時間：2023-12-20 10:48:53
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最近，中國第一個廣播電視集團――無錫廣電集團全面啟動了電視各個頻道的戰略性改版。這次改版應對的是空前激烈的新一輪電視競爭格局，實際上是一次頻道營銷戰略規劃。根據市場營銷理論，市場營銷的觀念基于4個主要支柱，即目標市場、顧客需要、整合營銷和盈利能力。營銷觀念與推銷觀念相反，推銷是從企業出發，以現存產品為中心，并要求通過大量推銷和促銷活動來獲得營利性銷售。營銷觀念則是從明確的市場出發，以顧客需要為中心，協調所有影響顧客的活動，并通過創造性的顧客滿足來獲利。
改版之前的目標市場分析
目前，數字電視進展迅速，無錫的數字電視節目經過幾次擴容，已經可以收到95套，僅有線電視網就有近50個頻道，無錫本地的電視頻道必須與央視、各省級衛視的眾多頻道爭奪觀眾。根據央視索福瑞最新的調查，無錫市場總體收視率情況是：中央臺各頻道占1/3，無錫本地頻道共占1/4，江蘇省級臺1/5，上海文廣頻道近1/10。無錫電視主頻道新聞綜合頻道的改版面對的是內外夾擊之勢。中央臺、各省級衛視節目頻頻調整，收視率節節攀升，同時，無錫本地的其他電視頻道通過《今晚60分》等民生新聞節目的帶動，對新聞綜合頻道在無錫地區的市場占有率構成了直接威脅。
在人們獲取新聞的渠道增多，新聞信息幾乎過剩的競爭環境下，地方臺新聞節目有兩條途徑可以增強新聞節目的競爭力。一是在貼近性上下工夫；二是做好新聞管家，在新聞的加工整理上下工夫，以獨家視角和點評吸引觀眾。根據央視索福瑞在18個城市的數據統計顯示，上海、杭州、成都、重慶、長沙、南京、長春的電視節目排行榜首的位置已經被自辦欄目所代替，最受歡迎的節目已經從外購的電視劇過渡為本地新聞等自辦欄目。
分析受眾的需要
首先，應根據頻道本身的特點來定位受眾。頻道受眾定位的方法有兩種，一是根據節目內容的不同進行區分和定位，另一種是根據受眾群體的不同來進行；在決定“節目做給誰看”的問題上，綜合頻道與專業頻道，全國性頻道與地方頻道的定位是不同的，在根據受眾的文化程度，年齡，教育水平和區域劃分的同時，還要結合頻道自身的實際，根據大部分觀眾收視的“被動性”特征，頻道改版過程中應該讓其策劃者為各自的觀眾考慮，替各自的觀眾選擇和安排，滿足觀眾的收視需求。電視新聞綜合頻道是無錫廣電的第一主頻道，主要承擔黨和政府宣傳的喉舌功能。頻道以時政新聞及民生新聞為基本內容、新聞性欄目為主要框架；以立足無錫，面向長三角，傳遞國內外大事要聞為節目宗旨；打造頻道及時、全面、權威的形象定位。新聞綜合頻道這次改版首先要解決的是明確自身發展方向，與競爭對手形成錯位競爭態勢，鎖定目標受眾。
營銷的市場細分原則表明，企業不可能面向所有市場，而必須在最有機會取得成功的細分市場上從事經營。廣告商投放廣告考慮的不是頻道是面向全國還是地方，而主要考慮的是當地老百姓的消費觀念和消費水平。而且在特定區域針對特定的群體展開集中的廣告攻勢，更容易鎖定訴求目標。
頻道的特色定位應當具有戰略意義，媒體沒有特色就沒有市場地位。但是并不意味著有了特色就一定有市場。新聞綜合頻道這次走的顯然是“人無我有，人優我特”的營銷路子，既迎合了觀眾的需求，又避免與央視正面沖突。因為盡管午間已有《新聞30分》等全國性品牌欄目，但仍缺少輕松的資訊提供，更沒有點評式新聞。新聞綜合頻道的節目安排合理利用這一市場空間，開設了《看點評點》，對精彩新聞作深入點評。提到新聞競爭，人們首先想到的是快速反應能力和信息采集能力的比拼。然而，新聞綜合頻道這次改版縮減了談話類節目，而增加組合型輕松新聞欄目《看點故事會》、《秀說天下事》等節目，探索的是與以往不同的競爭方式。
其次，是在提高受眾的絕對忠誠度上下工夫。根據本地收視群體市場調查顯示，了解新聞和追求娛樂是受眾的兩大需求，所以，應充分利用品牌欄目的影響力加上受眾的收視慣性與其他頻道競爭，新聞綜合頻道改版的定位應該是以滿足受眾了解新聞和政策的需要和娛樂的需要為出發點，通過高質量的節目和科學的編排來達到保持受眾數量的穩定和提高受眾忠誠度的目的。新聞綜合頻道以構建頻道特色為切入點，在對受眾市場調研的基礎上，把“收視率、滿意度及美譽度無錫地區第一”作為這次改版的首要追求。在市場定位方面，新聞綜合頻道確定了“走新聞‘本土化’和‘規模化’之路，打造‘本土傳媒旗艦’，力爭早日成為區域性強勢傳媒”的經營戰略。
整合資源，開展品牌營銷
為適應傳媒市場的發展要求，地方電視臺必須對資源的配置方式、組織結構、使用形式進行開放性的調整和開發性的集聚，科學、合理、集約化地配置現有的有限資源，全方位實施品牌管理和現代營銷。據不完全統計，國際各著名電視機構每年要用頻道廣告收益的5%～20%投資于頻道整體包裝與品牌營銷。整體包裝不是單純的宣傳片創作，而是全方位的頻道整合營銷。
新聞綜合頻道在改版中樹立頻道新形象。鮮明的頻道識別系統和主持人形象是頻道包裝的重頭戲，和頻道定位緊密聯系。頻道識別系統由臺標、片頭、片尾、宣傳片、片花、節目預告、節目包裝格式等要素組成。它們在色彩、風格、音樂等方面應具有一致性，以反映頻道定位，體現頻道傳播理念。
針對原有節目編排的缺陷和其它衛視的節目編排及央視一套的調整，新聞綜合頻道追求編排效益最大化，這次改版走大時段大板塊之路，在編排方面做出調整：一是晚間黃金時段電視劇由只播一集改為連播兩到三集，二是新創非黃金時段的《秀說天下事》等新欄目。同時還逐步實現節目的全程常態直播，以往無錫電視臺每年只有逢重大活動才不定期舉辦直播，而從今年起，新聞綜合頻道的新聞節目每天都進行常態全程直播，并隨時切入新聞現場畫面，抓住重大政治、經濟和社會事件，以新聞直播及不間斷的報道，實施“兵團式作戰”，制造電視新聞的“集束效應”，鍛造獨家的核心競爭力。
從對改版的評析來進行盈利能力分析
樹立市場營銷理念的目的是幫助組織達到目標，通過節目的創新改版，塑造頻道品牌形象，增強核心競爭力。結合無錫的歷史和現狀，無錫廣電這次改版是比較明智的。無錫是一個經濟、文化、科技都比較發達的地區，這些都給新聞綜合頻道圍繞定位制作和播出節目提供了豐富的資源，有利于頻道的可持續發展。此外，我國電視節目市場目前只是在數量上的競爭激烈，而質量的競爭還處于一個較低的水平。隨著觀眾品位的提高，可以預計將來綜合頻道之間的競爭不會再局限在娛樂節目和電視劇播放上。因此，立足長遠的特色定位不僅反應出頻道的品位，并將最終決定頻道的出路。但是，特色定位要在節目上有量的保證。新聞綜合頻道改版后的節目中，體現時代感的新聞節目得到了極大的豐富和加強。收視率和市場份額上升速度明顯加快，《第一看點》、《看點評點》、《看點服務車》等欄目的平均收視率和市場份額半年內翻了一番左右，已穩居本地電視網前五位。
對黃金時段也需要重新認識，在營銷理念下，“黃金時段”就是在最適當的時間，把最適當的內容供給盡可能多的觀眾，并取得了利益最大化的時段。營銷有兩個重要原則 ：一是以顧客為驅動，圍繞顧客的需求來設計產品。二是盡量避免與競爭對手正面沖突。在這兩個原則之下，將原本龐雜的目標市場劃分成多個同質的細分市場，通過提供特定的服務和營銷組合滿足不同細分市場中顧客的需要。電視頻道面對的是兩個市場，一個是觀眾市場，一個是廣告市場。節目編排實際上就是把目標受眾進一步細分，根據受眾的群體分布、生活節奏、作息規律，把頻道細分為不同的單元，把不同單元受眾的注意力資源再次售賣給相應的廣告客戶。因此找準特定時段的目標受眾，找出為競爭對手所忽略的市場空隙，就可以辟出更多的“黃金時段”。以往本地的電視觀眾習慣于19 ：00以后開電視，但通過改版，《秀說天下事》、《第一看點》等節目已經把本地“黃金時段”的概念提前了一個多小時。
一、概述電力市場營銷
（一）電力市場營銷的定義
本文的電力市場所指的是競爭性的電力市場，是指電能生產者與使用者針對相關產品，采用協商與競價等方法開展交易，利用市場競爭來明確數量與費用的機制。電力市場營銷主要是電能生產者在不斷變化的電力市場環境里，為了滿足使用者對電力消費要求，采用一系列的營銷方式為使用者帶來最佳的電力產品，提供令使用者最為滿意的服務，以此來獲得利益的綜合性經營銷售活動。將其定義簡易化，即是憑借電力市場交換來滿足需求者與潛在需求者的過程。
（二）電力市場營銷的特點
電力產品與其余商品比較，存在一定差異，其區別有：
電力產品的單一性使電力市場營銷策略缺少其發揮空間，使用者對于用電需求的差異使得電力產品所售電價也存在不同，從而使電力產品產生多種價格;電力產品的市場交易無需顧及存貨成本，因為電力產品自身就具有一系列環節，從發電至輸送再至銷售的過程，都能瞬間解決，不像一般產品那樣復雜;電力產品的銷售依賴于電器與用電設備的使用狀況，因而電力產品的市場營銷需要有效結合電器設施等;電力產品若發生故障，其影響是廣泛的，因而必須創建全日制的后勤團隊。
雖然電力產品和其余商品存在差異，但它們之間也具有某些共性，如兩者都需要依照市場價值規律開展交易;其目的都是為了滿足消費者的需求。
二、概述關聯規則技術
關聯規則的基本模型能夠用如下方法描述：將事務數據庫假設為C={E1，E2，……En}，則En被稱為事務E，組成E的元素（n=1，2，…）被稱為事務的項。
概念一為項集與頻繁項集，項集是指項的集合，相對支持度為項集的支持度。若項集的相對支持度達到預設的最小支持度閾值，則稱為頻繁項集。
概念二為關聯規則，關聯規則就像其EF的蘊含式，其中E與F都是C的項集，并其E∩F=X，關聯規則的條件是項集E，關聯規則的結果為項集F。
概念三為可信度和支持度，可信度是同時含有項集E與項集F的事務在全部含有項集E的事務中所占據的比例。關聯規則EF的支持度是同時含有項集E與項集F的事務在C的全部事務中所占據的比例，即為E∩F的支持度。
概念四為強關聯規則，若關聯規則EF存在，那么E∩F的支持度滿足用戶預設的最小支持度閾值，其可信度滿足用戶預設的最小可信度閾值即為強關聯規則。強關聯規則對于使用者感興趣的、發現某些數據所具有的潛在規律有重要指導作用。通常將關聯規則挖掘的過程分成兩個部分，分別為找出事務數據庫內全部的頻繁項集與由頻繁項集形成的強關聯規則。在這兩部分中，最主要的是找出全部的頻繁項集，決定關聯規則整體性能。
三、關聯規則技術在電力市場營銷分析中的應用
將關聯規則技術應用到電力市場營銷分析中，能夠分析其電力市場營銷數據庫，獲得有關規則。通過分析關聯規則，有利于發現價格與銷售行為等因素影響售電量的情況，判斷各類電力消費群的消費傾向與習慣存在的差異，從而有助于電力市場營銷工作人員制定出合理的營銷計劃。
（一）創建事務數據集
依據關聯規則挖掘技術在電力市場營銷分析中的應用流程，挖掘技術直接面對的數據源是事務數據集，由于電能生產者的售電行為會被多種因素所影響，關于大部分售電行業的營業數據能從電能生產者的售電管理信息系統內選取，而相關氣象數據依據的是氣象部門的降雨與氣溫信息，然后再將獲得的所有數據利用邏輯關系進行有效整合，把丟失數據相應補充，對異常數據做相應修正，最終創建成關聯規則分析的售電事務數據集。
（二）關于k-means聚類技術的相關處理
電力行業與其他行業相比較，在營業數據的數據形式上出現很大差異。比如電力營業數據里的價格、用量、氣象等因素，是具備持續性的數值或數據，正是由于其持續性，形成了阻礙數據的挖掘與規律的總結等因素。所以，必須對售電事務數據集予以相關處理，本文采用了k-means聚類技術處理事務數據集。
k-means聚類技術屬于常見處理方式之一，能夠將空間中的多個樣本點分成多數個簇，每個簇之間存在顯著差異，并且在簇里的樣本點具有較高的相似度，能夠緊密分布并聚集。因此，在實際工作的處理過程里，需要依據不一樣的樣本予以具體分析。
四、舉例說明
客戶群聚類細分：
根據對電力客戶的定義，抽取一定比例的客戶，如2014年1-10月份的用電量信息、業務辦理信息、繳欠費信息、溝通渠道信息和違約用電信息進行建模，并將大客戶進一步細分為優良客戶、發展型客戶、風險客戶和普通客戶群。優質客戶用電需求量最高，且呈現一定的增長趨勢，用電波動較小;發展型客戶當前用電量需求較其他類客戶偏低，但年用電量增長最快，業擴報裝需求較高;風險型客戶用電需求相對較高，但電量增長較緩慢，改類、高壓減容、暫停及恢復用電業務需求較高，違約用電和欠費風險均為最高;其他客戶為普通客戶，該類客戶量最大，占總的大客戶數量將近80%以上。
一、新形勢下電力市場營銷工作的新理念
1.針對以往電力市場銷售工作中的錯誤理念進行刪除或者改正
在電力市場改革尚未實行以前，電力市場的營銷模式一直存在著電力企業勢大壓人、電力客戶必須接受電力企業的種種要求以及電力企業在電力市場競爭過程中絲毫不受到其他外來企業的沖擊這一現象，而在當前電力市場改革進程不斷加快、計劃用電的企業工作模式逐漸轉換成為市場開發用電的工作模式以及電廠電網分開經營的市場經營新模式等情況背景下，電力企業必須對以往電力市場營銷模式中存在的營銷理念進行更新。針對以往電力市場營銷工作中存在的不重視電力客戶的實際需求、電力營銷工作基本不進行或者進行的非常被動、電力營銷工作的服務態度以及服務質量較差、電力市場的營銷模式基本不會受到外來企業的沖擊等錯誤的營銷理念，電力企業必須緊緊跟隨國家政策的變化，根據電力市場營銷工作的反饋，積極淘汰掉上述不合格的營銷理念，真正的將自己作為市場競爭的一份子去展開電力市場營銷工作。
2.不斷加強對電力市場營銷工作的新理念進行學習與更新
電力市場施行新的競爭模式的時間并沒有多久，但我國施行改革開放的時間卻已經有了三十年，國外企業施行電力市場競爭模式的時間更是遠遠超過我國，因此在電力市場營銷工作新理念的確定過程中，電力企業應該積極學習國外先進企業的電力市場營銷理念，在摒棄了落后的營銷理念以后，電力企業應該講國外的先進電力市場營銷理念結合當前國內的實際市場營銷模式，綜合轉變成為適合我國電力市場營銷工作的中國式營銷理念，取其精華去其糟粕；同時，電力企業應該根據電力市場營銷工作的實時反饋，不斷對自身的營銷理念進行更新，以電力客戶為主體，確保電力營銷工作能夠適應客戶的需求，確保電力營銷工作能夠為企業樹立優良的企業形象。
具體來講，電力市場營銷工作的新理念應該包括將客戶作為電力營銷工作的主體，積極滿足電力客戶的正常工作需求；根據市場反饋隨時調整自身的營銷工作模式，積極學習市場上先進的電力營銷工作模式；跟隨國家政策的改變積極調整自身的營銷工作模式，保證營銷工作能夠隨著國家政策的改變而不斷進步；不斷的對變化中的電力市場進行評估和分析，加強對潛在電力市場的開發和已有電力市場的深入挖掘；樹立優質服務的電力市場營銷理念，在注重電力營銷工作成果的同時注重電力營銷工作的質量。
二、新形勢下電力市場營銷工作的強化策略
1.不斷采取模式多樣化的電力市場營銷策略
首先，電力企業應該加強對企業自身實力和功能的宣傳，針對企業在電力市場競爭過程中存在的優點作為電力市場營銷工作的主要策略，開展豐富多樣的電力市場營銷活動，從而有效的提高電力企業在市場競爭過程中的知名度；其次，電力企業應該積極做好相關的市場反饋和市場營銷活動，根據市場反饋以及市場調查中電力客戶的需要進行電力市場營銷工作，保證電力市場營銷工作能夠有效的滿足電力客戶的需要，建立和完善電力市場營銷工作中存在的客戶關系，保證電力營銷工作能夠在客戶心目中樹立優良的企業形象。
2.加強電力市場營銷的渠道建設
我國電力企業的工作過程中，企業在進行渠道選擇和建設的過程中一般都會遵循由發電企業作為起點、輸電企業和配電企業作為實際運行企業、最終完成向客戶輸送電能的工作模式。事實上，企業在市場營銷工作的過程中，可以根據實際情況針對電力輸送的渠道進行優化，在面對大型用電企業的電力需求情況下，由輸電企業直接面向終端客戶，形成符合法律意義的用電合同，或者在發電企業和輸電企業的合作過程中，建立由發電企業和輸電企業共同合作建設電能輸送渠道的模式，進一步減少電能輸送的價格，更加有效的減少客戶電力產品的價格。
3.加強自身產品的質量建設
電力企業在進行電力營銷的工作過程中應該不斷加強自身電力產品的質量建設，始終以電力產品的質量作為電力營銷工作的重要突破口和宣傳點完成電力市場的營銷工作，事實上，電力產品的質量一直都是電力營銷工作中電力企業的重要砝碼之一，是保證電力企業能夠始終屹立在市場競爭前列位置的重要基礎保證。電力企業應該不斷加強對電力產品清潔、高效、快捷、價格、可靠、安全等產品特性的建設，依靠電力產品的優秀質量吸引更多的電力市場客戶。
4.做好價格策略的制定工作
價格也是電力市場營銷工作中的重要影響因素之一，是電力企業對電力客戶之間最基本的沖突因素，電力企業應該針對電力市場的價格標準進行清晰明確的調查，針對電力客戶的不同規格和不同品行制定相應的價格策略，綜合考量諸多因素，保證價格策略能夠滿足更多客戶的需求，保證電力產品的價格策略能夠更加靈活和具有可控性。
關鍵詞：電力市場；市場營銷；電力經濟電力是現代經濟社會發展的重要戰略性資源。與此同時，電力資源又是一種具有特殊屬性的商品。近年來，隨著我國國內電力市場的逐步構建和完善，電力資源開始全面進入市場，并按照市場化的原則進行生產和銷售。對于國內電力企業來說，構建市場營銷模式同樣十分重要。
一、 現代市場營銷理論的基本內涵與主要特點
1.現代市場營銷理論的基本內涵。市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程[1]。對于市場營銷概念的理解集中于兩方面，一是動詞的含義，指企業的具體行動或活動，旨在為企業謀取利潤或者獲取經濟效益。二是名詞的含義，是指研究企業市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學。
2. 現代市場營銷理論的主要特點。許多國內外的專家和學者對于現代市場營銷理論進行了深入、細致、全面地研究，得出了許多不同的研究結論。筆者將這些結論進行系統歸納和總結，提出現代市場營銷理論的幾個主要特點。
一是現代市場營銷理論是一個完整的系統化的理論體系。企業營銷活動是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個社會有價值的產品和服務的一系列活動、機制和過程。因此現代市場營銷理論涵蓋了整個過程，是一套完整的理論體系。它集中研究企業的內部管理、市場定位、價格定位、消費群體定位等經營管理策略，而這些共同構成了企業經營發展的整體。
二是現代市場營銷理論以企業整體效益提升為根本。企業實施營銷行為的根本目標在于通過產品或服務的銷售，實現企業經濟效益的整體提高。因此，現代市場營銷理論的研究重點也在于如何通過營銷行為提升企業的整體經濟效益。無論是營銷戰略的制定、營銷渠道的構建、營銷效果的考核等等，都要圍繞提高企業整體經濟效益這個核心目標。
三是市場營銷理論對于提高企業整體經營管理水平具有重要意義。現代市場營銷理論對于提高企業的整體管理水平具有十分重要的意義，具體體現在現代市場營銷理論能夠有效地優化企業經營管理模式，將經營管理活動的重點轉移到提高經濟效益的根本問題上來。通過實施營銷活動帶動企業整體發展模式的創新。
二、 現階段國內電力企業實施市場營銷活動中存在的主要問題
筆者認為，現階段國內電力企業在實施市場營銷活動中主要存在著如下幾方面主要問題。
1. 市場營銷模式構建不完善。應當說，電力資源作為一種特殊的商品，進入市場和采取市場化經營的時間并不長。在之前的很長一段時間內，電力資源都是計劃經濟體制產物，根據經濟發展規劃隨時進行生產、傳輸和資源配置，價格的制定也完全取決于計劃經濟體制，不需要考慮市場和商品的定價機制和因素。這種完全依靠計劃經濟體制的定價方式，忽視了企業生產成本及擴大再生產的實際需要，給國內電力企業發展造成了嚴重影響[2]。
隨著近年來國內電力企業市場化改革的不斷深入，電力資源開始作為一種特殊的商品進入市場，電力企業也應當順應市場變化的需要，構建全新的電力資源市場營銷模式，而受到傳統計劃經濟的不利影響，許多電力企業都沒有完全構筑起適應市場需要的電力資源市場營銷模式，這是現階段我國電力行業發展過程中面臨的最主要問題。
2. 電力企業市場營銷理念與企業生產成本控制之間聯系不緊密。筆者認為，現階段國內電力企業在樹立市場營銷理念和構建市場營銷模式的過程中存在的另一個主要問題是市場營銷理念與模式和企業生產成本控制之間聯系并不緊密。雖然企業市場營銷模式側重于產品或服務的銷售，但是并不意味著與生產環節毫不相關，相反則有著十分密切的聯系。
對于電力企業來說，應當充分尊重市場對電力資源的基礎性配置作用，根據市場變化的需要來調整生產方式和生產總量，避免重復性生產和產能過剩。因此電力企業的市場營銷模式就與生產成本控制等生產活動具有極其密切的關系，而現階段國內許多電力企業在制定市場營銷模式的過程中卻忽略了與電力資源生產模式的有機整合。
三、對于我國電力企業構建現代市場營銷模式的建議和思考
筆者認為，對于我國電力企業來說，構建現代化的市場營銷模式主要應當采取以下幾方面措施。
1. 切實樹立科學的現代市場營銷理念。現階段對于我國電力企業來說，應當切實樹立科學的現代市場營銷理念，自覺抵制傳統的計劃經濟體制對于電力資源市場營銷活動的影響。特別是對于一些剛剛或正在經歷轉制、破產、兼并重組等的電力企業來說，更是要在經營管理體制改革的過程中注重樹立現代市場營銷理念，深刻認識到電力資源市場營銷的重要性和特殊性，為企業的快速發展打下良好的基礎。
2. 將市場營銷模式與生產成本控制緊密結合。對于國內電力企業來說，要在構建市場營銷模式的過程中充分注重產銷結合，根據電力資源的市場消費需求和消費現狀，合理地調節生產總量，同時在推進市場營銷的過程中結合生產成本核算機制，提高企業的生產成本控制能力和水平。建立市場營銷執行效果考核機制。國內電力企業的另一項主要任務是建立有效的市場營銷執行效果考核機制，階段性地對本企業在本地區市場內實施的電力資源營銷活動的效果進行考核，并根據考核結果及時修正和完善市場營銷模式。（作者單位：遼寧省電力有限公司鞍山供電公司）
參考文獻：
關鍵詞：電力市場營銷現狀 問題 對策
引言
隨著經濟社會的發展和電力企業的深化改革，供電企業已經不是處于傳統的先用電后交費的銷售模式了。現在的電力市場已經由供給方占主導轉為需求方占主導，電力市場營銷應把滿足社會發展和居民生活需求作為起點和最終目標，電力企業必須要適應這種轉變，迅速改變傳統的營銷思維和服務思想。
一、概述
（一）電力市場營銷
電力市場營銷主要是指在電力銷售過程中，供電企業要了解市場規律，運用營銷方法和手段，提高產品品質的同時也要提供增值服務，最重要的是站在客戶的角度考慮客戶真正的需求，最終成功的把電力營銷給潛在的客戶。
電力市場營銷直接影響著供電企業生存與發展。電力企業中的營銷人員負責按國家規定的統一的電價銷售電能，同時負責電費回收和線損管理的重要任務，電力市場營銷做的好與壞直接決定著公司效益和市場份額。
（二）電力商品特點
電力作為一種商品，主要的特點有以下幾點：
1、電力商品是無形的。電力是一種生產生活不可缺少的能源，但是他的存在是無形的，只有通過儀器的測量才可以知道它的存在。
2、電力應用廣泛。電力被應用于取暖、生產、通信、照明、服務等等方方面面。逐漸成為現在社會應用最廣泛的能源。
3、電力是清潔能源。現在提倡低碳環保、提倡使用清潔能源。電力與太陽能、天然氣都屬于清潔能源。
4、電力是難以儲存的。電力供應是不能儲存的，一旦開始發電就將不斷的供應下去，只能增加或減少供應，不能儲存或者收回。
二、電力市場營銷管理現狀及問題
（一）電力市場競爭日趨激烈
電力市場競爭日趨激烈主要表現在供電企業對市場變化不敏感，供電產品多年未變，產品的策劃、設計、銷售手段遠遠落后于能源市場的發展及消費者的需求，對用電市場的分析、估計不足，尤其是居民用電市場，隨著經濟的發展，居民的生活質量不斷提高，用電需求越來越強烈，用電量大幅增漲，但越來越多的人卻放棄了傳統的用電模式，采用天然氣，太陽能等能源作為家庭的主要能源共給 。這就要求電力企業盡快轉變觀念，加速開拓潛在市場。
（二）電力企業的營銷意識薄弱
一是由于舊的營銷觀念導致處于壟斷行業的供電企業認為自身處于優勢，對電力營銷的作用忽略了，對營銷的必要性也缺乏應有的了解。二是要逐步提高營銷人員的業務水平，對營銷人員進行專業系統的培訓，以適應營銷體制改革的新形勢；開展全面的學習和討論，讓員工針對電力管理和優質服務等方面提出自己的觀點，取長補短，共同進步。三是，提升營銷隊伍的人員素質，由于電力企業部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術的操作不熟悉，對新營銷管理系統應用不適應。還有部分營銷人員未從舊的用電管理思路轉換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏營銷意識。
（三）服務品種單一
今年來電力系統的服務意識有了很大提高，但服務方式和項目與客戶的需求有一定差距，沒有出臺適應客戶的多樣化需求的服務項目，對優質服務的認識僅限于街頭宣傳，散發傳單，微笑服務，售電所設施更新等表面現象，沒有涉及提高供電穩定性，減少停電損失等深層次服務問題，總之，服務的局限性沒有得到根本改變，距離"優質、方便、規范、真誠"的方針要求還存在相當大的差距。
三、淺議幾點提高市場營銷的建議
根據電力市場營銷中現有的上述種種問題，我們可以得出電力企業面對已經發生重大改變的當今市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能適應當前市場經濟發展的需要的結論。為此， 在電力市場營銷的過程中應及時調整營銷策略，適應新的市場，在競爭與創新中不斷發展。
（一）改變電力市場營銷的觀念
確定以市場為主導、以客戶需求為導向的電力營銷模式。在充分做好需求調研、了解市場需求的前提下，針對客戶需求在未來用電量和用電時段等方面，調整用電價格和發電量等生產經營目標。并進行一系列營銷策劃活動。例如服務策略、定價策略、形象策略、促銷策略等手段有效開拓市場。
（二）對電力市場進行客戶細分
對電力市場進行細分，有助于在銷售的過程根據不同客戶的不同需要進行有差別的服務，以確保電力營銷的全面性。具體來說就是把工業用電和生活用電納入不同的電網，按不同的用電量區別設定電價，避免出現由于供電不足就施行全面限電的現象。
（三）實行階梯電價和分時電價等多項舉措
1、實行階梯電價：為促進資源節約和環境保護，理順電價關系，引導居民合理、節約用電，寧夏電力公司在2012年7月1日對居民生活用電實施了階梯電價，范圍是電網供電區域內的“一戶一表”的城鄉居民用戶，按照居民生活基本用電、正常合理用電和較高生活質量用電分為三檔，電價實行分檔遞增，保留一個起步檔階段，然后每檔電量適時進行動態調整，以滿足居民生活水平提高后的用電實際需求。
2、實行分時電價：按照寧價商發[2009]47號文件明確要求，寧夏電力公司峰谷電價執行范圍，及時段劃分仍按原國家計委、電力工業部計價格[1995]596號文件的規定，對于除了城鄉居民用電、農業排灌用電及行政機關、學校（不含生產企業）、部隊（不含生產企業）、醫院、無軌電車、自來水、煤氣用電的用戶暫不執行峰谷電價以外，其他所有用戶均執行峰谷電價，峰谷時段劃分：寧夏電網：高峰：8：00-12：00，18：30-22：30，低谷22：30-6：30；其余時間為平段。
四、結束語
綜上所述，電力營銷必須建立適應市場經濟要求的新型營銷理念，以用戶的需求或潛在需求為基礎，提供清潔能源（節能環保的電力能源），基于市場分析的基礎采取針對不同客戶的不同營銷策略，以高品質的產品為用戶提供優質高效的服務，。本文主要通過對當前電力營銷的現狀進行描述，總結現狀電力營銷存在的一些問題，并提出一些簡單的對策來解決電力營銷中的問題。主要的目的是與相關人士進行交流與學習，為電力營銷的進一步發展做一些努力。
參考文獻：
關鍵詞 電力市場營銷 新形勢 策略
隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展，我國電力企業的市場改革也在逐步深入，由傳統的垂直一體化的壟斷經營體制逐漸向“廠網分開，競價上網”的理念進行轉變，引入優勝劣汰的競爭機制，徹底打破傳統供電企業的壟斷局面，深化電力企業的改革，不斷滿足我國社會主義市場經濟發展的需要。
一、電力市場營銷的概念和內涵
由于電力企業天然的壟斷地位，使得電力行業成為了一項整體性強、壟斷性突出的高科技行業，這導致企業內部常常會出現消極散漫的懈怠情緒，扼殺了員工的工作積極性，降低了工作效率，不能滿足我國日益發展的電力需求。為此，必須加強電力企業的市場改革，強化市場營銷在日常工作中的作用。所謂電力市場營銷，是指在市場條件上，供電企業為了滿足不同客戶的電力消費需求，通過一系列有針對性的市場經營活動，向客戶輸出高質量的電力產品，在取得用戶認可的同時開拓并占領市場，并從中獲取市場價值。與其他行業不同，電力行業的市場營銷有其特殊性，我們在制定相關的市場營銷方案時必須妥善考慮這些客觀因素。
1、電力企業的輸出產品單一
電力企業的唯一產品就是電能，企業在產品內容上沒有變化空間，因此，電力企業在產品營銷策略上必定不可能采取其他行業的常用手段，而是應該在唯一產品的附加屬性上面尋找變化。例如，電力企業可以對不同客戶根據用電量采取差別定價的方式，形成單一商品不同價格的銷售體系，這樣一方面可以向社會倡導節約用電的良好風氣，一方面也可以為企業增加收入。
2、電力企業不存在物流、運輸等開銷
電力企業的產品交易方式與其他行業也有很大差異，由于電能的生產、輸送、分配、銷售等環節都是通過電力網瞬間完成的，因此，供電企業在實際生產經營活動中不需要考慮對于商品的存儲、物流、運輸等開銷，企業可以把營銷的重點放到調度、客服等其他領域。
3、電力企業銷售渠道的制約
由于電力企業的產品交易需要充分依賴電力網，因此，電力網的覆蓋范圍也就決定了電力企業的產品分銷渠道。由于電力網的鋪設投資巨大，技術要求高，因此，電力行業一般很難隨意變更分銷渠道；另一方面，為了避免重復投資，加強電網的使用效率，在統籌電網規劃時，一般在一個地區只設立一家供電企業，它將負責地區范圍內的所有消費者的電能供應，因此，從某種程度上來講，電力企業具有無法避免的區域壟斷性。
二、新形勢下我國電力市場營銷的策略研究
在社會主義市場經濟的導向下，電力企業必須改變以往的建立在賣方市場基礎之上的傳統模式，逐步建立起適應市場需求的新營銷體系，轉變思路，把電力營銷當作是企業的一項核心任務來抓，改進電力生產，使其滿足電力營銷的需要，最終在令社會和消費者滿意的同時，獲取應有的收益，實現企業經營管理的良性循環。作者結合自己的實際工作，認為可以主要從以下幾個方面入手，加強對電力市場營銷思路的改進。
1、重視市場環境分析
電力企業在日常經營管理活動中，要重視對市場環境的分析，并在此基礎上制定相應的營銷策略。必須時刻把握市場發展的動態，在企業內部安排專業人員加強對市場發展潛力和未來市場變化的評估，并將最終的評估結果及時通報給企業生產部門和相關高層，生產部門要以此為依據及時改變生產計劃，調整合理的發電、售電經營目標，提高客戶群，努力開拓電力市場；企業的相關高層管理經營者則要在評估結果的基礎上，決策企業發展的長期規劃，一切從企業的根本利益出發，做到有的放矢，不打無準備之戰。
2、以用戶需求為導向
電力企業的生產經營活動要以用戶的實際需求為導向，以向用戶提供優質的電能服務為目標。重點加強企業電網的改造和建設工作，牢固樹立“電網建設適應用戶需求”的理念，完善企業的供電、配電網絡，加強電力調度工作；同時，電力企業也要適應時展的需求，要充分運用各種先進的計算機、網絡等技術，加強企業生產、輸送、分配、銷售等各環節的監控工作，對于實際發現的問題要及時糾正、及時處理，在給用戶提供最優質的電能服務的同時，也要盡可能地降低生產成本，減輕廣大消費者的經濟負擔。
3、實施彈性靈活的定價機制
電力企業要響應國家號召，積極推行新的電價政策，控制好梯度電價和基本電價的比例關系，充分考慮電力生產、輸送、分配、銷售過程中的各類費用因素，建立彈性靈活的電價體系，考慮到家庭用戶和企業用戶的不同，按照用電量的大小采取差別定價，爭取最大的市場份額；同時，電力企業還要做好宣傳，號召大家節約用電，促進社會的可持續發展。
4、加強銷售方式的多樣化
考慮到我國的實際情況，我國的電力企業基本都采用由供電企業、輸電企業、配電企業、用戶等組成的常規銷售方式，為了適應當前我國飛速發展的市場經濟的需要，可以考慮變更銷售方式，加強其多樣化，例如可以對簽訂大合同的用戶采取分銷的模式，即由供電企業直接向大客戶進行批發銷售，同時由用戶負責在此過程中的電網租賃費用。這種方式可以提高電網利用效率，降低電力企業成本，借助于階梯電價的體制，最終讓利給普通家庭用戶。另一方面，可以在電能的實際銷售過程中采取結合人員推銷和公關促銷在內的多種促銷手段，加強在電視、廣播、網絡等媒體中的廣告投放，重視社會公共慈善事業，采取立體式、多方位的促銷模式，加強電力企業與普通消費者之間的溝通互信，增強用戶對企業的信任感，塑造企業良好的社會形象。
參考文獻：
[1]李凌．市場經濟條件下電力市場營銷的發展[J]．中國電力教育，2009，6．
【關鍵詞】新形勢;電力市場營銷;新理念;實施策略
新的電力市場競爭模式以及新的電網電廠分開的電力市場改革機制的不斷進行,給電力企業的工作提出了更高的要求,當前形勢下,做好電力營銷工作已經成了電力企業必須重視的工作內容,對促進企業發展、擴充企業規模、提高企業的經濟效益有著非常重要的意義。事實上,自從電力市場施行市場競爭的模式以來,電力營銷工作就已經成為了電力企業的核心工作內容,電力企業應該以更好的完成電力營銷工作,在客戶心目中樹立更加優秀的企業形象,進而獲取更多的客戶數量和經濟效益為目的開展自身的工作。在這種情況下,電力企業必須針對以往的電力市場營銷概念進行更新,提出新的電力市場營銷策略,保證電力營銷工作的順利進行和取得優秀的工作成果。
1、新形勢下電力市場營銷工作的新理念
1.1針對以往電力市場銷售工作中的錯誤理念進行刪除或者改正
在電力市場改革尚未實行以前,電力市場的營銷模式一直存在著電力企業勢大壓人、電力客戶必須接受電力企業的種種要求以及電力企業在電力市場競爭過程中絲毫不受到其他外來企業的沖擊這一現象,而在當前電力市場改革進程不斷加快、計劃用電的企業工作模式逐漸轉換成為市場開發用電的工作模式以及電廠電網分開經營的市場經營新模式等情況背景下,電力企業必須對以往電力市場營銷模式中存在的營銷理念進行更新。針對以往電力市場營銷工作中存在的不重視電力客戶的實際需求、電力營銷工作基本不進行或者進行的非常被動、電力營銷工作的服務態度以及服務質量較差、電力市場的營銷模式基本不會受到外來企業的沖擊等錯誤的營銷理念,電力企業必須緊緊跟隨國家政策的變化,根據電力市場營銷工作的反饋,積極淘汰掉上述不合格的營銷理念,真正的將自己作為市場競爭的一份子去展開電力市場營銷工作。
1.2不斷加強對電力市場營銷工作的新理念進行學習與更新
電力市場施行新的競爭模式的時間并沒有多久,但我國施行改革開放的時間卻已經有了三十年,國外企業施行電力市場競爭模式的時間更是遠遠超過我國,因此在電力市場營銷工作新理念的確定過程中,電力企業應該積極學習國外先進企業的電力市場營銷理念,在摒棄了落后的營銷理念以后,電力企業應該講國外的先進電力市場營銷理念結合當前國內的實際市場營銷模式,綜合轉變成為適合我國電力市場營銷工作的中國式營銷理念,取其精華去其糟粕;同時,電力企業應該根據電力市場營銷工作的實時反饋,不斷對自身的營銷理念進行更新,以電力客戶為主體,確保電力營銷工作能夠適應客戶的需求,確保電力營銷工作能夠為企業樹立優良的企業形象。
具體來講,電力市場營銷工作的新理念應該包括將客戶作為電力營銷工作的主體,積極滿足電力客戶的正常工作需求;根據市場反饋隨時調整自身的營銷工作模式,積極學習市場上先進的電力營銷工作模式;跟隨國家政策的改變積極調整自身的營銷工作模式,保證營銷工作能夠隨著國家政策的改變而不斷進步;不斷的對變化中的電力市場進行評估和分析,加強對潛在電力市場的開發和已有電力市場的深入挖掘;樹立優質服務的電力市場營銷理念,在注重電力營銷工作成果的同時注重電力營銷工作的質量。
2、新形勢下電力市場營銷工作的強化策略
2.1不斷采取模式多樣化的電力市場營銷策略
首先,電力企業應該加強對企業自身實力和功能的宣傳,針對企業在電力市場競爭過程中存在的優點作為電力市場營銷工作的主要策略,開展豐富多樣的電力市場營銷活動,從而有效的提高電力企業在市場競爭過程中的知名度;其次,電力企業應該積極做好相關的市場反饋和市場營銷活動,根據市場反饋以及市場調查中電力客戶的需要進行電力市場營銷工作,保證電力市場營銷工作能夠有效的滿足電力客戶的需要,建立和完善電力市場營銷工作中存在的客戶關系,保證電力營銷工作能夠在客戶心目中樹立優良的企業形象。
2.2加強電力市場營銷的渠道建設
我國電力企業的工作過程中,企業在進行渠道選擇和建設的過程中一般都會遵循由發電企業作為起點、輸電企業和配電企業作為實際運行企業、最終完成向客戶輸送電能的工作模式。事實上,企業在市場營銷工作的過程中,可以根據實際情況針對電力輸送的渠道進行優化,在面對大型用電企業的電力需求情況下,由輸電企業直接面向終端客戶,形成符合法律意義的用電合同,或者在發電企業和輸電企業的合作過程中,建立由發電企業和輸電企業共同合作建設電能輸送渠道的模式,進一步減少電能輸送的價格,更加有效的減少客戶電力產品的價格。
2.3加強自身產品的質量建設
電力企業在進行電力營銷的工作過程中應該不斷加強自身電力產品的質量建設,始終以電力產品的質量作為電力營銷工作的重要突破口和宣傳點完成電力市場的營銷工作,事實上,電力產品的質量一直都是電力營銷工作中電力企業的重要砝碼之一,是保證電力企業能夠始終屹立在市場競爭前列位置的重要基礎保證。電力企業應該不斷加強對電力產品清潔、高效、快捷、價格、可靠、安全等產品特性的建設,依靠電力產品的優秀質量吸引更多的電力市場客戶。
2.4做好價格策略的制定工作
價格也是電力市場營銷工作中的重要影響因素之一,是電力企業對電力客戶之間最基本的沖突因素,電力企業應該針對電力市場的價格標準進行清晰明確的調查,針對電力客戶的不同規格和不同品行制定相應的價格策略,綜合考量諸多因素,保證價格策略能夠滿足更多客戶的需求,保證電力產品的價格策略能夠更加靈活和具有可控性。
3、結語
關鍵詞：電力營銷 創新 管理 策略
電力營銷是供電企業的核心業務，電力營銷工作的質量關系到供電企業自身的生存和發展，決定著供電企業的市場競爭力。根據當前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導向，以經濟效益為中心，以政策法規為準則，以優質服務為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點，建立一個能適應商業化運營、法制化管理、充滿活力的營銷體系，為客戶提供優質電能和優質服務，實現為客戶創造價值、為社會創造效益的“多贏”目標。
一、電力市場營銷的作用及地位
所謂電力營銷是指電力產品的生產、輸送和銷售，并滿足電力客戶經濟、合理、安全、可靠地使用電力產品，不斷提高電力企業經濟效益的一系列經濟活動的總稱。供電企業通過制定適當可行的營銷策略，包括優質服務策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場占有率，以滿足電力客戶的需要，實現電力企業的預期目標。而在當今社會，電力市場營銷的作用及地位日益明顯，概括來說主要體現在以下幾個方面：
1.市場營銷關系供電企業生存與發展。電力市場營銷部門負責按國家統一制定的銷售電價進行電能的銷售，并擔負著電費回收和線損管理的重要任務，營銷工作的質量直接決定著公司收益和市場占有率。
2.市場營銷影響電力企業規劃方向。在市場經濟中，電力市場營銷擔負著電力企業直接面向市場和為廣大客戶服務的功能，在電力企業生產經營中具有導向作用。
3.市場營銷反映供電企業形象。電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協調統一的電力市場營銷體制，是供電企業營銷工作的重點，切實提高服務質量，縮短業務周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營銷工作的根本目標。
二、我國電力營銷市場的現狀及存在的問題
1.電力市場競爭日趨激烈。由于國家推廣低碳清潔經濟能源，居民用電市場存在著巨大的發展機遇，同時也面臨著嚴峻的考驗，尤其是天然氣，太陽能等逐步進入居民家庭。目前，居民用電市場開拓不足，主要表現在供電企業對市場不敏感，供電產品多年未變，產品的策劃、設計、銷售手段遠遠落后于能源市場的發展及消費者的需求。
2.供電企業營銷隊伍素質需進一步提升。一是供電企業營銷人員結構不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術的操作不熟悉，對新營銷管理系統應用不適應。二是偏遠農村供電企業用工管理落后，少數農村電工營銷人員還未從舊的用電管理思路轉換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏服務意識。
3.電力營銷滯后于用戶需求。對大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發育，形成了有效需求和電力結構矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。
4.市場營銷手段有限。一是觀念落后、責任意識不強。對優質服務的熟悉僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務新問題。二是客戶基礎信息不完整，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力探析不夠，也不能及時了解用戶生產經營情況及設備的增減容量情況，電力市場開發的深度和廣度不夠。
5.電力企業內部協作不緊密。電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情，而不是企業各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環節以及服務功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統籌作業的現象。
三、創新電力營銷管理
當前電力市場營銷中存在的上述新問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應果斷摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，及時調整營銷策略，才能在市場競爭中取得生存和發展。
1.更新電力營銷理念
（1）樹立以市場為導向的營銷理念。加強需求側管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效開拓市場。
（2）樹立以用戶需求為導向的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網改造和建設，樹立“可靠供電就是優質服務”的觀念，完善供配電網絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網絡平臺，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，并以嚴格規范的管理對各項業務進行監控。
（3）樹立以客戶為中心的服務理念。利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，建立社會化服務體系，提高服務知曉率，并盡可能降低服務成本。
2.創新電力市場營銷策略
（1）低碳環保產品策略。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。
（2）彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中充分考慮各類費用因素，建立梯度電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。
（3）豐富多樣的促銷策略。以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業的好感和信任，同時塑造電力公司負責任的企業形象。
【關鍵詞】電力；營銷；問題；剖析；對策；探尋
隨著電力體制改革的不斷深化，傳統的電力營銷觀念已經不能解決當前電力市場需求側的矛盾，電力營銷已成為―個即傳統又新鮮的課題，逐漸成為供電企業的核心業務，這就要求供電企業按照市場規律，將生產經營活動服從和服務于電力營銷，實行商業化運作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，以有效開拓電力市場。
一、電力市場營銷的作用及地位
所謂電力營銷是指電力產品的生產、輸送和銷售，并滿足電力客戶經濟、合理、安全、可靠地使用電力產品，不斷提高電力企業經濟效益的一系列經濟活動的總稱。而在當今社：會，電力市場營銷的作用及地位日益明顯，概括來說主要體現在以下幾個方面。
1.市場營銷關系供電企業存與發展。電力市場營銷部門負責按國家統一制定的銷售電價進行電能的銷售，并擔負著電費回收和線損管理的重要任務，營銷工作的質量直接決定著公司收益和市場占有率。
2.市場營銷影響電力企業規劃方向。在市場經濟中，電力市場營銷擔負著電力企業直接面向市場和為廣大客戶服務的功能，在電力企業年產經營中具有導向作用。
3.市場營銷反映供電企業形象。電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協調統一的電力市場營銷體制，是供電企業營銷工作的重點，切實提高服務質量，縮短業務周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營銷工作的根本目標。
二、我國電力營銷市場的現狀及其存在的問題剖析
1.電力市場競爭日趨激烈。由于國家推廣低碳清潔經濟能源，居民用電市場存在著巨大的發展機遇，同時也面臨著嚴峻的考驗，尤其是天然氣，太陽能等逐步進入居民家庭。
2.供電企業營銷隊伍素質需進一步提升。一是供電企業營銷人員結構不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術的操作不熟悉，對新營銷管理系統應用不適應。二是郊縣及偏遠農村供電企業用工管理落后，少數農村電工營銷人員還未從舊的用電管理思路轉換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏服務意識。
3.電力營銷滯后于用戶需求。對大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發育，形成了有效需求和電力結構矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。
4.市場營銷手段有限。―是觀念落后、責任意識不強。二是客戶基礎信息不完整，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力探析不夠，也不能及時了解用戶生產經營情況及設備的增減容量情況，電力市場開發的深度和廣度不夠。
5.電力企業內部協作不緊密。電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情，而不是企業各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環節以及服務功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統籌作業的現象。
三、創新電力營銷管理模式
當前電力市場營銷中存在的上述新問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。
1.更新電力營銷理念。一是樹立以市場為導向的營銷理念。加強需求側管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出―定程序的評估，并以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效開拓市場。二是樹立以用戶需求為導向的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網改造和建設，樹立”可靠供電就是優質服務”的觀念，完善供配電網絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網絡平臺，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，并以嚴格規范的管理對各項業務進行監控。三是樹立以客戶為中心的服務理念。利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，建立社會化服務體系，提高服務知曉率，并盡可能降低服務成本。
2.創新電力市場營銷策略。一是低碳環保產品策略。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。 二是彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中充分考慮各類費用因素，建立梯度電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。三是豐富多樣的促銷策略。以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業的好感和信任，同時塑造電力公司負責任的企業形象。四是細分市場客戶群。通過電力用戶市場細分，可掌握市場負荷的變化規律，研究不同客戶不同時間的用電規律和發展需求，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。
