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第1篇

關(guān)鍵詞：法律談判；茅臺；談判

何主宇在為《法律談判》一書所作前言中將“法律談判”理解為“由律師作為當(dāng)事人的談判律師參加談判，運(yùn)用法律知識和訴訟經(jīng)驗對法庭訴訟的各種可能后果進(jìn)行全面評估后，借助律師技能和談判技巧實施的庭外博弈。”

案例一：茅臺“飛天”標(biāo)志贖回

2011年末，在經(jīng)過20 年的漫長苦盼、博弈與妥協(xié)后，貴州茅臺酒廠有限責(zé)任公司終于將“飛天”商標(biāo)收歸懷抱。此外，分析人士認(rèn)為，在目前“飛天茅臺”市場零售價已經(jīng)突破2000 元的情況下，茅臺酒廠將“飛天”商標(biāo)收歸己有，對于提升上市公司股票市值亦有幫助。

案例二：茅臺酒廠訴榮和燒坊商標(biāo)侵權(quán)案

2012 年11 月9 日，茅臺酒廠以被告產(chǎn)品在包裝位置突出使用了“MAOTAI”字樣，以侵犯商標(biāo)專用權(quán)為由，將貴州榮和燒坊酒業(yè)有限公司告上法庭。被告則認(rèn)為“原告的心態(tài)是“只許自己用地名、只許自己講歷史”，這對茅臺鎮(zhèn)其他酒廠來說是不公平的。

案例三：茅臺申報“國酒”

據(jù)新華社消息，連日來沸沸揚(yáng)揚(yáng)的茅臺申請“國酒”一事愈演愈烈，各路白酒企業(yè)、眾多行業(yè)內(nèi)人士均表達(dá)了對茅臺意欲獨占“國酒”商標(biāo)的不滿。刊登在國家工商總局商標(biāo)局網(wǎng)站上的第1320 期公告顯示，“國酒茅臺”商標(biāo)申請初步審定已于7 月20 日通過，申請人為“中國貴州茅臺酒廠有限責(zé)任公司”。

通過分析茅臺酒廠的屢次手筆，不難發(fā)現(xiàn)其對法律談判的運(yùn)用可謂登峰造極，同樣也為其自身謀取了巨大的商業(yè)利益和良好的企業(yè)形象。

一、甄別對手實力，巧妙使用談判和訴訟手段

部分學(xué)者在理論上將法律談判劃分為三種模式，即競爭型、合作型和問題解決型。茅臺酒廠就在該種劃分基礎(chǔ)上，考察對手的實力，靈活使用談判和訴訟方法，形成了獨特而高效的經(jīng)營風(fēng)格，也正因為如此，茅臺酒廠獲得了極大地回旋余地。

（一）“有求于人”時

恰如上述案例一所介紹的情形，茅臺酒廠在面臨有求于對方或者自己的生存與擴(kuò)展需要對方的某些“幫助”時，將會不遺余力的推動談判的進(jìn)行，巧妙利用各種對其有利的條件，曉之以情、動之以理，盡量避免訴諸訴訟，以排除其他因素對自己的不利影響。

（二）“盛氣臨人”時

斷不可因為茅臺酒廠在贖回“飛天”商標(biāo)時表現(xiàn)出的小心謹(jǐn)慎就認(rèn)為茅臺不愿意將爭議訴諸法院訴訟。恰恰相反，研究茅臺的一貫做法，不難發(fā)現(xiàn)其在面對比自己實力弱的企業(yè)時常常表現(xiàn)出扳手腕的形象，正如上述茅臺酒廠訴榮和燒坊商標(biāo)侵權(quán)案一樣，茅臺酒廠在訴前應(yīng)已充分衡量過訴訟和法律談判孰之結(jié)果對己方更為有利。

（三）“平分秋色”時

茅臺在國內(nèi)也同樣面臨著眾多同行的競爭，這些龍頭企業(yè)之間實力之間懸殊不大，面多眾多的競爭型對手，茅臺不遺余力的為自己尋找砝碼，譬如上述案例所提到的茅臺申請“國酒茅臺”商標(biāo)風(fēng)波，正是茅臺酒廠將這一想法付諸行動的表現(xiàn)。通過申請等相關(guān)方法，調(diào)動相關(guān)企業(yè)的緊迫感，正如《商務(wù)時報》標(biāo)題為“‘國酒’到不到手，茅臺都贏了”以及《中國知識產(chǎn)權(quán)報》“‘國酒’之爭，誰是贏家”都得出如下的結(jié)論：“這著實是一場以‘國酒’為主題的營銷‘秀’，主角是茅臺酒廠，配角是其他白酒企業(yè)，媒體、網(wǎng)民是群眾演員。最終的結(jié)果似乎應(yīng)該是：主角成為最大贏家，配角借機(jī)成為小贏家。”

二、分析雙方利弊，著力實現(xiàn)談判效果

茅臺酒廠在運(yùn)用法律談判實現(xiàn)目標(biāo)時，窮盡羅列雙方各自的優(yōu)、劣勢，可謂“知己知彼”，下列筆者仍以其贖回“飛天”商標(biāo)為例，試闡述茅臺酒廠的法律談判技巧。

（一）茅臺自身的優(yōu)勢

優(yōu)勢一：政策支持。據(jù)貴州省政府知情人士透露，為保證“飛天”商標(biāo)與貴州茅臺酒商標(biāo)的完整統(tǒng)一，貴州省政府一直致力于幫助貴州茅臺回購“飛天”商標(biāo)，對于這一點，貴州茅臺在2005 年5 月25 日的關(guān)聯(lián)交易公告中也做出過披露。

優(yōu)勢二、對方債臺高筑。貴州糧油曾在1994 年-1998 年間連續(xù)躋身于進(jìn)出口額最大的500 家企業(yè)的行列，但隨著市場環(huán)境的變化，其經(jīng)營狀況不佳，且選擇談判方法實現(xiàn)“飛天”標(biāo)志的易主，較為秘密的實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收入更符合貴州糧油的要求。

優(yōu)勢三：標(biāo)志對對方的性價比相對不高。“飛天”標(biāo)志只有緊密結(jié)合茅臺商標(biāo)才能實現(xiàn)其商業(yè)加之最大化，其中茅臺標(biāo)志是根本標(biāo)志。

（二）對方所具有的優(yōu)勢

優(yōu)勢一：“飛天”標(biāo)志具有持續(xù)的經(jīng)濟(jì)收益。從2000 年起，貴州糧油將“飛天”商標(biāo)授權(quán)給當(dāng)?shù)匾恍┬【茝S使用，加之每年向茅臺酒廠收取的500 萬元的商標(biāo)使用費，該商標(biāo)對其有持續(xù)性的收益性。

優(yōu)勢二：“飛天”標(biāo)志對于茅臺酒廠意義重大。目前市面上出售的貴州茅臺，在包裝印刷上都有“飛天”商標(biāo)，五星標(biāo)志只是貴州茅臺特供酒用的，用的比較少，貴州茅臺使用“飛天”商標(biāo)時間很長，不太可能放棄這一商標(biāo)。

法律談判為國內(nèi)的糾紛解決模式研究提供了一個嶄新的研究視角，通過該視角，可以從另一角度探析現(xiàn)代社會上的個人、法人以及其他組織之間的某些活動的深刻內(nèi)涵。

參考文獻(xiàn)：

[1] Larry L. Teply.Legal Negotiation[M].北京：法律出版社，2005年版，第15 頁.

第2篇

關(guān)鍵詞：談判風(fēng)格；文化理解；差異；解析

中圖分類號：G04 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）07-0285-02

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國際商務(wù)活動日益頻繁，中國經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來越密切，中美貿(mào)易也成為融合的重要組成部分，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。而貿(mào)易往來帶來的是日益頻繁的商務(wù)談判，因此中美之間的商務(wù)談判成為了中美貿(mào)易往來中一個重要的環(huán)節(jié)。但中美雙方在商務(wù)談判中所表現(xiàn)出來的風(fēng)格卻是不同的，這種風(fēng)格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來自兩種不同文化背景，存在著對文化的不同理解、有著不同的價值觀和思維方式，因此帶來了談判風(fēng)格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務(wù)談判中，雙方所表現(xiàn)出來的不同風(fēng)格。

一、中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的主要差異

（一）談判策略的差異

中美商務(wù)談判中，中方注重“先原則，后細(xì)節(jié)”的策略，而美方重視細(xì)節(jié)勝過重視整體；中方代表首先要設(shè)定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。先就原則問題達(dá)成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問題。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風(fēng)：2006)。美國人不過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，也就是說，如果他們認(rèn)為自己在某個問題上有主動權(quán)，他們就會首先談判這個問題，他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

（二）時間觀念的差異

美國人的時間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速決。在美國人看來，時間是一種不可浪費的資源。他們在談判中連一分鐘也舍不得去做無聊的會客和毫無意義的談話。他們認(rèn)為：不把時間花在談生意上就是浪費時間。他們常常強(qiáng)調(diào)談判效率，希望盡快得出結(jié)果。正是因為美國人遵守時間、珍惜時間，所以保證了談判的高效率。而中國人習(xí)慣在同一時間內(nèi)處理多項事情。在商務(wù)談判中，中國人傾向于談判在沒有嚴(yán)格時間限制的狀況下進(jìn)行。中國人愿意把大把的時間都花在聯(lián)絡(luò)感情上，有時談幾個小時都不進(jìn)入主題。因此，中國人的談判效率是差強(qiáng)人意的。

（三）處事原則的差異

美國是一個法制很健全的國家，任何事情都可以通過法律解決。因此在他們看來，一切都可以訴諸法律。在商務(wù)談判中，美方談判成員中經(jīng)常會有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關(guān)系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。而中國人則非常重視人際關(guān)系，親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系都會被廣泛的利用，良好的關(guān)系是中國人選擇商業(yè)伙伴的一個重要因素。在中國人看來。一旦要用法律來解決問題，就等于關(guān)系的決裂，今后都不可能再進(jìn)行合作了。為了日后雙方的發(fā)展，精明的中國人在談判過程中，會花很多的時間來加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析

（一）談判策略差異的文化解析

1、文化背景差異對談判策略的影響

談判策略貫穿于談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運(yùn)用是以所屬文化背景為基礎(chǔ)的。中國傳統(tǒng)文化的含蓄性，就決定了中國人在談判中會運(yùn)用含蓄的策略表達(dá)自己的意愿。而美國人在談判中喜歡直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)表自己的見解，對“是”與“非”有明確的、理性的定義，當(dāng)他們無法接受對方提出的條件時，就明確地告訴對方，從不含糊其辭使對方心存幻想。

2、思維方式差異對談判策略影響

人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點進(jìn)行綜合研究。因此，在商務(wù)談判中，中國人更注重設(shè)定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。而美國人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，美國人在商務(wù)談判中非常關(guān)注具體細(xì)節(jié)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

（二）時間觀念差異的文化解析

不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”，美國人在商務(wù)談判中的表現(xiàn)就體現(xiàn)了單一時間利用方式。他們時間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速決，絕不浪費一分鐘去做無聊的會客和毫無意義的談話。而中國人則表現(xiàn)為多種時間利用方式，強(qiáng)調(diào)“一時多用”，習(xí)慣在同一時間內(nèi)處理多項事情。傾向于談判在沒有嚴(yán)格時間限制的狀況下進(jìn)行，談判中信息反饋

的延期也很正常。

（三）處事原則差異的文化解析

一般來說，西方人重視法律法規(guī)，他們認(rèn)為法律具有至高無上的地位，而中國人更看重情意，注重的是人倫情誼關(guān)系，追求心理上的認(rèn)同和彼此之間的信任。中國人在商務(wù)談判過程中各種問題的處理，都習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過“組織”﹑通過輿論來發(fā)揮作用，而不是從法律上考慮。但美國人卻相反。在商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關(guān)系，他們更關(guān)注的是合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。談判風(fēng)格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務(wù)談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認(rèn)真研究雙方談判風(fēng)格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學(xué)會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。中美雙方來自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。因此在談判中，雙方都應(yīng)拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會；同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因為刻板印象會使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利于跨文化交際的順利進(jìn)行，增加談判難度,甚至無法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會。總而言之，在中美商務(wù)談判中，我們應(yīng)了解對方文化，尊重文化差異，學(xué)會寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進(jìn)中美商務(wù)談判順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.

［2］胡文仲.跨文化交際學(xué)概論［M］.北京：外語教學(xué)與研究出版社,2002.

第3篇

關(guān)鍵詞：法律談判 沖突 訴訟

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運(yùn)用法律知識和技能，共同提出一種解決問題最佳方案的過程。在法律談判前，律師運(yùn)用其自身的法律知識和訴訟經(jīng)驗，能夠較全面的評估出法庭訴訟可能會產(chǎn)生的各種情況。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業(yè)技能，與對方進(jìn)行磋商。法律談判中，雙方當(dāng)事人合作與競爭并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭取庭外和解 [1]。

一、法律談判的基本原則

法律談判的基本原則與部門法基本原則相似，它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點和落腳點，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，筆者認(rèn)為法律談判遵循以下基本原則：

1、尊重事實原則

尊重事實，既是司法法治原則中以事實為依據(jù)的具體要求，也是法律談判的先決條件。只有以客觀事實即被合法證據(jù)證明了的事實和依法推定的事實作為法律談判的依據(jù)，才能更有效、更直接、更充分的達(dá)到談判的目的。在談判中，當(dāng)事人及其談判律師應(yīng)當(dāng)仔細(xì)全面的收集事實材料，充分做好談判準(zhǔn)備，以求事半功倍。

2、依法重?fù)?jù)原則

依法辦事、重視證據(jù)，不僅是以法律為準(zhǔn)繩的具體體現(xiàn)，也是法律談判的成功保障。嚴(yán)格按照法律規(guī)定辦事，把法律作為談判的標(biāo)準(zhǔn)和尺度，遵守法律，做到不違法、不犯罪；重視證據(jù)的作用，以證據(jù)作為談判的砝碼，做到證據(jù)客觀真實、收集合法。

3、自由與公平原則

運(yùn)用法律談判方式化解沖突，應(yīng)當(dāng)建立在爭議當(dāng)事人決策自由的基礎(chǔ)上，并公平進(jìn)行。法律談判中，雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)自由決策、公平磋商，最終達(dá)成談判協(xié)議。如果法律談判期間存在強(qiáng)迫、欺詐、顯失公平或重大誤解等惡性現(xiàn)象的，法律談判將無法進(jìn)行下去。

4、、實現(xiàn)雙贏的原則

法律談判的目的是謀求一致，采取的手段是協(xié)商洽談。談判之所以能進(jìn)行，是因為有"同"的存在。至于談到何種程度，則是"異"在起作用。因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)"同"這個最終的目標(biāo)，以求實現(xiàn)雙贏。并且，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，在保證"同"的同時，不排斥"異"的存在。綜合考慮所有情況，促使談判有一個公正的、雙贏的協(xié)議產(chǎn)生。

5、平等協(xié)商、尊重對方的原則

在法律談判上，只有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的技能，才能將法律談判引向當(dāng)事人所期望的方向。以法、以理、以證據(jù)服人，平等的協(xié)商問題是談判中必須遵循的原則。只有這樣，談判才能得到良好的運(yùn)行。

6、時效性原則

法律談判中，決策時效性工作好壞與否，直接制約了策略方案的實效好壞。策略性的延遲談判時間是可取的，但是，如果毫無根據(jù)的拖延談判時間，策略方案可能無法適應(yīng)外部環(huán)境的變化，并有可能造成無法調(diào)整決策的局面，無形中也會增加當(dāng)事人成本、耗費精力。

筆者認(rèn)為，上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必然性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。

二、法律談判的獨特性

隨著我國改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現(xiàn)在：

第一，法律談判沒有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節(jié)省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭議的成本。

第二，只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避免訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三，當(dāng)事人的處分權(quán)必須得到最嚴(yán)格的保障。在法律談判過程中，談判律師必須充分與委托人交流，完全的尊重當(dāng)事人的意思表示，不能超越權(quán)限。談判結(jié)果要考慮委托人的交易效率，所做的一切需要取得客戶的理解。

第四，與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠實信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。

三、法律談判的應(yīng)用價值

其實，在我國司法實踐中，只有少數(shù)沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必然具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價值，本文從以下方面簡要分析：

1、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念

前文已經(jīng)說過，談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識和公共利益意識[3]。總之，法律談判不僅能夠和諧地解決糾紛，還能增強(qiáng)當(dāng)事人的法律意識。

2、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對于很多缺乏法律知識和談判經(jīng)驗的當(dāng)事人來說，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個環(huán)節(jié)和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

3、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置

法律談判是在、實現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解沖突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優(yōu)勢所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

4、法律談判既充分保障當(dāng)事人利益，又促進(jìn)社會和諧

優(yōu)秀的談判律師能夠盡自己最大努力保障當(dāng)事人的利益。當(dāng)事人雙方以自愿、平等的方式進(jìn)行協(xié)商溝通，也充分保障了雙方的權(quán)利和利益。所以，法律談判有效地避免了在訴訟解決糾紛中，雙方當(dāng)事人敵對、仇視的結(jié)局，以和諧的方式解決雙方之間的利益沖突，對于實現(xiàn)社會的和諧發(fā)展有積極作用[4]。

四、結(jié)語

法律談判作為一種高度意思自治、高效解決沖突的非訴訟爭議解決方式，是法治社會建設(shè)的一項重要指標(biāo)。這種高度自治、高效的糾紛解決方式簡單實用，對化解沖突發(fā)揮著舉足輕重、不可復(fù)制的作用，應(yīng)當(dāng)在我國大力推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]拉里?特普利.法律談判[M].北京:法律出版社.2005.

[2]黃婷.糾紛解決新視角--法律談判的初步探究[J].法制與社會,2010(16).

第4篇

【關(guān)鍵詞】 工資集體談判；工會；策略

一、工資集體談判概述

集體談判是指工人職工代表（通常指工會代表）和單位行政部門或者雇主之間，為了規(guī)定雙方可以接受的錄用條件的條款而進(jìn)行的談判。或者說，集體談判是企業(yè)雇主或法人代表與工會或職工代表就雙方的基本權(quán)利以及包括職工勞動報酬、勞動條件、職業(yè)安全與衛(wèi)生、技術(shù)培訓(xùn)、保險福利等基本利益進(jìn)行協(xié)商談判的過程。集體談判是隨著市場經(jīng)濟(jì)和社會化生產(chǎn)的發(fā)展，勞資雙方調(diào)整勞動關(guān)系的必然結(jié)果。存在與發(fā)生于一個企業(yè)的法人代表與同一企業(yè)的工會或職工代表間進(jìn)行的企業(yè)內(nèi)部的集體談判，這是目前國內(nèi)實行最普遍的一種談判，實踐證明這類談判對和諧勞動關(guān)系，促進(jìn)社會穩(wěn)定起了重要的作用。同時，由于增加了雙方的溝通，使其不斷調(diào)整各自的利益目標(biāo)，從而有效地避免缺乏協(xié)調(diào)機(jī)制而產(chǎn)生的勞動爭議，達(dá)到共存共進(jìn)的目的。

二、工資集體談判前的工會策略

（1）時機(jī)的選擇。工會在進(jìn)行談判前應(yīng)注意首次工資集體談判時機(jī)的選擇。開展工資集體談判，建立工資談判制度，必須把握好第一次談判的時機(jī)。選擇最佳時機(jī)向資方提出工資集體談判要約，是成功開展首次工資集體談判的關(guān)鍵所在。在談判中把握時機(jī)很重要，把握時機(jī)的策略，可作用于談判的全過程。無論談判進(jìn)行到哪一個階段，必須抓住良機(jī)，果斷行事。誰能把握住這一要領(lǐng)，誰就能取得主動權(quán)，就能取得效益，把握時機(jī)就是要善于權(quán)衡，不耗“無用之功”，不錯過任何有利的機(jī)會，在速度和時機(jī)發(fā)生矛盾時，速度應(yīng)當(dāng)服從時機(jī)，時機(jī)不至不可強(qiáng)求。（2）方案的擬定。工資集體談判是工會代表職工而不是代替職工同經(jīng)營者進(jìn)行談判，在擬定談判的基本方案前必須了解職工的意愿和要求。工會可通過召開座談會、單獨交談等方式了解職工的意見和要求，也要向職工介紹有關(guān)政策和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，使職工對工資調(diào)整的要求趨向合理。應(yīng)做好資料搜集工作。資料準(zhǔn)備是否充分，直接關(guān)系到協(xié)商談判工作成功與否，資料搜集要有針對性，越詳細(xì)越好，資料搜集完畢，要注意做好資料的分析和整理工作，去偽存真、去粗取精，做一些圖表和計算，以保證談判資料準(zhǔn)確無誤。

三、工資集體談判中工會應(yīng)把握的原則

（1）合法原則。談判是勞資雙方為了各自利益討價還價的斗爭過程，也是雙方協(xié)調(diào)各自內(nèi)部意見的過程。雙方都會在堅持各自基本要求的情況下努力尋求共同點和爭取對自己最有利的結(jié)果。有時會由于利益沖突而使談判擱淺，甚至破裂。這時或者工會將組織罷工等抗議活動迫使企業(yè)主繼續(xù)談判；或者企業(yè)主以關(guān)廠相威脅拒絕接受工會的要求，但這些活動都須依法進(jìn)行。有時還需要政府出面干預(yù)或通過法律程序解決雙方的分歧。實踐表明，談判的成敗在很大程度上取決于整體經(jīng)濟(jì)形勢、雙方力量的對比和參與者的談判技巧等。談判的結(jié)果既應(yīng)有利于企業(yè)的發(fā)展，又能滿足職工的合法要求。為了爭取談判的成功和避免損害勞資合作的基礎(chǔ)，雙方在談判中都應(yīng)遵循有關(guān)法律的規(guī)定和協(xié)商一致的原則。（2）互相尊重原則。在集體談判過程中，工會代表必須聆聽和理解對方觀點的內(nèi)容和實質(zhì)，以便捕捉所需的信息。既然是談判就不可能每個問題的看法都一致，往往會出現(xiàn)雙方目標(biāo)差距較大，爭論不下，誰都不肯讓步使談判難以繼續(xù)的局面，也就是所謂的“僵局”。為避免出現(xiàn)僵局，要及時啟動替代方案，來達(dá)到相同的目的，在這個過程中一定要始終堅持互相尊重的原則，以避免矛盾的進(jìn)一步激化。

四、工資集體談判過程中的工會策略

（1）雙贏策略。在集體談判過程中，既要考慮職工的利益，也要兼顧企業(yè)方面的利益，使雙方共同受益。談判中的一個最重要的方法就是讓對方心甘情愿地去做，讓他認(rèn)識到這樣做能滿足他某些方面的需要，便會采取行動。談判雙方都有各自的需求，在工資集體談判中就是要激發(fā)和滿足這些需求。正是為了滿足這些需求才進(jìn)行談判，否則就失去了談判的意義。在談判中要設(shè)身處地的談問題。在談判中注意說明這樣做對對方有什么好處，在這個過程中逐步達(dá)到自己的目的，互讓互利。（2）讓步策略。工資集體談判實踐中，讓步是使談判能夠繼續(xù)進(jìn)行并取得談判成功的常用策略。讓步涉及到眾多因素，包括采用什么方式讓步，什么時候讓步，怎么讓步等。讓步的原則和策略主要有：一次讓步的幅度不易過大，讓步的節(jié)奏也不宜太快，最好是“步步為營”。不要作無謂的讓步，讓步的時間選擇要恰當(dāng)，要保證雙方的讓步要同步進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)

[1]《中華人民共和國勞動法》．法律出版社，2008

[2]《中華人民共和國工會法》．法律出版社，1998

第5篇

商務(wù)談判律師指參與公司、企業(yè)的商務(wù)談判，為商務(wù)談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務(wù)談判律師不僅對商務(wù)談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務(wù)談判的結(jié)果進(jìn)行法律上的審查，防范法律風(fēng)險，從而有利于商務(wù)談判中所達(dá)成的協(xié)議的順利履行，并維護(hù)公司、企業(yè)的合法權(quán)益。可以說，商務(wù)談判律師是公司、企業(yè)在商場上的親密戰(zhàn)友和保駕護(hù)航者。

問一些有建設(shè)性的問題

問一些有建設(shè)性的問題是成功協(xié)商議題的基石。這是給了雙方一個機(jī)會來表明雙方各自在關(guān)鍵議題上的態(tài)度，例如目標(biāo)及期望。多問一些開放式的問題將可以盡早給予彼此闡述觀點的機(jī)會。

克服對方敵對意識

談判中往往會遇到對方強(qiáng)烈的敵對意識，這時候你必須設(shè)法克服它。通常的方法是接受對方的排斥，但將之轉(zhuǎn)化為正面的作用。

展現(xiàn)親和力

談判是雙方溝通的過程，所以必須避免陷于一連串的 m right,you re wrong的情形。展現(xiàn)親和力尊重那些對象，千萬不要裝做已有所有答案，請把一些議題的控制權(quán)讓給別人

第6篇

常凱教授在參與這起罷工事件的處理和解決過程中所發(fā)揮的作用,為工會工作者在以后遇到其他類似事件的處理,樹立了一個典范。

廣東一家汽車零部件有限公司(以下簡稱A公司)工人為爭取公平待遇,從今年5月17日開始罷工,勞資雙方經(jīng)反復(fù)交涉,終于在6月初艱苦談判簽訂了勞資集體協(xié)議,罷工事件平靜落幕。

接受罷工工人委托

一天傍晚,常凱突然接到一個電話,一個南方口音的小姑娘在電話里說,她是A公司罷工工人談判代表團(tuán)的聯(lián)系人小李。“我們在這次罷工中遇到許多法律問題搞不清楚。資方的律師說我們違法,我們認(rèn)為是他們違法,但不知如何反駁他們”,小李急切地說,“您是著名的勞動法律專家,我們希望您能在法律上給我們以幫助。”

事出突然,但略作考慮之后,常凱決定接受罷工工人的請求,擔(dān)當(dāng)罷工工人的法律顧問。同時,他也明確向小李提出,只有接到工人們的正式的書面委托后,他才可以介入這次事件。

6月4日上午9點多,A公司工人傳真過來一份簡要的正式委托書:

因近期我公司停工事件中,勞方急需法律顧問的援助和談判代表,經(jīng)勞方代表商量,一致決定現(xiàn)特委托中國人民大學(xué)勞動關(guān)系研究所所長、勞動人事學(xué)院教授常凱,作為我公司勞方法律顧問兼談判代表。

特此聲明!

委托人:勞方

委托日期:2010年6月4日

其下為簽名,簽名者一共有8位。小李打來電話解釋說,因為許多代表不在班上,當(dāng)時只能聯(lián)系到這些代表簽名,但大家在電話中對委托一事均表示同意。

接到委托書后,常凱立即乘飛機(jī)奔赴A公司,以工人法律顧問的身份,參加下午3點開始的談判。因為這次談判將決定這次勞資集體爭議的走向,是和平解決還是擴(kuò)大事態(tài),這次會議事關(guān)重要。

聯(lián)手確定談判原則

飛機(jī)降落在廣州白云機(jī)場的時候,已經(jīng)下午3點。談判就要開始了,而A公司距離機(jī)場至少還有40分鐘的路程。汽車飛馳的路上,小李不斷地打電話來,問什么時候能趕到。常凱對她說,工人可以先談,但要通知企業(yè),勞方的法律顧問馬上就會趕到談判現(xiàn)場。他特別提醒小李,將我們的行程事先告訴以調(diào)停人的身份出席談判的A公司總經(jīng)理。常凱希望,在介入談判前,能夠先和他做一些溝通。

接近4點,常凱一行趕到A公司門口。大家先趕到談判場所旁邊的一間辦公室,總經(jīng)理正在那里等候。看到常凱的到來,他興奮地迎上來握手,又簡單寒暄了幾句,就切入正題。

雖然對常凱能作為勞方法律顧問出席談判,總經(jīng)理之前也頗覺意外,但仍希望能給談判帶來新的動力。他已經(jīng)在勞資雙方之間斡旋了三天,顯然是由于勞累和壓力,雙眼布滿血絲。

常凱出示了罷工工人的委托書,表示自己介入此次事件的身份只是法律顧問,而不是談判代表。因工人談判代表需要工人選舉產(chǎn)生,他作為法律顧問,將以法律為依據(jù),幫助和指導(dǎo)工人代表在談判中爭取自己的合法權(quán)益,并要理性對待談判,促成談判雙方的理解和妥協(xié),以便達(dá)成協(xié)議。

“通過談判來結(jié)束罷工對于勞方和資方都是一個明智的選擇。”常凱希望資方也能采取這種態(tài)度。總經(jīng)理對此表示贊同,并說,經(jīng)過他的斡旋,企業(yè)已經(jīng)提出一個新的增加工資的方案。目前這個方案已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)?shù)貦C(jī)械行業(yè)的平均工資水平,但工人似乎還不能接受。他認(rèn)為這個方案已經(jīng)是資方的底線了。而且,作為一家大型企業(yè)的老總,他也擔(dān)心,如果A公司工人的工資提高得過多,將會影響整個行業(yè)的工資,企業(yè)很擔(dān)心最終承擔(dān)不起。下一步如何進(jìn)行,他也感到很為難。

常凱對總經(jīng)理的擔(dān)憂表示理解,但他認(rèn)為,地區(qū)的平均工資當(dāng)然是一個參照,但具體到A公司,工資水平應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實際狀況,由雙方來談判確定。總經(jīng)理對此表示認(rèn)同。在此基礎(chǔ)上,兩人又具體商議了增加工資方案的細(xì)節(jié)內(nèi)容,約定下一步的談判以此為基礎(chǔ),爭取勞資雙方在互相理解的基礎(chǔ)上獲得一致。

隨著大家達(dá)成一些共識,雙方對于談判前景更有了信心。總經(jīng)理希望常凱的介入促使談判最后成功,常凱回應(yīng)說:“我相信談判一定成功。到時你要請客的吆!”兩人擊掌為約,一起走進(jìn)了談判會場。

企業(yè)老總兼斡旋人與勞方法律顧問在談判原則上的一致,為談判的進(jìn)展奠定了基礎(chǔ)。

勞資雙方的談判陣容

談判現(xiàn)場,政府勞動部門的代表,當(dāng)?shù)厝肆Y源社會保障局局長坐在中間位置,作為中間方主持會議。兩旁分別為勞方和資方談判人員。雙方各派5名談判代表,其中一人為首席代表。

勞方從四個車間三個班次的工人中推選出代表30人,其中首席談判代表為現(xiàn)A公司管理科長兼工會主席吳和先生,這是政府勞動部門建議的。其理由是,法律規(guī)定企業(yè)集體談判應(yīng)由工會代表工人,盡管罷工工人提出了“重整工會”的要求,但是在現(xiàn)工會沒有重整之前,讓現(xiàn)任工會主席作為談判代表,可以保證談判程序和結(jié)果的合法性。談判工人代表團(tuán)認(rèn)可接受了這一建議。

另外4個談判代表是從30名代表中選出的,其他26名代表列席會議。這些工人都是一線工人,大部分是90后,中專學(xué)歷。

常凱的第一印象是,工人代表有著罷工工人的強(qiáng)力支持,但對于談判技巧和談判策略并不熟悉,很多人臉上還沒有脫去年輕人特有的稚氣。很顯然,談判中的雙方所擁有的專業(yè)資源,處于一種很不對等的狀態(tài)。

關(guān)于談判,常凱對工人說,必須講究策略,在瞄準(zhǔn)最高目標(biāo)的同時,也要有心中的底線。因為談判是妥協(xié)的過程,如果雙方都固執(zhí)己見,談判就不可能成功。大家已經(jīng)堅持這么長時間,資方能坐下來與勞方談判,這已經(jīng)是巨大的成果。

“我們要盡力爭取更高的工資增長,但也必須考慮到企業(yè)的接受程度”,常凱說,“關(guān)鍵是資方必須承認(rèn)工人的地位和權(quán)利。”工人對此表示認(rèn)同。

一段“罷工”插曲

正在這時候,廠房有消息傳來:由于遲遲等不到談判的結(jié)果,變速箱組裝車間工人停產(chǎn)了。當(dāng)時是下午5點左右,談判已進(jìn)行兩個小時。這一意外使得談判場上的人們面面相覷,氣氛馬上緊張起來。

工人代表由于對談判方案意見不一,在如何處置這次罷工問題上,也莫衷一是。

常凱對工人代表說:按照國際慣例,在集體談判進(jìn)行過程中,工人絕對不能罷工,這種罷工在規(guī)則和法律方面都是不允許的。“這一點必須明確,我們應(yīng)該組織工人馬上恢復(fù)生產(chǎn),否則談判將前功盡棄。”深感此時需要態(tài)度明確地說服工人,常凱說,“作為勞方法律顧問,要負(fù)責(zé)保證談判的秩序,大家必須要聽從我的意見。”

絕大部分代表同意了。馬上,幾名代表回到變速箱組裝車間,把常凱及談判代表的意見告訴了車間里的工人,要求他們立刻恢復(fù)生產(chǎn)。很快,機(jī)器開動,工人復(fù)工了。

一場虛驚過去,談判繼續(xù)進(jìn)行。

第二輪談判開始后,勞方不斷提出意見。但是這些代表都是臨時聚在一起,對于談判并沒有一個統(tǒng)一的目標(biāo)和計劃,只是各自表達(dá)自己的意見。訴求不一而足。對于勞方的意見,資方也無法立即答復(fù)。雙方只能再次休會,勞資雙方回到自己的獨立空間繼續(xù)討論,以期形成清晰完整的方案。

常凱召集大家坐下來,告訴他們,目前的問題是意見過于散亂,因此必須調(diào)整策略。首先要明確主要的訴求,解決最主要的問題;其次要明確意見表達(dá)的程序。如果大家無法取得一致意見,需要通過投票決定,少數(shù)服從多數(shù)。另外,關(guān)于談判的具體策略和技術(shù)也要明確。

關(guān)于主要訴求。代表們經(jīng)商討整理出四個主要問題。一是工資總額問題;二是工資增加的部分是作為獎金,還是加入基本工資;三是工齡工資問題;四是重組工會。

常凱做了一個簡要的分析。首先,重組工會是工人自己的事情,沒有必要經(jīng)資方同意。至于工齡工資問題,年功序列工資制度是此外企勞動制度最基本的特色,可以提出在中國實行,但沒有具體的試行方案,建議這個問題在這次會上提出議案,留待下次談判解決。這次談判最重要的應(yīng)該是第一和第二個問題,即工資增長問題。

增加的薪酬如果計入獎金,拿到手的工資總數(shù)會多56元,但作為基本工資則會擴(kuò)大工資基數(shù)。所以在這個問題上,代表們意見分歧。最后決定投票決定。30個代表,按照意見不同分別站在兩邊,棄權(quán)者站在中間。表決結(jié)果,同意加入基礎(chǔ)工資的占絕大多數(shù),按照少數(shù)服從多數(shù)的原則,選定這一方案。

關(guān)于談判策略,常凱教授提出的意見也得到了大家的認(rèn)同。這就是,在資方同意增加的500多元中,要盡力爭取更多地作為基礎(chǔ)工資。對此,要有一個爭取的目標(biāo),但也要有一個底線。談判就是討價還價,所提的目標(biāo)只是要價,對方也要壓價。要據(jù)理力爭,堅持底線。在此基礎(chǔ)上,大家確定了具體方案,由總經(jīng)理和常凱先與資方非正式溝通。

資方在另一間屋子里。常凱和斡旋人走過去,提出了勞方的加薪方案。資方談判代表耳語幾句之后,沒提任何意見,完全同意這個方案。他們看起來非常疲憊,目的也很明確――盡快簽訂勞資集體協(xié)議,結(jié)束罷工。

結(jié)果如此順利,出乎工人代表們的意料。當(dāng)常凱回到工人代表的房間向大家報告這一消息后,他們都?xì)g呼起來。

順利簽訂集體合同

第三輪談判正式開始后,工人代表正式提出增資方案:1544元(原工資)+300元(基本工資)+66元(獎金補(bǔ)貼)+134元(年終獎金)。這一方案企業(yè)方正式表示接受。并且,具體實施時間回溯到5月份――也就是工人罷工的當(dāng)月,關(guān)于獎金發(fā)放的時間和方式,也達(dá)成一致意見。工齡工資問題也被提出,資方同意作為下一次談判的議題。

大功即將告成,會議主持人最后問雙方還有沒有提議。常凱代表勞方提出,資方對罷工工人不得追究責(zé)任,參加罷工不能影響工人今后的職位提升和發(fā)展,這是解決罷工問題的國際慣例,應(yīng)該明確地寫入?yún)f(xié)議。對此,資方表示可以接受,將資方不追究停工的工人的責(zé)任寫入?yún)f(xié)議。

常凱進(jìn)一步提議,勞資雙方應(yīng)以此為契機(jī),在法制的基礎(chǔ)上,建立工資增長行勞動關(guān)系協(xié)調(diào)機(jī)制,通過制度來解決勞資矛盾,在保證工人合法權(quán)益的基礎(chǔ)上,促進(jìn)企業(yè)更好地發(fā)展。

會議主持人宣布打印協(xié)議文本,簽字生效。在頻頻的閃光燈下,勞方和資方兩名首席代表共同在協(xié)議書上簽字。其后,勞資雙方談判代表以及法律顧問、斡旋人和政府代表共同留影紀(jì)念。

此時,已是6月4日晚上9點多,距談判開始時間已過去6個小時。延續(xù)十余天的集體勞資爭議宣告結(jié)束。

是什么促成了談判成功?

第7篇

關(guān)鍵詞 技能 談判 商務(wù)英語

中圖分類號：H315 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機(jī)，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關(guān)系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對各國英語表達(dá)的識別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復(fù)的技能；勸服對手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結(jié)合與補(bǔ)充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務(wù)開發(fā)技能

2.1 商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計資料，各類專門機(jī)構(gòu)的會議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會，商會等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實地搜集（實物購買，訪問，問卷調(diào)查等），從對手的業(yè)務(wù)單位，從談判對手的雇員搜集。

信息的內(nèi)容：市場信息（市場占有率，消費需求狀況），產(chǎn)品信息，價格；談判對手的營運(yùn)狀況，硬實力和軟實力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟(jì)形勢，國際慣例，雙方國家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

2.2 商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關(guān)的場合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報給上級部門做決策，特別強(qiáng)調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。

2.3 預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險技能

商務(wù)風(fēng)險的內(nèi)容：政治風(fēng)險導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險， 素質(zhì)風(fēng)險（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險，市場風(fēng)險（經(jīng)營風(fēng)險，外匯風(fēng)險，利率風(fēng)險），信用證及支付風(fēng)險，海運(yùn)提單風(fēng)險。

風(fēng)險規(guī)避與防范的方法：審時度勢，當(dāng)機(jī)立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運(yùn)用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險（保險與非保險手段），調(diào)動一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險，如經(jīng)營的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運(yùn)用歷史經(jīng)驗，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

3 商務(wù)談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及風(fēng)險的準(zhǔn)確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢的談判策略制定技能：如應(yīng)對主動或被動，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對來自不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個體或團(tuán)體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

3.3 談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標(biāo)，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

4 價格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說明。

4.1 優(yōu)勢報價技能

影響價格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競爭環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報價的優(yōu)與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強(qiáng)勢，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或?qū)I(yè)的可靠性。后報價的優(yōu)與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關(guān)訴求下的后報價更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

4.2 優(yōu)勢討價技能

討價分為籠統(tǒng)討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對價格評論之后進(jìn)行討價，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價―改善后的新價―討價（評價之轉(zhuǎn)題或再深入討價）。（3）注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業(yè)性緊逼對手，對待強(qiáng)硬無理的對手，更要硬軟結(jié)合；對待善者，要溫和以示道理。

4.3 優(yōu)勢還價技能

使用比照還價法，一定要對報價的全部內(nèi)容、依據(jù)、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預(yù)測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)知識和價格構(gòu)成，抓住要害。總之，還價一定要找到使雙方能興奮的利益點，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團(tuán)隊的利益。

4.4 優(yōu)勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢讓步的原則：目標(biāo)價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對待激烈的異見，本著利益的長遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達(dá)成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來尋求結(jié)果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對方的主體資格，對方的資信和履約能力，明確雙方當(dāng)事人協(xié)商的適用國的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時，要字斟句酌，貫通全文，對特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實。對可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準(zhǔn)備。申請法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

參考文獻(xiàn)

第8篇

[關(guān)鍵詞]合同談判；談判技巧；談判策略

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.067

[中圖分類號]F740.41 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）06-00-01

近年來，我國市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，法律法規(guī)逐年增多，因此，想要成功完成合同談判，當(dāng)事人首先需要不斷熟悉和掌握有關(guān)法律法規(guī)，這樣才能維護(hù)自身的合法權(quán)益。不同的項目有不同的合同內(nèi)容，合同的談判就需要根據(jù)項目的實際情況進(jìn)行，例如合同性質(zhì)、招標(biāo)文件、雙方具體要求等。在很多情況下，一旦中間產(chǎn)生失誤，很有可能全盤皆輸，因此，想要合同談判成功，必須要具備良好的合同談判技巧和策略。

1 合同談判的準(zhǔn)備工作

1.1 根據(jù)項目內(nèi)容確定談判小組

合同在后期的項目實施過程中非常重要，尤其是工程施工類的合同，其具有標(biāo)的物特殊、周期時間長的特點，因此，它的合同內(nèi)容條款較多且涉及的內(nèi)容比較復(fù)雜，一個大型工程施工合同的談判和簽訂過程往往關(guān)系著企業(yè)的“生死存亡”，因此，企業(yè)及相關(guān)人員必須重視對工程施工合同的談判工作。例如，航空類合同，其首先需要談判人員具備航空方面的法律法規(guī)知識，懂得相關(guān)政策，這樣才能確保簽訂出來的合同符合國家的法律法規(guī)要求；還需要談判人員中有懂航空技術(shù)的專業(yè)人員，航空工程的專業(yè)性比較強(qiáng)，其中涉及的范圍比較多，專業(yè)人員能夠讓合同制定的更加專業(yè)。最后是懂得航空經(jīng)濟(jì)方面的談判人員，需要確定通過項目可以獲取利。

1.2 項目資料收集工作

合同談判準(zhǔn)備工作中資料收集是非常重要的環(huán)節(jié)，其能夠了解到有關(guān)合同對方和項目的各種基礎(chǔ)資料、背景材料。收集的資料要包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段和已有的成績等，內(nèi)容需要包括項目的由來、涉及的土地獲得情況、項目自身的進(jìn)展和資金來源，這些可以通過合法的調(diào)查手段取得資料。項目資料的收集工作也可以在接觸過程中對已經(jīng)達(dá)成的會議紀(jì)要、備忘錄、意見書等資料進(jìn)行收集，同時可包括對方對我方的印象和意見、雙方參與合同談判的人員名單。

2 合同談判的要點分析

由于談判涉及的內(nèi)容比較多，因此，作為一名談判人員，對談判的事情一定要考慮詳細(xì)，不能顧此失彼，在談判中要抓住談判重點。如果談判工作出現(xiàn)疏漏，那么在后期的實際項目實施過程中很有可能會出現(xiàn)工作范圍不清楚、定義不準(zhǔn)確等情況，影響項目進(jìn)展。合同談判包括哪些重點呢？具體來說，首先是合同條件中的一般規(guī)定，例如投標(biāo)書、進(jìn)度計劃，查看一下是否能夠構(gòu)成合同，還有項目開展過程中形成的備忘錄是否有合同效力等。其次要確定好合同的工作范圍，界定好工作范圍的依據(jù)，例如項目負(fù)責(zé)人、項目規(guī)范、項目設(shè)計等。再次，項目在很多時候會出現(xiàn)分包的情況，因此，需要明確分包的形式，明確項目分包的范圍和數(shù)量，還有分包的限制、談判工作還需要確定好項目的開始實施時間和完成時間。然后，項目款的支付情況是重點，還要對項目工作人員和設(shè)備等問題進(jìn)行談判，合同變更和變更程序、方法，保險，不可抗力范圍之內(nèi)的處理辦法約定，索賠、爭端、仲裁，最后是談判雙方認(rèn)為應(yīng)該談判的其他內(nèi)容和要求。

3 合同談判個階段使用的技巧和策略

3.1 開局階段

在談判的開始，雙方都會比較留意對方的言行舉止，同時也會更加注意自己的一言一行，因此，熟練的談判人員能夠通過對方的舉止“讀取”信息。在談判開始時，主要是以協(xié)商和肯定的方式，便于讓對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)建出一種談判意見一致的感覺，從而幫助談判雙方建立起愉快、友好的氣氛。在談判開局時，如果對方提出了關(guān)鍵性的問題，不能做徹底和確保的回答，需要有所保留，從而給對手造成神秘感，吸引對手繼續(xù)談判，如果是長期進(jìn)行業(yè)務(wù)來往的合作雙方可以選擇坦承式的開局模式，由于雙方都比較了解，因此，不用太多客套，可以直接坦率地提出自己的觀點和要求。

3.2 談判磋商階段

談判磋商階段也是實質(zhì)性內(nèi)容的談判階段，其指的是從開局到結(jié)束中，雙方針對實質(zhì)性的問題進(jìn)行商榷的全過程，包含談判項目的報價、討價還價和讓步等。首先，報價不僅僅是商品的價格，也有商品的質(zhì)量、數(shù)量、價格、包裝和運(yùn)輸?shù)龋绻こ淌┕ろ椖康膬?nèi)容應(yīng)有工程的內(nèi)容和范圍、人員、材料、工藝還有工序質(zhì)量等問題的商榷，其中價格條款比較重要。報價的首要原則是賣方的價格起點要高，買方的價格起點要低，從心理學(xué)的角度來說，雙方都能得到比預(yù)期得到更多的心理傾向。先、后報價有利有弊，先報價可以先發(fā)制人，但是也有后發(fā)制人的例子，因此需要根據(jù)當(dāng)時的具體情況，例如，對方比自己更加懂得談判策略，還是先報價為好，如果是在友好合作的情況下，先、后報價都沒有實質(zhì)性區(qū)別。后期的討價還價階段，可以尋找出哪些技術(shù)是項目需要的和不需要的，再進(jìn)行討價還價。

3.3 最后一分鐘策略

最后一分鐘策略是談判中常見的方法，使用同意就簽約，不同意就終止談判的方式要挾對方，遇到這樣的情況時，一定要沉著冷靜，要使用回旋的方法緩和現(xiàn)場氣氛，找到相互妥協(xié)和折中的辦法。

4 結(jié) 語

商場如戰(zhàn)場，就算沒有刀光劍影，往往也是膽量的交鋒，因此一定要熟悉合同內(nèi)容，使用正確的談判策略和談判技巧，出奇制勝。

主要參考文獻(xiàn)

[1]張進(jìn).淺談合同談判的方法與技巧[J].中小企業(yè)管理與科技，2016（34）.

第9篇

商務(wù)談判律師指參與公司、企業(yè)的商務(wù)談判，為商務(wù)談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務(wù)談判律師不僅對商務(wù)談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務(wù)談判的結(jié)果進(jìn)行法律上的審查，防范法律風(fēng)險，從而有利于商務(wù)談判中所達(dá)成的協(xié)議的順利履行，并維護(hù)公司、企業(yè)的合法權(quán)益。可以說，商務(wù)談判律師是公司、企業(yè)在商場上的親密戰(zhàn)友和保駕護(hù)航者。

談判期間，由於言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的：可能是對方誤解了你，也可能是你誤解了對方。在這兩種情況出現(xiàn)後，你可以說： No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你誤解了。我想說的是......) 或者說： Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，對不起，我誤解你了。那樣的話，我同意你的觀點。 )

雙方談判的過程中，一定要注意傾聽對方的發(fā)言，如果對對方的觀點表示了解，可以說： I see what you mean. (我明白您的意思。)

如果表示贊成，可以說： Thats a good idea. (是個好主意。) 或者說： I agree with you. (我贊成。)

如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您訂2萬臺，我們會接受您的建議。 )

在與外商，尤其是歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角，比如，表示無法贊同對方的意見時，可以說： I dont think thats a good idea. (我不認(rèn)為那是個好主意。) 或者 Frankly, we cant agree with your proposal. (坦白地講，我無法同意您的提案。)