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第1篇

關(guān)鍵詞：萜類；天然藥物；抗腫瘤活性；開發(fā)前景

自然界的生物體內(nèi)存在許多種類的可供藥用的有效成份，它們由于各自的來源和結(jié)構(gòu)上的不同而具有不同的化學(xué)性質(zhì)和藥理作用。有資料報(bào)道，我國科學(xué)家近30年來從天然生物中發(fā)現(xiàn)了許多對(duì)腫瘤細(xì)胞有抑制作用的活性物質(zhì)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，海洋生物提取的活性物有10%以上具有抗腫瘤活性，陸地天然植物提取的活性物中至少有18%以上具有抗病毒活性。其中天然萜類藥物的抗腫瘤活性倍受關(guān)注并具有研究、開發(fā)前景及應(yīng)用的廣闊市場。

一、幾種有代表性的萜類化合物及其抗腫瘤生物活性

（一）倍半萜和單環(huán)二萜類（圖1）

倍半萜T-1、2、3、4是從海南三亞采集的柔荑軟珊瑚Nephthea sp.中分離出的，對(duì)人體腫瘤細(xì)胞CNE2和Hep-

G2有一定的抑制作用。T-5和T-6分別從軟珊瑚Clavularia sp和Clavularia viridisde 得到，二者在結(jié)構(gòu)上相差不大。它們均顯示有抑制腫瘤細(xì)胞活性。

從柳珊瑚中分離得到的這三種二萜中，二萜T-7對(duì)腫瘤細(xì)胞KB，P388和L1210等顯示出很強(qiáng)的抑制活性，ED50依次為2.80、0.31、0.22μg/ml；二萜T-8、T-9，也有很強(qiáng)的抗腫瘤活性；它對(duì)P388和L1210等腫瘤細(xì)胞有明顯抑制作用，其ED50值均為6.0μg/ml。

（二）內(nèi)酯類二萜（圖2）

從軟珊瑚Sinularia mayi和柳珊瑚Eunicea pinta分離得到的γ-西松烯內(nèi)酯類二萜T-10、T-11、T-12和T-13也具有細(xì)胞毒性；其中T-12能強(qiáng)烈抑制肺癌細(xì)胞（NCI-H322M）和腎癌細(xì)胞（TK-10）生長，IC50依次為0.90、0.13μg/ml；T-13則對(duì)人體淋巴白血細(xì)胞MOLT-4和SR的生長有很強(qiáng)抑制作用，IC50依次為0.01、0.07μg/ml。另外，從軟珊瑚Sarcophyton crassocaule中分離到的γ-西松烯內(nèi)酯類二萜T-14、T-15和T-16也顯示對(duì)多種腫瘤細(xì)胞有相當(dāng)強(qiáng)的抑制活性。二萜T-14是眾多西松烯內(nèi)酯中對(duì)其細(xì)胞毒性進(jìn)行過比較廣泛研究的成員之一。藥理試驗(yàn)結(jié)果表明，它在體外試驗(yàn)條件下，對(duì)KB和L1210腫瘤細(xì)胞的ED50值依次為2.0μg/ml和0.2μg/ml，但在體內(nèi)試驗(yàn)的條件下，對(duì)P388腫瘤細(xì)胞的抑制僅達(dá)到剛好合格的活性；T-15和T-16是首先從澳大利亞軟珊瑚Sinularia flexibilis中得到的，其中T-15對(duì)KB和P388腫瘤細(xì)胞抑制率ED50均為0.3μg/mL，而T-30的ED50值則分別為16.0μg/mL和1.1μg/ml。

ε-西松烯內(nèi)酯類二萜T－17、T－18、T－19均來自海南軟珊瑚Sinularia Capillosa，生理試驗(yàn)結(jié)果顯示：它們對(duì)P388、L1210腫瘤細(xì)胞的ED50值依次分別15.0、8.5、2.5μg/mL和18.5、10.5、5.0μg/ml。T－20、21、22、23這四種從中國西沙群島采集的軟珊瑚Clavularia viridis中分離到的Dolabellane類二萜，都有中等以上強(qiáng)度的細(xì)

胞毒性，抑制艾氏腹水瘤細(xì)胞（EAC）生長的ED50值依次為8.0、21.0、27.0和11.7μg/ml。

二、市場開發(fā)前景

天然藥物的研究進(jìn)展，將為研制抗體藥物提供可以和抗體進(jìn)行“組裝”的生物活性分子，構(gòu)建新的抗體藥物。若與組合化學(xué)、微生物組合生物合成研究相結(jié)合，將可獲得為數(shù)眾多、化學(xué)結(jié)構(gòu)各異的生物活性分子，用于制備新的抗腫瘤抗體藥物。我國未來面臨的課題是進(jìn)一步擴(kuò)大天然生物中的活性成分篩選，開發(fā)出更多的高效低毒的天然抗癌藥物，直接用于臨床或作為先導(dǎo)物通過結(jié)構(gòu)改造成新的抗癌成分。

世界上越來越多的人信賴天然藥物，科學(xué)家亦在加緊開發(fā)全新天然藥物。如美國華裔研究人員（默克公司高級(jí)技術(shù)人員）在非洲叢林中找到一種真菌“偽黑團(tuán)殼”，從中分離出一種5環(huán)化合物，其作用類似于胰島素，且可以口服。歐洲科學(xué)家發(fā)現(xiàn)來自雪花蓮的提取物“雪花胺”可治療阿爾茨海默氏癥（老年癡呆癥），大麻提取物可治療多發(fā)性硬皮病，從菲律賓產(chǎn)的“麒麟菜”（一種海藻，又名“角叉菜”）中提取的天然多糖“卡拉膠”可治“杜興氏癥”（進(jìn)行性肌營養(yǎng)不良癥）等等。香港特別行政區(qū)政府提出：今后10年擬將香港建成“國際中藥港”。臺(tái)灣擬投入80億-120億新臺(tái)幣（3億-5億美元）在幾年內(nèi)加速開發(fā)新制劑。我國在中藥制劑出口方面邁出可喜的第一步。目前國內(nèi)已有包括上海的“杏靈”、天津的“丹參滴丸”和其它省市的一些中藥制劑經(jīng)美國fda批準(zhǔn)相繼進(jìn)入臨床試驗(yàn)，它們將在幾年內(nèi)投放美國市場。

目前，一些有遠(yuǎn)見的跨國公司已將目光瞄準(zhǔn)植物資源大國如巴西的熱帶雨林，中國、印度以及拉丁美洲的地理優(yōu)勢(shì)，在拉美的秘魯、尼加拉瓜、哥倫比亞等國設(shè)定了植物新資源研究基地。南非與美國合作投資1億美元在南非建立了植物新資源開發(fā)機(jī)構(gòu)。尼日利亞也設(shè)立了新植物原料基地。日本也大力開展天然藥物研究，僅津村“順天堂”一年內(nèi)產(chǎn)值就相當(dāng)于我國中藥年出口總額。我國對(duì)天然藥物的開發(fā)與應(yīng)用潛力很大，特別是對(duì)海洋生物活性物質(zhì)進(jìn)行了較廣泛、系統(tǒng)和深入的研究，取得了顯著成績。迄今為止，已研究的海洋生物估計(jì)約有500多種，申請(qǐng)獲得的發(fā)明專利約50余件，并開發(fā)出一些抗腫瘤海洋新藥物。同時(shí)，我國對(duì)生長在陸地上的動(dòng)植物中的天然抗腫瘤活性成份的研究也取得了重大突破。

我國一些科研機(jī)構(gòu)與美國一些大公司合作，已從我國上千種植物原料中篩選出近百種具有抗癌、抗病毒的新型藥物成份。如從太平紫杉樹皮中提取的抗癌新藥“紫杉醇”，以植物喜樹為原料的“喜樹堿”系列衍生物被fda正式批準(zhǔn)為抗癌新藥。還有以天然植物銀杏、纈草、鋸葉棕、金絲桃素、卡瓦根、白毛莨、大蒜油、蘆薈、葉黃素等為原料制造的保健品和“綠色化妝品”已相繼問世。美國科學(xué)家對(duì)中藥材黃芩、穿心蓮、冬蟲草等很感興趣，這些天然藥物的提取物可望成為美國市場上的新暢銷品種。

當(dāng)人類回歸自然，追求健康的呼聲日高時(shí)，天然藥物產(chǎn)業(yè)成了引發(fā)資本市場的新熱點(diǎn)，面對(duì)世界天然藥物發(fā)展的趨勢(shì)，我國作為植物藥出產(chǎn)大國，在藥物栽培、加工、生產(chǎn)等方面，急待自主研討和引進(jìn)世界的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、加強(qiáng)中藥產(chǎn)品的深加工、增加產(chǎn)品的附加值和含金量，使我們的國藥能在國際天然藥物市場上占據(jù)較大的空間。

參考文獻(xiàn)：

1、盤永才,曾隴梅.海洋珊瑚中抗腫瘤活性成分及分離提純研究[J].分析測試學(xué)報(bào),2006(1).

2、Duh CY. Wang SK. Chung SG. et al. Cytotoxic cembrenolides and steroids from the Formosan soft coral Sarcophyton crassocaule[J].J. Nat. Prod,2000(63).

第2篇

關(guān)鍵詞：模塊式教學(xué) 應(yīng)用 創(chuàng)新價(jià)值

一、解析“模塊式”實(shí)踐教學(xué)

所謂“模塊式”實(shí)踐教學(xué)，是指針對(duì)市場營銷專業(yè)技能培養(yǎng)的角度出發(fā)，將實(shí)踐項(xiàng)目分為四大模塊，作為職業(yè)能力訓(xùn)練的載體和手段，強(qiáng)調(diào)通過學(xué)生自己動(dòng)手操作，來完成的技能訓(xùn)練課題和項(xiàng)目的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。根據(jù)營銷崗位技能培養(yǎng)要求，課程實(shí)踐分為四個(gè)訓(xùn)練單元，設(shè)計(jì)出相對(duì)應(yīng)的17項(xiàng)課業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目。根據(jù)“一課一訓(xùn)練，理論先行，操作指導(dǎo)，實(shí)踐運(yùn)用”的課業(yè)指導(dǎo)要求，對(duì)每項(xiàng)課業(yè)都作了訓(xùn)練指導(dǎo)，即“布置課業(yè)任務(wù)―了解課業(yè)目標(biāo)―強(qiáng)調(diào)課業(yè)要求―明確理論指導(dǎo)―指導(dǎo)課業(yè)操作―確立課業(yè)評(píng)價(jià)―提供課業(yè)范例或范文”。具體將“模塊式”實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容分為四大模塊闡述：

（一）“營銷重要性”認(rèn)識(shí)培養(yǎng)；從市場營銷學(xué)概述、企業(yè)營銷觀念和管理出發(fā)，要求學(xué)生在“營銷重要性認(rèn)識(shí)體會(huì)”的寫作訓(xùn)練和交流訓(xùn)練中，提高各項(xiàng)通用技能，對(duì)“自主管理能力”、“表達(dá)交流能力”進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

（二）“市場營銷調(diào)研”技能培養(yǎng)；該模塊要求學(xué)生把所學(xué)的“市場調(diào)研技術(shù)”、“營銷環(huán)境分析”理論運(yùn)用于市場調(diào)研實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生走向市場，走進(jìn)企業(yè)，對(duì)市場營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研與分析，在實(shí)踐運(yùn)用中理解調(diào)研專業(yè)知識(shí)，掌握市場營銷調(diào)研技能。

（三）“市場開發(fā)分析”技能培養(yǎng)；要求學(xué)生把所學(xué)的“市場細(xì)分”、“目標(biāo)市場選擇”、“市場定位”理論運(yùn)用于市場開發(fā)的營銷實(shí)踐，聯(lián)系有關(guān)項(xiàng)目或資料，對(duì)店鋪或產(chǎn)品的市場開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，在實(shí)踐運(yùn)用中理解目標(biāo)市場戰(zhàn)略理論，掌握市場開發(fā)分析的基本技能。

（四）“4Ps營銷計(jì)劃”技能培養(yǎng)；要求學(xué)生把所學(xué)的“產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷”營銷組合策略（也稱4Ps）運(yùn)用于營銷實(shí)踐，能夠獨(dú)立完成各種營銷計(jì)劃方案的設(shè)計(jì)。在實(shí)踐運(yùn)用中理解營銷組合策略，掌握營銷計(jì)劃方案設(shè)計(jì)的基本技能。

“二、模塊式”實(shí)踐教學(xué)在市場營銷課程中的應(yīng)用

模塊一：提高“營銷重要性”認(rèn)識(shí)；

“營銷重要性認(rèn)識(shí)”寫作訓(xùn)練；要求學(xué)生聯(lián)系企業(yè)營銷成敗實(shí)例，提高對(duì)營銷實(shí)踐中正確運(yùn)用營銷策略、樹立現(xiàn)代營銷觀念、實(shí)現(xiàn)科學(xué)營銷管理的重要性認(rèn)識(shí)，完成約1500字?jǐn)?shù)的“認(rèn)識(shí)體會(huì)”。要求理論聯(lián)系實(shí)際，上升為自我認(rèn)識(shí)，觀點(diǎn)正確，條理清楚。

“營銷重要性認(rèn)識(shí)”交流訓(xùn)練；在個(gè)體完成寫作課業(yè)后，先小組討論進(jìn)行交流，在此基礎(chǔ)上匯總為團(tuán)隊(duì)的體會(huì)文章，在班級(jí)組織開展“認(rèn)識(shí)體會(huì)”的大組交流活動(dòng)，派出一名代表交流小組體會(huì)文章，對(duì)各小組交流情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)考核，師生聯(lián)手評(píng)出小組交流的團(tuán)隊(duì)成績。

模塊二：“市場營銷調(diào)研”技能培養(yǎng)；

對(duì)該模塊設(shè)計(jì)出6個(gè)課業(yè)，要求學(xué)生完成“營銷調(diào)研立題”、“調(diào)查計(jì)劃制定”、“二手資料收集”、“調(diào)查問卷設(shè)計(jì)”、“實(shí)地問卷調(diào)查”、“調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)”6項(xiàng)基本技能訓(xùn)練，并在此基礎(chǔ)上，以小組為單位完成約12000字?jǐn)?shù)的《市場營銷調(diào)研報(bào)告》撰寫。

模塊三：“市場開發(fā)分析”技能培養(yǎng)；

聯(lián)系有關(guān)項(xiàng)目或資料，或以上一個(gè)課業(yè)成果為基礎(chǔ)，組織學(xué)生完成“市場細(xì)分表”、“市場定位圖”的設(shè)計(jì)與分析的基本技能訓(xùn)練，在此基礎(chǔ)上以小組為單位完成不少于8000字的《市場開發(fā)分析報(bào)告》的撰寫。

模塊四：“4Ps營銷計(jì)劃”技能培養(yǎng)；

運(yùn)用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，完成“品牌名稱和標(biāo)志”、“價(jià)格計(jì)劃”、“分銷計(jì)劃”、“促銷計(jì)劃”4項(xiàng)方案的設(shè)計(jì)；以小組為單位完成8000字的《產(chǎn)品營銷計(jì)劃報(bào)告》的撰寫。

三、“模塊式”實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新價(jià)值和意義

“模塊式”實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新價(jià)值和意義在于改革應(yīng)試型教育，創(chuàng)建“應(yīng)用型”人才培養(yǎng)的課程教學(xué)模式；改變單一理論傳授，創(chuàng)建“知識(shí)、技能、素質(zhì)”的“三位一體”課程教學(xué)內(nèi)容；改變灌輸式教學(xué)方法，創(chuàng)建“以學(xué)生為主體、注重實(shí)踐”的課程教學(xué)方法；改革傳統(tǒng)考試模式，創(chuàng)建“以能力評(píng)價(jià)”為內(nèi)容的課程評(píng)價(jià)體系?！澳K式”實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新價(jià)值和意義表現(xiàn)在以下6個(gè)方面：

以就業(yè)為導(dǎo)向，以學(xué)生獲得直接上崗能力為實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)；

從“知識(shí)本位”轉(zhuǎn)向“能力本位”。強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)傳授、崗位技能訓(xùn)練、職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)；

采用實(shí)戰(zhàn)性課業(yè)，把每一模塊下的課業(yè)作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的有效載體和手段。近年來，學(xué)生先后完成的課業(yè)項(xiàng)目有《開花特產(chǎn)的市場營銷調(diào)研》、《新豐小吃進(jìn)駐寧波市場的可行性分析報(bào)告》、《chrisema 甜品小屋的4Ps營銷計(jì)劃方案設(shè)計(jì)》等。做得最多的課業(yè)項(xiàng)目是“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可行性分析”。

立足課堂開展課業(yè)訓(xùn)練，把實(shí)踐基地延伸到課堂，突破“實(shí)踐基地”對(duì)課程實(shí)訓(xùn)的限制，再造“校外實(shí)地取材與校內(nèi)課堂訓(xùn)練相結(jié)合”的訓(xùn)練方式。

探索“課業(yè)布置―教師指導(dǎo)―學(xué)生操作―點(diǎn)評(píng)考核”的“四步訓(xùn)練法”，強(qiáng)調(diào)課業(yè)訓(xùn)練以學(xué)生為主體，自己動(dòng)手完成課業(yè)任務(wù)。

以課業(yè)評(píng)估考核代替試卷考試。建立“以能為本”的評(píng)價(jià)體系，設(shè)計(jì)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，制作《課業(yè)評(píng)估手冊(cè)》作為評(píng)價(jià)工具。采取對(duì)學(xué)生的知識(shí)、技能、素質(zhì)全面考核的“綜合性評(píng)價(jià)”，各模塊下的每一課業(yè)和表現(xiàn)進(jìn)行考核的“過程性評(píng)價(jià)”和由教師、學(xué)生自評(píng)、組間互評(píng)相結(jié)合的“多元主體評(píng)價(jià)”。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王妙.市場營銷學(xué)教程[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2010.7

第3篇

【關(guān)鍵詞】 市場開發(fā) 經(jīng)營管理 國有企業(yè)

近年來，我國國有企業(yè)經(jīng)營形式不容樂觀，開始日益突出了多年來積聚的諸多矛盾。絕大多數(shù)國有企業(yè)面臨著停產(chǎn)或者是半停產(chǎn)困境，甚至是不堪重負(fù)，無法走出虧損的困境。在激烈的市場競爭環(huán)境下，我國國有企業(yè)往往擁有相對(duì)落后的經(jīng)營管理和市場開發(fā)理念，對(duì)企業(yè)的發(fā)展形成了嚴(yán)重的制約。同時(shí)，對(duì)國有企業(yè)市場開發(fā)的進(jìn)度和經(jīng)營效益的提升，產(chǎn)生了極大的影響，必須采取有效的解決措施。為了應(yīng)對(duì)快速變化的市場活動(dòng)，國有企業(yè)應(yīng)建立靈活的反應(yīng)機(jī)制，并進(jìn)行全面的改革，通過對(duì)接市場和用戶信息，將市場營銷渠道創(chuàng)新，并將自身的經(jīng)營管理水平提升，為促進(jìn)自身的發(fā)展，提供源源不斷的動(dòng)力。

1 改善國有企業(yè)經(jīng)營管理及市場開發(fā)的重要性

在國民經(jīng)濟(jì)中，國有企業(yè)占據(jù)著重要的地位，而對(duì)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)行完善的重要手段和必然要求，就是加強(qiáng)國有企業(yè)的市場開發(fā)和經(jīng)營管理水平。將國有企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)充分挖掘出來，力爭將國有企業(yè)打造成最活躍的、最主要的經(jīng)濟(jì)形式。只有將國有企業(yè)的活力和實(shí)力不斷的增強(qiáng)，才能使國有經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步的發(fā)展和壯大，對(duì)社會(huì)主義制度進(jìn)行鞏固。保證我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的前提，就是加強(qiáng)國有企業(yè)經(jīng)營管理。而保證國民經(jīng)濟(jì)快速、健康和平穩(wěn)發(fā)展的關(guān)鍵所在，就是國家實(shí)施宏觀調(diào)控。實(shí)現(xiàn)國家現(xiàn)代化目標(biāo)需要加強(qiáng)國有企業(yè)經(jīng)營管理，而國有企業(yè)的發(fā)展，和國家綜合國力的提升息息相關(guān)，它不僅代表了我國現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的水平，同時(shí)也對(duì)我國現(xiàn)代化建設(shè)水平，產(chǎn)生了直接的影響。所以，加強(qiáng)和完善國有企業(yè)經(jīng)營管理和市場開發(fā)水平，可使稅收增加，為人民群眾提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，促進(jìn)小康社會(huì)的實(shí)現(xiàn)。

2 國有企業(yè)經(jīng)營管理存在的問題

2.1 歷史的原因

國有企業(yè)在過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，需要由國家注入全部的投資資金，并按照政府計(jì)劃實(shí)施企業(yè)的一切投資活動(dòng)?！皳芨馁J”后，盡管改為有償貸款作為國家的投資資金，但依然需要由政府制定投資計(jì)劃，并由政府掌管貸款指標(biāo)。而對(duì)于企業(yè)而言，無論是銀行貸款還是財(cái)政撥款，并沒有本質(zhì)的區(qū)別，都是國家的錢。企業(yè)并不關(guān)心投資效益，因此導(dǎo)致了較為低下的貸款投資效益。而隨著不斷改革的市場經(jīng)濟(jì)體制，企業(yè)開始走向市場，但卻始終未能改變一直以來企業(yè)所形成的依賴行政的惡習(xí)。

2.2 企業(yè)內(nèi)部因素的影響

一些企業(yè)的經(jīng)營者為了使企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，為取得銀行貸款，采用不正當(dāng)?shù)氖侄?，或者是?duì)出資決策者行賄，或者是高利集資，這樣會(huì)使投資成本無形中增加。同時(shí)，企業(yè)缺乏完善的管理，會(huì)進(jìn)一步惡化其經(jīng)營狀況，嚴(yán)重?fù)p失資金，對(duì)貸款利息無力償還。盡管一些項(xiàng)目取得了收益，企業(yè)也是想法設(shè)法的賴賬、躲債和拖欠，不愿意償還銀行貸款，揮霍資金，進(jìn)而不斷累積攀升所欠債務(wù)。

2.3 政企不分

在改革經(jīng)濟(jì)體制之后，盡管對(duì)政企分開一再進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，但卻仍然存在著嚴(yán)重的政府職能錯(cuò)位：一方面，政府對(duì)企業(yè)的經(jīng)營管理活動(dòng)繼續(xù)干預(yù)；另一方面，政府對(duì)金融機(jī)構(gòu)的房貸經(jīng)營自主權(quán)仍然繼續(xù)干預(yù)，以行政手段對(duì)經(jīng)營機(jī)構(gòu)貸款進(jìn)行要求，使銀行對(duì)企業(yè)的貸款投資的監(jiān)管力度被消弱。此外，政府對(duì)上項(xiàng)目比較熱衷，對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展盲目追求，導(dǎo)致投資的盲目性。

3 國有企業(yè)經(jīng)營管理及市場開發(fā)改革的措施

提高科學(xué)管理水平、強(qiáng)化經(jīng)營管理和市場開發(fā)，是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)在需求，同時(shí)也是提高企業(yè)競爭力，實(shí)現(xiàn)扭虧增盈的重要途徑和手段。

3.1 將行政管理職能及時(shí)轉(zhuǎn)變

作為社會(huì)管理者，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，政府應(yīng)負(fù)責(zé)搞好宏觀調(diào)控，通過對(duì)各種產(chǎn)業(yè)政策的組織實(shí)施和制定，進(jìn)行行政管理。并對(duì)正常的信用和經(jīng)濟(jì)秩序進(jìn)行維護(hù)，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)法，對(duì)公平競爭的市場環(huán)境進(jìn)行營造。但不能

對(duì)企業(yè)正常的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行干預(yù)，國有企業(yè)不能再過分的依賴政府，要真正實(shí)現(xiàn)政企分開，要有明確的權(quán)責(zé)和清晰的產(chǎn)權(quán)，并實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧、自主經(jīng)營、成為管理科學(xué)和自我發(fā)展的主體。

3.2 加強(qiáng)研究國有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

為了更好的適應(yīng)市場，企業(yè)應(yīng)實(shí)施和制定市場營銷戰(zhàn)略和技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，與市場變化相結(jié)合，進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，為進(jìn)一步減少損失，應(yīng)搞好風(fēng)險(xiǎn)管理，提高決策水平，實(shí)施民主決策和科學(xué)決策。

3.3 推進(jìn)現(xiàn)代化制度建設(shè)，對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整

依據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，為真正實(shí)現(xiàn)政企分開，所有者應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營者的約束。通過行業(yè)管理和企業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策，政府對(duì)投資方向進(jìn)行引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)健康的發(fā)展。同時(shí)，行政主管部門需要對(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)盡快制定和調(diào)整，扶優(yōu)限劣，通過將一批扭虧無望、產(chǎn)品過剩、有嚴(yán)重的污染、較差質(zhì)量、較低效率、較高能耗的小廠和小礦淘汰，進(jìn)一步發(fā)揮優(yōu)勢(shì)企業(yè)的生產(chǎn)能力。

3.4 建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營管理者隊(duì)伍，改革企業(yè)人事制度

一是建立一整套科學(xué)管理制度，對(duì)監(jiān)督和執(zhí)行體系以及企業(yè)決策進(jìn)行完善和改革，將各個(gè)方面的關(guān)系捋順；二是要建立企業(yè)的約束和激勵(lì)機(jī)制。建立全新的選拔使用機(jī)制，將用人渠道拓寬，在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，安排那些有過硬的技術(shù)和較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的人才。既要將廣大職工和經(jīng)營管理者的的積極性充分的調(diào)動(dòng)起來，同時(shí)還要規(guī)范和制約各個(gè)方面的行為；三是要堅(jiān)持從嚴(yán)治理國有企業(yè)。國有企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理、成本管理、財(cái)務(wù)管理和質(zhì)量管理高度重視，向管理要效益，通過實(shí)施嚴(yán)格的管理，提高國有企業(yè)的素質(zhì)，并增強(qiáng)其核心競爭力。 3.5 實(shí)施戰(zhàn)略性改組，兼并破產(chǎn)、抓大方小

一是鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)將困難企業(yè)兼并，對(duì)那些扭虧無望、長期虧損的國有企業(yè)實(shí)施規(guī)范性破產(chǎn)。優(yōu)化配置并合理流動(dòng)國有資產(chǎn)存量和勞動(dòng)力，將國有資產(chǎn)的效益和質(zhì)量提升。二是抓大放小，實(shí)施戰(zhàn)略性改組。通過對(duì)一批與市場要求相符合的具有一定競爭力的大集團(tuán)和大企業(yè)，調(diào)整其組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化和重組資產(chǎn)；三是對(duì)中小企業(yè)加強(qiáng)改革和指導(dǎo)工作。要從對(duì)外合作、培訓(xùn)、信息、技術(shù)和信貸等方面采取措施，對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行大力扶持，使之成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

3.6 對(duì)市場營銷預(yù)測和調(diào)研工作適時(shí)的開展

為了能夠成功的開展?fàn)I銷活動(dòng)，對(duì)市場進(jìn)行更好的開發(fā)，將自身自身生產(chǎn)的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要大量有效的市場信息。但因?yàn)楦鞣N原因，國有企業(yè)往往掌握的都是些沒有價(jià)值的、過時(shí)的、陳舊的信息。所以，對(duì)市場營銷調(diào)研活動(dòng)適時(shí)的開展，并進(jìn)一步分析和加工所獲取的信息，獲得市場內(nèi)同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展方向和趨勢(shì)，會(huì)對(duì)空缺市場進(jìn)行合理的開發(fā)，并促進(jìn)國有企業(yè)科學(xué)的經(jīng)營和決策。

3.7 對(duì)國有企業(yè)文化建設(shè)高度重視

和西方先進(jìn)企業(yè)相比，我國國有企業(yè)的文化建設(shè)起步較晚。企業(yè)文化建設(shè)是一個(gè)企業(yè)管理水平的綜合反映，對(duì)企業(yè)的命運(yùn)和未來，起到了決定性的作用。所以，企業(yè)應(yīng)對(duì)文化建設(shè)高度重視，國有企業(yè)應(yīng)結(jié)合思想政治工作，與企業(yè)和本行業(yè)自身特點(diǎn)相結(jié)合，圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和生存發(fā)展，制定爭創(chuàng)一流、愛崗敬業(yè)等目標(biāo)，將企業(yè)文化的控制、協(xié)調(diào)、凝聚和導(dǎo)向作用充分的發(fā)揮出來。

3.8 挖掘市場空缺，對(duì)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行完善

通過市場調(diào)研和加工所獲取的數(shù)據(jù)，可對(duì)市場內(nèi)部的空缺進(jìn)行有效挖掘，所生產(chǎn)的產(chǎn)品更加符合人們的需求。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)將發(fā)展的重心放在調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，注重產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)附加值，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。通過科技進(jìn)步和創(chuàng)新，將成本降低，使企業(yè)的經(jīng)營效益得到提升。并以此為基礎(chǔ)，將企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境改善，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，為員工營造一個(gè)溫馨舒適的工作氛圍。

4 結(jié)語

在激烈的市場競爭環(huán)境下，國有企業(yè)的經(jīng)營管理與市場開發(fā)已經(jīng)是迫在眉睫。歷經(jīng)三十年的改革開放，國有企業(yè)已經(jīng)形成新的經(jīng)營理念。并逐步形成完善的經(jīng)營和管理機(jī)制，以促進(jìn)自身健康的發(fā)展。在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，固有企業(yè)還需要經(jīng)過不懈的努力，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，優(yōu)化市場開發(fā)策略，實(shí)現(xiàn)科學(xué)化的經(jīng)營管理。本文對(duì)如何進(jìn)行國有企業(yè)的經(jīng)營管理和市場開發(fā)，提出了幾點(diǎn)粗略的看法，旨在激發(fā)國有企業(yè)管理者，更深的思考如何做好企業(yè)的管理和市場開發(fā)工作。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇

就生產(chǎn)、流通與消費(fèi)對(duì)物流需求偏向性及物流管理架構(gòu)的特點(diǎn)，在電子商務(wù)環(huán)境下物流市場開發(fā)可應(yīng)用基本形式和風(fēng)險(xiǎn)管理基本構(gòu)思進(jìn)行探討，以求提高物流企業(yè)的市場開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

關(guān)鍵詞：

電子商務(wù);物流市場開發(fā);風(fēng)險(xiǎn)管理;第三方物流

中圖分類號(hào)：

F25

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2014）24-0067-01

1 電子商務(wù)環(huán)境下，摸清生產(chǎn)、流通與消費(fèi)對(duì)物流需求偏向性

生產(chǎn)、流通對(duì)物流需求偏向于：信息化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化、物流設(shè)施、商品包裝的標(biāo)準(zhǔn)化，物流的社會(huì)化、共同化。要求物流中心要根據(jù)消費(fèi)需求“多品種、小批量、多批次、短周期”的特色運(yùn)營管理。

2 物流市場開發(fā)可應(yīng)用的基本形式

電子商務(wù)環(huán)境下，物流企業(yè)在開展市場開發(fā)活動(dòng)時(shí)，可應(yīng)用基本形式是以下3類：

（1）第三方物流企業(yè)通過電子商務(wù)方式，利用自營物流介入商貿(mào)、制造企業(yè)物流外包業(yè)務(wù)的開發(fā)，即借助個(gè)性化服務(wù)來提高商貿(mào)、制造企業(yè)運(yùn)營效率;或是能夠降低商貿(mào)、制造企業(yè)運(yùn)營成本;或是保持或改善企業(yè)運(yùn)營協(xié)調(diào)關(guān)系。開發(fā)服務(wù)對(duì)象一般是大中型商貿(mào)、制造企業(yè)。第三方物流企業(yè)憑借其特長，為其服務(wù)對(duì)象提供了一種充分利用外部資源處理非核心業(yè)務(wù)，集中精力于其最擅長領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。

（2）與商貿(mào)、制造企業(yè)合作，通過電子商務(wù)平臺(tái)關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)開發(fā)，指在自身物流管理水平比較低的幾家商貿(mào)、制造企業(yè)共同化聯(lián)合起來，為實(shí)現(xiàn)整體的物流配送合理化，在互惠互利原則指導(dǎo)下，共同出資建設(shè)或租用配送中心，制定共同的計(jì)劃，共同進(jìn)行配送，共同使用配送車輛。各方通過契約，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，要素雙向或多向流動(dòng)、互相信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流合作伙伴關(guān)系。開發(fā)服務(wù)對(duì)象一般是中型商貿(mào)、制造企業(yè)。

（3）建立公共電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)搜索相關(guān)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行創(chuàng)新性業(yè)務(wù)開發(fā)，指服務(wù)對(duì)象利用電子商務(wù)物流系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)的前后臺(tái)物流管理方法和技術(shù)，滿足生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)、銷售企業(yè)、直至消費(fèi)者整個(gè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的系統(tǒng)性的運(yùn)作業(yè)務(wù)需求。開發(fā)服務(wù)對(duì)象一般是中小型商貿(mào)、制造企業(yè)。

3 物流市場開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理基本構(gòu)思

物流市場開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理方式需要有較大的靈活性，不能守著某一個(gè)固定的模式不變，也要有可行的物流市場開發(fā)管理計(jì)劃和防范風(fēng)險(xiǎn)措施作保駕護(hù)航作用。

3.1 加強(qiáng)對(duì)客戶需求風(fēng)險(xiǎn)和過程風(fēng)險(xiǎn)的管理

把滿足市場需求作為市場開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)，以客戶為中心、以買方需求為中心的經(jīng)營思想與防范風(fēng)險(xiǎn)管理同等重要。需求風(fēng)險(xiǎn)來源于客戶的需求己經(jīng)確定后還在不斷變更的行為風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于需求的定義不完善;或是額外的需求增加（減少）;在準(zhǔn)備服務(wù)需求界定不清晰都是缺少有效的需求變化管理。過程風(fēng)險(xiǎn)主要在于了解客戶的性質(zhì)與決定采用營銷的方式有誤;了解客戶物流需求和介紹企業(yè)自身業(yè)務(wù)的匹配情況不吻合;了解客戶對(duì)服務(wù)水平的要求程度與提供不同的物流服務(wù)水平帶來物流成本的巨大差異帶來風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)過程中要能有效識(shí)別客戶的潛在價(jià)值和需求，并以科學(xué)判定與之建立關(guān)系的可能性管理。

3.2 重視物流服務(wù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理

（1）新物流服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)要事先識(shí)別出所有在電子商務(wù)環(huán)境中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素;

（2）分析這些風(fēng)險(xiǎn)因素的概率和潛在的影響;

（3）當(dāng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，決定是否必須要做出合理的行動(dòng)來減少或避免風(fēng)險(xiǎn)，減小風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的影響;

（4）指定相應(yīng)預(yù)備計(jì)劃，應(yīng)對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)知和了解;

（5）監(jiān)測新物流服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生、潛在的新風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性以及現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的變化。

3.3 在電子商務(wù)環(huán)境下物流市場開發(fā)，更加注重風(fēng)險(xiǎn)管理的方法及手段的應(yīng)用

風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)服務(wù)項(xiàng)目來說是一個(gè)常規(guī)的，必不可少的流程管理，風(fēng)險(xiǎn)管理初期是循序進(jìn)行的，后期界定風(fēng)險(xiǎn)這些流程步驟工作是交互進(jìn)行的。例如，己被識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)正在被進(jìn)行追蹤，然而，新的風(fēng)險(xiǎn)又被識(shí)別出來。并且，考慮到風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)性，對(duì)于某個(gè)特定風(fēng)險(xiǎn)，這些步驟在整個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的生命周期內(nèi)可能是反復(fù)地在進(jìn)行的。

風(fēng)險(xiǎn)流程管理是：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：識(shí)別服務(wù)項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn);

風(fēng)險(xiǎn)分析：將識(shí)別出來的風(fēng)險(xiǎn)量轉(zhuǎn)化為可供被決策的信息;

制訂計(jì)劃：制訂一系列有針對(duì)可出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避計(jì)劃的行動(dòng);

風(fēng)險(xiǎn)追蹤：監(jiān)控量化指標(biāo)以及規(guī)避計(jì)劃;

風(fēng)險(xiǎn)控制：如果當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生變化，制訂相應(yīng)的糾正計(jì)劃;

風(fēng)險(xiǎn)共享：使得服務(wù)項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)管理信息可被共享。

4 結(jié)語

隨著現(xiàn)代物流的不斷發(fā)展，第三方物流己經(jīng)被越來越多的生產(chǎn)制造以及流通企業(yè)所接受，將物流業(yè)務(wù)外包，使物流市場交易量大增和需求個(gè)性化改變，由單純運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送需求轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)貨主的實(shí)際需求提供定制的、柔性化的一體化物流服務(wù)。第三方物流企業(yè)經(jīng)過激烈市場競爭，走過價(jià)格競爭，渠道擴(kuò)張，服務(wù)層次升級(jí)優(yōu)化，企業(yè)改制重組等變革，都想擺脫同質(zhì)化，形成自己的競爭優(yōu)勢(shì)，搶占市場的良好契機(jī)。

在電子商務(wù)環(huán)境下，物流企業(yè)生存與發(fā)展的這一塊新的競爭之地上將是日趨激烈，物流市場的開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理越來越顯示出其重要性。聯(lián)系實(shí)際，不斷提高物流企業(yè)的市場開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，才能增強(qiáng)競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)健、高效發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第5篇

關(guān)鍵詞：市場細(xì)分；茶葉市場；市場開發(fā)

當(dāng)前企業(yè)的生存與發(fā)展需要不斷提高市場的競爭力，同時(shí)也要對(duì)市場進(jìn)行一定的開發(fā)，這對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要的意義。國際上茶葉市場的需求呈穩(wěn)定增長趨勢(shì)，企業(yè)對(duì)茶葉的投資也有一定規(guī)模，正在走向正規(guī)，不斷帶來新的發(fā)展。而目前，茶葉市場在經(jīng)營中存在市場開發(fā)不足的問題，同時(shí)也受到了多方面因素的影響。本文從實(shí)際出發(fā)，闡述了茶葉市場細(xì)分的重要性，以及市場開發(fā)的問題。

一、茶葉市場細(xì)分的類型

市場細(xì)分實(shí)際就是按照消費(fèi)需求及購買行為的差異性，把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場劃分為若干有相似需求的細(xì)分市場的一個(gè)過程。而茶葉市場細(xì)分是不同于茶葉的分類。在茶葉市場細(xì)分上，企業(yè)經(jīng)常選擇與消費(fèi)者消費(fèi)最有聯(lián)系的因素為茶葉市場細(xì)分的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。茶葉市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一般可以分為地理環(huán)境、人口與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的狀況、心理因素和購買行為等。

1.按地理環(huán)境細(xì)分。生活在不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)茶葉的喜好與需求往往也是不盡相同，同時(shí)對(duì)于茶葉的價(jià)格和廣告促銷等銷售方法的反應(yīng)也是各不相同。在我國的華東與華南兩個(gè)地區(qū)，由于相對(duì)濕潤的氣候，兩地成為我國茶葉生產(chǎn)量最大的地區(qū)，年產(chǎn)量大約占全國產(chǎn)量的三分之二。這兩個(gè)地區(qū)生產(chǎn)的茶葉品種也是多種多樣，并且品質(zhì)各不相同。地處我國東北與華北的地區(qū)，由于兩地氣候比較相近，因而兩地的消費(fèi)者多喜歡氣味清香的花茶。而長期生活在高原牧區(qū)少數(shù)民族則喜歡飲用既方便儲(chǔ)藏又能健胃消食的磚茶。

2.按人口與社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分。消費(fèi)者的年齡、性別、家庭的規(guī)模、收入與職業(yè)，還有家庭受教育的程度、民族、等等是按人口與社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分的因素。

目前，中老年人成了茶葉消費(fèi)的主要群體，這是因?yàn)椴枞~的保健功效深深吸引了中老年人，而且中老年人有一定的閱歷，喜歡以茶會(huì)友，品茗茶也成了生活中必不可少的一部分。而現(xiàn)代的年輕人也開始追求養(yǎng)生，男士通常對(duì)茶葉的消費(fèi)量較大，女士也逐漸有了飲茶的喜好，因?yàn)榕扛⒅靥嵘窈兔廊蒺B(yǎng)顏。如果是家庭收入一般的收入者，他們對(duì)茶葉的品牌與包裝等比較不注重，他們更為注重的是茶葉的價(jià)格。而中高層的收入者更注重的是茶葉的口感，他們品的茶都是價(jià)格較高，對(duì)各項(xiàng)要求也較高。

3.按心理因素細(xì)分。每個(gè)消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性、價(jià)值變動(dòng)取向、購買動(dòng)機(jī)等復(fù)雜的心理因素成了細(xì)分的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

例如，消費(fèi)者購買茶葉的心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)、仿效、慕名、成就、友誼心理等。茶葉的經(jīng)營要是能對(duì)不同購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者開發(fā)出一些組合的茶葉銷售方案，從而滿足消費(fèi)者的心理需求，便能取得更好的效益。

4.按購買行為細(xì)分。消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、購買動(dòng)機(jī)、使用動(dòng)機(jī)、購買數(shù)量、購買喜好等一系列因素是購買行為的細(xì)分。

比如，按消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度可以將消費(fèi)者分為潛在性消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和常規(guī)性消費(fèi)者。將潛在性消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)槌醮蜗M(fèi)者，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｒ?guī)性消費(fèi)者是茶企業(yè)開發(fā)的一個(gè)進(jìn)步，而留住常規(guī)性消費(fèi)者更是企業(yè)需要保持住。

二、市場細(xì)分對(duì)茶葉市場開發(fā)的意義

茶葉市場經(jīng)過細(xì)分之后更顯得具體，企業(yè)還可以深入子市場對(duì)市場需求進(jìn)行了解。通過一定的調(diào)查，企業(yè)可以根據(jù)自身經(jīng)營的思想、方案和生產(chǎn)技術(shù)力量選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)的對(duì)象。這有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)可開發(fā)的市場機(jī)會(huì)，以便于使市場開發(fā)成功。

企業(yè)的經(jīng)營不斷地在變化，企業(yè)要把握住發(fā)展的機(jī)會(huì)，要能及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求變化，從而及時(shí)改變企業(yè)的營銷方案，以便于適應(yīng)市場的需求變化?，F(xiàn)如今，隨著科技不斷進(jìn)步的同時(shí)，人們更注重的是養(yǎng)生。而保健茶成為人們需要的一類保健品從茶葉市場中獨(dú)立出來。所以，企業(yè)不斷開發(fā)茶類保健品能滿足當(dāng)前人們的養(yǎng)生需求，使企業(yè)開發(fā)更進(jìn)一步。這能有效提高企業(yè)在開發(fā)市場中的競爭力與應(yīng)變能力，從而制定出有效的銷售策略。

企業(yè)對(duì)市場的開發(fā)的目的是為了收取銷售利潤，而對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，能使企業(yè)更清楚了解和掌握市場的情況，從而制定出不同的策略。這就需要企業(yè)對(duì)資源進(jìn)行合理分配，避免了對(duì)資源的浪費(fèi)，同時(shí)也將資源最大化利用。這有利于企業(yè)資源有效分配，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

通過對(duì)市場的細(xì)分，并對(duì)各市場情況進(jìn)行對(duì)比，從而了解市場的需求和滿意度等，各企業(yè)所生產(chǎn)的茶葉就有了一定的競爭力。不同的茶葉產(chǎn)品在市場上的位置是不同的，企業(yè)為了保持自己在市場中的有利地位，就會(huì)對(duì)市場進(jìn)行開發(fā)，以便滿足消費(fèi)者的需求。這有利于定位市場的地位，并對(duì)市場的開發(fā)保持連續(xù)性。

三、茶葉市場開發(fā)的主要問題

一方面，當(dāng)今的茶葉市場競爭力不斷加劇，另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷變化。這主要是因?yàn)椴枞~市場的開發(fā)力不足，比如說，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)技術(shù)薄弱、管理經(jīng)營水平低等因素。以下分幾點(diǎn)對(duì)茶葉市場開發(fā)中存在的問題進(jìn)行分析：

1.市場目標(biāo)不明確。我國的茶葉市場中的產(chǎn)品、服務(wù)與銷售手段大多基本相同，但是由于消費(fèi)者的生活習(xí)慣和風(fēng)俗等存在差異，因而消費(fèi)者讀以茶葉的購買要求也相差很大，這便體現(xiàn)出了多層次的消費(fèi)需求特點(diǎn)。假如沒有一個(gè)明確的市場目標(biāo)，其結(jié)果就是供非所求，產(chǎn)品的提供就沒有選擇性，既不利于不同消費(fèi)者的需求，也不利于產(chǎn)品的競爭，更不利于茶葉市場的開發(fā)。

2.缺乏對(duì)市場需求的分析。我國有不少的茶企業(yè)的經(jīng)營是盲目的，企業(yè)不是根據(jù)市場消費(fèi)者的需求開發(fā)市場，而是以自己的意愿，盲目設(shè)計(jì)產(chǎn)品和銷售方案。這就是企業(yè)對(duì)市場需求的分析不深入，不能弄清楚消費(fèi)者的需求，所推出的產(chǎn)品不能按照自己預(yù)期的效果營銷。這樣的市場開發(fā)只能是短暫性的，并且不能長久持續(xù)下去，企業(yè)所投入的資金等都不會(huì)的到預(yù)期的利益。所以就要求企業(yè)對(duì)市場需求進(jìn)行深入分析，才能獲得收益。

3.缺乏營銷創(chuàng)新。企業(yè)的營銷需要有一定的組合，才能滿足當(dāng)前消費(fèi)者的需求，然而企業(yè)往往忽略對(duì)營銷方案的創(chuàng)新。企業(yè)在市場細(xì)分之后，要綜合考慮各方面的因素，并加以控制，以最優(yōu)的組合方案銷售茶葉產(chǎn)品，才能達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。因?yàn)槠髽I(yè)的適當(dāng)銷售組合可以滿足更多的消費(fèi)者需求，從分發(fā)揮出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而在競爭中去的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)如今，越來越多的企業(yè)開始注重產(chǎn)品的組合銷售但是方法還是與先前雷同，沒有亮點(diǎn)，創(chuàng)新力度不夠，對(duì)市場開發(fā)沒有起到有效作用。因此，企業(yè)要注重對(duì)銷售方案的創(chuàng)新，不斷開發(fā)市場，才能使茶葉市場不斷發(fā)展。

綜上所述，茶葉的經(jīng)營要的到發(fā)展，必須是以消費(fèi)者為中心去制定有效的營銷方案，還需對(duì)市場需求深入分析，選擇合適的市場目標(biāo)，不盲目開發(fā)市場，才能滿足消費(fèi)者的需求，并且能不斷提高企業(yè)的競爭力和適應(yīng)力，使市場可持續(xù)開發(fā)。（作者單位：福建商貿(mào)學(xué)校）

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第6篇

一、在總體策略上

企業(yè)的總體策略是企業(yè)所有行動(dòng)的最終目標(biāo)，是企業(yè)各種活動(dòng)開展方向的指引?？傮w戰(zhàn)略的發(fā)展包括企業(yè)市場定位、形象定位和中期與長遠(yuǎn)目標(biāo)等。在市場開發(fā)上也必須保證總體策略不會(huì)受到傷害，把企業(yè)利益的最大化作為市場開發(fā)的前提。

進(jìn)行市場開發(fā)之前，先要分析當(dāng)前的市場，具體包括營銷戰(zhàn)略與策略規(guī)劃、市場背景和區(qū)域市場等方面。在分析完當(dāng)前市場的情況之后，審視企業(yè)自身的整體實(shí)力，再有依據(jù)地進(jìn)行市場開發(fā)策略的制定工作。對(duì)于市場經(jīng)營的策略開發(fā)也需要結(jié)合企業(yè)的總體策略。

企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)時(shí)需要考慮以下因素：開發(fā)區(qū)域的市場規(guī)模、區(qū)域企業(yè)的集中情況、具有同等資質(zhì)的企業(yè)數(shù)量、當(dāng)前出現(xiàn)的新工藝新材料和新技術(shù)等。這些因素都會(huì)對(duì)市場開發(fā)產(chǎn)生影響，需要企業(yè)進(jìn)行必要的決策。

戰(zhàn)略規(guī)劃必須始終嚴(yán)謹(jǐn)，不能將施工面積、利潤、產(chǎn)值和市場占有率等盲目地當(dāng)做戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該是中期和長遠(yuǎn)的發(fā)展，不能夠通過多樣化發(fā)展來降低風(fēng)險(xiǎn)，更不能為了暫時(shí)的利益而踏入企業(yè)不熟悉的行業(yè)中，最后造成時(shí)間和資源等的浪費(fèi)。

市場開發(fā)不是閉門造車的過程，在研究市場和自身的同時(shí)，也要對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)查與分析，搜集對(duì)手的各方資料，了解其歷史成績、隊(duì)伍構(gòu)成、市場行為、開發(fā)策略和背景關(guān)系等，從而為接下來的競爭做準(zhǔn)備。

二、在基礎(chǔ)工作上

基礎(chǔ)工作比較繁雜，但對(duì)于企業(yè)的發(fā)展十分關(guān)鍵。如信息渠道的掌握，積極拓寬渠道，了解地方、國家等的投資政策、投資規(guī)劃等信息，并進(jìn)行信息整理與分析，從而幫助分析機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。不斷的對(duì)投標(biāo)資料庫進(jìn)行完善，加強(qiáng)收集與整理相關(guān)商務(wù)資料。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，提高隊(duì)伍的整體業(yè)務(wù)水平以及各項(xiàng)綜合素質(zhì)，推動(dòng)企業(yè)的營銷工作的進(jìn)步。

市場始終是營銷工作的導(dǎo)向，需要對(duì)市場動(dòng)向有敏銳的嗅覺，從而保證企業(yè)在市場中進(jìn)退有度、游刃有余。企業(yè)要加強(qiáng)與各方的聯(lián)系溝通，以減少運(yùn)行時(shí)的各種阻礙。做好項(xiàng)目的評(píng)審工作，保證投標(biāo)行為科學(xué)合理，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

三、在投標(biāo)策略上

對(duì)于投標(biāo)活動(dòng)，必須先學(xué)習(xí)招投標(biāo)相關(guān)法律，再深入研究當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)習(xí)俗、市場情況以及政策規(guī)劃等，收集各類投標(biāo)所需的資料信息，包括工程項(xiàng)目的性質(zhì)、范圍、投標(biāo)費(fèi)用和籌資額、管理水平和技術(shù)水平、當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場施工條件、優(yōu)劣勢(shì)情況、以往投標(biāo)情況和標(biāo)價(jià)計(jì)算資料等。

另外，需要在競爭過程中對(duì)策略分析進(jìn)行和修正，以保證投標(biāo)策略科學(xué)合理。

（一）對(duì)于獲取到的招標(biāo)信息，要一一進(jìn)行嚴(yán)密審核，選擇適合自身企業(yè)發(fā)展的?目進(jìn)行投標(biāo)，投標(biāo)決定必須慎重。

（二）投標(biāo)過程如果涉及到多個(gè)方面的問題，一定要對(duì)這些問題進(jìn)行相關(guān)信息資料搜集，并然后信息進(jìn)行分析，研究投標(biāo)文件的規(guī)范與圖紙以及機(jī)械設(shè)備和市場價(jià)格的變動(dòng)等，以幫助自身在投標(biāo)中科學(xué)調(diào)整策略。

（三）重視現(xiàn)場考察工作，并參加標(biāo)前會(huì)議，對(duì)于招標(biāo)文件中村在的不解和異常進(jìn)行提問。

（四）可以采用合理的輔助手段進(jìn)行競爭，比如進(jìn)行技術(shù)交流或者許諾必要的優(yōu)惠條件，從而達(dá)到中標(biāo)的目的。

四、在市場開發(fā)上

真正進(jìn)入市場進(jìn)行開發(fā)，是企業(yè)開發(fā)經(jīng)營中的主體部分，無論是前期的投標(biāo)還是后期的管理，都是為市場開發(fā)服務(wù)。在市場開發(fā)上，需要從以下方面著手。

（一）經(jīng)營隊(duì)伍的建設(shè)以及市場開發(fā)體系的建立

在經(jīng)營隊(duì)伍的建設(shè)方面，需要培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)的業(yè)務(wù)人員和工程師以提升隊(duì)伍的專業(yè)能力。在市場開發(fā)體系的建立方面，主要是為了改善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)競爭優(yōu)勢(shì)。可通過對(duì)關(guān)鍵市場進(jìn)行有序的培育、維護(hù)從而加大開發(fā)程度。

市場開發(fā)主要是進(jìn)行區(qū)域經(jīng)營。區(qū)域的負(fù)責(zé)人需要提供準(zhǔn)確的市場信息，并掌握勞動(dòng)力市場的資源和其他一些社會(huì)資源。企業(yè)的各個(gè)開發(fā)區(qū)域需要與公司總部保持信息和資源共享，各區(qū)域之間可以通過公司組織的年會(huì)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，也可以在日常工作中保持一定的交流溝通。經(jīng)營隊(duì)伍的建設(shè)需要注重考查和培養(yǎng)員工的素質(zhì)，可以有計(jì)劃地開展培訓(xùn)活動(dòng)，安排相關(guān)方面的專家進(jìn)行營銷技巧和專業(yè)知識(shí)的講座等，從而提高隊(duì)伍員工的綜合素質(zhì)。

（二）規(guī)范市場開發(fā)的制度流程

開發(fā)流程大致如下：區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)從多方面挖掘和搜索項(xiàng)目信息，然后組織專業(yè)人員分析其可行性，再召開會(huì)議并對(duì)可行性進(jìn)行判斷，確定項(xiàng)目是否符合企業(yè)的發(fā)展需求。

（三）開發(fā)客戶并維護(hù)合作關(guān)系

客戶的開發(fā)是拓寬市場的關(guān)鍵，維護(hù)合作關(guān)系則是市場穩(wěn)中求進(jìn)的基礎(chǔ)。對(duì)于建筑企業(yè)而言，客戶關(guān)系尤為緊要。需要專門為分包商、監(jiān)理商、供應(yīng)商和客戶以及設(shè)計(jì)院與工程咨詢單位建立信息資料檔案。在項(xiàng)目開展前，與客戶展開溝通交流，把握客戶的項(xiàng)目意向；項(xiàng)目實(shí)施中，與項(xiàng)目的管理人員協(xié)調(diào)溝通，了解項(xiàng)目的反饋意見；項(xiàng)目完成后，調(diào)查客戶的滿意度，尋找更多的合作機(jī)會(huì)。

（四）加強(qiáng)市場宣傳

企業(yè)為了能夠更好的發(fā)展，必須樹立自己的品牌并做好市場宣傳工作。在如今的信息時(shí)代，品牌作用與宣傳效果是十分顯著的。企業(yè)可以通過在網(wǎng)站、雜志和企業(yè)內(nèi)刊上開展窗口展開宣傳。

五、在區(qū)域經(jīng)營管理上

區(qū)域化經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的必然。企業(yè)只有通過對(duì)一個(gè)一個(gè)區(qū)域的開發(fā)經(jīng)營才能不斷壯大。區(qū)域化經(jīng)營能夠調(diào)動(dòng)更多人員進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，還能夠調(diào)動(dòng)更充分的資源占領(lǐng)市場，從而不斷擴(kuò)大市場的份額，壯大企業(yè)實(shí)力促進(jìn)發(fā)展。

區(qū)域化經(jīng)營的實(shí)際操作是設(shè)立區(qū)域經(jīng)營目標(biāo)，以項(xiàng)目的質(zhì)量為先，通過優(yōu)秀的項(xiàng)目完成情況打造自身形象，從而提升企業(yè)的競爭力。在管理上，區(qū)域化經(jīng)營便是將市場細(xì)分進(jìn)行管理，由區(qū)域負(fù)責(zé)人掌控管轄區(qū)域的各項(xiàng)事宜，這種管理方式有助于企業(yè)精細(xì)化管理，提升了管理質(zhì)量。

其中的瓦片完全可以作為建筑材料再次回收循環(huán)利用，無需經(jīng)過復(fù)雜的處理就可以資源化再利用。這樣一來不僅能節(jié)約資源、降低對(duì)環(huán)境的影響，而且可以傳承歷史的信息、延續(xù)城市的文脈。

著名的建筑師王澍便是一個(gè)很好的例子，由他所指導(dǎo)建成的威尼斯“瓦園”和中國美術(shù)學(xué)院象山校區(qū)就是以舊青瓦片為主要材料的。瓦園這一建筑是王澍在參加威尼斯雙年展第十屆國際建筑展的首屆中國國家館的參展作品。在瓦園中，王澍使用了幾萬片從舊城拆遷中回收的舊青瓦片，而且邀請(qǐng)了一位民間瓦匠一起建造了這個(gè)作品，共同支撐起一片巨大的瓦面。王澍說：“在建設(shè)中國美術(shù)學(xué)院象山校區(qū)之前，我們經(jīng)常會(huì)收到些許來電，說哪邊哪邊清代的舊瓦片有多少多少，那時(shí)我就在想必須得有個(gè)應(yīng)對(duì)，要妥善處理好這些廢棄的材料，這個(gè)時(shí)期大家都喜歡新的，象山校區(qū)將這些舊材料加以重新利用從而使它具有新的意義”。他對(duì)舊青瓦片的回收再造即使其在新的時(shí)期不會(huì)被淘汰，也達(dá)到了從普通建材升華到歷史文明物的效果。

3.繼承傳統(tǒng)與與時(shí)俱進(jìn)

當(dāng)今的設(shè)計(jì)越來越注重表現(xiàn)設(shè)計(jì)者自身的想法，與此同時(shí)設(shè)計(jì)者也越來越注重追求作品的時(shí)代感。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，不僅僅應(yīng)該具有現(xiàn)代氣息，更應(yīng)表現(xiàn)出獨(dú)特的地域文化，這樣才是立足傳統(tǒng)又與時(shí)俱進(jìn)的最佳創(chuàng)作。為了更好地挖掘并推廣我們博大精深的中華文化，使其加入了全球化的浪潮中，這就要求我們?cè)谧鲈O(shè)計(jì)工作時(shí)不失傳統(tǒng)，做到革故鼎新。中國美院民藝館就絕好的體現(xiàn)了這些，在這里，中國傳統(tǒng)的建筑裝飾材料――瓦片與新材料鐵絲完美結(jié)合構(gòu)成了中國美院民藝館的外墻，它以獨(dú)特的制作工藝、組合方式等，使它的魅力重新煥發(fā)出來。這樣一來，不僅展現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化，也向世人表達(dá)了其歷史文化內(nèi)涵。它可不單單作為一種趨勢(shì)，更應(yīng)當(dāng)成為一種潮流。

四、結(jié)語

“瓦片”作為傳統(tǒng)建筑極為常見的一種建筑材料，是實(shí)用與裝飾的結(jié)合體，本文中的所有研究話題，也都是以“瓦片”為中心來展開的。瓦片以不同的鋪設(shè)形式、色彩、質(zhì)地等詮釋著歷史所給予它的文化內(nèi)涵，瓦片以能夠自由組合、隨機(jī)搭配的獨(dú)特??性，在各個(gè)空間構(gòu)成了各式各樣的裝飾造型，豐富了空間的層次效果。

第7篇

李劍

中交一公局東非公司于2015年5月7日到10日在埃塞機(jī)場項(xiàng)目會(huì)議室舉辦第一次東非公司商務(wù)人才培訓(xùn)班，本人有幸參與其中，并擔(dān)任商務(wù)一組組長，就本次培訓(xùn)本人對(duì)市場開發(fā)，投標(biāo)過程及控制要點(diǎn)，投資思路和開發(fā)人員應(yīng)具備的各項(xiàng)素質(zhì)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)自身素質(zhì)的不足，那么接下來對(duì)本次培訓(xùn)談一下自身的感受。

1.對(duì)市場開發(fā)工作的認(rèn)識(shí)。

1.1市場開發(fā)人才及團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的重要性。

市場開發(fā)工作是海外事業(yè)部所有工作的第一步，也是最為重要的一步，因?yàn)殡S著國際化進(jìn)程的加快，中國"一帶一路"戰(zhàn)略的實(shí)施，集團(tuán)"五商中交"戰(zhàn)略的落實(shí)，一局"強(qiáng)、好、優(yōu)"戰(zhàn)略的推進(jìn)，開發(fā)工作作為一切工作的起點(diǎn)和龍頭，起著至關(guān)重要的作用。海外市場競爭日趨激烈，原來那種單打獨(dú)斗開發(fā)項(xiàng)目的方法會(huì)漸漸淘汰，而以團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作的市場開發(fā)模式在以后會(huì)越來越普及，個(gè)人的能力再強(qiáng)也比不過團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)、群策群力，而東非公司作為公路一局的平臺(tái)公司，需要發(fā)揮其在市場開發(fā)工作上面的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，努力開拓市場，那么開發(fā)人才和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)已到了迫在眉睫的時(shí)刻。

1.2市場開發(fā)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。

市場開發(fā)工作是一個(gè)循序漸進(jìn)、不斷積累的挑戰(zhàn)性工作，對(duì)開發(fā)人員來說除了要做到：通語言、能合作、熟合同、善談判、善交際、懂技術(shù)，我認(rèn)為還應(yīng)該具備以下四種素質(zhì)：

一、忍。開發(fā)工作是一種長期的工作，尤其是剛進(jìn)入一個(gè)新的國家，開發(fā)人員要忍得了寂寞，受得了委屈，沒有一個(gè)忍字當(dāng)頭的心態(tài)，是不可能勝任的。

二、準(zhǔn)。當(dāng)從各方面得到市場招標(biāo)信息或投資信息后，準(zhǔn)確找出我方優(yōu)勢(shì)及競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，分析比較后，做出準(zhǔn)確判斷，并持續(xù)跟蹤，并保持與片區(qū)公司良性溝通，盡最大努力把優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目拿到手。

三、狠。開發(fā)人員要有一股狠勁，也就是韌性，要有足夠的自信，有一種永不言敗的精神，對(duì)自己嚴(yán)格要求，對(duì)工作盡心盡責(zé)，不能因?yàn)槔щy而退縮，充分發(fā)揚(yáng)一局敢打敢拼的精神。

四、穩(wěn)。開發(fā)人員要對(duì)市場全局有把握，在人際關(guān)系培養(yǎng)和投標(biāo)方面一定要做到循序漸進(jìn)，穩(wěn)妥而行，尤其是馬上要取得成績的時(shí)候，更得耐心，避免小的失誤而功虧一簣。

1.3目前開發(fā)項(xiàng)目的分類及各自特點(diǎn)。

對(duì)于當(dāng)前的市場項(xiàng)目，根據(jù)此次學(xué)習(xí)，開發(fā)人員應(yīng)當(dāng)跟蹤的項(xiàng)目為框架項(xiàng)目和現(xiàn)匯項(xiàng)目，另外還有投資類項(xiàng)目。

框架項(xiàng)目一般為融資類項(xiàng)目，這類項(xiàng)目的跟蹤一般是從其戰(zhàn)略發(fā)展需要、業(yè)主發(fā)展規(guī)劃、國家財(cái)政部門的優(yōu)先發(fā)展清單等條件中發(fā)掘，結(jié)合中國政府支持，且發(fā)展前景及收益良好的可行性出發(fā)，能夠申請(qǐng)到中國口行貸款，框架項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)是資金來源有保證，且標(biāo)價(jià)較高，一旦中標(biāo)，項(xiàng)目的利潤有保證且結(jié)算較為及時(shí)，但其缺點(diǎn)是跟蹤時(shí)間較長，手續(xù)較為復(fù)雜，牽扯到MOU的簽訂、經(jīng)參處的支持函、可研報(bào)告、申貸涵、銀行評(píng)審、商務(wù)部評(píng)審等很多方面。

第二類項(xiàng)目為現(xiàn)匯項(xiàng)目，一般是業(yè)主自籌資金的項(xiàng)目，其招標(biāo)模式分為，公開招標(biāo)、短名單招標(biāo)、短名單邀標(biāo)和議標(biāo)四類，其中公開招標(biāo)的信息來源主要是通過報(bào)紙和網(wǎng)站，競爭激烈，中標(biāo)幾率較??；短名單招標(biāo)是商務(wù)運(yùn)作的結(jié)果，這類招標(biāo)競爭較小，且標(biāo)價(jià)較高，但對(duì)企業(yè)的資質(zhì)有較高要求；短名單邀標(biāo)則是口碑較好且業(yè)主較為熟悉的企業(yè)參與，中標(biāo)幾率較大，標(biāo)價(jià)較好；最后是議標(biāo)的項(xiàng)目，一般這類項(xiàng)目規(guī)模較小且無競爭，是現(xiàn)有項(xiàng)目的延伸，利潤空間有保證。現(xiàn)匯類項(xiàng)目較框架類項(xiàng)目來說一般手續(xù)較少，且跟蹤的時(shí)間也比較短，需要內(nèi)部立項(xiàng)審批、外部報(bào)審、標(biāo)書準(zhǔn)備、投標(biāo)等幾個(gè)步驟，這類項(xiàng)目的重點(diǎn)是開發(fā)人員需要對(duì)所在國業(yè)主的信用評(píng)價(jià)做出評(píng)估，如果其信用評(píng)價(jià)較高，即使其資金支付不及時(shí)，但資金還是有保障，但其信用評(píng)價(jià)很低，則項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)較大，得注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

第三類是投資類項(xiàng)目，投資類項(xiàng)目對(duì)開發(fā)人員的要求更高，首先要搞清所在國目前市場情況，建立當(dāng)?shù)亓己玫臏贤C(jī)制，研究所在國政策及經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)市場有深刻的認(rèn)識(shí)，配合其發(fā)展政策，找出有良好市場發(fā)展前景的行業(yè)，再在其中選定投入少見效快的項(xiàng)目進(jìn)行投資。此類項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)是容易打開市場，并且收益穩(wěn)定，缺點(diǎn)是如果前期調(diào)查做的不好，很容易造成項(xiàng)目虧損。

2.對(duì)投標(biāo)工作的認(rèn)識(shí)。

2.1投標(biāo)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

投標(biāo)前購買標(biāo)書后，首先要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)解讀，搞清標(biāo)訊來源，是政府公開招標(biāo)，還是前面提到的其他招標(biāo)形式，根據(jù)招標(biāo)文件的內(nèi)容確定投標(biāo)戰(zhàn)略；然后要把標(biāo)書中業(yè)主的需求搞清楚，分析我公司的優(yōu)劣，分析項(xiàng)目的難易程度，招標(biāo)的部分可能不是我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，但是經(jīng)過分析，通過優(yōu)秀的項(xiàng)目運(yùn)作是有利可圖，或能建立中交信譽(yù)品牌，那么我們需要開拓思路，進(jìn)行資源整合，通過國際或國內(nèi)的專業(yè)公司來一起運(yùn)作項(xiàng)目，做到合作共贏；另外還要通過各種消息來源搜集主要競爭對(duì)手的資料，正所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆",主要放在其單價(jià)構(gòu)成方面，看他們的類似項(xiàng)目的單價(jià)從而分析出此類項(xiàng)目他們的投標(biāo)價(jià)格，進(jìn)一步的分析他們與我們?cè)诟鞣矫娴膶?duì)比，得出一個(gè)標(biāo)前結(jié)論，如果我們能夠憑借我們的優(yōu)勢(shì)勝出則已，否則是否可以考慮合作，由競爭到競合從而達(dá)到合作共贏。

對(duì)具體的招標(biāo)項(xiàng)目，通過前期的市場調(diào)查，搜集國別信息，從中反映出該國的政治、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、人口、海關(guān)稅收政策、當(dāng)?shù)貦C(jī)械購買及租賃價(jià)格、人工價(jià)格等等，從中我們需要提煉出此項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)源，比如政治風(fēng)險(xiǎn)，該國政府的信用評(píng)價(jià)如何，與中國關(guān)系如何，有沒有地方保護(hù)主義政策，海關(guān)在清關(guān)、稅收等方面是如何規(guī)定，有沒有什么特別針對(duì)境外承包商的特殊政策等。再比如其匯兌風(fēng)險(xiǎn)，該國是否對(duì)美元、歐元等通用貨幣有嚴(yán)格限制，每年的匯兌率是否有較大程度的變化等。其他風(fēng)險(xiǎn)主要還有合同風(fēng)險(xiǎn)，工期和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等，對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)源的辨識(shí)程度可以說是前期投標(biāo)決策的關(guān)鍵點(diǎn)。

通過前期綜合信息的判斷，決定進(jìn)行投標(biāo)，那么一般在招標(biāo)文件中會(huì)反映出投標(biāo)保函的價(jià)格，以及該國所接納的投標(biāo)保函的形式，開具投標(biāo)保函是直開還是需要中方銀行通過當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)開，如果接受直開，需要請(qǐng)示東非公司，將資金轉(zhuǎn)入當(dāng)?shù)劂y行，如果需要轉(zhuǎn)開，則需要通知東非公司和海外事業(yè)部，一起聯(lián)動(dòng)，開發(fā)人員定期跟蹤，將轉(zhuǎn)開手續(xù)辦理齊全提交業(yè)主招標(biāo)部門。其實(shí)在中標(biāo)后同樣的履約保函和預(yù)付款保函也是通過上述步驟來辦理。

在投標(biāo)過程中也要認(rèn)真分析業(yè)主招標(biāo)文件別涉及到的調(diào)價(jià)問題，工程調(diào)價(jià)其實(shí)就是根據(jù)FIDIC條款中的調(diào)價(jià)公式，把固定部分和浮動(dòng)部分分開，浮動(dòng)部分中將人、機(jī)、材按不同權(quán)重分類，工程調(diào)價(jià)是一把"雙刃劍",風(fēng)險(xiǎn)較難預(yù)見，需要商務(wù)人員及經(jīng)濟(jì)分析人員一起對(duì)市場前景進(jìn)行分析、預(yù)測，盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

招標(biāo)文件中一般都對(duì)工程保險(xiǎn)這一項(xiàng)做特別的說明，強(qiáng)制要求承包商進(jìn)行工程一切險(xiǎn)的簽訂，在此過程中，需要商務(wù)人員仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，確定是否能夠由中國國內(nèi)保險(xiǎn)公司與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司聯(lián)保，因?yàn)楫?dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司的賠付能力有限，風(fēng)險(xiǎn)較大，只要不是業(yè)主強(qiáng)制性的要求，盡量進(jìn)行聯(lián)保模式，減少以后的工程風(fēng)險(xiǎn)。

投標(biāo)前還有一項(xiàng)重要工作就是現(xiàn)場考察，現(xiàn)場考察工作需要業(yè)主出支持函，允許我方進(jìn)行項(xiàng)目附近的調(diào)研工作，現(xiàn)場考察工作的重點(diǎn)就是調(diào)查項(xiàng)目施工所必須得到的細(xì)節(jié)材料，為投標(biāo)工作的技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)部分提供可行性及數(shù)據(jù)支持。對(duì)現(xiàn)場考察人員的要求比較高，其組長需要具備獨(dú)立項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理所具備的各項(xiàng)素質(zhì)，能夠把控項(xiàng)目將遇見的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，另外還需要專業(yè)的設(shè)計(jì)人員參與，這方面我們的力量比較薄弱，需要聯(lián)系東非公司和海外事業(yè)部，聯(lián)合專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一起踏勘，對(duì)水文、地質(zhì)等方面做出正確判斷，同時(shí)還需要有經(jīng)驗(yàn)的試驗(yàn)人員，能夠?qū)ρ鼐€的料源進(jìn)行判定，當(dāng)然還得有商務(wù)人員參與，主要搜集當(dāng)?shù)氐娜恕C(jī)、材、運(yùn)輸?shù)雀鞣矫娴馁Y料便于下一步投標(biāo)工作的進(jìn)行。

2.2投標(biāo)階段的工作。

在前期所有工作的基礎(chǔ)上，判斷出可以進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的投標(biāo)，則要進(jìn)行內(nèi)部立項(xiàng)審批以及外部報(bào)送審批程序，內(nèi)部立項(xiàng)審批程序主要由投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)、現(xiàn)匯項(xiàng)目投標(biāo)階段風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與處理清單、投標(biāo)可行性分析表和項(xiàng)目投標(biāo)審核任務(wù)單組成，而外部報(bào)送審批包括：經(jīng)參處投議標(biāo)申請(qǐng)、投標(biāo)申請(qǐng)登記表和外派勞務(wù)事項(xiàng)表。內(nèi)部和外部審批報(bào)送工作需要開發(fā)人員和東非公司開發(fā)部共同完成，需要聯(lián)絡(luò)海外事業(yè)部、經(jīng)參處等單位，并得到其批復(fù)。

內(nèi)部和外部審批報(bào)送工作完成和得到批復(fù)后，就要進(jìn)行相關(guān)的資格預(yù)審文件（Post Qualification）的編制，在資格預(yù)審文件的編制過程中需要仔細(xì)閱讀業(yè)主招標(biāo)文件的要求，根據(jù)其要求認(rèn)真填寫每一項(xiàng)內(nèi)容，在資格預(yù)審文件中往往會(huì)涉及本公司資質(zhì)情況、與投標(biāo)項(xiàng)目相同性質(zhì)項(xiàng)目的業(yè)績完成情況，現(xiàn)金流狀況、機(jī)械設(shè)備情況等方面，需要注意的是不要漏項(xiàng)不能少報(bào)相關(guān)資料，并要注明這些情況發(fā)生的時(shí)間。

在資格預(yù)審文件編制的同時(shí)，工程技術(shù)人員和合同經(jīng)營人員應(yīng)該根據(jù)業(yè)主招標(biāo)文件要求，結(jié)合現(xiàn)場考察報(bào)告開始編制該項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)（Technical Proposal）和商務(wù)標(biāo)（Financial Proposal）工作，在清單項(xiàng)目中應(yīng)著重明確BOQ清單，尤其是結(jié)合現(xiàn)場考察報(bào)告，針對(duì)工程數(shù)量進(jìn)行報(bào)價(jià)；在DB或EPC合同中需要體現(xiàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用的規(guī)范，現(xiàn)場考察后的細(xì)節(jié)，大致的工程量、并結(jié)合人、材、機(jī)、運(yùn)輸?shù)雀鞣矫娴馁M(fèi)用等方面，并考慮調(diào)價(jià)和匯率風(fēng)險(xiǎn)，最終上報(bào)總價(jià)。這幾個(gè)方面的工作，需要由專業(yè)人員來完成，開發(fā)人員需要向東非公司請(qǐng)求協(xié)助，避免出現(xiàn)專業(yè)細(xì)節(jié)上的失誤。

標(biāo)書準(zhǔn)備完成后，要根據(jù)業(yè)主招標(biāo)文件中的要求準(zhǔn)備封裝，一定要搞清資格預(yù)審文件的裝封，而且裝封時(shí)要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行double check,防止疏漏，避免出現(xiàn)錯(cuò)誤而導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

3.評(píng)標(biāo)后的工作。

經(jīng)過前期大量工作后，終于來到最后的評(píng)標(biāo)階段。評(píng)標(biāo)就是開標(biāo)，開標(biāo)后有兩種結(jié)果，一種就是中標(biāo)，另一種就是投標(biāo)失敗。中標(biāo)后，我們應(yīng)該按照招標(biāo)文件的要求，去準(zhǔn)備和業(yè)主簽署合同，在此時(shí)應(yīng)該請(qǐng)東非公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到所在國簽署由業(yè)主或者我方提供的合同，并準(zhǔn)備相應(yīng)的履約保函及預(yù)付款保函（如果有），后附會(huì)議紀(jì)要、技術(shù)標(biāo)及商務(wù)標(biāo)、業(yè)主要求、爭端處理等詳細(xì)資料。

如果投標(biāo)失敗，那么我們應(yīng)該從中總結(jié)失敗的原因，是分析競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)出現(xiàn)失誤還是自己的報(bào)價(jià)細(xì)部出現(xiàn)問題，還是預(yù)審文件準(zhǔn)備有紕漏，或者技術(shù)標(biāo)和要求出現(xiàn)偏差等等，做到不氣餒，善總結(jié)，有韌性，能擔(dān)當(dāng)。

第8篇

關(guān)鍵詞：電力市場；開發(fā)；營銷

作者簡介：劉新宇（1970-），男，吉林公主嶺人，吉林四平供電公司，高級(jí)工程師。（吉林 四平 136000）

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0079（2013）17-0174-02

一、電力市場開發(fā)及營銷的意義

20世紀(jì)，由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，電力市場明顯“供少于求”，在供需關(guān)系中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、壟斷地位，營銷問題也因此被長期忽視。然而，進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場也由“一家獨(dú)大”的“壟斷”市場而變成了幾家彼此在市場上展開激烈角逐的關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變完全改變了電力企業(yè)的角色，使電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)化成了買方市場。尤其是近年來，由于幾個(gè)電力公司的不斷擴(kuò)充，加之多結(jié)構(gòu)能源格局的影響，電力市場便呈現(xiàn)了前所未有的“危機(jī)”態(tài)勢(shì)，“供大于求”現(xiàn)象凸現(xiàn)。在如此緊迫的大背景下，作為供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)的電力市場開發(fā)及營銷工作，在電力市場中的巨大作用正在被越來越多的人重視。因此，電力市場開發(fā)及營銷策略的研究不僅對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，而且對(duì)促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也起著不可忽視的作用。

二、電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題

不能否認(rèn)，目前的電力市場開發(fā)及營銷中還存在很多問題。其中最主要的問題有：一是由于供電企業(yè)還沒有建立能夠滿足各類型用戶需求的服務(wù)體系，所以，目前仍然有很大一部分用戶對(duì)供電企業(yè)的服務(wù)不滿意，這無疑也在某種程度上限制了電力企業(yè)的持續(xù)、有效發(fā)展。二是電力市場開發(fā)及營銷過程中，沒有很好地采取科學(xué)而有效的促銷方式來進(jìn)一步開拓市場潛力。三是供電企業(yè)的服務(wù)意識(shí)還沒有從根本上建立起來，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還較膚淺，只是做好了禮貌服務(wù)、營業(yè)大廳設(shè)施更新、戶外宣傳等表面文章，還沒有從根本上認(rèn)識(shí)到提高電能質(zhì)量、減少因?yàn)橥ｋ姸o用戶造成不必要損失等深層次服務(wù)問題在電力市場開發(fā)及營銷中的重要性。四是很多的供電企業(yè)都沒有很好地建立健全適應(yīng)電力市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展需求的管理體系，很多企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)到群眾，都簡單地認(rèn)為關(guān)于電力營銷和為用戶提供優(yōu)良服務(wù)類的問題只是營銷部門的工作范疇，不是整個(gè)企業(yè)的工作，從而導(dǎo)致各個(gè)部門之間還不能很好地從各個(gè)方面有效支撐營銷服務(wù)工作。

三、電力市場開發(fā)及營銷策略

電力產(chǎn)品的交易是瞬時(shí)完成的，雖然期間也包括發(fā)電市場和輸配電市場，但工作重點(diǎn)始終在終端營銷上。因此，筆者認(rèn)為，要想做好電力市場開發(fā)及營銷工作，必須從三個(gè)方面入手。

1.電力市場開發(fā)及營銷中的產(chǎn)品策略

在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上，通過企業(yè)品牌文化實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的品牌效應(yīng)。樹立品牌形象，要很好地制造品牌效應(yīng)，必須做好以下幾方面的工作：一是提高思想認(rèn)識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立牢固的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想。二是針對(duì)不同客戶需求，采取差異化個(gè)方式，以便為客戶提供針對(duì)性更強(qiáng)、內(nèi)容更加具體的服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)質(zhì)量。三是要站在塑造服務(wù)品牌的策略高度，做好企業(yè)的宣傳工作，通過廣播、電視、宣傳欄、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等方式，應(yīng)用公司視覺識(shí)別系統(tǒng)，來全面提高企業(yè)在全社會(huì)的認(rèn)知度。四是與企業(yè)內(nèi)部開展的各類活動(dòng)相結(jié)合，充分發(fā)揮優(yōu)秀黨員、青年團(tuán)員以及技術(shù)骨干等先進(jìn)人物的先鋒模范作用，并通過有效的渠道，將這些人物的先進(jìn)事跡向全社會(huì)展示，以提升企業(yè)的品牌人物形象。

2.電力市場開發(fā)及營銷中的服務(wù)策略

當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中注重的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，還非常注重服務(wù)質(zhì)量。因此，在電力市場競爭日益白熱化的大背景下，在可供用戶選擇的能源越來越多的大趨勢(shì)下，只有在保證并提高供電可靠性的基礎(chǔ)上為用戶提供更加周到、細(xì)致而及時(shí)的服務(wù)，才有可能保住并擴(kuò)大電力市場，做好用電市場的開發(fā)工作。

（1）提高售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是開發(fā)新市場，促銷現(xiàn)有產(chǎn)品的有效手段，很多消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)都會(huì)考慮售后服務(wù)情況的優(yōu)劣，電力產(chǎn)品的消費(fèi)者也不例外。服務(wù)質(zhì)量的提高貫穿于服務(wù)的全過程，包括售前、售中和售后服務(wù)。提高銷售服務(wù)質(zhì)量的方法有很多，其中包括：在營業(yè)場所內(nèi)，向客戶提供一些有關(guān)服務(wù)流程的指示，投訴電話、意見箱等。還可以向客戶提供更體貼的服務(wù)，比如老花鏡，登記表示范樣本等。有條件的營業(yè)場所，應(yīng)設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域和電能利用展示區(qū)；設(shè)置無障礙通道和盲道；設(shè)置用戶自助查詢的計(jì)算機(jī)終端等設(shè)施；公開推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾制度等。建立完善的集約化營銷標(biāo)準(zhǔn)體系；加大培訓(xùn)力度，全面提升營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；完善營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，為用戶提供更快捷、方便的服務(wù)。進(jìn)一步完善故障處理的快速服務(wù)反應(yīng)機(jī)制。通過建立95598網(wǎng)上互動(dòng)平臺(tái)，來實(shí)現(xiàn)電力故障報(bào)修的在線服務(wù)。

（2）引入高質(zhì)量的差異。在電力市場競爭越來越激烈的背景下，為了使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并努力將自己的市場范圍開拓得更加廣大，供電企業(yè)不僅要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的文章，而且要針對(duì)不同的客戶群體，引入差異性的服務(wù)。如：為優(yōu)質(zhì)用戶提供重點(diǎn)的跟蹤服務(wù)，建立健全優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，并為這些用戶設(shè)立快速反應(yīng)通道，使業(yè)務(wù)流程更加簡化。預(yù)算管理也可以適當(dāng)放寬，根據(jù)用戶規(guī)模的大小和用戶對(duì)供電企業(yè)貢獻(xiàn)的多少，在合理、合法的情況下加大資源投入力度。除此之外，在保證供電可靠性的同時(shí)，電力企業(yè)還應(yīng)為特殊的優(yōu)質(zhì)用戶提供有針對(duì)性的“定單”式服務(wù)，通過客戶與企業(yè)約定好“定單”內(nèi)容，企業(yè)派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內(nèi)容的服務(wù)，不斷嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新，為優(yōu)質(zhì)用戶提供“量身定做”的服務(wù)產(chǎn)品組合，如決策咨詢、特殊方案設(shè)計(jì)等。在必要時(shí)，還可以為其提供更細(xì)致、更周到的服務(wù)。比如，配備綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的用戶經(jīng)理等。

3.電力市場開發(fā)及營銷中的促銷策略

（1）發(fā)現(xiàn)新的增長點(diǎn)，開拓電力新市場。首先，要重視農(nóng)村的用電市場開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生翻天覆地的變化，全民的生活水平不斷提高，尤其是農(nóng)村的城市化進(jìn)程也隨之加快，許多農(nóng)村家庭添置了電腦、彩電、冰箱、冰柜、風(fēng)扇、電飯鍋、電磁爐、電水壺等大量的家用電器，除此之外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自動(dòng)化水平也在迅速提高，許多家用的粉碎機(jī)、磨米機(jī)等也進(jìn)入到了家庭，所有這些都是非常大的售電市場。而且據(jù)有關(guān)資料顯示，農(nóng)村的售電市場占電力公司總售電的比例越來越大。其次，要重視電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的用電市場的開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，電動(dòng)摩托、電動(dòng)汽車越來越受到廣大用戶的喜愛。該產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展必將給電力市場帶來更多的福音，電力企業(yè)需要盡快把電動(dòng)摩托車以及電動(dòng)汽車的智能充換電服務(wù)站建立起來，以便及時(shí)搶占這個(gè)有力的市場，使電力市場得到有效開發(fā)。同時(shí)，通過服務(wù)站的引領(lǐng)作用，進(jìn)一步反作用于電動(dòng)摩托和電動(dòng)汽車的企業(yè)的發(fā)展壯大，從而推動(dòng)電力市場的進(jìn)一步擴(kuò)大化，從而形成電動(dòng)汽車市場與電力市場間供需關(guān)系的良性循環(huán)。

（2）加強(qiáng)管理，提高效率，促進(jìn)銷售。通過精細(xì)、高效的管理，不僅可以提高企業(yè)員工的工作效率，而且可以達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)電力市場及促進(jìn)電能銷售的目的。加強(qiáng)管理工作可以從以下幾方面入手：一是進(jìn)一步整合服務(wù)資源、壓縮業(yè)務(wù)鏈條、創(chuàng)新體制機(jī)制。二是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，以提升市場應(yīng)變和客戶服務(wù)能力為目標(biāo)，構(gòu)建大營銷組織體系，為客戶提供全過程、全方位、互動(dòng)化的服務(wù)。三是建立全新的營銷管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)計(jì)量中心、客服中心專業(yè)垂直管理，依托營銷信息系統(tǒng)平臺(tái)，規(guī)范和強(qiáng)化專業(yè)機(jī)構(gòu)作用，統(tǒng)籌平衡服務(wù)資源，提升運(yùn)行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，對(duì)營銷管理的各個(gè)部門、各個(gè)單位、各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督管理，有效解決“卡脖子”、電壓低、可靠性不高等問題，有效滿足客戶用電需求。

（3）把開發(fā)及營銷工作繼續(xù)延伸。為了擴(kuò)大電力市場，有效開發(fā)新的用戶群，電力企業(yè)可以通過積極主動(dòng)尋找市場、推銷產(chǎn)品，把細(xì)節(jié)工作延伸到用戶和生產(chǎn)電器廠家的方式達(dá)到預(yù)期的目的。比如，可以通過貼心服務(wù)讓用戶感受到電力企業(yè)所有的工作都是為了最大限度地滿足用戶的需求，是全心全意地把用戶裝在心里，而不是只為了賺取用戶錢包里的錢。還要通過宣傳，讓用戶認(rèn)識(shí)到使用電能的幾大好處，幫他們算好經(jīng)濟(jì)賬（用電比較省錢）、健康賬（比較清潔，環(huán)保），從而使用戶最終選擇電能消費(fèi)。除此之外，電力企業(yè)還應(yīng)協(xié)助廠家進(jìn)行電器促銷，開發(fā)“間接市場”。因?yàn)殡娖饔脩粼蕉?，電能的消耗也?huì)越多，電力市場便會(huì)間接地被擴(kuò)大。通過市場分析和調(diào)查研究，比較適宜促銷的電器有以下幾類：烹調(diào)電器、熱水電器、空調(diào)、電暖氣、干衣電器、加濕電器。有統(tǒng)計(jì)測算表明：如果每個(gè)家庭都使用以上列出的這六類家用電器，那么這些用戶每年的耗電量便可以高達(dá)6170kWh，很明顯，這是一筆非常值得一算的賬，這個(gè)空間就是電力企業(yè)需要去開發(fā)的更大的市場。

（4）提高供電可靠性。通過提高供電可靠性促進(jìn)電力開發(fā)及營銷工作的深入開展。供電可靠性是打開電力市場通道的必經(jīng)之路，是關(guān)鍵，是基礎(chǔ)。因此，要想做好電力市場的開發(fā)及營銷工作，必須在供電可靠性上做足文章，一定要通過自己的品牌效應(yīng)，給用戶一個(gè)堅(jiān)實(shí)可信的承諾。通過向用戶做出鄭重承諾的方式促銷。承諾要想取信于對(duì)方，使對(duì)方相信這個(gè)確實(shí)是一個(gè)承諾而不是謊言，就必須用產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)的品牌效應(yīng)、法律保障去贏得。因此，筆者認(rèn)為，承諾的第一項(xiàng)內(nèi)容就是供電的可靠性。所有這些都是用戶最關(guān)心的內(nèi)容，一次偶然的事故或故障用戶會(huì)理解，可如果是經(jīng)常性停電，經(jīng)常性電壓不穩(wěn)，周波不穩(wěn)，那么“窗口”的微笑再燦爛也無法挽留用戶的心，用戶完全有可能因?yàn)楣╇娍煽啃圆患讯艞売秒?，改用燃?xì)饣蚱渌茉?。承諾的第二項(xiàng)內(nèi)容便是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)也在消費(fèi)服務(wù)。周到、細(xì)致的服務(wù)總是令人心情愉悅，總是能讓人在不知不覺間加大消費(fèi)的力度。因此，筆者認(rèn)為，“窗口”服務(wù)一定要干凈利落，必須剔除不必要的流程，簡化辦事程序，提高工作效率。并且要采取各種方式，打開各類通道，多層面、多角度地聽取用戶意見，對(duì)于比較合理的建議，一定要積極采納，達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。承諾的第三項(xiàng)內(nèi)容就是將承諾寫進(jìn)合約里：如果承諾的內(nèi)容沒有兌現(xiàn)，出現(xiàn)任何問題供電企業(yè)會(huì)按合約的約定給予用戶相應(yīng)的補(bǔ)償。有相關(guān)的法律做保障，用戶就可以放心地去消費(fèi)。

四、結(jié)束語

總之，在電力市場競爭越來越激烈的當(dāng)下，一定要針對(duì)不斷出現(xiàn)或即將出現(xiàn)的電力市場開發(fā)及營銷中的新問題，確定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。尤其是要有超前意識(shí)，搶占市場的先機(jī)才算得是上上之策，搶占先機(jī)總好過于“亡羊補(bǔ)牢”。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭麗娟.某電業(yè)局“十二五”時(shí)期電力市場營銷策略研究[D].北京：北京郵電大學(xué)，2012.

第9篇

一、緒言

休閑農(nóng)業(yè)是我國近來農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要轉(zhuǎn)型方向，一來是為了應(yīng)對(duì)民眾對(duì)于休閑旅游需求的提升，二來是為幫助農(nóng)民的收入與所得的增加。休閑農(nóng)業(yè)不只是一種農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式，更是一種鄉(xiāng)土性旅游服務(wù)業(yè)，因此，很多學(xué)者指出發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)首要任務(wù)就是吸引人潮。而未來的新型鄉(xiāng)村、農(nóng)村旅游需有生態(tài)旅游、文化旅游、健康旅游、冒險(xiǎn)旅游、美食旅游這五大類，休閑農(nóng)業(yè)區(qū)提供的游息活動(dòng)幾乎可涵括其中，如健康旅游配合我國風(fēng)俗民情，休閑農(nóng)業(yè)區(qū)內(nèi)的相關(guān)經(jīng)營者可種植藥草植物，針對(duì)注重養(yǎng)身保健的游客制作不同類型的養(yǎng)生餐，增加長期住宿顧客的吸引力。

未來農(nóng)業(yè)應(yīng)以多元化農(nóng)業(yè)為發(fā)展目標(biāo)，三大發(fā)展主軸中也提到農(nóng)業(yè)深度旅游的新市場開發(fā)。應(yīng)按照不同客層提供多元的主題游程。因此，吸引人潮，必須目標(biāo)與分析營銷，經(jīng)由市場分隔、產(chǎn)品定位等工作，擬定適切的策略，進(jìn)行市場客群開發(fā)，過去國內(nèi)研究中以針對(duì)休閑農(nóng)場游客的偏好、動(dòng)機(jī)、體驗(yàn)、生活型態(tài)等變量進(jìn)行市場分隔研究為主。如何提升休閑農(nóng)業(yè)集客力、吸引力，是休閑農(nóng)業(yè)經(jīng)營的重要課題。因此，本研究欲了解農(nóng)業(yè)深度旅游市的現(xiàn)有客群與潛在客群，并探討游客對(duì)深度旅游的偏好、動(dòng)機(jī)、體驗(yàn)程度及滿意度，來進(jìn)行游客市場分隔，提出農(nóng)業(yè)深度旅游開發(fā)的策略，并具體建議政府輔導(dǎo)休閑農(nóng)業(yè)區(qū)推動(dòng)、開發(fā)與營銷農(nóng)業(yè)深度旅游的建議。

二、研究設(shè)計(jì)與方法

（一）研究問項(xiàng)的選取依據(jù)

本研究由文獻(xiàn)收集整理休閑農(nóng)業(yè)、旅游資源等資料，進(jìn)行分析與歸類。其次，通過專家訪談、專家問卷調(diào)查，對(duì)評(píng)估準(zhǔn)則進(jìn)行增加、保留、刪除或修改等建議，得出休閑農(nóng)業(yè)深度旅游資源的市場開發(fā)層級(jí)架構(gòu)，借以作為本研究游客問卷與專家模糊層級(jí)分析法研究指標(biāo)準(zhǔn)則的依據(jù)。

（二）研究工具

質(zhì)性訪談問項(xiàng)設(shè)計(jì)分別針對(duì)休閑農(nóng)業(yè)區(qū)經(jīng)營者的基本資料、休閑農(nóng)業(yè)區(qū)環(huán)境特色、深度旅游的特色與認(rèn)知、提供的產(chǎn)品與服務(wù)等四大方向進(jìn)行訪談?lì)}項(xiàng)設(shè)計(jì)。游客問卷設(shè)計(jì)，以結(jié)構(gòu)式問卷為調(diào)查工具，主要分為游客對(duì)于旅游資源的重視與滿意程度、游客旅游經(jīng)驗(yàn)及游客基本資料等三大部分。專家問卷設(shè)計(jì)主要為探討專家對(duì)于休閑農(nóng)業(yè)深度旅游市場開發(fā)評(píng)估指標(biāo)，各個(gè)類型的權(quán)重，并與游客的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行比較與分析，故采用模糊分析層級(jí)程度法。

（三）資料收集

本研究通過休閑農(nóng)業(yè)供應(yīng)者（2位休閑農(nóng)場及2位民宿經(jīng)營者）與休閑農(nóng)業(yè)需求者（2名游客）深度訪談的結(jié)果，作為探討農(nóng)業(yè)深度旅游產(chǎn)品項(xiàng)目與專家問卷調(diào)查的依據(jù)。游客問卷調(diào)查，各客群抽樣的對(duì)象主要抽樣深度旅游現(xiàn)有及潛在兩種客群?，F(xiàn)有客群，為必須在休閑農(nóng)業(yè)區(qū)中的農(nóng)業(yè)旅游環(huán)境下從事相關(guān)的體驗(yàn)活動(dòng)，或在區(qū)內(nèi)農(nóng)場或民宿居住兩天一夜以上的游客；潛在客群的抽樣對(duì)象分為：在休閑農(nóng)業(yè)區(qū)，以及在非休閑農(nóng)業(yè)區(qū)之旅游景點(diǎn)，從事相關(guān)深度的體驗(yàn)活動(dòng)之游客，旅程為當(dāng)天來回或是居住在休閑農(nóng)業(yè)區(qū)以外地區(qū)之游客。本研究采取便利性抽樣法，于2013年8月底至2013年10月中的假日與非假日分別進(jìn)行發(fā)放，選定需年滿20歲以上具有獨(dú)立填答問卷能力的游客進(jìn)行發(fā)放。

（四）資料分析方法

本研究資料分析方法包含次級(jí)資料分析與主客觀分析，游客問卷分析方法利用SPSS 17.0套裝軟件，分析方法包括次數(shù)分配、t 檢驗(yàn)、因素分析、Cronbach’s α等。本研究應(yīng)用重要―表現(xiàn)程度分析法（IPA）將受訪不同客群之間對(duì)于各旅游資源問項(xiàng)的平均重視度與滿意度加以歸類，繪成重要―表現(xiàn)程度分析圖，并利用此四象限分析結(jié)果進(jìn)行擬定改善策略。專家問卷分析方法運(yùn)用模糊層級(jí)分析法的方式，求算各要素的重要性程度，進(jìn)而得到各評(píng)估準(zhǔn)則的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，達(dá)到客觀評(píng)比的目標(biāo)。

三、研究結(jié)論

（一）農(nóng)業(yè)深度旅游產(chǎn)品開發(fā)策略

根據(jù)專家的觀點(diǎn)，深度旅游產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)依據(jù)“觀光農(nóng)業(yè)導(dǎo)向”、“文化旅游導(dǎo)向”、“自然旅游導(dǎo)向”與“鄉(xiāng)村度假導(dǎo)向”的順序?yàn)閮?yōu)先評(píng)估的準(zhǔn)則；生態(tài)旅游、教育體驗(yàn)、農(nóng)業(yè)體驗(yàn)、地方特色、民俗活動(dòng)為產(chǎn)品開發(fā)首要優(yōu)先，旅游類型權(quán)重值之間的微幅差距，表示專家的重視程度幾乎畫上等號(hào)。次要為健康效益、主題旅游與鄉(xiāng)土美食，冒險(xiǎn)旅游與表演藝術(shù)權(quán)重值偏低，顯示專家較不重視。

整體游客的觀點(diǎn)，深度旅游產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)依據(jù)“文化旅游導(dǎo)向”、“觀光農(nóng)業(yè)導(dǎo)向”、“自然旅游導(dǎo)向”與“鄉(xiāng)村渡假導(dǎo)向”的順序?yàn)閮?yōu)先評(píng)估的準(zhǔn)則；健康效益、教育體驗(yàn)、鄉(xiāng)土美食、生態(tài)旅游、地方特色為產(chǎn)品開發(fā)首要優(yōu)先。次要為民俗活動(dòng)、主題旅游與農(nóng)業(yè)體驗(yàn)，冒險(xiǎn)旅游與表演藝術(shù)較不重視。在農(nóng)業(yè)體驗(yàn)、健康效益、民俗活動(dòng)與鄉(xiāng)土美食等類型，專家觀點(diǎn)與游客觀點(diǎn)較不一致，專家觀點(diǎn)認(rèn)為農(nóng)業(yè)體驗(yàn)與民俗活動(dòng)為首要開發(fā)產(chǎn)品，游客觀點(diǎn)認(rèn)為為次要開發(fā)產(chǎn)品；游客觀點(diǎn)認(rèn)為健康效益與鄉(xiāng)土美食為首要開發(fā)產(chǎn)品，專家觀點(diǎn)認(rèn)為為次要開發(fā)產(chǎn)品。其中，健康效益在開發(fā)產(chǎn)品的重要程度排序中，專家觀點(diǎn)為第六順位，而在游客觀點(diǎn)為第一順位。

本研究認(rèn)為專家觀點(diǎn)期望通過實(shí)際體驗(yàn)與知識(shí)學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，提供游客知性的旅程，吸收新知，再結(jié)合地方特色與健康效益的產(chǎn)品，增加旅游的豐富性與深度。相對(duì)的，游客旅游的主要?jiǎng)訖C(jī)為踏青散步、放松身心（占34.7%），以及養(yǎng)生保健的觀念日漸提升，對(duì)于健康效益的產(chǎn)品相對(duì)重視。其次，對(duì)于教育體驗(yàn)的產(chǎn)品開發(fā)也是相當(dāng)重視，列為第二順位。由于產(chǎn)品開發(fā)主要目的在于吸引游客進(jìn)入農(nóng)業(yè)深度旅游市場，因此，本研究依據(jù)游客的觀點(diǎn)，依重要程度優(yōu)先順序分別提出下列產(chǎn)品開發(fā)的方向：（1）順序一：健康效益的深度旅游產(chǎn)品，包含體能增加的（如自行車），緩解壓力養(yǎng)生的（如泡溫泉），以及注重優(yōu)化心靈的園藝治療等旅游產(chǎn)品。（2）順序二：教育體驗(yàn)的深度旅游產(chǎn)品，提供通過自然生態(tài)解說、環(huán)境教育、野外求生的知識(shí)與技能學(xué)習(xí)，以及親手參與的DIY等旅游產(chǎn)品，讓游客深入與接觸大自然，增長日常知識(shí)與資訊，游客更主動(dòng)參與與體驗(yàn)的方式。（3）順序三：文化旅游的深度旅游產(chǎn)品，文化旅游產(chǎn)品著重于鄉(xiāng)土美食與地方特色的旅游產(chǎn)品開發(fā)。包含美食與料理，參觀地方傳統(tǒng)建筑，觀賞與制作手工藝品，品嘗與挑選地方特產(chǎn)與伴手禮等。（4）順序四：生態(tài)旅游的深度旅游產(chǎn)品，開發(fā)以自然景觀與資源為基礎(chǔ)的生態(tài)旅游產(chǎn)品，以了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境的自然，在不影響當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)體系下，達(dá)到保育自然資源，增強(qiáng)游客的環(huán)境意識(shí)。

（二）農(nóng)業(yè)深度旅游市場開發(fā)策略

了解深度旅游市場開發(fā)的產(chǎn)品，包含健康效益、教育體驗(yàn)、地方特色、鄉(xiāng)土美食、生態(tài)旅游等，本研究發(fā)現(xiàn)與IPA分析中，繼續(xù)維持的旅游類型相同，顯示以游客認(rèn)為最重要與最滿意的類型，作為產(chǎn)品開發(fā)的方向是相當(dāng)具有說服力。此外，本研究以IPA分析中，需要立即改善的項(xiàng)目，顯示游客對(duì)于此類型與旅游資源非常重視，但卻感到不滿意，應(yīng)當(dāng)急需改善，以提升游客滿意度，作為主要市場開發(fā)的方向。

一是以農(nóng)業(yè)體驗(yàn)與主題旅游為整體客群的開發(fā)市場。農(nóng)業(yè)體驗(yàn)的市場，利用農(nóng)林漁牧的生產(chǎn)資源，轉(zhuǎn)化成各項(xiàng)休閑活動(dòng)。主題旅游的目的，主要通過休閑農(nóng)業(yè)的環(huán)境，提供會(huì)議、打工渡假、團(tuán)體員工旅游的性質(zhì)，整體客群更認(rèn)為主題旅游可以賦予休閑農(nóng)業(yè)更寬廣的市場開發(fā)。二是以教育體驗(yàn)與地方特色為現(xiàn)有客群的開發(fā)市場。教育體驗(yàn)主要在本身的生產(chǎn)經(jīng)營之外，把重要資源用于體驗(yàn)與教學(xué)。結(jié)合地方特色的市場，以欣賞、參觀和認(rèn)識(shí)具有特殊價(jià)值與歷史價(jià)值的地方產(chǎn)業(yè)文化等，提供游客豐富的鄉(xiāng)土體驗(yàn)。三是以民俗活動(dòng)為潛在客群的開發(fā)市場。結(jié)合地區(qū)性或具濃厚當(dāng)?shù)匚幕实拿袼谆顒?dòng)、與慶典活動(dòng)，提供民眾感官刺激，與體驗(yàn)各地不同文化的差異。

四、研究建議

（一）產(chǎn)品開發(fā)方面的建議

一是策略聯(lián)盟助于資源整合與開發(fā)，政府積極扮演協(xié)調(diào)與整合的角色由于農(nóng)業(yè)深度旅游的產(chǎn)品開發(fā)相當(dāng)多元，包含健康效益、教育體驗(yàn)、地方特色、鄉(xiāng)土美食、生態(tài)旅游等旅游產(chǎn)品。然而，目前多數(shù)休閑農(nóng)業(yè)業(yè)者的發(fā)展現(xiàn)況，提供的體驗(yàn)活動(dòng)大多為欣賞鄉(xiāng)野景觀的生態(tài)旅游、生態(tài)解說教育的教育體驗(yàn)，其次為參與地方文化、品嘗特色料理，且多數(shù)農(nóng)場也提供體驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)作業(yè)、感受主題風(fēng)情和旅居農(nóng)莊民宿，而僅少數(shù)農(nóng)場提供戶外健身運(yùn)動(dòng)和心靈舒壓療養(yǎng)的健康效益旅游產(chǎn)品。因此，業(yè)主在發(fā)展過程中若無法直接資金投資或提供，除了可以借助休閑農(nóng)業(yè)業(yè)主之間的合作，或是與外部其他產(chǎn)業(yè)之間的異業(yè)策略聯(lián)盟，利用異業(yè)的專長與特性來補(bǔ)強(qiáng)其不足，從雙贏的方向思考，讓合作的各方都能夠提高獲利，創(chuàng)造策略聯(lián)盟的最高效益，進(jìn)而增加活動(dòng)提供的廣度，助于多樣性資源整合與開發(fā)，游客參與活動(dòng)的意愿與選擇相對(duì)會(huì)提高。

二是推動(dòng)與規(guī)劃深度游程的旅游產(chǎn)品。潛在客群的游程主要以當(dāng)日來回的一日游為居多，若能夠規(guī)劃出附有價(jià)值與意涵的旅游景點(diǎn)，并與其他產(chǎn)業(yè)合作，通過包裝與營銷，推出與設(shè)計(jì)符合教育體驗(yàn)、健康效益與地方特色的多日游套裝行程，將游客的停留時(shí)數(shù)延長與過夜，體會(huì)到不同旅游地區(qū)的深度旅游內(nèi)容與資源。因此，建議政府相關(guān)單位與業(yè)主合作，規(guī)劃小眾的套裝行程與路線，由政府進(jìn)行大力推廣，設(shè)計(jì)優(yōu)惠方案，更可提供游客作為安排旅游行程的參考。

三是開發(fā)新的旅游產(chǎn)品與資源。本研究認(rèn)為整體客群對(duì)于各種旅游資源的接受度高且廣泛，加上重游的忠實(shí)游客不在少數(shù)，約有六成的重游率，開發(fā)新的產(chǎn)品與資源，提供不同的游程體驗(yàn)，吸引新客群進(jìn)入休閑農(nóng)業(yè)的旅游市場，創(chuàng)造舊有游客新鮮感。

（二）市場開發(fā)方面的建議

一是漁業(yè)體驗(yàn)需要近一步加強(qiáng)。漁業(yè)體驗(yàn)在旅游資源IPA分析中，現(xiàn)有客群與潛在客群均認(rèn)為游客重視程度低，滿意程度低的旅游資源，屬于優(yōu)先順序低旅游資源。目前我國的漁業(yè)體驗(yàn)活動(dòng)較為少數(shù)，常見的為采貝、釣魚，能夠與其他產(chǎn)業(yè)的連結(jié)性較低，也收到產(chǎn)季與氣候的限制，使?jié)O業(yè)活動(dòng)較為單調(diào)，游客的重要程度與滿意程度相對(duì)降低。本研究建議可以向周邊國家取經(jīng)，找尋適合的開發(fā)策略，打開漁業(yè)體驗(yàn)的市場。

二是設(shè)法打開主題旅游的市場。本研究的主題旅游包含青年旅游、會(huì)議旅游、農(nóng)事工作假期與員工旅游，經(jīng)由分析結(jié)果顯示滿意程度較低，IPA分析中是亟待改善的旅游資源。由于國內(nèi)的主題旅游與休閑農(nóng)業(yè)的聯(lián)接，尚停留在參觀、用餐、選購特產(chǎn)的階段，由于休閑農(nóng)業(yè)業(yè)主規(guī)模不大，員工旅游與會(huì)議旅游屬于小規(guī)模企業(yè)的接洽，大多還是傾向與飯店、渡假村等具有一定規(guī)模的業(yè)主合作，市場發(fā)展具有限制；青年旅游注重在以有限的經(jīng)費(fèi)走遍世界角落，在休閑農(nóng)業(yè)存在門票與消費(fèi)的前提下，國內(nèi)還處于萌芽階段，推行與發(fā)展速度尚屬緩慢；農(nóng)事工作假期在國外相當(dāng)興盛，國內(nèi)常見為學(xué)校實(shí)習(xí)的建教合作，以兼具旅游與打工目的尚屬罕見。本研究認(rèn)為國內(nèi)環(huán)境可優(yōu)先推動(dòng)青年旅游，開發(fā)休閑農(nóng)業(yè)青年旅游護(hù)照，政府提供補(bǔ)助，業(yè)者提供食、宿、行、育、樂各方面的整體配套措施與優(yōu)惠，吸引與鼓勵(lì)青年涉入休閑農(nóng)業(yè)的市場。