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關鍵詞：企業；雙渠道；優點；缺點
一、引言
隨著電子商務、信息技術以及物流技術的迅速發展，越來越多的企業使用雙渠道向消費者銷售產品。在計算機行業，聯想、HP等在傳統優勢渠道基礎上增加電子銷售渠道，而Dell在電子渠道優勢基礎上開辟傳統銷售渠道。這些事例并不是孤立的，類似的模式在其它產品中也可以看到，如數字相機的科達、美能達等，家電行業如海爾、美的等紛紛入駐京東商城，天貓等購物平臺開辟電子銷售渠道。凡此種種，無論國內外，均可見傳統渠道和電子渠道的雙渠道組合模式正成為一種新的發展趨勢。那么，雙渠道營銷系統究竟具有哪些優勢了？熱鬧景象背后有無隱憂了？本文較為系統的總結了企業使用雙渠道的優缺點，力求讓讀者對雙渠道模式的優缺點有一個深刻的了解。
二、雙渠道結構的優點
電子渠道會給企業帶來許多的益處。首先，互聯網是建立顧客關系的一個強有力的工具，因為它的一對一、交互性，互聯網是一個特別有效的營銷工具。公司可以和顧客在線互動以了解更多的特殊需求和需要，同時，在線顧客也可以提問公司并且自愿反饋。基于這個持續的互動，公司可以通過產品和服務的精煉來提高顧客價值和滿意度。此外，在最近的營銷出版物中，多渠道顧客的概念出現了。結果表明，越來越多的顧客在他們的購買決定中依賴多種渠道因而需要多種渠道。多渠道顧客更加信任公司，更忠誠，花費更多。在商店，他們除了購買起初在線研究過的產品之外，多渠道顧客還平均多花費30%的費用在沖動性的購買上。所以，企業可以通過使用雙渠道而獲得更高的顧客價值和顧客忠誠，強化其在消費者心目中的地位。
企業使用雙渠道還可以擴大市場覆蓋面和提高銷售增長率。雙渠道的優勢之一是每個渠道表現出了一套獨特的特點，給企業提供了適應多變的顧客需求和購買模式的機會。
電子渠道還產生了其它的優勢，例如減少成本和提高速度、效率。電子營銷者避免了維持商店和相關的租金、保險和公用設施的成本開銷。
電子交流通常比紙質交流的成本要低。例如，一個公司可以制造數字目錄這比印刷并且郵寄紙質目錄的成本要低的多。
最后，電子營銷同樣具有很大的靈活性，允許營銷者針對它的供應作出持續的調整。例如，一旦一個紙質目錄被郵寄到了最終的顧客或企業消費者那里，直到下一個目錄被送到前，產品、價格和其它的目錄特色就被固定了。然而，一個在線目錄可以被每天甚至每小時的調整從而可以去適應不斷變化的市場環境。
三、雙渠道結構的挑戰
雖然企業可以從雙渠道的使用中獲益，但該系統同樣也提出了一些挑戰。
1.雙渠道結構導致渠道沖突
公司計劃引進電子渠道的一個非常嚴重的擔憂是渠道沖突問題。當企業引進了互聯網渠道時，渠道沖突將會出現，因為傳統渠道將會感受到電子渠道成就的威脅。這是可以理解的，因為加入互聯網使得公司的互聯網渠道成為它的實體渠道的競爭者，并且，渠道的分流效果會出現進而影響渠道成員之間的利益跟和諧。這種功能失調的沖突是有害的，因為它可能引發連鎖反應并且最終威脅現存渠道成員間的關系，最終會導致公司的盈利下降。
2.雙渠道結構摧毀傳統細分標準
如果顧客使用不止一種渠道去購買所需產品，那么采用互聯網作為細分機制的益處會被削弱。當顧客暴露在多渠道環境下，企業差異化的企圖會失敗。所提品和價格的不一致常常導致顧客的混淆和不滿意。顧客可以很容易的從互聯網上獲取信息使得這些問題尤其相關。例如，企業需要去維護傳統渠道和互聯網渠道的一致性，然而這恰恰可能會阻止企業去為從傳統渠道購買產品的細分顧客群和從互聯網渠道購買產品的細分顧客群分別設計一套產品和價格以滿足多樣的顧客需求的努力，最終會降低企業的市場覆蓋率。
3.雙渠道結構導致協調問題
在管理多種分銷渠道的過程中，有很多任務和決策需要去協調。例如，如果企業用訓練有素的銷售人員和豐富的庫存來響應顧客的詢問和需求，那么廣告看來會更有效，類似地，制造商的庫存水平和工作安排是建立在各個渠道銷量的基礎上的。互聯網使得渠道間的協調變得更加困難并且經常會在渠道和公司間導致摩擦。如果不能很好的協調使用多種營銷渠道時所遇到的種種問題，將會導致渠道成員間關系的緊張，甚至會威脅公司的生存。
四、結語
綜上所述，可以看出雙渠道對企業是一把雙刃劍，企業管理者需要趨利避害，也就是要充分利用它的優點同時把它所帶來的沖突控制在合理的范圍之內，而這也是廣大管理者需要結合自身公司的實際情況加以認真思考和研究的比較現實和緊迫的問題。
參考文獻：
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關鍵詞：LTE；無線網絡；典型建設場景；IP化
和3G網絡相比，LTE網絡在功能和傳輸需求上都出現了較大的變化，當前分布式基站的建設模式已然成為LTE無線組網結構中的主流方案，但是其BBU分散方式和BBU集中方式都具有各自的優缺點和適宜于不同的建設場景，為此應加強對不同傳輸接入方案的探索與研究，以明確各類方案的適用場景。
1 LTE網絡結構
LTE接入網主要是由eNB和aGW所構成，LTE網絡在此架構上，引入了兩個特殊的接口即為S1和X2。其中，S1接口為eNB和aGW之間的接口，X2接口則為相鄰eNB之間的接口（如圖1所示）。LTE時代的移動通信網絡正呈現出移動業務IP化、承載網絡智能化、網絡架構扁平化以及同步系統地面化等新的特征。
2 LTE無線組網功能的實現和對傳輸的影響
2.1 LTE無線組網的功能
LTE無線組網在功能上實現了，通過協議和業務承載實現了L2VPN/PWE3+L3VPN；可根據實際業務需要，在匯集點作二、三層轉發的分界點，實現了網絡的靈活調整，滿足LTE多歸屬、綜合承載中L3專線業務與組播業務的接入需求；通過多單域多進程技術完美解決了路由域過大的問題，有效避免了網絡頻繁振蕩的問題；端到端路由器構建，以及MPLS VPN和Multi VRF技術相結合，提供了不同業務之間的安全隔離。
2.2 對傳輸的影響分析
LTE時代無線組網中設備具有很多新的特點，在傳輸的性能和需求上也相較3G時代出現了較大的變化，對LTE網絡傳輸帶來的影響主要有以下幾點：（1）對傳輸帶寬的需求量大。隨著當前3G、4G技術的日益成熟，都需要將無線空中接口的帶寬速率進行相應提升達到幾十兆甚至上百兆，根據運營實踐表明，以TD-LTES111站型為例，eNB的帶寬傳輸量至少為80～320兆左右，基本是MSTP網絡的10倍以上。（2）設備小巧靈活。隨著LTE時代的到來，其接入網aGW將以pool的形式組網，且多個aGW構成一個pool，從而實現eNB的可靠接入。（3）采用GE光口進行數據傳輸。當前，LTE基站設備中基本實現了IP化接口，不再需要3G時代的E1接口。且現在主流設備生產廠商中的S1/X接口均使用GE光口實現接入與數據傳輸，其傳輸距離可根據實際需要達到0.5～10千米。
3 典型建設場景中的傳輸接入方案
根據當前LTE無線網絡設備在性能和特點進行綜合分析，其典型建設場景中的傳輸接入方案主要有以下三種：
3.1 新建分組設備模式
該典型建設場景中的傳輸接入方案為傳統的無線基站接入方案，通過新建傳輸設備，并將傳輸設備和無線基站共同使用一個機房，以鏈路或者環路的方式接入到原有網絡當中。
該傳輸接入方案的優點是能夠充分滿足2G/3G基站中的電路需求，并實現對成環的有效保護，通過對空余的資源的良好利用，實現了對大客戶專線、小規模數據等接入業務上的迅速開通，且在光纖資源的消耗上相對較低。其缺點主要是方案中所需設計的設備數量和維護節點偏多。如是在原有2G/3G基站中實現LTE網絡場景的建設，可優先采納該方案。
3.2 GE光口拉遠模式
該傳輸接入方案是通過在新建的LTE基站中，不另行設置傳輸設備，而是通過GE光口拉遠，與遠端的分組傳輸設備進行直接連接。
該方案的主要優點是網絡結構相對簡單，可以極大的節省新建基站的傳輸設備，且同一片區域內只需要1個傳輸設備即可，在對LTE無線網絡后續的維護和擴容上都會更加方便。其主要缺點有：在每個新建基站中都需求配置一對纖芯，比成環接入方式中所需纖芯偏多；對傳輸設備和節點在分組性能上有著較高的要求；采用該方案的新建基站無法充分滿足其它電路上的需求，在靈活性上程度偏低；該方案如采用星型連接的方式，將無法提供有效保護。
3.3 RRU光纖拉遠模式
該傳輸接入方案采用將“BBU”的解決方法，在新建的LTE基站中通過將BBU集中設置，且利用RRU光纖拉遠模式與分組傳輸設備直接連接。
該傳輸接入方案的主要優點是：利用LTE基站中的RRU能支持環形、星形、鏈形進行組網的功能，大為降低了對纖芯的使用率；其網絡結構和傳輸設備數量都相對簡單，在后續的LTE網絡擴容和維護上會更為方便；通過環狀接入的方式能實現對RRU的有效保護。其主要缺點有管線資源、電源以及機房面積都有著較高的要求，采用鏈形或星形的接入方式無法實現有效的保護。
綜合上述三種方案的優缺點，在實際接入方案的設計與選擇中，應綜合考慮到實際場景建設的需要與特點，從而揚長避短，實現對接入方案的有效運用。
[參考文獻]
關鍵詞:互聯網+;汽車營銷渠道;變革
一、渠道經銷商虧損嚴重
根據中國汽車流通協會公布的數據顯示，在經銷商銷量和收入均同比增加的情況下，連續兩年入圍百強的84家汽車經銷商2015年毛利與2014年相比大幅下滑至25．79%。2015年，汽車經銷商盈利面繼續縮小，據統計，48．5%的經銷商盈利狀況持平，只有21．8%的經銷商盈利，剩余的經銷商處于虧損狀態。當前，汽車產品已遠遠超出市場能夠消化的程度，庫存在不斷地增加，目前全國共有20000多家經銷商，按照當前的產銷規模和經銷商數量，經銷商的壓力可想而知。大面積的虧損，嚴重打擊了經銷商的信心，很多經銷商紛紛退出汽車行業，轉而尋找新的盈利機會，這種局面對于廠家來說也是無能為力，以“4S”店為主的營銷渠道遇到了前所未有的危機。
二、“互聯網+”時代下的渠道“短板”
一直以來，以“4S”店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷渠道的主流模式。不過隨著互聯網技術的發展，網絡購物成為時下流行的生活方式，網絡購物的商品也從小件商品延伸到了汽車產品領域。據J．D．Power調查，有80%的經銷商認為在線購車將成為未來趨勢，并且認為這將影響到傳統汽車銷售業務。這樣一來，傳統“4S”店作為目前較大的營銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰。相比新興互聯網汽車業務來說，傳統“4S”店營銷模式的“短板”很突出。
(一)消費者滿意度差
“4S”店的背后是相對獨立的經銷商，作為經銷商而言，追逐利潤是第一位的。在市場火爆的情況下，會出現某款車型“加價提車”的現象，消費者甚至加價都提不到車的現象也時有發生，消費者對這種違背市場規律的行為已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無奈接受。在市場遇冷的情況下，經銷商常常會以低于廠家指導價很多的促銷價來博得銷量，以得到廠家的年終返點，但是在這個促銷價格中，包含著強制購買店內裝飾和強制購買保險的捆綁銷售行為，很讓消費者反感。
(二)售后維修價格虛高
“4S”店總是著眼于銷售業績，對售后服務的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強售后服務、提高技術水平的動力不足，“前店后廠”式的售后服務體系并未健全。在具體的售后服務中，由于技術水平高低不一、人員素質參差不齊、經濟利益誘導等現實因素，“4S”店習慣在工時費、零配件價格上做手腳，售后維修價格虛高。這也是“4S”店遭到消費者普遍詬病的重要原因之一。
(三)運營成本過高一家
“4S”店要達到標準化
經營需要經歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓、試運營等諸多環節，期間發生的征地或租地費用、建店工程款、各種稅費、人員工資等所有費用都要攤薄到利潤里面，這樣一來，“4S”店的初始經營就要面臨巨大的壓力。小規模的“4S”店一般占地幾千平方米，大規模的則達到上萬平方米，每年的租地成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的，“4S”店第一年購買土地的成本投入還會高出更多。一家“4S”店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬至500萬元。僅就人員工資來說，對“4S”店而言就是一筆不小的負擔。如果再加上其他開銷，一家“4S”店的年運營成本往往接近千萬元人民幣。
三、“互聯網+”時代下如何實現營銷渠道變革
據統計，目前全國近40家汽車經銷商已簽署了汽車經銷商電商平臺戰略合作協議，依托現有的經銷商線下渠道與線上資源相結合運營，40家經銷商幾乎涉及中國過半數經銷商集團，規模可覆蓋全國成千上萬家汽車“4S”店及上億汽車用戶。同時，二手車業務以及汽車租賃業務的擴大，都將成為經銷商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下，傳統“4S”店必須要做出變革。
(一)提升自身競爭力
商務部于2016年1月了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》，并將在今年內正式實施。新《辦法》鼓勵汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動汽車流通模式創新，積極發展電子商務。這意味著“4S”店模式作為唯一授權銷售渠道的時代徹底結束，新興銷售渠道和傳統銷售體系的共生融合成為趨勢。在這種情況下，“4S”店一方面要做好接受市場的沖擊，不能再固步自封，必須提升服務水平，注重差異化服務，降低運營成本，從自身挖掘盈利點，另一方面，要及時跟上市場步伐，要提高對市場的信息靈敏度，在實體店的基礎上大力發展互聯網業務。只有逐步提高自身競爭力，才能在互聯網時代下生存。
(二)注重“線上線下”業務融合
對于未來的互聯網汽車營銷，將不再是“4S”店來全部承擔滿足客戶需求的重任，配套的有大量的城市展廳、體驗中心甚至提供定制化服務的互聯網平臺。我們要建立一個在線上有智能終端，在線下以“4S”店為載體，能夠實現線上和線下服務一體化的互聯網銷售體系，讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現給客戶的是以汽車消費為主的“一站式”服務體驗場景。汽車銷售渠道的互聯網化，一開始就是一個整體性的變化，不僅僅是新車、二手車，還包括后汽車市場，都在互聯網化。未來有可能汽車電商和線下營銷渠道是平行的，來讓用戶選擇。目前來說，消費者最擔心的是線上產品的質量和線下服務的承接能力，這就涉及到線上線下業務的融合。可以說，只有實現線上營銷與實體經濟的深度業務融合，汽車營銷渠道“互聯網+”的時代才算真正來臨。
(三)重點打造智能終端APP軟件
目前來看，在國內只有兩種APP營銷方式，一是利用現有社交媒體APP，比如微信、QQ等，另一種是自己開發APP。利用現有的社交媒體APP的好處是能夠迅速將營銷內容推廣給客戶，傳播效率高;缺點是目標客戶群不明確，客戶體驗感差，缺乏互動。而企業自己開發的APP的優勢是能夠獨立掌控APP資源，擁有自主運營權，內容靈活，客戶體驗感強;缺點是開發成本高，推廣率低，下載安裝注冊認證程序繁瑣，一般需要從企業官方網站下載，而且無附加功能，客戶粘性差。如果我們將社交媒體APP和企業自己開發的APP的優點相結合，打造基于社交媒體APP的，這樣一來用戶的體驗感更強，互動效果更好，客戶粘度會更高。
四、結語
互聯網正悄悄改變著人們的消費習慣。在汽車消費領域，用戶對整車電商的接受程度也變得越來越高。據尼爾森近期數據顯示，有92%的客戶在購買汽車時，都希望通過互聯網來了解產品及相關信息。該機構數據顯示，在中國，有86%的客戶愿意通過互聯網來購買汽車。互聯網已經成為用戶獲取信息的重要渠道和購買終端。與以往不同，如今的消費者對決定購買的車型已越來越熟悉，汽車銷售顧問已不用費勁介紹車型信息。此外，消費者在購車之前都會在汽車網站上對各款車的配置、優缺點、和各地區的成交價格進行反復對比。現階段，越來越多的企業已開展了對互聯網汽車業務的探索，無論是汽車企業、綜合類傳統電商還是汽車媒體，都紛紛開始布局汽車電商平臺。總之，對于傳統的汽車經銷商而言，互聯網時代危險與機遇并存。現階段傳統“4S”店只有加快用互聯網的思維武裝自己、改造自己，才能在互聯網時代的渠道競爭中立于不敗之地，真正成為“渠道之王”。
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[關鍵詞]互聯網+；傳統外貿制造業；跨境電商
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.38.037
1 溫州傳統外貿制造業跨境電子商務研究現狀
自國際金融危機、歐債危機以來，全球經濟復蘇緩慢，國際貿易增長下滑明顯，溫州傳統外貿和其他眾多的出口企業能夠接到的訂單不斷減少，出口增長陷入低迷。傳統外貿從“集裝箱”式的大額交易轉向“小訂單”趨勢越來越明顯，并且55%為1萬美金以下訂單。溫州的傳統外貿制造業普遍存在一些問題，比如生產規模較小，提供的產品或服務種類比較單一，在特定區域有一定的市場份額，還帶有鮮明的溫州地域特征。目前溫州大多數跨境電商所采用的銷售模式，都是典型的“賣產品”模式。大多數產品款式、功能、外形、價格、服務高度同質化，必然會帶來惡性價格競爭，導致利潤越來越低，轉化率越來越低、營銷成本越來越高的惡性循環。今后，單純依靠產品的價格優勢來爭取客戶，會越來越沒有競爭力。對于他們而言，更急需利用互聯網的力量實現破局，將自己的傳統外貿業務與跨境電商的業務結合在一起進行轉型，開拓新市場。
2 跨境電商的商業模式
跨境電商的銷售方式有三種：第三方平臺、獨立商城和分銷。從目前來看，eBay，Amazon，速賣通和Wish是最主流的第三方銷售平臺。很多大賣家在一定規模后會自建B2C網站。他們各有優缺點：分銷成本低，風險低，不需要組建電商運營團隊，但是銷售端沒有自，難以掌握一手市場信息。利用第三方平臺，同樣屬于低成本快速進入國外市場，風險也低但是受平臺規則約束，無法積累自己的客戶群。獨立商城靈活性高，可建立自己的渠道品牌并積累自己的客戶，但是營銷成本、運營成本都較高，且分險大。對于外貿企業而言，從分銷開始是一個好選擇，招募賣家到各類平臺上銷售產品。如果產品的海外接受度高的話，就可以自己成為平臺賣家，自建電商團隊，甚至于最后自建獨立商城。
3 溫州外貿小微企業轉型建議
3.1 差異化戰略，努力經營細分目標市場
溫州傳統外貿制造業要想獲得持續性的發展還需要在商品品類上進行差異化，打造具有特殊產品品類的生產線。比如說一臺電器在不同的國家就應該有不同的適用電壓，一部手機在不同的國家有不同的網絡制式。企業在進入市場之前必須進行充分的市場調研，結合自身實力，確定目標市場和相應的受眾人群，認真研究消費者的需求偏好，選擇供應有針對性的產品來滿足市場需求。產品調研的內容主要包括產品的性能、競品情況、主要的市場、同類產品的優缺點等。
3.2 跨境電商平臺的正確選擇
受到某些客觀因素的制約，大部分溫州外貿企業還主要是選擇這三個平臺：Amazon，eBay，和阿里巴巴速賣通。對于剛試水跨境電商的外貿企業，可以選擇速賣通和eBay。他們實質上就是外貿版的淘寶，進入門檻較低，功能就是幫助批發商更方便地找到合適的貨源。做可持續發展的跨境電商，Amazon是一個比較好的選擇。某種方面來說，它可以做到產品的沉淀。眾所周知，Amazon生態體系中至關重要的一部分就是客戶的產品的評價。產品評論中包括文字，圖片，視頻，都是用戶對產品的真實體驗，為其他客戶提供了直觀參考價值。企業也可以根據用戶的產品反饋信息找到自身產品的缺陷，不斷改進自己的產品。此外Amazon對自有品牌有著嚴格的保護政策。只要你有質量好硬的產品、商標和市場，Amazon就會為你提供更多便利的支持。所以對于溫州外貿小微企業，可以選擇用有商標的好產品入駐Amazon的方式來進軍跨境電商。
3.3 自有品牌的沉淀
釋放更多地品牌紅利是企業成功的關鍵之一。這是一個機遇，但是我們也應該清楚地認識到品牌化發展也面臨著許多問題，其中包括怎樣提升客戶服務和用戶體驗，如何高效地開拓海外市場，如何降低物流和支付成本。成熟市場的客戶在電商平臺上瀏覽產品及服務描述時，若達不到他們的標準，就很難吸引他們下單購買。做品牌，需要以更高的標準和更嚴格的要求提升產品品質和客戶服務水平。同時跨境電商需要面對不同國家、不同文化、不同海關和政策法規，每一個市場都要區分對待。今天的溫州也到了積極研發自主品牌，獲取更多品牌紅利的時候了。
3.4 本土化運營
跨境電商運營的一個黃金守則就是本土化。我們可以從這幾個方面加以探索：產品、營銷、物流、O2O等。
（1）產品的本土化本質上指產品的功能和設計要符合當地消費者的使用習慣和需求。比如說出口俄羅斯手套，由于那邊的氣溫較低，輕薄透氣型就不符合俄羅斯消費者的需求了。裝飾類燈具在法國等具有人文藝術氣息的國家就能受到消費者的歡迎。
（2）營銷的本土化。基于互聯網發展起來的跨境電商，其營銷方式主要是網絡營銷為主。網絡營銷又是以搜索引擎營銷、社交媒體營銷、和電子郵件營銷為主。說到搜索，我們會習慣于百度，谷歌。但是并非每一個國家他們都是主流，在日本雅虎搜索占據很大的分量。所以在跨境電商營銷方面一定要根據該國的實際互聯網環境來開展有針對性的活動。
（3）物流的本土化。海外倉能夠解決跨境物流的弊端，為客戶帶來良好的購物體驗。它本地發貨配送，減少了轉運流程，從而大大降低了破損丟包率。同時擴大了運輸品類，并降低了物流費用。所以說，海外倉儲已經成為跨境電商緩解物流壓力的必然趨勢。對于溫州的外貿企業，如果建立海外倉，不要一個商品一個品類大量囤貨，而是囤多樣的樣品。好處就是能夠提高海外倉的利用率，加速流通，提高更多產品的銷售。
（4）O2O
O2O指的是Online To Offline，指的是線上線下的融合。線下的商務機會與互聯網的結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。對于跨境電商而言，O2O的目標就是“線上下單，線下就近發貨”。在某種意義上而言，線下的門店就是賣家的海外虛擬倉庫。當然，目前O2O還不是很成熟，只有少數跨境電商做了嘗試。但是它必定是一個趨勢，在線上平臺訂單系統和線下渠道庫存信息共享的情況下，不用海外倉也能實現海外倉的種種功能。線上線下的融合一定是溫州跨境電商走向成熟的一個必經過程。
“互聯網+”時代的到來無疑是對溫州傳統外貿制造業的一次巨大的沖擊，近年來傳統外貿增長乏力，希望能夠借助這股力量，改變和顛覆傳統的外貿模式，成功進軍跨境電商行業，也能夠迅速取得轉型紅利。
參考文獻：
關鍵詞 GRE；VPN；隧道技術；IPSEC；網絡安全
中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A 文章編號：1671-7597（2014）07-0144-02
虛擬專用網（VPN）被定義為通過一個公用網絡（通常是因特網）建立一個臨時的、安全的連接，是一條穿過混亂的公用網絡的安全、穩定的隧道。虛擬專用網是對企業內部網的擴展，虛擬專用網可以幫助遠程用戶、公司分支機構、商業伙伴及供應商同公司的內部網建立可信的安全連接，并保證數據的安全傳輸。本文介紹了結合兩種隧道技術的優點使用GREoverIPsecVPN來實現安徽省通信產業服務有限公司和其他分公司之間安全的數據傳輸。
1 VPN技術
虛擬專用網絡（Virtual Private Network），簡稱VPN。其功能是：在公用網絡上建立專用網絡，進行加密通訊。在企業網絡中有廣泛應用。VPN網關通過對數據包的加密和數據包目標地址的轉換實現遠程訪問。
VPN有多種分類方式，其中按VPN的隧道協議分為幾類。
隧道技術（Tunneling）是一種通過使用互聯網絡的基礎設施在網絡之間傳遞數據的方式。使用隧道傳遞的數據（或負載）可以是不同協議的數據幀或包。隧道協議將其他協議的數據幀或包重新封裝然后通過隧道發送。新的幀頭提供路由信息，以便通過互聯網傳遞被封裝的負載數據。
VPN的隧道協議主要有：PPTP、L2TP、GRE和IPSec，其中PPTP和L2TP協議工作在OSI模型的第二層，又稱為二層隧道協議；GRE和IPSec是第三層隧道協議。
1）PPTP（Point to Point Tunneling Protocol），即點對點隧道協議。該協議是在PPP協議的基礎上開發的一種新的增強型安全協議，支持多協議虛擬專用網（VPN），可以通過密碼驗證協議（PAP）、可擴展認證協議（EAP）等方法增強安全性。可以使遠程用戶通過撥入ISP、通過直接連接Internet或其他網絡安全地訪問企業網。
2）L2TP是一種工業標準的Internet隧道協議。功能大致和PPTP協議類似，比如同樣可以對網絡數據流進行加密。不過也有不同之處，比如PPTP要求網絡為IP網絡，L2TP要求面向數據包的點對點連接；PPTP使用單一隧道，L2TP使用多隧道；L2TP提供包頭壓縮、隧道驗證，而PPTP不支持。
3）GRE（Generic Routing Encapsulation），即通用路由封裝協議，定義了在任意一種網絡層協議上封裝任意一個其他網絡層協議的協議。優點是支持多種協議和組播數據傳輸，缺點是不支持加密機制。
4）IPSEC協議。IPsec（IP Security）是IETF制定的三層隧道加密協議，它為Internet上傳輸的數據提供了高質量的、可互操作的、基于密碼學的安全保證。特定的通信方之間在IP層通過加密與數據源認證等方式，優點是提供以下安全服務：數據機密性、數據完整性、數據來源認證、防重放。缺點是：只支持單播和IP數據流。
通過以上分析比較可以看出IPsec雖然提供安全的數據傳輸并且自身也可以工作在隧道模式，但是不支持組播數據傳輸，不能應用在兩個需要傳輸組播數據的場合，如：總部和分部之間需要運行動態路由協議。我們在實際應用中往往可以結合GRE支持組播數據傳輸和IPsec支持數據加密的優點來實現企業總部和分公司之間的VPN數據業務。
2 GREoverIPsecVPN配置與實現
2.1 拓樸結構設計
拓樸結構設計，如圖1。
圖1 VPN設計拓樸圖
2.2 GREoverIPsecVPN配置步驟
路由器采用H3C公司的MSR-3620，版本號為V7。
省公司路由器配置：
//配置OSPF協議，通告G0/0/0地址和tunnel口地址
ospf 1 router-id 172.16.1.1
area 0.0.0.0
network 172.16.0.0 0.0.255.255
network 100.1.1.0 0.0.0.255
//配置內網用戶
Interface GigabitEthernet0/0/0
Ip address 172.16.1.1 255.255.255.0
//配置接口Serial0/1/0，調用IPSEC策略
interface Serial0/1/0
ip add 10.1.1.1 255.255.255.0
ipsec apply policy 123
//配置tunnel接口，模式為gre，目的地址為Router3的物理口地址
interface Tunnel0 mode gre
ip add 100.1.1.1 255.255.255.0
source 10.1.1.1
destination 20.1.1.2
//配置靜態路由，下一跳為10.1.1.2
ip route-static 20.1.1.0 24 10.1.1.2
//配置安全ACL，保護數據流為tunnel口封裝的源、目地址
acl number 3000
rule 0 permit ip source 10.1.1.1 0 destination 20.1.1.2 0
//配置IPSEC提議
ipsec transform-set 123
esp encryption-algorithm 3des-cbc
esp authentication-algorithm md5
//配置IPSEC策略，調用安全ACL，IPSEC提議
ipsec policy 123 1 isakmp
transform-set 123
security acl 3000
remote-address 20.1.1.2
//配置Ike鑰匙鏈，PSK為123
ike keychain 1
pre-shared-key address 20.1.1.2 255.255.255.255 key cipher $c$3$ZjXBWzdem3
XX分公司路由器配置：（與省公司路由器配置類似）
略
驗證配置
display ip routing-table
Destinations ： 20 Routes ： 20
Destination/Mask Proto Pre Cost NextHop Interface
0.0.0.0/32 Direct 0 0 127.0.0.1 InLoop0
192.168.0.0/16 OSPF 10 156 100.1.1.2 Tun0
3 結束語
本文分析了目前幾種主流的VPN技術，比較了各自的優缺點。提出結合GRE隧道支持組播數據傳輸的特性和Ipsec隧道技術支持安全加密傳輸的特點，很好的實現了安徽省通信產業服務有限公司和其他分公司之間安全的數據傳輸。
參考文獻
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[3]徐家臻.基于IPSec與基于SSL的VPN的比較與分析[J].計算機工程與設計，2004（4）.
[4]杜家嚴.IPSecVPN及其在校園網中的應用[J].電腦知識與技術，2012（1）.
關鍵詞: IPv4/IPv6協議；地址體系結構；數據報格式；雙棧技術；隧道技術；轉換技術
中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044(2012)29-6932-05
1 背景
2011年2月3日，全球互聯網數字分配機構（IANA）正式宣布已經將IPv4地址庫剩余的5個A類地址平均分配給包括APNIC在內的五個地區性互聯網注冊管理機構（RIR），標志全球現有的IPv4地址資源已經分配完畢。APNIC (亞太互聯網絡信息中心) 在 2011 年 4 月宣告其最后一個IPv4 地址塊已分配。全球互聯網必須過渡到下一代版本的IP地址協議即IPv6地址，然而IPv4協議已經成功使用了近30年，基于IPv4網絡的應用程序和設備已經相當成熟且數量龐大，不可能在較短時間內完成全球范圍IPv4網絡向IPv6網絡升級變更。因此，IPv4向IPv6過渡將是一個長期過程。本文在對IPv4與IPv6地址體系結構、數據報格式進行詳細的分析比較基礎上，進一步討論IPv4向IPv6過渡的主要技術，細致分析了各種技術的實現原理、優缺點及適應場景，并對過渡中的主要問題及前景進行了分析和展望，以促使國內IPv6網絡能夠可持續快速發展。
2 IPv4與IPv6比較分析
IP地址是Internet上為了區分數以億計的主機或接口而給每臺主機或接口分配的一個專門的地址，通過IP地址一臺主機就可以訪問另一臺主機，每個Internet包都必須帶有IP地址。
2.1 IPv4與IPv6地址體系結構比較分析
IPv4與IPv6協議地址體系結構主要規范了IPv4地址與IPv6地址的表示形式和地址的類別,不同類別的IP地址其用途是不同的。
Ipv4地址用32位二進制數表示，前M位是網絡地址，后32-M位是主機地址，一般將每8位二進制數分為一組,每組之間用點分隔開的對應十進制數表示,如192.0.1.1。IANA將IPv4地址分為A,B,C,D,E 5類，A類網絡126個，每個網絡能容納1677214個主機。B類網絡16384個，每個網絡能容納65534主機。C類網絡可達2097152個，每個網絡能容納254個主機。D類IP地址是保留的地址，目前被用在多點廣播中。E類IP地址為將來使用保留，僅作實驗和開發用。全“0”地址指任意網絡。全“1”的IP地址是當前子網的廣播地址。
RFC2373定義了三種IPv6地址類型：1)單播IPv6地址，一個單獨接口的標識。主要包括是可聚合的全球單播地址、鏈路本地地址、站點本地地址、唯一的本地單播地址、未指定地址、回環地址、兼容IPv4的地址、IPv4映射地址、 6over4地址、6to4地址。2)多播IPv6地址，標識一組接口(一般屬于不同節點)。當數據報的目的地址是多播地址時,網絡盡量將其發送到該組的所有接口上。3)任播IPv6地址，標識一組接口,向任播地址發送的數據報將被發往該地址標識的“最近的”那個接口。
3 IPv4向IPv6過渡的主要技術分析
由于IPv4向IPv6網絡過渡的重要性和長期性，NGTranS已經提出一系列過渡策略和技術，概括起來主要有雙協議棧技術、隧道技術和轉換技術。前兩者需要主機做相應的修改，第三種實際上是一種網關技術，最大優點是不需要改動通信主機就能實現純IPv4與純IPv6主機之間的“透明”通信。
3.1雙協議棧(Dual-Stack)技術分析
雙協議棧技術不僅可用于建設雙協議棧網絡,還是所有過渡技術的基礎，適合IPv4網絡/節點之間或者IPv6網絡/節點之間通信,這是一種最簡單直接的過渡技術。
3.1.1雙協議棧技術的實現原理
雙協議棧是指在單個節點同時支持IPv4和IPv6兩種協議棧。由于IPv6和IPv4協議是功能相近的網絡層協議，兩者都基于相同的物理平臺，而且加載于其上的傳輸層協議TCP和UDP也沒有區別，最多是針對IPv6的改進版本，因而支持雙協議棧的節點既可與支持IPv4的節點通信，也可與支持IPv6的節點通信。雙協議棧技術實現原理如圖2所示。
3.1.2雙協議棧技術的優缺點分析
雙棧技術易于理解，容易實現，是使IPv6節點保持與純IPv4節點兼容最直接的方式，這種方式對IPv4和IPv6提供了完全的兼容。但需要給每個節點同時配置IPv4地址，這不能解決IPv4地址緊缺的問題。為此，還存在一種有限雙協議棧模型，在該情況下服務器和路由器仍然是雙棧的，但非服務器的主機就只需支持IPv6。這樣就可以節省大量的IPv4地址，但要實現純IPv6與純IPv4之間的通信需要結合采用其他技術，如協議轉換技術。同時，雙協議棧技術要維護兩種網絡協議，運行兩套路由器軟件，這將增加路由器的負荷和系統運行的復雜性。
3.1.3雙協議棧技術的安全性分析
雙棧技術在IPv4網絡安全方面已經有很多的辦法加以保護，但要在IPv6網絡安全方面也要求達到現有IPv4的過渡水平還需要不斷提高。比如IPv6地址一般由系統管理員分配，這就使IPv6地址范圍較小，外部用戶通過地址掃描可以較易發現重要服務器的IPv6地址，如果基本過濾功能沒有加載，惡意用戶就可能輕易把IPv6作為一個入口點去訪問私有網絡，并危及網絡安全。此外，當雙棧路由器使用隧道機制在IPv4網絡中路由IPv6包時，如果入侵者成功侵入IPv4設備就可激活IPv6 in IPv4隧道，從而可以繞過過濾和入侵監測系統。可見雙棧技術給網絡帶來一定安全隱患，實現時必須針對這些問題采取相應措施。
3.2隧道 (Tunneling)技術比較分析
隧道技術只要求在隧道的入口和出口處進行修改，對其它部分沒有要求。確定入口點是直接的，它出現在IPv4基礎結構的邊界。確定隧道的終點要復雜一些，根據隧道終點地址的獲得方式不同，可將隧道分為配置隧道和自動隧道。根據數據分組的封裝/解封裝位置的不同，隧道又可分為路由器-路由器隧道,主機-路由器隧道,主機-主機隧道,路由器-主機隧道。
3.2.2隧道技術的比較分析
隧道技術的優點在于隧道的透明性， IPv6主機不需關心隧道的存在。由于充分利用IPv4網絡，不需要大量的IPv6專用路由器和專用鏈路，可以明顯的減少投資。但在IPv4網絡上配置IPv6隧道是一個比較麻煩的過程，而且有些隧道技術實現起來比較復雜且不能實現IPv4主機和IPv6主機之間的通信。各種主要隧道技術比較分析如表1所示。
GRE over IPv4隧道與IPv6配置隧道基本相同,只是額外增加了GRE包頭信息，具有更廣泛的通用性。同時，也可以實現GRE over IPv6的GRE隧道；ISATAP、6to4隧道技術比自動的IPv4兼容隧道技術有更多的優點，因此IETF不推薦使用該技術；6over4隧道相對于6to4和ISATAP并沒有太多的優勢，實際中6over4極少使用；Teredo和Silkroad隧道都以穿過NAT設備，但Silkroad方案相對Teredo隧道有更多優點，只是Silkroad路由優化要比Teredo更復雜。這些隧道的實現原理和技術細節都不盡相同，相應的其應用場景也就不同。
3.2.3隧道技術的安全性分析
隧道機制的引入不僅增加了網絡的復雜性，同時也使網絡安全問題更復雜，給攻擊者提供了更多的攻擊途徑。如隧道存在認證問題、隧道自動切斷問題、過濾和統計問題等；6to4隧道存在IPv4地址被欺騙、偽接口的攻擊、本地定向廣播攻擊（只針對中繼）以及業務盜用等問題；ISATAP隧道技術存在過濾和站內的IPv6地址欺詐攻擊等問題。全球范圍的自動隧道機制限制問題,防止惡意報文借助IPv4隧道進入IPv6網絡內部的安全隱患。
3.3轉換技術(Network Address Translation-Protocol Translation)
3.3.2轉換技術比較分析
轉換技術的最大特點是不需要雙棧支持或隧道支持，原有各種協議可以不加改動就能與新的協議互通，但該技術要求一次會話中雙向數據包的轉換都在同一個路由器上完成，因此地址/協議轉換方法較適用于只有一個路由器出口的網絡。此外，在實現時需要轉換數據報的頭標，破壞了端到端的服務(如端到端的IPSec)，而且NAT/PT可能成為網絡性能的瓶頸，有可能限制業務提供平臺的容量和擴展性。各種主要轉換技術比較分析如表2所示。
4 結束語
綜上所述，IPv6的優點顯而易見，由IPv4向IPv6全面升級是互聯網發展的必然要求。然而，已有的應用和服務仍然存在于IPv4網絡中,將如此大量的應用和服務移植到IPv6上必定是漸進的分階段的。IPv4向IPv6過渡的各種技術都是針對不同的網絡狀況提出的，任何一種過渡技術都不能解決所有網絡問題。在滿足過渡要求的基礎上按照安全、簡單、可靠、適用、性能好、可管理、低成本等原則慎重選擇適用的過渡技術，避免過渡技術的過度使用給網絡帶來管理、維護和安全漏洞。
IPv6網絡演進不僅是一個網絡技術問題，還涉及網絡設備、終端、IT系統、業務系統以及應用程序、應用與市場需求，商業利益等多方面的因素。當前，我國政府部門在積極推動IPv6商業部署，已明確公布IPv6的商用時間表，必將加快IPv6的推廣使用。展望未來，IPv6在網絡擴容、網絡實名、網絡安全和物聯網等各個方面定將發揮越來越關鍵的作用。
參考文獻：
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關鍵詞：“互聯網+”；上門保養
基金項目：本文為長春汽車工業高等專科學校2014年度校級教學研究項目（編號：XJKT1407）研究成果和吉林省教育廳2014年度職業教育與成人教育教學改革研究課題（編號：2014ZCY196）研究成果
中圖分類號：F7 文獻標識碼：A
收錄日期：2015年10月26日
來自中國汽車流通協會的數據顯示：“汽車后市場的規模已經超過7，000億元，5年內將超過1萬億元。”快速發展的中國汽車后市場正孕育著巨大商機，吸引了越來越多創業者的加入。尤其是隨著移動互聯技術的應用，在售后維修保養領域，新的創業模式不斷涌現。
目前，我國汽車保有量居世界第二，僅次于美國。發達國家，汽車普及需要三四十年，而我國現今快速發展了20年。預計未來3～5年銷量中數為8%～10%，由此判斷2020年保有量有望達到4億量級。除此之外，我國乘用車平均車齡約3～4年，美國等成熟市場已經達到8年左右。根據成熟市場規律，一般車齡為7年左右時，是汽車維修的高峰期。隨著維修高峰期的到來，我國后市場的春天也隨之而來。到2020年我國私家車保養市場規模接近6，000億元。面對如此之大的市場，哪些是為上門保養提供了有利的因素呢？
（一）政策因素。2014年9月，交通運輸部等十部門《關于促進汽車維修業轉型升級、提升服務質量的指導意見》。2014年10月，國家工商總局宣布停止實施汽車經銷商備案，發改委同期進行行業反壟斷調查。2015年3月，提出“互聯網+”，為汽配市場電商化、O2O化發展帶來巨大機會。而指導意見中，有些措施為上門保養提供了政策上的有力支撐：限制濫用汽車保護條款，提升消費者自主選擇維修服務權利；破除維修配件壟斷，鼓勵上游零部件生產商提供原廠件的同時也提供自主商標的獨立售后配件；建立實施汽車維修技術公開信息制度，保障所有維修企業平等獲得維修技術信息的權利；鼓勵連鎖經營，鼓勵規模化、專業化、品牌化發展，推廣綠色維修作業、促進可持續發展；推進維修行業信息化建設，鼓勵發展電子商務與創新流通，創新機制和模式。
（二）渠道的轉移。美國后市場第三方維修服務占比達69%，而我國現有汽車后市場由整車廠與經銷商主導。隨著我國反壟斷的進程，售后市場也將逐步打破壟斷現狀。未來我國后市場渠道結構將發生重大改變：第三方服務企業提升空間大，4S店維修占比逐漸減小。
（三）消費者的需求。隨著生活節奏的加快，人們對于時間有了更深刻的概念。傳統保養需要消費者特意安排時間到店保養，往往排隊半天，保養半天。這樣的模式越來越受到消費者的詬病。隨著電商的崛起，人們的消費模式得到翻天覆地的改變，消費者要求更加透明的價格，更加便捷的服務，能夠充分利用碎片時間進行常規的汽車保養。
（四）“互聯網+”的大趨勢。隨著政府推動“互聯網+”的力度逐漸加大并逐一落實，“互聯網+”服務商應聲崛起，平臺（生態）型電商再受熱捧，供應鏈平臺更受重視，O2O成為“互聯網+”企業的首選。
（五）優勢明顯。目前，汽車維修保養的渠道主要有4S店、品牌連鎖店以及小型維修店三種，這三種渠道雖然各具優缺點，但不管是哪種方式，都是車主將車輛送到服務機構的指定地點，而且要耗費較高的時間成本在市內交通、排隊等待上。上門保養的產品，支持配件費與服務費分離，即車主既可以選擇配件與服務都由上門保養公司提供，也可以選擇自備配件，然后單獨購買上門保養和車輛安全檢測服務，服務費按次收取。無論是配件費還是服務費，價格都非常透明。互聯網思維的介入，車主能夠感受到的是可以通過PC、APP或者微信端下單，在車主下單以后，客服會與車主聯系，溝通確認保養車輛信息、配件信息以及保養時間。
目前，各類上門保養維修項目提供的服務主要是常規的保養項目，如更換機油、機濾、空濾及空調濾芯等。至于所需更換的配件，以卡拉丁為例，車主可以選擇由卡拉丁代購的配件，或者自備配件，卡拉丁收取的費用為配件費加服務費，如果車主自備配件則只收取服務費。從理論上說，上門保養給車主提供了極大便利，減少了時間成本和出行成本，且具有價格優勢。供需雙方可以在任意地點、任意時間預約服務，簡單又方便。但事實上，要想從擁有軟硬件優勢的4S店搶奪客源并非易事。對于這些新型創業項目而言，如何制定標準化流程、提供人性化服務、擴大口碑營銷是急需思考的問題，存在以下不可避免的挑戰：
（一）盈利模式的挑戰。目前，互聯網上門保養的幾大平臺，皆已出現因盈利模式終結服務或有針對性地開展線下業務的布局。2014年資本市場共產生了達到了67次與汽車行業相關的投資事件。然而，O2O上門保養看似熱鬧，但即使所有上門保養的公司訂單加在一起，北京的市場占有率也不超過5%，全國的市場占有率只達到了3%。從國內互聯網企業及投資界青睞的風口，到再融資困難，汽車O2O創業公司中，還沒有一家公司能夠實現盈利，這已被業內視為難以持續發展的硬傷。對于互聯網企業來說，上門保養只是一個切入口，未來都希望利用這個很小的支點去撬動整個汽車服務后市場，但就目前來看，轉化率似乎并不樂觀。
（二）線下轉型的挑戰。O2O行業目前實際上面臨著線上端過重、線下端過輕的問題。大量的平臺能夠通過優惠吸引用戶，但卻無法通過良好的線下服務留住用戶。網上集客、線下交易雖然是O2O行業的一貫玩法，但在汽車后市場，由于車主習慣、車輛昂貴等諸多問題，線下端實際上顯得更加重要。唯有同時抓住線上線下兩端的服務商，才可以吃透汽車后市場。目前，汽車售后服務市場已聚集了大量資本的關注。汽車分析師賈新光認為，汽車售后服務市場已經處于洗牌前夜。要在現在占據行業制高點，必須采用線上線下并重的模式，向服務型平臺轉型才能真正構建完整的閉環式O2O平臺。
（三）傳統到店保養的挑戰。面對互聯網O2O售后服務的挑戰和沖擊，傳統4S店也并非坐以待斃，而是積極布局O2O市場并提供類似上門保養的多樣。據了解，目前已有多家4S店拓展了上門保養業務。包括匯通集團、鵬龍集團、元通集團等汽車集團旗下4S店均開展了不同形式的上門保養服務。而基于線下優勢，龐大汽車集團也在上周正式宣布加入O2O業務，依托旗下1，200多家4S店和服務網店展開布局。業內人士認為，無論是市場競爭環境的倒逼還是受汽車維修配件反壟斷政策即將出臺所迫，目前4S店開展上門保養業務的核心目的就是維系客戶，有效增強客戶黏性，提升車主對4S店的信任感，最終讓車主回到4S店中接受其他售后服務。
面對以上的機遇和挑戰，政府方面應該促進行業轉型升級，鼓勵連鎖經營，鼓勵規模化發展，鼓勵專業化維修，鼓勵品牌化發展，促進行業安全發展，推廣綠色維修作業。而企業應該通過與線下維修店建立合作，提供多種服務渠道。已獲得A輪融資的易快修，憑借自有維修店的優勢，可同時提供上門與到店服務，該公司通過網頁端、微信端及APP，提供汽車維修、保養、美容一站式服務。這種具有傳統線下服務資源的企業，或許能更快地贏取市場。
主要參考文獻：
[1]張亮.互聯網+汽車上門保養的機遇與發展.
隨著互聯網新秀小米的崛起，外界對它的關注也多了起來，最讓大家津津樂道的是小米“毀三觀”的組織文化。小米的組織架構沒有層級，基本上是三級：七個核心創始人―部門領導―員工。除七個創始人有職位外，其他人都沒有職位，都是工程師，晉升的唯一獎勵就是漲薪。外加去年，麥當勞首席運營官芬頓?提姆退休，緊接著麥當勞宣布不會再任命新的COO這個職位，被徹底取消。“互聯網+”的來襲顛覆了時代，讓一切都變得那么不確定，企業組織貌似朝著更精簡、更扁平的方向發展，除繁去冗好像成了組織變遷的趨勢。那么，組織該除冗了嗎？
為什么要除冗？
組織，本質上是一個“系統”。當原本分散的、彼此無關的、相對獨立的各個事物，形成了一個具有整體結構與功能的新“系統”時，“組織”就形成了。放到企業中，這個“系統”便形成了企業的“骨架和神經”，支撐發展，上傳下達。
縱觀歷史，組織架構的變遷莫不與時代緊密相關，從農業時代到工業時代，到20世紀90年代的信息時代，組織的變遷也經歷了集權型、分權型、網絡型的演進歷程。發展到今天的“云+網+端”的“互聯網+”時代，組織的變革似乎也轟轟烈烈開始了“去管理層、去組織架構……”讓組織更精簡、除冗去繁成了互聯網時代的組織新模式，更有小米、麥當勞、韓國Kakao等企業踐行著極致精簡的組織架構。
追根溯源，所謂的“組織除冗”，不過是組織作為承載企業諸多職能的“骨架”，在新環境下的一種適應性變革。在“互聯網+”的信息時代，信息傳導模式發生巨變，開放式、分布式、對等性等技術特征也會映射到組織管理之中，類似于工業時代集中化、極大化、“被組織”的組織原則，因此“柔性、小微、自組織”這些特點也將成為新時代組織的特點和趨勢。
為什么會產生組織冗余？
雖然組織的變遷與時代環境密不可分，但透過現象看本質，真正“組織冗余”的產生離不開三個方面的原因。
第一，是對企業戰略不清晰。美國著名管理學家錢德勒提出，戰略決定組織。戰略要有健全的組織機構來保證實施。通過組織，戰略才能轉化為一定的體系或制度，融合進企業的日常生產經營活動中，以保證經營戰略的實現。穩定戰略需要規范結構、動態戰略需要動態結構、組合戰略需要多元結構、競爭戰略需要創新結構。
如果戰略不清，也必然導致組織混亂和冗余。海航集團當年迅速擴張，產業版圖已覆蓋航空運輸、旅游服務、機場管理、物流、酒店管理、金融服務、地產、商貿零售等多個產業，橫跨全國多個區域。但這些業務關聯性不強，區域跨度太大，無法實現協同發展。頂層戰略的失誤導致建立了龐大的區域管理組織體系。
第二，是對組織架構各種形式認識不到位，設置不合理。組織架構形式多樣：職能式、事業部制、矩陣制、子公司等，每種組織形式都有其優缺點及適用性。如果認識不到位，構建不適合企業自身的組織形式，或是盲目攀比，構建自認為“高大上”的組織形式，這樣必然會產生組織冗余，形成組織障礙。
第三，是對組織不夠尊重，不按流程辦事，很多組織結構形同虛設。企業內部，很多事情需要多個部門共同完成，比如戰略規劃工作，就需要戰略部、財務部、人力資源部、資本運營部、辦公室以及下屬單位等眾多組織單元參與。而要解決部門之間的協作，最好的辦法就是流程。部門間的橫向協作、部門內崗位的協作，甚至上下級之間的溝通匯報，企業管理內部的每一個事項都應有其科學的管理流程。無論是管理流程混亂，還是無視正常的管理流程，也會造成組織架構冗余，資源浪費。
如何拔除組織的冗余？
明晰了組織冗余產生的緣由，要想拔除冗余的組織，提升管理效率，方向也很明確。
首先，企業必須做到戰略清晰，在清晰的戰略基礎上構建強健的組織。清晰的戰略即企業要清楚地知道企業是做什么的，未來一段時間要做什么，要達到什么目標，有哪些資源和能力，靠哪些舉措來達到這些目標。戰略目標、愿景、使命、戰略舉措和保障，企業應制定得明確且科學。戰略決定組織，組織傳承戰略，二者相輔相成。只有在戰略方向下設計的組織才能充分發揮組織的效能。
組織傳承戰略需要調整，如國內著名家電巨頭海爾。張瑞敏用了10年時間，把8萬人的公司變成2萬個“小微主”的平臺。海爾現在只有三類人：一是海爾總部變成了平臺;二是2萬個“小微主”，他們是創新單元、經營單元;三是創客。如知名淘品牌韓都衣舍，它是一個平臺――由270個“三人團”組成的平臺，每個“三人團”都是一個獨立的經營者。270個“三人團”，就是270個創新單元，也是270個決策單元，270個經營單元。任何一個決策失誤，都不至于整體失誤;任何一個經營成功，資源就可以向它優化組合傾斜。這就是分布式戰略決定的組織。
其次，設計適合自身的組織。一是組織形式要合理，充分考慮企業規模、總部定位、業務結構等因素，該是“辦事處”沒必要設立“分公司”，該是“子公司”無需成立“子集團”，如果足夠高效，設計為直線職能制也未嘗不可。二是組織要素要科學，除了要高度適配戰略外，流程要明確，責權要清晰。科學設置關鍵部門及部門職責，界定關鍵流程及關鍵流程崗位的職責和編制，清晰劃分總部和子公司在高層、經營班子、主責部門之間的人、事、財等責權界面。三是組織架構要務實，不要趕時髦。根據《公司法》，國內的組織架構設計一般是董事長、總經理、部門經理等依次往下。很多企業趕時髦，不僅有董事長、總經理，還有一堆CEO、COO、CTO、CFO等，甚至董事長兼總裁、總經理兼CEO等，自己都搞不明白到底有何區別，除了形成冗余的組織和混亂的流程，沒有任何作用。
另外，這里要重點強調組織除冗并不等于縮短組織跨度、減少管理層級，讓組織扁平化。我們應該辯證、理性地看待組織冗余。組織的功能是協調資源、做好分工，提高管理效率，如果能減少組織障礙，提高組織效能，增加幾層，看起來更復雜又何妨。Web設計師馬努?科內特在自己的博客上，畫了一組美國科技公司的組織結構圖。在他筆下，亞馬遜等級森嚴且有序;谷歌結構清晰，產品和部門之間卻相互交錯且混亂;Facebook架構分散，就像一張散開的網絡;微軟內部各自占山為王，軍閥作風深入骨髓;蘋果一個人說了算，而那個人路人皆知;龐大的甲骨文，臃腫的法務部顯然要比工程部門更加重要。
關鍵詞：傳統營銷；網絡營銷；相同；不同；聯系
中圖分類號：F123.16 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 02-0000-01
網絡營銷是一個以信息技術服務為支撐的全球營銷活動的動態過程。它不僅僅是通過網絡進行的商品或勞務買賣活動，還涉及傳統市場上的各方面。從這個角度來看，網絡營銷是在一種虛擬環境中無接觸的間接交易；而傳統營銷則是在現實狀態中直接接觸的交易。兩種營銷活動形式各有優缺點，如果將兩者配合使用，各取其優點，必能為企業節約大量的資源，提高效率，增強市場競爭力。
一、網絡營銷與傳統營銷的不同點
網絡營銷較之傳統營銷，從理論到方法都有了很大變化，主要表現在以下幾個方面。
（一）營銷觀念和方式發生了變化。傳統的營銷理念是大規模目標市場，而網絡營銷已經向集中型、個性化營銷的理念轉變。所以網絡營銷改變了傳統的營銷方式，再造了顧客群體的關系，轉變了競爭的形態，重整了企業的組織，實現了跨國經營等。
（二）網絡營銷的支撐工具發生了變化。它的核心是IT技術，企業營銷活動從信息收集、產品開發、生產、銷售、推廣，直至售后服務于評價等一系列過程，均需以IT技術為支撐。
（三）供求平衡發生了變化。網絡營銷將消費者與生產者之間的距離縮短了，有利于降低流通費用和交易費用，避免造成庫存的損失。
（四）市場環境發生了變化。傳統營銷面對的是較封閉的市場環境，而網絡營銷的市場環境是完全開放的。企業營銷在互聯網的出現和廣泛應用的前提下，已被引導至一個全新的網絡信息經濟環境。
（五）網絡營銷使雙方交流的方式有所改變。傳統營銷在促銷手段和溝通方式上，只能單向傳送信息。而網絡營銷可以將其轉變為雙向信息溝通模式，實現雙向性、直接針對性地與消費者溝通。
（六）促進營銷策略的調整，定價、品牌、廣告等策略都有所改進。時空界限也發生了變化。傳統營銷受時空限制，而網絡營銷可以提供全天候的服務，消費者查詢、購物的流程變得簡單。
二、網絡營銷與傳統營銷的相同點
網絡營銷是在傳統營銷的基礎之上成立起來的，雖說都有各自的特色，但也有很多相同點，主要表現為：
（一）他們都是企業的一種經營活動，所涉及的范圍除了限于商業性內容之外，還要延伸到產品制造之前的開發活動。另外在市場經濟環境中，傳統營銷和網絡營銷都可以引導企業在生產前要按照目標市場的需求來確定產品內容，商標和廣告策略、價格制定以及銷售策略等，并按照市場需求來組織生產。
另外，并不是說把產品賣出去了營銷就結束了，把產品賣出去只是一個結果。因為我們還需要根據消費者反饋回來的信息指導企業后面的經營活動，所以還需要確保是否能夠讓消費者滿意。我們可以掌握商品開始制造前以及整個商品消費后的全過程營銷的內容，比如企業的信譽，競爭者的動向，向外界傳播的信息，以及消費后消費者對產品的滿意度等。
（二）他們都需要通過相關組合策略發揮功能。網絡營銷和傳統營銷一樣，也并不只是靠某種手段、某種技巧去實現最終目標的，而是結合自身需求開展各種具體的市場營銷活動。經過市場營銷的發展，現代企業的市場營銷目標已經不能確定為某個具體的目標，而應該是實現某種價值，達到一種境界。所以我們應該兩者結合，將傳統的4P在網絡上體現得淋漓盡致。當然想要達到這種境界，需要調動多種關系，制定多種策略，所以搞好網絡營銷我們需要的是一種綜合能力。
（三）他們都是以滿足消費者需求為最終出發點。兩者都對提高消費者的服務意識，特別是在銷售商品后的服務意識增強了。網絡營銷與傳統營銷不能僅停留在滿足消費者實際的需求上，還應包括對消費者即將產生的需求的分析。
三、網絡營銷與傳統營銷方式的聯系
（一）網絡營銷是在對傳統營銷基礎之上的進一步發展。網絡營銷作為新生事物，是在傳統營銷的基礎之上發展起來的，因此與傳統營銷有著非常密切的關系。目前的網絡營銷結合了傳統營銷的相關理論知識點，比如傳統營銷的市場調研策略以及4P策略都對網絡營銷有很大影響。同時網絡營銷也將現代市場營銷的觀點“滿足顧客，提高顧客滿意度”作為自己的核心任務。只是網絡營銷在傳統營銷基礎之上利用了網絡以及網絡上消費群體的特征開發了自己的理論體系。
（二）網絡營銷不可能完全替代傳統營銷而獨立存在。雖然網絡營銷在傳統營銷的基礎上開發了自己的營銷理論和策略，并且對傳統營銷也造成了很大的沖擊，但不管怎樣，目前來說網絡營銷是不可能完全替代傳統營銷的，他們之間應該整合運用，具體分析如下：（1）網絡營銷需要依靠新興的互聯網技術，所有的營銷工作是在一個虛擬環境中運行的。所面對的消費群體主要集中在使用網絡的這部分人群，然而還有很多消費群體會由于各種原因不會使用網絡，或者是不愿意去使用互聯網。比如老人和貧困地區，他們都不能或不會使用互聯網，但是傳統營銷可以將這部分消費群體覆蓋。（2）雖然互聯網有很多自身的優勢可以為網絡營銷提供一些好的策略或渠道，由于習慣問題，不是所有的消費者都愿意使用新的渠道，并且也不是所有消費者都能夠及時獲取這些渠道信息。比如，有些消費者習慣約上三五朋友去商場購物并聯絡感情，而不愿意獨自在網上購物，所以傳統營銷還是有網絡營銷不可替代的地方，具有不可替代性。（3）互聯網所提供的溝通方式和工具，雖然可以實現企業直接將信息傳達給用戶，用戶也可以將問題及時反饋給企業。但不是每個消費者都愿意使用這種方式，他們都有自己的喜好，有的更愿意選擇傳統的方式面對面的進行溝通。（4）營銷面對的是有感情、有思考的人，而互聯網只是一種工具，網絡營銷是在虛擬的環境中進行的，因此傳統的一些以人為主的營銷策略是網絡營銷沒有辦法替代的。隨著互聯網技術的發展，將逐步克服上述的不足，但是在目前直至很長一段時間網絡營銷與傳統營銷都將相互影響、相互促進，整合進行，實現最終的統一。
總結，根據上面分析，網絡營銷與傳統營銷都有各自的優點，同時也存在互補性，目前對于企業來說，在指定市場營銷策劃書的時候，應該根據企業的狀況，將網絡營銷與傳統營銷策略整合，已達到最佳的營銷目標。
參考文獻：
[1]陳孟建.網絡營銷與策劃[M].北京：人民郵電出版社，2012，03.
