時間：2022-06-23 00:06:24
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作為互聯網快時尚美妝品牌、中國領先的化妝品網絡零售公司，PBA(派倍安)擁有眾多的消費者及龐大的數據庫。基于郵件營銷在性價比、活動宣傳效果、會員關系維護及會員轉化上面的優勢，PBA從一開始就選擇使用郵件營銷作為其品牌及網站的主要網絡營銷手段之一。但其在新品上線推廣的郵件營銷活動中，經常面臨以下挑戰：1)數據庫體積龐大，對數據進行合理細分管理非常困難；2)新產品品牌形象及知名度無法得到提升；3)轉化效果不理想；4)缺乏對活動流程的管理和把控。如在活動預熱階段，對產品試用的限量控制以及后續反饋的跟蹤。
營銷目標
基于以上挑戰，PBA希望能夠切實的改善或解決新品上線郵件營銷推廣活動的營銷阻礙，在其最新的新品推廣活動——"植來植往面膜新品上線的活動“中實現以下營銷目標：一方面，通過高效的數據庫細分管理及正確的郵件營銷策略，提高活動郵件營銷各項效果指標；另一方面，通過加強對活動整個流程的有效管理和把控，以減少資源浪費，提升新產品品牌形象及知名度，培養新產品受眾，提高營銷收益。
方案策略
為了達到營銷目的，PBA選擇使用webpower中國區的實用性非常強的dmdelivery一站式郵件營銷平臺，同時接受了webpower中國區客戶服務人員的數據庫管理咨詢服務及拓展功能增值模塊服務。在該活動項目的執行過程中，webpower中國區主要采取了以下策略：
1. 進行活動項目的統籌規劃，制定詳細的活動操作步驟流程
webpower中國區客戶服務人員首先針對PBA的該項新品上線郵件營銷推廣活動項目進行了整體狀況評估，包括發送數據列表情況、活動主題及類型的策劃安排、產品試用的限量控制以及后續反饋的跟蹤等。然后從各種類型的活動的時間協調到整體活動流程的控制及規劃，制定詳細及嚴謹的活動操作流程表。這樣即使在活動最緊密的時期也能做到忙而不亂，做到對活動流程的全程管理和把控。
2. 新品用戶數據的篩選及活躍度細分
根據PBA的特點，webpower中國區制定了細致的用戶數據細分策略。首先，對PBA龐大的數據庫進行從粗放到精細管理，篩選出其用戶數據中對新品可能感興趣的新品用戶數據。其次，在新項目活動開展后，結合新的新品注冊用戶，對所有“新品用戶數據庫”進行呈邏輯性金字塔架構的劃分，逐漸對用戶進行不活躍的、一般活躍、穩定活躍、轉化類的細分。然后，根據不同類型的用戶群體，設置個性化的郵件產品線、發送頻率，以及采取針對性的郵件營銷策略。在活動郵件內容的策劃上，webpower中國區幫助PBA，針對各類用戶，發送分別符合其需求的郵件內容；同時圍繞新品，策劃如新品會、限時現金紅包贈送、限量試用裝申請等豐富的郵件營銷主題活動，以提升用戶的反饋。
3. 結合觸發器，實現郵件營銷活動自動化
基于新品上線活動的特殊性，webpower中國區建議PBA在活動中，使用平臺的觸發器增值模塊，通過一次及多次郵件觸發，以增加活動中對用戶的快速響應能力。觸發器能夠根據時間、日期、用戶行為等節點進行自動的郵件觸發，如用戶注冊、點擊、生日、購買觸發等。為了讓觸發郵件更高效，webpower中國區建議，在開展觸發式郵件營銷活動時，可以先進行EDM平臺和CRM數據庫的直接整合，兩個數據庫實現無縫對接后，EDM平臺即可針對CRM數據庫內用戶的任意屬性實現自動觸發，給用戶發送更加個性化、高關聯的郵件。如，當用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環節，都能即時的給用戶自動發送相關的提醒及推薦郵件。通過實現自動化發送高效率、高精準的個性化郵件，可以使觸發式郵件更有效。在此次PBA新品推廣郵件營銷活動預熱階段，PBA通過使用平臺觸發器對免費試用活動自動進行限時/限量控制，利用郵件觸發以及短信及時告知活動情況，減少了在內部監控和活動管理的精力投入，節約營銷資源。
4. 活動后期效果監控及管理
在郵件營銷活動進展到后期階段，對于活動效果的轉化情況的監控變得尤為重要，webpower中國區的dmdelivery郵件營銷平臺具備完善的郵件營銷指標數據分析及統計功能，使PBA能夠對活動效果進行及時監控，配合PBA的內部評估標準，能夠對此次新品推廣活動的績效轉化進行更加客觀的評估，并為后續郵件營銷活動優化以及PBA營銷活動策略的調整提供參考依據。
突出效果
與webpower中國區合作之后，PBA的新品上線郵件營銷推廣活動取得了以下顯著效果：
1. 新品推廣活動的郵件營銷指標得到顯著提升。活動期間，平均獨立打開率提高10%以上，平均獨立點擊送達率提高了3倍，活動的各項營銷指標均高出行業平均水平的1倍左右。
2. 由于活動內部監控和活動管理效率提高，節約了營銷資源及成本；以及郵件渠道轉化率的提升，郵件營銷ROI((收益—投資)/投資=ROI)獲得了50%的提升。
3. 活動達到了預期的宣傳效果。活動吸引了眾多用戶的參與，提升了新產品的知名度，進一步鞏固了PBA在化妝品行業的高受眾品牌地位。
以“三個代表”重要思想和科學發展觀為指導，以改善全市食品安全信用環境，規范食品企業行為和食品市場秩序，增強社會食品安全信用、責任意識，全面提高食品安全水平為目的，以加強食品生產經營企業信用建設為核心，通過政府監管、行業自律和社會監督，形成富有*特色的食品安全信用體系，提高我市的食品安全信譽，促進食品產業健康、快速發展。
二、工作目標
按照“政府推動、部門聯動、分類指導、先易后難、循序漸進”的原則，在認真總結前一階段食品安全信用體系建設試點工作經驗教訓的基礎上，在全市食品行業范圍內有序推廣試點工作經驗，培育企業的良好信用，強化企業食品安全第一責任人意識，充分發揮試點企業的示范作用和信用制度的獎懲作用，逐步建立食品安全綜合監管的長效機制，實現在全市全面推進食品安全信用體系建設的目標。
三、試點范圍
在全市范圍內，市農牧局、質監局、工商局、衛生局、商務局按各自監管環節不同，各區縣政府按管轄地域不同，分別選擇生產經營管理相對較好、市場規模相對較大、社會影響相對較廣的食品種植養殖、生產加工、市場流通和餐飲消費（學校食堂）企業開展食品安全信用體系建設推廣工作，開展推廣工作的企業不少于30家。
四、工作職責和分工
全市食品安全信用體系建設推廣工作，實行“全市統一組織、統一評價，部門各司其職、協同配合，各地分頭實施、具體落實”的工作機制。具體職責分工如下：
（一）市食品藥品安全協調委員會辦公室
1、負責全市食品安全信用體系建設推廣牽頭工作；
2、負責完善食品安全信用體系建設制度；
3、負責完善食品安全信用體系評價標準；
4、審查確定全市食品安全信用體系建設推廣企業；組織開展食品安全信用體系建設工作培訓活動；
5、組織全市食品安全信用體系建設推廣企業的食品安全信用等級評定；
6、督導各區縣政府和各有關部門的食品安全信用體系建設推廣工作；
7、其它需要完成的工作。
（二）各區縣政府，市農牧局、質監局、工商局、衛生局和商務局
1、負責推薦本轄區或本監管環節食品安全信用體系建設推廣企業；
2、負責組織本轄區或本監管環節推廣企業開展食品安全信用體系建設工作；
3、組織開展本轄區或本監管環節推廣企業的相關調查；并做好日常監管工作；
4、積極匯總本轄區或本監管環節推廣企業食品安全信用體系建設信息，并及時報送市食品藥品安全協調委員會辦公室；
5、協助市食品安全信用評價小組開展對本轄區或本監管環節推廣企業的現場調查和采集試點企業信息；
6、對市食品藥品安全協調委員會辦公室的有關食品安全信用體系建設工作的制度、標準等提出合理化建議；
7、協助市食品藥品安全協調委員會辦公室做好食品安全信用體系建設推廣其他工作。
五、推廣步驟
（一）準備階段（2007年7月10月）
1、調查摸底：各區縣政府和各有關部門對管轄的食品生產經營企業進行調研，了解食品生產經營的現狀，傾聽企業對開展食品安全信用體系建設推廣工作的意見，全面掌握第一手資料，為正式啟動推廣工作打下堅實基礎。
2、組織培訓：市食品藥品安全協調委員會辦公室組織各區、縣政府和各有關部門相關人員進行相關知識培訓，使其全面了解我市食品安全信用體系建設推廣工作的具體做法和下一步打算等。
3、成立機構：各區縣政府和各有關部門要成立相應的食品安全信用體系建設推廣工作領導小組，切實加強組織領導，明確責任，狠抓落實。
4、推薦名單：各區縣政府和各有關部門根據調查摸底情況，結合推廣數量要求，積極向市食品藥品安全協調委員會辦公室推薦參與食品安全信用體系建設推廣候選企業。
5、制定方案：各區縣政府和各有關部門根據本方案的安排和分工要求，制定適合本地、本部門實際的實施方案。實施方案中要求明確工作職責、工作內容和工作時限，并附開展推廣工作企業名單及基本情況，于2007年9月14日前報送市食品藥品安全協調委員會辦公室（電話/傳真：8133986、電子信箱：xnyjyt@）。
（二）實施階段（2007年11月2008年10月）
1、召開動員會：各區縣政府和各有關部門要召開食品安全信用體系建設推廣工作動員大會，主管領導要親自動員，同時借助媒體開展系列宣傳活動，營造聲勢。
2、培訓輔導：各區縣政府和各有關部門對企業要進行系統的培訓，讓企業全面了解各職能部門的監管內容，充分認識開展食品安全信用體系建設工作的方法、步驟、內容和具體要求。
3、現場指導：各區縣政府和各有關部門要組織力量深入試點企業指導、引導企業按照“管理有制度、產品有標準、操作有程序、過程有記錄、信息可追蹤”的規范要求，結合實際建立《生產經營示范文本》；督促企業按照《監管檔案》要求，及時提供檔案內容；加強對試點企業的監管，幫助企業發現和糾正生產經營過程中存在的各種問題，提高企業誠信意識。市食品藥品安全協調委員會辦公室適時組織專家指導各地、各部門開展工作和進企業進行指導。
4、組織評價：各區縣政府和各有關部門食品安全信用體系建設推廣工作領導小組，根據市食品藥品安全協調委員會制訂的評價標準，2008年9月底前，對管轄的試點企業，完成初評工作。同年10月，市食品安全信用體系建設評價小組組織進行綜合評價，評價結果在《*晚報》等相關媒體公示。
（三）總結階段（2008年11月）
1、各區縣政府和各有關部門對本地、本部門開展的食品安全信用體系建設推廣工作進行認真總結，重點是找出推廣工作中存在的問題，并提出相應的改進措施，于2008年11月10日前報送市食品藥品安全協調委員會辦公室（電話/傳真：*、電子信箱：*）。
2、經公示后確定的食品安全信用等級評價結果由市食品藥品安全協調委員會在進行公示的同類媒體中公告，并選擇適當形式向參與推廣的企業授牌頒證。
六、工作要求
食品安全信用體系建設推廣工作時間緊，任務重，各地區、各有關部門、各企業要進一步增強緊迫感和責任感，確保這項工作圓滿完成。
（一）加強領導，落實責任。各區縣政府和各有關部門要明確工作任務和具體目標，落實責任制，把任務和責任逐級分解到有關單位、科室和人員，并制定詳細的工作方案。各牽頭部門、責任單位主要領導要親自抓，落實專人負責。
為認真貫徹《食品安全法》和省工商局《關于推廣使用食品安全監管“兩項制度”信息化系統的指導意見》（*工商消〔20__〕344號），以下簡稱《指導意見》）精神，充分運用信息化手段，加快推進食品經營者落實進貨檢查驗收及記錄制度，完善流通環節食品質量可追溯機制,進一步提高食品安全監管效能，市局決定在全市運用信息化手段加強食品安全監管，現就推廣使用食品安全監管信息化系統提出如下實施方案：
一、指導思想
以貫徹落實《食品安全法》為契機，以信息化建設為手段，本著“因地制宜、分類指導，強化宣傳、注重引導，抓大帶小、先易后難”的原則，逐步在全市推進索證索票、進銷貨臺賬和上市食品檢測信息化系統，完成對食品經營主體和食品質量信息化監管和遠程監管平臺的搭建，構建從批發到零售的流通環節食品安全監管溯源機制，努力實現流通環節食品經營流向可控、源頭可溯。
二、工作目標
建立以食品批發單位、大中型商場、超市為主體的食品安全信息化管理機制，依托食品安全信息化管理系統，通過配合食品檢測設備、電腦等信息化設備，實現上市食品檢測、進貨查驗、臺帳記錄和票貨同行的電子化管理，逐步解決終端食品經營戶進貨臺帳登記難，批發單位索證難、備案難、查詢難，問題食品追溯難等問題。并適時開通數據接口，實現本地系統與省局系統數據共享。尚不具備電腦化操作條件的其他食品批發單位在落實批發配送統一出票的基礎上，逐步推廣使用可實現數據共享的“兩項制度”信息化手段，力爭用三年左右的時間，到20__年底覆蓋95％以上的食品批發單位和大中型商場、超市。
三、實施重點
（一）積極推進食品批發單位“兩項制度”信息化系統
1、建立單貨同行的工作機制。食品批發商在向其他食品經營單位提供商品時，必須使用符合《食品安全法》要求，統一格式的食品批發配送單（“一票通”），從源頭上全面規范食品批發環節的銷貨憑證，做到單貨同行、單貨一致，形成“以批控零”、“以零溯源”的局面。“一票通”應利用電腦設備統一開具；對總經銷單位批發到其他食品批發單位的，可實行銷貨憑證網絡傳輸和電子化存檔備查；對暫不具備電子打印條件的，食品批發商應如實填寫配送單所列相關項目并加蓋單位印章，并將單據與食品同時發往下級食品經銷商，同時加快信息化建設步伐。
2、建立規范易查的備案資料。大型商場、超市、大中型食品批發單位要根據法律法規要求和實際經營需要，全面推廣使用“兩項制度”信息化系統，配備電腦、打印機、掃描槍（或數碼照相機）等設施，安排熟悉電腦操作的基礎信息錄入員，按照“先備案后上架”的原則，負責掃描、上傳經銷食品的相關證件，及時采集、錄入食品相關信息。有條件的要實施網上查詢索取備案資料存檔，不具備網上查詢的應建立單機備案。已使用商用進銷存管理軟件的，要積極推薦使用“兩項制度”信息化系統，或對現有軟件進行升級改版，使之盡快符合工商部門監管需要。不具備電腦化操作條件的小型食品批發商，應建立規范、易查、資料齊全的食品進貨資料文擋，記錄進銷貨臺帳；并結合實際，逐步推廣使用符合的信息化系統終端設備和“兩項制度”信息化系統。全市暫不在食雜店統一推廣使用“兩項制度”信息化系統，但必須要求食雜店采購食品時，認真查驗供貨者的許可證、營業執照和食品合格的相關證明文件，做好進貨查驗臺帳或將隨貨同行相關票據收集匯總后，按商品生產日期或進貨日期按月程序裝訂歸檔，便于監管部門查核。
3、積極引導食品批發經營單位使用規范、高效的進銷貨管理軟件。各單位要在上半年試點基礎上，進一步完善現有系統管理軟件。軟件使用一是要符合《食品安全法》規定，進、銷貨備案、查詢、索證索票和為購貨單位提供統一的憑證等要求；二要統一相關內容：即供貨商名稱、聯系人、聯系方法、批發日期、商品名稱、條形碼、生產日期、保質期、規格、生產單位、購貨單位等事項；三要具備網上查詢供應商或生產商證照情況或該批食品的檢驗報告（資料）功能；四是要具備對問題食品索檢，即方便尋找食品銷售終端、對問題食品統一下架等條件；方便索取上級供貨單位的相關資料；五是要盡可能與企業經營管理軟件相匹配，提高企業的使用效果。六是必須符合行政監管部門現代化管理和遠程監控軟件對接需求，要預留數據接口，適時實現與省局系統的數據共享。
（二）積極推進全市流通環節食品安全網絡監控系統建設
構建××市流通領域食品安全網絡監控系統，指導督促經銷生鮮食品的大中型超市、賣場、集貿市場開辦單位，配備多功能食品檢測設備，做好上市食品日常檢測，并與工商部門快速檢測、法定檢測部門定向監測情況一并納入網絡監控系統。于20__年底前在全市建成以消費者送檢、經營者自檢、工商部門快速檢測、法定部門定向監測“四檢聯動”為主要內容，集食品安全數據統計、分析匯總、趨勢分析、安全預警、消費教育于一身的綜合性食品監控系統。
（三）積極推進重點農副產品溯源體系建設
開發并進一步完善“重點農副產品食品安全票證溯源管理系統”。在農副產品批發環節推廣使用ic卡交易制度，批發企業、批發市場統一對上市食品進行質量檢驗和索證索票，并本文來源：文秘站 出具統一的供貨憑證；零售商在進貨時使用ic卡，并在交易時通過系統完成備案工作。通過票證管理、網絡數據聯通、系統軟件管理和消費憑證打印，追蹤重要農副產品進入流通環節以后從批發直至終端消費的全過程，實現對上市食品源頭、質量的監控。并對存在安全隱患的農副產品，迅速向上層層追溯，并通過各級經銷商和批發商，迅速鎖定可能影響的范圍，及時通報、攔截，為完成問題食品的預警、退市、召回、追責提供依據。力爭過3－5年的 建設，實現重點農副產品的全覆蓋。
四、時間安排
各單位要在上半年已完成調查摸底、宣傳發動和軟件開發、試點運行的基礎上，在年底前完成系統軟件的修訂完善工作，全面推進食品安全信息化監管工作。
要按照先易后難，逐步推進的原則，先推進有條件、有基礎、有專業人員的食品批發單位，逐步擴大到一般批發商；先推進總經銷、總批發、大型商場、超市，逐步擴大到其他批發商；先單機運行，后考慮遠程監管，要在單機運行基本成熟后，市局將逐步建立遠程監控系統，真正實現網上監管目的。
確保實現20__年底大型商場、超市、總經銷、總批發單位等重點食品經營主體“兩項制度”信息化系統應用率達到50%，其他食品批發單位不低于30%；××市流通領域食品安全網絡監控系統正式建成并投訴使用。20__年覆蓋90％的食品批發單位和大中型超市。20__年實現95%的覆蓋率。
四、工作要求
(一)加強組織領導。推廣使用食品安全監管信息化系統是一項復雜的系統工程，涉及面廣，工作量大，需要做大量的艱苦細致的工作。各直屬局、分局要進一步統一思想，真抓實干，主要領導要親自抓，分管領導要具體抓，消保、市場合同、信息中心等條線要在職責范圍，明確責任，加大力度，共同推進。要明確專職的信息化系統管理員、各基層分局（所）明確市場巡查員，制定周密的實施方案，明確推進的時間步驟和工作要求，扎實、穩步、有效地推進好食品安全監管信息化系統。
(二)加強宣傳引導。推廣使用“兩項制度”信息化系統，必須打牢思想基礎，切實解決好“想用”的問題。一要認真做好全體工商干部的宣傳教育，使基層一線干部都能深刻領會推廣使用“兩項制度”信息化系統的重要意義，知曉系統的功能，在各自職責范圍內，認真落實好信息化系統的推廣工作。二要切實做好食品經營主體的宣傳教育，通過各種形式，講明推廣使用的意義、目的和作用，講清法律法規賦予的職責和工商監管的要求，使各類食品經營主體明了信息化系統的運行模式，增強主動安裝使用信息化系統的意識。三要加強對社會各界的宣傳教育，讓公眾廣為知曉，引導消費者積極使用，增強自身維權意識，主動參與食品安全監督，大力營造濃厚的推廣使用氛圍。
(三)加強分類指導。各直屬局、分局要結合轄區實際，針對食品經營戶不同情況，加大分類指導力度。對新辦食品批發企業、大型商場、超市，在申請食品流通許可前，應督促其配備電腦、打印機、掃描槍等設施，建設并使用“兩項制度”信息化系統。要指導督促其他食品經營戶，配備與其經營規模相適應的信息化設備和系統。要指導各類食品經營主體掌握操作使用技能，為信息化系統的順利推廣使用打牢堅實基礎。要引導基層工商干部熟練掌握信息化系統的操作要領，幫助督促食品經營者規范科學使用。
(四)加強監管巡查。各直屬局、分局要科學制訂信息化系統推廣指導、業務需求收集、監管信息錄入、量化督查考核等制度，做好信息化系統的建設推廣工作。基層工商部門，要利用遠程監管平臺，通過網上比對和市場巡查等手段，加強對食品質量的有效監控和食品流向的有效追溯，加快建立流通環節食品安全監管長效機制，全面實現工商監管的增效減負。對已建成的食品單位，要定期對系統使用和數據質量進行檢查,
為深入落實科技興農戰略，切實提高農業技術推廣工作質量，合理配置人才資源，構建適應新形勢下農業技術推廣工作的用人制度和運行機制，努力建設高素質、專業化的農業技術推廣隊伍，根據上級精神，結合××實際，特制定本方案。
一、基本原則
1、堅持德才兼備、任人唯賢的原則。
2、堅持公開、公正、競爭、擇優的原則。
3、堅持群眾公認、注重實績的原則。
4、堅持能上能下、崗變薪變的原則。
二、競爭職位
農業技術推廣專業人員15名，其中站長3名。
三、競崗范圍和條件。
1、競崗范圍。鄉鎮全額財政開支、學農專業的人員。
2、基本條件。（1）擁護黨的路線、方針、政策，熱愛農村和農業技術推廣工作，遵紀守法、愛崗敬業。（2）具有良好的思想品質和職業道德，身體健康，作風正派。
3、崗位條件。（1）站長：具有中專以上學歷，中級以上技術職稱，連續三年年度考核稱職。（2）專業技術人員具有初級以上技術職稱。
四、競聘方法
(一)專業技術人員競聘方法
采取個人申報、資歷評價、考試、民主評議的方式，擇優聘任。總分為100分，其中資歷評價30分，考試60分，鄉鎮測評10分。
1、資歷評價。（1）職稱。副高以上職稱10分，中級以上職稱5分，初級職稱3分。（2）學歷。全日制本科學歷10分，成人本科及全日制大專學歷5分，成人專科、全日制中專學歷3分，成人中專1分。（3）行政獎勵。市級以上行政獎勵5分，縣級行政獎勵3分，系統行政獎勵1分。行政獎勵不重復計算分值，只計算最高級的行政獎勵。（4）科研成果（論文、論著）。省級科研成果，國家級論文、論著5分；市級科研成果，省級論文、論著3分；縣級科研成果，市級論文、論著1分。科研成果（論文）分值不重復計算，只計算最高級別的科研成果（論文）分值。
2、考試。成立命題組進行封閉命題，考試的重點為農業技術基礎知識。
3、鄉鎮考核。所在鄉鎮鄉村干部進行民主測評。分為優秀（10分）、稱職（7分）、基本稱職（5分）三個檔次。參加測評的人數不能低于所在鄉鎮鄉村干部的三分之二。
按照綜合成績由高到低錄取15名人員，由縣農業技術推廣中心與錄用人員簽訂聘用合同，聘用期為三年，第一年為試用期，聘用期間聘用人員出現重大問題可隨時解聘。各鄉鎮原從事農業技術推廣工作的人員落聘后，由鄉鎮政府負責重新安排工作，取消相應的技術崗位待遇。
(二)站長競聘方法
錄用的15名人員符合站長競崗條件的，采取個人申報、面試競崗的方式產生，總分100分。擬競聘人員競聘專業人員時的綜合成績占60%，面試成績占40%。
(三)專業技術人員分配方法
本著就近就便、高分優先擇崗、組織調劑的原則進行分配。不服從分配的退回原鄉鎮，空缺崗位按照綜合成績遞補。
五、時間步驟
競聘上崗工作從2005年11月7日開始至2005年11月30日結束。
1、11月7日至11月8日，召開××縣農技推廣區域中心站競聘上崗動員大會，公布競聘崗位。
2、11月9日至11月11日，組織報名。報名由個人自愿填寫報名申請表，每人限報一個崗位，并需出具相關資歷證書。
3、11月12日至11月14日，競聘上崗領導小組按照條件和要求，對申請人員進行資格審查，并進行公示。
4、11月15日，邀請有關人員組成命題小組封閉命題。
5、11月16日，集中進行考試。
6、11月17日至20日，到所在鄉鎮進行考核。
7、11月21日，張榜公布綜合成績。
8、11月22日，領導小組審定聘用名單，并將聘用名單向社會公示3天。
9、11月25日，農業技術推廣中心與擬聘人員簽訂聘用合同，并發聘書。
10、11月26日，競聘站長
瞄不準顧客群體
經銷商習慣于通過自己的既有網絡大面積鋪貨，卻常常忽略新品所要面對的顧客群體不同以往。比如，中高檔方便面的目標顧客群主要集中在城區和經濟較發達的鄉鎮，但是經銷商卻把貨鋪到了貧窮鄉鎮；某些小克數干吃面的目標顧客群本是中小學生，但是經銷商卻把貨鋪到了遠離學生的大型超市。結果，有的目標顧客群根本接觸不到新品，而不需要的渠道卻被新品壓得盆滿缽滿。
這一般是經銷商無意識造成的。因為他們沒有對產品的特性和目標顧客群進行認真分析的習慣，任憑貨自然向下走。這不僅延緩了新品進入成長期的時間，還會造成大量的渠道退貨，打擊經銷商信心，甚至導致產品死亡。
應對之策：
新品一上市，首先就要明確它的定位和目標顧客群是誰，他們平時在哪些渠道購買產品？然后鎖定渠道進行有針對性的鋪貨和宣傳。比如小克數干吃面，最理想的渠道應該是學校周邊的小零售店。
新品鋪貨中的習慣性錯誤
經銷商對新品鋪貨不當，常常是導致產品“出師未捷身先死”的罪魁禍首。主要表現為：
1．與強勢品牌正面沖突。
不少企業推出新品是基于競爭策略的考慮，于是新品在定位、規格、質量、價位等方面與競品比較接近。可許多競品已經是當地的強勢品牌，消費習慣和產品拉力已經養成。此時直接針對競品強勢區域鋪貨的新品，必定會遭其強力封殺，舉步艱難。
應對之策：
“敵弱我強、敵退我進”，在競品的薄弱區域和渠道，集中優勢資源，培養重點二批，加大鋪貨力度，將其變為自己的強勢區域和渠道。同時在目標顧客集中的地方開展現場售賣和宣傳活動，優先提供優質服務等。
進攻成熟品牌的強勢渠道，企業要集中資源實施單點突破，加強目標顧客群集中的售點的爭奪力度，分割包圍，利用競品的劣勢（如渠道利潤低、服務跟不上），逐步滲透瓦解。企業和經銷商一定要集中數倍于競品的資源，并做好打持久戰的準備。
不過在運作前期，可以干擾競品的強勢區域和渠道，分散其注意力，影響其部署，比如可以放風說“準備進攻該區域”，或有選擇地對競品的重點二批加大促銷力度等。
2．用運作老品的思路來鋪新品。
許多經銷商新品鋪市時都喜歡省事，新品一到，馬上利用自己現有的渠道和客情把貨隨老品直接鋪到幾個大二批手中。更糟的是，他們用賒銷的方式來鋪新品。要知道，大二批生意都較好，每天忙于賣貨，成熟的老品不用費力就可以銷售，新品銷售還需費口舌去介紹，前期還沒什么銷量。盡管新品利潤稍高，但經銷商并不在意這些利潤——反正又不是沒有生意可做。一段時間之后，當企業給經銷商打電話征詢新品銷售情況時，經銷商就會以“產品不好賣、人家不愿意要”為由，把新品判了死刑。
[b]應對之策：
新品鋪市要遵循金字塔原則：把鋪市重點放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大鋪市力度和廣度，而且盡量做到現款鋪市。
比如，應要求經銷商避免對大二批鋪貨，而把鋪貨重點放在小二批和終端（尤其接近目標顧客群的終端）。小二批一般生意較差，空閑時間多，新品相對較高的差價對他們有誘惑力；而鋪的終端數量多，直接接觸顧客的機會就大。下沉渠道鋪貨雖然會使企業和經銷商前期付出較高的成本，但市場比較扎實，一旦終端和小二批重復要貨，就會拉動大二批主動進貨。
3．對二批“遍地開花”。
有的經銷商網絡相當發達和完善，希望新品上市一炮走紅，總想“一網打盡”所有二批，再加上廠家盲目追求新品鋪貨率，于是幾天之內，到處都能看到新品，真正做到“隨處可見”。
其實這樣做風險比較大。二批都想在新品上市前期價格不透明時多賺一些差價，但一看新品到處都是，積極性就喪失了。如果有二批提前砸價，其它二批就會因為新品價格過早透明而放棄新品。于是新品還沒站穩腳跟，就退出市場了。
應對之策：
新品上市，經銷商要利用自己平常積累的經驗去判別一下：哪些二批愿意接觸新品，哪些二批比較頑固，非等指名購買才進貨。有選擇地在一些鄉鎮和批發市場，找到喜歡推廣新品的二批，讓他們積極去推廣，形成拉力之后，再進一步擴大二批的數量。
極度缺失的市場推廣能力
很多企業一推出新品，就開始給銷售系統分指針：每個部要銷多少箱，部門內再層層分解到每個業代和經銷商。于是業代到了市場就把產品吹得像一朵花，而經銷商則莫名其妙地把貨拉回家。
新品的推廣不同于老品，它要求經銷商拿出合理的推廣方案并貫徹執行，比如如何培訓業務員、哪些車輛人員用來重點推廣新品、要對哪些渠道鋪貨、怎么設定價格、如何設定促銷、如何進行考核等。但是很多經銷商往往做不到，市場運作的隨意性非常大：價格胡亂放，促銷看人給，方案執行到一定程度覺得劃不來就放棄。更有甚者，把新品上市時的廠家支持挪作他用。這些都使新品推廣變得很被動。
應對之策：
把新品的特點、定位、目標顧客群等相關信息給經銷商講解清楚，幫經銷商確定其區域內的目標群和渠道，協助經銷商拿出一套切實可行的新品推廣方案。可能的話，把經銷商業務人員集中培訓一下，并在實際工作中督促經銷商及其業務人員把方案執行下去。
對于擅自挪用新品推廣費用的經銷商要給予嚴厲警告和必要的處罰。而事前防范的最好辦法是廠家業代在與經銷商商量好方案后，整理成文字打印出來，然后親手或監督經銷商發放到二批和或終端手中。
無效的業務員激勵方案
許多經銷商在制定業務員薪資時，要么是死工資，要么在制定銷售提成時，沒有新老品之別，沒有高低利潤產品之分。于是，業務人員就會銷售那些暢銷的、不用和二批磨嘴皮子的老品。對于新品，高興了就推一點，有的甚至建議經銷商不要經銷這種產品。
應對之策：
誤區1：忘記了自己是小企業
很多企業，憑著當初的原始積累和及時把握機會，經過創始人艱苦勤奮兩三年，在區域市場上獲得了快速成長，資產也達到五、六千萬，同時在區域市場上也是較為知名的品牌。于是從無到有的飛速成功就會激發老板進軍世界500強的豪情！于是，企業就刮起了學習寶潔等知名企業的多品牌戰略，設立品牌經理，一方面組織大批人馬全國走馬觀花似地找新品項目，一方面將僅有的幾千萬買地修廠.結果沒有找到好的新產品項目，老板也只好開發幾個目前暢銷的知名品牌的跟隨產品來結束.同時，原來產品存在的市場競爭力也因為資金和工作重心偏移而不復存在。作為這類企業，老板頭腦要清醒，明白自己在市場中的位置和擁有的資源，不要盲目大肆開發新品。比如企業在區域市場取得了成功，應該考慮將成功的模式向省外重點市場進行嫁接，同時提升品牌形象。小企業就是小企業，小折騰都經不起。
誤區2：傳統的兒孫滿堂就是福
筆者曾經接手過一個企業的所謂的品牌中心，一上班就接到新品開發的任務，要求在兩個月內開發八支毫不關聯的新品，并且要上市銷售。老板認為：產品多自然銷售自然就多。他很樸實地給我算了，一個單品1個月銷售20萬，那一個月就多160萬。我當時差點告訴他天天開發新品就可以沖刺500強了。其實他的這個計算方式是沒有錯的，現在銷售網絡和銷售團隊都有，多產品就多銷售很正常啊。但是，老板卻沒考慮自己開發一支產品需要的投入是否可以在新品銷售中產出，比如進場費、設備費、推廣費；也沒有考慮新品的市場環境、原材料采購等等方面。曾經就有企業開發一支以仔姜為原料的產品，采購部對其原料市場價格和趨勢把握不足，將大量出產生姜季節的價格報到財務作為年度均價，結果仔姜生產季節末，仔姜價格翻了近兩番，此時全國產品都以入場銷售，同時隨著季節結束，原料鏈斷掉，半年時間出不了產品，這支產品就這樣子死了，光KA入場費就數十萬元。因此，企業不要一涌而上同時上太多的新品，這樣會分散企業的資源，特別是品研、銷售、市場等方面，而應該在提升現在產品競爭力的同時理性地選擇新品項目。
誤區3：新產品只推渠道不拉終端
很多企業新產品出來后，根本就沒有上市計劃，就算有上市計劃也僅有價格體系和簡單的第一輪鋪市方案。老板認為，現在我們有現成的銷售渠道和銷售團隊就行了。于是開銷售會議時把新品擺在桌子上，開始給各區域經理下指標，讓他們回去要求經銷商打款進新品。很多經銷商礙于情面，在區域經理的鼓吹之下就打款進貨了。公司也輕松實現了第一輪新品銷售，老板要求第二輪新品生產要加快。經銷商也根據公司鋪市方案把貨鋪到了通路上，開始了第二輪進貨。結果因為公司沒有完整的上市支持和終端推廣，兩個月后，絕大部分的產品都壓在通路成員的倉庫中、公司倉庫中，這種假銷售必定會被通路成員退貨，而先前的鋪市投入都浪費掉了。因此，新品要真正實現銷售，必須既要推動渠道鋪貨，更要拉動終端消費。
誤區4：銷售團隊沒有強勢的新品推廣意識
有的企業悄無聲息新品就出來了，一紙新品價格體系傳到各辦事處，就表示新品上市了。辦事處經理接到傳真后，覺得新品推起來麻煩，還不如把更多的精力、人才、財力用在現在銷售得好的產品上銷量來得快。于是他們陰奉陽違，根本不把這個信息向下傳達，就是傳達也是一句帶過。他們把公司劃給推廣新品的費用挪給了現在暢銷品，新品購買的堆頭/端架也大部分陳列著非新品。就這樣，公司對新品熱切期望，辦事處對新品不屑一顧。三個月一結束，新品也結束了。又會開始要求退貨或者特價清庫，企業又要搭上費用才能處理掉。企業新品的推出一定要隆重，要讓銷售團隊成員感覺到新品的重要和對自己銷售額的支持，甚至可以調整銷售人員考核項目，促進他們全力地推廣新品，才會有成功的希望。
誤區5：沒有上市計劃，上市后邊賣邊做計劃
有的公司上市前沒有任何計劃，先將產品推入銷售渠道再來考慮如何推廣。老板還美其名曰：“計劃不如變化快！”，公司的新品策略就是隨機應變。讓各區域銷售經理無所適從，但由于銷售壓力，一場由下而上的區域推廣方案涌向總部。這里要做陳列、那里要做特價等等，亂得一塌胡涂，公司費用處于不可控狀態，而且因為方案可行性和統一性較差，收效甚微，這種新品也基本會死。因此，新品上市之前一定要有詳實的計劃，這是告訴銷售團隊新品是什么？賣給誰？怎么賣等等問題的答案，讓銷售團隊能夠根據新品市場策略有步驟地進行推廣，從而實現新品上市的成功。
誤區6：喜新厭舊
案例：
自打新品上架后，業務員小鄭便格外關注賣場每天的銷售臺賬。然而，一周過去了，新品的銷售情況卻并不像自己當初設想的那樣樂觀。從每天賣場的銷售結構上看，老品仍占據了整體銷售的絕對份額。利用晚上休息的時間，小鄭來到了賣場。晚上7點后是賣場的又一個銷售高峰期，小鄭正是想通過自己的觀察來發現新品銷售中倒底存在哪些問題？
只見一個年紀約30歲左右的時髦女性來到了自己的貨架前，她習慣性地拿起一個老品。這時，促銷員向其推薦公司出的新品。顧客遲疑地望著促銷員，拿不定主意地看了看新品。便離開了貨架，并向另一個品牌走去。通過這一幕，小鄭明顯發現是終端新品推介上存在問題。于是，小鄭又來到另一家有著外資背景的品牌面前。正當自己拿起一款產品時，促銷小姐便笑瞇瞇地迎了上來。“先生，您眼光真不錯，這可是一款新品。比老品在性能上有了很大改進。目前正處于新品推廣階段，您不光可以免費試用，還可以享受推廣價。”說完，促銷小姐便拿起一款試用裝向小鄭遞過來。只見精美的包裝上赫然寫著“試用裝”三個大字。
小鄭會心一笑，心里頓時有了主意……
從某種意義上講，新品上市不光是對供應商的一個考驗，也是對賣場采購的一個考驗。新品是否能夠快速地被消費者所接納，并給企業和賣場帶來好的銷售業績，不但決定了廠家新品上市方案的成功與否，也決定了賣場采購對新品判斷的正確性。所以，無論是廠家還是賣場，在新品上市初期，都會想盡一切辦法盡可能提高新品銷售。
供應商應如何推動新品的正常銷售？
一款新品如果在上市一周后，仍不能讓消費者注意到新品的存在，這款新品的上市策略就是有問題的。所有廠家都會格外關注新品上市期間的銷售，并會通過一系列的促銷和宣傳手段來確保新品能夠吸引消費者足夠的注意。所以，對于廠家來說，上新品要花錢，更要花精力。如何才能以合理的投入，來換取消費者對新品更大的關注，是所有廠家都希望能達到的效果。
1.首先要確保新品的正常上架
正所謂“巧婦難為無米之炊”。對于供應商來說，首先要確保新品能夠在排面上陳列出來。只有展示出來了才能產生實實在在的銷售。所以，對于業務員來說，并不是接到賣場訂單就萬事大吉了，還得對發貨和上貨的一切環節進行跟進。盡可能確保新品能夠在最短的時間內上架。只有上架了，顧客才會有機會看到，看到是銷售的第一步。
2.密切關注庫存狀況
無論對于供應商還是大賣場，缺貨都是一種不能容忍的“低級錯誤”。所以，供應商一定要密切關注賣場內的新品庫存。一旦發現新品庫存不足，便及時補貨。要知道，大多數新品的進貨量大都比較小，一旦缺貨，不光會對產品銷售造成影響，甚至還會導致供應商喪失掉好不容易爭取來的新品陳列排面。新品只有通過大量的展示和銷售，才能混個臉熟，所以切切不可以在剛上市就出現庫存不足，通常說來，大賣場對供應商新品缺貨的處罰是比較嚴厲的，一旦發現供應商的新品有缺貨現象，便會對供應商實施較嚴厲的處罰。
3.大力度的促銷方案
通常說來，每一款新品上市時，廠家都會預算出專項新品推廣費用，其目的就是希望通過大力度的促銷和宣傳，讓新品在市場上產生轟動效應。對于大多數供應商來說，新品上市能夠產生轟動效應，的確是一件比較有難度的事，能夠讓消費者注意到新品就已經很不容易了。所以，供應商不光要為新品上市量身定做一套完整的上市方案，還要確保促銷的力度要對消費者有足夠的吸引力，并能夠對消費者產生持續的影響。從賣場的角度來說，對新品的銷售觀察期一般設定為3個月，這也是新品成長的黃金時期，如果錯過了這個時期，基本就沒什么翻盤的希望了。
4.新品推介技巧
新品推廣的效果主要體現在終端，具體說來，是通過終端促銷人員的推介達成的。因此，促銷人員是否掌握一套科學的推介技巧，對于新品銷售的達成起到了至關重要的作用。通常說來，供應商在上任何一款新品時，都必須組織一線人員進行培訓。在培訓中，不光要明確新老品的關系，還要詳細講解新品的功能點、具體賣點、消費者疑問解答等。以便于一線人員在推介過程中，靈活運用說服顧客。在上面案例中，那個外資企業的促銷員，顯然是經過了專業的新品推介技巧培訓的。面對不同的顧客，說什么樣的話、如何吸引顧客關注自己的新品，都應該有一套標準的說辭，這對于推動新品銷售非常重要。
5.對銷售人員的激勵手段
銷售業績往往與促銷人員的積極性成正比。銷售人員越積極，銷售業績也就越好；反之，銷售人員如果處于消極狀態，則根本不可能產生好的銷售業績。所以，對于廠商來說，要想拉動新品銷售，一個最直接的辦法，就是通過一定的獎勵措施來激勵終端銷售人員。比如，可以采取增加提成點數，通過新品銷售業績來作為促銷人員業績的考核標準等。總之，要將終端促銷人員的勞動付出和其所得回報掛起鉤來。光要跑路不加油，這車就動不了。
6.銷售氛圍的營造
要想取得良好的銷售業績，銷售氛圍的營造則顯得十分關鍵。因此，在新品推廣期間，一些必要的宣傳道具是必不可少的。比如，專項陳列道具、多點陳列架、POP/KT板、貨架搖搖牌等這些能夠烘托銷售現場氣氛的手段，都可以在銷售現場運用。一來，這可以突顯新品的生動形象；二來，能夠對顧客起到“提示”的效果。只有當顧客真正注意到你的新品，才可能有銷售的可能。
7.通過“特殊陳列”來突顯新品
現在“萬事具備，只欠東風”，到了落實上市計劃“臨門一腳”實現銷售目標的最后關頭了。
在這一階段，企業需要注意三件事：
一、端正整個銷售部的工作風氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協力把上市計劃執行到位；
二、回避新品上市操作中常見的幾個誤區；
三、在新品上市執行的整個過程中，對新品銷量、業績、以及鋪貨、價格等指標全程監控，及時糾偏，為上市執行工作“保駕護航”。 第一節 提高銷售隊伍士氣、齊心協力推廣新品
新品上市執行由銷售部人員完成，在新品上市執行過程中銷售人員對新品推廣的關注程度、對新品必勝的信心、以及在對如何推廣新品的方向感，是上市執行成功的前提。實際工作中很多企業產品上市失敗，就是在這幾個方面上出現偏差。
1、關注度不足：
企業對銷售人員有關“新品推廣的重要性”宣導不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現對新品推廣的格關重視。業務人員自然感覺新品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑——大多數業代不會主動去費心費力的推新品，大家都會把注意力集中在給成熟品項做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。
2、信心不足：
企劃部開“新品上市說明大會”的間休時間，業務主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新品不行，死定了”的聲音。同樣在新品推廣的過程中也會有人說出類似的論調。這種負面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續上市行為的貫徹帶來極大危害。
其實真正成熟的銷售經理對新品（包括口味、包裝、價格、促銷等要素）的設置有不同意見應該通過正常渠道反應，給企業提出改進思路。而大多數言語偏激、發牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新品業績不好找借口推托。所以企業一方面要廣開言路聽取一線人員對新產品及其上市方法的建設性建議，另一方面對不負責任的負面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。
3、方向感不明確：
在對新品上市的跟進過程中如果只注意對銷量數字要求，常常會造成銷售人員面對新品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，企業要通過對新品上市過程各項過程指標的要求，給業務人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結果自然好！”只要能把新品推廣的過程指標（鋪貨、陳列、促銷執行等）落實到位，銷量自然來！
具體動作：
一、提高銷售隊伍對新品推廣的關注度
1、新品上市前一定要召回各區銷售主管、經理做產品上市說明大會；
2、對各區業務人員專門訂出新品銷量任務；
3、日常銷售報表、月會報告中要體現對新品銷售業績的格外關注（具體方法見第三節：建立完善的業績分析系統全程掌控新品上市動態）；
4、上市執行期銷售例會中新品業績要成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的區域要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；
5、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發銷售精英證書、安排“銷售精英”境外旅游并發給專項獎金）；
6、人員獎金考核制度，要把新品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；
7、高層領導對新品推廣不力的區域親自檢核，指出工作漏洞，現場獎罰，并通報全廠；
二、扼制“新品不好銷”的負面言論，樹立新品必勝的信心
1、首先，在新品上市行銷過程中，企劃部要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、消費者對產品抱怨，為產品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產品“下市”，決不允許銷售人員發出“這個產品有問題！” “死定了！”“這個產品不好銷！”等負面言論擾亂軍心。
2、端正會議風氣；
管理者話術示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區域新品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認為通過什么促銷提案可以化解這個阻力！這種發言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產品和地方小企業比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新品當然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態度！”
3、領導親自督辦，在總部附近的區域做出一塊樣板市場來——月會時請各區銷售主管現場參觀，一來是學習新品運作的成功經驗，二來證明新品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；
4、對新品銷售業績不佳（尤其是發牢騷、散布負面言論）的人，月會是讓所有銷售主管去它的區域開現場會，領導指出他市場上的低級錯誤（如：經銷商庫存不夠、新品鋪貨率低、新品沒進商超等）并現場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。
三、增強銷售人員對新品上市具體操作的方向感。
1、新品上市計劃中對各環節鋪貨、促銷工作作出詳細規定，形成銷售人員的工作指引。
2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結果自然好”的管理文化。加強對各區域新品推廣過程指標的巡檢。讓大家明白——新品任務量能否達成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新品任務沒完成，領導去巡查發現你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務。反之你銷量月月超標，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新品任務量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標要點可歸結如下：
1)經銷商有無新品的合理庫存？
2)新品終端價格是否符合公司指引？
3)新品通路價格是否穩定、是否管理好經銷商的出貨價格，保證層層有錢賺？
4)A類商超進店率達標了嗎？有沒有在超市中占據優勢排面？
5)批發市場鋪貨率達標了嗎？有多少POP、條幅、堆箱布置？
6)零店市場鋪貨率達標了嗎？是否擺在最顯眼的位置，有多少POP？
7)各區經理有沒有在自己區域的下屬員工中掀起推廣新品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新品業績？公司規定對業代推新品的獎勵處罰措施有沒有執行到位？
3、進一步把如上過程指標概念細分為不可分割的、量化的小問題——形成新品上市進展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。
例：可口可樂公司新品上市自我評估問卷：
新產品“天與地”茶上市目標準則實行進展自我評估問卷
前言：問卷使用指引：
1. 如果所有答案都是“有”或“對”好成績！成功！
2. 如你所有答案很多是“沒有”或“未做到”有問題！不成功！
3. 如你需要幫助請與你的上司聯系！
正文：自我評估問題
一、正確渠道分銷與鋪貨
二、 價格
三、賣場布置
四、模范店計劃
五、試飲
六、促銷活動
七、可口可樂冰柜陳列
八、餐飲渠道生動化 第二節 新產品上市推動中可能出現的問題
在新品上市的具體執行過程中，常會出現以下幾個問題：
問題一：推力、拉力沒有有效結合。
我們把通路鋪貨、通路促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及消費者促銷活動形成新產品上市的“拉力”。有兩種狀況經常出現：
a．銷售部的天職是“推”——把產品推到售點的貨架上，并占據最大排面。新品上市如果銷售部的產品鋪貨執行相當到位，甚至在短期內超過了預期的鋪貨率指標，而廣告宣傳品及消費者活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產品的末端回轉必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通路積壓，而且新品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經銷商的重復進貨意愿，給以后的產品推動帶來更大的障礙。
b．另一種情況也相當普遍：市場部門花了很大的心力進行高密度的廣告宣傳活動，并通過派樣、試吃、road-show等消費者活動有效的提升了產品知名度和初次嘗試率。但是由于產品鋪貨率極低，使得消費者無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數情況下，風險是很大的；特別是快速消費品，同質化水平高，購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。
解決方案：
a、產品經理人在新品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協調功能。新品上市階段產品經理人要在廣宣品、促銷品的制作、配發；產品及包材的物料采購和批量生產；廣告片播放等環節上作好監督協調保證供給，為銷售部的上市執行作好后勤工作。這需要同時涉及生產、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調動。頂新集團戲稱產品經理是總經理就是這個道理。
b、上市計劃制定過程中有關鋪貨進度要求的內容要及時和銷售部溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調查、委派各地工讀生調查等方法監控各地鋪貨進度是否達標（詳見第四節：新品上市過程指標及市場表現追蹤）。
c、一旦發現銷售部鋪貨不力，企劃首先要直接將結果告知銷售部領導并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經理告狀會導致部門關系惡化，而且很可能銷售部鋪貨不力是另有原因（如：包材斷貨）。結果追蹤到最后，倒是企劃部協調不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業反應遲緩，貽誤戰機事大！。
d、鋪貨率是新品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，在與銷售部溝通發現確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，企業也應及時對鋪貨不能達成的人員作出獎罰。
問題二：產品在鋪貨期就出現持續性缺貨（可能由于產能和原物料的問題）
上市前期斷貨是新品行銷的“癌癥”，新產品剛剛進入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引消費者的注意力嘗試新產品。一旦上市初期發生斷貨，消費者必然會轉向購買競品，同時各競品廠家也會乘此機會大舉反撲。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——
a、消費者和你已經不再是初次見面，不能激起消費者的“嘗新愿望“。
b、 消費者已經習慣了購買競品；
c、上市階段斷貨已經嚴重挫傷通路老板的積極性，不愿再積極進貨、分銷。
統一綠茶在國內率先推出占領市場先機之后，就是因為斷貨的原因被康師傅綠茶乘虛而入，反客為主。至今，康師傅綠茶依然是綠茶的第一品牌。
解決方案：
a、上市前，企劃部、銷售部、生產部要相互溝通，根據本公司對該產品的生產能力、銷量預估、設定首批上市區域。如果公司目前原物料儲備有限或生產能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續銷售情況和產能補充情況逐步擴大上市區域。堅決避免盲目的全面鋪市，結果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現象產生。
b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區域調貨銷售，也要保護來之不易的市場占有率。
c、確實無法解決貨源問題，則應采取“強化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、零售店等末端鋪貨，努力維持基礎鋪貨率；同時，應適時停止一切通路及消費者促銷。這樣做可在缺貨狀態下繼續保持同消費者的接觸，將不利影響降到最低。
問題三：新產品上市時，目標市場中仍有一大堆“舊品”（新品是舊品的換代升級）。
在絕大多數的“升級產品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產品因為品質及保質期差異銷售更加緩慢，新產品則由于通路中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失）。
解決方案：
1.千萬不能采用回收舊品的方法：其一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務控制的障礙，給業務員及經銷商侵占公款造成機會。其二、廠家回收舊產品的行動一旦被謠傳為“某廠的產品有嚴重的質量問題，正在回收呢！”后果將不堪設想
2.如果舊品庫存在于經銷通路且存量較大，則應該果斷的全部換貨（用新品換舊品并做一定的價格補差），并集中于某些暫不上市新品的區域進行銷售；
3.如果舊品主要出現在零售店，且鋪貨率和庫存數量都不大，就只針對這些少數點進行舊品價格促銷就好；
4.但如果零售店舊品的鋪貨率或庫存仍有相當規模，就應堅決的進行換貨，并集中于回轉較好的大賣場或直營店用大力度的價格促銷迅速消化；
5.如果回收的舊品保質期已過或其它原因無法銷售，務必全部銷毀處理，不留后患；
6.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產品上市前就應該做好產銷協調，給舊品適當的促銷力度，使其快速銷售。
問題四：促銷計劃效果折扣
即使在上市計劃中對新產品的促銷做了詳細計劃、安排，實質執行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。
1、促銷計劃不專業。如：商超戶外促銷，相當一部分商超由于業代談判、跟進不力沒有進行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報上刊、DM、擴音器等方式及時宣傳，導致促銷效果下降；
2、促銷政策偏差。如：企劃部設計的零售店鋪貨禮品不適合某區域市場，影響鋪貨進度；
3、突發事件。如：沙塵暴席卷北方城市，造成戶外促銷無法舉行；
4、促銷費用搭車。專門給新產品撥的促銷費用和贈品不能作到專款專用，各地經銷商和銷售人員在借著新品促銷的資源做“全品項促銷”——結果自然是已經成熟的老產品賣的更好，而新產品只能做冷板凳。
解決方案：
a、促銷要求盡量標準化。如：商超促銷企劃部提供包括促銷場地的產品陳列、價格標注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準，在上市說明會上對銷售部人員詳細培訓；
b、嚴格界定促銷活動品項范圍，堅決不允許老產品“搭車”促銷，違者予以處罰；
c、上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當月促銷活動總結匯報）一旦發現數字異常，馬上追尋原因，及時調整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進行就改為超市戶內促銷）。
d、執行期企劃人員應會同工讀生、銷售部各區主管共同巡檢促銷點，對違規人員予以糾正，落實獎罰措施（注：企劃人員在執行這一動作時最好約銷售部當區的經理共同執行，抱著現場解決問題的態度與銷售主管們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售部對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。
問題五：同時進行兩個以上新品的推廣。
“北郭”哈慈集團老板提出“哈慈經過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新品，以前同時推十個八個新品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。
企業同時推出幾個新品，首先在面對消費者時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，消費者無所適從（這和新品被搭車促銷是一個道理）；在面對通路時，要同時讓老板拿出資金進幾個新品，銷售商會更疑慮，進貨意愿降低；在業務員執行鋪貨、陳列、促銷、超市進店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產品也做不活！
解決方案：
1、最好一次推出一個新品（同一品項的不同口味只算一個新品）集中優勢兵力重點明確。
2、推兩個以上新品，在產品的適銷渠道和價位上一定要有所區別，而且將這種區別對經銷商和銷售人員反復宣導。同時推出價位、渠道雷同的產品是自己跟自己過不去；
3、如果因企業戰略關系必須推出兩個以上的定位相近的新品，則最重要的是迅速發現潛力最大的品項。
在對零售店首次鋪貨政策中，注意運用綜合箱鋪貨（不同產品拼成一箱），同時鼓勵零店拆箱進貨（第一次先進半箱）然后視零店回轉情況看哪個產品銷的快就對哪個產品整箱鋪貨，其余品項繼續拆箱、綜合箱鋪貨。這樣做的好處是：降低零店進新品的門檻，降低鋪貨難度，促進各新品鋪貨率全面增長；迅速發現選擇優勢品項盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓和引導內容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規定，什么時間確定把哪個品項定為優勢品項要整箱鋪，哪一個品項還需培養，要拆箱、綜合箱鋪貨。）
問題六：高興的太早：
做產品不是做貿易，一兩次銷售和回款不能說明上市成功，最重要看消費者是否對你的新產品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對規模較大的企業，本身就有龐大的銷售網絡。如果新品上市動員大會做的足夠“煽情”——經銷商們每人拉一車貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產品已經擺到消費者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉怎么樣？問問超市促銷人員，消費者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實現銷量的只有終端售點，經銷商、二批的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及回轉跟進不力。往往會發現，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無疑、整個通路都會受到傷害、嚴重者會把該企業的其他產品“拖下水”！
解決方案：
1、理性的認識新品上市前幾個月的搶購現象！——那只不過是對企業原有銷售通路的鋪貨而已，絕不是實際銷量；
2、各地經銷商首批供貨量要嚴格限制上限，這樣可以平均分配新品貨源，避免斷貨、即期問題出現；
3、嚴格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷量（尤其是大賣場銷量），一旦發現終端銷售停滯，馬上行動進行促銷，防止出現“出水口”堵塞，通路產品滯留最終即期的現象。
問題七：虎頭蛇尾，見難就退：
在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產品“自己會走路”將越來越難。無論多么偉大的企業，新產品上市都不會一帆風順，它必須有相當一段時間的“堅持”才可以成功。康師傅綠茶在99年剛上市的時候，飲料市場還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷售情況并不佳；甚至業界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國傳統的飲食文化，是要用開水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長為中國茶飲料的第一品牌，而且帶動了整個“即飲茶飲料”的消費，造就了一個百億元計的仍在迅速發展的市場。
解決方案：
新產品上市表現受多方因素所制約，應該給新產品一段時間的 “觀察期”；新產品上市要慎重，產品下市的時候更要慎重，因為它已經占用了巨大的行銷資源。而且每一個產品都有他的行銷周期（如方便面是六個月），一兩個月銷售不力不能說明該產品不適合市場；只要新品上市論證的工作充分，企業應該對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續努力——
1.首先確保產品在各渠道的鋪貨率達標；
2.確保通路價格穩定、層層有錢賺；
矚目盛會 新享精彩
江蘇南通是羅萊的故鄉，1992年羅萊就是從這里起源，歷經20載努力和進取，終于發展成國內家紡行業的龍頭老大，連續7年領跑中國市場占有率。位于南通新區的3000平米羅萊旗艦家居館也是行業之最，此次“新享2013羅萊春夏新品訂貨會”就在這里舉行，從2012年10月12日開始歷時四天。時值品牌20周年，羅萊也用最強產品陣容聯袂2013年創新強勢營銷方案再續榮華，耀目登場。
本次訂貨會以“新享”為主題貫穿全場，旨在用最真誠的姿態，與到場的一千多位加盟伙伴一起探索市場方向、分享成功經驗、傳遞信心和正能量，以保持品牌在業界的持續領跑，贏得財富先機！在羅萊3000平米的家居旗艦展廳里，羅萊2013年春夏新品夢幻首秀，幻彩清透奪人眼球；20年首創的模擬訂貨模式組合全新多維培訓矩陣，讓人身臨其境，暢享銷售激情；還有大手筆的市場推廣計劃搭配給力的護航激勵政策，都讓這為期四天的盛會精彩紛呈，迭起，讓每—個羅萊加盟伙伴都對未來充滿信心！務實培訓新享信心
10月12日，羅萊家紡總裁薛偉斌親臨訂貨會現場并做了大會的開幕致辭。偉斌在致辭中對羅萊輝煌20載取得的成就作了簡單的回顧，也對公司面臨的形勢及市場經濟環境做了深入淺出的分析。他還在發言中向伙伴們通報了公司未來的發展策略以及新的拓展動態，包括在天津落成的北方基地和上海新總部，并表示會在下半年親臨前線與加盟伙伴并肩作戰，一時會場群情激昂，大家都信心滿滿。
隨后，高級副總裁錢衛以實證和理論相結合的形式，向在座的加盟伙伴們介紹了羅萊2013春夏宏觀營銷戰略，對如何決勝春夏家紡市場給出了建設性意見和啟發，鞏固了大家的信心。接著研發副總裁肖媛麗攜同研發部的首席設計師們，引領會場的觀眾們走進了羅萊家紡2013年春夏新品榴華耀眼疊彩紛呈的絕倫美境，并和事業部的講師們一起從新品推廣、渠道維護、市場營銷動態、會員管理等多維角度，進行了觀點新穎生動的講解，還特別有加盟伙伴參與分享經驗的互動訪談環節，使與會的伙伴都受益匪淺。
共襄未來 新享美境
在10月13日至15日的三天里，與會的1000多名羅萊加盟伙伴，在南通充分領略了羅萊2013春夏新品和營銷方案的絕倫魅力，期間，羅萊旗下四大系列單套件攜手芯類和家居系列閃亮登場，共同推出了美輪美奐的春夏新品，完美詮釋了各自系列的特色。此外，羅萊在行業內首創的羅萊婚博會營銷方案和APP方案體驗區，以及二樓火紅的“過大年換新裝”方案展示區，也以喜慶的氛圍和時尚與傳統相結合的創新方式，獲得了加盟伙伴的一致好評和肯定。
