引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇銀行如何高質(zhì)量發(fā)展范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

一.關(guān)注員工職業(yè)發(fā)展

銀行的發(fā)展需要員工的努力，員工能力的提升離不開(kāi)銀行的培養(yǎng)，，雙方互相成就，都在為更好的未來(lái)而努力。在員工的職業(yè)生涯中，經(jīng)常會(huì)思考“我到底想干什么？我到底能干什么？我到底為什么干？”這是很多員工有所困惑之處。如果員工自身無(wú)法找出答案，則會(huì)發(fā)展為對(duì)自己在組織中工作和學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)降低,進(jìn)一步造成個(gè)人目標(biāo)短期化.以上這些因素都將損害銀行的業(yè)績(jī)和員工自身的發(fā)展。 因此設(shè)計(jì)并實(shí)施一套能夠整合商業(yè)銀行自身優(yōu)勢(shì),深入滿足員工需求,從而實(shí)現(xiàn)雙贏的機(jī)制是必要的。這一機(jī)制就是員工職業(yè)生涯管理。 職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)該是通過(guò)有效技術(shù)手段,按照一定標(biāo)準(zhǔn),遵循一定程序,使不同員工在不同階段與不同崗位進(jìn)行匹配的管理過(guò)程。從銀行的視角來(lái)看,通過(guò)這一互動(dòng)的過(guò)程,企業(yè)的各個(gè)崗位將獲得充足的、穩(wěn)定的、具備充分能力和意愿的員工；從員工的視角來(lái)看,將在組織中獲得一個(gè)與自身各階段性格、興趣、能力相適應(yīng)的崗位序列。這一過(guò)程將盡可能地同時(shí)滿足銀行和員工的發(fā)展需要,并為勞資雙方提供一個(gè)穩(wěn)定的回報(bào)預(yù)期。

二．?dāng)?shù)字化經(jīng)營(yíng)之如何利用好數(shù)字

第2篇

論文摘要：注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)是公司治理的重要組成部分，公司治理的完善也有助于提高注冊(cè)會(huì)計(jì)師的審計(jì)質(zhì)量。文章以注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)與奮司治理的關(guān)系為基礎(chǔ)，利用博弈論的觀點(diǎn)分析會(huì)司治理完善程度與注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量之間的關(guān)系，指出公司治理與注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)是相輔相成、相互作用的關(guān)系。并以商業(yè)銀行為例，探討當(dāng)公司具有眾多的分支機(jī)構(gòu)時(shí)，如何利用注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)完善公司治理。

一、引與文獻(xiàn)綜述

1720年的南海泡沫導(dǎo)致的英國(guó)商法革命;2001年安然事件暴露的美國(guó)公司治理模式的重大缺陷;2008年金融危機(jī)中金融巨頭倒閉引發(fā)金融監(jiān)管的思考。這些都使得理論界和業(yè)界意識(shí)到:所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離以及由此產(chǎn)生的委托關(guān)系，是公司治理問(wèn)題產(chǎn)生的根源。注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)也產(chǎn)生于所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，目標(biāo)是對(duì)被審計(jì)單位財(cái)務(wù)報(bào)表的合法性、公允性發(fā)表審計(jì)意見(jiàn)，保護(hù)投資人的利益，幫助其作出合理的決策，這與公司治理的目標(biāo)是一致的，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)是公司治理的重要組成部分。

注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)與公司治理研究一直都是國(guó)內(nèi)外研究的熱點(diǎn)。在國(guó)外，Jensen和Meckling( 1976)認(rèn)為由于委托人和人追求的目標(biāo)不一致，人為了追求自身利益最大化往往會(huì)損害委托人的利益.因此委托人與人之間存在較大的成本。這種成本的產(chǎn)生主要是因?yàn)槲腥伺c人之間的信息不對(duì)稱。審計(jì)通過(guò)鑒證可以降低委托人與人之間的信息不對(duì)稱，因此外部審計(jì)構(gòu)成公司治理機(jī)制的一部分( DeAngelo，1981 )。在國(guó)內(nèi)，韓東京(2008)的研究成果表明:上市公司是愿意聘請(qǐng)高質(zhì)量的審計(jì)師作為一種有效的公司治理機(jī)制的，但整個(gè)審計(jì)市場(chǎng)質(zhì)量還不高，還不能充分發(fā)揮其應(yīng)有的監(jiān)督作用。而針對(duì)公司治理對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)的影響，余宇瑩基于系統(tǒng)論的視角，研究公司治理系統(tǒng)對(duì)審計(jì)質(zhì)量的影響，發(fā)現(xiàn)公司治理系統(tǒng)越好，公司盈余管理的空間越小，審計(jì)質(zhì)量越高。

上述研究成果是從審計(jì)與公司治理關(guān)系的角度進(jìn)行分析，這存在一定的局限性:一是兩者是相互作用、相輔相成的關(guān)系，一個(gè)角度分析不能體現(xiàn)其相互作用的機(jī)理;二是隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，大型商業(yè)銀行及集團(tuán)公司的出現(xiàn)，審計(jì)對(duì)公司治理在作用機(jī)理上出現(xiàn)了新的變化。基于以上兩點(diǎn)，本文利用博弈論的觀點(diǎn)分析公司治理完善程度與注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量之間的關(guān)系:公司治理會(huì)促進(jìn)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量的提高，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量的提高也會(huì)促使公司治理日趨完善;公司治理程度低，公司沒(méi)有動(dòng)力聘請(qǐng)高質(zhì)量審計(jì);注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量低，不利于激勵(lì)公司完善治理。文章最后以商業(yè)銀行為例，分析當(dāng)公司具有眾多的分支機(jī)構(gòu)時(shí)，如何利用注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)完善公司治理。

二、注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)與公司治理

(一)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)對(duì)公司治理的影響

現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?qū)徲?jì)將風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)與審計(jì)程序聯(lián)系起來(lái)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)對(duì)商業(yè)銀行治理主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是了解商業(yè)銀行的性質(zhì)以及內(nèi)部控制成為風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的重要組成部分，注冊(cè)會(huì)計(jì)師也將公司治理環(huán)境作為風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的考慮因素。這不僅是公司完善治理的內(nèi)在動(dòng)力，同時(shí)公司治理層同注冊(cè)會(huì)計(jì)師進(jìn)行溝通，對(duì)相關(guān)內(nèi)部控制環(huán)節(jié)進(jìn)行再設(shè)計(jì)，以完善內(nèi)部控制。二是注冊(cè)會(huì)計(jì)師在實(shí)施控制測(cè)試與實(shí)質(zhì)性測(cè)試時(shí)，會(huì)將交易的內(nèi)部控制目標(biāo)與關(guān)鍵內(nèi)部控制聯(lián)系起來(lái)，這將有助于公司相關(guān)交易所涉及人員在業(yè)務(wù)流程中履行好自己的職責(zé)。比如商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作薄弱，賬戶設(shè)置不合理，入賬時(shí)間不合理，未按規(guī)定更正入賬錯(cuò)誤等，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)可以起到監(jiān)督的作用，使公司治理趨于完善。

(二)公司治理對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量的影響

公司治理對(duì)審計(jì)質(zhì)量的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面，不完善的公司治理會(huì)導(dǎo)致審計(jì)委托關(guān)系的異化，從而損害了注冊(cè)會(huì)計(jì)師的獨(dú)立性。部分上市商業(yè)銀行存在國(guó)有股“一股獨(dú)大”、內(nèi)部人控制等公司治理結(jié)構(gòu)的缺陷;而非上市的商業(yè)銀行治理結(jié)構(gòu)不完善，在審計(jì)委托關(guān)系上就表現(xiàn)為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者成為實(shí)際意義上的審計(jì)委托人，這樣的公司治理模式下產(chǎn)生的審計(jì)委托關(guān)系將會(huì)降低審計(jì)質(zhì)量。另一方面，公司治理結(jié)構(gòu)通過(guò)影響公司的會(huì)計(jì)信息質(zhì)量來(lái)影響審計(jì)質(zhì)量。公司治理是會(huì)計(jì)信息的第一層過(guò)濾器，完善的公司治理能有效地防止虛假會(huì)計(jì)信息的產(chǎn)生，提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量。但是由于可能存在公司組織結(jié)構(gòu)不能發(fā)揮應(yīng)有的作用，內(nèi)部控制制度不完善，監(jiān)事會(huì)失效的情況，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者就可能進(jìn)行盈余管理和財(cái)務(wù)舞弊以使自身利益最大化，從而使會(huì)計(jì)信息質(zhì)量低下。而對(duì)其進(jìn)行審計(jì)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師由于信息不對(duì)稱和自身能力的有限性及審計(jì)要求的“合理保證”，不可能發(fā)現(xiàn)公司所有失真的會(huì)計(jì)信息，而作為審計(jì)需求者的投資者和社會(huì)公眾只關(guān)注審計(jì)報(bào)告的結(jié)果，二者之間的“期望差距”使得注冊(cè)會(huì)計(jì)師出具的審計(jì)報(bào)告滿足這些審計(jì)需求者的程度不高，即審計(jì)質(zhì)量不高。

（三）注冊(cè)會(huì)計(jì)師與公司治理相互作用關(guān)系

公司治理與注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)的相互作用是公司經(jīng)營(yíng)者與注冊(cè)會(huì)計(jì)師博弈的過(guò)程，其收益矩陣如表1、表2所示。M代表公司經(jīng)營(yíng)者;A代表注冊(cè)會(huì)計(jì)師。

1.不存在審計(jì)合謀，相應(yīng)的審計(jì)法律責(zé)任履行機(jī)制健全

由于審計(jì)法律責(zé)任履行機(jī)制健全，因此當(dāng)公司治理不完善，注冊(cè)會(huì)計(jì)師質(zhì)量低時(shí)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師將承擔(dān)法律責(zé)任和法律訴訟的風(fēng)險(xiǎn)。則該博弈唯一的納什均衡是(公司治理完善，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量高)。

2.存在審計(jì)合謀，相應(yīng)的審計(jì)法律責(zé)任履行機(jī)制不健全

由于審計(jì)法律責(zé)任履行機(jī)制不健全，因此公司治理不完善時(shí)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師將綜合考慮或有收費(fèi)、可能失去審計(jì)客戶以及承擔(dān)法律責(zé)任、法律訴訟的風(fēng)險(xiǎn)，選擇低質(zhì)量的審計(jì)，出具不實(shí)的審計(jì)意見(jiàn)。則該博弈存在兩個(gè)納什均衡，分別是(公司治理完善，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量高)、(公司治理不完善，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量低)。

商業(yè)銀行治理越不完善，越會(huì)對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師施加更大的壓力，從而使注冊(cè)會(huì)計(jì)師可能屈從于客戶的壓力而出具標(biāo)準(zhǔn)無(wú)保留的審計(jì)意見(jiàn)，從而影響審計(jì)師的獨(dú)立性和審計(jì)質(zhì)量的提高，出現(xiàn)“公司治理不完善，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量低”的“惡性循環(huán)”狀態(tài)。如果商業(yè)銀行將審計(jì)視為公司治理的重要組成部分，彌補(bǔ)內(nèi)部審計(jì)存在的不足，那么注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)將有助于公司完善治理，出現(xiàn)“公司治理完善，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量高”的“雙贏”狀態(tài)。

注冊(cè)會(huì)計(jì)師也不是完全被動(dòng)的接受:在公司治理不完善時(shí)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師可以選擇不與公司進(jìn)行審計(jì)合謀，嚴(yán)格按照審計(jì)準(zhǔn)則展開(kāi)審計(jì)工作，促使公司必須完善公司治理;注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量不高也會(huì)給管理層舞弊、粉飾財(cái)務(wù)報(bào)表提供機(jī)會(huì)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)沒(méi)能起到很好監(jiān)督的作用，這將不利于公司完善公司治理。

三、商業(yè)銀行治理與注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)

注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)在商業(yè)銀行治理中有著不可替代的作用。從監(jiān)督分支機(jī)構(gòu)和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)范化治理和保證財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)、可靠性方面考慮，商業(yè)銀行需要重視內(nèi)部控制以及管理信息系統(tǒng)。但是由于商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)受內(nèi)部審計(jì)模式、內(nèi)部控制受經(jīng)營(yíng)者觀念的影響，效力有一定的局限，必須引入獨(dú)立的第三方注冊(cè)會(huì)計(jì)師對(duì)這些分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)報(bào)表開(kāi)展審計(jì)工作。注冊(cè)會(huì)計(jì)師將分支機(jī)構(gòu)存在的問(wèn)題與治理層進(jìn)行溝通，治理層提出相應(yīng)的改進(jìn)對(duì)策，商業(yè)銀行綜合利用內(nèi)部控制與注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)達(dá)到完善公司治理的目的。

商業(yè)銀行審計(jì)與一般公司審計(jì)有所不同，它具有以下特征。一是商業(yè)銀行審計(jì)本身就具有較大風(fēng)險(xiǎn)。由于商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)龐大、分支行眾多，注冊(cè)會(huì)計(jì)師不能對(duì)其進(jìn)行全面審計(jì)，只能選擇部分分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行抽查，又由于審計(jì)抽樣的局限性以及注冊(cè)會(huì)計(jì)師職業(yè)判斷及定性的審計(jì)評(píng)價(jià)，使得商業(yè)銀行審計(jì)具有特殊性。二是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)復(fù)雜，由于不斷擴(kuò)展和創(chuàng)新，每個(gè)業(yè)務(wù)都包括大量的信息資料，給審計(jì)工作帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，審計(jì)人員很難全面掌握商業(yè)銀行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理情況，而且商業(yè)銀行不斷推出新業(yè)務(wù)，現(xiàn)有審計(jì)人員專業(yè)素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)不能完全適應(yīng)審計(jì)發(fā)展的需要，審計(jì)技術(shù)方法滯后于金融業(yè)信息化的步伐。

四、結(jié)束語(yǔ)

商業(yè)銀行審計(jì)對(duì)于商業(yè)銀行治理的重要性和商業(yè)銀行審計(jì)又存在上述的問(wèn)題，這兩者的矛盾如何解決，商業(yè)銀行如何更好地利用注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)如何提高審計(jì)質(zhì)量，達(dá)到商業(yè)銀行治理與注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)質(zhì)量“雙贏”的結(jié)果?

針對(duì)以上問(wèn)題，為了提高審計(jì)質(zhì)量，更好地發(fā)揮注冊(cè)會(huì)計(jì)師的監(jiān)督作用，完善商業(yè)銀行治理，筆者認(rèn)為應(yīng)該逐步改善證券市場(chǎng)的法律環(huán)境，引導(dǎo)審計(jì)市場(chǎng)健康有序的發(fā)展，促使會(huì)計(jì)師事務(wù)所增強(qiáng)獨(dú)立性和執(zhí)業(yè)能力，提高審計(jì)質(zhì)量，建立聲譽(yù)和品牌，逐漸發(fā)揮出較強(qiáng)的外部監(jiān)督能力，減少公司中的問(wèn)題，改變實(shí)際的審計(jì)委托模式，提高治理效用。

第3篇

【關(guān)鍵詞】 民辦院校融資； 博弈； 內(nèi)部控制

一、引言

我國(guó)民辦教育現(xiàn)步入了可持續(xù)發(fā)展階段。可持續(xù)發(fā)展實(shí)質(zhì)上反映了教育對(duì)質(zhì)量本身無(wú)止境的追求。同時(shí)，隨著教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，持續(xù)不斷的教育投入成為必然趨勢(shì)。然而，以學(xué)費(fèi)為主的資金來(lái)源遠(yuǎn)滿足不了投入需求。況且，過(guò)度依賴學(xué)費(fèi)會(huì)引起嚴(yán)重后果。所以，民辦院校有必要通過(guò)各種途徑來(lái)融資，需要國(guó)家、企業(yè)、社會(huì)公眾的共同參與。而在此過(guò)程中，不同的利益必引起博弈，因此本文運(yùn)用博弈理論對(duì)各方利益需求進(jìn)行分析，并站在民辦院校內(nèi)部控制角度來(lái)探討利益失衡的制約因素。

二、融資中多方利益博弈分析

博弈通常由參與人、參與人的行動(dòng)和該行動(dòng)會(huì)得到怎樣的結(jié)果三部分組成。在博弈中，一般假定雙方對(duì)各自選擇空間和行動(dòng)所帶來(lái)的結(jié)果是清楚的。參與人均是理性的，即在客觀約束下能作出實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的最佳行動(dòng)。在民辦院校融資中，學(xué)校、政府、企業(yè)、社會(huì)公眾、金融機(jī)構(gòu)為了各自利益展開(kāi)博弈。需要指出的是，各種博弈共同背景為政府是主宰的一方，其他各方只有在政府行為確定時(shí)選擇相對(duì)于自己來(lái)說(shuō)最佳的策略。

（一）民辦院校與政府利益博弈

就我國(guó)目前財(cái)力來(lái)說(shuō)，政府無(wú)力過(guò)多直接注資民辦院校。但因民辦教育的重要性，國(guó)家現(xiàn)在也正運(yùn)用各種間接手段扶持。而這些政策是否合理，政策落實(shí)是否到位，將直接關(guān)系到民辦教育的發(fā)展。政府行為分為：積極作為（政策健全、政策落實(shí)與監(jiān)督到位）、消極作為（政策不健全、激勵(lì)不足、監(jiān)督不到位）。民辦院校行為分為：合作（遵守市場(chǎng)規(guī)則、堅(jiān)持教育的公益性和非營(yíng)利性），不合作（不遵守市場(chǎng)規(guī)則，為追求高額利潤(rùn)而不顧教育公益性）。雙方博弈過(guò)程見(jiàn)圖1，假設(shè)如下。

1.（3，2） 在政府意識(shí)到相關(guān)民辦教育政策不健全，采取積極措施完善相關(guān)扶植政策，并加強(qiáng)其實(shí)施力度下，若民辦院校也積極響應(yīng)國(guó)家政策，遵紀(jì)守法，貫徹教育公益性，雙方受益。雙方合作形成了合作博弈均衡。此時(shí)，民辦學(xué)校和政府雙方獲益都比較高。

2.（-1，-1） 在政府意識(shí)到相關(guān)民辦教育政策不健全，采取積極措施完善相關(guān)扶植政策，并加強(qiáng)其實(shí)施力度下，若民辦院校打著非營(yíng)利性的幌子，進(jìn)行高額利潤(rùn)活動(dòng)，違背公益性，國(guó)家會(huì)加大監(jiān)督力度，民辦院校會(huì)受到國(guó)家的嚴(yán)厲處罰，得不償失。

3.（4，0） 當(dāng)政府對(duì)民辦教育政策不完善，扶植力度不夠，監(jiān)督不到位時(shí)，民辦院校若有自覺(jué)遵紀(jì)守法的意識(shí)，以教育公益性為目標(biāo)，政府則可以“省心”從事其他活動(dòng)，但是民辦學(xué)校無(wú)利可圖，最終投資會(huì)受損失。

4.（0，1） 民辦院校違背教育公益性，進(jìn)行高額投資嘗到了“甜頭”，雖然比不上國(guó)家采取積極行為時(shí)的遵紀(jì)守法的得益，但在國(guó)家采取消極措施下，比遵紀(jì)守法可以獲得更多收益，對(duì)民辦院校來(lái)說(shuō)，寧可選擇不合作。

根據(jù)上述四種情況的討論，筆者不妨采用相對(duì)優(yōu)勢(shì)策略劃線法找出博弈的納什均衡。其一，若政府采取積極行為，民辦院校采取合作策略，可以得到（2），因此，我們?cè)?下面劃上橫線；其二，若政府采取消極行為，民辦院校采取不合作策略，可以得到（1），因此，我們?cè)?下面劃上橫線；其三，若民辦院校采取合作策略，政府采取消極行為，可以得到（4），因此，我們?cè)?下面劃上橫線；其四，若民辦院校采取不合作策略，政府采取消極行為，可以得到（0），因此，我們?cè)?下面劃上橫線。采用相對(duì)優(yōu)勢(shì)劃線法，如果格子里的兩個(gè)數(shù)字都被劃線后，就是達(dá)到納什均衡。由此推出，政府采取消極行為，民辦院校采取不合作行為是這個(gè)博弈中的納什均衡。

通過(guò)上述模型發(fā)現(xiàn)，政府積極行為時(shí)，民辦院校會(huì)選擇合作，即（3，2）明顯大于納什均衡，即政府消極作為時(shí)，民辦院校采取不合作（0，1），才是帕累托最優(yōu)。因此，雙方博弈中的關(guān)鍵是政府的態(tài)度立場(chǎng)及措施到位與否，在此博弈中，政府與民辦院校的最佳博弈策略（積極行為，合作）。

（二）政府主導(dǎo)下的民辦院校與以企業(yè)為代表的民間投資博弈

2010年，《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2020年）》提出：“要調(diào)動(dòng)行業(yè)企業(yè)的積極性。建立健全政府主導(dǎo)、行業(yè)指導(dǎo)、企業(yè)參與的辦學(xué)機(jī)制，制定促進(jìn)校企合作辦學(xué)法規(guī)，推進(jìn)校企合作制度化。”可見(jiàn)，政府正積極采取措施促進(jìn)校企合作。而校企合作與否，更多取決于雙方意愿。企業(yè)是否投資看重的是合作給企業(yè)帶來(lái)的收益與由此而付出的代價(jià)之間的關(guān)系，是否能通過(guò)投資于學(xué)校來(lái)獲取高新技術(shù)，或低成本來(lái)吸引優(yōu)異畢業(yè)生，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，價(jià)值最大化。而大學(xué)的性質(zhì)決定了其是否與企業(yè)合作，不僅是為了追求經(jīng)濟(jì)利益，還要考慮通過(guò)合作是否能達(dá)到提高師生技能、利于學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)以及就業(yè)等目的。因此，雙方之間存在是否合作的博弈問(wèn)題。假設(shè)企業(yè)具體策略分為（合作，不合作），學(xué)校策略為（合作，不合作）。政府主導(dǎo)下的整個(gè)博弈過(guò)程如圖2所示，假設(shè)如下。

1.E1>E2，S1>S2，因?yàn)楫?dāng)企業(yè)有意向選擇合作時(shí)，在當(dāng)前相對(duì)其自身來(lái)說(shuō)，可能代表沒(méi)有比投資教育事業(yè)更獲益的途徑了。對(duì)民辦院校來(lái)說(shuō)，當(dāng)民辦院校不合作時(shí)，需要自身投資建立實(shí)訓(xùn)基地或搞基建等，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致正常教學(xué)的投入減少，相比接受企業(yè)投資來(lái)說(shuō)，不如借企業(yè)投資橋梁，而節(jié)省費(fèi)用去專心專一搞教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量，規(guī)模化的擴(kuò)張已不再有效，過(guò)硬的師資力量，才是民辦院校可持續(xù)發(fā)展之根本。

2.E3=E4

綜上所述，雙方選擇合作是最佳策略，企業(yè)能實(shí)現(xiàn)獲利目的，民辦院校也能迅速發(fā)展擴(kuò)大規(guī)模。

（三）政府主導(dǎo)下的民辦院校與捐贈(zèng)者利益博弈

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》提出，高校可以“設(shè)立基金接受社會(huì)捐贈(zèng)等多渠道籌措經(jīng)費(fèi)”。由此表明，國(guó)家鼓勵(lì)高校以社會(huì)捐贈(zèng)募集經(jīng)費(fèi)。高校社會(huì)捐贈(zèng)屬于公益捐贈(zèng)，學(xué)校取得它，幾乎不需任何成本。因此，按理來(lái)說(shuō)社會(huì)捐贈(zèng)應(yīng)是民辦院校夢(mèng)寐以求的資金來(lái)源，并且我國(guó)慈善事業(yè)也具備了經(jīng)濟(jì)條件。但實(shí)際社會(huì)捐贈(zèng)數(shù)量很少，企業(yè)或個(gè)人對(duì)民辦院校的捐贈(zèng)多是象征性的。因此，如何調(diào)動(dòng)社會(huì)捐贈(zèng)成為政府、民辦院校思考的關(guān)鍵問(wèn)題之一。而民辦院校的質(zhì)量、聲譽(yù)的高低，對(duì)捐贈(zèng)者的捐贈(zèng)行為具有重要的影響。這實(shí)際存在著利益博弈。政府積極行為下的民辦院校與捐贈(zèng)者利益博弈如圖3所示，假設(shè)如下。

1.高質(zhì)量院校獲得捐贈(zèng)得到的效益高于低質(zhì)量民辦院校，而捐贈(zèng)者不捐時(shí)對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)得益為0，即S1> S3，S2=0，S4=0。

2.捐贈(zèng)者對(duì)高質(zhì)量院校捐贈(zèng)獲得收益高于其他任何情況，而對(duì)低質(zhì)量民辦院校捐贈(zèng)的得益還不如不捐，即J1>J2，J3J4。

3.高質(zhì)量民辦院校概率為X。

由于高校捐贈(zèng)具有無(wú)償性、社會(huì)目的性等特點(diǎn)，所以對(duì)捐贈(zèng)者來(lái)說(shuō)，捐贈(zèng)給其帶來(lái)的不僅是有形的經(jīng)濟(jì)效益，如享受政策優(yōu)惠，更多帶來(lái)的是其良心上的滿足或贏得社會(huì)美譽(yù)無(wú)形的效益。由以上假設(shè)得知捐贈(zèng)者捐贈(zèng)的總效用U=XJ1+（1-X）J3，捐贈(zèng)者不捐贈(zèng)的效用為J2=J4。可見(jiàn)，捐贈(zèng)者更傾向于選擇高質(zhì)量的民辦院校進(jìn)行捐贈(zèng)，這時(shí)，它將獲得的總效用會(huì)最大。因此，捐贈(zèng)者對(duì)高質(zhì)量民辦院校的捐贈(zèng)才是最優(yōu)的策略。

（四）政府主導(dǎo)下的民辦院校與銀行代表的金融機(jī)構(gòu)利益博弈

盡管相對(duì)公辦學(xué)校來(lái)說(shuō)，民辦院校貸款更難，但實(shí)際上，銀行在決定是否放貸的時(shí)候，首先考慮的還是資金安全性，然后是盈利性。國(guó)家鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用信貸手段，支持民辦教育事業(yè)的發(fā)展。高校商機(jī)無(wú)限，投資風(fēng)險(xiǎn)低，收入穩(wěn)定，社會(huì)效益顯著，也理應(yīng)成為銀行優(yōu)先選擇的合作伙伴。雙方合作是否成功是一種博弈問(wèn)題，其中民辦院校辦學(xué)質(zhì)量對(duì)貸款的影響較為深刻。政府主導(dǎo)下的民辦院校與銀行之間的博弈如圖4，假設(shè)如下。

1.政府積極下的高質(zhì)量民辦高校若與銀行合作，由此給雙方帶來(lái)的效益要大于其不合作下的各方從事其他活動(dòng)的效益，即S1>S2，S1>S3，S1>S4，S1>S5，S1>S6；E1>E2，E1>E3，E1>E4，E1>E5，E1>E6。

2.只要民辦高校與銀行其中一方選擇不合作，則他們將從事各自其他活動(dòng)，獲得相同的收益，即S2=S3，S5=S6；E2=E3=E5=E6。

3.低質(zhì)量的民辦高校若與銀行合作，對(duì)民辦高校來(lái)說(shuō)更是難得的融資來(lái)源，由此帶來(lái)的收益要大于各自活動(dòng)的收益，即S4>S5，S4>S6。

4.高質(zhì)量民辦院校概率為X；民辦院校申請(qǐng)貸款概率為Y。

由此得出銀行選擇貸款的期望收益W1=Y[（XE1）+

（1-X）E4]；銀行選擇不貸款的期望收益W2=E2或E5。可見(jiàn)，銀行選擇貸款期望收益受多方面的影響。不僅受民辦院校合作意愿Y的影響，還與民辦院校的辦學(xué)質(zhì)量相關(guān)。銀行更容易與高質(zhì)量的民辦院校合作。然而，民辦院校對(duì)自己的辦學(xué)水平、質(zhì)量高低是了解的，民辦院校選擇貸款的前提是貸款帶來(lái)的期望收益大于不貸，這在假設(shè)里已有說(shuō)明。因此，雙方合作的關(guān)鍵是在政府積極行為下，銀行對(duì)學(xué)校有較高的評(píng)價(jià)或?qū)W校自身有較高的知名度。

三、博弈論與民辦院校內(nèi)部控制體系的完善

通過(guò)以上博弈分析得出，民辦院校與政府、企業(yè)、銀行、捐贈(zèng)者的利益可以實(shí)現(xiàn)均衡。但實(shí)際中為什么社會(huì)各方面注資于民辦院校的行為屈指可數(shù)以至于出現(xiàn)了“融資困境”呢？由博弈看出，其中主要原因在于民辦院校辦學(xué)質(zhì)量。就民辦院校自身來(lái)說(shuō)，其辦學(xué)質(zhì)量高低是影響民辦院校籌資難易程度的關(guān)鍵因素之一。由于民辦院校投資主體的非政府性，它必須通過(guò)自身出色的管理與經(jīng)營(yíng)來(lái)提高辦學(xué)質(zhì)量，獲得政府、社會(huì)的信任，因此，及時(shí)尋找目前存在影響民辦院校發(fā)展的問(wèn)題，對(duì)癥下藥，提升民辦院校品牌，迫在眉睫。

首先，民辦院校與政府、企業(yè)、銀行、捐贈(zèng)者之間的非合作博弈，是以犧牲公益性為代價(jià)來(lái)追求高額利潤(rùn)的行為。博弈模型表明，犧牲公益性往往不能增進(jìn)個(gè)人的利益，有時(shí)還會(huì)損失自身的利益。這就意味著，自身利益與公益性之間存在負(fù)相關(guān)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，他們之間會(huì)演變成一種互利雙向的合作秩序。因此，必須把個(gè)人的利益與全體利益更好地協(xié)調(diào)起來(lái)，以個(gè)人利益為目的來(lái)尋求與政府、企業(yè)、銀行、捐贈(zèng)者之間的合作，以社會(huì)利益為手段來(lái)追求自身的營(yíng)利性。

其次，民辦院校與政府、企業(yè)、銀行、捐贈(zèng)者之間面臨著不同的約束條件。如果缺乏良好的社會(huì)支持，民辦院校就會(huì)基于追求高額利潤(rùn)的行為從而阻礙與政府、企業(yè)、銀行、捐贈(zèng)者之間的合作關(guān)系，破壞民辦院校自身的發(fā)展。因此，尤其政府應(yīng)該充分給民辦院校更好的發(fā)展空間，并給予政策上的支持從而促進(jìn)民辦院校的發(fā)展。

最后，建立良好的民辦院校內(nèi)部控制體系，不僅是民辦教育改革，而且還是優(yōu)化社會(huì)資源、提高資源利用率的重要舉措。只有在民辦院校、政府、企業(yè)、銀行、捐贈(zèng)者自身重視的情況下，內(nèi)部控制才能得到有效的執(zhí)行，進(jìn)而拓展其有效的合作，實(shí)現(xiàn)民辦院校與社會(huì)共同提高的雙贏局面。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 劉早.我國(guó)民辦高校融資研究[D].四川師范大學(xué)，2009.

[2] 張亞珍，夏江峰.我國(guó)民辦高校融資渠道及國(guó)際比較[J].浙江樹(shù)人大學(xué)學(xué)報(bào)，2003（1）.

[3] 李釗.民辦院校舉債辦學(xué)與風(fēng)險(xiǎn)防范[J].浙江樹(shù)人大學(xué)學(xué)報(bào)，2009（3）.

第4篇

一、西方金融名牌戰(zhàn)略產(chǎn)生的背景及動(dòng)因

金融名牌戰(zhàn)略即企業(yè)以低廉的經(jīng)營(yíng)成本提供高質(zhì)量的金融產(chǎn)品，并依靠高水平的服務(wù)將這些金融產(chǎn)品交付給客戶使用，配合廣告宣傳等種種手段讓客戶認(rèn)可其產(chǎn)品與服務(wù)。以此來(lái)創(chuàng)造出名牌效應(yīng)的一種策略。其產(chǎn)生主要基于以下背景：

（一）企業(yè)名牌戰(zhàn)略“白熱化”推動(dòng)商業(yè)銀行實(shí)施金融名牌戰(zhàn)略。20世紀(jì)70年代末，西方企業(yè)普遍采用名牌戰(zhàn)略，并且名牌新產(chǎn)品與名牌效應(yīng)為企業(yè)帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)利益。首先，名牌產(chǎn)品企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，贏得了市場(chǎng)，同時(shí)內(nèi)部的凝聚力和號(hào)召力大大增強(qiáng)，職員對(duì)企業(yè)充滿信心并形成巨大的合力；其次，創(chuàng)出名牌的企業(yè)在公眾中也樹(shù)立起了良好的形象，名牌效應(yīng)使企業(yè)更易開(kāi)發(fā)一系列相關(guān)產(chǎn)品，拓寬市場(chǎng)領(lǐng)域，提高市場(chǎng)份額。有鑒于此，西方商業(yè)銀行推出金融名牌戰(zhàn)略，積極創(chuàng)造名牌，塑造商業(yè)銀行新形象，充分發(fā)揮銀行在金融領(lǐng)域中的主導(dǎo)作用。

（二）銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化促使商業(yè)銀行實(shí)施金融名牌戰(zhàn)略。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，西方國(guó)家金融市場(chǎng)也逐步走向自由化和國(guó)際化，各國(guó)銀行之間、國(guó)內(nèi)各銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)多樣化、收入多樣化不斷加強(qiáng)，銀行界進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的重要性，銀行也得象普通商業(yè)機(jī)構(gòu)一樣去尋找市場(chǎng)，招攬客戶。積極開(kāi)展中間業(yè)務(wù)便是銀行為提高市場(chǎng)占有率、區(qū)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)走出的第一步。但僅此還不夠，要在眾多同行中脫穎而出，銀行必須能向客戶提供更新穎、更便捷、更可靠和受其歡迎的中間金融產(chǎn)品和服務(wù)。于是，西方商業(yè)銀行推出了金融名牌戰(zhàn)略。

（三）現(xiàn)代科技的發(fā)展為銀行實(shí)施金融名牌戰(zhàn)略提供了必要條件。名牌是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的，實(shí)施名牌戰(zhàn)略就是創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或比他更好的產(chǎn)品與服務(wù)，而人們對(duì)金融產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)已不僅僅依據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)者是否能提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，還要根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)是否包含獨(dú)特的附加服務(wù)內(nèi)容來(lái)判斷。而要做到這一點(diǎn)，必須依靠于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)。20世紀(jì)70年代末以來(lái)，隨著電腦、電信通訊等高科技發(fā)展，西方銀行在計(jì)算、信息處理、信息傳遞等方面廣泛引進(jìn)現(xiàn)代通訊技術(shù)、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)符合金融結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜的新工具，使銀行業(yè)務(wù)操作變得簡(jiǎn)便、安全、可靠，迎來(lái)了銀行經(jīng)營(yíng)與服務(wù)的新階段，銀行又能力和條件向客戶提供更快捷、質(zhì)量更高的附加服務(wù)，從而在市場(chǎng)中爭(zhēng)取到更多的客戶。

二、西方金融名牌戰(zhàn)略的具體內(nèi)容

西方商業(yè)銀行發(fā)展金融名牌戰(zhàn)略主要有三大戰(zhàn)略目標(biāo)：1.銀行和金融產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位。2.強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。3.技術(shù)高、規(guī)模大、牌子響的銀行發(fā)展方向。

圍繞上述目標(biāo)，西方商業(yè)銀行制定和實(shí)施了以下各項(xiàng)具體戰(zhàn)略：

（一）金融名牌意識(shí)戰(zhàn)略。西方商業(yè)銀行把樹(shù)立名牌意識(shí)作為爭(zhēng)創(chuàng)金融名牌產(chǎn)品的關(guān)鍵，認(rèn)為它是創(chuàng)造名牌金融產(chǎn)品的關(guān)鍵，他們鼓勵(lì)員工積極開(kāi)創(chuàng)名牌并要求員工在開(kāi)創(chuàng)名牌過(guò)程中付出艱辛努力，讓提高金融產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和名牌產(chǎn)品的創(chuàng)建同步進(jìn)行。在創(chuàng)立名牌后，仍對(duì)名牌產(chǎn)品進(jìn)行不斷開(kāi)發(fā)和改進(jìn)，以高質(zhì)量、高水平來(lái)鞏固名牌的地位。

（二）規(guī)模金融經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。創(chuàng)造金融名牌意味著要以較低的金融產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本提供高質(zhì)量的金融產(chǎn)品。為此，西方商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)引入了工業(yè)經(jīng)濟(jì)的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”，即通過(guò)投資建立遍布全國(guó)的高效支付系統(tǒng)，大力推廣具有大眾化意義的金融產(chǎn)品與服務(wù)，使金融產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)占有率提高到一定水平，形成一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。通過(guò)實(shí)行規(guī)模金融經(jīng)營(yíng)，商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了如下目標(biāo)：削減產(chǎn)品與服務(wù)成本；提高經(jīng)濟(jì)效益；對(duì)原始產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行再加工創(chuàng)造較高的附加值；使金融產(chǎn)品與服務(wù)能最大限度地滿足現(xiàn)代生活和消費(fèi)的需求；吸引客戶等等。

（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略。名牌是受消費(fèi)者普遍鐘愛(ài)的產(chǎn)品，所以，金融產(chǎn)品要成為名牌，首先應(yīng)該是能滿足客戶需求的。西方商業(yè)銀行往往通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查等手段，加強(qiáng)與客戶溝通與聯(lián)系，摸清不同客戶的需求，一方面對(duì)原有服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新、重新組合，以求更加適銷對(duì)路。另一方面，為積極開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)，吸引潛在客戶，西方商業(yè)銀行也不斷在調(diào)查基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

（四）品牌戰(zhàn)略。為擴(kuò)大銀行的影響，西方商業(yè)銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上大下功夫，使之富于個(gè)性化，同時(shí)，他們把銀行文化揉合到產(chǎn)品之中，同行標(biāo)或行名為其命名，從而達(dá)到通過(guò)品牌加深顧客對(duì)本行來(lái)的了解，提高本行知名度的目的。如美國(guó)的花旗銀行為在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，分析客戶需求，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，建立客戶導(dǎo)向型并以“華僑”命名的綜合服務(wù)機(jī)制：“只要你在花旗銀行開(kāi)戶，就能在任何時(shí)間、地點(diǎn)，運(yùn)用任何銀行業(yè)務(wù)來(lái)管你的財(cái)務(wù)。”花旗銀行由于服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展，服務(wù)周全，“花旗”深得人心，客戶紛紛而至，每四個(gè)美國(guó)人中就有一個(gè)是花旗銀行的客戶，這就是“花旗品牌”的市場(chǎng)效應(yīng)。

（五）科技戰(zhàn)略。科技的發(fā)展是名牌戰(zhàn)略產(chǎn)生的動(dòng)因，西方商業(yè)銀行自始就十分注重科技立行、科技興行，建立起了以計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)為主體的銀行電子化系統(tǒng)，以占領(lǐng)大多數(shù)的市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了電話銀行和電子銀行業(yè)務(wù)等。

（六）人才戰(zhàn)略。“人才領(lǐng)先時(shí)創(chuàng)造名牌的智力基礎(chǔ)”。名牌戰(zhàn)略能得以實(shí)施，除了客觀條件外，最主要的一個(gè)因素是人的能動(dòng)性。品牌競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。只有人才濟(jì)濟(jì)的銀行才可能創(chuàng)造高質(zhì)量的金融產(chǎn)品，推出自己的名牌。西方商業(yè)銀行在設(shè)法聘用高質(zhì)量的職員的同時(shí)，十分注重加強(qiáng)原有職員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和職業(yè)道德教育，全面提高本行員工的素質(zhì)。人才是一種優(yōu)勢(shì)，反過(guò)來(lái)，名牌同時(shí)也能以其獨(dú)有的魅力來(lái)吸引人才。

（七）廣告滲透戰(zhàn)略。利用現(xiàn)代先進(jìn)的傳媒工具傳遞具有強(qiáng)有力的誘導(dǎo)購(gòu)買的信息，極大地提高產(chǎn)品和銀行知名度以及產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的覆蓋和滲透。同樣以上面提及的美國(guó)花旗銀行為例，花旗銀行正是通過(guò)廣告滲透，喊出了口號(hào)，才使客戶了解到其全面而周到的服務(wù)，才使“花旗品牌”的市場(chǎng)效應(yīng)得以實(shí)現(xiàn)。

三、西方金融名牌戰(zhàn)略對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的啟示

我國(guó)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)及早轉(zhuǎn)變觀念，借鑒西方金融名牌戰(zhàn)略，這不僅是適應(yīng)日趨激烈的金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（包括來(lái)自國(guó)內(nèi)同業(yè)和實(shí)力強(qiáng)大的外資銀行）的需要，也是我國(guó)金融業(yè)順應(yīng)全球金融一體化潮流，迅速與國(guó)際銀行業(yè)接軌的必然要求。結(jié)合我國(guó)實(shí)情，筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行名牌戰(zhàn)略，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：

（一）“名牌”應(yīng)從中間業(yè)務(wù)中開(kāi)發(fā)。

1.中間業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要領(lǐng)域，具有成本低、利潤(rùn)高的特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展緩慢，目前中間業(yè)務(wù)收入在全行系統(tǒng)總收益的占比在10%以下，與西方商業(yè)銀行相比明顯存在差距，應(yīng)創(chuàng)出名牌，以此為龍頭，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。

2.中間業(yè)務(wù)大多表現(xiàn)為對(duì)客戶的直接服務(wù)，文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以提高銀行的信譽(yù)和影響。因此，從中間業(yè)務(wù)中開(kāi)發(fā)名牌可收到事半功倍之效。

（二）創(chuàng)造名牌宜量力而行。首先應(yīng)選擇適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和客戶需要的中間金融工具為目標(biāo)名牌產(chǎn)品。現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)條件下，各商業(yè)銀行要根據(jù)其所處的地理位置和自身?xiàng)l件，在不斷完善已經(jīng)營(yíng)的、租賃、咨詢等中間業(yè)務(wù)品種的過(guò)程中突出重點(diǎn)，選擇其中的一種加緊開(kāi)發(fā)，發(fā)展其為名牌。其次要注意以質(zhì)量為本，高質(zhì)量是名牌立足的前提，商業(yè)銀行應(yīng)自始至終把好質(zhì)量關(guān)。

（三）促銷方面不遺余力，使“名牌”深入人心。要加大對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳、推銷的力度。可采取派員推銷（經(jīng)常走訪客戶，與之作面對(duì)面接觸，觀察、鑒定客戶的反應(yīng)）和利用電視、網(wǎng)絡(luò)等新聞媒介宣傳相結(jié)合的方法，使廣大客戶熟知他們可從銀行獲得商貿(mào)服務(wù)、怎么樣的服務(wù)、如何獲得服務(wù)等。與此同時(shí)，應(yīng)不斷完善產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，最終使產(chǎn)品獲得客戶的鐘愛(ài)。

（四）加快電子化建設(shè)的步伐。金融名牌意味著要有比同類金融產(chǎn)品更高的服務(wù)質(zhì)量，收集信息要全面、及時(shí)、準(zhǔn)備，傳遞信息速度要快、質(zhì)量要高，服務(wù)要求綜合性、多功能、方便實(shí)用，所以我國(guó)商業(yè)銀行要加快電子化建設(shè)步伐，加強(qiáng)電腦應(yīng)用系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，重視電子網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)使用效率，保證中間金融產(chǎn)品發(fā)展有堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。

第5篇

忠誠(chéng)營(yíng)銷的核心是品牌忠誠(chéng)和有價(jià)值的消費(fèi)者。品牌忠誠(chéng)度會(huì)影響到企業(yè)的盈利程度，盈利不但取決于消費(fèi)者愿意買多少，也取決于他愿意花多少錢購(gòu)買。而忠誠(chéng)不是天生的，忠誠(chéng)必須要去贏得。因此，系統(tǒng)性、計(jì)劃性地讓顧客忠誠(chéng)已成為對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷規(guī)劃之一。

年度創(chuàng)新案例：

招行信用卡，為夢(mèng)想積分

銀行卡專家何海濤分析，中國(guó)的信用卡市場(chǎng)正處于一個(gè)相對(duì)飽和的狀態(tài)。“一方面，中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)的確很大；另一方面，銀行認(rèn)為達(dá)到持卡條件的人群分布的城市、密度、刷卡率卻已經(jīng)相對(duì)飽和。”

在這樣一個(gè)飽和的市場(chǎng)中，如何才能取得較高的收益呢？

簡(jiǎn)單地說(shuō)就是只有那些刷卡次數(shù)多、刷卡金額高的用戶才是高質(zhì)量的用戶。面對(duì)高質(zhì)量客戶這塊有限的蛋糕，各家銀行紛紛推出各種各樣的招數(shù)，都希望能占有一席之地。招商銀行一波接著一波的營(yíng)銷大戰(zhàn)，使之占據(jù)了市場(chǎng)先機(jī)，成就了這個(gè)市場(chǎng)的先行者。到2004年年底，招商銀行的信用卡新增發(fā)卡222萬(wàn)張，全年累計(jì)消費(fèi)額136億元，卡均消費(fèi)1243元，超過(guò)了臺(tái)灣地區(qū)最大的兩家發(fā)卡行的水平。

每一位擁有招行信用卡的人，多會(huì)有這樣的體驗(yàn)，在你接到信用卡的最初兩個(gè)月內(nèi)，你會(huì)常常收到短信或是電子郵件，大致的內(nèi)容就是如果你能在辦卡的最初兩個(gè)月內(nèi)刷卡滿六次，即可獲得玩具維尼熊或米老鼠靠枕等禮物。對(duì)于消費(fèi)者而言，他們會(huì)覺(jué)得反正是要買東西，但是如果刷卡還可以有禮物那么何樂(lè)不為呢？

但是，和“夢(mèng)想加油站”積分計(jì)劃的獎(jiǎng)品相比，維尼熊、米老鼠只能算是小恩小惠了。2004年7月1日，招商銀行開(kāi)始實(shí)施其名為“夢(mèng)想加油站”的積分計(jì)劃。“夢(mèng)想加油站”積分計(jì)劃的禮品種類豐富，囊括了趣味休閑類、品位生活類、實(shí)用家居類、商務(wù)辦公類、麗人魅力類等80余種禮品。積分的最高禮品可以是帕薩特2.0汽車，雖然消費(fèi)20元人民幣或2美元才可獲得1分的標(biāo)準(zhǔn)較高，而換汽車禮品的可能性也一度引發(fā)爭(zhēng)議。但是，這個(gè)積分計(jì)劃還是被同業(yè)喻為神來(lái)之筆，在消費(fèi)者中和業(yè)界都引起了軒然大波。

在所有的積分回饋活動(dòng)中，現(xiàn)金回饋對(duì)用戶的吸引力應(yīng)該算是最大的。在美國(guó)，很多信用卡公司都有對(duì)客戶的現(xiàn)金回饋措施，作為一種營(yíng)銷手段，現(xiàn)金回饋的效果也是其他方式所不能企及的。招商銀行也嘗試過(guò)這一招。 2004年年底，招行推出“天天刷卡，現(xiàn)金回饋”活動(dòng)，客戶在活動(dòng)期間堅(jiān)持每日刷卡，就可獲得當(dāng)月消費(fèi)額6％的現(xiàn)金回饋；如當(dāng)月連續(xù)刷卡16天，也能獲得這16天消費(fèi)額3%的回饋金。這個(gè)讓消費(fèi)者每天早上去超市買瓶牛奶、買個(gè)茶葉蛋，都有刷信用卡的沖動(dòng)的行為，是非常有效的激活之道，既讓顧客培養(yǎng)起每天持卡消費(fèi)的習(xí)慣，又促動(dòng)了許多人去改善中國(guó)目前的用卡環(huán)境。

謀略解析：忠誠(chéng)是微利時(shí)代的營(yíng)銷武器

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的利潤(rùn)已經(jīng)一降再降，那么如何在這個(gè)微利的市場(chǎng)中維持企業(yè)穩(wěn)定持久的利潤(rùn)呢？答案只有一個(gè)：增強(qiáng)顧客的品牌忠誠(chéng)度。

成功品牌的利潤(rùn)，有80%來(lái)自于20%的忠誠(chéng)顧客。可見(jiàn)，企業(yè)的主要利潤(rùn)僅僅掌握在一部分消費(fèi)者手中，如果牢牢地抓住這部分消費(fèi)者，對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義。而忠誠(chéng)不是天生的，忠誠(chéng)必須要去贏得。因此，系統(tǒng)性、計(jì)劃性地讓顧客忠誠(chéng)已成為對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷規(guī)劃之一。

顧客的忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)高額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷成本。保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的五分之一；向現(xiàn)有客戶銷售的機(jī)率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅有15%；客戶忠誠(chéng)度下降5％，則企業(yè)利潤(rùn)下降25％；如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85％；企業(yè)60％的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦……

歐美成熟市場(chǎng)從上個(gè)世紀(jì)80年代起，以提高顧客忠誠(chéng)度為目標(biāo)的各種積分計(jì)劃、俱樂(lè)部營(yíng)銷等，從航空公司、酒店等行業(yè)，迅速普及到了電信、金融、零售等各行各業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為跨行業(yè)、跨國(guó)家、線上線下聯(lián)合的趨勢(shì)。而在中國(guó)近幾年來(lái)，忠誠(chéng)營(yíng)銷逐漸成為一種營(yíng)銷趨勢(shì)，中國(guó)企業(yè)也越來(lái)越關(guān)注對(duì)顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。航空公司、銀行以及一些零售企業(yè)都開(kāi)始推出各種積分計(jì)劃和會(huì)員項(xiàng)目。

顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，需要企業(yè)充分利用各種營(yíng)銷資源進(jìn)行長(zhǎng)期培育。而且，建立了目標(biāo)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)并不意味著目標(biāo)顧客對(duì)品牌會(huì)無(wú)條件地永遠(yuǎn)忠誠(chéng)，尤其是在當(dāng)下?lián)碛休^多的品牌選擇機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，維護(hù)目標(biāo)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)顯得尤為重要。因此，企業(yè)在忠誠(chéng)營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該是突出商品或服務(wù)的品牌特色，如超值享受、特色服務(wù)等。

忠誠(chéng)營(yíng)銷的9個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：

1. 顧客們?cè)絹?lái)越聰明，期望值越來(lái)越高；

2. 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品越來(lái)越便利，顧客忠誠(chéng)度大大降低；

3. 以價(jià)格為基礎(chǔ)的“轉(zhuǎn)換計(jì)劃”，會(huì)讓顧客總是關(guān)注其它更加便宜的產(chǎn)品和服務(wù)；

4. 市場(chǎng)全球化帶來(lái)了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，越來(lái)越多的企業(yè)實(shí)施“以價(jià)值為主要訴求點(diǎn)”的忠誠(chéng)計(jì)劃，期望建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘；

5. “以顧客為核心”的營(yíng)銷技術(shù)發(fā)展迅猛，企業(yè)能精確計(jì)算出每個(gè)忠誠(chéng)顧客的投資回報(bào)周期；

6. 基礎(chǔ)行業(yè)壟斷的終結(jié)，將使得顧客的選擇更加多樣，企業(yè)必須開(kāi)發(fā)更多的忠誠(chéng)顧客細(xì)分市場(chǎng)；

7. 企業(yè)間的并購(gòu)對(duì)于品牌和產(chǎn)品忠誠(chéng)度的影響相當(dāng)大，很多忠誠(chéng)顧客由此轉(zhuǎn)投其它企業(yè)，特別是金融服務(wù)領(lǐng)域的影響最大；

8. 大眾媒介一直以來(lái)都是忠誠(chéng)計(jì)劃的主要推廣方式，但是近年來(lái)其廣告和促銷成本增長(zhǎng)迅猛，成為忠誠(chéng)計(jì)劃實(shí)施成本中最主要的部分；

9. 在航空、酒店等領(lǐng)域，幾乎所有的從業(yè)者都推出了相似的忠誠(chéng)計(jì)劃，最終結(jié)果是，忠誠(chéng)計(jì)劃根本不能成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也不能為企業(yè)贏得更多利潤(rùn)。但是，企業(yè)又不得不推出忠誠(chéng)計(jì)劃，使自己在行業(yè)中立足。

專家點(diǎn)評(píng)

情感是關(guān)鍵

忠誠(chéng)營(yíng)銷實(shí)際上是要在營(yíng)銷上追求高質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)從粗放型到精致型的轉(zhuǎn)變，企業(yè)不僅僅關(guān)注營(yíng)銷的量，還要開(kāi)始關(guān)注營(yíng)銷的質(zhì)。企業(yè)在選定一批高質(zhì)量的顧客之后，通過(guò)各種營(yíng)銷方式培養(yǎng)顧客長(zhǎng)期消費(fèi)的忠誠(chéng)度，這樣就可以給企業(yè)帶來(lái)顧客終身價(jià)值（Customer Life Time Value）。這對(duì)企業(yè)而言，是一種長(zhǎng)期的價(jià)值。具體來(lái)說(shuō)，首先，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度能帶來(lái)重復(fù)購(gòu)買、增量購(gòu)買和交叉購(gòu)買，毫無(wú)疑問(wèn)這會(huì)增加企業(yè)的收益。其次，忠誠(chéng)顧客對(duì)企業(yè)的口碑相傳，就是良好的口碑營(yíng)銷。忠誠(chéng)營(yíng)銷是為企業(yè)帶來(lái)持久利潤(rùn)的重要營(yíng)銷戰(zhàn)略。

第6篇

第三方支付平臺(tái)的發(fā)展確實(shí)給商業(yè)銀行很多啟示，但是更多的是競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。伴隨著第三方支付不斷在壯大，他的功能也不只限于充當(dāng)銀行的網(wǎng)關(guān)，借著商務(wù)電子發(fā)展的力量，第三方支付已經(jīng)能跳過(guò)銀行單獨(dú)執(zhí)行一些業(yè)務(wù)，例如擔(dān)當(dāng)銀行支付中介、交易雙方信用擔(dān)保等。所以第三方支付正在不斷地?cái)D占商業(yè)銀行在我國(guó)支付市場(chǎng)上的份額，給我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)，已經(jīng)成為商業(yè)銀行的一個(gè)不容小覷的勁敵。雖然我國(guó)銀行業(yè)在發(fā)展電子化的過(guò)程中已經(jīng)適當(dāng)發(fā)揮了自己的優(yōu)勢(shì)和從缺點(diǎn)中找出一些可行的解決辦法，但仍不能阻擋第三方支付快速發(fā)展的趨勢(shì)以及繼續(xù)擠占我國(guó)銀行業(yè)份額的腳步。本文的意義就在于在面對(duì)第三方支付行業(yè)當(dāng)前發(fā)展的形勢(shì)，客觀地分析其對(duì)商業(yè)銀行的利弊關(guān)系，為商業(yè)銀行的發(fā)展提供可行的、有參考價(jià)值的建議。

二、 第三方支付的發(fā)展現(xiàn)狀

因?yàn)榻鼛啄陙?lái)，在第三方支付的構(gòu)成中，支付寶一直占有將近一半的份額，所以以支付寶為例來(lái)闡述第三方支付的發(fā)展現(xiàn)狀是可行的。

支付寶最初是馬云為淘寶網(wǎng)公司設(shè)置的用來(lái)解決網(wǎng)絡(luò)交易安全的一個(gè)功能。只要雙方都開(kāi)設(shè)了支付虛擬賬戶后就可以進(jìn)行交易，買方在選定商品并支付給支付寶平臺(tái)，這時(shí)賣方并沒(méi)有立即受到貨款而要等到買方進(jìn)行確認(rèn)收貨后才可收到由支付寶平臺(tái)發(fā)來(lái)的款項(xiàng)。在交易中，支付寶就相當(dāng)于一個(gè)信任平臺(tái)，起到了中介的作用。起初，網(wǎng)上支付的金額大多數(shù)都比較小，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)并不用在意這些小業(yè)務(wù)，所以支持支付寶在網(wǎng)上支付的發(fā)展，還能為銀行爭(zhēng)取一些新的客戶。后來(lái)由于支付寶具有門檻相對(duì)較低的優(yōu)勢(shì)，其業(yè)務(wù)主要走“薄利多銷”的路線，所以業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大十分迅速，最終成為了銀行強(qiáng)有力的對(duì)手。

在第三方支付市場(chǎng)上，除了支付寶，“財(cái)付通”、“快錢”等已成為中國(guó)在線支付的角逐者，尾隨逐漸也出現(xiàn)了“微信支付”“微博支付”等。第三方支付總體水平發(fā)展得很快，2014年國(guó)內(nèi)這一市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了近4倍。

三、 第三方支付與商業(yè)銀行的合作

1.第三方支付推動(dòng)了銀行業(yè)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

電子商務(wù)的虛擬性導(dǎo)致的最終結(jié)果就是：交易雙方互相不信任所以交易取消。這時(shí)如果出現(xiàn)一個(gè)能使買賣雙方都信任的平臺(tái)，那這些交易就可以放心成交。在這些歷史條件下，第三方支付平臺(tái)就形成了。

支付寶以馬云領(lǐng)導(dǎo)的阿里巴巴集團(tuán)為主要支撐的情況下，贏得了個(gè)人和商家們的信任。第三方支付在買賣雙方之間扮演的是中介的角色，在某種程度上解決了他們之間存在的信息不對(duì)稱問(wèn)題，推動(dòng)了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

從另一個(gè)角度來(lái)看，第三方支付的發(fā)展贏得了很多個(gè)人和商家的信任，同時(shí)吸引了很多客戶。而第三方支付平臺(tái)系統(tǒng)的運(yùn)行與網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)之間的關(guān)系是密不可分的，客戶必須通過(guò)銀行網(wǎng)上銀行才能使銀行資金賬戶對(duì)接上第三方支付賬戶，所以銀行這時(shí)就可以共享第三方支付方面的客戶信息。所以說(shuō)隨著第三方支付的廣泛運(yùn)用，銀行業(yè)的電子銀行業(yè)務(wù)也得以發(fā)展。

2.互相合作保障客戶資金安全

在網(wǎng)上支付的過(guò)程中，資金安全是人們最為關(guān)注的問(wèn)題，同時(shí)也是交易雙方覺(jué)得憂心的問(wèn)題。那么怎么才能保障客戶的資金安全你？曾有人質(zhì)疑第三方支付平臺(tái)是否存在在風(fēng)險(xiǎn)？因?yàn)楝F(xiàn)今社會(huì)上頻頻出現(xiàn)了電子詐騙的案件，使很多客戶的財(cái)產(chǎn)蒙受了損失，由此一來(lái)人們對(duì)電子支付發(fā)起質(zhì)疑也是可以理解的。

那是什么造成客戶的資金不安全呢？說(shuō)明銀行和第三方支付平臺(tái)合作還存在漏洞，給不法分子有細(xì)縫可鉆。銀行和第三方支付應(yīng)該共同擔(dān)負(fù)著保護(hù)客戶資金安全的責(zé)任，銀行有必要跟第三方支付平臺(tái)加強(qiáng)合作保障客戶資金安全。

五、商業(yè)銀行該如何發(fā)展

伴隨著第三方支付的飛速發(fā)展，未來(lái)的中國(guó)會(huì)出現(xiàn)許多比支付寶更完善的第三方支付平臺(tái)，銀行的發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)更多樣的不確定性。通過(guò)以上對(duì)最主要的第三方支付平臺(tái)――“支付寶”進(jìn)行了分析之后，我認(rèn)為可以采取以下措施來(lái)推動(dòng)第三方支付的發(fā)展：

1.加強(qiáng)與第三方支付的合作，積極擴(kuò)展銀行業(yè)務(wù)

第三方支付不僅為商戶和客戶提供了一個(gè)交易平臺(tái)，也為銀行業(yè)提供了一個(gè)很好的營(yíng)銷平臺(tái)。支付寶作為我國(guó)國(guó)內(nèi)目前最為成功的第三方支付平臺(tái)，其擁有最多的客戶資源，在這種情況下，銀行業(yè)可以利用其優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)，應(yīng)該積極尋求合作，在此基礎(chǔ)上，吸納新客戶，大力豐富銀行業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，如理財(cái)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)等。

2.引進(jìn)人才與技術(shù)，加大金融創(chuàng)新力度

在信息化時(shí)代的今天，人們的娛樂(lè)休閑、工作、消費(fèi)等活動(dòng)方式和支付模式也逐漸發(fā)生變化，同時(shí)，人們也更加注重效率，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)如果不能及時(shí)開(kāi)發(fā)出迎合客戶節(jié)奏的金融產(chǎn)品，將會(huì)被客戶所拋棄。所以，銀行要結(jié)合市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出符合廣大消費(fèi)者訴求的快捷支付模式，提高支付效率;借跨境支付，拓展國(guó)際市場(chǎng)：現(xiàn)在很多網(wǎng)民都有跨境購(gòu)物的渴望，全球網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅猛，而且相對(duì)于境內(nèi)的支付業(yè)務(wù)，跨境業(yè)務(wù)能夠給銀行帶來(lái)的利潤(rùn)更高。

第7篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題；對(duì)策

作者：曲長(zhǎng)余，煙臺(tái)銀行股份有限公司

商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上具有相對(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，曾經(jīng)也是壟斷買方市場(chǎng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，商業(yè)銀行壟斷局面被打破，商業(yè)銀行的數(shù)量日益增多，消費(fèi)者選擇方向也就變得更多，那么商業(yè)銀行該如何擁有更多的客戶，如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為當(dāng)下商業(yè)銀行最關(guān)注的話題。只有不斷對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析和研究，確認(rèn)客戶的需求，才能為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。

一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

(一)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

就目前我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，缺乏明顯的主動(dòng)性，沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到客戶和市場(chǎng)的重要性，對(duì)營(yíng)銷理解不足，更沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)商業(yè)銀行的重要性，缺乏嚴(yán)重的創(chuàng)新性和主動(dòng)性。造成這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槲覈?guó)商業(yè)銀行本身的特征和所處的環(huán)境影響。商業(yè)銀行沒(méi)有積極的影響思維，也沒(méi)有長(zhǎng)久的營(yíng)銷計(jì)劃，只注重眼前的利益，缺乏對(duì)顧客信息進(jìn)行系統(tǒng)的、詳細(xì)的分析和研究，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到顧客的需求，對(duì)顧客了解不足，從而導(dǎo)致顧客流失。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)加重，大部分商業(yè)銀行采取了一定的措施，不斷發(fā)行各種產(chǎn)品和提供各種服務(wù)，但是對(duì)顧客營(yíng)銷不足，導(dǎo)致銷售效果較差。

(二)未能準(zhǔn)確定位市場(chǎng)

我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上存在一個(gè)共同的問(wèn)題，就是市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。對(duì)市場(chǎng)定位和市場(chǎng)分析都是針對(duì)眼前，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，商業(yè)銀行把更多的精力投放在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，卻忽視市場(chǎng)定位。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行為了生存，分別從產(chǎn)品和服務(wù)上進(jìn)行了創(chuàng)新，努力為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但是由于市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究和分析，沒(méi)有根據(jù)客戶的需求而針對(duì)性提品服務(wù)，且每個(gè)商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品相似度很高，無(wú)法吸引更多的客戶。

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷工作不足

隨著銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各大商業(yè)銀行為了發(fā)展，推出大量的產(chǎn)品和服務(wù)，以此來(lái)吸引更多的消費(fèi)者，提高經(jīng)濟(jì)效益，可現(xiàn)實(shí)卻沒(méi)有較好的經(jīng)營(yíng)效果，造成這樣的結(jié)果就是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷工作不足。商業(yè)銀行內(nèi)部缺乏營(yíng)銷氛圍，沒(méi)有在整體上形成一個(gè)良好的營(yíng)銷氛圍，商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品只在營(yíng)業(yè)廳展示，甚至是在宣傳電子屏上展示，沒(méi)有進(jìn)行主動(dòng)推銷，但是在現(xiàn)實(shí)過(guò)程中，顧客辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)都會(huì)有一定的等待時(shí)間，銀行可以完全利用這個(gè)時(shí)間對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹。商業(yè)銀行沒(méi)有走出營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行主動(dòng)推銷，缺少營(yíng)銷活動(dòng)，我國(guó)的銀行產(chǎn)品基本上是不出門推銷的，營(yíng)銷模式主要依靠關(guān)系進(jìn)行銷售的，導(dǎo)致銷售范圍小和力度低。

(四)缺乏專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

我國(guó)部分商業(yè)銀行是沒(méi)有營(yíng)銷人員的，有的商業(yè)銀行即使配備了營(yíng)銷人員，也都是非專業(yè)人士，一般都是新員工上崗后對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)然后上崗作業(yè)，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)、銷售技巧，從而導(dǎo)致不能滿足商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷需求，出現(xiàn)銷售效果較差的現(xiàn)象。作為商業(yè)銀行營(yíng)銷人員就必須具備專業(yè)的銷售方法、銷售技巧并了解銀行市場(chǎng)，更需要了解本行的產(chǎn)品和服務(wù)，還需掌握基本的禮儀知識(shí)、消費(fèi)心理知識(shí)、推銷技巧知識(shí)，只有擁有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能擁有較好的營(yíng)銷效果。

二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的改善措施

(一)改變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

商業(yè)銀行要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的后果是優(yōu)勝劣汰。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行必須要改變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，采取主動(dòng)營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)全面營(yíng)銷和多元化營(yíng)銷，這樣才能滿足商業(yè)銀行發(fā)展的需求。首先要從觀念上進(jìn)行改變，了解客戶的需求，最先抓住消費(fèi)者，才能提高市場(chǎng)占有率。

(二)開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)

商業(yè)銀行首先要尊重消費(fèi)市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)需求。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)形式和觀念發(fā)生了巨大的變化，消費(fèi)者需要各種各樣的產(chǎn)品，而傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷不能滿足時(shí)展的基本需求，商業(yè)銀行必須要結(jié)合消費(fèi)者的需求，制定個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，比如VIP服務(wù)、上門服務(wù)、個(gè)性定制產(chǎn)品等等，要充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品和質(zhì)量上留住客戶發(fā)展客戶。

(三)建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)銀行必須要擁有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這也是滿足銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展的必要條件。首先在人才招聘上就要選擇有營(yíng)銷專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才，然后注重培養(yǎng)，建立一支具有高素質(zhì)、懂管理和戰(zhàn)斗力強(qiáng)的高質(zhì)量營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓每一位營(yíng)銷人員都能熟練掌握營(yíng)銷理念，了解消費(fèi)者的需求，熟悉掌握產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)知識(shí)，從而幫助商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)全面的營(yíng)銷。

(四)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道

在網(wǎng)絡(luò)信息計(jì)劃發(fā)展的環(huán)境下，電子銀行服務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行發(fā)展的主要方向，商業(yè)銀行要充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道，建立方便快捷的銀行網(wǎng)站，向消費(fèi)者展示各種產(chǎn)品，提供網(wǎng)上交易和信息查詢等服務(wù)，注重對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的宣傳，充分把柜臺(tái)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銀行相互結(jié)合，并提高網(wǎng)絡(luò)的安全性，避免顧客的權(quán)益受到損失。

第8篇

【關(guān)鍵詞】 服務(wù)；發(fā)展

一、以“活躍市場(chǎng)”服務(wù)為客戶灌輸共贏的理念

近期，中國(guó)的金融壓抑現(xiàn)象依然明顯，沒(méi)有金融自由化，好的創(chuàng)新成果只能被外資創(chuàng)業(yè)基金收購(gòu)，有發(fā)展前途的企業(yè)只能到海外上市或被外資收購(gòu)、兼并，潛在的高端客戶只能為外資金融機(jī)構(gòu)所包攬，因此，陜西經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展要以中國(guó)金融業(yè)轉(zhuǎn)型為契機(jī)，以“活躍市場(chǎng)”的服務(wù)理念贏得客戶。

以前的金融改革以“把銀行辦成真正的銀行”為立足點(diǎn)，今天，要以“讓金融發(fā)揮優(yōu)化配置資源的作用”為更高的要求，擺脫以往服務(wù)經(jīng)濟(jì)、扶持社會(huì)的隨意性和盲目性，積極改善金融生態(tài)環(huán)境，引導(dǎo)已有的和潛在的服務(wù)對(duì)象進(jìn)入市場(chǎng)，徹底根除其單純依靠政府支持、社會(huì)關(guān)心的依賴心理，接受競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。同時(shí)，作為引導(dǎo)主體的銀行，本身就擔(dān)負(fù)著如何通過(guò)金融運(yùn)作淘汰落后并重新審慎合理配置現(xiàn)有資源的重任。以“活躍市場(chǎng)”為服務(wù)理念，通過(guò)金融工具把資源齊集于有前瞻力、經(jīng)營(yíng)力、新技術(shù)、真人才的高、精、尖領(lǐng)域，減少社會(huì)融資行為取得認(rèn)可和實(shí)現(xiàn)合法化不應(yīng)有的障礙，尊重市場(chǎng)主體投資和籌資的自，搶占融資先機(jī)，為企業(yè)投資人、有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家、善于借助外力投資獲利的冒險(xiǎn)家搭建互惠互利的合作平臺(tái)，以到位的服務(wù)為客戶灌輸共贏的理念。

二、以政策為導(dǎo)向，培養(yǎng)客戶接受新產(chǎn)品的信心和動(dòng)力

服務(wù)歸根結(jié)底是以產(chǎn)品為運(yùn)作載體的，是優(yōu)化了的產(chǎn)品，是產(chǎn)品的升級(jí)版。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)步入快速成長(zhǎng)時(shí)期，人均GDP呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，銀行消費(fèi)理財(cái)市場(chǎng)前景廣闊，各家銀行都正以客戶需求為導(dǎo)向提供金融產(chǎn)品，覆蓋的領(lǐng)域包括消費(fèi)信貸、住房貸款、汽車貸款、人民幣理財(cái)、外匯理財(cái)、黃金、基金、國(guó)債等等，品種豐富、收益面廣。然而如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最優(yōu)化結(jié)合，盡快轉(zhuǎn)變中國(guó)文化、社會(huì)結(jié)構(gòu)、家庭觀念所掌控下的預(yù)防性儲(chǔ)蓄率居高不下的現(xiàn)狀，促使消費(fèi)者變遠(yuǎn)期需求為近期需求，增強(qiáng)各個(gè)層次客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收入實(shí)現(xiàn)最佳結(jié)合的滿意度，變得十分重要而不可或缺。因此，服務(wù)之于產(chǎn)品必然是綜合性的，必然要求銀行利用手中的客戶信息分析其財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)了解和挖掘潛在客戶的需求，為其量身訂做可靠而不失個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃和理財(cái)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)為客戶帶來(lái)更多幸福的終極目標(biāo)。具體而言，應(yīng)包括以下三個(gè)階段：

1、了解客戶的現(xiàn)狀和他們的發(fā)展方向

全面調(diào)查，切實(shí)掌握有關(guān)客戶目前的工作、生活和財(cái)務(wù)方面的情況，了解其長(zhǎng)、中、短期發(fā)展目標(biāo)，從而實(shí)事求是地幫助他們認(rèn)識(shí)自身的長(zhǎng)處和不足，及時(shí)與其溝通，適時(shí)迅速掌握客戶已經(jīng)發(fā)生的和將要發(fā)生的變化，以提出更為合理的財(cái)富管理計(jì)劃。

2、制定完整的理財(cái)計(jì)劃

以所了解的動(dòng)態(tài)情況為基礎(chǔ)，從融資與現(xiàn)金管理服務(wù)、房地產(chǎn)服務(wù)、投資服務(wù)、信托與受托服務(wù)等四個(gè)方面提供服務(wù)。提供期限金額方式多變的貸款、各種存款、現(xiàn)金管理等服務(wù)；提供符合客戶具體要求的房產(chǎn)，相應(yīng)融資、銷售等服務(wù)；幫助投資者投資于股票、債券、基金等金融工具；提供以減輕稅負(fù)、保護(hù)資產(chǎn)安全、保障家庭穩(wěn)定、儲(chǔ)蓄孩子教育基金、保障老人醫(yī)療需求為目的的信托等服務(wù)。

3、跟蹤實(shí)施既定計(jì)劃

為能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的穩(wěn)定增長(zhǎng)，適應(yīng)財(cái)富增長(zhǎng)緩慢的特點(diǎn)，既定的計(jì)劃應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行，顧問(wèn)式的跟蹤與服務(wù)將十分重要。

三、以多元化服務(wù)模式架起銀行與客戶的合作橋梁

銀行作為一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)、負(fù)債的存貸模式已經(jīng)過(guò)時(shí)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)氛圍和諸多的不信任案，銀行的服務(wù)不得不多樣化，因此，必須建立一個(gè)涵蓋方方面面的綜合性誠(chéng)信服務(wù)體系。

1、以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主，加強(qiáng)信息收集，密切關(guān)注市場(chǎng)需求

有效地實(shí)施新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、推廣和應(yīng)用。積極為客戶提供包括電話銀行、信用借記卡、基金、保險(xiǎn)等新型金融產(chǎn)品在內(nèi)的“套餐式”服務(wù)，確保客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。

2、將個(gè)人關(guān)系提升至組織關(guān)系

即引導(dǎo)客戶接受銀行的所有服務(wù)，重視個(gè)人背后擁有強(qiáng)大實(shí)力、卓越形象的金融機(jī)構(gòu)，而不是某個(gè)個(gè)人的關(guān)系，才能在客戶心中樹(shù)立起誠(chéng)信銀行的好形象。

3、以全方位的“感觀革命”提升金融機(jī)構(gòu)的知名度

四川長(zhǎng)虹正式啟動(dòng)“感觀革命”的營(yíng)銷方案，巨資買斷一個(gè)時(shí)期中央8套電視劇頻道所有時(shí)段的廣告，使中國(guó)無(wú)數(shù)的家庭透過(guò)央視傳媒，認(rèn)識(shí)了長(zhǎng)虹，目睹了長(zhǎng)虹的新廣告：“感觀就是標(biāo)準(zhǔn)”。此例值得包括金融業(yè)在內(nèi)的所有實(shí)體學(xué)習(xí)和借鑒，從客戶的感受、感觀、感覺(jué)出發(fā)，將有形的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”提升至無(wú)形的“感觀競(jìng)爭(zhēng)”，從而贏得客戶的最終信任。

4、通過(guò)普及金融知識(shí)，使金融工具“平民化”

沃倫·巴菲特有句名言：“有人今天可以坐在樹(shù)蔭下乘涼，是因?yàn)樗诙嗄昵胺N了一棵樹(shù)。”我們的金融機(jī)構(gòu)就應(yīng)當(dāng)積極發(fā)揮“種樹(shù)人”的作用，將更多的金融知識(shí)灌輸給已有的和潛在的客戶，讓他們明白金融工具不僅能帶來(lái)財(cái)富，更能帶來(lái)一生的更幸福，最終引導(dǎo)他們成為“大樹(shù)下乘涼的忠實(shí)客戶”。

四、以高質(zhì)量的服務(wù)、低程度的風(fēng)險(xiǎn)引導(dǎo)客戶，保證銀行資產(chǎn)的安全與盈利

1、結(jié)合先進(jìn)的銀行網(wǎng)絡(luò)、高新的科技手段，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的更優(yōu)化

按照現(xiàn)代銀行的競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)行機(jī)制，覆蓋全國(guó)乃至與世界部分國(guó)家接軌的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，不僅要求能實(shí)現(xiàn)個(gè)體交易和相關(guān)的批處理功能，而且要求速度與動(dòng)態(tài)分析功能同時(shí)并存。等待就意味著金錢的流失，客戶的需求迫使銀行必須盡快建立專業(yè)化、高水平的研發(fā)機(jī)制，區(qū)別對(duì)待高、中、低層客戶，對(duì)一般客戶，提供比較大眾化的服務(wù)；對(duì)重點(diǎn)客戶，除提供一般客戶的所有服務(wù)外，提供高層次、多方位的金融綜合服務(wù)更為必要。同時(shí)，以客戶的生命周期為基礎(chǔ)，不同階段提供相宜的服務(wù)，以期與客戶建立起長(zhǎng)期、持續(xù)的合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的“有型服務(wù)”向范圍更廣、效用更強(qiáng)的“無(wú)形服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。

2、積極培育善于溝通引導(dǎo)的專業(yè)化服務(wù)隊(duì)伍

金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)從自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮，在現(xiàn)有員工中挑選一批高學(xué)歷、高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人才，借鑒國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)金融服務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，有計(jì)劃、有目的地重點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，盡快建立起一支具有精通金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)、良好的人際溝通能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型員工隊(duì)伍，以便在實(shí)踐中擔(dān)負(fù)起為客戶提供顧問(wèn)式服務(wù)的重任，引導(dǎo)客戶了解并最終具備接受我們所提供服務(wù)的能力，幫助他們實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有資產(chǎn)的再升值。

3、從服務(wù)中實(shí)現(xiàn)由控制風(fēng)險(xiǎn)向經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變

第9篇

孟子曰：不以規(guī)矩，不成方圓。淮南子有訓(xùn)：矩不正，不可為方；規(guī)不正，不可為圓，合規(guī)管理是金融業(yè)的生命保障線，對(duì)作為上百年歷史的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶是其發(fā)展的天然基石，質(zhì)量是其分展的永恒主題，形象是其發(fā)展的亮麗衣裳，而制度是其發(fā)展的根本保障。

合規(guī)作為一門獨(dú)特的銀行風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，如今已得到全球銀行業(yè)的普遍認(rèn)同。合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)也與銀行的其他風(fēng)險(xiǎn)一道，納入銀行的全風(fēng)險(xiǎn)管理框架之中。如何真正體現(xiàn)商業(yè)銀行應(yīng)有的誠(chéng)信與正直的價(jià)值觀念，如何大力倡導(dǎo)建立銀行自身的合規(guī)文化，都已成為各家商業(yè)銀行探究的主題。

近年來(lái)，我行始終將完善制度、從嚴(yán)治行作為固本之策，以把握政策、誠(chéng)信待客、建章立制、規(guī)范操作作為著力點(diǎn)，不斷加強(qiáng)合規(guī)建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理，通過(guò)學(xué)習(xí)教育使我們深刻認(rèn)識(shí)到：只有把風(fēng)險(xiǎn)扼殺在搖籃中，才能最大程度地維護(hù)我行利益，最終使每一位員工受益，因?yàn)槌碇菪械陌l(fā)展與繁榮關(guān)乎我們每一位員工的利益。

合規(guī)是我行內(nèi)部的一項(xiàng)核心風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)，合規(guī)操作是企業(yè)合規(guī)文化的重要構(gòu)成要素。“合規(guī)”包含著兩個(gè)層次的涵義：一是有一個(gè)“合格”的“規(guī)”；二是大家都去“符合”這個(gè)“合格的規(guī)”。在我行的內(nèi)部控制檢查中，曾發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，例如授權(quán)流于形式，疏于審核相關(guān)信息；重控管理存在漏洞；查庫(kù)管理不夠規(guī)范；對(duì)賬管理不夠到位等等，從中揭示出我們?nèi)粘９ぷ髦械挠姓虏谎贫葓?zhí)行不嚴(yán)的現(xiàn)象，這些檢查都給我們敲響了警鐘，合規(guī)就像一個(gè)警示牌，時(shí)刻提醒著我們要嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和各項(xiàng)規(guī)章制度。風(fēng)險(xiǎn)防范有時(shí)就在一念之間，有責(zé)任心的人就能把風(fēng)險(xiǎn)拒之千里，沒(méi)有責(zé)任心的人是害已又害人，我們不能憑感情辦事，違規(guī)操作，最終自食其果。

當(dāng)然，制度和規(guī)定有時(shí)和客戶需求會(huì)產(chǎn)生矛盾，客戶需求往往受到制度和規(guī)定的制約，作為員工的我們要把握政策，規(guī)范操作，控制風(fēng)險(xiǎn)，絕對(duì)不能以習(xí)慣代替制度，以人情代替紀(jì)律，以信任代替管理，不搞違規(guī)操作，堅(jiān)持以誠(chéng)相待，以高效率和高質(zhì)量取得客戶的信任。