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第1篇

一．　公司概述 一. 公司名稱：弈天有限責(zé)任公司 二. 公司地址：鄂爾多斯市 三. 公司司徽:

 

四. 股權(quán)結(jié)構(gòu)：本公司采取股份有限責(zé)任制的股權(quán)結(jié)構(gòu)。 由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生董事會(huì)，并聘請(qǐng)董事長。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長提名總經(jīng)理，并報(bào)請(qǐng)董事會(huì)后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準(zhǔn)產(chǎn)生。由總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司經(jīng)營管理，并受董事會(huì)監(jiān)督。董事會(huì)和總經(jīng)理由監(jiān)事會(huì)監(jiān)督，向股東大會(huì)負(fù)責(zé)。監(jiān)事會(huì)由三人組成，其中包括由股東會(huì)選派的代表一名，由股東會(huì)聘請(qǐng)的知名專家一名和來自公司內(nèi)部的職工代表一名。 五. 領(lǐng)導(dǎo)體制： 六. 成立公司手續(xù)、文件： 董事會(huì)技術(shù)服務(wù)部信息部品種推廣部財(cái)務(wù)部人力資源部總經(jīng)理（一）工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過名稱審核。申請(qǐng)名稱預(yù)先核準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)提交下列文件: 1、有限責(zé)任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書； 2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 3、公司登記機(jī)關(guān)要求提交的其他文件； 4、由投資各方簽署的投資協(xié)議； （二）、設(shè)立有限責(zé)任公司，應(yīng)提交下列文件： 1、公司董事長簽署的設(shè)立登記申請(qǐng)書（制式表格）； 2、公司成立大會(huì)記錄；出資人合作協(xié)議書； 3、籌辦公司的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告； 4、具有法定資格的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)出具的驗(yàn)資證明；（驗(yàn)資前發(fā)起人應(yīng)辦理有關(guān)的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)）

 

5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明； 6、董事會(huì)關(guān)于選舉董事長的文件； 7、董事會(huì)關(guān)于聘任總經(jīng)理的文件； 8、各董事、經(jīng)理的身份證明； 9、企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書； 10、公司住所證明。 (三)辦理稅務(wù)登記的程序 1、生產(chǎn)經(jīng)營，實(shí)行獨(dú)立核算，并經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)開業(yè)和發(fā)給營業(yè)執(zhí)照的，應(yīng)自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理稅務(wù)登記； 2、先填報(bào)"申請(qǐng)稅務(wù)登記報(bào)告書"；3、應(yīng)攜帶文件或資料：營業(yè)執(zhí)照、有關(guān)合同、章程、協(xié)議書、銀行帳號(hào)證明、居民身份證、組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一代碼證書、稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。 4、如實(shí)填寫稅務(wù)登記表： 企業(yè)名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營地點(diǎn)、經(jīng)營性質(zhì)或經(jīng)營類型、核算方式、機(jī)構(gòu)情況、隸書關(guān)系、生產(chǎn)經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、注冊(cè)資金、投資總額、開戶銀行及帳號(hào)、生產(chǎn)經(jīng)營期限、從業(yè)人數(shù)、營業(yè)執(zhí)照字號(hào)及營業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和辦稅人員、記帳本位幣、結(jié)算方式、會(huì)計(jì)年度、總機(jī)構(gòu)名稱、地址、代表、主營業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、其他有關(guān)事項(xiàng)。 5、稅務(wù)機(jī)關(guān)收到資料后 30 日內(nèi)審核完。 如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認(rèn)定資格，稅務(wù)機(jī)關(guān)還在稅務(wù)登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認(rèn)專用章，作為領(lǐng)取增值稅專用發(fā)票的憑證。 七. 經(jīng)營方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務(wù)，通過向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營業(yè)務(wù)的同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在三方共贏中壯大自身。 公司的初步目標(biāo)是進(jìn)入絨羊推廣的市場，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)， 二．　形勢分析 一.行業(yè)綜述

 

我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充裕的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。 但相對(duì)來說我國生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等，而且我國的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較國外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業(yè)只能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤。 二. 價(jià)格形勢及前景分析： （一）價(jià)格形勢及原因： 進(jìn)入 6 月份，去年漲勢強(qiáng)勁的山羊絨價(jià)格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價(jià)格下跌 50％。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價(jià)格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場的制約。今年國內(nèi)外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹(jǐn)慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導(dǎo)致原絨收購價(jià)格下滑， 二是原絨交易時(shí)間延長。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6 月份各大廠家還在等價(jià)觀望，雖然羊絨價(jià)格下跌，但廠家還是吃不準(zhǔn)價(jià)格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價(jià)”的對(duì)峙，使羊絨交易時(shí)間延長，迫使羊絨收購價(jià)格下降。 三是企業(yè)經(jīng)營步履艱難。由于去年羊絨價(jià)格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購的高價(jià)絨，加工成本高，企業(yè)之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無序競爭，低價(jià)傾銷和相互壓價(jià)，使羊絨制品成本價(jià)上升，而羊絨制品銷售價(jià)不能同步增長。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業(yè)和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營更加步履艱難，導(dǎo)致羊絨市場疲軟，收購價(jià)格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價(jià)前仍猶豫觀望 等待價(jià)格再降，導(dǎo)致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不少地區(qū)收購價(jià)格 已經(jīng)跌破成本價(jià)，依然無人問津，目前全區(qū)牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。 四我國取消對(duì)羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對(duì)羊絨出口企業(yè)來講，出口售價(jià)只有上浮 13％，才能與退稅前的價(jià)格持平，但外商目前對(duì)此很難接受。售價(jià)上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加 13％，利潤空間至少降低 13％。如果2004 年利潤空間下調(diào) 13％，就有可能出現(xiàn)無利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒有降價(jià)空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面水平和全面降低成本的壓力。（二）前景分析 羊絨價(jià)格下滑的局面是不會(huì)長久持續(xù)下去的： 原因一，廠家生產(chǎn)能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、　雪蓮、天山、鹿王

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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達(dá) 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達(dá) 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動(dòng)，羊絨漲價(jià)已成定局。 原因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu)類似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)， 這無疑會(huì)使原絨需求量大增。 原因三，今年國內(nèi)原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價(jià) 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊?！⊙蚪q原料的減少必然要帶動(dòng)其價(jià)格上揚(yáng)。 原因四，羊絨衫內(nèi)外銷數(shù)量將增加。據(jù)計(jì)算，制作一件羊絨衫，利潤 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷回款就 達(dá) 12 億元，可見國內(nèi)市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內(nèi)銷，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬件，價(jià)格也略有上漲。隨著國際與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢 的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會(huì)再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導(dǎo)致蒙古羊絨滯銷。29日蒙古市場上原絨價(jià)格跌至每公斤3萬圖格里克（1美元合1080圖格里克），比去年3月份下跌1.3萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國家禁止進(jìn)口蒙古畜產(chǎn)品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達(dá)到1000多萬只，年產(chǎn)羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產(chǎn)國。所以，蒙古的羊絨滯銷會(huì)使國際羊絨價(jià)格出現(xiàn)進(jìn)一步上升的趨勢。 三. 廠商情況分析： 我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充袷的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系?？傮w來說，我國的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長 1 千米的紗，其產(chǎn)品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標(biāo)志著我國的羊絨加工水平與發(fā)達(dá)國家的差距正在縮小。 現(xiàn)在大多數(shù)廠商都認(rèn)識(shí)到：在目前紡織行業(yè)競爭激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國內(nèi)市場，打入國際市場。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國毛與進(jìn)口毛在品質(zhì)上確實(shí)存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業(yè)原料長期依賴進(jìn)口的局面。同時(shí)廠家也認(rèn)為，國產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢，一是價(jià)格低，二是細(xì)度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國產(chǎn)細(xì)毛與進(jìn)口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進(jìn)口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四．農(nóng)戶基本情況分析 一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責(zé)任制的改革和促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，國家逐步將羊絨放開經(jīng)營，實(shí)行由地方制定指導(dǎo)價(jià)格，進(jìn)行管理，調(diào)動(dòng)了牧民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由

 

于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等問題，羊絨質(zhì)量嚴(yán)重下降，價(jià)格暴漲。 分析我國工業(yè)用毛的形勢，一方面國產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時(shí)有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價(jià)格下跌、羊絨大量積壓的不正?，F(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。 造成這種現(xiàn)象的根源是國產(chǎn)羊絨的質(zhì)量和品質(zhì)問題。近十幾年，國毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營者逐戶收購，參差不齊。部分經(jīng)營者質(zhì)量、品質(zhì)意識(shí)談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級(jí)操作難。這造成一些廠家不愿使用國產(chǎn)羊絨。 當(dāng)前，我國加入 WTO 在即。屆時(shí)進(jìn)口羊絨對(duì)國毛的沖擊會(huì)更大。要解決這一矛盾，還是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種改良；二、保護(hù)、愛護(hù)草山、草場、草原，加大投入；三、對(duì)分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時(shí)應(yīng)加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認(rèn)識(shí)提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性；四、經(jīng)營單位從收購、挑選、定級(jí)、打包、運(yùn)輸必須嚴(yán)格把關(guān)，專人負(fù)責(zé)直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。 五. SWOT 分析 （一）優(yōu)勢：全新的經(jīng)營模式；我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。 （二）劣勢：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)牧民和企業(yè)存在教育成本。 （三）機(jī)會(huì)：羊絨價(jià)格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價(jià)格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結(jié)構(gòu)問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時(shí)機(jī)。 （四）威脅：競爭對(duì)手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時(shí)存在不適當(dāng)?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同；國際羊絨市場的變化；國家對(duì)山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購商引起對(duì)協(xié)議的沖擊;國家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對(duì)羊絨企業(yè)和牧民會(huì)有一些間接作用。 三．　產(chǎn)品及營銷策略介紹： 產(chǎn)品介紹： 遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨山羊 30 多萬只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細(xì)度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點(diǎn)，其產(chǎn)絨量居全國之首，被譽(yù)為“國寶”，是我國重點(diǎn)資源保護(hù)動(dòng)物，也是我國政府規(guī)定禁止出境的幾個(gè)品種之一，現(xiàn)己推廣全國十幾個(gè)省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點(diǎn)，與當(dāng)?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎， 效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

 

產(chǎn)絨量約 0.8—2.0 斤，絨細(xì)度為 15.37 微米，絨平均自然長度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達(dá)到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時(shí)間在每年 4 月中旬。 飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無風(fēng)險(xiǎn)的投資，其經(jīng)濟(jì)效益是非?？捎^的，因?yàn)樯w州絨山羊適應(yīng)強(qiáng)，抗病力強(qiáng)，死亡率極低；且產(chǎn)絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價(jià)能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題；產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價(jià)在 3.5 元左右。 現(xiàn)以產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊?yàn)槔?用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達(dá)到 1.5 斤以上，母羊可產(chǎn)絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產(chǎn)絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤可達(dá) 6 萬元，如果以 3 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達(dá) 13 萬元以上。 遼寧絨山羊最新價(jià)格表 品 種 年齡 (月) 體重 (斤) 產(chǎn)絨量 (斤) 價(jià)格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營銷策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔(dān)心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級(jí)積壓的狀況，而有一些廠商擔(dān)心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。。 具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質(zhì)量，下游企業(yè)保證收購羊絨產(chǎn)品同時(shí)，為了解決羊絨收購價(jià)格的結(jié)構(gòu)性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價(jià)格的大幅度波動(dòng)之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價(jià)格。

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購羊時(shí)簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場價(jià)格的一定調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)。羊種回收條件：必須是我場所提供的高品質(zhì)母羊及公羊所產(chǎn)羔羊，羔羊需在 10 個(gè)齡；回收價(jià)格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投資及財(cái)務(wù)分析： 損益表 項(xiàng)目 上年實(shí)際 本年累計(jì) 一、產(chǎn)品銷售收入 減：產(chǎn)品銷售成本 無 80000 20000 二、主營業(yè)務(wù)利潤 加：副營業(yè)務(wù)利潤 減：管理費(fèi)用 制造費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 其它費(fèi)用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三、營業(yè)利潤 加：投資收益 營業(yè)外收入 8000020000 20000 四、利潤總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420 五、凈利潤 116580 現(xiàn)金流量表項(xiàng)目 金額 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 收到的稅費(fèi)返還 收到的其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 收回投資所收到的現(xiàn)金 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所收到的現(xiàn)金凈額 現(xiàn)金流入小計(jì) 購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他與投資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 12000

第2篇

1．9000B市場營銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：

“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷”

因?yàn)?，較之公司的其它產(chǎn)品，9009B的市場營銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。

主要表現(xiàn)在：

(l)9000B代表長城在國內(nèi)計(jì)算機(jī)界的形象。

長城公司崛起于中文電腦，中文處理技術(shù)是長城的特色和傳統(tǒng)，長城中文系統(tǒng)是長城機(jī)區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標(biāo)志，9000B集長城于中文處理領(lǐng)域多年來的技術(shù)與心血之大成，是長城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場營銷成功與否關(guān)系重大。面對(duì)競爭日益激烈的中文系統(tǒng)市場，任何失敗都意味著被擠出競爭的行列！

因此，9000B和公司的命運(yùn)是緊密相關(guān)的，它的市場營銷追求的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的成功，更重要的是社會(huì)效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。

(2)9000B是公司各項(xiàng)軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

公司的科研開發(fā)一直是圍繞著中文處理這個(gè)中心，各項(xiàng)產(chǎn)品不是為之服務(wù)，就是以其為基礎(chǔ)。9000B市場營銷的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功，實(shí)際上是意味著長城中文標(biāo)準(zhǔn)的樹立和推廣，它的成功必將帶動(dòng)目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營銷，而且為今后開發(fā)生產(chǎn)更多的以長城中文標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的軟硬件產(chǎn)品，奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場基礎(chǔ)。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長遠(yuǎn)利益，公司各項(xiàng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)和核心。

(3)9000B的市場營銷標(biāo)志著公司的經(jīng)營戰(zhàn)略向“走開放式道路，搞大市場經(jīng)營”的方向轉(zhuǎn)變。

首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動(dòng)主機(jī)銷售的單純的“以卡保機(jī)”的封閉型思維模式，采取了面向市場需求，開發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品的開放型設(shè)計(jì)思想；其次，在市場營銷上，準(zhǔn)備采取大市場經(jīng)營的策略，為公司今后的產(chǎn)品營銷摸索下條新路。這對(duì)于公司當(dāng)前及未來的發(fā)展，無疑具有深遠(yuǎn)的意義。

2．制訂本計(jì)劃的目的

9000B市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對(duì)此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。 二、當(dāng)前的營銷狀況

分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

1．市場狀況

目前國內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬臺(tái)，隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外名牌廠商對(duì)中國市場開插的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC會(huì)配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

2．產(chǎn)品狀況

由于公司長期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目的產(chǎn)品形象。

3．競爭狀況

總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競爭對(duì)手是其它各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等，現(xiàn)分別就其特點(diǎn)分析如下：(略)

上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。

4．宏觀環(huán)境狀況

(l)國家宏觀政策方面

近來，國家對(duì)宏觀調(diào)控的增強(qiáng)，并不會(huì)影響對(duì)電子類高技術(shù)產(chǎn)品，特別是電腦、漢卡等產(chǎn)品的購買力，相反，由于計(jì)算機(jī)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國家對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品采取扶持和傾斜政策，電子類產(chǎn)品的市場會(huì)日益擴(kuò)大，當(dāng)然年底“入關(guān)”的威助，會(huì)影響電腦產(chǎn)品的價(jià)格以及國產(chǎn)電腦產(chǎn)品的銷路，但“入關(guān)”同時(shí)也降低了關(guān)稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到較大影響，但技術(shù)總是不會(huì)貶值的，應(yīng)該堅(jiān)信，我們的90O0B在技術(shù)上是有特色的，因而一定是會(huì)有市場的。

(2)技術(shù)發(fā)展趨勢方面單從中文處理技術(shù)發(fā)展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢的影響：

A．Windows

Windows領(lǐng)導(dǎo)了軟件設(shè)計(jì)思想的最新潮流，被人們認(rèn)為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統(tǒng)。中文Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國的應(yīng)用和普及成為可能，自然將對(duì)目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產(chǎn)生重大影響，但由于以下原因，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)它并不能完全取代DOS在中國市場的存在。如：Windows上的中文應(yīng)用軟件尚遠(yuǎn)不及DOS豐富；二次開發(fā)對(duì)用戶水平要求較高，用戶以往開發(fā)的各種應(yīng)用軟件無法運(yùn)行；用戶對(duì)DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，仍有較強(qiáng)生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。

B．Unicode

統(tǒng)一漢字編碼是大勢所趨，眾望所歸，Unicode的標(biāo)準(zhǔn)據(jù)悉業(yè)已出臺(tái)，但在具體實(shí)現(xiàn)上尚存在一定難度，估計(jì)還要待二年左右的時(shí)間能夠面市，即使Unicode成為市場上的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)長城9000B來說不僅不成為威脅，反而是有利因素，因?yàn)槟壳伴L城9000B的軟硬件結(jié)構(gòu)具有良好的基礎(chǔ)，易于轉(zhuǎn)型，另外，鑒于長城公司的地位和影響，在中國搞Unicode，必然需要象長城這樣的公司來引導(dǎo)，從這個(gè)意義上講，長城9000B若得以推廣，實(shí)際是為將來Unicode的實(shí)現(xiàn)，打下了市場基礎(chǔ)。 三、機(jī)會(huì)和問題分析

1．機(jī)會(huì)(威脅)分析

機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響900OB市場營銷的外部因素。

主要機(jī)會(huì)有：

(l)以往長城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性；

(2)目前按長城中標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供了有利的軟件支持；

(3)計(jì)算機(jī)市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制訂合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9900B是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的，目前業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么”。

主要威脅有：

(l)以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象機(jī)卡機(jī)一體，漢卡本身形象突出不夠；

(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴(kuò)展糟，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對(duì)漢卡形成威脅；

(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場走向，成為銷量增漲最快的部分，而個(gè)人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領(lǐng)這部分市場；

(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢，對(duì)漢卡形成一定的威脅；

2．優(yōu)勢(劣勢)分析

優(yōu)勢和劣勢是影響900OB市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

主要優(yōu)勢有：

(l)長城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關(guān)系，得到長期支持，而且作為國內(nèi)第一大計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司，為國外同行廠商所注目；

(2)有雄厚資金、技術(shù)和人才，有實(shí)力進(jìn)行大市場銷售，同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行競爭；

(3)有一個(gè)頗具規(guī)模的分公司及組成的銷售網(wǎng)，有一套較完善的銷售制，而且正在建立和推廣“團(tuán)隊(duì)銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎(chǔ)；

(4)公司對(duì)于9000B給予高度重視，成立了專門的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)科研組，從人員上保證了技術(shù)支持、新品開發(fā)、產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)等工作的進(jìn)行；

(5)產(chǎn)品具有自己的特色，9000B芯片為國內(nèi)首創(chuàng)，長城獨(dú)有，長城中文系統(tǒng)是真正的中環(huán)境，為許多大用戶長期使用，具備成為國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力，9000B結(jié)構(gòu)新穎，適應(yīng)廣泛，節(jié)約用戶資源，有利于長城中文系統(tǒng)的推廣和普及；

主要劣勢有：

(l)產(chǎn)品存在一些不完善之處，如：4字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統(tǒng)對(duì)于一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn)；漢字方式下還不能很好的運(yùn)行Windows等；

(2)與其他競爭對(duì)手比，在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能；

(3)9000B芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長，不能對(duì)市場變化作出及時(shí)反應(yīng)；

(4)在產(chǎn)品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術(shù)精品形象；

(5)在進(jìn)行漢卡產(chǎn)品的市場營銷方面尚缺乏大市場銷售的經(jīng)驗(yàn)，在如何組織好訂貸、生產(chǎn)、配套、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，有待于探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

3．問題分析

通過以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題：

(l)產(chǎn)品商品化方面：

·現(xiàn)存技術(shù)問題的解決及產(chǎn)品的測試和最后定型；(北京、深圳)

·相關(guān)軟件對(duì)漢卡的支持及配套；(北京、深圳)

·產(chǎn)品的包裝及形象設(shè)計(jì)。(北京)

(2)產(chǎn)品營銷的后臺(tái)組織方面：

·9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)

·板卡的生產(chǎn)及隨機(jī)軟件的拷貝、手冊(cè)的配套；(深圳)

·板卡的生產(chǎn)及軟件的復(fù)制、齊套；(深圳)

·產(chǎn)品發(fā)運(yùn)；(深圳)

·產(chǎn)品儲(chǔ)存。(北京)

(3)產(chǎn)品營銷的前臺(tái)組織方面：

·廣告宣傳的策劃及實(shí)施；(北京)

·銷售渠道的建立及管理；(北京)

·價(jià)格政策的制訂；(北京)

·促銷活動(dòng)及市場應(yīng)變的策劃和組織；(北京)

·產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)的分工和實(shí)施。(北京、深圳) 四、營銷目標(biāo)

總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益

社會(huì)效益目標(biāo)：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用；

經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬塊；

單套毛利——4O0元／塊；

全年毛利——400萬元。 五、營銷戰(zhàn)略

1．營銷宗旨

以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；

以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；

以建立和管理銷售渠道，、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售制為原則，進(jìn)行大市場銷售；

2．產(chǎn)品定位

9000B的營銷對(duì)象是用戶現(xiàn)有的及要新購買的桌面型IBM—PC兼容機(jī)，用戶獲得機(jī)器的主要渠道有：

·國內(nèi)廠家生產(chǎn)、銷售的國產(chǎn)微機(jī)；(OEM)

·國外名牌廠商在中國組裝及銷售的原裝機(jī)；(OEM)

·各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)及將利用免稅指標(biāo)自行進(jìn)口的原裝機(jī)；(大用戶)

·各零售商銷售的各種國產(chǎn)和進(jìn)口微機(jī)，以及自己組裝的雜牌機(jī)；(，團(tuán)隊(duì))

·其它

這些渠道都是9000B的市場方向。

3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

*基本型：

9000B 十 GCS／E 十 GK一91

(漢卡) (系統(tǒng)軟件) (支持軟件)

凱星高級(jí)文字處理系統(tǒng)與9000B配套銷售，目的在于彌補(bǔ)增強(qiáng)型中文系統(tǒng)在字處理方面的不足，加強(qiáng)同其它同類產(chǎn)品的競爭力。

*豪華型：

9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)

(漢卡)　(系統(tǒng)軟件)(矢量／曲線字庫卡)(標(biāo)準(zhǔn)桌面印刷排版系統(tǒng))

該種組合在基本型的基礎(chǔ)上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。

4．銷售渠道

(l)OEM：

聯(lián)系國內(nèi)電腦廠家、國外電腦廠家及其在中國的機(jī)構(gòu)；

(2)分公司及現(xiàn)有：

使用長城原有的銷售網(wǎng)；

(3)銷售團(tuán)隊(duì)：

使用新建立的銷售團(tuán)隊(duì)；

(4)大用戶：

運(yùn)用老關(guān)系，對(duì)各大部委、各大系統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān)；

(5)零售商：

利用深圳、北京及各地的電子配套市場或科技一條街為引導(dǎo)，發(fā)展新的或批發(fā)商；

(6)開發(fā)或銷售中文應(yīng)用軟件的公司：

搞聯(lián)合、委托開發(fā)，聯(lián)合、銷售。

5．價(jià)格政策

(l)定價(jià)原則：

·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)積極性；

·扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；

·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力；

·順應(yīng)市場變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

(2)同類產(chǎn)品價(jià)格：(略)

(3)9000B價(jià)格

基本型：(略)

豪華型：(略)

(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策

①目的：

·樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響；

·幫助、支持為長城作廣告；

·作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種手段，刺激營銷的積極性；

②方法：

對(duì)于一次提貨100塊及累計(jì)批發(fā)200以上的，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎(jiǎng)勵(lì)。其中50％用于支付其廣告費(fèi)用的一半，另外5O％以現(xiàn)金的形式，作為給的獎(jiǎng)勵(lì)。每年一月和七月，各憑廣告發(fā)票及有關(guān)證明材料，與北京市場部聯(lián)系，予以兌現(xiàn)。

6．產(chǎn)品供應(yīng)

可參考主機(jī)及其它類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。

(l)訂貨：

9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貸量約為5000—6000片。

(2)生產(chǎn)：每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為10OO塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。

(3)運(yùn)輸：每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。

(4)儲(chǔ)存：

·在北京市場部設(shè)白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；

·在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應(yīng)大用戶和各；

·大訂單由深圳生產(chǎn)、直接發(fā)運(yùn)。

7．廣告宣傳

(l)原則：

①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)

②長期化；(時(shí)間)

③廣泛化；(傳播媒介)

④多樣化；(宣傳效果)

⑤不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)；(及時(shí)、靈活)

(2)手段：

①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)刊、雜志及廣播、電視上作廣告；

②利用“LOGO”制度借助各作廣告；

③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；

④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝；

(3)實(shí)施：

①八月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；

②稍后推出誠征廣告；

③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；

④適時(shí)推出促銷廣告；

8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)

(1)熱線電話；(北京)

(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)

(3)版本升級(jí)；(深圳)

(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件；(深圳)

9．行動(dòng)方案

8月份：

·解決9000B存的技術(shù)問題，確定GCS／E最終版本；

·設(shè)計(jì)制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；

·推出9000B報(bào)紙廣告，征尋；

·聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貸；

·聯(lián)系大用戶；

·組織9000B訂貸、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)；

9月份

進(jìn)一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系；

11一12月份

銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷；

第3篇

[關(guān)鍵詞] 信息系統(tǒng)；措施井；新井；效益

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015. 05. 061

[中圖分類號(hào)] F270.7 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2015）05- 0123- 02

1 引 言

眾所周知，從實(shí)體油田到數(shù)字油田、邁向智能油田，信息化不是為了趕時(shí)髦、樹形象，是要提高效率和效益，為更好地服務(wù)于油田核心業(yè)務(wù)，信息化工作必須與時(shí)俱進(jìn)。在油田公司的統(tǒng)一部署下，采油廠信息化的主要任務(wù)是圍繞增儲(chǔ)上產(chǎn)工作目標(biāo)，挖掘生產(chǎn)需求，利用數(shù)據(jù)資源，發(fā)揮信息技術(shù)特長，滿足生產(chǎn)需要， 實(shí)現(xiàn)增儲(chǔ)穩(wěn)產(chǎn)和降本增效。我們建立了具有采油廠特色的綜合井史系統(tǒng)、地質(zhì)臺(tái)賬系統(tǒng)、EPDM日月報(bào)采集處理系統(tǒng)、分析化驗(yàn)系統(tǒng)、油水井大調(diào)查系統(tǒng)等，通過不斷優(yōu)化完善系統(tǒng)，成熟一套推廣一套，保障數(shù)字油田的活力及生命力， 為智能油田建設(shè)夯實(shí)基礎(chǔ)。

2 以老油田綜合治理為重點(diǎn)，建立措施效果跟蹤系統(tǒng)，向措施井要效益

新疆油田公司從20世紀(jì)80年代末開始實(shí)施壓裂、酸化、擠液隔堵、調(diào)剖、增注等增產(chǎn)增效措施，但隨著油田開采時(shí)間的延長，油水井措施逐漸增多，措施單井增產(chǎn)下降，全年措施井總增產(chǎn)量上升，工作量及管理難度逐步加大。在油田生產(chǎn)與管理中，抓油水井措施，對(duì)重點(diǎn)措施井全程監(jiān)督，根據(jù)第一手資料分析措施井效果，找準(zhǔn)原因，及時(shí)調(diào)整措施方案，科學(xué)選井，是二次開發(fā)調(diào)整階段采油廠的主要增效手段。

2.1 措施效果跟蹤系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)用實(shí)踐

（1）基于EPDM模型的數(shù)據(jù)庫擴(kuò)充與應(yīng)用，建立了增產(chǎn)增注措施效果跟蹤系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)措施增產(chǎn)效果從單井到單元的按照各類查詢條件組合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析及圖形分析功能。自動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析不同時(shí)段不同開發(fā)單元不同類型的措施增產(chǎn)效果。系統(tǒng)每天自動(dòng)從EPDM模型中提取日?qǐng)?bào)數(shù)據(jù)，自動(dòng)提取出壓裂、酸化、擠液、隔堵水、轉(zhuǎn)抽、補(bǔ)返層等增產(chǎn)類措施，提供了按分類對(duì)比的任意組合查詢?？梢暂敵瞿橙掌陔A段、某井、某區(qū)塊、某作業(yè)區(qū)的產(chǎn)油量產(chǎn)液量曲線、含水率曲線、油套壓變化趨勢、增油量變化趨勢等。根據(jù)業(yè)務(wù)需求，系統(tǒng)可在“一張看板” 上鏈接單井日志、單井月報(bào)、抽油井功圖、區(qū)塊月報(bào)、作業(yè)區(qū)日月報(bào)等，提高了地質(zhì)人員分析效率。增注措施效果跟蹤系統(tǒng)功能與上述相同。通過對(duì)指標(biāo)的對(duì)比分析，對(duì)協(xié)助措施前選井選層、措施后跟蹤產(chǎn)量提供了技術(shù)支持。

（2）為加強(qiáng)三率管理，督促作業(yè)區(qū)工作指標(biāo)的完成。油田公司提出了“穩(wěn)定并提高單井產(chǎn)量”，對(duì)于低產(chǎn)井也需要新的管理思路與信息技術(shù)進(jìn)行完美結(jié)合。根據(jù)上產(chǎn)管理業(yè)務(wù)需要將油水井按換油嘴、換泵、抽油機(jī)調(diào)參、搗開、模規(guī)律、放壓帶修、大排量熱洗、收油、轉(zhuǎn)采、轉(zhuǎn)排分類匯總，用帕萊特分析法，繪制上產(chǎn)措施分類產(chǎn)量貢獻(xiàn)率圖，優(yōu)化措施類別， 確保各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)的順利完成。該系統(tǒng)分為單井增產(chǎn)查詢、月增產(chǎn)查詢、歷史對(duì)比查詢3大模塊。系統(tǒng)可按作業(yè)區(qū)或全廠統(tǒng)計(jì)查詢出任意時(shí)間段對(duì)比后的上產(chǎn)管理10大類措施的井次、月增油、月增液情況。通過該系統(tǒng)分析工具，不斷摸索適合本油田不同油藏的措施方式，為精心選井（層），編制油水井措施計(jì)劃提供支持。

2.2 措施效果跟蹤系統(tǒng)在采油廠應(yīng)用效果評(píng)價(jià)

采油二廠目前油田主力油層已陸續(xù)進(jìn)入高含水期。2013年以來，借助措施效果跟蹤系統(tǒng)，做到了主管領(lǐng)導(dǎo)及基層管理人員每天共同跟蹤措施井增油效果情況，為及時(shí)調(diào)整方案，優(yōu)化區(qū)塊措施選井提供了支撐。系統(tǒng)的投用，保證增產(chǎn)措施井實(shí)施過程中地質(zhì)、工程及采油作業(yè)區(qū)和各生產(chǎn)科室在重點(diǎn)環(huán)節(jié)的銜接，縮短增產(chǎn)措施實(shí)施進(jìn)度，從而保證措施效果，助推該廠連續(xù)4年保持穩(wěn)產(chǎn)200萬噸。通過系統(tǒng)按日跟蹤措施效果，充分發(fā)揮作業(yè)區(qū)地質(zhì)員熟悉單井情況的優(yōu)勢，和地質(zhì)所動(dòng)態(tài)室加強(qiáng)溝通，緊密協(xié)作，優(yōu)勢互補(bǔ)，加強(qiáng)增產(chǎn)措施井的各環(huán)節(jié)把關(guān)工作。2013年全年措施增產(chǎn)10.75萬噸，措施有效率從上年的80%提高到82.0%，單井增油保持在250噸以上，其中壓裂措施單井增油在400噸以上，擠液措施單井增油從2012年的110噸提高到125噸，增加幅度13.6%。該系統(tǒng)的應(yīng)用對(duì)于采油廠控制遞減、全年穩(wěn)產(chǎn)做出了貢獻(xiàn)。

3 結(jié)束語

本文拋磚引玉地列舉的典型案例是深化應(yīng)用與實(shí)踐的完美組合。詮釋了數(shù)字油田深化應(yīng)用工作只有與生產(chǎn)管理業(yè)務(wù)融合后才能發(fā)揮出信息化的優(yōu)勢，所建立的系統(tǒng)才能成為油田管理、科研不可或缺的工具。信息系統(tǒng)的建設(shè)并沒有既定的模式照搬，也沒有一勞永逸的系統(tǒng)，更沒有一蹴而就的系統(tǒng)；不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。深化應(yīng)用工作以滿足油田需求為前提，數(shù)據(jù)建設(shè)為基礎(chǔ)；以系統(tǒng)應(yīng)用為主導(dǎo)，效率及效益最大化為目標(biāo)。這項(xiàng)工作永無止境，是一個(gè)需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷調(diào)研整理需求，不斷完善及增加新業(yè)務(wù)新功能的累積升華過程；同時(shí)數(shù)據(jù)是贏得效益的寶貴財(cái)富，只有優(yōu)化完善數(shù)據(jù)資源，不斷創(chuàng)新，才能走出一條智能油田建設(shè)的康莊大道。量變必然導(dǎo)致質(zhì)變，在提高采收率的進(jìn)程中， 當(dāng)我們用汗水加智慧，贏得一個(gè)個(gè)數(shù)字油田深化應(yīng)用成果的盛宴時(shí)，智能油田的新篇章，已緩緩揭啟。

主要參考文獻(xiàn)

[1]新疆油田公司.新疆油田勘探開發(fā)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)建立與應(yīng)用技術(shù)報(bào)告 [R].2006.

[2]新疆油田公司.采油生產(chǎn)異常數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)應(yīng)用集成技術(shù)報(bào)告 [R].

第4篇

關(guān)鍵詞：市場營銷理念；圖書編輯；選題研究

一、用市場營銷理念指導(dǎo)圖書編輯選題策劃的作用

在圖書出版領(lǐng)域，圖書的編輯選題策劃是需要相關(guān)工作人員進(jìn)行信息采集、市場調(diào)研而決定的圖書出版編輯選題內(nèi)容，是對(duì)圖書內(nèi)容和主題的總體設(shè)計(jì)。另外隨著當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，圖書出版既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，一些圖書出版機(jī)構(gòu)由事業(yè)單位轉(zhuǎn)型為企業(yè)，圖書的類型和內(nèi)容朝著多元化的方向發(fā)展，這在一定程度上也加劇了圖書市場的競爭。再加上一些圖書出版企業(yè)仍然運(yùn)用了傳統(tǒng)營銷理念和傳統(tǒng)的圖書選題，使得在當(dāng)前激烈的市場競爭下，這部分圖書出版企業(yè)很難得到持續(xù)性的發(fā)展，因此為了促進(jìn)圖書的持續(xù)性發(fā)展，相關(guān)圖書出版企業(yè)一定要以市場營銷的理念作為指導(dǎo)，對(duì)當(dāng)前讀者的讀書需求和市場情況進(jìn)行科學(xué)的統(tǒng)計(jì)和調(diào)研，對(duì)圖書出版市場占有率和銷售前景進(jìn)行全面分析，保證圖書出版之后可以和讀者群體進(jìn)行緊密的對(duì)應(yīng)。另外，假如一些出版社沒有根據(jù)市場營銷理念來進(jìn)行圖書編輯選題策劃工作的話，很容易導(dǎo)致在圖書出版之后得不到大眾的青睞，而產(chǎn)生庫存積壓的問題，造成一些經(jīng)濟(jì)損失。綜上所述，為了保證圖書在出版之后能夠有著一個(gè)良好的發(fā)展市場，可以符合讀者的閱讀需求，需要相關(guān)出版社在進(jìn)行圖書編輯選題策劃工作時(shí)，一定要全面的調(diào)查當(dāng)前市場的情況，根據(jù)市場營銷理念，合理的對(duì)圖書進(jìn)行編輯選題策劃工作。

二、市場營銷理念指導(dǎo)下圖書編輯選題的策略

(一)確定讀者群體

圖書在出版之后主要是為讀者服務(wù)的，因此在對(duì)圖書進(jìn)行編輯選題策劃時(shí)，一定要恰當(dāng)?shù)拇_定讀者群體，根據(jù)讀者的文化層次以及閱讀習(xí)慣來對(duì)圖書的主題內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)的編輯。這就需要出版社的相關(guān)工作人員，一定要采用多種渠道掌握讀者的閱讀心理和閱讀需求，在進(jìn)行圖書編輯選題策劃工作中，一定要著重地突出圖書的主題，以特色鮮明的選題來獲取讀者的青睞。比如：清華大學(xué)出版有限公司在編輯出版《高中英語詞匯必備》系列書籍之前調(diào)查分析了當(dāng)前市場上英語詞匯書籍的問題和大眾的閱讀需求。調(diào)查研究表明，當(dāng)前圖書市場中一些英語詞匯的書籍同質(zhì)化較為嚴(yán)重，并且在調(diào)查的過程中確立了閱讀這些書籍的人群是將要參加高考的高中學(xué)生，因此、在調(diào)查的基礎(chǔ)上出版社進(jìn)行全面分析，高中階段學(xué)習(xí)到的所有英語詞匯進(jìn)行篩選，剔除了一些較難的詞匯之后，再根據(jù)學(xué)生的閱讀和復(fù)習(xí)需求編排為基礎(chǔ)英語詞匯、提高性英語詞匯、尖子閱讀詞匯三個(gè)分冊(cè)，使高中生能夠根據(jù)自身的英語詞匯掌握情況以及學(xué)習(xí)進(jìn)度合理的選擇書籍進(jìn)行閱讀，這樣的選題策劃方案具有鮮明的讀者特征以及圖書主題，使得圖書內(nèi)容質(zhì)量得到了有效的提升，因此該系列書籍在上市之后取得了良好的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。

(二)廣泛的收集市場信息

在市場營銷理念指導(dǎo)下的圖書編輯選題策劃工作中，相關(guān)工作人員一定要全面的了解當(dāng)前社會(huì)文化以及讀者的閱讀方式。加強(qiáng)圖書編輯信息的收集能力，全面分析圖書出版后的前景，從當(dāng)前圖書市場的細(xì)微變化中來確定圖書編輯選題策劃工作的重點(diǎn)，并且在進(jìn)行圖書編輯選題策劃工作中，還要突出圖書的個(gè)性化特征。例如中央電視臺(tái)的《中國漢字聽寫大會(huì)》節(jié)目，在節(jié)目播出之后獲得了一致的好評(píng)，江西教育出版社編輯敏銳地捕捉了這一社會(huì)熱點(diǎn)，出版了一本《奇聞妙字說漢字》圖書，在書中介紹了有關(guān)漢字的基礎(chǔ)知識(shí)，這本書在出版之后產(chǎn)生了較為強(qiáng)烈的市場反響，這本書的出版不僅推動(dòng)了漢字文化的發(fā)展，也產(chǎn)生了預(yù)期的營銷效果，因此在進(jìn)行圖書編輯選題策劃工作中，相關(guān)工作人員一定要全面地掌握當(dāng)前社會(huì)文化的熱點(diǎn)以及發(fā)展方向，突出圖書的主題，從而獲得良好的營銷效果。

第5篇

關(guān)鍵詞：集通鐵路；營銷體制；市場經(jīng)濟(jì)

中圖分類號(hào)：U294 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）10-00-01

中、長距離運(yùn)輸是鐵路的優(yōu)勢，但目前，受水力發(fā)電增長、煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)整合、進(jìn)口煤炭增加及國家淘汰鋼鐵落后產(chǎn)能、治理房地產(chǎn)業(yè)等多種因素影響，鐵路煤炭、鋼鐵等大宗貨源明顯下降。受全國宏觀經(jīng)濟(jì)回落和煤炭市場持續(xù)低迷影響，集通鐵路集團(tuán)公司運(yùn)營指標(biāo)開始虧欠，發(fā)向港口、鋼電企業(yè)的煤炭嚴(yán)重下滑，蒙東地區(qū)煤炭貨源組織極不穩(wěn)定。面對(duì)這種形勢，建立健全貨物運(yùn)輸營銷體制，樹立市場營銷觀念，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，拓展煤炭運(yùn)輸市場成為集通鐵路集團(tuán)公司提高運(yùn)量、增加收入、爭搶市場份額的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

一、樹立以市場為導(dǎo)向的營銷觀念

市場營銷理論表明，營銷思想的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：生產(chǎn)導(dǎo)向市場導(dǎo)向社會(huì)市場導(dǎo)向。生產(chǎn)導(dǎo)向是以產(chǎn)定銷，是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件、供不應(yīng)求的情況下，以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營模式的辦法，比較適合鐵路運(yùn)輸能力小于需求運(yùn)量，以產(chǎn)定運(yùn)的形勢。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買方市場的形成，企業(yè)間競爭激烈，必須以顧客需求作為企業(yè)生產(chǎn)的目標(biāo)。這就是市場為導(dǎo)向的經(jīng)營指導(dǎo)思想。對(duì)正處于改革時(shí)期的鐵路運(yùn)輸企業(yè)而言，觀念是十分重要的問題，要徹底貫徹和實(shí)施新的市場營銷觀念，只有在職工和干部心中改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代下形成的理念，樹立起“生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)、營銷圍繞市場轉(zhuǎn)”的生產(chǎn)經(jīng)營觀念，把運(yùn)輸生產(chǎn)和營銷工作統(tǒng)一起來。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，市場是企業(yè)的主宰，企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都必須以市場為中心，以顧客的需求為導(dǎo)向。為此，了解市場，把握市場脈絡(luò)、及時(shí)掌握企業(yè)內(nèi)部和外部的有關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測，制定營銷管理戰(zhàn)略，才能在激烈的市場中占有一席之地。

根據(jù)市場競爭形勢及鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢，集通鐵路集團(tuán)公司改變陳舊的坐等客戶上門，不能主動(dòng)適應(yīng)客戶需求的經(jīng)營模式，成立了多個(gè)營銷小組，以“穩(wěn)住管內(nèi)、啟動(dòng)港口、主打東北”為基本思路，對(duì)管內(nèi)外電廠、鋼廠、煤礦、港口及企業(yè)專用線進(jìn)行調(diào)研、宣傳，實(shí)時(shí)掌握本地區(qū)貨源動(dòng)態(tài)，了解新增貨源和潛在貨源的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)量、銷售方向，了解貨主的需求，采取靈活的營銷策略，保證貨源不流失，同時(shí)鞏固新增貨源，轉(zhuǎn)化潛在貨源為現(xiàn)實(shí)貨源。

二、建立與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的營銷體制

1.建立和完善營銷機(jī)構(gòu)和機(jī)制

要研究鐵路貨運(yùn)營銷的戰(zhàn)略、策略、手段，沒有一個(gè)完善的營銷機(jī)構(gòu)和體制是不可能的。而營銷機(jī)構(gòu)的建立務(wù)必要結(jié)合實(shí)際，因地制宜，將現(xiàn)代模式的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變?yōu)橐允袌鰻I銷為導(dǎo)向的現(xiàn)代模式，把貨主放在整個(gè)過程的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)。集通集團(tuán)公司成立了貨運(yùn)營銷小組：分管運(yùn)輸副總經(jīng)理為組長；分管運(yùn)輸總經(jīng)理助理為副組長；集團(tuán)公司總調(diào)度長、運(yùn)輸處處長，貨運(yùn)處處長，集團(tuán)公司辦公室主任，神通煤炭運(yùn)銷公司、坤德物流公司總經(jīng)理，各車務(wù)段段長，調(diào)度所主任為組員。將貨運(yùn)收入指標(biāo)按月度分?jǐn)偟礁魑粻I銷小組成員，將營銷小組成員的個(gè)人收入與營銷效益掛鉤，把營銷數(shù)量、營銷收入納入個(gè)人安全質(zhì)量績效考核范圍，健全貨運(yùn)營銷人員的考核激勵(lì)體制，有效提高了貨運(yùn)營銷人員的營銷積極性和主動(dòng)性。加強(qiáng)貨運(yùn)營銷人員的營銷技能培訓(xùn)，補(bǔ)充市場營銷知識(shí)，增強(qiáng)貨運(yùn)營銷技巧，提高貨運(yùn)營銷人員的整體水平。

2.加大基礎(chǔ)設(shè)施投入，優(yōu)化運(yùn)輸組織

生產(chǎn)資源的配置要符合鐵路貨運(yùn)吸引范圍的要求，在加大貨運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施投入的同時(shí)，也應(yīng)加大與之相對(duì)應(yīng)設(shè)施的投入。近年，集通鐵路集團(tuán)公司加大鐵路新、復(fù)線建設(shè)和既有線路改造工程，為貨主的運(yùn)輸提供便捷服務(wù)；通過采用集中聯(lián)鎖設(shè)備和增開線路所等方式，增加區(qū)間通過能力，提高運(yùn)輸效率，確保列車安全、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；車站調(diào)度員提前考慮本站作業(yè)場，將取送車計(jì)劃納入達(dá)到階段計(jì)劃中，對(duì)專用線車輛進(jìn)行及時(shí)取送，避免因計(jì)劃的臨時(shí)調(diào)整給取送作業(yè)帶來不便，縮短了作業(yè)車在站停留時(shí)間；調(diào)車長加強(qiáng)與車站值班員聯(lián)系，及時(shí)了解站內(nèi)接發(fā)列車情況，合理安排調(diào)車機(jī)的取送作業(yè)，提高調(diào)車作業(yè)效率，充分挖掘車站運(yùn)輸潛力。通過基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和運(yùn)輸組織的優(yōu)化，為企業(yè)提供了便利的條件，吸引更多的貨主來車站辦理貨運(yùn)業(yè)務(wù)。

3.健全適應(yīng)市場需求的價(jià)格體系

價(jià)格的制定和調(diào)整不僅直接影響消費(fèi)者的購買行為，而且直接影響著企業(yè)銷售和利潤，并對(duì)市場競爭的格局和競爭者的行為產(chǎn)生重大影響。鐵路貨物運(yùn)輸價(jià)格由國家統(tǒng)一制定，受國家政策性調(diào)控，浮動(dòng)范圍小，不能隨行就市，無法及時(shí)反映市場供求變化。針對(duì)煤炭運(yùn)輸市場需求降低、有效貨源不足的實(shí)際情況，集通鐵路集團(tuán)公司比較適合且較能滿足市場運(yùn)行需要的作法是：進(jìn)一步對(duì)運(yùn)輸過程中的各種費(fèi)用進(jìn)行全面清查，規(guī)范收費(fèi)渠道、項(xiàng)目，除鐵道部和其他法定部門批準(zhǔn)的收費(fèi)，堅(jiān)決予以取締，降低貨主的運(yùn)輸成本，凈化鐵路市場環(huán)境，杜絕亂收費(fèi)、亂加價(jià)行為。

4.提高服務(wù)質(zhì)量

第6篇

關(guān)鍵詞:企業(yè);技術(shù)創(chuàng)新;市場營銷;管理分析

1技術(shù)創(chuàng)新和市場營銷的關(guān)系

在目前我國的市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中，人們的消費(fèi)不足已經(jīng)成為阻礙經(jīng)濟(jì)發(fā)展的問題之一，在當(dāng)前買方市場的態(tài)勢之下，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)需求，提高市場供給水平已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)建設(shè)發(fā)展過程之中的重要問題。在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營過程中，科技創(chuàng)新是企業(yè)提高市場競爭力的手段之一。企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新具有創(chuàng)造消費(fèi)、拉動(dòng)消費(fèi)購買需求的作用，在生產(chǎn)更新之中將新技術(shù)新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競爭優(yōu)勢和新的服務(wù)，可以創(chuàng)造出當(dāng)前市場之中不存在的消費(fèi)概念和新的消費(fèi)市場。比如在20世紀(jì)90年代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)產(chǎn)品的逐漸普及就創(chuàng)造出了當(dāng)前最大的消費(fèi)行業(yè)之一的互聯(lián)網(wǎng)信息行業(yè)，創(chuàng)造了巨大的消費(fèi)空間和經(jīng)濟(jì)收益。美國經(jīng)濟(jì)持續(xù)提高的優(yōu)勢是以互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的創(chuàng)新成果和不斷應(yīng)用為前提，對(duì)美國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用。在我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展情況之下，企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品和服務(wù)的更新，其直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營和發(fā)展，是一種市場行為，這就需要企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新的過程中綜合考慮企業(yè)的市場經(jīng)營，綜合考慮市場影響管理，確保技術(shù)更新不會(huì)影響企業(yè)的市場銷售和生存。在企業(yè)的發(fā)展之中，技術(shù)的創(chuàng)新主要是指生產(chǎn)工藝創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量的創(chuàng)新，主要包括新產(chǎn)品的營銷或是新工藝的商業(yè)化使用，在經(jīng)濟(jì)學(xué)家眼中，技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)的營銷管理是不可分割的，技術(shù)創(chuàng)新在實(shí)質(zhì)上是企業(yè)將生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷管理等多項(xiàng)職能協(xié)作之后進(jìn)行的商業(yè)行為。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來分析，企業(yè)的營銷管理是企業(yè)對(duì)市場行為和企業(yè)行為的宏觀管理，其管理的本質(zhì)是對(duì)市場的需求進(jìn)行調(diào)整，以便于企業(yè)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)調(diào)整，其主要目的是通過與市場進(jìn)行交換以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展目的，在這個(gè)過程中，企業(yè)主要進(jìn)行的努力包括制定戰(zhàn)略、改善經(jīng)營理念、產(chǎn)品銷售策劃、服務(wù)的構(gòu)思優(yōu)化等，技術(shù)創(chuàng)新過程在企業(yè)經(jīng)營之中屬于服務(wù)優(yōu)化范疇中。因此，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和營銷管理均屬于企業(yè)滿足消費(fèi)需求的策略，在設(shè)計(jì)上立足于對(duì)市場需求的分析，方便企業(yè)的順利經(jīng)營。

2技術(shù)創(chuàng)新中強(qiáng)化市場營銷管理的意義

2．1企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新立項(xiàng)需要市場營銷

隨著當(dāng)前我國市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的逐漸深入，各行各業(yè)都出現(xiàn)了許多規(guī)模較大的企業(yè)。大中型企業(yè)數(shù)量的增加提高了市場競爭的程度，部分企業(yè)在經(jīng)營之中受到了很大的阻礙。因此，為了優(yōu)化企業(yè)的發(fā)展環(huán)境，不少企業(yè)開始以市場營銷導(dǎo)向?yàn)闆Q定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要參考，也就是企業(yè)在經(jīng)營之中開始以滿足市場需求為目標(biāo)來對(duì)自身的產(chǎn)品生產(chǎn)以及產(chǎn)品開發(fā)為主要的經(jīng)營方式。技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)方式，提高產(chǎn)品質(zhì)量的有效路徑，在實(shí)際的實(shí)施過程中也需要從市場和消費(fèi)者的需求出發(fā)，在滿足市場銷售缺口的情況之下開發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和技術(shù)。因此，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新工作的立項(xiàng)必須在市場營銷的導(dǎo)向之下進(jìn)行，純技術(shù)研究的技術(shù)創(chuàng)新可能無法適應(yīng)市場的競爭條件。

2．2企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的成功需要提高市場營銷水平國

外經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新過程，并對(duì)影響企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成敗的因素進(jìn)行了研究，該研究表明，在企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新過程中，最主要的影響因素是要了解市場和用戶需求，并根據(jù)需求來翻新產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝，研究開發(fā)符合用戶需求的技術(shù)產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，企業(yè)要做到技術(shù)指導(dǎo)部門和市場營銷部門的合作與職能的一體化，外界市場和企業(yè)生產(chǎn)的一體化等。企業(yè)經(jīng)營之中市場營銷的主要作用是在調(diào)查過程中分析市場和消費(fèi)者的購買需求，并將需求和市場傾向作為企業(yè)改變經(jīng)營策略的主要參考因素，因此，強(qiáng)化企業(yè)營銷管理是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成功的關(guān)鍵之一。在我國的市場發(fā)展之中舊有部分企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新中由于不重視市場需求，造成了發(fā)展失誤，給企業(yè)帶來了很大的損失。

2．3市場營銷能力是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵要素

在企業(yè)的發(fā)展中，技術(shù)創(chuàng)新能力主要是指企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營中通過創(chuàng)新技術(shù)和生產(chǎn)手段來推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷和企業(yè)發(fā)展。就企業(yè)的實(shí)際情況來講，管理人員為了提升企業(yè)在市場上的競爭力度和行業(yè)之中的比例，會(huì)在產(chǎn)品的生產(chǎn)或是服務(wù)中引入新技術(shù)，使企業(yè)滿足市場經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)需求，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。在這個(gè)過程中，企業(yè)需要具有足夠的技術(shù)資源、創(chuàng)新管理能力、技術(shù)創(chuàng)新研究水平以及優(yōu)秀的市場營銷人員。營銷行為不僅是指在產(chǎn)品上市之后的推銷，還包括在技術(shù)創(chuàng)新的過程中對(duì)市場需求的研究，并根據(jù)需求來塑造企業(yè)新產(chǎn)品的品牌概念，接受用戶以及市場反饋的信息來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，以提高新產(chǎn)品的市場占有率為目的進(jìn)行工作。因此，在技術(shù)研究之中企業(yè)更應(yīng)該加強(qiáng)市場營銷的作用，綜合提升我國企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力。

3技術(shù)創(chuàng)新中強(qiáng)化市場營銷管理的途徑

3．1樹立以市場營銷為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略

當(dāng)前的市場發(fā)展態(tài)勢對(duì)消費(fèi)者的購買結(jié)構(gòu)帶來了很大的影響，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變對(duì)于買家消費(fèi)心理造成了較大的影響。在實(shí)際購買中，買家消費(fèi)心理的預(yù)期和消費(fèi)需要更為趨于多樣化和復(fù)雜化，在市場經(jīng)營中如何滿足買家多樣化的需求，已經(jīng)成為企業(yè)在經(jīng)營中的重要問題之一。同時(shí)，我國逐漸開始進(jìn)入國際化市場，更大的市場在給企業(yè)帶來更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在競爭形式和需求更為多樣化的全球化國際市場之中生存發(fā)展更要求企業(yè)在經(jīng)營中樹立正確的發(fā)展戰(zhàn)略理念，有計(jì)劃、有目的性的進(jìn)行產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新。企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新要滿足新市場的需求和消費(fèi)空間，其實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是企業(yè)要對(duì)市場變化和營銷環(huán)境的微觀和宏觀環(huán)境變化進(jìn)行調(diào)查，保證發(fā)生的動(dòng)態(tài)變化不會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略造成影響，假如出現(xiàn)不良變化，企業(yè)的管理人員應(yīng)該及時(shí)對(duì)企業(yè)的技術(shù)發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷模苊饣蚪档褪袌鲎兓瘜?duì)企業(yè)經(jīng)營的影響。在新的市場背景下，這種發(fā)展戰(zhàn)略被稱作市場營銷導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在這類企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施過程中，企業(yè)的管理人員應(yīng)該全面重視市場營銷管理，通過加強(qiáng)市場營銷環(huán)境變化的分析來發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場對(duì)于不同產(chǎn)品的需求，擴(kuò)展和深化企業(yè)的創(chuàng)新思想，促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展管理，加快技術(shù)發(fā)展，提高技術(shù)成果，保證技術(shù)生產(chǎn)成果可以適應(yīng)市場的需求。

3．2科學(xué)開展市場調(diào)研

企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新過程中存在許多的風(fēng)險(xiǎn)，主要邊線在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)以及投資法律風(fēng)險(xiǎn)。在近些年的市場發(fā)展和競爭過程中，技術(shù)發(fā)展和消費(fèi)者的消費(fèi)觀念的變化造成了市場的難以預(yù)測性。傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營中，管理人員會(huì)根據(jù)市場預(yù)測的內(nèi)容和趨勢來決定短期和中長期的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。但是，當(dāng)前市場變化較快，市場預(yù)測的準(zhǔn)確度降低，企業(yè)無法通過短期的預(yù)測來決定發(fā)展戰(zhàn)略，技術(shù)創(chuàng)新可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)也逐漸增大，對(duì)企業(yè)的開發(fā)創(chuàng)新工作進(jìn)行帶來了很大的壓力。為了在企業(yè)發(fā)展之中規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的成功率，在當(dāng)前的企業(yè)發(fā)展過程之中，企業(yè)必須強(qiáng)化市場營銷和調(diào)研在創(chuàng)新管理之中的作用，使用科學(xué)的調(diào)研和管理手段，對(duì)市場環(huán)境之中的變化進(jìn)行調(diào)查和研究，并用經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)對(duì)市場和國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化提出前瞻性的預(yù)測，綜合企業(yè)的管理職能、綜合市場競爭情況分析來對(duì)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行研究，以便于提高技術(shù)創(chuàng)新的成功率。除了人工調(diào)查和預(yù)測之外，在市場調(diào)研過程中，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行信息營銷，網(wǎng)絡(luò)可以滿足企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模調(diào)研的需求，企業(yè)可以憑借互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查建立大型的客戶數(shù)據(jù)庫，分析客戶的購買嗜好，增加技術(shù)創(chuàng)新的可行性。

3．3提高企業(yè)技術(shù)管理水平

在企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新過程中，企業(yè)要保證研究部門、設(shè)計(jì)部門、營銷管理部門等不同的功能部門的協(xié)調(diào)合作，企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)運(yùn)作對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新的成功有很大的意義。當(dāng)前我國開發(fā)企業(yè)的技術(shù)管理工作中存在的一大問題是管理工作不成體系，其給技術(shù)開發(fā)和技術(shù)實(shí)用的高效率實(shí)施帶來了很大的困難。為了提高技術(shù)管理工作的質(zhì)量，首先，企業(yè)要對(duì)當(dāng)前的管理體系進(jìn)行完善和改革，在管理上，將技術(shù)管理工作和產(chǎn)品的質(zhì)量管理工作分開，根據(jù)技術(shù)管理工作進(jìn)行的各類要求和流程，建立完整的技術(shù)監(jiān)管體系。其次，在監(jiān)理技術(shù)管理體系之后，要對(duì)當(dāng)前我國的常規(guī)生產(chǎn)流程進(jìn)行分析，按照生產(chǎn)和市場營銷的不同階段對(duì)不同時(shí)間段技術(shù)監(jiān)管工作進(jìn)行劃分，使技術(shù)管理工作更為全面有效，將技術(shù)管理的主要目的落實(shí)到實(shí)際施工中，提高施工技術(shù)管理的質(zhì)量和效率。要提高技術(shù)管理的水平，首先，管理人員要以生產(chǎn)技術(shù)要點(diǎn)作為管理的主要依據(jù)和基礎(chǔ)，并設(shè)置與該生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)應(yīng)的施工管理標(biāo)準(zhǔn)，成立對(duì)應(yīng)的技術(shù)管理小組來進(jìn)行對(duì)應(yīng)的管理，專門化的技術(shù)管理工作可以提高管理的質(zhì)量和效率，推進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)展，減少技術(shù)使用中的錯(cuò)誤。其次，隨著我國技術(shù)的逐漸發(fā)展，技術(shù)管理的難度也逐漸增加，給管理工作帶來了較大的問題。因此，在實(shí)際的技術(shù)管理工作中，管理人員一般要求具有較高的技術(shù)素養(yǎng)，并對(duì)企業(yè)生產(chǎn)中的一些問題比較了解，才能較高質(zhì)量的完成施工技術(shù)的管理工作。這要求企業(yè)在管理人員的選拔過程中，需要進(jìn)行技術(shù)管理人員的培養(yǎng)，從管理人才的培訓(xùn)和教育階段做起，從生產(chǎn)技術(shù)的使用和注意事項(xiàng)開始對(duì)管理人員進(jìn)行專業(yè)教育，保證技術(shù)管理的高質(zhì)量完成。。

3．4制定技術(shù)創(chuàng)新的營銷規(guī)劃

首先，創(chuàng)新構(gòu)思搜集工作中需要營銷管理者的積極參與。顧客是企業(yè)創(chuàng)新構(gòu)思來源的主要渠道，而營銷管理者是最接近顧客的企業(yè)員工，因此需要營銷管理者加強(qiáng)與中間商、供應(yīng)商等的協(xié)作，更好地與顧客溝通，采取科學(xué)方法測試創(chuàng)新構(gòu)思的市場可行性效果，避免誤舍或誤用。其次，創(chuàng)新構(gòu)思需要營銷管理者將其轉(zhuǎn)化為完整的市場產(chǎn)品概念。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的最終目的是實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用，創(chuàng)新構(gòu)思不能局限在研究開發(fā)部門進(jìn)行封閉式產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而應(yīng)及早將其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者可接受的市場產(chǎn)品概念，即要求營銷管理者用營銷術(shù)語準(zhǔn)確表達(dá)新產(chǎn)品的消費(fèi)效用，對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、品質(zhì)、款式、包裝、品牌、目標(biāo)市場等給出合理描述，并初步確定新產(chǎn)品在未來市場上的定位。

4結(jié)語

企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新與營銷管理的戰(zhàn)略目標(biāo)均應(yīng)該立足于滿足消費(fèi)需求，創(chuàng)造更高的市場占有率，研究出發(fā)點(diǎn)也均立足于對(duì)現(xiàn)實(shí)或潛在市場需求的預(yù)測分析，為具體執(zhí)行過程的順利進(jìn)行尋找可行性技術(shù)途徑。

參考文獻(xiàn):

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［2］曹明香．基于CDIO理念的中小企業(yè)市場營銷創(chuàng)新研究［J］．企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2012(23):94－95．

第7篇

關(guān)鍵詞： 地理信息系統(tǒng)；Android；FLEX；精細(xì)化營銷

中圖分類號(hào)：TP391.41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671－7597（2011）1210039－02

1 概述

1.1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

地理信息系統(tǒng)技術(shù)是一門綜合性的技術(shù)，它的發(fā)展是與地理學(xué)、地圖學(xué)、攝影測量學(xué)、遙感技術(shù)、數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)科學(xué)、信息技術(shù)等有關(guān)學(xué)科的發(fā)展分不開的。GIS的發(fā)展可分為四個(gè)階段：第一個(gè)階段是初始發(fā)展階段，20世紀(jì)60年代世界上第一個(gè)GIS系統(tǒng)由加拿大測量學(xué)家R.F.Tomlison提出并建立，主要用于自然資源的管理和規(guī)劃；第二個(gè)階段是發(fā)展鞏固階段，20世紀(jì)70年代由于計(jì)算機(jī)硬件和軟件技術(shù)的飛速發(fā)展，尤其是大容量存儲(chǔ)設(shè)備的使用，促進(jìn)了GIS朝實(shí)用的方向發(fā)展；第三個(gè)階段是推廣應(yīng)用階段，20世紀(jì)80年代，GIS逐步走向成熟，并在全世界范圍內(nèi)全面推廣，應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，并與衛(wèi)星遙感技術(shù)結(jié)合，開始應(yīng)用于全球性的問題，這個(gè)階段涌現(xiàn)出一大批GIS軟件；第四個(gè)階段是蓬勃發(fā)展階段，20世紀(jì)90年代，隨著地理信息產(chǎn)品的建立和數(shù)字化信息產(chǎn)品在全世界的普及，GIS成為確定性的產(chǎn)業(yè)，并逐漸滲透到各行各業(yè)，成為人們生活、學(xué)習(xí)和工作不可缺少的工具和助手。

地理信息系統(tǒng)的研制與應(yīng)用在我國起步較晚，雖然歷史較短，但發(fā)展勢頭迅猛。近幾年，GIS在國內(nèi)現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域得到日益廣泛的應(yīng)用，但其在煙草行業(yè)還處在起步階段，特別是在卷煙營銷分析、輔助決策、移動(dòng)終端GIS操作等方面。

1.2 項(xiàng)目背景

隨著我國煙草行業(yè)改革的不斷深入，卷煙商業(yè)企業(yè)也從傳統(tǒng)的商業(yè)向現(xiàn)代流通企業(yè)轉(zhuǎn)變，卷煙市場營銷工作也從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的計(jì)劃分配到逐步建立面向市場的卷煙營銷體系，現(xiàn)代化的卷煙市場營銷工作也從無到有，所有的這些變革都對(duì)行業(yè)的發(fā)展起到了舉足輕重的作用。但是隨著行業(yè)發(fā)展面臨的內(nèi)外壓力的不斷加大，都要求我們商業(yè)企業(yè)要進(jìn)一步打牢基礎(chǔ)、進(jìn)一步加強(qiáng)競爭實(shí)力，為未來的市場競爭和國際化競爭做好充分準(zhǔn)備，所以國家局在去年提出了“卷煙上水平”的工作要求，其中一項(xiàng)重要的內(nèi)容就是卷煙市場營銷上水平。東營市的卷煙市場營銷工作得到了較快的發(fā)展，有力支持了卷煙銷量和銷售結(jié)構(gòu)的提升，促進(jìn)了企業(yè)的快速發(fā)展，但是在實(shí)際營銷工作中仍有部分環(huán)節(jié)與卷煙市場營銷上水平的工作要求不符，如：對(duì)市場的把握程度不高、對(duì)市場的情況了解不夠深入、對(duì)卷煙營銷工作管理較粗放、市場分析的方式方法單一、市場營銷策略的制定不夠精準(zhǔn)、客戶經(jīng)理工作效率不高等問題。可以利用以GIS（Geographic Information System）技術(shù)為支撐，運(yùn)用信息化的手段將目前多個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，用電子地圖的形式表達(dá)、分析公司運(yùn)營相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)龐大的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行基于GIS的商業(yè)信息的管理與分析，也就是利用GIS的空間分析能力，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、銷售策略、客戶狀況管理和分析等多方面營銷能力和水平的提升，從而實(shí)現(xiàn)我市卷煙市場營銷工作的“上水平”。

1.3 解決主要問題

在本項(xiàng)目中，GIS技術(shù)的運(yùn)用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先，GIS技術(shù)為東營煙草輔助決策、營銷分析增添了一個(gè)維度，使得營銷分析、決策能夠更加系統(tǒng)、全面、直觀地進(jìn)行；其次，運(yùn)用GIS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)資料的圖形化信息管理，在集成已有信息化功能的前提下，在前、中、后臺(tái)分別實(shí)現(xiàn)以下功能：在后臺(tái)，能夠?yàn)闆Q策層提供輔助決策以及輔助計(jì)劃分解及下達(dá)；在，能夠?yàn)楣芾砣藛T提供包括輔助合理布局、優(yōu)化客戶關(guān)系管理、收集績效信息、數(shù)據(jù)同步及分析；在前臺(tái)，能夠?yàn)閳?zhí)行層的員工提供信息采集、工作指導(dǎo)及零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)的服務(wù)。后面幾章詳細(xì)闡述本系統(tǒng)的功能。

2 決策層

本系統(tǒng)中輔助決策分析部分是在多種終端上使用，一是基于ANDROID的平板電腦上，另外是在PC客戶端上使用，由于平板電腦和PC操作系統(tǒng)的硬件和操作系統(tǒng)不同，所以要想跨平臺(tái)、跨瀏覽器使用必須選擇一種可以跨平臺(tái)的開發(fā)技術(shù)。而Adobe Flex技術(shù)剛好適合這種需要；Flex是一個(gè)高效、免費(fèi)的開源框架，可用于構(gòu)建具有豐富表現(xiàn)力的Web應(yīng)用程序，這些應(yīng)用程序利用Adobe Flash Player和Adobe AIR，運(yùn)行時(shí)跨瀏覽器、桌面和操作系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)一致的部署。

基于Flex技術(shù)和ArcGIS平臺(tái)構(gòu)建的面型決策層的領(lǐng)導(dǎo)查詢，主要包括電子地圖綜合分析、企業(yè)總體銷售情況（全省銷售排名、本市總體銷售情況等）、分品牌銷售情況、分工業(yè)企業(yè)企業(yè)銷售情況。

2.1 電子地圖綜合分析

整合現(xiàn)有分銷系統(tǒng)、電話訂貨系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，融合GIS技術(shù)，使決策人員能夠更直觀的通過電子地圖進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

在確定時(shí)間維度、品牌維度、客戶維度條件后，在電子地圖上展現(xiàn)零售戶分布，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。時(shí)間維度主要包括時(shí)間區(qū)間、銷售區(qū)間、單條值區(qū)間；品牌維度包括工業(yè)企業(yè)、品牌名稱、卷煙類別、價(jià)格檔次、焦油含量、規(guī)格名稱；客戶維度包括營銷部、客戶經(jīng)理、經(jīng)營業(yè)態(tài)、地理位置、銷售規(guī)模、商圈類型。最終根據(jù)所選維度條件，在電子地圖上展現(xiàn)零售戶分布情況，以及區(qū)縣銷售等情況。如2011年2月1號(hào)到2月15號(hào)，這段時(shí)間內(nèi)銷量在50到100條之間的，購買泰山（望岳）的零售戶在電子地圖上的分布。在地圖上統(tǒng)計(jì)這些零售戶不同分類個(gè)數(shù)，如城市5戶，農(nóng)村5戶；超市2戶，食雜店8戶等。

通過電子地圖和客戶經(jīng)理手持終端GPS信號(hào)，可以在電子地圖上實(shí)時(shí)查看跟蹤客戶經(jīng)理位置，另外也可以查看客戶經(jīng)理歷史走訪客戶的軌跡。為客戶經(jīng)理的工作考核提供依據(jù)。

2.2 總體銷售分析

分析本企業(yè)在全省煙草企業(yè)中的排名情況，尤其是和同等級(jí)別的煙草公司進(jìn)行橫向比較，發(fā)現(xiàn)本企業(yè)不足，及時(shí)調(diào)整營銷策略。比較指標(biāo)主要包括：銷售數(shù)量、單箱值、單箱毛利、人均條數(shù)。

使用柱狀圖展現(xiàn)東營市當(dāng)年各月的銷量、同期銷量、單箱值、同期單箱值、人均條數(shù)、同期人均條數(shù)、單箱毛利、同期單箱毛利。使用曲線展現(xiàn)當(dāng)年各月銷量、單箱值、人均條數(shù)和單箱毛利的計(jì)劃值，從而可以非常直觀的看出銷量、單箱值、人均條數(shù)、單項(xiàng)毛利這個(gè)四個(gè)指標(biāo)的當(dāng)期值、同期值以及計(jì)劃值。通過當(dāng)期值和同期值、計(jì)劃值的比較，調(diào)整營銷策略。

使用柱狀圖展現(xiàn)東營各區(qū)縣當(dāng)年銷量、單箱值、人均條數(shù)、單箱毛利以及各指標(biāo)同期計(jì)劃值。

2.3 分品牌銷售上柜分析

通過卷煙類別、卷煙價(jià)格檔次視角分析各類別、價(jià)格檔次的銷量、銷額、毛利額、同期銷量、銷額、毛利額，調(diào)整營銷策略和計(jì)劃。另外可以針對(duì)關(guān)注的低焦油卷煙和低檔煙進(jìn)行單獨(dú)分析對(duì)比。

另外系統(tǒng)提供各種排名，品牌排名、規(guī)格排名、低焦油卷煙排名等。

通過電子地圖展現(xiàn)各區(qū)域市場卷煙銷售情況以及各區(qū)域卷煙上柜率。

2.4 工業(yè)企業(yè)分析

通過對(duì)各工業(yè)企業(yè)的銷量、占比、銷售額、占比、毛利、占比、單箱值等指標(biāo)以及各工業(yè)企業(yè)下屬卷煙規(guī)格的銷量、銷售額、毛利等指標(biāo)情況進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整各工業(yè)企業(yè)進(jìn)貨計(jì)劃。

通過電子地圖展現(xiàn)工業(yè)企業(yè)在各區(qū)域市場卷煙銷售情況。

3 管理層

管理層平臺(tái)主要是基于ArcGIS平臺(tái)結(jié)合J2EE技術(shù)架構(gòu)的開發(fā)的，后臺(tái)數(shù)據(jù)庫使用Oracle 9i，中間件使用WebSphere 6.1。主要面向市場部、銷售部等部門管理層人員，內(nèi)容主要包括任務(wù)管理、品牌培育、市場分析、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、培訓(xùn)管理、市場調(diào)研及信息采集。

1）任務(wù)管理

包括目標(biāo)戶選取、任務(wù)生成下發(fā)、我的任務(wù)、任務(wù)審核、目標(biāo)戶查詢、我的拜訪計(jì)劃。任務(wù)監(jiān)督包括任務(wù)監(jiān)督和任務(wù)客戶監(jiān)督。

2）品牌培育

新品測試：新品維護(hù)、進(jìn)度跟蹤、測試報(bào)告、品牌引入申請(qǐng)。

新品試銷：投放策略、動(dòng)銷信息、信息反饋、試銷報(bào)告。

正常銷售：品牌考核設(shè)置、營銷部考核、客戶經(jīng)理考核、促銷維護(hù)。

測評(píng)分析：商品測評(píng)分析、供應(yīng)商三項(xiàng)貢獻(xiàn)、分品牌三項(xiàng)貢獻(xiàn)、工業(yè)企業(yè)分品牌銷售明細(xì)、主銷牌號(hào)一覽表。

品牌退出：退出品牌分析、衰退原因分析、退出品牌申請(qǐng)。

3）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行

需求預(yù)測：月度需求預(yù)測、半年需求預(yù)測、全年需求預(yù)測、需求預(yù)測分析。

市場分析：市場分析。

市場銷售：庫存管理、貨源投放、協(xié)議數(shù)據(jù)、合同執(zhí)行。

領(lǐng)導(dǎo)查詢：分地市卷煙類別查詢、銷量前20名規(guī)格查詢、敏感品牌銷售情況。

縣局營銷工作：客戶經(jīng)理督察考評(píng)、任務(wù)分解下達(dá)。

4）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：標(biāo)準(zhǔn)店選取、標(biāo)準(zhǔn)店檔案、考評(píng)模板制定、考評(píng)項(xiàng)目評(píng)分、考評(píng)得分查詢。

信息修改：信息統(tǒng)計(jì)、客戶信息修改、靜態(tài)屬性查詢、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)查詢、GIS數(shù)據(jù)查詢、變動(dòng)分析報(bào)告。

優(yōu)秀縣級(jí)局：創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)局。

消息管理：消息查詢。

5）市場調(diào)研

調(diào)研需求：調(diào)研計(jì)劃、模板設(shè)置、調(diào)研分析、調(diào)研報(bào)告。

6）信息采集

信息采集：采集品牌設(shè)置、采集客戶設(shè)置、信息采集分析。

7）培訓(xùn)管理

培訓(xùn)計(jì)劃、資料歸檔、培訓(xùn)評(píng)估。

8）基礎(chǔ)信息

商品信息：商品維護(hù)、商品信息目錄、引入商品目錄、退出商品目錄。

4 執(zhí)行層

執(zhí)行層平臺(tái)是基于Android 3.1操作系統(tǒng)的移動(dòng)平板電腦來開展工作。主要面向客戶經(jīng)理，內(nèi)容包括執(zhí)行任務(wù)、GPS定位、拍照等功能。

1）任務(wù)管理

客戶經(jīng)理在后臺(tái)系統(tǒng)中通過電子地圖制定拜訪計(jì)劃后，通過平板電腦下載當(dāng)日拜訪客戶和客戶任務(wù)。后臺(tái)管理人員已經(jīng)針對(duì)不同的客戶特性制定了不同的任務(wù)，例如根據(jù)客戶的歷史銷售情況制定針對(duì)性的品牌宣傳上柜任務(wù)，從而做到有的放矢，精準(zhǔn)營銷。

客戶任務(wù)主要包括：新品測試、市場調(diào)研、信息采集、標(biāo)準(zhǔn)店考評(píng)、品牌宣傳、品牌上柜以及信息反饋、客戶信息修改。

2）GPS定位

通過平板電腦上的WEBGIS模塊，客戶經(jīng)理可以查看當(dāng)日拜訪客戶位置以及拜訪軌跡。在地圖上點(diǎn)擊拜訪客戶可以查看客戶詳細(xì)信息，如客戶檔案信息、客戶訂單、拜訪任務(wù)等。同時(shí)系統(tǒng)也將客戶經(jīng)理GPS位置數(shù)據(jù)通過3G網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)傳遞到后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，供后臺(tái)人員提供電子地圖查看客戶經(jīng)理當(dāng)前位置以及拜訪軌跡。

3）拍照

客戶經(jīng)理在拜訪客戶過程中，需要對(duì)零售戶的門面形象、整體形象、前臺(tái)形象、背柜形象進(jìn)行拍照上傳存檔。通過平板電腦自帶800萬像素的鏡頭，可以對(duì)零售戶店面進(jìn)行拍照，系統(tǒng)通過3G網(wǎng)絡(luò)將照片及時(shí)上傳到后臺(tái)服務(wù)器中。

5 結(jié)論

系統(tǒng)目前已經(jīng)在東營煙草本級(jí)公司進(jìn)行試點(diǎn)應(yīng)用，決策層、管理層、執(zhí)行層已經(jīng)在逐步應(yīng)用。應(yīng)用情況如下：

一是提升了營銷管理水平。方便公司各級(jí)管理層利用圖形化的市場信息，直觀的了解和掌握卷煙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和各工作環(huán)節(jié)的運(yùn)營情況，為其決策提供輔助和支持，實(shí)現(xiàn)高效、精準(zhǔn)的營銷管理。

二是提升了營銷工作水平。進(jìn)一步提高把握市場、品牌培育、精確營銷等方面的工作能力，將事后監(jiān)督改為過程監(jiān)控，改進(jìn)工作流程，實(shí)現(xiàn)流程再造，由此帶動(dòng)整體營銷工作水平的提升。

三是促進(jìn)了營銷工作的平穩(wěn)高效運(yùn)作。一方面運(yùn)用系統(tǒng)形象化的分級(jí)處理技術(shù)規(guī)范各崗位人員的業(yè)務(wù)操作流程，使人員在交替后的各項(xiàng)工作環(huán)節(jié)順利銜接，同時(shí)為新人快速進(jìn)入崗位角色、勝任工作提供指導(dǎo)和幫助；另一方面充分利用系統(tǒng)涵蓋的豐富的、規(guī)范的市場信息資源，為操作人員提供全面的信息支持。

四是完善并踐行了以客戶為中心的營銷觀念。利用GIS技術(shù)強(qiáng)化對(duì)客戶多角度的分析和維護(hù)，提高對(duì)客戶的關(guān)注度和服務(wù)能力，使?fàn)I銷人員更加注重以客戶為中心的營銷理念，從客戶角度出發(fā)，針對(duì)不同類別的客戶采取不同的營銷措施，實(shí)現(xiàn)終端營銷的精準(zhǔn)投放。

五是提升了客戶經(jīng)理工作效率。利用GIS強(qiáng)大的空間分析能力和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，幫助營銷人員對(duì)客戶的經(jīng)營進(jìn)行管理、考核和分析，輔助其制定拜訪計(jì)劃及實(shí)施營銷策略。

六是整合了營銷信息數(shù)據(jù)，改善現(xiàn)有信息平臺(tái)信息獨(dú)立分散，且查詢不夠集中統(tǒng)一的情況，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)集成及整合，避免流失。

參考文獻(xiàn)：

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[5]蘭天，F(xiàn)lex企業(yè)應(yīng)用開發(fā)實(shí)戰(zhàn)，北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2010.

[6]李寧，Android開發(fā)權(quán)威指南，北京：人民郵電出版社，2011.

第8篇

關(guān)鍵詞:市場營銷項(xiàng)目教學(xué)法校企合作

0引言

教育部教高[2006]16號(hào)《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》文件指出,高等職業(yè)教育“以服務(wù)為宗旨,以就業(yè)為導(dǎo)向,走產(chǎn)學(xué)結(jié)合發(fā)展道路;培養(yǎng)千百萬高素質(zhì)技能型專門人才”;“要針對(duì)高等職業(yè)院校學(xué)生的特點(diǎn),提高學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力”[1]。市場營銷實(shí)習(xí)是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)必不可缺少的技能性操作環(huán)節(jié),通過實(shí)習(xí),增強(qiáng)學(xué)生對(duì)市場營銷理論知識(shí)的理解,樹立學(xué)生的營銷意識(shí),提高營銷業(yè)務(wù)綜合處理能力,掌握營銷工作的全過程,增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,提高學(xué)生分析問題和解決問題的實(shí)踐能力,為社會(huì)培養(yǎng)市場營銷高素質(zhì)技能型人才。

1市場營銷實(shí)習(xí)過程中出現(xiàn)的問題

目前,在高等職業(yè)院?！妒袌鰻I銷》教學(xué)中,由于教學(xué)方法與職業(yè)技術(shù)人才培養(yǎng)目標(biāo)不相適應(yīng),限制了學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng),不能滿足社會(huì)對(duì)市場營銷人才的需求。主要表現(xiàn)為:理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)脫節(jié),沒有很好的銜接到一起,教師在實(shí)習(xí)過程中沒有很好的跟蹤指導(dǎo)。其結(jié)果是學(xué)生到實(shí)習(xí)崗位去接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。例如到市場開拓部門實(shí)習(xí)的學(xué)生不能接觸市場,到生產(chǎn)部門實(shí)習(xí)的學(xué)生不能了解企業(yè)生產(chǎn)流程和營銷策劃,到銷售部門實(shí)習(xí)的學(xué)生不能銷售產(chǎn)品等。除此之外,實(shí)習(xí)基地提供實(shí)習(xí)內(nèi)容的有限性,很多營銷實(shí)習(xí)內(nèi)容主要圍繞“促銷”、“發(fā)傳單”等低技術(shù)含量、重復(fù)勞動(dòng)的進(jìn)行,對(duì)個(gè)人能力的鍛煉和培養(yǎng)所起的作用有限[2]。

2造成市場營銷實(shí)習(xí)效果不佳的原因分析

一是實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師沒有與實(shí)習(xí)單位進(jìn)行良好的溝通,實(shí)習(xí)任務(wù)目標(biāo)不清晰,由于實(shí)習(xí)單位工作人員都有自己的工作任務(wù),無暇抽出大量時(shí)間為學(xué)生量身制作實(shí)習(xí)內(nèi)容,從而造成學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容簡單、過程枯燥的現(xiàn)象。

二是教師在理論教學(xué)部分,教學(xué)方法使用不當(dāng),使得學(xué)生的營銷知識(shí)掌握不全面,運(yùn)用困難,導(dǎo)致學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)無法運(yùn)用所學(xué)營銷知識(shí)指導(dǎo)自己的實(shí)習(xí)工作。

3提高市場營銷實(shí)習(xí)時(shí)效性的方法

為進(jìn)一步提高市場營銷教學(xué)和實(shí)習(xí)效果,學(xué)者根據(jù)多年市場營銷教學(xué)及其實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出一套行之有效的方法,拋磚引玉,以供探討。

本教學(xué)法著力于創(chuàng)造職業(yè)氛圍,通過以真實(shí)工作任務(wù)設(shè)計(jì)課程教學(xué)項(xiàng)目,采用項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、工學(xué)交替等教學(xué)模式,結(jié)合理論聯(lián)系實(shí)際的原則,在校內(nèi)和實(shí)習(xí)單位開展教學(xué),共同完成課程教學(xué)任務(wù)。在教學(xué)過程中以學(xué)生為主,教師要由過去的講授者變?yōu)橹笇?dǎo)者,讓學(xué)生在自主探究、操作和討論等活動(dòng)中獲得知識(shí)和技能。具體操作如下:

3.1構(gòu)建校企合作平臺(tái)

為體現(xiàn)教育為實(shí)際工作服務(wù)的教育方針,本著互利雙贏、長期合作的原則,由學(xué)校牽頭,開展多種校企合作方式,與合作單位簽訂實(shí)習(xí)協(xié)議并建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在此基礎(chǔ)上,調(diào)整課程內(nèi)容,使課程的內(nèi)容為企業(yè)現(xiàn)在和未來要開展的工作服務(wù),使學(xué)生能夠?qū)W到實(shí)用且具有一定超前性的科學(xué)知識(shí)[3]。這樣學(xué)校才能為企業(yè)提供最適用的人才和最好的服務(wù),協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)未來的目標(biāo),建立更加緊密的關(guān)系,形成長期合作的良好局面。

3.2利用項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)法展開理論教學(xué)

項(xiàng)目教學(xué)法是通過一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng),應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法的關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)一個(gè)與合作企業(yè)工作過程相一致的,能突出技能或能力訓(xùn)練的好項(xiàng)目。教學(xué)的具體做法是:

在課堂教學(xué)過程中,以市場營銷活動(dòng)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)課程教學(xué)單元情境,利用典型工作任務(wù)開展理論,盡量結(jié)合校企合作單位實(shí)際情況展開教學(xué)。同時(shí)將學(xué)生分成若干小組,扮演企業(yè)的營銷部門,根據(jù)課程內(nèi)容和企業(yè)實(shí)際工作情況,分別制定一份內(nèi)容各不相同的營銷計(jì)劃書,如:產(chǎn)品某地區(qū)推廣計(jì)劃書、市場競爭調(diào)研、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)研及分析計(jì)劃書、促銷計(jì)劃書、企業(yè)形象調(diào)研與策劃計(jì)劃書等。計(jì)劃書要求內(nèi)容完整、結(jié)構(gòu)合理、分析正確、選擇策略得當(dāng)、語句通順。讓學(xué)生在一個(gè)真實(shí)的環(huán)境中學(xué)習(xí)使用專業(yè)知識(shí),將理論與實(shí)踐融為一體。

在此基礎(chǔ)上,每個(gè)小組成員通過訪問相關(guān)網(wǎng)站、圖書館、實(shí)地調(diào)研等多種渠道,收集與企業(yè)營銷計(jì)劃制定相關(guān)的背景資料,根據(jù)企業(yè)基本情況與所收集的信息,編制營銷計(jì)劃書,以小組為單位進(jìn)行交流展示,教師講評(píng)。最后形成若干份內(nèi)容完整、較為可行的營銷項(xiàng)目計(jì)劃書。

最后,將學(xué)生完成的所有營銷項(xiàng)目計(jì)劃書,交由實(shí)習(xí)單位論證、篩選出一份項(xiàng)目,并為其提出整改意見,然后學(xué)生根據(jù)企業(yè)所提意見,對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃書進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的修改,最終擬定出一份可行性較高的項(xiàng)目計(jì)劃書。

學(xué)生要完成這一項(xiàng)目,不僅需要有市場營銷學(xué)的知識(shí),還需要有企業(yè)管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)法、稅法等相關(guān)知識(shí)。學(xué)生在完成項(xiàng)目的過程中,既掌握了市場營銷專業(yè)知識(shí)和技能,還鍛煉了解決實(shí)際問題的能力,特別是學(xué)生的創(chuàng)新思維得到了激發(fā)[4],教師在此過程中只起到引導(dǎo)、監(jiān)督和評(píng)價(jià)作用。

3.3組織學(xué)生深入企業(yè)實(shí)習(xí)

最終方案形成之后,根據(jù)教學(xué)計(jì)劃,由教師組織學(xué)生深入實(shí)習(xí)單位,到企業(yè)實(shí)際工作崗位實(shí)踐。實(shí)習(xí)內(nèi)容主要是對(duì)項(xiàng)目方案進(jìn)行實(shí)踐操作檢驗(yàn),讓學(xué)生感受真實(shí)的工作環(huán)境。項(xiàng)目方案由合作單位和實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師共同負(fù)責(zé)落實(shí),學(xué)生作為企業(yè)的臨時(shí)員工,參與方案的實(shí)施行動(dòng)。實(shí)習(xí)期間,教師全程跟蹤指導(dǎo),切實(shí)做到認(rèn)真負(fù)責(zé),同時(shí)緊密聯(lián)系合作單位,多溝通,多請(qǐng)教。就方案運(yùn)行中出現(xiàn)的問題,由學(xué)校與合作單位共同想辦法解決,這樣做即提高了指導(dǎo)教師的實(shí)踐水平,也提高了學(xué)生解決問題的能力,同時(shí)也可以為合作單位帶來經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)現(xiàn)互利雙贏的局面,真正達(dá)到校企合作、共同提高的效果。

3.4實(shí)習(xí)項(xiàng)目報(bào)告撰寫

在項(xiàng)目實(shí)施完成后,根據(jù)項(xiàng)目開展的實(shí)際情況,由教師指導(dǎo)學(xué)生撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告,作為考核學(xué)生學(xué)習(xí)效果的標(biāo)準(zhǔn)之一,項(xiàng)目報(bào)告作為下一屆學(xué)生學(xué)習(xí)參考資料,為進(jìn)一步提高市場營銷教學(xué)和實(shí)習(xí)效果打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4總結(jié)

本教學(xué)方法宗旨是從學(xué)校到企業(yè),再由企業(yè)到學(xué)校,使學(xué)校與合作伙伴達(dá)成雙贏的局面,促進(jìn)雙方共同提高,并由此形成一個(gè)良性循環(huán)的運(yùn)作模式,為進(jìn)一步進(jìn)行教學(xué)改革提供依據(jù)。

參考文獻(xiàn):

[1]教育部.關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(教高[2006]16號(hào))[Z].2006-11-16.

[2]趙居禮,顏偉.高職高專市場營銷課程教學(xué)方法改革初探[J].陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2009(12).

第9篇

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。

市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

1.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

2.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題

3.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

4.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

5.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

6.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

7.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述