時間：2022-09-16 01:00:05
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1.創新營銷模式
在新的歷史時期，原有的汽車超市、汽車園區等面臨較高的運營成本，我們應結合消費者的具體需求和市場發展走向，不斷創新營銷模式。
（1）網絡營銷
伴隨著網絡技術的快速發展，互聯網技術被廣泛地應用在各個行業，特別是在一些經濟水平較高的地區，部分消費者通過互聯網來購車，網絡營銷日益興起，并將主導汽車營銷市場。消費者可在網絡上搜索自己需要的相關信息，再通過網站對比，最終選擇滿足自身要求且性價比較高的車型，這可有效提升選車效率。因此，汽車企業應認識到網絡營銷的巨大優勢，充分利用網絡資源，開發更多的客戶。
（2）娛樂營銷
娛樂營銷是指向汽車產品或者服務中滲透娛樂因素，通過形式多樣的活動來增加和消費者之間的交流互動，最終完成銷售。娛樂營銷強調營銷思維和精神，注重購買氛圍的營造，關注消費者的心理活動。
（3）體驗營銷
體驗營銷建立在服務營銷和品牌營銷的基礎上，旨在從服務、產品、購物環境這幾方面為客戶提供全方位、專業化的服務以及品牌體驗，可讓客戶切身體產品性能和特點。體驗營銷可讓客戶實地體驗所選車型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車型的獨特魅力，最終達到客戶滿意。伴隨著市場競爭形勢的不斷升溫，客戶在消費過程中變得更加理性和專業，而體驗營銷可較好地滿足客戶這一購物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車型，最終達成交易。
2.增強營銷人員的綜合素質
現階段，我國汽車營銷人員的綜合素質普遍不高，因思想認識、資金等條件的制約，缺少專業化、系統性的培訓。因此，我們應圍繞客戶滿意度、營銷技能等開展針對性的培訓，以此來增強營銷人員的工作技能，增加客戶信任感，進而促進汽車產業的健康、穩定發展。據相關調查結果表明，營銷人員是影響客戶購車的主要因素此，因此，我國汽車企業應全面增強營銷人員的綜合素質，定期開展系統培訓，并嚴格考核，進而不斷提高營銷人員的專業技能和綜合素質。
3.堅持以客戶為中心的服務理念
國外一些著名汽車企業推出了某些新型服務，例如通用公司，推出了汽車顧問服務，豐田公司倡導顧客第一的服務理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎上，并從長期效益著手，關注客戶想法，同時將其有效融入到企業經營管理中，依據客戶的實際需求開發設計針對性的產品。為全面貫徹以客戶為中心的服務理念，首先，我們應針對客戶進行實地調查，明確客戶需求，妥善處理客戶關系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓標準，并全面貫徹落實該項服務宗旨。
二、結語
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.
1.觀摩
觀摩在團隊互助學習過程中也是非常重要的一種學習模式，重在發揮學生的演示和示范作用。這種方法可以提高學生的學習效果，特別是做演示和示范的學生，在演示前會進行長時間的精心準備，必然會查詢很多的資料，無形中就增加了自己的知識面，從而提升了自己在這個模塊中的優勢。一般來說，在汽車營銷車輛展示模塊中，就可以采用觀摩的形式來進行教學。
2.模仿
在汽車營銷教學中，有許多環節需要通過具體的規范操作來掌握。這時，模仿的作用就體現出來了。在教學過程中，教師和學得較好的學生可以提供操作示范，其他學生可以直接進行模仿學習，這在大班化教學中是難以實現的。如在售后服務交車環節模塊中，主要讓學生進行車輛的檢查，這時，學得較好的學生就可以進行操作示范，用模仿的教學方法可以讓學生直觀地看清楚操作步驟，從而提高學習效果。
二、團隊互助學習教學的注意事項
團隊互助學習模式的教學在一定程度上有利于學生培養自信心，能夠充分發揮學生的自學能力、團結合作的能力等，但是如何充分地發揮好學生的這種能力，達到教學預設的目標，進而提高教學效果，這是我們教師應當考慮的問題。所以，在團隊互助學習過程中，我們應考慮以下幾個方面的內容:
1.明確每個模塊的學習目標，預習課堂內容
老師在每次上課前應提前發給學生學案，學習學案上的學習目標，自學或小組合作學習教材知識。小組長帶領小組成員進一步細化學案上的知識點并征集教學知識點中的問題，讓同學們帶著問題上課。老師在每次上課時，應創設情景，引發學生學習的興趣。
2.要處理好“少數”和“多數”的關系
在小組進行學習時，有時候會有少數優等生唱獨角戲，其他人只是人云亦云，他們的思路會不自覺地跟著小組組織者的指向，每個人的創造性思維得不到充分發揮和肯定。這就需要教師做好引導，處理好個別學習、協作學習和集體學習的關系，充分發揮小組里每個人的主觀能動性。
3.要平衡好“主體”和“主導”的關系
在團隊互助學習中，教師定位在主導位置，學生定位在主置。為了更好地發揮學生的自主性和創造性，教師的授課時間相對減少，這就需要教師有掌控學習進程的能力。教師既不能放任不管，任由學生的討論偏離教學目的，也不能過多地干預學生的討論，過多地施加教師的想法，壓制學生的思維。
4.關注課堂效果，進行課堂巡視
學生在合作學習時，教師要進行課堂巡視，關注各組學生的學習狀況。當學生遇到困難時，教師可及時點撥解答，但不建議直接告訴答案，應由學生自行解決。
5.貫穿評價機制，注重小結點評
將評價機制貫穿于課堂中。事先設計一個評價表，評價可以分為組內評分和教師評價兩大塊。通過互評、互議來達到主動合作，關心集體，凝聚團隊精神的效果;同時也通過這種方式，讓課堂更充滿吸引力，讓學生能夠集中注意力，達到預設的教學效果。最后，老師要對每次教學進行適當的點評，點評應簡練、準確、規范。引導學生將相關的知識點聯系起來，密切聯系生活中的經驗和社會實踐，對知識進行延伸拓展。
三、結語
關鍵詞：職業學校；專業英語；教學模式
近年來，我國汽車保有量急劇增加，在促進汽車“后市場”發展的同時，也給相關行業帶來很大壓力，一方面市場需要大批高素質的從業人員，另一方面高素質從業人員數量又嚴重不足，形成巨大的人才缺口。為此，國家在實施制造業和現代服務業技能型緊缺人才培養培訓工程中，把汽車運用與維修專業列為優先確定的四個專業領域之一。這對設有汽車運用與維修專業的職業院校來說，是千載難逢的機遇，也是前所未有的挑戰。因此，如何合理設置相關的專業課程以及采取何種行之有效的教學模式，增強汽車類專業畢業生的崗位職業能力，是每個職業教育工作者不得不思考的問題。專業英語作為維修人員必備的一項專業基本技能，其教學質量的高低直接關系著能否培養出滿足新技術時代要求的高素質人才。本文根據筆者多年從事職教工作的經驗，結合我校汽車類專業英語的教學現狀，從學習汽車專業英語的必要性、汽車專業英語的教學現狀及可行有效的教學模式三個方面做一些探討。
汽車專業英語學習的必要性
加入WTO以來，汽車市場日益國際化，大量的進口汽車以及國外的先進維修設備和維修技術進入我國市場，在汽車維修過程中高科技含量不斷加大，而且經常會遇到用英文顯示的汽車故障診斷設備，不懂專業英語就不能掌握和操作這些設備。許多維修企業進口設備使用率極低，原因就在于缺乏既懂英語又懂汽車維修專業知識的人才。因此對以“面向企業，培養企業需要的人才”為己任的職業學校來說，不僅有必要進行汽車專業英語教學，而且要給予足夠重視，不能流于形式。另外，對于維修行業從業人員個人來說，英語水平低下，無疑會限制自己對國外
汽車新技術的掌握，影響自己業務水平的進一步提升。
汽車專業英語的教學現狀
由于長期以來社會對職業教育的偏見，往往是文化基礎比較弱的學生才進入職業學校，而汽車專業中又以男生居多，英語往往成了他們的弱中之弱。此外，多數學生對汽修行業的認識僅限于傳統思維，對社會緊缺的高技能人才應必備的知識、能力的要求了解不多，因此，相當多的學生認為自己到職業學校是學技術的，而不是來學文化課的，學習英語沒有多大用處，學生主觀認識上的這種偏差，必然導致學習動力的減弱。
由于汽車專業英語沒有統一的綱領性要求，職業學校專業英語教材有的是將本科教材略加修改，刪繁就簡，有的甚至就是本科教材，教材內容大多選自國外原版教材及某些外文刊物，這帶來教學中兩大弊端：一是語法偏難、詞匯量偏大，對于英語基礎本來就差的職校學生來說，很難激發他們學習的興趣，不利于課堂教學。二是很多內容比較陳舊，脫離實際需要，更不能達到通過專業英語的學習來與國外新技術接軌的目的。
目前汽車專業英語的教學方式也比較單一，教學中基本上采用的是教師閱讀和翻譯原文，容易把重點放在詞語講解等語言技巧方面的訓練上；另外專業英語課大多由基礎英語教師擔任，這些教師往往沒有什么專業背景，難以結合專業知識進行英語教學，不利于學生對課文內容的理解，提升學習興趣，不能體現專業英語為本專業服務的特點。
可行有效的汽車專業英語的教學模式
突出對職業崗位英語應用能力的培養，強化專業英語教學的專業特點國家教育部、交通部等六部委在《關于確定職業院校開展汽車運用與維修專業領域技能型緊缺人才培養培訓工作的通知》及其相關文件《中等職業學校汽車運用與維修專業領域技能型緊缺人才培養培訓指導方案》、《兩年制高等職業教育汽車運用與維修專業領域技能型緊缺人才培養指導方案》中，均強調提高學生的職業能力，對英文能力的要求分別是：能夠借助工具書閱讀一般的專業外文技術資料；能夠閱讀、翻譯汽車說明書及維修手冊等外文技術資料。目前職業學校的英語教學分為基礎英語與專業英語，基礎英語安排在第一學年的兩個學期，專業英語安排在第二學年的第一個學期。時間安排上一前一后，教學內容上自成一體。個人認為這種安排不很合理，一是不利于學生認清學習英語的目的，二是不利于強化專業特點。具備一定的英語基礎才能學好專業英語，學習專業英語不是最終目的，而是為了能夠運用英語獲取專業信息，提升自己的專業水平，滿足崗位工作需要。因此，可考慮減少基礎英語教學課時，淡化基礎英語和專業英語的界限，以突出專業英語為本專業服務的特點，把教學重點放在提高閱讀理解能力上，注重對句子、段落及全篇內容的理解，使學生的實際應用能力最終得以提高。
注重專業英語與專業課之間的銜接與配合學校在排課時，應把專業英語課安排在專業課之后，至少與專業課同步，專業英語課教師與專業課教師間也要注重交流，只有在充分理解專業英語講授內容的基礎上，才能提高學生學習專業英語的興趣，進一步去掌握專業英語的主要詞匯和表達方式。嘗試對專業英語實行“理實一體化教學”，強調對學生英語實際應用能力的培養，而不僅是英語知識的積累。
嘗試開發與實際維修、技術應用密切聯系的綜合性和案例性校本教材鑒于目前汽車專業英語教材難度、所需授課時間與學校課時緊以及教材內容陳舊與汽車新技術更新快等多種矛盾，職業學校可嘗試開發與實際維修、技術應用密切聯系的綜合性和案例性校本教材。在教材內容的設計上，增加職校學生畢業后將會接觸到的內容，如維修儀器設備的英文說明書、操作說明、維修手冊等方面的內容。加強實踐性教學，提高職業學校對企業需求的反應能力，體現以市場需求為依據的職業教育辦學理念。
充分發揮職業技能鑒定在相關工種的高技能人才培養過程中的導向作用職業教育是面向全社會的，也需要全社會、全行業，特別是勞動部門的支持。可以考慮在相關工種的高級職業資格（如技師、高級技師）鑒定中及在省、市組織的技能大賽中，加入需用汽車專業英語解答的考試項目，使具有行業指導作用的職業技能鑒定體系與職業學校的教學評價體系逐步接軌，以使整個行業的從業人員的素質得以提升。
參考文獻：
[1]鄧貴達，徐達.汽車專業英語(第1版)[M].北京:中國交通出版社，2003.
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。超級秘書網
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
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論文摘要:總結中國汽車營銷模式的現狀，通過對目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發展趨勢。
汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應該是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優孰劣，關鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務理念。從這個意義上講，營銷模式沒有定式，因為每個企業在其發展過程中，它的營銷理念也會因為主觀、客觀環境的變化做出相應的調整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據，而營銷組織就成了最直觀的分類依據。按照營銷組織的具體形式，現有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種具有代表性具體模式。
中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應對嚴峻的市場競爭，是廣大汽車經銷商共同關注的問題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？
一、專賣店
汽車生產廠商的對面都是消費者，從這個意義上講，汽車經銷商，尤其那些建立專賣店的特許經銷商的處境實在令人擔憂。因為，現在中國的汽車經銷商在面對汽車生產廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。
其一，汽車經銷商需要投入巨資按照生產廠的要求建造專賣店才能獲得授權。而現在，汽車銷售已經進入微利時代，每銷售一輛價格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費用發生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養也因為4S店的價格高的離譜，客戶在免費首保之后，選擇價格低廉的維修廠保養的也不在少數。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經營費用，僅靠每年300-500輛的銷售業績，何年何月才能收回投資！
其二，汽車經銷商與汽車生產廠商的地位不平等。汽車經銷商完全受制于汽車生產廠商，完全是一副賣方市場表現：經銷商沒有討價還價的權利，車型、價格都是廠家定制好的；經銷商必須完成廠家規定的銷售數量才能拿到相應的返點；經銷商在專賣店里不準經營其他品牌的汽車；廠家經常制造資源緊張，經銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經銷商增加庫存，以完成銷售任務，而經銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求。總之，如果經銷商的表現達不到生產廠商的要求，還會被取消授權。
出現這種買方、賣方倒置現象的原因，是因為汽車廠商的市場營銷做的太出色？還是因為汽車經銷商太急功近利？還是因為國家政策導向？或者如網上盛傳的“汽車4S店營銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店營銷模式已經面臨巨大的困難和考驗。
當然應該看到，專賣店的建設也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風景線，同時也大幅提升了消費者的購物環境。對于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費者的信任。
經過上面的分析，專賣店在經營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營銷理念的指導下，盡管具有完美的硬件設施，也起不到服務社會、服務消費者的作用。同樣，在營銷技術上，也得不到充分的發揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。
二、汽車交易市場汽車交易市場多為專賣店和普通經銷商組成的有形交易市場，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場可以將工商、交管、銀行、保險等部門請近來，幫助用戶辦理購車手續，給購車人提供許多便利。汽車交易市場憑借規模效益，一方面降低了經銷商的經營費用，一方面因為汽車交易市場有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場。以上這些都是汽車交易市場顯而易見的優勢，當然，汽車交易市場也有明顯的不足：眾多經銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務難以實現，交易秩序較為混亂。
汽車交易市場要持續發展就必須創新經營理念，應該整和經營環節的各個要素，確立良好的企業形象、項目產品、服務系統一體化經營的品牌戰略。一方面充分發揮自身優勢，使之規范化；另一方面進行“大3S”營銷拓展，有效的把網絡銷售，一站式服務，“4S”專賣以及其他特色服務通過品牌有機的結合起來，樹立汽車交易市場的全新品牌形象。
三、連鎖經營
連鎖企業切入市場靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營銷網絡，運用領先的營銷技術。連鎖企業多以汽車信貸業務拓展市場，一時間汽車信貸和連鎖企業劃上了等號，自身品牌和主營業務均已聲名遠揚。但是好景不長，汽車信貸畢竟是營銷技術，很快就被其他經銷商掌握，連鎖企業失去了汽車信貸業務上的優勢后，在營銷技術上整體并不占優勢。現在汽車連鎖企業的現狀是：1、全國連鎖店統一標識，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經營；3、仍以汽車信貸為主要業務，多數不能提供售后服務。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關系松散，連鎖只具其形。
汽車營銷環境在一定程度上制約了連鎖企業的發展：宏觀上，中國的個人信用制度尚未健全，汽車信貸服務沒得到長足發展，使以汽車信貸業務為主營業務的連鎖企業受到很大的影響；微觀上，連鎖企業實力不是足夠強大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關系松散，導致不能實現連鎖企業應具有的基本功能：統一進貨、統一配送、統一價格。
汽車連鎖企業必須堅持走品牌之路，加強加盟店之間的團結合作，真正實現資源共享，網絡共享，只有團結成一個整體，汽車連鎖企業才能真正提升在整個營銷體系中的地位。
通過對三種營銷模式的分析，可以看出每一種營銷模式都有優勢和不足，互相競爭又互相補充。營銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營銷模式不會突然消失，被新的營銷模式所替代，只能是三種營銷模式按照一定的趨勢發展，產生新的營銷模式。
營銷模式的創新關鍵在營銷理念的創新，無論是制造商，還是經銷商都在尋找能夠平衡社會利益、企業利益、消費者利益的營銷理念，其實這各理念只有兩個字——誠信。隨著消費者自我意識的覺醒，越來越需要被尊重，對消費者來說企業能以“誠信”對待就是尊重。企業“尊重”消費者的同時也能收獲消費者的忠誠，而企業與消費者的互守誠信，本身就是對創建和諧社會的最大貢獻。這不正是能夠平衡社會利益、企業利益、消費者利益的營銷理念嗎？
論文摘要：目前，客車行業競爭非常激烈、同質化現象異常嚴重已是業內公認不爭的事實。為了增加產品核心競爭力，提高企業生存能力，各客車企業均使出看家本領，大打“差異化”這張牌，其營銷模式自然也是五花八門。譬如，渠道直銷模式、展會營銷模式、品牌營銷模式等等。大多數企業普遍運用的是單一的直銷模式或關系營銷模式，少數企業運用的是直銷、混合模式。但筆者認為，業內目前單一的營銷模式難以支撐客車行業瞬息萬變的市場需求和難以應對日益激烈的競爭，未來企業的營銷手段很可能將效仿企業的集團式多元化經營，營銷的總體趨勢也將由傳統的單一營銷模式轉向為多元化營銷模式。
1 價格營銷
最鼠目寸光的營銷模式。客車企業間相互進行價格競爭，依靠低成本優勢取得暫時的生存機會。但這種低價營銷模式對客車行業的長足發展只有百害而無一利：企業利潤得不到釋放，不利于資金的周轉，進而不利于企業的發展；而且，隨著原材料價格和勞動力成本的上漲，價格優勢已不復存在。因此，價格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺，各客車已經紛紛調整戰略方向，由“價格換市場”轉向為“技術換市場”。
2 渠道直銷模式
最普遍的營銷模式。客車行業和轎車行業不一樣，客車行業一般都是一些客運、旅游、公交等運輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網絡在全國范圍內鋪設得也比較完善和規范，甚至在二級、三級城市也建立了銷售點和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業，中小型客車企業做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據筆者調查，很多中小型客車企業紛紛效仿大型企業，盲目地擴大市場覆蓋面，但由于未能結合自身的知名度和實力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務質量，維護好現有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩步擴大市場。
3 經銷
創新型營銷模式。近年來，客車行業銷量增長迅猛，如果僅靠企業現有的銷售人員，難以顧全新的市場。從2002年起，一些客車企業就有意識地扶持經銷商發展，希望能夠打破傳統的直銷模式，借助經銷渠道促進銷量增長。因為經銷商更熟悉他們所在地區的市場環境，人際關系也更廣、更深入，因此非常有利于產品在當地的銷售。也正是出于這樣的原因，當客車市場迎來銷售高峰時，客車經銷商往往能夠洞察先機，在第一時間找到有購車需求的客戶推銷產品。實踐證明，客車經銷商的貢獻很大，基本已經占到客車企業全年銷售任務的一半。以江浙地區為例，一家客車經銷商的年銷售業績能夠達到七八千萬元，完成整個地區近1/3的銷售任務。客車經銷商已經成為一些客車企業銷售體系的重要力量。
4 關系營銷
最有效的營銷模式。顧名思義，靠的是關系。如何在競爭激烈的眾多客車企業中脫穎而出，打開客車市場，憑借的就是這“關系”二字。在同質化異常嚴重的客車行業內，每家企業的產品究竟誰優誰劣，估計很難爭辯清楚。能讓客戶購買自己企業的產品，就必須先讓客戶信任本企業的業務員，當業務員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關系，客戶才會放心地簽署小則百萬，大則上億的訂單。
5 融資租賃
最有風險的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運用較為廣泛，也可以用“按揭”這個詞來替換。一輛中檔公交車的售價大概在30－40萬元之間，由于公交行業屬于微利行業，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買車輛的全部資金，只要拿出其購買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權，可以用車輛運營產生的收益，來分期支付租金。但對于客車企業來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍。客車企業在現有生產能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽好的客戶予以賒賬，從而促進銷量；相反，對于信譽不好或是運營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導致壞賬、死賬，這對客車企業的影響非常大。因此，客車企業在選擇這種營銷模式時應準確評估客戶的運營規模和還款能力。
6 展會營銷
最費時費力費錢的營銷模式。展會營銷不外乎就是兩個目的：一是擴大品牌影響力，二是促進業務開展。目前相關的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達10個以上，例如蘇州客車展、上海客車展等。如此頻繁地參展對客車企業來講多是弊大于利：一個是客車企業折騰不起，另一個是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業內人士都認為客車展已經成為“雞肋”，其直接原因是費時、費力、費錢。一般一個大型車展至少要開兩天以上，對于有時忙得都吃不上飯的客車行業來說，不得不說有點浪費時間；而且，一個大型車展至少需要10人左右才能勉強照顧過來，幾乎用盡了一個客車企業市場部的所有人員；另外，一個大型車展的展臺費用高達100多萬元，這相當于一臺高檔客車的售價。如此之費時、費力、費錢，自然免不了參會廠家的抱怨和退出。同時，參展的企業大多數是整車，幾乎看不到客運集團、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業參展的經濟效益幾乎為零。因此，展會營銷如果還停留在現階段的水平上，這個“雞肋”身上的最后一點“肉”恐怕也要被腐蝕掉。
7 品牌營銷
最先進的營銷模式。目前，各客車企業均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳統觀念已經落后，而且漸行漸遠，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長態勢來看，宇通的“價值連城”、廈門金龍的“發現之旅”、安徽江淮的“節油萬里行”等宣傳活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚州亞星等老牌知名企業卻忽視了對自身品牌的推廣，銷量增長相對平緩。當然，品牌營銷絕非是搞幾個宣傳活動那么簡單，而是建立在質量過硬的產品、尖端的技術和完善的服務的基礎上。同時，品牌營銷也更絕非是一個容易、短暫的過程，而是需要長期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產品真正的訴求點，才能把企業自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。
8 政府采購營銷
關系營銷中的關系營銷。眾所周知，客車消費群體一般是客運集團和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項目，政府在公交公司采購客車時擁有重要的決策權。而且，隨著采購的越來越透明化、集團化，政府采購開始選擇以公開招標的方式進行。因此，客車企業可以利用好高層領導與政府采購部門的關系，巧妙運用關系營銷的技巧，促進訂單的生成。
9 結論
以上只是客車行業內眾多營銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業的戰略發展需要。客車行業競爭雖然激烈，但客車企業還是應該根據自身的實際情況，例如內部組織結構、生產規模、品牌影響力、產品競爭力、技術實力等，來摸索、尋找符合自身特點的營銷模式，是單拳出擊，還是多點開花，一切都需要通過實踐和時間來探索。對于營銷模式的探索，我國的客車行業還有很長的路要走。
參考文獻
[1]徐凌.客車營銷模式探析.汽車與配件，2006.26
【關鍵詞】視頻病毒營銷 關注度 好評度 品牌效應
隨著網絡時代的發達，在電視廣告進行宣傳已經顯示不那么先進了，更何況成本高、效果小。網絡時代的發達，帶來了許多新穎的營銷模式，而本論文主要闡述的是關于視頻病毒營銷模式的成功因素分析，這將解密視頻病毒影響成功的原因究竟在哪里，而在這里，通過這篇論文來探討一下視頻病毒營銷模式的成功因素。
一、案例分析模式
（1）分析模式。本文案例的分析模式是如下兩個方面：首先是從設計的角度：熱點度、創新性、品牌效應；以及從影響的角度：好評度、關注度、盈利性。本文采用先將案例放置，然后進行比較分析，最后通過比較得出結論。
（2）數據挖掘。好評度數據收集：豆瓣、百度貼吧、微博、人人；關注度數據收集：百度搜索引擎結果數、微博轉發量（優酷、愛奇藝、搜狐、土豆、騰訊、56、...）網站的點擊率；盈利性：通過財務報表。
二、案例陳述
（1）瘋狂的攪拌機。“攪得爛嗎”系列視頻的最新犧牲品是一臺蘋果公司前些年出產的iPod隨身聽。湯姆把這個白色的古董款式往攪拌機里一扔，蓋上蓋子，20秒的吱吱嘎嘎之后，隨身聽竟然變成了一堆冒著灰煙的金屬粉末。沒有哪個觀眾不被那臺無所不能的攪拌機所征服，紛紛點擊節目說明中的網址去一探究竟。這正中了湯姆先生的下懷――他的全名是湯姆?迪克森（Tom Dickson），他是生產家用食品攪拌機的Blendtec公司CEO。過去，他在公司里總是用各種各樣奇怪的東西去測試自家生產的攪拌機。
（2）聚美優品。從2012 年11 月10 日起，聚美優品的創始人陳歐突然“走紅”，他的名字和形象至少出現在上千萬人眼前，并引起了大量討論。聚美優品是以化妝品為主打的電子商務網站，聚美優品這個廣告表達的是年輕人不懼挫折地進行奮斗。廣告播出之后，奧運冠軍孫楊、主持人何炅、藝人韓庚等分別在新浪微博上轉發、評論廣告視頻。擁有2400 萬粉絲的何炅說：“我承認，有點感動。”
（3）福特汽車。在媒介環境愈發多元的情況下，福特翼虎于2013年4月至6月啟動了一輪為期兩個月的移動視頻廣告活動，該廣告創意在PPTV iPad 端的App中播放。用戶在點擊觀看視頻的環境下，可以首先看到精美的翼虎前貼片廣告。當然，如果用戶感興趣，也可以鏈接到翼虎的相關網站從而更深入地了解產品。這是翼虎首次選擇iPad這樣的新媒體進行廣告投放，雖然只有短短的兩個月，但是品牌的知名度和喜好度都得到了不錯提升。
三、案例分析比較
（一）影響角度
（1）好評度。在第一個案例中（攪拌機），由于是國外火的視頻廣告，YouTube上異常火爆，這個案例在國外的好評度是絕對優秀的，建立了一個良好的品牌形象，從國內來看，從豆瓣、百度貼吧、微博、人人上搜集了關于這個視頻的評價，不少網友表示出：這樣的操作是在太令人驚嚇的意思。我在此暫將此類評語視為好評，因為他們只是對于把蘋果放入攪拌機這個行為感到震驚，但是對于這個攪拌機的性能是深信不疑的，所以，這個案例無論在國內外的好評度都能視為是很高的。
在第二個案例中（聚美優品），從微博，百度貼吧，人人中的用戶評論來看，各方好評如潮，大家都對廣告中的年輕人在為夢想奮斗中受到質疑而依然堅持不懈的精神感同身受，當然其實也不乏吐槽之聲，尤其是在知乎這種用戶普遍素質較高，業界精英較多的網站，對于“聚美優品”的廣告大部分持不屑一顧的態度，對于贊揚和吐槽的群體分析，基本可以得到以下結論：對于陳歐的這則廣告，基本上是在年輕人，尤其是年輕人當中受歡迎，對于事業有成，在某方面有所建樹的群體來說，難免稍顯幼稚，槽點很多。
在第三個案例中（福特汽車），通過對豆瓣，百度貼吧，微博，人人等各大社交門戶網站進行好評數據挖掘得出該視頻的好評度約74.11%，其中在豆瓣的好評度達77%。更有數據顯示女性對翼虎車型的品牌認知有明顯提升，增加了29.4%，女性的購買意愿也提升了23.9%；而男性的購買意愿則增加了26.4%。
從三個案例的分析中可以看出，好評度最高的應該屬于福特汽車，其次是攪拌機，最后是聚美優品。
（2）關注度。在第一個案例中（攪拌機），自從2006年12月13日被上傳到YouTube之后，這段驚人的視頻在兩個月內被觀看了將近270萬次。至今這個數字已經刷新到了約2億次（2013最新點擊率）在百度搜索引擎中，搜索關鍵詞Will it blend會找到“百度為您找到相關結果約46，900個”，當然這個只是在國內的數字，可以估計的是，要在國外的影響力有多大才會蔓延到中國來，可想而知這個攪拌機的關注度是及其高的。
在第二個案例中（聚美優品），百度搜索引擎結果數：通過百度搜索“聚美優品我為自己代言”，前29頁都是聚美優品廣告的相關信息，按照一頁10條目錄，共有290頁都是聚美優品廣告的內容，前6頁大都是各大視頻網站對該視頻的信息，到第七頁有各大門戶網站如搜狐，新浪，企業家網對”聚美優品我為自己代言”廣告的介紹，百度貼吧，新浪博客等社交網站大家都該廣告的評價以及調侃，如自己改版的聚美優品廣告詞等。微博轉發量達到43萬人次，評論近7萬。視頻網站點擊率：筆者收集了各大視頻網站的視頻點擊量得到：優酷21.8萬、愛奇藝：37，056、搜狐23643、土豆75562 次、56網79，185）網站的點擊量，合計約43.3萬次。
在第三個案例中（福特汽車），據統計，優酷、愛奇藝、搜狐、土豆、騰訊、56等各大視頻門戶網站平均每個網站對該視頻的點擊量高達10萬次，平均月點擊量達8566次。百度，谷歌等搜索引擎對“翼虎汽車移動試水視頻”的關鍵字搜索結果平均約199800條，百度關鍵字搜索結果高達219000條。
從三個案例的分析中可以看出，關注度最高的是攪拌機案例，其次是聚美優品，最后是福特汽車。
（3）盈利性。在第一個案例中（攪拌機），，讓我們來看我找到的一組關于Blendtec視頻營銷帶來的成果的數據：每年500-700%的訂單增長；二億的累計觀看次數；網站流量增加650%；轉換率提高70%；品牌幾乎家喻戶曉；無數的自然外部鏈接；無數的社交網絡分享等等。從這組數據中可以看出，該攪拌機公司通過這個視頻病毒的營銷模式賺取了大量的金錢。
在第二個案例中（聚美優品），由專業團購網站導航來優網的數據中心統計，2012年11月聚美優品的銷售量位居第九，總銷售額為3000萬元；而2013年1月銷售額超過7000萬元，增長了2倍以上，排名第八。
在第三個案例中（福特汽車），翼虎汽車移動視頻營銷試水大獲全勝，根據福特半年度財務報表分析2013年上半年，長安福特產銷汽車28.9萬輛，同比增長63.3%；上半年凈利潤31.68 億元，同比增長189.83%。而在長安福特這個汽車大家庭里，翼虎的貢獻功不可沒。
從三個案例的分析中可以看出，三者的盈利性都不相上下，但是攪拌機公司通過視頻病毒影響成功的把默默無聞的公司推向了世界，聚美優品也是同樣的效果，不過僅僅涉及國內，而福特汽車把最新款的產品推銷出去。
（二）設計角度
（1）創新性。在第一個案例中（攪拌機），所有觀眾幾乎在觀看了視頻以后都為之折服，可見這個視頻的創新性是非常之高的，我們從這個視頻中可以看出，設計視頻的人采用了一般攪拌機公司不敢輕易采用的方式來宣傳產品――攪拌一些堅硬的不可思議的東西。這是一種非常大膽的方式，具有極有的冒險主義色彩。這不僅令觀眾留下了深刻的印象而且還展現了自己公司產品與其他公司產品相區別的獨特的功能。
在第二個案例中（聚美優品），關于陳歐的這則廣告，外界爭議不斷，對于筆者而言，還是可圈可點的，這個案例之所以能夠成功的激發大家的關注和討論，其中的一個重要原因是，品牌傳播的著力點已經進入了科特勒所說的營銷3.0階段。在廣告文案中，陳鷗想著力表達自己所秉持的一種獨立而桀驁不馴的信念，以及內心涌動著的不向權威低頭、不向世俗屈服的倔強。這也是為什么有位知友說和Nokia的范冰冰“不跟隨”有異曲同工之妙
在第三個案例中（福特汽車），翼虎在營銷手段上進行創新，通過移動終端來進行視頻營銷推廣，目標人群具有收入高、學歷高等特點，福特翼虎正是綜合了媒體到達人群、有效接觸率等指標后，最終考慮選擇移動終端的平臺投放。據第三方移動數據分析平臺的報告顯示，PPTV 移動終端“三高用戶”集中，大多是年輕時尚、收入高、學歷高、高消費的年輕受眾，人均月收入4000 元以上超過60%；移動端覆蓋在一線及沿海省市均超50%以上，其中iPhone、iPad可達60%。這決定了PPTV 移動端目標人群的定位剛好與翼虎目標人群的大部分相吻合。
從三個案例的創新度分析中可以看出，每個案例都涉獵了創新性，可見一個沒有創新性的視頻是沒有任何讓觀眾觀看的欲望和動力，也沒有能力留下深刻的印象。
（2）熱點度。在第一個案例中（攪拌機），這個攪拌機的視頻完全不涉及當時當下的熱點，唯一說得上是熱點的就是涉及到了蘋果公司的產品，但這主要是借助了蘋果公司的品牌效應。
在第二個案例中（聚美優品），首先，男女主人公的選擇得當，符合當代觀眾的口味和心理。《青春期》這個網上非常火的電影，而廣告的女主角似乎就是那里的女主角，讓人印象深刻，女們大部分都在驚呼陳歐好帥，還很上進有人格魅力。其次，內心獨白的形式觸動了絲的逆襲心理，與目前社會上很多人得心態相似。大多數絲都不想一直下去，也想特立獨行，也想成為高富帥，也想讓自己兒子永遠都屬于“未成年”。內心獨白的表現形式讓人心中波濤洶涌，產生極大共鳴。
在第三個案例中（福特汽車），翼虎汽車初次嘗試移動視頻營銷，并沒有時下熱點，它牢牢抓住了無限貼近消費者這點，通過消費者生活必需的移動終端，比如手機，iPad等進行視頻營銷。
從三個案例的熱點度分析中可以看出，攪拌機勉強涉獵了蘋果公司這個熱點；聚美優品案例中是涉獵熱點性最強的；福特汽車中沒有涉獵時下的熱點。可以看出，熱點度明顯沒有創新性的那么必要。
（3）品牌效應。在第一個案例中（攪拌機），品牌效應指的不是利用該攪拌機公司的品牌，因為就當是視頻還沒有制作的時候，他們還是一個不知名的普通攪拌機公司，但是他們利用了蘋果公司高大的品牌形象來反襯自己公司的產品，從此這個產品就會被綁上一個具有吸引觀眾的誘惑力的標簽――“這個攪拌機戰勝了Iphone”，或者“你敢相信嗎？攪拌機攪拌了Iphone”諸如此類令人有點擊欲望的標簽；在第二個案例中（聚美優品），聚美優品并沒有借助別的品牌來標榜自己，所以在該視頻的制作上并沒有使用品牌效應；在第三個案例中（福特汽車），翼虎通過自己的品牌來推廣視頻營銷未依靠其他知名品牌，所以該視頻營銷的設計并未涉及到品牌效應。
從三個案例的分析中可以看出，只有攪拌機案例借助了品牌效應，直接說明了創新性重要于熱點度，熱點度重要于品牌效應。
四、總結
通過以上三個案例，我們不難分析出熱點度、創新性、品牌效應這三點在視頻病毒營銷中起到了不可磨滅的作用。這三點可以按照創新性、熱點度、品牌效應的順序判斷他們在實際生產生活中所起到的效果大小。也就是說，不論這個企業、或是某種產品運用了視頻病毒營銷，并產生了非同凡響的效果，都離不開創新性這一個最重要的特點，視頻中所采用的創新思維點讓整個視頻在受眾中得以關注，并得到了大量的轉發和推廣，從而大大的節約了企業為推廣產品所投入的廣告費用，這也正是視頻病毒營銷所要達到的目的。
