時間：2022-12-20 21:45:39
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2015年的帷幕剛剛拉開，家裝市場就被一條遲到的消息砸起大浪。
O2O家裝企業愛空間獲得小米雷軍旗下的順為資本領投的6000萬元注資，欲以小米思維顛覆傳統家裝市場，“小米家裝”藉此浮出水面。不止于新裝市場，小米家裝更進一步推出老房改造計劃，將炮火延伸到家裝后市場。
真正引人矚目和熱議的其實不是6000萬元資金，而是背后的雷軍和小米模式在家裝市場復制重演的企圖。根據相關報道，愛空間在創立之初就深受小米模式的影響，在拿到雷軍的投資后，其業務模式表現出的雷氏風格和小米色彩更加突出，699元的單價、20天的工期、輕松省力的手機監工等，可說是完全雷氏“7字訣”的產物。
不約而同
在上一期報告結尾，我們曾說多彩飾家定位“O2O一體化家居美容服務商”，跨界服務電商的考驗之一，就是如何應對電商江湖的暗潮涌動，現在潮頭果然來了――雖然二者尚沒有多少直接競爭的關系，但是這一波“顛覆”無疑將影響家居服務電商市場的演進節奏。有趣的是，如果仔細考量一下兩家企業的業務設計和訴求，會發現其間頗有相通之處。
比如，多彩飾家換新的材料鎖定上游知名品牌，小米家裝使用的主材同樣由上游一線品牌直供，都是意在整合上游優質資源;多彩飾家說“一天換新家”，小米家裝承諾“毛坯到精裝僅需20天”，打的都是便利牌;多彩飾家推出標準化施工流程，小米家裝實行標準化工藝，都是給消費者品質上的保證;多彩飾家著力打造自己的產業工人隊伍，小米家裝同樣強調自有產業工人施工，都是力圖在組織基礎上保障提供給消費者的價值和體驗;更深一層看，兩者業務模式的出發點，也都是意圖顛覆行業粗放、低效的游戲規則和槽糕的消費體驗，創造更高性價比、更高體驗度的服務價值。
不約而同，一樣的理念和相似的業務模式，讓多彩飾家和小米家裝一起站在了家居服務市場變革的潮頭。雖然現在還不能斷言結果，但同是擁有多年相關行業資歷的兩家企業的創始人，以及身為電商和投資大佬的雷軍能夠“英雄所見略同”，從中也許可以推演出，家居服務電商在未來市場變革中的些許走向。
創新路線
家居服務市場蛋糕之大無須贅言，現實中家裝卻是一個“滿身痛點”的市場，家裝后市場不遑多讓同樣是槽點多多，但消費者的需求其實并不復雜――多彩飾家CEO吳堂祥將家裝后市場消費者需求的特點直白地總結為“放心，省事，價格合理”，這同樣適用于家裝市場。解決這其中的矛盾，就是要扮演顛覆者角色的服務電商的未來指針。
一體化解決方案。區別于阿里的出租型電商模式、京東的超市型電商模式和順豐嘿客的生活虛擬型電商模式，吳堂祥把自己的業務模式歸為“第四類電商”，即“產品+服務”一體化、專業化、品牌化的服務電商。在多彩飾家的墻面、地面等換新業務中，除施工服務外，相關的涂料、墻紙、地板等產品也一并納入其服務內容。小米家裝雖然沒有打出類似的概念，但它走的正是一樣的路線，服務中同樣涵蓋各種主材產品。
對家居服務的業務來說，一方面，在消費者需求中產品與服務往往原本就缺一不可，消費者真正需要的是一個圓滿的“解決方案”;另一方面，由于缺乏專業鑒別能力或是精力有限，選擇產品往往也會成為消費者的一個負擔。所以，由服務商承擔專業職能，提品與服務一體化的解決方案及品牌保證，就成為其滿足消費者需求的一個重要部分。
標準化服務過程。家居服務因為具有一定的專業性，需要相應的施工、工藝標準以保證服務品質，而在消費者對服務過程的體驗中，不清楚服務標準、施工人員不按標準執行常常成為最大的吐槽點，直接造成消費者對服務品質的擔憂。正是針對這一弊端，小米家裝強調其“標準化施工工藝，嚴格檢驗標準，時時質檢，不留死角”，而多彩飾家也在標準化上下足了功夫，由應用技術研發中心制定各項作業標準，并且將申報行業標準乃至國家標準作為其制定標準的標尺。
家居服務消費體驗不佳的一個重要原因，就是服務標準的缺失、模糊和虛設。在這個背景下，明確標準、解釋標準、執行標準，可以幫助消費者建立評判的依據，是服務電商后來居上贏得消費者信任和“放心”的有效方法。
產業化服務團隊。在服務電商未來的發展中，“誰來服務”也許是最大的一個變化也是最有爭議的一個問題?！白越ǚ請F隊”與“整合社會資源”理論上各有利弊，但針對當前家居服務市場的現實問題，多彩飾家和小米家裝不約而同地做出建設自有產業工人隊伍的選擇，而吳堂祥更明確地表示，服務團隊由民工、包工隊“向產業工人升級”將成為市場的主流趨勢?；谶@樣的判斷，多彩飾家著手在其進入的各地市場組建自己的產業工人施工隊伍，建立了頗具規模的培訓基地，對施工人員進行統一培訓、統一認證、統一管理，要以訓練有素、具有職業素質的“正規軍”取代市場中的“游擊隊”“雇傭兵”。同樣，盡管行業中尚沒有成功先例，小米家裝還是打出了“自有產業工人”“拒絕分包”的大旗。
因此，對于工業及對零售業進行銷售的企業來說，要明白幾個不變的道理。
1.通過采用控銷來保證零售業的利益只是合作的基礎條件，企業必須制造體系保護好零售業的合理的利潤水平，否則零售業不選擇你是必然的，因為對于零售業來說，這幾年的房租、人員費用漲得太厲害了，占到毛利率的25%左右，新品要求高毛利是必然的要求及長期的趨勢！
2.助銷幫助零售業提升銷售與管理才是必要條件！營銷已經進入幫助客戶發財到幫助客戶發展相結合階段！因此，對于服務零售業的工業商一定要知道目前的營銷已經進入到產業鏈營銷階段，對于工業來說，不僅要讓業務員了解產業鏈營銷的知識，更加重要的是如何輔導零售商的銷售與管理，幫助其提高門店競爭力，就像在亞馬遜及新華書店正在熱銷的《賣不動到暢銷》一書介紹的案例一樣，創造價值分配好，制造體系保護好，輸出價值服務好。將幫助客戶發財，幫助客戶發展當做企業第一的大事情來抓！
3.助銷輸出必須要杰出的實戰派專家，所謂杰出的實戰派就是要真正懂的專家，一是自己能夠干出好成果，二是能夠總結出流程與標準，三是無論何時，何地繼續可以干出好成果的專家。
比如廣東大方醫藥公司專門成立十六萬家醫藥投資咨詢有限公司，團隊中有杰出的品牌工業專家，像孟慶亮先生能夠將好娃娃從賣不動策劃并且運作到中國第一，亞洲第一；有杰出的零售業專家，如崔為民先生及其團隊2012年一年協助上海富美從零售百強46名上升到到26名！這個世界需要有成果的人來影響，來征服，否則客戶也不愿意來聽課。很顯然，當邀請函中寫出老師干過什么好成果進行邀請的時候，客戶來得就多，會后成交就多，如果是個不知名的老師，來聽課的就是少，而且成交就少。
4.從售中，售后服務向售前服務轉移，形成對客戶售前，售中，售后系統服務！尤其是在售前要加大溝通的力度，對客戶進行洗腦，最后就會出現洗腦、洗心、洗錢包的故事，當然一定確?？蛻糇詈玫男詢r比是前提。這個在很多行業都在進行，比如吉林省的百合家裝公司占領了吉林省的50%以上的家裝份額，第二名到第九名的總業績都不如百合家裝，就是堅持對購房客戶及準備購房客戶長期堅持免費家裝知識講座。濰坊某客戶就是堅持做“金牌店長訓練營”活動，讓自己的控銷產品銷售占據大部分市場份額。
5.培訓一定要有圖片，流程和標準，具有可操作性。越是到基層，越是中小型連鎖越是需要實用的技術，如果每一堂培訓課不能讓他們學到可以行動的東西，他們就不會和你合作，除非你的產品非賣不可的，否則他們是不會拿貨的。
現將主要工作總結報告如下：
一、加強行業管理方面
1、積極發展新會員，不斷補充協會的 新生力量。
今年全年發展新會員18名。除裝飾施工企業外，還積極發展了裝飾材料、設備供應商和專業裝飾設計單位，使協會真正成為裝飾裝修行業的一個大家庭。(02~XX年5年間共吸收會員112家)
2、開展了會員單位重新登記工作。
協會將于××年初進行換屆選舉，為了使新一屆的理事會更有代表性，協會工作更具活力，協會于四季度對現有會員單位進行重新登記，對于一些破產停業、改變經營內容以及長期不參加協會活動、不繳納會費的單位作自動退會處理。協會只有不斷的吐故納新，才能保持旺盛的生命力。(登記前在冊會員單位共160家，重新登記后，現有會員單位98家)
3、組建和開通了“××裝飾網”。
根據今年協會信息化工作目標要求，協會與××聯企網絡科技有限公司合作，組建了“××裝飾網”，并于9月份正式開通?！痢裂b飾網站的開通，更好的宣傳了協會，也為會員單位提供了更為寬闊的展示平臺，受到了協會會員單位的歡迎，也為協會管理工作提升到了一個新的高度。
4、進一步規范家裝工程的合同管理。
今年年初，對推廣使用了3年的家裝工程合同示范文本召開了裝飾企業座談會，在聽取使用情況意見后，經與市工商部門聯系，對合同示范文本作了適當修改，形成××年新版家裝合同文本，使之更適合于目前的市場形勢。(自XX年8月推行使用國家示范合同文本以來，共印制合同文本1萬本)。
××年新版家裝合同文本中，對合同糾紛的解決方式明確了由××仲裁委仲裁處理，同時對家裝環保要求作了相應的約定，為推行綠色環保裝修作了有力的保證。
5、定期召開會員單位老總座談會。
對企業管理中或行業活動中的敏感問題、共同關注的問題進行座談、探索，提高認識。如上半年針對家裝施工企業業務量忙閑而不均衡的情況，進行了一次如何在市場上尋找、捕捉業務的討論，對業務員的設置進行深入探索，一致認為家裝業務不能僅靠回頭客，更不能用等客戶上門、守株待兔的方法得到業務，而應當培養一批精明能干的業務員到市場上去撒網捕魚。又如下半年對企業管理中如何加強領導的領導力，員工的執行力進行了座談討論，對加強企業管理作了有力推動。
6、企業自律不斷加強，許多企業在激烈競爭的市場經濟形式下，不斷自身加壓，努力塑造誠信形象，前兩年美苑裝飾公司率先推出“家裝公證”的自律手段，讓業主放心家裝。今年4月，千豪裝飾公司又將“先行賠付”引入家裝服務領域，并出資6萬元建立“先行賠付”基金。還有些家裝公司通過媒體向家裝業主承諾，家裝質量和環保質量不過關，決不交付使用。
二、加強裝飾質量管理方面
質量是企業的生命，是工程建設中永恒的主題，特別是家裝質量，涉及千家萬戶、影響面很廣。不斷提高企業素質，努力提高裝飾工程質量，是協會始終不渝的工作目標。今年主要做了以下幾方面工作：
1.繼續向全國建設工程質量最高獎項目標沖擊。
江蘇華泰裝飾工程有限公司是我市裝飾資質等級最高、裝飾施工經驗最豐富、施工力量最強的一家公司，他們繼XX年奪得內蒙古通遼市新世紀大酒店和××年奪得中鴻置業集團山東淄博基地辦公樓室內裝飾兩個全國性建筑裝飾優質工程獎之后，決心奪取三連冠成績，今年又在無錫市中國101醫院申報魯班獎項目中裝飾工程(參建單位)再次將裝飾工程質量推向頂峰，據12月28日中國建設報載，××年度中國建設工程魯班獎(國家優質工程)名單公布，江蘇華泰榜上有名。(前兩年，江蘇合發集團也榮獲一個全國建筑工程裝飾獎和一個魯班工程參建獎，02~XX年5年間：我市共獲全國建筑工程裝飾獎3個、魯班工程參建獎2個)。
2.積極組織會員單位爭創優質工程活動，
(1)今年6月份組織了××年度優秀家庭裝飾工程獎評選活動，評選結果，26家單位、36個項目榜上有名。參加單位和評選項目都創歷史最高。(02~XX年5年間，共創優秀家裝155個)
在市里評選的基礎上，今年有18個單位，19個項目申報了省家庭裝飾優質工程獎，最終有15個項目獲得復查通過，僅次于蘇州和無錫，列全省第3位。(02~XX年5年間共創省優秀家裝63個)
(2)今年8月份組織了××年度優質建筑裝飾工程獎(北固杯)的評選活動，評選結果，17家單位、31個項目榜上有名。參加單位和評選項目也創造了歷史最高。(02~XX年5年間共創市優工程103個)
(3)在市里評選的基礎上，今年有5個單位6個項目(其中2個幕墻工程)申報了省建筑裝飾優質工程獎(紫金杯)，并一舉獲得復查通過，也達到我市歷史最好的成績。(02~XX年5年間共創省優工程35個)
3.“開展了裝飾質量信得過企業”的評選活動。
協會本屆理事會組成以后，每年都組織優秀家庭裝飾獎和優質建筑裝飾獎的評選活動，涌現出了一大批重視工程質量，積極創優的單位。為了表彰他們對提高裝飾質量作出的卓越貢獻，也為了保持他們的創優積極性，協會決定對XX—××年四年間連續獲得優質工程獎(含家裝)的單位授予“裝飾質量信得過企業”的榮譽稱號，這是我市裝飾質量的最高獎。經自愿申報，協會認真評選后，27家單位榜上有名。這次評選對提高我市的裝飾質量必將產生巨大的推動力。
4.繼續開展優秀裝飾設計師和優秀項目經理的評選活動。
協會已經進行了多年的優質工程(含家裝)評選活動，但對一貫重視裝飾質量的企業、設計師和項目經理卻未作評選，××年我們彌補了這一缺憾?！痢聊晡覀冊u選出優秀裝飾企業21家、優秀裝飾設計師18名和優秀項目經理35名。使廣大會員單位深受鼓舞。今年將繼續評選優秀設計師和優秀項目經理(由于評選了“裝飾質量信得過企業”其評選條件高于優秀企業，為避免重復評選，決定“優秀企業”今年暫停一年評選)，今年共評出優秀裝飾設計師22名;優秀項目經理32名。
5.重視裝飾工程的消防質量。
消防設施的施工質量是裝飾工程質量的重要組成部分，但也是比較薄弱的部分。今年7月份，協會與××市消防支隊聯合舉辦了一期建筑內部裝飾消防設計及裝飾施工消防安全培訓班，由消防支隊的防火專家進行講課，講解了《建筑內部裝修防火施工及驗收規范》等法律、法規知識，并放映了有關錄相資料片，全市40多家公裝和家裝施工企業的領導和相關人員參加了聽課，通過培訓，有效的提高了裝飾施工人員的消防意識和消防知識。
6.召開了一次裝飾設計師學術研討會
設計是龍頭，設計是靈魂。一個好的裝飾工程，首先應該是優良的裝飾設計。為了提高全市裝飾設計師的業務水平，今年9月份，由協會設計專業委員會和材料專業委員聯合組織了一次××年金秋裝飾設計師研討會，全市有220多名裝飾設計師進行講課外，我們還特請了江蘇省裝飾設計研究院的李寧院長到會講課，既給大家介紹了當前國內外裝飾的最新動向，也講解了裝飾設計的理論知識，是一次高水平的學術研討會。
7.認真受理、協調家裝投訴
家裝投訴是家裝施工質量和服務質量的重要反映，因此協會對家裝投訴比較重視，由專人負責接待、登記和處理。全年受理家裝投訴15起，協會接受投訴后，及時與被投訴單位的領導聯系，進行耐心調解、公證處理、盡可能雙方都滿意。對調節難以達成一致意見的，建議由××仲裁委進行仲裁處理?！痢聊晷掳婧贤谋局?，明確寫明了產生合同糾紛時，由××仲裁委進行仲裁處理的內容。(02~XX年5年間，共接受家裝投訴80多起，基本上都作了調解處理，有2起提交仲裁處理)
為更好地調節質量矛盾，協會今年還成立了家裝質量專家組，當甲乙雙方產生質量矛盾投訴協會時，協會將抽調懂行的業務骨干作為專家組去現場實地察看，實事求是的評價質量狀況，指出產生質量問題的原因，以便協會協調處理。
三、強力推進綠色環保裝修
提倡綠色環保裝修，消除裝修環境污染，是協會工作的又一重點所在?！痢聊暝谕菩芯G色、環保裝修方面，主要做了以下幾方面工作：
1.將裝飾質量的環抱要求寫進家裝合同示范文本中，在××年新版家裝示范合同文本中，明確了對環保要求的約定，使這項工作從源頭就引起重視。
2.協會與市消費者協會、鑫宇環境質量檢測公司在3。15前聯合在報紙上刊登公益廣告，征集免費給新裝修的20家用戶提供甲醛和苯兩個項目的檢測，(新裝修完工，尚未搬入家俱的)最終檢測到10戶，不合格率達70，最多超標5.6倍。檢測結果在有關新聞媒體上公布后，引起了廣大市民的廣泛關注，使綠色環保裝修進一步引起了重視。
10月份，還配合省建管局、省裝飾裝修中心進行的江蘇省裝飾質量環保行活動。免費給8個新裝修單位進行了環境質量檢測。
3.對今年評選的優秀家裝工程獎和優質建筑裝飾工程獎(北固杯)，提出了使用環保材料、環境質量檢測合格的要求，實行一票否決制度。
4.今年組織的兩次全市性的家裝博覽會，其主題都是推進綠色環保裝修，消除裝飾環境污染。參加博覽會活動的裝飾施工單位和材料、設備供應單位，都提出了較有力的環保要求和相應措施，博覽會既是洽談會，又是綠色環保裝修的宣傳會。收到了很好的效果。
5.今年首次進行了“優秀裝飾材料供應商”評選活動，其評選條件中，銷售綠色、環保材料，杜絕假、冒、偽、劣產品是重要的一條。只有使用的材料是綠色、環保的，裝修的結果才有可能是綠色、環保的。
通過以上努力，今年的綠色環保裝修水平有了較大提高，特別是正規裝飾公司的綠色環保意識有了明顯提高。根據鑫宇檢測公司提供的資料，對32戶家裝公司施工的裝飾工程(以裝修竣工，尚未搬進家俱的)實測結果甲醛含量17戶達標，占53，15戶不合格，不合格率47，與3.15時期檢測情況相比，合格率明顯上升。
四、重視企業文化建設，增強協會凝聚力以及其他相關工作
1、今年“三八”婦女節時，協會組織了30多個會員單位的女工干部到福建武夷山進行旅游，陶冶心情，觀賞祖國大好河山。也增強了協會的凝聚力。
2、今年下半年，協會與雨桐廣告公司聯合組織了職工業余技能愛好表現賽。豐富了職工業余生活，也產生了一批麻將、撲克、象棋、圍棋、歌詠等高手，對獲獎人員還免費去安徽天柱山進行旅游。
3、今年上半年，配合省建設工程造價管理部門，收集裝飾工程補充定額20余個子目，以進一步加強了裝飾工程造價管理。
××年協會工作雖然取得了長足的進步，但也存在很多不足，主要是縣(市)區的協會力量還很薄弱，協會自身規章制度的建立還需加大力度，各專業委員會的活動偏少，協會現代管理手段還需加強等。
協會××年的工作打算
××年，我們要全面貫徹落實科學發展觀和構建社會主義和諧社會的重大戰略思想，為全市裝飾裝修行業的可持續發展做出更新、更大的貢獻。
1、加快發展新會員，特別是裝飾材料、配件供應商;
2、加強行業自律建設和制度建設，使協會的行業管理工作和服務工作逐步規范化、制度化;
3、進一步加大綠色環保裝修的工作力度?！痢聊甑难b修主題將定為“綠色環保裝修年”;
4、進一步加大裝修質量的創優力度。這是企業市場競爭力的重要體現，要不斷增強名牌意識和品牌意識;
5、在鞏固企業老總座談會(沙龍)的基礎上，逐步發展裝飾設計師沙龍，項目經理沙龍，通過沙龍的形式，逐步加強企業管理和項目管理;
2014年下半年，互聯網家裝逐漸成為熱議話題，也吸引到了眾多投資機構前來布局。據統計，截至到現在，全國已有200多家互聯網+家裝的企業進入這個市場。但目前的趨勢是，一線城市的互聯網家裝逐漸開始降溫，二三線城市的開始崛起。
相比全國家裝市場，200+顯得并不多。然而角逐中，誰是下一個巨頭，現在蓋棺定論還早。 土巴兔CEO王國彬：活下去沉淀關鍵能力
今天，不管是O2O也好，還是互聯網、供給側改革也好，雖然有關于這些行業都有一定的浮躁性，但也從實踐中得出了非常有價值的東西，它們都是用互聯網技術進行的。王國彬認為，“互聯網+”之所以受到全民關注，背后有兩點邏輯：
第一，互聯網+不是今天才開始“+”，一直都在“+”。最開始IT+紙媒產生了新浪，+亞商通訊產生了騰訊，+零售產生了淘寶、京東。IT技術產業一直在改變產業，每當IT技術與產業結合的時候，巨頭就產生了。整個IT技術改變產業是由輕到重的過程，透過歷史看得見未來，IT技術會改進更重的產業。
第二，當前有一個重要的矛盾，是標準化的供給非常的泛濫，呈現過剩，而個性化、優質的供給卻非常稀缺。家裝有幾萬億的空間，但優質的供給非常稀缺。這種矛盾之下，互聯網+吻合了歷史，符合了趨勢。土巴兔一直在家裝領域進行耕耘，經過多年深耕，不管是從數據指數，從用戶規模還有從直接參與管理的線下的工地數，應該說都是行業遙遙領先的第一名。
基于多年實踐王國彬在分享經驗時說，第一，要對產業進行深度分析。2008年，在創立土巴兔之前，王國彬分析整個家裝產業鏈得出一個結論，當時整個家裝產業鏈的上游，還沒有一家家裝的上市公司，年產值二十億的產業非常少，超過40億、50億的企業鳳毛麟角。為什么這么大的產業沒有巨頭呢？他認為有兩點原因：一是C端和B端過度分散，C端是用戶，B端是施工隊，是這個行業過去不可能出現很大寡頭。過去業主找裝修公司是基于周邊的去找。二是因為行業具有特殊性，從業者都認為做口碑的成本遠遠大于做營銷的成本，造成很多人不重視品牌。因此不會使行業高度集中，沒有出現大企業。
第二，“互聯網+”關鍵步驟就是想透徹自己的核心價值。分析了行業過去有什么樣的缺陷，有什么樣的痛點之后，接下來每一個創業者都要想明白，創業價值到底是哪一點，需要改變什么。
第三，當分析了這個行業，也想清楚了自己在哪一價值領域進行創新的時候，“互聯網+”的第三個步驟就是搞明白創業的關鍵能力。任何一個領域關鍵創業創新，有兩個最簡單的辦法：一是下一線，去了解行業現在怎么做，需要哪些能力。二是要去看歷史，越創業越要對傳統行業保持高度的敬畏之心，為什么他們犯錯誤，為什么有些坑沒有邁過去，要與前輩多交流，就能知道這個行業需要哪些能力。三是產業能力。產業能力分為兩個能力，一個是服務鏈能力，一個是供應鏈能力。
第三，找準自己的戰略路徑。很多時候，戰略目標就是不斷地滿足、創造客戶價值，在戰略選擇的時候就要記住戰略目標，打法還是要活下去，沉淀關鍵能力。一上來就要做生態，這是很危險的。應該根據企業現狀，根據自己所掌握的資源決定自己的戰略路徑的選擇。所以我覺得活下去沉淀關鍵能力，這是適用于很多領域的創業者。 愛空間CEO陳煒：清楚自己的體力、實力，走出自己的節奏
中國注冊在整個的登記的家裝公司總共有20萬家，而過去的一年，至今還在活躍的，目前只有10萬家。這說明整個市場的容量沒有變，中國的家裝是過萬億的市場，訂單每年都沒有太大的變化。但是在這個行業里面，集成度、聚集的速度在加快，而這背后是資本的力量和互聯網家裝的力量在聚集。以前在北京市場說一個公司一個月規模三百單以上的公司鳳毛麟角，一個月做三四千單更是沒有聽說過，現在隨便問一下，一個月開五百單的企業有好幾家。
這種情況之下傳統的家裝公司如何生存？如何定位？大家的出路在哪里？大家的路從何而走？
要“相信產品、相信系統，相信重度垂直”， 陳煒分享認為。中國1.5萬億的市場，20年的自由化的市場真競爭，但是這20年來最大的家裝公司才多大？有家上市家裝公司規模在20多個億，他們上市那么長時間，上市還是20多億，這是什么原因造成的呢？這里面有一個重要的一點就是個性和服務。用服務式的方式來做，就是規模不經濟，規模越大，效率越低，管理成本越高。
第一，相信產品?！爸袊Q生規模過百億的公司，必須要用產品化的思維來做，把裝修變成標準化的產品，無論是放在互聯網來賣，還是在本城市來賣，才有可能達到規?；б??！标悷樥f。
所以從2014年，愛空間產品還沒有上線的時候，他思考認為，推薦給客戶的選擇項應是有標準的。
此外，優秀的創業者本身就是產品經理，對于產品的理解，對于系統的理解應是公司里面最強最大的。在這個時代，產品成為整個競爭維度里面最為重要的環節，遠超于營銷的律動，遠超于品牌的力度，服務本身就是產品的一部分。
第二，相信系統。家裝行業要做一件事情，就是提高效率，降低成本，但是做到這一件點必須要系統完成。所以有一句話是產品是尖刀，系統是坦克，一把尖刀幫你攻城略地，系統的力量幫你守住底盤。
陳煒當初想要建系統的時候，把中國所有做ERP的、做軟件的、做系統的外包供應商全部摸清之后，發現還沒有系統服務商能夠真正的理解裝修這么復雜的行業系統，所以，他自建了一套系統以此提高效率，用系統的力量改善每個環節。
第三，相信重度垂直。這個行業已經能做平臺的公司就那么幾家，土巴兔、新美大、天貓平臺，如何把自己的家裝品牌樹立起來，成為客戶的首先選擇？愛空間做的是系統的閉環，讓價值鏈在整個環節里面都能夠循環起來。
未來的家裝市場或將一分為二。陳煒認為這個一分為二的黃金分割先就是1500塊錢的家裝線，1500塊錢的客戶會選擇個性家裝，更高一點的階層依賴于設計師做這個事情，依賴設計師完成自己的家裝工作。但是1500塊錢以下的市場會是標準化的市場，集成度越來越高。 執一資本創始合伙人李牧晴：資本對家裝的看法
過去十年，資本行業對家裝的青睞很少。執一資本在住的領域只投了三家公司：鏈家、我愛我家、房多多，李牧晴總結認為，每家公司就做了兩件事，第一件事就是他們找到了一個經濟模型，最基本單元的經濟模型，也許是小區的二手房交易，也許是新房的新房交易，在這個單元里面是可以盈利的。第二件事是完成了密度，在某一個領域里面，或者城市里面，完成了最大的密度覆蓋，鏈家有50%的市場率，在一個城市完成一個密度的覆蓋，這個密度背后是一系列的工作，房產交易是人的交易，服務很難標準化，怎么標準化，怎么培訓出可靠的人。
關于為什么鮮投家裝行業，李牧晴認為，“究其原因，消費者過去十年的動作就是攢錢買房子，中國達到了一個住宅居住的保有量?！苯酉聛砑已b的事情剛開始，很多家庭剛剛還清房貸，甚至一半的房貸，這個時候喘一口氣，可以把家里打扮漂亮一點。普通家裝水平很差，比如說北京，但是看成都、廈門、武漢這些城市家里面很漂亮，因為可支配收入這么多，花在房子上再買硬件就沒有錢做軟件，軟件投入少，對高收入家庭是另外一回事。任何行業都是三個基本要件，硬件、軟件、服務。
過去做投資發生最可怕的事情是對手不來自于你本身這個行業，而來自于比你更高的人，李牧晴稱之為跨界打劫。
在裝修行業，如果某一個領域具備拿到房子，還可以提供裝修，有人提供租賃、維修等一系列的服務，這個業態就會勝出。
配飾設計，是近年來豪宅設計中越來越被重視的環節。過去幾年，由于市場因素的限制，家裝常常以墻、地面的硬裝修與格局功能為主。事實上，軟裝飾與陳設搭配，即如今所說的“配飾”也是一個高品位家居不可或缺的部分，甚至是更為重要的部分。一些高端地產項目及追求品質生活的業主逐漸認識到這點，專業的配飾服務也由此成為豪宅設計服務中獨立的一項。
在國際家裝領域，有家具設計師、配飾師、燈光師等多種細分行業，每個行業都有自己的收費標準和獨立的贏利模式。目前，國內的整個家裝行業對配飾市場的重視程度亦開始有西風東漸之趨勢，變得空前高漲起來：先是軟裝標桿的“特立屋”在北京安家，接著一向以基礎建材示人的百安居也在四環邊上創建了自己的軟裝店，而后，科寶?博洛尼針對精裝修公寓市場提出“精裝后服務”概念；此外，相關部門還出臺了職業配飾設計師的標準與資格認證，并催生了系列配飾設計師培訓班……配飾軟裝服務正以狂潮之勢席卷著今天的家裝市場。
的確，一個有品質的居室空間就像一件好的作品，必須是多方面的綜合，包括空間的布局、建材的選用、裝飾的陳設等各種元素的合理搭配?，F代設計更強調家居的整體性、藝術性、綠色環保等基礎裝修以外的東西。在這樣的環境下，專業的配飾設計沒有理由缺位！
配飾潮起
“細節定成敗”用在家居設計中最合適不過了。無論是一處樣板房，還是一間居室，即便是完成了基礎的水暖墻體裝修，依然面性著無數的設計問題：從家具選擇到軟裝布藝搭配，從裝飾藝術品擺放到燈光設計、氛圍營造，其中的色彩、比例、質感等每個問題都涉及到對產品的選擇及其與空間的搭配。在一處面積較大的房子中，這樣的選擇綜合起來恐怕不下萬個。然而，面對如此萬千問題，從前的很多非專業人士卻僅憑直覺與愛好沖動地進行搭配，不考慮整體的色彩與比例，忽視個體與整體的關系，失誤的概率就會很大，難怪一些建筑及空間設計師寧愿在業主擺放家具或人住前讓人們前來參觀評價其作品，在他們看來，不專業的配飾無疑令作品產生“減色”的可能。
開發商：為項目帶來品質提升
走訪地產項目，如今大部分開發商，特別是高端項目的開發商，已經開始意識到配飾設計在整個地產營銷中的重要性。香港豐聯控股有限公司執行董事劉樹榕就十分認同配飾設計對于提升項目品質的重要性，在其開發的晴翠園中式別墅樣板間的設計中，就特意不惜重金聘請了美籍臺灣設計師、以設計高端私人豪宅著稱的佟亦清親自操刀。劉樹榕并不認為進行專業的配飾設計會提高項目成本，最終通過樣板間室內設計展現出的項目品質才是關鍵。
由于樣板間是個高端地產項目最直觀的立體樓書，其呈現效果的好壞直接關系到銷售，因此，如今開發商往往會在明確客戶定位與樓盤整體格調后，給予設計師更大的空間去進行創作與發揮，而不再越俎代庖，這在一定程度上也促進了地產行業整體項目品質的提升?！皩I深化，分工細化”始終是任何行業深入發展的前提，也許，正像劉樹榕所說：“每個人都有美的經驗，每個人都可以做設計，但要成為能夠為一所房子畫龍點睛的設計師，就為幾個人能做到了。”
業主：用配飾為物業增值
如果說樣板間出于銷售需求而不得不重視專業的空間陳設與搭配，那私人住宅是否可以僅僅滿足于自我隨意而個性的裝飾效果呢?實際上，對于大戶型豪宅來說，在所難免會承擔定的社交功能，而正如前文所說，當成千上萬的搭配問題擺出來，犯錯的幾率就會變得很大，因此，即便是審美水平很高的業主也常常會聘請專業的配飾設計師進行配飾搭配，劉先生就是其中的一位。
劉先生雖然本身就是一位建材經銷商，并且平時十分愛好閱讀時尚糞的家居雜志，但在為其新購置的別墅進行裝修時，還是特意請來了他的好朋友兼配飾設計師小陶。由于小陶擁有一家個性的家居配飾店而且對高端家居產品市場十分熟悉，她不僅能夠為劉先生提供專業的搭配建議，還能夠從多個渠道為其空間找到最適合的飾品，劉先生家中，與定制的木紋電視墻在材質與風格上呼應得天衣無縫的那盞地燈就是經過小陶多方尋找，直到劉先生人住才為其在國外購得的。“健康與舒適是我在裝修時最為關心的問題，我很認同從重裝修到重陳設的潮流，畢竟，飾品可以被更換與變化，會比對墻地面進行大張旗鼓的包裝更為環保?！眲⑾壬f。
事實上，今天像劉先生這樣的業主不在少數，他們一方面沒有時間和精力親自參與到裝修的整個過程，另一方面又對裝修的要求不低，因此，從材料運用、色彩搭配、家具擺放、燈光配置、飾品陳列、擺件點綴到風格定位，都有賴于專業配飾設計師的參與與服務。
同時，配飾設計也是門十分科學的工作，必須借用很多專業知識，才能提升空間的功能性、安全性與美感。良好的室內環境，不僅可以為住宅與建筑增值，也提供了例如提高工作效率、促進身心健康等一系列有益的價值。
點睛空間的藝術
無論能否搭配出情趣的角落、玩出個性的花樣、表現出空間的表情，毋庸置疑的是，今天，配飾設計已越來越被追求品質生活的人所認同與重視。然而，配飾設計到底能在多大程度上提升家居的品質？配飾設計與室內空間設計的區別以及它們之間是否有孰輕孰重的問題？帶著這些疑問，本刊特別采訪了專業從事樣板間及家居設計，在配飾設計領域有豐富實操經驗的嘉居廊室內裝飾設計有限公司總經理兼首席設計師方凌女士。
Q：配飾設計與室內設計有何區別與聯系?
A：空間如人體，配飾是服裝
空間就像人體，配飾則像穿衣服，是對人體的修飾。在空間設計方面，家具、窗簾等一些基礎的東西一定要有，但是否需要鋪塊地毯，一面墻要用多少種色彩來裝飾則有多種可能。配飾需要變化，符合流行與時尚，配飾設計其實就如一門穿衣的學問，穿衣服的風格可以各有所好，主人對風格的追求不同，或簡單、或豐富、或時尚，因此決定了搭配多少，怎樣搭配。
Q：配飾設計能在哪些方面提升家居品質?
A：裝修解決功能問題，配飾解決個性問題
空間設計首先用于滿足基本的功能需求，比如，如何規劃能使動線最合理等，而配飾滿足的是個人喜好，即如何滿足生理與心理的需求。實際上，配飾設計師就像一位形象設計師，配飾設計是一門很深的學問。
Q：配飾設計師如何處理與業主、室內設計師的美系？
A：最大限度地為業主組織起無序的愛好
雖然我不太贊成基礎裝修與配飾設計完全分開，但在國外，特別是美國，分工還是很細，我們公司也有獨立的配飾設計師，對于已經打好空間底子的案子，如果是后期跟進做配飾，必須首先理解空間設計師的意圖。溝通與交流更是不可缺少，業主的需求與愛好往往是零碎的、無序的，設計師的職責是找出其中的聯系，用自己的專業性挖掘出有組織、有條理的東西。設計樣板問時也是一樣，只有
與開發商充分溝通，才可以了解其銷售目標、整體定位，從而令設計更打動看房者。
設計需要一雙慧眼，由于每個設計師的特點不一樣，因此處理問題的方法也會不同，業主因此要對設計師有充分的了解再進行選擇。如果選擇了一位設計師最好就充分相信他，但首先是，每位業主心中能明確自己的要求。
Q：您認為家居配飾設計的原則是什么?
A：沒有一成不變的原則
對于我來說，沒有一成不變的設計原則。通常我會先想好一個主題、風格或概念，但獲得的靈感往往是不確定的，可能是通過一塊布料的式樣或者一個有趣的瓶子。所謂畫龍點睛，但做設計，要先找到眼睛，再去畫整條龍。
做配飾設計要同時對整個飾品的市場有比較深刻的了解，特別是近年來混搭風格流行，更要求設計師對各類物品都有很敏銳的把握。每年，我們都要去參加各個國際家居展。我常常會出于喜歡購買一些東西，有一些不會馬上被用到，但我還是會先收藏著，比如用在觀唐樣板間中的一對靠墊，就是兩年前在英國買的，一件由外國人設計的中式產品。也許，這就是積累。當在一些空間中無法用些現成的產品進行搭配時，我就自己設計家具，我是學產品設計出身，也因此對家具的生產、工藝比較了解。至于風格，我實際上并不介意做哪種風格，我認為每一種風格都有發揮的余地。
再次，色彩也是極為重要的環節，當有些問題通過空間解決不了時，甚至可以用色彩來解決，比如空間的大小、性格、氛圍，等等。也許是女性設計師對色彩格外敏感吧，我很喜歡大膽地用色。
定制人性化頂級軟裝
“從廚房到洗手間，每個家居裝修環節都跟家飾有關聯，而家飾的流行跟色彩、時裝的流行是一致的?！卞\鸞宮董事長孫華王利女士說。
正是看重了家居軟裝市場在中國的新興需求及巨大的消費潛力，在投行已有20年從業經歷的孫華，出于對家居飾品的個人愛好，在1998年開始英國軟裝品牌居佳伴，而當居佳伴在中國開設了30家連鎖店的時候，見證了軟裝市場不斷升級的孫華并未就此止步，而是將目光投向了更高層次的產品。以裝飾織物、壁布、墻紙為主要產品線的一系列歐美頂級室內家居裝飾品牌被其攬至旗下，構建了頂級軟裝品牌錦鸞宮。華認為，國內的室內裝修已經接近國際水平，比如硬件塑造及工藝水平都非常強，但往往做的只是局部，沒有從整體考慮。而對空間中如窗簾、布藝等鮮活內容的填充卻始終與國際脫節。
“室內設計與配飾設計既是融合，也是獨立的。”孫華說。專業分工的細化勢不可擋，但她并不贊成室內設計與配飾設計的完全脫離，在她看來，一個真正的室內設計應該是完整的，在考慮怎么做墻面的同時，已經考慮到了未來的家私配置。
事實上，錦鸞宮本身就是一所風格化、人性化的豪宅典范，也是孫華王利女士最滿意的一件作品。其位于北京的分部是一所三層的獨棟別墅，由孫華攜多位國際國內頂級設計師共同參與完成。到過這里的人，無不贊嘆各個空間所透露的豐富情趣，別致而細膩的裝飾品及和諧完美的搭配格調，大到墻紙、家私，小到窗簾、地毯、靠墊，所有的色彩、風格、質感都協調統一且內涵豐富，以至讓歷史感、時代感與氛圍感一并浸染人心。“做設計的時候，我強調四覺：視覺、觸覺、聽覺、嗅覺，整個感覺都要很好地融合?！睂O華這樣總結其設計理念。
此外，諸多世界頂級軟裝產品的支撐更使得軟裝配飾設計成為錦鸞宮的強項。事實上，目前國內配飾產品的品質是令許多優秀設計師頭疼的問題，他們有時不得不不遠萬里從國外采購產品，但這種不成規模的個體活動，始終無法徹底解決豪宅對于更具歷史文化和定級品質的高端品牌軟裝產品的大量需求。
根據個性化需求定制的軟裝產品，無疑更能突出配飾所需的個性獨特一面，而這種人性化的服務已在國外被證明是豪宅軟裝的趨勢。優秀的產品設計與個性化的定制服務也因此成為錦鸞宮不可比擬的競爭優勢。據孫華介紹，比如，其的壁紙就有一個很特別的來源――繪畫，與畫家合作的產品不僅達到超一流的藝術水平，更為客戶提供了豐富的選擇，客戶既可以根據喜歡的顏色進行定制，甚至允許自己帶來圖案直接創作。
高端的國際頂級軟裝品牌區別于普通產品的男一個重要因素是其工藝水平。錦鸞宮的部分壁紙是手工繪制的，對絲紡工藝水平與色彩色標也都有嚴格控制。在色彩上，任何的偏差都不被允許，即便只是1％的色差值，而這一點，絕對不是仿制品可以達到的。
服務“精裝后”
從精裝修概念倡導以來，房地產似乎迎來精裝修時代，連以個性化自居的別墅市場也不斷出現精裝產品。畢竟，精裝修并不是帶支牙刷就可以入住的居室，它近乎千人一面的“大眾臉”也讓業主們頗為發怵。于是，針對此現狀便有了“精裝后”的服務概念，以配飾設計來為精裝修善后。
所謂“精裝后”，就是在毛坯房基礎裝修完畢或精裝房業主收房后，開始整合家具、配飾、沙發等產品，將四白落地的房間打造成溫馨家居的過程?！熬b后”是一個主要靠配飾來逐步完善家居夢想的過程，可短至幾小時，也可長至幾十年。
北京科寶?博洛尼家居裝飾有限公司對于“精裝修”與“精裝后”的區別有個有趣的解釋把房子底朝天翻過來，掉在天花板上的都是精裝后的內容，如家具、燈具、窗簾、綠植、擺設等，而仍在原位的則是精裝修的內容，如墻壁、櫥柜、衛浴等。
“精裝后”設計即配飾設計，倡導的是淡化基礎裝修，不動原有的墻體，不改變空間格局，而是強調住宅的整體性、功能性和藝術性，把更多的設計精力和經費用在陳設設計和功能上。精裝后設計師更專業于對燈光、軟裝飾、飾品的擺放與布置。
北京科寶?博洛尼家居裝飾有限公司鈦馬赫設計師孫鶴佳認為，把家布置得更特別，更與眾不同，便是配飾設計師的工作?！拔覀€人的理解，一名優秀的配飾設計師應該具有對流行時尚很敏銳的洞察力，能準確地把握室內色彩、光線搭配的‘度’，對不同的居室風格所代表的文化背景有深入的了解?！?/p>
配飾設計出來的結果是可以移動、很容易改變的，業主都不必對空間進行大的改造，只需淘一些有意思、自己喜歡的東西來裝飾，就可以給房間不一樣的觀感。所以設計師要能準確地把握時尚的流行趨勢，做出來的不能是固定不動的東西，因為可能過了一段時間你的配飾方式已過時，同時也能給業主有修改或重新搭配的余地，而不是大動干戈地拆。
設計師對色彩的把握能力很重要，如果色彩搭配失敗可以說整個配飾都沒有意義。不同風格的家居有不同的色彩基調，如美式鄉村風格的色彩就比較凝重；日式風格的色彩則盡量平穩，顏色的明度不要太高，而地中海風格則需要飄逸一點的淺色調。
一個好的配飾設計師一定要對文化有很深的了解。現在國內的配飾設計師的條件較差，很少能經常到世界各地旅游，體驗各地的風土人情，大多只能通過書籍、歷史等去了解。所以現在有不少設計師選擇專攻種風格或是鉆研種文化，把它做深，這也是一種辦法，至少能保證做相應風格的搭配時不會走樣。對于配飾設計來說，如果房間里有一
件配飾不得法，這個房間的設計就可能歸為失敗。
設計細分時代到來
配飾服務，尤其盛行于歐美發達國家，配飾設計師多為追求家居品位和細節品質的上流社會客戶提供設計服務，負責藝術收藏品和家居配飾品的采買、搭配和陳列。因此，設計師本人需要具備深厚的藝術修養、獨到的眼光和敏銳的設計思維。在我國，雖然已經在部分地區出現“飾品陳列師”、“色彩設計師”、“燈光設計師”等一批有專業素養的設計師，但室內設計的“粗放型”還是主流。目前，各大家裝企業雖都有相關配飾服務，但是絕大多數沒有把其當做專業領域經營。正是在這種背景下，國內配飾設計師的職業標準最近被推出，這無疑在定程度上促進了家裝服務的升級，然而，設計細分在我國，依然與發達國家的成熟市場存在差距，配飾產品品質的優化，服務專業水平的提升與人才培訓的跟進，都有待進一步發展。
國外：設計細分是主流
在美國，“室內配飾師”(Interior decorater)或“室內設計師”(interior designer)的稱謂雖然沒有絕對的限制，但實際上兩者所指的職業卻有所不同。
室內配飾師主要負責處理色彩、軟裝與家具等，一般只負責住宅內部的空間設計，通常，他們會收取創意服務的費用，例如，擺放一個房間的家具，或是用不同顏色和裝飾來創造幾種可供客戶選擇的色調。在大多數情況下，配飾師會在產品價格中收取提成費用，高的甚至可達20％至50％。室內設計師是能夠從頭至尾完成室內設計的人，包括準備招標文件、施工許可以及建造和安裝監督工作，他們在本質上是業主的人，能幫助處理當地建筑法規、建設部門、承辦牌照等，其服務也涵蓋了各類商業項目及住宅設計。
事實上，兩者最大的區別在于，配飾設計師更著重處理空間的美感，而室內設計師則更多關注功能。比如，在選擇地板時，配飾設計師可能會負責挑選地板的類型、顏色、紋理、形態，而室內設計師將額外著眼于類型的適宜性、用途、隔音效果、聲學特性、易燃性、防腐性、防靜電等。
SalIsbury and Manus Interiors就是位于曼哈頓一家領先的室內設計公司，他們提供公寓、別墅等各類私人住宅的室內設計與配飾設計服務。組建團隊的三位合伙人各有所長，出色的配飾服務、風格化的個性裝飾更是公司的優勢所在。
據其介紹，美國的室內設計行業競爭十分激烈，從事家居設計的人才更是比比皆是，如果缺乏創造力與韌性，將很難維持這種職業生涯。在這一行業中，約有十分之三的人是自由職業者。美國室內裝飾設計師協會的室內設計師資格證則可以在23個國家通行。
在美國，最近幾年的發展趨勢是，除了選擇風格、色調、裝飾、照明式樣等配飾服務，越來越多的設計師也開始參與建筑設計，如家具定制、內置式書架、規劃布局以及空間改造，比如，幫助確定窗戶、樓梯、電梯、通道的位置，為殘疾人創造無障礙空間等。另一方面，設計師本身的專業細分趨勢也愈加明顯，“飾品陳列師”、“色彩設計師”、“燈光設計師”、“環境園藝師”等批專業指向更明確的人士正在從設計師群體中分離出來。
國內：行業標準出臺 培訓市場漸熱
近兩年，隨著我國個性化家裝需求的增長，家裝市場急需專業的配飾師。而家居配飾師職業標準及認證標準出臺，更令家居配飾設計的前景非?？春谩５?，我國配飾市場尚處于起步狀態，在眾多的家裝公司里，多是設計師兼作配飾師，且絕大多數家裝企業都是把配飾業務作為給業主提供的一項免費增值服務。
目前，家裝市場對配飾設計師的需求非常強烈。首先，隨著家裝行業的迅猛發展，配飾業務不論目前是否被家裝企業用來賺錢，但配飾業務不可或缺，眼下家裝公司急需大批持證上崗的專業配飾師來開展配飾業務，今后，沒有配飾師的家裝企業，就像現在沒有設計師一樣，將面臨市場淘汰的結局。其次，家居飾品生產企業，也會對配飾師有不小的需求。參照國際市場的發展情況，家居飾品生產企業應該注意到，通過配飾師渠道推廣產品，比廣告宣傳更省力、省錢。在國外成熟的配飾市場里，家裝飾品生產企業往往是通過給配飾師更低、更有競爭力的價格來發展市場。
看到配飾設計如此廣闊的發展前景，圣諾同盟總經理Vivian在近期組織開辦了高級配飾研修班，并得到了業界廣泛的關注。就此，Vivian表示，今后我國專業的配飾師，應從各個大專院校和社會上的各類培訓中直接產生。配飾師與設計師在性質上有著很大的區別，而目前，設計師轉變成配飾師，是很不規范的市場現象。這樣來，專業的家居配飾師主流將來源干專業培訓l機構，新興培訓業務將應運而生。
剛到公司時，新西南集團家裝部門的一名普通員工。對家裝方面的知識不是很熟悉，對于新環境、新事物比較陌生。公司領導的幫助下，很快了解到公司的性質及發展方向。作為銷售環節的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。
高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和技能。此外，還要廣泛了解整個家庭裝修銷售市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，覺得自己基本具備了一名合格的銷售人員的素質，并且能夠努力做好自己的本職工作。
對年的工作做以下的總結：如今兩個月時間過去了新的一年來臨之際。
一：品德素養
初次踏入社會參加工作，作為一名大學畢業生。能夠進入新西南集團這個大集體，感到非常榮幸，由于以前沒有從事過相關工作，因此把自己定位在邊工作邊實踐邊學習的位置，覺得態度決定一切，談業務水平之前，應該先具備相應的業務素質，也就是要有良好端正的態度。態度決定一切”只有有了端正的態度，建立良好的業務能力才有可能，只有有了端正的態度，良好的業務能力才能夠轉化成企業的利潤，企業的所得。
而良好的態度就是要有事業心，有責任心，有奉獻意識。加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是利益，公司的損失就是損失，因此要將公司的命運和自己的命運聯系起來，盡自己的一切為公司謀利益。先講奉獻再講索取。
公司工作的這段時間以來，由于相關經驗的缺乏，也面臨一定的壓力與困難，但是每當直面這些困難的時候，會堅持自己的信念，以最積極的心態去面對，去從容的解決，因為我相信，有了正確積極的態度，就一定能克服工作中暫時的困難與挫折。
二：工作能力
但是公司的繁榮要依靠集體的力量實現的大家來自不同的背景，每個企業都要做大做強。有不同的文化、習慣和工作模式，通過合作把自己的好的東西，對公司有意義的東西結合在一起，共同為公司的發展努力。工作保持著很強的團隊意識，深知一個巴掌拍不響，只有堅持團隊意識才能真正實現為企業謀利益，做貢獻。一直堅信只有將個人目標與公司目標統一起來，個人的目標才能得到保障。每個人都會有壓力、有需求，但只有使之與公司的長期和短期發展目標統一起來，才能實現自己的個人目標。
應該和家庭裝修有一定的間接聯系。雖然沒有相關的從業經驗，大學本科期間學的廣告裝潢設計。但是學習能力很強，經過兩個月的學習和領導安排的實習培訓，已基本上掌握了銷售工作的工作流程和工作方法。具體的操作的熟練程度還有待于在以后的工作中繼續積累與加強。通過這兩個月的比較勤奮的工作，積累了很多工作經驗與技巧，為企業做出了一定的貢獻。這與企業領導的培養和同事的幫助以及整個企業善于學習樂于學習的大環境是密不可分的
不僅注意學習的方法，從理論上、實踐中和相互的交流中學習。更注意培養正確的學習習慣。從公司各種形式和性質的會議和培訓里面，通過大家的交流中學習到很多與做人，做事相關的知識和教訓，這是學校里面所不能學習到只有不斷地學習、思考、總結，才能A不斷地提高自己的素質，才能把事做好。
三：工作業績
首先從出勤率來說：從來沒有缺勤，基本沒有遲到，早退。業績：從剛開始發展新公司開到第一個單子，工作漸漸走入軌道，銷售也一個月比一個月有所提升。
剛到公司時，新西南集團家裝部門的一名普通員工。對家裝方面的知識不是很熟悉，對于新環境、新事物比較陌生。公司領導的幫助下，很快了解到公司的性質及發展方向。作為銷售環節的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和技能。此外，還要廣泛了解整個家庭裝修銷售市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，覺得自己基本具備了一名合格的銷售人員的素質，并且能夠努力做好自己的本職工作。
對年的工作做以下的總結：如今兩個月時間過去了新的一年來臨之際。
一：品德素養
初次踏入社會參加工作，作為一名大學畢業生。能夠進入新西南集團這個大集體，感到非常榮幸，由于以前沒有從事過相關工作，因此把自己定位在邊工作邊實踐邊學習的位置，覺得態度決定一切，談業務水平之前，應該先具備相應的業務素質，也就是要有良好端正的態度。態度決定一切”只有有了端正的態度，建立良好的業務能力才有可能，只有有了端正的態度，良好的業務能力才能夠轉化成企業的利潤，企業的所得。而良好的態度就是要有事業心，有責任心，有奉獻意識。加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是利益，公司的損失就是損失，因此要將公司的命運和自己的命運聯系起來，盡自己的一切為公司謀利益。先講奉獻再講索取。公司工作的這段時間以來，由于相關經驗的缺乏，也面臨一定的壓力與困難，但是每當直面這些困難的時候，會堅持自己的信念，以最積極的心態去面對，去從容的解決，因為我相信，有了正確積極的態度，就一定能克服工作中暫時的困難與挫折。
二：工作能力
但是公司的繁榮要依靠集體的力量實現的大家來自不同的背景，每個企業都要做大做強。有不同的文化、習慣和工作模式，通過合作把自己的好的東西，對公司有意義的東西結合在一起，共同為公司的發展努力。工作保持著很強的團隊意識，深知一個巴掌拍不響，只有堅持團隊意識才能真正實現為企業謀利益，做貢獻。一直堅信只有將個人目標與公司目標統一起來，個人的目標才能得到保障。每個人都會有壓力、有需求，但只有使之與公司的長期和短期發展目標統一起來，才能實現自己的個人目標。
應該和家庭裝修有一定的間接聯系。雖然沒有相關的從業經驗，大學本科期間學的廣告裝潢設計。但是學習能力很強，經過兩個月的學習和領導安排的實習培訓，已基本上掌握了銷售工作的工作流程和工作方法。具體的操作的熟練程度還有待于在以后的工作中繼續積累與加強。通過這兩個月的比較勤奮的工作，積累了很多工作經驗與技巧，為企業做出了一定的貢獻。這與企業領導的培養和同事的幫助以及整個企業善于學習樂于學習的大環境是密不可分的
不僅注意學習的方法，從理論上、實踐中和相互的交流中學習。更注意培養正確的學習習慣。從公司各種形式和性質的會議和培訓里面，通過大家的交流中學習到很多與做人，做事相關的知識和教訓，這是學校里面所不能學習到只有不斷地學習、思考、總結，才能A不斷地提高自己的素質，才能把事做好。
三：工作業績
首先從出勤率來說：從來沒有缺勤，基本沒有遲到，早退。業績：從剛開始發展新公司開到第一個單子，工作漸漸走入軌道，銷售也一個月比一個月有所提升。
最初做家居系統集成的時候，無論是廠家還是零售商，或者是服務公司都不看好這方面的業務。一個系統集成的項目需要一兩個月才能完成，其中要綜合多個產品，多個品牌，這需要一個特殊的服務公司來完成。于是科寧就根據國外市場的經驗，結合中國的市場趨勢，逐漸形成了獨有的舒適家居系統集成服務這一模式，并得到了同行的認可。集成服務商的上游品牌都非常強勢，又要和家裝公司一起協同作業。在施工現場，家裝公司是大管家，優勢明顯，系統集成商要服從家裝公司的管理，家裝公司對系統集成商有監管權和指導權。所以，從生存的空間看，系統集成商面臨很多的瓶頸，想做大就難度更大。
目前科寧在傳統的地暖和空調兩大系統的規模就已經達到1.5億元，零售業務超過2億元，公司整體規模達到3億元。
人是第一生產力
服務商面臨的首先就是人的問題。系統集成服務商是勞動密集型的企業，社會教育體系中沒有集成服務商需要的專業人才，都需要集成服務商自己來培養。人少的時候，老板可以親自帶；人多的時候，就要建立人才培養機制。這樣一來，企業的成本就提高了。而且，還面臨很多風險，有的人才怕吃苦，半途而廢，如，很多現場的工人要具備水、電、暖等技術，但是待遇卻低于裝修公司同類工種的水平。有的培養好的人才被挖走，面臨流失的問題等等。
人是第一生產力。從當初的5人到現在的580人，科寧的每一個員工都非常重要，科寧最核心的競爭力就是擁有學習型團隊。我們團隊的成員首先是一個要愛學習的人，第二要掌握學習方法，第三要學以致用，第四要將所學的知識梳理成體系。為了提高施工人員的素質，科寧成立了“科寧學?！?，對施工人員進行全面的培訓。我們在施工的過程中，更強調相互之間的配合。
目前科寧團隊中的每個人都承擔著各自的崗位職責，通過培訓、學習、確立目標，將以往經驗進行固化，最終專注于自己的工作。在學習的過程中，科寧會設有考核，希望大家在很多方面實現學以致用。
2002～2006年，是科寧公司發展最為艱難的時期。工程量大，人員少，大家的工資待遇都很低，天天加班加點，但是都無怨無悔。因此，后期公司發展平穩之后，就將這些人劃為奠定公司基礎的人，給予一定經濟回報的基礎上提升了一級職位，有管理才能的人提供適當的管理職位。
為了維護團隊的穩定，集成服務商要給設計人員提供底薪加高提成的待遇，才能留住人才。
科寧公司講求團隊的抱團，提倡“近者悅，遠者來”的管理理念。近年來，新進入公司的員工經過幾年的熏陶，都有了非常大的變化，甚至是脫胎換骨的改變。這時候，不但員工自己有成就感，企業也是如此。即使有出高薪的時候，科寧的團隊依然非常穩定。目前，科寧公司擁有50支專業的星級施工隊，主力成員已在科寧有著近1 0年同一家公司、同一個行業的從業經驗。同時，科寧還特設客戶投訴代表體系，86項驗收規范標準，每一個采暖項目施工結束，5日內客戶投訴代表復檢，確保每一個工程都能安全合格。
經過一段時間的沉淀，一些從基層鍛煉的人員逐漸成長為公司的骨干。所以，科寧公司的中層管理人員不但穩定，還能根據其在基層的經驗，在管理上更加人性化，更接地氣。因此，科寧公司在管理上已經初步具備現代企業的管理架構和體系，領先于同行。
生存土壤非常重要
集成服務商的生存土壤非常重要。與西南地區服務商的強勢相比，南京雖然具有人口數量多，市場需求大，氣候特點等先天優勢，但是因為競爭激烈，南京也是集成服務商的價格盆地，導致行業的利潤很低。例如，某中央空調品牌在成都的分銷商只有6家，而南京卻有52家。服務商越多，競爭就越激烈，這種激烈，首先就表現在了價格戰上。
服務商只有不斷地完善自我，把服務堅持不懈的做下去才是根本。對于舒適家居行業，一個企業離開優質服務去談銷售，是很難發展的。而一個公司的發展，都要把關注點集中在行業上，做好自己的事情，而不是只看競爭對手在干什么。面對競爭，科寧認為，哪個公司有好的經驗，好的做法，我們都可以借鑒和學習。而競爭者之間有一個共同的目標就是做大市場蛋糕，做好行業口碑，促進行業健康發展。所以，科寧公司提倡分享成長、傳播經驗、執行標準，其終極目標則是“希望行業健康有序發展，拒絕無序惡性競爭”。因此，在擔任江蘇集成服務行業會長單位的時候，大家都給予了科寧較高的評價和肯定?，F在，科寧會定期組織舒適家居行業實戰訓練營，至今已經成功舉辦了15期。每期都會有來自全國各地五六十家企業的一百多人，在這里結交到很多志同道合的朋友與合作伙伴。
從管理規范到行業標準
集成服務行業是一個360°的行業，從收集客戶信息到約見客戶了解需求，從方案設計到合同約定，從付款方式到安裝施工，從過程管理到設備調試，最后交給客戶使用，后期還有很長一段時間的售后服務。雖然整個服務的過程與家裝公司幾乎一致，但是系統集成服務的成熟度遠低于家裝公司。在整個過程中，只有將每個環節都管理好，才能讓客戶滿意。例如，考慮到很多采暖的用戶很多是已裝修業主，為了不影響他們的日常生活，科寧公司在多年的經驗中總結，把原有的126道工序中的70道工序提前在工廠完成，從而減少在業主家施工的時間。還有，專業的冷暖公司所有的暖氣片和布管都盡量安裝在隱蔽的地方，且通過先進的無塵打孔技術，不產生灰塵。施工人員在施工完成后，用高智能吸塵器，清理施工過程中產生的垃圾，確保家中更加干凈整潔。這些細節的優化，都是提高客戶滿意度的關鍵。
在施工過程中，科寧嚴格執行管理體系標準，并委派專業的客戶代表，從專業的角度對空調地暖的施工過程進行監督與管理，客戶代表對施工過程進行逐條比對檢查考核，確保地暖施工質量，保證客戶在每個環節都能享受到專業、科學、系統、規范的服務。
科寧整合營銷推廣策略及各項實施措施，要求對工程施工技術進行了現場指導實操培訓?？茖幑緭碛袑I的施工隊均經過專業培訓，每次施工前都會做詳細研究，結合客戶的家庭情況、生活習慣、房型結構、使用習慣等多方面的因素綜合考慮，為客戶提供最好的個性化服務。所以，系統集成服務的關鍵在于對細節的把控?？茖幍慕洜I理念是“科寧看得見”。就是科寧公司不但要做出好的工程，還要展示出來。如果有客戶提出更好的方案，我們會按照客戶的要求去改。科寧目前擁有26萬文字的規范和標準，從產品規范到施工規范，再到售后規范。每個系統要用哪些工具，用哪些工序等。這些規范和標準在獲得國家地暖委的認可后，已成為行業的標準?？茖幍淖龇?，無疑驗證了一流企業做標準的規則。
為什么要做主動營銷？
近期在走訪經銷商的時候每見到一個經銷商，他們都會抱怨“現在進建材市場的人越來越少，市場越來越淡了”。經銷商反映的這個也確實是事實，由于受前幾年房地產市場的異常火爆，跟房地產相關的上游和下游企業都得到了蓬勃的發展，由于房地產市場的突然爆發，對上游和下游的原材料的需求非常大，因此在短期內誕生了很多暴發戶。由于建材品牌的門檻相對比較低，很多人就跟風似的進入建材行業，市場也由原來的賣方市場轉變成買方市場，同一產品品牌特別多，市場份額沒有改變的情況下，導致原有品牌的市場份額被瓜分。由于經營者越來越多，這樣也催生了很多建材市場像雨后春筍般的在城市的不同角落開張營業。市場份額不變甚至在減少，品牌越來越多，終端的門店越來越多，這樣肯定會分流原有門店的一部分客戶，作為經銷商在區域布局合理的情況下，又不可能過于追求數量的跟隨建材市場的步伐盲目的開設終端網點來攔截客戶。因此為了要在有限的市場份額下，爭取到更多的客戶資源，那么就只有對客戶進行終端攔截，而建網點這個終端攔截行不通的情況下，就只有對客戶源頭進行強有力的終端攔截，只有在客戶第一印象接觸到某品牌，對該品牌的接受程度才會提高。由此小區推廣和家裝營銷成為很多家居建材企業提升競爭力的利器。
小區推廣這個主動營銷模式由此被很多企業給推出來了。一到小區交房的時間各個小區堆滿了人，不去仔細打聽還以為該小區銷售火爆，走進小區才發現是各個品牌的業務人員，競爭是十分的激烈。一時間小區的各種資源也是非常的搶手，由于各個品牌的急于求成，把物業公司都給慣壞了，導致進駐小區的成本一路攀升，本來利潤都很薄加上小區各個方面的費用，很多品牌經過幾次的活動之后逐漸地敗下陣來，到最后的結果是財倒是投了不少，可效益就甚微。各廠家業務去到各地要求經銷商開展小區推廣的時候經銷商大多都搖頭表示效果不好。如果繼續回歸到原來的坐店銷售模式，就真的是等死。面對這樣的情況，廠家和經銷商都非?？鄲?，為什么會出現這樣的情況呢？筆者結合多年的終端市場經驗歸納總結主要是因為以下三點
第一：對主動營銷缺乏遠見。
很多品牌做了很多廣告、也請了很多小區業務人員，也在小區設點進行現場的咨詢和產品的演示，這些基礎性的工作都做好了，也投入了不少錢，這個時候經銷商老板就開始考慮投入這么多，也沒見有多好的反映，到底對銷售有沒促進作用，對提升銷量有沒有影響，經銷商老板一直抱著懷疑的態度，僅憑感性地思維判斷與經驗法則一錘定音，最終在還沒有達到目的的時候而半路夭折。
第二：經銷商不能與時間俱進
當市場在發生變化了，很多品牌經銷商還停留在原來的思維模式里面，自認為選擇一個大點的品牌，門店的位置選擇旺一點、裝修豪華點、樣品選擇好點，生意就自然會好起來?？煽吹胶芏嗥放贫奸_展小區推廣，于是跟風似的進行跟進，如果經銷商還是帶著這樣的心態去做小區推廣，肯定是做不起來的。
第三：經銷商對終端掌控能力普遍較弱。
要做好小區推廣不是簡單的找幾個人搞個業務團隊派遣到小區就能做起來的。因此很多品牌剛開始業務團隊很龐大，費用開支也很大，由于缺乏主動營銷管理相關經驗，團隊工作效率很低，人浮于事的情況普遍存在，同時業務單和店面單不能很好的區分，小區單和家裝單不知如何區隔，家裝返點不知如何操作等都是非常繁瑣的問題。很多經銷商不愿意操這份心，導致組建起來的團隊很快就各奔東西。
面對如此惡劣的市場環境，要想繼續保持競爭力，搶占更多的市場份額，必須要加大和加強開展主動營銷的力度，要做好主動營銷，作為終端經銷商要做好什么呢？筆者認為應該做好以下四個方面：
第一：經銷商態度要明確要重視。
任何主動營銷活動的成功跟老板的重視程度是分不開的，不管小區推廣，家裝營銷如果老板的重視意識不到位，活動的效果就無從談起。任何主動營銷活動的效果，并不是一朝一夕就能見效。
因此經銷商老板重視的前提是要考慮三個方面的因素：①、舍得，并不是有項目就要投，有機會就要去嘗試，而是要分析區域的情報和數據，權衡投入和回報再做抉擇。②、堅持，很多經銷商見一兩次活動效果不明顯就失去信心，小區推廣、家裝營銷都是個需要時間去沉淀，不斷有新的突破就應該認為是成功。③、信任，要充分的信任主動營銷團隊的主管和團隊成員，主動營銷是一項非常辛苦的工作，只有讓團隊感覺到了信心，才會激發他們的激情去創造奇跡。
第二:要有明確的市場規劃
很多經銷商就知道自己要開始搞主動營銷，至于怎么搞，要達到什么樣的目的，實現什么樣的目標都沒有規劃，從上到下都像無頭蒼蠅。因此要做好主動營銷必須要有明確的市場規劃，比如全年要開展多少場小區推廣活動，要跟多少家家裝公司建立合作關系，要發展多少設計師成為忠實的合作伙伴，活動有幾場是主活動幾場是輔活動，要重點開發那幾個小區，重點跟那幾家家裝公司建立合作，小區的活動開展要分幾個步驟進行，家裝設計要怎么開展，全年開展設計師酒會或者沙龍多少場，家裝合作的返點是多少？怎么個返點法？所有的主動營銷費用投入大概是多少等問題都要做好規劃。
第三：要構建主動營銷團隊
筆者在拜訪不同城市的兩個經銷商時發現，投入同樣的費用，有團隊的經銷商主動營銷活動成效顯著，而且業績還在不斷的遞增，沒有團隊的經銷商，投入的資源就像是打水漂，也很難感覺到顯著的效果，這樣自然經銷商投入主動營銷的積極性就不高，遇到有新的是目標客戶的小區開盤，不想客戶流失于是就冒然進駐投入大量人力物力，最后成效也不見的會好。因為沒有持續的團隊進行跟進，對于市場的信息把握準確度不高，小區推廣人員經驗不足技巧缺乏，因此要做好主動營銷，必須要構建主動營銷團隊，有專門的團隊管理者進行管理，有專業的業務知識的培訓、有系統的業務流程的指導，主動營銷工作才能有序的進行。
第四：要對效果進行評估
很多商場其實是不太愿意開展主動營銷，可是迫于市場環境和工廠的壓力，又不得不硬著頭皮上。不愿意開展主動營銷的一個方面的原因是主動營銷工作的效果很難進行考評。效果很難考評就很難權衡投入和產出，很難規劃下一階段的工作。在此筆者給出幾個考評指標。①、小區占有率。分為兩種第一種是單個小區品牌占有率，可以對比往年的數據，來制定今年小區占有率的目標，第二種是區域內小區，品牌占有率，可以對比往年的數據來制定未來小區占有率目標。
②、家裝合作的增量：跟進往年的數據可以設定未來的目標，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少個設計師合作等。
