時間：2022-11-07 02:56:25
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黨的十七大、十七屆三中全會和中央經濟工作會議提出，進一步加強農村市場監管，嚴厲打擊制售假冒偽劣商品違法行為，切實保護農民消費者合法權益，維護農村市場秩序，啟動農村消費，積極推進社會主義新農村建設。為此，國家工商總局要求各級工商行政管理機關深入學習實踐科學發展觀，充分發揮工商行政管理機關職能，加強農村市場監管，切實維護農村市場秩序。結合本地實際，現淺談我們工商部門如何踐行科學發展觀，建立農村市場監管的長效機制。
一、學習科學發展觀 認識農村市場狀
中興鎮地處我市腹地，自然條件、地理環境優越，交通便利，農業生產有一定的規模和優勢，在我市具有一定的代表性。為此，我們通過對該鎮部分農村、農業、農民的了解一窺我市農村市場的現狀。
(一)、生產狀況：該鎮人口2.66萬人，面積約53.78 平方公里；主要農富作物有獼猴桃、茶葉、花卉等；其農產品生產以家庭小規模方式為主,農產品交易以就地、就近的簡單交換形式為主,農產品價格隨行就市；同時該鎮存在的個體家庭生產、分散自主經營、壯勞力外出務工的現狀,嚴重地分化了農戶的市場主體力量,使之在農業商品經濟關系中處于極其弱小的地位。我們不難發現,該鎮農民個體在農產品的種植生產之初就帶有很大的盲目性和隨意性,缺少應有的市場信息和專業的技術指導,其產品大多數質量良莠不齊,缺乏品質檢測和分級分類標準;進入銷售階段后,農民沒有明確的、定向的目標市場和銷售對象,更不要說定價話語權了。這種商品化程度低下的狀況嚴重制約著該鎮農民收入水平和實際購買能力的提高。
（二）收入狀況:據統計顯示20xx年，中興鎮農民人均收入為 5726 元，而同期我省農民人均收入為4121元，我國農民的人均純收入為4761元。雖然該鎮農民年均收入高于省均、國均收入，但較之城鎮居民人均可支配收入(約15000元)而言，仍屬偏低水平。從該鎮農民的經濟收入結構來看,當前農民收入中的農產品生產經營性收入比例普遍偏低,非農性收入比重日漸增大,農民的實際購買能力低下。由于農民收入結構中相當部分的收入來源于農村本土之外,這些外出務工農民的生活消費需求又只有通過城市實現,因此使得留鄉農民實際購買能力原本低下的狀況日漸加劇。而金融危機引發的外需不足、企業倒閉、工人失業（其中多為農民工）使這些情況更加突出。該鎮農民這種現實的經濟收入狀況,決定了他們的購買能力和消費水平依然只能是處在維持生存需求的范圍之內。
（三）、消費狀況：農村商品流通體系直接承擔著保障和滿足廣大農民日常生活需求的商業職能,然而從當前該鎮農村商品流通市場的整體情況來看,“農民買廉、商人販假、監管缺位”的市場環境狀況較為普遍,農村商品市場仍處于初級市場階段。從現實狀況來看,目前影響該鎮農村商品流通市場環境主要存在三大矛盾:
一是農民的購買力水平與現實生活需求和理性消費意識之間的矛盾。這一矛盾反映出較低的生存需求是多數農民選擇價廉商品消費的主要動機。由于受購買力水平的限制,商品價格在相當程度上成為決定農民消費的首選要素,而對商品最重要的品質和安全要求往往局限于直觀感覺,尤其對商品可能存在的潛在品質與安全問題大都缺乏必要的防范意識和必要的消費知識（常識）,有的明知是假冒偽劣商品也同樣購買消費,其主要原因就是價格低廉。“首求價廉、再求物美,如若不美、自認倒霉”成為農民較為普遍的消費心理，這也折射出農民自我保護意識的淡薄和無賴。
二是對經營利潤追求和市場條件與農民現實生活狀況之間的矛盾。這一矛盾反映出農村商品流通的商業價值在傳統模式下難以正常實現。在商品經濟條件下,吸引商業資本進入農村的最基本驅動力在于商業資本對市場的利潤追求。如果在基本利潤追求難以實現的情況下,商業資本就很難主動地流向農村。盡管近年來，由政府引導，市場化運作，一些大型商業資本逐步進入農村市場，如紅旗連鎖、老鄰居等，但在該鎮農村仍普遍存在以農民個體經營為主要特征的農村商品流通模式,整體呈現出“散、亂、差、小”的市場特點,即網點分布隨意散亂而缺乏合理規劃,經營環境差而商品質量得不到保證,經營面積普遍偏小、品種雜、數量少,有的農家小店經營與生活不分,缺乏專門的經營人員和基本的商業常識和經營知識；他們的經營動機只是在不脫離農業生產的同時,通過附帶經營以獲得一些額外生活補貼,無稅收、工資、租金等經營成本負擔,經營的投機色彩較強。這種現狀無疑使商品質量的保證成為一種奢望。
三是農村商品流通市場的地域廣闊和網點分散與工商實施有效監管之間的矛盾。這一矛盾反映出工商部門在保障農村市場在公平競爭基礎上的有序經營環境方面存在著缺失。在整個經營過程中,由于農村市場的點多面廣、經營隨意、地處偏遠,就我們現有的人員和裝備而言，均難以保證連續有效地履行法定的監管職能。這種監管缺位帶來的直接后果,使得農村市 場成了假冒偽劣、三無商品的傾銷地,無疑造成了對農村商品流通市場環境的不良損害,顯然也對一些規模企業介入規范經營造成了一定的準入難度和經營障礙。
營造適宜農村商品流通發展的市場環境,關鍵在于正確處理和解決“農民放心消費、商人規范經營、工商監管有序”的三大關系問題。這也是我們對農村商品流通領域實施長效監管的目標所在。并通過監管,保證農民在其購買能力范圍內可以放心消費,商人在經營范圍內合法從事經營,從而促進現行農村商品流通機制向一個互制互動、有序良性的循環機制轉變。那么作為我工商行政執法部門，應對現狀建立農村市場長效監管的機制是當前的重要工作。
二、運用科學發展觀 剖析市場化監管網
盡管我們有著依據“三定”方案而做的監管職責、監管流程、監管網絡、監管機制，但客觀上卻存在著不盡人意的情形，如家底不清、職責不明、無照頻出、隱患時現、監管乏力。
通過學習科學發展觀，我們認為出現這些問題既有主觀上存在認識的誤區和盲區的情形，也有客觀上存在著人員、裝備不匹配的情形。
從金信工程數據庫得知，我局有各類市場主體有29918戶，實際存活約1.3萬戶左右，其中重點監管（餐飲、食品、娛樂、農資、危化等）對象（實際存活）約占總數的15%；面對監管對象多、涉及行業多、突發事件多、各類隱患多等現象，加之我們自身人員結構僵化、年齡老化、知識退化，因此，認識上還存在著監管不可能到位、無法到位的想法。
這是我們認識的一個誤區。
因為按照統計標準，工商人員與監管對象比例為1：240 為理想監管比例，以此推算我局（僅以各工商所人員為基數）監管對象的臨界點應在1.8萬戶左右。按照分類分級監管標準，對我市約20xx余戶重點監管對象，也是有條件覆蓋的。另外，由于我們自身對監管對象基礎數據的不清、不詳、不準，尤其是無證無照部分的統計更是“難得糊涂”。所以我們在黑網吧、游戲廳、卡拉ok等文化娛樂市場監管、無證無照餐飲、旅館監管、燃氣經營監管等方面表現為對監管對象的茫然，表現為不知監管對象有多少？無證無照有幾許？在何方？監管措施的漠然，表現為巡查不到位，檢查不知措（施）等。這是我們認識的盲區。
客觀上我們確實存在人員素質參差不齊的狀況，加之近年來業務知識培訓少，表現為至今不明市場主體分級分類監管的具體規定等，盡管辦公裝備在不斷更新、充實、提高，但監管工作的效率卻并未隨之提高。呈現的往往是巡查流于形式，整治處于被動、應付、監管置于應接不暇、疲于奔命的情形。
三、踐行科學發展觀 建立長效監管制（市場長效監管機制）
通過學習科學發展觀，分析農村市場監管之現狀和對中興鎮農村市場情況的調研，我們意識到要想建立農村市場長效監管機制，就應夯實監管基礎，傳承監管措施，拓展監管方式，積極引導農民增收，構建市場主體自律、工商監管他律、輿論監督參與的農村市場長效監管體系。為此，我們認為：
（一）夯實監管基礎，完善監管措施。
運用金信工程的功能，進一步理清我市市場經營主體的狀況，進一步完善農村企業信用分類監管和經濟戶口管理制度，依托“經濟戶口”，積極引導經營者，特別是食品、農資等重要商品經營者建立健全購銷臺賬制度、不合格退市制度、質量承諾制度等自律機制。切實推行豬肉等重要商品質量可追溯體系建設。同時傳承既定的監管措施，嚴厲打擊坑農、害農行為，使“紅盾護農”已成為繼“12315”之后又一個讓政府滿意，農民擁護的工商品牌。
實施靜態監管與動態監管相結合，有照監管與無照監管相聯系，傳統監管與網絡監管相銜接，固有監管與創新監管相并舉，粗放監管與精細監管相統一，事前規范、事中監管與事后處罰相結合的全程監管措施。
（二）規范經營行為 建立監管機制
以科學發展觀為指導，切實落實監管與服務等四個統一。著力引導市場主體自律。要讓市場開辦方第一責任制度建設逐步覆蓋我市所有有形市場，繼續在重點經營戶中推行并完善“兩帳兩票一卡一書制度”、質量承諾、問題商品下架下柜等行之有效的各項制度。引導經營者守法經營、公平競爭。推進食品放心店、農資放心店建設，引導消費者到有質量保障的經營場所購買消費。充分發揮新聞媒體輿論監督作用，對坑農、害農的典型案件及時予以曝光，扶持發展農產品生產龍頭企業，確保農村市場的商品和農資質量。以此奠定農村市場長效監管機制的基礎。
通過積極引導和培訓，發揮工商“七機制”、活扶農致富農，切實維護農民權益，維護農村市場規范有序。
1、積極引導和扶持農村各類經濟合作組織發展，實施好“經紀活農”工程。一要大力推廣各類農民經濟專業合作組織，重點培育和發展一批適應市場需要、農民歡迎、機構完備、機制健全、作用突出的農民專合組織。二要引導農村經紀人的發展。切實建立健全“風險共擔、利益均沾”的利益分配機制，讓農戶參與產業化經營，努力提高農產品市場化程度，推進農業產業化進程，從而實現扶農助農致富農。
2、加強合同監管，穩步推進“訂單農業”，實現一縣一品等特色。深入農村對涉農企業和農戶進行面對面的宣傳教育；有計劃地組織他們參加《合同法》等法律法規知識的培訓。20xx年初，我們通過開展6期農村經紀人培訓，在全市農村起到了積極地引導和示范作用。同時我們還把“守重”活動延伸到“訂單農業”中，把社會信用體系建設延伸到“訂單農業”中，在涉農企業中開展爭創“守重”活動；以此增強涉農企業的凝聚力、向心力、輻射力，更好的帶動農民增收致富。
3、轉變觀念搞服務，認真執法促監管。目前，由于大部農民自我保護意識弱，識假辨假能力差，維權體系不健全等因素，致使農村部分地區成為假冒偽劣商品的傾銷地，極大地損害了廣大農民群眾的合法權益。工商部門要想加強對農村市場的監管，就要轉變觀念搞好服務。依托“12315”這一平臺，逐步推進“12315”維權進市場、進商店、進校園、進鄉村、進社區。暢通農民消費申訴舉報渠道，真正做到讓農民“投訴不出村，維權在家門”。
要根據農村商品消費特點，開展各項專項整治活動，加大對農村市場特別是分散在城鄉結合部和村鎮的各類商品批發市場、集貿市場、個體商販、小加工作坊的監管力度，嚴厲打擊以“送貨下鄉”為名的銷售假冒偽劣商品的行為。同時要進一步加大對涉及農業生產的種子、化肥、農藥、農機具違法廣告和虛假“致富信息”廣告的打擊力度，防止農民上當受騙。以此發揮工商部門在農村市場長效監管機制建設中的他律功能。
積極引入和建立消費者、社會輿論、新聞媒體等輿論監督，促使農村市場長效監管機制有效運行。
目前，各中等職業學校應廣泛開展課程改革，建立具有本地特色的中職教育課程新體系，提高教育教學質量和水平。本項目目的在于通過調研，對比“雙廠雙師”現代學徒制與本地區企業生產中的需求的適應程度，從而明確“雙廠雙師”現代學徒制是否更能與實際企業生產相適應。
第二部分 基礎調研內容與分析
一、調研方法和對象
調研主要采取問卷法、訪談法、畢業生反饋法、現場考察法、文獻法等方法。
參與調研的單位有上汽通用五菱汽車有限責任公司等10家不同類型的汽車相關行業企業。
二、調研內容
了解企業的企業崗位設置情況、行業人才現狀和需求情況，明確專業崗位對畢業生的職業素質和能力要求，從而判斷“雙崗雙師”現代學徒制教學模式是否適應本地區行業企業需求。
三、調研數據及分析
（一）汽車類企業崗位設置情況
其主要就業崗位群包括：汽車銷售顧問、機電維修工、鈑金工、噴漆工、前臺接待、配件倉管員和其他與汽車相關的崗位。
（二）汽車行業人才需求及中職畢業生就業崗位群情況
經過調研問卷數據統計與分析，結果表明，中職畢業生在4S店中數量較少，比例相對偏低，大部分汽修專業中職畢業生集中在汽車制造廠一線崗位、汽車維修廠和汽車美容店就業。
（三）汽車類企業常見崗位對員工的職業能力要求及素質
（四）廣西中職汽車運用與維修專業對應的職業崗位分析
從調查結果看，各就業崗位對從業人員相關技能的熟練程度都有較高的要求，這些技能往往是要在實際工作中才能逐漸掌握并熟練運用。一些職業素養如團隊協作意識、吃苦耐勞勤勞踏實等素養，更是要在實際工作中才能逐漸提高。
（五）廣西汽車運用與維修專業人才招聘渠道分析
目前，用人單位招聘人才大多數仍以相互介紹為主，市場招聘為輔的模式。中、小型的綜合汽車維修廠中，這一情況更為普遍。其原因并非企業不愿意招聘學校應屆畢業生，而是因為應屆畢業生知識并不扎實，對于維修所需的技能并不能熟練掌握。可見當前中職應屆畢業生的專業技能和職業素養并不能達到企業生產的要求。
（六）廣西中職汽車運用與維修專業現狀
從調查的情況看，中職學校教學模式和方法總體仍不盡合理，并未很好地針對中職學生的特點，一些學校仍然采用老舊的專業體系課堂教學模式，作為基礎較差的中職生，勉強要求其掌握不切實際。但從各學校的計劃來看，這一情況正在改變。
（七）現代學徒制與企業實際需求的適應情況
在調研中，也發現有部分大型綜合汽修廠、4S店也摸索出了一套比較先進的校企合作模式。以一汽大廣西弘捷4S店為例，企業學校合作，每年從學校招聘數名優秀的畢業實習生，經過實習選拔，最終選定其中最優秀的畢業生轉正。這樣就保證了企業所招聘到的員工的素質，同時減少了企業的開支。近年來，校企雙方開始有意或無意地運用現代學徒制理論指導教學和就業，學生在校期間除了一般性的學習，還得到了大量的實際工作經驗。可見現代學徒制更能適應當前區域經濟的發展和本地汽車相關企業的人才培養需求。
第三部分 結論和建議
一、調研結論
根據調研，“雙廠雙師”現代學徒制采取企業、行業專家參與的方式，在實踐中確定該專業的主要核心課程及有針對性的教學方法。充分考慮到中職學生多為理論基礎薄弱、動手能力強的特點，更側重于技能訓練，學生輕松、老師省心，企業歡迎，相較而言，更能適應本區域企業人才需求現狀。
就像所有的孩子都迷戀美妙的童話故事一樣，每一位正在或準備進入市場營銷領域工作的人都會幻想：有一只神奇的仙女棒，只須在空中輕輕一揮，營銷工作中所需要的各種知識、技巧、經驗，就會隨那一縷閃亮的銀光自動注入我們的腦中，于是，轉瞬間，我們便輕松地成為了一名具備良好專業素質的成功營銷家。
童話是美妙的，理想也是美好的，可激烈的市場逐鹿、無情的優勝劣汰，卻幻滅了這美好的童話。我們看到，在商界的戰場上，熊熊燃燒的戰火無處不在。
從理想到現實，美夢中驚醒的我們不能夠再幻想魔法和仙女棒，我們須在世間仔細尋覓、努力探索，尋找可以自如操作的利器，用豐富的知識和經驗，加上實戰中鍛煉出的勇氣，去迎戰營銷工作中的一切困難。
營銷工作中，經驗極其重要，但經驗的獲得是需要長時間積累和總結的，這對于每天都要對千變萬化的形勢、稍縱即逝的機會作出嚴密謹慎的判斷、采取毅然果斷的抉擇的營銷人員來說，無疑是一件很傷神的事情。于是營銷類書籍便成了快速獲得成功經驗的有效途徑之一。
多年前，筆者在初涉營銷領域時，便希望能擁有這樣一本書，一本在現實的營銷活動中貼切實用的書，它能告訴營銷者一個品牌是如何從無名一卒發展成行業領頭羊的整個流程，能幫助營銷者在迷亂的營銷操作中豁然開朗。與此同時，它又不僅僅只是一本操作手冊，它也要具有戰略的高度，能把營銷實戰和營銷理論聯系起來，使營銷者在致勝市場的過程中充分理解營銷理論，積累深厚的理論素養。遺憾的是，在此之前，筆者沒能找到一本這樣的書。
筆者正是體會到自己當年初為營銷人員時內心的這種渴望和需求，并在多年營銷工作實務中深入體察到了市場營銷工作的特點和重要特性，遂決定從始至終以A品牌在中國市場的成功營銷這樣一個近期的典型案例作為載體，充分運用系統營銷理論，帶領讀者對營銷的戰略戰術進行深入而透徹的分析，讓渴望全面掌握營銷知識和技巧的人士、渴望在營銷工作中“輝煌一把”的人士、渴望演繹企業營銷神話的人士，熟悉和領悟一個產品要如何智慧地進行各項營銷活動，實現由無名之輩到行業領導者的巨大轉變。從某種程度上說，它是一本操作手冊，因為它具有非常強的可操作性；但它又更勝于操作手冊，因為它能帶給讀者一種戰略性的思維和更深層次的啟迪。
這本書不是一個簡單的工具盒，也不是一本通常的使用說明。它將營銷工作中的各種工具和理論充分運用到具體營銷案例的實際問題中，既有戰略高度、理論深度，又有實踐價值、現實意義。它就像一名經驗豐富的指導者，不僅向聽眾講述探險的技巧，而且親自帶領他們走進深山，手把手教他們如何辨別方向、如何在野外生存。
書中插入了大量反映企業營銷過程的表格、圖片、報告，在真實再現整個品牌營銷工作的同時，教給讀者如何制作類似的營銷文件。同時，在每個章節，對應相關部分的重點內容，我們專門為讀者提煉出了小貼士，其中包含了各部分營銷重點工作的操作方法和技巧，使全書更加深入淺出，令讀者在領略營銷的實踐魅力之時還能將頭腦中的感性認識理性化，最終轉化成自己的經驗和技巧，運用于各自不同領域的營銷工作。
《營銷力》這本書在市場營銷時代是一本具有全新意義的知識寶典，它對于渴望在營銷領域取得成功的朋友無疑具有很高的理論和實踐參考價值。同時，它又可謂是營銷人員成長路上的“羊皮卷”，給予大家成功的力量與克服困難的方法和勇氣。筆者希望，該書能在這個營銷為王的時代能給予眾多的后來者以啟迪，幫助大家實現個人心中的營銷理想！ 目錄
第一章 營銷的魅力
第一節 市場營銷的涵義
市場營銷的定義
宏觀、微觀看營銷
市場營銷·促銷·推銷
第二節 整合營銷
整合營銷理論
整合營銷的作用
第三節 案例成功原因
精細化的市場調研
獨特的競爭戰略和市場定位
整合營銷傳播策略的設計
動態三級經銷商管理體系的建立
堅強有力的執行
第二章 項目背景
產業概況分析
競爭狀況分析
市場發展趨勢分析
行業標準分析
產品優勢分析
第三章 精細化市場調研
第一節 市場調研概述
市場營銷調研的程序
調研問題及目標的界定
市場調研設計及流程
第二節 調研方法選擇及預調研
調研方法選擇
兩個步驟
定性調查分析
定量調查分析
市場預調研及反饋
第三節 訪員培訓及調研日程安排
調研人員的培訓
正式調研及日程安排
第四節 調研報告的撰寫
市場調研報告格式
品牌市場調研報告概析
第四章 品牌戰略與營銷策略
第一節 市場分析
宏觀環境分析
產業的五種競爭力量分析
企業的SWOT分析
第二節 競爭戰略
三種競爭戰略分析
品牌競爭戰略選擇
第三節 細分市場
第四節 品牌規劃
第五節 營銷策略
產品策略
價格策略
渠道策略
傳播策略
第六節 市場計劃書的編寫
市場計劃書的格式
市場計劃書的撰寫
第五章 整合營銷傳播與廣告
第一節 傳播策略
第二節 電視廣告傳播
第三節 平面廣告傳播
報刊廣告傳播
雜志廣告傳播
專刊及菜譜廣告傳播
第四節 公關專題傳播
贈送
社區公益活動
征文
產品形象代言人
健康論壇
第五節 廣告效果測評
廣告傳播效果測評
廣告銷售效果測評
第六章 樣板市場探索與建設
第一節 樣板市場選擇
第二節 樣板市場探索與建設
產品投放的探索
定價探索
廣告宣傳的探索
產品促銷探索
渠道探索與建設
第七章 高效促銷全攻略
第一節 促銷前期分析
第二節 人員促銷及管理
促銷人員的任務
促銷人員的選拔培訓與評估激勵
第三節 終端促銷
計劃和流程
促銷終端的選擇
促銷終端的硬管理
促銷終端的軟管理
促銷活動形式
第四節 渠道促銷
對經銷商促銷
對店鋪促銷
第五節 危機管理和效果評估
危機管理
活動效果評估
第八章 招商流程及有效形式
第一節 招商前調查
經銷商需求調查
企業自身資源整合
第二節 招商規劃
招商團隊組建
招商范圍確定
招商級別劃分
招商資金預算
第三節 招商流程
第四節 招商形式
人員招商法
媒體招商法
展會招商法
第九章 渠道的動態三級管理
第一節 渠道策略設計
渠道策略
渠道設計
第二節 市場開拓期的渠道扁平化
市場啟動時期，直銷為主，分銷為輔
全國市場擴張，分銷渠道扁平化
第三節 市場成熟期的渠道動態管理
經銷商分級
經銷商管理
附錄一 北京主要超市賣場介紹
附錄二 北京主要超市促銷費用表
市場調研是一種把消費者及公共部門和市場聯系起來的特定活動一一這些信息用以識別和界定市場營銷機會和問題，產生、改進和評價營銷活動，監控營銷績效，增進對營銷過程的理解。下面是小編為大家整理的關于2021年市場調研報告總結范文，希望對您有所幫助。
2021年市場調研報告總結范文1一、調查方案
(一)調查目的：通過了解大學生手機使用情況，為手機銷售商和手機制造商提供參考，同時為大學生對手機消費市場的開發提供一定的參考。
(二)調查對象：在校生
(三)調查程序：
1、設計調查問卷，明確調查方向和內容;
2、進行網絡聊天調查。
隨機和各大學的學生相互聊天并讓他們填寫調查表;
3、根據回收網絡問卷進行分析，具體內容如下：
(1)根據樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數字特征，推斷大學生總體手機月消費分布的相應參數;
(2)根據各個同學對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;
二、問卷設計
大學生手機使用情況調查問卷
三、數據分析
根據以上整理的數據，我進行數據分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發展潛力的市場。
(一)根據學生手機市場份額分析
(二)學生消費群的普遍特點
作為學生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：
1、學生消費群的普遍特點：
1)沒有經濟收入;
2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚;
4)學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。
5)品牌意識強烈，喜愛產品;
(三)學生消費者購買手機的準則和特點
通過調查大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學生也并非一味追求外表漂亮，“內涵”也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。
2021年市場調研報告總結范文2一、市場調研
目前市場上的沙發按照材質主要分為木質、真皮、布藝、以及二者結合四種，木質沙發：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現代沙發舒適性的要求;
目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。
一、__沙發市場概況：
目前，__沙發銷售地主要聚居在__大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具城。從產品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據地，東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發品牌。從經營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業市場多數集中在東亞家具城;低檔商品的批發業務又集中在__和__家具城，歐亞則走專業化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。
市場上的沙發按照材質主要分為真皮、布藝、以及二者結合三種，進駐__沙發目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自__本土和其他各地區縣城的小品牌，如____、____等。
三、消費者調查：
1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：
a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創與設計研發。因此，它們利用自身的各項成本優勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。
b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業單位的管理人員，城市“白骨精”(白領、骨干、精英)。他們事業有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產廠家較多，他們各自以自己的原創設計及針對目標消費者的技術研發滿足了追求不同風格的消費者的需求。
c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或寬敞豪華的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。
2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：
a)辦公沙發消費群主要是經濟水平處于中高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節省資金。
b)家居沙發消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業或將近成家的消費者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質量，而且在與室內風格匹配上也花盡心思。由于經濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。
3、影響消費者購買沙發的主要因素：
訪問5人，綜合如下：
消費者選擇標準——無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠
高消費——大品牌
中低消費——舒服、價格便宜
現用沙發品牌——南方、泰新、以及濟南本地產布藝沙發
認為現在較好的沙發品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。
四、沙發產品的未來發展走勢：
通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：
a)產品設計開發方面：力求創新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;
b)產品使用方面：力求方便搬運，使用年限減少，色彩和時裝化的家具受到越來越多人的歡迎;
c)品牌方面：由于產品日趨細分，沙發品牌呈兩極化發展，知名品牌更加注重其品牌的建設和推廣，某些中檔品牌則在競爭中淘汰，而那些雜牌、小品牌則依舊利用自己的成本、價格以及地域優勢，占據中下層消費區域。
2021年市場調研報告總結范文3為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是20年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數是2000戶。各項調查工作結束后，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：
一、調查對象的基本情況
二、專門調查部分
(一)酒類產品的消費情況
1、白酒比紅酒消費量大。
分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
(2)購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。
(二)飲食類產品的消費情況
本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：
消費者認為的酒店不是選擇，而最常去的酒店往往又不是的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：
2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。
雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。
3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。
4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。
調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。
三、結論
1、本市的居民消費水平還不算太高，屬于中等消費水平，平均收入在1000元左右，相當一部分居民還沒有達到小康水平。
2、居民在酒類產品消費上主要是用于自己消費，并且以白酒居多，紅酒的消費比較少，用于個人消費的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉酒為主。
3、消費者在買酒時多注重酒的價格、質量、包裝和宣傳，也有相當一部分消費者持無所謂的態度。
對新牌子的酒認知度較高。
4、對酒店的消費，主要集中在中檔消費水平上，火鍋和海鮮的消費潛力較大，并且已經有相當大的消費市場。
2021年市場調研報告總結范文44月15號，我們班同學一起去了"太原茂盛裝飾材料市場".大家會合后開始了材料城的考察“旅程”。許多從來沒有見過的各種各樣不同的材料讓我們大開了眼見.
首先說說壁紙吧。那些精美的壁紙給我留下了深刻的印象。一般的壁紙在300元左右，象植絨的就貴點在400多元。有些是三層植絨的，更富有變化的600多元，樣式多不僅是巴洛克式的紋樣，還有圓形與豎線的結合、曲線的等感覺簡潔時尚現代。大副的色彩鮮艷的魚群的壁紙，店主介紹用在酒店餐飲空間。還有金色古字畫類我們看到了,我覺的此類很有市場。店主介紹說以上兩者屬檔次高的。還有仿古歐洲浮雕及仿原木紋理的的壁紙，也很有感覺，價格屬低檔。
再說說那些讓人眼花繚亂的漂亮燈具。那些精美的大水晶燈，造型精致豪華標價1萬多。有種很時尚的四方的吸頂燈由水晶和鏡面玻璃做的，很漂亮一兩千元。相對而言有種吸頂燈也是方形的但便宜多了一百多元，有仿古氣息。還有八百的那種歐式的吸頂燈也很漂亮記得小姨家就用的這種燈。各式漂亮的小吊燈讓人目不暇接，同學都說：“這么好看，以后買那個好啊。”
在燈飾店有幾種筒燈很美，里面是一層透明的格外邊是一種稀沙布，布上有古文字樣的、繁紋的，我想用在古典風格的家飾再好不過了。還有幾盞仿古式的燈籠也很有感覺。由細木條和藤條纏繞做的燈，簡直就是藝術品。燈具的標價都遠遠超過買價，有款吊燈標價350，店主說要的話170。
地板，最有感觸的是怡林軟木地板，地板上有班駁的紋樣正塊地板像一副畫。柏爾店的歐林圣德地板中，白色和灰色的水晶面地板，像地板磚似的，近觀顯得晶瑩亮麗，玲瓏剔透。
以前畫效果圖的時候，自己標注的材料都不知道具體是什么樣子的，這次真的大開眼界。原來櫻桃木是這個樣子的，白松那么好看，效果圖上熟悉的名字柚木、檀木、杉木、胡桃木、水曲柳一一呈現，感覺自己材料知識是那么的貧乏，羞愧啊。
有一家店的地板特別的高亮，很漂亮，價格119，不知道真的鋪在家里是什么效果。
門，有家經營金雨林品牌的店，里面都是烤漆實木門系列，價格有1200和__的，工藝大多是實木復合，老板介紹說這種工藝保持了天然實木的諸多優點，又避免了實木容易變形開裂的缺點。金雨林木門的門扇核心采用優質烘干的白松，因為白松密度小含水率容易控制，可以避免因含水率超標而導致的成品門開裂、變形。中間部分為5mm環保e1級厚中密度板，表面為進口實木單板。有一款造型簡潔只有幾條豎線，老板說有不少人訂做。還有一款黑色的烤漆的上面有大小不等的坑和一款紅色烤漆上面突出的小方形給人特厚實的感覺。烤漆鋼木門，經濟便宜700元左右，也很漂亮，有亮感，就是不能碰，一碰就完拉。老板說她計劃經營鋼木門，畢竟有錢的不是太多。門上要安銅合葉因為銅合葉無聲。
地毯和地板閣。1米來的地毯100多元，有款1米5乘3米的800多元深藍色的很漂亮。
最后，我們去了一家買雅士利涂料立邦漆店，因為以前陳老師問過我，他們家在一樓比較陰暗用什么顏色的涂料，所以決定進去看看。進去就傻拉，店主拿出顏色表，顏色差別太微妙了都不知道選什么好。還有也不知道面積有多少。
2021年市場調研報告總結范文5目前全鎮已有3000多家牛仔服裝及相關配套企業,80000多名從業人員,1000多個已注冊的牛仔服裝品牌.產品遠銷中國香港,俄羅斯,美國,歐盟等幾十個國家和地區.新塘鎮榮膺為"中國牛仔服裝名鎮".新塘國際牛仔城是以牛仔服裝,紡織品類貿易為主,集交易中心,信息中心,物流中心,設計中心,創新科技中心為一體的大型商貿城.新塘國際牛仔城占地面積50萬平方米,設有商鋪位3000多個.它是中國目前規模,檔次,品種最齊全的牛仔服裝,紡織品商貿城.新城國際牛仔城商場是經營牛仔服裝,紡織品類的理想大型商場.商場兩座占地面積10000平方米,首層,二層鋪位共800多個,第三層為商務辦公中心,第四層為鋪位租戶倉庫.商場內通道寬敞,備有中央空調,自動扶梯,貨運電梯,電話通信及完善的消防系統.商場附近設有大型停車場和發往各地的大型貨運場,為客戶提供良好的經商環境.
新塘國際牛仔服裝城商場的優勢:
1.市場專業.全國的牛仔服裝專業批發市場
2.政策支持.增城政府重點扶持
3.價格便宜.廠家直銷
4.規劃合理.市場環境優美,集生產,貿易,科研,居住,旅游為一體.
5.規模宏大.營業面積50萬平方米,商鋪3000多個
新塘國際牛仔服裝城商場的劣勢:
1.交通地理較偏.地處增城新塘鎮
2.經營時間較晚,知名度不高.市場__年開始興建,__年8月開業.廣告傳播力度不夠致使市場知名度不高.
增城新塘板塊:以新塘國際牛仔服裝紡織城為重點
新塘國際牛仔服裝城商場目前仍不旺的原因:
1.項目倉促開業.新塘國際牛仔服裝城商場__年興建,由于__年要舉辦牛仔服裝節,政府強制所有增城服裝企業進駐商場,此時,服裝城尚未裝修完畢,在進行服裝展覽時只是用一些簡易的木板分開鋪面,影響了服裝城的形象.展覽一結束,服裝城強制所有經營戶搬離服裝城,進行了兩個月的裝修,至此,政府不再強裝企業搬進服裝城,導致了服裝城入戶率不高.
2.廣告力度不夠,知名度不高.新塘國際牛仔服裝城商場只在增城等地做了少量的招商廣告以及在一外地電視臺做了少量的廣告,而且時間在晚上十點鐘,這樣的時間導致了傳播效果更差,因而,整個服裝城廣告傳播效果差,沒有起到應有的效果.
3.經營方式特殊.新塘國際牛仔服裝城商場主要是看樣定單,服裝城業主的服裝產品主要是用來展示給客戶看的,每套服裝只有一件,沒有現貨供應,客戶只需選中自己需要的版式,然后下單給經營戶.經營戶在服裝企業生產后再通過汽車托運和火車托運給客戶,因而,在
商城內很少看見打貨理貨的熱鬧場景.
四,虎門服裝批發市場板塊
虎門鎮雄踞珠江東岸,毗鄰廣州,深圳,香港,珠海和澳門,南臨伶仃洋,面積170平方公里,常住人口11.5萬,外來人口約50多萬.虎門擁有上規模的服裝企業1,000多家,還有織布,定型,漂染,拉鏈,刺繡等配套廠100多家.全鎮年產服裝逾億件/套,年銷售額逾100億元.虎門不僅是堅實的生產基地,而且是龐大的服裝市場.有著名聞遐邇的富民商業大廈,龍泉商業廣場,黃河時裝城等17個現代化時裝商場,8,500多家商鋪,形成了一個方圓一平方公里的時裝城.虎門不僅成了全國最活躍的服裝批銷中心,而且成為出口東南亞,歐美,西亞各地的重要基地,被中國紡織工業協會,中國服裝協會授予"中國女裝名鎮"稱號.虎門服裝市場薈萃,精品如云.迄今為止已成功舉辦過八屆中國(虎門)國際服裝交易會和四屆"虎門杯"國際青年設計(女裝)大賽,成為服裝界聞名遐邇的矚目盛事.
(一)富民服裝批發市場
市場概況:富民服裝批發市場是由專注于批發市場開發與管理的虎門富民服務公司投資興建,在投資富民服裝批發市場之后,陸續開發了富民童裝城,富民農副產品批發市場,富民鞋業市場,富民布料批發市場,富民第二市場,富民夜市,富民皮料皮具批發市場,富民進出口公司和富民時裝網,富民服務公司擬投資建一座占地3000畝的富民物流中心,其中包括首期占地500畝投資20億元的富民商貿城,使富民成為華南地區擁有傳統與現代物流相結合的商業航母.
富民服裝批發市場的優勢:
1.地理位置優越,交通便利;
2.經營品種齊全;
3.有著豐富的市場資源.服裝城所在地處在全國聞名的服裝生產基地——虎門鎮.在虎門擁有上規模的服裝企業1,000多家,還有織布,定型,漂染,拉鏈,刺繡等配套廠100多家,全鎮年產服裝逾億件/套,年銷售額逾100億元.這些都為服裝市場的經營提供了貨源;
結束了一上午的“旅程”，學到不少。的觸及是自己知道的太少了，有種焦灼關于材料知識更關于未來。任重道遠。
除了上述裝飾材料市場，還有大大小小的五金店、裝飾材料店等，分布廣泛、產品多常用常見，適合家庭小修小補時的工具選用。
五金小件有門道
門鎖：門鎖樣式繁多。簡單地說，超市里面的鎖，基本在百元左右，不算便宜;建材城就相對便宜得多，五六十元就能買到很漂亮實用的鎖。
合葉：合葉材料分全銅和不銹鋼兩種。選合葉時為了開啟輕松無噪音，應選合葉中軸內含滾珠軸承的為佳，一般16元-24元。
2005年之后，化妝品專營店猶如“天上掉下的林妹妹”，一夜之間遍地開花，讓許多老資格的化妝品玩家一時間飄在了云里霧中。面對眨眼之間就席卷了中國各個角落的專營店。反應快的廠商們，風起云涌的把昨天還懶得搭理的小店老板們頃刻奉為了上賓。
無獨有偶。僅僅幾年的光景，網店以迅雷不及掩耳之勢，讓許多廠商們的目光聚焦向了虛擬世界。據某市場調研機構出臺的《2008中國時尚商品電子商務研究報告》披露：在時尚消費品領域內，2008年上半年網絡購物額高達275億元；約占網購銷售總額的21.5％。其中化妝品消費排第三名。第三名的額度是個什么概念，我們權且不論。僅是“憑空”里挖出這樣一塊的“蛋糕”，會攪了誰的棋局，動了哪些人的奶酪?
日前，某化妝品專營店老板將當年與之歃血盟誓的Z品牌廠家，連同當地的區域經銷()商一并告上了法庭。理由是對方沒能按照合同約定的義務制止住市場“竄貨”。給店內經營的同品牌商品造成了滯銷。而這個“竄貨”的主要對象之一就是――網店。
網店在“空”中，專營店在地上。大路朝天，各走一邊。――網店惹誰了?
一、網店“無疆界”，亂了“線下”的品牌機制
在全球市場經濟逐步走向一體化的今天，區域經銷()依然是商品銷售普遍依賴的市場機制。在我國時下的化妝品(包括快速消費品)行業，品牌廠家為體現市場行為規范，在與地區商、終端零售商之間簽署的合作協議中，大多都確立了對地區市場竄貨行為進行干預的承諾條款。其名分是保護終端客戶經營利益。一些條款中甚至明確承諾：在查明事實后，廠家和商有責任對“竄貨”者作出處罰，用以補償店家相應的損失。
就本文伊始的訴訟案為例，在化妝品業內人士看來，那店家追訴的“竄貨”條款至少是三年前行業內“流行”的通用合同“版本”。或者說是當下廠商之間普遍認同的“游戲”規則。三年前乃至更遠的時間段里，這個規則是相安無事的。并且被認為只有“正規軍”品牌才敢運用的“負責任的”做法。“正規軍”品牌的“底氣”在于，偶有“竄貨”發生，廠家根據產品上的暗碼(客戶不知道)，通過企業的ERP系統，一查一個準(交易規則簡單的小品牌企業通常做不到)。事實上，追查的結果大多都是鄰區的經銷()商所為。
然而，網店的出現，讓這個被普遍認可的規范“游戲”逐漸顯現出了亂局。
首先是，網店竄貨的特征是“只給米吃不給面見”。在那個虛擬的世界中，唯有出貨是真實的。追到網上一看，產品可謂遍地開花(雖說有真有假，但廠家關注的還是真品)。到底是哪家出的貨，你只有花錢買上一回才能“人贓俱獲”。
其次是，“身”在曹營“心”在漢。抓到一個“人贓俱獲”并非大功告成，隨即你會發現，商品雖在東北交易，而“店”家可能在云南運營。若要繼續追查――歡迎來云南做客。
追到云南，對方絲毫不避諱你：她的貨是從別人那里“調”來的。至于是誰，你一不是工商二不是稅務，管不著。再說了，只要賣的不是假貨，就像電影院門前倒騰的電影票，自由交易，兩廂情愿，你還是管不著。
管不著網店，廠家“暈”了。最初剛有苗頭的時候，廠家和商面對從網店中“竄”出來的商品，還是信心滿滿的認真追索。然而未需時日，便在疲于奔命間發現，自己猶如手執長矛面對風車決斗的堂吉訶德。企業的“督察”隊伍在越演越烈的網上購物浪潮面前，仿佛是一群捕風捉影的滑稽小丑，根本無濟于事。僅2009年上半年，Z公司所派出的“督察”隊伍以及為查“竄貨”所支出的費用，就占整個企業銷售費用的5％以上。這其中還不包括履行《終端協議》承諾的補償額度。
毋庸置疑，原先的承諾要收回。至少要修正。然而，一個年度銷售(回籠)額三個億的品牌廠家(不含商超渠道)，至少擁有6000家以上的專營店合作客戶。如此龐大的終端合作陣營，要想單方面改動“不合適”自己的合約條款，(尤其是一些收取了專營店“加盟押金”的品牌廠家)恐怕著實要掂量掂量。
無論是收回也好是修正也罷，網店既然來到了這個世界上一時半會兒是不會銷聲匿跡的。借用一句流行的格言：如果你改變不了這個世界，那就只有改變自己。由此可見，廠家、經銷商和終端零售之間的“游戲”規則如何重新設置，只是時間的問題。值得反思的是，小小網店能點中一個廠商合作運行系統的“命門”，其中的涵義，應該遠遠不是這個現象的本身。
二、網店攪局價格游戲，動了終端利潤的奶酪
化妝品暴利，3塊錢的成本可以賣300元。在化妝品業界之外，這似乎成了普遍傳誦的認知。
眾所周知，品牌機制下的商品價格供應結構一般為：出廠價經銷價零售價。因品牌的堅挺度不同，相互之間的臺階比率不一而論。時下本土品牌的價格供應結構通常是：出廠價(按零售價計)三五折經銷價五折終端執行零售價。這個結構反映出，在“決勝終端”的當下，商品的銷售利潤明顯向終端零售商“傾斜”，至少是發展中品牌廠家的重要營銷策略。
調研顯示，同品牌商品，網店實際交易價通常要比“線下”各類零售柜臺的“全國統一零售價”低30％左右。在網上見到五折六折、甚至更低的標價不足為奇。照此狀況，無論品牌廠家在價格體系上如何向終端客戶“傾斜”，首當其沖受到網店價格沖擊的還是終端零售商。
相形之下，在價格的沖突面前，品牌廠家和區域商則是“旱澇保收”的。
在生意圈里，利潤是衡量一切合作可行性的底線。破了這個底線，就閃出了“命門”。所謂的合作，至少發生動搖是不可避免的。由此出現終端店家與品牌廠商對簿公堂的案例，理應不屬意外。解決這樣一個利益層面上的缺口，如果把視線聚焦在如何平衡經銷商和零售終端之間的利益矛盾，那無疑是大錯特錯。透過表象看本質，直觀上網店與線下終端沖突的是商品價格，實質上動搖的卻是品牌廠家陣營多年來精心營造的“終端客戶管理體系”：――網店的價格讓這一切都穿了幫。
而從另一個角度上反思的是，當品牌廠商們五體投地的感嘆現在是“零售為王”時代的當下，各類自鳴得意的的零售商們真的沒有想過，在你振振有詞地為網店的出現“撒潑跳腳”時，你的王者地位居然是那樣的不堪一擊?死命地抓住合作廠商的“承諾”居然成了你王者的殺手锏?
曾幾何時，當年你店小位卑，見著地區經銷()商，畢恭畢敬的聽喝；所謂時來運轉，時下你今非昔比了，甚至“連鎖”了，店里上柜的品牌你可以挑著揀著的進。但凡哪家的商品有點兒毛病，一個電話，別說商，就連廠家的代表也會像兔子一樣出現在你面前。這召之即來揮之即去的角色在瞬間顛倒過來的同時，難道你真的沒有
意識到，當年你專營店的出現能顛倒不同的角色，那么你的地位將被誰顛倒，在何時被顛倒，是不是只是時間的問題?
有言道，優勢不強勢，得意不忘形。吃“靠天收”的飯，不去想未雨綢繆的道理，至少是對當下中國終端零售商整體形態的一種折射。
如果說網店銷售點擊了線下零售行業什么“命門”的話，那么就是，自由、無拘無束和隨性而為，是網店“天然”的屬性。一不簽合同二不做加盟，什么好賣買什么。不壓資金不壓貨，賺的是現代信息中價差價。要不怎么叫“電子商務”呢?!
三、網店自成渠道，亮出了營銷“大師”們的軟肋
在化妝品行業這個生態圈里，密不可分的“生態”伙伴，是營銷策劃。
無論企業內部還是外腦機構，做營銷策劃時，使用頻率最高的詞匯是“定位”二字。什么產品定位、渠道定位、目標消費群體定位等等，“大師”們指天說地，洋洋灑灑。與之相對應的是，在被調研的企業里，面對85億的網上銷售份額，居然沒有一家將網店作為一個渠道反映在大師們的“品牌戰略”規劃中。這買單了85億之多的消費群體，似乎是一群天外來客，在那些飄飄欲仙的營銷大師們“慧眼”中居然視而不見，不能說這不是一個絕妙的諷刺。
不知有漢，何論魏晉?85億的消費容量能否承載一個渠道的“定位”?能否承載一個消費群體的定位?我們權且不作討論。只是說在網絡幾乎統治了地球人生活的今天，就連專吃營銷策劃這碗飯的“專家”們都能將網店的存在拋在市場的視線之外，不知是網店的尷尬，還是以“引領時尚”自居的專家們自我演繹葉公好龍的黑色幽默?
調研報告分析預計，在未來的一年中，網店的消費能力至少以6％-9％的幅度遞增……
曾幾何時，直銷進入中國。慷慨激昂的直銷(傳銷)“大師”們振臂一揮，瞬間將承載著為十幾億人民生活服務的所有商業形態統統稱之為“傳統”渠道。他們信心滿滿的決意要將面對面、一對一發展“下線”的售貨方法，企圖扭轉擁有三千年以場為“市”的商品購物形式。但是在摧枯拉朽的網店颶風面前，大師們的信誓旦旦即刻間統統都變成了“傳統”的“線下”買賣。
在某家網購公司的培訓會上，過去以抨擊“傳統”渠道為能事的直銷“精英”們正俯首貼耳的傾聽如何利用手機網絡、博客群體、QQ視屏等網絡平臺“開發”消費客戶。模擬操練之間，竟不知不覺將原先一對一的“教育”方式在網上“落了草”。無論卡撒貝(直銷創始人)的弟子們承認與否，運用網絡平臺進行以交易為目的的溝通方式，實質上宣告了自己對網絡的俯首稱臣。一項有關網店投資者背景的調研顯示，占有33％的網店投資人曾經或者正在從事著直銷的職業。這個比率竟然居各類背景的投資人之首。這批被無本收編、跨界“招安”的俘虜，居然變成了網店投資的主力軍。
四、網店，是渠道，還是無間道?
先有雞還是先有蛋的故事，講了上千年。但是，現實中本末倒置的鬧劇從來就沒有合上過帷幕。
網店的話題就是現實版的真實再現。
現在是本文揭開謎底的時候了：
一個傻傻的問題擺在了眼前：那網店里賣出85個億的東西從哪里來?換言之，那個引發廠商對簿公堂的網店里“竄”出的貨是從哪里來的?另一項專題調研報告做出了如下的反饋：
50％以上是從區域商哪里“竄”出去的；――原因是廠方“壓”得指標太重；必須“分流”；
30％是專營店“竄”的――原因是為了“吃”進貨政策，多進的商品店里賣不完，必須“分流”；
20％是廠家“竄”出去的――原因就多多了。什么VIP會員獎勵，什么“以貨抵廣告費”等等。
由此就派生出了一個問題――是誰在玩“無間道”?換言之，既然明里罵著網店暗里還要“吃”著網店，廠商或經銷商為什么不直接發展網店為終端銷售客戶?來自網店店家的分析反饋如下：
網店不會出錢“壓”貨(有人賣，她們才“進”。或者直接委托“客戶”出庫。)
廠商對網店的供價不好設定。網店與網店之間的實際交易價不好統一管理；
對廠家和商而言，網店商品的波動性較大，銷量不穩定，物流服務不好配套。成本亦高；
網店的生意輻射區域范圍比較擴散，沒有合適的運營系統平衡網店與地面終端零售商的沖突；
為網店獨立研發產品線的設想不現實。因為線上與線下的商品會發生隨時“交叉”銷售。
SWOT是一種戰略分析方法，通過對被分析對象的優勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評估與分析得出結論，通過內部資源、外部環境有機結合來清晰地確定被分析對象的資源優勢和缺陷，了解對象所面臨的機會和挑戰，從而在戰略與戰術兩個層面加以調整方法、資源以保障被分析對象的實行以達到所要實現的目標。
SWOT分析有其形成的基礎。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”和“可能做的”之間的有機組合。SWOT分析，就是將公司的內部分析與產業競爭環境的外部分析結合起來，形成了自己結構化的平衡系統分析體系。與其他的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結構化和系統性的特征。
二、化工銷售面臨的機遇
1.宏觀經濟方面。在2011年經濟平穩回落基礎上，預計2012年經濟增速將繼續回落，主要由于市場需求增速繼續降低。在出口方面，由于世界經濟增長低迷，歐債危機對世界經濟的潛在威脅較大，世界經濟不確定性、不穩定性增加，這些對我國出口將形成較大不利影響。
2.區域經濟方面。海西區規劃為福建地區經濟發展創造了重大機遇；中國-東盟自貿區的實施對華南地區尤其是廣西、云南的經濟發展有積極影響；珠三角地區的產業升級為華南地區尤其是華南欠發達地區提供了發展機遇。
3.化工行業方面。國內尤其是華南區內總體新增產能不多,但化工市場需求穩步增長；外資企業稅收優惠政策的取消，以及鼓勵民營資本發展新36條的出臺，有助于增強華南區內以民營企業為主的下游化工企業的競爭力，提供加快發展的機遇；2011年區內統銷加資源量預計增加產能68萬噸，尤其福橡裝置投產，改善區內資源結構，有利于進一步擴大市場份額；總部高度重視并大力推進來進料加工業務，同時內外貿順利整合，一體化運作能力增強，為我們開拓國內外兩個市場、爭取兩種資源，拓展新的市場空間提供了良好機遇。
三、化工銷售面對的挑戰
1.宏觀經濟方面。盡管國內經濟保持平穩發展，但投資減速、出口減速、節能減排、通脹引發的貨幣政策緊縮等不利因素將會使國內經濟增速有所放緩，預計略低于2011年水平。
2.區域經濟方面。出口環境沒有根本性好轉，對以外向型經濟為主的華南地區經濟影響較大；珠三角地區勞動力及土地成本持續上升，對下游勞動密集型企業的發展不利；未來國內加息預期將對民營企業的融資造成困難，影響下游企業開工率。
3.化工行業方面。未來美元持續貶值，原油成本居高，化工上游產業掠奪下游利潤，影響下游開工積極性，可能出現化工替代品，擠占化工市場份額；東盟、臺灣化工產品關稅降低，以及中東地區產能持續釋放，成本競爭力強，對國內尤其華南化工市場形成沖擊；競爭對手在華南沿海地區化工項目的陸續獲批將弱化未來公司的區域資源優勢。
四、企業自身存在的優勢
1.企業文化特色鮮明，學習型組織建設提高了公司適應內外環境變化的能力和團隊凝聚力，擁有較出色的銷售隊伍，具備較強的開拓市場、服務客戶能力；
2.與生產企業關系融洽，產銷銜接緊密，共同開發市場，基本實現“以銷定產、以產定供、以產促銷”；
3.茂名石化、福建煉化近年新增產品順利投放市場，產品成熟，服務到位，得到市場充分認可，區域市場份額大幅增加，引領市場能力得以增強；
4.網點布局基本成形，覆蓋了主要市場區域，市場網絡和銷售渠道保持穩定；
5.物流體系建設率先起步，過程優化、成本控制在區域公司中保持領先水平。化工銷售第一個物流園區項目—汕頭物流園區即將投用，區位優勢明顯。
五、企業自身存在的劣勢
1.區內資源少，且資源地均不在市場中心。進口資源尤其是來進料加工所占比例較高；
2.產品結構差，產品牌號相對單一，高附加值、拳頭產品較少；
3.客戶結構不夠優化，生產型大戶較少，以中小客戶為主，客戶市場炒作心理嚴重，相對欠穩定；
4.區內消費結構偏差，主要集中在低端產業；
5.市場研究能力尤其對進口產品的研究能力還較弱，自主獲取優質資源的能力不足；
6.流程效率不高，如產品訂單效率偏低，客戶計劃管理流程偏長等，優化流程的需求十分迫切。
六、對策與建議
（一）強化分析調研，提高市場把握能力
1.密切關注宏觀經濟環境變化。及時了解、掌握國家和華南地區各項經濟政策變化，分析財政金融政策對地區支柱產業的影響，跟蹤國民經濟各項重點指標以及重點行業的發展，分析預測經濟形勢。重點關注廣東省雙轉移政策、ECFA（海峽兩岸經濟合作框架協議）、東盟自貿區的實施以及非油化工發展對化工產業的影響程度，定期召開市場形勢分析會。
2.增強獲取第一手市場信息能力。加大與咨詢公司、行業協會、專業網站的交流、合作，并通過細化考核管理，發揮客戶經理走訪市場、反饋信息的作用，及時獲取第一手市場信息。
3.開展專題市場調研。每半年組織一次專題市場調研，充分發揮地處市場前沿的經營部、代表處的作用，采用深入走訪、調查問卷等多種方式，分步完成區域內重點市場的市場結構、產品結構、客戶結構、消費結構、渠道結構以及競爭對手經營模式、來進料加工市場、化工期貨市場、金融性貿易行情等情況調研，形成高質量的市場調研報告。
（二）細化營銷運作，增強市場競爭力
（1）大力拓展市場，優化資源配置。積極開發客戶需求，在此基礎上，一方面區內統銷資源盡量在本區內消化，保持價格優勢，并減少跨區物流成本。另一方面充分利用統銷優勢，對華南區域有較大需求而區內沒有生產裝置的產品，加大調入量，滿足區內不同客戶的差異化需求。
（2）消化區內增量，引導市場需求。今年川維30萬噸/年VAC、10萬噸/年PVA等項目建成投產，要積極銜接客戶，落實渠道流向，并盡早開展預銷售，確保新增產品順利投放市場；密切跟進下游客戶在環氧乙烷、純苯下游裝置的投資建設進度，對將投產的項目，提早介入，保障資源，做好服務。
（3）推進與國內大客戶合作，提高資源獲取能力。利用渠道優勢，進一步深化與國內外供應商的戰略合作，努力獲取優質穩定的外采資源，抓住市場機會開展自營業務，增創經濟效益，提高市場份額。在運作方式上，可采取以銷定購和自營等模式，對優勢品種，可采用存貨自營和期貨交易等方式。
（4）開展國際貿易，全力頂替進口。發揮內外貿一體化優勢，根據國內市場變化，通過適時擴大（或收緊）產品進出口量來調節和占領國內市場；積極配合香港公司完成樹脂產品對越南的出口業務，為搶占東南亞市場積累經驗；在總結前期來進料加工業務的基礎上，進一步做大茂名來進料加工,并把來進料加工業務向廣石化和海南煉化推廣，確保總部每月3200噸來進料加工計劃順利完成。
（5）探索多種銷售模式，擴大市場影響力。一是做大零售，在總結汕頭地區零售業務試點基礎上，逐步在珠三角地區推廣，為區域小客戶提供便利，并樹為公司終端服務和價格信息的窗口；二是做大合約，鼓勵多采用長約交易，推行合約價格，減少現貨交易，培育長期穩定的客戶群，擴大市場影響力；三是按照總部統一部署，推廣網上競價銷售，探索開展期、現貨套保業務，并利用時間差和地理位置差開展換貨業務。
（三）深化產銷研結合，共同應對市場挑戰
1.細化銜接，提高產銷協同力度。堅持產銷銜接的制度化和日常化，繼續擴大產銷雙方信息交換，在有效銜接基礎上，引導企業多產差別化、品質好、效益高的產品，提高單位產品利潤率，并引導企業重視倉儲設施建設，合理安排庫存，共擔市場風險。協同企業加大排產計劃執行的剛性，提高入庫計劃均衡度，增強計劃管理能力。
2.加大新產品開發力度，力爭開發一個成熟一個。與企業共同制定2011年新產品開發方案，并成立產銷研開發團隊，細化開發計劃，形成“月度檢查、半年總結”的例會制度，有效推進工作。與企業和科研單位共同做好新產品的市場推廣工作，贏得市場認可，形成規模生產和銷售。
3.發揮產銷研力量，提高技術服務能力。技術服務是產品銷售的重要部分，要強化與企業、科研單位的協同合作，特別要進一步發揮好華南技術服務站的作用，共同走訪客戶，挖掘課題，開展聯合技術攻關，為客戶解決產品后加工運用問題，不斷提升客戶滿意度和信賴感。
（四）細化客戶關系管理，提升服務水平
1.強化與客戶溝通。編制客戶走訪計劃，并落實好各個層面的客戶走訪，積極解決問題、不斷增進理解。同時，嘗試與核心客戶建立信息雙向交流機制，在簽訂保密協議的基礎上，進行商業信息交換。
2.優化內部流程。借助網絡技術，對銷售業務全過程特別是客戶服務環節，進行分段分析，找出影響效率的節點，改進提高。重點要改進訂單管理流程，提升效率，不斷提高上午開單率；加強業務支持，使客戶經理從開單工作中解脫出來，專注于市場開發和客戶服務；優化產品配送流程和方式，不斷改進物流服務，兌現服務承諾，提高發運準確率和配送及時率；進一步優化商機響應、糾紛處理快速反應機制，商機響應及時率100%，商務糾紛及時處結率100%。
3.強化客戶管理。要下功夫摸清區內所有客戶詳細狀況，確定戰略客戶、合作客戶，形成以直銷為主，經銷與相結合的合理客戶群。
4.開展客戶滿意度調查。做細做優客戶滿意度調查方案，使調查手段、方向、對象、關注點、分析方法以及結果運用多角化，通過調查真實客觀地發現問題，通過改進措施，實實在在為客戶解決問題，促進服務水平的提升。
（五）完善市場網絡，深化網點運作
1.推進網點建設，完善網點布局
在調研基礎上，探討在福州等主要戰略地設立網點的可行性，編制下一步網點建設方案。加快昆明代表處的發展建設，盡快注冊為經營部，增強西南區域市場輻射能力。
2.明晰條塊職責，優化網點運行
（1）細分條塊職責。在化銷分公司統一的網點運行和管理方案出臺后，結合華南區域特點，制定網點運行管理細則，進一步細分條塊職責，實現營銷與銷售相對分離，優化業務流程，提高運營效率，并對網點下放一定權限，適度提高“塊”的經營管理自主性，更好地適應三級管理體制要求。
（2）優化網點資源投放。在研究分析網點的市場定位及市場結構、客戶結構基礎上，進一步細分區域市場，制定區域市場發展規劃和資源投放計劃，細致核算物流費用，推行區域定價，在滿足市場需求的同時，力爭物流成本最低。
（3）建立考核淘汰機制。充分發揮考核的杠桿作用，對網點要結合工作實際，分解工作任務，下達銷量、利潤、直銷率等業務指標，嚴格考核兌現，任務不達標的，網點負責人轉崗處理。對客戶經理，繼續加大價格建議權、客戶選擇權、資源平衡權的下放力度，合理量化個人業務指標，制定工作標準、服務標準和行為標準，獎優罰劣，收入上不封頂下不保底，對業績不達標的，轉崗、待崗處理，促進責權利的對等統一。
參考文獻：
關鍵詞：保健行業；市場消費；營銷模式
一、國內外保健品市場發展情況
保健行業是指事前對人群所提供的產品和服務，讓他們更健康、健美，并延緩老化現象或防患疾病于未然的產業。保健行業是全球性的朝陽產業，市場增長迅速。研究有效的保健食品，通過食品預防疾病、調節人體功能，可以減少社會巨大的醫藥費用，是利國利民的有效辦法。
在全世界范圍內，據不完全統計，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當速度增長。其中，近20年來，美國的保健品銷售額增長了36倍，目前年銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3；日本增長了32倍，近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產保健品3000多種；歐共體各國的保健品銷售額則每年以17%的速度增長。
我國自古就有藥食同源的養生文化，用老百姓的話說，就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。
中國保健行業協會的統計資料表明，國內整體的保健品市場從20世紀80年代起就處于高速增長的態勢，年均增長率在15%-30%，遠遠高出發達國家平均13%的增長率。據統計，20世紀90年代中期，我國保健品生產企業就多達3000多家，品種4000多個，年銷售額一度突破300億大關。
但受保健品市場混亂的秩序影響，保健品功效的公信力逐漸下降，1999年國家開始出臺各項政策整頓市場，從2001開始保健品市場呈現下滑趨勢，但受2003年非典的影響，公眾對保健的重視空前提高。
惠聰集團的保健品市場調研報告顯示，到2004年全國保健品的市場容量恢復到了400億左右的規模。近幾年市場上新興產品不斷涌現，豐富了保健品市場，一大批品種受到消費者的歡迎。目前我國保健品年消費支出已突破500億元，成為新世紀我國工業的新興增長點之一。可見，我國保健品市場潛力是巨大的，預計2010年將達1000億元。
隨著城鄉居民的生活基本達到小康水平，也隨著保健品市場規范的進一步完善以及外國保健品大舉進軍我國，保健品必將成為不可逆轉的健康消費新潮流。
二、國家對保健品市場的產業政策發展
我國保健品行業興起于20世紀80年代，20世紀80年代末期到1995年是保健品行業的第一個高速發展時期。在這一時期，由于保健品行業的高額利潤和相對較低的政策壁壘與技術壁壘、涌現出了大小3000多家保健品生產企業。
為了規范保健品市場，1996年以后，國家相繼出臺了一系列有關保健品行業的制度規定。當年，依據《中華人民共和國食品衛生法》，衛生部了《保健食品管理辦法》，該辦法對保健食品的審批、生產經營、標簽、說明書及廣告宣傳、監管等各方面進行了規范。
《保健食品管理辦法》的出臺，再加上20世紀90年代后幾年的清理整頓，使保健產品走上了法制化、規范化管理，有了規范的標準，并迎來了行業的新發展。近幾年市場上新興產品不斷涌現，豐富了保健品市場，一大批品種受到消費者的歡迎。但是，保健品市場在高速發展的同時，又出現了一些新問題，比如說保健行業居高不下的暴利、夸大其詞的廣告等現象非常普遍。
針對這些問題，國家食品藥品監督管理局又于2005年7月新出臺了《保健食品注冊管理辦法》，該辦法的核心內容就是要嚴格保證保健食品的質量，新的保健食品如果不能提供詳細科研報告，將不能被最終審批，同時生產時必須符合GMP（產品生產質量管理規范）標準。這將迫使生產企業下血本在產品本身的質量和技術含量上。《保健食品注冊管理辦法》還首次取消了保健食品注冊終身制，開始實行五年一審批的動態管理，這不僅將提高新進者的門檻，還將改變目前“只進不出”的局面，對現有批號產品加強審核。
為了對廣告中虛假宣傳的保健食品進行打壓，國家食品藥品監督管理局于2005年7月同時還出臺《保健食品廣告審查暫行規定》，要求保健食品廣告在之前必須通過審查。該規定對食品藥品監管部門審查保健食品廣告的工作程序和對廣告內容進行技術審查的條件做出了明確規定，制定了完善統一的審查標準。這份法規規定，今后保健食品廣告中有關保健功能的內容宣傳再也不得任意擴大范圍，不能含有不科學地表示功能的斷言或者保證，不能夸大保健食品的功能或者使用公眾難以理解及容易混淆的專業術語，將保健食品的功能神秘化。《保健食品廣告審查暫行規定》作為目前保健食品廣告審查最全面的規定，將保健食品廣告審查納入了國家行政審批范圍，加強了對保健食品廣告的管理，有利于保健食品廣告的逐步規范和完善。
作為一種新型的營銷模式，直銷方式也逐漸收到一些保健品生產企業的青睞，按我國入世承諾，我國應在入世三周年時開放直銷領域，因此，國務院于2005年9月頒布了《直銷管理條例》。直銷管理條例公布后，首先規范了市場秩序，保護了正規企業的合法利益，也清理了目的不純的企業，為保健品直銷的健康發展提供了可能。其次，由于從此直銷有規可循，也維護和保障了消費者和直銷從業人員的利益。”《直銷管理條例》開始實施，標志著保健食品市場監管日趨成熟。
《保健食品注冊管理辦法》、《保健食品廣告審查暫行規定》和《直銷管理辦法》等規章制度的相繼出臺，使得我國保健品法規得以完善，市場也逐漸趨于規范化、法制化，新型的保健產業正在穩健地形成，我國保健品行業進入了前所未有的蓬勃發展時期。
三、我國保健品市場消費對象分析
隨著改革開放的深入，人民生活的改善，人們的消費水平不斷提高和保健意識日趨加強，對保健品需求持續增強，我國保健品市場發展前景喜人。保健品的消費區域已由城市擴大到廣闊的農村，保健品的消費對象也由過去的老年、兒童及患病后康復為主，擴大到婦女、中年和少年。具體來說，保健品的消費對象包括：（一）老年人
老年人由于生理方面的原因，對于保健的需求尤為突出，據世界衛生組織（WHO）公布，全世界50歲以上的老年人群發病率為50%，55歲以上為80%，其中健忘、失眠、高血壓、高血脂、骨質疏松等疾病比較常見。隨著“老年化社會”的到來，也隨著生活水平以及保健理念的提高，為了抵抗衰老，老年人對保健品的消費需求也會逐步增加并且，“銀發族”對保健品的需求非常旺盛，購買力非常強。
（二）中年人
中年人處于家庭、事業雙重壓力下。近年來，由于飲食過度和過量的脂肪攝入，肥胖癥、非胰島素依賴型糖尿病、高血壓、冠心病及癌癥等慢性病在中年人群中逐年上升，有利于預防和改善這些疾病的功能性營養食品受到了中年消費者的歡迎。另外，近年來，美容保健、滋陰壯陽類保健品大有后來居上的勢頭，已成為拉動保健品成長的一個新的增長點。中年人保健品市場也是一個龐大的消費市場。
（三）少年兒童
據統計，我國85萬所中、小學校中的1.76億在校學生中，其蛋白質、鈣、鋅、維生素A、維生素B的攝取普遍不足，缺鐵性貧血比例高達30%-40%。另外，少年兒童對健腦益智的需求也很大，因此，另一類不可忽視的保健品是維生素、礦物質等營養補充元素。
四、我國保健品市場的發展特點
目前我國生產的保健品中90%以上屬于第一代、第二代產品，且產品功能相對集中，主要集中在減肥美容、免疫調節、抗疲勞、調節血脂、改善骨質疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、營養補劑（補充維生素）等功能板塊上。在衛生部準予申報的22項保健功能中，具有免疫調節、調節血脂和抗疲勞3項功能的產品占全部產品的2/3。由產品功能分布可見我國保健品行業的產品結構不合理，低水平重復現象屢有發生。而從市場反饋的信息來看，純天然、綠色環保型保健品具有更大市場空間，將成為未來保健品消費的主流。據預測，未來中國市場保健品的發展，產品功能將逐步分散，產品結構趨向合理。具體來講，我國保健品行業的發展呈現出如下特點。
（一）目前保健品企業二元化結構明顯
目前，我國共有保健品企業3000多家，年產值500多億元。其中投資總額在1億元以上的大型企業只占1.45%，投資總額在5000萬元-1億元的中型企業占38%，投資不足10萬元的作坊式企業占12.5%。這表明，我國保健品生產企業中，中小企業占絕大多數，成規模的企業仍舊較少。在目前市場上除無錫健特生物有限公司、上海交大昂立股份有限公司、中國（杭州）青春寶集團有限公司、南京老山牌蜂王漿有限公司、南京中脈科技集團公司、大連珍奧集團股份有限公司等幾家大的企業，其他更多的是規模不大、專業化程度不高的企業，甚至多數企業缺乏自身的生產能力，僅以委托加工、銷售為主，并且這些企業大部分出于維持生存狀態。
（二）產品同質同類化現象嚴重
在目前的保健品市場中知名品牌少，產品同質同類化現象嚴重。在目前的保健品企業中，除部分品牌企業是自我研發、自我生產外，絕大多數中小（約占95%以上）企業走的都是產品或自行設計商標委托代加工的運行模式。故大部分企業產品質量差，品牌式規劃發展少。
（三）產品的銷售區域性特征明顯
企業在產品的開發與推廣中，弱化全國性開發運營，而利用區域優勢，集中人、財、物優勢，做深、做透區域市場的運營模式非常明顯。近年來在區域的運作中，幾家大的區域性知名企業的業績都不錯。例如昂立在上海的年銷售額在2.3-2.5億，青春寶在浙江省的年銷售額在4億，老山牌蜂王漿在南京的銷售額在8000萬，九塊九牌減肥茶在江蘇的年銷售額8000多萬。這些企業幾乎都是憑借產品在區域的優勢公共關系、渠道網絡、媒體等地區的資源優勢，精耕細作、做深、做細區域市場。除“黃金搭檔”憑借腦白金強大的廣告和品牌影響及網絡優勢強行鋪開的全國市場之外，很少再出現全國性的產品。
（四）保健品營銷模式發生明顯變化
我國保健品市場經過20多年的發展，尤其是在羅氏、惠氏、安利等國際知名企業的帶動下，保健品營銷模式已從發展初期的單純概念營銷模式發展到目前的傳統廣告、終端營銷、會議營銷、與客戶面對面的直復營銷等多種營銷方式并存的營銷模式。保健品企業已從針對消費者簡單的廣告推廣教育模式發展到針對消費者長久的養生教育和對消費者進行長期的跟蹤服務。而消費者在購買保健品時，也十分關注產品的保健功能和品牌信譽。知名品牌的產品銷路明顯比一般品牌的品種熱俏。國內市場中，不到20%的名牌品種占據了50%的市場份額。
參考文獻：
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市場營銷學是系統地研究市場營銷活動規律性的一門科學。每個營銷者在研究市場營銷活動時，都必須從企業整體的角度、戰略的高度來謀劃。譬如，需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎上；在制定營銷策略及策略之間要相互匹配，而且要通過營銷策略的組合，謀求整體活動效果的最優。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運用到營銷活動中去。因此，在市場營銷教學中，不僅要注重講授理論知識，而且更應重視提高學生的實踐能力。每個學科并不僅僅只是理論，都是為實踐服務的，市場營銷學也不例外。我們在教學時，應該注重實踐能力的培養，并且在培養過程中教會學生如何理論聯系實踐、服務實踐。通過學習市場營銷學課程，我們要讓學生掌握的是營銷思維方式，即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中，實踐能力得到一定的鍛煉和提高。
市場營銷屬于社科類課程，只要大學有經濟管理學院，就有市場營銷學課程，而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中，筆者發現學生僅僅在課堂中學習理論，并沒有真正理論與實踐相結合，因此必須突破傳統的教學模式。
二、建設市場營銷學課程實踐能力體系
傳統的市場營銷學課程教學仍然建立在應試教育基礎上，旨在強調課程教學內容的主次之分，培養的學生只是善于考試，而不善于實踐能力操作。若培養學生實踐能力，首先考慮在課程設置中就應該有實踐能力培養環節。根據市場營銷學課程的特點，我們可以建設市場營銷學課程實踐能力體系，如圖1所示。
從圖1中我們可以看出，市場營銷學課程實踐能力體系包含三個部分：基礎知識部分，專業素質和實踐能力。在基礎知識部分教師主要講述市場營銷學的經典理論知識，包括有關營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃、4P’s等。在這個部分所有內容是學生的必修課程，也是學生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創造價值，每個營銷者必須完全理解它所服務的消費者和市場，即相關的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃時，通常會考慮營銷管理者如何設計戰略，如何建立一種與目標客戶互贏的戰略關系。那么在講授管理過程時，我們需要學生要掌握營銷者指導戰略設計的哲學應該是怎樣的，以及互贏戰略關系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益；在全面掌握了營銷相關概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃后，我們將要深入的講述4P’s，即營銷組合，我們要讓營銷者如何發展和管理他們的第一個P（product）―產品和品牌；第二個P（price）―定價，對任何一個公司來講，定價非常重要，但他們不一定能制定有效的定價策略，因此需要學生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P（place）―渠道，在很多情況下，每個公司僅僅是戰略公司的供應鏈和營銷渠道上的一個連接點，一個戰略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰略計劃，還取決于與競爭對手相比，它的分銷渠道有多么優秀。在這里學生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設計與管理決策。第四個P（promotion）―促銷，戰略企業不僅僅要創造客戶價值，還必須運用促銷來傳播所創造的價值。我們需要學生掌握四種促銷工具：廣告、公共關系、銷售促進和人員銷售。在學生掌握了市場營銷的基礎知識后，我們還需要學生能夠提高、發現、分析能力，即我們需要培養學生的市場營銷專業素質能力。
營銷的關鍵的環節是創造客戶價值和建立穩固的客戶關系，要維系這樣的關系，就要培養學生的專業素質能力，包括語言溝通能力、文字表達能力、道德修養能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”，即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達自己的觀點，使客戶獲得其想要知道的相關信息。在教學過程中我們發現，并不是每位學生性格都是外向型，能言善辯，面對內向型、不善言辭的學生，教師應該時常組織演講，辯論等比賽項目，利用課堂創造“說”的機會，特別在營銷案例講解中，我們應該鼓勵每位學生參與進來。其次是文字表達能力，現在信息傳播的主要方式是文字交流，文字表達能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中，文字表達有多種形式，比如產品介紹資料、廣告文案、企業新聞，企業營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達能力不是寫文學作品，我們不需要優美華麗的語言，只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中，我們要讓學生小試牛刀，寫一些關于營銷方面的小樣，最終會寫企業營銷策劃方案和研究報告以此訓練該能力。最后是培養學生道德修養能力。我們在課堂中反復強調市場營銷觀念，讓學生真正樹立市場觀念，切實維護消費者的利益。在培養過程中，我們要告訴我們的學生要有一定的責任，這種責任是要對消費者進行正確的引導和道德教育，而且是對企業進行監督，保證消費者的權益。伴隨著社會經濟的發展，每個培養出的市場營銷學生必須具備自信、進取、善學、善交的素質，這也是市場營銷學課程實踐能力培養所要求的。
我們最終是要培養學生的實踐能力，只有具備這些能力，才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養學生市場調查與預測能力、營銷策劃能力、市場開發能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值，真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察，做出更好的營銷決策，以及管理客戶關系，這就是市場調查與預測能力。我們在課堂中會講述市場調研過程，制定調研計劃、收集數據、研究方法，抽樣，并且把這些過程轉變為實際行動，針對某一個項目實施調研，完成調研報告。在培養學生營銷策劃能力時，也是針對某一個項目，根據調研報告內容，總結目前營銷狀況，包括市場、產品、競爭者、分銷、環境情況，確定實現未來目標，選擇什么樣戰略和行動方案，在此基礎上設計營銷策劃書。培養學生的市場開發能力，也就是要讓學生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求，就要經常對市場進行科學細分，采用適當的市場戰略攻入目標市場。在培養學生的銷售管理能力時，要讓學生懂得，銷售管理不僅僅是銷售方面，而且包括分銷渠道管理。對商業消費者來講，渠道的管理顯得尤為重要，學生要曉得各級分銷渠道的特點，以及在實際過程中的營銷決策；還要懂得如何傳播所創造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網絡營銷。在課堂中我們會讓學生講述親身經歷的購物體驗，總結各種分銷渠道和銷售過程中優勢和劣勢，真正體會其中能力的培養。現如今的競爭從產品之間的競爭已經過渡到品牌之間的競爭，我們要讓學生知道，好的品牌意味著市場，意味著顧客忠誠，也意味著更大的盈利和發展空間。我們會通過介紹成功的品牌，比如百麗、寶潔等等，學習成功品牌經驗，培養品牌管理能力。
三、市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑
市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑主要是指為了結合專業和職業特點、滿足市場營銷行業的要求、培養出的學生能與市場無縫對接，最終實現具備實踐能力的培養目標所采取的方法、手段。因此在本文中我們設計的市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑：市場營銷學基礎理論―市場營銷學新理論―市場營銷與創業知識―校企聯合培養
1、市場營銷學基礎理論
不管是哪種能力的培養，高校學生必須要掌握基礎的理論知識。市場營銷學基礎理論包括市場與市場營銷、市場營銷環境、戰略、4p理論等。在課堂中，教師必須分配適當的時間，講述這些基礎理論，因為這些都會幫助學生建立扎實標準的基礎理論知識、準確地理解市場營銷活動。
2、市場營銷學新理論
傳統營銷學演變成現代市場營銷學，到如今又發展了市場營銷學新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結合基礎理論，比如4p’s，發展到7p’s。為了順應市場的變化，我們要讓學生學習電子商務背景下的市場營銷對策。當前互聯網在改變著每個人的生活，市場營銷發展了許多新理論，比如數字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網絡營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯網營銷、政治營銷等。在講述這些理論時，我們可以結合案例、情景等教學方法，讓學生深入淺出的學習理論知識。這樣一來，學生一方面拓展了視野，另一方面說明市場營銷理論的實踐要求，都有利于培養學生的實踐能力。
3、市場營銷與創業知識
為了讓學生更好的理解理論，我們可以找一個契合點―市場營銷學理論+創業知識。在講述理論時，我們配合經典的創業案例，比如美國軍人多里奧特傳奇創業、謝霆鋒企業家身份：23歲創辦公司，每年賺一億等等。通過創業故事，將市場營銷理論與創業知識結合起來，不僅培養了學生學習這門課的興趣，而且有利于學生加深對營銷學理論的理解，對學生能夠運用市場營銷理論指導實踐也有一定的幫助。
4、校企聯合培養
為了更好地培養學生全面素質、綜合能力和就業競爭力，我們可以利用學校的教育環境，發揮企業的社會資源聯合培養我們自己的學生。在課堂中主要傳授經典的市場營銷理論，在課下我們讓學生參與企業的實踐活動，比如可以給地產企業做某個營銷策劃，或給某實體企業做營銷調研等。這樣的培養方式不僅可以適應不同用人單位的需求，而且培養的學生具有更全面的素質和創新能力。這也是我們經常所說的與企業合作，為企業培養訂單式的即符合市場需求的學生。
四、選擇多元教學方法提升實踐能力
1、設疑式教學
設疑式教學，即提出問題、引導思考、加深理解。在實際教學中，我們通過這種方法是吸引學生興趣、學會理論、加深理解理論，指導實踐。譬如，在市場營銷學課程第一堂課時，我們教師可以自問設疑，即自問自答，我們可以問：市場營銷是什么？為何會開設這門課程？學生可以邊思考邊回答，這時教師可以自己回答，同時和學生進行思想交流；在介紹消費者市場和購買行為分析時，我們可以情景設疑：每一個同學都是消費者，你們認為自己平時的購買流程是如何的？諸如此類的問題，我們在課前、課中、課后教學過程中會不斷出現。這樣的方式可以調動學生學習市場營銷學的積極性，同時注意到一些問題的存在，培養學生的思辨能力，加深學生對市場營銷理論與實踐關系的理解。
2、情景式教學
情景式教學法就是教師在講述某些市場營銷學理論時，可以有特定目的地讓學生處于某種特定的環境中，讓學生身臨其境。通過這種方式學生更容易學習、深刻地理解市場營銷學理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時，我們可以把學生帶到當地農業企業中，看下這些企業的分銷模式是如何的；每逢雙十一或者大型節假日時，我們可以讓學生自己現場關注和觀摩商家的促銷行為、活動等，這樣的教學方式可以讓學生在輕松的情景中學習理論，提高了參與度和學習課程的熱情，而且在這一過程中加強了學生思維變通能力，深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學理論內容，同時實踐能力得到了鍛煉。
3、案例式教學
案例式教學可分為三類，第一類是教師在教學過程中講解相關問題、相關理論時，會運用簡短的口頭案例佐證，譬如在講述市場營銷學競爭戰略時，我們會用百事可樂、可口可樂案例；在講述市場營銷調研科學的重要性時，我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例，這種案例在教材每章節結尾中都有涉及，或者教師在課下從網絡中搜集。譬如市場開發、新產品開發過程，這種案例需要學生結合知識點進行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例，這種案例一般是在理論講述完畢后，綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大，信息豐富，教師會要求學生按照事先分好的小組，在課下準備材料，課堂上由發言人進行案例講解、分析，其他小組成員進行補充，在這個過程中并回答其他同學提出的問題。在這種模式教學中，我們要選擇恰當、合適的案例，通過分析案例，不僅有助于學生知識面拓寬，而且有利于學生實踐能力的培養。
4、實踐教學法
市場營銷學課程的性質就是理論+實踐，因此我們在課程設計中就有實踐環節。鑒于此，教師會要求學生在課余時間進入商業企業做兼職工作，并且會在一定的時間讓學生分享實踐經驗和體會。我們還會布置給每組同學不同類型的市場營銷實踐作業，要求學生能夠與企業對接，比如在社會上尋找商業企業――咖啡店、超市、百貨等，對他們進行市場調研、品牌推廣、市場開發等，幫助這些商業企業解決現實問題。這種類型的實踐作業，我們在課程中期就會布置給學生，在課程完結后，我們需要學生對這個作業進行課堂匯報。由于每組同學涉及的是不同的營銷內容，在匯報中，我們盡可能讓每組匯報一個主題，這樣全班同學對所學的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理，也是對學生實踐能力的系統訓練。
5、創業大賽
創業大賽更能體現培養學生實踐能力，我們可以組織多專業學生參與進來，這種創業大賽可以有很多的主題，可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等，或者綜合以上各種形式，讓學生深刻體會理論與實踐的結合。
6、課程教學考核方式改革
然而，到底什么是終端？終端的作用有哪些？怎樣利用終端進行調研？怎樣進行終端的維護？這些都是企業面臨的問題，根據聯縱智達多年的營銷實戰經驗，我們采寫了一組有關終端的文章，希望對您有所啟迪。 一、認識終端
首先，我們有必要對終端的基礎知識有全面的了解。
終端的定義：
在標準的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最后一環。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。總之，終端是購買者實現購買的場所，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。
終端的重要性：
就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊的吶喊助威，都是為了進球時關鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳”—即消費者的實際購買。盡管產品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費者），才有“進球”（實現銷售）的機會和可能。
因此，決勝終端已經成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。
抓主“上帝”（消費者）之手
一般來說，消費者對某種產品和品牌的忠誠度并不十分可靠，他們極有可能因為多花一毛錢（價格問題）或多跑100米的路（終端布點問題）而拋棄您曾經在他身上投入的上萬元“教育經費”（廣告費），或者在決定購買的最后一刻將現金投入了你競爭對手的錢箱。尤其在快速消費品方面，此類情況最容易發生。因此，讓消費者在最方便和習慣購買的地方看到你的商品，你離成交就會更近一步。可見，終端是接近消費者的最前沿陣地。
除實現銷售，終端的其他作用
終端作為企業產品與消費者直接接觸的場所，還有著其他的作用。
展示產品、品牌和企業形象的最佳舞臺。
開展促銷活動的最理想也是最實效的場地。
接近消費者，了解“上帝”（消費者）聲音的最佳途徑—即完成信息反饋。
獲取最真實的市場信息（如：消費者及經銷商的意見、競品動態等），為產品研發、營銷策略調整等決策提供最直接的幫助和依據。
對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（商、批發商）形成最有效的鼓勵和幫助。
攔截競品的最后也是最有效的防線。
了解終端的諸多作用，才能通過終端有效的開展工作。
構成終端的要素
通常，我們認為終端包括軟終端和硬終端，硬終端主要指終端的硬件設施，如商品，包裝，配件，附件，VI表現，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、DM、POP、小報等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區別。等等。
軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養與談話方式，待客態度，對企業情況及產品知識的了解，對行業及競品的了解，察言觀色與隨機應變的能力，與競品導購人員的區別，等等。
有效終端的界定
對特定的企業或特定的產品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。
1、終端產出（賣場銷售利潤）大于開發與維護的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。
2、對展示產品、宣傳品牌和企業形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。
3、適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。
4、對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。
當然，一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點作用不同而已。
在對終端有了一個簡單而全面的了解之后，我們主要圍繞在終端開展的各項工作進行一一描述。 二、終端調研
終端調研是企業市場研究的重要內容之一，是渠道開發的起點。假如企業不了解終端（多指零售商）而先確定批發（商或經銷商）無異于不知道哪里灌溉卻已開始挖水庫一樣。應該說，市場開發過程是從了解消費者開始的，而渠道的開發過程則要從了解終端開始。因此，進行終端調研對于企業整體的渠道建立具有非常重要的意義。
終端調研的方法：
“掃街”式的走訪、觀察，所謂百聞不如一見。
同行（競品）跟隨，因為一般情況下，競爭對手有他自己的想法。
與當地業內人士（批發商、商場人員）的訪談，很多時候，經驗之談會減少你的許多失誤和減少不必要的浪費。
消費者的調研，以便弄清楚消費者到底喜歡或習慣在哪里購買。
資料的收集于查閱，比如調研公司、統計部門或新聞媒體的一些調研報告或文章。
自己企業原有的一些調研和資料，也包括一些經驗的類推。
終端調研的原則：
企業進行終端調研，應遵循以下原則：實實在在，不圖虛榮；力所能及，不必花費太大成本；節約財力，但不要節約“體力”；盡量采用畫圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠。總之，企業應根據具體情況身體力行。 三、終端的開發
讓消費者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產品擺進離消費者最方便和習慣購買的地方，可以說終端開發是終端工作的重中之重。在終端開發之前，要首先確定開發的“主角”—即是自己開發還是中間商開發，應該說，委托開發與自主開發各有利弊，應該視需視情而定。對于中間商的終端基礎、精耕細作的能力、進場及維護成本，都是考慮委托開發還是直營的重要因素。一般情況下，以下幾類終端適合于自主開發和管控，至少是重點管控。包括：銷量大、影響大、SP活動多的“超級終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強；競爭集中、批量較大的專業批發市場；專賣店中的樣板店。在確定好開發的“主角”之后，則要注意開發工作的操作細節。
終端開發的流程：
市場調研——終端及渠道調研——確定有效終端、合理布局——確定終端開發者（中間商或自己）——協助或親自洽談、公關——正式簽約——開展協銷及終端維護工作。
終端進場條款及注意事項：
供貨價格—即去掉進場費、贊助費、廣告費、場管費、促銷費等所有費用后，廠家的實得價格；結款條件及方式；發票形式（含不含稅）；陳列位置與陳列方式（是否可設專柜或堆頭）；導購人員的安排與費用負擔；關于開展促銷活動的規定；各項費用要盡量明確、量化；退換貨條款要明確；加設防競品壟斷條款等。
終端“公關”技巧：
人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對癥下藥，要做些對其有業績的事，要既專業、敬業，又要有人情味兒；抓住細節，禮輕情義重；注意維持與所有人都保持良好的關系和熱情的態度。
超級終端的應對：
在終端開發過程中，超級終端開發最為困難也最為關鍵，所謂“店大欺客“，超級終端因為其獨特的優勢而對進場要求較高。企業要開發超級終端，首先要有較好的心態和原則。要明確自己的需求，權衡利弊，對于對方的要求，不應一味承擔，要死守底限。一般來說，廠家進入超級終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。主要的“失”：無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、反款慢，賒期長。在終端開發之前，要先進行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視。 四、終端的日常維護
進行好終端的開發并非意味著終端工作的結束，事實上，只有做好終端的日常維護，才能讓你的產品永遠閃亮、搶眼。終端工作的日常維護繁瑣復雜，但具有極為重要的意義。可以說，當今的銷售員的職能已經且正在轉變，在市場軟件和硬件還沒有達到真正的廠家與消費者“一對一”溝通之前，終端的日常維護將成為區域業務人員最為重要的工作內容之一。相比之下，訂單與收款似乎只是一種工作的結果，而不是工作的主要過程。一般來說，終端維護工作的內容并不是很難，但難的是要將這項“簡單”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。這對執行者和管理者都是一次能力與毅力的考驗。那么，終端維護到底有哪些內容呢？
終端維護的基本內容：
檢查終端的硬件；維護終端的軟件；傾聽一線的聲音；收集競品資料；總結經驗教訓；調整方法手段；匯報相關問題；改善工作方法。然而對于終端工作人員，以上幾點只是最基本內容，在整個終端維護過程中，對過程的管理是十分重要的。因為任何結果都是由過程產生的，只看報表論“英雄”的“輕松”老板是很難看到“紅線標升的圖表”的。
終端維護的流程與技巧：
對于終端管理員或尋訪員主要有幾點注意：
事先的準備和確定工作目標；列表畫圖，整理路線和店名；對工作的熟悉和總結；堅持不懈，勤懇踏實。
終端生動化：
所謂終端生動化就是使企業終端與其他產品（尤其是競品）有明顯的展示差異，使消費者能明顯的看到產品、了解并信任企業產生購買行為。終端生動化的主要內容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫存）；售店廣告物（DM、POP、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發放方式；對售點人員的要求。
對于終端的生動化，有如下要求：
商品陳列的要求：
窗明幾凈，物清貨明；標注清晰，明碼實價；錯落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實后空；物以類聚，“牌”以群分。
避免宣傳品成多余：
注意燈箱、展示架、POP、海報擺放張貼要得體、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顧客的眼睛。（一旦損壞必須馬上更換，或寧可先拉下來，杜絕競品“以偏蓋全”）
DM、小報、免費派發物必需擺放整齊、專業、合理，數量適中，派發態度不卑不亢，分清對象等。 五、終端促銷
終端促銷不僅是集中展現產品的有效方法，也是現場獲得回報的最佳手段之一。盡管終端促銷沒有大眾媒體那么影響廣泛，但它真正的與消費者面對面，可以詳細的向目標消費者介紹產品和企業，可以最大限度的激發消費者的購買沖動。
一般來說，終端促銷的目的主要有以下幾種：宣傳推廣型；增量贏利型；阻撓攔截型；塑造品牌型。
終端促銷的計劃綱要：
市場簡述與前期銷售回顧；說明促銷目的；講解促銷的方法；細述實施細則；開展促銷時間；明確費用支出（用途、金額、款項來源、支付方法）；預測可能結果與增量成本（樂觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預防。
終端促銷的實施：
