售工作始終是企業所面臨的中心任務和巨大挑戰。
隨著競爭的日益加劇，“銷售”一詞已經包含了許多新的含義，僅靠這個詞已經很難概括現代商業環境中銷售模式的巨大差異。
傳統意義上的銷售模式相對簡單，只有一個維度，絕大部分的銷售取決于人際關系——客戶與供應商談判，銷售人員借助于面對面的交往及其個人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情況下，銷售人員的成功銷售僅取決于招待費用及產品價格。
近年來，很多客戶開始重新思考自己應該如何與供應商進行交易，并推出了“流程再造”等舉措，客戶的采購工作開始變得越來越專業。與此同時，客戶也開始制定各種各樣的方法來評估采購的有效性。其結果是：采購部門在選擇供應商時承擔著極其繁重的工作?？梢哉f，今天，真正影響銷售的戰略需求的是成本、效益，而不是免費的午餐。
降低成本的欲望和需求也促使客戶去限制而不是擴大供應商網絡。在過去，客戶一般把內部成本、效率與采購價格分割開來，降低生產、物流成本是企業內部的工作任務，降低采購價格是他們對所有供應商的期待。供應商之間的競爭越激烈，采購價格則越低。但是，隨著競爭壓力的加大，企業正在進入微利時代，客戶逐漸意識到通過縮減供應商網絡并與少數戰略性供應商密切合作才會帶來利益——通過這種方法，客戶可以實現整體較低的供應鏈成本，即不再通過供應商之間的競爭來獲得低價，而是通過與供應商一起合作來降低整體成本。
當然，這并不意味著“舊模式”已經不復存在，而是說，我們現在有更多的銷售模式需要考慮并加以選擇。其中，任何一種銷售模式的有效性都取決于客戶的需求。
隨著客戶與供應商之間的關系逐步發生演變，很多新的銷售模式已經紛紛涌現。尤其引人注目的是，當客戶的需求變得越來越復雜時，他們需要供應商的銷售人員運用咨詢的方式來為其組織增加價值。
二、銷售模式類型
表1是當今最為常見的幾種銷售模式。需要提醒的是，相對復雜的“顧問式”銷售與“增值式”銷售未必比其它兩種銷售模式更好，關鍵是，企業需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標相一致。此外，銷售模式與產品種類也有關系。再者，由于存在不同的細分客戶群、銷售渠道和客戶類型（規模及實力），同一個企業有時同時運用幾種模式也很正常。
·“交易式”銷售
運用這種銷售模式時，價格是唯一起作用的因素。此時，客戶一般知道自己需要什么產品，只是在尋找最為合適的價格?？梢哉J為，這種銷售模式是常規的單一銷售模式，在某些情形下，它依然是一種不錯的銷售模式。零售業的銷售模式大體都可以歸入這一類。
·“利益式”銷售
運用這種模式的銷售人員不僅在價格上做文章，還通過比較產品特征、優缺點來幫助客戶做出恰當的選擇。當供應商之間的產品差異很小時，銷售人員也會借助于自己的客戶關系來進行銷售。目前，這種模式在很多產品領域依然適用（如低端電子產品、藥品、辦公用品等）。
·“顧問式”銷售
運用這種模式的銷售人員會分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產品生命周期總成本和初次購買價格?！邦檰柺健变N售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面會經常隨客戶的不同而有所不同。對“顧問式”銷售和“增值式”銷售（見下文）來說，組建跨職能銷售團隊的做法越來越普遍，即通過組建銷售團隊來一起為客戶提供服務，軟件類銷售大都采用“顧問式”銷售模式。
·“增值式”銷售
采用“增值式”銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議，而且會主動按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類銷售人員的信念是：幫助客戶解決問題遠比銷售重要。
應該設法成為客戶的合作伙伴，如此，你才能成功運用“顧問式”銷售和“增值式”銷售模式并給客戶真正帶來利益。
三、薪酬體系與客戶需求和銷售模式的匹配性
現在，問題在于，我們在為“顧問式”和“增值式”銷售人員提供薪酬時，常常只考慮到他們的主要技能（成功銷售并完成指標），但事實上，這兩種銷售人員需要更寬、更廣的技能。舉例來說，如果你是銷售經理，客戶是大型國際零售連鎖店，那么，該客戶不僅需要你提供合適的價格，更重要的是需要你與它一起協作來完成下述工作：
·為滿足該客戶的需求，提供量身定做的包裝方式。
·建立電子數據交換系統（EDS），以便于監控庫存。
·及時補充庫存，滿足客戶的實時庫存要求。
·幫助客戶進行分類（管理客戶庫存，陳列自己及競爭對手的產品）。
·如果需要，可專門設計產品線及產品來供客戶獨家銷售。
上述內容要求銷售人員既要具有傳統的銷售能力，又要具備現代業務顧問能力。這類銷售人員的薪酬方案應與傳統的銷售傭金體系有所不同。
事實上，這種“增值式”類型的銷售人才比較稀缺，只有少數銷售人員擁有這種素質。因此，相應的薪酬體系也必須與這種類型的銷售模式相匹配，如表2所示。對這種銷售模式來說，最有效的薪酬模式是提供高收入水平，其基本工資與其成功所必備的素質掛鉤，風險報酬部分則設計在中等水平。
四、銷售薪酬體系設計
銷售模式的差別、持同種銷售模式的銷售人員的區別（如動機、個性特點、技能）都必須體現在“薪酬體系”中，應確保銷售薪酬體系具體且具有導向性。
與其他職能部門的薪酬體系相比，銷售人員的薪酬體系更加需要“量身定做”。這在很大程度上是因為銷售模式以及最終結果比較容易衡量。因此，可以應用非常具體的薪酬體系和績效指標來指導各種模式的銷售崗位。
現在，我們一起來回顧一下上述四種主要銷售類型，并分析如何針對每一種銷售模式來設計具體的薪酬體系以達成最佳效果。
1、“交易式”銷售
關于這種類型的銷售模式，其薪酬應直接與銷量或利潤掛鉤。在“交易式”銷售模式中，“傭金型”體系最為常見，多由銷量驅動，薪酬一般按月支付。隨著互聯網和電子數據信息交換系統（EDI）的普及，很多領域的“交易式”銷售崗位會逐步減少。試想一下，當計算機系統能夠提供更詳細的產品資料并且可以比人更準確地處理訂單時，誰還會通過“人”來報價呢？
2、“利益式”銷售
這比“交易式”銷售更進步了一層，相應地，薪酬體系必須兼顧到銷售人員的工作經驗及其擁有的產品知識，同時也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對于這種銷售模式，銷售目標通常設定在比往年更高的水平之上，其激勵機制不僅要考慮銷量，也要考慮產品組合。對于這種銷售模式，所采用的主要是基于“配額”的薪酬體系。
3、“顧問式”銷售
對于該類型的銷售人員來說，其薪酬計劃要與財務績效指標體系、年度業務計劃目標掛鉤，并與特定的市場目標掛鉤。由于目標是長期的，薪酬體系的時間跨度往往是“季”度或“年”度。銷售目標的形式更加自由，更多，多數以特定客戶群體的需求為基礎。其薪酬體系由包括銷售額、利潤、產品組合和客戶滿意度在內的多維衡量要素決定。
4、“增值式”銷售
這是一種高層次的銷售模式，對應的銷售薪酬體系一般由長期的、里程碑式的成果來決定，例如，逐步從客戶的所有供應商群體中脫穎而出，該類型的銷售人員一般是國內或全球客戶經理，因為企業往往把自己的最佳銷售人員分配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體系應直接反映了銷售人員為實現公司的戰略目標所做的貢獻水平。
五、影響銷售薪酬的其它因素
除了銷售模式對薪酬體系有重大影響外，按照特定需求和人才供需狀況來完善銷售薪酬體系也很關鍵，成功的薪酬體系必須能夠反映：
·市場和行業薪酬趨勢。某些行業的平均薪酬水平要高于其他行業，比如，軟件業銷售人員的平均薪酬水平要高于半導體業。實際上，軟件銷售可能不需要很多的技能，其薪酬水平較高只是因為該行業有高薪的歷史。
·人才的可獲得性。稀缺也會提高人才的價格，例如，具備醫療專業背景的醫藥代表現在非常稀缺，而新藥物治療的迅速應用、推廣又使企業強化了這種需求，這就使得具備醫療專業背景的醫藥代表必然能夠獲得較高的薪酬水平。
·素質特征。大量的研究表明，杰出的銷售人員擁有獨特的素質，這使得他們表現得與一般的銷售人員有所不同。事實上，技能和知識類的素質是很重要，但其它一些容易受忽視的特質（如個性、動機和行為）卻更加有助于創造高績效。所以，為特定素質類型的銷售人員支付更多的薪酬是值得的。
·團隊貢獻。在采用“顧問式”和“增值式”銷售模式時，銷售人員是銷售團隊的一員，銷售成功與否經常取決于多個職能部門的協作和努力（如市場、財務、銷售支持和技術支持人員）。為了促使團隊中的其它崗位上的員工為銷售做出更大貢獻，很多企業發現，為這些支持崗位制定銷售激勵方案也很有價值。在制定這些人員的薪酬體系時，可以考慮適當增加激勵因素，這對團隊獲得成功是非常有幫助的。
·文化環境及其影響。文化環境也會對企業的“薪酬體系”有重大影響，例如，高科技企業的銷售人員可能非常期望得到股權，批發商的銷售人員可能期望得到款式流行的轎車，保險業的銷售代表可能期望得到去海外旅游或參加研討會的機會……企業必須尊重這些文化環境下的需求特點，否則，其薪酬體系可能難以發揮應有的作用。
六、制定有效的銷售薪酬體系
整體來說，在設計薪酬體系時，企業必須從長計議（請參考下圖），確保所制定的銷售薪酬體系合理、有效。
依據上圖，企業可以逐步設計出一套合適的銷售薪酬方案。實際上，當銷售模式與客戶的期望發生變化時，傳統的薪酬體系規劃方法會遇到挑戰，只有完成上圖中所有需要反映的內容，才可能全面把握薪酬方案的本質，也只有這樣，銷售薪酬才能成為支持圖中所有銷售競爭力要素的工具。
據8月上旬最新的《2010年(上)中國電子商務市場數據監測報告》顯示，服裝目前已是網上購買人數最多、金額最高的商品，接近六成的網上購物消費者在網上買過服裝，占到了全部網購金額的約四分之一?！吨袊摵仙虉蟆酚浾咄ㄟ^采訪探析服裝網上銷售渠道在近年來經歷的變革。
網上服裝交易受推崇
“如今，誰敢說自己沒有在網上買過衣服？工作間隙，上淘寶逛逛，看中合適的就下訂單，既放松心情還不耽誤購物。像我和男友今夏的很多衣服就是在網上買的，不僅時尚，方便，省去了逛街的時間，最關鍵是便宜。剛剛我還在網上給男朋友買了兩件韓寒代言的凡客誠品T恤?！痹趪鴥纫患抑衅妇W站工作的宋小姐向《中國聯合商報》記者介紹，周圍很多年輕的朋友都像她一樣喜歡在網上購買服裝。
西南財經大學中國支付體系研究中心主任，中國信息經濟學會電子商務專業委員會副主任張寬海教授向《中國聯合商報》記者介紹，近年來電子商務發展如火如荼，網絡銷售目前在中國的所有消費領域中發展最為迅猛，其中越來越多的人熱衷于在網上購買服裝，2009年，淘寶網的銷售第一名便是女裝，銷售額為260億元人民幣。
從事服裝實體店銷售和網上淘寶店銷售多年的劉菲菲告訴《中國聯合商報》記者，目前網上銷售的服裝一般分為三類：一是品牌店，如阿迪達斯、雅戈爾、以純等知名品牌，價格比較高，但比實體店優惠很多，但是為了避免對實體店的沖擊，當季的款式一般不會放在網上賣；二是網上散戶，賣各種常見的服裝，這類以女裝為主，價格非常便宜，但一般這些服裝沒有太大的品牌知名度；三是沒有實體店的品牌服裝，雖然價格便宜，但逐漸形成自己的知名度，如凡客誠品、PPG等，依靠網絡銷售渠道打出一片天。
相關調研報告顯示，2009年我國服裝網絡購物市場交易規模達308.7億元，同比增長81.5%；2012年有望突破800億元。在服裝網絡購物交易構成當中，B2C的增長速度非常明顯。2009年服裝B2C交易額為24億元，同比增速達99.8%。預計未來3年服裝B2C仍將維持高速增長，2012年交易規模有望突破180億元。
服裝銷售渠道的二元化
“經過多年的發展和積累，我國的互聯網發展已具備相當的規模，電子商務在國際金融危機中異軍突起，顯示出良好的發展勢頭。”張寬海在接受《中國聯合商報》記者采訪時表示，傳統服裝品牌無法回避網絡渠道，無論是建立良好的網絡品牌形象，還是開辟更多的銷售渠道，網絡銷售渠道都有著很強的優勢和發展前景。
《中國聯合商報》記者從中國電子商務協會獲得消息，繼服裝品牌耐克、阿迪達斯、Lee、G-star、馬克華菲、太平鳥女裝等多家知名品牌入駐后，8月中旬佐丹奴也宣布加入服裝網購平臺Vjia。這已是入駐該網購平臺的第100家傳統品牌。
張寬海、劉菲菲等業內人士向《中國聯合商報》記者分析，近兩年服裝網絡銷售額持續走高的原因，一方面，2008年全球金融風暴帶動的全球經濟的壓力對傳統服裝行業依舊造成較大影響，在這種情況下，眾多傳統服裝企業開始尋找新經營模式，紛紛進軍電子商務領域。另一方面，服裝直銷企業在過去幾年呈現了井噴式發展，眾多中小型網站的涌現，垂直B2C網站新的商業模式和商品種類不斷涌現，這都為傳統服裝企業提供了新的營銷渠道。
《中國聯合商報》記者在采訪中，有業內人士坦言，這種網上銷售渠道會對服裝實體店銷售模式帶來沖擊，擔心如果按照目前的形式網上銷售趨勢發展下去，服裝實體店銷售模式未來會被網上銷售模式取代。
對此，張寬海、劉菲菲以及上述愛好網購的宋小姐都表示不認同。劉菲菲和宋小姐表示，盡管自己在開網絡服裝店，在網上賣衣服，但是閑暇時間還會約上三兩好友一起去逛商場，這種休閑樂趣、逛街的精神需求是逛網上小店體會不到的?！霸谖铱磥恚b實體店銷售模式是不可能被取代的。這種傳統的服裝銷售模式有其自身優勢，僅憑消費者在購物的過程中可以試穿，進行切身感受這一點就不會消失。價格高的知名品牌，消費者還是愿意去實體店購買。”張寬海向《中國聯合商報》記者說道。
在張寬海等業內人士看來，未來服裝網上銷售模式，既不會取代實體店銷售模式，也不會像前幾年電子商務剛興起時作為實體店銷售的附屬，而是視各類服裝品牌情況，成為一種和實體店銷售模式互補的銷售渠道。
突破瓶頸至關重要
目前我國服裝網絡購物市場交易規模巨大，未來也會有更多的服裝企業加入網購平臺，謀求進一步發展。張寬海等多位業內人士向《中國聯合商報》記者表示，服裝企業發展電子商務、拓寬網上銷售渠道并不是一朝一夕的事情，需要突破物流配送、服務質量、運營管理等諸多環節的瓶頸。
“物流主要是網外配送，這與社會物流基礎設施和發展水平有直接的關系，這方面我國遠遠落后于國外，加之社會的誠信度低，這這個瓶頸不是短時間可以根本改變的，因此服裝網上銷售渠道也因此受到影響。”張寬海向《中國聯合商報》記者表示，物流發展的問題要靠全社會的支持，國家的產業政策的扶持，除了國家政府的投入，還應考慮社會民間資本的投入，比如服裝企業自建網絡，這樣才能跟上國際的先進水平。
“目前在物流配送方面做的比較成功的是凡客誠品，這對該品牌沒有實體店的情況下能在網上銷售取得驕人成績有著重要作用。這對今后服裝企業在開拓網上銷售渠道有借鑒意義?！币晃粚W上營銷模式長期關注的網友向《中國聯合商報》記者說道。這種說法，驗證了此前凡客誠品掌門人陳年“對上游生產商成本進行控制，以高效物流體系來銷售產品賺取利潤”的營銷理念。
進行網上銷售的服裝公司中，有很多是直接委托大型配送公司配送，而凡客誠品不斷建造自己的物流網。目前已經在上海，北京，廣州等主要營銷地建立了自己的倉庫，并策劃在其他城市擴大物流網。
“因為目前還沒有形成完備的社會誠信機制，因此，消費者在網上選購衣服時還心存顧慮。因此，如何提高網上服裝廠家的服務質量、打消消費者顧慮至關重要?！睆垖捄Ｔ诮邮堋吨袊摵仙虉蟆酚浾卟稍L時表示，要全社會完全接受這種商業模式還需要較長的過程，宣傳、推廣、示范、開拓等各項工作都要跟上。
三大類主要模式
粗略來看，商業地產的租售模式可以先簡單劃分成三大類。
全部銷售：商鋪蓋好了就全部進入銷售環節，全部推向市場進行銷售。一些純住宅小區的社區商業一般會采取這種做法，由于體量不大，商鋪的銷售壓力也不大。對于投資者來說，各自為戰、各顯神通是這類商業地產比較常見的情況。
租售結合：租售結合的商業地產開發模式是市場上較多見的模式，這種模式最大的特點就是開發商持有主體商業，銷售部分商鋪，直接參與主體商業經營。在這種模式下，開發商對于整個商圈的定位、規劃往往有自己的策略，也會有相應的主力店入駐，對于其余自主招商的投資者來說，符合這一商圈的定位和氛圍是做好自身投資的第一步。
只租不售：商業項目自持比例的高低一般與開放商的資金實力有關，商業自持比例達到100%時，也就是只租不售模式了。這種模式下開發商對于整個商業項目的發展全權把握，但在運營能力、資金回籠壓力方面都有不小的挑戰。
另外，在傳統的租售比模式創造不同的商業盈利模式的同時，商業地產的運作模式也在醞釀全新的升級變化，比如業內比較看好的資本運作模式。資本運作模式在國內剛剛起步，國內一線房企正在探索的商業地產資本運作模式包括分拆上市模式、房地產與證券業相結合的REITs模式、銀行貸款證券化模式等。
對于個人投資者而言，由于商業地產對規模要求、經營管理要求、商戶經營持續性要求、團隊要求都是比較高，沒有一定的物業規模和物業條件、沒有一定的成熟穩定的商業管理團隊是很難獲得穩定租金收益的。因而，在租售模式的選取上，首要的方向就是關注開發商對于整體商業項目的態度、投入的資本、相應模式下的不同特點和優劣，區分清楚在今后收益方面開發商和投資者個人會起到的影響作用，以便制訂合適的方案。
八種細分模式
進一步而言，隨著商業地產的逐步普及和越來越多投資者的進入，在不同城市、不同區域和不同時期出現了多種多樣細分的不同租售模式。面對這些層出不窮的租售模式，投資者一是要詳細比較相互間的優劣和差異，另一個也要注意其中可能存在的風險。
1.普通租售模式
按照平常一般的租售模式進行商業物業的租賃或銷售，即整個商鋪按每平方米銷售，可按銀行規定提供貸款按歇，同時一般只提供租賃服務，但不擔保租賃。
2.承諾一定年限固定回報率
“包租”模式，指在客戶購買商鋪產權時，約定提前返還若干年的租金，這部分資金從購房款中扣除，但在未來若干年內經營權歸商城所有?！鞍狻备拍钚麄髦攸c在租金提前預支，保證投資回報得到實現，對于樹立市場信心具有相當重要的作用。
“保租”模式，指在客戶購買商鋪產權時，商城約定每月一個固定的高租金（一般高于供貸）。在未來若干年內經營權由商城所有?！氨Ｗ狻备拍钚麄髦攸c在“以租代供”，“讓品牌商家為你打工”，以高回報率打動消費者。
需要提醒的是，這類模式由于受到政策和風險提示的限制而存在許多換湯不換藥的類似做法，但都有著不小的風險，面對這類“打包票”的行為投資者要多加小心。
3.“以租代售”銷售方式
主要針對經營性商家，存在兩種情況。一是新商場還沒旺場或經營性商家對旺場信心不太足，既先把商鋪租給經營性商家若干年后，商家可優先認購，以前租金可以充當購鋪款。目的在于快速促進商場旺場，給經營商保障。二是老商場（經營不太久）打算快速銷售，目前經營性商家可以以前租金可以充當購鋪款（一般以前租金來計算進售價）。
4.“銀企聯貸”銷售模式（非產權）
一般非產權式商業物業，銀行不提供貸款服務?！般y企聯貸”銷售模式則是開發商和銀行，并以開發商做擔保人為買家提供貸款，而與銀行協商通過銀行統一按月收取貸款，目的是快速回籠資金，減輕資金鏈壓力。
5.“預購合同”銷售模式
專門針對目前即將建設或在建的商場，通過預購合同約定，由于是期房形式，客戶確定預購就可以得到10%以上的增值回報。比如客戶購買10萬元的房產，只需要支付9.09萬元，其余作為前期投資回報，同時后期經營權由商城采用“包租”或“保租”方式，而所有商城給予業主固定年回報。目的是在前期的銷售過程中，通過預購優惠的實質而開展激勵性銷售。
6.“產權式”銷售模式
針對投資型客戶，根據各地的經濟水平，以“每1萬元”、“每1平方米”（商鋪或寫字樓）或“每1年”、“每半年”（度假酒店）等為單位進行銷售，在辦理產權證時，通過公證等手段進行“組合產權人”。目的是降低投資門檻。
7.物業回購服務銷售模式
商業戶購買了商鋪的投資者假如日后經營不好，可以在一定時限后再以原價將商鋪退給開發商，以保證投資者的利益不受損失?；刭彆r限定在8年至10年。
不過，推出“回購”服務看上去是給了投資者一個安全出口，把風險留給開發商自己，但其實一個商鋪如果能堅持經營8年至10年，一般來說不會肯定會升值，如果虧損，則往往堅持不到可以回購的年限。
8.“商鋪銀行”概念銷售模式
男，漢族，中國農業大學MBA碩士，中國種子協會蔬菜種子分會常務理事，江西正邦種業有有限公司總經理，國內辣椒資深育種專家，對種業的經營、管理、營銷有獨到的一面，是種業“技術向精，管理向細”理念的倡導者和實踐者，在《長江蔬菜》、《中國蔬菜》等核心期刊60余篇。
1 種業目前銷售模式及優劣勢分析
1.1 主要銷售模式
當前大多數種子生產企業（包括處于供應鏈上游的種子生產企業）采取的銷售方式有2種――批發和零售，由上游企業直接做零售的案例極少，原因是初期投資過大、管理不便。大多為通過批發商渠道進行分銷的方式，常見的有：生產商（廠家）―批發商（商）―中轉商―經紀人―最終消費者，生產商（廠家）―批發商（商）―中轉商―最終消費者，生產商（廠家）―批發商（商）―經紀人―最終消費者，生產商（廠家）―批發商（商）―終端消費者。
1.2 優劣勢分析
①優勢 可以利用分銷商經營多年建立起來的完善的銷售網絡迅速打開市場銷路，這一點對于新生企業尤為重要。圍繞分銷商鞏固的市場地位、良好的客情關系、完善的售后服務制訂相關政策，并做進一步的市場滲透和品牌宣傳。
②劣勢 分銷商的胃口越來越大，希望得到更多的返利、各種優惠、最大化的促銷力度和無度的廣告支持。分銷商通常多家品牌，若不是屬于經營上必不可少的強勢品牌，則唯利是圖，缺少忠誠度。總是被動銷售公司產品，不愿主動投入和開拓市場，不愿承擔風險，缺少主動解決問題的主觀能動性。利潤分級太多，導致利潤鏈崩斷，出現各級矛盾。
總的而言，企業在維持和維護分銷渠道上所需花費的資金和精力逐年增加，若不依靠產品的市場表現，則市場地位很難有所突破。同時，生產商的利潤又進一步被攤薄，制約了企業的生存發展。另外，企業與分銷商間合作的基礎較為薄弱，一旦產品市場反映不佳或分銷商再無利潤可圖，就會導致市場銷售疲軟，嚴重時則面臨市場全面崩盤的危機。
最后一種銷售模式相對來說利潤分配相對穩定，被稱為“鄉村戰略”，即廠家在每個鄉鎮都有自己的分銷網絡，可謂達到直銷但是又不同于直銷，因為這些都是商，可實現利潤最大化垂直管理，但也存在管理難度大、成本高、市場維護難等弊端，容易使生產商陷入整天忙于處理各種關系的困境。
1.3 以內蒙古西部玉米種業市場情況為例分析
①產品 市場產品多、亂、雜，套包品種市場遍地都是。2012年雨水多，氣候較好，各類產品表現都很優秀，產品差異不明顯。同質化產品嚴重，類335系列產品數量還在增長。套包產品、散包裝產品暗流涌動。商品玉米銷售較少，價格對比葵花類效益處于劣勢。商品玉米次年銷售自用較多，產品、產量差異不明顯。機械化水平差，人工作業較多，造成規范種植習慣和機械化種植意識不夠強。當地農戶對良種認知度不夠高。
②價格 不同廠家產品競爭激烈，市場價格水平參差不齊，小品種利用高利潤刺激銷售，打一槍換一個地方。主流產品雖然管控力度很大，但市場還是被一部分投機倒把、不道德的商販擾亂。套包產品和散包裝產品不斷沖擊正規產品。賒欠嚴重，尤其是套包和散包裝產品。銷售網絡層級不一，各個商的利潤空間不一，造成相同產品價格不一。各類促銷活動、銷售方式造成價格不統一，多種競爭手段變向降價。受各類活動和后期市場沖擊，市場價格前高后低，百姓對產品不再信任。
③渠道 銷售種子門檻低，銷售商多，大部分銷售商沒有正規執照。近幾年種子企業乃至銷售商裂變，導致分銷商增多，良莠不齊。以前的分銷商取得一點成就便跳出圈子，開始自己找產品。目前銷售模式大體仍為“商+分售商”，存在很多問題：以前小的分銷商或自立門戶，或被人收買，或左右逢源，不再忠誠于商，而是哪個產品好賣就賣哪個或者誰給的利潤高就賣誰的產品；葵花銷售商看不上玉米銷售利潤；商沒有系統的管理辦法和操控市場能力，有也是“星星點燈”，缺少實際行動，難以達到燎原之勢；部分銷售商“小農意識”嚴重，缺乏長遠眼光；大部分銷售商“等、靠、要”意識非常嚴重，分利潤愛攀比、抱怨；商危機意識不夠強，沒有認識到競爭的激烈。
④促銷 產品競爭激烈，促銷競爭不正當，有惡意中傷習慣；促銷模仿能力極強，如彩鈴、定貨抽獎、提前訂貨；促銷花樣多，為了宣傳不擇手段，新聞可以變廣告；條幅、彩頁、電視廣告鋪天蓋地，農民眼花繚亂；請客吃飯、送禮、抽獎各類活動源源不斷；通過各級關系、各種手段進行促銷；良種補貼引誘。
⑤利潤鏈崩盤 a.經銷商利潤鏈分析。按照1.1中所述銷售模式中的前3種中的一種為例，我們分析產品銷售模式存在的瓶頸。
以每667 m2為計算單位（可能涉及商業機密，故按照比例計算），如果產品終端零售價為100元，廠家每667 m2給商30元利潤，銷售網絡商給中間商20元，商自留10元，如果還有經紀人，那么中間商的利潤還要被分成。
表面看商、中間商、經紀人平均都有10元利潤，在種業中該利潤回報算是中等偏上。但是每個人都不滿意，商還有其他運營開支，如活動經費、客情關系維護費、人員工資、物流配送、其他費用開支，這樣最后算下來所剩無幾；中間商熟悉行情，相互攀比，認為自己還要維護下線客戶，賺錢不算多；經紀人從來沒有這么容易賺錢，賺錢為首，沒有長遠發展眼光，且太容易被收買。
b.最終結果。大部分利潤被中間商和經紀人拿走，經紀人倒戈，中間商變革，商抱怨廠家利潤太低。廠家成本不能再降，只有重新選擇商，最終大家分道揚鑣。
c.結論。只有削減中間商利潤才能保全商存活。
⑥目前種業銷售網絡下沉 近幾年由于優良的美系品種和德系品種泛濫，加上國內玉米品種銷售市場同質化日益嚴重，導致大廠家玉米種子營銷越來越困難，銷售網絡被迫下沉。在今天渠道為王的營銷體系下，突破傳統思想、打造新的銷售模式以獲得商業上的成功成為每一個種業公司的迫切愿望。本文試圖通過終端營銷的介紹來推動廠家的網絡下沉，實現廠家與農民的互利共贏?，F在好多廠家和企業提出的各類銷售模式如顧問式銷售、保姆式銷售、走村串戶等，無不體現目前種業銷售發展趨向――終端直銷。
2 種業公司目前情況分析
2.1 優勢
擁有良好的銷售方案管理理念，上游廠家銷售團隊的支持和幫助；可以開展地毯式轟炸――人海戰術。
2.2 劣勢
商還沒有轉變意識；商還在仗義地維護分銷商的利益；還沒有走出目前的困局；還停留在苦苦思索當中，沒有下定決心去改變；已經走在了別人后面。
2.3 機會
競爭對手還在單槍匹馬，我們已經群狼上陣；我們的產品是知名產品。
2.4 威脅
某些銷售商學習能力非常之強；弱肉強食，大家都在分割；我們還不夠強大。
3 解決辦法
首先改變商的思路和模式，壯大商的隊伍，教會商以“猛、密、早、快、全”遍地開花。從“變、增、轉、動”4個方面著手，“變”即改變銷售模式，改變管理方式；“增”即增加自己人員，增加團隊建設；“轉”即由夫妻店轉向公司制，再小的夫妻店也得改變理念；“動”即動起來，走出去。
3.1 縮減利潤分級鏈條
借鑒新疆的裕民農佳樂公司、東北的金元種業公司的成功案例，轉變銷售模式，縮減利潤分級鏈條，如通過廠家―商―員工―服務型經紀人―農民、廠家―商―員工―貿易型經紀人（中間商）―農民等模式增加員工，將其發展為貿易型經紀人或者服務型經紀人，以減少費用開支。
3.2 建立自己的銷售團隊
評估目前的銷售網絡情況，根據中間商和經紀人能否長遠合作進行客戶評級，留下可長久發展客戶，去掉差評客戶；擴充自己內部員工；發展一大批聯系人；建立完善的員工管理機制。
3.3 做好聯系人管理辦法及激勵體制
掌握“產品第一、管理第二、感情第三、利潤第四”的基本原則。員工進行市場活動時，根據實際情況給予所需幫助和物品，不建議直接兌現現金。
3.4 制定完善的貿易型經紀人管理辦法
與市場化程度較高的歐美日韓市場相比，中國汽車自2011年開始進入汽車普及階段的初期，整車銷量的波動，是其中的必然。然而，在經歷了連續超過兩位數的增長后，中國汽車已經很難接受增速放緩的現實。中汽協公布的統計數據顯示，2011年1～5月份，中國汽車累計產銷777.97萬輛和791.62萬輛，同比增長3.19%和4.06%，已經遠遠低于業界此前預計的全年10-15%的增幅，其中4月與5月更是出現了負增長。受整個宏觀政經形勢的影響，中國整個車市出現持續低迷的預期正在不斷增強。市場的波動與政府鮮明的限購立場形成了直接碰撞。之前實施的包括購置稅減征、汽車下鄉以及以舊換新等刺激政策的退出表明政府在特殊時期（金融危機）的提振車市發展的階段性規劃已經實施完成，繼而以北京為示范城市推出的搖號限購政策則顯示出政府對車市過熱發展后可能帶來的一系列社會頑疾存有擔憂，政府對汽車市場的發展尤其是乘用車市場的發展處在兩難的尷尬境地，一方面汽車行業的蓬勃發展為政府在就業、稅收等方面做出巨大貢獻，但另一方面，其所帶來的如環境污染、交通堵塞等社會頑疾現象也越來越凸顯。
汽車行業如同雙刃劍似得發展狀態注定其不會一帆風順，政府需要在其中扮演直接管理者的角色，然而體現著生活質量的有車有房的生活理念卻已經根深在中國消費者的心中，車尤其是乘用車這種產品中所體現出來的剛性需求將越來越明顯，然而現在中國市場的消費環境已經發生了很大的變化，網絡時代造就了信息的全透明，消費者再不是摸著石頭過河，而是越來越多的開始扮演著專家的角色，乘用車的銷售利潤開始越來越薄，傳統的乘用車市場銷售模式受到挑戰。
信息全透明時代下轎車4S店市場銷售特點
轎車產品信息全透明。網絡的快速發展使得轎車產品的市場由過去因為信息不透明導致的賣方為主導的市場逐漸轉變為以買方為主導的市場，消費者可以通過網絡平臺對轎車產品的性能、參數甚至優劣性進行全方位的把握，改變了過去消費者由于信息不透明而出現的摸著石頭過河的購買行為逐漸轉變為“半專家”甚至“全專家”，轎車4S店再不可能通過對產品性能的過分鼓吹或者某些不良性能的隱瞞而改變顧客的購買行為。同時，由于網絡的發展帶動的信息全透明也使得消費者在購車時將以往“貨比三家”進店看車的過程簡化，大量的信息對比工作在電腦上即可完成，因此，消費者選擇進入的4S店往往也代表已經對此品牌旗下的某款或某幾款車型有很強烈的購買欲望，對于4S店的銷售人員來說消費需求更加明確。
轎車產品價格全透明。網絡延伸的信息全透明大大改變了以往消費者進店“看車不買車”的漫長過程，只要是進店的客戶往往離最后的購買決策不會太遙遠了，但同時網絡信息的全透明使得轎車產品的價格也完全透明，消費者不經可以很清楚的了解到不同車型在不同城市不同賣家甚至不同4S店的市場售價，也可以對不同品牌進行產品與價格之間的對比，因此，不同轎車品牌或者不同4S店之間的競爭其實已經因為信息全透明這一因素發生了前移，在消費者還沒有進店詢價之前其實已經心中有數甚至比4S店更有數，想要通過地理位置等對消費者進行價格隱瞞已經難上加難。
轎車產品渠道全透明。網絡不僅成就了消費者對不同轎車產品之間的清晰對比，更加為不同4S店的存在提供了更為透明的信息通道，消費者可以通過網絡輕而易舉的了解到該品牌在該城市的銷售渠道狀況，4S店再不可能因為地理位置的好壞成為影響最終銷售的主要原因，而困難的是如何將吸引并留住這些消費者。
轎車產品促銷全透明。促銷往往是轎車產品市場銷售中最為常見的策略，而以往由于信息的不透明消費者大多會被“千元大禮包”、“百元加油卡”等羊毛出在羊身上的促銷策略所迷惑，網絡的發展使得傳統的促銷策略失去了原有的魅力，消費者購車行為變得更加精明，想通過贈品平衡車款利潤越來越難。
信息全透明時代下轎車4S店銷售模式
關鍵詞：校企合作；吉他；銷售模式；創新
一、吉他市場顯存隱患
我國吉他市場的經營銷售模式總體上仍處于探索階段，吉他最早出現在國人面前是上世紀60年代東方歌舞團在研究西方樂器時提到了吉他，70年代到80年代媒體將吉他介紹給了大眾，加上一些吉他歌手的出現，引發了大眾對吉他的狂熱。近幾年，因為流行音樂的發展，吉他作為上手最快的樂器，音色優美、和聲豐富，成為非常受青少年歡迎的樂器。于是吉他市場越來越大，銷量越來越多，隨之而來的培訓班也是鋪天蓋地。目前中國市場上比較有名的吉他品牌有Farida（法麗達）吉他、ALAYA（伊萊雅）吉他、紅棉吉他、Starsun（星辰）吉他、TYMA（泰瑪）吉他、水木年華吉他、segue（森格威）森氏吉他等。但是不可否認的是在吉他產業迅速發展的同時還存在一些問題。
一是市場監管問題，由于沒有嚴格的監管的機制，吉他從制作到銷售對一般群眾來說都是遙不可及的。很多需要購買吉他的人都會選擇先在網上搜索吉他介紹，但是對于一個新手來說吉他的材質音色都不是很懂，很容易上當受騙。還有一部分人會找培訓老師咨詢，在利益的驅使下，有的培訓老師是不稱職的。所以很多新手想要買一把滿意的吉他很困難，市場上吉他多到眼花繚亂。
二是受眾問題，吉他相對于鋼琴這類樂器來說還是比較小眾化的，不是吉他普及度不高，而是對于很多家長來說學習鋼琴這類樂器可以考級，對小孩子以后上學、工作等都會有所幫助，所以他們更愿意送自己的孩子去學習鋼琴。吉他主要在18歲-25歲的年輕人中流行，尤其是校園內普及度更高，所以想要提高吉他的銷量就必須在年輕人開拓市場。
二、現有銷售模式研究
目前現有的吉他銷售模式總的來說大概有三種。第一種是以設備銷售為主的琴行，第二種是以培訓為主的琴行，第三種是樂器培訓兩者兼有的琴行，而每一種琴行根據各自的實力和發展方向又會分不同的檔次和規格。
第一種琴行一般開在國內一線大城市，或者各個省會城市，店內裝潢高檔，樂器設備種類齊全，而且好貨較多，價格比較昂貴?；旧线@種琴行是為內行人或者準備專業學習吉他的人提供樂器的，普通的消費者或是短期培訓是不會選擇這類琴行的。這類琴行里面非常出名的有全球最大的樂器零售商GuitarCenter(中文名：吉他中心)，在美國擁有超過260家門店，公司總部位于美國加利福尼亞州的西湖村。這類高檔琴行的贏利點已經不僅僅局限于店面零售業務，他們會為自己的產品尋找分銷商，讓自己的作為自己的下層機構去尋找商機。因為這類琴行處于商業鏈的上層，所以他們的利潤率要比一般小琴行高很多。玩吉他的人群里如果不是專業人士或是狂熱愛好者是不會花一大筆錢用于吉他投資的，絕大部分都希望買到適合自己的平價吉他，所以這一類的大琴行不僅要求資金技術雄厚，還要有廣泛的客戶基礎。
第二種琴行主要是一些培訓機構或者培訓學校，這類琴行多處于學生比較集中的地區，也很常見。但是吉他是一種短期培訓為主的樂器，甚至很多人都能自學，所以如果只靠培訓很難盈利。
第三種琴行是目前市場上比較常見的類型，樂器銷售與樂器培訓相互結合，只是琴行側重點不同。這類琴行比較普遍，基本上處于二三級城市。但是由于各種原因會產生地域文化，人們的生活水平還沒達到精神消費的層次，很多居民學習音樂只停留在基礎階段，真正的設備買家不會光顧或者很少光顧這類琴行，所以這類琴行通常很難賣出幾把昂貴的吉他。同樣以一把“泰勒”為例，由于這類琴行客流量較小，商品銷售周期較長，商家在賺不到錢的情況下不得不單方面提高商品單價，所以懂行的根本不會在這里買。而且相對來說，這類琴行賣假貨的可能性更大，這是利益至上的商業原則使然。做第一類琴行的企業實力雄厚，信譽也好，所以他們基本上都銷售國際一線品牌，而剩下的二三線品牌只能由一大堆第三類琴行瓜分。一線品牌價格透明，知名度也高，第三類琴行沒有實力銷售，所以只能在知名度以及價格上稍遜一籌的二三線品牌上做文章。
三、校企合作模式下對銷售模式的創新
首先對于市場監管問題不是一家企業的能力可以解決的，作為企業所需要承擔的就是在現有的市場監管機制下負起社會責任。從制作到銷售，企業想要贏得民心，攏住更多的客戶就必須誠信經營，以自己的實際行動來影響產業鏈條，同時可以多做一些社會福利事業來提升公司形象和提高公司知名度。其次對于銷售模式問題，考慮到資金實力問題可以在第三類琴行的基礎上加以改進。第三類琴行樂器培訓兩者兼有，可以在校內開一間工作室，咨詢免費，可以自己試音。吉他實體店開設在校園內更具吸引力。
1.因為校園有一個相對完整的文化氛圍，而且校園音樂由來已久，吸取了流行音樂的娛樂性和通俗性，在青年學生中是很受歡迎的。上世紀80年代引發了校園民謠浪潮，一代人青春的共鳴在大地唱片的運作下無限放大?！锻赖哪恪?、《睡在上鋪的兄弟》……一把木吉他伴著清新、自然、質樸的聲音，伴著青春的懵懂，沖出校園的圍墻，傳唱大江南北，帶動了一大波青年對吉他的向往。
2.上世紀80年代是木吉他的黃金時代，電視媒體的炒作、吉他比賽的推動使吉他在中國達到鼎盛時期，不管是校園里還是城市街頭到處都是吉他歌手?，F在雖然達不到以前的轟動效果， 但是高校仍然是吉他受眾最集中的地方。我們可以通過在校內舉辦吉他比賽、尋找校園吉他代言人等活動，引起學生對校園吉他的關注。還可以將比賽視頻上傳到網絡，通過網絡平臺提高本品牌吉他的知名度。在這一方面做得比較成功的就是位于天津南開大學西門學者公寓的石魂音樂教室，與天津風格樂器合作成立了吉他商店——風格琴行，主營吉他等樂器，經營各種國內外知名的高檔品牌的箱琴與電箱琴，包括：等品牌及各類高、中、低檔吉他與相關配件。琴行經營時間比較長，有一定的客戶群，口碑很好。最后，之前講過吉他的受眾多局限于18歲-25歲的年輕學生，校企合作情況下能在高校里面開設吉他實體店是一個很好的選擇。
1.高校是這年齡段學生的聚集地，大學生都是已經思維獨立的成年人，大學里面也有很多自主時間供學生們培養自己的興趣愛好。
2.大學生對于新鮮事物的接受能力較強，現在有很多吉他歌手深受大學生歡迎，比如樸樹、許巍等等。電影《夏洛特煩惱》也帶著觀眾們回顧了校園吉他的青春美好，吉他也成了反映校園生活比較常見的工具。所以，吉他在大學校園內的市場前景是很廣闊的。
四、校企合作在創業中的價值
校企合作是現在比較受歡迎的人才培養模式，有利于高校培養出創新型、實用型的人才。首先，從高校的角度看，知識經濟時代的發展要求高校必須尋求外部資源促進發展。企業的投資有利于高校為學生提供更多的鍛煉機會，也為學生創業提供了不可或缺的資金支持。對于社會需求的把握，企業比高校更加敏感，企業需要的是能在市場競爭中穩操勝券的機遇，因而會把更多的精力用在社會發展需求分析上，因此企業的加入使得高校學生對社會動態更加了解，也使得高校學生在學習理論知識的同時，得到寶貴的鍛煉機會。其次，對于企業來說，高校學生所具備的文化素質和道德素質是企業經營不可缺少的因素。地方高校承擔著為社會培養輸送人才的責任，企業與高校合作之后就會得到更多的知識資源，在信息時代來說這是非常必要的。企業還可以在高校學生中開拓市場，通過校企合作可以實現生產與科研的良性互動，縮短科研成果轉化為產品的周期，并最終推動企業的“二次創業”。校企合作條件下開設校園吉他實體店就是體現校企合作價值的實例。一方面，這種模式的創業給高校提供了資金和機會，讓大學生創業不再是紙上談兵，而是真正地深入調查、實地研究。另一方面，也為企業提供了一個全新的視角去了解吉他市場，打破常規思路，破中求立。因此，在校企合作的背景下展開的探索調研更具備商業價值，是有利于雙方的共贏模式。
參考文獻：
[1]羅小平.《音樂美的尋覓：羅小平音樂文集》.上海音樂學院出版社
[2]曾遂今.《音樂社會學》.上海音樂學院出版社
消費者行為模式的變化，直接的影響到所有消費品生產企業的銷售模式，而銷售模式受影響的背后更深刻地影響著企業的經營模式。有人曾預言“超市的發展將成為改變中國經濟模式的一種重要的動力”。
面對超市的增長，中國最擔心而又將承受巨大風險的無疑是生產、銷售消費品的中小型民營、私營企業。
為了企業的發展和利潤的增長，超市是不能放棄的渠道，放棄超市，等于放棄了未來。許多中小型企業正是明白這個道理，因此都在以不同的方法擠入超市的貨架，但是筆者近期接觸的中小企業，都不同程度遇到了以下的四種狀況：
1．條件談不成，根本進不去。
許多企業的管理者都親自參與過談判的過程，而許多超市提出的條件是他們根本無法接受的。本來就是中低檔、薄利的產品，如果加上進店費、過節費、返利、人員費、促銷費，沒有一定的銷量，根本就是虧本，進了還不如不進。
2．進去又出來。
部份超市通過一番努力進去了。但三個月，或半年后又不得不退出，或者是說被趕出來。因為銷量不達標。
3．進去卻虧本。
多發生在一些資本較為雄厚的企業，他們抱著占住貨架等待發展的態度。
4．只進一部份。
多發生于使用經銷商的企業，進什么終端完全由經銷商決定。經銷商隨時可以停止經銷，產品也自然會撤架。
以上列舉的四種情況是廣為人知的現象，營銷界人士也進行了大量的分析，通常研究出的原因是以下幾點：
以上的原因及解決辦法確實可以解決一部份的問題，在局部銷售地區取得一定成果，但不能使中小企業真正解決超市問題，因為這些方法并不能使企業跳出以下的營銷負循環（見下圖）。
上述的循環發生在無數企業中，而且每天都在發生，從圖上看，我們可以找出中小企業超市問題的深層原因：
1．經營者的思想模式問題1----快速發展
大多數中小企業家或管理者是從游擊戰式的營銷中成長起來的，抓住機會，一夜發家的思想已經形成習慣，有點像《英雄》中的刺客。公司發展了，思想習慣卻未能改變。而現代大規模銷售模式，有如正規軍交手，系統和科學的模式才是真正有效的。正規的營銷，成長是需要時間的，這是一個成長的過程，是不能跳過的。時間長，就要求資源的合理和高效率使用。這需要周密的計算及系統的計劃。
2．經營者思想模式問題2----廣種薄收，因陋就簡
這是第二個常見的思想誤區，因為公司小，事情多，費用緊，所以，一不做品牌，二不培訓人員，三不做營銷計劃。只做銷售，而且實行包干，不管怎么干，拿回貨款就是英雄。
超市營銷是典型的現代整合營銷模式，只靠一個銷售技巧就算運氣再好，最終也是失敗者。
3．超市本來就是大企業清除小企業的手段
超市的管理是以市場為導向的，其所有的苛刻條件對銷量大的企業不值一提，對銷量小的企業就是逐客令。幾乎所有的外資/合資企業都策劃著未來十年內，伴隨超市發展將國內中小企業清除出局。因為這就是發達國家發展的歷史。也是壟斷形成的過程。
以上的三個深層原因，兩內一外。外部環境不可改變，而且會日益惡化，內部環境或可改變，完全取決于經營者思想的轉變。
為了解決以上的問題，夸克顧問專家認為，可采用以下幾種方法：
1．制定全面營銷計劃
a. 正確科學的預測發展目標與速度；
b. 合理安排資源的分配；
c. 合理安排事物的先后順序。
2．系統培訓，提高全員素質
a. 建立系統，連續的培訓機制，先從工作習慣及基本工作技巧入手，逐步提高；
b. 建立企業大學，使學習成為一種文化。
3．控制發展規模，不求廣，只求精
集中資源于重點區域，市場與銷售加管理，共同成長，建立整合營銷體系。
4．提高質量與服務水平，設計特色包裝
這是唯一的一個快速發展手段，也是適應超市渠道營銷的方法。新奇的包裝是吸引消費者嘗試的最低成本促銷，優秀的產品質量及服務是嘗試后形成忠誠度的最佳手段。
5．降低銷售重心，減少中間環節
關鍵詞：網絡時代；企業；市場營銷
互聯網時代各行各業都發生了明顯的變化，互聯網技術的發展也使營銷模式發生了改變，網絡時代下營銷模式在內容和方式上都有了一定的突破，將朝著精準化、小眾化的方向發展。網絡時代下營銷模式的變化給企業也帶來了挑戰。
1.網絡時代下市場營銷的變化
1.1市場營銷理論的變化
隨著市場環境的變化，市場營銷理論也實現了從4P到12P的變化。4P是指價格、產品、銷售、渠道，經過了不斷的豐富和發展，最終形成的12P是在4P的基礎上增加了權力、公共關系、市場調查、市場細分、目標市場選擇和市場定位、人、包裝。相關學者結合互聯網市場營銷的特點，在12P理論基礎上提出了4E的觀念。4E主要是以顧客的體驗價值為重點，將營銷產品轉化為客戶體驗?；ヂ摼W模式下的4E理論不再受空間的制約，人們在消費購買的過程中沒有地域限制，增大的購買的空間，新的市場營銷理論更重視產品的價值。
1.2營銷環境、方式的變化
傳統的市場營銷環境已經不能適應當前的發展需求，而互聯網的發展在很大程度上彌補了傳統市場營銷不足。
1.2.1打破營銷限制
傳統的營銷容易受到時間和空間的限制，而互聯網的發展則可以很好地解決這一問題，互聯網促進了電子商務的發展，網上交易不受時間和空間的限制。但是電子商務的發展也給傳統實體店帶來一定的沖擊，實體店由于經營時間和服務范圍的限制，無法滿意距離較遠的顧客的需求。因此，企業在營銷模式上要大力發展電子商務的模式，利用網絡拓寬經營的范圍和渠道。
1.2.2支付方式多樣化
傳統支付方式存在一定的局限性。隨著互聯網技術的成熟和發展，人們的支付方式也發生了明顯的變化，移動支付已經成為人們生活中不可或缺的一種支付方式，目前常見的移動支付方式有微信、支付寶、銀聯等，移動支付不受時間和空間的限制，操作簡單方便。網絡技術的成熟使得網絡支付的方式更加安全。
1.2.3傳播速度更快，范圍更廣
互聯網的傳播速度相比于傳統廣告模式要更快，而且覆蓋的范圍更廣。因此，很多企業選擇在互聯網上投放廣告，通過網絡來宣傳自己的產品，并建立品牌形象，利用網絡可以實現客戶和企業之間良好的溝通，減少企業的成本。網絡時代市場營銷更加精準，營銷更順利。
2.網絡時代企業市場營銷策略
2.1增強互聯網市場營銷意識
在網絡時代，企業需要不斷改善市場營銷的模式，朝著互聯網的方向發展，不斷轉變自身觀念，增加互聯網市場營銷意識?；ヂ摼W市場營銷能夠促進企業的發展，幫助企業節省更多的成本。企業要舍棄傳統營銷模式中舊的觀念和營銷方式，善于運用互聯網，實現自身營銷模式的轉變，提升企業的經濟效益。
2.2互聯網市場營銷策略
企業可以通過大數據來分析消費者的需求，制定針對性的營銷方案。企業想要擴大自身經營規模，就需要對自己的產品有準確的市場定位，只有產品具有一定的競爭優勢，才能在激烈的市場競爭中占有一席之地。網絡的發展給企業帶來機遇的同時帶來了一定的挑戰，如今的產品同質化現象越來越嚴重，企業想要在激烈的競爭中占有市場，就需要不斷研發新的產品，進行產品的創新和升級，這樣才能為企業帶來更多的機會。另外，企業要制定合理的定價機制，利用價格優勢，提升客戶的滿意度，發展忠實用戶。同時，做好產品的宣傳推廣，讓更多的人認識到企業的產品，增加知名度，擴大影響力，進而提升企業的銷售額。
2.3拓展銷售渠道
傳統的銷售渠道主要是線下實體店銷售和經銷商銷售兩種，而隨著互聯網的發展，電商平臺銷售和內部網絡銷售成為銷售發展的趨勢。盡管網絡銷售模式的優勢突出，但是也不能忽視傳統銷售模式的發展。一般實體店銷售店面都要選擇在人流量比較大的位置，實體銷售可以讓顧客直接看出產品，對產品的質量和性能有最直接的判斷，讓顧客直觀地看到企業的形象，增強企業的知名度。銷售商銷售可以減少產品銷售的成本，加速企業的資金流動，促進企業的發展。內部網絡銷售需要企業有自己的網站，由于網站的建設和維護都需要一定的資本投入，這種銷售模式并不適用于所有的企業。電商平臺的銷售是當前商品銷售的主要渠道，而且無論公司規模大小，都可以使用電商銷售模式。隨著互聯網不斷發展，我國電商平臺的數量在逐漸增加，其他可以利用的平臺也隨著增多，企業可根據自己產品的特點，合理的選擇電商憑條進行銷售。
2.4增加企業的產品宣傳
由于互聯網的傳播速度較快，傳播范圍較廣，因此，企業在進行產品宣傳時，可以借助互聯網渠道，在進行宣傳的過程中，宣傳的內容要緊緊抓住消費者的眼球。企業進行產品的宣傳要以企業從長遠的發展為例，加強客戶對產品的認知，增加客戶的滿意度，不斷提升自身發展的潛力。利用互聯網進行宣傳，能夠快速地讓人們認識到企業產品，同時企業還需要做好產品的后期服務工作，增加產品的口碑，培養忠實用戶。
關鍵詞 汽車 養護品 營銷模式
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.03.065
Abstract Since the 21st century， our automobile industry has rapidly developed， automobile beauty maintenance industry also appeared as a new industry， but there are some problems inevitably. Having problems will have the opportunity， have development space. Automobile beauty maintenance industry only explores the new sales model of automobile maintenance products， improves the original sales model， using high-tech means with The Times， and provides humanized service， network sales will get market position and development space.
Key words automobile； maintenance product； marketing model
隨著我國經濟的快速發展，人們日常生活水平不斷提高，家用汽車正在逐漸走入尋常百姓家。這樣一來，汽車養護品的經營與銷售也就潛藏著巨大的商機和發展空間。本文從市場現狀的調查入手，分析汽車養護品經營和銷售的市場前景，從而提出汽車養護品的營銷策略，為日后從事汽車養護品的經營和銷售打下良好的基礎。
1 市場分析及前景
“據有關方面粗略統計，汽車產業鏈的經濟總量超過了15000億元，其中最具增長潛力的是汽車后市場。”①我國是世界上最大的汽車售后服務市場之一，然而汽車美容養護行業作為售后市場的重中之重，自然在其中占有很重要的地位。如今汽車已經作為最常見的消費品之一進入中國人的日常生活，汽車養護行業作為一種新興產業出現，企業之間競爭日益激烈，市場開發與營銷模式顯得越來越重要。據筆者的調查，我國汽車養護行業存在著一些問題。具體而言，有如下三點：
一是企業經營不規范。兩三個人，一個店面。簡單的設備就可以開店，這在汽車美容養護市場行業最為常見。由于這一行業存在很大的利潤，導致許多商家為了謀求更大利益而鉆法律的空子，經營不規范，甚至采取不正當的競爭手段，投機賺錢。市場上到處充斥著不正規、無品牌的機器設備，沒有貼心滿意服務的汽車美容養護店，加之無《經營許可證》的店鋪和為謀取暴利欺詐消費者的“黑心店”等給汽車美容養護市場帶來了很大負面影響。汽車美容養護產品質量不過關，劣質美容產品危害消費者的身體健康，對養護店服務的投訴等問題，都阻礙著汽車美容品行業的健康發展。因此，糾正行業無序惡性的競爭，使得汽車養護品經營品牌化和正規化，樹立永續發展的理念，將汽車養護品行業導入健康發展的道路之上，就成為目前汽車養護品經營銷售行業面臨的最亟待解決的問題。
二是專業人才的缺乏。汽車美容行業和其它行業相比，似乎不需要專業的人才。在很多人眼里這一行業就是對汽車進行簡單的護理，換換零部件等。這看似簡單，實際上要做好這一行業服務需要有更多專業人才加入。這一行業起步晚、發展快，專業性很強，技術的要求較高，相應地市場上也就極其缺乏一批專業的服務人才。如此一來，由于這一行業員工的素質普遍不高，故收入也比較低。在低收入面前，一些專業人才便不大愿意到這一行業來，這就形成了一個惡性循環。其次，汽車美容行業中員工難以得到培養和發展的機會。有些老板甚至認為培訓員工產生的直接效益不大，只看到眼前利益，不懂得長期的利益，老板們更不會培養員工，不會讓他們在這一行業掌握更好的技術，只會榨取員工的剩余價值。在缺乏專業技術人才的背景下，這一行業也就很難出現新的產品，行業發展也就沒有創新。汽車美容店長期也都在銷售著以往的舊產品，經營同樣的業務，停滯不前。整個行業要想進一步發展，就顯得舉步維艱了。
三是行業操作無標準。從事汽車美容養護行業能獲取巨大的利潤，自然吸引了很多投資者，商家加入越多，競爭也就越大，也就越混亂。許多汽車美容養護店經營者會為了搶顧客，拉生意而不斷壓低價格，而壓低了價位只能在產品的質量上動手腳。這就使得本來就沒有市場規范的汽車養護品市場其產品的經營與服務變得更加混亂，不利于行業的發展。從市場來看，開一家汽車美容養護店的并沒太多要求，目前也并沒有相關的規定對經營的場所和人員資質提出要求。注冊資金幾萬元的店有很多，上百萬元的注冊資金的店也有，市場之大之混亂我們難以想象。市場上，假冒偽劣產品隨處可見，原因在于行業標準的匱乏，市場上只顧競爭，忽略了質量，沒有形成相應合理的標準，使得行業監管也存在問題。
基于以上分析，我們發現我國是個巨大的汽車消費市場，同樣汽車美容養護品行業也具有很好的發展前景。據“相關數據顯示，每1元的購車消費會帶動0.65元的汽車售后服務，此外伴隨著汽車消費水平的攀升，不少車主對汽車養護的認識水平有了變化，‘三分修，七分養’、‘以養代修’的理念逐漸深入人心，這也反映出規范、專業的汽車售后服務業在未來汽車消費市場中有著巨大的發展潛力”。②這種巨大的發展潛力要求汽車養護品行業也要能夠審時度勢，抓住機遇，隨著市場的變化而不斷調整自己的應對策略。
我們有理由相信在未來的幾年內，汽車養護品行業將有一個規范化的發展。這也將意味著我國汽車美容養護行業有很好的市場前景。商家想要在這一行業立足、發展，必要的營銷渠道與營銷策略的建立是至關重要的。
2 營銷模式
目前，我國汽車養護行業營銷模式主要模式有以下幾種：
（1）會員營銷。會員模式是汽車美容店常用的也是必用的一種營銷模式，也就是店家可以拉老顧客，讓消費者提前預付現金的一種銷售模式。這和我們日常生活中的各種會員模式一樣。憑借會員卡在店內洗車、做汽車美容、做護理、裝飾、購買養護品等，即可享受一定的優惠待遇，而且還能享受快捷完善的汽車美容護理的相關服務。當前這種銷售模式雖然普遍，但是還存在很大問題，很多消費者會感覺會員銷售是個大坑，因此要改變傳統的會員銷售方法，不再單單注重給自己拉客戶而忽略了對老客戶的完美服務。要首先保證老客戶的消費滿意，再發展更多客戶，不能只求數量，而遺失原有的客戶。
（2）服務營銷。服務營銷顧名思義就是銷售者以高效服務為主，進行商品營銷所采取的一系列活動。前提是企業要充分了解消費者消費需求，所提供的服務要滿足消費者需要。在服務營銷過程中，汽車養護行業的營銷不僅要做好，而且還要創新，對于小型養護品店主要是提高服務水平和意識，與大型店面相比在技術和設備上有差距，所以要抓住自己的優勢，能一對一地對客戶進行服務，將服務做得更細致、更深入，以此贏得客戶的認可。對于大中型汽車美容店的服務營銷可以更加凸顯個性化和人性化，可以針對每一輛汽車提供從車主買車到車報廢全過程優質、完整的服務，以一條龍的終身服務打動消費者。
（3）網絡營銷。網絡營銷是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯網來更有效地滿足顧客的需求和愿望，從而實現企業營銷目標的一種手段。隨著上網人數的逐年增加，互聯網這種銷售渠道已經被廣大車主所接受，汽車養護品銷售者也要注重利用這一營銷方式，利用電子商務，建立強大的營銷網絡。企業應充分利用現代高科技產物之一的互聯網，及時地發現商機、創造商機并抓住商機，通過建立企業網站，打開網絡經營與銷售市場。信息化、網絡化的時代，誰能最先掌握信息，誰就擁有了市場的主動權；沒有強大的、屬于自己的網絡營銷體系是行不通的。因此我國汽車美容養護行業應充分利用互聯網，開發電子商務，走網絡化的營銷模式。
3 營銷策略
通過分析汽車美容養護行業的營銷模式，我們可以發現它主要包括價格策略、服務策略、宣傳策略等。下面，我們就從這三個方面對營銷策略進行探究。
（1）價格策略。在當前市場條件下，站在為消費者服務的角度，因而都采用由內而外的定價方式，這也就是銷售者的價格策略。汽車美容養護經營店首先考慮消費者的心理接受能力，價格或高或低于消費者心理承受界限時，都不利于銷售，要給出一個雙方都能接受的價格。在價格方面多采取相應的降價和優惠，附贈禮品等，這樣才更能打動消費者。
（2）服務策略。如今消費者更看重服務質量和服務的人性化，因此，我們在銷售汽車養護品的過程中也要凸顯消費者的重要性，將消費者視為上帝，一定要將消費者的滿意作為營銷服務的最高追求。服務策略是上上之策。隨著我國公民維權意識的提高，消費者往往更希望得到尊重和重視，因此，汽車養護品的經營與銷售服務要盡量做到讓消費者滿意。這不僅有產品質量、價格方面的要求，同時也有服務態度、服務質量等方面的要求。在汽車養護行業，哪家店的服務做得好，做得比別家更高一籌，消費者才會樂于去消費。汽車美容養護品店要不斷改進前、中、后三個服務階段的質量，提高服務水平，進行承諾服務，從而達到讓顧客滿意。
（3）宣傳策略。不管是哪一行業，銷售總是離不開適當的宣傳，汽車養護品的經營與銷售既離不開產品的質量以及服務水平，同樣也離不開宣傳策略。在消費者眼中，好的商品不用宣傳也會有人買。話雖如此，但是前期若不通過宣傳打開市場，獲得信譽，怎么能讓消費者主動來購買，因此好的宣傳策略對汽車養護品的銷售至關重要。比如當前的互聯網就是很好的宣傳平臺，創建網上店鋪，提供網絡購物等一系列完美的服務，這樣在運行過程中既達到銷售目的，同時又為提高店鋪服務及產品的知名度，起到了一定的宣傳作用。
4 結語
綜上所述，我們先對汽車美容養護品的經營與銷售進行了市場分析，探究了其發展前景，最后從營銷模式和營銷策略兩方面，提出了具體的應對措施。我國汽車美容養護行業也作為一種新興產業出現，雖然存在這樣那樣的問題，然而有問題才會有機遇，有改進空間，汽車美容養護行業唯有探索汽車養護品的銷售模式，改進原有的服務理念和營銷策略，利用高科技手段，與時代接軌，采取人性化的服務，網絡化的銷售才會獲得市場地位，從而促進其健康、順利發展。
注釋
