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第1篇

客觀事實表明,廣西的經濟快速發展,IT產業的同步是至關重要的.國家實行利民的提高工民的消費者水平政策,使消費者有了更大的消費能力,這樣更有利于IT業的發展創造了良好的空間.據有關資料預測,到2015年將是我國IT產業的高速發展的階段.由此可見,IT業目前在我國,特別是在廣西巨有強大的市場開發潛力.

本方案就是針對夏新手機各種不同的經營狀況進行診斷,策劃,對新項目的開發提出可行性的措施.夏新手機今后的發展研究一條較科學有效的思路.

背景分析

影響夏新市場營銷的幾點宏觀因素:

國家加大了對國產手機的扶持力度

國家新近推出了如《移動通信系統及終端投資項目核準的若干規定》,《關于加快移動通信產業發展的若干意見》等方針政策,目的就是為規范現有的混亂的手機市場,再者就是為了加大對國產手機的扶持力度,一方面國家提高了手機行業進入門檻,同時也增加了許多新進企業,這對夏新來說,既是機遇更是挑戰,夏新應以積極的姿態積極面對.

手機消費者的消費心理日趨成熟

隨著經濟的發展,收入的提高,手機已不再是昨日的奢侈品,今后手機將更趨于大眾化,平民化.而消費者對手機知識的了解也會越來越多,而消費者的消費心理也日趨成熟,今后手機消費會更趨向與理性化.

洋品牌大舉入侵

以諾基亞,三星,摩托羅拉等國外手機巨頭為主的海外品牌軍團,在經過20__年的低谷以后,改變了對中國手機的進攻戰略,表現為"高端要利潤,低端要市場"的基本知道方針,價格,渠道等夕日國產手機的制勝法寶,現在優勢已當然無存,所以夏新今后將遭遇洋品牌更為強勁的沖擊.

消費者消費能力大幅提高

經過20多年的改革開放,國家經濟綜合實力有了很大提高,消費者收入提高,可支配經濟大幅增長,這無疑為手機市場提供了一個難得的契機.調查顯示,個人月收入在1000元以下的用戶占35,1001—20__元者占42,兩者合計達77.平均收入在20__元以下,可見大多數消費者有消費能力.

產品發展的現狀與背景

手機市場規模擴大

現在手機市場無論是在質上還是在量上都比以前有了一個很大的飛躍,從以前的黑白手機發展到現在的彩手機,高像素拍照手機,智能手機,音樂手機,電視手機和3G手機等系列手機,另外,目前國內移動用戶達到了32503.4萬戶,而預計20__年將新增新機用戶6000萬左右,可以預見,手機市場容量還將有較大的擴展.

品牌競爭集中度越來越高

品牌的競爭的高度集中化,體現在洋品牌與國產品牌之間的競爭,以及其中各個品牌的競爭,而我國的手機生產制造起步于1999年.當年國產品牌手機銷量只占全國市場的2左右,20__年達到8,20__年達到15,20__年突破30,20__年前10個月就已創紀錄地超過60.但之后由于洋品牌改變了營銷策略與重點,從而使得國產手機的市場份額一度下降,而國產品牌中以波導,TCL,康佳,夏新,南方高科等為主要競爭潮流.在如今手機消費品牌忠誠度很高的情況下,如何打造自己的品牌,成為夏新手機的當務之急.

市場競爭越來越激烈

有市場就有競爭,手機市場同樣如此,可以說競爭更為激烈,趨于白日化.先是洋品牌壟斷國內市場,后到國產品牌的異軍突起,其競爭的激烈程度不言而喻.初步統計,擬新上手機生產項目的企業超過40家,各大品牌間正在圍繞著市場與利潤展開新一輪的激戰.

手機市場秩序有待規范

現有的手機市場還是相當不成熟的,秩序混亂,存在極大的不穩定性.而國家也相應的在近期推出相關的政策法規,如《移動通信系統及終端投資項目核準的若干規定》,《關于加快移動通信產業發展的若干意見》等,對于眾多圖謀手機市場高利潤率的廠商來說,能否獲得信息產業部頒發的手機牌照,是取得手機市場準入的先決條件.可以說,手機行業正朝著規范化的方向發展.

手機發展的大致方向與趨勢

按照手機行業的發展趨勢來說,手機功能智能化,拍照手機的像素越來越高,更加注重外觀設計,定制手機全面鋪開,雙模手機將進入市場.

微觀因素

企業本身實力

夏新電子是一家股份制上市公司(股票代碼600057),目前主營手機,小靈通,家庭影院,傳真機,MP3,筆記本電腦,汽車電子等消費類通訊,數字視聽及IT等3C融合的產品.20__年,公司已實現銷售收入68.17億元,比去年同期增長了51.94;凈利潤6.14億元,比去年同期增長8.56.公司是全國企業500強,中國電子百強,中國科技100強榜首,20__年深滬兩市1243家上市公司競爭力第二.

品牌知名度,美譽度

夏新品牌手機,對于國內市場而言,有一定的知名度,但不是很高.相對于國外品牌而言,起知名度,美譽度遠遠不及諾基亞,三星,摩托羅拉等國外手機巨頭,但相對于國內品牌而言,夏新還是有相當知名度的,能與國內一流品牌如波導,TCL等相媲美,但由于夏新手機相對還是一個較為新興的品牌,在消費者心目中還沒建立較高的美譽度,從而影響到品牌的親和力和凝聚力.

本省(區)手機消費形勢

消費能力

資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費 支出5763.5元,比去年同期增長6.5.比全國平均水平的6510.9元少747.4元,低11.5.在全國31個省,市,區中排第15位,在西部12省區中列第三.20__年廣西城市居民人均可支配收入為7785.0元,比上年同期年增長6.4,與全國平均水平8472.2元相比,少687.2元,低8.1.在全國三十一個省(區,市)中排第11位.可以看出,廣西經濟水平較低于全國水平,消費能力較低,但隨著中國--東盟博覽會的舉辦已帶跑廣西經濟全面提速,消費能力將有所提高,為手機消費提供了一個良好的基礎.

2,消費偏好

基于廣西的經濟水平較低,所以在手機消費上,實用性成為消費者考慮的首要因素,多數消費者要求能打接電話就可以了,也就是較為低端的產品,當然這是三四級市場的情況,一二級市場需求仍是以中高端產品為主.

3,國產品牌構成

我國的手機生產制造起步于1999年.當年國產品牌手機銷量只占全國市場的2左右,20__年達到8,20__年達到15,20__年突破30,20__年前10個月就已創記錄地超過60.其中波導手機的銷量占國產品牌手機整體銷量的近四分之一,成為國產品牌手機整體超越國際品牌的主力.但《手機監測報告》顯示,今年第一季度中國國產手機的市場份額從去年第一季度的41滑落至34,幾乎只有20__年最高峰時的一半.第一季度市場占有率位列前10名的手機廠商中,國產手機陣營里除了夏新和迪比特的市場份額略有攀升外,波導,TCL以及康佳均出現了不同程度的下滑.盡管如此,波導,TCL,夏新,康佳,迪比特等還是占據了國內品牌的主要市場份額.

夏新手機優劣勢分析

夏新手機就目前的發展趨勢來看,并不令人樂觀,夏新的銷售行情在廈門的銷售就一直不錯,特別是該品牌在20__年推出的新機,廈門人特別喜歡.但在其它地區的銷售情況一直呈下滑狀態,再偉大的真理也要翻譯成市場通用的語言,特別是在大中城市區域,要想在銷售并不景氣的國產手機品牌中提高市場占有率,特別是像廣西南寧這種經濟比較落后的城市來說,其相應的價格,品牌度,質量等是否讓南寧人所接受,是當今夏新手機南寧市分公司所要面臨的挑戰.

一,優勢分析:

品牌具有一定的知名度,美譽度

面對名牌手機,中國人的地域意識也會進行抗拒,廈門人愛廈門"機",他們對夏新手機的鐘愛與當地產品的自豪感,品牌的本身有關,正是這樣,它以廈門為依托,不斷的向周邊區域擴展,落入全國各地的專賣店,這無疑給廈門人帶來陣陣自豪與驚喜.眼下,夏新開始集中力量向中高端手機沖刺.據廈門當地媒體稱,夏新在國產手機中的營銷實力僅次于TCL和波導名列第三.因此,夏新廠商只有充分利用其特有的知名度和美譽度在廣告媒體宣傳上下功夫,以達到促銷的目標.

外形時尚,經典的設計

夏新手機的獨特外觀設計,是夏新人不斷創新的縮影,現代手機用戶對其外形美觀感的追求也是購買手機所要考慮的一個重要因素,精美的外觀設計也是對消費者的一大誘導

產品糸列組合比較全面

夏新手機不管在直板還是在翻蓋設計,外置弧型于線式,雙屏雙彩,整體外觀采用時尚跑車流線設計.時尚,經典的外形加以較為齊全的功能配置,上網,下載,多媒體短信服務,處處彰顯手機的高貴時尚,

廣告支持力度較強

為了配合這些系列產品的推廣和銷售,夏新手機在全國范圍內推出以"迎奧運夏新手機暑期送好禮","夏新百萬手機攝影大賽","五一樂翻天""時尚行頭輕松配套了"等主題活動.夏新手機是國產手機中技術掌控能力最強,加工深度最深的廠商之一,而具備了相當的研發能力和加工深度才能以糸列化的產品布局和科學有效的廣告宣傳去盈和,告知各個細分市場的不同消費者.

擁有工序完整,加工深度最深的生產線

夏新電子城占地40萬平方米,擁有中國3C電子企業流程最長,工序最完整,加工深度最深的生產線,包括29條貼片生產線和95臺注塑設備.目前,夏新已經擁有手機1000萬部和其它產品200萬臺的年生產能力.

可靠的系統,完善的裝置,尊貴的外形,豪華的配置(娛樂與溝通相結合)

夏新是國內手機廠商中技術實力最為突出的企業之一,一直將技術能力作為企業的核心競爭力來打造.在可靠的綜合糸統環境下,完善的裝配條件下,不斷的創新成了夏新人追求的目標.支持藍牙,T卡的擴展支持與UOTG數據傳輸功能的運用無不證明了夏新品牌意識的強烈追求.

超前鎖定3C產業,拓展海外市場

夏新以成國內同行的主流,攜旗下包括3G手機,高端數字電視,采用最新迅馳技術的自主研發筆記本等在同的全線產品,夏新公司在此3C領域的全程布局和深度研發能力以及精致,時尚,動感的產品風格是其它同行所不能及的.

8,價格相對較低,性價比較高

與洋品牌相比,夏新品牌手機在價格方面要比對手低很多,如夏新的一款百萬像素手機D86以1680元的超低價格直接把國產百萬像素手機的平均價格拉低了500元以上,相對于洋品牌而言其價格空間更是在千元以上,所以低價位高性價比是夏新的一大優勢.

9,相對國產品牌手機技術比較先進

夏新擁有國內較先進的藍牙技術手機,百萬像素高清晰手機等,相對于國內品牌手機而言,技術還是較之先進的.在國內品牌中還是具有相當競爭力的.

10手機市場增長迅猛

20__-20__年手機市場研究年度報告,報告顯示,20__年中國手機市場實現銷售量7378.6萬部,比20__年增長18.1;市場銷售額為1189.3億元,比20__年增長10.4.據調查預測20__年國內手機市場將增新手機用戶6000到7000萬戶,增長速度迅猛.因此,夏新的工作重點應放在如何把握市場,做好營銷工作上.

11,行業規范化

國家出臺了一系列有關規范手機行業的法規條文,如《移動通信系統及終端投資項目核準的若干規定》,《關于加快移動通信產業發展的若干意見》等等,這些法規的出臺將有利于手機行業走向規范化,合理化,加快手機行業的發展,避免不良競爭,對夏新而言亦是一個發展的機遇.

12,渠道優勢

*渠道扁平化

扁平化的渠道將是未來手機渠道的發展方向,其好處不言而喻,比如節省了渠道費用,波導近期出現的下滑,渠道過于龐大是一個重要原因.另外扁平化的渠道還有利于減少產品流通時間等,夏新扁平化的渠道符合手機渠道發展的趨勢.

*渠道寬度寬

夏新既有傳統的渠道終端,又注重跟新興的國美,蘇寧等全國連鎖大賣場合作,這保證了夏新產品能最大化地覆蓋市場,占領市場和提高銷售.

*加強與經銷商合作

夏新注重與經銷商之間的互利合作,廠商之間本來就是一種互利合作的關系,表明了夏新有著較客觀與長遠的目光.具體表現在于商家的聯合促銷,較高返利,指導商家銷售工作等等.

13,差異化的定位

夏新將產品定位為中高檔產品,這與國內眾多品牌包括波導,TCL等的中低端產品定位相背,有效地避免了與之直接的競爭與沖撞,也填補了本土品牌這一檔次的空白,相對的減少了競爭風險.

14,多元化的發展戰略

20__年,夏新確定以3C(Communication通訊,CoumerElectronics消費電子,Computer計算機)產業融合為核心的相關多元化戰略,并初步完成了3C產業布局,已形成夏新移動,通信,家用系統,便攜系統,IT,電子裝備等六大事業部體系.多元化的發展戰略,有利于企業降低經營風險,形成品牌優勢,這方面較成功的當屬海爾,其品牌化——多元化——國際化的發展道路值得夏新學習.

15,服務意識強

夏新在各大城市分布有不同等級的服務站點,有1級,1.5級,2級,2.5級的服務站點根據具體情況設置,如 南寧市東葛路就設有2.5級的服務站.另外夏新還為夏新手機拍攝的相片進行免費打印,及購機電話跟蹤服務等等,無不體現以人為本的服務理念.

二,劣勢分析

1,消費者購買國產手機有一定心理障礙

前期的國產手機因為處于起步階段,其質量,技術,價格,款式等都存在較大缺陷,給消費者予不好,不專業的印象.夏新品牌亦受到同樣的影響,消費者對購買夏新手機仍存在戒心,在一定程度上影響了銷售.要解決這個心理障礙,首先就要有質量過硬的產品作保證,其次是做好宣傳工作,加強服務,打造品牌等.

2,沒有掌握核心技術

這也是國產品牌手機存在的一個通病,比如芯片和操作系統等都是夏新等國內手機生產商所沒有或不成熟的,而又是當前所不能及時解決的,如"土地換技術","資金換技術","市場換技術"以及"政府資源換技術"等都是解決問題的辦法,像"西波聯盟"就是典型的市場換技術.

3,產品組合不全面

由于夏新的定位為中高端,所以產品多為中高端的產品,因而忽略了較為低端的市場,而中國市場有將近70的市場份額為中低端產品市場,這對夏新而言的確是一個損失,適當發展一些低端機型以搶占市場,也不失為一個提高市場占有率的方法.

4,市場競爭過于激烈

洋品牌對市場強有力的沖擊是競爭的的主要因素,其中以諾基亞,三星,摩托羅拉等為代表的國外一線品牌有強大的競爭力,他們在消費者心中具有很高的認知度與品牌忠誠度,很大程度上弱化了國產品牌的競爭力.再者就是國產品牌間的競爭,隨著核準制實行,如奧克斯,長虹等廠家將加入手機行業的競爭行列,近60家的手機生產商將競爭演化為最白熱化.

5,新產品推出時間慢

由于整體實力與洋品牌還有較大差距以及沒有掌握核心技術,所以在新產品的研發上會較對手慢,相應的新產品推出與更新速度會較慢,這是根本性的問題,解決問題時要治標更要治本,如何解決核心技術問題成為夏新及眾多國產手機面臨的首要問題.

6,廣告宣傳相對單一

雖然夏新每年在廣告宣傳方面投入的資金并不少,并奪得央視手機標王,但廣告傳播內容相對單一,注重于品牌建設及提高知名度,美譽度等方面的宣傳,重在整體,而對單一具體產品宣傳較少,這樣使消費者對夏新的具體產品其功能,印象等了解較少,且宣傳途徑相對單一,除央視外,很難找到夏新的廣告,建議使用全方位的組合媒體策略.

7,促銷手段單一,落后

夏新的促銷,基本集中于節假日的促銷,而且手段較為單一,基本是就是與商家一起的降價聯合促銷,送禮等,手段相對單一,落后,所以促銷效果不盡如人意.

8,消費者購機趨于理性化

消費者購機的理性化,集中體現于對質量,功能的要求重于對其他方面的要求,穩定與實用性成為消費者追求的方向.再者,手機已不再是時尚的風向標,這告訴我們,國產手機及夏新手機不能再單靠賣外型來爭奪市場,質量與功能和更為人性化的服務是消費者更關注的問題,所以在消費者消費更趨理性的今天,更應該強調質量,功能與服務.

9,市場品牌集中度高

由于國外品牌進入市場較早,加上果硬的質量,豐富的功能和良好的服務,在消費者心中建立了良好的品脾形象,品牌忠誠度集中于諾基亞,三星,摩托羅拉等國外品牌手機.而國內一線品牌也擁有一定的品牌忠誠度,如波導,TCL等,而夏新要在如此環境下大獲成功的確難度不小.

10,手機市場秩序有待規范

現階段手機市場還處于較原始水平,還有許多不規范的地方,比如貼牌手機的大肆橫行,大量的走私水貨機等都直接地沖擊到夏新的市場地位,另一個問題就是手機業的競爭有可能演化為當年中國彩電的價格戰,這樣,無論是對夏新還是其他國產品牌來說都將是一場災難.

11,規模小,沒有規模優勢

夏新20__年預計產量為600萬部,相對于波導,TCL等國內一線品牌來說規模比較小,難以形成規模優勢及難以取得規模利潤.

12,定位過于狹隘

夏新的定位為中高端,雖然與其它競爭對手有差異性,避免了直接的競爭,但卻忽略了低端的市場,如此定位也決定了夏新的重點只能放在一二級市場,而對三四級市場,偏遠山區,鄉鎮等市場重視不夠.

13,品牌認知度不高

夏新雖然是國內的一線品牌,但由于起步較晚,在消費者心中還未形成很明確的品牌形象,相應的消費者對其品牌認知度不高,影響到銷售量,品牌忠誠度不高.

14,廣西經濟相對落后,消費能力不高

資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費支出比全國平均水平的6510.9元少747.4低11.5.在全國31個省,市,區中排第15位,在西部12省區中列第三.可以看出,廣西經濟水平較低于全國水平,消費能力較低,消費觀念較為落后,這為夏新手機的銷售起到了一定了阻礙作用.

15,小靈通等通訊產品沖擊手機市場

隨著小靈通網絡的不段完善,在資費標準普遍比手機低的情況下,小靈通用戶將有較大的增加,這將直接沖擊到夏新手機的市場,增大競爭難度.

四,消費群體分析

1,現有消費者分析

調查結果顯示,有59.6的消費者首要關注產品質量,這一指標比20__年年中的調查高了近7個百分點;價格因素已經變得不再像以前那么重要,由去年年中的41.8下降到目前的32.5,回落了近10個百分點.

目前夏新的消費者主要以年輕群體為主,這一群人具有較高的學歷,有一定的品味,收入偏向中等階層,女性消費群體有上升趨勢,占到了45強,可以說女性手機市場將是未來各大廠商爭奪的一個焦點.

2,現有消費者的消費行為

*消費動機

有需求才有消費,酷愛音樂的人對音樂手機就有需求,時尚的女性對美麗手機有需求,所以,在開發產品時,要根據消費者需求制定開發方向,努力滿足消費者的不同需求,占領不同的細分市場.

*消費者購買手機所關心的因素

在消費者購買手機日趨理性的今天,價格已不再成為影響消費者購機的最重要因素,消費者考慮更多的是品牌,質量和獨特的功能以及更為人性化的服務,除此之外,款式,價格,待機時間等等都是消費者較為關心的因素.

*購買場所

夏新由于渠道建設比較完善,所以消費者在購機時比較方便,在傳統的商,各大連鎖大賣場等都可以方便購買到,而從趨勢是說,國美,蘇寧等全國連鎖大賣場更符合今后的手機渠道模式,因為其價格較低,質量有保證,所以多數消費者都是通過此途徑購買手機的.

*現有消費態度

現有消費者由于對洋品牌忠誠度較高,對其有較強的品牌偏好,而且對不同的品牌的認知度不同,對應的品牌偏好也不同.而對于夏新,消費者又一定的認知度,但并不高,不如洋品牌.

3,潛在消費者

手機平民化,大眾化將是以后的發展趨勢,國外現在流行兒童手機,可以預見,兒童市場也是一個未來的發展趨勢,又需求就有市場,潛在消費者無處不在,比如在校學生,老年人市場等.

五,產品分析

1,產品特征分析

夏新手機,傳承了A6,A8的經典設計元素,消費者普遍反映其外形時尚,經典,鈴聲較大,通話質量較佳.雖然如此,但這些都不是十分突出,要么就是比應的宣傳工作做得不夠到位,使之沒有在消費者心中形成一個鮮明的特色特點,這也是消費者不能記住夏新品牌的原因之一.這點應該向波導學習,波導從開始就提煉并強調其超強的信號,并以"手機中的戰斗機"作鮮明的比喻,在消費者心中強化其信號好的特點,很多消費者就為這點選購了波導手機.所以,夏新必須對產品進行提煉兩點,并作具體的強化宣傳.

2,產品生命周期分析

手機屬于更新換代較快的產品,產品技術更新也較快,比如彩屏技術,彩屏技術從應用到普及,前后不過兩三年時間,現在市場的黑白屏手機基本處于面臨淘汰狀態.由此可見,現在的百萬像素手機,藍牙技術,多媒體手機,智能化手機等技術將很快得到普及應用,并成為引領潮流的應用技術.

3,產品定位分析

*企業對產品的預期定位

夏新對產品的預期定位為中高端產品,避免了與國內品牌低端的主流定位,從而避免了與國內品牌的直接沖突.

*消費者對產品定位的看法

據實地調查反映,消費者對夏新品牌手機的定位并沒有很清楚的概念,大概印象是比較上檔次,除此之外沒有別的清晰的觀點.說明了夏新在廣告宣傳中還沒有較強的針對性,沒有促使消費者形成較明確的定位概念.

*產品定位效果

中高端的定位有得亦有失,避免了直接跟國內品牌的直接競爭,減少了競爭風險,也能不必追求較高的銷量而又較高的利潤空間;另一方面,定位于中高端市場,等于放棄了一個容量巨大的低端市場,減少了市場占有率,產品線較短.

4,產品定位總結

產品定位于中高端,但沒有明確化,導致消費者不能不能清晰識別夏新產品定位,從而沒有給消費者予明確的產品特點概念,減少了銷售力度,建議使產品定位明確化.

六,競爭對手分析

1,主要競爭對手名單

*洋品牌

諾基亞,摩托羅拉,三星電子,西門子,索尼愛立信等;

*國產品牌

波導,TCL,科健,聯想,南方高科,康佳,迪比特等.

2,主要競爭對手比較優勢

相對于洋品牌來說,夏新在還是在于傳統的價格與渠道.同類產品比洋品牌的同檔次產品價格相差1000元左右,對消費者而言的確是個不小的誘惑,另外,作為國產品牌,夏新在渠道上還是有一定優勢的,在一二級市場普遍飽和,競爭趨于同質化的情況下,關鍵在于如何加強三四級市場的渠道覆蓋.

而對于國內品牌而言,由于差異化的定位避免了直接競爭,加上夏新加強了技術研發能力,在百萬像素手機等較高端產品上,具有相當競爭力,如夏新精銳F90的推出在攝影手機中成為國產手機的佼佼者,在成都的訂貨會上,高達8000臺成交額近20__萬元,充分顯示出了夏新的強大競爭力.

3,主要競爭對手比較劣勢

國內品牌手機普遍定位于低端產品,這不僅使這些品牌間形成直接的沖突,而且跟洋品牌的"高端要利潤,低端要市場"的競爭策略相沖突.

4,主要競爭對手競爭實力

波導——作為國產手機第一品牌,無論在總體競爭實力,或是其"中華第一網"的網絡渠道,或是其國內第一的出口量,無不顯示出國內霸主的強悍地位,更是在20__年度預期全球十大手機廠商排名中首次躋身10強.

(1),TCL——成功與阿爾卡特的合作使雙方的合資公司"TTE"已經高調登場,通過資本運作TCL公司已經募集到大量資金用于"TTE"的業務拓展,對于新產品的推出和3G的實施都采取了穩扎穩打的做法,給人于耳目一新的感覺.

(2),科健——主動的開辟國外市場,先是在港澳地區獲得成功,后到成功打入印度市場,這很值得國產手機和夏新學習.

(3),南方高科——南方高科的專家和研發人員曾成功研制出我國第一臺具自主知識產權的GSM手機,并在國內首次攜自主開發的手機前往國際權威機構獨立完成FTA測試.隨后,在進軍2.5G和3G領域核心技術上又取得新的突破,充分展現了其深厚的研發實力和技術優勢.這是國產手機解決核心技術問題的另一辦法或根本辦法.

(4),康佳——重金邀請國際影星張曼玉出任形象代言人,與大多數國產手機返修率在6以上相比,康佳手機返修率一直控制在2以下,在大多數國產手機返修率在6以上相比,康佳手機返修率一直控制在2以下,在消費者心中奠定了良好的口碑.

主要競爭對手競爭態勢總結

國內廠商在面對國外產品咄咄逼人的競爭壓力下,各出奇謀,紛紛從概念,功能,外觀等硬件設施上努力縮短與國外產品的差距,尤其,各大國內廠商紛紛祭出的價格殺手,成為國內品牌手機面對國外競爭對手共同武器,一方面面對國外對手的技術壓力和設計壓力,另外還得應對國內廠商之間的你爭我奪,20__年應該說還是國產手機的寒冬.如何突現自己的品牌個性將是品牌之爭的制勝法寶.

市場策略

(1),需要鞏固的現有市場

根據有關資料顯示購買高端手機的用戶主要是技術領先型,商務應用型,追求品味型,標新立異型.其中有,大中專生,成功人士,生活完美者,也有一些實惠型和潛在購買人群.標新立異型的大學生是目前的主要鞏固的市場,因此做學生市場的宣傳以及滿足大眾需求,是當前面夏新的客源市場鞏固的首要任務.

理由:這類新人類具有更高的審美觀,各綜合素質較高,消費也相對其它消費群市場較高.

建議:針對學生市場,夏新手機商可以聯糸南寧市的院校學生會各相關部門,主要是外聯部,宣傳部.

聯糸重點:IT相關專業的院校

合作方法:夏新為合作院校無償提供各類資料宣傳及模擬機型,從中讓參與者一定的經濟利益,讓學生在社會實踐中學知識,以達到互動.

目的:通過夏新手機商與各院校的互動,讓學生來當手機的宣傳人,讓學生參與到IT業的營銷活動中來.從中學生增長了知識,夏手商家方對自己的產品也得到了宣傳.

二,促游活動安排:

開展促銷活動是手機商在一個時期內吸引旅客,發展市場的重要策略,夏新手機商也可以通過促銷活動,增加自己的知名度,以達到掀起市場競爭力的目的.

舉辦"首屆夏新手機知識競賽"

時間:20__年10月1日—10月7日

活動主要內容:以各大專院校學生為主要參與對象,以收集學生對國產手機各方面的建議及可行性方案為主要題材,以圖片展的形式向游客展出,也有以實物的形式展出.各種圖片的展示可以起到宣傳的作用,各種實物展覽可以在宣傳的同時激發游客的購買欲望.以達到促銷的目的.

活動評委:各大專院校IT專業老師各一名,以及有資歷的學者

活動獎項:一等獎20__元一名

二等獎1000元三名

三等獎500元五名

四等獎200元六名

鼓勵獎100元十名

以上獎項要求由各評委經商討后再決定

三,媒體實施綱要

品牌形象一直是產品成功銷售的關鍵,只要有競爭,它就一直是籠絡及鞏固目標消費群的最佳方法.就以往的調查統計總結可以知道,能夠穩住及吸引消費者的是市場的"品牌"地位及企業形象,讓消費者覺得市場不僅僅是在銷售商品,而且還有別的市場,商家不可比擬的特點.據市場規律及以往的經驗而言,各類型的廣告及公關活動是樹立企業品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市場內各業主及許多消費者都反映比以往好多了,來購物的人也明顯增多.

時間:20__年10月——20__年11月

重點:各節假日的銷售旺節

目的:樹立夏新市場品牌及企業形象

策略:

1,報紙

(1),廣告:主要以明確市場為南寧地區最大目標市場為根本,延續"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的廣告訴求點.主要是向南寧市及周邊縣城宣傳夏新手機不但款式齊,品牌多,質量好,形式新穎而且市場的規范管理等多方面的條件,保證出售產品質量,是消費者信得過的市場.

(2),軟文:主要策略上配合報紙廣告,廣告炒作訴求點也應以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,主要版塊應設于主要目標消費群較感興趣的及集中的居民住宅區.

2,電臺廣告:

電臺廣告"質優價廉".并且受眾面 廣,波及面大,司機聽,乘客聽,目標消費群聽,潛在消費者聽,城市聽,農村也聽得到.持續時間及頻率多,擁有不可估量效果.主要的廣告訴求點也應以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目標消費群的基礎上挖掘潛在潛費者.就目前而言主要是針對南寧市區的各大中專院校及各商業界成功人士為主要訴求對象.

四,重點時期策略:

該階段處于整個年度的銷售旺季,由于手機市場具有一定的季節性及市場規律,又是企業樹立形象和品牌的時期.主要針對樹立市場的品牌及形象,這一階段主要是普及并進一步推廣,爭取在原來基礎上擴大范圍及提升.而階段后期接近銷售旺季,廣告也應跟進,這樣對于旺季的銷售拉動及激活市場,刺激購買有較大的決定因素.

時間:4月20日——5月初

目的:擴大市場品牌及形象的知名度和忠誠度,提升美譽度.

策略:

1,報紙

(1),廣告:形式相同于前一階段,廣告訴求也應以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,插入一定量的市場公益,形象廣告,提升親和力及美譽度.消費者產生抵制情緒和反感.

五,《我與夏新有個約會》增設新的內容.

目的:辦成南寧市唯一的以手機產品為主題的雜志,每月一期.

策略建議:

①內容應以主推市場品牌為主,主要開支為廣告經費,為贈閱雜志,派發受眾群為市內各消費群體;

②主要新增內容為設立會員卡.

A,即每位曾經購買過夏新手機各類款式手機的消費者限200名免費發放,即可成為"我與夏新有個約會"雜志俱樂部會員,《如果每位會員再交納郵資(12元/年),每月將收到最新刊物關于手機市場信息》的資料.

B,會員可享受每月在冊子上刊登交友信息,以及發表夏新手機方面的文章,

C,負責為會員推薦最新款式的手機產品各公司公司,并有每年的免費維修服務;

D,其他會員待遇等.

分析:

①由于此階段是銷售旺季,設立會員卡,一方面刺激消費者的購買欲望,另一方面更加廣泛的宣傳了夏新手機產品及企業形象.

②有優惠折扣及質量保證等各種會員待遇,不是每一個消費者都可以得到的,購買機遇遇少不了,定期發放會員證,讓激發游客的積極性.

③擁有一部分的會員,就擁有一定數量的消費群及市場紐帶,而這部分會員的親戚和朋友肯定也會受之影響,從而擴大了市場的消費群體,市場活了,夏新手機的經營狀況也得到了改觀.

預測:

會員卡的設制,相信對于市場,目標消費人群,手機愛好者更有效的聯糸.市場活了,銷售量上來,買得放心,更加會讓有愛好,如果辦得好,也會為公司增加不少的收入.

六,公關活動及主題活動

1,首屆"廣西藥用標本展覽會"

時間:20__年10月1日—7日

地點:南寧市各大商場

參加此次會展,會上大幅的市場宣傳條幅,以吸引眾多手機購買者的注目及市場的注意,提高夏新手機產品及企業的知名度;大幅的條幅將可在新聞媒體的轉播上出現,增大市場的曝光率,又節省了廣告經費.發放印刷精美的市場宣傳資料,必定有眾多潛在消費者前來索取,而廣告禮品的發放,也將提高市場的知名度及美譽度.

策略:

①宣傳條幅

②宣傳冊,宣傳單

③廣告禮品(大陽帽,文化衫,圓珠筆,手機殼等)[要印有夏新手機字樣]

④會展義務清潔隊

分析:

會展大型活動,與會手機購買欲望的人群必多,條幅宣傳,宣傳冊及廣告禮品派發必將吸引注意,擴大宣傳力度.就以往的會展,各印刷品丟棄物,垃圾也多,極大影響會展形象,而且參與的媒體也多,應當身著廣告衫,頭戴太陽帽的市場義務清潔工出現于會場時,必定引起全場的關注,潛在與現有消費者及媒體的注意.而且媒體的報道也提高了市場知名度及美譽度,樹立了企業形象.

七,文案創意:

心,如蝶飛舞/如風飄逸

旋轉自我的姿態

璀璨/絢麗/繽紛的世界

另類/自在的天空

另類/快樂的理由

自信的肯定

醞釀屬于自己的美麗夢想

二,

在一個寂靜的夜里的地下鐵車站,幾個朝氣另類的年輕人在跳舞,他們舞藝高超,音樂動感,引來許多人觀看,更有許多同樣的愛好者跳舞的朋友加入了他們的行列.正在他們跳得盡興的時候,錄音機里傳來走調的聲音,因為電池在不知不覺中用完了,正當人們覺得掃興要離開的時候,忽然一首動感的的音樂又響起來了,回頭一看,原來是剛剛的那幾個年輕小伙子拿出了夏新手機具有MP3功能的手機,不用語言大家不約而同的舞動起來…………最后一個年輕人拿著這款手機說到:"夏新手機舞動你我的精彩".

消費者調查問卷

性別________年齡_________職業___________

收入_________家庭(工作)地址_______聯糸電話_________

親愛的旅客:

您好!

非常感謝您能來光顧廣西夏新手機志賣店!為了能夠為您提供更周到,快捷,舒適的服務,我們專設此調查問卷.希望能得到您的配合與支持,請您詳細認真如實的填寫以下資料.如有涉及到個人的隱私,我們將保證您的切身利益.

(1),請問您購買手的主要的目的是()

A,接聽電話B,聽音樂C,玩游戲

D,商務必要E,追求時尚F,其它

(2),您認為你認為夏新手機在質量方面()

A,高質量保障B,合格C,差D,非常差

(3),您是怎么樣了解到夏新手機這個品牌產品的()

A,朋友介紹B,報紙廣播上C,宣傳手冊D,其它

(4),您覺得目前夏新手機最需要改進的方面()

A,質量B,外觀設計C,功能D,售后服務

E,其它方面

(5),你覺得夏新手機品牌知名度需要進行哪方面的調整

(6),你認為夏新手機的潛在消費群宣傳方面應得到哪些優惠()

A,三包方面B,打折優惠C,獲贈禮品D,有資格參加夏新手機公司組織的各種活動

(7),你在夏新手機的待機時間最好是()分鐘

A,一天B,三天C,一個星期D,更多

(8),您購買手機一般要求價格是()

A,1000元以下B,1000—1500元

C,1500元—20__元D,20__元以上

(9),你認為夏新手機在今后的發展中得要市場及廣大消費者的肯定還需做哪些方面的改進的

非常感謝您對我們工作的支持,我們將以最大的努力改進我們的各方面不足.最后.祝您健康快樂,早日買到自己喜愛的手機!

廣西夏新手機產品市場服務部

第2篇

關鍵詞：中醫；整體護理；胃癌

近年來，國家不斷加強對中醫藥工作的投入，強調中醫藥事業的發展應突出中醫特色。中醫護理方案的制定是國家中醫藥管理局面向住院患者，遴選具有中醫護理特色的優勢病種，通過建立優勢病種協作組的方式，驗證相關疾病的中醫臨床護理經驗，從而形成的科學規范的中t專科護理標準。

1 資料與方法

1.1一般資料 胃癌是國家中醫藥管理局確定的優勢病種中醫護理方案中的病種之一，自2015年1～6月，我科應用胃癌中醫護理方案護理患者共36例，全部納入中醫臨床路徑管理，患者平均住院日9.7 d。與《診療方案》一致的病例數36例。應用的主要辨證施護方法有：飲食護理、疼痛護理、活動指導、松弛療法、指導、胃粘膜保護劑、皮膚指導、排便指導。應用的主要中醫護理技術：艾灸、穴位貼敷、耳穴貼壓、中藥外敷、穴位按摩等。

1.2方法 根據胃癌中醫整體護理方案的要求對胃癌患者實施相應的辯證施護，具體報告如下：

1.2.1成立胃癌中醫護理方案工作組 我科共56張床位，14名護士，其中主管護士3名，護師4名，護士7名，專科護理骨干3名。成立以護士長為組長，護理骨干為副組長，其余護士為組員的胃癌中醫護理方案工作組。護士長全面負責小組工作的計劃、質控、指導、協調落實工作。其他人員負責培訓、督導考核以及統計分析。

1.2.2培訓 根據“胃癌中醫護理方案”，由專門負責培訓的護理骨干來對所有小組成員進行培訓。集中授課進行理論培訓，內容包括胃癌的常見辨證分型及癥候要點、常見癥狀/癥候的施護方法、中醫用藥護理，胃癌中醫個體化健康指導，以及護理效果評價表的填寫等。力求達到小組每位成員都系統學會胃癌的中醫護理方案要求的理論及操作技能。

1.2.3典型癥狀的辨證施護 胃脘痛是胃癌患者的主要痛苦。根據病情給予艾灸、穴位貼敷等溫中和胃的方法減輕胃脘疼痛，貼敷期間，注重飲食調理，并給予患者精神支持，轉移注意力，減輕疼痛。

對于患者吞酸、噯氣、腹脹的癥狀，通過飲食調理、結合胃黏膜保護劑、抑制胃酸分泌減輕吞酸、噯氣、腹脹。遵醫囑耳穴貼壓，選穴：脾、胃-加強脾主治節功效，改善吞酸、噯氣痰癥狀；艾灸足三里-調理脾胃，扶正祛邪；按摩內關-和胃降逆，疏肝開郁。

化療是抗腫瘤治療的重要手段之一，惡心嘔吐、納呆是化療藥物引起的最常見的早期毒性反應。耳穴貼壓可以健脾和胃，調節中焦氣機，穴位按摩通過局部刺激可疏通經絡，調整臟腑氣血功能。給予辨證飲食指導，能夠調理脾胃功能，增加食欲；應用中醫情志護理方法，幫助患者保持樂觀情緒，可以調和氣血，促進臟腑功能恢復。

1.2.4確保胃癌中醫護理方案的實施 由責任護士對所分管的胃癌患者全程實施“胃癌中醫護理方案”，直至患者出院。責任護士首先根據醫生確定的辨證分型，再結合中醫護理評估觀察到的癥候表現，按照“胃癌中醫護理方案”要求，給患者癥狀/癥候辨證施護、中醫個體化健康指導。根據醫囑所用的中藥湯劑、中成藥等給予中醫用藥護理。遵醫囑應用中醫特色護理技術。最后責任護士應認真填寫每名患者的“胃癌中醫護理方案效果評價表”，客觀記錄應用主要辨證施護措施/中醫護理技術后的護理效果，患者對中醫特色護理技術的依從性，患者對護理工作的滿意度，客觀評價方案的實用性，并把評價結果一起匯總至負責相關文書數據統計分析的護理骨干那里。由這名護理骨干每月對相關數據進行分析匯總，在每月一次的小組討論會上，依據這些數據分析臨床實際情況，結合護理人員提出的建議和意見，對下月的工作做進一步的改進完善。

護士長及分管質控的護理骨干每月通過提問、查看患者、進行滿意度調查等方式，對“胃癌中醫護理方案”的實施進行有效的監控，確保護理方案有實施。

1.3效果評價 對胃癌中醫護理技術后的依從性和滿意度以及胃癌的主要癥狀胃脘痛、吞酸、噯氣、腹脹、便溏、便秘的護理效果進行評價。

2 結果

對主要癥狀的護理效果統計見表1：患者對健康指導的的滿意度分為三個層次：①滿意：32例（88%）；②一般：2例（5%）；不滿意：0例（0%）

開展辨證施護、實施中醫護理技術和中醫個體化健康指導，80%以上的患者認為配合中醫護理方案護理結合治療對改善胃癌的主要不良癥狀狀有良好的效果。

3 總結

從護理效果分析可以看出，根據醫生的辨證施治，責任護士進行臨癥（證）施護、健康教育等方法，對改善胃癌患者的臨床癥狀，預防并發癥的的發生，提高生活質量有一定作用。

《方案》對于每個胃癌的常見癥狀護理、中醫用藥護理、健康指導等方面均給予了系統、明確的專業指導，使護理人員明確自己在各疾病中醫專科護理中應該做什么、如何做，避免了以往工作的盲目性、隨機性。

《方案》中對胃癌常見癥狀適用的中醫護理技術進行了系統的梳理，并對關鍵環節如：選穴、應用時間、觀察要點等做了明確說明，使中醫護理技術的應用更加規范、科學。系統規范的中醫專科護理標準，對于提高年輕護理人員的業務素質和中醫臨床護理服務能力具有重要的指導意義。

通過中醫整體護理方案在胃癌中的應用，可以看出中醫護理方案的實施，既規范了中醫護理流程，也豐富了中醫護理技術的內容，使中醫護理更貼近臨床，貼近社會，得到更多患者的認可。

參考文獻：

[1]鄒如政，李秀清，盧曉葦.以重點專科建設為途徑保持發揮中醫藥特色優勢[J].中醫藥管理雜志，2012，20（10）：946-947.

第3篇

按照全局工作安排，質監站組織科室全體人員對《關于開展“集中整頓作風提升工作效能”進一步優化營商環境專項活動實施方案》進行了集體學習討論，要求全體人員嚴格按照實施方案落實執行。

實施方案對作風紀律、優化營商環境方面存在的問題、整治范圍和內容、整治方法和主要步驟以及工作要求進行了明確，結合方案要求及科室實際工作，重點對照對照作風紀律大整頓問題清單、優化營商環境專項治理問題清單，梳理當前工作中存在的工作紀律、服務群眾、擔當不夠等方面的問題，逐項反思檢查，開展自查自糾。

作風紀律整頓進一步明確了日常管理制度、強調了工作紀律，通過學習科室全體人員認識到當前開展專項整頓的必要性和迫切性，我們要認真解決存在的考勤外出報備不嚴格、工作氛圍不突出等問題，一是要嚴明工作紀律、做到不遲到早退，不擅自離崗，保持對局各項工作制度的敬畏心；二是強化服務意識和效能意識，熱情服務，明確工作改進目標，真正做到落實。

優化營商環境專項治理為牢固樹立為企服務的理念提供良好的指引，通過反思學習，我們要在優化營商環境過程中堅持底線思維，不越紅線，把好廉政關，深入了解企業面臨困難，換位思考，站在企業和群眾的角度去考慮問題，提高主動服務能力，改進工作方式方法，切實將優化營商環境各項政策落到實處，建立長效機制，確保質量監管工作的深入推進。

在今后的工作中，我們要著重做好以下幾點：

一、強化工作紀律，提高工作效率。全體人員要從思想上認識到嚴肅工作作風紀律的意義，在行動上嚴格遵守工作紀律，認真履行工作要求，切實改變工作作風。同時將各項規章制度深入到自己的工作中并內化于心，找準工作與制度的平衡點,增強合規理念和合規意識，提升服務質量、提高工作效率，確保各項工作保質保量完成。

二、加強質量監管，優化營商環境。堅持“放管服”改革理念，結合建筑工程實際，提前告知，主動幫扶，進一步規范工程質量監管工作流程。在質量監督檢查的過程中，多與轄區各建設項目溝通，了解項目企業需求，主動解決項目反映的突出問題和難點問題，加快整改進程，減少對建設項目工期的影響。努力提升服務質量、提高工作效率、落實監管責任，以良好的工程質量為全面優化營商環境提供有力保障。

三、采取“雙隨機、一公開”的質量監管手段，對涉及工程實體質量、質量行為、建筑材料、工程建設強制性標準以及事關人民群眾安全的重點領域實行全覆蓋監管，用“雙隨機、一公開”抽查與日常監管相結合的方式，進一步提升監管的公平性、規范性和有效性。

第4篇

關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案營銷的涵義及優勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。

2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向

3.1 方案營銷在中國企業的應用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。

作為中國民族企業的驕傲――中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。

在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。

3.2 中國企業實施方案營銷的方向

（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。

（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業專科學院學報,2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

［3］許以洪.市場營銷調研［M］.武漢:武漢工業大學出版社,2006.

第5篇

關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素 

1 方案營銷的涵義及優勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。

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2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用

第6篇

有一個在某企業從事營銷高管的朋友給我打電話，希望能夠為他在公司的薪資體系方案提供一些建議。他講到他所在企業營銷人員的主要收入來源是靠銷售提成，以前曾請一家咨詢公司給設計了一套薪資體系方案，但是執行后出現團隊出現了不穩定現象，而且在執行過程中，計算方式煩瑣，團隊的抵觸情緒很大。現在公司讓他來主持修訂薪資方案體系，一是公司要求考核利潤，利潤到底該如何考核；二是營銷人員的主要收入還靠提成，但是公司所銷售的品種多達一百多種，給每個產品都設置一個提成額度，顯然實際操作起來難度又會很大。

其實類似與上述這位營銷高管的困惑的企業也很多，現在許多企業營銷團隊的薪資體系方案一般采用“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”和“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”兩種形式。“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會被一些新公司（市場處于開發階段）、規模不大、企業整體產品利潤率比較高的企業采用；“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會被規模較大、市場進入發展成熟期的、整體產品利潤率比較低（比如快速消費品行業）的企業采用。

“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”的薪資體系方案的優點在于能夠充分激發營銷人員的斗志，收入一般是下保底的收入很低，上不封頂。但是它的缺點在于不利用營銷人員的內部流動和吸納更多的優秀人才加盟，因為現有的市場已經被原營銷人員處于承包性質的狀態，人員一流動就意味著原有的利益被重新分配，而新進人員則由于處于有利位置的市場被老人員霸占而不愿意進入。長期持續下去就會導致營銷團隊的老化和市場喪失活力。

“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”的薪資體系方案中營銷人員獎金是根據各個市場的現狀和企業對于市場的定位來核定某個市場的目標考核量，按達成比例來取得的。它的優點在于有利于內部營銷人員的流動和便于人力費用控制以及便于吸收外部的優秀人才加盟， 它的缺點在于營銷人員的收入受到相應的限制，無法像提成那樣獲得過高的收入，在從“底薪加提成”體系向“底薪加獎金”體系的轉化中可能會受到以前靠提成收入比較高的營銷人員抵制。本文主要探討“底薪加獎金加費用考核”的薪資體系方案。

那么企業該從那些方面來設置薪資體系呢？

一．底薪

（1）底薪是為了確保營銷人員基本生活保障，這也是為了確保營銷人員基本穩定和增加他們安全感的保證。否則營銷人員在一個企業連基本的生活保障也沒有的時候，是難以讓他們做到安心工作的，更不要提團隊的凝聚力了。

（2）底薪的設置一般要根據和參考企業的實際情況、當地的基本工資水平（不宜低于政府核定的人民最低生活保障）、競品企業的底薪狀況來制定。

（3）底薪可根據不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的底薪層級。比如：不同職別的營銷人員底薪設置不一樣（例如：營銷總監的底薪是6000元/月，大區經理4000元/月等）和同是業務代表這一職別的營銷人員可以劃分一定的級別（一級業務代表1500元/月，二級業務代表1200元/月等）。企業底薪層級需要劃分為幾個層級要根據企業的實際情況，但是基本上同一職別的營銷人員的底薪層級應在三個以上。

（4）同一職別內每個人員的底薪最好不要固定，可以以半年或一年為周期，結合上級評定、業績狀況等進行綜合考評來確定，這樣對底薪低的營銷人員來講可以讓他們通過努力來獲得較高的底薪，從而激發他們的斗志，而對于那些表現不好、業績下降等的營銷人員可以降低他們的底薪，從而讓他們在工作中產生壓力。

（5）底薪最好不要參與企業硬指標的考核，比如銷量等，即便是參與考核，也宜參與軟指標的考核（比如執行力、工作態度等，直接由上級評定即可），而且考核的比例不宜超過底薪比例的10%。這是因為前面也講過底薪是營銷人員的基本生活保障，如果讓底薪參與硬指標的考核和考核比例過大，實際上就變成了基本保障無法做到保障了。但是小比例的對營銷人員的軟指標考核，則會適當給他們施加壓力，同時也便于上級進行團隊管理和工作的推進。

二．獎金。

（1） 獎金是營銷人員收入的主要來源。起碼獎金在整個營銷人員的收入結構中要占到50%到60%或更多。這主要是讓營銷人員的收入主要靠業績來體現，從而使他們產生足夠的壓力和動力。

（2） 對于營銷人員的獎金可以分為整體產品銷量和專項產品銷量（主要指企業的新產品、高利潤產品、重要產品）兩部分來考核。這兩部分所占權重由企業根據自己的實際情況來劃定。比如：某個營銷人員的獎金系數為5000元/月，那么可以一分為二，整體銷量考核2500元，專項產品銷量考核2500元。那么他在某個月的獎金計算方式就是：2500元*產品整體銷量達成率*整體產品銷量所占權重+2500元*專項產品銷量達成率*專項產品銷量所占權重=（備注：*代表乘，+代表加）。這樣做的目的在于促使營銷人員不但要提高自己所在市場的整體銷量，還要積極去推廣企業的新產品、高利潤產品、重點產品，從而實現每個區域、每個市場的盈利能力。

（3） 考核指標根據市場或區域的歷史銷量和企業的總體目標量以及企業對每個市場或區域的資源投入、規劃等來制定。

（4） 營銷人員的獎金可以分為月獎和年獎兩個部分或月獎、季獎、年獎三個部分。月獎則是當月隨營銷人員的工資發放，季獎則是一個季度兌現一次，年獎則是一年兌現一次。月獎、季獎、年獎在營銷人員的整個獎金體系中所占比例由企業根據企業的實際情況來制定，但是一般來講，在整體的獎金結構中，月獎所占的比重要適當大，季獎和年獎在營銷人員獎金結構中所占比重不同職別的也可以盡量不同，越是職別高的營銷人員季獎和年獎的在獎金結構中的比重應越來越高。之所以如此設置，一是為了增加營銷團隊的穩定性；二是要培養營銷人員有一個整體規劃的意識，保持市場的穩定或是穩定的持續增長，而不是單純為了某個月而使市場的銷量忽高忽低。之所以讓季獎、年獎在獎金結構中職別越高所占比重越大，則是因為職別越高，對市場的整體規劃的意識和能力要更強。

（5） 與底薪設置一樣，根據不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的獎金層級。并且設定獎金的自動升降級標準制度，比如連續兩個月目標達成率在100%以上的營銷人員從第三個月起獎金自動浮動一級，連續兩個月目標完成率低于80%的營銷人員從第三個月起獎金自動降一級。從而形成營銷人員不靠走后門、拉關系來進行獎金升級而是靠業績評本事來進行升降級的良好機制，有利于建立“公開、公平、公正”分配和競爭環境和機制。備注：在制度中需要明確每個營銷人員升級只能到達自己所在職別的最高級而不能升到上一職別的獎金級別。比如區域經理降級升級只能升到區域經理獎金的最高級，而不能升到大區經理的獎金級別。

（6） 為了確保企業的目標達到一定水平，可以在方案中規定達不到一定目標達成率的營銷人員沒有獎金。比如設定目標達成率70%以上的營銷人員才可以拿到相應的獎金，那么凡是目標達成率低于70%的營銷人員不拿不到獎金。

三．費用（利潤）考核：

（1） 費用和利潤是一個問題的兩個方面，如果對營銷人員不進行費用（利潤）考核，則很難保證企業營銷費用的有效使用，則很難確保企業利潤目標的實現。

（2） 許多企業想實現對營銷人員的利潤考核，而結果往往與企業的愿望背道而馳。這是因為許多企業對營銷人員的利潤考核采取的是產品的利潤率*產品的銷量，從理論上和從財務的角度講這種辦法是可行的，但是在實際的操作中卻難以行的通。這是因為利潤是一種結果，營銷人員尤其低職位的營銷人員他并不知企業的利潤是怎么計算出來的，他們并不相信企業提供的產品的利潤率是真實的，而在實際情況中，產品的利潤率是動態的，更何況企業都會有許多的產品品種。因此這種利潤的考核和計算方法難以獲得他們的認可。

（3） 對于廣大的營銷人員來講，他們更喜歡接受的是費用考核和產品結構考核，而這兩種考核到位了，企業的利潤自然就會實現。（產品結構考核已經在獎金體系部分的專項產品銷量考核中說明了）

（4） 企業要想實現利潤目標的完成，費用使用的有效性和產品結構會起到至關重要的作用，單純的利潤考核不如加強營銷費用的管控和完善企業的產品結構

（5） 各個區域的費用分為固定費用加各個營銷管理人員手中掌控的機動費用和總部預留的機動費用。固定費用是企業制定的各個區域必須執行的費用，具用剛性，不可更改；營銷管理人員手中掌控的機動費用則由他們在他們的權限內審批即可使用，他們可以使用，也可以不使用，使用了則計入他們的費用；總部預留的機動費用則是企業為了應付市場上出現的突發事件等而預留的費用，各個區域要想使用這一部分費用，需申請經相關領導審批后才能使用，如果使用則計入他們的費用。

（6） 費用審批權限的適當下放是提高市場的快速反應能力、提高費用使用的有效性和及時性、提高企業利潤的必要措施。

（7） 企業可以根據以往各個區域的費用率和對區域的資源投放情況來核定各個區域的考核費用率，一般來講費用考核到區域經理這一級就可以了。

（8） 費用考核要在制定的費用率基礎上進行超罰省獎，那就是實際發生的費用超過了費用率則要受到相應處罰，節省了費用則要受到獎勵。

第7篇

為什么這樣說呢？從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實現了從“交易營銷”到“關系營銷”的轉變。傳統的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產品”；“關系營銷”則注重的是新價值的創造和雙方關系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產品的話，則它的價值既包括實體的產品價值，也包括附在實體產品之上的服務，比如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉和咨詢服務等。而這正是現在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級IT高科技企業的通常做法，這就難怪很多中國的企業現在也不再講“賣產品”而是“賣解決方案”了。

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業也通過“賣解決方案”取得了持續的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢？排除技術和財務等非常規營銷因素，筆者認為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過持續的客戶溝通及以往的經驗，筆者總結有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家一一共享。

一、 針對性

解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性，目標用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。下面將對以上三個方面進行簡要的分析和說明：

1、功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎，前面說過解決方案也是一種產品或者說是一組產品組合。作為產品的解決方案當然也就有產品的特性，我們知道產品大多都是針對客戶的某種需求而開發，同樣客戶也是看到產品所具有的特定功能而購買。

2、用戶定位的針對性。可以說STP營銷都是基于產品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進行市場細分，選擇合適的一個或幾個目標客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。

3、個性需求的針對性。重點直銷客戶溝通的SPIN模式，關鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎。

以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹記并在打造解決方案時所身體力行的。

二、 整體性

我認為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區別于單一產品關鍵的原因之一。基于筆者的經驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業務的整體性，功能整合的整體性和橫向聯合的整體性來進行。

1、縱向業務的整體性。應該說這一點為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業管理軟件提供的不僅僅是產品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關領域知識和實踐的培訓。同時類似的成功也為很多行業所復制，比如對游客來說，出租車司機提供的是還包括導游在內的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產品，最容易為消費者所認知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。

3、橫向聯合的整體性。這一點目前可能需要進一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進行功能整合的時候，就聯合其它廠商來一起進行功能整合。比如警用信息設備，提供地理信息服務、定位服務以及手機對講服務等不同廠商通過功能的整合，為公安提供了基于手機的系統的移動信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個方面，我認為應該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產品但又明顯區別于傳統意義上的產品。

三、 方便性

大型管理軟件和計算機系統的集成，有一個銷售的方法，就是的團隊銷售。團隊銷售中有強調對客戶使用者和技術等角色的關注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當然也應該從這方面進行考慮，以配合銷售工作的進行。

1、產品熟悉的方便性。作為高新技術產品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對新事物的認識，往往依賴于對已有事物的對比和聯想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產品為基礎，比如電子圖書。

2、系統操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習慣的設計思路，軟件界面最好跟現有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統相通，當然整個軟件的語言環境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過一站式的服務可以讓客戶同時購買到所需要的多種產品或服務。

以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進行攻關時，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。

四、 經濟性

解決方案的經濟性主要也包括三個方面，分別是節省成本的經濟性，經濟效益的經濟性和時間節約的經濟性。可以說解決方案的經濟性，對于銷售的作用，猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。

1、節省成本。大型管理軟件和計算機系統的集成等高價產品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權限審批等級的問題。由此可見，客戶內部存在一個相互制約的機制，一個能相對節省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。

2、經濟效益。有時候解決方案本身并沒有節省成本，相反還可能更加昂貴，這個時候我們就需要考慮賣能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的帳，通過長期的投入產出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經濟效益來打動客戶。

3、時間成本。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現出一定的經濟性。

以上解決方案經濟性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經濟性的思路，從而達到促進銷售臨門一腳的作用。

五、 競爭性

在市場上，很少有產品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。

1、差異化。從競爭對手的角度出發，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說的是我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優勢。解決方案相比競爭對手的優勢也是差異化的重點，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能的提煉高質量的競爭優勢并撰寫進解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需將解決方案的優勢傳遞給客戶，以起到畫龍點睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標客戶市場的定位，相應的我們現在還需要針對以上的市場定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點來實現。

以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點和優勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達到提出問題并解決問題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體的去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。

2、產品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供提供多個版本的產品來達到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對于客戶來說，大多數時候，解決方案作為企業整體信息化的一部分，客戶結合眼前以及長遠的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統的需要。

以上解決方案靈活性的三個方面，基于客戶的需要，給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個方面，將有助于解決方案銷售的成功。

第8篇

網絡營銷方案是指具有電子商務網絡營銷的專業知識，可以為傳統企業或網絡企業提供網絡營銷項目策劃咨詢、網絡營銷策略方法、電子商務實施步驟等服務建議和方案，或代為施行以求達到預期目的人進行的一種網絡商務活動的計劃書。

網絡營銷方案是指企業、組織、政府部門或機關、個人在以網絡為工具的系統性的經營活動之前，根據自身的需求、目標定制的個性化的高性價比的網絡營銷方案。

網絡營銷方案可以包括的內容如下：

一、戰略整體規劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產品分析、獨特銷售主張提煉、創意策略制定、整體運營步驟規劃、投入和預期設定。

二、營銷型網站：網站結構、視覺風格、網站欄目、頁面布局、網站功能、關鍵字策劃、網站SEO、設計與開發。

三、傳播內容規劃：品牌形象文案策劃、產品銷售概念策劃、產品銷售文案策劃、招商文案策劃、產品口碑文案策劃、新聞資訊內容策劃、各種廣告文字策劃。

四、整合傳播推廣：SEO排名優化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、公關活動等病毒傳播方式。

五、數據監控運營：網站排名監控、傳播數據分析、網站訪問數量統計分析、訪問人群分析、咨詢統計分析、網頁瀏覽深度統計分析、熱門關鍵字訪問統計分析。

網絡營銷方案設計基本步驟

網絡營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發點和依據，即明確企業的網絡營銷目標，以及在特定的網絡營銷環境下企業所面臨的優勢、機會和威脅（即SWOT分析）。然后在確定策劃的出發點和依據的基礎上，對網絡市場進行細分，選擇網絡營銷的目標市場，進行網絡營銷定位。最后對各種具體的網絡營銷策略進行設計和集成。

（一）明確組織任務和遠景

要設計網絡營銷方案，首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起著鼓舞和指導作用。

企業的任務是企業所特有的，也包括了公司的總體目標、經營范圍以及關于未來管理行動的總的指導方針。區別于其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。

（二）確定組織的網絡營銷目標

任務和遠景界定了企業的基本目標，而網絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的企業網絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如"利潤比上年增長12","品牌知名度達到50"等等。網絡營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。

（三）SWOT分析

除了企業的任務、遠景和目標之外，企業的資源和網絡營銷環境是影響網絡營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具，swot分析有助于公司經理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現實性，而且有助于正確地設置網絡營銷目標并制定旨在充分利用網絡營銷機會、實現這些目標的網絡營銷計劃。

（四）網絡營銷定位

為了更好地滿足網上消費者的需求，增加企業在網上市場的競爭優勢和獲利機會，從事網絡營銷的企業必須做好網絡營銷定位。網絡營銷定位是網絡營銷策劃的戰略制高點，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準定位才有利于網絡營銷總體戰略的制定。

（五）網絡營銷平臺的設計

所說的平臺，是指由人、設備、程序和活動規則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網絡營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務平臺。

（六）網絡營銷組合策略

這是網絡營銷策劃中的主題部分，它包括4P策略——網上產品策略的設計；網上價格策略的設計；網上價格渠道的設計；網上促銷策略的設計。以及開展網絡公共關系。

三段式網絡營銷策劃方案

1、確定目標：策劃對象？策劃目標？策劃的意義作用？

2、分析思路：從目標客戶、競爭對手、自身優劣勢洞察來綜合分析，確定策劃的整體思路。

3、執行分解：將思路具體落地，需要分解為幾個模塊、幾個步驟和環節，然后需要的人力、財力、物力的資源配合，最后將所有操作編制成一份甘特圖，從時間、空間、任務、目標等落實到人。

這樣基本上一份網絡營銷策劃方案就完成了。需要注意的是，在具體的網絡營銷策劃方案執行過程中，不管前期考慮多周詳，也一定有需要調整的細節。所以，前期策劃、組織領導和執行監督控制。是一樣都不能缺失，才能將網絡營銷工作越做越好。運籌帷幄，決勝網絡。

網絡營銷方案作用表現有如下二點：

1. 網絡營銷方案解決的就是企業主和網絡公司疑惑和觀望的問題，網絡營銷顧問公司打破了網絡科技公司重技術輕營銷的弊端，為企業提供全面的網絡營銷策劃，為企業做針對性的網絡市場調查研究，結合企業自身的發展特色做好網絡規劃，使企業最終走上健康的電子商務發展道路。

第9篇

關鍵詞：技術服務企業；營銷；薪酬

一、前言

隨著我國經濟的興起，越來越多的技術服務企業逐漸涌現，他們并不生產制造具體的實物，而是提供各種技術服務、解決方案等無形的產品。技術服務企業往往擁有掌握專業技術的核心人才，側重技術研發，側重自主創新，有些甚至擁有自主知識產權。

技術服務企業的產品往往擁有較高的技術含量，難以被模仿，客戶群體為有技術需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產品相關的專業知識，使其能精準的了解客戶需求，并將客戶需求傳達給研發技術部門，為客戶提供針對。往往許多技術服務企業的營銷人員是由專業技術人員再接受營銷方面的培訓轉型而來的復合型人才。對于這類人員薪酬方案的設定成為了許多企業的難題。

二、幾種幸見的薪酬方案分析

技術服務企業性質往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機構的技術實力設立。企業性質不同，對于營銷人員薪酬的設計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進行分析。

(一)純工資

在計劃經濟體制下，技術服務企業多為國有科研院所等事業單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使營銷人員收入有保障、有助于團隊協作、有助于培養企業長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業績無關的薪酬會讓人覺得薄待業績優良者而厚待業績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。

(二)工資+獎金

這種方案中，營銷人員除了可以按時領取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補了純工資的不足，是對營銷人員一種物質和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調動廣大企業員工的積極性從而搞好企業為出發點。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業的獎金最終成了企業對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業逐步進入國內市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。

(三)工資+傭金

這種方案最初多被外資企業所采用，有些國內企業現也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區別是獎金的發放與銷售額關系不大，而傭金的發放則是與銷售額緊密聯系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。

工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內薪酬方案的相對穩定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是來自于企業整體規劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術服務企業大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業偏低。

(四)工資+傭金+獎金

這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業績為主要考核指標、利用傭金和獎金以促進銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業的忠誠度，有利于銷售工作的良性發展和企業的長遠發展。

在技術服務企業中，因其對營銷人員的專業技術能力要求高，營銷人員與研發人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業中的收入是否合理，同時也會與企業其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。

(五)工資+團隊獎勵金

“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業難以推行團隊協作的營銷文化，所以許多大型技術服務企業引入了團隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人團隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻／全體貢獻)。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導員工重視團隊合作，減少追求短期利益對企業的損害，同時也體現了多勞多得的原則，可以增加其職業歸屬感和進取心。然而個人貢獻比例的確定如何能客觀衡量，也是企業需進一步規范的。

(六)基于平衡計分卡繢效考核調整的固定工資+浮動工資

平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰略和績效管理工具，其四個維度的指標兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內部之間的平衡。平衡計分卡考核指標可從企業逐級分解到部門和個人，基于對企業、部門、個人KPI績效考核結果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設計方案。

將企業、部門、個人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設置的權重，計算得出個人總績效。職級越高，企業KPI所占比重越高，部門KPI、個人KPI所占比重越低；職級越低，個人KPI所占比重越高，部門KPI、企業KPI所占比重越低。再根據個人總績效得分，調整固定工資增長比例和計算浮動工資。這種薪酬計算方法將企業、部門、個人三者績效有機結合，解決了企業利益、部門利益、個人利益的沖突，以達到利益的平衡點。將對于營銷人員的業績要求寫入KPI指標，可測量性、可操作性增強。目前世界500強企業有近半采用了此方案，國內部分企業也在逐步借鑒引用。