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第1篇

關鍵詞：網絡游戲；網絡營銷；營銷策略

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A

收錄日期：2012年3月23日

一、我國網絡游戲發展現狀

“網絡游戲”是“電子游戲”的一種，也是我們通常所指的“在線游戲”，是伴隨著互聯網技術、計算機技術發展起來的一種新型數字娛樂方式。它是以互聯網為依托，通過網絡連接，實現多人同時參與的電子游戲，通過人與人之間的互動，達到交流、娛樂和休閑的目的。近幾年，隨著我國經濟的快速發展，網絡游戲市場呈現飛速發展的趨勢，截止到2008年，我國網絡游戲市場規模約為30.4億美元，約占全球網絡游戲市場總收入的27.1%，比2007年高出5%，網絡游戲用戶人數逼近6，000萬人。

二、網絡游戲的營銷策略

1、植入式網絡游戲廣告。植入式網絡游戲廣告是指營銷主依托于游戲本身娛樂性帶來的黏性和互動性，結合游戲產品文化背景和內容的獨特性，把企業的廣告意圖轉化為游戲中相應的游戲道具、場景或者任務等表現組合形式。它是企業以網絡游戲為媒介進行企業產品或服務宣傳展示的主要途徑。其主要表現形式有：（1）產品或服務成為網絡游戲中的道具或場景。把公司產品或服務變成游戲中的道具或場景是植入式網絡游戲廣告的主要做法之一。即讓用戶在虛擬世界里可以使用虛擬的現實產品，或在游戲里可以看到現實的公司商店與廣告牌；（2）在游戲其他外在環節植入廣告。這種方法主要是指在開啟畫面、登陸畫面、結束畫面等虛擬游戲世界之外植入廣告信息，或給游戲服務器或游戲內區域冠名，這種做法的優缺點都是顯而易見的。優點是游戲的開啟和結束畫面一般布滿整個電腦顯示屏，的廣告信息比較直接、清晰。但同時由于廣告時間過長會引起游戲者的反感，所以廣告時間通常十分有限，對廣告畫面的要求比較高。這就要求公司產品廣告畫面設計必須精美、簡法、有創意，力求游戲者在匆匆一瞥中理解廣告所表達的含意。

2、線上與線下整合營銷。線上與線下整合營銷是一種更有效的組合營銷方式，二者相輔相成，共同作用。其主要表現形式有：（1）網絡游戲中物品兌換現實產品。這種方法的優點是新穎、趣味性強、互動性強，迎合了年輕群體追求新鮮的喜好，非常受游戲者的歡迎；缺點是忽略了部分客戶。（2）購買產品獲得虛擬物品該策略是對上面策略的逆向運用。即用戶購買企業產品或服務后可以得到游戲中的虛擬物品。這種策略方法被企業運用的較多。優點是：虛擬物品是商品的增值產品，是產品促銷的一個亮點，購買實際產品是整個過程的前提基礎，企業營銷中可以得到實際的銷量增長；缺點就是促銷活動的趣味性、互動性稍弱，對用戶影響度不深。（3）根據產品定制不同形式的網絡游戲。這種策略不同于前兩者的是：產品是基礎，產品衍生出游戲，游戲是一般以產品為核心展開進行的。

3、利用網絡游戲深度線上營銷。這種營銷方式的突出特點是對網絡游戲作為營銷渠道的深度挖掘。對企業來說方法更新穎、更具創造性，企業通過這種方式可以直接完成產品的銷售或者間接取得目標客戶對企業產品的關注，引發其購買興趣，影響其購買行為，達到企業市場營銷的目的。

4、以網絡游戲為賣點復合營銷。企業以網絡游戲用戶對游戲的喜愛為出發點，開發生產出可以滿足網絡游戲用戶愛好需求的產品并進行線上與線下復合營銷的活動。這種營銷方式的優點就是產品與游戲進行了很好的結合，可以讓用戶對游戲的熱愛轉移到對企業產品及品牌的喜愛上，提升了企業品牌形象，增加了產品銷售。

三、我國網絡游戲營銷策略

1、增強產品生命周期意識。網絡游戲產品的重中之重在于游戲玩家的感知，如果玩家對游戲感到乏味或者厭倦，產生審美疲勞，那么這款游戲就此便會終結，加上其他游戲產品的快速發展，種類日益繁多，導致玩家極易流失。因此，任何一款游戲都會有“引入期―成長期―成熟期―衰退期”的發展過程，如能夠針對一款游戲不同的生命周期階段而采取有針對性的營銷手段，將會極大地促進我國網絡游戲產業的發展。

2、大力發展文化營銷。網絡游戲之所以能吸引人，一方面在于其能帶給人精神感知的滿足，另一方面也由于游戲本身的文化底蘊。如果游戲運營商能夠注重游戲文化品牌的建設，注重文化營銷，在游戲制作精良、畫面優美基礎上，融入了傳統文化，以及奇幻色彩和英雄神話色彩，無疑是對玩家的一種巨大吸引力。

3、積極拓展營銷渠道。目前的網絡游戲市場競爭格局已經不能允許游戲運營商僅僅把目光停留在游戲本身所帶來的市場了，必須積極開拓游戲相關的市場。發展游戲內置廣告市場（IGA），這是網絡游戲市場可以開拓的隱性營銷新手段，可以為游戲運營商帶來巨大的商業利益，著名的例子如《魔獸世界》與可口可樂公司的合作、雀巢與《赤壁》的聯姻，等等。只有將以游戲為核心，積極地拓展銷售渠道，將眼光基于跨市場的角度，并制定合理有效的營銷策略，網絡游戲運營商們才能科學發展、可持續發展。

主要參考文獻：

[1]古聲揚.我國網絡游戲產業發展分析[M].科技情報開發與經濟，2008.

第2篇

關鍵詞：餐飲業；微創業；電子商務

一、微創業、微營銷渠道概述

微創業在本文中指創業初期資本量較小的非新科技型創業。由于門檻不高，需求量龐大，所以相當多的微創業者選擇餐飲業為其創業方向。但是創業資金的短缺，經營能力的匱乏，往往使得微創業者在線下經營時面臨成本過高、回收期太長、利潤低等問題，很多微創業者遭遇了失敗。而在最近幾年我國電商市場上發展出的一種新興的營銷渠道――微渠道，其一般由大型的平臺上經營，眾多的企業自行參與供應信息，對接大眾消費者的消費需求，并且能夠在線完成交易。利用這種微渠道，不少餐飲業中的微創者（微創業者下同）找到了解決上述問題的辦法，走出了自己的一片天。利用微渠道，不僅微創者能夠創業成功，而且也為市場提供了大量的新的供應商，豐富了市場，加速了原產業的商業轉型。

二、目前市場上較熱的微渠道對于餐飲業內微創業的優點分析

1.外賣渠道的加盟

對于線下的餐飲業來說，外賣可以看作一把雙刃劍。其優點是可以增加營銷收入、擴大銷售地理范圍，但是缺點也不少，如高峰期增加后場壓力導致堂食客人不滿，又如遠距離外送后食物降溫導致銷售評價下降，還有外送增加了員工壓力，人工成本增加。由于這些缺點，導致不少線下餐飲企業寧愿不去增加收入而放棄外送業務。但是對于餐飲業中的微創者來說，不做堂食而省去店面租賃成本，專門做外送業務則是很好的一個方向。

大型的電商外賣平臺如百度外賣、美團外賣等不僅可以幫助微創者節省店面成本，還能夠提供相應的配送對接，這樣又大大節省了人工成本，還提升了服務質量。除此之外，電商外賣平臺自身的經營使得相當多的消費者成為黏性群體，而外賣平臺中的微創者則可以與線下實體店鋪一樣獲得消費者的瀏覽機會。

2.團購渠道的使用

團購最早是出現在實體產品銷售當中的，后來又延伸到服務業當中，對于餐飲業來說，團購的作用不僅僅是多了一條營銷渠道而已。不少餐飲業的經營者面對資本回收這樣一個問題都是比較謹慎的，如果要求回收期較短，那么就意味著價格提高相應地失去競爭力，但是如果回收期拉長，經營風險又會提高。這個問題對于餐飲業中的微創者來說，也是存在的，雖然一開始投資額較小，但是一樣會面對回收投資的目標。團購這種微渠道很大程度上解決了這一問題。比如一個微創者在自宅內進行餐飲業創業，只要手續合法合規，就可以相應的團購項目。團購項目中不僅有商品或服務的信息，而且通常會有一個規定的有效時間段。消費者通常會在完成用餐前就買好預消費的對象，甚至是直接購買該商戶提供的規定價值的商品兌換券。這種方式使得微創業在還未提供商品或服務的時候就已經完成了銷售，一方面可以收回不少資金提前資本回收期，另一方面，還可以進行市場調查，了解消費者更加需要什么樣的商品和服務，改善微創者的產品組合等。

3.微信渠道的經營

微渠道銷售平臺可以讓微創者迅速積累客戶，打開目標市場，但是沒有辦法提供更多的消費者黏性，無法與消費者進行有效的溝通，幫助微創者進行客戶維系。不進行客戶管理，就很難去做品牌價值，無法積累品牌，微創者就無法做大做強。所以，用一種微渠道來進行客戶關系管理，是微創者在餐飲業內創業所必須學習的一項技術。就目前市場上能夠進行的選擇而言，微信無疑是最熱也是最有效的微渠道。

餐飲業微創者在有關部門如工商稅務部門注冊登記，擁有合法經營身份后，就可以去注冊自己的微信公眾號，并通過公眾號來進行微營銷。其功能包括促銷信息推送、日常經營信息更新、會員制客戶關系管理、網絡市場調查、消費者信息反饋、在線預約商品服務等等。這些功能對于微創者尤為重要，微創者靠自己是沒有能力去進行市場信息的監控和統計的，想要知道市場的變化和消費者的行為預測更加不可能。目前已經有不少餐飲微創者開設了自己的公眾號，通過公眾號積累著自己的忠實用戶、發展著新客戶，這對于這些微創者積累品牌價值具有無法估量的作用。

4.線上支付渠道的使用

線上支付對于不少線下企業來說已不陌生，消費者喜歡其支付便利、安全高效，企業也喜歡其簡化了收款過程，提高了服務質量。而對于餐飲微創者來說，這些線上支付渠道，不僅僅是支付渠道，而且也是營銷渠道。以支付寶為例，擁有一個支付寶賬號以及相應的二維碼是最基本的配備，而這個賬號和二維碼同樣可以當做名片一樣使用。幾乎所有的智能手機上都具備掃一掃功能的手機軟件APP，只要通過二維碼掃描就可以獲取其附帶的商業信息。大多數的消費者不會隨身攜帶名片盒，但是手機卻是一刻不可離身的，通過二維碼的植入，使自己一直陪伴在消費者左右，是微創者增加消費黏性最好的手段。

除此之外，線上支付渠道在其運營商的經營下，也在發生著轉變，就如支付寶一樣，也演化出了線上市場，微創者既享受到了線上市場帶來的客戶又得到了支付渠道的協助，其經營更加方便高效。我們能夠看到的是不少餐飲微創者哪怕仍然屬于線下銷售，如早點攤等，也都欣然接受了線上支付渠道這種方式，不僅提升了服務速度，改善了服務質量，還有效避免了假幣、無零等尷尬的局面。

三、發展展望

就目前的市場狀況來看，利用為營銷渠道來進行微創業的餐飲業者的數量明顯地增多，競爭者的增多勢必會讓這個市場越來越火熱，同時也對創業者本身提出了更高的要求，微營銷渠道發揮的作用也會越來越明顯。

參考文獻：

第3篇

關鍵詞：自媒體營銷；紡織服裝行業；發展策略

中圖分類號：F426 文獻標志碼：A

A Research on the Fast-developing We-media-based Marketing Strategy of Zhengzhou Textile and Garment Industry

Abstract： The paper is mainly based on the development of textile and clothing industry of Zhengzhou. It summarizes 4 types of we-media-based marketing and promotion strategy including media interactions， integrated marketing， online-offline interactive marketing and customized marketing， which in the era of mobile Internet are promoting the rapid development of textile and garment industry of Zhengzhou. It aims at offering reference to future construction and development of textile and clothing industry in central China. Key words： we-media marketing； textile and clothing industry； development strategy

改革開放以來我國紡織服裝行業迅速發展，同時由于優越的地理位置和傳統紡織產業的優勢，中國紡織服裝行業的空間凝聚分區明顯。長期以來，服裝企業和紡織工廠主要聚集在廣州、深圳、杭州等南方沿海地區，近年來，紡織服裝行業的產業轉移稍有好轉，由珠江三角洲、江浙滬等逐漸向河南、江西、安徽等中部地區轉移，這對于國家服裝行業的產業轉移及空間分布的廣泛性具有積極作用。然而由于消費環境和生活方式的改變，鄭州等中部地區的服裝產業轉移仍面臨著嚴峻的挑戰。隨著4G時代的到來和市場發展的需求，人們對服裝的功能和消費的便捷性要求不斷增加，由此引發出各種新型的銷售模式和銷售手段來適應新形勢下服裝行業的發展。其中，自媒體營銷成為當下消費環境中的一種主流營銷方式。

1 自媒體營銷概述

自媒體營銷是對面向特定的或不特定的大眾或小眾群體的人性化、自主化的數字媒體進行的一種營銷方式。最早的自媒體開端于博客，現已有微信、微博、自媒體平臺等更多的自媒體形式（表 1）。

1.1 我國服裝行業消費環境分析

隨著智能手機的普遍使用和4G時代的到來，我國服裝行業的消費環境發生潛移默化的變化。移動互聯網、云計算等新時展下的產物紛紛出現，終端應用的普及，3G、4G網絡的開發，使得人們越來越離不開智能手機、平板電腦、移動電視等無線設備。同時網民數量仍在快速增加。截止2016年初，我國網民規模達6.88億，其中手機網民達到6.2億，比2014年底增加了6 303萬人，占全國網民的90.1% 。由此可見，移動互聯網已經成為了一種主流的網絡發展趨勢。調查發現，網民訪問最多的 3 個領域是社交、搜索和電子商務。

網絡的快速發展帶動了我國各行各業的發展，紡織服裝行業消費環境和營銷模式的改變也是一個必然趨勢。傳統的服裝銷售模式已經適應不了時代的發展和超載的信息量，不能有效及時地接收信息，抓住商機。未來手機作為第一自媒體載體的地位不會變，而自媒體營銷的出現是順應媒體工具更新換代下的產物。

1.2 自媒體營銷的特征

自媒體營銷構造了一個良好發展的營銷圈體，它的特征顯而易見。

（1）特殊載體：它通過自媒體載體 ―― 手機軟件、應用、app商城等面向大眾群體，將信息流即時、共享和高容量的通過無線網絡向移動終端有效傳播，為個體用戶及社群服務。

（2）可移動性：隨時隨地將營銷服務落實到每個客戶的手中，打破了傳統的營銷手段的時間、場地及空間局限性。

（3）互動性：當下，靠社群互動、群體分享，熟人網絡發展營銷策略的形式層出不窮，很好地利用了自媒體本身交互性和傳播互動的特征，體現了以人為本、注重用戶體驗和交流至上的原則。

（4）人性化服務：以用戶為中心，滿足人們個性化的需求和體驗是自媒體時代張揚普通大眾個性的一個重要服務，也是更好迎接自媒體時代的營銷特點。

2 自媒體時代下鄭州紡織服裝業發展成果及優勢

鄭州服裝企業和批發市場眾多，服裝產業園發展成熟穩定，以交通樞紐鄭州火車站為中心的批發市場近年來也層出不窮，大型批發市場有二七銀基商貿城、天榮時裝城、 錦榮商貿城、世貿商城、 恒泰廣場等。同時，隨著行業發展也有很多小型的批發市場正萌芽生長。鄭州作為傳統的紡織業基地正處在快速發展階段。自媒體的發展對鄭州紡織服裝產業的發展具有積極的推動作用。

2.1 “免費+再收費”，開拓鄭州紡織服裝產業雙贏

營銷之路

自媒體營銷區別于傳統營銷模式的特征在于新型傳播手段的時效性和免費性。自媒體營銷可以隨時隨地的傳播高容量的信息，從自媒體軟件的注冊、使用到推廣都具有免費一條龍的服務模式，相對于傳統的媒體進行服裝企業推廣、品牌宣傳來說，大大降低了廣告成本。免費的銷售模式對于物價低廉的鄭州來說無疑是雪中送炭，鄭州紡織服裝產業附加值不高，人均消費水平偏低，在品質得到保證的同時服裝零售價和批發價比其他地區價格更低，配合免費的自媒體營銷為鄭州服裝產業和品牌的宣傳推廣提供了一定的低成本優勢。同時，推廣打開市場后的“再收費”衍生服務也要容易得多，利用免費自媒體推廣的影響力在后方服務獲利，開拓了一條適合鄭州經濟效應的雙贏營銷之路。

2.2 整合資源，助推鄭州紡織服裝產業“走出去”

鄭州地處我國中部，是全國重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐城市，交通便捷，在進行產業的資源承接和空間分布上具有足夠的優勢。鄭州的傳統紡織服裝業基礎雄厚，大型服裝市場、面料市場、服裝企業眾多，其中具有鄭州特色的女褲產業發展尤為快速，在全國各地尤其是長江南、北地均有自己的銷售市場。具有特色產品的產業鏈和強大的交通使便利，勞動力密集（2015年末鄭州市常住人口956.9萬人），自然條件得天獨厚。鄭州發展紡織服裝產業最大的缺點就是市場小，產品大多內銷，面臨長期走不出去的尷尬局面，自媒體時代信息傳播的快速、時效、便捷、開放性給傳統紡織業提供了“走出去”的契機。自媒體時代下打開鄭州市場，無論從空間、人力、地域還是倉儲物流都能夠及時便捷的給全國各地提供資源，整合銷售，實現產業分布均勻化。

2.3 創新品牌推廣模式，打開鄭州紡織服裝產業的移動市場

品牌和推廣的弱勢是限制鄭州紡織服裝產業發展的主要因素之一。近年來移動互聯網的普及和信息時代自媒體的開放性、多平臺、個性化優勢催生了新的品牌推廣模式，使得品牌推廣更加多樣化，信息傳播立體化，品牌推廣從渠道、受眾和范圍上有了根本性的改變，鄭州市場和人才資源在自媒體的推動下打開了僵局，形成了廣闊的市場前景，打開了鄭州紡織服裝行業的移動市場。

3 移動互聯網下自媒體營銷推動鄭州紡織服裝產業快速發展策略

3.1 媒體互動

當微信、微博作為手機用戶的代表，微營銷的時代已經到來，而服裝企業或品牌首先第一步就是有自己的“代言人”。對于鄭州服裝行業的推動，博客、網站作為官方宣傳平臺必不可少，但更重要的是個性化、人性化的互動體驗代言。通過微信、微博等社交媒體的互動、分享、轉發可以快速地將鄭州中原文化、時裝知識、企業公告、品牌理念、服裝產品等信息通過多樣化的傳播形式傳遞給一定的人群，再由一定的群體分享互動衍生出更多不特定的人群，“強制”植入價值廣告，吸引更多不同需求的群體（批發商、消費者、設計師、買手等），從而開展出一種發射的傘狀商業模式。

3.2 整合營銷

新媒體下的營銷推廣方式多種多樣，包括軟文推廣、熱點營銷、事件營銷、公關傳媒等，對于資源豐富但需要資源整合的鄭州紡織服裝業，將這些營銷方式整合，以不同的傳播手段來降低使用成本，從而達到高效的廣告宣傳作用，是一項快速有效的營銷策略。

3.3 線上線下聯動營銷

傳統的線下營銷和新時代的線上營銷都具有各自的優缺點，這里所說的線上線下聯動營銷具有兩層銷售模式。

（1）淘寶線上店鋪眾多，其中IP地址顯示城市分區最明顯的是廣州、杭州等地，這與其城市線下批發市場、服裝企業眾多有著密切聯系。而鄭州線下已然有著較多的批發市場和服裝企業，利用移動營銷手段、自媒體的力量整合鄭州線下的資源，聯動線上銷售，不失為消除庫存，發展鄭州服裝產業鏈的一種營銷策略。同時，新媒體下的“線上”已經不僅僅在于淘寶、天貓、亞馬遜等，微營銷（微博、微店）等給具有優越地理位置和人才、設備優勢以及基礎資源龐大的鄭州紡織服裝業的發展提供了更多的商機，利用線上線下聯動的方法將鄭州現有紡織資源擴大發展成傘狀的發射模式，加快鄭州等中部地區服裝業發展，有著廣闊的前景和發展空間。

（2）線下銷售線上“購”。“團購”就是一個很好的案例，提前線上查找信息、定位、預定團購，再去實體店享受服務的高效方法，可以有效自主選擇服務、隨時隨地查詢信息，并確保服務的可實施性，避免貨品售空，商家關門的尷尬，還能更多更廣泛地將服務提供給使用網絡的所有群體。可以就鄭州批發企業建立團購產品庫，提前在線上預定付款，按時線下拿貨也是一種很好的商業發展模式，這最大程度地利用了資源，擴大了市場和潛在客戶，同時也互補了線上線下的缺陷和不足之處。

3.4 定制營銷

隨著網絡的迅速發展和人們生活水平的不斷提升，每個人的需求更豐富化和多樣化，市場已經轉向買方，市場的細分發展更快，這就要求一個成熟的行業具有一定的素質要求，尤其對于紡織服裝業，一對一的定制服務必不可少。就產品而言，圍繞某個特定的客戶來開發設計、定制價格、構建關系，為客戶量身定做營銷活動，以滿足某一個或某一類客戶的個性差異化需求，將有助于鄭州的服裝行業朝著智能化、自主化發展，從而提升競爭優勢和產業特色。

4 結語

移動互聯網已經成為一種網絡主流，未來各行各業在媒體銷售方面會朝著“自主、自助、便捷、及時、個性”方向發展，針對鄭州紡織服裝業，應利用優越的地理、空間、人才、資源等優勢，及時適應并打開移動互聯網市場，進行有效的推廣策略，推動紡織服裝產業快速發展。

參考文獻（略）

[1] 孫淑成.關于我國紡織服裝企業供應鏈管理的戰略思考[J].山東紡織經濟，2003（3）：20-21.

[2] 沈雷，吳鵬.服裝品牌化的消費導向作用探析[J].紡織導報，2010（7）：132-133.

[3] 傅志華.2015年中國互聯網發展十大趨勢[J].中國戰略新興產業，2015（Z1）：38-41.

[4] 何軍紅.移動營銷市場的驅動策略[J].企業活力，2008（3）：36-37.

[5] 吳愛芝，孫鐵山，李國平.中國紡織服裝產業的空間集聚與區域轉移[J].地理學報，2013（6）：775-790.

[6] 楊君.無線營銷淺談[J].技術與市場，2007（2）：62-63.

第4篇

伴隨著計算機網絡的普及以及電子商務的發展，傳統零售業在穩步發展的同時，面對新型商業模式的競爭，傳統企業是繼續擴張自己的實體店面，還是開展網絡業務？“水泥”+“鼠標”型的商業模式就是企業可供選擇的一種新型經營方式，即將先進的計算機電子商務技術與傳統優勢資源相結合，利用先進的互聯網技術，提高傳統零售業的競爭力，擴大市場，獲得更多利潤。本文就傳統零售與網絡零售進行比較并對傳統企業向網絡方向發展存在的問題進行分析并提出相應的解決辦法。

關鍵詞：零售業發展；網絡零售；整合

一、傳統零售與網絡零售的發展現狀

（一）傳統零售的發展現狀

20世紀90年代以來，中國的零售業經過不斷地探索與創新，零售業已成為國民經濟的重要組成部分。小型的商店如食雜店，便利店層出不窮；大型的倉儲式會員店，百貨店，購物中心的連鎖經營越來越多。零售業迎來了黃金發展期。隨著人們生活水平的提高，消費水平的提高，零售市場銷售額穩定增長。

但是近幾年隨著外資企業涌入中國市場，憑借其經營管理、服務、商品營銷等方面的優勢，增加了本土零售商的競爭壓力。新型零售方式電子商務的不斷發展，也開始搶占傳統零售市場的銷售份額。

表1 2008-2011年中國社會消費品零售額

數據來源：中國國家統計局

從表1中可以看出雖然我國社會消費品零售總額一直在增長，但是增長幅度有所減緩。傳統零售的經營方式、管理方式等在巨大的市場競爭壓力下有待改革。

（二）網絡零售的現狀

2012年，著名的電商天貓和淘寶的在雙十一購物節單日下單191億，全年1萬億的驚人數字，使大家越來越關注網絡銷售這個市場了。

雖然電子商務傳入我國時間較短，但是近幾年的發展十分迅速。如圖1，2：

圖1 2008-2012年網絡零售市場規模

圖2 2008-2012年網購規模占社會消費品零售總額比例

數據來源： 中國電子商務研究中心

截至2012年12月我國網絡零售交易規模達13205億元，已占當年社會消費品零售總額的6.3%，同比增長64.7%。近5年來，我國網絡零售市場規模從2008年的1300億元發展到2012年的13205億，增長了9倍之多。網購規模從2008年的1.3%增長到6.13%，對傳統零售產生了不小的沖擊。

從以上數據我們可以看出雖然中國網絡零售市場占整個消費品零售額的比重不是很大，比起傳統市場相去甚遠，但是我們仍然可以看到網絡零售在以成倍的速度飛快發展，擁有不可小覷的市場潛力，相信在以后的消費品零售中的比重會越來越大。

二、傳統零售與網絡零售的比較

（一）傳統零售與網絡零售的相同點和不同點

1、傳統零售與網絡零售的相同點：傳統零售與網絡零售都是向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。

2、傳統零售與網絡零售的不同點：

（1）購買方式不同：傳統零售是直接以實體店鋪為載體，顧客在商店內自行選購所需要的商品，通過咨詢、了解商品性能后的購買行為。網絡零售是在網上出售實體產品并使用傳統的運輸方式發送產品。

（2）銷售渠道不同：在傳統零售中，商家生產出產品后一般都是通過制造商―批發商―零售商―消費者的營銷渠道再對外進行產品銷售，產品一般需要經歷多個環節才能到達消費者的手中。網絡零售中，商品直接從制造商發送給消費者，減少了商品流通的中間環節。

（3）經營管理方式不同，傳統企業是店鋪經營，需要采購人員、服務人員、銷售人員進行配貨與銷售工作。管理者需對人員，倉庫，銷售情況等進行管理。網絡零售是線上經營企業，經營者管理商品線上目錄的設置，訂單處理，收發貨物等。

（二）傳統零售優缺點

（1）傳統零售優點

傳統零售經營時間較長，已經形成了很多鮮明的優勢。

1、基礎設施齊全：經過多年的經營，傳統企業已經擁有一定的基礎設施優勢有穩定的供貨源，大型零售商場通常直接從批發商處采購或直接從制造商訂購產品，與合作伙伴有著良好的合作關系。

2、穩定完善的經營管理方式：傳統零售憑著多年的經營經驗，形成了自己的經營管理模式。

3、市場覆蓋面廣，顧客多：傳統零售連鎖店多，分布范圍廣。零售業憑借其產品多樣化，地理方便等因素一直保持著穩定的顧客群。

4、擁有自己的品牌價值：大型家電商場國美，購物廣場萬達、王府井，服裝品牌李寧等憑借著常年積累的顧客滿意度，創建了自己的品牌價值。

5、充足的購物體驗：實體店購物滿足消費者的購物樂趣。

（2）傳統零售缺點

1、經營成本不斷增加：物價上漲引起原材料采購成本增加，人們生活水平的提高也增加了員工工資，房地產市場過熱使門面租金上漲。

2、行業間競爭激烈：在不斷擴大的零售市場中，不僅有很多新興的國內企業在尋求發展，很多國外大型連鎖企業一直占據著不小的市場份額。

3、利潤增長速度放緩：高通貨膨脹抑制消費增長，企業在行業間的競爭壓力下，不少商家不停地降低利潤，以吸引更多的顧客。

4、城市零售市場接近飽和：零售商大量擴張連鎖店，城市零售市場接近飽和。

5、經營時間有限：傳統企業只能在正常工作日內從事經營活動。

（三）網絡零售的優缺點

與傳統零售相比，網絡零售正是由于自己不可替代的優勢才得以迅速發展。

（1）網絡零售的優點

1、交易成本低：通過互聯網銷售，大大減少了實體店面租金，門店人員工資等方面的支出，商品從供貨商直接到達消費者，減少了中間環節的費用。

2、減少了企業產品庫存：商家直接通過匯總消費者訂單，從供應商處將商品發往顧客，大大減少了商品庫存量，減少了庫存成本。

3、銷售范圍廣：網絡零售市場比傳統零售市場范圍更廣，不僅是全國各地，甚至是全世界各地的消費者都可以瀏覽企業的產品。并且不受時間限制，可以24小時在網上購物。

（2）網絡零售的缺點

1、市場不夠完善：我國電子商務仍然處在起步階段，網絡市場結構不甚合理。

2、人員稀缺：網絡市場缺少專業性的電子商務人才。

3、用戶體驗不到位：顧客在網上購物，只能通過產品介紹以及圖片了解信息。像服裝購買，用戶無法通過實際體驗買到合適型號的商品，質量問題也是顧客考慮的因素之一。

4、售后服務：網絡零售沒有實體店面，消費者得不到應有的售后服務。

5、支付安全問題：互聯網支付體系有別于傳統的現金支付及信用卡支付，新的支付方式有著不少安全隱患。

三、傳統零售向網絡零售發展面臨的問題

1、初期投入成本大，投資風險較大

傳統零售要進入一個新的市場，初期投入自然是必不可少的，要建立一個健全的網絡市場，首先要加大硬件投資，還需引進專業人才，從事網絡市場的開發工作，新的工作人員，從事網絡市場的經營管理和日常維護工作。電子商務技術在我國的發展仍不夠完善，傳統企業轉型，值得借鑒的成功經驗很少，企業投資風險較大。

2、線上線下渠道沖突

網絡零售減少了中間商環節，使一向與企業合作關系良好的中間商的利益受到威脅。有可能會影響現有的合作關系。

3、庫存管理的平衡分配問題

傳統零售有著良好的庫存管理系統，增加網絡市場后，如何分配線上線下商品的庫存量，以最大的滿足銷售需要及消費者的需求，是企業需要進一步探索的過程。

4、專業人才稀缺

傳統零售向網上商場發展不僅涉及電子商務等計算機技術的應用，還應包括企業后端的整個運營系統的信息化管理，而我國目前具備相應技術的專業性人才稀缺，是企業發展網絡零售需解決的問題之一。

5、物流基礎薄弱

物流是網絡零售的重要組成部分之一，傳統經營模式中，物流配送是中轉倉模式，但是網絡市場的物流配送是將貨物發送給最終消費者，傳統零售的物流模式不足以適應新型的經營方式，企業應該改革物流配送模式。

6、開發新型的營銷戰略

兩種經營方式的融合，使企業需要開發新型的營銷模式，針對不同的銷售市場，采取不同的營銷方式。企業還需研究的是如何使線上線下的營銷方式在不產生沖突的情況下促進產品銷售。

四、傳統零售向網絡零售發展的建議

1、做好市場調研，了解市場需求

網絡零售的消費者以年輕女性居多，網絡零售市場份額中以休閑類食品，服裝類商品所占份額較大，傳統零售的網上商城可以加大這些產品的投放。有些商品比如新鮮的水果蔬菜等由于自己的屬性，無法在網上銷售，傳統市場可以維持這些商品的穩定供應量。

2、合理分配線上線下產品，實現資源優化配置

線上產品如果和線下產品定價統一，就會減弱線上商品的競爭力。企業可以在線上銷售過季產品，反季節產品，傳統零售由于店面面積有限，人們在不同季節不同節日消費需求不同等原因，很難把所有商品都進行展銷，網絡零售可以將這些平時買不到的商品進行銷售，并適當降低價格，即實惠了顧客，又減少了商品庫存，達到互利。

3、線上線下結合，節省消費者購買時間

購貨方面，消費者可以在實體店咨詢了解商品信息后直接購買產品或者在網上訂購商品并由商家發貨。顧客可以選擇對自己有利的購買方式。提貨方面，現在像王府井百貨網上商城等都能來店取貨，蘇寧易購更是可以在全國各網點就近自提，大大提供了便利。

4、實行多元化的營銷渠道模式

多種營銷渠道共同實行的方式，可以獲得更多的顧客需求信息，滿足不同消費市場的顧客需求。還可以解決線上線下渠道沖突的問題。

5、合理利用企業現有的售后服務，滿足線上銷售的需求

傳統企業有著運營良好的售后服務系統，向網絡市場進軍后，有著強大的支持后盾。消費者如果在網上買到質量有缺陷的商品，可以到實體店面進行免費維修以及更換等。保證了消費者的利益。

6、開發新型產品，吸引不同顧客群

網絡零售可以借助傳統零售的品牌價值，開發新型產品，只在網上銷售，這樣既可以解決線上線下商品銷售沖突等問題，又擴大了企業業務范圍，是企業效益增加。

7、自建或外包物流

傳統零售缺少商品配送物流，企業可以投資開發自己的物流系統，也可以將物流外包大型的物流公司，更快更安全的將商品發送給顧客，為網絡零售送貨打好基礎。

8、線上線下推廣與促銷

線上線下結合經營的方式增加了推廣市場。傳統零售可以在門面店內宣傳自己的網上商場，網絡市場可以讓顧客更多的了解該品牌的業務。兩種宣傳方式可以促進廠家的銷售。經常舉行促銷活動，比如線上進行清倉特賣活動，吸引顧客。還可以在網絡上分發只能在實體店使用的優惠券，促進實體店銷售等。

五、傳統零售向網絡零售發展的優勢

1、互聯網快速發展，網名數量增加，網購人數增多：

據中國電子商務研究中心監測數據顯示，截止到2012年12月，中國網購的用戶規模達2.47億人，同比增長21.7%。這一規模仍在不斷擴大中，網絡零售市場的潛力不容小覷，給企業帶來足夠的發展空間。

2、豐富優質品牌資源，帶動新型市場業務：

傳統零售業創造在顧客中創造的好口碑，將會為其實施網絡銷售提供便利，減少了初期的宣傳費用。為企業的擴大經營提供了不少優勢。

3、政府的大理支持，減少企業轉型風險：

2013年兩會，電子商務也是熱門話題，政府越來越關注網絡市場的管理工作，鼓勵企業開展電子商務，開拓網絡市場；規范電子支付系統，減少消費者的支付風險；進一步加強商品監督管理；積極推進網絡市場標準化建設，使網絡市場更加完善。

六、結束語

網絡零售近幾年的快速發展對傳統零售造成了很大的沖擊，但網絡零售短時間內并不能代替傳統零售。隨著互聯網變成人們生活不可或缺的信息交互平臺，人們對互聯網的依賴程度也日益增加，電子商務的發展也日益完善。在這樣的背景下，傳統零售商應該及時抓住轉型的機遇。大力開發新型的經營模式。使自己的企業更具有更大的競爭力，在未來銷售市場上保持穩定的發展，搶占新的市場制高點。

參考文獻：

[1]呂延華 徐華飛[M].中國電子商務發展研究報告 北京郵電大學出版社 2011-7

[2]吳健安[M].市場營銷學 高等教育出版社2007.4

[3]李飛[M].零售革命經濟管理出版社 第1版 2003.1

第5篇

日常篇

低價手法誤區

手法一：0.1元或其他超低價銷售，當銷量達到100件以上，回復原價銷售。

缺點1：淘寶會認定你是SKU價格作弊。或是換產品，重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現權重

缺點2：淘寶會按你月最低銷售價格計算你的熱賣指數，指數低，銷量上來了，但是排名還是很差

手法二：買家以原價元拍下該產品，確認收貨好評，賣家全額或大額返現。

缺點：頻繁支付寶返現會被淘寶當做‘懷疑刷單“而進行審查，如果是銀行卡返現則太過麻煩了。

手法三：使用紅包，先送紅包后購物。

缺點：贈送紅包所找到的客戶都不是你的目標客戶，她們只是貪便宜，沒有任何維護價值。他們不會來二次購物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長遠角度來考慮，你這個虧本方式比刷單作弊被抓，損失還大

手法四：搭配套餐5件幾十元的產品，用搭配套餐9.9元，超級價格賣出成交。

缺點1：現在很多差評師已經盯上了這種店鋪，雖然描述里面說發什么產品，但是他們不認賬，你必須要把拍下的東西發貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。

如何定價

針對日常銷售的一個認知底線，就是所有的最終促銷售價高于產品最低成本(含運費)并且高于目標客戶群可接受的最低售價。也就是：產品最低成本(含運費)

情況一：促銷價格低于你的產品最低成本：

后果：如果在30~50元價位段進行銷售，產品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒有占據優勢，你獲得的客戶，也不可能在你漲價以后來你店里進行二次購買，因為他們都是只追便宜的買家。

情況二：促銷價格低于目標客戶群可接受的最低售價。

后果：如果定價在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會優先看30-50元的，如果客戶需要高品質的會去看70-90元的，這時60元的定價就非常的尷尬。會變成選擇少，成交低

比較簡單有效的運營手法是這樣的：定價在70元，今天前十名的客戶，我們會送給你一個非常好的禮品(10元)當你這樣成交后的客戶，他以后會接受你70元的價格，而且服務好會再次購買。

活動篇

第三方活動誤區

現在的第三方活動是讓商家以超低價銷售產品，聚攏平臺的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。什么樣的第三方活動平臺比較好？第三方平臺在很小的時候是沒有人關注的，一般他們會先用自己團隊的店鋪或者單品虧本擴大知名度。再大范圍的投放站外廣告，幫派。告知顧客有超低價產品，另外還可能通過大型的刷臺，做出銷量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累積對低價產品感興趣的客戶和那些對他們產生興趣的商家。所以有一些時候我們會看到第三方的平臺兩個同樣的產品，一個效果很好，一個效果不太好，實際上是因為有真假區分。

當第三方平臺累計的客戶資源達到比較大的基數的時候，他就不用這種作假手段了，正常每天報名的商家已經排滿了，貪小便宜的顧客也找到了，那么他們就可以安心的收傭金了。那么為什么他們會發展的這么快速，實際上就是因為他們扭曲了低價營銷的概念。認識很多店鋪上過活動的朋友。他們全國的快遞費用均價在4.5元每件，產品成本在3-4元每件，從來就沒有停止過9.9元包郵的活動，因為他們有足夠的盈利空間讓他們這樣做下去。那走入低價營銷誤區的商家是如何理解上活動的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現在去報個18元包郵，就當我一開始虧點錢賺人氣了。

說說這種行為最大的問題，當你賣38元的時候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續購物，對你的店鋪有明確的印象，當你以18元虧本的價格上活動的時候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒有客戶忠誠度，他們會不停的到折800，這樣的第三方平臺上來淘便宜，但是他們不會關注過哪些虧本讓他們賺了好處的店鋪。

總結參加活動的目的：1丶累計符合你店鋪定位的客戶群體；2丶不虧本的情況下快速清庫存；3丶利用活動的流量賺錢；4丶不虧本的情況下累計銷售數據。

低價，線上比線上更玩不起

低價營銷在線下市場中是一個比心理，比資金鏈，比承受能力的運營手法，一般這么做的時候對同行的沖擊會比較大，所以在營銷所波及的范圍內，帶來的成交會相對集中。范圍外的話影響就比較小了。但是在網絡上，每個店鋪實際上是沒有距離限制的，那么你的低價營銷就是全網類型的活動。所需要的心理，資金鏈，和承受能力，應該比線下要求的還要嚴格一些，也容易陷入惡性循環中。

比方說10個商家，每人做3天的低價營銷，30天過去了，10個商家全部虧本過了，但是沒有回報，因為，當他活動結束漲價了以后，買家又去買了新的做活動的商家的產品，最終呢，這10個商家的銷售數量，整體上升，大家的排位沒有改變，大家一分錢沒有賺到，又同時把市場的均價拉低了。

第6篇

APP、O2O、移動互聯網購物之概念簡述

1.APP與020

APP是指移動應用程序，專為智能手機設計的運用程序。現在O2O的概念已經脫離了Alex Rampell最初所作的商務活動“線上-線下”的定義，變為了“線上”“線下”的高度融合，并被廣泛理解為生活消費移動互聯網化的途徑或過程。

2.移動互聯網購物

智能手機的普及讓O2O的關鍵載體由PC轉變為移動終端。移動終端相對于PC具有以下優勢：1.移動支付功能；2.移動終端具有LBS功能。 3.消費方式和時間更加便捷。

服裝行業運用APP助力營銷的典型案例

手機應用ASAP54與其說是一個APP，不如說它更像是O2O的第三方平臺，由英國創業公司于 2013 年推出。英國倫敦的創業公司 ASAP54 開發的手機應用，結合復雜的圖像分辨技術和時尚專家的服務，幫助用戶高效地搜索時尚商品。現實圖像內容識別技術，聯通了網絡與現實兩個并行世界，讓用戶可以線上看線下買，也可以線下看線上買。

服裝行業APP模式構想

以上典型案例說明，APP要助力服裝品牌營銷，需滿足以下幾個條件：

1.搜索高效匹配

消費者搜索一件風衣時可能只會搜索關鍵詞“卡其色、風衣”，而不會搜索“雙排扣、駝色、格紋棉質內襯、插肩袖、披胸布風衣”等極具專業性的術語。大量不對稱的數據信息會極大地損害用戶體驗。基于二維碼的啟發，是否可以讓每件衣服都有自己的特定“名片”，通過形狀、顏色等細節來識別？當然，實現這種構想需要強大的后臺系統的支持，但是一旦實現，不光自有品牌可以被識別，其他品牌的服裝都可以被識別。如果消費者看到雜志上或者別人身上有特別吸引他的衣服，即可通過拍照傳輸到“云端”，經數據分析后把品類，顏色，廓型確定，然后消費者可以再通過優先篩選細節條件來找出相似單品，品牌商這時候就可以告訴消費者，他需要的是什么，通過一步步的誘導促成交易。

2.支付手段多樣化

APP必須具有支付功能，只有讓顧客在APP上消費，并得到滿意的體驗，才能讓顧客印象深刻，形成消費習慣。如果品牌商可以實行貨到付款，讓消費者在線下用POS機完成交易，一來可以激活一大批新網購用戶，二來也可以用APP來綁定他們的消費信息，實現APP的顧客粘性。

3.口碑轉播，打通自媒體社區

在品牌APP中，可以提供大量的自有品牌服裝圖片與服飾品，讓顧客自行搭配組合，再定時評選出點贊最多的用戶，用獎勵機制可以引導消費者更多地宣傳、分享品牌，實現口碑傳播，同時也可以與時下最火的社交媒體合作，打通各大社交媒體，通過朋友間的口碑傳播吸引更多新用戶。

4.利用LBS打通線上線下

這項功能在團購網站中正被廣泛應用。我們可以模擬這樣一個場景，當你跟好友隨意逛街時在路邊的咖啡店小憩，突然你收到了APP的新品推送，剛好有一件你特別中意的連衣裙，這時LBS便可幫你搜索離你最近的店鋪，你可以很方便地到店試穿。如果沒有LBS，很多人會因為怕麻煩而放棄找店鋪，LBS可以把更多的顧客導入實體店鋪。

5.建立評價體系

人們可能都有過這樣的經歷，在實體店試穿服裝時，更愿意相信其他陌生消費者的意見。電商的成功，給了我們同樣的啟示：評價系統可以引導消費者購物，即便有些評價也許并不真實，但消費者更愿意傾聽其他陌生“體驗者”的意見。

6.政府推動

中華全國商業信息中心的數據顯示，2013年“雙11”線上服裝類銷售年復合增速在50%以上。O2O商業模式無疑將助推服裝銷售的增長態勢，而服裝銷售的長期向好又將有利于我國服裝制造行業的發展。中國政府的行政效率之高世所公認，如果從政府層面加大對電子商務系統的建設力度和對廣大電商的扶持力度，我國上萬家服裝企業也將從中獲益。

7.服裝商向電商轉型的理性自覺

受O2O商業模式喜人業績的鼓舞，目前，有危機意識的服裝企業和銷售商紛紛開始涉水電子商務，但不可否認，O2O商業模式在商品流通領域，在服裝營銷領域仍存在“盲區”。一些具有戰略眼光和膽識的服裝經銷商在“O2O”尚為雛形時便開始涉足，因而成為國內眾多電商中的“牛商”，他們將成為廣大服裝經銷商所尊崇的典范。

結語

第7篇

通過精準營銷提高銷量

為什么會分散呢？以前買家線上購物采取以搜索為中心的購買方式，因此，搜凈水器、空氣凈化器等產品品類，搜索出來的結果基本上是按照搜索關鍵詞排名，這時的流量是中心化的，誰占到好的搜索位置，誰的銷售業績就好。今年發現，流量被幾個方面分散，第一是從大爆款向小爆款的變化，以前一個產品有很多關鍵詞，這些關鍵詞都指向這個產品。現在是不同的關鍵詞緯度不相同，因此導致以前上萬的大爆款流量，分解為幾個上千的小爆款流量。只要講到運營，就離不開產品，目前淘寶千人千面，使得商家挑選產品非常重要。

面對日益激烈的中國電商平臺之爭，而電商流量又有上限的環境，如何提高自己平臺的競爭力和業績是必需要解決的問題，于是就有了能精準導購的千人千面。千人千面的個性化在淘寶PC端經常可以看到，在無線端更明顯，通過記錄用戶的瀏覽軌跡來做定向個性化推廣，例如你搜索關鍵詞A看了商家B的寶貝，那么你下次再搜索關鍵詞A或相近關鍵詞的時候，商家B和類似商家B的寶貝都會優先展示給你，這就是個性化，也就是精準導購。淘寶的千人千面就是為了精準導購，雖然客流量下降，但客流很精準，反而提高了轉化率和業績。

通過內容營銷吸引流量

每個平臺都在力求塑造自己的節假日，使得促銷更加常態化。自天貓雙十一后各個平臺都在跟風這些節日，每一個平臺也都希望并努力塑造自己標志性的節日。如蘇寧418，京東618，聚美優品818，以及九九聚劃算，亞馬遜的黑五，不像以前，只有618和雙十一。現在幾乎每一兩個月都會有一個大型的促銷節點。更重要的是，這些促銷節點也都變成了每年常態化的促銷，讓買家幾乎天天都處在這種大型活動中。

粉絲經濟當道的今天，除了做好內容，做好推廣，提高粉絲粘性之外，今年，以互動為代表、直播為載體，將消費娛樂化進行到底的內容化營銷形式也越來越多樣化。在營銷模式上，2016年平臺都比較重視網紅，直播，達人等，淘寶平臺有淘寶直播，直播時有幾十人在線，這些內容都影響了原來買家購物的行為。天貓今年最大的變化就是想讓消費者從以前的買變為以逛為主，甚至是邊逛邊買。因此，天貓出現了許多業務端口，如好貨，淘寶頭條，必買清單，非常大牌，全球精選等，越來越頻道化，在3C、數碼里還有炒機會。

購物平臺社會化媒體的屬性越來越強，SNS就是非常典型的代表，以前賣家就是一個賣家，就是賣產品，現在平臺上都在鼓勵賣家變成專家，分享家，讓買家不是從單一的款式和價格上買產品，而是有質感的去選購產品。這方面的推廣較為明顯。與前邊的達人有點類似，如美食達人，但又不完全一樣，因為可以直接讓別人看到，達人是靠內容來征服你，并不直接露面。非常典型的如淘寶頭條就是靠內容征服，如這個冬天必買的五類電器等，通過內容進行引導型消費。

全渠道融合是趨勢

2015年8月，阿里巴巴與蘇寧宣布達成全面戰略合作時，大家都感到震驚。一個線上，一個線下，一個全球的互聯網生態平臺，一個傳統的銷售轉向互聯網的公司，能從競爭變成合作，兩種渠道，兩個競爭者居然走到了一起。2016年，全渠道融合達到前所未有的高度，百萬門店打通線上線下，近10萬家門店實現電子化。大數據作為底層服務，為商家和消費者構建高度個性化的消費場景。數據驅動的傳統零售業態變革已在悄然發生，新零售的一個特征是線上線下的全面融合和全面打通。

互網無處不在，從線下走向線上是趨勢，從線上走向線下也是不可阻擋的趨勢。要通過線上線下的合作，通過數據幫助廠商提高銷售和經營的效率。如因為線上和線下互相配合，有時候線上訂貨、線下取貨，有時候線下看樣品、線上去給定單。這對于品牌廠商也是一件好事，更有利于產品的銷售，尤其是新產品的推廣。而通過各平臺的大數據，可以把消費者的需求更加準確及時地反饋給相關廠商，讓他們能夠更快地做出相應改變和調整。

品類拓展是方向

一、二級市場的核心區域搶完以后，大家都在關注農村電商，通過電商下鄉，擴大人群，搶占用戶。目前，所有的電商平臺都在向三四線城市，甚至農村電商延伸，加大鄉鎮市場的布局。如天貓的村淘，目標是千縣萬店。京東也在建立縣級服務店。制造商這邊如TCL采用全渠道策略，與天貓、蘇寧等平臺都有合作，而阿里的村淘、菜鳥的物流等業務也幫助TCL打開了更多的市場。雖然TCL也通過鄉鎮一級的輻射去了解鄉村級市場，但對于許多業務發展的細節，看得并不非常清晰，而天貓可以通過直觀的數據去了解鄉村市場的消費特征，比如農村消費者喜歡什么樣的產品、什么樣的促銷活動。

與此同時，各個平臺也都非常關注生鮮產品、農特產品，讓這些產品進入買家的購買庫，通過各種體驗，讓這些產品實現較為通暢的銷售。家電業一定會進行與其它行業的跨界延伸，這方面的發展趨勢也比較明顯。目前我公司正在與一個家電企業采取采銷合作的方式，企業負責供應鏈的開發，我們負責前端消費者的產品需求提煉。通過數據分析，產品市場調研，我們發現未來家電產品銷售渠道的變化會從單一品類品牌拓展為綜合品類品牌，這是趨勢，很多家電品牌在某一品類具備優勢，如九陽的豆漿機，老板的油煙機，華帝的燃氣灶，接下來必須進行品類的擴展延伸。因為在其它行業已經被驗證，且是成功的。

以細分和創新贏發展

家電產品在線上銷售無一例外都是分銷的形式，對外與其它品牌競爭，內部分銷體系之間競爭也很大。實際上是分銷體系的內耗，因為電器是純標品，因此，要么拼價格，要么拼營銷，內部就是搶流量，內耗。因此，對經銷商的引導很重要，引導高中低層經銷商實現不同層次產品的銷售，做好分銷的細分，做好產品線的細分，盡量避免內耗。

家電業海爾的電商做得較好，互聯網智能制造，C2B，大數據分析也都做得較好。家電作為標類產品，C2B，智能定制的發展會更快，因為未來消費者的需求會越來越個性化，體現在產品上就是外觀、功能、工業設計上的個性化，因此，智能定制化生產會越來越快。未來靠使用、功能或者營銷創新，會誕生出一批有質感的品牌。

第8篇

用戶是營銷的基礎，微博的迅速發展帶動了相關營銷方式的出現，這就是微博營銷。作為一種新興網絡營銷方式，旅游微博營銷得到了旅游目的地的高度重視，并成為其樹立品牌形象與推進產品銷售的重要渠道之一。

當前，信息化浪潮仍是主要的技術革新因素之一，互聯網的生活化、產業化應用將持續推動整體經濟的變革，中國線上旅游的發展面臨著深闊的藍海。旅游業作為網絡營銷的主要產業板塊之一(目前位列游戲產業等之后，居于第四位)，微博營銷發展迅速。

2009年新浪微博上線，迅速成為了新浪的核心產品之一；2010年騰訊微博挾6億用戶的雄厚身家，開始強勢介入微博，取得了不俗的成績。2011年搜狐微博開始發力追趕，但就流量而言，目前還難以撼動新浪、騰訊微博雙雄并立的格局。雖然各大平臺的微博產品目前并不盈利，但其龐大的用戶群體，緊密的社會聯系為微博產品帶來了廣闊的商業想象空間，欲取線上市場，必先爭奪社交媒體產品，已經成為互聯網巨頭的共識，國內新浪、騰訊微博擴展高歌猛進，國外Google推出G+產品和Facebook展開角力，都彰顯了社交媒體平臺的主流產品地位。

今年5月19日是首個中國旅游日。期間，新浪微博聯手新浪旅游推出國內外旅游局、風景名勝區一鍵關注頁面。其中匯聚了國家旅游局、北京市旅委、四川省旅游局等100多家境內旅游局，以及迪拜旅游局、瑞士國家旅游局等境外旅游局，內容包括權威的旅游資訊、快捷的旅游報道，實時的景區數據、促銷旅游活動和旅游風景圖片等，為網友旅游出行提供了有效的信息和參考。

通過微博，網友可以非常方便地獲取旅游信息，制定旅游路線，在旅游過程中又能隨時隨地分享旅游體驗，與其他人互動，并通過自發式的傳播影響到更多的人，旅游目的地能夠第一時間了解網友需求并提供豐富的服務。

微博營銷的優點在于簡單易用，140個字信息，遠比博客容易，可以方便地利用文字、圖片、鏈接、視頻等多種展現形式，特別適合在移動客戶端，同時微博營銷基于社會媒體網絡，傳播速度快，商業推廣效果好。

第9篇

線下排隊搬上網絡

LuckyLine的創意最初就來自日本店里長長的隊伍。優衣庫每逢周年慶、新店開張、節日優惠等促銷活動的時候，常被大量涌來的粉絲排起長隊。2010年5月優衣庫上海南京西路全球旗艦店開幕的時候，排隊的人潮到晚上9點仍不見減少，之后幾天也都保持在幾萬人的水準。不僅有大力的優惠和促銷力度，優衣庫還提供了特有的產品――88種顏色、單價88元的馬球衫――這也是開業后最受歡迎的服裝系列之一。在此基礎上，優衣庫推出了線上的LUCKYLINE活動。

雖然線上Lucky Line的本質還是注冊參與抽獎，但是用了排隊這個元素包裝，受眾的參與熱情和獲得趣味都大大增加。更何況只是在網上排隊，既無風吹雨淋之苦，也沒有費時無聊之悶。線上排隊活動在國內尚屬新鮮，優衣庫為此次活動還專門建設了一個虛擬社區式的互動網站，通過人人網進行傳播，每一個報名參加活動的人都可以在網站中看到自己的形象竟然在商店門口排起了長隊，看著這樣一條長龍般的隊伍，讓受眾有現實感。

社交網站的病毒式傳播

病毒式營銷是指發起人發出產品的最初信息到用戶，再依靠用戶自發的口碑宣傳，是網絡營銷中的一種常見而又非常有效的方法。它描述的是一種信息傳遞戰略，經濟學上稱之為病毒式營銷，因為這種戰略象病毒一樣，利用快速復制的方式將信息傳向數以千計、數以百萬計的受眾。也就是說，通過提供有價值的產品或服務，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實現“營銷杠桿”的作用。

優衣庫本次活動的一大成功的原因在于與人人網合作，利用了人人網這一社交網站平臺。人人網上龐大的受眾群體為該活動奠定了扎實的人數基礎，而且愛時尚的年輕人更是優衣庫的主要目標人群。從選擇的或然率來看，輕松便捷的參與方式為該活動清掃了許多障礙。

與傳統的網站主頁相比，人人網積聚了大批潛在受眾，即時信息可以迅速更新，受眾互動性也很強強。在社交網站中，朋友之間的新鮮事的分享能迅速地傳遞活動信息，只要優衣庫的公共主頁投放出活動信息，之后這些信息就會病毒一般地自己傳播開來，起到四兩撥千斤的作用。

天下沒有免費的午餐，任何信息的傳播都要為渠道的使用付費。之所以說病毒式營銷是無成本的，主要是利用了目標消費者的參與熱情，但渠道使用的推廣成本是依然存在的，只不過目標消費者受商家的信息刺激自愿參與到后續的傳播過程中，原本應由商家承擔的廣告成本轉嫁到了目標消費者身上，因此對于商家而言，病毒式營銷是無成本的。目標消費者并不能從“為商家打工”中獲利，他們為什么自愿提供傳播渠道?原因在于第一傳播者傳遞給目標群的信息不是裸的廣告信息，而是經過加工的、具有很大吸引力的產品和品牌信息，而正是這一披在廣告信息外面的漂亮外衣，突破了消費者戒備心理的“防火墻”促使其完成從純粹受眾到積極傳播者的變化。

在活動全程，優衣庫還很注重利用各個環節對活動進行最大化的宣傳。當網友參與排隊時，其參加活動的信息會同步更新在人人網的狀態中，使參與者的人人好友都能夠看到活動的信息。另外，當網友獲獎的同時，必須將自己的獲獎消息公布到人人網之后才能完成領獎手續。在領獎的過程中，也有很多網友在新鮮事中自己的喜悅，從而吸引了更多網友的參與。浙江理工的某位學生在此活動中得到了一部iphone之后，她認識的人幾乎都跑去排隊了。正是由于這種病毒式的傳播，整個活動過程中優衣庫的品牌關注度得到了幾何倍數的增長。

品牌記憶融入活動過程

優衣庫還在游戲里加入了更多的中國元素使得受眾有更真切的感受。活動共有15個場景區塊和大約50種排隊的人物角色。在北京烤鴨、大紅燈籠、石獅子和小籠包圍繞的中國街道上，大熊貓、孫悟空，打太極或者騎自行車的人們排起長長的隊伍。這種虛擬排隊跟現實中的排隊非常相似，有一些網友還饒有興致地在隊伍中尋找起熟人。活動初期，優衣庫主要是利用受眾的好奇心和新鮮感，畢竟網上排隊抽獎這種活動尚屬首次。排隊活動持續十多天，長時間的活動關注不僅累積了人氣，受眾在排隊過程中也不知不覺記住了這個品牌。知名度和美譽度都得到很大提高。在參與活動過程中，對其產品也有了更充分的了解。

活動后，網頁上還提供lucky line活動背景及角色素材下載包，并設置話題讓參與的受眾討論最喜歡哪一個角色。

線上活動拉動線下銷售

優衣庫非常重視線上活動對實體銷售的推動。九成的活動參加者可以得到贈送的優惠券。優衣庫活動初期限制優惠券只能在一兩天內用完，意在短期內拉動銷售。但由于網友的反饋，后來將優惠券的期限延長至2010年12月23日。據優衣庫負責人表示，該活動的確對實體銷售有很大的幫助。

排隊活動結束后，優衣庫并沒有停止借助該活動的營銷。在人人網的公共主頁，優衣庫公告，12月24至26日，在全國優衣庫門店以及網店，購物就贈送限量版的LUCKY LINE紀念隨行杯，并附上了照片。希望進一步延伸其營銷效應，推動實體店面營業額的增加。

但是，在活動中受到網友詬病的一點是優衣庫只發放實體店的優惠券。許多網友認為如果優惠券能夠在優衣庫的網上銷售中使用會更加實惠，因為國內許多城市還沒有優衣庫的門店。由此可見，其實設計活動應該不僅考慮線下的銷售，如果能將線上的電子商務整合營銷，拉動的銷售效果會更明顯。

娛樂營銷成為營銷的一大趨勢

網絡上盛極一時的“流氓兔”證明了“信息偽裝”在病毒式營銷中的重要性。韓國動畫新秀金在仁為兒童教育節目設計了一個新的卡通兔，這只兔子相貌猥瑣、行為齷齪、思想簡單、詭計多端、愛耍流氓、只占便宜不吃虧，然而正是這個充滿缺點、活該被欺負的弱者成了反偶像明星，它挑戰已有的價值觀念，反映了大眾渴望擺脫現實、逃脫制度限制所付出的努力與遭受的挫折。流氓兔的Flash出現在各BBS論壇、Flash站點和門戶網站，私下里網民們還通過聊天工具、電子郵件進行傳播。