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第1篇

姓名：

班級：注會

學(xué)號：

一、公司簡介

云南白藥由云南民間名醫(yī)曲煥章先生于1902年創(chuàng)制，問世百年來，以其神奇的療效被世人譽之為“傷科圣藥”、“中華瑰寶”。

1971年，公司前身云南白藥廠正式成立，白藥開始了專業(yè)化生產(chǎn)。公司于1993年在深交所掛牌上市，成為云南省第一家A股上市公司。?1996年，公司分別投資控股原云南地州的三家云南白藥生產(chǎn)企業(yè)，即云南大理州制藥廠、云南文山州制藥廠和云南麗江藥業(yè)有限公司，共同組成云南白藥集團，對云南白藥的生產(chǎn)經(jīng)營實行“五統(tǒng)一”，為名牌戰(zhàn)略的實施奠定了基礎(chǔ)。1997年公司經(jīng)國家批準(zhǔn)獲得自營進(jìn)出口權(quán)。1999年，紅塔成為白藥集團第二大股東，實現(xiàn)了股權(quán)多元化；同年，云南省醫(yī)藥公司和天紫紅藥廠以優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配股方式進(jìn)入云南白藥集團，集團產(chǎn)業(yè)鏈從生產(chǎn)制造延伸到了藥品流通和飲片加工領(lǐng)域。目前，省醫(yī)藥公司已成功改組為云南省醫(yī)藥有限公司，在云南首家通過國家GSP認(rèn)證。天紫紅藥廠已改制為云南白藥集團原生藥材事業(yè)部，作為省內(nèi)唯一的飲片加工企業(yè)，已于2003年順利通過國家GMP認(rèn)證。

經(jīng)過30多年的發(fā)展，公司已從一個資產(chǎn)不足300萬元的生產(chǎn)企業(yè)成長為一個總資產(chǎn)22億多，總銷售收入逾32億元，經(jīng)營涉及化學(xué)原料藥、化學(xué)藥制劑、中成藥、中藥材、生物制品、保健食品、化妝品及飲料的研制、生產(chǎn)及銷售；糖、茶，建筑材料，裝飾材料的批發(fā)、零售、代購代銷；科技及經(jīng)濟技術(shù)咨詢服務(wù)，醫(yī)療器械（二類、醫(yī)用敷料類、一次性使用醫(yī)療衛(wèi)生用品），日化用品等領(lǐng)域的云南省實力最強、品牌最優(yōu)的大型醫(yī)藥企業(yè)集團。公司產(chǎn)品以云南白藥系列和田七系列為主，共十種劑型七十余個產(chǎn)品，主要銷往國內(nèi)、港澳、東南亞等地區(qū)，并已進(jìn)入日本、歐美等國家、地區(qū)的市場。“云南白藥”商標(biāo)于2002年2月被國家工商行政管理總局商標(biāo)局評為中國馳名商標(biāo)。

股東大會

監(jiān)事會

董事會

薪酬與考核委員會

審計委員會

提名委員會

戰(zhàn)略委員會

管理層

二、法人治理結(jié)構(gòu)（見上圖）

云南白藥公司的治理結(jié)構(gòu)完全按照現(xiàn)代企業(yè)制度的運作規(guī)則，分別以股東大會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理層代表企業(yè)的權(quán)利機構(gòu)、決策機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)和執(zhí)行機構(gòu)；彼此之間權(quán)責(zé)明確，各司其職，相互制衡，相互協(xié)調(diào)。已設(shè)立獨立董事四名，達(dá)到公司董事會現(xiàn)有董事成員的三分之一。

云南白藥是中國典型的上市公司法人治理結(jié)構(gòu)，所有權(quán)和管理權(quán)分離，由董事會決定聘任了總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人、董事會秘書等高級管理人員對公司的日常經(jīng)營活動進(jìn)行管理，同時，股東大會為最高權(quán)力機構(gòu)下設(shè)董事會和監(jiān)事會，董事會和監(jiān)事會向股東大會負(fù)責(zé)，監(jiān)事會起到監(jiān)督董事會及管理層的作用且監(jiān)事會中設(shè)有三分之一的職工代表監(jiān)事。

公司各部門的主要職責(zé)如下：

股東大會：決定公司的經(jīng)營方針和投資計劃，對公司的重大事件進(jìn)行決策，此外還要對股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資做出決議。

監(jiān)事會：檢查公司財務(wù)；對董事、經(jīng)理的經(jīng)營管理活動進(jìn)行監(jiān)督并在發(fā)現(xiàn)董事或經(jīng)理的行為損害公司利益時及時進(jìn)行糾正；提議召開臨時股東大會等。

董事會：召集股東大會、向股東大會報告工作并執(zhí)行股東大會的決議；決定公司的生產(chǎn)經(jīng)營計劃和投資方案；決定公司內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置；批準(zhǔn)公司的基本管理制度；聽取高層管理人員的工作報告并作出決議；制定公司有關(guān)財務(wù)方面的方案；對公司的重大事件提出方案；聘任或解雇高層管理人員等。

獨立董事：公司的獨立董事具備履行其職責(zé)所必需的知識基礎(chǔ),獨立董事任

職資格,職權(quán)范圍等符合證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定,能夠在董事會決策中履

行獨立董事職責(zé),包括在重大關(guān)聯(lián)交易與對外擔(dān)保,公司發(fā)展戰(zhàn)略與

決策機制,高級管理人員聘任及解聘等事項上發(fā)表獨立意見,發(fā)揮獨

立董事作用。

戰(zhàn)略委員會：對公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行分析并制定切實可行的公司戰(zhàn)略；即使發(fā)現(xiàn)市場所發(fā)生的變化并對公司的戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整。

薪酬與考核委員會：制定公司人員的薪酬水平并結(jié)合實際情況及時進(jìn)行考核和調(diào)整。

由以上公司治理結(jié)構(gòu)圖和基本職能分析，我們了解到該公司是存在合理且有效地治理結(jié)構(gòu)的，這位公司未來組織目標(biāo)的實現(xiàn)打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、企業(yè)目的、使命、愿景和目標(biāo)

（一）

目的

云南白藥集團股份有限公司是以盈利為目的的組織，其成立的首要目的是實現(xiàn)股東價值的最大化。

（二）使命

建設(shè)百年企業(yè)

（三）

愿景

“傳承文化、超越自我。濟世為民”的企業(yè)理念指導(dǎo)下，公司成功實施內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機制、首席科學(xué)家制、虛擬企業(yè)運作模式、內(nèi)部訂單等四大創(chuàng)新機制，全方面實施品牌戰(zhàn)略。

（四）

目標(biāo)

現(xiàn)代化國際化,融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代,溝通歷史和未來,跨越民族與國界。

四、全面戰(zhàn)略分析

（一）

外部環(huán)境分析

企業(yè)的外部環(huán)境主要是從宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競爭環(huán)境和市場需求幾個層面展開的。

1、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）

（1）

政治和法律因素：支持醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展

2012年度政府工作報告中，國家將生物制藥再次納入重點支持發(fā)展行業(yè)。商務(wù)部、中醫(yī)藥管理局等十四部委26日聯(lián)合《關(guān)于促進(jìn)中醫(yī)藥服務(wù)貿(mào)易發(fā)展的若干意見》，明確未來將出臺財政投入、稅收減免、金融支持、制訂標(biāo)準(zhǔn)、建立境外中醫(yī)藥物流配送中心等一攬子措施支持中醫(yī)藥服務(wù)貿(mào)易發(fā)展。

（2）

經(jīng)濟因素：經(jīng)濟水平提高

2012年初中國的GDP首次超過日本，成為世界第二大經(jīng)濟體。我國經(jīng)濟水平不斷的提高，人們的購買力很大的提高并且健康保健意識不斷提高，人們的保健健康需求不斷釋放。

（3）

社會文化環(huán)境：中醫(yī)藥熱

一方面從上世界九十年代開始，國家不斷的重視中醫(yī)藥行業(yè)的振興，促進(jìn)中醫(yī)藥現(xiàn)代化的發(fā)展；另一方面中醫(yī)藥具有天然、毒副作用小、有特殊療效等特點，是今年在世界范圍掀起一股中醫(yī)藥浪潮。

（4）

技術(shù)環(huán)境

先進(jìn)的提取技術(shù)、制劑技術(shù)、信息技術(shù)等逐漸應(yīng)用于中醫(yī)藥行業(yè)，使整個中醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)得到很大的提高，煥然一新的出現(xiàn)在人們面前.

2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

（1）

產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期理論上來看：云南白藥最著名的產(chǎn)品：云南白藥氣霧劑，云南白藥牙膏，云南白藥創(chuàng)可貼顯然是一個處于成熟期的產(chǎn)品；即使是云南白藥的整個醫(yī)藥王國里的產(chǎn)

品，無論從科技（療效）還是從國際國內(nèi)市場的

競爭來看，也是屬于相對成熟的產(chǎn)品。因此，云南白藥必然要尋找新的且具有發(fā)展前景的核心產(chǎn)品，以避免其白藥系列產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后造成企

業(yè)發(fā)展乏力。于是，乘著云南白藥的白藥系列產(chǎn)品尚且處于市場領(lǐng)先地位的時候，乘著云南白藥在大力的利用其三件新開發(fā)的產(chǎn)品開展國際市場的時候，盡快的在國內(nèi)進(jìn)行非相關(guān)多元化以尋找其后續(xù)的核心產(chǎn)品（產(chǎn)業(yè)），顯然是云南白藥進(jìn)行非相關(guān)多元化的一個重要目的。

（2）

產(chǎn)業(yè)波特五力分析

①買方議價能力分析

公司的“白藥”系列產(chǎn)品是國家保護(hù)中藥產(chǎn)品，而且目前在產(chǎn)地（云南）已實現(xiàn)統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一銷售，并都?xì)w屬于云南白藥集團。因此“白藥”系列產(chǎn)品在整個產(chǎn)業(yè)鏈中具有優(yōu)勢地位。但在公司的“非白藥“系列產(chǎn)品上，買方議價能力較強，就處方藥而言買方議價能力仍然有限。

②供方議價能力分析

作為中成藥企業(yè)，云南白藥集團的上游原料藥廠和輔料藥廠是賣方，由于文山公司專注于建設(shè)三七產(chǎn)業(yè)平臺,現(xiàn)有1000-2000畝三七種植基地,年產(chǎn)150-300噸因此公司具有一定的討價還價能力。但原料基地所生產(chǎn)的原料藥和公司產(chǎn)能存在一定缺口，加之原料對氣候海拔等的要求，原材料產(chǎn)地較為集中、產(chǎn)量有限，所以公司討價還價的能力又受到一定限制。

③替代品威脅分析

“白藥”系列的主要功效是止血、鎮(zhèn)痛、消腫、化瘀，客觀上存在眾多的替代品。但“云南白藥”系列產(chǎn)品除了上述功能外，還有功效顯著、立竿見影、使用方便三個特點，加之產(chǎn)品屬于國家保護(hù)產(chǎn)品，具有壟斷經(jīng)營和品牌效應(yīng)，替代品的威脅只在局部范圍、條件下才能成為現(xiàn)實的威脅。因此白藥系列產(chǎn)品替代品的威脅較為有限。

④潛在入侵者分析

醫(yī)藥行業(yè)與其他行業(yè)相比，進(jìn)入門檻是比較高的，相應(yīng)的撤出成本也不低，因此，醫(yī)藥行業(yè)的性質(zhì)決定了潛在入侵者的可能性較小。

另外，決定一個行業(yè)潛在入侵者加入的一個重要因素是行業(yè)未來潛在的盈利水平。國家發(fā)改委先后近40次對藥品價格進(jìn)行下調(diào)，平均降幅達(dá)70%以上，甚至個別藥品價格下降達(dá)80%之多。行業(yè)藥品價格下降，成本上升，競爭加劇，行業(yè)出現(xiàn)大調(diào)整，近期潛在進(jìn)入者進(jìn)入的可能性很小。

但中國作為發(fā)展中的大國，經(jīng)濟持續(xù)快速增長，人民用藥需求不斷增加，中國醫(yī)藥市場潛力已經(jīng)被世界醫(yī)藥行業(yè)所公認(rèn)。世界制藥業(yè)排名前25強基本上已在中國開展其制藥投資業(yè)務(wù)，它們以雄厚的資金、優(yōu)秀的人才、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、先進(jìn)的技術(shù)等占領(lǐng)中國醫(yī)藥市場的高端，而且隨著跨國公司的進(jìn)入，將會有更多的外資藥廠落戶中國，分享中國經(jīng)濟發(fā)展帶來的豐厚的成果。因此，對于中國醫(yī)藥企業(yè)來說，跨國制藥巨頭是未來最大的潛在威脅。

因此短期內(nèi)企業(yè)將不會受到潛在進(jìn)入者的威脅，但長遠(yuǎn)來看這種威脅一定會存在而且還是一個比較大的威脅。

⑤現(xiàn)有競爭者分析

通過政府協(xié)調(diào)與企業(yè)收購行為，目前云南省內(nèi)的所有白藥生產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)集中到云南白藥集團，加之受到國家一類中成藥保護(hù)品牌的保護(hù)，保密配方技術(shù)只有云南白藥集團擁有，其他企業(yè)如果需要生產(chǎn)帶有白藥成分的產(chǎn)品需要與公司合作，因此公司的白藥系列產(chǎn)品原則上沒有競爭者。但在公司非白藥產(chǎn)品上存在與同行業(yè)較為激烈的競爭。在技術(shù)上，公司研究所經(jīng)過幾年努力，為公司的未來市場和發(fā)展奠定了產(chǎn)品基礎(chǔ)，也為在技術(shù)上形成了技術(shù)壁壘。

（3）

成功關(guān)鍵因素分析

通過以上的分析可以看出，云南白藥集團股份有限公司的成功之處是打造的不僅僅是一個產(chǎn)品，更是一個品牌。并且不斷地增加自身優(yōu)勢，把常規(guī)做到極致就是創(chuàng)新，成為了一個成功的企業(yè)。

3、競爭環(huán)境分析：競爭比較激烈

（1）中藥制藥工業(yè)：昆明制藥集團股份公司、盤龍云海藥業(yè)、點虹藥業(yè)等。

（2）醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：云南省醫(yī)藥公司、云南雙鶴藥業(yè)公司、東駿藥業(yè)、鴻翔藥業(yè)等。

（3）零售企業(yè)：各大藥房等。

（二）

企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

1、企業(yè)資源與能力分析

（1）

企業(yè)資源分析

云南白藥股份有限公司是上市公司，資金充裕，財務(wù)狀況良好；而且擁有豐富的天然藥物資源和深厚的民族傳統(tǒng)醫(yī)藥積淀；并且擁有知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢，這是得企業(yè)在有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)上都存在很大的優(yōu)勢。

（2）

企業(yè)能力分析

由于前面論述，企業(yè)擁有很好的盈利能力和營銷能力，擁有自己的獨立知名品牌，對于公司的發(fā)展和壯大有很好的促進(jìn)作用。而且公司上市之后備受關(guān)注，長期發(fā)展能力很強。

支持活動

內(nèi)部

后勤

生產(chǎn)

作業(yè)

外部

后勤

市場

營銷

銷售

服務(wù)

利潤

利潤

基

本

活

動

企

業(yè)

基

礎(chǔ)

設(shè)

施

人

力

資

源

管

理

技

術(shù)

支

持

采

購

供

應(yīng)

2、價值鏈分析

（1）

人力資源管理

①公司人員招聘、培訓(xùn)和引進(jìn)的機制尚待完善

②企業(yè)職工的激勵機制合理,職工保障體系較完善

③職工對工作環(huán)境和工作強度滿意度較高

④各分公司銷售隊伍相對穩(wěn)定、成熟

⑤生產(chǎn)、研發(fā)部門人力資源缺乏

⑥管理授權(quán)程度較高,但監(jiān)督體系欠缺

⑦對員工自我成長與學(xué)習(xí)的激勵和計劃不夠

（2）技術(shù)發(fā)展

①技術(shù)發(fā)展活動的速度遲緩

②技術(shù)引進(jìn)條件和機制不完善,信息不通暢

③技術(shù)開發(fā)與生產(chǎn)企業(yè)沒有很好的結(jié)合

④各企業(yè)自我技術(shù)創(chuàng)新的水平和條件不夠成熟

⑤企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)不足

⑥對企業(yè)GSP和GMP管理已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗

（3）企業(yè)供應(yīng)

①企業(yè)硬件設(shè)施條件較好

②各商業(yè)公司與國內(nèi)外行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)建立了通暢的供應(yīng)關(guān)系，經(jīng)營品種齊全，總品種

③企業(yè)整體物流能力和效率較高

④生產(chǎn)企業(yè)原材料渠道通暢

（4）內(nèi)部后勤

①各崗位職能設(shè)置明確合理,工作效率尚可

②各項規(guī)章制度齊全，各項工作流程合理

③倉儲能力有所分散，正在解決

（5）生產(chǎn)制造

①兩個主要生產(chǎn)單位已經(jīng)通過GMP認(rèn)證,生產(chǎn)條件較好

②各單位生產(chǎn)能力不飽和生產(chǎn)效率尚可

③主要生產(chǎn)工藝水平一般

④總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較好，劑型和規(guī)格齊備

⑤生產(chǎn)創(chuàng)新條件較差、產(chǎn)品開發(fā)能力和意識不夠

⑥各生產(chǎn)企業(yè)配合度與協(xié)調(diào)力度不夠

（6）外部后勤

①企業(yè)公共關(guān)系能力較強，但未設(shè)公關(guān)機構(gòu)與專門人員

②信息化程度差，信息資料收集整理能力較差

③倉儲運輸管理體系完善

（7）市場與銷售

①在省內(nèi)批發(fā)領(lǐng)域有較大市場份額

②零售終端對省內(nèi)市場的覆蓋有一定的規(guī)模

③銷售隊伍有待提高素質(zhì)

（8）消費者服務(wù)

①終端銷售隊伍需要加強

②對生產(chǎn)和銷售的所有產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)格

③信息反饋不夠通暢

3、業(yè)務(wù)組合分析

由于云南白藥是特殊產(chǎn)品的中醫(yī)藥行業(yè)中做的比較好的企業(yè)，在自身基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新和發(fā)展，擁有較高的市場占有率。并隨著市場需求的不斷增加，使得云南白藥擁有較好的市場增長率，達(dá)到了接近壟斷的效果。

4、SWOT分析

云南白藥公司SWOT矩陣分析

優(yōu)勢——S

1、公司有上市公司的參與背景,資金充裕

2、公司在醫(yī)藥市場扎根多年,具有一定的知名度和美譽度

3、公司有良好的治理結(jié)構(gòu)和管理機制、激勵體系

4、公司有一只較成熟的銷售隊伍,在省內(nèi)批發(fā)領(lǐng)域有較大市場份額

5、公司下屬工業(yè)企業(yè)各自有一些系列產(chǎn)品,有幾個獨家產(chǎn)品

6、公司下屬工業(yè)企業(yè)基本通過了國家GMP認(rèn)證,

在市場和產(chǎn)品方面發(fā)展?jié)摿涂臻g很大

7、零售終端對省內(nèi)市場的覆蓋有一定的規(guī)模

劣勢——W

1、人力資源缺乏,特別是市場營銷、策劃、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)技術(shù)人員

2、企業(yè)文化創(chuàng)新力和吸引力欠缺;員工平均年齡和素質(zhì)偏低

3、各子部門間協(xié)調(diào)力不足,缺乏凝聚力,不利于競爭

4、總體管理和服務(wù)的理念、方法和水平尚有待提高

5、各分公司的營銷觀念和手段落后于行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)的進(jìn)步速度

機會——O

1、隨著世界經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的提高；對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求旺盛。

2、隨著全球人口老齡化加劇及其醫(yī)療費用比例的不斷增長，使保健需求與醫(yī)療需求增長，帶動了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長。

3、隨著以基因工程為標(biāo)志的現(xiàn)代生物技術(shù)的突飛猛進(jìn)，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈面臨重大機遇。

4、國家對醫(yī)藥行業(yè)的重視和投入程度提高。

5、對天然藥物、綠色生物產(chǎn)品的青睞；有助于我國和云南省相關(guān)產(chǎn)業(yè)的迅速成長。

6、加入WTO后，國外企業(yè)、財團的技術(shù)、產(chǎn)品、資金、先進(jìn)管理方法的引進(jìn)，將推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

7、云南省對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的大力扶持和重視為行業(yè)內(nèi)企業(yè)營造了一個良好的環(huán)境。

8、云南省天然的“動植物”王國和豐富的民族醫(yī)藥資源吸引了業(yè)內(nèi)實力企業(yè)的關(guān)注，為省內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇提供了更多的機會。

SO戰(zhàn)略

1、抓住主業(yè)優(yōu)勢，堅持以現(xiàn)有業(yè)務(wù)

為主集中資源實行聚焦戰(zhàn)略。

2、筑造整體競爭優(yōu)勢，培育企業(yè)核心競爭能力。

3、結(jié)合區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)展和培育特色優(yōu)勢產(chǎn)品。

WO戰(zhàn)略

1、調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，培育創(chuàng)新性企業(yè)文化。

2、整合內(nèi)外部資源，拓寬市場渠道，

3、理順產(chǎn)品研發(fā)和引進(jìn)渠道，打造核心產(chǎn)品與品牌。

4、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，提高企業(yè)全面競爭能力。

威脅——T

1、加入WTO也給醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上各個板塊內(nèi)的企業(yè)帶來了更劇烈的競爭和壓力。

2、研發(fā)經(jīng)費與能力的不足削弱了我國醫(yī)藥企業(yè)的競爭力。

3、我國醫(yī)藥市場體系欠發(fā)達(dá)，市場管理尚待完善。

4、相對于國外產(chǎn)品的大量涌入，我國產(chǎn)品流出渠道不暢，世界市場占率極低，競爭力差。

5、生產(chǎn)規(guī)模小、工藝落后、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化、管理水平低下、資金嚴(yán)重短缺的現(xiàn)狀使云南大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)不具備發(fā)展優(yōu)勢。

6、國家對醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管力度的加大，各項法律法規(guī)和醫(yī)療體制改革的完善、醫(yī)藥產(chǎn)品持續(xù)的強制降價、招標(biāo)采購的實施。

7、業(yè)內(nèi)行業(yè)競爭程度的加劇不利于企業(yè)的成長。

ST戰(zhàn)略

1、調(diào)整各板塊的競爭模式，擴大區(qū)域競爭優(yōu)勢。

2、與有實力的外部合作伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場風(fēng)險。

3、完善管理體系，培養(yǎng)企業(yè)的柔性競爭能力。

4、結(jié)合地緣優(yōu)勢，開發(fā)和拓展邊貿(mào)業(yè)務(wù)。

WT戰(zhàn)略

1、強調(diào)業(yè)績管理，強化以發(fā)展戰(zhàn)略為核心的激勵體制

2、圍繞核心能力的培育調(diào)整資源配置。

3、提高經(jīng)營管理手段，增強信息化管理程度。

五、戰(zhàn)略選擇

（一）

總體戰(zhàn)略

對于不同類型的公司的戰(zhàn)略選擇

一體化戰(zhàn)略：縱向一體化和橫向一體化

發(fā)展戰(zhàn)略

密集型戰(zhàn)略：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)

多元化戰(zhàn)略：相關(guān)多元化和非相關(guān)多元化

總體戰(zhàn)略

穩(wěn)定戰(zhàn)略：限于經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略期所期望達(dá)到

的經(jīng)營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點的范圍和水平上的

戰(zhàn)略。

收縮戰(zhàn)略：撤退戰(zhàn)略，是那些沒有發(fā)展或發(fā)展?jié)摿苊烀５钠髽I(yè)

應(yīng)該采取的戰(zhàn)略。

根據(jù)自己的判斷，我認(rèn)為云南白藥股份有限公司應(yīng)該采用發(fā)展戰(zhàn)略中的多元化戰(zhàn)略和一體化戰(zhàn)略。公司采用的輕資產(chǎn)策略有效地保證了白藥產(chǎn)品乃至白藥企業(yè)的整體競爭能力；自產(chǎn)品的充分發(fā)育、“穩(wěn)中央、突兩翼”戰(zhàn)略的實施，使白藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由“一枝獨秀”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸帱c支撐”，并成功探路健康產(chǎn)品領(lǐng)域，實現(xiàn)了發(fā)展戰(zhàn)略的延伸；技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略則驅(qū)動著企業(yè)的市場開發(fā)和拓展，并賦予了云南白藥品牌新的內(nèi)涵。明確的總體戰(zhàn)略使云南白藥公司在競爭中保持穩(wěn)定心態(tài)，沉穩(wěn)應(yīng)對。

云南白藥在產(chǎn)業(yè)的前向一體化：建立武定重要原料基地。在云南武定種植基地建立了種植園區(qū)。云南白藥后向一體化戰(zhàn)略：①營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

②進(jìn)入醫(yī)藥流通業(yè)

③組建云南大藥房

④開拓海外市場

（二）

競爭戰(zhàn)略

競爭戰(zhàn)略包括成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。

由于云南白藥在差異化方面一直做得很優(yōu)秀，所以建議企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，降低生產(chǎn)成本以獲取額外的利潤。

六、組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化

（一）

組織結(jié)構(gòu)

（二）

企業(yè)文化

企業(yè)理念：傳承文化

、超越自我、

濟世為民。

企業(yè)精神：

勇于開拓創(chuàng)新不斷超越自我。

企業(yè)價值觀：

文化的傳承者、

科技的創(chuàng)新者

、健康的奉獻(xiàn)者。

企業(yè)經(jīng)營方針：

繼承品牌——傳播國藥新文化

；錘煉品牌——增強市場競爭力

；發(fā)展品牌——提升企業(yè)知名度。

企業(yè)目標(biāo)：

現(xiàn)代化國際化

—

融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代

第2篇

【關(guān)鍵詞】 戰(zhàn)略分析;波特五力模型;一體化;多元化

清華紫光古漢生物制藥股份有限公司是在原湖南古漢集團股份有限公司基礎(chǔ)上經(jīng)清華紫光(集團)總公司2000年9月2日重組控股更名的上市公司,總資產(chǎn)6.36億元,凈資產(chǎn)3.75億元,總股本2.03億股。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是:依托中國高新技術(shù)企業(yè)集團雄厚實力,以“清華科技、關(guān)愛人生”為宗旨,瞄準(zhǔn)“高科技、專業(yè)化、國際化、平民化”的企業(yè)定位目標(biāo),實現(xiàn)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的完美結(jié)合,爭當(dāng)民族藥業(yè)的巨子。

一、利用波特五力模型的行業(yè)環(huán)境分析

根據(jù)波特教授關(guān)于企業(yè)競爭優(yōu)勢的理論,對于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的分析,集中在五種競爭力的分析上。相對應(yīng)的五種競爭力量模型(如圖1所示)對這五種基本競爭力量進(jìn)行分析,就可明確與這些競爭力量相比較后該企業(yè)的優(yōu)勢與弱勢,以及企業(yè)應(yīng)采取的基本政策和定位決策,在激烈的行業(yè)競爭中穩(wěn)步發(fā)展。

1.現(xiàn)有企業(yè)間的競爭。清華紫光古漢集團是國內(nèi)最大的西藥制劑生產(chǎn)企業(yè)之一和中南地區(qū)最大的血液制品生產(chǎn)企業(yè)。主要生產(chǎn)人血白蛋白和丙種球蛋白,屬于國家特批生產(chǎn)的范疇,在中南地區(qū)基本屬于壟斷。以古漢養(yǎng)身精為代表的滋補養(yǎng)生中藥產(chǎn)品面臨的對手相對較多,比如九芝堂制藥,匯源集團等,其產(chǎn)品功效與清華紫光古漢集團的產(chǎn)品雖然不是完全一致,但都屬于養(yǎng)身產(chǎn)品。從品牌與知名度來說都對其構(gòu)成一定的威脅,目前為止,還沒有很強的對手。

2.替代品的威脅。西藥與藥劑的替代品幾乎沒有,用于養(yǎng)身滋補的中醫(yī)藥產(chǎn)品的替代品可以說比較普遍。由于只要具有保健效果的產(chǎn)品都可以算做它的替代品,比如說現(xiàn)在泛濫的保健食品和保健器材等。由于國家監(jiān)管不力等原因,許多保健食品與器材夸大其功效,甚至誤導(dǎo)消費者把保健食品當(dāng)成藥品購買,從更大程度上威脅到了養(yǎng)身滋補的中醫(yī)藥產(chǎn)品。

3.潛在進(jìn)入者的威脅。由于受GMP(Good Manufacturing Practice 的縮寫,意思是“良好作業(yè)規(guī)范”,或是“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”,是一種特別注重在生產(chǎn)過程中實施對產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度)認(rèn)證體制的限制,進(jìn)入制藥行業(yè)的門檻很高。藥品行業(yè)不同于其他行業(yè),藥品從研發(fā)、實驗、再到批量生產(chǎn),需要非常長的周期,這從側(cè)面加大了潛在進(jìn)入者進(jìn)入醫(yī)藥品行業(yè)的困難。

4.供應(yīng)者討價還價的能力。從能源與原材料方面來看,制藥業(yè)尤其是中醫(yī)藥行業(yè)需要的主要能源是水、電、煤。這些都比較容易獲得。原材料方面則競爭比較激烈,制藥所需原材料不僅只用于制藥,也可以用做其他用途,競爭十分激烈。也就是說,醫(yī)藥行業(yè)的原材料供應(yīng)商的討價還價能力比較強。從人力資源上看,制藥行業(yè)主要需要制藥專業(yè)人才,這方面的人才供給在國內(nèi)還比較充足,人力資源供應(yīng)者的討價還價能力比較弱。

5.購買者討價還價的能力。對于西藥與藥劑,很多屬于處方藥。購買者一旦需要就必須購買,很難有討價還價的能力。中醫(yī)藥大多屬于保健藥品,購買者選擇的范圍很廣,具有較強的討價還價能力。古漢養(yǎng)身精系列已經(jīng)暢銷多年,有一大批固定的購買者,他們定期服用,對產(chǎn)品忠誠度很高,討價還價能力比較低。

二、一體化戰(zhàn)略分析

清華紫光古漢藥業(yè)集團一體化戰(zhàn)略主要是集中在中藥產(chǎn)業(yè)的縱向一體化上。集中表現(xiàn)在中藥產(chǎn)業(yè)鏈的銜接上。

藥品原料種植 藥品生產(chǎn)藥品加工 藥渣處理

圖1中藥產(chǎn)業(yè)鏈

制藥企業(yè)一般只有二三環(huán)節(jié),清華紫光古漢藥業(yè)卻做了縱向一體化的延伸:

首先,是在藥品種植方面。上文曾提到藥品原料的供應(yīng)方面的問題,企業(yè)自己種植所需原料不僅可以減少成本、保證原料的及時供應(yīng),更可以保證原材料的品質(zhì),保證了藥品的質(zhì)量。目前,清華紫光古漢藥業(yè)已經(jīng)建立了吉林人參基地、張家界黃芪基地。2008年,由省政府投資興建十萬畝藥材基地,目前正在進(jìn)行選址工作。

其次,在藥渣處理方面。藥品生產(chǎn)后遺留的藥渣一般都被處理掉了,浪費了還遺留在殘渣中的藥用成分,清華紫光古漢藥業(yè)看中這一點,加大研發(fā)力度開發(fā)藥渣的用途。經(jīng)實驗發(fā)現(xiàn),藥渣用于動物飼料添加劑或制成顆粒劑,可明顯提高動物的食欲和抗病能力,古漢藥業(yè)與農(nóng)科院合作研究利用藥渣培育菌類。目前,在藥渣的再利用方面,清華紫光古漢藥業(yè)還只處于小批量實驗階段,但是,這一項目前景廣闊,很可能成為企業(yè)今后的新盈利點。

三、多元化戰(zhàn)略分析

為了減少風(fēng)險,盤活現(xiàn)有資產(chǎn),清華紫光古漢藥業(yè)除了醫(yī)藥產(chǎn)品,還投資許多別的產(chǎn)品。比如凈水系列包括飲水機和古漢山泉的桶裝飲用水;保健食品系列,由于生產(chǎn)條件和質(zhì)監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)要比藥品低得多,保健食品具有豐富的多樣性,有利于開闊市場;保健器材系列與美容美體系列,包括一些器材和化妝品等等。集團的多元化戰(zhàn)略涉及了多個行業(yè)和領(lǐng)域,看似欣欣向榮,其實其大部分產(chǎn)品,如古漢山泉和美容美體的化妝品,都是外包給專門的廠家進(jìn)行生產(chǎn)。生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只是打著紫光古漢牌子的貼牌貨。一旦這些產(chǎn)品出現(xiàn)問題,將會危及到企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品的信譽,帶來不可估量的損失。集團應(yīng)建立自己專門的職能部門或事業(yè)部發(fā)展這些多元化產(chǎn)品,又或是收購或合并專門的企業(yè)產(chǎn)家進(jìn)行生產(chǎn)。否則,多元化戰(zhàn)略不但不能減低風(fēng)險,反而會帶來潛在的危機。

四、合并戰(zhàn)略分析

2000年,國內(nèi)著名的高科技企業(yè)清華紫光集團進(jìn)軍醫(yī)藥品行業(yè),收購了古漢集團部分股份。紫光古漢集團是由清華紫光集團與古漢集團共同出資組建的一家大型醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè),它高度整合了清華紫光集團和古漢集團在生物制藥板塊的品牌、產(chǎn)品、渠道、資金等各方面優(yōu)勢,創(chuàng)建了一個以中醫(yī)藥文化為傳播依托的高水平營銷平臺,并打造出了一條全新的醫(yī)藥經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈。但是,高科技與傳統(tǒng)制藥的結(jié)合并沒有想象中的順利。清華紫光集團不管是企業(yè)文化還是管理層都是來自清華大學(xué),“書卷氣”比較重。而土生土長的國企古漢集團明顯與其格格不入,從北京下派到湖南的集團新領(lǐng)導(dǎo)層一上臺就幾乎讓古漢集團老領(lǐng)導(dǎo)班子全數(shù)集體下崗。直接導(dǎo)致合并以后企業(yè)一度無法正常運作,后來只有再度啟用老領(lǐng)導(dǎo)。不僅如此,由于多方面的磨合問題。2000年～2007年,合并之后的紫光古漢沒有幾乎沒有招聘人員。導(dǎo)致的重大問題是在若干年以后,企業(yè)必將面臨人才斷檔的尷尬局面。這些由磨合帶來的問題必將影響企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

五、對策與建議

首先,通過對該企業(yè)現(xiàn)有情況的分析和目前戰(zhàn)略的研究,發(fā)現(xiàn)企業(yè)由于剛剛合并的磨合及階段走出,企業(yè)目前還是應(yīng)致力于本身的產(chǎn)品,以擴大銷售額和市場為其主要目標(biāo)通過分析發(fā)現(xiàn),企業(yè)的一體化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略應(yīng)該制定成輔助戰(zhàn)略。

其次,據(jù)資料顯示,企業(yè)產(chǎn)品不管是中藥、西藥還是血液制品,其主要市場都集中在湖南省,占到70%左右,其他市場也都是周邊的省份,擴大國內(nèi)市場和開擴國際市場才是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

最后,“爭當(dāng)民族藥業(yè)的巨子”,需要在依靠傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新,需要大批的科研技術(shù)人才。近些年企業(yè)出現(xiàn)人才斷流的現(xiàn)象,應(yīng)馬上引進(jìn)人才,為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展增添動力。

參考文獻(xiàn)

[1]倪成豐.家樂福在中國市場的戰(zhàn)略分析.商業(yè)流通

第3篇

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：趙鄭

定價：32.00元

開本：16開

版別：中國經(jīng)濟出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建議：營銷 第二章 新形勢下醫(yī)藥招商，重在有“道”

2009年對于醫(yī)藥行業(yè)來說注定是一個里程碑式的年份。自2009年6月份開始，21個醫(yī)改配套文件會簽后分批出臺，當(dāng)年公布的多項醫(yī)藥政策效應(yīng)從2010年開始逐漸顯現(xiàn)，各項配套政策、方案也隨之密集出現(xiàn)。2010年因此成為國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)一個新的開端，有人甚至預(yù)言，今后10年都將成為醫(yī)藥行業(yè)黃金發(fā)展期。

醫(yī)藥行業(yè)2010年將延續(xù)2009年的一系列并購重組之風(fēng)，2009年發(fā)生的幾宗大并購重組案，以及新醫(yī)改帶來的行業(yè)整合，都將對2010年的醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大影響。例如2010年首次開始實行藥品集中采購和配送，醫(yī)藥商業(yè)2010年必將加快整合。各級醫(yī)療機構(gòu)在實行藥品集中采購和配送招標(biāo)時，對配送商的信息管理、現(xiàn)代物流能力等軟硬件要求的門檻大大提高，中小企業(yè)將不可避免地被大型現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)收購。

從北京市藥品監(jiān)督管理局《關(guān)于開展2009年北京市醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購配送商遴選工作的通知》，我們或許可以看出些許蛛絲馬跡。

各有關(guān)單位：

為做好我市2009年醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作，經(jīng)市藥品和醫(yī)療器械集中采購領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)研究決定，實施醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購配送商遴選工作，現(xiàn)將相關(guān)問題通知如下：

一、本著公開標(biāo)準(zhǔn)、公平競爭的原則，我市將遴選出10家大型現(xiàn)代化經(jīng)營企業(yè)，做為2009年北京市醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購配送商，并選擇2家企業(yè)作為備選配送商，具體遴選方案和相應(yīng)申報條件見附件。

……

基本藥物目錄的出臺顯然會對醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的“大企業(yè)”、“大集團”有利，對于醫(yī)藥行業(yè)的二、三線企業(yè)可能出現(xiàn)滅亡的命運說明了醫(yī)藥行業(yè)的集中度將再次提高。到2010年，我國醫(yī)藥行業(yè)向基層傾斜、產(chǎn)業(yè)集中度將再一次提高、市場將繼續(xù)擴容這三大效應(yīng)將顯現(xiàn)。據(jù)說北京有六百多家商業(yè)公司的業(yè)態(tài)模式面臨重大的改變，要是不被招標(biāo)平臺所遴選，不在其列的商業(yè)公司何去何從？

集中采購、統(tǒng)一招標(biāo)的實施雖然對醫(yī)藥企業(yè)來說是好事，可以減少招標(biāo)成本，但是對于一個醫(yī)藥企業(yè)，如果某個地區(qū)未能招標(biāo)成功的話，就會丟掉整個區(qū)域市場，這是一個關(guān)系到醫(yī)藥企業(yè)生死存亡的大事。

當(dāng)前新的醫(yī)藥形勢對于企業(yè)來說，醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入了“后招商時代”，藥企在建立體制的同時，還要審時度勢，綜合分析各種政策，采取相應(yīng)措施以適應(yīng)“后招商時代”的大環(huán)境。

第一節(jié) 破解醫(yī)藥企業(yè)招商成功的前提

招商運作，從2000年最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步一路蹣跚走到今天。在這幾年時間里，招商經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，走過了坎坎坷坷。悲喜劇不斷上演，多少醫(yī)藥企業(yè)以招商方式風(fēng)起云涌成為時代驕子，又有多少醫(yī)藥企業(yè)以招商方式折戩沉沙成為時代過客，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

縱觀那些招商成功的醫(yī)藥企業(yè)，看一下他們成功招商的發(fā)展史，我們就不難發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)所具有的共同特征，從而破解招商成功的奧秘。

一、差異化的招商模式

在科學(xué)技術(shù)和信息高度發(fā)展的今天，各種產(chǎn)品之間的差異化也越來越小，這就需要我們?nèi)ふ乙环N有效的手段來抵抗這種產(chǎn)品的同質(zhì)化。而在差異化的競爭中，營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)在市場中的地位顯得越來越重要，分銷渠道的差異化已成為解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題的關(guān)鍵手段之一。

從總體上來講，中國目前分銷渠道的發(fā)展是相對滯后的。主要原因一方面來自經(jīng)銷商，由于受數(shù)千年小農(nóng)意識的影響，中國的市場經(jīng)濟鼓舞個體經(jīng)營，廣大經(jīng)商戶化整為零，各行其是，寧為雞頭不為鳳尾，普遍經(jīng)營意識落后、管理差；另一方面來自制造商，由于缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力、調(diào)整和把握能力、理論指導(dǎo)和管理控制體系，導(dǎo)致許多企業(yè)的分銷渠道是脆弱的，整個物流配送體系處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)。

尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，價格戰(zhàn)成了企業(yè)之間競爭最常用、最有效的手段，雖然廠家最不愿意，卻又不得不經(jīng)常用這種最殘酷的惡性價格競爭行為。其實，抵抗產(chǎn)品同質(zhì)化、回避惡性價格競爭真正有效的手段是差異化，廠家可以通過品牌個性差異化、產(chǎn)品利益訴求差異化、服務(wù)差異化、分銷渠道差異化致勝。

1.跨越終端直做社區(qū)。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激勵、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當(dāng)前營銷的一大亮點。

2.傳統(tǒng)渠道與高科技網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合。

3.渠道細(xì)分、渠道創(chuàng)新。招商主要還是研究銷售渠道的構(gòu)造上，渠道差異化可以從渠道策略、渠道設(shè)計、渠道建立、渠道管理、渠道維護(hù)、渠道創(chuàng)新等方面進(jìn)行差異化的建設(shè)。

首先，企業(yè)招商應(yīng)建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前很多國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)，在招商上普遍存在急功近利的心態(tài)，過多考慮自身利益，只想在市場開發(fā)前期對商的網(wǎng)絡(luò)加以利用，而沒有站在商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。

其次，企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)招商模式“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的理念，建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務(wù)型一體化合作的招商模式，通過對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)一致，保持相對緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)共同目標(biāo)。

二、新穎的產(chǎn)品賣點

產(chǎn)品是招商金字塔的塔基。業(yè)內(nèi)招商有個觀點，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，如果產(chǎn)品品質(zhì)不過硬，沒有較高的科技含量，或者沒有新穎的賣點來吸引商和消費者，那么在做醫(yī)藥招商時，醫(yī)藥企業(yè)哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引商的目光。

此外，我認(rèn)為企業(yè)只有過硬的產(chǎn)品還不夠，還要有好的產(chǎn)品創(chuàng)意。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來越嚴(yán)重的情況下，招商產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確是實現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。

要想產(chǎn)品具有新穎的賣點，醫(yī)藥企業(yè)可以從產(chǎn)品和品牌兩個層面進(jìn)行提煉。做好產(chǎn)品創(chuàng)意，使產(chǎn)品的賣點有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，這樣招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧達(dá)) 是抗高血壓及心絞痛的新藥，由中國科學(xué)院應(yīng)用化學(xué)研究所和施慧達(dá)藥業(yè)集團吉林有限公司共同研制開發(fā)，是我國首例手性拆分光學(xué)純藥物，于1999年由國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市。它是利用先進(jìn)的拆分技術(shù)從氨氯地平中去掉無效有毒的右旋體而得到的左旋氨氯地平。美國輝瑞公司的專利證明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平藥效的1000倍”。我們僅以此討論賣點，目前這個產(chǎn)品還沒有推向市場全面招商。

以嶺中藥通心絡(luò)可減低血脂水平并抑制系統(tǒng)性炎癥，增加血管動脈粥樣硬化斑塊的穩(wěn)定性，防止其破裂；與他汀類藥物聯(lián)合使用則具有更大優(yōu)勢。2010年3月6日，中華中醫(yī)藥學(xué)會主辦的“易損斑塊防治進(jìn)展高峰論壇”在北京舉行，在會上，中國工程院院士張運宣布了動脈粥樣硬化研究的最新進(jìn)展，尤其是運用通心絡(luò)防治動脈粥樣硬化的研究近期在國際權(quán)威雜志——《美國生理學(xué)雜志—心臟循環(huán)生理》發(fā)表并得到國際權(quán)威專家的高度評價，稱該研究“為今后臨床研究奠定了基礎(chǔ)，通心絡(luò)有望成為一個斑塊穩(wěn)定劑”。

毫無疑問，這樣的賣點讓商怦然心動，昭示了其市場無窮的銷售潛力。

這令筆者不禁想到許多總是強調(diào)導(dǎo)向，而不去解釋過程，本來就缺乏理化數(shù)據(jù)的支持的中藥產(chǎn)品。這類產(chǎn)品雖然聽起來產(chǎn)品理論很高，細(xì)究起來卻找不到產(chǎn)品靶點的落地之處，推廣上很難說服醫(yī)生，專業(yè)的商一般不會對這樣講不清楚的品種感興趣。

三、高效的招商隊伍

醫(yī)藥企業(yè)招商隊伍能力的高低決定了招商業(yè)績的好壞。招商企業(yè)以往對招商人員缺乏明確認(rèn)識，采用放羊式管理，過于注重他們的人際關(guān)系能力，對其專業(yè)能力（包括專業(yè)知識和銷售技能）不夠重視。

然而，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的新形勢對招商企業(yè)的招商人員提出了更高的要求，要求他們不但要具有人際關(guān)系能力，還要有獨立分析、市場策劃、培訓(xùn)和管理能力，既能開發(fā)客戶、建立市場網(wǎng)絡(luò)，又能維護(hù)客戶、管理好商，實現(xiàn)銷售業(yè)績持續(xù)增長。

當(dāng)前，醫(yī)藥領(lǐng)域很多企業(yè)都在導(dǎo)入炙手可熱的深度分銷模式、招聘龐大的銷售隊伍、執(zhí)行深度分銷、強調(diào)執(zhí)行力。

在現(xiàn)實中，筆者走訪了很多執(zhí)行招商深度分銷的企業(yè)的不同市場，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容跟其他區(qū)域不一樣，有的甚至完全不同。很多招商經(jīng)理拜訪工作的具體內(nèi)容都是按照大區(qū)經(jīng)理的意思來做，而企業(yè)總部卻沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)或者經(jīng)過研究總結(jié)后的具體方案。

2002年，筆者任某企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人那一刻起，曾提出“嬗變”理論，指出：別人說小企業(yè)的政策和規(guī)則多不穩(wěn)定，很多企業(yè)害怕變化給自己帶來聲譽不佳或者是市場動蕩的后果。但是，小企業(yè)發(fā)展初期的特點就是決策快捷、掉頭靈巧、速度迅猛。能夠做到朝令夕改，其新注解是證明這個企業(yè)有對市場足夠的敏感性，同時擁有有足夠的應(yīng)變素質(zhì)。然而，許多企業(yè)雖然已經(jīng)看出了自己困窘的問題所在，卻沒有能力去改變它，這說明自身的修為不夠，沒有更高的理論依據(jù)來說服自己，兼及說服他人。

企業(yè)不好意思說服托管經(jīng)營后盤踞在市場上的老業(yè)務(wù)人員，招商經(jīng)理無力說服老商執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的未來被鎖死，招商經(jīng)理的市場啟動被卡住。這一切的緣由就是對于制的商業(yè)屬性理解不深所致。

大多數(shù)企業(yè)因為實力弱，所以要求急，對招商經(jīng)理的操作要求很高，如政策執(zhí)行能力、價格執(zhí)行能力、生動化執(zhí)行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧……多達(dá)近二十項！

企業(yè)要求他們是全才，是不切實際的！其實，高效來自于最初制度的簡單可行，高效也來自隊員對企業(yè)信賴的程度。

四、完善的招商方案

招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動綱領(lǐng)。招商是一個系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)分門別類地做好計劃，使招商工作每一步運作都有章可循。

常規(guī)招商通常是在沒有完整的方案指導(dǎo)下進(jìn)行的，常導(dǎo)致招商后難以深入細(xì)化、經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系對立等結(jié)果。再好的產(chǎn)品如果沒有一個完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場的困境。

產(chǎn)品和渠道永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。招商是營銷形式而不是營銷目的。

一份完善的招商方案應(yīng)該包括市場回顧、市場環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、組織結(jié)構(gòu)、具體行動計劃、費用預(yù)算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企業(yè)才能為產(chǎn)品找到合適的商。

五、周到的招商服務(wù)

行業(yè)信譽的缺失、服務(wù)執(zhí)行不力讓商很“受傷”。想要破除困局，重塑商信心，藥企應(yīng)秉持“服務(wù)創(chuàng)造價值”的合作思想，從服務(wù)出發(fā)。具體可從如下幾點入手：

（一）服務(wù)產(chǎn)品策略

1.創(chuàng)造服務(wù)需求

即通過與商建立、保持和維護(hù)雙方良好的互利互惠的關(guān)系。通過提供良好的服務(wù)，可使企業(yè)及時得到商的反饋信息，發(fā)掘?qū)Ψ?wù)與銷售具有重要價值的機會。創(chuàng)造需求，并非純粹打探顧客現(xiàn)實或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創(chuàng)新的眼光去審視與分析商的生活方式、消費觀念等。

2.開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品

企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以商的價值為目的來滿足商的需求，即在服務(wù)產(chǎn)品的各個方面以方便為原則，及時研究商的感受，最大限度的使商滿意，最終培育商對服務(wù)的高度忠誠。

3.追蹤商的不滿

那些積極尋求現(xiàn)在和潛在商反饋信息的公司，能夠從與商的密切接觸中獲得商反饋的大量的市場信息，從而獲得銷量的增加。商所能提供的不僅僅是抱怨，制藥企業(yè)還可從中獲得忠告和信息，為改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品指明方向。

（二）服務(wù)品牌策略

菲利浦科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)志、符號或者設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認(rèn)某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。”對于服務(wù)營銷來說，品牌給商提供了有效的信息來識別特定公司的服務(wù)，因此樹立公司服務(wù)品牌至關(guān)重要。

實施品牌創(chuàng)新策略。品牌創(chuàng)新策略一般通過服務(wù)企業(yè)的服務(wù)開發(fā)、營銷開發(fā)、文化開發(fā)，人力資源開發(fā)等途徑，不斷提高服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)企業(yè)的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創(chuàng)造過程中，企業(yè)要注意保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)，保護(hù)自己的商譽。

（三）溝通策略

越來越多的企業(yè)意識到溝通對于一個企業(yè)的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為企業(yè)的商務(wù)和招商隊員，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點——給商留下深刻印象的個性，做好服務(wù)溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，得到商的認(rèn)同。

從服務(wù)出發(fā)，醫(yī)藥企業(yè)一方面要建立有效的市場管控體系，完善的價格體系，嚴(yán)格控制竄貨，保障商利益，同時還要切實落實學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)宣傳、專業(yè)培訓(xùn)等措施，為商提供全方位、立體化多重服務(wù)，免除其后顧之憂。

第4篇

一、財務(wù)報表分析理論框架重構(gòu)

從傳統(tǒng)財務(wù)報表分析的局限性可以看出，如果企業(yè)財務(wù)報表分析沒有一個較為完善的財務(wù)分析理論框架，就無法對企業(yè)作出全面深入細(xì)致的分析和作出正確的評價，從而影響企業(yè)財務(wù)報表分析的信息質(zhì)量，降低企業(yè)預(yù)測和決策的準(zhǔn)確性。因此必須建立起一套較為完善的財務(wù)分析理論框架。本文就財務(wù)報表的局限性提出一套較為完善的財務(wù)報表概念框架，該分析框架分為三步：

（一）確定理論框架體系 該體系圍繞著以實現(xiàn)企業(yè)價值最大化為目標(biāo)而展開，遵循“全面性與關(guān)鍵性相結(jié)合，層次性與相關(guān)性相結(jié)合”的原則，增加非財務(wù)指標(biāo)和經(jīng)濟環(huán)境指標(biāo)，進(jìn)一步完善財務(wù)指標(biāo)，關(guān)注那些能為企業(yè)帶來價值增值的關(guān)鍵要素上。具體的體系框架圖如表1所示：

（1）財務(wù)指標(biāo)分析與非財務(wù)指標(biāo)分析相結(jié)合。該體系不僅關(guān)注財務(wù)報表信息還涉及非財務(wù)信息，全面真實體現(xiàn)企業(yè)的整體信息。這些非財務(wù)信息包括了企業(yè)的市場份額、潛在的市場份額、行業(yè)的整體發(fā)展趨勢、平均的行業(yè)增長能力、領(lǐng)導(dǎo)者的勝任能力、宏觀的經(jīng)濟政策、客戶的滿意程度等。

（2）財務(wù)分析與經(jīng)營環(huán)境分析相結(jié)合。該體系重視對企業(yè)經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的分析。結(jié)合企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境，包括經(jīng)濟環(huán)境、法律環(huán)境、行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)的短期長期發(fā)展戰(zhàn)略，輔助財務(wù)信息的分析，可以揭示財務(wù)信息變動的原因以及可能出現(xiàn)的結(jié)果，更好地預(yù)測企業(yè)信息的變化趨勢，從而為財務(wù)報表使用者提供更可靠更相關(guān)的信息。因此經(jīng)營環(huán)境分析與財務(wù)報表分析是相輔相成、互相影響、不能脫離的。

（3）完善財務(wù)指標(biāo)分析。在進(jìn)行財務(wù)指標(biāo)分析時考慮貨幣的時間價值，這能使財務(wù)報表數(shù)據(jù)能盡量反映企業(yè)現(xiàn)在的狀況，從而得出的數(shù)據(jù)也比較客觀。由于企業(yè)有通過利潤分配政策進(jìn)行利潤操縱的動機和可能，因此有必要關(guān)注企業(yè)的利潤分配政策對財務(wù)分析的影響，該體系能很好地體現(xiàn)出這一點。進(jìn)行比率分析時，從整體層面上把我公司的運行效率十分有必要，因此該體系很好地融合了企業(yè)宏觀經(jīng)濟形勢、行業(yè)整體運行的效率以及企業(yè)所處的市場地位等因素，從而全面地展現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)狀況。

（二）確定評估標(biāo)準(zhǔn) 將評估指標(biāo)的好壞、強弱等特征轉(zhuǎn)化為可以具體量化的尺度。本文在借鑒專家分析的基礎(chǔ)上，采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為評估指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。將各個指標(biāo)計分范圍設(shè)為1-5分，分三檔，具體如表2：

二、案例分析

下文通過一個具體案例，來說明改進(jìn)的財務(wù)報表分析方法比傳統(tǒng)財務(wù)報表分析更具優(yōu)越性。華潤三九醫(yī)藥控股有限公司（簡稱華潤三九）是一家大型國有控股醫(yī)藥上市公司，前身為深圳南方制藥廠。1999年4月21日，發(fā)起設(shè)立股份制公司。2000年3月9日在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼000999。三九主要從事醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及相關(guān)健康服務(wù)。“999”品牌是中國馳名商標(biāo)。公司核心產(chǎn)品在國內(nèi)藥品市場上具有相當(dāng)高的占有率和知名度。

（一）財務(wù)指標(biāo)分析——定量分析 本文采用將華潤三九的財務(wù)指標(biāo)與同行業(yè)醫(yī)藥制造類企業(yè)相同指標(biāo)的平均值相比較的方法，來給企業(yè)的盈利水平、營運效率、發(fā)展能力、經(jīng)營風(fēng)（1）行業(yè)成長性指標(biāo)。我國藥品零售市場近年來亦呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，隨著城市化、人口老齡化的發(fā)展以及居民自我藥療水平提高，預(yù)計未來隨著居民收入的不斷提高，我國人均零售藥品消費額仍有較大提升空間，OTC市場將保持10%-12%的年增長率。因此，將2010年行業(yè)成長指標(biāo)設(shè)定為3分，2011年設(shè)定為3.5分。

（2）企業(yè)成長性指標(biāo)。作為公司外延式發(fā)展的成功嘗試，2011年本溪三藥等四家企業(yè)為公司創(chuàng)收達(dá)4.37億元，成為了公司收入新的增長點。但同時注意到公司的毛利并沒有上升反而出現(xiàn)了持續(xù)下降的趨勢，可以得出初步結(jié)論企業(yè)出現(xiàn)了成本控制不夠的問題，而導(dǎo)致成本上升的原因大多來自原材料價格的上漲。因此將2010年的企業(yè)成長性指標(biāo)賦值為2分，將2011年第一到第三季度賦值為2.5分，將2011年第四季度賦值為3分。

（3）核心人才。華潤三九公司一直致力于建設(shè)與戰(zhàn)略匹配的人力資源體系。通過定崗定編、人崗匹配、績效考核和薪酬激勵，確定業(yè)績文化，打造高績效組織。同時，公司核心領(lǐng)導(dǎo)層人員普遍年輕，有較高的學(xué)歷和豐富的工作經(jīng)驗。因此賦值管理能力指標(biāo)為4分。

（4）創(chuàng)新能力。為確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，華潤三九公司2010積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整和技術(shù)改造升級。近期公司子公司深圳市九新藥業(yè)有限公司無菌粉針劑車間已通過法國無菌制劑GMP認(rèn)證，正是公司不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)和安全性的體現(xiàn)。因此我們將2010年的創(chuàng)新能力賦值2.5分。2011年，不但延續(xù)上一年的科技創(chuàng)新，華潤三九公司不斷提升運營管控、并購整合、研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、藥政事務(wù)、IT管理、風(fēng)險管理等方面的整體組織能力。因此將2011年的創(chuàng)新能力指數(shù)賦值為3.5分。

（5）宏觀經(jīng)濟風(fēng)險。2010年，由于通貨膨脹原材料價格上漲以及國家出臺了最低工資標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)法規(guī)使得人工成本的上升，這些都導(dǎo)致了企業(yè)面臨著成本控制的嚴(yán)峻考驗。同時，由于國家基本藥目錄或國家醫(yī)保目錄的出臺以及藥品價格受到管制，長期而言公司可能面臨降價的壓力。然而，2011年華潤三九加強庫存管理縮短存貨周轉(zhuǎn)周期，使得企業(yè)能較好地整合資源優(yōu)化配置，同時華潤盡量地集中采購獲得大額購買的好處從而能很好地規(guī)避成本上升帶來的風(fēng)險。因此將2010年宏觀經(jīng)濟風(fēng)險賦值為4分，將2011年宏觀經(jīng)濟風(fēng)險賦值為3分。

（6）行業(yè)競爭風(fēng)險。由于激烈的市場競爭以及政府的大力扶持，使得醫(yī)藥行業(yè)面臨著集中化的趨勢，越來越多的大型醫(yī)藥公司打出了強強聯(lián)合做大做強的口號，而更多的中小醫(yī)藥企業(yè)面臨著被淘汰的命運。這種重新洗牌的醫(yī)藥市場格局必然會實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，為整個醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展注入鮮活的血液。在這種競爭激烈的市場環(huán)境中成長起來的企業(yè)有著更強的抗風(fēng)險能力，身經(jīng)百戰(zhàn)的實力企業(yè)擁有更低的經(jīng)營失敗的風(fēng)險，因此認(rèn)為企業(yè)有著越來越低的行業(yè)競爭風(fēng)險，即可將2010年的競爭風(fēng)險指標(biāo)賦值為3.5，而將2011年的競爭風(fēng)險指標(biāo)賦值為3分。

三、結(jié)論

改進(jìn)的財務(wù)報表分析結(jié)果表明華潤三九企業(yè)2011年的盈利能力和抗風(fēng)險水平明顯增強，企業(yè)整體價值明顯增加，這與其股價從2010年12月31日的15.55元到2011年12月31日的17.30元的上升趨勢相吻合。重構(gòu)的財務(wù)報表分析理論在完善傳統(tǒng)財務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，增加非財務(wù)指標(biāo)，將財務(wù)分析與經(jīng)營環(huán)境分析相結(jié)合，全面深入細(xì)致地分析企業(yè)的財務(wù)狀況和經(jīng)營狀況，準(zhǔn)確地評價企業(yè)的真實價值，從而提高企業(yè)財務(wù)報表分析的信息質(zhì)量，增強報表分析結(jié)果的可信賴性，為財務(wù)報表使用者提供了更相關(guān)的、更可靠的信息。

參考文獻(xiàn)：

[1]華潤三九醫(yī)藥控股有限公司：《華潤三九醫(yī)藥控股有限公司2011年財務(wù)報表》2011年4月。

[2]中國注冊會計師協(xié)會：《財務(wù)成本管理》，經(jīng)濟科學(xué)出版社2011年版。

第5篇

關(guān)鍵詞：宏觀戰(zhàn)略 PEST SWOT

一.公司簡介

魚躍醫(yī)療的全稱為江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司，股票代碼為002223，公司主要從事的業(yè)務(wù)是醫(yī)療設(shè)備研發(fā)、制造和營銷，先后通過了ISO13485：2003國際醫(yī)療器械質(zhì)量管理體系認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證、美國FDA認(rèn)證、日本SG認(rèn)證等國際認(rèn)證，憑借自身的品質(zhì)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在國內(nèi)外市場都占有一席之地，得到大眾的認(rèn)同和支持。

二.魚躍財務(wù)管理競爭環(huán)境分析

本文對魚躍醫(yī)療設(shè)備公司的宏觀競爭環(huán)境進(jìn)行分析，主要采用PEST分析法，從政治、經(jīng)濟、社會文化、技術(shù)四個方面對魚躍的財務(wù)管理競爭環(huán)境進(jìn)行分析。

（一）政治因素

隨著我國醫(yī)療改革的不斷深入，國家先后了多項文件支持、促進(jìn)和監(jiān)督醫(yī)療衛(wèi)生事I的發(fā)展。如《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》、《國務(wù)院辦公廳關(guān)于鞏固完善基本藥物制度和基層運行新機制的意見》、《醫(yī)藥工業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》、《關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》、《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》等。同時，國家頒布了《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)兼并重組市場環(huán)境的意見》、《工業(yè)轉(zhuǎn)型升級規(guī)劃（2011-2015年）》等政策以應(yīng)對企業(yè)在發(fā)展的過程中遇到并購、重組等情況所需的應(yīng)對措施，政府也以國家政策的方式對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了幫扶，在一定的方面給予優(yōu)惠政策，支持醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。魚躍醫(yī)療在這樣的政治大背景下，得到了迅速發(fā)展壯大。

（二）經(jīng)濟因素

主要影響醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)濟因素有：人民的生活水平、國家經(jīng)濟的發(fā)展、醫(yī)療行業(yè)的市場需求、醫(yī)療改革深入的程度等等。在國際經(jīng)濟都緩慢發(fā)展的情況下，我國的GDP仍保持良好增長的勢頭，人民的生活水平也保持在不錯的狀態(tài)下并穩(wěn)步提升，人民的手頭寬裕，就會開始追求養(yǎng)生保健，市場需求增大，對于醫(yī)療保健也會有更高的要求，更加全面化，精細(xì)化，對該項花費的投入也越來越高。從2009年9月開始啟動新醫(yī)改以來直到2015年，我國的基本醫(yī)保參保率穩(wěn)定在95%以上，這說明目前已經(jīng)基本建成了全民參與醫(yī)保制度，在此基礎(chǔ)上，對于醫(yī)療器械的需求也會大幅增加。魚躍醫(yī)療設(shè)備公司在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，無疑是能夠獲得快速發(fā)展的。

（三）社會文化因素

社會文化因素對于醫(yī)療器械行業(yè)來說，也是很大的影響因素，在生活中人們的價值觀、消費觀、地域文化差異等等無不影響著人們的消費行為，進(jìn)而影響經(jīng)濟的發(fā)展和市場的需求，這些對于醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的影響也是巨大的。當(dāng)今社會，人口老齡化已經(jīng)成為了全球面臨的問題，截至2013年底，而我國60周歲以上老年人口占總?cè)丝诘?4.90%，已經(jīng)達(dá)到2.02億人，很顯然我國已經(jīng)進(jìn)入了人口老齡化社會。老年人日常生活的照料、醫(yī)療保健、康復(fù)護(hù)理、精神文化需求等都日益增長，這些因素都促成了養(yǎng)生保健類產(chǎn)品的大量需求；而且如今人們也更趨于科學(xué)先進(jìn)健康的醫(yī)療方式，開始懂得預(yù)防保健的重要，通過使用一系列的家用醫(yī)療設(shè)備，及時掌握自身身體狀況，一旦有意外情況發(fā)生，也能及時預(yù)防及時治療。這對于魚躍醫(yī)療來說，是一個發(fā)展的重大機遇也是一個挑戰(zhàn)，因為魚躍醫(yī)療設(shè)備對于家用醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)及生產(chǎn)，占有很大的市場份額，而只有不斷地創(chuàng)新保持優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)才能一直站在行業(yè)的前端。

（四）技術(shù)因素

技術(shù)要素不但包含了一些能夠產(chǎn)生革命性的變化的發(fā)明，同時也包含了出現(xiàn)與企業(yè)的生產(chǎn)相關(guān)的新工藝、新材料、新技術(shù)，以及其發(fā)展的趨勢和前景。技術(shù)含量能夠提升產(chǎn)品的質(zhì)量、精確度、舒適度、節(jié)能環(huán)保以及人性化等方面的核心的產(chǎn)品品質(zhì)，只有這樣才能夠使產(chǎn)品立于不敗之地，得到大眾的認(rèn)可和好評。研發(fā)創(chuàng)新能力是一個企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的重中之重，研發(fā)創(chuàng)新能力是指一個企業(yè)在產(chǎn)品的研發(fā)方面是否有實力，是否能夠創(chuàng)新技術(shù)，主要體現(xiàn)在一個企業(yè)這些方面，如產(chǎn)品技術(shù)、市場、營銷模式和內(nèi)部制度等等。

三.魚躍SWOT分析

SWOT分析法是通過對企業(yè)自身內(nèi)部的競爭優(yōu)劣勢、機會以及威脅進(jìn)行分析，從而有機地結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部資源的一種科學(xué)的分析方法。通過對魚躍醫(yī)療設(shè)備公司進(jìn)行SWOT分析，可以更加客觀的了解評價魚躍醫(yī)療設(shè)備公司的現(xiàn)狀，從而為提高魚躍醫(yī)療設(shè)備公司的整體實力，提出合理有效的具體策略。

四.結(jié)論

目前魚躍公司面臨的政治、經(jīng)濟、社會文化和技術(shù)環(huán)境對公司來說是比較有利的，同時公司面臨著更多的優(yōu)勢和機遇，克服劣勢和威脅，抓住全民醫(yī)療的大潮將對公司的發(fā)展非常有利。

參考文獻(xiàn)：

第6篇

關(guān)鍵詞：大學(xué)生 職業(yè)規(guī)劃 案例分析

中圖分類號：G4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）05（a）-0061-01

作為當(dāng)代大學(xué)生，若是一臉茫然踏入這個競爭激烈的社會，怎能使自己占有一席之地？因此，擬定一份職業(yè)生涯規(guī)劃是十分必要的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃是指大學(xué)生在對主、客觀因素與環(huán)境等條件進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行自我定位，設(shè)定自己的職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)，選擇實現(xiàn)既定目標(biāo)的職業(yè)，制定相應(yīng)的教育、培訓(xùn)、工作開發(fā)計劃，并按照一定的時間安排采取各種積極的行動去達(dá)到職業(yè)生涯目標(biāo)的過程。[1]“高校輔導(dǎo)員在大學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃中起著不可替代的作用”，不僅是大學(xué)生思想政治教育的骨干力量，更是大學(xué)生健康成長的指導(dǎo)者和引路人，這一宏觀角色決定了輔導(dǎo)員必然是大學(xué)生職業(yè)發(fā)展教育的主要執(zhí)行者和引導(dǎo)者。

1 案例基本情況和分析

1.1 自我評估

桂某，男，2010級制藥工程專業(yè)學(xué)生，成績優(yōu)良，在校期間一直擔(dān)任班干部、學(xué)生會干部等職，積累了一些組織、管理和行政助理的能力。

通過談話和測試，該生認(rèn)為自己的思維風(fēng)格是基于自身的價值體系考慮問題，通常將符合自己價值取向和自我感受的事物評定為最重要的；工作方面擁有良好的自我控制能力，能很好計劃自己的工作，并且堅持按照計劃完成，工作態(tài)度比較嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)格遵守職業(yè)規(guī)范，職業(yè)化水平比較高；學(xué)習(xí)方面以“傾聽型學(xué)習(xí)”為主，即通過傾聽把握所學(xué)問題的中心，并能有所收獲。

在性格方面，桂某的優(yōu)勢在于性格開朗、隨和，有較強的與人合作及社會適應(yīng)能力，思維敏捷，富有才識，善于抽象思考；不足為對那些需要極端冷靜、嚴(yán)肅的態(tài)度才能完成的工作，常常不能很好勝任，從事一些例行瑣碎的工作時，往往容易感到厭煩，不能認(rèn)真對待。

1.2 外部環(huán)境分析

制藥業(yè)是高投入、高產(chǎn)出、高風(fēng)險、知識密集、專業(yè)化程度高的特殊行業(yè)，隨著我國社會主義經(jīng)濟體制改革和發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已成為公認(rèn)的發(fā)展最快的并具有廣闊前景的高新技術(shù)行業(yè)，并列為優(yōu)先發(fā)展行業(yè)[2]。其中制藥工程類專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)方向主要是在醫(yī)藥、農(nóng)藥、精化化工和生物化工等部門從事醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、科技開發(fā)、應(yīng)用研究和經(jīng)營管理等，他們是社會亟需的人才，完全可以找到稱心如意又可以實現(xiàn)自身抱負(fù)的工作。比如，可以到具體的藥物生產(chǎn)企業(yè)從事藥物研制開發(fā)工作，進(jìn)行藥物生產(chǎn)的管理、技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)督等工作，也可以到研究所、設(shè)計院、高等院校從事研究、設(shè)計、教學(xué)等工作。當(dāng)然，如果不想在大學(xué)畢業(yè)后立即工作，還可以報考研究生繼續(xù)深造。

1.3 目標(biāo)確立

職業(yè)生涯目標(biāo)的確立是職業(yè)生涯規(guī)劃的核心，是在完成自我評估和環(huán)境分析后進(jìn)行的，包括短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長期目標(biāo)。

（1）短期目標(biāo)（2010～2014）。

獲得河南中醫(yī)學(xué)院工程學(xué)學(xué)士學(xué)位，獲得大學(xué)英語六級等各種職業(yè)技能證書，各方面素質(zhì)得到全面提高。考上某重點大學(xué)藥理學(xué)碩士研究生，或成功進(jìn)入在華跨國醫(yī)藥企業(yè)，作為醫(yī)藥代表從事藥品銷售。

（2）中期目標(biāo)（2014～2020）。

選擇一：獲得某重點大學(xué)藥理學(xué)碩士學(xué)位，畢業(yè)后參加工作，工作5年左右進(jìn)入公司中層。選擇二：進(jìn)入企業(yè)公司中高決策層，有一定的資金積累、人脈和工作經(jīng)驗，之后適時報考碩士研究生，提高自己的學(xué)歷。

（3）長期目標(biāo)（2020～）。

在自己的能力有了較大提高后改行進(jìn)入政府行政系統(tǒng)，擔(dān)任一定的公共職務(wù)，用自己的才識為社會多做貢獻(xiàn)。

1.4 實施策略

（1）一期策略。

在校讀書期間積極復(fù)習(xí)考研科目《藥物分析》《藥物化學(xué)》《藥理學(xué)》《藥劑學(xué)》，同時重點復(fù)習(xí)英語，力爭以高分通過大學(xué)英語六級考試；多搜集在華跨國醫(yī)藥企業(yè)信息，了解其發(fā)展?fàn)顩r，尋找適合自己的外企，并了解其員工要求，以此來規(guī)范和提高自己；制作自己的求職簡歷，學(xué)習(xí)各種商務(wù)禮儀和面試技巧為將來的面試做準(zhǔn)備。

（2）二期策略。

選擇一：讀研期間掌握藥理學(xué)學(xué)科堅實的基礎(chǔ)理論和系統(tǒng)的專業(yè)知識，具有從事藥理學(xué)研究、教學(xué)工作或獨立擔(dān)負(fù)專門技術(shù)工作的能力。同時系統(tǒng)掌握一門外語，并能運用該門外語系統(tǒng)地閱讀本專業(yè)的外文資料。

選擇二：在工作中，積極肯干、虛心好學(xué)，主動參與企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、行政管理、生產(chǎn)運作管理等工作，鍛煉自己的組織能力和溝通能力；掌握營銷技能實際操作能力，同時，掌握較好的英語水平和社交能力，以最快的速度容入企業(yè)，完成從一個大學(xué)生到一名企業(yè)員工的轉(zhuǎn)變。

（3）三期策略。

加強公共服務(wù)能力、溝通協(xié)調(diào)能力和調(diào)查研究能力，提高大局觀念和全局意識，遇事多思考，提高處理事件的前瞻性和科學(xué)性；加強創(chuàng)新能力和心理調(diào)適能力，用新思維、新方法去處理新情況、新問題，及時調(diào)整心態(tài)和思維，能正確對待和處理順境與逆境、成功與失敗的關(guān)系。

2 案例反思

通過對在校大學(xué)生進(jìn)行職業(yè)生涯輔導(dǎo)可以把大學(xué)生求職這一特定階段的任務(wù)放到整個生涯發(fā)展的背景中加以探討，幫助學(xué)生進(jìn)行深度的自我探索、職業(yè)定位，提升職業(yè)決策能力與職業(yè)素質(zhì)，從而使他們能夠科學(xué)規(guī)劃自己的學(xué)習(xí)、生活和未來的職業(yè)選擇，最終達(dá)到人與職業(yè)的最優(yōu)結(jié)合和個人的全面發(fā)展。[3]可以說，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，使大學(xué)生對自我以及職場都會有更清晰的認(rèn)識，明確目標(biāo)之后再做好前期準(zhǔn)備工作，對于就業(yè)會更科學(xué)、更經(jīng)濟也更實際。輔導(dǎo)員指導(dǎo)大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃的意義可以體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，能引導(dǎo)學(xué)挖掘并充分發(fā)揮個人潛能。通過評估，學(xué)生能夠進(jìn)一步了解自己的能力、性格，找出特點、明確優(yōu)勢，正確設(shè)定自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并制定行動計劃，使自己的才能得到充分的發(fā)揮，以實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

第二，能幫助學(xué)生樹立職業(yè)生涯規(guī)劃的意識，掌握方法與技巧。通過指導(dǎo)學(xué)生制定職業(yè)生涯規(guī)劃，能使學(xué)生緊緊抓住學(xué)習(xí)、工作的重點，以職業(yè)生涯為導(dǎo)向，認(rèn)識自我、定位自我、發(fā)展自我，從而在未來的社會生活中扮演積極而有意義的角色，邁向多彩的人生。

參考文獻(xiàn)

[1] 耿乃國，等，主編.高校輔導(dǎo)員工作理論與實務(wù)[M].北京：北京師范大學(xué)出版社，2011.

第7篇

摘要：本文針對醫(yī)藥企業(yè)的稅收籌劃管理，并分析了稅收籌劃對于醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要意義，進(jìn)而結(jié)合我國醫(yī)藥企業(yè)的實際情況系統(tǒng)的論述了醫(yī)藥企業(yè)的稅收籌劃具體應(yīng)用策略。

關(guān)鍵詞 ：醫(yī)藥企業(yè)；稅收籌劃；策略

一、醫(yī)藥企業(yè)稅收籌劃概述

稅收籌劃主要是指納稅主體為了實現(xiàn)節(jié)稅，在國家稅務(wù)法律規(guī)定允許的框架范圍內(nèi)所制定的一系列的節(jié)稅規(guī)劃，通過對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、融資投資以及財務(wù)處理等一系列的經(jīng)濟活動進(jìn)行統(tǒng)一的籌劃，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)節(jié)稅收益的最大化。稅收籌劃在具體實施上重點強調(diào)的是采用稅收優(yōu)惠政策來實現(xiàn)稅負(fù)的降低，是一種合理合法的行為，這與逃稅以及避稅有著很大的區(qū)別。在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部開展稅收籌劃的目的主要有以下幾方面：

（一）降低納稅負(fù)擔(dān)。在醫(yī)藥企業(yè)的稅務(wù)處理上，經(jīng)常出現(xiàn)由于納稅主體計算錯誤、沒有申請稅收優(yōu)惠或者是沒有報備可扣除項目，造成醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)多納稅的情況。采取稅收籌劃要求納稅主體準(zhǔn)確的掌握稅務(wù)法律以及稅收政策，運用法律手段以及財務(wù)處理，制定額度最低的整體納稅方案，維護(hù)納稅主體的合法利益。

（二）實現(xiàn)資金時間價值的最大化。當(dāng)前很多的醫(yī)藥企業(yè)處于連鎖經(jīng)營或者是大量開設(shè)子公司的經(jīng)營管理模式，這種較為分散的經(jīng)營管理模式會由于納稅時間的不一致，造成醫(yī)藥企業(yè)的總收入與實際收入之間出現(xiàn)差異。實施納稅籌劃管理則可以充分依靠醫(yī)藥企業(yè)會計核算的靈活性，優(yōu)化納稅時間，即選擇最遲的納稅方案，確保納稅資金產(chǎn)生相應(yīng)的資金時間價值。

（三）防范納稅風(fēng)險。通過采取稅收籌劃管理，可以確保納稅人稅務(wù)帳目清晰、申報方式正確、稅款繳納足額、及時，防范企業(yè)出現(xiàn)多納稅以及偷逃稅款行為，避免企業(yè)由于稅收方面的問題承受法律處罰，實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的涉稅零風(fēng)險，進(jìn)而降低醫(yī)藥企業(yè)不必要的損失，確保醫(yī)藥企業(yè)財務(wù)核算管理的規(guī)范化。

（四）效益的最大化。在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部開展稅務(wù)籌劃，其目的并不僅僅是實現(xiàn)最大的納稅降低額度，而是實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)總體經(jīng)濟效益收入的最大化。在進(jìn)行企業(yè)稅收籌劃的過程中，需要采用成本效益綜合分析的方式，對稅收籌劃的凈收益進(jìn)行計算明確，確保醫(yī)藥企業(yè)總體經(jīng)濟收益的最大化。

二、當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)稅收籌劃的主要技術(shù)方法

（一）稅收扣除技術(shù)。稅收扣除技術(shù)就是通過實現(xiàn)稅前扣除額以及沖抵額的最大化，確保在同等收入額的前提下，降低醫(yī)藥企業(yè)的計稅基礎(chǔ)，進(jìn)而實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)納稅額的降低。對于醫(yī)藥企業(yè)扣除技術(shù)主要是在醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)招待費、廣告宣傳費等具有可扣除項目的方面，按照稅法規(guī)定的扣除比例進(jìn)行稅收籌劃，減少醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)繳稅額。采用扣除技術(shù)進(jìn)行醫(yī)藥企業(yè)稅收籌劃的關(guān)鍵在于確保稅收扣除項目、扣除金額的最大化，扣除時間的最早化，同時通過轉(zhuǎn)讓定價對醫(yī)藥企業(yè)的費用進(jìn)行合理的調(diào)節(jié)。

（二）遞延納稅技術(shù)。遞延納稅技術(shù)顧名思義就是依靠延期繳納稅款來實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的節(jié)稅技術(shù)，采取遞延納稅技術(shù)雖然不能降低醫(yī)藥企業(yè)的納稅額度，但是可以實現(xiàn)納稅時間的合理推遲，這就相當(dāng)于在有限的時間內(nèi)增加了醫(yī)藥企業(yè)的周轉(zhuǎn)資金，增加了資金運作以及時間價值的收益。采用遞延納稅技術(shù)進(jìn)行醫(yī)藥企業(yè)的稅收籌劃，關(guān)鍵是要確保醫(yī)藥企業(yè)遞延納稅項目、遞延納稅金額、遞延納稅時間的最大化。

（三）稅率降低技術(shù)。稅率是醫(yī)藥企業(yè)稅額計算的尺度，稅率反映了稅務(wù)機關(guān)對于納稅主體稅額的征收比例，因此是稅負(fù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前我國現(xiàn)行的稅率主要有比例稅率、超額累進(jìn)稅率、定額稅率、超率累進(jìn)稅率等，單一稅種很可能會存在多個稅率，因此在稅收籌劃中要根據(jù)不同的業(yè)務(wù)內(nèi)容對稅率進(jìn)行充分的考慮，通過降低稅率來實現(xiàn)納稅額度的降低。

（四）稅收優(yōu)惠技術(shù)。稅收優(yōu)惠是稅收籌劃最基本的節(jié)稅技術(shù)，主要是利用國家在免稅、減稅、虧損抵補等方面的優(yōu)惠政策，降低醫(yī)藥企業(yè)的納稅總額。稅收優(yōu)惠政策實施的關(guān)鍵是醫(yī)藥企業(yè)的稅收籌劃管理部門必須全面、準(zhǔn)確的了解醫(yī)藥行業(yè)稅務(wù)方面的各種優(yōu)惠政策以及使用條件，綜合采取各種措施巧妙適用稅收優(yōu)惠政策。

三、醫(yī)藥企業(yè)的稅收籌劃具體實施策略

（一）明確醫(yī)藥企業(yè)實收籌劃的總體指導(dǎo)原則。對于醫(yī)藥企業(yè)稅收籌劃實施，應(yīng)該遵循全面、系統(tǒng)的原則，以整體稅負(fù)的降低作為目標(biāo)籌劃，同時兼顧企業(yè)的成本與收益，不能由于單純?yōu)榻档湍骋豁椂愗?fù)造成其他稅負(fù)的增加，導(dǎo)致稅收籌劃方案的可行性較低。在稅收籌劃過程中，還應(yīng)該將其與企業(yè)整體戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，尤其是在涉及到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展策略的制定上，應(yīng)該著眼于企業(yè)的擴大發(fā)展以及利潤最大化，而不僅僅是企業(yè)稅負(fù)的最小化，確保稅收籌劃能夠完全服從于醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需要。

（二）建立完善有效的醫(yī)藥企業(yè)納稅籌劃體系。首先，應(yīng)該結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，在企業(yè)內(nèi)部建立完善的稅收籌劃機構(gòu)，可以采取預(yù)財務(wù)管理部門合并辦公或者是單獨管理的模式，對企業(yè)的所有稅務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的管理。其次，應(yīng)該針對醫(yī)藥企業(yè)的稅務(wù)籌劃指定標(biāo)準(zhǔn)化的稅收管理流程，即形成稅收籌劃因素分析、環(huán)境分析、目標(biāo)制定、稅收籌劃技術(shù)選擇以及稅收籌劃方案的制定與評價流程，對醫(yī)藥的稅收籌劃工作進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的管理。第三，應(yīng)該創(chuàng)新完善醫(yī)藥企業(yè)的事前稅收籌劃評估制度，在進(jìn)行企業(yè)的重大經(jīng)濟決策之前預(yù)先進(jìn)行稅收籌劃，以提高醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟決策的科學(xué)性。第四，應(yīng)該不斷的對醫(yī)藥企業(yè)的稅收籌劃技術(shù)進(jìn)行完善，同時進(jìn)一步的拓展操作平臺，尤其是強化對于免稅技術(shù)以及稅收臨界點的設(shè)計運用，確保稅收籌劃方案的最佳。

（三）分階段的實施醫(yī)藥企業(yè)的稅收籌劃管理。對于醫(yī)藥企業(yè)的稅收籌劃，應(yīng)該根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)不同階段的不同特點，分別采取相應(yīng)的措施進(jìn)行稅收籌劃管理。在籌資階段，應(yīng)該考慮資金成本和收益進(jìn)行資本結(jié)構(gòu)的稅收籌劃，同時加強對經(jīng)營租賃籌資方式的運用來達(dá)到節(jié)稅的目的。在醫(yī)藥企業(yè)的投資階段，則應(yīng)該在投資區(qū)域、設(shè)立分支機構(gòu)的形式等方面綜合考慮稅收優(yōu)惠政策以及適用稅率的相關(guān)情況，通過在國家稅收政策予以傾斜的地區(qū)進(jìn)行投資以及選擇分公司的組織形式來享受稅收優(yōu)惠、降低稅率。在銷售階段，則重點需要考慮視同銷售、收取代銷手續(xù)費、合同買斷、合同租賃等不同形式進(jìn)行相應(yīng)的稅收籌劃。

四、結(jié)語

稅收籌劃作為醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營管理工作的重要內(nèi)容，也是實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營成本降低的重要措施。醫(yī)藥企業(yè)的財務(wù)管理工作人員應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的實際情況，綜合考慮不同稅種之間的關(guān)聯(lián)性，按照醫(yī)藥企業(yè)的財務(wù)管理目標(biāo)，采取多種合法的稅收籌劃方案，降低醫(yī)藥企業(yè)的稅負(fù)，實現(xiàn)企業(yè)成本的降低與經(jīng)營效益的有效提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]李秉文,付春香.新企業(yè)所得稅法下企業(yè)組建的稅務(wù)籌劃[J].財會通訊,2007,(10):99-100.

第8篇

關(guān)鍵詞：工作任務(wù)導(dǎo)向；市場營銷；課程

課程是教學(xué)工作的基本單位，教學(xué)質(zhì)量的高低直接關(guān)系到各類人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)。對于職業(yè)院校而言，專業(yè)核心課程教學(xué)起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)前，隨著我國全面建成小康社會的快速推進(jìn)，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)得到大力發(fā)展，高職學(xué)院主動對接行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要增加，普遍加大了針對醫(yī)藥類崗位群的專業(yè)建設(shè)力度，因而醫(yī)藥市場營銷課程得以興起，并迅速成為了相關(guān)專業(yè)必不可少的核心課程。醫(yī)藥市場營銷課程建立在市場營銷基礎(chǔ)之上，專門以醫(yī)藥類生產(chǎn)、流通和銷售企業(yè)的營銷活動與規(guī)律為研究對象，同時是建立在醫(yī)藥學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、市場學(xué)、管理學(xué)和行為學(xué)基礎(chǔ)上的綜合應(yīng)用科學(xué)，是醫(yī)藥管理、醫(yī)藥營銷、藥學(xué)類專業(yè)的核心課和醫(yī)學(xué)類專業(yè)的選修課。經(jīng)對湖南省內(nèi)6所高職學(xué)院相關(guān)專業(yè)開設(shè)的本課程教學(xué)調(diào)研，以及16家醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)崗位需求調(diào)研，認(rèn)為深化高職醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)改革，實施基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”的課程教學(xué)，有著非常緊迫而重要的現(xiàn)實意義。

1.高職醫(yī)藥市場營銷課程建設(shè)與教學(xué)現(xiàn)狀分析

（1）教學(xué)內(nèi)容普遍理論繁雜而實踐又欠缺真實性。高職醫(yī)藥市場營銷課程建設(shè)總體起步較晚，且基本借用市場營銷課程建設(shè)成果，采取壓縮調(diào)整、補充添加的方式確定教學(xué)內(nèi)容，尚未在充分調(diào)研和廣泛收集相關(guān)資源的基礎(chǔ)上對課程進(jìn)行重新解構(gòu)和重構(gòu)，造成市場營銷基本知識和基本理論占據(jù)大量條目和篇幅，而富有針對性的與醫(yī)藥營銷密切的實踐內(nèi)容明顯偏少。其突出表現(xiàn)為，課程內(nèi)容理論知識邏輯體系完整龐雜，實踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來源于企業(yè)、市場的真實事例。大多是以理論體系中某個單一知識點來聯(lián)系案例的方式呈現(xiàn)，而不是系統(tǒng)地從單一到綜合、從簡單到復(fù)雜，以系列化的實踐項目或活動進(jìn)行串聯(lián)，造成實踐教學(xué)內(nèi)容必然缺乏真實體驗和現(xiàn)場感受，導(dǎo)致學(xué)生實踐訓(xùn)練脫離實際。由于課程內(nèi)容與醫(yī)藥市場營銷實際結(jié)合不夠緊密，大部分參加頂崗實習(xí)的在校學(xué)生和離校上崗的畢業(yè)生，均無法適應(yīng)紛繁復(fù)雜的真實市場，普遍反映學(xué)校所學(xué)知識用不上、用不了，而所需的技能又尋不著、急需用。

（2）教學(xué)模式普遍過于傳統(tǒng)而新理念難以落實。高職醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)，普遍是采取理論教授加上少量案例分析的傳統(tǒng)方式進(jìn)行，過多強化教師主導(dǎo)，而學(xué)生主體地位尚未顯現(xiàn)。同時，由于醫(yī)藥市場營銷是偏向文科性質(zhì)的實踐性較強的課程，學(xué)校均未認(rèn)識到基于情境設(shè)計的實踐教學(xué)場所建設(shè)的重要性，導(dǎo)致教學(xué)設(shè)施條件明顯不足。大多是僅僅依賴教材和有關(guān)參考書籍來組織教學(xué)，不具備相應(yīng)的教學(xué)輔助條件。由此課程教學(xué)中不能做到以項目為載體，以案例為依托，以企業(yè)為背景，用活動任務(wù)來訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)能力，實現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化。此外，課程教學(xué)考核評價方式單一、簡單，仍然主要是采取筆試的方式，組織學(xué)生參加理論測試，兼顧平時考核，以此總體評價學(xué)生的課業(yè)成績。

（3）教學(xué)方法普遍較為單一而多法并舉不夠。高職醫(yī)藥市場營銷課程，需要培養(yǎng)學(xué)生一定的市場營銷理論素養(yǎng)，更重要的是要訓(xùn)練學(xué)生從事醫(yī)藥營銷的“實戰(zhàn)”技能，主體教學(xué)任務(wù)應(yīng)該是組織學(xué)生進(jìn)行真實、典型案例“真槍實彈”的教學(xué)。但目前學(xué)校仍主要是沿襲傳統(tǒng)的教學(xué)方式，將學(xué)生大量的課時安排在封閉的課堂，以教師照本宣科陳述知識為主，不能按照課程性質(zhì)的特點進(jìn)行教學(xué)設(shè)計，不能結(jié)合課程任務(wù)的要求進(jìn)行內(nèi)容開發(fā)，不能針對教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生實際需要選擇教學(xué)方式，造成諸多早已成熟、又確有實效的教學(xué)方法被束之高閣，無法提高課程教學(xué)效率、效果。

2.基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”優(yōu)化醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)設(shè)計

醫(yī)藥行業(yè)的重要性、特殊性和敏感性，決定了醫(yī)藥市場完全有別于其他商品市場，它有自身的獨特活動規(guī)律和行業(yè)規(guī)范。因此，醫(yī)藥市場營銷課程建設(shè)和教學(xué)改革，首先不宜完全照搬市場營銷學(xué)的相關(guān)成果，而應(yīng)合理進(jìn)行揚棄。其次要科學(xué)分析醫(yī)藥市場的主要特點和本質(zhì)要求，獨辟新徑構(gòu)建內(nèi)容體系，再者要強化實踐教學(xué)，增強學(xué)生綜合應(yīng)用能力。“工作任務(wù)導(dǎo)向”的課程思想，是當(dāng)前職業(yè)教育界廣為接受的課程理念，強調(diào)教學(xué)過程與工作過程的結(jié)合，更加重視工作任務(wù)與職業(yè)情境和教學(xué)內(nèi)容的融合，以達(dá)成課程教學(xué)與崗位知識能力的對接。因此，基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”來優(yōu)化本課程教學(xué)設(shè)計具有重要的現(xiàn)實意義。

（1）科學(xué)確立課程開發(fā)設(shè)計理念。高職醫(yī)藥市場營銷課程開發(fā)，要立足于增強課程教學(xué)的針對性、服務(wù)產(chǎn)業(yè)的實效性和校企互動的廣泛性，推動課程內(nèi)容體系優(yōu)化、課程教學(xué)模式創(chuàng)新，以切實提高課程建設(shè)與教學(xué)質(zhì)量。因此，本課程內(nèi)容設(shè)計要以職業(yè)崗位需求為出發(fā)點，以養(yǎng)成教育為著重點，以強化實際應(yīng)用為目標(biāo)，充分體現(xiàn)理實一體的職業(yè)教育理念。按照“教學(xué)做合一”的原則，以項目為載體，以典型任務(wù)和工作活動為學(xué)習(xí)情境，實現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的對接、教學(xué)場所與工作崗位的融通、學(xué)生身份與員工角色的互換、教學(xué)環(huán)境與職業(yè)情境的融合，使工學(xué)結(jié)合真正落到實處。同時，通過項目化課程設(shè)計，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)能力和素養(yǎng)，確保人才培養(yǎng)質(zhì)量，從而提高就業(yè)競爭力。

（2）合理確立課程教學(xué)目標(biāo)。高職醫(yī)藥市場營銷課程要嚴(yán)格落實“素質(zhì)本位，能力核心”的基本要求，堅持“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷理念，通過學(xué)習(xí)和實踐培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，具備一定的收集處理信息、分析解決問題和溝通交流表達(dá)能力，較熟練地從事醫(yī)藥營銷的技術(shù)技能，以及一定的繼續(xù)學(xué)習(xí)、自我發(fā)展和創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，為學(xué)生從事相關(guān)職業(yè)活動提供必要的知識、技能和素養(yǎng)服務(wù)。具體目標(biāo)應(yīng)該包括三個維度：一是就知識目標(biāo)而言，要通過本課程的教學(xué)，使學(xué)生較為系統(tǒng)地掌握市場營銷的基本理論、醫(yī)藥市場調(diào)查和分析方法，以及醫(yī)藥市場營銷策略和醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品整體營銷技術(shù)。二是從技能目標(biāo)來說，要訓(xùn)練學(xué)生有效分析醫(yī)藥市場營銷環(huán)境和購買者行為，使之具有實施醫(yī)藥市場營銷活動計劃的能力，以及一定的醫(yī)藥市場營銷策劃的能力。三是從素質(zhì)目標(biāo)來講，重在培養(yǎng)學(xué)生公平競爭、團隊合作精神，溝通交流和營銷服務(wù)意識，以及開拓進(jìn)取和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。

（3）有效確立課程教學(xué)內(nèi)容。高職醫(yī)藥市場營銷課程內(nèi)容，要根據(jù)醫(yī)藥營銷崗位需求調(diào)研和醫(yī)藥營銷人員知識能力結(jié)構(gòu)分析結(jié)果，以專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格要求和課程目標(biāo)為基本依據(jù)，按照課程設(shè)計理念，對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行重新解構(gòu)和重構(gòu)，打破傳統(tǒng)的市場營銷課程內(nèi)容體系，采取“項目”加“典型任務(wù)”的形式，整體規(guī)劃設(shè)計。在大量調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，本課程內(nèi)容構(gòu)建了11個項目載體，具體包括認(rèn)識醫(yī)藥市場營銷、醫(yī)藥市場調(diào)查、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析、醫(yī)藥市場消費者探析、醫(yī)藥目標(biāo)市場攻略以及“撰寫醫(yī)藥市場調(diào)研報告”等39個典型任務(wù)，各典型任務(wù)均以一個綜合性活動來具體呈現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，立體構(gòu)成課程教學(xué)體系。同時，考慮到專業(yè)課程的前后銜接和教學(xué)內(nèi)容的相互呼應(yīng)，其教學(xué)重點應(yīng)為醫(yī)藥市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析和營銷策略制定等；其教學(xué)難點應(yīng)為培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維習(xí)慣、敏銳的市場洞察力，以及綜合運用營銷技能技巧的能力等。

3.基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”的高職醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)策略

（1）教學(xué)情境設(shè)計要真實化。課程教學(xué)要以醫(yī)藥市場營銷實踐過程為依據(jù)，以完成產(chǎn)品營銷策劃方案為主線組織授課，形成以項目教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動為主的教學(xué)模式，并通過形式多樣的教學(xué)方法和手段選擇，做到“理論教學(xué)項目化，實踐技能職業(yè)化，教學(xué)做一體化”，更好地培養(yǎng)學(xué)生營銷綜合能力。同時，充分利用學(xué)校建設(shè)的理實一體教室、模擬藥房和校外實習(xí)基地，有序開展理論教學(xué)、情境模擬、實戰(zhàn)操作，實行工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)。

（2）教學(xué)方法手段選擇要多樣化。根據(jù)高等職業(yè)教育教學(xué)改革成果，結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)和課程內(nèi)容設(shè)計特點，以及高職學(xué)生學(xué)習(xí)行為習(xí)慣，本課程教學(xué)方法和手段的選擇與運用主要是基于工作情境理念，立足學(xué)生主體、教師主導(dǎo)，采取“教學(xué)做”一體化教學(xué)方式，讓學(xué)生“做中學(xué)、學(xué)中做”。為此，本課程將根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的具體情況，綜合選用項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、情境模擬法、任務(wù)驅(qū)動法、教師講授法以及學(xué)生分組討論法、角色扮演法、實訓(xùn)作業(yè)法等教學(xué)方法；同時，充分發(fā)揮課程網(wǎng)絡(luò)空間和師生教學(xué)空間的作用，系統(tǒng)建設(shè)以典型真實案例、實訓(xùn)項目、經(jīng)典營銷事例等為主的教學(xué)資源，并借助多媒體技術(shù)輔助教學(xué)。特別是要大力倡導(dǎo)案例教學(xué)法，國家醫(yī)藥政策的變化對醫(yī)藥市場營銷有著巨大的影響，加上醫(yī)藥本身的特殊性，想讓學(xué)生及時掌握市場變化，案例教學(xué)在教學(xué)過程中起著非常重要的作用。因此，及時更新、不斷豐富教學(xué)案例，既能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能將理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)和提高學(xué)生運用理論分析具體問題的能力。對于情節(jié)性較強的案例，可通過教師的組織，以學(xué)生扮演不同角色的方式，演繹案例故事情節(jié)，能夠加深學(xué)生對基本理論、基本知識和市場環(huán)境的理解。

（3）實踐技能訓(xùn)練要模塊化。課程要結(jié)合醫(yī)藥市場營銷核心崗位能力要求，以及高職醫(yī)藥類專業(yè)學(xué)生實際情況，將課程涉及到的所有基本技能和核心技能進(jìn)行模塊化設(shè)置，即按技能內(nèi)容先組建成系列化的由單項到綜合的技能項目，再進(jìn)行歸類設(shè)置，有針對性地對學(xué)生開展系統(tǒng)的專業(yè)技能訓(xùn)練和綜合技能訓(xùn)練，這不僅是學(xué)生適應(yīng)崗位的需要，也是關(guān)注學(xué)生長遠(yuǎn)發(fā)展的需要。同時，在技能項目模塊化過程中，要有意識地將學(xué)生溝通交流能力、調(diào)查分析能力、計算機操作能力的培養(yǎng)等與專業(yè)能力的培養(yǎng)有機結(jié)合，形成綜合性的訓(xùn)練模塊，通過課堂教學(xué)、實訓(xùn)演習(xí)、社會實踐、企業(yè)實習(xí)等途徑實施，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的技能素養(yǎng)及綜合能力。

（4）考核評價要實現(xiàn)多元組合。本課程作為核心課程，要更多關(guān)注對學(xué)生學(xué)習(xí)全過程的評價，以鼓勵學(xué)生對知識的綜合運用。因此，要采取形成性評價與總結(jié)性評價相結(jié)合的方式，由教師、學(xué)生共同參與進(jìn)行，實現(xiàn)知識與技能考核評價、過程與結(jié)果考核評價的統(tǒng)一。學(xué)生課程成績構(gòu)成為形成性評價占30%、總結(jié)性評價占70%。其中形成性評價主要包括課堂表現(xiàn)和實踐操作兩個方面，采取學(xué)生自評、互評及教師評價的方式來評定成績；總結(jié)性評價以案例分析、方案設(shè)計及營銷策略制定等為主要內(nèi)容，采取筆試和口試的方式來評定成績。同時，要鼓勵和支持學(xué)生參加醫(yī)藥商品購銷員、醫(yī)療器械購銷員職業(yè)資格考試，發(fā)揮社會考試的評價作用。

參考文獻(xiàn)： 

[1]吳泉利. 高職院校市場營銷課程教學(xué)策略探討——基于“網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間人人通”的背景[J].職教論壇，2014（26）. 

第9篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷；實踐教學(xué)；應(yīng)用能力

中圖分類號：G420 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）52-0093-02

學(xué)生的實踐技能是高職高專學(xué)生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標(biāo)，對于醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生，醫(yī)藥營銷的實踐技能更是成就其未來職業(yè)發(fā)展的基石，同時也是《醫(yī)藥市場營銷》課程教學(xué)所必須要達(dá)到的教學(xué)目標(biāo)。

一、目前《醫(yī)藥市場營銷》課程實踐教學(xué)現(xiàn)狀

《醫(yī)藥市場營銷》課程是一門集醫(yī)藥營銷理論和實踐于一體，偏重于實踐的綜合性課程，是培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品（化學(xué)藥、生物藥、中藥、原料藥、醫(yī)療器械、食品等）營銷策劃、銷售執(zhí)行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經(jīng)營管理系醫(yī)藥營銷專業(yè)的核心課程，而且是我校各系專業(yè)群的共享課程。目前，該課程在我校14個專業(yè)中以專業(yè)平臺（必修課）和專業(yè)選修課兩種形式進(jìn)行開設(shè)，專業(yè)覆蓋面達(dá)87.5%[1]。但由于受傳統(tǒng)文科類課程對實踐環(huán)節(jié)的輕視、課堂時間有限，以及缺乏多元、創(chuàng)新的實踐教學(xué)形式，受制于營銷實踐技能訓(xùn)練的場地、學(xué)生安全、教師藥學(xué)專業(yè)背景、實踐經(jīng)歷缺乏等因素，該課程的教學(xué)目前還是停留在“以老師講授，學(xué)生堂聽為主”、“以理論為主，實踐為輔”的教學(xué)模式。雖然設(shè)有部分實踐教學(xué)學(xué)時，也有部分實踐教學(xué)項目，但卻無基于醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力的、可操作性的具體實踐教學(xué)項目執(zhí)行方案（缺乏具體實踐項目的教學(xué)目的、教學(xué)器具、教材場景、教學(xué)步驟、預(yù)期教學(xué)效果等），授課老師各自為政，以自己對營銷的理解較隨意地進(jìn)行實踐教學(xué)，造就了目前“有行無神，浮于表面”的實踐教學(xué)現(xiàn)狀。雖多次進(jìn)行教學(xué)改革，但其實踐教學(xué)模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)。另一方面，由于缺乏多元、生動的醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)項目和手段，理論教學(xué)的枯燥讓學(xué)生對營銷理論知識的掌握也僅僅停留在字面中，無法體會真正的營銷內(nèi)涵，從而無法激發(fā)學(xué)生對醫(yī)藥營銷的學(xué)習(xí)興趣，造成了部分學(xué)生上課睡覺、逃課、厭學(xué)等現(xiàn)象，讓本應(yīng)具備“活力、激情”的醫(yī)藥營銷課程也變得“冗長、乏味”。

二、國內(nèi)對于實踐教學(xué)模式的研究概況

國內(nèi)對市場營銷課程實踐教學(xué)的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學(xué)校“市場營銷”專業(yè)課程教學(xué)改革研究》進(jìn)行了目前市場營銷教學(xué)現(xiàn)狀的分析，提出了案例教學(xué)法、現(xiàn)場教學(xué)法等實踐教學(xué)方法[2]；安強身等在《基于CDIO教育理念的市場營銷實踐教學(xué)體系構(gòu)建》中基于CDIO教育理念從實踐教學(xué)師資隊伍建設(shè)、校內(nèi)實訓(xùn)中心與校外實習(xí)基訓(xùn)地、實踐教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系等方面入手構(gòu)建全面的市場營銷實踐教學(xué)體系[3]；葉偉英在《體驗式市場營銷實踐教學(xué)模式探討》中提出了體驗式的營銷實踐教學(xué)模式[4]。國內(nèi)學(xué)者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對《醫(yī)藥市場營銷》課程實踐教學(xué)模式改革還處于起步階段；該類課程的實踐教學(xué)改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實踐案例和真實效果評價；在實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的改革中并未基于提升學(xué)生營銷實踐應(yīng)用能力而進(jìn)行相對應(yīng)實踐教學(xué)項目的開發(fā)，缺乏針對性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價值。

三、我校基于提升學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力的《醫(yī)藥市場營銷》課程實踐教學(xué)模式研究

1.樹立以“技能為重，知識夠用”為原則，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的教學(xué)理念。我學(xué)院的《醫(yī)藥市場營銷》課程為專業(yè)核心課程，學(xué)分是5分，目前在我校的教學(xué)課時為85學(xué)時，其中實踐學(xué)時為34學(xué)時，理論學(xué)時為51學(xué)時，我們在該課程的教學(xué)改革中，徹底轉(zhuǎn)變課程教學(xué)理念，在進(jìn)行基本醫(yī)藥營銷理論的教學(xué)基礎(chǔ)上，將34學(xué)時的實踐課程進(jìn)行了統(tǒng)籌安排和設(shè)計，貫徹以“技能為重，知識夠用”為原則，將理論教學(xué)和技能訓(xùn)練有機整合，充分合理地利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)資源和手段，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的實踐教學(xué)理念，實現(xiàn)“學(xué)”與“導(dǎo)”的有效互動，充分鍛煉學(xué)生的醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力。

2.對學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力進(jìn)行深入研究并細(xì)化，提煉學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力。學(xué)生的醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力是一個綜合性術(shù)語，是指學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)習(xí)的醫(yī)藥營銷理論知識應(yīng)用到現(xiàn)實的社會和企業(yè)以及自身的營銷活動中幫助社會、企業(yè)、個人實現(xiàn)其營銷目標(biāo)的綜合實踐能力，包括溝通能力（表達(dá)、傾聽、談判等）、營銷環(huán)境分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力等。在我校對于該課程的改革中，我們通過對人才培養(yǎng)方案、醫(yī)藥企業(yè)的營銷人才需求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)研和分析，進(jìn)一步明確醫(yī)藥營銷專業(yè)的典型工作任務(wù)和職業(yè)能力以及相關(guān)的支持課程，建立醫(yī)藥營銷專業(yè)的典型工作任務(wù)及職業(yè)能力分析表。該專業(yè)的工作任務(wù)，主要分藥品營銷策劃、藥品銷售及管理、藥店經(jīng)營與管理，其中的藥品營銷策劃工作任務(wù)的主要支撐課程就是《醫(yī)藥市場營銷》，該任務(wù)有醫(yī)藥市場調(diào)查、顧客行為分析、營銷策三個典型工作任務(wù)，再延伸出各自的職業(yè)能力，如藥品營銷策劃典型工作任務(wù)要求學(xué)生具備以下職業(yè)能力：能夠綜合運用營銷知識分析醫(yī)藥營銷環(huán)境和機會；能夠進(jìn)行醫(yī)藥競爭者分析；能夠進(jìn)行醫(yī)藥市場細(xì)分和市場定位；能夠進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品品牌管理；能夠制定醫(yī)藥產(chǎn)品價格；能夠進(jìn)行醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計；能夠進(jìn)行醫(yī)藥促銷方案設(shè)計；能夠熟練運用醫(yī)藥市場策劃的基本方法、原理、步驟與技術(shù)方法完成一份醫(yī)藥營銷方案。《醫(yī)藥市場營銷》課程中的34學(xué)時的實踐課程緊緊圍繞其上述的職業(yè)能力而設(shè)計，有針對性地鍛煉學(xué)生營銷實踐能力，使得學(xué)生能夠很好地完成該專業(yè)學(xué)生所對應(yīng)的典型工作任務(wù)，與人才培養(yǎng)方案當(dāng)中的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對應(yīng)。

3.著力改革現(xiàn)有的實踐教學(xué)形式，開發(fā)基于提升學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力的實踐教學(xué)項目，創(chuàng)建多元立體化的實踐教學(xué)模式。根據(jù)人才培養(yǎng)方案中醫(yī)藥營銷所應(yīng)具備的職業(yè)能力，對現(xiàn)在《醫(yī)藥市場營銷》課程大綱進(jìn)行修改，適當(dāng)增加實踐環(huán)節(jié)的課時，對該課程的實踐教學(xué)模式進(jìn)行改革：設(shè)計與開發(fā)10～15個基于能力組成模型的醫(yī)藥營銷實踐教學(xué)項目（編寫實踐教學(xué)目的、實踐教學(xué)情境、教學(xué)步驟等）；建立醫(yī)藥企業(yè)營銷案例庫、視頻庫等共享型專業(yè)教學(xué)資源庫；結(jié)合案例教學(xué)法、情境模擬法、虛擬實訓(xùn)法等實踐教學(xué)形式在教學(xué)地點（不局限于教室）、教學(xué)時間、教學(xué)內(nèi)容上有所突破和創(chuàng)新；充分利用醫(yī)藥企業(yè)資源（學(xué)校實習(xí)基地、橫向科研項目、學(xué)生自主項目）、采用各種形式對學(xué)生進(jìn)行營銷實戰(zhàn)演練，結(jié)合校內(nèi)營銷策劃大賽、職業(yè)經(jīng)理人大賽、校外案例分析大賽、營銷技能大賽等形式開拓該課程的實踐教學(xué)形式，如2014年我校舉行經(jīng)營管理學(xué)院“藥商文化節(jié)”，其中的營銷方案設(shè)計就是2012級醫(yī)藥營銷專業(yè)全體同學(xué)分組參加該比賽，融合市場營銷課程中的理論知識，根據(jù)大賽的要求，充分調(diào)動同學(xué)們的積極性，極大地鍛煉了同學(xué)們的營銷策劃實踐能力，取得了非常好的效果。

4.評價實踐教學(xué)效果，總結(jié)并提煉實踐教學(xué)模式，為其他課程的實踐教學(xué)改革提供思路。經(jīng)過《醫(yī)藥市場營銷》實踐教學(xué)模式的開發(fā)和實踐，在實踐教學(xué)改革理念、實踐教學(xué)項目、實踐教學(xué)條件、實踐教學(xué)方法和手段、實踐教學(xué)考核方式等方面進(jìn)行總結(jié)和提煉，采用了同學(xué)座談會、教師座談會、調(diào)查問卷等方法對其教學(xué)效果進(jìn)行評價，結(jié)果表明，與人才培養(yǎng)方案目標(biāo)相對應(yīng)的課程改革取得了較好的效果，獲得同學(xué)與老師的認(rèn)可，特別是同學(xué)們在進(jìn)行《醫(yī)藥市場營銷》實踐環(huán)節(jié)教學(xué)時，同學(xué)們的參與性、互動性得到了明顯的提高，上課玩手機的現(xiàn)象明顯減少，同學(xué)們的注意力和對營銷課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)改革為我校其他同類課程如《醫(yī)藥企業(yè)管理》、《醫(yī)藥商務(wù)談判和推銷技巧》、《藥店經(jīng)營與管理》的改革提供了借鑒。

《醫(yī)藥市場營銷》課程的實踐教學(xué)改革必須基于提升學(xué)生醫(yī)藥營銷實踐應(yīng)用能力，與該專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對應(yīng)，專業(yè)老師需要重新樹立教學(xué)理念，重視實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)，并能夠運用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，培養(yǎng)同學(xué)們對營銷的興趣，將同學(xué)們培養(yǎng)成符合社會要求的營銷人才。

參考文獻(xiàn)：

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