時間：2024-01-04 11:52:18
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一、加強宣傳教育，提高廣大干部職工對廉政風險和市場監管風險的認知能力
重點圍繞什么是廉政風險和市場監管風險搞好學習教育，使同志們明白廉政風險和市場監管風險的性質及開展廉政風險和市場監管風險防范的重要意義。我們認為，廉政風險和市場監管風險是工商部門履行市場監管和行政執法職能過程中的客觀存在，不以哪一級組織哪一個人的意志為轉移。其中，廉政風險存在于工商工作的各個方面，各個環節，防范不好可以導致貪污賄賂類犯罪和瀆職類犯罪，其發生有制度缺失及監督不到位的因素，但更多的是因為道德缺失引發的道德風險，主觀故意突出。從大處講是黨性不純，宗旨觀念淡泊，黨風不正；從私下講是個人私欲膨脹，欲壑難填，貪得無厭，將黨和國家賦予自己的神圣職責和權力當作謀取個人私利的工具，形成對權力的濫用。因此，對廉政風險防范要從教育入手，堅持加強個人修養與接受教育監督相統一；市場監管風險主要存在于工商行政管理各項業務工作中，表現為履行職責中的不作為和亂作為，有時還表現為侵權行為，防范不當會誘發、、等瀆職類犯罪，其發生主要緣于制度缺失及監督制約不到位，主觀惡意較少。對市場監管風險的防范主要應從強化責任意識入手，加強制度建設和制度落實，加大監督制約力度。但二者并沒有天然的界限和不可逾越的鴻溝：廉政風險的存在會導致甚至加劇市場監管風險的發生，市場監管風險發生的背后常常有腐敗行為在作怪。開展廉政風險和市場監管風險防范工作，實現紀檢監察工作和工商系統各項業務工作的融合，把黨風廉政建設和懲防腐敗體系建設的各項要求落實到基層，落實到系統上下的各個崗位特別是重點崗位、關鍵環節，達到預防在先、防患于未然的目的，有利于從源頭上預防廉政風險和市場監管風險的發生，有利于全面推進依法行政，提高工商部門服務經濟社會發展的行政效能和整體水平。
為增強教育工作的針對性，我們組織有關人員對本市發生的“_.__”大火導致從事注冊登記工作的兩名同志判刑入獄的典型案例及系統內部發生的其它_個案件進行了深入剖析，查擺了風險所在，使大家明白開展廉政風險和市場監管風險防范是加強系統黨風廉政建設和反腐敗斗爭的需要，也是加強對自身保護的需要。是對國家負責、對單位負責、對群眾負責，也是對家庭負責、對個人負責。通過以案說法，提高了同志們對開展廉政風險和市場監管風險防范工作的認識，增強了參與這項工作的主動性和自覺性。
二、突出工作重點，科學界定廉政風險和市場監管風險的主要方面和風險點
廉政風險和市場監管風險防范工作開展必須立足工商部門職責，通過對工商部門權力運行軌跡、運行范圍、運行程序的分析評估和對主要節點的控制，達到加強教育、健全制度、強化監督、提高效能的目的。從本質上講，它是完善工商部門懲治和預防腐敗體系建設的改革創新，是懲防體系建設的一個重要組成部分；從內容上講，它涉及到工商業務工作和隊伍建設的方方面面，各個環節，是做好各項業務工作加強隊伍建設的抓手，也是推動各項工作和隊伍建設上臺階上水平的助力。其領導體制、工作機制和懲防體系建設的領導體制，工作機制是一體的，要在市局黨組的總體領導下，紀檢監察部門牽頭，各部門全員參與，齊抓共管。
全員參與不等于人人過關。從工商工作的實際出發，工商部門的廉政風險和市場監管風險主要表現在三個方面。一是思想道德方面的風險。包本文來源：文秘站 括執行黨的政治紀律、學習實踐科學發展觀、貫徹落實民主集中制、落實黨風廉政建設責任制及廉潔自律各項規定等；二是履行法定職責方面的風險。主要涉及行政審批權、行政執法權等權力行使事項；三是內部管理方面的風險。主要是干部任用、大額資金使用、資產處置等決策事項。三類風險防范的重點對象包括市、縣兩級工商機關、機關領導干部特別是領導班子主要負責人、基層工商所長及許可審批、登記發證、年檢、行政處罰。人、財、物等關鍵部位、關鍵環節、關鍵崗位上的具體工作人員。抓好這三個方面的風險和重點對象的防范，是確保廉政風險和市場監管風險防范的關鍵。通過開展深入的宏觀分析和細致的微觀查找，我們把思想道德方面的風險和相應的行政、業務工作相結合，初步排查了五個方面的__個風險點。
（一）行政許可、行政審批類風險點：
_、受理審查環節：對不符合規定的名稱予以核準和對符合規定的不予核準；符合受理條件的不受理或者刁難、拖延，不符合受理條件的予以受理；違法給當事人增加義務；
_、核準登記環節：對不符合注冊登記條件的予以核準。特別是以為廢除法定行政許可就可以促進發展，而置環境保護、資源保護和宏觀調控政策而不顧的做法，風險特別突出。符合條件的不予核準；拖延、刁難，不兌現服務承諾；
_、檔案管理環節：擅自借閱、涂改、抽取、調換檔案材料；
_、年檢驗照環節：對 不符合條件的予以年檢；對符合條件的不予年檢；違法給當事人增加義務；
_、動產抵押環節：對不符合條件的予以登記，對符合條件的不予登記；拖延、刁難，不兌現服務承諾；
_、特殊類廣告登記和備案環節；
_、協助當事人申請馳名商標和推薦認定省著名商標環節；
_、推薦省級和國家級“重合同、守信用”企業環節。
（二）行政執法類風險點
_、不按規定辦理案件，瞞案不報、有案不立、擅自處理案源，導致案源流失；不按規定程序立銷案；
_、隨意改變行政處罰定性、種類、幅度，大案小辦、小案重罰或不予處罰；濫用裁量權，重責輕罰或輕責重罰，導致行政復議被撤消或行政訴訟敗訴；
_、截留私分、變相私分、提前預收罰沒款的，可能導致不廉潔現象和行政復議撤銷和行政訴敗訴；
_、在案件調查取證環節中，未按照程序規定依法取證，遺漏證據，導致案件定性、裁量不準確，導致行政復議被撤消或行政訴訟敗訴；
_、在查辦案件環節中，未堅守辦案紀律，向當事人泄漏案情，或利用職權收受當事人的好處，不能嚴格執行案件處罰裁量權標準，可能導致行政處罰出現畸輕畸重現象，導致行政復議被撤消或行政訴訟敗訴；
_、暫扣及罰沒物品沒能及時進行登記、入庫,物品清單中對物品型號、數量等登記不詳，可能導致物品損毀、丟失、侵占、挪用、數量型號出現差錯等不良后果；
_、對巡查中發現的案源線索等不上報，不登記，可能產生收受當事人的好處等不廉潔行為；
_、對發現的違法隱患查處、指導不及時，可能造成重大損失或重大影響；
_、對巡查發現的問題，未按法定程序進行登記、錄入，未及時留存文書檔案，以及發現的安全隱患不及時給予制止，不及時上報、函告相關單位，可能造成工作失職；
__、對不參加年檢的企業，不認真核查，造成數據不清，錯誤吊銷，可能導致行政行為不合法；
__、年檢、驗照期間，故意刁難企業或設置不必要條件，可能產生給予好處后，才通過年檢、驗照；
__、年檢、驗照審核不嚴格，使不該吊銷的企業、個體工商戶被誤吊銷，造成無法彌補的損失，可能引起企業、個體工商戶的申訴；
__、對無照經營現象熟視無睹，不按規定予以取締；
__、廣告審查不嚴格、廣告宣傳監督不到位、轄區內可能出現嚴重違法廣告；
__、對轄區內的有形市場索證索票制度監督檢查落實不到位，可能使假冒偽劣產品、不合格產品進入市場，出現食品安全或人身安全事故，造成出現的問題無法追溯；
__、在處理消費者申訴、調解消費者糾紛過程中，不公平、公正，可能導致申訴人向一級_或群訪等后果。
（三）干部管理風險點：
_、在人事管理、干部任用、考核、評先等方面，不堅持公開、公正、公平原則，具體工作人員弄虛作假，可能導致領導決策失誤；
_、在人事管理、干部任用、考核、評先等方面，不深入基層調查，偏聽偏信，可能造成失察失誤；
_、在人事管理、干部任用、考核、評先工作中，泄露相關信息，可能造成不應有的影響。
（四）財務管理風險點
_、違反財務規定制度編制和執行財務預、決算；
_、私設小金庫、賬外賬；
_、利用職務之變，貪污、挪用公款，違規開支、報銷；
_、利用編制、審核財務預決算、財務支出等權力謀取私利；
_、違反規定濫發津補貼；
_、票據管理工作不規范，票款不分離，不嚴格執行票據領用、核銷制度和收繳分離制度。
（五）基建、物資采購風險點
_、不按規定實施招投標和政府物資采購程序，或在實施中弄虛作假，串通作弊；
_、不嚴格監督工程質量，不嚴格執行預結算；
_、在基建、物資采購以及解決機關干部福利等活動中，利用職權，收受回扣、收受賄賂或照顧熟人、親友等謀取其他私利；
_、對物資采購、資產管理、接待工作不嚴格執行報批和登記制度，出現盲點。
目前，我局在廣泛宣傳發動和調研的基礎上已起草了《××市工商局關于開展廉政風險和市場監管風險防范工作的試點意見》，在征求意見后將正式下發實施。
三、堅持統籌兼顧，加強制度建設，深入推進廉政風險和市場監管風險防范工作
企業不消滅一勞永逸的思想，就會被虧損消滅。這種被動的局面再延續下去，企業就有倒閉的危險，職工也將面臨失業或轉崗。這種特殊的環境逼迫煤炭建筑企業必須創新經營管理，擺脫經營困境，闖出一條新路。總結優勢的同時，我們更應深刻分析自身在市場拓展方面的不足之處，完善現代企業制度，提高企業資本配置和運行效率。取長補短，不斷應對市場發展帶來的新變化。
二、煤炭企業市場開發優勢和劣勢分析
（一）體制機制不適應市場需要
煤炭建筑企業由于自身業務和長期的市場定位的影響，市場開發和項目管理體制機制不能完全適應當前市場形勢，運行效率較低。分配和獎勵機制不健全，束縛了基層干部員工開拓市場、創新創效的積極性。
（二）優秀市場人才尚存缺口
近幾年隨著市場的變化和發展需要，對市場開發人員的素質提出了更高的要求。但由于體制機制的限制，很多高端人才尤其是高端市場人才不斷流失，企業面臨經營管理人才不足的現狀。要打造一流的建筑企業，必須有一支高素質的經營管理人才隊伍。因此建立經營管理業績考核指標，從多方面培養經營管理人才，科學合理評價經營管理人員業績，提高他們的綜合素質，為企業發展提供人才保障，是實現打造一流建筑企業的需要。
（三）煤炭建筑企業市場布局不太合理
低附加值的施工業務占經濟總量的比例過大。總承包、PMC項目管理、設計等高端業務比重小，發展滯后，新市場、新領域拓展缺乏后勁。
（四）技術創新能力較弱
煤炭建筑企業技術管理體系還不完善，研發投入不足，年施工技術研發投入不到收入的1%。技術管理人員僅占員工總數的9%，創新力量較弱，不能有效助力企業外拓市場。
（五）裝備能力相對不足
目前，公司設備新度系數較低，與業內先進單位相比，外闖市場“企業重器”裝備不足，需要增加投資，購置和打造外拓市場的利器。上述這些因素的疊加，限制了公司外闖市場及進一步做大做強！
三、煤炭企業面臨的市場環境
在經濟發展新常態、低煤價和產能過剩等諸多不利因素影響下，近幾年公司市場面臨“寒冬”。
（一）投資削減導致項目減少
由于煤價低位運行、國內經濟增長模式調整等因素影響，主要經濟體、煤炭企業都采取了更為謹慎的投資政策。目前正處于從注重規模發展向更加注重質量效益發展的轉型期，一些原已規劃項目，有的壓減投資，有的改用融資模式運作，有的推遲啟動甚至下馬。公司對煤炭建筑企業內部市場依存度高的現象減弱，市場份額大幅萎縮。
（二）市場競爭越來越激烈
工程建設作為競爭性行業，市場化程度只會越來越高，不斷有新的競爭對手進入。憑借較低的人力成本及管理、技術上的后發優勢，擠占公司市場空間和盈利空間。大型建設企業不斷重組整合，實力增強，市場競爭慘烈。
（三）新形勢下建設經驗不足
根據國務院下發的《關于2015年深化經濟體制改革重點工作的意見》，為吸引更多投資，越來越多的項目要以BOT、BOOT、PPP等商業模式進行，這類項目利益相關方多、運作周期長、投資大、風險高，收益也較高。新模式項目導致公司業主更加多元，同時公司的開發模式、管理模式也要隨之多元，才能滿足不同業主、不同業務的差異化需求，這些變化對我們提出了新的更高要求。
四、煤炭企業內部市場化的優化管理
從長期來看，公司將迎來重要的戰略機遇期。為完成國家各項經濟指標，政府正采取各項舉措推動經濟增長，“能源發展戰略”全面啟動，“一帶一路”上升為國家戰略，在穩增長的政策推動下大量基建項目將在一段時期后逐漸上馬，公司將迎來難得機遇。
（一）不斷完善市場開發體制機制
構建好公司和所屬成員單位兩級市場開發架構，完善“責、權、利”對等機制。落實外拓市場獎勵機制，調動各方力量積極開發市場。公司采取按照市場創收額、新簽合同額和市場創收利潤率提高分配權重、在年度績效補差政策中設立“外部市場貢獻系數”及設立市場開發專項獎等政策。以月度績效考核指標結果為主要依據，體現履職績效的過程控制。促進成員單位外拓市場。
（二）固化信息收集渠道，建立交流機制
不斷拓寬和規范市場信息收集，明確負責單位和責任人，定期檢索和搜集信息，創建統一高效的市場開發網絡信息平臺，實現信息共享。強化相互溝通和交流，及時聽取業主的意見和建議，不斷提高滾動開發和新市場拓展能力，提升服務履約能力。
（三）加強日常開發工作管理
1.強化項目開發各環節評審、備案和風險管理。公司嚴格對資格預審文件、聯合投標協議、投標文件等進行管控。嚴格按照程序進行評審，確保各種數據準確一致、真實有效。嚴格執行跟蹤項目備案制度，避免同一個工程多家跟蹤，維護企業整體形象，降低項目投標成本和風險。
2.逐步實施垂直管理，不斷強化市場信息收集網點的建設，最大限度覆蓋市場領域。一是制定拓展市場的量化目標。按照上級下達的目標，結合市場實際制定本單位的實際目標。二是分解落實目標。將這些目標分解到各個單位，下達到市場拓展團隊，再將這些目標分解到每名市場開發人員，分別簽訂目標責任合同。
3.加強投標過程管理，不斷優化公司投標資源，嚴格響應標書，加大力度開展項目全成本核算，為測算各種成本打下堅實基礎，提高報價精準度。
4.加強人才開發和隊伍建設。注重選拔和培養一批懂技術、會管理、精通商務的復合型人才及優秀項目經理，相對固化各專業投標人員，打造一支經驗豐富、責任心強的投標團隊。
（四）調動各方力量參與市場開發
公司和各成員單位可與企業外部人員、社會團體、中介機構、分包單位等合作開發國內市場。對協助公司成功獲取工程項目的外部企業或個人，可提取市場開發專項獎予以獎勵，或在選擇分包商時，優先選擇合作。針對公司在核心技術、高端人才、項目管理等方面存在的短板，加強與同行領先企業合作。加強與水務公司、供電公司、通信公司等與煤炭企業密切相關的公司之間的聯系，充分利用其市場開發網絡，優勢互補，合作雙贏，不斷拓展雙方市場。
（五）加強新領域拓展和產業鏈延伸
1.謀求新市場突破，打造新經濟增長點。公司將積極培育一些能較早進入的新市場、新領域，對其中技術先進、產品高端、開發風險大的業務領域集全公司力量攻堅克難，力爭取得實質性的突破，助力市場開發，增加市場收入。
2.發揮設計的龍頭作用，向業務鏈的兩端和價值鏈高端挺進。大力發展總承包等高端業務，持續優化施工和制造業務，提升采辦能力，發展咨詢、項目管理、技術服務業務，構建項目規劃、可行性研究、融投資、工程設計、采購、施工、竣工投產等一體化管理體系，著力提升全過程總承包能力，向綜合服務商發展。
五、結語
成立伊始，部門全員對監理市場開發工作做了認真細致的分析。在公司年工作指導思想“以‘十五大’精神和‘三個代表’重要思想為指導，以提高經濟效益為中心，以保證監理工作質量為重點，深化企業改革，強化經營管理，加大市場開發力度和管理創新力度，加快發展企業整體實力，全面實現公司年度經營目標”的指導下，定立了本部門工作準則，就是要腳踏實地，以實際為根本，克服隨機性，爭取準確性，克服盲目性，提高科學性。市場是千變萬化的，人的頭腦又是靈活多變的，所以在工作中難免出現隨機的想法，這樣就要求我們在工作中要腳踏實地，互相補充，建立相互制約的工作程序，不獨自決斷，共同研究。全部門三個人各有各的分工。無論信息的來源如何，每個人都提出自己的想法，然后收到一起，取長補短，認為比較成熟的再向領導匯報，請公司領導決策。市場開發工作中盲目性也是一大弊端，往往不能科學的分析，只憑經驗和直覺決策，一般會出現盲目行為，所以我們對待每一個項目都很認真，拿到招標文件后，認真閱讀，分析顧客的要求，對照本公司的實際能力，看是否能滿足顧客的要求，科學分析，精確計算，既不夸大，也不盲目的壓縮，合理的配備資源，準確取費，力爭在每次投標中都能給業主留下好的印象，擴大公司的知名度。
信息的收集與跟蹤。市場工作離不開信息，及時準確的獲取有價值的信息是市場開發工作的根本保證。我們首先采用的是網上查詢，每天都上網查看，不遺漏任何一條有價值的信息，全年在網上查詢工程項目信息條，并進行了科學的分析，時刻掌握鐵路建筑市場的動態，為公司在項目安排上提供了一定的基礎資料。在網上還查看到全國各地市及國務院專業部門關于監理業務方面的政策、條例、辦法等信息條，為開發工作積累了各方面的比照資料，使投標工作更具科學性，其次是與社會各界建立友好的信息網，除政府的建設主管部門外，如哈市各大學，員工的同學，朋友，親屬等。從不同的角度和部門獲取方方面面的信息，拓展市場的占有或參與面。吉林萬噸年燃料乙醇工程的鐵道項目監理任務就是從員工的同學處獲取的信息，并中標，對全年監理目標的實現和完成，起到了很大的作用。
投標工作。在公司年工作會議上，總經理王子岐同志在報告中指出，“要去掉幻想，跟蹤信息，重視攻關，認真投標，不失時機地拿下重點工程”。當時市場開發部剛剛成立，我們在認識和能力上還存在一定的不足，加之有形建筑市場的建立，對投標工作的要求就更高了，所以我們內部安排由經理和經理助理共同研究開發，跟蹤項目；在公司的大力支持下，建立了信息網絡，項目臺帳，制定了計劃，有條不紊地開展了監理項目的開發工作，全年在路內投標項（標段），中標項（標段），合同監理報酬萬元，在路外投標項（標段），中標項（標段），合同監理報酬萬元。特別是路外兩個項目的中標，為大家增添了打出去的決心。吉林燃料乙醇工程是我公司首次走出哈爾濱局管內的鐵道工程，為走出哈局開辟了新的道路，積累了經驗，也反映出了我們公司的實力。哈爾濱商業大學主校區教學樓工程，是我們到路外監理房建工程的第一件與鐵路無關的項目，如果能按計劃實現的話，拿回魯班獎，亦將填補我局建設史上的空白，必將為哈局的工程建設增光。
資金的回收及統計分析。王總在年初的工作報告中形象地指明了我們工作的三步曲，其中的一條就是“精打細算收回費用”，同時也指出全部活動的結果要落實到增加和收回監理報酬，取得好的效益是公司最重要的工作。我們在每簽訂一份合同時，都認真科學的分析顧客的要求，詳算項目的工作量，不遺漏內容，依據有關規定力爭監理報酬的合法最大值。但合同的簽訂只是項目開始的第一步，資金到帳才是根本：俗話說，活好干，錢難要，所以說資金的回收也是一個難題，全年清理重點項目的首次拔款項，合計人民幣：萬元，其中齊鐵職大萬元，工業處齊房建辦萬元，吉林燃料乙醇萬元，哈商業大學萬元，省武警總隊萬元。特別是哈市二環路四座立交橋工程項目，當時我們在合同外多干了萬元監理報酬的工作，項目交工后我們既沒有合同也沒形成任何有效證據，通過各方的努力，最終得到二環指揮部承認萬元，有望在年初清回資金。
合同管理。合同的管理是提高企業經營管理水平，推進企業技術創新和管理創新不可缺少的一部分。要想做好合同管理工作就必須懂得合同法及相關的專業法和其它法律，沒有這些知識就無法做好合同的管理工作。根據公司的安排本部門負責合同的簽訂及合同執行過程的跟蹤工作。我們在簽訂每一份較大合同時，都要匯同有關部門共同評審，充分了解顧客的需求，合理安排資源，在雙方的權力和義務上不放過任何一個異點，拿出基本可行的合同草本請公司領導決策。在合同的執行中，經常同項目部的總監聯系，發現問題及時糾正。同時也建立了比較科學的合同臺帳，已完合同及時歸檔。全年直接簽訂合同項，合同金額超過萬元。監督審簽合同項，合同金額萬元。
關鍵詞：市場開發；經營工作
中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：
前言
建筑行業是國家支柱行業，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業已進入微利時代，針對目前的經營開發工作，談一點自己的認識。
一、總體策略方面
建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大劃為前提。企業的總體戰略發展包括，企業的遠期和中期目標、企業的整體產品市場和定位、企業的形象定位等。
市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面
施工企業要對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。
在對戰略規劃時，不能盲目的將簡單的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。
市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。
二、基礎工作方面
要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。
堅持“以市場為導向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。
三、投標策略方面
1、投標策略方面
首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如當地形成的規則，當地的法規，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。
在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。
(1)選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。
(2)投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的價格。
(3)研究招標項目的特點，根據工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質和特點，按工程量變化的趨勢調整單價，制定合理的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。
(4)認真參加現場考察和標前會議,針對招標文件中出現的差異進行提問。
(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。
2、報價策略方面
(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業的項目投標，與發包人溝通，為中標創造條件，研讀招標文件，確保投標書實質響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質疑準備。
(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業自身情況與競爭對手的分析，業主與評標辦法分析等方面。
(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進行初步報價的靜態分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經濟指標宏觀審核報價的合理性等。
(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建設等方法。
(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。
四、市場開發方面
1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍
建立市場經營開發體系和專業經營隊伍,搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。
為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。
在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。
在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。
2、規范企業市場開發制度流程
營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義；
3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟，
客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。
企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。
4、注重市場宣傳，推廣企業品牌
施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。
五、區域化經營管理及創新方面
區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。
法定代表人：杜志剛，負責人。
委托人：沈浩大，江西浩大律師事務所律師。
委托人：譚礌，君泰律師事務所律師。
被上訴人（原審原告）：中國人民保險公司南昌分公司，住所地江西省南昌市八一大道l50號。
法定代表人：侯江平，總經理。
委托人：尹蓉蓉，江西贛洪律師事務所律師。
被上訴人（原審原告）：中國人壽保險公司江西省分公司營業管理部，住所地江西省南昌市八一大道150號。
負責人：肖曉華，總經理。
委托人：龔有泉，該營業管理部干部。
委托人：尹蓉蓉，江西贛洪律師事務所律師。
被上訴人（原審被告）：南昌市商業銀行，住所地江西省南昌市船山路379號。
法定代表人：宋建成，行長。
委托人：徐鴻明，該銀行干部。
委托人：何大年，江西豫章律師事務所律師。
被上訴人（原審第三人）：江西省長江工貿總公司。住所地江西省南昌市沿江大道28號。
法定代表人：吳有保，總經理。
委托人：史應勇，該公司經理助理。
原審被告：南昌市市場建設開發公司，住所地江西省南昌市丁公路111號。
法定代表人：楊旺水，經理。
上訴人南昌市工商行政管理局與被上訴人中國人民保險公司南昌分公司、中國人壽保險公司江西省分公司營業管理部、南昌市商業銀行、江西省長江工貿總公司及原審被告南昌市場建設開發公司聯合開發房地產合同糾紛一案，江西省高級人民法院于1999年8月2日做出（1998）贛高法民初字第2號民事判決，南昌市工商行政管理局、南昌市商業銀行不服該判決，向本院提起上訴，本院于1999年12月31日以（1999）民終字第154號民事裁定將本案發回重審。江西省高級人民法院重審后，于2000年11月14日做出（2000）贛高法民初字第2號民事判決、南昌市工商行政管局對該判決不服，向本院提起上訴。本院依法組成合議庭審理了本案，現已審理終結。
經審理查明：圓形大廈又稱贛江工貿大廈，位于南昌市沿江路北端，建筑設計38層，總面積63，536平方米，其土地使用權原為南昌市人民政府劃撥給南昌市東湖區商品房開發公司。1991年9月16日南昌市沿江北路舊城改造指揮部決定，圓形大廈工程由南昌市工商行政管理局（以下簡稱市工商局）開發建設。從1991年12月起，市工商局分別與東湖區商品房開發公司、南昌食雜批發部簽訂土地轉讓和房屋拆遷安置協議，與江西建筑設計院簽訂工程設計合同，與南昌勘測工程公司、南昌縣二建公司簽訂工程勘察、施工合同。上述合同簽訂后，市工商局向東湖區商品房開發公司和南昌食雜批發部支付土地轉讓費和拆遷安置費1024萬元，并先后支付設計費1，388，693.45元，勘察工程費、“三通一平”、編審費等3，339，869.36元，共計14，968，562.81元，其中部分款項是1993年3月以后由江西省長江工貿公司（以下簡稱工貿公司）從大廈指揮部專戶轉付的。1992年7月9日，市工商局與萬壽宮商城百貨公司（以下簡稱商城百貨公司）簽訂《關于共同建設贛江工貿大廈的協議》，約定：贛江工貿大廈預計總投資約1.2億元，市工商局貸款2，000萬元，作為對大廈的投入，組織大廈銷售，辦理大廈證、照等有關手續，協助商城百貨公司組織施工以及工程質量和進度的監督檢查；大廈建成后，銷售款先償還雙方貸款及利息，所獲利潤按5：5分成，大廈未銷售部分按5：5分配產權。同日，市工商局給南昌市第一建筑工程公司出具委托書，載明全權委托商城百貨公司負責大廈工程資金組織與使用、工程管理及指揮。1992年7月10日，商城百貨公司與南昌市第一建筑工程公司簽訂建設工程施工合同，約定：贛江工貿大廈由南昌市第一建筑工程公司按包工包料承發包制承建，包括土建、設備安裝、裝飾裝修等工程，合同價款為1.2億元。之后，南昌市第一建筑工程公司進場施工。1993年2月18日，該大廈正負零工程完成后，市工商局、南昌市萬壽宮城市信用社（以下簡稱萬信社，該社1998年1月8日并入南昌市商業銀行）與中國人民保險公司南昌市分公司（現分立為兩個公司：中國人民保險公司南昌分公司、中國人壽保險公司江西省分公司營業管理部，以下一并稱為市保險公司）簽訂《聯合開發三十八層圓形大廈1－10層裙樓工程協議書》，約定：三方對圓形大廈共出資6，000萬元進行開發，市保險公司考慮到市工商局、萬信社已對大廈投資約2，200萬元，為保持同等投資金額，在本協議生效后的當月內先將1，000萬元劃入大廈基建賬戶，市工商局和萬信社共同補足3，000萬元，從1993年3月起，市保險公司每月15日前投入200萬元，至投完3，000萬元止；市工商局負責大廈的建設手續及有關減、免稅費的手續；裙樓所需費用（憑國家有關規定和正式發票）由市保險公司承擔50％，市工商局、萬信社承擔50％，三方承擔整個籌建工作；第一期工程指整個10層以下的裙樓工程，市保險公司享有1－10層50％的產權，如6，000萬元不能完成此工程項目，則由萬信社負責出資；如三方中的任何一方資金不能如期到位，則應向另兩方承擔整個工程款10％的違約金。協議簽訂后，市保險公司通過轉帳先后分23筆轉入萬信社2，465萬元，另有存款404萬元及利息359，717.1元轉為投資款，萬信社對上述款項均向市保險公司出具了收據，并注明該款項為按合同付工程款。1993年5月13日萬壽宮商城發生火災，市工商局無力對大廈工程繼續投資，遂成立了贛江工貿大廈指揮部，由工貿公司法定代表人吳有保任總指揮，繼續組織施工。1993年9月6日，吳有保代表南昌市市場建設開發公司（以下簡稱市場開發公司，市工商局的下屬企業）與市保險公司簽訂《三十八層圓形大廈部分房聲權交易合同書》，約定：市場開發公司將12層裙樓部分按江西省建筑設計院建施平面圖軸線劃分房產經界線，南面半部分房產18，123.86平方米及南端912平方米庭院（空地）賣給市保險公司，房產每平方米平均價格暫定2，200元（含水、電全部設施，空調管道、鋁合金門窗、外墻裝飾及其他設計配套設施），工程結束后，市場開發公司根據承建單位的實際造價及占用土地的實際費用憑發票向市保險公司結算，市場開發公司協助辦理房產交易費用及統籌代辦的水、電增容費用；市場開發公司必須在1994年6月8日前全部完成裙樓工程，并交付市保險公司使用；市保險公司必須按合同在1993年度完成3，000萬元（含土地費）的投資，自市保險公司使用該房產之日起，如市保險公司所支付的房產款不足數額，應在90日內全部支付給市場開發公司，逾期市保險公司應付投資總額10％的金額給市場開發公司作違約論處。市工商局作鑒證單位在該合同上蓋章。吳有保代表萬信社在該合同上加蓋了萬信社的公章。之后，雙方辦理了房屋產權交易手續，市保險公司支付了房產交易費187，227.37元，1993年9月25日南昌市房產交易管理所下發了房產成交通知書。1994車3月，大廈工程停工至今。現大廈工程形象進度為：裙樓l一12層的框架結構已建成，主樓含地下室已建三層。1998年6月18日，市保險公司以市工商局未能辦理工貿大廈用地及建設的合法手續，且已無力繼續投資建設為由，對市工商局、南昌市商業銀行（以下簡稱市商業銀行）提起訴訟，請求法院判決聯合開發協議無效，由市工商局、市商業銀行返還市保險公司投資款29，236，994.47元。訴訟期間，一審法院追加工貿公司為本案的第三人。
另查明，1997年l月10日，市工商局補辦了工貿大廈的立項手續，同年1月13日南昌市土地局批復同意將原劃撥給東湖區商品房開發公司的該宗土地轉劃撥給市工商局，但明文規定該劃撥用地不得轉讓或聯合開發。次日，南昌市規劃局給市工商局核發了《工貿大廈建設用地規劃許可證》和《建設工程規劃許可證》。1999年7月9日南昌市土地局批復同意市工商局辦理土地出讓手續。同年8月20日，南昌市房產管理局為市場開發公司頒發《商品房預售許可證》。同年10月20日，南昌市土地局向市工商局頒發了國有土地使用證。但市工商局未取得南昌市政府批件，未與南昌市土地局簽訂土地出讓合同，未繳納土地出讓金，也未依法將該土地使用權轉讓給市場開發公司。
一審期間，法院委托江西建銀投資咨詢有限公司（以下簡稱建銀公司）對贛江工貿大廈的工程造價以及投資情況進行了鑒定，結論為：大廈主樓地下室至第二層、裙樓主體工程造價為23，207，659.7元（未含基礎以上建筑發生的管理、財務費用）。市工商局按協議或竣工資料應付土地轉讓費以及前期開發費用等計18，148，214.08元，實際已付14，968，562.81元。市保險公司轉入大廈指揮部361帳戶的資金2465萬元；轉入萬信社在市農行國際業務部定期儲蓄款404萬元，該款分兩筆轉入，1992年11月2日轉入278萬元，同年11月5日轉入126萬元，1993年11月4日和11月7日萬信社向市保險公司出具了兩張注明根據協議收工程款的收款收據，計人民幣4，399，717.1元（本金404萬元，一年期存款利息359，717.1元），并收回了萬信社1992年11月4日、11月7日向市保險公司開具的兩張三年期定期存單，市保險公司以這兩張收款收據入賬，作為向贛江工貿大廈的投資；1993年9月25日直接轉帳給南昌市房產交易管理所繳交大廈產權交易管理費187，227.37元。
一審法院審理認為：市工商局以其從東湖區商品房開發公司和南昌食雜批發部轉讓取得的土地，與市保險公司、萬信社簽訂聯合開發協議，是土地使用權有償轉讓的一種特殊形式，除應辦理合建審批手續外，還應依法辦理土地使用權變更登記手續，市工商局未辦理大廈建設及用地合法手續，即與市保險公司、萬信社合作建房，不符合《中華人民共和國城鎮國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例》45條、第46條規定的房地產轉讓的基本條件。呈然市保險公司履行了協議，市工商局在本案訴訟前也補辦了立項、建設及劃撥用地手續，但市土地局明文指出該劃撥土地不得擅自轉讓或聯合開發，若需轉讓或聯合開發，須再行辦理土地使用權審批手續，盡管1999午7月，市土地局根據南昌市領導批示，同意將原劃撥土地使用權轉為出讓國有土地使用權，并給市工商局頒發了國有土地使用權證，但市工商局未依法與市土地局簽訂國有土地使用權出讓合同，未交納土地出讓金，政府也未明確市工商局可享受出讓金減免緩等政策，其補辦的國有土地使用權出讓手續不完整，且至今一直未補辦合建審批手續和土地使用權變更登記手續，三方聯合開發協議不符合最高人民法院《關于審理房地產管理法施行前房地產開發經營案件若干問題的解答》規定的有效條件。市場開發公司系市工商局下屬具有獨立法人資格的企業，其既非圓形大廈的投資建設者，也非該土地使用權人，雖然南昌市房產管理局為其頒發了大廈《預售商品房許可證》，但因其對圓形大廈所占土地不享有使用權，無權對圓形大廈進行處分，且各方在庭審中均承認部分房產權交易合同實際是三方聯合開發協議的延續和變更，市場開發公司不享有合同權利，也未實際履行合同義務，故三方聯合開發協議和部分房產權交易合同應屬無效。市工商局作為提供土地的一方，對此應負主要過錯責任。市保險公司對聯合開發協議未作認真審查，且明知市場開發公司對圓形大廈不享有產權，仍與其簽訂部分房產權交易合同，并向南昌市房產交易所具函表示愿承擔法律責任，亦應承擔一定的過錯責任，其向南昌市房產交易所支付的交易管理費187，227.37元自行負擔。因市場開發公司與市保險公司簽訂房產權交易合同經市工商局同意并鑒證，且其實際并不享有合同權利，可不承擔民事責任。從聯合開發協議和房產交易合同的內容看，萬信社實際上是與市工商局作為合同一方，不享有獨立的權利，亦無履行合同的事實，只負責大廈建設資金的運轉，開具收款收據，因聯合開發合同無效，大廈房產依法歸市工商局所有，萬信社對市保險公司的投資及損失可不承擔民事責任。至于市保險公司存入萬信社的404萬元及利息，萬信社已與市保險公司進行了結算，解除了儲蓄關系，該款已轉為市保險公司投資款，且工貿公司承認該款已由其支配使用，部分用于圓形大廈建設，故萬信社可不再對市保險公司承擔支付義務。萬壽宮商城百貨公司是受市工商局全權委托負責圓形大廈資金組織與使用，工程管理及指揮，與市工商局形成了委托關系，其為大廈建設與他人產生的民事法律后果，依法應由市工商局承擔，因其不是聯合開發協議和房產交易合同的當事人，無權以自己的名義向市保險公司主張權利。其與市工商局委托所形成的債權債務關系，與本案審理的聯合開發協議不是同一法律關系，可與市工商局另行協商或起訴解決，故工貿公司的主張不予支持。判決：一、市保險公司與市工商局、萬信社簽訂的《聯合開發三十八層圓形大廈1－10層裙樓工程協議》以及市場開發公司與市保險公司簽訂的《三十八層圓形大廈部分房產權交易合同書》無效；二、圓形大廈裙樓在建工程的所有權歸市工商局所有。市工商局返還市保險公司投資款29，049，717.1元及同期同類銀行貸款利息（從1994年1月7日起計算至本判決限期還清之日止）；三、駁回市保險公司其他訴訟請求；四、上述款項限于本判決生效后一個月內付清，逾期按《中華人民共和國民事訴訟法》第二百三十二條規定執行。一審案件受理費186，195元，鑒定費120，000元，合計306，195元，由市工商局負擔244，966元，市保險公司負擔61，229元。
市工商局不服一審判決，向本院上訴稱：一審判決認定上訴人未交土地使用權出讓金，補辦的出讓手續不完備不符合客觀實際，根據國家法律規定，三方簽訂的聯合開發協議應為有效：市保險公司主張的404萬元及利息應為儲蓄存款，雖然萬信社給市保險公司出具了兩張收款收據，但這兩張收據是假的，且該筆款項未用于大廈建設，一審判決由上訴人歸還該筆款項是錯誤的；造成聯合開發協議和房產交易合同無效，雙方均有過錯，一審判決由上訴人承擔全部過錯責任和利息損失顯屬不當，市保險公司應承擔相應的過錯責任和損失，請求二審法院依法改判。市保險公司答辯稱：一審判決認定事實清楚，適用法律正確，請求駁回上訴，維持原判。
本院認為，《聯合開發三十八層圓形大廈l－10層裙樓工程協議書》系市工商局、萬信社與市保險公司簽訂的聯合開發房地產項目的協議書，簽訂協議時，市工商局作為出地方，不享有該大廈的土地使用權，未辦理大廈建設及用地的合法手續，雖然1997年1月南昌市土地局批復同意將原劃撥給東湖區商品房開發公司的該宗土地轉劃撥給市工商局，但明確規定該劃撥用土地不得轉讓或聯合開發，本案二審期間，南昌市土地局雖然同意將原劃撥土地使用權轉為出讓國有土地使用權，給市工商局頒發了國有土地使用權證，但市工商局至今未與市土地局簽訂土地使用權出讓合同，未交納土地出讓金，未辦理合建審批手續和土地使用權變更登記手續，故一審法院根據國家相關法律規定，認定聯合開發協議為無效是正確的，市工商局關于聯合開發協議有效的上訴主張沒有法律依據，本院不予支持。《三十八層圓形大廈部分房產權交易合同書》系市場建設公司與市保險公司簽訂的買賣房產的合同，但市場建設公司不是該房產的所有人，對該房產不具有處分權，一審判決認定該合同無效并無不當。關于市工商局上訴提出市保險公司存入萬信社的404萬元系儲蓄存款的法律關系問題，根據審計部門的鑒定結論，可以認定市保險公司與萬信社對該404萬元已經辦理了終止儲蓄存款的法律關系，因為萬信社收回了定期儲蓄存單，并于1993年11月4日和11月7日給市保險公司出具了兩張注明根據協議收取工程款的收據，計4，399，717.1元（本金404萬元，利息359，717.1元），市保險公司以這兩張收款收據入帳，作為向贛江工貿大廈的投資，表明了該款已由儲蓄存款轉為市保險公司對大廈的投資款。至于該筆資金轉為投資款后，是否全部用于大廈建設系另一法律關系，與市保險公司無關，本案不予審理。市工商局認為萬信社出具的收款收據是假的，但未提供足夠的證據，故對市工商局的該項上訴請求不予支持。市工商局提出造成合同無效，市工商局與市保險公司均有過錯，應根據各自的過錯程度承擔責任和分擔損失的上訴請求有理，應予支持。本案的損失主要體現為投資款的利息，市工商局作為提供土地的一方應負主要過錯責任、市保險公司未對合同認真審查，且明知市場開發公司不是該大廈的所有人，仍與之簽訂部分房產權交易合同，并具函表示愿承擔法律責任，亦應承擔相應的過錯責任，一審判決由市工商局返還市保險公司投資款本金及全部利息不妥，應予糾正。根據市保險公司在本案中的過錯程度，其應自行承擔向南昌市房產交易所支付的交易管理費，并承擔投資款利息損失部分的30％，市工商局應返還市保險公司全部投資款并賠償該款同期同類貸款利息損失的70％。據此，根據《中華人民共和國民事訴訟法》第一百五十三條第一款第（二）頂之規定，判決如下：
一、維持江西省高級人民法院（2000）贛高法民初字第2號民事判決第一項、第三項和第四項；
二、變更江西省高級人民法院（2000）贛高法民初字第2號民事判決第二項為：圓形大廈裙樓在建工程由南昌市工商局接收，市工商局返還市保險公司投資款29，049，717.l元并賠償該款同期同類銀行貸款利息的70％（從1994年l月7日起計算至本判決限期還清之日止）。
【關鍵詞】戰略規劃；經營模式；管理創新；科技創新；數字化
1引言
當前，我國建筑業正在經歷從高速增長向高質量發展轉變的關鍵階段。資質改革也將會對建筑行業進行重塑，傳統的建筑企業在經營模式、創新發展、管理提升等方面將迎來新的機遇[1]。特別是在數字化大潮的影響下，建筑企業必須轉變觀念，守正創新，敢于走出舒適區，以科學合理、高瞻遠矚的戰略規劃為引領，以創新驅動為動力，通過科技創新、管理創新等多種手段創新經營方式和管理模式，從而不斷提高企業核心競爭，在市場競爭中立于不敗之地。
2戰略規劃
戰略規劃，是企業結合國家政策、行業發展、自身特色和發展定位制定的長期目標，并分解為階段性目標而付諸實施的計劃，其對企業發展起到引領和指向作用，決定了企業未來發展的方向和任務。科學合理地制訂戰略規劃對企業發展至關重要。特別是人工智能、大數據、量子、衛星等新技術的發展，加快了國內經濟結構和治理結構的變革，建筑企業的發展也將在這種改革中受到極大影響。公路施工企業抓住“百年未有之大變局”這一歷史機遇，緊密結合自身經營發展優勢，制訂兩年規劃、五年規劃、十年規劃等。在國家層面上“十四五發展”規劃綱要、交通強國建設綱要等都對交通建設行業的發展提出明確的發展方向。“十四五”規劃中指出要“廣泛形成綠色生產生活方式，碳排放達峰后穩中有降，生態環境根本好轉”；交通強國建設綱要指出“構建便捷順暢的城市（群）交通網、形成廣覆蓋的農村交通基礎設施網”。企業在制定戰略規劃中的經營方向時，要認真解讀前述政策文件，在公路綠色建造技術、城市通路網、城郊交通路網、農村路網等業務面重點部署。另外，在區域上也要重點謀劃，如京津冀城市群、成渝城市群、珠三角城市群、長三角城市群、長株潭城市群、粵港澳大灣區[2]等國家級城市群的基礎設施建設體量巨大，機遇空前。戰略規劃要分級規劃、明晰發展方向、匹配相關資源、制定激勵政策、強化執行等，以確保規劃有序實施。
3經營模式創新
3.1市場開發模式
大多數公路施工企業仍然以傳統公路施工項目為主，通過施工總承包、專業分包等模式開展經營，并未能跟上國家推行政府和社會資本合作（PPP）項目、工程總承包（EPC、EPCM、D+B）項目等新開發模式的步伐，未能夠及時轉變經營理念來迎接機遇和挑戰，逐漸被行業所淘汰。企業家要緊跟國家政策、研讀分析，結合自身優勢創新市場開發模式，融合投融資、設計、施工等相關資源，開展EPC、PPP、TOT等項目，提高市場競爭能力[3]。
3.2市場結構布局
市場開發是根本，是持續經營的基礎，沒有市場，企業生存將難以得到保障。因此，企業家要高度重視市場開發。為規避區域性政策風險對公路施工企業的影響，可優化市場結構布局，設置區域劃分明確的市場開發機構，多區域、強協同、共享資源地進行市場開發。要在國家重點支持的國家級城市群、鄉村振興等領域深耕細作，同時要培養市場開發人員綜合能力，提高合法經營能力，規避開發風險。
3.3經營業務多元化
公路施工企業應逐步從單一公路施工向基礎設施建設多元化產業鏈延伸。內部可細化為路基、路面、橋梁等專業公司，形成專業化公司，打造專業化班組，提高施工效率。外部可嘗試由只提供公路施工產品向提供融資投資、規劃設計、材料供應、施工建設、運營維護、咨詢服務等綜合型服務發展，同時延伸公路行業向市政、建筑、水利等多領域、多元化發展，適當分散投資風險。
4管理機制創新
4.1公司制管理
集團化公司要推行集團—分（子)公司—施工項目部三級管理、兩級考核，強化一線目標責任成本管控措施，要充分調動基層管理人員的積極性，制定超額利潤分配辦法，通過超額利潤分配激勵廣大基層干部職工投身工程建設。公司管理要推行全面預算，公路建設投資體量大，全面預算可顯著提高資金周轉效率，減少流動資金閑置，提升企業綜合管理水平[4]。
4.2財務管理
資金是企業經營發展的核心。公路建設周期長、投資大、利潤低等導致公路施工企業負債較重。如何盤活資金、提高資金使用效率、如何在新的投融資模式下降低融資成本都是企業需要深刻思考的問題。目前，國內融資模式較多，企業要結合自身經營能力和融資能力，選擇適宜的產品，國內常用的融資模式有銀行貸款、信托貸款、公司債、承兌匯票、民間融資、融資租賃、股權眾籌、資產證券化、中期票據等，同時財務管理也要由傳統手工記賬方式向信息化和數字化方向轉變，推行業財一體化，提高財務統籌管理和動態管理水平。
4.3工程管理
公路施工企業要推行工程管理信息化向數字化發展，通過信息化管理手段動態監測各施工項目經營情況，加強過程控制，提出虧損臨界預警，動態糾正數據偏差。通過推行數字化，對工程成本進行匯總、分析和使用，利用信息化工具考核施工項目部管理水平，并為經營發展提供重要的數據支撐。同時，工程管理信息化系統要充分體現工、料、機價格和供應情況，對單價過大的子項目進行報警，對閑置設備或冗余材料進行提示，以便于項目間、公司間的橫向調配，減少資源浪費。
4.4人事管理
人才戰略是未來企業競爭取勝的法寶。如何打造積極活潑、公平公正、開放競爭的用人環境至關重要。企業要建立人才培養和激勵機制，搭建科學的人力資源管理體系，打造動態的人力資源數據庫，同時要創新選人用人機制，通過競聘、演講、才藝展示、層層推薦選拔等多種模式為職工提供展示才華的機會，同時要有序推進老、中、青三級人才梯隊建設；建設企業大學，開展職業技能、特殊工種、綜合管理等方面的專項培訓，為員工成長成才提供培訓機會和廣闊舞臺，真正打造人盡其才、才盡其能、各盡所能的用人環境[5]。
5科技創新
創新是發展的第一動力。要充分發揮企業的創新主體作用，瞄準戰略新興產業和工程建設實際需求，搭建產業協同創新聯盟，開展自主攻關和聯合攻關。
5.1資金扶持
我國公路施工企業在創新方面的投入嚴重不足，而技術的突破需要有強大的資金支撐。國家高度重視科技創新工作，先后出臺了大量鼓勵開展科技創新的政策：被認定為高新技術企業的企業所得稅由25%降為15%，實施企業所得稅研發費用加計扣除政策，為企業創新發展提供了良好的環境。企業家要真正認識到創新對企業發展的重要推動和支撐作用，只有充分保證創新經費的投入，支持創新工作的順利開展，才能夠通過創新催生出一大批具有核心競爭力的先進技術和優秀成果，為企業發展帶來新的內生動力和利潤增長點。
5.2產研融合
公路施工企業相對于高等院校、科研院所，其實踐經驗豐富，但施工任務繁重、科研能力欠缺，而科研院校理論豐富、人才濟濟，但實踐較弱，因此，施工企業要學會向高校智庫借力和借智，搭建融合創新平臺，推動產研深度融合，整合資源、優勢互補，打通科研和應用鏈條，使科學研究為工程建設服務，使科學研究具有更加旺盛的實踐土壤，推動科技成果轉化。
5.3精準科研
公路施工企業要面向行業重點支持的綠色建造方向開展科研攻關。路基路面方面要在長壽命路面、道路養護改造技術、自融雪路面、自修復路面、冷熱再生技術、溫拌瀝青技術等開展攻關；橋梁方面要在裝配式橋梁、鋼混組合橋梁、超高性能混凝土、深海基礎施工、數字化梁場、智能建造等開展攻關；隧道方面要在超前預報、智能化隧道掘進施工一體機、智能監測等開展攻關；交通設施要向智慧交通設施等方面開展攻關。
5.4創新人才
企業要高度重視創新人才培養建設，為創新人才提供開放寬松的研究環境，重點打造企業創新領頭人，以創新領頭人帶動創新學科的發展，提升企業創新影響力。
5.5成果轉化
企業要積極融入全國行業學術交流和成果轉化平臺，在行業中宣傳和推廣先進的創新成果，同時要充分依托自身承攬項目優勢，開展成果轉化，用科技成果提高市場占有率，助力企業發展。
6結語
公路施工企業要在競爭激烈的大潮中自立，必須要緊跟時代步伐、緊跟行業政策，在改革中找準定位、在創新中謀求發展，以戰略為引領，以市場為導向，以數字化為契機，通過模式創新、管理創新、科技創新等方法不斷優化企業管理脈絡和經營結構，助力企業在高質量發展的道路上行穩走遠。
【參考文獻】
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【4】井斌.國內大型公路施工企業戰略轉型研究[D].西安:長安大學,2010.
我國涉及建筑節能的法律條文較少，雖然《節約能源法》和《可再生能源法》都涉及到建筑節能，但對其行為規范不夠具體，相關條文較少，內容較為原則，難以起到實際的作用。在過去幾年，住房和城鄉建設部等行政主管部門頒布了多項建筑節能行業標準，但在實踐中卻難以落到實處。由于缺乏具有法律依據的獎懲標準，既有建筑節能改造更是發展緩慢［2］。我國對建筑節能改造的補貼力度仍然偏小，而且沒有統一的合同文本，沒有統一的參照基數，節能量和節能效果如何認定都是由合同雙方協商確定，容易出現糾紛。
企業組織形式在美國，BESCo主要來自于獨立的節能服務公司和附屬于設備供應商、公用事業單位、工程咨詢單位、施工企業、技術服務中介機構和科研單位的節能服務機構［3］。其中設備供應商下屬的子公司，一般是專業的合同能源管理服務公司，其市場份額最大。日本的BESCo本身就是大公司或者其附屬機構。美國、日本等發達國家的BESCo有一個共同點，就是它們大多是大公司或附屬于大公司的子公司，以專業化的方式運營管理，能為客戶提供最佳節能方案，所提供的服務既有專業性的又有綜合性的服務;那些附屬于大公司的BESCo，通常不生產和經銷產品，而是依托其母公司為客戶提供節能服務，因此它們被列入服務行業，按服務業的稅種納稅。我國的BESCo大多為中小企業，包括以下幾種組織形式:一種是新設立的公司，專門提供建筑節能技術咨詢和節能改造項目管理服務;另一種是建筑設備、樓宇自控等產品生產商，它們開發、研制和推廣其節能產品，并提供相應的技術咨詢和節能產品安裝、調試及能效檢測等服務;提供節能建筑設計、施工承包服務的企業也屬于建筑節能服務公司;此外還包括從事建筑節能技術開發和技術服務的科研機構等［4］。與美國、日本等發達國家相比，我國BESCo在節能服務運營資本和經營規模上差距較大，相當一部分企業具有建筑節能服務和節能設備供應商雙重身份。它們被稅務部門簡單地作為節能設備銷售商，本應按服務稅計稅的節能服務業務，被視為設備銷售業務，按增值稅納稅。
企業服務對象與市場開發在美國，各市或州政府、高校、公共免費義務教育學校、醫院和聯邦政府部門(簡稱MUSH機構)是節能服務產業的核心用戶群，它們在建筑節能服務市場中一直占有較大的份額，且有上升趨勢(如圖1所示)。根據美國國家能源服務公司協會(NAESCO)2010年的研究報告，2008年針對MUSH機構和聯邦政府部門的節能服務收入就占企業全部收入的84%。在日本，辦公樓、學校、醫院等公共設施綜合改造項目業主是BESCo的主要服務對象。在歐盟，由于政府和公共機構是能源消費的最大用戶，因而歐盟國家支持節能服務公司的主要措施就包括在政府辦公樓或學校、醫院等公共建筑節能改造中優先選擇專業節能服務公司［5］。目前，我國BESCo的主要服務對象是工業和商業建筑的私營業主，而非政府部門，住宅領域的節能改造項目也屈指可數。可以看出，我國政府部門和公共機構這兩大建筑節能服務的主要市場還沒有釋放出來。
項目運行模式合同能源管理是建筑節能項目運行的主要模式，在美、歐、日等發達國家普遍得到應用。從數量上看，美國、78日本采用的合同能源管理的合同類型主要是保證節能量型合同。在這種合同形式下，項目有比較明確的節能目標，項目資金由節能服務需求方負責籌集，項目風險由節能服務的需求方和BESCo共同承擔，因此有利于BESCo的發展。然而，我國由于涉及合同能源管理的相關法律與法規不完善、缺乏有效的經濟激勵措施、建筑節能標準和能效評估體系尚不健全等原因，合同能源管理在建筑節能項目中尚未普及，即便采用，也是以節能效益分享型合同為主。在這種合同模式下，BESCo不得不獨自承擔項目的全部費用和風險，同時在公司的資產負債表里會出現節能改造所產生的大筆現金流出，每年回收收益的方式也使其現金周轉速度變慢，這無疑不利于BESCo的成長［6］。
項目融資渠道美、歐、日等發達國家的節能服務公司具有多元化的融資渠道，資金供給比較充足。在政策支持下，銀行降低了節能服務業的貸款利率，延長了貸款期限，在法律上也延長了合同能源管理的合同期限。除了常規的銀行貸款外，美國合同能源管理項目還能得到REEP(Ratepayer－fundedEnergyEfficiencyProgram)專項基金的支持，這項基金主要來源于用戶支付的電費和增容費［6］。近年來，美國開始利用清潔能源房產評估債券為節能改造項目融資［7］。日本的BESCo可以通過政府提供的節能專項資金、銀行的政策性貸款、中小企業金融公庫和國民金融公庫等多種渠道獲得節能項目資金［8］。德國復興銀行對節能建筑給予貼息貸款，聯合銀行利用國家擔保和補貼建立專門的資金、重建信貸機構推出“二氧化碳減排項目”和“二氧化碳建筑改建項目”為節能項目提供低息貸款，此外，政府還在資金上鼓勵個人和企業在住宅節能領域投資［9］。目前，我國采用合同能源管理的建筑節能項目，其資金主要來源于BESCo自籌資金和銀行貸款。節能效益分享型的合同形式使BESCo承擔了項目融資的全部壓力。由于從政府獲得的項目資金十分有限，多數不具備上市條件的企業只能從銀行或民間借貸。然而，因公司的大量投資所形成的資產留在客戶方，銀行等金融機構往往不承認這種資產的實在性，亦不認可把這種資產作為信譽抵押。另外，我國建筑節能服務作為新興產業還未廣泛被公眾所了解，許多民間資金的投資者對其態度比較冷淡。
專業技術發展與人才培養發達國家的BESCo經過20多年的成長，匯集了建筑節能服務領域的技術、經濟和管理專家，具備節能方案設計、施工、項目管理、融資等能力，其服務標準完善，服務質量水平高，服務內容比較豐富。美國建筑節能標準及綠色建筑評估體系(LEED)，為建筑節能領域提供了統一的執行標準。勞倫斯伯克利國家實驗室下屬的各實驗機構，分別從事新型建筑材料、能源、光源以至燈具等相關研究，并通過企業將研究成果及時轉化為生產力［10］。在人才培養方面，美國社區大學和節能服務公司的團體聯盟組織是節能人才的主要供應源，為節能領域培養了能源經理、暖通技術員、能源審計師、可再生能源專家和建筑分析師等專業人才［11］。日本“建筑物的節能標準”以及建筑物綜合環境性能評價系統(CASBEE)［12］，為建筑節能領域提供了統一的參考標準。日本新能源產業技術開發機構(NEDO)對附屬于建筑節能服務企業的建筑節能研究所的研發項目負責組織、管理和推廣應用［12］。在節能人才的培養方面，日本專門的節能管理學校為節能服務公司培育了一批節能專業人才，經過培訓的學員，可以獲得國家頒布的資格證書［13］。德國高等院校及相關機構開展的能源管理師培訓，為建筑節能領域培養了大批專業人才。目前，我國建筑節能服務領域的企業較少，缺乏專業精英，服務標準不完善，服務內容較為單一［14］。其次，建筑節能技術標準、建筑設備、部品、材料等產品的節能標準和能效檢測與評估標準等發展滯后，建筑節能技術創新機制尚不健全。具體表現為:從事建筑節能技術與產品研發的隊伍比較松散;企業與科研院所、大學、行業協會、政府部門和相關機構之間缺乏相互溝通;一些大學或科研機構研發的新材料、新產品和新技術，難以在建筑節能項目中得到推廣和應用。另外，在大學里，也沒有設置相應的專業和課程、以及專門培養建筑節能服務領域的專門人才。#p#分頁標題#e#
2015年經濟形式嚴峻，在不斷適應市場惡劣環境的同時，我們轉變思路，瞄準重點項目，推廣公司極富競爭優勢的歐標產品，努力保證公司的資金安全。針對2015年工作中的成績與不足做如下總結：
一、合同簽訂與執行情況
本年大部分客戶都按公司要求簽訂了購銷合同，但并沒嚴格按照合同執行，這是工作中不到位的地方。針對這種情況，要積極與客戶溝通按照公司政策嚴格執行，確保公司資金安全。主要難點客戶在：廣州江河、廣州行盛。
二、銷售情況、開拓市場、競爭對手分析
1、銷售情況：通過一年的辛苦努力，廣州區域2015年銷售有1002萬人民幣。
2、開拓市場：15年廣州區域客戶新增不少新客戶，但是這些客戶并沒有把潛力完全挖掘出來，市場開發需進一步加強深化。伴隨著建筑市場的進一步調整、以及政府對建筑市場的大力支持。開發市場需要收集建筑市場各項投標信息；參加業主招標會議等工作；積極溝通拜訪潛在客戶與地產商，與設計院形成長期戰略合作；維護好所有合作單位、重點客戶及業務相關部門的關系等。
3、競爭對手分析：
二、管理經驗、做法、體會
1、努力加強團隊的凝聚力，多理解包容體恤下屬，做好后勤工作，為員工創造一個良好的工作氛圍，組建一個具有超強戰斗力的銷售團隊。
2、加強部門人員的專業技能知識的學習，積累銷售工作
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂年工作計劃如下。
一、信息網絡管理
1. 建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2. 構架新型組織機構
3. 增加人員配置：
（1）信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。
（2）市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。
4. 強化人員素質培訓
春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。
6. 動態管理市場網絡
市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量（以個為單位）、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7. 加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網絡，創造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎。
2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業中技術、業績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力；及時制作企業新的業績和宣傳資料，補充到投標文件中的業績介紹中和發放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和先進的企業文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。
