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第1篇

難道,寫好中國(guó)字真的很難嗎?不然為什么比比皆是的小學(xué)生、中學(xué)生、大學(xué)生乃至研究生及他們的家長(zhǎng),都沒有寫好中國(guó)字呢?這里面雖然有歷史的原因,但寫字無用論和不重視寫字教育,應(yīng)該是造成當(dāng)前寫不好中國(guó)字這一社會(huì)現(xiàn)象的主要原因。因?yàn)樽非蟾叻?學(xué)生答題時(shí)只需寫對(duì)即可,字好與字劣一個(gè)樣,誰(shuí)還會(huì)辛苦費(fèi)力地去練字?因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家沒有真正的設(shè)立寫字這一學(xué)科,沒有相應(yīng)的社會(huì)地位與教學(xué)要求,哪位教師愿意教學(xué)生認(rèn)真寫字?沒有教師教,又能有幾個(gè)人自學(xué)成才地練好字?再說,現(xiàn)在的孩子們幾乎都生活在以個(gè)人為中心的優(yōu)越的家庭環(huán)境中,什么都是他的,因而缺少耐心和進(jìn)取心,且相對(duì)地跋扈而脆弱,喜歡“向后看齊”,又怎能去花費(fèi)幾年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間去練字呢?

在物質(zhì)文明迅速發(fā)展的今天的中國(guó),真的需要寫好中國(guó)字,這是物質(zhì)發(fā)展的需要,這是民族素質(zhì)提升的需要,更應(yīng)是國(guó)體的需要。為了不再因有寫不好“母語(yǔ)”而被人譏笑的悲哀,為了母語(yǔ)能更好地通行世界,為了提高全民族的文化素質(zhì),應(yīng)該切實(shí)地搞好書法教育,尤其是要搞好硬筆書法教育。目前我國(guó)的硬筆書法主要有兩條途徑:地方性或校本性的校內(nèi)教育和社會(huì)力量辦學(xué)的校外教育。現(xiàn)在我國(guó)硬筆書法取得的成績(jī),主要源于校外教育,地方性的硬筆書法教育,雖然有地方的指令,也配有地方編印的教材,其所轄地區(qū)的學(xué)校也設(shè)有寫字課,但因?yàn)闆]有專業(yè)的教師及必要的考核,致使這種寫字課形同虛設(shè)。校外硬筆書法教育雖然取得了一定的成績(jī),但是存在著兩個(gè)問題:①學(xué)員少、流失大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),城市中接受過硬筆書法校外培訓(xùn)的中小學(xué)生,不會(huì)超過總數(shù)的5%,農(nóng)村則幾乎為零。而在這些學(xué)生中,能堅(jiān)持學(xué)習(xí)三年以上的,也不會(huì)超過其中的10%,多數(shù)人只是接受過短期的培訓(xùn)或僅僅是學(xué)過硬筆書法而已!②校外教育較為注重字的藝術(shù)性,因而與日常學(xué)習(xí)、生活的實(shí)用性有些脫鉤,使學(xué)生不能盡快地寫好作業(yè)――校內(nèi)作業(yè)。

鑒于此,在國(guó)家沒有明確設(shè)立硬筆書法這一學(xué)科的情況下,小學(xué)生硬筆書法校本教育便凸顯了它的重要性。校本教育具備這樣幾個(gè)優(yōu)點(diǎn):必學(xué)――因?yàn)槭菍W(xué)校設(shè)立的學(xué)科并有相應(yīng)的考核,學(xué)生已沒有選學(xué)時(shí)的可學(xué)可不學(xué)的隨意性;培訓(xùn)面廣和學(xué)員穩(wěn)定――全校學(xué)生;培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)――六年,因此,更有利于普及提高學(xué)生的書寫能力。

一、實(shí)行小學(xué)生硬筆書法校本教育應(yīng)遵循的教學(xué)原則

1.德、藝教育相結(jié)合的原則。十年樹木,百年樹人,任何一門學(xué)科的教育都首先要注重品德教育,新時(shí)期和諧社會(huì)的構(gòu)建,更需要德藝雙馨的高素質(zhì)的綜合型人才。

2.實(shí)用與藝術(shù)相結(jié)合的原則。硬筆書法分為實(shí)用書法和藝術(shù)書法,小學(xué)生硬筆書法校本教育首先要以實(shí)用為主,在此基礎(chǔ)上再學(xué)習(xí)和繼承書法的藝術(shù)性,使學(xué)生既能在日常應(yīng)用中熟練地書寫好規(guī)范字,又能寫出賞心悅目的硬筆書法作品。

3.以楷書為主,其它書體為輔的原則。楷書是應(yīng)用最廣的書體,也是最基礎(chǔ)的書體,練習(xí)好楷書是小學(xué)生學(xué)習(xí)硬筆書法的基本任務(wù)。

4.與語(yǔ)文等其它基礎(chǔ)學(xué)科相結(jié)合的原則。小學(xué)生日常書寫包括三部分:漢字、數(shù)字和字母(拼音字母和外語(yǔ)),寫好日常應(yīng)用的任何文字,都是硬筆書法教學(xué)的任務(wù)和目的,為幫助學(xué)生盡快地養(yǎng)成良好的書寫習(xí)慣,其它學(xué)科的教師也要有效地監(jiān)督和引導(dǎo)學(xué)生,形成合力,從而避免學(xué)生只在完成硬筆書法作業(yè)時(shí)仔細(xì)認(rèn)真、在完成其它學(xué)科的作業(yè)時(shí)就匆忙潦草地以寫完為目的的不良現(xiàn)象。

二、實(shí)行小學(xué)生硬筆書法校本教育的師資問題

師資是搞好教學(xué)的前提保證,因?yàn)槟壳暗挠补P書法還不是一門獨(dú)立的學(xué)科,因而不能和音樂、美術(shù)一樣,有專門的師資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和專職師資,所以硬筆書法教育到現(xiàn)在還沒有嚴(yán)格意義上的師范專業(yè)畢業(yè)的專業(yè)教師。而書法藝術(shù)在古代就被稱為書學(xué),是一門獨(dú)立的學(xué)科,硬筆書法也是如此,所以,搞好硬筆書法校本教育,需要有高水平的專業(yè)硬筆書法教師,這樣的老師,目前只能在社會(huì)上聘請(qǐng)。如果能聘請(qǐng)到有能力有經(jīng)驗(yàn)的硬筆書法家或硬筆書法教師,不僅可以滿足校本教育教學(xué)的需求,還可以滿足學(xué)生和家長(zhǎng)的愿望。在此基礎(chǔ)上,學(xué)校還可以制定相關(guān)的政策,培訓(xùn)部分喜歡硬筆書法的教師,以便擴(kuò)大教學(xué)范圍。

三、實(shí)行小學(xué)生硬筆書法校本教學(xué)應(yīng)制定并逐漸完善一套行之有效的評(píng)價(jià)與考核制度

第2篇

1、問題的提出

（1）現(xiàn)行教學(xué)中，老師們進(jìn)行的教學(xué)大多只停留在語(yǔ)義層面，而未上升到語(yǔ)境和語(yǔ)用層面，使學(xué)生雖然學(xué)到很多的英語(yǔ)知識(shí)，但運(yùn)用英語(yǔ)做事情的能力卻很低。

（2）由于對(duì)學(xué)生主體性因素的重視不夠，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、動(dòng)機(jī)、困難、方法、心理等因素考慮不多，使英語(yǔ)教學(xué)主要建立在教師自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，缺乏理論的指導(dǎo)，缺乏對(duì)學(xué)生主體性因素進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查分析和把握，使得課堂教學(xué)仍然是以教師為中心，導(dǎo)致英語(yǔ)教學(xué)質(zhì)量和效率的低下。

（3）課堂教學(xué)過于模式化，對(duì)話活動(dòng)無實(shí)際意義。教師只重視以教材為最根本的教學(xué)依據(jù)，而沒有以教學(xué)大綱為最根本的教學(xué)依據(jù)，老師自身的語(yǔ)用能力，交際能力滯后，難以組織語(yǔ)用真實(shí)、語(yǔ)境真實(shí)的交際活動(dòng)。

（4）解決當(dāng)前學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)“費(fèi)時(shí)較多、收效較低”的問題和當(dāng)前英語(yǔ)課堂教學(xué)過于模式化，語(yǔ)用、語(yǔ)境不真實(shí)，沒有充分重視學(xué)生主體性因素的問題。

2、研究的依據(jù)

（1）國(guó)家教育部下達(dá)的九五規(guī)劃項(xiàng)目“中小學(xué)英語(yǔ)教育動(dòng)態(tài)真實(shí)原則研究與實(shí)驗(yàn)”立項(xiàng)文件及魯子問教授《英語(yǔ)教育動(dòng)態(tài)原則與真實(shí)原則論》。該書指出：英語(yǔ)真實(shí)運(yùn)用任務(wù)教學(xué)法是英語(yǔ)動(dòng)態(tài)真實(shí)原則在課堂教學(xué)中的具體化，是一種以提高當(dāng)前中國(guó)的中小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)效率和教學(xué)效果為教學(xué)目的，以提高學(xué)生在真實(shí)語(yǔ)境下為真實(shí)語(yǔ)用目的運(yùn)用真實(shí)英語(yǔ)的能力為學(xué)習(xí)目的的中小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)法。此教學(xué)法通過課堂教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生來學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)真實(shí)的運(yùn)用英語(yǔ)的任務(wù)（這些任務(wù)應(yīng)符合教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)所規(guī)定的教學(xué)目的，語(yǔ)用、語(yǔ)境、語(yǔ)義盡可能全面真實(shí)，符合學(xué)生真實(shí)興趣，針對(duì)真實(shí)困難，并根據(jù)這些因素不斷變化調(diào)整），以此學(xué)習(xí)英語(yǔ)語(yǔ)言文化知識(shí)、獲得運(yùn)用英語(yǔ)的語(yǔ)言技能（聽說讀寫譯），最終形成全面的運(yùn)用英語(yǔ)的能力。

（2）《英語(yǔ)新課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：本《標(biāo)準(zhǔn)》以學(xué)生“能做某事”的描述方式設(shè)定各級(jí)目標(biāo)要求。教師應(yīng)該避免單純傳授語(yǔ)言知識(shí)的教學(xué)方法，盡量采用“任務(wù)型”的教學(xué)途徑。教師應(yīng)依據(jù)課程的總體目標(biāo)并結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)貼近學(xué)生實(shí)際的教學(xué)活動(dòng)，吸引和組織他們積極參與。學(xué)生通過思考、調(diào)查、討論、交流和合作等方式，學(xué)習(xí)和使用英語(yǔ)，完成學(xué)習(xí)任務(wù)。

二、實(shí)驗(yàn)的目的

通過符合學(xué)生不斷變化的真實(shí)興趣、真實(shí)學(xué)習(xí)目的等教育因素的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主體性，激活學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力，減輕學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的焦慮，并通過真實(shí)語(yǔ)境真實(shí)語(yǔ)用功能和真實(shí)語(yǔ)義的輸入，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中形成輸出真實(shí)英語(yǔ)的能力，從而提高學(xué)生在真實(shí)語(yǔ)境為真實(shí)語(yǔ)用目的而運(yùn)用真實(shí)英語(yǔ)進(jìn)行口頭和書面的真實(shí)交際的能力，同時(shí)提高學(xué)生的英語(yǔ)水平，讓學(xué)生形成英語(yǔ)學(xué)習(xí)的成就感，并強(qiáng)化學(xué)生在本實(shí)驗(yàn)的學(xué)習(xí)過程中形成的英語(yǔ)學(xué)習(xí)的主體性。

三、實(shí)驗(yàn)的基本策略

伴隨著《中國(guó)基礎(chǔ)教育課程改革綱要（試行）》的頒布，第八屆課程改革在全國(guó)拉開了序幕，“中小學(xué)英語(yǔ)教育動(dòng)態(tài)真實(shí)原則”課題被國(guó)家教育部確認(rèn)為重點(diǎn)課題。真實(shí)運(yùn)用任務(wù)教學(xué)法是英語(yǔ)教育動(dòng)態(tài)真實(shí)原則在課堂教學(xué)中的具體化，它作為《英語(yǔ)新課程標(biāo)準(zhǔn)》所倡導(dǎo)的教學(xué)方法，被我校英語(yǔ)組教師們所接納并運(yùn)用于課堂教學(xué)。2003年，學(xué)校被正式確認(rèn)為全國(guó)基礎(chǔ)教育新課程改革“任務(wù)型課題研究實(shí)驗(yàn)學(xué)校”。這樣，“真實(shí)運(yùn)用任務(wù)教學(xué)法”這一課題在我校英語(yǔ)教研組進(jìn)入了有計(jì)劃、有目的、系統(tǒng)的實(shí)驗(yàn)階段。

1、組織理論學(xué)習(xí)，加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)意識(shí)

開展這個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們從系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)入手。通過認(rèn)真、全面、深入地學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)真實(shí)原則的理論，如：魯子問教授編著的《中小學(xué)英語(yǔ)真實(shí)任務(wù)教學(xué)實(shí)踐論》和《英語(yǔ)教育動(dòng)態(tài)原則與真實(shí)原則論》，進(jìn)一步領(lǐng)會(huì)該理論的真實(shí)含義。我們還利用業(yè)余時(shí)間，認(rèn)真學(xué)習(xí)《英語(yǔ)新課標(biāo)》，積極參加市、區(qū)、校組織的新課程通識(shí)培訓(xùn)和每學(xué)期初的學(xué)科教材培訓(xùn)，認(rèn)真撰寫學(xué)習(xí)心得，促進(jìn)對(duì)新理念的學(xué)習(xí)與內(nèi)化。積極參加區(qū)教研室英語(yǔ)教研組舉辦的教研沙龍活動(dòng)，通過沙龍式學(xué)習(xí)與交流，凝聚集體的智慧，解決實(shí)踐與探索中出現(xiàn)的問題。此外，我們主動(dòng)邀請(qǐng)區(qū)、市英語(yǔ)教研員下教研組指導(dǎo)工作，區(qū)教研室與學(xué)校也給予了我們多次外出學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，兩年來，教研組先后有四人次參加省級(jí)以上的課改理論系統(tǒng)培訓(xùn)。這樣，強(qiáng)烈的實(shí)驗(yàn)意識(shí)在教研組里迅速形成。

2、開展實(shí)驗(yàn)調(diào)查，進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析

第3篇

關(guān)鍵詞：全英語(yǔ)教學(xué) 地方農(nóng)林類本科院校 動(dòng)物生理學(xué) 教學(xué)方式方法改革

地方農(nóng)林類本科院校開展全英語(yǔ)教學(xué)存在著諸多問題，如英語(yǔ)教學(xué)模式還不是很規(guī)范，教材建設(shè)還不是很完善，教學(xué)手段還不夠新穎等等。但最突出的問題是教學(xué)效果不明顯，即學(xué)生的英語(yǔ)水平不高，英語(yǔ)語(yǔ)言應(yīng)用能力不強(qiáng)。具體表現(xiàn)為四六級(jí)的通過率不高，專業(yè)詞匯量比較小，英語(yǔ)文化背景知識(shí)匱乏，應(yīng)用語(yǔ)言的能力很差。對(duì)于專業(yè)課程而言，尤其是一些專業(yè)名詞本身就需要教師用通俗易懂的方式幫助學(xué)生理解，如果用過多學(xué)生不理解的英語(yǔ)句子和單詞，就會(huì)造成他們的混淆或?qū)λ鶎W(xué)知識(shí)的大量以往。專業(yè)課程很多知識(shí)的解釋用漢語(yǔ)很容易讓學(xué)生明白，但是用英語(yǔ)即使有動(dòng)作輔助和圖畫標(biāo)注，也很難讓學(xué)生明白。這樣不但把有限的課堂時(shí)間白白浪費(fèi)，而且靜心準(zhǔn)備的教學(xué)資源也發(fā)揮不出氣作用。上述情況，是從事全英語(yǔ)教學(xué)工作的專業(yè)老師面臨的難題，如何才能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣，幫助學(xué)生理解專業(yè)知識(shí)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)全英語(yǔ)專業(yè)課成為一種樂趣，而不是成為一種任務(wù)、負(fù)擔(dān)。

作為一門全英語(yǔ)教學(xué)課程，僅僅依靠課堂聽講是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更何況每位學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)各不相同，有一部分基礎(chǔ)較差的同學(xué)在課堂上只能掌握50%左右的知識(shí)點(diǎn)，因此，課后的作業(yè)、自學(xué)非常重要。針對(duì)地方農(nóng)林類本科院校的生源特征，采取全英語(yǔ)教學(xué)的專業(yè)課程可以采取課后作業(yè)多樣化舉措，幫助學(xué)生在課外時(shí)間消化吸收課堂知識(shí)。

如翻譯類作業(yè)，這又有兩種形式：（1）每章講授結(jié)束后，要求學(xué)生把這一章的summary全部翻譯成中文，而summary是對(duì)這一章核心內(nèi)容的總結(jié)，通過翻譯，學(xué)生能掌握該章的重要內(nèi)容；（2）把教材中重要的圖表翻譯成中文，因?yàn)樗x用的教材中，其中的圖表能非常好地反映書中大篇幅的文字描述。因此，通過翻譯，學(xué)生可以更感性地掌握知識(shí)點(diǎn)。

主題式小組討論作業(yè)也是一種不錯(cuò)的課外作業(yè)形式。教師布置若干主題，學(xué)生們由老師隨機(jī)分成不同的小組，每組選擇1個(gè)主題，查閱資料，形成一份報(bào)告，制作成ppt，在課堂上進(jìn)行講解，每個(gè)小組會(huì)有一個(gè)相同的成績(jī)。這就要求學(xué)生們團(tuán)結(jié)協(xié)作，同時(shí)鍛煉了他們資料查詢、論文撰寫、ppt制作、演講等各方面的能力。

如果生源的整體英語(yǔ)水平較低的情況下，采取全英語(yǔ)教學(xué)，則無須排斥母語(yǔ)。首先，母語(yǔ)是學(xué)生自身?yè)碛械膶W(xué)習(xí)資源。當(dāng)一個(gè)學(xué)生開始接受另一種語(yǔ)言時(shí)，必定要與自己熟悉的母語(yǔ)進(jìn)行某種聯(lián)系或比較。比如，我們會(huì)經(jīng)常看到一些學(xué)生在英語(yǔ)單詞下標(biāo)注中文以幫助記憶。雖然這樣的習(xí)慣不應(yīng)提倡，但事實(shí)上不管學(xué)生有沒有進(jìn)行書面標(biāo)注[3]，其對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)與母語(yǔ)進(jìn)行聯(lián)想是客觀存在的現(xiàn)象。提倡學(xué)生課后將英語(yǔ)與母語(yǔ)進(jìn)行一定程度的科學(xué)比較。尤其當(dāng)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中遭遇文化背景差異時(shí)，這種比較有益于加深理解。其次，母語(yǔ)構(gòu)成了教師（非外籍教師）與學(xué)生之間共同的語(yǔ)言文化背景，是師生交流的基礎(chǔ)，容易引起認(rèn)同。因此，教師更容易發(fā)現(xiàn)孩子學(xué)習(xí)誤區(qū)，幫助其及時(shí)調(diào)整學(xué)習(xí)內(nèi)容和方法。近年來，不少高校提倡教師坐班制，要求教師在授課之余保證完成一定時(shí)間的答疑工作。在全英語(yǔ)教學(xué)手段實(shí)施階段，提倡在課堂之外的教師答疑工作采取母語(yǔ)或者雙語(yǔ)的方式開展，可以有效地解決學(xué)生在課堂上遇到的學(xué)習(xí)障礙。對(duì)于地方農(nóng)林類本科院校而言，在保證合格師資的基礎(chǔ)上，不絕對(duì)排斥母語(yǔ)的全英文教學(xué)是值得推廣的。

開展全英語(yǔ)教學(xué)，這對(duì)教師的英語(yǔ)水平和專業(yè)素質(zhì)提出了較高要求。就我國(guó)目前的條件，專業(yè)課英語(yǔ)教學(xué)很少能得到外籍教師的指導(dǎo)，而本國(guó)專業(yè)教師的英語(yǔ)水平總體上不能與外籍教師相比，大部分教師用英語(yǔ)表達(dá)他們豐富的專業(yè)有一定的難度，英語(yǔ)教學(xué)的雙向交流和語(yǔ)言表達(dá)的自由度、準(zhǔn)確度在很大程度上受到了限制。對(duì)于地方農(nóng)林類本科院校而言，不少教師，尤其是上個(gè)世紀(jì)五六十年代的老教師，英語(yǔ)水平普遍不高，大多數(shù)沒有擁有國(guó)外學(xué)歷或者參加國(guó)外進(jìn)修。加上國(guó)內(nèi)對(duì)專業(yè)英語(yǔ)的培訓(xùn)機(jī)制不完善，教師完成全英語(yǔ)授課倍感吃力。如果要達(dá)到全英語(yǔ)教學(xué)改革要求，必須從根本上解決師資問題。如果在條件不成熟的情況下，盲目地推廣全英語(yǔ)教學(xué)，其效果肯定不理想。

然而，就教師心態(tài)而言，一些教師認(rèn)為自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，自己所受的教育足以勝任教學(xué)，對(duì)進(jìn)一步提高自身教學(xué)水平的缺乏積極性。此外，多數(shù)一線教師作為家庭的主要支柱，需要肩負(fù)家庭重?fù)?dān)，繁重的教學(xué)和科研工作量已超出其承受能力，教師們疲于應(yīng)付且無法得到應(yīng)有的在職或脫產(chǎn)進(jìn)修以及相關(guān)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。就地方農(nóng)林類本科院校的管理機(jī)制而言，對(duì)教師進(jìn)行適時(shí)的培訓(xùn)與教育的重要性很容易被忽視。繼續(xù)教育的管理機(jī)制不健全，一線教師接受正式的繼續(xù)教育和培訓(xùn)的難度很大。事實(shí)上，最需要繼續(xù)教育以使自己的教育教學(xué)能夠跟得上時(shí)展的就是這些直接面對(duì)學(xué)生、給學(xué)生傳授知識(shí)、真正將大學(xué)教育和大學(xué)精神傳遞給學(xué)生的一線教師。對(duì)教師進(jìn)行繼續(xù)教育和培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)在一些地方難以落實(shí)。由于經(jīng)費(fèi)短缺，很多高校對(duì)教師的繼續(xù)教育工作僅流于形式，無法讓教師從此中受益。即使是針對(duì)教師進(jìn)行的培訓(xùn)也很薄弱，難以滿足相關(guān)學(xué)科專業(yè)全英語(yǔ)教學(xué)的要求。

可見，工作量大，時(shí)間少，缺乏培訓(xùn)及教育資金，沒有上級(jí)支持，沒有教學(xué)團(tuán)隊(duì)的合作與交流，再加上教師自身的惰性等諸多因素，最終極大地限制了教師的發(fā)展。這一情況很大程度上促成了目前教師難于圓滿完成全英語(yǔ)教學(xué)改革的無奈局面。

進(jìn)行全英語(yǔ)教學(xué)，原則上必須有外籍教師的參與和輔導(dǎo)，從事全英語(yǔ)教學(xué)的教師應(yīng)具有較高的英語(yǔ)表達(dá)能力和扎實(shí)的學(xué)科知識(shí)，否則極易將學(xué)科課上成英語(yǔ)輔修課，影響學(xué)生對(duì)學(xué)科知識(shí)的理解和掌握。為確保進(jìn)行全英語(yǔ)教學(xué)的教師的學(xué)術(shù)水平和英語(yǔ)能力，高校可面向國(guó)內(nèi)外公開招聘任課教師，并對(duì)選從事全英語(yǔ)教學(xué)的教師進(jìn)行英語(yǔ)培訓(xùn)，優(yōu)先送到國(guó)外學(xué)習(xí)，從根本上提高師資質(zhì)量。

在全英語(yǔ)教學(xué)過程中，應(yīng)該秉承高等教育AKASP的目標(biāo)，即培養(yǎng)學(xué)生的“意識(shí)、知識(shí)、態(tài)度、技能、參與”（awareness， knowledge， attitude， skill， participation）。在教學(xué)過程中，以學(xué)生為中心，以傳授知識(shí)為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)能力為目標(biāo)，以思維訓(xùn)練為核心，以啟發(fā)式教學(xué)為主線，以學(xué)生參與為形式，重視研究性學(xué)習(xí)、探究性學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)等現(xiàn)代教育理念在教學(xué)中的應(yīng)用，靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法，從根本上改變學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)的狀況，有效地調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考與互動(dòng)，增進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新思維與能力的培養(yǎng)，提高全英語(yǔ)教學(xué)效果。

開展全英語(yǔ)教學(xué)改革，于地方農(nóng)林類本科院校而言，對(duì)學(xué)生和教師雙方提出了更高要求。盡管有些困難尚在解決中，但一些地方高校進(jìn)行了大量有益嘗試，為相關(guān)的教學(xué)改革工作奠定了基礎(chǔ)。以主教材為基礎(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科研文獻(xiàn)資料，引導(dǎo)學(xué)生盡可能避免學(xué)一門課程只讀一本書的現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)課程教材開放性體系，使學(xué)生達(dá)到以課本或者課堂的知識(shí)點(diǎn)為突破口，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的效果，并為不同興趣的學(xué)生提供了更多的選擇和發(fā)展契機(jī)。通過建立“生態(tài)學(xué)”學(xué)科、課程網(wǎng)站。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下“動(dòng)物生理學(xué)”課程教學(xué)中所使用的全英語(yǔ)資源將包括在網(wǎng)上通過互聯(lián)網(wǎng)搜索獲取的生態(tài)學(xué)教學(xué)資源；教師向?qū)W生提供、包括網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)絡(luò)課程、試題庫(kù)、多媒體課件、電子教案等多種資源。在教學(xué)中，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)資源的利用、學(xué)生自主學(xué)習(xí)；在課堂教學(xué)過程中強(qiáng)調(diào)學(xué)生與教師多進(jìn)行英語(yǔ)討論交流，以活躍課堂教學(xué)氣氛，提高全英語(yǔ)教學(xué)效果。

英語(yǔ)作為我國(guó)的外語(yǔ)，而非第二語(yǔ)言，學(xué)生從小到大幾乎淹沒在漢語(yǔ)的環(huán)境中，進(jìn)入高校之前，他們已經(jīng)熟練掌握了母語(yǔ)。對(duì)于有堅(jiān)實(shí)漢語(yǔ)基礎(chǔ)的中國(guó)大學(xué)生而言，全英語(yǔ)教學(xué)模式改變的不僅僅是教學(xué)語(yǔ)言，還會(huì)改變學(xué)生的思維方式、世界觀和人生觀，是培養(yǎng)國(guó)際化人才的必需的教學(xué)改革。如何定位英語(yǔ)教學(xué)和學(xué)科知識(shí)的關(guān)系，是全英語(yǔ)教學(xué)實(shí)踐過程中要回答的首要問題。全英語(yǔ)教學(xué)的目的，對(duì)教師而言，通過英語(yǔ)教授國(guó)際化專業(yè)，對(duì)學(xué)生而言，通過英語(yǔ)學(xué)習(xí)國(guó)際化專業(yè)。基于地方農(nóng)林類本科院校的人才培養(yǎng)定位和生源特點(diǎn)，只有提高學(xué)生的基礎(chǔ)英語(yǔ)水平，加大師資建設(shè)力度，完善全英語(yǔ)教學(xué)方式方法，才能從根本上提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，獲得良好的教學(xué)效果。

參考文獻(xiàn)：

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[2]鄧健，劉慧玲，魏傳晚.普通高校雙語(yǔ)教學(xué)的實(shí)踐與思考―――南華大學(xué)有機(jī)化學(xué)雙語(yǔ)教學(xué)的個(gè)案研究[J].廣東化工，2012，（04）：217-218.

第4篇

[關(guān)鍵詞]教育；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；問題；措施

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2013）33-0040-02

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和有站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩種，建立自己的網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最有效的方法，當(dāng)然還包括了為建立網(wǎng)站而做的很多的前期工作，這些都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體內(nèi)容。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)還是營(yíng)銷，目的都是吸引客戶，賺取更多的利潤(rùn)。那么教育網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是為了吸引更多的學(xué)生，為教育機(jī)構(gòu)做一定的宣傳，達(dá)到良好的宣傳效應(yīng)。這種宣傳對(duì)于教育機(jī)構(gòu)來說是非常重要的，教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用。

1 實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性

教育網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是針對(duì)提高學(xué)院網(wǎng)站的營(yíng)銷效果而展開研究分析，然后根據(jù)分析的結(jié)果制作出適合學(xué)院發(fā)展的營(yíng)銷方案[1]。每種不同的營(yíng)銷方式都有自己獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，良好的營(yíng)銷策略可以將網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行最大程度的優(yōu)化整合，這樣就可以加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。學(xué)院以及教育機(jī)構(gòu)可以采用低成本的網(wǎng)絡(luò)廣告，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)寬網(wǎng)站的宣傳范圍，加大宣傳力度，這樣才能吸引更多的群眾，才能在一定程度上保證學(xué)院的生源。總的來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于學(xué)院、對(duì)于教育是非常有用的，意義是非常深遠(yuǎn)的。

2 我國(guó)教育網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問題

隨著信息化的不斷發(fā)展，我國(guó)的教育部門也逐步開始建立網(wǎng)站，實(shí)行了一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略。可是就我國(guó)現(xiàn)階段教育網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來看，在實(shí)施方面依舊存在著許多的問題，作者根據(jù)自己的理解，將問題詳細(xì)的分為了以下幾個(gè)方面：

2.1 學(xué)院或者是教育機(jī)構(gòu)缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)[2]

就現(xiàn)階段來說，很多的教育機(jī)構(gòu)都沒有良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)，無法正確地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各種好處。現(xiàn)在是信息化的時(shí)代，可是教育機(jī)構(gòu)沒有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)信息的重要性，那么自然的也就忽略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用與意義了。或者說有些學(xué)院對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠準(zhǔn)確，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看成了一種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方法，沒有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與學(xué)院的實(shí)際情況、實(shí)際發(fā)展聯(lián)合起來，那么這樣制定的營(yíng)銷策略根本不具有真實(shí)性。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，在歐美社會(huì)，大概有一半以上的教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行了有效地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而我國(guó)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教育機(jī)構(gòu)是很少的。這就是由于缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)而造成的，這是我國(guó)教育網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題中最主要的部分，教育機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想得到實(shí)質(zhì)性的成果，就必須及時(shí)的解決這一問題。

2.2 教育機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能過于簡(jiǎn)單

我國(guó)的教育機(jī)構(gòu)中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能都是比較簡(jiǎn)單的，那么相對(duì)應(yīng)的對(duì)于網(wǎng)站建設(shè)的各項(xiàng)基本要求也就降低了。根據(jù)國(guó)家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果調(diào)查研究結(jié)果顯示，在我國(guó)目前已有的學(xué)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)中，只有不到30%的學(xué)院對(duì)于網(wǎng)站的要求比較高，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能的要求比較全面，這表示有許多的教育機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都存在著這一問題。職能的過于簡(jiǎn)單就會(huì)導(dǎo)致接下來網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出現(xiàn)的一系列的問題，最終會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的質(zhì)量，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能的過于簡(jiǎn)單不容忽視。

2.3 教育機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段不夠完善[3]

現(xiàn)階段，許多的學(xué)校采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段僅僅為電子郵件的營(yíng)銷手段，當(dāng)然電子郵件營(yíng)銷有它一定的好處，比如成本較低、速度較快等等，但是這種方法也存在著很多的缺陷。其中最大的缺陷就是營(yíng)銷的目標(biāo)不夠明確，對(duì)象混亂。因?yàn)殡娮余]件的營(yíng)銷目標(biāo)往往是很大眾化的，經(jīng)常沒有明確的目標(biāo)。這樣的話，不需要這種郵件的客戶就會(huì)對(duì)這種營(yíng)銷手段產(chǎn)生一定的反感，這對(duì)于營(yíng)銷的結(jié)果是很不利的，甚至還會(huì)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。這樣的話根本不能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，也就不能對(duì)教育機(jī)構(gòu)起到宣傳的作用了。

2.4 教育機(jī)構(gòu)沒有有效的對(duì)于網(wǎng)站進(jìn)行推廣

如何對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行推廣是十分重要的，它可以拉近網(wǎng)站與用戶之間的距離，但是教育機(jī)構(gòu)在網(wǎng)站的推廣方面存在著很多的問題。比如說，部分學(xué)院的網(wǎng)站推廣的手段過于單一，這就導(dǎo)致了客戶無法及時(shí)有效的了解學(xué)院的最新動(dòng)態(tài)以及客戶自身想要的信息；學(xué)院網(wǎng)站推廣的技術(shù)不夠成熟，在建立網(wǎng)站之后還需要向其他的公司購(gòu)買推廣服務(wù)，這讓學(xué)院在一定程度上增加了支出。這些都是教育機(jī)構(gòu)沒有對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行良好的推廣而造成的，企業(yè)應(yīng)該重視這一方面的問題。

2.5 教育機(jī)構(gòu)容易忽視網(wǎng)站的升級(jí)

據(jù)調(diào)查顯示，大概只有一半的學(xué)院能夠根據(jù)自身實(shí)際的發(fā)展情況來對(duì)于網(wǎng)站進(jìn)行升級(jí)管理，很多的學(xué)院都認(rèn)為沒有必要來對(duì)于網(wǎng)站進(jìn)行升級(jí)管理。長(zhǎng)期對(duì)于網(wǎng)站不進(jìn)行升級(jí)管理就會(huì)導(dǎo)致很多的信息技術(shù)跟不上時(shí)代的發(fā)展，許多的技術(shù)也得不到及時(shí)有效的更新，那么營(yíng)銷的效果自然的也就受到影響了。

3 如何提高教育網(wǎng)站中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的質(zhì)量

如何才能進(jìn)一步做好教育網(wǎng)站中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，本文作者根據(jù)存在的實(shí)際問題，研究出了以下幾種解決的辦法：

3.1 強(qiáng)化教育機(jī)構(gòu)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，讓學(xué)院所有的部門、所有的工作人員都意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性[4]

各大教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該不斷地調(diào)整自身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，比如說，可以開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重要性的課程，對(duì)于所有的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們了解到實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要意義。與此同時(shí)，教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該積極的建立自身的網(wǎng)站，建立一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門與營(yíng)銷企劃團(tuán)隊(duì)。除此之外，還應(yīng)該加強(qiáng)與其他部門的溝通交流，為之后的營(yíng)銷工作順利開展打下基礎(chǔ)。

3.2 教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)定位[5]

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式不同，它有自己的營(yíng)銷特點(diǎn)。教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的考察，最終科學(xué)、有效地收集與自身相關(guān)的市場(chǎng)信息資料，對(duì)于自身進(jìn)行清晰的定位，這樣才能制定出符合實(shí)際的、有用的營(yíng)銷策略，對(duì)于學(xué)院的宣傳才能更加到位，營(yíng)銷的效果才會(huì)更好。

3.3 教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與管理

教育機(jī)構(gòu)不能忽視了人才的重要性，應(yīng)該積極培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的精英人才，培養(yǎng)工作人員能力與素質(zhì)，盡可能地提高他們各方面的能力，為制作良好的營(yíng)銷策略打下基礎(chǔ)，也能為教育機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盡一份力量。除此之外，教育機(jī)構(gòu)還應(yīng)該提高自身各方面的管理能力，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正地發(fā)揮作用，體現(xiàn)它真實(shí)的意義。

3.4 教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該時(shí)刻注重網(wǎng)絡(luò)安全的問題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷離不開網(wǎng)絡(luò)的安全問題，要想網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正地實(shí)施起來，網(wǎng)絡(luò)安全是教育機(jī)構(gòu)首先而且是必須做到的。同時(shí)，政府應(yīng)該加大對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全人才的培養(yǎng)，積極解決網(wǎng)絡(luò)安全的問題。只有這樣，才能最終使得網(wǎng)絡(luò)安全問題得到解決。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作也才能順利地進(jìn)行。

4 結(jié) 語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以看成是教育機(jī)構(gòu)未來的主要發(fā)展方向之一，它也在迅速地發(fā)展成長(zhǎng)著。教育機(jī)構(gòu)可以通過對(duì)自己的網(wǎng)站做營(yíng)銷推廣，進(jìn)而達(dá)到宣傳品牌、促進(jìn)招生等目的。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中依然存在著許多的問題，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不夠、方法不對(duì)等等，這在一定程度上阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)施。這就要求教育機(jī)構(gòu)強(qiáng)化對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，教育機(jī)構(gòu)的其他部門應(yīng)該積極地給予支持與幫助，這樣才能對(duì)于學(xué)院進(jìn)行良好的宣傳，教育機(jī)構(gòu)才能更加和諧順利地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 厲鵬. 中小企業(yè)電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略探析[J]. 沈陽(yáng)建筑大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）， 2008（2）.

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第5篇

新華教育集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部首席運(yùn)營(yíng)官、電腦事業(yè)部總監(jiān)萬直權(quán)意識(shí)到學(xué)生對(duì)于獲取信息的渠道和方式，“互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)入口，新華教育都有站崗”。萬直權(quán)在接受《成功營(yíng)銷》記者專訪時(shí)自信地說道。作為國(guó)內(nèi)職業(yè)教育的領(lǐng)航者，多年來新華教育集團(tuán)在電視廣告做了大量宣傳，從2010年起，新華教育逐漸意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)傳播和營(yíng)銷的重要性，逐步向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷進(jìn)軍，積極探索、不斷進(jìn)取，從而達(dá)到今天這一高度。據(jù)萬直權(quán)介紹，如今新華教育集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的投入和電視廣告上的投入已平分秋色，而今后在網(wǎng)絡(luò)宣傳和營(yíng)銷方面的舉措將會(huì)越來越多，成果也將愈加顯著。

用戶體驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)

從做教師到做校長(zhǎng)再到做網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部和電腦事業(yè)部部長(zhǎng)，多年的職教從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓萬直權(quán)意識(shí)到傾聽的重要性，從課堂里傾聽學(xué)生對(duì)課程的反饋，到如今為了準(zhǔn)確地進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)推廣，傾聽收集學(xué)生的意見了解他們獲取信息的來源渠道和喜好方式，萬直權(quán)逐步摸索出了一套有效且適合新華教育集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法。“我始終將‘重視學(xué)生的體驗(yàn)’這一原則應(yīng)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，我相信‘你的底線永遠(yuǎn)來自于你的受眾’。”

萬直權(quán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法論核心是“尊重用戶體驗(yàn)”。比如，在選擇進(jìn)行媒體投放時(shí)，萬直權(quán)不會(huì)迷信于傳統(tǒng)方式的調(diào)研公司來進(jìn)行信息收集，而是會(huì)親力親為，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在新華教育集團(tuán)的眾多院校進(jìn)行大量的問卷調(diào)研，通常這種問卷調(diào)研，即“質(zhì)化訪談”的對(duì)象包括新華教育集團(tuán)各院校在校學(xué)生、預(yù)報(bào)名學(xué)生、咨詢但未報(bào)名學(xué)生等等，通過實(shí)實(shí)在在的信息收集和分析，從而制作出新華教育集團(tuán)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略。

相比很多公司在進(jìn)行營(yíng)銷推廣時(shí)全權(quán)委托第三方廣告公司進(jìn)行策略方案提供，萬直權(quán)的實(shí)踐調(diào)研看似耗力，但這樣實(shí)實(shí)在在的做法讓他為新華教育集團(tuán)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域快速融入取得了效果，更巧妙地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)建立了新華教育集團(tuán)與學(xué)生用戶信息傳播的橋梁。

萬直權(quán)堅(jiān)信數(shù)據(jù)分析對(duì)于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷至關(guān)重要，他要求其團(tuán)隊(duì)對(duì)于所嘗試的每種免費(fèi)或付費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形式都要進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的數(shù)據(jù)分析。僅百度競(jìng)價(jià)而言，每周會(huì)從17項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)上對(duì)各院校進(jìn)行詳細(xì)分析，從而達(dá)到最優(yōu)化效果。萬直權(quán)接著說：“要想去除感性的煩惱，要想明白我們?yōu)槭裁催@樣做、怎么做、做完了會(huì)有什么樣的效果，我們就必須要去數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)它會(huì)告訴你一切。”

從質(zhì)化訪談和數(shù)據(jù)分析中得出結(jié)論自然而然成就了新華教育集團(tuán)特有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷KDJ指標(biāo)管理。萬直權(quán)說，“這兩樣法寶給我無限的動(dòng)力，也讓我的工作輕松而愉悅”。

用不同的節(jié)目形態(tài)吸引關(guān)注

新華教育集團(tuán)在堅(jiān)持用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，2012年集團(tuán)旗下的三大教育品牌：新東方烹飪教育、萬通汽修教育、新華電腦教育分別在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了不同形態(tài)的推廣，從原創(chuàng)迷你連續(xù)劇到原創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)微綜藝節(jié)目，從明星網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)到學(xué)生真人秀，新華教育集團(tuán)在2012年的連環(huán)動(dòng)作，讓互聯(lián)網(wǎng)和同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都震驚了。

據(jù)萬直權(quán)介紹，新東方烹飪教育在今年推出了原創(chuàng)自制美食節(jié)目，通過邀請(qǐng)明星參與和學(xué)校大廚互動(dòng)，不僅展示了新東方烹飪教育明星大廚的精致廚藝，更通過明星的號(hào)召力有效地吸引了眾多的年輕學(xué)生關(guān)注，激發(fā)了他們前來新東方烹飪學(xué)習(xí)的欲望。

萬直權(quán)給我們講述了發(fā)生的一個(gè)小插曲，一名來自河南鄭州的網(wǎng)友小剛從小有著開面包店的夢(mèng)想，但是因?yàn)樯畹那闆r他放棄了夢(mèng)想干起了建筑工。就在今年8月份時(shí)小剛在網(wǎng)絡(luò)上看到了新東方烹飪的美食節(jié)目專區(qū)，無意間在節(jié)目專區(qū)內(nèi)的留言讓他互動(dòng)結(jié)交到了和他一樣對(duì)烹飪有濃厚興趣的朋友，在網(wǎng)友們鼓勵(lì)下，小剛已經(jīng)辭去了建筑工的工作報(bào)名了鄭州新東方烹飪學(xué)校，他決定用三個(gè)月甚至更久的時(shí)間去學(xué)習(xí)烹飪，是新東方烹飪讓小剛有了勇氣去往夢(mèng)想靠近。

和夢(mèng)想相關(guān)的還有新華電腦教育推出的《夢(mèng)想成真》真人秀節(jié)目和萬通汽修的《追夢(mèng)者》微訪談微記錄節(jié)目。《夢(mèng)想成真》真人秀通過10集節(jié)目全景呈現(xiàn)了全國(guó)16所新華電腦學(xué)院選手，在山東濟(jì)南新華電腦學(xué)院為期8天殘酷電腦技能PK比賽的過程，殘酷的比賽專業(yè)的技能，節(jié)目播出后吸引了眾多電腦愛好者的關(guān)注，節(jié)目點(diǎn)擊率創(chuàng)造了當(dāng)天播出就突破100萬的好成績(jī)。《追夢(mèng)者》微訪談微記錄用真實(shí)淳樸的鏡頭還原呈現(xiàn)了萬通汽修育人為本的教學(xué)理念，微記錄走進(jìn)貧困學(xué)生的家庭打開學(xué)生的內(nèi)心世界，微訪談講述了成功學(xué)子的點(diǎn)點(diǎn)滴滴成功心得，有無數(shù)網(wǎng)友在看完節(jié)目后留言“感謝萬通汽修讓我回憶起了我的夢(mèng)想！”

互聯(lián)網(wǎng)多樣化布局模式

“雖然我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷中鋪了很多口，但是我們很清楚在什么樣的入口做什么樣的事情。”萬直權(quán)認(rèn)為，新華教育當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)還是搜索平臺(tái)。新華教育的電視廣告令人印象深刻，當(dāng)潛在客戶通過廣撒網(wǎng)的電視廣告轟炸對(duì)新華教育集團(tuán)有了印象后，80%的人會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行搜索，只有20%會(huì)通過電視廣告出現(xiàn)的電話號(hào)碼進(jìn)行咨詢。在這樣的現(xiàn)狀下，搜索平臺(tái)的宣傳推廣起到了互補(bǔ)的重要作用。

當(dāng)然，在互聯(lián)網(wǎng)也適合品牌傳播，并且性價(jià)比更高。我們?cè)谝庾R(shí)到電視廣告效果有下滑趨勢(shì)時(shí)，就增加了在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌宣傳的投入，諸如富媒體、推送、網(wǎng)吧媒體、百度網(wǎng)盟、百度掘金、百度品牌、百度品牌專區(qū)、視頻廣告貼片等等這些付費(fèi)推廣，同時(shí)在新浪、騰訊微博、QQ企業(yè)微空間及其他總計(jì)九大免費(fèi)推廣平臺(tái)上也做了大量的品牌傳播”，萬直權(quán)如是說。

新華教育集團(tuán)2012年還嘗試了互聯(lián)網(wǎng)流行的微電影營(yíng)銷傳播，集團(tuán)旗下的三大教育品牌都拍攝了符合自己特色和傳播重點(diǎn)的迷你連續(xù)劇，新東方烹飪教育的《美味學(xué)院》、萬通汽修的《城市有我奮斗的青春》、新華電腦的《新生年華我最型》，從搞笑幽默到熱血?jiǎng)?lì)志，迷你連續(xù)劇的創(chuàng)意和主創(chuàng)演員均來自新華教育的在讀學(xué)生。

萬直權(quán)在迷你連續(xù)劇推廣方面采取了廣撒網(wǎng)和準(zhǔn)投放兩種方式結(jié)合的方案，前者很好地運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)自主分享的特效，后者巧妙地進(jìn)行了精準(zhǔn)用戶的覆蓋雙管齊下互補(bǔ)互助的推廣模式讓學(xué)生用戶在新華教育招生期期間幾乎可以在互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落都看到新華教育的信息，最快最直接地通過迷你連續(xù)劇體會(huì)到新華教育的教育理念。

熱愛教育精通營(yíng)銷的萬直權(quán)有著很時(shí)尚的態(tài)度，對(duì)于新生事物有著很快的接受能力。目前他已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)新媒體的視線放到了APP手機(jī)等電子客戶端，移動(dòng)營(yíng)銷和社會(huì)化媒體營(yíng)銷也將成為新華教育營(yíng)銷的發(fā)展方向。據(jù)萬直權(quán)透露，新華教育集團(tuán)根據(jù)自身學(xué)校的特點(diǎn)已經(jīng)開發(fā)完成了具有實(shí)用的APP，包含修車指南、電腦助手、美食指南三類。

和新華教育集團(tuán)萬直權(quán)接觸下來，能體會(huì)到新華人的一個(gè)特色：執(zhí)行力迅速！“所有你能想到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，新華教育都做了。”萬直權(quán)說道，“新華的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在職業(yè)教育領(lǐng)域應(yīng)該是非常領(lǐng)先的，這是由重視客戶體驗(yàn)決定的，我的客戶在哪里我們就跟到哪里。這也是我們的特色。”

【廣告主觀點(diǎn)】

營(yíng)銷要尊重規(guī)律

教育行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段與其他行業(yè)如快消品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著巨大的區(qū)別，從事教育行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，首先必須掌握教育行業(yè)的規(guī)律，其次要掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)律，從而進(jìn)行綜合考量，才能達(dá)到良好的效果。

不同于對(duì)于快消產(chǎn)品，用戶對(duì)于教育產(chǎn)品的選擇行為是主動(dòng)和重要的，其目的在于看重教育產(chǎn)品帶給用戶的價(jià)值，而選擇快消品可能是出于對(duì)于品牌的偏好，所以教育和快消的營(yíng)銷方式一定是有所區(qū)別的。

第6篇

關(guān)鍵詞：微店；線上線下整合營(yíng)銷；電商創(chuàng)業(yè)教育；營(yíng)銷推廣；實(shí)戰(zhàn)教學(xué)

中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044（2016）29-0281-02

高等職業(yè)教育是培養(yǎng)為地方生產(chǎn)、建設(shè)、管理等服務(wù)的高級(jí)應(yīng)用型人才，它具有鮮明的地方性和行業(yè)性。近些年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，社會(huì)所提供的現(xiàn)成崗位越來越少，而高校近幾年招生人數(shù)的逐年增加，畢業(yè)生數(shù)量占到新增就業(yè)崗位的一半多，在這種情況下，出現(xiàn)了就業(yè)難的問題。這就要求高職畢業(yè)生不僅要有較強(qiáng)的動(dòng)手能力，還要有創(chuàng)新精神和應(yīng)變能力，即應(yīng)大力推進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識(shí)和能力培養(yǎng)融入到對(duì)學(xué)生的教育教學(xué)中，以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)。

1市場(chǎng)分析調(diào)研

截止2015年年底中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)6.88億，其中六成網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)達(dá)4.13億人，這一數(shù)據(jù)還在飛速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2017年市場(chǎng)規(guī)模將近萬億。足以看出，中國(guó)電子商務(wù)的美好未來與廣闊市場(chǎng)。

2015年的移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模已達(dá)2.1萬億元。移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)方面，傳統(tǒng)電商巨頭著重培養(yǎng)用戶移動(dòng)端使用習(xí)慣，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋系統(tǒng)日趨完善，更多手機(jī)、平板電腦用戶開始利用碎片時(shí)間，移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)成為用戶填補(bǔ)碎片時(shí)間的一大選擇。同時(shí)，PC端網(wǎng)購(gòu)增速逐漸放緩，移動(dòng)市場(chǎng)成為電商企業(yè)新增長(zhǎng)點(diǎn)，促使移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)成為各電商企業(yè)追逐爭(zhēng)奪的目標(biāo)。

2015年Q3中國(guó)B2C購(gòu)物網(wǎng)站交易規(guī)模市場(chǎng)份額，天貓第一，占57.8%份額；京東第二，占據(jù)23.3%份額；蘇寧易購(gòu)位于第三，占4.1%份額。由此可見，蘇寧是有巨大潛力的。

2微店認(rèn)知

微店的“微”是指無需資金、無需成本、無需處理貨源，無需處理物流和客服，就可以賺取推廣傭金。傳統(tǒng)網(wǎng)商一方面要有優(yōu)勢(shì)的貨源，還要有豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)，才能取得成效。微店的供應(yīng)商只需做好產(chǎn)品，把產(chǎn)品的價(jià)格和屬性定義好，推廣的工作交給千千萬萬的微店來做，商家的產(chǎn)品賣出去了，微店主也獲得了豐厚的傭金。

特點(diǎn)：

1）使用手機(jī)隨時(shí)隨地打理店鋪，無需時(shí)刻坐在電腦旁。

2）沒有商家店鋪的繁瑣，只有主推的產(chǎn)品，讓顧客一目了然，快速找到最想要的。

3）顧客信任度很高，復(fù)購(gòu)率比較高。

4）隨著各種渠道的推廣，會(huì)為店鋪帶來更多穩(wěn)定的顧客。

此次“蘇寧杯全國(guó)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)大賽”是一個(gè)很有意義的比賽。通過“蘇寧微店”平臺(tái)給學(xué)生更好的發(fā)揮空間，讓學(xué)生對(duì)電商與營(yíng)銷有更深的理解，能夠?qū)嵈驅(qū)嵉娜プ觥⑷?shí)戰(zhàn)。

3團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建與策劃創(chuàng)意

靈動(dòng)的思想，創(chuàng)意不僅是活動(dòng)的靈魂，更是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的要素。有一個(gè)好的創(chuàng)意，活動(dòng)便會(huì)事半功倍。好的創(chuàng)意離不開合理的安排、精心的設(shè)計(jì)、巧妙的構(gòu)思。因此，建立一種清晰合理、開拓創(chuàng)新的思維軌跡是創(chuàng)意的基礎(chǔ)。創(chuàng)意思路的優(yōu)劣，主要區(qū)別在于思維方式的不同，具有靈感的活動(dòng)常常帶著時(shí)代的氣息與強(qiáng)大的生命力。

策劃營(yíng)銷的內(nèi)容主要有兩個(gè)：一是微店整體形象；二是微店銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。兩者之間既有區(qū)別又相互聯(lián)系。樹立微店整體形象是為了提高店鋪人氣，提升店鋪價(jià)值，擴(kuò)大店鋪影響力。其最終目的也是為了更好地、更快速地營(yíng)銷店鋪的產(chǎn)品或服務(wù)。

團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建初期圍繞隊(duì)名以及l(fā)ogo展開激烈討論，最終確定以“XX”隊(duì)名為中心的設(shè)計(jì)，圍繞隊(duì)名去打造一個(gè)“微品牌”項(xiàng)目，通過繪制logo，設(shè)計(jì)店招、頭像等來統(tǒng)一每個(gè)微店的風(fēng)格。每個(gè)店鋪都以XX品牌?XX店分類命名做相關(guān)設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者帶來具有專業(yè)與品質(zhì)感的購(gòu)物體驗(yàn)。

為更好的切合市場(chǎng)，貼合消費(fèi)者，需要做大量深入的調(diào)研，包括調(diào)研各類熱門產(chǎn)品、研究折扣類、活動(dòng)類商品以及身邊朋友所需物品等等，從而選擇適合的商品上架。

團(tuán)隊(duì)組成：每隊(duì)3到5人，設(shè)隊(duì)長(zhǎng)、銷售、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣、數(shù)據(jù)分析、文案等崗位。

4營(yíng)銷推廣

4.1線上營(yíng)銷推廣

4.1.1QQ推廣

1）QQ空間推廣

QQ空間其實(shí)就是一個(gè)博客，要利用QQ空間做好營(yíng)銷，就必須讓潛在客戶了解我們的廣告信息。上傳產(chǎn)品圖片，是為了讓潛在客戶了解我們的產(chǎn)品，上傳個(gè)人生活照片，是為了讓潛在客戶知道我們長(zhǎng)什么樣，增加信任感，這兩者缺一不可。QQ空間是一個(gè)私人空間，進(jìn)入QQ空間的人，都是“好友”的身份，對(duì)于好友，互動(dòng)交流比較重要，適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)贊、回帖，可以加強(qiáng)溝通。

2）QQ群發(fā)推廣

QQ群I銷分類非常明確，可根據(jù)關(guān)鍵字找到很多與自己產(chǎn)品相關(guān)的群，這些群聚集著相當(dāng)龐大的相同類型的人群。拿減肥舉例，在減肥相關(guān)的群里有大量想減肥的人，在這些群推廣減肥產(chǎn)品，有很多人會(huì)感興趣；反之，把減肥產(chǎn)品發(fā)送到游戲類型的群里，效果就會(huì)很差，所以QQ群發(fā)的針對(duì)性一定要把握好。

4.1.2微信推廣

微信營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中定位準(zhǔn)確，效果顯著地一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。主要通過微信公眾號(hào)推廣和朋友圈推廣和微信群發(fā)推廣三種方式進(jìn)行。在開展微信營(yíng)銷的過程中要熟悉此應(yīng)用軟件的使用技巧，然后結(jié)合待推廣內(nèi)容的特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行微信營(yíng)銷，才會(huì)取得事半功倍的效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段繁多，在一定時(shí)期內(nèi)微信營(yíng)銷依然占有很大的比例。

1）公眾號(hào)推廣

建立一對(duì)多的公眾號(hào)，相當(dāng)于擁有一個(gè)能夠直接傳播信息到消費(fèi)者身上，且不受外界干擾、成本較為低廉的媒體平臺(tái)。與消費(fèi)者之間的溝通將更加便捷，沒有障礙，對(duì)于客戶關(guān)系維護(hù)和及時(shí)獲知客戶反饋信息的作用不言而喻。當(dāng)今營(yíng)銷賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)，微信能夠讓我們與消費(fèi)者之間建立信任基礎(chǔ)，促發(fā)重復(fù)消費(fèi)和對(duì)品牌的高度忠誠(chéng)。微信將為我們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代構(gòu)建一條潛力無限的電子商務(wù)銷售渠道。

2）朋友圈推廣

朋友圈營(yíng)銷推廣要‘快準(zhǔn)狠’，快：快速找到產(chǎn)品，并利用微信圈熱度第一時(shí)間擴(kuò)散宣傳熱賣；準(zhǔn)：產(chǎn)品要選準(zhǔn)，營(yíng)銷方法要用準(zhǔn)，目標(biāo)客戶要對(duì)準(zhǔn)；狠：用一切辦法擴(kuò)大傳播半徑，增加關(guān)注人數(shù)，最終從量變到質(zhì)變，樹立品牌力量。

3）微信群發(fā)推廣

通過群發(fā)功能給每個(gè)客戶單獨(dú)發(fā)廣告，會(huì)感覺比較有誠(chéng)意，但切記不能刷屏，避免給朋友帶來困擾。

4.1.3微博推廣

微博信息便捷，傳播速度快，成本低，能主動(dòng)吸引粉絲，互動(dòng)性強(qiáng)，能與粉絲即時(shí)溝通；可通過粉絲關(guān)注的形式進(jìn)行病毒式的傳播，影響面廣，還可與粉絲（用戶）建立超越買賣關(guān)系的情感。并且名人效應(yīng)能夠使事件的傳播當(dāng)量呈幾何級(jí)放大。

4.1.4網(wǎng)紅推廣

網(wǎng)紅一詞可謂是2016年的當(dāng)紅炸子雞，合理運(yùn)用能帶來巨大成效。學(xué)員認(rèn)識(shí)的網(wǎng)絡(luò)主播轉(zhuǎn)發(fā)了我們的微博，幫助微店主進(jìn)行有效地推廣和宣傳，既帶來了流量，也帶來了銷量。這未嘗不是未來新媒體營(yíng)銷的新思路。

4.1.5二維碼營(yíng)銷

二維碼推廣是現(xiàn)在比較常用的推廣方式，精心設(shè)計(jì)的二維碼更能吸引人，在營(yíng)銷中能起到了很大促進(jìn)作用。

4.1.6電商專題頁(yè)營(yíng)銷

通過開展“618大促”、“畢業(yè)季”、“酷爽一夏”、“夏日出行不怕曬”和“三只松鼠陪你過暑假”等一系列電商專題活動(dòng)，帶來大量的流量與客戶。

線上推廣和線下營(yíng)銷活動(dòng)，從來都不是相互孤立的。他們是相互促進(jìn)和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。有創(chuàng)意的推廣營(yíng)銷活動(dòng)，往往能給我們帶來意外之喜。

4.1.7其他線上營(yíng)銷方法

論壇營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等方法都可以適當(dāng)運(yùn)用。

4.2線下營(yíng)銷活動(dòng)

1）校園展銷會(huì)：拉動(dòng)身邊同學(xué)朋友一起進(jìn)行。

2）地鐵站線下活動(dòng)：景c、鬧市區(qū)等人員聚集處也可以，讓更多人知道我們的微店品牌，促進(jìn)銷售。

3）小區(qū)線下推廣：向小區(qū)、社區(qū)、廣場(chǎng)進(jìn)行線下推廣，宣傳物料設(shè)計(jì)很重要，要把優(yōu)惠和特色產(chǎn)品凸顯處理，讓居民一看就會(huì)被吸引。

4）企業(yè)線下活動(dòng)：向企業(yè)進(jìn)行推銷，當(dāng)公司有大型采購(gòu)的時(shí)候，可通過我們購(gòu)買。

要熟悉所推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶應(yīng)分別采用什么不同的策略和方法。

很多時(shí)候，線上沒有盈利沒關(guān)系，線上的影響力是無形資產(chǎn)，可以通過線上的影響力，推動(dòng)線下活動(dòng)的開展，不僅提升知名度、加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，還會(huì)有可觀的經(jīng)濟(jì)效益，這未嘗不是線上盈利模式的拓展。一個(gè)成功的線下推介活動(dòng)策劃應(yīng)實(shí)現(xiàn)“聚集用戶、提升人氣、擴(kuò)大傳播、吸納投資、招攬客戶、開拓渠道”等多重作用。另外，還應(yīng)做好線下推介活動(dòng)資料的歸納整理，在現(xiàn)在的寬帶時(shí)代，更應(yīng)將活動(dòng)全程錄制為視頻，為線下活動(dòng)的線上推廣做好準(zhǔn)備。

5回報(bào)預(yù)算與風(fēng)險(xiǎn)控制

任何領(lǐng)域，做生意都面臨投資與回報(bào)的問題，投資少，回報(bào)多，說明盈利很高，反之就是賠本了。實(shí)體店如此，微店也無法避免。除營(yíng)銷推廣可能會(huì)花費(fèi)一定的費(fèi)用，微店基本上屬于零成本經(jīng)營(yíng)，這么看，微店似乎具有很高的投資回報(bào)率。

表面上看是這樣，不過，投資回報(bào)率還是要經(jīng)過一定的計(jì)算分析才能得出。所謂的投資回報(bào)率，就是指通過投資而應(yīng)返回的價(jià)值，在微店中主要指的是微店從采購(gòu)?fù)顿Y和營(yíng)銷投資中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，它是利潤(rùn)與投資的百分比。對(duì)投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估，能夠幫助店家及時(shí)了解和掌握店鋪商品的盈利情況，看看店鋪是賠是賺，賺了多少或者賠了多少，同時(shí)還能從側(cè)面反映出微店的營(yíng)銷效果，有利于下一步商品的采購(gòu)工作和營(yíng)銷任務(wù)的展開。

第7篇

關(guān)鍵詞：新東方；市場(chǎng)導(dǎo)向；4C理論；品牌戰(zhàn)略。

一、新東方在4C理論下的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

新東方教育科技集團(tuán)自1993年成立來，逐步發(fā)展成為以外語(yǔ)培訓(xùn)和基礎(chǔ)教育為核心，擁有短期培訓(xùn)系統(tǒng)、教育研發(fā)系統(tǒng)、出國(guó)咨詢系統(tǒng)、文化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)等多個(gè)發(fā)展平臺(tái)的教育機(jī)構(gòu)。（摘自百度百科“新東方教育科技集團(tuán)”）消費(fèi)者是營(yíng)銷中永恒的主題，是市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素之首，因此企業(yè)首先要面對(duì)的是市場(chǎng)需求。最初的新東方以短期英語(yǔ)培訓(xùn)為主，而英語(yǔ)正是我國(guó)初高等教育的重點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程逐步加快，我國(guó)的英語(yǔ)輔導(dǎo)正是在這種大背景下得以流行并逐步發(fā)展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理；第二，短期高強(qiáng)度的培訓(xùn)可以確保學(xué)員的數(shù)量；第三，勵(lì)志式的講課理念降低了學(xué)科本身的專業(yè)性。“從絕望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓(xùn)使得新東方的課程中包含了大量激勵(lì)因素，通過改變學(xué)員態(tài)度改變學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣。這點(diǎn)獨(dú)具特色，擺脫了傳統(tǒng)教學(xué)的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。新東方把握住了消費(fèi)者的心理，贏在起跑線上。

從成本上講，新東方成功的注重了消費(fèi)者的時(shí)間成本，將學(xué)員時(shí)間成本降至最低，也為在職學(xué)生開辟了一定的空間。在營(yíng)銷過程中，他們注重的是完整的學(xué)習(xí)方案。針對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)，針對(duì)消費(fèi)者的不同年齡，不同考試，不同目的，他們開設(shè)了不同的項(xiàng)目，而每個(gè)項(xiàng)目都是循環(huán)漸進(jìn)的，而消費(fèi)者可以采納他們的建議，也可以進(jìn)行自主選擇。

大量學(xué)院同樣師資意味著豐厚的利潤(rùn)，在一定程度上降低了學(xué)員所負(fù)擔(dān)的成本。

在便利性上看，新東方在全國(guó)主要城市開設(shè)多個(gè)校區(qū)，其選址和布局使得新東方具有易接近性。短期集中培訓(xùn)意味著學(xué)員餐飲成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分，針對(duì)沒有新東方的城市，他們?cè)O(shè)有短期寄宿制學(xué)校，為消費(fèi)者提供便利。

最后，新東方在溝通方面，主要運(yùn)用宣傳頁(yè)和網(wǎng)絡(luò)，在宣傳講座方面也有獨(dú)到之處。

二、新東方的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。

目前教育市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，成為當(dāng)之無愧的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。正確的營(yíng)銷策略，完善多樣的營(yíng)銷模式可打開廣闊的教育市場(chǎng)，使企業(yè)在眾多教育機(jī)構(gòu)中脫穎而出，取得更多的市場(chǎng)份額，最終牢固市場(chǎng)地位。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，可以根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)造出新服務(wù)項(xiàng)目的能力。新東方成立之初，針對(duì)出國(guó)考試培訓(xùn)項(xiàng)目，看重的是市場(chǎng)的潛在需求，長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光為新東方站穩(wěn)中國(guó)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。隨后新東方向各種教育領(lǐng)域進(jìn)行了拓展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新，進(jìn)行有效的市場(chǎng)間隔，是新東方有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。例如，新東方的國(guó)外考試部根據(jù)國(guó)別進(jìn)行劃分，針對(duì)不同出國(guó)需求，他們形成了從留學(xué)咨詢，到考試培訓(xùn)，到留學(xué)申請(qǐng)的，到簽證等的一系列的服務(wù)，對(duì)整個(gè)出國(guó)留學(xué)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了拓展針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從大學(xué)四六級(jí)，到職稱英語(yǔ)，到高教自考培訓(xùn)等。新東方滿足了消費(fèi)者的個(gè)別需求，戰(zhàn)勝了一般化的教學(xué)項(xiàng)目。

新東方采用了多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，首先，校園營(yíng)銷尤為突出。在大學(xué)校園里，新東方的宣傳隨處可見。針對(duì)不同需求大學(xué)生，他們提供了完善的培養(yǎng)模式。例如，在國(guó)內(nèi)謀求發(fā)展的學(xué)生注重全國(guó)大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)考試，意欲走出國(guó)門的學(xué)生關(guān)注國(guó)外各種考試。他們以市場(chǎng)為導(dǎo)向，覆蓋了消費(fèi)者的所有需求。當(dāng)一種服務(wù)需求下降時(shí)，意味著滿足另一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的服務(wù)將得到更多關(guān)注。在杠桿的作用下，企業(yè)得以進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。

第二，新東方的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。學(xué)校的門戶網(wǎng)站結(jié)構(gòu)劃分清晰，內(nèi)容精致，布局合理。調(diào)查表明，企業(yè)81％的收入來自培訓(xùn)課程。該網(wǎng)站注重的用戶的參與度，并設(shè)有網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的超鏈接。新東方創(chuàng)建的論壇，為大學(xué)生提供了共同討論的平臺(tái)，通過教育資源吸引學(xué)員，通過老師與學(xué)員在論壇上互動(dòng)，進(jìn)行無形的宣傳。其留學(xué)服務(wù)平臺(tái)成熟的推廣，通過網(wǎng)站上留學(xué)生活經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者眼球。通過網(wǎng)絡(luò)，除去企業(yè)網(wǎng)站本身，新東方老師會(huì)通過博客進(jìn)行軟宣傳，推廣新東方品牌。

同時(shí)，新東方在現(xiàn)有學(xué)生關(guān)注的人人網(wǎng)，QQ空間的等平臺(tái)上都有著較為人性化的宣傳，許多學(xué)員或者以學(xué)員為角度的文章得到廣泛關(guān)注，形成了口碑營(yíng)銷。利用社交網(wǎng)絡(luò)的宣傳，等同于用消費(fèi)者來推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在虛擬通路方面，新東方開辟了在線教育服和遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)，這是一次創(chuàng)新 在實(shí)體教育的經(jīng)驗(yàn)中，輔之技術(shù)支持，教育內(nèi)容的信息化，使得新東方的推廣得以加速。遠(yuǎn)程教育節(jié)約成本，方便了消費(fèi)者。

第三，新東方的書籍營(yíng)銷策略。新東方的培訓(xùn)課程基本都含有配套教材，通過課堂，新東方的大愚叢書得以發(fā)展，新東方的企業(yè)文化得到了更多的宣傳。新東方精神從企業(yè)的一個(gè)刊物發(fā)展成為新東方圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵(lì)志，留學(xué)經(jīng)歷等內(nèi)容，迎合了不同讀者需求，用學(xué)員自身經(jīng)歷，感動(dòng)消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者走進(jìn)這個(gè)企業(yè)的文化，增強(qiáng)了企業(yè)的品牌效應(yīng)。由網(wǎng)絡(luò)到書籍，紙質(zhì)媒體可以說是對(duì)新東方網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種鞏固。

在多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)下，新東方逐步從教育機(jī)構(gòu)走向集圖書雜志音像出版、出國(guó)留學(xué)服務(wù)、職業(yè)教育、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團(tuán)。

三、新東方的品牌形成過程及現(xiàn)有缺陷。

通過回顧新東方的發(fā)展歷程，可以看出市場(chǎng)需求是新東方發(fā)展的核一I1,。品牌的逐步形成依靠的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)眼光和多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)多種戰(zhàn)術(shù)共同作用時(shí)，新東方獲得了良好的口碑，廣闊的市場(chǎng)和穩(wěn)定的地位。新東方對(duì)市場(chǎng)的細(xì)部劃分是品牌戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵，通過市場(chǎng)細(xì)分而逐步發(fā)展的多樣化服務(wù)項(xiàng)目使得企業(yè)不僅可以整合資源，還可以創(chuàng)造資源。

在新東方的迅速擴(kuò)展過程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展；繁復(fù)的課程設(shè)置使得有些課程的質(zhì)量與新東方整體的宣傳質(zhì)量不完全相符，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。而在企業(yè)逐步壯大的過程中，企業(yè)在教育營(yíng)銷上也應(yīng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。

參考文獻(xiàn)：

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【2】胡正明。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M】。山東人民出版社，2006.

第8篇

一、時(shí)代創(chuàng)想公司營(yíng)銷推廣現(xiàn)狀

（一）公司背景和產(chǎn)品構(gòu)成。北京時(shí)代創(chuàng)想營(yíng)銷管理顧問有限公司成立于2000年2月，是一家綜合性企業(yè)管理顧問公司，依托中國(guó)人民大學(xué)、北京大學(xué)等教學(xué)資源，以企業(yè)培訓(xùn)需求為導(dǎo)向，傳授最優(yōu)秀的管理理念、技能和方法。公司在北京、沈陽(yáng)、濟(jì)南、石家莊都有電話營(yíng)銷分部，每個(gè)部門都下屬3～5個(gè)電話營(yíng)銷小組，每組有業(yè)務(wù)員4～6人，平均每人每月的業(yè)務(wù)額在1萬元左右。公司分為兩個(gè)部分：營(yíng)銷策劃主要是為企業(yè)制定營(yíng)銷策劃，文化傳播主要是推廣培訓(xùn)和教學(xué)方面的音像制品，客戶群體是大中專院校。

（二）公司營(yíng)銷推廣現(xiàn)狀。公司原有的推廣方式主要是電話營(yíng)銷，即通過電話與客戶聯(lián)系和介紹產(chǎn)品，用傳真給客戶傳輸產(chǎn)品信息，并最終達(dá)成交易。整個(gè)業(yè)務(wù)流程都是以電話為溝通工具，以信件為輔助，很少應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)。雖然公司很早就建立了自己的網(wǎng)站，但從內(nèi)容到形式都非常簡(jiǎn)單，其主要作用是產(chǎn)品信息的。公司網(wǎng)站的主要作用是為客戶展示產(chǎn)品，主要的瀏覽者是公司的既成客戶和正在聯(lián)系的客戶，業(yè)務(wù)員通過電話將公司網(wǎng)站介紹給客戶，如果客戶有這方面的需求會(huì)主動(dòng)打開網(wǎng)站，瀏覽產(chǎn)品信息。

近幾年，由于電子郵件的普及，公司又增加了電子郵件的溝通方式，但主動(dòng)性不強(qiáng)，主要也是方便傳輸電子版的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品介紹。

二、公司營(yíng)銷推廣存在的問題

（一）原有網(wǎng)站過于簡(jiǎn)單。北斗六部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，通過電話、傳真等傳統(tǒng)渠道來聯(lián)系和溝通客戶，只在近期較多的使用電子郵件向客戶傳遞產(chǎn)品信息。和很多中小企業(yè)一樣，因?yàn)橘Y金和人才等諸多原因只是公司簡(jiǎn)單的建立了自己的網(wǎng)站，也只是單純的產(chǎn)品展示和形象宣傳，和外界的溝通很少，成為了信息海洋中的孤島，每日訪問量很少，利用率低，造成了資源浪費(fèi)。

（二）營(yíng)銷方式成本居高不下。原有營(yíng)銷方式是以電話為主要手段的，以郵寄作為輔助手段，但二者成本非常高，公司的客戶遍布全國(guó)各地，長(zhǎng)途電話費(fèi)和信件的郵費(fèi)是公司整個(gè)業(yè)務(wù)流程的主要成本。平時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系使用的是長(zhǎng)途電話卡，最近和電信部門合作，利用優(yōu)惠活動(dòng)在成本上有所降低，但幅度不大。

（三）溝通和對(duì)顧客的追蹤不便利。大部分客戶工作時(shí)間不在辦公室，而是在教室或者實(shí)驗(yàn)室，用電話經(jīng)常聯(lián)系不到對(duì)方，或者對(duì)方正忙，而客戶一般留給我們的是辦公室電話。即使有客戶的私人電話，也只是發(fā)貨后用來確認(rèn)的，不方便進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系，平時(shí)的業(yè)務(wù)溝通一般還是辦公室的辦公電話，時(shí)間上難以把握，因此給回訪、下單以及客戶追蹤帶來了很大的不方便。

三、適合時(shí)代創(chuàng)想公司的新型營(yíng)銷方式

（一）網(wǎng)站推廣。企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的必要工具。公司現(xiàn)有的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)過于簡(jiǎn)單，內(nèi)容蒼白。首先，應(yīng)該完善企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，以便于對(duì)客戶資料進(jìn)行收集、整理、分類和總結(jié)。其次，優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容，樹立企業(yè)的網(wǎng)上品牌，增強(qiáng)畫面的動(dòng)感。對(duì)公司的代表性產(chǎn)品作演示鏈接；在網(wǎng)站主頁(yè)添加旗幟廣告，宣傳企業(yè)形象，同時(shí)利用在顯示頁(yè)面自由移動(dòng)的移動(dòng)廣告公司的產(chǎn)品促銷活動(dòng)；開設(shè)新聞板塊，將最新的產(chǎn)品資訊和教育理念以新聞形式在網(wǎng)站上，吸引客戶訪問；定期在企業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行免費(fèi)的在線培訓(xùn)，充分利用企業(yè)教育資源，擴(kuò)大企業(yè)的美譽(yù)度和影響力，開拓網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)市場(chǎng)，開展員工培訓(xùn)和再教育的網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)；加入廣告交換組織，充分利用網(wǎng)站資源；和有影響力的教育網(wǎng)站協(xié)商，做友情鏈接，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力；及時(shí)搜集信息，對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容更新，避免建好網(wǎng)站后偶爾才維護(hù)的現(xiàn)象。

（二）郵件營(yíng)銷。電子郵件是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中成本低廉的、最常見的營(yíng)銷工具。根據(jù)公司最新統(tǒng)計(jì)資料，有63.7%的客戶擁有個(gè)人電子郵箱，36.1%的客戶使用單位內(nèi)部的電子郵件系統(tǒng)，而且絕大多數(shù)客戶愿意接收公司有關(guān)新產(chǎn)品信息的電子郵件。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，公司的很多客戶主動(dòng)提出用電子郵件來傳遞資料，由于成本低、時(shí)間快，公司也逐漸在客戶資料里增加了電子郵箱地址的收集。目前也擁有了一定數(shù)量的客戶郵箱，并且大部分發(fā)過郵件，客戶比較認(rèn)可，不會(huì)被當(dāng)成垃圾郵件。隨著網(wǎng)絡(luò)用戶的增加，公司應(yīng)該下載郵件列表，開展許可郵件營(yíng)銷，以降低交易成本，同時(shí)又不會(huì)降低信譽(yù)。每一筆交易業(yè)務(wù)員都會(huì)記錄交易情況、對(duì)方的訂貨信息等等，可以發(fā)送針對(duì)性極強(qiáng)的一對(duì)一郵件，來提高交易的成功率。公司應(yīng)繼續(xù)用電子郵件的方式傳遞產(chǎn)品資料，但不能濫發(fā)，以保證郵件信息的可接受性。

（三）搜索引擎。搜索引擎是對(duì)搜索引擎和搜索目錄的統(tǒng)稱，是非常有效的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。利用搜索引擎注冊(cè)主要是為了讓訪問者在使用搜索引擎時(shí)能在顯著位置找到企業(yè)的站點(diǎn)。

出于擴(kuò)大企業(yè)知名度的考慮，公司應(yīng)開展搜索引擎營(yíng)銷。在新浪、雅虎、Google和百度等知名網(wǎng)站上投資關(guān)鍵字廣告。因?yàn)楣驹瓉淼木W(wǎng)站訪問率很低，要增加網(wǎng)民的主動(dòng)訪問，最好的辦法就是付費(fèi)在搜索引擎上注冊(cè)排名靠前的關(guān)鍵字。公司可以注冊(cè)關(guān)鍵字為：教學(xué)光盤、課件、軟件等，提交的網(wǎng)站介紹為全國(guó)最新的理工類、經(jīng)管營(yíng)銷類教學(xué)光盤、課件和軟件，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，免費(fèi)郵寄。不能只提交根網(wǎng)址，而要提交內(nèi)容豐富的URL。以訪問率為目標(biāo)，經(jīng)常檢查營(yíng)銷效果，及時(shí)修改關(guān)鍵字信息。

（四）企業(yè)短信。企業(yè)短信是一種面向企業(yè)，幫助企業(yè)提高辦公效率、提高內(nèi)部管理水平的一項(xiàng)服務(wù)，可以廣泛地運(yùn)用于企業(yè)內(nèi)部發(fā)送會(huì)議通知、活動(dòng)通知、客戶聯(lián)系、社會(huì)團(tuán)體會(huì)員管理等日常工作。公司在多年的銷售工作中，積累了大量的客戶信息，其中重要的一項(xiàng)就是客戶的聯(lián)系方式。一般有過交易的客戶會(huì)留下手機(jī)號(hào)碼或者小靈通號(hào)碼，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品一般是用郵局和快遞公司發(fā)貨，需要客戶提供收貨人比較方便的聯(lián)系方式，多年來公司已經(jīng)擁有了比較全面和完整的客戶信息，可以對(duì)客戶的需求信息進(jìn)行分類，增加企業(yè)短信的針對(duì)性和有效性。

（五）窄告推廣。窄告就是網(wǎng)絡(luò)定向廣告，它能通過分析網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容、辨別網(wǎng)民所在地，將廣告有針對(duì)地投放到上千家網(wǎng)站目標(biāo)客戶面前。窄告的傳播范圍廣，按實(shí)際效果付費(fèi)，每次點(diǎn)擊低至2毛錢，不點(diǎn)擊就在上千家網(wǎng)站上免費(fèi)展示。公司應(yīng)該首先選擇一個(gè)優(yōu)秀的窄告服務(wù)商，注冊(cè)為用戶，然后創(chuàng)建公司窄告的樣式和條件，在服務(wù)提供商的幫助下有關(guān)公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)廣告；在窄告推廣的同時(shí)，利用服務(wù)商提供的數(shù)據(jù)及時(shí)對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，探索企業(yè)應(yīng)該如何改進(jìn)窄告語(yǔ)義，達(dá)到更好的推廣效果。

（六）企業(yè)博客和博客廣告。目前個(gè)人博客的應(yīng)用越來越有特色；而對(duì)于企業(yè)，無論是內(nèi)部提升知識(shí)管理，還是外部形象和產(chǎn)品推廣，博客的應(yīng)用基本上是個(gè)空白。公司的博客應(yīng)該以教育為主，向?qū)I(yè)性、學(xué)科性企業(yè)博客的方向發(fā)展。在企業(yè)博客中將經(jīng)管營(yíng)銷類的文章作為主要內(nèi)容，也可以將顧客的反饋信息在博客上；同時(shí)鏈接上知名的教育網(wǎng)站，請(qǐng)專家學(xué)者撰寫教育文章，通過發(fā)表各種形式的文章來宣傳企業(yè)，推介產(chǎn)品；與一些在教育方面比較有名的個(gè)人博客合作，進(jìn)行博客廣告的嘗試。例如，在教授的博客上投放經(jīng)管營(yíng)銷類產(chǎn)品的廣告，在理工技術(shù)型專家的博客上投放理工類產(chǎn)品的信息。這部分內(nèi)容要及時(shí)更新，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，增加客戶留言和交流的平臺(tái)。

第9篇

處方藥在推廣上所存在的不光彩的一面，讓人們對(duì)它頗有質(zhì)疑。然則，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，一些新興的營(yíng)銷手法開始被運(yùn)用，營(yíng)銷切身縱深的趨勢(shì)日益明顯。

學(xué)術(shù)領(lǐng)先一步

據(jù)了解，德國(guó)拜耳公司早在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，從1989年開始，無錫瑞華、西安楊森、中美史克、上海施貴寶等外資公司也陸續(xù)將醫(yī)藥代表這一職業(yè)和理念引入中國(guó)。盡管現(xiàn)在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表其工作內(nèi)容的本質(zhì)和方式已發(fā)生巨大的變化，但勿庸置疑的是，一名真正意義上的醫(yī)藥代表，其最主要的工作就是以人性化的、專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣方式去說服醫(yī)生在最大程度上接受自己的產(chǎn)品。一場(chǎng)好的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，往往包括新穎的會(huì)議主題、充分的準(zhǔn)備過程、互動(dòng)的會(huì)議場(chǎng)面，會(huì)后的及時(shí)跟進(jìn)等幾個(gè)方面。

“或許，對(duì)于營(yíng)銷的結(jié)果而言，藥品學(xué)術(shù)推廣并不一定是最有效的工具，但肯定能為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式錦上添花。”浙江康恩貝在構(gòu)建學(xué)術(shù)推廣體系時(shí)表示：“好的學(xué)術(shù)會(huì)議產(chǎn)生的直接效果是——塑造企業(yè)的專業(yè)形象，映襯產(chǎn)品的可靠質(zhì)量，堅(jiān)定醫(yī)生的處方?jīng)Q定；而其間接效果是為醫(yī)生們搭建起溝通交流的平臺(tái)，提供了了解最新學(xué)術(shù)咨訊的機(jī)會(huì)，也為企業(yè)創(chuàng)造了和諧寬松的公關(guān)環(huán)境。”學(xué)術(shù)是紐帶，會(huì)議是手段，推廣才是目的。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)不少大企業(yè)都采取傳統(tǒng)的藥品營(yíng)銷與學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合的方式進(jìn)行藥品銷售。據(jù)東盛集團(tuán)董事、總裁助理陶朝暉的回憶，在1997年10月在西安召開的一個(gè)國(guó)際心血管病學(xué)術(shù)會(huì)議上，他以諾華（中國(guó)）心血管系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理參加了這次對(duì)他來說已經(jīng)習(xí)以為常了的會(huì)議。當(dāng)時(shí)這樣的專業(yè)會(huì)議被認(rèn)為是跨國(guó)制藥企業(yè)的“大富豪游戲”，參與者需要擁有強(qiáng)大的公司實(shí)力、領(lǐng)先的產(chǎn)品和專業(yè)的市場(chǎng)推廣體系與隊(duì)伍，這樣的會(huì)議幾乎沒有看到國(guó)內(nèi)企業(yè)的身影。但在這次學(xué)術(shù)會(huì)上，他看到了展臺(tái)還有點(diǎn)土、資料也很粗糙的東盛制藥的身影，正是這次會(huì)議讓他最終加盟了東盛，而東盛的領(lǐng)先或許從那個(gè)時(shí)候就已經(jīng)開始了。

結(jié)盟謀求市場(chǎng)

一些醫(yī)藥企業(yè)同經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，以減少流通渠道摩擦，降低內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率，以供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈來增強(qiáng)市場(chǎng)控制能力和渠道規(guī)范能力，也已業(yè)績(jī)不俗。而一些非政府背景的專業(yè)組織在醫(yī)生中享有很高的學(xué)術(shù)聲望，很多醫(yī)生也是其中的會(huì)員，主動(dòng)與這些組織合作開展各種合作項(xiàng)目和研究，對(duì)企業(yè)在醫(yī)生中推廣處方藥會(huì)產(chǎn)生較大的幫助。

據(jù)了解，從1999-2001年正清風(fēng)痛寧的黃金歲月，產(chǎn)品迅速擴(kuò)張，但2001年后，市場(chǎng)開始萎縮，2003年，這一“拳頭”產(chǎn)品已不再是“拳頭”，主要原因是營(yíng)銷與市場(chǎng)脫節(jié)，包括缺乏對(duì)市場(chǎng)的把握、跟進(jìn)力度不足等，而生產(chǎn)商的學(xué)術(shù)推廣也一直在做著，但效果不甚理想。公司如果能與醫(yī)院利益捆綁，開設(shè)風(fēng)濕病聯(lián)合門診，并培養(yǎng)一批會(huì)對(duì)產(chǎn)品與療方法熟悉的醫(yī)生，豈不是又構(gòu)建了一條新的產(chǎn)品銷售鏈？最后，由正清集團(tuán)與醫(yī)院組建的風(fēng)濕與骨關(guān)節(jié)病科建立起來了。隨后又通過“俱樂部”的形式加強(qiáng)與患者的交流溝通。一年多時(shí)間的運(yùn)作實(shí)踐證明，這是一種相對(duì)有效的產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)終端推廣模式，它一改以往藥企在各地派駐大量醫(yī)藥代表圍著醫(yī)院和醫(yī)生轉(zhuǎn)的局面，對(duì)處方藥的銷售破天荒地實(shí)現(xiàn)了終端可控。雖然只是在局部地區(qū)推廣，但2004年正清風(fēng)痛寧又成為了正清集團(tuán)的“拳頭產(chǎn)品”，銷售額占企業(yè)總銷售額將近一半，改寫了2003年只有公司總銷售額四分之一的局面。

品牌拉動(dòng)銷售

隨著市場(chǎng)上同類藥物的增多，品牌成了最好的區(qū)分標(biāo)志，品牌對(duì)企業(yè)的意義不言而喻，對(duì)于處方藥生產(chǎn)企業(yè)而言，同樣如此。

雖然國(guó)家規(guī)定處方藥不能在大眾媒體刊登廣告，但非處方藥物和保健食品是可以的。而通過廣告提升產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌是最為直接的方式之一，一些制藥企業(yè)正是通過投放非處方藥物和保健食品的廣告，打造企業(yè)品牌，從而帶動(dòng)處方藥的銷售。如哈藥集團(tuán)制藥六廠和海王集團(tuán)，都是采用這種營(yíng)銷策略。

由于跨國(guó)企業(yè)在研發(fā)技術(shù)、銷售隊(duì)伍、企業(yè)品牌等方面都比國(guó)內(nèi)企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)企業(yè)可以考慮從價(jià)格和服務(wù)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但這并不意味著中國(guó)企業(yè)就放棄品牌的推廣，相反，只有在品牌及服務(wù)形成優(yōu)勢(shì)之后，才有可能取勝市場(chǎng)。

教育引導(dǎo)購(gòu)買