時(shí)間：2022-10-21 00:04:30
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇賣內(nèi)衣導(dǎo)購總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。
三分之一定理：產(chǎn)品，形象，服務(wù)各占成功店面的三分之一比重。
如果想在賽馬中獲得勝利，首要條件是要有一匹好馬，最好是一匹千里馬，筆者把這匹馬比作我們所選擇的品牌和產(chǎn)品，這是營造強(qiáng)勢終端前提條件；其次是要有平坦的馬道，也是說要為馬的高速開跑創(chuàng)造良好的條件，筆者把馬道比作終端的位置和形象；另外，要讓馬真正的贏得勝利，還需要給馬最好的飼料，和不斷揮動的馬鞭，這點(diǎn)，筆者把它總結(jié)為不斷提升的專業(yè)技能和服務(wù)。
要想開好，開成功一個內(nèi)衣終端店，產(chǎn)品，形象和服務(wù)是三個同等重要的因素，總結(jié)為“三分之一定理”。
1 產(chǎn)品。包括品牌的定位， 產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格，顏色，款式。這里有兩點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)一下，其一，經(jīng)營者首先要對所選的產(chǎn)品要有高度的認(rèn)可和充滿信任感，才可能更加充滿自信地推廣品牌。其二，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行選擇品牌，不能一味的憑興趣選擇品牌。只有這樣，才不致于招至內(nèi)衣終端的滑鐵盧。
2 形象。包括店面的位置，裝修形象，店面陳設(shè)，產(chǎn)品掛版，氛圍營造等。內(nèi)衣終端店的位置一般而言很難在黃金路段存在，據(jù)筆者的研究，20平方的店面，在超出1萬元/月的租金的情況下，存活的可能性不大。這里有一個例子，在廣州北京路步行街上去年有一個美XX內(nèi)衣品牌店，面積不過15平方，月租接近2萬，其結(jié)果是支撐不到3個月，虧損10萬元。對于裝修形象，筆者認(rèn)為，不要一味的追求高檔，你是什么樣價(jià)位的產(chǎn)品定位，就用什么樣的裝修，如果你經(jīng)營的產(chǎn)品屬于中檔，但是裝修過于豪華，消費(fèi)者反而不敢進(jìn)到店面。只要是燈光效果不錯，品牌的標(biāo)識統(tǒng)一，裝修形象就沒有太大的問題。現(xiàn)在有的公司在這點(diǎn)上認(rèn)識不足，超水準(zhǔn)的專柜造價(jià)很高，很大程度上阻礙了品牌形象的推廣，實(shí)在是得不償失。
3 服務(wù)。不斷提升的專業(yè)導(dǎo)購水平和良好的售前，售中，售后服務(wù)。因?yàn)橐粋€店面的成功只需用一個指標(biāo)去衡量，就是顧客的回頭率。而達(dá)到這個指標(biāo)的最重要的因素之一，就是要求有良好的導(dǎo)購服務(wù)。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，導(dǎo)購要不斷的接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，才能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。
完成以上三個方面，基本上可以開出一個較好的內(nèi)衣專賣店。如果想把店開得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出賣點(diǎn)，換一句話講就是要打造終端店面的核心競爭力。
打造核心競爭力
1、做出店面的品牌。讓顧客有了一定程度的依賴性.和客戶交朋友，牢牢的把客戶抓在手上，并且為客戶提品以外的服務(wù). 要做到：
①手上有一批穩(wěn)定的客源，和顧客交朋友。據(jù)作者的了解，內(nèi)衣生意做得好的老板，一定是在交朋友方面有自己的一套。試想，顧客怎會幫一個態(tài)度冷漠的人買東西呢？這里有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一個非常不錯的，比較活躍的導(dǎo)購員作先鋒，做到這一點(diǎn)，生意不錯了。這一點(diǎn)要有意識的培養(yǎng)。
②做好客戶檔案。生日、節(jié)日有禮品送，進(jìn)一步的維護(hù)好客情關(guān)系，同時(shí)做好貴賓卡的服務(wù)，把客戶牢牢的握在手中。
③要提供專家級的導(dǎo)購服務(wù)。 一項(xiàng)調(diào)查表明，70％的消費(fèi)者在走進(jìn)商店時(shí)還沒有決定買什么；消費(fèi)者在每種商品上的目光停留不超過2秒針；75％的購買在5秒針之內(nèi)決定……。在消費(fèi)者徘徊于諸多商品商品之間，無所適從時(shí)，適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購服務(wù)，可以有效地影響消費(fèi)者的選擇和購買決策，從而起到四兩撥千斤的作用。 我們要做的是，要做到顧客進(jìn)到店面不是自己去選產(chǎn)品，而要你去為她推薦新款，讓導(dǎo)購真正成為顧客內(nèi)衣消費(fèi)方面的顧問。導(dǎo)購員要對產(chǎn)品。要求我們的導(dǎo)購員成為產(chǎn)品產(chǎn)品的專家，服務(wù)的專家。
④良好的銷售態(tài)度。真誠的記住，千萬不要輕易得罪一個顧客，因?yàn)槟闶ヒ粋€顧客就意味著失去一個龐大的消費(fèi)群體。
2、產(chǎn)品推廣。雖然內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但是每個品牌總會有自己的特色。要學(xué)會弘揚(yáng)自己品牌的賣點(diǎn)和特色，最好是想出一套美麗的說辭，揚(yáng)產(chǎn)品之長處，讓客戶充分信賴自己的產(chǎn)品。同時(shí)，新款是品牌的生命力，也是吸引顧客的源泉，要善于推新款，說出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，才能保障良好的銷量。
3、做店外銷售。俗語說，功夫在詩外。宣傳你的店，宣傳你的品牌，是任何時(shí)候都要做的事情。多參加一些社會活動，交一些有消費(fèi)力的朋友，適時(shí)推薦自己的品牌；隨時(shí)發(fā)名片，宣傳自己、宣傳店面。做一些戶外媒體的；另外可以在店面周圍派發(fā)一些宣傳單張。這些都是較好的外圍的宣傳手段。
4、促銷。送禮品，送貨品，讓利給顧客是永恒不變的道理。在內(nèi)衣行業(yè)來說，還沒有發(fā)現(xiàn)超出這個方法的更好的促銷方式。但是如何送？筆者認(rèn)為，送錢不如送禮，折扣不如送禮。至于禮品，可以由公司統(tǒng)一制作，也可自行購買，但要精巧一點(diǎn)，獨(dú)特一點(diǎn)的。在廣州一些商場，很多的二線品牌就是靠此法生存。
5、連鎖操作。要想做大做強(qiáng)，連鎖店是很好的方式。開店在于管理，但是一家店和二家店的管理成本相差無幾。我們要探索在本區(qū)域開店成功的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行復(fù)制。連鎖經(jīng)營，同時(shí)可以增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，容易做大做強(qiáng)。深圳的“女人心”，廣州的“汾芳花語”，東莞的新感覺等都是較成功的操作案例。 目前我親自操作了一個連鎖的的案例“美人心”，50平方，租金4000元/月，現(xiàn)在日銷售2000元，相當(dāng)成功，可以供大家借鑒。
張毅
在深圳出差做完培訓(xùn)之后，正好趕上周末，于是我讓朋友幫忙訂了銅鑼灣的酒店，順道去香港轉(zhuǎn)兩天。這次去香港目的很明確，主要是購物――采購自己下半年的工作服（我的工作服就是各種類型的正裝）。
在整個采購過程中，東薈名店倉的Dunhill專賣店一位導(dǎo)購員大姐給我留下了深刻的印象。因?yàn)樵谒臄x掇下，我多買了兩條Dunhill的領(lǐng)帶，這是超出我的購買計(jì)劃和購買預(yù)算的，在我這個抗忽悠能力很強(qiáng)的人身上發(fā)生這種事情，確實(shí)比較奇怪。因?yàn)樽约鹤鲞^銷售，現(xiàn)在又負(fù)責(zé)公司的銷售培訓(xùn)，天天都在思考和總結(jié)銷售技巧，所以養(yǎng)成了一種“挑剔導(dǎo)購員強(qiáng)迫癥”――這是一位朋友給我總結(jié)的一個毛病，就是說我在購物時(shí)總會對導(dǎo)購員的各種銷售動作和語言評頭論足，并以此作為是否購買的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。能忽悠住我的導(dǎo)購員確實(shí)很少見，而忽悠我買了預(yù)算外的東西的導(dǎo)購員就更少見了。
于是在從香港回深圳的路上，我就在琢磨這個大姐是怎么做到的。我發(fā)現(xiàn)，這個大姐做到這一點(diǎn)，是因?yàn)樗芎玫卣莆樟宋疫@個客戶的采購流程，并把她自己的銷售流程完美地和我的采購流程匹配了起來。
在大客戶銷售活動中，成熟的客戶都是遵循一個固定的采購流程的，他們都會經(jīng)歷“評估現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)驅(qū)動――發(fā)現(xiàn)問題、明確需求――確立需求――評估供應(yīng)商――開發(fā)解決方案――制定規(guī)則、達(dá)到目標(biāo)――實(shí)施并評估”這七個階段，而銷售人員在銷售過程中，首先要根據(jù)與客戶的溝通，判斷出客戶處于采購流程的哪個階段，然后確定自己在此階段下應(yīng)該做什么樣的動作來匹配客戶，這樣才能與客戶的采購工作合拍，才能真正達(dá)到“和諧”的效果。
其實(shí)，不僅是大客戶銷售，我們每個人在做大金額購買的過程中，都會或多或少沿著這個采購流程走下去。作為一個銷售人員，了解客戶的采購流程，使我們的銷售過程與客戶同步，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。如果不能清楚地把握客戶當(dāng)下處在哪個采購階段，就根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和感覺去銷售，很可能適得其反，在我這次香港采購之旅中，眾多的導(dǎo)購MM就犯了類似這樣的錯誤。
話說第一天的下午，我在香港的各個購物場所逛街――“評估供應(yīng)商”。因?yàn)橹皇强疾炷軡M足我需求的各個專柜的情況，還沒有準(zhǔn)備真正購買，所以每個專柜基本是走馬觀花瀏覽一遍，看到中意的衣服也會要求試穿，這和大客戶銷售中客戶要求測試產(chǎn)品是一個情形。這時(shí)候，大部分專柜的導(dǎo)購MM也犯了類似大客戶銷售中銷售人員常有的錯誤，就是“測試興奮癥”：做了幾個月關(guān)系都沒做通的客戶，有一天突然讓銷售人員拿兩臺設(shè)備來測試一下，于是銷售人員就像追求了數(shù)年未果的美女突然邀請自己共進(jìn)晚餐一樣的興奮，忙不迭地安排樣機(jī)借用，安排工程師測試，忙前忙后但最終卻很難看到結(jié)果。殊不知，這個階段很可能客戶只是把各家的產(chǎn)品都拿來測試比較，驗(yàn)證自己的想法而已。
在我當(dāng)天下午的“評估”過程中，大部分導(dǎo)購MM沒有和我有過多的對話，也沒有試圖去了解我的想法和信息，基本上都是先用英語打招呼，然后我用普通話回答：“你好，我隨便看看。”她們接著就會說：“喜歡哪件可以試穿一下！”于是我就會真的試穿，試穿幾件之后隨便找個毛病，比如款式、大小、花色不合適之類的，然后拍屁股走人。這個時(shí)候，可以看出香港的導(dǎo)購MM素質(zhì)確實(shí)很高，她們都會笑著說：“沒關(guān)系，歡迎下次再來。”但是，我依然能從她們的語氣和眼神中看出不爽和失落。
但是，當(dāng)我逛到一個Dunhill專賣店的時(shí)候，有位導(dǎo)購員大姐的表現(xiàn)讓我眼前一亮。不像其他專柜的導(dǎo)購都是20歲上下年輕漂亮的MM，這是一位30多歲的大姐，雖然年齡不小了，但是妝化得比較精致，而且穿著很得體。
我剛走進(jìn)專賣店，這位大姐就迎上來用英語向我問好，可能我當(dāng)時(shí)兩手空空，穿的比較休閑，看起來像是國外的游客，而大陸游客基本都是“皮鞋+單反+大包小包”。
我用普通話回應(yīng)：“啊，沒事，我隨便看看。”
這個時(shí)候，這位大姐沒有像其他導(dǎo)購MM那樣，不斷拿衣服給我試穿，而是開始了和我的一段對話。
導(dǎo)購大姐：“這位先生，您是大陸來的吧？”
我：“嗯。”
導(dǎo)購大姐：“聽您的普通話講得很標(biāo)準(zhǔn)。”（小贊美了我一下，一點(diǎn)點(diǎn)的開心）
我：“還好了，在北京待的時(shí)間比較長，呵呵。”
導(dǎo)購大姐：“您是北京來的啊，最近北京天氣很熱吧？”（開始試圖拉近距離）
我：“嗯，天氣悶的很，和香港差不多。”
導(dǎo)購大姐：“是啊，幸好這幾天在下雨，要不天氣更悶。先生您可以多轉(zhuǎn)一會兒，吹吹空調(diào)，我看您衣服都汗?jié)窳恕！保ㄗ屛腋惺艿搅吮魂P(guān)注和被關(guān)懷，好感一下子上來了）
我：“謝謝，我隨便看看。”（我抵抗銷售的能力比較強(qiáng)，一般不會對銷售人員的好感到“慚愧”）
導(dǎo)購大姐：“沒關(guān)系，先生。需要我的話，我可以給您介紹一下。您是到香港出差還是旅游啊？”（開始探尋客戶的信息）
我：“出差，后天就走。”
導(dǎo)購大姐：“以前經(jīng)常來香港買東西嗎？”（開始了解客戶以往的采購經(jīng)歷）
我：“一年一兩次吧。”
導(dǎo)購大姐：“那您這次時(shí)間趕得還蠻好，我們店這個星期的折扣比較大。您這次想買些什么？”（開始詢問客戶需求）
我：“西裝套裝吧。”
導(dǎo)購大姐：“我剛才看您從我們店門口過了幾次，呵呵。轉(zhuǎn)了有一會兒了吧，其他店都看了嗎？”（這是讓我感到最吃驚的一個問話，因?yàn)檫@個大姐沒有像其他導(dǎo)購MM那樣，在我提出想買什么東西之后，就開始忙不迭地推薦，而是非常老道地詢問我對其他“供應(yīng)商”的看法。另外，這位大姐的觀察力也真敏銳，人流如潮中竟然能關(guān)注到我從她們店門口過了幾次，是不是我比較帥？呵呵）
我：“嗯，逛了好幾遍了，各家都看看吧。”
導(dǎo)購大姐：“有相中的嗎？”（這句詢問極具潛力，一般人會回答說有或者沒有，然后就會說出自己的具體需求和購買標(biāo)準(zhǔn)）
我：“今天就是先隨便看看，有相中的就買。”（我不準(zhǔn)備馬上上鉤）
導(dǎo)購大姐：“沒關(guān)系，我們這里西裝套裝款式很多，您隨便看，看中哪款，我可以給您拿個合適的號碼試穿。”
我翻看著掛在貨架上的西裝：“我看看……”
導(dǎo)購大姐：“要買男裝來Dunhill就對了，Dunhill是英國品牌，西裝最早就是源于英國的紳士，所以英國品牌對西裝的理解是最深的。而且我們和很多其他牌子不同，我們的衣服沒有在中國國內(nèi)生產(chǎn)的，全部都是意大利和倫敦生產(chǎn)，面料都是杰尼亞的原廠面料，是男裝里面最經(jīng)典的品牌。”（她這個時(shí)候做得非常對，在我“評估供應(yīng)商”的時(shí)候，她開始明確價(jià)值，證實(shí)能力，并開始有意識地給我樹立標(biāo)準(zhǔn)）
我找到一件還算合適的：“就這件吧，有我穿的號嗎？”（我臉皮比較厚，明知道不會買，也會積極響應(yīng)導(dǎo)購員的試穿請求）
導(dǎo)購大姐：“我看看……有的，我給您拿，我?guī)皆囈麻g里去。”
我從試衣間走出來，照鏡子：“怎么樣？”（我買衣服的時(shí)候，喜歡征求導(dǎo)購員特別是女導(dǎo)購員的意見，因?yàn)樗齻兡馨盐粘绷鞣较颍軓漠愋缘难酃膺M(jìn)行審美）
導(dǎo)購大姐：“嗯……我覺得這件不太適合你。”（我心里一動，很少有導(dǎo)購MM對客戶試穿的衣服做負(fù)面評價(jià)的，一般哪怕是不合適也會贊美幾句，鼓動你買下）
我：“你覺得哪里不合適？”（我來了興趣，準(zhǔn)備看看她到底會怎么說）
導(dǎo)購大姐：“你的肩膀比較寬，又沒有肚子，這個板型的西裝太寬松，穿不出效果。你的身材應(yīng)該穿收腰版的西裝，會更精神。”（她開始展現(xiàn)她作為服裝顧問的專業(yè)性了，而且通過衣服暗地里又贊美了我一把，我心里小得意）
我：“是嗎？穿收腰的西裝會不會太緊啊？”（我又拋出異議）
導(dǎo)購大姐：“西裝要收身才有型，你穿絕對有效果，你就信我吧。”（她語氣堅(jiān)定，不容置疑，讓我對自己的身材重拾信心）
這時(shí)，導(dǎo)購大姐準(zhǔn)備拿另外一套西裝給我試。我看了一眼西裝上的價(jià)簽，8500元港幣，超預(yù)算了。又翻看了其他幾件西裝，沒有低于7000元的。既然超了預(yù)算，我就不準(zhǔn)備在這個店再呆下去了。
我：“不用了，我再到其他店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要是沒合適的回頭我再來。”（對于她的關(guān)心和贊美，我多少要給一些回報(bào)，所以我沒有像對其他導(dǎo)購MM那樣說“謝謝”后直接走出去，而是告訴她不行的話我還回來）
導(dǎo)購大姐：“沒關(guān)系，你再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧。你要是買男裝的話，其實(shí)就是那幾個牌子做得不錯，你可以去2樓Boss和3樓Zegna看看。不過，你聽我的，要買就買收腰版的，你穿絕對好看。”（她這段話說的極有水平。通過與我剛才的溝通，她應(yīng)該看出我今天不會購買，所以馬上就開始站在我的角度幫我考慮問題，這讓我感覺很受用。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，她最后一句話讓我堅(jiān)定了要買收腰版西裝的標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，這也是銷售必須要做的工作，就是在客戶采購的前期樹立起有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。不知道Dunhill的西裝收腰版是否是他們的優(yōu)勢，但是，我確實(shí)決定要買收腰版的西裝了）
我從Dunhill專賣店出來后，又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)就回酒店了。回酒店的路上，我還在思考著“面料和收腰版”的問題。
第二天一大早，我又來到東薈名店倉，這次開始真正購物了。因?yàn)樽蛱煲呀?jīng)“評估”過各個專柜，所以購買起來速度相當(dāng)快，我穿梭在不同專柜之間，不一會兒手上就是大包小包了。最終，我購買了肯迪文的西裝，因?yàn)樗鞘昭娴模怯放疲媪弦彩莦egna的，最關(guān)鍵的是價(jià)格在我的預(yù)算之內(nèi)。
當(dāng)我鬼使神差地又從Dunhill專賣店前走過的時(shí)候，那位導(dǎo)購大姐竟然又一眼認(rèn)出了我。
導(dǎo)購大姐：“西裝買著了？”
我：“嗯。”
導(dǎo)購大姐：“哪家的？”（一般情況下，導(dǎo)購MM遇到我這種最后買了競爭對手產(chǎn)品的人都不會搭理的，或者就開始抨擊競爭對手了）
我：“肯迪文的。”
導(dǎo)購大姐：“是收腰版的嗎？”（她沒有忘記自己的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也讓我感覺到她沒有在逼我買衣服，而是關(guān)心我到底買沒買到合適的東西）
我：“是的，穿著效果不錯。”
導(dǎo)購大姐：“你還準(zhǔn)備逛嗎？”（她依然在關(guān)注我）
我：“嗯，再去看看內(nèi)衣。”
導(dǎo)購大姐：“內(nèi)衣在地下2樓，你帶這么多包包不方便，要不你把東西放我這邊，你去下面買了再回來拿，我給你開個寄存單。”（我覺得她應(yīng)該是真正做到了以客戶為中心，讓我心里一陣溫暖）
我：“那太謝謝你了。這么多東西我還真不好拿。”
導(dǎo)購大姐：“沒事，你把東西放這兒，我?guī)湍憧粗粫阕叩臅r(shí)候再來拿。”（她看到我的采購成果后，已經(jīng)認(rèn)定我是個合格的有購買能力的客戶，雖然沒有最終購買她的西裝，但是她用這個方法一方面讓我產(chǎn)生了很大的好感，另一方面也讓她這里成為我這次購物的最后一站，給自己后面的銷售留下了機(jī)會）
我：“謝謝啦，我過會兒就回來。”
當(dāng)我拿著4條CK內(nèi)褲回來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這位導(dǎo)購大姐已經(jīng)把我之前買的大大小小的包裝，通過合理的分配和整理，整合成了兩個大手提袋。
導(dǎo)購大姐：“幫你整了一下，你回去的時(shí)候路上方便些。”
我：“啊，真是太謝謝你了。”
我覺得如果這時(shí)候走，就真的有點(diǎn)說過不去了。我決定假裝在她店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再走，算是對她的一個回報(bào)。于是，我開始看貨架上的領(lǐng)帶，這時(shí)導(dǎo)購大姐的銷售實(shí)力開始真正展現(xiàn)。
導(dǎo)購大姐：“你買的西裝是什么顏色的？”（我開始佩服這個大姐了，她完全是以我為出發(fā)點(diǎn)，而不是以她的領(lǐng)帶為出發(fā)點(diǎn)，這就是“解決方案型銷售”）
我：“深灰色、條紋的。”
導(dǎo)購大姐：“買襯衣沒有？”（繼續(xù)了解我的情況，以便能夠提供更好的方案）
我：“買了兩件，都是深色純色的。”
導(dǎo)購大姐：“既然西裝和襯衣都是新的，那你真該看看Dunhill的領(lǐng)帶，現(xiàn)在買真的很劃算。”（她這時(shí)把真正的目的亮了出來，但讓我感覺很自然，突然也讓我產(chǎn)生了一種購買的沖動）
我：“我看看都有哪些款式？”
導(dǎo)購大姐：“這些款式都是折扣比較大的，我?guī)湍闾粢幌隆！保菜瓶闯鰜砦覍r(jià)格還是比較敏感的，所以她無時(shí)無刻不在暗示我相關(guān)的折扣）
我：“其實(shí)我的領(lǐng)帶已經(jīng)很多了，衣柜里都是領(lǐng)帶，呵呵。”
導(dǎo)購大姐：“所以說啊，男人一般沒有什么首飾、化妝品的，都是靠領(lǐng)帶。不同款式和花色的領(lǐng)帶能表現(xiàn)不同的意思和情感，所以一般有品位的男人領(lǐng)帶都有很多的。領(lǐng)帶這個東西就像女人的首飾一樣，永遠(yuǎn)不嫌多的。我?guī)湍闾粢幌隆！保ㄋ皇r(shí)機(jī)地又展示了一把自己的專業(yè)性，同時(shí)順帶又把我贊美了一通）
導(dǎo)購大姐一邊思考，一邊從五顏六色的領(lǐng)帶中給我選了4條出來，竟然和我看中的一樣。
我：“我也覺得這幾條好看。”
導(dǎo)購大姐：“是吧！喜歡的話就買吧。”（開始攛掇我）
我：“多少錢一條？”（猶豫中，因?yàn)楸緛眍I(lǐng)帶不在我的計(jì)劃和預(yù)算內(nèi)）
導(dǎo)購大姐：“這條360元，這三條都是480元。”
我：“我以前從沒用過這種窄版的領(lǐng)帶啊。”（拿著那條360元的領(lǐng)帶翻來覆去地看，掙扎中）
導(dǎo)購大姐：“這是我專門給你挑的，你看你買的西裝是收腰版的，收腰版的西裝一般配窄版的領(lǐng)帶能顯得人更挺拔。寬版的領(lǐng)帶打完領(lǐng)結(jié)之后會比較端莊，適合非常嚴(yán)肅和正式的場合，而窄版的領(lǐng)帶打的領(lǐng)結(jié)很飄逸，稍微休閑一點(diǎn)的場合也非常合適。你以前從來沒用過，更要試一試了。”（這時(shí)，她樹立的“收腰版”標(biāo)準(zhǔn)終于派上用場了。她并沒有向我強(qiáng)推領(lǐng)帶，而是結(jié)合我購買的西裝以及使用場景進(jìn)行分析，并利用了影響力中的“短缺”原理，讓我感覺好像確實(shí)應(yīng)該買下這條領(lǐng)帶）
我：“那好吧，這條我要了。”（360元港幣，真的不貴，我終于動搖了）
導(dǎo)購大姐：“這條呢？這條不要了？很適合你啊！”（從這里又看出了她的銷售潛質(zhì)，不斷地追加銷售，抓住一切銷售機(jī)會擴(kuò)大銷售額。）
我：“一條就夠了，我有挺多領(lǐng)帶了。這條快500了，太貴了。”
導(dǎo)購大姐：“其實(shí)，這已經(jīng)是6折以后的價(jià)格了。你以前在北京的時(shí)候買Dunhill的領(lǐng)帶要多少錢？”（開始找差距和對比）
我：“最少也要1000多人民幣吧。”
導(dǎo)購大姐：“是啊，現(xiàn)在只要400多一點(diǎn)人民幣，現(xiàn)在買其實(shí)是太劃算了。你想想要是你這次不買，回北京以后如果哪天要買領(lǐng)帶了，看著那邊賣1000多的領(lǐng)帶，你肯定會后悔的，你信我吧。”（她開始調(diào)用我的右腦進(jìn)行思考，并給我描繪了一幅我確實(shí)經(jīng)歷過的場景，進(jìn)一步擴(kuò)大了我的“痛苦”）
我：“這個線頭是干嘛的？”（我開始挑毛病）
導(dǎo)購大姐：“每條Dunhill的領(lǐng)帶都有的。我們領(lǐng)帶的做工，你打完領(lǐng)帶之后，只要松開領(lǐng)結(jié)，自然掛一夜皺紋都會自行展開，就是這根細(xì)線，回去千萬別剪斷，就是這根線貫穿了整個領(lǐng)帶，當(dāng)領(lǐng)帶松開之后它能保持整個領(lǐng)帶的平整。這在其他品牌里面是沒有的。”（她馬上用自己產(chǎn)品的一個優(yōu)勢對我進(jìn)行說服，并進(jìn)一步展示了自己的專業(yè)性）
我：“哦，原來這樣啊。”（我一直認(rèn)為自己對這些知名品牌還算是有研究，今天又上了一課，感覺有收獲）
導(dǎo)購大姐：“所以，先生，我勸你還是考慮一下，真的很劃算。800多港幣，你回去之后連一條都買不了，現(xiàn)在能買兩條。”（她這句話一下把我擊倒了，數(shù)字鮮明的對比讓我失去了最后的抵抗）
[專心]配置專人去負(fù)責(zé)管理品牌的推廣，要培育市場和擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ枰芯湍托娜ゼ訌?qiáng)推廣的力度，用心去做、才能有好的結(jié)果，操作品牌與流通貨是有區(qū)別的，用跑量的思路來經(jīng)營品牌，事實(shí)證明是行不通的。(商要有拓展、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的能力)
[培訓(xùn)]要培養(yǎng)員工，讓他們學(xué)習(xí)如何全面經(jīng)營管理內(nèi)衣專賣知識，提高專業(yè)及店面運(yùn)營的各項(xiàng)技能；并以開放的態(tài)度來對待員工，不怕他們偷師學(xué)藝、而是主動的教授她們?nèi)绾谓?jīng)營管理，注重員工的能力培養(yǎng)。如果員工愿意自己創(chuàng)業(yè)開店，商可以用首期鋪貨等形式加以支持，這項(xiàng)措施既完善了內(nèi)部管理的激勵機(jī)制同時(shí)又能提高員工積極性。
[配合]廠家與商之間在達(dá)成初步合作前，雙方應(yīng)互相摸底調(diào)查(信譽(yù)實(shí)力、市場影響力、處事風(fēng)格、人品、網(wǎng)絡(luò)、操作模式)。不能盲目合作，許多事實(shí)證明，沒有經(jīng)過前期細(xì)致、慎重的考察而形成的合作伙伴關(guān)系，在實(shí)際的合作過程中，往往問題不斷，最終導(dǎo)致合作失敗、雙方受損。因此在調(diào)查的基礎(chǔ)上，締造雙方良好合作的關(guān)系、在于互相的了解、信任，以及合作過程中的不斷溝通、理解、情感的交流，只有廠商之間的經(jīng)營目標(biāo)與利益一致時(shí)，廠家的品牌推廣、營銷策略、終端維護(hù)等方案才能有效貫徹與實(shí)施，才能共同經(jīng)營好市場，因此雙方的配合程度將直接關(guān)系到合作的成敗。
[側(cè)重]廠商之間的默契配合是合作的基礎(chǔ)。但是要推廣好品牌、使雙方盈利，商在眾多的的品牌中、應(yīng)該側(cè)重于推廣有價(jià)值的重點(diǎn)品牌：在實(shí)際操作過程中，商方面多品牌，而產(chǎn)品之間又沒有明顯的差異性，(個性、特色、價(jià)格、款式等)以至于造成商精力分散，結(jié)果手里的眾多品牌哪個也推廣不好(商常常把品牌當(dāng)做自己的“娃娃”來培養(yǎng)，但是“娃娃”多了，難免照顧不過來)。因此應(yīng)將重點(diǎn)放在對優(yōu)勢品牌的精耕細(xì)作上，(少生優(yōu)育)這樣品牌推廣才能突出重點(diǎn)，互不沖突。
[扶持]終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)以后，針對新客戶普遍存在零賣水平弱。專業(yè)知識欠缺的現(xiàn)象，商應(yīng)將經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購培訓(xùn)員派駐網(wǎng)點(diǎn)直接參與專賣店的前期經(jīng)營，對經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，傳授售賣技能，適時(shí)解決問題。“幫一把／扶一程／送上路”以后，仍需要定期對網(wǎng)點(diǎn)的營運(yùn)狀況進(jìn)行跟蹤，強(qiáng)化自身服務(wù)水平，無形間既增加了雙方感情，同時(shí)又提高了專賣店的存活率。
服裝店長月末工作總結(jié)范文一
時(shí)間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個月。現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來工作進(jìn)展情況兩大方面對本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下：
一、 八月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1、 愛店思想的樹立。
提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識。
九月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2、導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握
八月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認(rèn)識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實(shí)施過程。
②處理店員違反規(guī)章制度問題時(shí)，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。
㈡貨品管理方面
1、在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。
2、店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點(diǎn)中我們成立的三個小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高。
貨品管理的不足：
① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯誤。
二、 九月份工作的進(jìn)展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡單總結(jié)：
㈠ 貨品管理方面
1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作
春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點(diǎn)面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2、秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時(shí)和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識方面
1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識及產(chǎn)品簡介牌對今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。
利用經(jīng)營空閑時(shí)間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時(shí)不僅能真正滿足顧客的需求同時(shí)還得提高單票業(yè)績，從而提高店堂整體業(yè)績。
總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時(shí)糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。
綜上所述從八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對本月的工作進(jìn)行簡單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點(diǎn)。
服裝店長月末工作總結(jié)范文二
服裝店主對于一個服裝店長來說起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體 。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;
其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
服裝店長月末工作總結(jié)范文三
一、了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃
了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計(jì)劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價(jià)格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計(jì)師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃
服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。
四、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫存面料及清減計(jì)劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠兂沙善罚蔀楸炯痉b系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
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1、廣告求虛避實(shí)，“爛造概念”，視消費(fèi)者的理性與“信任”于不顧。
2、粘惹（模仿）保健品行業(yè)市場運(yùn)作之糟粕，以“大腕名人”壓迫“平民百姓”或。
3、以招商取代系統(tǒng)的渠道建設(shè)，一夜暴富的心理盛行。
這些有廣告為證。
據(jù)我們對《中國經(jīng)營報(bào)》單一媒體的不完全統(tǒng)計(jì)，各廠家的廣告投放情況如下：
這中間除貓人、北極絨、俞兆林（曾經(jīng)從市場“淡出”過一陣子）和婷美為老品牌外，其他均為“新“面孔，充分顯現(xiàn)出保暖內(nèi)衣市場的巨大誘惑。
相信仔細(xì)看過這些廣告的人都和我有同感，那就是它們的廣告充滿了浪漫（爛漫）主義色彩，沒有將經(jīng)銷商商當(dāng)傻瓜就是把自己當(dāng)“財(cái)神”，看多了不免讓人懷念起行業(yè)里其他的幾個“老”牌子來，他們正用自己的理性書寫著現(xiàn)實(shí)主義，同時(shí)也在捍衛(wèi)著整個行業(yè)，比如2000年以來的暖倍兒、去年的天之錦、今年的南極人等。
對此，我總結(jié)為以下的“一個問題、一種模式和一線希望”： 問題：“新概念＋廣告轟炸”=新市場？
1、廣告全、廣、多，內(nèi)容虛、舊、陳：
保暖內(nèi)衣廠家的招商廣告鋪天蓋地，從中央到地方，從電視到報(bào)刊，四處彌漫著濃烈的火藥味。如果說三月份召開的上海針紡織會還只是保暖內(nèi)衣巨頭拋出的相互探底的煙霧彈，那么，此番盛夏各路諸侯演繹的招商爭奪戰(zhàn)無疑宣告這一行業(yè)的慘烈廝殺已經(jīng)開演。前段時(shí)期，由于非典的緣故，眾多廠家不得不推遲了原定于五月份召開的招商會，但到了六七月份，激烈的市場爭奪戰(zhàn)一觸即發(fā)。于是，全國性的經(jīng)濟(jì)類媒體上充斥著連篇累牘的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品介紹的軟文和招商廣告，其規(guī)模之大、頻率之高往往令外界人士瞠目結(jié)舌。“淡季打市場、旺季做銷量”，大概就是這一行業(yè)的典型寫照。在琳瑯滿目的招商廣告中，各大廠家著力強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品所具有的革命性飛躍的“科技”賣點(diǎn)，信誓旦旦地許諾將給予商家強(qiáng)大的的媒介廣告支持，念念不忘地提醒經(jīng)銷商，這一市場容量“深不可測”、商機(jī)無限。綜合起來，就是一句話，保暖內(nèi)衣無異于天上掉下來的“大餡餅”。為了爭取更多的銷售市場，不少保暖內(nèi)衣廠家動輒斥資數(shù)千萬元投放廣告，更有甚者，個別企業(yè)還打出年廣告投入上億元的噱頭來刺激經(jīng)銷商的積極性。
2、消費(fèi)變理智、廠商不明智：
繼去年南極人請影星、北極絨找笑星、順時(shí)針搬出父子兵之后，今年的廠家更是明里暗里較勁，毫不吝惜地用重金邀請明星、影星在招商會上作秀。然而，盲目地投放廣告無疑會增加企業(yè)的成本，而這種成本最終還是要轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商和消費(fèi)者頭上。在這個時(shí)候投放廣告當(dāng)然不是直接面對終端消費(fèi)者，廠家都清楚也都知道，經(jīng)銷商會選擇廣告投入大的品牌加盟，而這其中的陷阱也越來越凸現(xiàn)出來。所以在此奉勸廣大經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)不要停留在廣告投入多少的表面文章上，要深入了解企業(yè)營銷思路、產(chǎn)品科技含量等一些比較深入關(guān)鍵的問題。由于消費(fèi)者的消費(fèi)心理與行為日趨理性。他們在選擇產(chǎn)品往往會有意避開正在實(shí)行“廣告浪漫主義策略”的品牌，因?yàn)檫@部分成本需要從自己的腰包里掏。這個道理已成為共識。 模式：新思路+新產(chǎn)品=新市場
盡管人們對保暖內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r毀譽(yù)參半，但不容忽視的是，這個行業(yè)的營銷謀略稱得上是國內(nèi)紡織品行業(yè)的經(jīng)典，其突破在于不僅產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘和廣告包裝出色，還在于其對終端渠道的革命性建設(shè)。下面我們就以暖倍兒為例來分析一下他們的成功之處。
1、產(chǎn)品年年創(chuàng)新：
由于產(chǎn)品的利潤豐厚，許多企業(yè)往往把精力放在營銷策略的謀劃上，卻不愿拿出更多的時(shí)間來研究生產(chǎn)、更新技術(shù)和設(shè)備；加上輕工行業(yè)的自身局限，使得一些非專業(yè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠家蜂擁而入，通過輪番的商業(yè)運(yùn)作迅速壯大，分切這塊蛋糕。所以深研發(fā)、抓質(zhì)量、樹形象才是一條長久不衰的成功之路！暖倍兒每年以銷售額25%的比例投入研發(fā)，并引進(jìn)韓國先進(jìn)的技術(shù)、工藝、設(shè)備，以確保暖倍兒的高品質(zhì)。
2、渠道建設(shè)策略：
暖倍兒、南極人、雪龍等品牌紛紛提出“渠道制勝”的策略，為那些擁有完整的銷售網(wǎng)絡(luò)、豐富的內(nèi)衣運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和銷售業(yè)績的商提供強(qiáng)力支持。與此相輔相成的是，這些經(jīng)銷商憑借豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)和熟練的市場操作模式，同樣能夠讓產(chǎn)品以最快的速度進(jìn)入終端市場。我認(rèn)為在這方面尤以暖倍兒做的格外出色，在行業(yè)內(nèi)部非常有代表性，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)可供業(yè)內(nèi)同仁借鑒。
1）渠道選擇策略：暖倍兒選擇經(jīng)銷商就非常的有目的性，根據(jù)手頭資料每個地區(qū)選擇2-3家比較符合標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，然后派自己的營銷人員進(jìn)行實(shí)地考察，最后確立一家總經(jīng)銷商，這樣即省人力又省時(shí)間而且效果非常好，成功率即佳。
2）渠道維護(hù)策略：暖倍兒對經(jīng)銷商實(shí)施定期培訓(xùn)制。具體內(nèi)容：樣板市場參觀學(xué)習(xí)，市場操控經(jīng)驗(yàn)交流，專業(yè)營銷知識培訓(xùn)以及公司具體市場規(guī)劃、戰(zhàn)略的下達(dá)。
3）求助熱線策略：由于各賣場均有賒帳或押款現(xiàn)象，迫使部分經(jīng)銷商出現(xiàn)資金短缺問題，為了給經(jīng)銷商解決流動資金問題，暖倍兒開通了“經(jīng)銷商流動資金求助熱線”，徹底為經(jīng)銷商解決流動資金問題，以免延誤市場的發(fā)展。
3、“小池塘捉大魚的廣告策略”：
暖倍兒在這方面做的尤為出色，暖倍兒在廣告策略上走的是“小池塘里捉大魚”的路子，暖倍兒雖然沒有在央視做廣告，但在地方臺的廣告卻是非常大的，因此這也造成了暖倍兒在很多區(qū)域型的市場獨(dú)占鰲頭的局面，在今年暖倍兒依然沒有選擇央視，但其廣告總體支出卻上漲了30%，重點(diǎn)放在終端和地方媒體上，這樣即直接對準(zhǔn)了自己的目標(biāo)消費(fèi)群，又避免了廣告費(fèi)用的大量流失，可以根據(jù)不同地域的消費(fèi)習(xí)性選擇合理的有效的媒體，這也成就了暖倍兒今天保暖內(nèi)衣行業(yè)領(lǐng)先的地位。電視與報(bào)紙廣告使消費(fèi)者認(rèn)識了一批保暖內(nèi)衣品牌。而并未請明星代言人的暖倍兒，則采用軟硬結(jié)合的營銷策略，即報(bào)紙軟文、平面報(bào)紙、電視硬廣告等全方位結(jié)合。他們認(rèn)為，電視廣告給消費(fèi)者傳達(dá)品牌印象的同時(shí)，報(bào)紙廣告用來灌輸產(chǎn)品知識、烘托市場氣氛，而平面廣告則告知促銷的具體情況，各盡其責(zé)，整和媒體空間、全方位出擊，整和推廣，根據(jù)品牌的不同發(fā)展時(shí)期作出相應(yīng)的形象推廣戰(zhàn)略，一切盡在運(yùn)籌中。
4、終端攔截策略：
隨著消費(fèi)者消費(fèi)理性的逐步形成，據(jù)行業(yè)分析有35%的消費(fèi)者在進(jìn)入賣場前腦子里沒有什么有意向的忠誠品牌，30%的消費(fèi)者在進(jìn)入終端后會改變自己原來的想法，10%的消費(fèi)者會因終端形象或終端促銷或產(chǎn)品特性等因素而產(chǎn)生購買欲望。消費(fèi)者關(guān)心的不是你是否 請了明星或影星，她們關(guān)心的是產(chǎn)品本身、終端服務(wù)等與她們自身利益相掛鉤的一系列的環(huán)節(jié)。而央視宣傳、名人效應(yīng)只能起一個擴(kuò)大品牌廣度的效果，而對終端銷售、提升企業(yè)銷量效果不是很明顯。以暖倍兒為例：他們對自己所有的促銷人員、導(dǎo)購人員進(jìn)行統(tǒng)一的語言、行為培訓(xùn)，各個終端的形象統(tǒng)一，為消費(fèi)者營造一種和諧、舒服的購買空間。 希望：潛心品牌運(yùn)作+產(chǎn)品創(chuàng)新=未來市場發(fā)牌權(quán)
目前市場上的重營銷、輕生產(chǎn)研發(fā)的本末倒置現(xiàn)象有蔓延之勢，而市場必將向著規(guī)范、有序、理性成熟的方向發(fā)展。近幾年的競爭是由于各商家產(chǎn)品同質(zhì)化，品質(zhì)差異性不大。因此雖然各品牌商家廣告投入都較大，品牌知名度都有了較大的提升，但并沒有出現(xiàn)突出業(yè)績的行業(yè)領(lǐng)頭羊。
從長遠(yuǎn)的眼光來看，顯然不利于企業(yè)的品牌建設(shè)，也不利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。一旦行業(yè)的概念泡沫被擠破，市場的發(fā)牌權(quán)就將掌握在像“暖倍兒”那些擁有系列產(chǎn)品鏈、新營銷思路的專業(yè)內(nèi)衣生產(chǎn)商手中。因?yàn)樗麄冎老M(fèi)者需要什么、關(guān)心什么，能從消費(fèi)者的消費(fèi)心理入手，很好的滿足她們的需求，并不是盲目的做廣告、找品牌代言人，等一些荒誕的而不現(xiàn)實(shí)的做法。
一、展臺的搭建
象其他家電產(chǎn)品一樣，進(jìn)場是空調(diào)實(shí)現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是建店中店、園中園、柜中柜，首先是選位置。靠墻、靠門、靠角、靠邊，都要以人流量為準(zhǔn)繩，若你的展柜前缺乏人氣或者你是后來者準(zhǔn)備進(jìn)場，你就盡量往一線品牌的專柜靠。
二、展臺的裝修
如果你交不起昂貴的進(jìn)場費(fèi)，或者商家在一定時(shí)期給你擠不出好位置，你就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板、吊天花頂、移導(dǎo)購臺、加高展臺、附加燈箱等，只有上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要展露“頭腳”。
三、展臺的個性化設(shè)計(jì)
如海爾的園子、科龍的架子、格蘭仕的紅墻、伊萊克斯的草地，都讓展臺成為賣場一道絢麗的風(fēng)景，因此要設(shè)計(jì)出個性的展臺以此彰顯出產(chǎn)品的個性。
四、樣機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
分體居中、柜機(jī)分立、窗機(jī)趴地是常規(guī)的空調(diào)樣機(jī)格局，但不同型號的柜機(jī)是按老機(jī)型還是新機(jī)型陳列，是按利潤回報(bào)多少陳列或是按樣機(jī)塊頭大小陳列；不同型號的分體機(jī)是橫向陳列或是豎向陳列或是交叉錯落陳列，廠家都應(yīng)該制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客無論在哪里見到你都覺得你是正規(guī)軍。
五、樣機(jī)的生動化
樣機(jī)是死的，人是活的，用心的促銷員會賦予樣機(jī)新的生命。從科龍空調(diào)的樣機(jī)陳列來看，有這樣幾種樣機(jī)容易引起顧客興趣。一是吹風(fēng)的，樣機(jī)通上電，出風(fēng)口貼上彩紙條，讓出風(fēng)口不停地吹風(fēng)；二是亮燈的，如強(qiáng)能龍柜機(jī)的小藍(lán)屏，健康龍柜機(jī)的瑩光閃爍；三是帶表的，如科龍新寵雙效王、節(jié)能先鋒32／DF，為突出其省電功能，實(shí)體樣機(jī)旁安裝電表；四是上座的，如將窗機(jī)放在導(dǎo)購臺或定制的沙發(fā)椅上。
六、樣機(jī)的隊(duì)伍建設(shè)
展臺上的樣機(jī)太多容易造成主題模糊，為你的樣機(jī)選一個“隊(duì)長”，像介紹與會嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊(duì)長，再介紹主推機(jī)型，最后介紹特價(jià)機(jī)或其他低效率機(jī)型。細(xì)心的促銷員會發(fā)現(xiàn)每一個展臺上都有一個“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會不約而同地在這一敏感區(qū)買東西，也許說不清個中原因。但切記將主推上量的樣機(jī)放在黃金點(diǎn)上，這樣才會發(fā)揮最大的作用。
七、售場的物料新聞
售場的宣傳物料有條幅、吊旗、海報(bào)、宣傳單頁、機(jī)身貼、立牌。這些物料是賣場的廣告，賣場的新聞。條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機(jī)型或當(dāng)日活動，其次為形象宣傳或服務(wù)承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目，印刷做工要精細(xì)，文字要精練簡明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上報(bào)，后制作發(fā)放）懸掛要整齊美觀無折皺。吊旗懸掛不厭其多，少則吊一條一串，多則吊十條八條。若商場同意且收費(fèi)不高，最好是印幾百張上千張大吊旗，掛滿商場的全部家電賣場，甚至整個商場。
海報(bào)要少而精致，隨寫隨換，若是全省全國的大型促銷活動，最好統(tǒng)一印刷，并且畫面設(shè)計(jì)要大膽、主題鮮明、排版科學(xué)，有視覺沖擊力。張貼在最搶眼的位置，如柜機(jī)機(jī)身、展柜背板、商場門柱、墻壁等。宣傳單頁分產(chǎn)品宣傳單和活動宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時(shí)間，用書面參數(shù)彌補(bǔ)口說無憑的不足；活動宣傳單是當(dāng)期活動的提示和細(xì)則，配有臨時(shí)促銷員的商場可以由專人向行人派發(fā)，無臨時(shí)促銷員的地方可以在通道、展臺周圍的地面上粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。機(jī)身貼多由總部統(tǒng)一印制下發(fā)，機(jī)身貼下發(fā)到賣場時(shí)一定要有圖例指引，讓促銷員依葫蘆畫瓢。
八、物料廣告的三維布局
POP的布放空間有天上的吊旗、條幅，地上的立牌、地貼，柜上的海報(bào)、招貼，機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼，手上的宣傳單，不同空間的POP起不同的作用。天上、地上的POP引導(dǎo)人流，吸引顧客走近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報(bào)、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動的主題。機(jī)上機(jī)身貼起產(chǎn)品功能表達(dá)作用。手上的宣傳單是對擦肩而過，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳。
九、促銷品的堆碼
空調(diào)的促銷品五花八門，小至汽球、鑰匙扣、開瓶器，大至自行車、消毒柜、電冰箱，還有不大不小的電風(fēng)扇、沙灘椅、收音機(jī)、臺燈、箱包、茶具甚至空調(diào)罩、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場的促銷品擺放總是星星點(diǎn)點(diǎn)雜亂無章。促銷品也是商品，促銷品的堆碼展示有這三種方式：一變?nèi)慌_電風(fēng)扇從紙盒里拿出，實(shí)物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了三；死變活，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機(jī)打開讓其唱；小變大，折疊式沙灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機(jī)上；少變多，沙灘椅一字排開三至五把，消毒柜、自行車擺出兩個以上，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山了。促銷品不足，內(nèi)襯幾臺空調(diào)窗機(jī)或空紙箱，外敷一層促銷品。木制刀槍藏在里面，真槍真刀擺在外面，讓“誘餌”變得數(shù)量多個頭大，并不時(shí)動一動，這樣顧客才會購買。
十、縮短促銷品的交易時(shí)間
促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇。促銷品檔次太低不足以吸引顧客，檔次太高就有人為地增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。如吸塵器、消毒柜、數(shù)碼相機(jī)等。前期有家商場推出買空調(diào)（再加錢）送洗衣機(jī)的活動，活動力度很大，效果卻不大，問題就出在洗衣機(jī)這個促銷品上。想買空調(diào)的顧客看到洗衣機(jī)后有幾個疑問，質(zhì)量怎樣，是否為積壓品，原有的老洗衣機(jī)能否回收，導(dǎo)購員解釋了半天，顧客仍不放心，一定要促銷員通電上水試試，消費(fèi)者終因不滿意洗衣機(jī)，而放棄了空調(diào)器的購買。科龍送數(shù)碼相機(jī)同樣遇到了類似問題，好在五一之后的促銷品改用了新包裝，包裝盒上就顧客關(guān)心的幾個問題配圖做了說明，使顧客一目了然，大大縮短了交易時(shí)間。
十一、促銷品的收發(fā)管理
任何促銷品都要建立收發(fā)臺帳。臺帳的建立不僅能防止促銷品的流失，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用。要嚴(yán)格促銷品收發(fā)的簽字制度。總部到貨，零售管理專員要簽收。各地配發(fā)計(jì)劃，經(jīng)理要簽批。托運(yùn)員、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員接收要簽字，顧客領(lǐng)取促銷品要登記電話、住址，以便回訪抽查。托運(yùn)要點(diǎn)對點(diǎn)直發(fā)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，延誤促銷時(shí)機(jī)。
十二、延長顧客在展柜前的停滯
買不買看看，聚人即聚財(cái)。聚人氣的小竅門不外以下幾種。一是拉人，讓氣模卡通人或臨時(shí)促銷員在商場門口派發(fā)傳單，將有興趣的顧客拉到自己的展柜前；二是留人，設(shè)一茶幾，讓顧客座下來細(xì)談，沒有茶幾用沙灘椅即可；三是敬人，對有意向的顧客敬煙、敬茶、敬水、敬閱企業(yè)報(bào)；四是騙人，將顧客交過錢的商品堆在賣場，貼上送貨通知單，將未開包裝的商品堆在賣場附近引起行人的注意，讓臨時(shí)促銷員穿便裝扮演顧客做“托”，編籠子。只有人才是最吸引人的東西，滯留下來的人越多購買的人就越多；購買的人越多，顧客對產(chǎn)品的挑剔對服務(wù)的要求就越少。
十三、演示演示再演示
讓行人站在啟動的空調(diào)前感受自然風(fēng)、健康風(fēng)，讓顧客手握遙控器使用“一鍵通”，讓消費(fèi)者啟動電表開關(guān)與電暖器、電飯煲做省電對比實(shí)驗(yàn)，把顧客的手按在窗機(jī)上讓其感受壓縮機(jī)平穩(wěn)地運(yùn)轉(zhuǎn)而聽不到噪音，讓顧客站在柜機(jī)三米外感受“強(qiáng)能龍”遠(yuǎn)距離送風(fēng)。打開室外機(jī)殼，讓顧客親眼目睹“節(jié)能先鋒”的雙排銅管及散熱器，把實(shí)體機(jī)放在秤上讓顧客稱重等。優(yōu)秀的促銷員要多耍手藝，少耍嘴皮子，演示產(chǎn)品的功能比講解產(chǎn)品的功效更有效。
十四、產(chǎn)品有三個點(diǎn)，講解有兩要點(diǎn)，要抓住一個點(diǎn)
產(chǎn)品有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)三個點(diǎn)。促銷員的第一境界是能講解產(chǎn)品的基本功能即特點(diǎn)，第二境界能與競爭產(chǎn)品對比講出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來的舒適和利益。前者講的“產(chǎn)品好”，后者講的是“對你好”，前者宣傳的是“賣點(diǎn)”，后者宣傳的是“買點(diǎn)”，把格式化功能化的背誦錘練成人性化生活化的聊天，是促銷水平質(zhì)的飛躍。一個產(chǎn)品必須有一個賣點(diǎn)，即唯一的銷售主張。這一主張應(yīng)具有重要性，給目標(biāo)顧客帶來高價(jià)值，如科龍寧靜龍最適合易失眠的中老年人；先進(jìn)性，對手無法提供，如科龍雙效王；優(yōu)越性，華寶32分體三線品牌的價(jià)格；專有性，如小帥哥，強(qiáng)能龍的外觀設(shè)計(jì)。因此促銷員要抓住一個點(diǎn)，反復(fù)重復(fù)讓目標(biāo)顧客產(chǎn)品共鳴。
十五、現(xiàn)場巧答顧客72問
學(xué)齡前兒童提的問題很多，比學(xué)齡前兒童提問題更多的是顧客。顧客有以下層出不窮的問題，空調(diào)的面板為什么會自動除塵？空調(diào)為什么會靜音？雞蛋粗細(xì)的管子能換新風(fēng)嗎？空調(diào)壓縮機(jī)到底是不是原裝進(jìn)口的？連接管為什么是3米而不是4米？顧客總有問不完的話題。這些問題要廣泛采集，專人整理，會集技術(shù)員、促銷員、業(yè)務(wù)員集思廣益，提煉濃縮，統(tǒng)一口徑，巧講巧答。不能讓促銷員信口開河，隨意發(fā)揮或來個腦筋急轉(zhuǎn)彎。
十六、臨時(shí)促銷員的有效管理
賣空調(diào)看天吃飯，一到夏天各空調(diào)廠家都會大量招聘毫無工作經(jīng)驗(yàn)的大中專學(xué)生做臨時(shí)促銷員。臨時(shí)促銷員雙休日節(jié)假日上崗助銷，平時(shí)上課。臨時(shí)促銷員管理不好，幫忙就變成了幫倒忙。首先是培訓(xùn)，企業(yè)簡介，產(chǎn)品功能必須讓他們象背書一樣死記硬背；其次是偷師，冒充顧客到競爭品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧；然后是學(xué)藝，在專柜前沒有顧客的情況下，向正式促銷員學(xué)藝；再次是分工，正式促銷員與顧客深度溝通，臨時(shí)促銷員派發(fā)傳單，引領(lǐng)顧客繳款、提貨、試機(jī)；最后是管理，一個正式促銷員必須管理一個或幾個臨時(shí)促銷員。即，每位臨時(shí)導(dǎo)購員必須有一個臨時(shí)師傅。上班前要布置工作，收工要總結(jié)考評，每天在業(yè)績考勤表上給他們打分，寫實(shí)習(xí)鑒定。變臨時(shí)促銷員為賣場的預(yù)備役或正規(guī)軍。
十七、終端行銷的整合
終端行銷的效果是各項(xiàng)工作簡單的相加，若幾項(xiàng)活動整合在一起，效果就變成了相乘。以華寶32GW／K2D1降價(jià)為例，實(shí)體演示機(jī)為該機(jī)機(jī)型。條幅為“華寶降價(jià)40％，全面顛覆空調(diào)價(jià)格”。粘貼的海報(bào)，派發(fā)的傳單為“二戰(zhàn)”打響了，32GW／K2D1等系列產(chǎn)品降價(jià)近千元。購買該機(jī)型送電風(fēng)扇、沙灘椅，賣場促銷員首推該機(jī)型，工資表中銷售該機(jī)型則重獎，一時(shí)間該機(jī)型在某地的銷售占科龍·華寶各機(jī)型銷量的60％。
終端行銷的整合離不開與新聞廣告的整合，如配合賣場促銷，我們在幾大媒體投放軟文“華寶降價(jià)40％，再送680元數(shù)碼相機(jī)”，硬性廣告空調(diào)“二戰(zhàn)”打響篇，與報(bào)社合辦“走近華寶”專欄，讓商家老總，十年華寶老用戶細(xì)說華寶。戶外巨幅：華寶空調(diào)全線降價(jià)，單項(xiàng)傳播不可能解決所有問題，室內(nèi)與室外、空中與地面遙相呼應(yīng)協(xié)同作戰(zhàn)收效更加顯著。
十八、檢查監(jiān)督與整改落實(shí)
無論是選位置擺展臺或是促銷品的堆碼，首先要取得商家的配合與支持。公關(guān)須由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)主管出馬；擺放樣機(jī)、收發(fā)促銷品、掛條幅、寫海報(bào)須業(yè)務(wù)主管與促銷員共同操作。一把剪刀，一卷膠紙，一套彩筆是業(yè)務(wù)主管手袋里必備的賣場化妝品。廠家主推機(jī)型就是商家必備機(jī)型，是賣場主銷機(jī)型也是促銷員叫賣機(jī)型，業(yè)務(wù)主管要做到要貨、備貨、售貨環(huán)環(huán)相扣。POP是否隨時(shí)更新、促銷品是否按時(shí)到位，樣機(jī)、專柜衛(wèi)生是否及時(shí)清掃，安裝是否快捷，面對“井噴式”銷售如何及時(shí)妥當(dāng)?shù)厥枭⒎至黝櫩停家獦I(yè)務(wù)主管不停地對照前“十七招”檢查監(jiān)督整改落實(shí)和創(chuàng)新。
愛慕導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正申請書范文一
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
我叫xxx，x年x月x日來到美邦，成為一名導(dǎo)購。到美邦這個大家庭中半年多了，在這半年的時(shí)間里，讓我學(xué)會了很多服裝銷售的專業(yè)知識。
首先，作為一名合格的導(dǎo)購，除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。向顧客進(jìn)行推薦需要注意以下幾個方面：
1、向顧客推薦服裝時(shí)要有信心，讓顧客對服裝有信任感。
2、對顧客提示的服裝進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、每類服裝有不同的特征，如設(shè)計(jì)特點(diǎn)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
4、向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
5、對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次，作為一名合格的導(dǎo)購員還應(yīng)該具備以下能力：
1、明確的目標(biāo)。成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。導(dǎo)購需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買服裝。需要在應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群體，最佳接近時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮上下功夫，讓其快速做出購買決定。
2、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。只有找到合適的顧客，服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。
3、強(qiáng)烈的自信。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購接待顧客時(shí)，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生與其交流的欲望。
4、找出顧客需求。優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得更多的銷售業(yè)績。
5、解說技巧。在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
隨著時(shí)間的推移，我對公司也有了很深的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)上進(jìn)的企業(yè)文化,使得我在工作中干勁十足。在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,我會更加嚴(yán)格要求自己,在作好本職工作的同時(shí),積極團(tuán)結(jié)同事,搞好大家之間的關(guān)系。在工作中,不斷的學(xué)習(xí)與積累,不斷的提出問題,解決問題,不斷完善自我,使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會作好工作,成為優(yōu)秀中的一份子,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。
這半年以來,我學(xué)到了很多,感悟了很多，看到公司的迅速發(fā)展,我深深地感到驕傲和自豪,有更加迫切的希望成為一名正式導(dǎo)購人員,實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo),體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,和公司一起成長。在此我提出轉(zhuǎn)正申請,懇請領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會，我會用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作,為公司創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)我自己的人生價(jià)值，同公司一起展望美好的未來。
申請人：
xx年x月x日
愛慕導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正申請書范文二
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
你好，我叫xxx，目前在任職xxxx??導(dǎo)購。一個月的試用期轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個月中，我慢慢的適應(yīng)了新的工作，融入到了xxxx這個大家庭。讓我感受到了公司寬松 融洽的工作氛圍。這雖然不是我的第一份工作，但我還是全身心的投入其中。
與之前的工作相比，雖然都是銷售，但是因?yàn)殇N售的商品和面對的客戶不同。所以在這里的工作，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)認(rèn)真真的向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。從服裝的面料、款式、價(jià)格，每一個細(xì)節(jié)都不可忽視。一開始，向顧客推薦服裝時(shí)總是扭扭捏捏，不能準(zhǔn)確的給顧客介紹所需要的商品。經(jīng)過幾天的努力，很快對公司的服裝有了初步的了解，對顧客的需求也有了大概的定位。在剩下幾個星期的實(shí)踐中，我學(xué)到更多的是誠信經(jīng)營和換位思考，作為導(dǎo)購要認(rèn)真的和顧客交流，從顧客的角度看待商品。
一個月的時(shí)間下來，自己努力了，也進(jìn)步了很多，接觸了更加豐富的事物。現(xiàn)在的工作慢慢地變得順其自然了，但是感覺自己還存在一些缺點(diǎn)和不足，總結(jié)了一下主要有以下幾個方面：
1.對公司商品的了解還不夠透徹，有時(shí)想法和現(xiàn)實(shí)有點(diǎn)不協(xié)調(diào)。
2.雖然在全力以赴的工作，感覺還是離目標(biāo)任務(wù)很遠(yuǎn)
3.個人管理店鋪時(shí)，還是有點(diǎn)力不從心，面對顧客有些手忙腳亂。
我認(rèn)為作為一名服裝店導(dǎo)購，我們不僅是要將服裝展示給顧客，而且還要向顧客推薦服裝推薦的同時(shí)要注意這幾項(xiàng)
1.對公司的商品要有信心，這也是公司所強(qiáng)調(diào)的，只有這樣才能增加顧客對我們的信賴
2.在顧客挑選衣服時(shí)，要根據(jù)顧客的實(shí)際條件推薦適合的，這樣才能增加回頭率。
3.每款服裝都有不同的特點(diǎn) 以及適合的人群，在對顧客推薦時(shí)一定要 詳細(xì) 透徹 的說明。
4.向顧客推薦服裝時(shí)，要細(xì)心的觀察顧客的舉動和反應(yīng)，投其所好。
5.認(rèn)真聽取顧客的意見，遇到問題及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
現(xiàn)在的我是個有家庭的人了，作為一名母親，我更能理解我所肩負(fù)的責(zé)任，不只是對家庭 對孩子要負(fù)責(zé)，更要對自己的公司 工作負(fù)責(zé)。未來這兩年的工作計(jì)劃是 繼續(xù)跟xxx這個團(tuán)隊(duì)，努力工作。
我深深的體會到有一個和諧 共進(jìn)的團(tuán)隊(duì)是非常重要的，有個積極 向上的公司和領(lǐng)導(dǎo) 是員工前進(jìn)的動力。嘻嘻哈哈xxxx能給我這樣一個發(fā)展的舞臺，我就要珍惜這次機(jī)會，為公司的發(fā)展竭盡全力。在試用期即將結(jié)束之際，我特向公司領(lǐng)導(dǎo)提出申請轉(zhuǎn)為正式員工。希望得到領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，我將以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，以回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任。
申請人：
xx年x月x日
愛慕導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正申請書范文三
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
本人XXX，年齡XX歲，于XX年X月X日加入本公司予以實(shí)習(xí)。曾有過一些不成熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，個人也做過服裝行業(yè)，但進(jìn)入本公司后，發(fā)現(xiàn)了很多自身的不足之處。個人銷售經(jīng)驗(yàn)不正規(guī)，不成文本;服裝方面專業(yè)知識的缺乏;既身上的一些壞毛病等。使得自己剛進(jìn)去公司時(shí)跟不上步伐，幸虧店長和同事們不厭其煩的教導(dǎo)及幫助。使我更快的融入了這個集體，知識得到了豐富，自身得到了鍛煉。在面料的特性優(yōu)點(diǎn)上、服裝的工藝特點(diǎn)上和銷售的專業(yè)技巧上都得到了知識及經(jīng)驗(yàn)。而且更加進(jìn)一步的了解了公司的獨(dú)特設(shè)計(jì)理念和風(fēng)格，誠于中而行于外大氣中帶著細(xì)膩，使男人的魅力自然流露。對公司的深層了解，這將使我更堅(jiān)定了加入本公司的信念。這將是我人生的一次重要?dú)v練。因?yàn)樵诿恳惶斓木o迫工作中，我的各方面都得到了提高。使我的生活有了更多的奮斗目標(biāo)。大家的幫助讓我感覺到了集體的溫馨，我很榮幸自己加入了這個集體，給了我一個學(xué)習(xí)和進(jìn)步的平臺。
我相信以后的日子，我在這個集體中的生活將更有激情。我本著進(jìn)入一個集體，就做好一切準(zhǔn)備。不怕嚴(yán)厲的批評和教導(dǎo)，力求一切做到最好。用積極的態(tài)度去迎接每一天的工作，為集體創(chuàng)得業(yè)績，為自己爭得光榮。導(dǎo)購雖然是一個小職業(yè)，但卻是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，對個人將是一種歷練。在接觸不同的人時(shí)要用不同的方法，去處理不同的人際關(guān)系，最終將自己銷售的東西成功的賣出去。這是一件相當(dāng)有成就感的事情，是一種對自我的挑戰(zhàn)和完善，也是對人生的挑戰(zhàn)。
因此我本人很期盼能正式地加入公司這個大集體中，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給與批準(zhǔn)。
言 1
一、“零干擾”服務(wù)模式產(chǎn)生和發(fā)展的背景 1
（一）國內(nèi)服裝賣場服務(wù)現(xiàn)狀 1
（二）傳統(tǒng)服務(wù)模式的不足 2
（三）服務(wù)模式的新發(fā)展 3
二、“零干擾”服務(wù)模式的涵義及發(fā)展現(xiàn)狀 3
（一）“零干擾”服務(wù)的基本定義 3
（二）“零干擾”服務(wù)的內(nèi)容 4
（三）“零干擾”服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn) 4
（四）“零干擾”服務(wù)模式的現(xiàn)狀 5
三、“零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度和接受度調(diào)查分析 5
（一）消費(fèi)者購買服裝的決策因素 5
（二）服裝消費(fèi)行為習(xí)慣 6
（三）專賣店導(dǎo)購服務(wù)方式的選擇 7
（四） “零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度 7
（五）“零干擾“服務(wù)的認(rèn)可度 8
（六）采用“零干擾”服務(wù)的品牌的認(rèn)知度 8
（七）“零干擾”服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) 9
（八）“零干擾”服務(wù)模式的缺點(diǎn) 9
（九）針對“零干擾”服務(wù)模式的建議 9
五、對“零干擾”服務(wù)模式的思考 9
（一）“零干擾”服務(wù)模式的運(yùn)用 10
1.“零干擾”服務(wù)的過程 10
2.“零干擾”服務(wù)運(yùn)用的特點(diǎn) 10
（二）零干擾服務(wù)模式的適用范圍 10
六、“零干擾”服務(wù)的實(shí)踐運(yùn)用 11
（一）“零干擾”服務(wù)模式在實(shí)踐運(yùn)用中容易出現(xiàn)的問題 11
（二）對于“零干擾”服務(wù)模式運(yùn)用的建議 12
七、結(jié)論 14
致 謝 15
參考文獻(xiàn) 16
附錄 17
引
言
隨著零售業(yè)的飛速發(fā)展，服務(wù)競爭已成為取得最佳成果的最后一個法寶。一般來說，服務(wù)員在接待顧客時(shí)，態(tài)度熱情總比不熱情好。如今，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會文明程度的提高使那種冷言冷語、高高在上的服務(wù)態(tài)度逐漸消失,取而代之的是熱情、細(xì)致、周到和以顧客為上帝的服務(wù)準(zhǔn)則。但是隨著人們自我意識和隱私防范意識的增強(qiáng),以及西方先進(jìn)服務(wù)理念的進(jìn)入,“熱情”這個詞開始變得耐人尋味。
現(xiàn)在的服裝企業(yè)為了提供更高質(zhì)量、更高境界的銷售的服務(wù)，不斷加強(qiáng)對銷售服務(wù)方式和服務(wù)技巧的創(chuàng)新，因此出現(xiàn)了許多符合時(shí)代需求的新興銷售服務(wù)方式，比如“零干擾”服務(wù)、一對一服務(wù)、常客服務(wù)、零距離服務(wù)、綠色服務(wù)、e化服務(wù)等。其中，“零干擾”服務(wù)作為一種新興的商業(yè)服務(wù)理念被運(yùn)用到服裝行業(yè)中來，體現(xiàn)了服飾業(yè)服務(wù)質(zhì)量的更高層次和服務(wù)水平的更高境界，也為服裝企業(yè)帶來了利潤。
但是由于“零干擾”服務(wù)并沒有固定的運(yùn)作模式，因此在實(shí)施過程中難于恰當(dāng)把握和具體操作。尤其是服裝企業(yè)面對的顧客成千上萬，而每個顧客對服務(wù)要求又各不相同。如何從理論與實(shí)踐上深刻理解“零干擾”服務(wù)的內(nèi)涵，如何正確在服飾業(yè)終端銷售策略中運(yùn)用“零干擾”服務(wù)，就顯的非常重要和必要。為此，本文就服飾業(yè)“零干擾”服務(wù)模式的特征及運(yùn)用初步進(jìn)行了探討。
一、“零干擾”服務(wù)模式產(chǎn)生和發(fā)展的背景
（一）國內(nèi)服裝賣場服務(wù)現(xiàn)狀
1．服務(wù)營銷已有初步發(fā)展
在上世紀(jì)60年代，服裝行業(yè)服務(wù)營銷的理念興起于西方。上世紀(jì)90年代后期，服務(wù)營銷的理論被應(yīng)用到中國服裝行業(yè)銷售領(lǐng)域，這不僅提高了國內(nèi)服裝企業(yè)服務(wù)競爭意識，還推動了中國服裝行業(yè)的發(fā)展。今天，我國的服裝企業(yè)開始以“以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者需要”為經(jīng)營理念。一些國內(nèi)較知名。服裝品牌營銷終端的競爭已不再知識價(jià)格戰(zhàn)，而是服務(wù)競爭，并因此受益匪淺。
2．服務(wù)營銷理念尚不明確
雖然服務(wù)營銷在中國已得到了一定程度的發(fā)展，但由于中國改革開放的時(shí)間并不長，我國大多服裝企業(yè)對服務(wù)營銷理論的理解和運(yùn)用仍處于淺顯水平。當(dāng)前，很多中國服裝企業(yè)決策者都掌握了一定的服務(wù)營銷理論，但在企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作過程中，他們把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率卻不高。
3．提供的服務(wù)存在趨同性
服務(wù)的趨同性指沒有對服裝市場進(jìn)行細(xì)分，對各類消費(fèi)者群體只提供一種服務(wù)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷分化，不同的消費(fèi)者之間的需求存在著很大的差異。然而，當(dāng)前在中國很多服裝銷售終端未能提供差異化服務(wù)，并未能從消費(fèi)者角度出發(fā)，以他們的需求、興趣 、心理等作為服務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)，從而造成了企業(yè)間的惡性競爭。
4．服務(wù)品牌意識不強(qiáng)
品牌策略在營銷決策中至關(guān)重要。服裝企業(yè)打造品牌、為企業(yè)和產(chǎn)品定位的目的是使自己的產(chǎn)品和服務(wù)有別于其他同類競爭者。然而現(xiàn)在我國從事服飾業(yè)的商家對品牌經(jīng)營的作用不夠重視，忽視了品牌經(jīng)營與保護(hù)工作。
5．服務(wù)人員素質(zhì)較低
在中國服裝市場，銷售終端的工作人員素質(zhì)普遍沒有達(dá)到要求。一些低層次的服裝品牌門店的服務(wù)人員對服務(wù)工作的理解還較多地認(rèn)為“服務(wù)人員不需要什么技術(shù)”，認(rèn)為服務(wù)人員只要有熱情就能干好服務(wù)工作。正是這種偏見，讓這些服裝企業(yè)的服務(wù)水平一直不夠理想。大多數(shù)服裝企業(yè)的導(dǎo)購不知道如何正確地對商品進(jìn)行描述，不懂得如何對顧客進(jìn)行分析。如，有些服務(wù)人員因不了解顧客的心理，對顧客過分熱情，導(dǎo)致了顧客的反感。有的企業(yè)認(rèn)為組織服務(wù)人員參加職業(yè)培訓(xùn)，純粹是浪費(fèi)精力和財(cái)力，得不償失，因此很多服務(wù)人員未經(jīng)培訓(xùn)就上崗。服務(wù)水平差，極大地束縛了服裝企業(yè)的發(fā)展。
（二）傳統(tǒng)服務(wù)模式的不足
出現(xiàn)在服裝銷售終端的服務(wù)形式主要經(jīng)歷了三個階段，即：熱情服務(wù)，微笑服務(wù)，零缺陷服務(wù)。在表現(xiàn)形式上：一是叫賣，自賣自夸，強(qiáng)行推銷。二是介紹商品特質(zhì)，顧客在了解中產(chǎn)生購買欲望。三是周到服務(wù)，吸引回頭客。但是隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們生活的不斷提高，中西文化的不斷融合，人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)意識有了明顯的改變：一是由改革開放初期的維持生計(jì)型向溫飽型轉(zhuǎn)變；二是由溫飽型向享受型轉(zhuǎn)變；三是由享受型向奢華型轉(zhuǎn)變；四是由奢華型向文化型轉(zhuǎn)變。[1]
消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變帶來了消費(fèi)形式和消費(fèi)過程的巨大轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個性的實(shí)現(xiàn)、感情的滿足等高層次需要，傳統(tǒng)的服務(wù)形式已經(jīng)不能滿足當(dāng)代部分高端顧客的服務(wù)需求。消費(fèi)者在體驗(yàn)商品時(shí)特別是在體驗(yàn)個人穿著消費(fèi)品時(shí)，不管導(dǎo)購員采取如何方式去服務(wù)，都顯的不合時(shí)宜，也會干擾體驗(yàn)思緒，也會擊破壞瞬間美的享受。如果導(dǎo)購員上前熱情講解，這一切體驗(yàn)感覺就沒有了，有時(shí)感到這樣服務(wù)很讓人心煩。這種高度熱情、 跟蹤解釋、微笑擋駕的服務(wù)，使顧客沒有了自由和思考的空間，沒有享受品牌文化的余地，再加上某些導(dǎo)購員的形象等原因，在某種程度上他們感到了一種無名的厭倦，從而產(chǎn)生了無聲的“反抗”，這就在某種程度上影響了銷售。
（三）服務(wù)模式的新發(fā)展
主動、熱情、周到、細(xì)致的服務(wù)是每個消費(fèi)者都?xì)g迎的，凡事都有個度，過度的熱情服務(wù)只會適得其反而讓顧客產(chǎn)生一種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，在無形中產(chǎn)生一種壓力。營業(yè)員只有當(dāng)消費(fèi)者示意購物時(shí)招之即來，才會令消費(fèi)者滿意。“零干擾服務(wù)”正滿足了消費(fèi)者這種購物的心理需求，出現(xiàn)在人們的視野。
消費(fèi)者的情緒，消費(fèi)者的呼喚，市場的需求，零干擾服務(wù)的形式就營運(yùn)而生了。“零干擾服務(wù)”是一種于商家、于消費(fèi)者都有利的服務(wù)方式，值得大力提倡和推廣。但如果未能真正理解“零干擾”服務(wù)的真正意義而盲目運(yùn)用，將會給顧客留下服務(wù)態(tài)度不好等印象，反而對服裝的銷售終端造成致命的影響。
二、“零干擾”服務(wù)模式的涵義及發(fā)展現(xiàn)狀
（一）“零干擾”服務(wù)的基本定義
“零干擾“服務(wù)是一種新興的商業(yè)服務(wù)觀念，意指企業(yè)在提供銷售服務(wù)的同時(shí)不對顧客構(gòu)成干擾和妨礙，為消費(fèi)者提供適時(shí)、適度的服務(wù)。消費(fèi)者的購買活動通常按照一定的時(shí)間順序，經(jīng)歷一定的過程。“零干擾”服務(wù)注重“時(shí)” 與“度” 的有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)在最合宜的時(shí)間為消費(fèi)者提供適度的服務(wù)，體現(xiàn)了服務(wù)質(zhì)量的更高層次和服務(wù)水平的更高境界。[2]
（二）“零干擾”服務(wù)的內(nèi)容
“零干擾”服務(wù)狀態(tài)時(shí)，導(dǎo)購員與消費(fèi)者保持適當(dāng)?shù)木嚯x，當(dāng)消費(fèi)者瀏覽商品時(shí)，營業(yè)員不必貼近，不必開口，只有當(dāng)消費(fèi)者需要被幫助時(shí)，營業(yè)員則迅速到消費(fèi)者面前提供相應(yīng)服務(wù)。這種“零干擾”服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是留給消費(fèi)者一個自由的空間，為消費(fèi)者營造一種輕松、自在的購物環(huán)境與氛圍，使消費(fèi)者能自由自在、隨心所欲地瀏覽和選擇商品。
不過，實(shí)際上“零干擾” 并非完全無干擾，在某種意義上說，“零干擾”服務(wù)是最大的、最強(qiáng)勢的“干擾”服務(wù)。這種“強(qiáng)勢”的干擾主要表現(xiàn)在以下幾個方面：優(yōu)美音樂對顧客的感染，品牌文化對顧客吸引，陳列藝術(shù)對顧客美的追求，燈光色調(diào)對顧客心理的影響，導(dǎo)購員形體美，氣質(zhì)美，穿著美所傳遞的時(shí)尚信息。這五種因素會極強(qiáng)地 “干擾”、“刺激”、“激發(fā)”著顧客的購買欲望。所以，這種零的干擾就是最大程度的“干擾”。這種強(qiáng)烈的氛圍“干擾”所帶的效果是深刻的，是顧客產(chǎn)生購買欲望的最有效的客觀影響。
（三）“零干擾”服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
相比傳統(tǒng)服務(wù)，“零干擾”服務(wù)是市場經(jīng)濟(jì)條件下消費(fèi)者向商家提出的更高層次的要求，是消費(fèi)者購物趨向理性之后的一種迫切需要。與傳統(tǒng)的銷售服務(wù)方式相比，“零干擾”服務(wù)充分體現(xiàn)了“以人為本”的現(xiàn)代服務(wù)理念。現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個性的實(shí)現(xiàn)、感情的滿足等高層次需要，這是現(xiàn)代社會條件下消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的重要前提。而“零干擾”服務(wù)正是從消費(fèi)者角度出發(fā)，以他們的需求、興趣、心理等作為服務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)充分發(fā)揮顧客在購買過程中的自主性、主動性，提高購物熱情。在“零干擾”服務(wù)過程中，消費(fèi)者在沒有任何精神壓力的情況下，從容、自在、理性地購物，能最大程度地得到自尊和尊重需要的滿足，而且“零干擾”服務(wù)所體現(xiàn)出來的對顧客的信任感和尊重感，使整個購買過程更加人性化，更富人情味。另外，顧客直接面對商品，自主進(jìn)行選擇，在很大程度上擺脫了對銷售人員的依賴，從而大大減少了相互之間發(fā)生矛盾和沖突的機(jī)會。“零干擾”服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)“服務(wù)創(chuàng)造顧客”的理性境界和良性循環(huán)，即不僅在最大程度、最高層上滿足消費(fèi)者的需要，也能最大程度激發(fā)他們的購買欲望，為商家?guī)砝麧櫋?/p>
但是“零干擾”服務(wù)要求導(dǎo)購能夠準(zhǔn)確把握為不同顧客服務(wù)的最佳“時(shí)”與 “度”，提供適時(shí)、適度的服務(wù)，而不妨礙顧客在購衣時(shí)的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務(wù)也有在實(shí)施過程中難以恰當(dāng)把握和具體操作。
（四）“零干擾”服務(wù)模式的現(xiàn)狀
“零干擾”服務(wù)最先出現(xiàn)在國外的一些知名服裝名牌銷售終端策略中，例如Zara、Mango、H&M以及無印良品等國際平價(jià)大牌門店中運(yùn)用的正是“零干擾”這一服務(wù)模式。國內(nèi)服裝品牌中采用“零干擾”服務(wù)模式的白領(lǐng)女裝算是其中值得稱道的，優(yōu)秀的氛圍體驗(yàn)更成為了用于接待客戶的場所。海瀾之家開創(chuàng)性地提出了按鈴導(dǎo)購模式，在消費(fèi)者明確提出要求之前，要求導(dǎo)購不要去問準(zhǔn)顧客任何不合時(shí)宜的問題，免得把客戶嚇跑，有效降低了顧客和導(dǎo)購相互之間發(fā)生矛盾和沖突的幾率。
然而，“零干擾”服務(wù)目前并未被國內(nèi)服裝營銷終端普及，因其是一種新興的商業(yè)服務(wù)理念，還未被廣泛認(rèn)知和接受，此外更因?yàn)?ldquo;零干擾”服務(wù)模式的局限性，即沒有固定的模式。實(shí)現(xiàn)“零干擾”服務(wù)，要求服裝導(dǎo)購員分析顧客，“看人行事”，以識別顧客為第一要事。
針對這一情況，筆者做了一項(xiàng)關(guān)于“零干擾”服務(wù)模式的市場調(diào)查。
三、“零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度和接受度調(diào)查分析
本次對于“零干擾”服務(wù)模式的市場調(diào)研主要是采取在杭州時(shí)尚聚集地—武林商圈內(nèi)（包括延安路、武林路及武林廣場）街頭攔截式問卷，即隨機(jī)對路過的行人邀請進(jìn)行調(diào)查答卷，盡量做到調(diào)查樣本的公平性和隨機(jī)性。
本次調(diào)查共發(fā)放300份試卷，回收293份，有效問卷293份。受訪者中，男性受訪者占39.47%，女性受訪著占60.53%;年齡段在35歲以下的受訪者占76.32%，35歲以上的受訪者占23.68%。樣本采集的情況基本符合正常情況。
（一）消費(fèi)者購買服裝的決策因素
如圖3-1，有40%的受訪者認(rèn)為衣服款式好是最重要的，25.33%的受訪者認(rèn)為衣服質(zhì)量要好，有17.33%的消費(fèi)者是沖著品牌的知名度去的，而認(rèn)為賣場服務(wù)也是決定是否購買服裝的 重要因素的受訪者也占了相當(dāng)一部分比例，達(dá)到了14.67%。
圖3-1
而這14.67%的受訪者之中35歲以下的年輕人占61.03%，由此可見，現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神層次需要，因此在服裝行業(yè)的市場營銷中，提供更為消費(fèi)者青睞的人性化服務(wù)越來越顯現(xiàn)它的重要。
（二）服裝消費(fèi)行為習(xí)慣
如圖3-2，41.03%的受訪者都表示他們喜歡在買到自己需要的衣服后還愿意繼續(xù)挑選看看有沒有中意的款式;17.95%的受訪著表示他們在購置服裝時(shí)是漫無目的的瀏覽;喜歡跟隨潮流的年輕人中98%都選擇了這兩個選項(xiàng)。合并這兩個選項(xiàng)，一共有58.98%的消費(fèi)者將有可能加入采用“零干擾”服務(wù)服裝商店的顧客群，可見“零干擾”服務(wù)的市場潛力之大。另外要把這20.51%喜歡在逛街時(shí)到處“獵物”消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成為“零干擾”服務(wù)門店的潛在客戶群，一個非常優(yōu)秀的產(chǎn)品展示對與“零干擾”服務(wù)門店是必不可少的。只有2.56%的受訪者喜歡在購衣時(shí)詢問導(dǎo)購的推薦和建議，17.95%的受訪者喜歡按自己的計(jì)劃購衣，這兩類受訪者大多集中在老年婦女和中年男性，由于年齡或者地位的關(guān)系，他們有一種強(qiáng)烈的被服務(wù)的需要，因此“零干擾”服務(wù)并不適合他們。
圖3-2
（三）專賣店導(dǎo)購服務(wù)方式的選擇
如圖3-3，76.32%的受訪者都選擇了導(dǎo)購只在被要求之后才提供服務(wù)的服務(wù)方式，即“零干擾”的服務(wù)模式，其中35歲以下的年輕消費(fèi)者占57.63%，而35歲以上的受訪者中選擇此選項(xiàng)的有80.46%來自月薪在5000元以上的高收入階層。僅有2.63%的消費(fèi)者選擇了導(dǎo)購只負(fù)責(zé)店內(nèi)服飾整潔的選項(xiàng)，而個選項(xiàng)相對與“零干擾”服務(wù)少了關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是導(dǎo)購在被需要時(shí)提供必要的服務(wù)，而這也是目前許多曲解了“零干擾”服務(wù)的商家和企業(yè)所忽視的。受訪者中喜歡導(dǎo)購緊隨其后，察言觀色的僅占7.89%，另外喜歡導(dǎo)購熱情招呼的受訪者占13.16%，選擇這兩個選項(xiàng)的受訪者絕大多數(shù)是50歲以上的中老年消費(fèi)者。由此可看出，針對中老年服裝市場，“零干擾”這種服務(wù)模式并不適合。
圖3-3
（四） “零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度
如圖3-4，48.72%的受訪者表示多“零干擾”服務(wù)一無所知，有51.28%的受訪者表示知道或聽說過，超過了一半的比例。作為一種新興的服裝行業(yè)服務(wù)模式，“零干擾”服務(wù)已逐漸為消費(fèi)者所認(rèn)知。
51.28%知道“零干擾”服務(wù)的受訪者中有87%表示他們經(jīng)常購物的地點(diǎn)是專賣店且有自己關(guān)注的品牌。
圖3-4
（五）“零干擾“服務(wù)的認(rèn)可度
提供一個“零干擾”服務(wù)狀態(tài)下的場景：
進(jìn)入一家服裝店時(shí)，看見店內(nèi)的裝修很恰當(dāng)，音響里播放著怡人的音樂，衣服陳列井井有條，而導(dǎo)購員卻從不主動向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時(shí)，才能按照所提問題予以回答。在這家店內(nèi)，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內(nèi)閑逛幾個小時(shí)后空手而回，而不必?fù)?dān)心遭人白眼。
對此場景請受訪者評分，滿分為5分（以下均為平均分）。
對與“零干擾”服務(wù)的舒適度打分為4.49分
對于“零干擾”服務(wù)是否能激起購物欲望打分為4.21分
對于“零干擾”服務(wù)品牌的時(shí)尚度打分為4分
對于“零干擾”服務(wù)的品牌內(nèi)涵度打分為4.10分
四個求證題的得分均在4分以上，有力地證明了“零干擾”服務(wù)帶來的品牌時(shí)尚感和文化感，能較好地提供一個為大多消費(fèi)者所接受的舒適的購衣環(huán)境，并且能讓顧客在自我分析了解中產(chǎn)生購物欲望，為商家?guī)砀蟮睦麧櫋?/p>
（六）采用“零干擾”服務(wù)的品牌的認(rèn)知度
受訪者普遍都還停留在ZARA和H&M這樣的歐美時(shí)尚品牌或是國外的高檔服裝品牌上，卻未能將國內(nèi)例如“白領(lǐng)”、“海瀾之家”這樣的服裝品牌與“零干擾”服務(wù)聯(lián)系起來。這個“零干擾”服務(wù)模式本身51.28%的認(rèn)知度相比，結(jié)果不盡人意。除了和“零干擾”服務(wù)模式本身運(yùn)用的局限性有關(guān)之外，“零干擾”這種服務(wù)模式在國內(nèi)還處在起步階段。提起“零干擾”服務(wù)，消費(fèi)者首先想到的是國外的一些知名品牌。如何在國內(nèi)服裝行業(yè)推廣這種新穎的營銷服務(wù)理念，使得“零干擾”的優(yōu)勢真正受到消費(fèi)者的歡迎，為商家?guī)砝麧櫍€需國內(nèi)服裝企業(yè)和學(xué)者作進(jìn)一步的探討和研究。
（七）“零干擾”服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)
受訪者普遍表示“零干擾”服務(wù)能提供一個自由舒適的夠物環(huán)境，有足夠的空間可以讓消費(fèi)者自己去分析和判斷，甚至可以對著試衣鏡比對身材想像自己著衣后的場景。另外，大多數(shù)受訪者都表示不信任導(dǎo)購的眼光和品味，這和導(dǎo)購的素質(zhì)有很大的關(guān)系；但另一方面，如今的消費(fèi)者自我消費(fèi)價(jià)值意識越來越強(qiáng)，他們在評斷和欣賞時(shí)并不喜歡旁人的干涉和引導(dǎo)。還有一些消費(fèi)者在走進(jìn)某一服裝商店的目的只在于想試穿一下，并不打算購買，“零干擾”服務(wù)就可以最大程度地保證這部分消費(fèi)著避免尷尬。事實(shí)上，這部分消費(fèi)者是一個潛在的顧客群，只要消費(fèi)者對這個品牌產(chǎn)生好感，盡管第一次沒有產(chǎn)生消費(fèi)，潛在的消費(fèi)也會形成。
（八）“零干擾”服務(wù)模式的缺點(diǎn)
有一點(diǎn)是所有受訪者都關(guān)注的，就是完全的“零干擾”會引起相反的效果。如果導(dǎo)購表情冷漠或是態(tài)度不熱情，都會招致反感，讓顧客覺得自己沒有受到重視。另外，由于溝通不及時(shí)，顧客得到有關(guān)服裝的信息會比較困難。作為服裝銷售方來說，采用“零干擾”服務(wù)模式會對按計(jì)劃進(jìn)行銷售特定的服裝產(chǎn)生困難，而且商場內(nèi)秩序的管理也比較難把握。
（九）針對“零干擾”服務(wù)模式的建議
很多受訪著都表示一定的導(dǎo)購服務(wù)是必要的，關(guān)鍵就要把握熱情的度。一些受訪者表示在服裝賣場設(shè)置固定地點(diǎn)提供服務(wù)，方便顧客咨詢。另外，在合適的位置提供詳盡的有關(guān)服裝的文字說明也是一個很好的建議。對于服裝賣場的陳列，大多數(shù)建議都表示服裝分類要詳盡周到，方便尋找，甚至可以把服裝搭配陳列，以此提供參考建議。對于采用“零干擾”服務(wù)服裝賣場店址的地點(diǎn)選擇，多數(shù)受訪者表示應(yīng)出于較高檔的場所，一是考慮到此類服裝品牌的時(shí)尚高檔性，二是因?yàn)槿籼幵谝恍?人潮擁擠的地點(diǎn)不方便店內(nèi)秩序的管理。
五、對“零干擾”服務(wù)模式的思考
在大量文獻(xiàn)資料和市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，關(guān)于“零干擾”服務(wù)模式的特征和實(shí)踐運(yùn)用我作了如下的分析思考，并提出一些相關(guān)建議。
（一）“零干擾”服務(wù)模式的運(yùn)用
1.“零干擾”服務(wù)的過程
“零干擾”服務(wù)是一種讓顧客自我感覺、自我體驗(yàn)、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過程，也是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過程。
（1）自我感覺：當(dāng)顧客看到琳瑯滿目的商品時(shí)，第一感覺印象是最深的，這種感覺也可能是美的，也可能是失望的，商品的美學(xué)價(jià)值、商品的使用價(jià)值、商品的品牌文化自然而然的就會輻射到顧客的腦海，并不需要外界因素去指導(dǎo)。
（2）自我體驗(yàn):體驗(yàn)消費(fèi)是當(dāng)今世界最前沿的消費(fèi)形式，新款的服裝上市以后，消費(fèi)者并不了解，因此就想親自體驗(yàn)。“零干擾”服務(wù)為顧客創(chuàng)造了一個更輕松自在的環(huán)境，留給消費(fèi)者更大的自我體驗(yàn)空間。
（3）自我分析：消費(fèi)者在覺得是否購買時(shí)，會經(jīng)歷六個階段的心理過程：觀察瀏覽、引起注意、誘發(fā)聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、對比評價(jià)、決定購買。[1]一般來講，愿意享受“零干擾”服務(wù)的消費(fèi)者不但有極強(qiáng)的品牌意識，而且具有欣賞品牌文化的審美觀。當(dāng)他們在享受高品質(zhì)的服務(wù)時(shí)，心中默默分析著商品的檔次、技術(shù)含量、當(dāng)下流行趨勢、服裝穿著效果以及自己的消費(fèi)能力等等。因此，在消費(fèi)者購買過程中，她要在腦海中分析一些列人物與商品相關(guān)聯(lián)的問題。在這個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)中，“零干擾”服務(wù)能給消費(fèi)者提供一個十分安靜的購物環(huán)境，讓他們充分去思考。
2.“零干擾”服務(wù)運(yùn)用的特點(diǎn)
“零干擾”服務(wù)強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供一個自主舒適的空間，充分發(fā)揮消費(fèi)者在購買過程中的自主性、主動性，提高購物熱情。它充分體現(xiàn)了“以人為本”的現(xiàn)代服務(wù)理念，以他們的需求、興趣、心理等作為服務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)。“零干擾”服務(wù)講究提供適時(shí)、適度的服務(wù)，但因在實(shí)施過程中難于恰當(dāng)把握和具體操作，因此也有其局限性。
（二）零干擾服務(wù)模式的適用范圍
從目標(biāo)顧客來看：目標(biāo)鎖定在愛時(shí)尚，追求品味，有一定消費(fèi)能力的都市消費(fèi)群體的服裝品牌可以采用“零干擾”的服務(wù)模式。
從品牌定位來看：品牌定位在知性時(shí)尚，有品牌內(nèi)涵的較高檔次的服裝企業(yè)可采用“零干擾”服務(wù)模式。
從品牌規(guī)模來看：一般具有一定企業(yè)規(guī)模和知名度、信譽(yù)度、消費(fèi)者認(rèn)知度的服裝品牌可采用“零干擾”服務(wù)模式。
從服裝銷售門店分布來看：選擇大中型城市，較高檔的時(shí)尚商業(yè)街。若是在選購物中心內(nèi),商場的整體定位是實(shí)施零干擾服務(wù)的最基本條件，它必須與時(shí)尚前沿潮流元素相聯(lián)系，必須與時(shí)代的消費(fèi)觀念相適應(yīng)，必須與現(xiàn)代人們的審美標(biāo)準(zhǔn)、流行標(biāo)準(zhǔn)相吻合。
從銷售門店內(nèi)環(huán)境來看：店堂的裝修風(fēng)格，燈光色調(diào)，陳列布局，小息區(qū)域等必須高檔、典雅、溫馨。使消費(fèi)者有輕松愉快的感覺。
六、“零干擾”服務(wù)的實(shí)踐運(yùn)用
根據(jù)“零干擾”服務(wù)模式的特點(diǎn)，其在實(shí)踐運(yùn)用中較之傳統(tǒng)服務(wù)模式有著明顯的優(yōu)勢，卻也更難把握在對待每個消費(fèi)者時(shí)“時(shí)”與“度”的問題。筆者總結(jié)了“零干擾”服務(wù)模式在實(shí)踐運(yùn)用中容易出現(xiàn)的若干問題，并針對這些問題提出了相應(yīng)的解決方案。
（一）“零干擾”服務(wù)模式在實(shí)踐運(yùn)用中容易出現(xiàn)的問題
1.濫用“零干擾”服務(wù)
“零干擾”這種服務(wù)模式雖然得到了現(xiàn)今大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，但并不是所有服裝品牌的銷售門店都適用的。采用“零干擾”服務(wù)這種模式需要某個服裝品牌及其企業(yè)具備一定的基本條件，否則濫用這種新興的服務(wù)模式，不但不會給企業(yè)增加效益，反而會起到相反的效果。
2.環(huán)境不優(yōu)美
采用“零干擾”服務(wù)的服裝品牌銷售門店需要十分注重門店的內(nèi)環(huán)境。如果門店內(nèi)裝修不夠個性，環(huán)境不夠整潔，音樂不夠優(yōu)美，陳列不夠周到，另外如果店內(nèi)服裝款式不夠多樣，采用“零干擾”服務(wù)也將會起到反效果。
3.導(dǎo)購素質(zhì)不佳
“零干擾”服務(wù)實(shí)踐運(yùn)用中，最重要的一點(diǎn)，“零干擾”不是無干擾。目前由于國內(nèi)導(dǎo)購的普遍素質(zhì)問題，對于“零干擾”服務(wù)會產(chǎn)生一種誤解，認(rèn)為“零干擾”服務(wù)就是導(dǎo)購不用提供任何服務(wù)，導(dǎo)購與顧客出于隔離狀態(tài)，有的甚至故意提高姿態(tài)冷面以對。導(dǎo)購的冷漠和不理睬，會讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種不被尊重的感覺，甚至?xí)@個服裝品牌產(chǎn)生反感，后果將會得不償失。
4.溝通不及時(shí)
失去了導(dǎo)購的引導(dǎo)和推薦，一般的顧客很難在短時(shí)間內(nèi)在商場內(nèi)找到需要的服裝。另外，由于溝通不及時(shí)顧客較難得到有關(guān)商品的各種信息，影響顧客購衣時(shí)的分析判斷。
5．秩序難掌控
由于導(dǎo)購的“零干擾”服務(wù)給顧客增加了思考空間和自由，顧客試衣的次數(shù)將會成倍增加，店內(nèi)抱著隨便看看的心理的顧客也隨之增加，必然會導(dǎo)致商場內(nèi)整潔和秩序難以掌控，一些防盜竊之類的工作也比較難以開展
（二）對于“零干擾”服務(wù)模式運(yùn)用的建議
要想在國內(nèi)成功地運(yùn)用“零干擾”服務(wù)模式，不妨把它與傳統(tǒng)的服務(wù)模式有區(qū)別地結(jié)合起來，把傳統(tǒng)服務(wù)模式真誠待人的理念和服務(wù)顧客的精神帶入到“零干擾”服務(wù)模式中，在對顧客信任和尊重的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“服務(wù)創(chuàng)造顧客”的理性境界和良性循環(huán)，在最大程度、最高層次上滿足消費(fèi)者的需要。
1.建立品牌文化
采用“零干擾”服務(wù)模式，首先應(yīng)該建立服裝企業(yè)獨(dú)特的品牌文化，給服裝品牌賦予一個有文化、有品味、有內(nèi)涵的定義。要讓消費(fèi)者接受其文化，并且默認(rèn)該品牌的時(shí)尚性和文化性。品牌是符號，是濃縮著企業(yè)各種重要信息的符號。 把企業(yè)的信譽(yù)、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技、潛力等重要信息凝煉成一個品牌符號，著力塑造其廣泛社會知名度和美譽(yù)度，烙印到公眾心里，最終是使產(chǎn)品隨品牌符號走進(jìn)到消費(fèi)者心里。 品牌是形象，是信譽(yù)，是資產(chǎn)。品牌是衡量企業(yè)及其產(chǎn)品社會公信度的尺度，品牌競爭力是現(xiàn)今服裝企業(yè)的核心競爭力。 企業(yè)要靠傳播才能將服裝品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。 企業(yè)要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。
2.講究服裝銷售門店的選址
在大量的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇大中型城市，較高檔的時(shí)尚商業(yè)街。商業(yè)中心一般是該地區(qū)客流量大、購買頻率和購買質(zhì)量較高的地區(qū)，來此購物的顧客大多表現(xiàn)出較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的心理特點(diǎn)，對價(jià)格的敏感程度相對較低。所以在這些地區(qū)，商品的質(zhì)量好，品種要齊全，有較強(qiáng)的趨時(shí)性及時(shí)代感。若是在選購物中心內(nèi),商場的整體定位必須與時(shí)尚前沿潮流元素相聯(lián)系，必須與時(shí)代的消費(fèi)觀念相適應(yīng)，必須與現(xiàn)代人們的審美標(biāo)準(zhǔn)、流行標(biāo)準(zhǔn)相吻合。
3.裝修到位
采用“零干擾”服務(wù)，服裝銷售門店的內(nèi)環(huán)境也十分重要。店堂的裝修風(fēng)格需要個性和時(shí)尚，陳列布局要合理，燈光色調(diào)必須高檔、典雅、溫馨，有一個自由舒適的試衣環(huán)境，有一個供顧客休息的小息區(qū)域，并建議店內(nèi)播放的音樂能與該服裝品牌的文化內(nèi)涵相匹配，最終能使消費(fèi)者有輕松愉快的感覺。
4.培養(yǎng)高素質(zhì)導(dǎo)購
終端銷售人員的素質(zhì)和形象是消費(fèi)者對品牌形象認(rèn)知的一部分，他們代表企業(yè)與顧客直接親密接觸，其專業(yè)知識、言談舉止，不僅影響企業(yè)的形象與信譽(yù)，還直接關(guān)系產(chǎn)品是否成功銷售出去。為了提高終端人員的素質(zhì)，有效提升品牌終端表現(xiàn)力，企業(yè)應(yīng)首先建立一套嚴(yán)格的管理制度體系規(guī)范約束終端促銷人員的行為，譬如要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報(bào)表；其次銷售經(jīng)理要定期深入市場第一線，全面掌握終端的真實(shí)情況，客觀評定終端工作人員的業(yè)績，并實(shí)行既定的獎懲政策；有計(jì)劃地從理論知識和實(shí)踐技能兩方面對他們進(jìn)行培訓(xùn)，有針對性的督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和自豪感。最后，持證上崗的導(dǎo)購首先應(yīng)學(xué)會保持微笑待人，有很好的與顧客溝通能力，學(xué)會對顧客察言觀色，能通過觀察意識到顧客的需求，遇上被動的顧客，也會上前詢問是否需要幫助。
5.陳列整齊周到
“零干擾“服務(wù)下，沒有了導(dǎo)購的悉心推薦和引導(dǎo)，為了能讓顧客快速度找到自己需要的款式，合理周到的服裝陳列非常重要。服裝可以按其顏色或款式，按其不同的受眾對象一一歸開擺設(shè)，被試穿過的服裝應(yīng)該第一時(shí)間歸位，盡量做到有條有理。對于一些普通顧客較難把握或單看很難看出穿著效果的款式，可以進(jìn)行一些搭配后再進(jìn)行陳列，其實(shí)這也是一種無聲的推薦。
6.采用文字信息標(biāo)注
為了能使顧客得到更多有關(guān)于服裝的信息，所有相關(guān)該服裝的信息應(yīng)盡量標(biāo)注詳細(xì)，包括價(jià)格、面料、尺寸、產(chǎn)地等，以方便顧客自己對該服裝款式的分析判斷。在店內(nèi)可以設(shè)置多個固定的咨詢點(diǎn)，每個咨詢點(diǎn)都有導(dǎo)購可以提供熱情的幫助，如此，顧客要想得到導(dǎo)購的幫助就很方便。此外，在店內(nèi)一些顯眼的位置也可標(biāo)注一些商場信息或者產(chǎn)品推薦、活動預(yù)告等之類的信息，以沒有壓力的方式向顧客傳達(dá)一些商家需要傳達(dá)的信息。
7.做好櫥窗展示
想抓住潛在顧客的眼球，必須要有一個好的櫥窗展示設(shè)計(jì)。櫥窗陳列應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷策略、終端商店的位置結(jié)構(gòu)等，與廣告的形象及其促銷活動保持一致，選取恰當(dāng)?shù)臓I造時(shí)機(jī)，統(tǒng)一細(xì)化投放的操作標(biāo)準(zhǔn)，以便烘托出期望的熱銷氛圍。據(jù)相關(guān)研究結(jié)果表明，消費(fèi)品的顧客中有70％左右是在終端沖動性購買的，而良好的銷售氛圍可幫助企業(yè)提高30％～50％的銷量。我們建議綜合運(yùn)用場景、堆頭、展柜、賣場POP展示、DM展架、造型物展示、促銷短片、導(dǎo)購人員的表現(xiàn)等吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得最佳的終端表現(xiàn)力。此外，一個好的櫥窗展示還可以達(dá)成完成商家特定產(chǎn)品銷售計(jì)劃的目的，緩解“零干擾”服務(wù)帶來的某些款式的庫存問題。
8.保持良好的店內(nèi)秩序
針對服裝商場內(nèi)秩序問題，一定要保證在服務(wù)的導(dǎo)購的數(shù)量。很多人誤以為“零干擾”服務(wù)就不需要太多的導(dǎo)購，幾個導(dǎo)購就能完成一個服裝銷售門店的營業(yè)，其實(shí)這是錯誤的。“零干擾”服務(wù)下，雖然導(dǎo)購不再需要提供一對一式的服務(wù)，但也需要一定數(shù)量的導(dǎo)購維持店內(nèi)環(huán)境的整潔有序，這包括陳列服裝的及時(shí)歸位和店內(nèi)顧客的良好秩序。另外，還應(yīng)分配兩名保安及必要的防盜措施，來應(yīng)對服裝銷售高峰期時(shí)的服裝盜竊問題。
七、結(jié)論
其實(shí)，熱情、主動、周到、細(xì)致的服務(wù)是每個消費(fèi)者都?xì)g迎的，但過度熱情服務(wù)的效果只會適得其反。“零干擾服務(wù)”之所以受到消費(fèi)者的歡迎，就在于它給予顧客一個自由的空間，為廣大顧客營造出一種更寬松、自在、自主的購物氛圍與環(huán)境。與傳統(tǒng)的銷售服務(wù)方式相比，“零干擾”服務(wù)更充分地體現(xiàn)了現(xiàn)代服務(wù) “以人為本” 的理念。“零干擾”服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)“服務(wù)創(chuàng)造顧客” 這一目標(biāo)，即不僅在最大程度、最高層次上滿足消費(fèi)者的需要，也要為商家?guī)砝麧櫋?ldquo;零干擾”服務(wù)是商業(yè)服務(wù)形式的再次升華，是展現(xiàn)城市、企業(yè)、品牌、時(shí)尚、陳列、環(huán)境、導(dǎo)購員等服務(wù)文化的最高境界，是傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)邁進(jìn)的主要成功標(biāo)志之一。
“零干擾”服務(wù)要求導(dǎo)購首先會識別顧客，要針對顧客在購買過程中各個階 段的心理活動特征采取相應(yīng)的服裝銷售服務(wù)方法和技巧，提供適時(shí)、適度的服務(wù)，而不妨礙顧客的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務(wù)也有在實(shí)施過程中難以恰當(dāng)把握和具體操作。這就要求企業(yè)擁有高素質(zhì)的銷售服務(wù)人員，能夠準(zhǔn)確把握為不同顧客服務(wù)的最佳“時(shí)”與 “度”，把對顧客的“干擾”減少到最低限度。
“零干擾”服務(wù)對服裝企業(yè)提出了更全面、更高層次的要求：不僅要求商業(yè)企業(yè)提供一流的購物環(huán)境，而且要求其擁有高素質(zhì)的服務(wù)人員。如何能把“零干擾”服務(wù)模式成功地運(yùn)用到實(shí)踐中來已是擺在當(dāng)今服裝品牌商家面前的一個重大課題，需要更長久更深層的探討和研究。
致 謝
首先感謝學(xué)校從四年前我選擇這所學(xué)校以來對我的培養(yǎng)和教育，讓我學(xué)到豐富的專業(yè)知識和技能，更教會了我為人處世的道理，讓我受益非淺。衷心感謝所有給我指路的老師，使我有了更明確的目標(biāo)。衷心感謝指導(dǎo)老師劉文俏老師的耐心和細(xì)心指導(dǎo)和幫助；另外我還要感謝我的班主任彭一老師平時(shí)的關(guān)懷和信任，最后要感謝所有關(guān)心和幫助過我的同學(xué)；并向在百忙中抽出時(shí)間對我的論文進(jìn)行評審的專家教授們和老師們致 以本人最誠摯的謝意！
參考文獻(xiàn)
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附錄一
問卷調(diào)查表
您好！感謝您抽出寶貴的時(shí)間閱讀此問卷！本次調(diào)研旨在通過您的答復(fù)了解您對服飾業(yè)“零干擾”服務(wù)模式的一些看法，該問卷僅作為個人參考之用。再次感謝你的參與！
一、受訪者基本信息
1. 請問你的年齡在
A.16周歲以下 B.16至25周歲 C.25至35周歲 D.35周歲至45周歲 E.45周歲以上
性別
A.男 B.女
職業(yè)
A.學(xué)生 B.普通職員 C.自由職業(yè) D.管理階層 E.經(jīng)商
2. 收入情況如何
A.月薪1500以下 B.月薪1500至3000 C.3000至6000 D.6000以上
3. 買衣服的頻率
A.每月采購一兩次 B.基本每周一次 C.多于每周一次 D.換季才買
4. 一般購買何種價(jià)位服裝
A.100以內(nèi) B.100至300 C.300至600 D.600至1000 E.1000以上
5. 每月用于服裝的消費(fèi)有多少
A．200以下 B.200至500 C.500至1000 D.1000以上
6. 一般選擇在何地逛街
A.武林路 B.龍翔、工聯(lián)、四季青 C.百貨公司和購物商場 D.品牌專賣店 E.網(wǎng)購
7. 喜歡何種風(fēng)格服裝
A．職業(yè)正裝 B.運(yùn)動裝 C.休閑裝 D.淑女裝 E流行什么穿什么
二、關(guān)于“零干擾”服務(wù)
8. 有自己經(jīng)常會逛的品牌專賣店嗎
A.有 B.沒有
9. 如果有經(jīng)常逛的品牌專賣店，那么它吸引你的地方是
A.衣服款式喜歡 B.衣服質(zhì)量好 C.品牌有知名度 D.賣場氛圍好，喜歡它的服務(wù)
10. 你一般購買衣服的習(xí)慣是
A.事先計(jì)劃好衣服的款式，只買自己需要的
B.買到自己需要的衣服后繼續(xù)逛逛，看看有沒有其他中意的款式 C.走在街上，看見有喜歡的衣服就把它買下
D想逛超市一下，把店內(nèi)衣服都看遍，收獲往往超出自己的計(jì)劃
E.詢問導(dǎo)購?fù)扑]和建議
11. 喜歡專賣點(diǎn)店導(dǎo)購何種態(tài)度的服務(wù)
A.從進(jìn)門到走出店門一直都很熱情招呼 B.緊隨其后，需要幫忙時(shí)主動上前招待 C. 向她尋求幫助時(shí)才招呼你 D.導(dǎo)購只負(fù)責(zé)店內(nèi)服裝整潔
12. 知道“零干擾”服務(wù)嗎
A.知道 B.不知道
*名詞解釋 零干擾服務(wù)：顧客的購物行為在沒有店員迎賓語，在沒有肢體的引導(dǎo)動作，沒有店員對商品的解說，沒有為顧客主動推銷意向言行的服務(wù)，就是零干擾服務(wù)。零干擾服務(wù)是一種讓顧客自我感覺、自我體驗(yàn)、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過程，也是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過程。
13、例如以下場景：你進(jìn)入一家服裝店時(shí)，看見店內(nèi)的裝修很恰當(dāng)，音響里播放著怡人的音樂，衣服陳列井井有條，而導(dǎo)購員卻從不主動向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時(shí)，才能按照所提問題予以回答。在這家店內(nèi)，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內(nèi)閑逛幾個小時(shí)后空手而回，而不必?fù)?dān)心遭人白眼。
請問：
*這樣的服務(wù)場景你會覺得購物比較愉悅輕松（請選擇你的同意指數(shù)1、2、3……）
不同意 1 2 3 4 5 同意
*這樣的服務(wù)場景會讓你有購物欲望
不同意 1 2 3 4 5 同意
*這樣的服務(wù)場景讓你覺得該品牌比較時(shí)尚
不同意 1 2 3 4 5 同意
*這樣的服務(wù)場景讓你覺得該品牌比較有內(nèi)涵，值得信賴
不同意 1 2 3 4 5 同意
14、 你知道的采用“零干擾”的服務(wù)的服裝品牌有哪些？
15、 你覺得“零干擾”服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？
16、 你覺得“零干擾”服務(wù)的缺點(diǎn)是什么？
17、 對與“零干擾”服務(wù)，有什么建議？
銷售員需要為消費(fèi)者服務(wù)、對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，文明經(jīng)商、禮貌待客，不冷落、頂撞顧客，主動熱情、耐心周到。下面是寫寫幫文庫小編為您精心整理的2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)。
2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)1
作為店長我深深的感受到：作為有前景的品牌店的店長一定要懂管理、熟業(yè)務(wù)、責(zé)任心強(qiáng)。管理品牌店必須有一套科學(xué)的管理制度。店長及店員必須有高漲的工作熱情，良好的工作心態(tài)，能積極為本店的銷售做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在經(jīng)營上要本著“發(fā)展新顧客、穩(wěn)住老顧客、擴(kuò)大品牌店在x的影響力”的理念，讓x的服裝在x人心中生根發(fā)芽。
我深深的感受到品牌服飾非常適應(yīng)現(xiàn)在人的需求，只有優(yōu)雅的環(huán)境、高質(zhì)量的服務(wù)、熱情的售后才能吸引顧客到我店購物，讓他們體會到品牌服飾的質(zhì)量好、品牌店的員工素質(zhì)高，和售貨員能做到近距離的溝通。無論是進(jìn)貨渠道、還是銷售方法以及公司的售后服務(wù)，都讓我感受到品牌的力量無窮的，x的管理是科學(xué)的，我愿意為品牌店的經(jīng)營獻(xiàn)出自己的力量。
對于上半年的經(jīng)營我做如下總結(jié)：
一、銷售目標(biāo)完成
銷售額完成(x)，較去年同期增長(x)經(jīng)常變換店鋪的陳列，吸引顧客，在顧客在店前停留的時(shí)候，要把握好時(shí)機(jī)，想辦法把顧客請進(jìn)店里來，保持微笑，讓顧客覺得你很親切，在顧客進(jìn)店后，注意顧客的一舉一動，觀察顧客的微表情變化，當(dāng)顧客用手接觸某件服裝時(shí)，說明對這件服裝感興趣，那就要簡單介紹該件服裝產(chǎn)品。
介紹完后，可以叫顧客試穿，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，當(dāng)顧客試穿的時(shí)候發(fā)現(xiàn)服裝適合自己，就要適當(dāng)?shù)馗胶椭⒓有┵澝乐~。當(dāng)顧客對產(chǎn)品更加感興趣的時(shí)候，就會考慮購買。另外還依仗x大家庭對我店的宣傳以及老板的精心策劃、科學(xué)管理以及合理宣傳。
二、培養(yǎng)員工
培養(yǎng)員工3名，達(dá)到對x企業(yè)理解、熟練掌握銷售技巧的水平，平時(shí)讓她們多學(xué)習(xí)理論知識，然后將理論知識轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒優(yōu)秀員工的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
三、調(diào)動員工積極性方面
在調(diào)動員工積極性方面，我能根據(jù)每人的實(shí)際情況進(jìn)行合理的時(shí)間調(diào)配，家中確實(shí)有事的酌情串假，發(fā)現(xiàn)情緒不好的及時(shí)溝通，消除員工的負(fù)面情緒，以利于銷售工作的開展。
四、強(qiáng)化員工服務(wù)意識
強(qiáng)化員工服務(wù)意識，逐步完善會員維護(hù)體系。要時(shí)刻面帶微笑，親和的對待每一位顧客，建立完善的會員信息，了解會員的需求，經(jīng)常與會員溝通，介紹會員所喜歡的服裝類型，促進(jìn)銷售額的提升。
五、處理好商場關(guān)系
處理好商場關(guān)系，遵守商場制度，配合商場工作，樹立x在商場員工中良好形象。能按要求及時(shí)參加x的各項(xiàng)會議，將x的制度較好的執(zhí)行，在會上認(rèn)真聽講，做好筆記，及時(shí)傳達(dá)給員工，按時(shí)參加發(fā)放傳單、打掃衛(wèi)生、軍訓(xùn)、培訓(xùn)等各項(xiàng)活動，讓周圍的店鋪感受x員工的企業(yè)精神，讓員工樹立不管在家還是商場時(shí)刻保持自己的形象，為x在他人心目樹立形象起到較好的作用。
配合好x店銷售工作，及時(shí)做好服裝的號碼調(diào)配，加大員工的培訓(xùn)力度，讓他們知道只有多學(xué)習(xí)才能適應(yīng)x的經(jīng)營理念，只有認(rèn)真對待每一位顧客，才能使自己和店主雙雙受益。
六、存在不足
1.用于學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)的書籍時(shí)間不充足。應(yīng)該多學(xué)習(xí)銷售技巧類的書籍，多向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)。
2.有時(shí)候把微小的負(fù)面情緒帶到工作中，降低了自己的工作熱情。
3.沒做到與店員經(jīng)常溝通，不能及時(shí)調(diào)動店員的積極性。
成績只能代表過去，在未來的半年里我會更加努力做好自己的本職工作，使銷售額比去年同期增長x個百分點(diǎn)。我要帶領(lǐng)全體員工做到以下幾點(diǎn)：
1.加強(qiáng)管理，完善制度執(zhí)行，學(xué)習(xí)并制定科學(xué)合理的管理制度，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，做到獎懲分明，使銷售業(yè)績穩(wěn)步提升。
2.加大員工培訓(xùn)力度，每個月的第一周自學(xué)服裝的面料以及服裝的尺寸、價(jià)位。每個月的第二周對服飾的陳列、服裝的搭配進(jìn)行培訓(xùn);每個月的第三周對銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)，每個月的第四周進(jìn)行月工作總結(jié)，對前三周的重點(diǎn)知識進(jìn)行考試，對于考試優(yōu)秀的員工進(jìn)行獎勵。
3.做好其他店銷售管理工作，分三步進(jìn)行：一、做好分店的獎勵機(jī)制：第一，實(shí)施月銷售額評比制度，對銷售額好的分店進(jìn)行獎勵;第二，每個月的測試成績進(jìn)行通報(bào)，實(shí)行獎勵;第三，對于銷售額月增長百分率較多的分店進(jìn)行獎勵。二、加大分店的管理制度的執(zhí)行力度：每周不定期對自己的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行檢查指導(dǎo)，做到賞罰分明。
4.繼續(xù)維護(hù)好會員體系，以x店為樣板，在節(jié)假日期間讓店員親自與會員溝通，及時(shí)送去x的祝福，特別是會員生日;對會員的喜好進(jìn)行及時(shí)記載，使其在服務(wù)時(shí)能投其所好;讓每位員工都熟悉會員的職業(yè)、愛好及衣服尺碼，使會員感受到店員的用心良苦，讓他們體會到x的銷售理念，愛上x服飾。
2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)2
時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個年頭，回首去年年這一個年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實(shí)的一年。
去年自己有幸加入了x這個大家庭，還是在自己喜歡的營運(yùn)部門工作，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，毅然還是有種好奇和忐忑，因?yàn)楫吘故堑谝淮巫鰞?nèi)衣方面的，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖四關(guān)。
一、面對問題要冷靜而不應(yīng)該急躁
在剛進(jìn)營運(yùn)部時(shí)，有一次在我們中午12點(diǎn)多達(dá)到門店后，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無人補(bǔ)貨，而店長此時(shí)不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點(diǎn)不高興)就比較著急，直接叫了導(dǎo)購和我一起把貨補(bǔ)了，而當(dāng)時(shí)差點(diǎn)發(fā)火。當(dāng)時(shí)多虧同事把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導(dǎo)致沒有補(bǔ)貨的原因是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是因?yàn)槁氊?zé)分工不明確，大家不知道自己的工作職責(zé)，再者是因?yàn)榈昀镏挥械觊L，其余的都是導(dǎo)購，如果店長不在，沒有統(tǒng)一管理，此后我們做了各崗位的工作職責(zé)范圍，以及晉升標(biāo)準(zhǔn)等。下個禮拜再來時(shí)，這種情況就沒有發(fā)生了。
二、學(xué)會了與人溝通
我是一個北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達(dá)出來而忽略了別人的感受，沒有達(dá)到預(yù)期的效果。在來到x后，經(jīng)過外訓(xùn)和向彭吉和陳經(jīng)理還有其他同事等的學(xué)習(xí)，我學(xué)會了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關(guān)系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格選，根據(jù)性格選擇你要溝通的地點(diǎn)和時(shí)間。ZUI后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。
三、授之以漁，而非授之以魚
在有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導(dǎo)致在他來了三個多月后，我還是得在他獨(dú)立工作的時(shí)候給他把好前關(guān)的溝通和后期的分析。反思后，我想我應(yīng)該要把我會的東西教給他們，這時(shí)我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔(dān)起一些責(zé)任，而不是像以前一樣庇護(hù)著。對新來的員工，我會先做好學(xué)習(xí)計(jì)劃以及實(shí)踐的內(nèi)容，讓他們明確知道自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。
四、宏觀把握問題的能力
最后要說的是，通過近一年的學(xué)習(xí)，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個總體的框架，一定要把每一個點(diǎn)做好。在推動一項(xiàng)工作的時(shí)候，我總會去想一下，如何來做，什么時(shí)候做誰來做，通過怎樣的方式來做，會達(dá)到什么預(yù)期的效果，如果錯誤，該怎么來改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個角度和高度來思維。
希望在下半年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同事們共同努力加油!
想要做好服裝銷售，關(guān)鍵是貨品管理，下面是我的服裝銷售工作總結(jié)，請大家指正，多多交流。
先說銷售由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。
以我x店的運(yùn)動100店鋪為分析對象，整個商場是以運(yùn)動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運(yùn)動年輕人為主，這段時(shí)間人們對運(yùn)動類的消費(fèi)勢必會大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如運(yùn)動鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放疲贿x擇levi’s,lee,是因?yàn)槲矣X得競爭品牌為在一個戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品。
在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展，在競爭的過程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，不過要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用比如jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢和款式優(yōu)勢的牛仔褲和你對著干，他出什么我克什么如果對方的競爭優(yōu)勢太強(qiáng)，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利，在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應(yīng)，但是還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如如果我的男T恤的銷售份額占到了40%。
女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進(jìn)，如果一旦我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降，因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說是豐富性，在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進(jìn)入的。
因?yàn)檎麄€銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場的布局會出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面。
在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，做好銷售工作總結(jié)這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他?這個推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。
2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)3
現(xiàn)在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫的這幾句話，‘人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快’簡單的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要 。就這一個月的服裝銷售工作做總結(jié)如下：
一、人無我有
這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環(huán)節(jié)上，考驗(yàn)開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預(yù)判能力，這個需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競爭的優(yōu)勢，在注重自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí)，留意你競爭對手的狀況同樣重要
二、人有我優(yōu)
這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現(xiàn)和你競爭對手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營策略上采取主動，不能變?yōu)楸粍樱瑑r(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營過程中，衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情，這個時(shí)候，我們銷售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實(shí)在，客人買的舒心，也就對你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時(shí)候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意
三、人優(yōu)我變
同樣，在你進(jìn)行一個良好的氛圍進(jìn)行銷售的同時(shí)，或許你的對手也在力求著改變和優(yōu)化，這個時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷售策略的重新調(diào)整。
四、人變我快
這點(diǎn)說明在服裝經(jīng)營上面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進(jìn)店率。
x月份已經(jīng)過去，在這一個月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年x月一號來到x男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。
為了迅速融入到x男裝這個銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對x男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1.在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
2.嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3.養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
4.銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為我們x男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)4
通過這時(shí)間的學(xué)習(xí)，我對服裝銷售的一些基本知識有了一定的了解，同時(shí)，我通過實(shí)習(xí)的各個環(huán)節(jié)加深了職業(yè)的理解。現(xiàn)對2019年銷售心得總結(jié)如下：
1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴;
2、其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功。(重點(diǎn)要簡短，對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間在逐成展開);
3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。
20x年度計(jì)劃如下：
1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們“聲雨竹”服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌;
2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放;
3、服務(wù)現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升;
4、心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時(shí)的把事情解決好，隨時(shí)給員工傳遞正能量;
5、對新老VIP的維護(hù)：這點(diǎn)是我們20x年中重點(diǎn)的一個工作，爭取把做得不到位的地方做得更好;
6、加強(qiáng)自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓(xùn)力度;
7、人員管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力;
8、晨會的堅(jiān)持：這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣;
我們將不斷的學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，增強(qiáng)各方面的專業(yè)知識，新的一年，新的希望，新的起點(diǎn)，讓我們把壓力變成動力，爭取突破目標(biāo)，再創(chuàng)業(yè)績新高。
2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)5
把進(jìn)店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的客人進(jìn)了店，我正確的服務(wù)動作就是尋機(jī)，在迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，才進(jìn)入到接待介紹工作中去。
我今后的努力方向：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作
千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成其它工作。
二、明確任務(wù)，主動積極
積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善
三、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，穩(wěn)定員工情緒
規(guī)劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，認(rèn)真考察并綜合市場行情的信息反饋，激發(fā)銷售熱情。同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
感謝公司給予我機(jī)會與信任，我一定會積極主動，從滿熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。
第二季度已經(jīng)過去，在這第二季度的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年x月一號來到x男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到x男裝這個銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對x男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下季度工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 我認(rèn)為我們x男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
近期業(yè)績明顯下滑，現(xiàn)雖然處于銷售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢;所處商圈選對店鋪的選址，對于門店能否盈利至關(guān)重要，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經(jīng)營模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售，現(xiàn)對該區(qū)域的情況總結(jié)如下：
x基本情況：轄區(qū)面積29.88平方公里，常住人口7.2萬人。x年晉升為x市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，x全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近59億元，上繳稅收近9000萬元。草根工業(yè)”發(fā)源地，x市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。x年完成工業(yè)總產(chǎn)值55.86億元;農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13265萬元，財(cái)政收入7523萬元;農(nóng)民人均純收入7500元。商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá)，現(xiàn)有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3500多家，消費(fèi)人群近30萬人，日客流量5萬人，社會消費(fèi)品日銷售額達(dá)700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等6大項(xiàng)。目前，正全力打造空港工業(yè)區(qū)金峰園區(qū)，正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區(qū)建設(shè)，舊城改造總規(guī)劃面積700畝，首期42畝已進(jìn)入建設(shè)階段。
所在商圈分析：同行男裝銷售分布區(qū)域集中，由于舊觀念和收入水平的限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉;在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需求偏向低消費(fèi)，同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用，當(dāng)然，年輕的消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。
