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第1篇

論文關(guān)鍵詞：高職；商務(wù)英語(yǔ)；頂崗實(shí)習(xí)；人才培養(yǎng)

頂崗實(shí)習(xí)是高職院校有效推進(jìn)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的最重要的形式，也是培養(yǎng)高技能人才的重要途徑。頂崗實(shí)習(xí)具有時(shí)間較長(zhǎng)，教學(xué)環(huán)境真實(shí)和學(xué)生具有雙重身份等特點(diǎn)。頂崗實(shí)習(xí)不只是一個(gè)時(shí)間概念，實(shí)質(zhì)上是理論教學(xué)與學(xué)生做人的本領(lǐng)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)問(wèn)題。

一、高職商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)存在的問(wèn)題分析

高職商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)工作是學(xué)校專業(yè)諸多工作的重點(diǎn)工作之一，專業(yè)系部創(chuàng)造各種條件積極開(kāi)展學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)工作，以保證實(shí)習(xí)效果。但是，從目前來(lái)看，頂崗實(shí)習(xí)工作還面臨著不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)如下：

（一）學(xué)生管理方面存在問(wèn)題

學(xué)生心態(tài)調(diào)整不及時(shí)。學(xué)生從學(xué)校環(huán)境轉(zhuǎn)換到真實(shí)的商務(wù)工作環(huán)境，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)情緒低落或煩躁，原因可能是由于環(huán)境的不適應(yīng)；也可能是對(duì)工作不熟悉導(dǎo)致個(gè)人成就感降低；或者是人際關(guān)系處理不好而感到孤立無(wú)助等等。這些問(wèn)題可能會(huì)使實(shí)習(xí)學(xué)生產(chǎn)生不適應(yīng)感，進(jìn)而影響工作的效率。同時(shí)很多學(xué)生不適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換。學(xué)生初到實(shí)習(xí)企業(yè)，他們不能很快融入到工作單位中去，導(dǎo)致工作過(guò)程中帶有個(gè)人情緒，或者對(duì)老師的依賴感強(qiáng)，導(dǎo)致獨(dú)立能力較差。

（二）指導(dǎo)教師管理方面存在問(wèn)題

指導(dǎo)教師實(shí)習(xí)指導(dǎo)不到位。根據(jù)調(diào)查，高職商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)單位多、且相對(duì)分散，這就增加了教師在對(duì)學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)檢查與指導(dǎo)的難度，大部分教師只能選擇遠(yuǎn)程指導(dǎo)，不可能長(zhǎng)期進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)學(xué)生。這也就使得學(xué)生遇到問(wèn)題難以保證得到及時(shí)溝通和直接指導(dǎo)，導(dǎo)致一些學(xué)生自己輕易放棄實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，使頂崗實(shí)習(xí)質(zhì)量受到不利影響。同時(shí)指導(dǎo)教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足也是普遍存在的問(wèn)題。只有負(fù)責(zé)頂崗實(shí)習(xí)的指導(dǎo)老師對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)的企業(yè)以及本專業(yè)工作實(shí)際非常熟知，才能保證當(dāng)學(xué)生在企業(yè)工作實(shí)踐過(guò)程遇到專業(yè)問(wèn)題時(shí)，能夠給予學(xué)生有效的幫助與解決。但是，目前來(lái)說(shuō)，高職院校中的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教師大多缺乏企業(yè)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)工作實(shí)際的操作了解較少，指導(dǎo)能力欠缺，也就對(duì)學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)過(guò)程指導(dǎo)不力，影響頂崗實(shí)習(xí)的效果。

（三）企業(yè)對(duì)安排學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)的支持力不大

學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)過(guò)程中具有雙重身份，也就是企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行管理，學(xué)校也要對(duì)其進(jìn)行管理，由于學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)過(guò)程是在企業(yè)內(nèi)部完成的，在對(duì)學(xué)生進(jìn)行安全教育、生活服務(wù)、以及崗位職能學(xué)習(xí)方面，企業(yè)起著更重要的作用。但是，在企業(yè)在謀求利益最大化的同時(shí)，很少能夠主動(dòng)與學(xué)校配合，共同承擔(dān)起培養(yǎng)技術(shù)性、技能型人才的責(zé)任，畢竟進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生還不能獨(dú)立完成工作任務(wù)，不能直接為企業(yè)帶來(lái)效率。

由此可見(jiàn)，目前的高職商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)過(guò)程中存在著較多的問(wèn)題，這些問(wèn)題的出現(xiàn)不但使得學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)不能順利完成，也使得學(xué)校的聲譽(yù)受到影響，學(xué)校與企業(yè)的合作關(guān)系受到影響，因此，高職院校應(yīng)該嚴(yán)抓商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)的管理，以期達(dá)到最佳效果。

二、高職商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的構(gòu)建

（一）明確指導(dǎo)思想，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)高職教育理念的認(rèn)同

通過(guò)日常滲透讓學(xué)生明確頂崗實(shí)習(xí)的意義。積極開(kāi)展緊密結(jié)合高職教育模式的校園文化建設(shè)，將高職教育理念認(rèn)同列入學(xué)生教育重點(diǎn)。教師要在不同場(chǎng)合、不同時(shí)間、以不同方式進(jìn)行宣傳，通過(guò)日常滲透創(chuàng)造使學(xué)生盡快認(rèn)同高職教育教學(xué)理念的氛圍，要讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到頂崗實(shí)習(xí)是為了培養(yǎng)學(xué)生綜合索質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，利用學(xué)校和企業(yè)兩種既不同、又緊密聯(lián)系的教育環(huán)境和教育資源，通過(guò)課堂教育與實(shí)際工作的有機(jī)結(jié)合，培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線需要的高素質(zhì)應(yīng)用型人才的一種人才培養(yǎng)模式。最終讓學(xué)生明確頂崗實(shí)習(xí)是順應(yīng)了高職教育大眾化發(fā)展和自身發(fā)展的實(shí)際需求，從而讓學(xué)生愿意實(shí)習(xí)。

同時(shí)，從強(qiáng)調(diào)提高綜合索質(zhì)和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的角度讓學(xué)生明確頂崗實(shí)習(xí)并不強(qiáng)求專業(yè)對(duì)口。要讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到頂崗實(shí)習(xí)注重專業(yè)技能的學(xué)習(xí)，更強(qiáng)調(diào)職業(yè)索質(zhì)與職業(yè)道德的培養(yǎng)，頂崗實(shí)習(xí)可有多樣化的實(shí)習(xí)崗位選擇，只要找到合適的實(shí)習(xí)崗位，只要與所學(xué)專業(yè)有聯(lián)系，并不必苛求一定專業(yè)對(duì)口，學(xué)校所做的一切都是為了學(xué)生本身，從而讓學(xué)生安于實(shí)習(xí)。并且教師還應(yīng)有針對(duì)性地對(duì)學(xué)生進(jìn)行人生觀、價(jià)值觀、道德觀、就業(yè)觀教育，幫助學(xué)生樹立做普通勞動(dòng)者的思想。

（二）分層次推進(jìn)工學(xué)結(jié)合，突破制約頂崗實(shí)習(xí)的“瓶頸”

按照企業(yè)需求打破原有的教學(xué)計(jì)劃和課程體系，突破制約頂崗實(shí)習(xí)的“瓶頸”，解決“工”與“學(xué)”的矛盾，做到“學(xué)中有工，工中有學(xué)”。盡管商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)已普及多年，但實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)依舊薄弱，其文科特性，決定了實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的難度，學(xué)校學(xué)習(xí)與崗位培訓(xùn)脫離，學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力與崗位能力差距很大等問(wèn)題的存在。這與我國(guó)高等職業(yè)教育辦學(xué)的基本要求“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)結(jié)合發(fā)展道路”不相吻合?；诠W(xué)結(jié)合、校企合作式的實(shí)踐教學(xué)模式，才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要途徑與方法?；趯?duì)構(gòu)成實(shí)踐教學(xué)模式主要因素的分析，以及對(duì)相關(guān)教育原則及人才成長(zhǎng)規(guī)律的綜合考慮，創(chuàng)設(shè)“工學(xué)結(jié)合、做學(xué)合一”的仿真式商務(wù)職場(chǎng)情境，使學(xué)校學(xué)習(xí)與職場(chǎng)學(xué)習(xí)緊密結(jié)合，才符合高職教育的特點(diǎn)。高職院校需以“校企合作”為專業(yè)建設(shè)方向，校企合作應(yīng)是全方位的合作，包括培養(yǎng)目標(biāo)、師資隊(duì)伍、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)等，都須以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，企業(yè)參與和推動(dòng)，校企共同制定實(shí)踐教學(xué)方案。“分層次推進(jìn)工學(xué)結(jié)合”實(shí)踐教學(xué)分為課內(nèi)外實(shí)踐、校內(nèi)外工學(xué)交替和頂崗實(shí)習(xí)三個(gè)層次，每個(gè)層次蘊(yùn)含不同的實(shí)踐教育內(nèi)容，它們之間既相對(duì)獨(dú)立，又相互融合、相互促進(jìn)，為學(xué)生搭建了從培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)意識(shí)、逐步掌握基于工作過(guò)程的商務(wù)知識(shí)和技能、直到形成崗位任職能力的系列教育實(shí)踐平臺(tái)，保證了教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性。

（三）加強(qiáng)過(guò)程指導(dǎo)，提高校外教學(xué)質(zhì)量

第2篇

關(guān)鍵詞：O2O商業(yè)模式 盈利能力 風(fēng)險(xiǎn) 建議

一、O2O商業(yè)模式下攜程盈利能力分析

攜程O2O商業(yè)模式具有高度創(chuàng)新性，并在缺乏借鑒的情況下探索性發(fā)展，走向成熟：由成立之初的純網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷模式到發(fā)展線下業(yè)務(wù)；通過(guò)融資與并購(gòu)等不斷實(shí)現(xiàn)資源整合（至2003年末攜程于納斯達(dá)克上市，展開(kāi)了新一輪并購(gòu)與業(yè)務(wù)拓展）；目前形成了集酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂等在內(nèi)的旅游線上線下一體化服務(wù)格局。

（一）攜程盈利能力基本判斷

從質(zhì)量角度分析，企業(yè)盈利能力即企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，攜程注冊(cè)資本175萬(wàn)美元，是我國(guó)領(lǐng)先的在線旅游服務(wù)公司；其次，攜程主營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋酒店預(yù)訂、票務(wù)預(yù)訂、境內(nèi)外旅游管理、商旅管理等，對(duì)注冊(cè)用戶提供全方位旅行服務(wù)；再次，攜程2014年、2015年研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入總額比率均超過(guò)30%，從側(cè)面反映了對(duì)科技創(chuàng)新的高度重視。攜程的規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及科技投入反映了其在網(wǎng)絡(luò)旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域所做的有針對(duì)性工作及其成果，其生命力隨著時(shí)代的需求不斷拓展與創(chuàng)新，擁有我國(guó)同行業(yè)公司目前無(wú)法撼動(dòng)的規(guī)模效應(yīng)。

從數(shù)量角度分析，2011年之前，攜程與藝龍形成壟斷在線旅游行業(yè)的局面，并超過(guò)藝龍，占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額（如圖1所示）。

權(quán)益凈利率均保持在20%以上。具備較強(qiáng)的盈利能力；2010年之后，去哪兒網(wǎng)、途牛等同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)大量出現(xiàn)，攜程市場(chǎng)份額受到明顯沖擊，權(quán)益凈利率于2011―2015年下降且波動(dòng)幅度加大，盈利能力下降；截至2015年，其市場(chǎng)份額仍處于優(yōu)勢(shì)地位，但存在被去哪兒網(wǎng)、途牛等趕超的威脅，如下表所示。

（二）攜程O2O商業(yè)模式對(duì)其盈利能力影響路徑分析

1.攜程O2O商業(yè)模式具有“先入”的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，模式本身具備成功性。一方面，攜程是我國(guó)最早實(shí)現(xiàn)O2O商業(yè)模式的在線旅游企業(yè)之一，2011年之前，攜程與藝龍實(shí)現(xiàn)壟斷在線旅游行業(yè)的局面，較小的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、科技競(jìng)爭(zhēng)壓力為其創(chuàng)造的天時(shí)地利的盈利機(jī)會(huì)；另一方面，該種商業(yè)模式將“鼠標(biāo)”與“水泥”結(jié)合，擺脫完全虛擬化的網(wǎng)絡(luò)模式，將網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體旅游消費(fèi)實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，從而形成依托于實(shí)業(yè)的電子商務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了旅游價(jià)值鏈的整合，克服了由于地域、信息獲取方式及成本限制而導(dǎo)致的信息不對(duì)稱，以及由于信息不對(duì)稱損失的市場(chǎng)效益，導(dǎo)致攜程商業(yè)模式創(chuàng)造財(cái)富的必然。從而，攜程在確定并實(shí)施該種商業(yè)模式的發(fā)展階段，能夠保持較高的權(quán)益凈利率，擁有較高的盈利能力。

2.攜程當(dāng)前商業(yè)模式存在可復(fù)制性，模式精細(xì)化程度有待提高。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及互聯(lián)網(wǎng)科技的普及，在線旅游業(yè)的進(jìn)入門檻降低，攜程的進(jìn)入時(shí)間優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，面臨同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化壓力日益激烈的沖擊，其曾經(jīng)通過(guò)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)（如后來(lái)增加的度假、商旅管理業(yè)務(wù)）的手段擺脫嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面，并獲得新的盈利點(diǎn)，但該種業(yè)務(wù)全面化盈利模式仍迅速被模仿，因此攜程權(quán)益凈利率近年呈現(xiàn)不穩(wěn)定的狀態(tài)。另一方面，市場(chǎng)細(xì)分程度的提高同樣提高了消費(fèi)者的消費(fèi)要求，攜程具備成型的集酒店、航班、景點(diǎn)門票預(yù)訂以及度假、商旅管理等于一體的旅游價(jià)值鏈，但目前仍未做到旅游鏈各環(huán)節(jié)的精細(xì)化與極致：如其機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)提供機(jī)票/航班動(dòng)態(tài)查詢、值機(jī)選座、退票改簽、機(jī)場(chǎng)攻略等服務(wù)，但未提供類似前序航班起降、機(jī)場(chǎng)天氣特情等信息推送服務(wù)，在航班預(yù)訂的速度、信息準(zhǔn)確性等方面也未做到極致，而目前興起的專業(yè)化航班信息服務(wù)類APP（如航旅縱橫、航班管家等）在精細(xì)化方面勝出攜程；其次其價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)之間相對(duì)獨(dú)立，并未發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，諸類因素導(dǎo)致攜程盈利能力受到?jīng)_擊。

二、 O2O商業(yè)模式下攜程的風(fēng)險(xiǎn)管控

（一）攜程現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)基本判斷

1.資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率與銷售收入獲益水平降低。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，攜程營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率變化幅度基本處于0.2―0.4之間，但其總資產(chǎn)增長(zhǎng)率2011―2015年變動(dòng)幅度為0―5（其中，非流動(dòng)資產(chǎn)增長(zhǎng)率增加近5倍），因此，攜程資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率降低的主要原因在于其營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率相對(duì)穩(wěn)定的情況下，資產(chǎn)（尤其是非流動(dòng)資產(chǎn)）規(guī)模的大幅度增加。另一方面，2011―2014年，攜程凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率普遍低于營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率處于下降趨勢(shì)，且2012年、2014年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率甚至為負(fù)，說(shuō)明攜程雖然具有較穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)收入，其收入盈利水平卻在下降（雖然2015年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)卻因建立在2014年低利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上不具有足夠說(shuō)服力），這可能與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略相關(guān)：同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，攜程為保持市場(chǎng)份額相應(yīng)展開(kāi)多項(xiàng)價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)，從而影響凈利潤(rùn)；同時(shí)由于成本限制，攜程不可能將其全部業(yè)務(wù)做到價(jià)格最優(yōu)，而網(wǎng)絡(luò)使消費(fèi)者擁有更多選擇權(quán)利，從而使攜程存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)效益不足的風(fēng)險(xiǎn)，影響收入獲益水平。

2.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大。由上表可知，2012年之前，攜程權(quán)益乘數(shù)一直非常穩(wěn)定，基本保持在1.4左右，但2012年至2015年，權(quán)益乘數(shù)增加幅度非常大，2014年甚至達(dá)到2.89。2012年之前，攜程籌資渠道主要為股權(quán)投資，因此基本不存在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題；2012年及以后，攜程將融資渠道的重心轉(zhuǎn)向債權(quán)融資，2015年負(fù)債增加逾150萬(wàn)元，占當(dāng)年流動(dòng)資產(chǎn)增加額的65%。隨著在線旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的加劇，攜程需要足額資金流支持各項(xiàng)優(yōu)惠政策以及研發(fā)工作的進(jìn)行，而保證日常活動(dòng)的融資具有緊迫性的特點(diǎn)，因此該種資本結(jié)構(gòu)的變化是適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的x擇；但當(dāng)前在線旅游消費(fèi)的動(dòng)蕩性使攜程難有穩(wěn)定的客戶群，經(jīng)營(yíng)收入及現(xiàn)金流量具有較大不確定性，從而使其在較高財(cái)務(wù)杠桿的情況下還款壓力進(jìn)一步加大；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。

（二）攜程現(xiàn)有O2O商業(yè)模式下風(fēng)險(xiǎn)因素分析

1.可復(fù)制的商業(yè)模式下同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，與業(yè)務(wù)鏈相結(jié)合的價(jià)格協(xié)同效應(yīng)被忽略。除攜程外，目前我國(guó)綜合性在線旅游公司包括藝龍、途牛、去哪兒、驢媽媽等，同行業(yè)激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)使攜程在未能進(jìn)行商業(yè)模式的進(jìn)一步創(chuàng)新下通過(guò)大量?jī)?yōu)惠活動(dòng)等價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)大或保持市場(chǎng)份額，但其未將價(jià)格戰(zhàn)略融入存在聯(lián)系的業(yè)務(wù)鏈，即業(yè)務(wù)之間價(jià)格優(yōu)惠相對(duì)獨(dú)立；另由于成本限制，其未能在全部業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)價(jià)格最優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而信息化加強(qiáng)了顧客對(duì)消費(fèi)項(xiàng)目的可選擇性，因此對(duì)于未能產(chǎn)生價(jià)格優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，攜程存在喪失市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)。

2.未通過(guò)改進(jìn)商業(yè)模式提高盈利能力，高財(cái)務(wù)杠桿具有高風(fēng)險(xiǎn)。攜程融資方式由股權(quán)融資為主到偏好債權(quán)融資，在當(dāng)前商業(yè)模式同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈及股市融資相對(duì)困難的情況下，債權(quán)融資有利于迅速融得資金彌補(bǔ)公司現(xiàn)金缺口，并起到一定的抵稅作用；但攜程融資的效果并未作用于商業(yè)模式的創(chuàng)新，未從本質(zhì)上通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)提高企業(yè)盈利能力，受到?jīng)_擊的盈利能力可能使攜程不能覆蓋高財(cái)務(wù)杠桿下的還款壓力。

三、結(jié)論及改進(jìn)建議

攜程作為O2O商業(yè)模式應(yīng)用的領(lǐng)頭羊，在2011年之前與藝龍形成壟斷在線旅游業(yè)的局勢(shì)，盈利能力走勢(shì)良好，說(shuō)明該種模式是一種成功的商業(yè)模式；隨著科技進(jìn)步及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，使其盈利能力受到?jīng)_擊。觀其商業(yè)模式，雖具備成型的集酒店、航班、景點(diǎn)門票預(yù)訂以及度假、商旅管理等于一體的旅游價(jià)值鏈，但仍未做到各環(huán)節(jié)的精細(xì)化與極致；商業(yè)模式具有可復(fù)制性，在非創(chuàng)新下難以形成差異化競(jìng)爭(zhēng)；與業(yè)務(wù)鏈相結(jié)合的價(jià)格協(xié)同效應(yīng)被忽略等，種種因素使攜程盈利能力仍有較大的上升空間。另外，攜程當(dāng)前的高財(cái)務(wù)杠桿使盈利水平具有不定性，需加以調(diào)節(jié)。

（一）提高商業(yè)模式下各現(xiàn)有業(yè)務(wù)板塊的精細(xì)化程度與創(chuàng)新水平，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

更加精細(xì)與人性化的板塊設(shè)計(jì)會(huì)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值。以攜程酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)為例，該業(yè)務(wù)按位置、價(jià)格、星級(jí)、特色等分類的行為滿足了消費(fèi)者基本消費(fèi)要求，但顧客對(duì)商品性價(jià)比的理性選擇與市場(chǎng)細(xì)分程度的提高使其偏向于在其旅游時(shí)限內(nèi)能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)性價(jià)比的旅游網(wǎng)站，攜程由此損失部分市場(chǎng)份額；如果攜程將該板塊進(jìn)一步極致化，如使每一級(jí)別的酒店預(yù)訂價(jià)格具有縱向可比性（即將價(jià)格走勢(shì)加以展示），旅游時(shí)限具有可選擇性的顧客方可依據(jù)價(jià)格變化趨勢(shì)在該網(wǎng)站上自主選擇旅游時(shí)間切入點(diǎn)及時(shí)限組合，引導(dǎo)消費(fèi)者通過(guò)時(shí)限組合的選擇而非通過(guò)網(wǎng)站的切換實(shí)現(xiàn)最高的旅游性價(jià)比，從而減少市場(chǎng)份額的損失。此外，攜程各板塊的支付模式上可借鑒西南航空公司的常客獎(jiǎng)勵(lì)積分購(gòu)買模式（即累計(jì)積分可抵用部分消費(fèi)款），將顧客對(duì)攜程的忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)化為公司對(duì)顧客的回報(bào)，從而與消費(fèi)者建立更加積極穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系。因此，攜程當(dāng)前商業(yè)模式雖然實(shí)現(xiàn)了旅游價(jià)值鏈一體化及各旅游模塊的資源整合，但每一模塊精細(xì)化程度及創(chuàng)新有待提高，即需轉(zhuǎn)化通過(guò)擴(kuò)張業(yè)務(wù)板塊實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)模式，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)向內(nèi)部極致化，通過(guò)更加人性化的模塊設(shè)計(jì)不斷提高客戶的應(yīng)用體驗(yàn)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

（二）調(diào)整價(jià)格戰(zhàn)略方向，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

在當(dāng)前各業(yè)務(wù)間價(jià)格相對(duì)獨(dú)立的情況下，攜程（或其他在線旅游網(wǎng)站）某一業(yè)務(wù)的價(jià)格最優(yōu)并非意味著其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也是如此，導(dǎo)致消費(fèi)者在各旅游網(wǎng)站之間按旅游環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)跳躍式預(yù)訂，因此攜程未能被價(jià)格優(yōu)惠涵蓋的業(yè)務(wù)將喪失客源量。若基于業(yè)務(wù)整合理念制定有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，即弱化當(dāng)前某些單項(xiàng)業(yè)務(wù)價(jià)格的影響效應(yīng)，將各業(yè)務(wù)價(jià)格進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)間的價(jià)格聯(lián)動(dòng)效應(yīng)（如將訂單價(jià)格與訂單中包含的業(yè)務(wù)數(shù)量相掛鉤，多項(xiàng)預(yù)訂業(yè)務(wù)訂單的統(tǒng)一預(yù)訂意味著比單項(xiàng)業(yè)務(wù)預(yù)訂更多的價(jià)格優(yōu)惠等），將在一定程度上實(shí)現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)最大化，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

（三）明確發(fā)展路徑，企業(yè)并購(gòu)與戰(zhàn)略合作相結(jié)合

2011年后在線旅游行業(yè)激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及商業(yè)模式的可復(fù)制性加大了攜程差異化競(jìng)爭(zhēng)的難度，但毋庸置疑攜程仍處于在線旅游行業(yè)的領(lǐng)頭位置，并擁有其他企業(yè)當(dāng)前未能超越的規(guī)模，因此其擁有足夠能力并購(gòu)?fù)袠I(yè)某些企業(yè)，通過(guò)并購(gòu)消除競(jìng)爭(zhēng)因素；對(duì)于并購(gòu)時(shí)機(jī)尚未成熟的企業(yè)，建議進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)在線旅游行業(yè)的共贏，緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（四）調(diào)整資本結(jié)構(gòu)，吸收戰(zhàn)略投資者，充分利用股權(quán)融資

攜程當(dāng)前的債權(quán)融資水平較高，在權(quán)益凈利率波動(dòng)較大的情況下將有較大的還款壓力，從而導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。股權(quán)融資下為提高企業(yè)的盈利后勁，攜程要加強(qiáng)商業(yè)模式改進(jìn)力度，需進(jìn)一步調(diào)整資本結(jié)構(gòu)，吸收戰(zhàn)略投資者、充分利用股權(quán)融資籌集資金滿足長(zhǎng)期發(fā)展需要。Z

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第3篇

[關(guān)鍵詞] 社區(qū)參與；731遺址；商業(yè)模式；利益相關(guān)者；對(duì)策

[中圖分類號(hào)] F470 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

[文章編號(hào)] 1009-6043（2017）02-0075-02

一、旅游商業(yè)模式概述

（一）概念

根據(jù)被公眾廣泛接受的定義來(lái)講，把支撐企業(yè)運(yùn)行的各要素進(jìn)行整合，形成具有高度的核心競(jìng)爭(zhēng)力的高效率系統(tǒng)，為客戶提品和服務(wù)，以達(dá)到長(zhǎng)久盈利目標(biāo)并最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，即為旅游商業(yè)模式。根據(jù)旅游產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，將其商業(yè)模式分為收入模式、投資分期、營(yíng)銷模式、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式、開(kāi)發(fā)模式及融資模式七大方面。

（二）研究現(xiàn)狀

言而總之，目前對(duì)于旅游資源商業(yè)開(kāi)發(fā)的相關(guān)學(xué)術(shù)研究還處于初期階段，主要研究在信息時(shí)代旅游商業(yè)如何發(fā)展，在保護(hù)文化的原則下拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)行旅游開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式和相關(guān)遺址遺跡類旅游商業(yè)開(kāi)發(fā)模式等等。并且，我國(guó)從古至今推崇“以人為本”，我國(guó)的旅游業(yè)“以人為本”的發(fā)展宗旨與旅游的商業(yè)利益性開(kāi)發(fā)的目的不具有一致性。顯而易見(jiàn)，我國(guó)基于利益相關(guān)者理論和社區(qū)參與理論的相關(guān)旅游資源進(jìn)行商業(yè)開(kāi)發(fā)的學(xué)術(shù)研究比較少見(jiàn)因此，基于社區(qū)參與理論來(lái)探究七三一遺址的旅游資源開(kāi)發(fā)值得我們探討，希望能夠通過(guò)七三一遺址社區(qū)參與旅游的商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析，找到合理的七三一遺址周邊旅游商業(yè)模式，促進(jìn)侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館周邊旅游企業(yè)的合理開(kāi)發(fā)與發(fā)展，打造周邊商業(yè)的集群化產(chǎn)業(yè)，并最終拉動(dòng)哈爾濱市平房區(qū)的發(fā)展和提高經(jīng)濟(jì)水平。

二、理論基礎(chǔ)

（一）利益相關(guān)者理論

利益相關(guān)者是指能夠與遺址旅游地發(fā)展相互影響的任何群體或者個(gè)人。該理論認(rèn)為企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)要將政府、企業(yè)、消費(fèi)者等所有的利益相關(guān)群體的利益分配和權(quán)力機(jī)制考慮在內(nèi)。旅游企業(yè)在想要獲得利潤(rùn)的前提下，挖掘開(kāi)發(fā)遺址旅游周邊有價(jià)值的旅游資源。政府與旅游企業(yè)的目標(biāo)具有最大一致性，因此，政府與旅游企業(yè)應(yīng)該形成穩(wěn)定的互相支持合作關(guān)系。社區(qū)居民是旅游企業(yè)成功進(jìn)行商業(yè)開(kāi)發(fā)的前提保證，社區(qū)居民支持該項(xiàng)商業(yè)開(kāi)發(fā)，并積極參與到此環(huán)節(jié)中來(lái)，例如為旅游者提供住宿，相關(guān)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及保證旅游者的基本生活需求以及旅游的吃、住、行、游、購(gòu)、娛六大要素，更好地保證了旅游者在該地旅游的旅游體驗(yàn)，能夠吸引更多的旅游者前往該地，擴(kuò)大客源市場(chǎng)范圍。因此，社區(qū)居民與旅游企業(yè)之前應(yīng)達(dá)成共識(shí)，互相合作，才能互利雙贏。旅游者與旅游企業(yè)之間的利益在某些方面是相沖突的，旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)在在贏得游客滿意的基礎(chǔ)上，贏得旅游企業(yè)長(zhǎng)期的生存和發(fā)展，保證可持續(xù)發(fā)展。

因此，近年來(lái)旅游發(fā)展更加注重結(jié)合共生理論與利益相關(guān)者理論，深入研究在遺址旅游發(fā)展過(guò)程中，平衡各相關(guān)利益者的分配機(jī)制，尋求一種互利雙贏的旅游商業(yè)開(kāi)發(fā)模式。運(yùn)用各種方式和手段以及兩者之間的合作與競(jìng)爭(zhēng)來(lái)保證各遺址旅游利益相關(guān)者穩(wěn)定的有利共存的環(huán)境。因此，在一定程度上遺址旅游發(fā)展結(jié)合利益相關(guān)者理論和共生理論確保了各個(gè)利益相關(guān)者的共生條件，能夠減少利益相關(guān)者之間的利益矛盾。能夠選擇一種更好的模式，保證各方利益，形成穩(wěn)定高效率的一體化關(guān)系。

（二）社區(qū)參與理論

社區(qū)參與是指權(quán)力人通過(guò)程序化的途徑和組織，公開(kāi)表達(dá)自己利益訴求的過(guò)程。也是一種權(quán)力再分配過(guò)程，社區(qū)參與的表現(xiàn)形式有兩種：組織化參與和非組織化個(gè)體參與。社區(qū)參與旅游能夠擴(kuò)大規(guī)模，增加旅游經(jīng)濟(jì)效益和減少負(fù)面效應(yīng)。遺址旅游的商業(yè)開(kāi)發(fā)難免會(huì)破壞目的地文化，社區(qū)參與旅游開(kāi)發(fā)可以引入外資，增加旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，使得目的地文化得以傳承和發(fā)展。社區(qū)參與旅游發(fā)展，不僅能夠促進(jìn)區(qū)域旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展，還可以為當(dāng)?shù)鼐用裉峁└嗟木蜆I(yè)機(jī)會(huì)、增加收入渠道，發(fā)展以人為本為思想的旅游業(yè)與中國(guó)傳統(tǒng)理念相符合，能夠得到公眾的支持。

此外，社區(qū)參與旅游能夠?qū)⒙糜螛I(yè)與社區(qū)相銜接，帶動(dòng)社區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在一定程度上能夠避免出現(xiàn)旅游資源的過(guò)度開(kāi)發(fā)和收益分配機(jī)制的不公平，而且社區(qū)參與相對(duì)與外來(lái)者，更加注重保護(hù)當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境，維持他們的生存環(huán)境質(zhì)量。

三、七三一遺址開(kāi)發(fā)和社區(qū)參與旅游發(fā)展的現(xiàn)狀分析

（一）七三一遺址概況

侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館位于黑龍江省哈爾濱市平房區(qū)，占地面積610萬(wàn)平方米。在二戰(zhàn)期間，它是當(dāng)時(shí)世界上規(guī)模最大的細(xì)菌研究和生產(chǎn)的秘密軍事機(jī)構(gòu)。侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館作為當(dāng)今世界范圍內(nèi)保存下來(lái)的二戰(zhàn)期間規(guī)模最大的進(jìn)行細(xì)菌戰(zhàn)研究和試驗(yàn)的遺址群，它同波蘭的奧斯維辛集中營(yíng)具有同等重要的世界歷史意義。侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館是一個(gè)非營(yíng)利性組織，其目的是牢記歷史、珍愛(ài)和平。在此目的的牽引下，哈爾濱市及黑龍江省各級(jí)政府加強(qiáng)對(duì)731遺址陳列館的建設(shè)改造，現(xiàn)已經(jīng)成為黑龍江省哈爾濱市的一處愛(ài)國(guó)主義教育性質(zhì)的紅色旅游景點(diǎn)。侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館是連接旅游與文化重要的橋梁與紐帶，愛(ài)國(guó)主義宣傳教育的基地。

（二）七三一遺址社區(qū)參與旅游發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.處于自發(fā)參與階段，規(guī)模較小，單體參與為主要方式?，F(xiàn)階段，侵華日軍第七三一遺址旅游現(xiàn)各利益相關(guān)者在某些方面的利益存在沖突。事實(shí)上，政府和旅游企業(yè)是遺址旅游地商業(yè)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理的主導(dǎo)力量，他們?cè)诶娣峙錂C(jī)制中占有一定的優(yōu)勢(shì)；由于當(dāng)?shù)鼐用袷莻€(gè)體，在利益分配機(jī)制中不具有優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致提供的旅游服務(wù)并不能使旅游者滿意，旅游者不能完全獲得滿意的旅游體驗(yàn)。而且大部分社區(qū)居民參與旅游開(kāi)發(fā)中所占比例小，只有少部分的社區(qū)居民有能力提供旅游者所需要的優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)體驗(yàn)，并且保證能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。根據(jù)實(shí)際訪談，大多數(shù)由于客源市場(chǎng)范圍內(nèi)顧客少或者經(jīng)濟(jì)來(lái)源不足以支撐其繼續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展而選擇退出市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，解決好遺址旅游地的核心利益相關(guān)者之間的利益沖突是遺址旅游地商業(yè)成功發(fā)展的充分必要條件。如果不解決好各相關(guān)利益者之間的利益沖突，居民只能被迫退出市場(chǎng)而終止當(dāng)前的利益關(guān)系。由此導(dǎo)致當(dāng)前的遺址旅游利益相關(guān)者之間關(guān)系是不具有穩(wěn)定性，即現(xiàn)有的組織模式是不穩(wěn)定的間歇共生模式。旅游收益分配機(jī)制是不公平的，這種非對(duì)稱互惠模式有利于政府和旅游企業(yè)獲取了大部分收益，當(dāng)?shù)鼐用竦睦娌蛔阋詽M足社區(qū)居民的利益訴求，不利于遺址旅游地旅游商業(yè)發(fā)展。所以，侵華日軍第七三一遺址旅游核心利益相關(guān)者之間的關(guān)系必須進(jìn)行改善，從而建立一種更為穩(wěn)定合理的關(guān)系，才能更好地發(fā)展旅游商業(yè)，形成規(guī)模龐大的社區(qū)參與遺址旅游商業(yè)圈。

2.深度和廣度不足，無(wú)法形成與七三一遺址緊密聯(lián)系的機(jī)制。七三一遺址周邊商業(yè)以餐飲、住宿為主，以七三一遺址為核心的相關(guān)旅游產(chǎn)品有待進(jìn)一步拓展。由于周邊社區(qū)居民參與規(guī)模小，無(wú)法形成產(chǎn)業(yè)集群化效應(yīng)。而且各利益相關(guān)者之間的利益分配不均等，無(wú)法滿足其利益訴求會(huì)導(dǎo)致互利共贏的合作關(guān)系難以形成。因此，無(wú)法與七三一遺址的旅游資源形成緊密的聯(lián)系，進(jìn)行更深層次的開(kāi)發(fā)。

四、社區(qū)參與旅游開(kāi)發(fā)的必要性

首先，社區(qū)參與旅游商業(yè)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展，各個(gè)利益相關(guān)者主動(dòng)參與，能夠豐富該社區(qū)旅游的旅游產(chǎn)品類型和內(nèi)涵。其次，社區(qū)參與能夠平衡利益分配，維持穩(wěn)定的利益關(guān)系和當(dāng)?shù)芈糜蔚目沙掷m(xù)發(fā)展。此外，通過(guò)對(duì)七三一遺址旅游的開(kāi)發(fā)能夠意識(shí)到七三一遺址文化的重要性，有利于保護(hù)七三一遺址的文化，并將其傳承下去。

五、七三一遺址旅游商業(yè)模式開(kāi)發(fā)對(duì)策

根據(jù)實(shí)際走訪侵華日軍第七三一遺址具體情況，針對(duì)七三一遺址社區(qū)參與旅游的現(xiàn)狀，從商業(yè)模式中的管理模式和開(kāi)發(fā)模式，對(duì)哈爾濱七三一遺址旅游商業(yè)模式進(jìn)行系統(tǒng)的研究設(shè)計(jì)，以此保證各利益相關(guān)者能夠最大限度的參與到七三一遺址旅游開(kāi)發(fā)中來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)七三一遺址周邊社區(qū)利益最大化，保證哈爾濱七三一遺址旅游不僅為旅游者所滿意，更為社區(qū)居民所滿意。

（一）管理模式

哈爾濱七三一遺址旅游管理機(jī)制體系內(nèi)，政府作為七三一遺址旅游商業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的主導(dǎo)力量。一方面，遺址地旅游商業(yè)發(fā)展初期，政府應(yīng)該積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性，運(yùn)用其管理職能完善旅游基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備建設(shè)的條件，加大環(huán)境整治和宣傳推廣等的資金投入。另一方面，當(dāng)?shù)卣碇鐓^(qū)居民的基本利益訴求，在遺址旅游開(kāi)發(fā)過(guò)程中起著監(jiān)督和管理作用。而且，政府參與到旅游開(kāi)發(fā)活動(dòng)中，能夠?yàn)楫?dāng)?shù)芈糜螤I(yíng)造良好的投資環(huán)境吸引投資商。因此，結(jié)合哈爾濱侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館旅游周邊商業(yè)開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)和實(shí)際情況，結(jié)合“當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)、旅游企業(yè)主體、社區(qū)居民參與收益”的旅游開(kāi)發(fā)理念，將七三一遺址旅游商業(yè)開(kāi)發(fā)管理模式設(shè)計(jì)為當(dāng)?shù)卣?、旅游企業(yè)和社區(qū)居民共同參與的三維一體的多元組織模式，讓社區(qū)居民參與到旅游開(kāi)發(fā)中來(lái)，提高社區(qū)參與深度。

（二）開(kāi)發(fā)模式

相比于其他形式的旅游，遺址旅游的社區(qū)參與度不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，社區(qū)居民有時(shí)無(wú)法參與和收益。在七三一遺址旅游開(kāi)發(fā)中，由于其旅游資源的特殊性，又可將其定義為黑色旅游。現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展，該類專項(xiàng)旅游的開(kāi)發(fā)逐漸被重視。因此，應(yīng)該依托于其黑色資源的性質(zhì)，建設(shè)開(kāi)發(fā)以死亡旅游為核心的組合產(chǎn)品組合模式，拓展遺址旅游的深度與廣度，樹立七三一遺址旅游品牌。例如，打造以化學(xué)實(shí)驗(yàn)為主題的體驗(yàn)式旅游，開(kāi)展體驗(yàn)性旅游產(chǎn)品等，發(fā)揮其教育意義和宣揚(yáng)愛(ài)國(guó)主義情懷的同時(shí)也普及了科學(xué)知識(shí)提高社區(qū)參與度，來(lái)形成旅游產(chǎn)業(yè)支柱。打造哈爾濱七三一遺址旅游的產(chǎn)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)模式。

六、結(jié)語(yǔ)

社區(qū)參與旅游發(fā)展是以人為本思想在旅游業(yè)發(fā)展中的重要體現(xiàn)，基于社區(qū)參與理論的商業(yè)模式是引導(dǎo)社區(qū)居民參與旅游發(fā)展的重要途徑。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]M.Blumer. The Social Basis of Community Care[M].London： Univin Hyman Ltd，1987.330-348

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[3]孫九霞，保繼剛.社區(qū)參與的旅游人類學(xué)研究-陽(yáng)朔世外桃源案例內(nèi)[J].廣西民族學(xué)院學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版），2006，28（1）：82-90

第4篇

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)媒體；商業(yè)模式；構(gòu)建方法；分析探討

中圖分類號(hào) G2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1674-6708（2015）133-0053-02

0 引言

隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的不斷發(fā)展，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體的認(rèn)可度在逐漸上升，網(wǎng)絡(luò)媒體要想更好更快的發(fā)展，提高客戶吸引力，摒棄發(fā)展弊端，不但需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式中存在的問(wèn)題，進(jìn)行科學(xué)的研究，而且要根據(jù)不同問(wèn)題制定出合理的解決措施，來(lái)促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建。本文將對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式構(gòu)建中需要注意的細(xì)節(jié)和問(wèn)題進(jìn)行分析，同時(shí)提出在發(fā)展過(guò)程中需要積極的培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，只有這樣才能更好地促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建。

1 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建方法探討的

意義

在經(jīng)濟(jì)全球化愈演愈烈的今天，網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重要戰(zhàn)略內(nèi)容。本文研究的現(xiàn)實(shí)意義在于，在經(jīng)濟(jì)國(guó)際化的大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建對(duì)提高客戶吸引力起到重要的左右。任何網(wǎng)絡(luò)媒體，都要隨著社會(huì)環(huán)境的變化、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而不斷地調(diào)整與創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)媒體要高度重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的建設(shè)，為營(yíng)銷核心形成競(jìng)爭(zhēng)力，從而帶動(dòng)績(jī)效提升，使其更加適應(yīng)時(shí)展的要求，同時(shí)結(jié)合自身需要，透徹分析網(wǎng)絡(luò)媒體策略方案建設(shè)過(guò)程中存在的問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)而對(duì)未來(lái)發(fā)展提出更適用的建議。

2 網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式構(gòu)建中存在的問(wèn)題

2.1 目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式發(fā)展中存在的首要問(wèn)題就是，網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)目標(biāo)客戶的定位不準(zhǔn)。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)客戶來(lái)說(shuō)，由于一些不確定因素使得它具有不穩(wěn)定性，因此不利于網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)客戶喜好和資料的把握，這樣就不能夠形成一套完善的客戶機(jī)制，最終會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)媒體不能對(duì)客戶需求做出一個(gè)精準(zhǔn)的定位，所以說(shuō)，提高對(duì)客戶的管理以及對(duì)客戶信息的維護(hù)，對(duì)促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式進(jìn)一步構(gòu)建至關(guān)重要。

2.2 缺乏專業(yè)人才隊(duì)伍，組織架構(gòu)不清晰

在網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展的過(guò)程中，除了外部客戶發(fā)展機(jī)制不完善之外，在網(wǎng)絡(luò)媒體運(yùn)營(yíng)內(nèi)部也存在嚴(yán)重的問(wèn)題，那就是缺乏專業(yè)人才隊(duì)伍，組織架構(gòu)不清晰。要知道網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展也需要專業(yè)人才的支持，如果沒(méi)有高素質(zhì)的營(yíng)銷人才，就不能夠使網(wǎng)絡(luò)媒體在商業(yè)模式上實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。所以說(shuō)，為了進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建，必須要優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)，建立分工明確的工作機(jī)制，與此同時(shí)還要注意引進(jìn)專業(yè)人才。

2.3 客戶來(lái)源缺乏控制

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體客戶的來(lái)源，一部分是源于長(zhǎng)期的合作伙伴；還有一部分源于偶然的網(wǎng)頁(yè)瀏覽，總體來(lái)說(shuō)，這兩種客戶的來(lái)源都是非常不穩(wěn)定的，因此不利于對(duì)客戶資料進(jìn)行長(zhǎng)久的利用，保存價(jià)值不高，無(wú)法長(zhǎng)久發(fā)展。除此之外，還有一種屬于關(guān)系型的客戶，就是通過(guò)合作客戶或員工關(guān)系介紹的客戶，這種客戶存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，一旦合作關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題，或者是有關(guān)系的員工辭職就會(huì)帶走一部分客戶關(guān)系，因此這樣的客戶來(lái)源也是非常不穩(wěn)定的，具有不可預(yù)期性。所以面對(duì)客戶選擇來(lái)源缺乏的問(wèn)題，拓寬客戶的來(lái)源渠道，發(fā)展穩(wěn)定的客戶群體是非常重要的。

3 促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建的策略

3.1 搭建大平臺(tái)吸引更多用戶和流量

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建，不能僅僅依靠一些簡(jiǎn)單的、瀏覽量小的網(wǎng)站，而要讓這種商業(yè)模式的發(fā)展建立在一個(gè)更大的平臺(tái)上。所以一方面我們要搭建大的平臺(tái)，以盡可能多地吸引用戶并提高流量，另一方面還要和一些有較大影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行合作，在進(jìn)行宣傳的同時(shí)，還可以吸引一些客戶，擴(kuò)大客戶來(lái)源。

3.2 把握市場(chǎng)制定營(yíng)銷策略提供定制服務(wù)

3.2.1 細(xì)分市場(chǎng)，確定消費(fèi)群體

網(wǎng)絡(luò)媒體在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前，必須要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的劃分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后根據(jù)產(chǎn)品定位，找到合適的消費(fèi)群體，只有鎖定了消費(fèi)群體，才能充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。同時(shí)通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的確定，可以更好地促進(jìn)企業(yè)人力物力資源的合理配置，從而發(fā)揮出最大的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

3.2.2 了解市場(chǎng)，提供定制服務(wù)

確定目標(biāo)市場(chǎng)后，必須要更深入的了解市場(chǎng)，深入分析市場(chǎng)的消費(fèi)能力、受歡迎的產(chǎn)品特色、消費(fèi)群體的具體情況。尤其要有針對(duì)性的對(duì)不同年齡階段、不同職業(yè)和愛(ài)好的消費(fèi)群體進(jìn)行調(diào)研，了解這些人的具體需要，然后根據(jù)消費(fèi)群體的需求提供相應(yīng)的服務(wù)，并制定合理的營(yíng)銷策略，形成良好的商業(yè)模式。在這個(gè)過(guò)程中必須要注意，不能盲目跟風(fēng)，一定要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特色來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷并提供定制服務(wù)，以此來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3.2.3 把握市場(chǎng)，制定應(yīng)對(duì)策略

網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的可變性也要有準(zhǔn)確的判斷和充分的把握，除了在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前做好充足的調(diào)研和分析，還要在營(yíng)銷過(guò)程中時(shí)刻注意消費(fèi)市場(chǎng)的變化，并且根據(jù)變化制定出科學(xué)的應(yīng)對(duì)策略。這樣才能保證產(chǎn)品在變化多端的市場(chǎng)中保持良好的運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)最大化的盈利目標(biāo)。

3.3 引進(jìn)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才

在網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)發(fā)展模式的構(gòu)建過(guò)程中，還要引進(jìn)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才應(yīng)該是身兼網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷技巧于一身的復(fù)合型人才，優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員應(yīng)熟悉網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為和心理、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景與趨勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，熟知并能演繹各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品廣告的功能與價(jià)值，能夠更好地運(yùn)用專業(yè)知識(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為網(wǎng)絡(luò)媒體創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。同時(shí)自上而下建立一整套業(yè)績(jī)考核辦法，實(shí)行以業(yè)績(jī)?yōu)橹?、量化評(píng)價(jià)的考核體系，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，這樣一來(lái)就可以促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的進(jìn)一步構(gòu)建。

3.4 加強(qiáng)目標(biāo)客戶信息的維護(hù)

對(duì)于目前網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的發(fā)展，一個(gè)重要的問(wèn)題就是對(duì)客戶信息的維護(hù)?？蛻糍Y料的管理很大程度上是要對(duì)客戶的信息有一個(gè)詳細(xì)的記載，但是目前來(lái)說(shuō)大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)媒體都存在客戶信息保存不完整的現(xiàn)象。如此循環(huán)下去，非常不利用于網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的長(zhǎng)久發(fā)展。因此，客戶資料的管理很大程度上是網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展戰(zhàn)略的重要前提之一。為此，要首先明確自身能力，對(duì)能力進(jìn)行分類。其次，在分類基礎(chǔ)上，切實(shí)掌握現(xiàn)有能力的實(shí)際情況，從而可以更加合適的對(duì)接客戶的要求，進(jìn)一步維護(hù)客戶關(guān)系。最后，對(duì)客戶資料進(jìn)行完整的保存，認(rèn)真做好整體分析，對(duì)客戶的運(yùn)用程度做出準(zhǔn)確的判斷，從而使網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展戰(zhàn)略建立在切實(shí)可靠的基礎(chǔ)上。

4 結(jié)論

通過(guò)本文的研究可以清晰地看出，在網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建還存在著一些問(wèn)題，這些問(wèn)題不僅來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)部結(jié)構(gòu)，還有來(lái)自于外部的客戶管理。面對(duì)這些問(wèn)題，就需要網(wǎng)絡(luò)媒體的負(fù)責(zé)人制定出科學(xué)的解決策略，本文通過(guò)進(jìn)一步的研究，提出了一些具體的解決措施，希望可以為網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建提供一定的借鑒。

參考文獻(xiàn)

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第5篇

2004年，財(cái)務(wù)出身的張志勇夫婦發(fā)現(xiàn)了中國(guó)通信塔基站市場(chǎng)的一個(gè)巨大機(jī)會(huì)：行業(yè)集中度低，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)穩(wěn)定，國(guó)內(nèi)眾多的廠商沉迷于互相之間激烈的價(jià)格戰(zhàn)，極少關(guān)注國(guó)外的新技術(shù)、新材料和新工藝。于是他們聯(lián)合曲煜、高志偉及丁路共同開(kāi)發(fā)“All-In-One 一體化通信基站設(shè)計(jì)技術(shù)”，同時(shí)也成立了“梅泰諾”，

正式進(jìn)軍國(guó)內(nèi)通信塔基站市場(chǎng)。

All-In-One 一體化通信基站設(shè)計(jì)技術(shù)就是讓通信基站實(shí)現(xiàn)一體化和集成化，采用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和生產(chǎn)模式，將原來(lái)分散的通信基站鐵塔、機(jī)房機(jī)構(gòu)和設(shè)備集成為一個(gè)全面解決方案。

在此同時(shí)梅泰諾還研制開(kāi)發(fā)了自己在通信基站行業(yè)的主打產(chǎn)品——三管通信塔，它是一種主柱采用鋼管，側(cè)向支撐采用角鋼的混合鋼結(jié)構(gòu)通信塔，擁有以下優(yōu)勢(shì)1、由于采用無(wú)縫鋼管使得抗風(fēng)能力大大增強(qiáng)；2、塔柱采用外法蘭盤連接，堅(jiān)固而不易破壞，維護(hù)成本大大降低；3、塔柱正三角型布置，節(jié)約鋼材；4、根開(kāi)小，占地面積小，節(jié)約土地資源，選址便利；5、塔身自重輕，新型三葉式伐板基礎(chǔ)，降低基礎(chǔ)造價(jià)；6、桁架式結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，運(yùn)輸和安裝便捷、建設(shè)工期短；7、塔型按風(fēng)荷載變化設(shè)計(jì)，線條流暢美觀。

2005、2006連續(xù)兩年時(shí)間里，梅泰諾做了大量的市場(chǎng)調(diào)研和初步推廣工作，他們發(fā)現(xiàn)盡管擁有創(chuàng)新的技術(shù)但業(yè)務(wù)發(fā)展并不順利，2006年度利潤(rùn)只有可憐的29.55萬(wàn)元，那么是什么因素在阻礙公司快速發(fā)展呢？幾位創(chuàng)始股東發(fā)現(xiàn)，盡管是處于相對(duì)高端的通信行業(yè)，但通信塔基站市場(chǎng)的參與者們還是遵循著一種傳統(tǒng)而落后的商業(yè)模式：運(yùn)營(yíng)商主宰一切，制定技術(shù)要求給設(shè)計(jì)院，得到設(shè)計(jì)院圖紙后發(fā)包給通信塔企業(yè)，企業(yè)組織生產(chǎn)并完成配送，運(yùn)營(yíng)商委托通信塔廠商或是專業(yè)安裝公司負(fù)責(zé)進(jìn)行塔身的安裝、調(diào)試及檢測(cè)，通信塔后期的維護(hù)也由運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)挑選專業(yè)維護(hù)的公司。

在這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，設(shè)計(jì)院、鐵塔廠和安裝隊(duì)伍是各自為政，居中的運(yùn)營(yíng)商需要完成大量的組織協(xié)調(diào)工作，效率非常低下，而且大量?jī)r(jià)值處于無(wú)序的耗散狀態(tài)。

最關(guān)鍵的一點(diǎn)是在這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式中通信塔只能乖乖的按圖生產(chǎn)，技術(shù)含量和工作效率都很低下，完全沒(méi)有任何附加值。

這種狀況必須改變，否則梅泰諾作為行業(yè)的后來(lái)者機(jī)會(huì)更少。2007年開(kāi)始，梅泰諾采用了一種全新的商業(yè)模式去開(kāi)拓市場(chǎng)，他們以一站式解決方案提供者的身份重新出現(xiàn)在通信塔市場(chǎng)：在研發(fā)設(shè)計(jì)方面，梅泰諾與中國(guó)著名塔桅甲級(jí)設(shè)計(jì)院——中廣國(guó)際建筑設(shè)計(jì)研究院、中國(guó)京冶工程技術(shù)有限公司及中訊郵電咨詢?cè)O(shè)計(jì)院有限公司上海分公司的戰(zhàn)略性合作為客戶提供通信塔的前端開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)服務(wù)；在生產(chǎn)安裝維護(hù)方面，梅泰諾采用自行生產(chǎn)和外包的方式提升了客戶需求的響應(yīng)速度和深度。

第6篇

形成穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)組織

由于JBoss新產(chǎn)品線的加入，2007年下半年紅帽重新調(diào)整，進(jìn)入了機(jī)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期。到目前為止，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的產(chǎn)品線和組織機(jī)構(gòu)。

現(xiàn)在紅帽已經(jīng)形成了三大產(chǎn)品線，在組織架構(gòu)上有平臺(tái)產(chǎn)品線；由JBoss中間件形成的產(chǎn)品線；新形成一個(gè)管理產(chǎn)品線。管理產(chǎn)品線包含紅帽網(wǎng)絡(luò)，JBoss管理軟件和一些安全產(chǎn)品。同時(shí)，在三大產(chǎn)品線的的基礎(chǔ)上形成北美，南美，亞太和歐洲四大區(qū)域業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

開(kāi)源軟件廠商紅帽全球市場(chǎng)副總裁陳實(shí)介紹，去年除了產(chǎn)品線的調(diào)整，在公司的新架構(gòu)上，形成了公司垂直部門，其中包括全球市場(chǎng)部，CFO，人事和法務(wù)部。紅帽新架構(gòu)的這樣一個(gè)調(diào)整的目的是希望在核心產(chǎn)品、核心市場(chǎng)方面投入更多。

凈利潤(rùn)和客戶認(rèn)可

紅帽三月份公布了其年度財(cái)報(bào)，根據(jù)財(cái)報(bào)，紅帽去年整個(gè)公司的增長(zhǎng)率相對(duì)前年有35%左右的提高。但是，陳實(shí)介紹，紅帽近來(lái)幾年的凈利潤(rùn)一直保持在30%以上，明年的預(yù)期應(yīng)該是在20%-30%之間。

紅帽的高凈利潤(rùn)率保持，得益于紅帽成功的訂閱商業(yè)模式。陳實(shí)認(rèn)為，通過(guò)社區(qū)的進(jìn)行開(kāi)源軟件的開(kāi)發(fā)和部署的模式，這種商業(yè)模式本身就具備高增長(zhǎng)，高盈利的特點(diǎn)。陳實(shí)介紹，現(xiàn)在對(duì)于訂閱的需求也是非常強(qiáng)勁的，南美現(xiàn)在是全球發(fā)展最快的，去年的增長(zhǎng)率是在65%，中國(guó)現(xiàn)在高于整個(gè)平均水平。

除了商業(yè)模式外，紅帽作為供應(yīng)商也設(shè)法提高客戶滿意度。根據(jù)CIOinsight的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，紅帽2007年的客戶忠誠(chéng)度比率高達(dá)97%，在對(duì)CIO的對(duì)供應(yīng)商總體價(jià)值中，紅帽也位居榜首。

突破與飛躍

第7篇

如果你想前往市區(qū)，平均要花150塊人民幣的車費(fèi)去搭出租車，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一臺(tái)車坐滿了，司機(jī)就會(huì)發(fā)車帶乘客去市區(qū)的任何一個(gè)點(diǎn)，完全免費(fèi)！居然有這樣的好事？其實(shí)這個(gè)驚喜都是來(lái)自四川航空公司的商業(yè)創(chuàng)新。

四川航空公司一次性從風(fēng)行汽車訂購(gòu)150臺(tái)風(fēng)行菱智MPV。四川航空公司此次采購(gòu)風(fēng)行菱智MPV主要是為了延伸服務(wù)空間，挑選高品質(zhì)的商務(wù)車作為旅客航空服務(wù)班車來(lái)提高在陸地上航空服務(wù)的水平。為此，川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務(wù)班車除了要具備可靠的品質(zhì)和服務(wù)外，車型的外觀、動(dòng)力、節(jié)能環(huán)保和舒適性等方面都要能夠達(dá)到服務(wù)航空客戶的基本要求。

四川航空，這家航空公司，向風(fēng)行汽車買了150輛休旅車。四川航空一方面提供的機(jī)票是五折優(yōu)惠，一方面又給乘客提供免費(fèi)接送服務(wù)，這一舉措為為四川航空帶來(lái)上億利潤(rùn)。我們不禁要問(wèn)：免費(fèi)的車怎么也能給它創(chuàng)造這么高的利潤(rùn)？這就是商業(yè)模式的魔力。

原價(jià)一臺(tái)14.8萬(wàn)元人民幣的休旅車，四川航空要求以9萬(wàn)元的價(jià)格集中一次性購(gòu)買150臺(tái)，提供給風(fēng)行汽車的條件是，四川航空令司機(jī)于載客的途中提供乘客關(guān)于這臺(tái)車子的詳細(xì)介紹，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是司機(jī)在車上幫風(fēng)行汽車做廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體驗(yàn)中順道帶出車子的優(yōu)點(diǎn)和車商的服務(wù)。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計(jì)算，150輛車，帶來(lái)的廣告受眾人數(shù)是：7×6×365×150，超過(guò)了200萬(wàn)的受眾群體，并且宣傳效果也非同一般。

司機(jī)哪里找？想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想當(dāng)出租車司機(jī)，據(jù)說(shuō)從事這行要先繳一筆和轎車差不多費(fèi)用的保證金，而且他們只有車子的使用權(quán)，不具有所有權(quán)。因此四川航空征召了這些人，以一臺(tái)休旅車17.8萬(wàn)的價(jià)錢出售給這些準(zhǔn)司機(jī)，告訴他們只要每載一個(gè)乘客，四川航空就會(huì)付給司機(jī)25塊人民幣！

四川航空立即進(jìn)賬了1320萬(wàn)人民幣：（17.8萬(wàn)-9萬(wàn)）×150臺(tái)車子=1320萬(wàn)。你或許會(huì)疑問(wèn)：不對(duì)，司機(jī)為什么要用更貴的價(jià)錢買車？因?yàn)閷?duì)司機(jī)而言，比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人，四川航空提供了一條客源穩(wěn)定的路線！這樣的誘因當(dāng)然能吸引到司機(jī)來(lái)應(yīng)征。這17.8萬(wàn)里包含了穩(wěn)定的客戶源、特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用。

接下來(lái)，四川航空推出了只要購(gòu)買五折票價(jià)以上的機(jī)票，就送免費(fèi)市區(qū)接送的活動(dòng)。

如此一來(lái)，整個(gè)資源整合的商業(yè)模式已經(jīng)形成了。

我們繼續(xù)分析，對(duì)乘客而言，不僅省下了150元的車費(fèi)，也省下了解決機(jī)場(chǎng)到市區(qū)之間的交通問(wèn)題，劃算。

對(duì)風(fēng)行汽車而言，雖然以低價(jià)出售車子，不過(guò)該公司卻多出了150名業(yè)務(wù)員幫他賣車子，以及省下了一筆廣告預(yù)算，換得一個(gè)穩(wěn)定的廣告通路，劃算。

對(duì)司機(jī)而言，與其把錢投資在自行開(kāi)出租車營(yíng)業(yè)上，不如成為四川航空的專線司機(jī)，獲得穩(wěn)定的收入來(lái)源，劃算。

至于對(duì)四川航空而言呢，這150臺(tái)印有“免費(fèi)接送”字樣的車子每天在市區(qū)到處跑來(lái)跑去，讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。還不夠，與車商簽約在期限過(guò)了之后就可以開(kāi)始酌收廣告費(fèi)（包含出租車體廣告）。

第8篇

光伏產(chǎn)業(yè)陷入了死局。

美國(guó)次貸危機(jī)的蔓延，之后的歐債危機(jī)，導(dǎo)致整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)陷入低迷，我國(guó)大量光伏企業(yè)遭受重創(chuàng)。

像尚德電力、晶科能源及英利綠色能源等國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能電池制造商，只是一個(gè)商品生產(chǎn)商。大家的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在規(guī)模成本領(lǐng)先，做大規(guī)模、降低成本是產(chǎn)業(yè)趨同的競(jìng)爭(zhēng)策略。

由于光伏項(xiàng)目的投資額較大，先期的巨大成本投入，即使肯花費(fèi)巨資安裝設(shè)備，也會(huì)面臨設(shè)備維護(hù)等后續(xù)的煩惱。所以，光伏產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)應(yīng)用程度不高，市場(chǎng)容量沒(méi)有打開(kāi)，一旦出口受阻，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)法承載產(chǎn)能過(guò)剩，陷入內(nèi)外交困。

消解大投入負(fù)擔(dān)

同樣處于這種不利的境地，美國(guó)有一家太陽(yáng)能系統(tǒng)公司，愛(ài)迪生太陽(yáng)能（Sun Edison以下簡(jiǎn)稱愛(ài)迪生），不僅活得有滋有味，還呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，一度成為許多企業(yè)效仿的對(duì)象。

愛(ài)迪生怎樣實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的呢？

這得益于其推行的一種全新的商業(yè)模式，不僅解決了自己先期的巨大投入問(wèn)題，而且也不用用戶投入巨資安裝設(shè)備，還解決了用戶對(duì)后期設(shè)備的維護(hù)擔(dān)憂等問(wèn)題。

首先是消費(fèi)族群創(chuàng)新，愛(ài)迪生將目光聚焦于大賣場(chǎng)、連鎖超市。

這些商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，需要長(zhǎng)時(shí)間的照明和不間斷的冷藏用電，有很強(qiáng)的電力需求。這些場(chǎng)所多數(shù)擁有大片的閑置屋頂，是太陽(yáng)能發(fā)電設(shè)備安裝的理想場(chǎng)所。

其次，在產(chǎn)品模式的創(chuàng)新上，愛(ài)迪生把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)。

傳統(tǒng)太陽(yáng)能系統(tǒng)公司，一般的運(yùn)作之道是從廠家進(jìn)貨，賣給用戶，自己頂多再做一些售后服務(wù)。愛(ài)迪生的創(chuàng)新之處是，根據(jù)用戶的需求設(shè)計(jì)太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)，然后免費(fèi)為用戶安裝設(shè)備。

免費(fèi)的條件是：用戶需要與愛(ài)迪生簽訂一份電力購(gòu)買協(xié)議，按照雙方協(xié)議的價(jià)格，持續(xù)購(gòu)買這些設(shè)備產(chǎn)出的電力。只有當(dāng)用戶的用電量超出發(fā)電量時(shí)，用戶才能向其他電力公司采購(gòu)所缺的電力。在合同期間，愛(ài)迪生承擔(dān)設(shè)備的遠(yuǎn)端監(jiān)控、檢查、維護(hù)、修理等系統(tǒng)工作。

那用戶接受這些條件嗎？

從電力市場(chǎng)規(guī)律上看，煤炭、天然氣等是不可再生能源，資源總量有限，傳統(tǒng)電力價(jià)格會(huì)逐漸上漲。選擇與愛(ài)迪生合作，減少了電費(fèi)支出，用戶為什么不愿意？以協(xié)議價(jià)格獲得持續(xù)的電力供應(yīng)，對(duì)那些購(gòu)買資金不足、擔(dān)憂維護(hù)問(wèn)題的用戶而言是一種極好的選擇。

對(duì)愛(ài)迪生來(lái)講，這樣的模式不僅成功推廣了業(yè)務(wù)，而且通過(guò)收取客戶的租賃費(fèi)，在未來(lái)獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

愛(ài)迪生為客戶免費(fèi)安裝設(shè)備，錢從哪來(lái)呢？

愛(ài)迪生與金融伙伴合作成立合資公司，募集項(xiàng)目資金，然后收購(gòu)愛(ài)迪生與用戶簽訂的電力購(gòu)買協(xié)議，進(jìn)而獲取資金，用于設(shè)備的采購(gòu)、安裝和維護(hù)。

通過(guò)這樣的商業(yè)模式創(chuàng)新，愛(ài)迪生迅速將模式進(jìn)行復(fù)制推廣，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)展。

近期在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，陽(yáng)光電源是第一個(gè)嘗試光伏系統(tǒng)租賃模式的太陽(yáng)能企業(yè)，合作對(duì)象是同在合肥的上市公司合肥三洋。陽(yáng)光電源租用合肥三洋的屋頂安裝光伏系統(tǒng)，與合肥三洋簽訂25年的購(gòu)電協(xié)議。

對(duì)陽(yáng)光電源而言，25年的合作協(xié)議，確保有穩(wěn)定的現(xiàn)金流收益。對(duì)合肥三洋來(lái)說(shuō)，不出資金購(gòu)買太陽(yáng)能發(fā)電設(shè)備，就可享受低價(jià)電費(fèi)，并降低了未來(lái)電費(fèi)漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

至于設(shè)備錢，則來(lái)自三個(gè)方面：一是上市融資；二是憑借與客戶簽訂的租賃協(xié)議，獲得銀行貸款；三是部分的政府補(bǔ)貼。

各方都要受益

在愛(ài)迪生案例中，我們可以看到，在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，或許難以再擴(kuò)張，甚至面臨著生存危機(jī)，而那些在商業(yè)模式上創(chuàng)新的企業(yè)，往往絕處逢生。

那么，企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新呢？

第一，在價(jià)值創(chuàng)造上，要把握企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑及切入點(diǎn)很多，關(guān)鍵是要把握企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。現(xiàn)在，企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是越來(lái)越輕，即固定資產(chǎn)占得越來(lái)越少。很多業(yè)務(wù)都是通過(guò)合約的方式，與各種利益相關(guān)者連接到一起，共同投入共同做大。

當(dāng)然，愛(ài)迪生的新模式符合美國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)行政策，甚至能從中獲得大量的稅費(fèi)減免和政策補(bǔ)貼，這是愛(ài)迪生太陽(yáng)能商業(yè)模式中的額外收益。

第二，跳出行業(yè)之外，與合作伙伴一同創(chuàng)造價(jià)值，設(shè)計(jì)出各方受益的全新商業(yè)模式。

愛(ài)迪生找到了諸多有豐富經(jīng)驗(yàn)的太陽(yáng)能發(fā)電設(shè)備部署公司，如DRI能源等，并與之簽訂戰(zhàn)略渠道合作伙伴協(xié)議，利用這些企業(yè)豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，共同為用戶部署太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)。

一個(gè)能夠成立的商業(yè)模式創(chuàng)新，關(guān)鍵的步驟就是設(shè)計(jì)合理的收入模式，必須實(shí)現(xiàn)相關(guān)利益者都能從中受益。

在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)都能找到大量的合作伙伴，在設(shè)計(jì)合作模式中也挖掘出大量的創(chuàng)意，但許多時(shí)候，靈機(jī)一動(dòng)的商業(yè)模式，僅僅是滿足了企業(yè)自身的利益，而對(duì)合作伙伴的利益并沒(méi)有深入思考，最終“思考成熟”的模式不能實(shí)現(xiàn)。經(jīng)營(yíng)者往往歸因于執(zhí)行力等層面，殊不知，這正是商業(yè)模式設(shè)計(jì)失敗的結(jié)果。

沒(méi)有壁壘，創(chuàng)新將迅速被稀釋

通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新，愛(ài)迪生實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)擴(kuò)張，但其商業(yè)模式仍存在一定問(wèn)題，其中最顯而易見(jiàn)的是沒(méi)有設(shè)置壁壘。

盡管愛(ài)迪生擁有成熟的太陽(yáng)能項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)儲(chǔ)備，但難以避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和跟隨者的效仿。

例如，總部位于加州福斯特城的太陽(yáng)城（Solar City）成立于2008年，它在愛(ài)迪生的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新了光伏租賃模式，將業(yè)務(wù)對(duì)象擴(kuò)大到了居民用戶，現(xiàn)在已經(jīng)成為愛(ài)迪生的強(qiáng)勁對(duì)手之一。太陽(yáng)城通過(guò)與居民用戶簽訂能源采購(gòu)合約，收取租賃費(fèi)，并與愛(ài)迪生一樣，同投資方一起分享政府的返現(xiàn)、稅收補(bǔ)貼等收益。

在租賃模式下，太陽(yáng)城首先與居民用戶簽訂20年的能源采購(gòu)協(xié)議（用戶只需要承擔(dān)較少的租賃費(fèi)用），再為其建設(shè)及維護(hù)屋頂太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)，為用戶大幅節(jié)省電費(fèi)。目前太陽(yáng)城90%以上的新用戶，選擇了光伏租賃服務(wù)。

太陽(yáng)城通過(guò)源源不斷的PPA融資（有出售返租、轉(zhuǎn)租賃、合資三種方式）覆蓋租賃業(yè)務(wù)前期成本，與用戶簽訂20年的能源采購(gòu)協(xié)議，這種回報(bào)看得見(jiàn)，穩(wěn)定的現(xiàn)金流也吸引了各類基金投資者，比如谷歌和摩根等。

事實(shí)上，在商業(yè)模式的壁壘制造上，另外一家公司——利樂(lè)公司，更加技高一籌。

利樂(lè)公司原是包裝設(shè)備提供商，由于設(shè)備需要用戶巨大投入，無(wú)疑會(huì)阻礙業(yè)務(wù)的拓展。后來(lái)利樂(lè)調(diào)整商業(yè)模式，不靠賣設(shè)備賺錢，而是把設(shè)備送給乳業(yè)、果汁、涼茶企業(yè)，免費(fèi)使用，而靠包裝材料、靠耗材賺錢。

現(xiàn)在利樂(lè)公司所生產(chǎn)的利樂(lè)枕、利樂(lè)包、利樂(lè)磚，成為中國(guó)幾乎所有主流乳業(yè)公司的首選包裝材料。

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，有些企業(yè)也能制造出類似利樂(lè)的設(shè)備，也模仿利樂(lè)免費(fèi)把設(shè)備送給乳液、果汁、涼茶等公司，企圖依靠耗材消費(fèi)獲利，效果卻差強(qiáng)人意。

為何看似相似的模式效果卻有天壤之別呢？

因?yàn)楝F(xiàn)在利樂(lè)已經(jīng)超越了“送設(shè)備，靠耗材賺錢”的模式。生產(chǎn)類似設(shè)備的企業(yè)，一個(gè)最大的軟肋和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是你把設(shè)備送給了下游廠家，其銷量一旦沒(méi)有上來(lái)，耗材的使用量會(huì)非常小。這對(duì)于免費(fèi)送設(shè)備的模式，就是一場(chǎng)天災(zāi)。

而利樂(lè)公司區(qū)別于其他公司的是，利樂(lè)幫助中國(guó)乳業(yè)公司制定市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，并把世界級(jí)的管理方案拿過(guò)來(lái)供中國(guó)乳業(yè)公司參考，甚至包括達(dá)能這樣的跨國(guó)巨頭與光明、蒙牛及娃哈哈的合資，都要感謝利樂(lè)的幕后牽線推動(dòng)。所以，利樂(lè)不僅不是在賣包裝設(shè)備，甚至也不是在賣包裝的耗材，利樂(lè)是在賣賺錢的能力。

這種能力對(duì)許多國(guó)內(nèi)生產(chǎn)類似設(shè)備的企業(yè)是一個(gè)難以逾越的壁壘，因此多年來(lái)在包材的市場(chǎng)上，利樂(lè)幾乎一枝獨(dú)秀。

在我國(guó)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的狀態(tài)依然嚴(yán)重不樂(lè)觀，大多數(shù)勇于創(chuàng)新的企業(yè)，雖擁有極強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力和執(zhí)行能力，在一片紅海中創(chuàng)新了商業(yè)模式并占領(lǐng)先機(jī)，但由于資源的利用和觀念的原因，往往在后期的發(fā)展中被巨頭摧折。因此，若能在商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)，注意打造壁壘，或許可減少此類悲劇的發(fā)生。

靈機(jī)一動(dòng)的商業(yè)模式，僅僅是滿足了你自己的利益，而無(wú)視合作伙伴的利益，最終模式還是不能實(shí)現(xiàn)。你歸因于執(zhí)行力，殊不知，這正是商業(yè)模式設(shè)計(jì)失敗的結(jié)果。

“送設(shè)備，靠耗材賺錢”的模式，有一個(gè)最大的軟肋：你把設(shè)備送給了下游廠家，其銷量一旦沒(méi)有上來(lái)，耗材的使用量會(huì)非常小。

第9篇

這些大型上市公司尚且難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè),那么,未上市公司就更困難了。作為一個(gè)VC/PE投資人,我看到的現(xiàn)象是:企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)往往是達(dá)不到的,有時(shí)偏離的很遠(yuǎn)。我們常常自己開(kāi)玩笑,企業(yè)完成最好的指標(biāo)是“費(fèi)用”!是什么使得企業(yè)如此不夠“誠(chéng)信”呢?

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)實(shí)際是對(duì)未來(lái)假設(shè)成立前提下的推論。要找答案應(yīng)該在假設(shè)的正確性及推論的合理性上下功夫。推論合理性指的是財(cái)務(wù)模型的建立,這是個(gè)技術(shù)問(wèn)題,是容易判斷和改進(jìn)的。關(guān)鍵還是假設(shè)的正確性。也就是說(shuō),對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)的預(yù)測(cè)。

對(duì)于早期項(xiàng)目、擴(kuò)張期項(xiàng)目和成長(zhǎng)期項(xiàng)目來(lái)說(shuō),對(duì)業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)性的程度也各有不同。

所謂早期企業(yè)主要指商業(yè)模式尚未被證明,或規(guī)模較小、收入不穩(wěn)定,較少或沒(méi)有利潤(rùn)。這類企業(yè)關(guān)鍵還是現(xiàn)金流問(wèn)題。也就是投資款能撐多久,是否能夠通過(guò)“燒錢”,尋找到正確的模式。實(shí)際是個(gè)“質(zhì)”的問(wèn)題。

一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的矛盾經(jīng)常困擾投資人。早期企業(yè)往往估值較低,所以融資額也不是特別高。還有一個(gè)原因,投資人為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)也希望少投資。而恰恰由于資金少,公司風(fēng)險(xiǎn)就更大了。模式還未搞清楚資金就“燒光”了。因此,對(duì)企業(yè)家來(lái)講,融資能力就成了核心能力之一。難怪早期創(chuàng)業(yè)者“海歸”的比例很高,這是原因之一。也有的投資人采取積極的措施,首輪投資額就達(dá)到一定的當(dāng)量,減少企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn),但這時(shí)候,通過(guò)一輪一輪融資的篩選機(jī)制又不能起作用了。因此,這是個(gè)兩難的選擇,并沒(méi)有很好的解決方案。

不難看出,這個(gè)階段的企業(yè)給出的完整的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)實(shí)際多數(shù)是“擺設(shè)”,沒(méi)多大意義。關(guān)鍵還是里程碑的事件能否完成,資金是否夠用。一句話,財(cái)務(wù)指標(biāo)具有不可預(yù)測(cè)性。

早期企業(yè)的商業(yè)模式初步驗(yàn)證之后,就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)擴(kuò)張階段。此時(shí)公司的利潤(rùn)還非常不穩(wěn)定,甚至模式還需要修正。核心要點(diǎn)是建立穩(wěn)定的盈利能力。

對(duì)于連鎖企業(yè),擴(kuò)張期就是要嘗試在不同地域多開(kāi)出一些店,并總結(jié)、修正原來(lái)的做法。對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)則是中等批量的生產(chǎn),為大批量生產(chǎn)做準(zhǔn)備。對(duì)于產(chǎn)品型企業(yè)則是少數(shù)品類的產(chǎn)品逐漸成熟和渠道建立。此階段,財(cái)務(wù)指標(biāo)仍有較大的不確定性,是個(gè)轉(zhuǎn)換期,各種制度需要建立并規(guī)范,要慢慢建立競(jìng)爭(zhēng)“堡壘”,并逐漸過(guò)渡到成長(zhǎng)期。

所謂成長(zhǎng)型企業(yè)主要是指商業(yè)模式清晰,有較為穩(wěn)定的收入和利潤(rùn),公司主要問(wèn)題是成長(zhǎng)。這類企業(yè)往往離上市較為接近。由于收入和利潤(rùn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到一定的當(dāng)量,此時(shí)成長(zhǎng)的可能性和速度就成了關(guān)鍵問(wèn)題。