引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇商業(yè)地產(chǎn)策劃范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬元。

經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析，從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

一、項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略

營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

二、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)方針

根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作 綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

1. 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。

2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報(bào)。

3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。

5. 醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

1. 銷售（招商）目標(biāo)

2. 銷售目標(biāo)分解

四、營(yíng)銷階段計(jì)劃

根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格

為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略

1、價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。

2、價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。

3、價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。

六、宣傳策略及媒介組合

（一）宣傳策略主題

1、個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

2、區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

（二）宣傳媒介組合

1、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。

第2篇

在這里我們不去探討商業(yè)地產(chǎn)策劃案的大綱格式和寫作風(fēng)格，而是分析一份成功商業(yè)地產(chǎn)策劃案的核心應(yīng)該是怎樣的呢？什么樣的策劃案可以順利通過商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的審核？

首先，要規(guī)范、簡(jiǎn)潔、易懂。

大多數(shù)策劃公司往往認(rèn)為一本厚厚的案子更有說服力，更可以顯示自己的高超水平和雄厚的實(shí)力。的確，一份厚厚的文字是很有氣勢(shì)的，并且可以證明自己付出了很多的辛勞。但是真正需要靠這份策劃案來答疑解惑的人們卻往往被其中錯(cuò)綜復(fù)雜的分析和論證弄的頭暈眼花，不知所云，說白了就是仍然不知道怎么辦。

其實(shí)造成這種現(xiàn)象正好說明了策劃公司自己在面對(duì)項(xiàng)目時(shí)，心中并沒有良好、成熟的方案，不敢輕易下結(jié)論。就象民間老中醫(yī)一樣，開一大堆子的藥方，治好了是自己的功勞，治死了，那是說明你沒有把握好，與本策劃公司無關(guān)。

我們承認(rèn)面對(duì)SHOPPINGMALL這個(gè)龐然大物，要涉及的內(nèi)容、方面非常多，幾頁紙肯定是說不清楚的，但是，即便無法削減策劃案的物理厚度，卻應(yīng)該可以看到清晰的思路、分明的條理，準(zhǔn)確知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，未來應(yīng)該做什么，該如何精確實(shí)行（實(shí)現(xiàn)）。

其次，有較強(qiáng)的可操作性。

開發(fā)商花錢請(qǐng)策劃公司，是希望能夠獲得解決實(shí)際問題的指導(dǎo)性方法和步驟。那么這份東西不需要多少引經(jīng)論典的內(nèi)容。開發(fā)商需要的是有較強(qiáng)的操作性、解決問題的辦法或者指明發(fā)展方向的內(nèi)容，要看到通過怎樣的操作流程讓他們可以最終贏利。而策劃公司提交的策劃案多是格式化的框架內(nèi)容和無關(guān)痛癢的分析，究竟怎樣執(zhí)行，仍然不明所以。因此，策劃公司在作商業(yè)地產(chǎn)案子之初，就要分析開發(fā)商究竟最關(guān)心的是什么，并明確解決方法，確定以后，要把它做透、做深，可執(zhí)行性要強(qiáng)，便于開發(fā)商在實(shí)際運(yùn)用中的操作。

再次，策劃公司一定要真正懂得商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)、操作。

現(xiàn)在大多數(shù)從事商業(yè)地產(chǎn)的策劃公司并沒有本方面的專業(yè)人才，多是從住宅、寫字樓方面轉(zhuǎn)來的人員。這些人在住宅、寫字樓等傳統(tǒng)地產(chǎn)方面可能經(jīng)驗(yàn)豐富，況且住宅、寫字樓在中國(guó)10年了，他們可以去借鑒。但是面對(duì)商業(yè)地產(chǎn)呢？難道去借鑒超市、百貨大樓的運(yùn)營(yíng)可操作模式嗎？再或者把超市、百貨大樓、住宅、寫字樓等這些東西拼湊一下嗎？所以策劃公司必須要有一批從商業(yè)地產(chǎn)策劃實(shí)踐中磨練出來，或者實(shí)實(shí)在在操作過這類項(xiàng)目的精英，他們要對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的操作流程了如指掌，懂得商業(yè)地產(chǎn)如何規(guī)劃、怎樣運(yùn)營(yíng)、以及解決企業(yè)發(fā)展過程中的危機(jī)應(yīng)對(duì)策略等問題。

最后，以實(shí)際調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不可閉門造車。

第3篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；項(xiàng)目；策劃；市場(chǎng)

地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的定義：對(duì)于策劃，美國(guó)哈佛企業(yè)管理叢書的定義是：“策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理。”。具體來說就是人們針對(duì)某一特定問題，從若干可供選擇的有關(guān)未來事件的設(shè)想方案中做出一種選擇或是決定以及為這一決定而進(jìn)行的構(gòu)思、規(guī)劃、論證、比較選擇等一系列行動(dòng)過程。策劃實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)根據(jù)已經(jīng)掌握的現(xiàn)實(shí)資料，預(yù)測(cè)事物的未來發(fā)展趨勢(shì)，通過圍繞某一事物或活動(dòng)的特定目標(biāo)，全面構(gòu)思、分析與事物或活動(dòng)目標(biāo)有關(guān)的各方面內(nèi)容，并形成一份系統(tǒng)完整的書面方案的活動(dòng)。

項(xiàng)目策劃就是從識(shí)別項(xiàng)目開始，經(jīng)過機(jī)會(huì)研究、項(xiàng)目選定、項(xiàng)目論證、項(xiàng)目規(guī)劃等一系列行動(dòng)來指導(dǎo)整個(gè)項(xiàng)目的過程，它也是激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用項(xiàng)目中的有限資源，選定可行的方案、達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)、解決難題的過程。

地產(chǎn)項(xiàng)目策劃是在地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的策劃行為。它根據(jù)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體目標(biāo)，以客觀的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以獨(dú)特的概念設(shè)計(jì)為核心，綜合運(yùn)用各種策劃手段，按一定的程序?qū)ξ磥淼姆康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)造性的規(guī)劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃文本作為結(jié)果的活動(dòng)。地產(chǎn)項(xiàng)目策劃按照策劃階段的不同可以分為項(xiàng)目前期策劃、項(xiàng)目實(shí)施階段的策劃以及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段的策劃。其中，地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃是指在項(xiàng)目前期立項(xiàng)過程中對(duì)項(xiàng)目所作的全局策劃，能為項(xiàng)目的決策提供依據(jù)，同時(shí)也為項(xiàng)目的實(shí)施和運(yùn)營(yíng)提供指導(dǎo)；項(xiàng)目實(shí)施階段的策劃和運(yùn)營(yíng)階段的策劃只是針對(duì)項(xiàng)目在不同階段所做的專業(yè)化或單一化策劃。

雖然目前我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展處于蓬勃期，國(guó)家政府也采取了相關(guān)的宏觀調(diào)控措施，確保我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)穩(wěn)步健康發(fā)展，但是在實(shí)際投資建設(shè)策劃過程中依然曝露出許多不足之處。

（一）市場(chǎng)調(diào)研不充分。國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)常常忽視前期規(guī)劃的重要性，不愿時(shí)間和金錢投入到市場(chǎng)調(diào)研與分析上，盲目進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)，很多規(guī)劃設(shè)計(jì)方案缺少詳細(xì)合理的可行性研究。也有些開發(fā)商對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究如蜻蜓點(diǎn)水般的一帶而過，忽視了對(duì)項(xiàng)目地塊條件、區(qū)域環(huán)境、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，套用已有的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，過高估計(jì)開發(fā)能力和市場(chǎng)前景，盲目的投資建設(shè)，而且易導(dǎo)致后期產(chǎn)生較多的運(yùn)營(yíng)問題。

（二）項(xiàng)目定位不準(zhǔn)確。由于我國(guó)商業(yè)市場(chǎng)還不成熟，項(xiàng)目策劃位缺乏專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商，商業(yè)與地產(chǎn)的嚴(yán)重分離，沒有實(shí)現(xiàn)商業(yè)與地產(chǎn)融合管理的經(jīng)驗(yàn)，片面強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，使得項(xiàng)目定位脫離實(shí)際市場(chǎng)需求，不能準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶群的實(shí)際消費(fèi)需求，使得目標(biāo)客戶群的定位發(fā)生偏差，不能形成有效的供給，導(dǎo)致我國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)很難實(shí)現(xiàn)相對(duì)完善的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理模式目前以只售不租模式為主，這種模式由于產(chǎn)權(quán)分散，無法進(jìn)行業(yè)態(tài)的統(tǒng)籌分布與管理，十分不利于今后的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。

（三）項(xiàng)目選址不合理。商業(yè)地產(chǎn)屬于一項(xiàng)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)性投資，項(xiàng)目選址關(guān)系著未來商鋪生意的投資收益和發(fā)展前景。而然個(gè)別開發(fā)商忽視商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和人文環(huán)境，未能考慮城市規(guī)劃、交通條件、客流規(guī)律和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，缺乏對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目的地理位置考察及經(jīng)營(yíng)狀況長(zhǎng)期策劃，盲目的將開發(fā)項(xiàng)目投資建設(shè)在居民少的地段、死巷等位置，結(jié)果導(dǎo)致風(fēng)風(fēng)火火開店，靜悄悄關(guān)門的局面。

（四）項(xiàng)目規(guī)劃不可行。開發(fā)商由于追逐商業(yè)地產(chǎn)的高額利潤(rùn)，往往忽視了項(xiàng)目的整體規(guī)劃布局，用商用建筑設(shè)計(jì)代替商業(yè)設(shè)計(jì)，脫離商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的本質(zhì)，不能充分體現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的特征。有些開發(fā)商不惜重金打造標(biāo)志性商業(yè)建筑，過于注重建筑外觀設(shè)計(jì)及投入，而忽視了項(xiàng)目?jī)?nèi)部的空間結(jié)構(gòu)布局，缺乏相關(guān)的配套設(shè)施，導(dǎo)致內(nèi)部空間利用率下降。更有一些開發(fā)商崇洋，使得商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、地域環(huán)境及人文氣息完全與國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況不符，導(dǎo)致水土不服，利用價(jià)值下降。

針對(duì)目前我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃過程存在的不足，我們需要采取相應(yīng)措施進(jìn)行改進(jìn)，確保商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資建設(shè)更加科學(xué)性和合理性。

（一）重視市場(chǎng)調(diào)查分析。市場(chǎng)調(diào)查分析關(guān)系到商業(yè)項(xiàng)目的定位正確與否。因此在商業(yè)地產(chǎn)策劃過程中一定要重視市場(chǎng)調(diào)查分析。重點(diǎn)加加對(duì)項(xiàng)目的地塊條件、區(qū)域環(huán)境、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，全面調(diào)查不同層次的消費(fèi)者需求、購買習(xí)慣、以及價(jià)位承受能力。加大對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的可行性研究，開發(fā)商提高對(duì)擬建項(xiàng)目前景預(yù)測(cè)能力，避免盲目投資建設(shè)，而提高決策的準(zhǔn)確性和可行性。

（二）抓住市場(chǎng)缺口，準(zhǔn)確定位。為了提高項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率，開發(fā)要通過專業(yè)運(yùn)營(yíng)商的策劃，實(shí)現(xiàn)商業(yè)與地產(chǎn)融合。要善于發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)及潛在需求，深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)環(huán)境后，準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶群的實(shí)際消費(fèi)需求，運(yùn)用正確的手段和方法對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行正確的定位。在項(xiàng)目策劃過程中不能照搬照抄已有的定位方案，更應(yīng)突出項(xiàng)目的個(gè)性化，從而使得策劃方案具有創(chuàng)意，同時(shí)在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理模式也要根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行合理規(guī)劃，從而使項(xiàng)目的功能、效益和成本相互協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

（三）合理選擇項(xiàng)目地址。商業(yè)地產(chǎn)屬于一項(xiàng)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)性投資，項(xiàng)目選址對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說尤為重要。一個(gè)好的項(xiàng)目地址不僅能帶來豐厚的利潤(rùn)，而且還能促進(jìn)項(xiàng)目的長(zhǎng)久發(fā)展。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，他們對(duì)銷售商家的需求已經(jīng)不僅僅是滿足于能買到商品，而是逐漸上升到便利地買到高質(zhì)的商品，尤其是對(duì)購物便利性需求更高，商業(yè)項(xiàng)目地址便利與否也就成了商家贏利的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，商家在選址的過程中始終要貫穿5A法則（交通便利、確認(rèn)便利、趨近便利、進(jìn)出便利、選購便利），認(rèn)真規(guī)劃，為消費(fèi)者提供更加便利的條件。

（四）切實(shí)可行的策劃方案。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要立足市場(chǎng)需求，在追逐商業(yè)地產(chǎn)高額利潤(rùn)的同進(jìn)，更要注重項(xiàng)目的整體規(guī)劃布局，科學(xué)編寫策劃方案，充分體現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)的必要性、可行性和項(xiàng)目規(guī)劃的合理性與多樣性。策劃人員要結(jié)合國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況，準(zhǔn)確把握商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、地域環(huán)境及人文氣息等情況，合理把項(xiàng)目?jī)?nèi)部的空間結(jié)構(gòu)布局，提高內(nèi)部空間的利用率，充分體現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)特征，同時(shí)也致力于滿足目標(biāo)客戶的需要。策劃人員也要時(shí)刻掌握所策劃項(xiàng)目的相關(guān)信息，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，隨時(shí)讓策劃方案與市場(chǎng)變化相符合，確保策劃的準(zhǔn)確性、科學(xué)性和可行性。

總體來說，關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃方面的研究國(guó)內(nèi)還處于起步階段，而國(guó)外方面的研究雖然比較完善。國(guó)外商業(yè)地產(chǎn)的研究雖不能生搬硬套于我國(guó)的具體情況，但可以結(jié)合國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的實(shí)際情況加以借鑒，找出適合我國(guó)基本國(guó)情的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展之路。

參考文獻(xiàn)：

第4篇

一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

第5篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn);供應(yīng)鏈;供應(yīng)鏈管理;成本優(yōu)化;利潤(rùn)最大化

近幾年，商業(yè)地產(chǎn)工程項(xiàng)目成為企業(yè)爭(zhēng)相投資的對(duì)象，作為具有地產(chǎn)、商業(yè)與投資三種特征的集合體，商業(yè)地產(chǎn)在經(jīng)濟(jì)上的意義是區(qū)別于傳統(tǒng)房地產(chǎn)本身的經(jīng)濟(jì)意義。

一、我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況

商業(yè)地產(chǎn)是滿足人們“衣、食、行”的作為經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，用來供人們購買生活用品、餐飲、娛樂、休閑、健身等。廣義的商業(yè)地產(chǎn)是指用于從事商業(yè)活動(dòng)的房產(chǎn)或地產(chǎn)，一切用于商業(yè)用途并取得實(shí)質(zhì)的商業(yè)效益的房地產(chǎn)項(xiàng)目都統(tǒng)稱為商業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)從經(jīng)營(yíng)的方式、用途和地產(chǎn)功能上是區(qū)別于供人們居住和使用的住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)，它集地產(chǎn)性、商業(yè)性和投資性于一體，兼有這三方面的特點(diǎn)，既區(qū)別于單純的投資和商業(yè)，又具有自己獨(dú)特特點(diǎn)的房地產(chǎn)行業(yè)。

在1999年，商業(yè)地產(chǎn)的概念為人們所知，以大連萬達(dá)集團(tuán)為代表的房地產(chǎn)企業(yè)開創(chuàng)了中國(guó)模式下的“訂單式商業(yè)地產(chǎn)”，此后，各大房地產(chǎn)開發(fā)商相繼推出商業(yè)地產(chǎn)品牌。商業(yè)地產(chǎn)比傳統(tǒng)意義的地產(chǎn)用途更廣泛，其中包括商務(wù)賓館與酒店、商場(chǎng)、便利店、專賣店、商務(wù)寫字樓、特色商業(yè)街以及功能多樣的會(huì)展中心等。在中國(guó)，房地產(chǎn)開發(fā)商普遍開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)工程項(xiàng)目就是大型的購物中心，在房地產(chǎn)業(yè)中，購物中心的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)與商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)相通，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式成為購物中心地產(chǎn)開發(fā)模式效仿的對(duì)象。

二、商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)鏈管理

房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化體制逐漸形成，商業(yè)地產(chǎn)在房地產(chǎn)中的比重越來越大，使得房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位變得越來越重要。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)作為作為新興產(chǎn)業(yè)，是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)投資的熱點(diǎn)。然而盲目投資引發(fā)商業(yè)設(shè)施與資源浪費(fèi)、項(xiàng)目工程中斷、實(shí)際收益較低等問題，從而給商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展帶來阻礙作用。商業(yè)地產(chǎn)作為一種商品，它就像現(xiàn)代化工業(yè)生產(chǎn)一樣從原材料到最終的地產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)生再到把地產(chǎn)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這正是一條涉及多方面的供應(yīng)鏈，在這條供應(yīng)鏈上面設(shè)計(jì)規(guī)劃方、原材料供應(yīng)商、地產(chǎn)開發(fā)商、地產(chǎn)投資商、建設(shè)施工企業(yè)、物業(yè)管理公司等等構(gòu)成了這條供應(yīng)鏈上的各個(gè)節(jié)點(diǎn)。在商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)鏈上，地產(chǎn)開發(fā)商占據(jù)主導(dǎo)地位，各個(gè)參與方都通過相互協(xié)作、雙方互利的原則向最終的消費(fèi)者提供滿足消費(fèi)者意愿和需求的地產(chǎn)產(chǎn)品。

1.供應(yīng)鏈管理

目前，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)受到國(guó)家政策的調(diào)控影響較大，進(jìn)而地產(chǎn)市場(chǎng)未能實(shí)現(xiàn)建立完善的市場(chǎng)機(jī)制。在這種情況下，商業(yè)地產(chǎn)時(shí)刻面臨除市場(chǎng)以外的各種不確定性因素的影響，因此只有增強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)力才能使得地產(chǎn)企業(yè)生存下去。增強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)力首先需要加強(qiáng)地產(chǎn)開發(fā)的成本控制力，運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式使地產(chǎn)開發(fā)對(duì)成本進(jìn)行精細(xì)化、規(guī)范化、專業(yè)化管理，生產(chǎn)出更多地產(chǎn)產(chǎn)品，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滿足商業(yè)地產(chǎn)消費(fèi)者的要求，從而開拓商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)空間。

供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management，SCM）一般是指涉及供應(yīng)鏈上游企業(yè)（原材料供應(yīng)商）、供應(yīng)鏈核心企業(yè)（開發(fā)商或制造商）和供應(yīng)鏈下游企業(yè)（產(chǎn)品分銷商或運(yùn)營(yíng)商）中的信息流、資金流和物流使用供應(yīng)鏈管理的方法和思想進(jìn)行管理。

圖 供應(yīng)鏈流程

供應(yīng)鏈管理的目的是對(duì)產(chǎn)品從籌劃生產(chǎn)到產(chǎn)品分銷再到市場(chǎng)進(jìn)行有效的生產(chǎn)控制與管理，以達(dá)到在最短的生產(chǎn)期內(nèi)，用最小的成本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化，從而為整條供應(yīng)鏈系統(tǒng)提供更廣闊的利潤(rùn)空間，達(dá)成多方共營(yíng)的局面。通過對(duì)商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)鏈的有效管理使得地產(chǎn)開發(fā)成本達(dá)到最小，給企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)，促進(jìn)地產(chǎn)市場(chǎng)化機(jī)制的建立和完善，使得商業(yè)地產(chǎn)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮更大的調(diào)節(jié)和促進(jìn)作用。

2.商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)鏈成本管理

供應(yīng)鏈成本包括了產(chǎn)品生產(chǎn)流通過程中供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)所發(fā)生的全部費(fèi)用。供應(yīng)鏈成本管理是將成本管理的思想及方法運(yùn)用到供應(yīng)鏈上，由企業(yè)內(nèi)部拓展至整條供應(yīng)鏈的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)，對(duì)跨越組織邊界的所有成本進(jìn)行分析和控制的方法和概念。供應(yīng)鏈成本一般包括產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、銷售所發(fā)生的包括采購管理成本、原材料批發(fā)成本和設(shè)備成本、運(yùn)輸成本以及產(chǎn)品分銷和銷售成本等等在內(nèi)的為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的費(fèi)用。而供應(yīng)鏈的成本管理是以供應(yīng)鏈中的企業(yè)為重心，起始于供應(yīng)商原材料的供應(yīng)到產(chǎn)品最終在市場(chǎng)上流通銷售，這就體現(xiàn)了產(chǎn)品的形成過程中供應(yīng)鏈的各個(gè)參與方和企業(yè)之間的成本控制策略，各供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的企業(yè)都力爭(zhēng)將成本降到最小，利潤(rùn)變成最大。

商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)鏈分為上游、核心和下游各參與方，從而從供應(yīng)鏈的視角下將商業(yè)地產(chǎn)成本分為供應(yīng)鏈上游成本、供應(yīng)鏈核心成本和供應(yīng)鏈下游成本。商業(yè)地產(chǎn)上游成本是地產(chǎn)工程的前期準(zhǔn)備階段產(chǎn)生的成本，包括土地開發(fā)成本、資本成本等;商業(yè)地產(chǎn)核心成本是指的地產(chǎn)工程項(xiàng)目實(shí)施階段產(chǎn)生的成本，包括地產(chǎn)建設(shè)及安裝成本、地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的管理成本及開發(fā)成本等;商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)鏈下游成本是指地產(chǎn)銷售階段產(chǎn)生的成本，包括與地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的交涉成本、物業(yè)公司管理成本等。通過對(duì)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈的分析找出最優(yōu)的供應(yīng)鏈管理方法，比如一些發(fā)達(dá)國(guó)家和成熟企業(yè)通過對(duì)地產(chǎn)工程進(jìn)行項(xiàng)目成本控制來推進(jìn)一個(gè)國(guó)家或企業(yè)的快速發(fā)展。

（1）日本地產(chǎn)工程項(xiàng)目成本控制分析

日本地產(chǎn)工程項(xiàng)目成本控制實(shí)行的是供應(yīng)鏈全過程管理模式，即從項(xiàng)目調(diào)查階段開始，工程的后續(xù)計(jì)劃階段、設(shè)計(jì)階段、施工階段、監(jiān)督檢查階段、竣工交付階段直至項(xiàng)目保修階段都實(shí)行嚴(yán)格的控制管理，從源頭和整體著手控制地產(chǎn)工程項(xiàng)目的成本。同時(shí)，日本一些地產(chǎn)相關(guān)部門在制定了日本建筑工程分部分項(xiàng)定額、編制了工程費(fèi)用估算手冊(cè)的基礎(chǔ)上，還定期根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)變化進(jìn)行修改，從而實(shí)現(xiàn)工程管理成本控制的動(dòng)態(tài)管理。在項(xiàng)目成本管理方式上，日本的房地產(chǎn)工程項(xiàng)目成本控制都是處于有序的市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境中，結(jié)合市場(chǎng)和社會(huì)認(rèn)同來確定和管理地產(chǎn)價(jià)格，使得房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理成本控制實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，從而更加經(jīng)濟(jì)高效地管理和控制項(xiàng)目成本。

（2）萬科關(guān)于房地產(chǎn)工程項(xiàng)目成本的控制

中國(guó)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)萬科，在部分中小企業(yè)因資金短缺而面臨困境時(shí)，采取在工程項(xiàng)目成本控制方面進(jìn)行創(chuàng)新，從地產(chǎn)供應(yīng)鏈的完整性出發(fā)，采取了建立集團(tuán)統(tǒng)一的采購模式，引入“戰(zhàn)略供應(yīng)商”的概念;重視工程項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖等，從供應(yīng)鏈的各節(jié)點(diǎn)出發(fā)對(duì)全過程進(jìn)行成本控制。萬科通過建立電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“統(tǒng)一采購”的信息化和透明化;并通過網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)，與戰(zhàn)略供應(yīng)商簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議書，按照協(xié)議直接在網(wǎng)上進(jìn)行采購各種原材料，節(jié)省各種交易費(fèi)用，這種利用電子商務(wù)平臺(tái)，通過大批量、大規(guī)模采購，使得造價(jià)成本得到優(yōu)勢(shì)控制。此外，萬科通過成立萬創(chuàng)設(shè)計(jì)研究中心，從項(xiàng)目的初步規(guī)劃、各種工藝改進(jìn)、樣本材料把關(guān)、樣本房裝飾裝修等多方面進(jìn)行管理，從而有效控制后期地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和確定大致的建筑成本。

三、商業(yè)地產(chǎn)工程供應(yīng)鏈成本優(yōu)化

商業(yè)地產(chǎn)相比于一般的房地產(chǎn)特點(diǎn)是選擇地產(chǎn)建筑地時(shí)要更為考慮區(qū)位因素，注重未來客流量以及政府宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)該區(qū)位的影響。

1.地產(chǎn)供應(yīng)鏈上游成本控制優(yōu)化

上游成本主要包括：土地開發(fā)成本，資金成本、勘察設(shè)計(jì)成本、咨詢成本等，其中土地開發(fā)成本與資金成本是影響商業(yè)地產(chǎn)超額利潤(rùn)的兩大關(guān)鍵成本。

（1）土地開發(fā)成本控制

地產(chǎn)市場(chǎng)中對(duì)土地的壟斷性較強(qiáng)，地產(chǎn)市場(chǎng)開放程度不高。土地成本受政府各項(xiàng)宏觀政策影響較大，全國(guó)各區(qū)域發(fā)展水平不一樣，地價(jià)的構(gòu)成和相關(guān)的配套水平也不一樣。因此，地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)了解開發(fā)區(qū)域的各項(xiàng)土地政策。

（2）資金成本的控制

控制地產(chǎn)的資金成本主要是從降低負(fù)債率、貸款利率和縮短開發(fā)周期、加快資金回籠等方面入手。首先，加強(qiáng)財(cái)務(wù)杠桿的應(yīng)用合理籌集資金，拓寬融資渠道。其次，加快應(yīng)收款項(xiàng)的回收。最后，要做好資金的使用規(guī)劃。對(duì)工程項(xiàng)目的目標(biāo)成本做出正確的測(cè)算，分析每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的現(xiàn)金流量和資金使用量，從而合理分配資金。

2.地產(chǎn)工程供應(yīng)鏈核心成本控制

核心成本主要包括建筑安裝成本、地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身管理成本和地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)支付的開發(fā)成本三部分，核心成本控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是建筑安裝成本控制和地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身管理成本中的管理費(fèi)用和稅金的成本控制。

（1）建筑安裝成本優(yōu)化

建筑安裝成本是地產(chǎn)項(xiàng)目成本中較為穩(wěn)定的部分。其成本可從設(shè)計(jì)階段、建設(shè)實(shí)施階段來進(jìn)行控制。對(duì)于設(shè)計(jì)階段，可在滿足同樣功能和安全的前提下，降低工程造價(jià)。設(shè)計(jì)工作是整個(gè)供應(yīng)鏈中建筑安裝成本控制的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)成本應(yīng)通過選擇最優(yōu)設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)單位、推行限額設(shè)計(jì)以及引入考核機(jī)制等舉措來進(jìn)行控制。

（2）管理費(fèi)用成本優(yōu)化

管理水平的高低直接決定了管理費(fèi)用的開支，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按崗位合理配置管理人員。各部門和員工都應(yīng)是成本形成的影響者和成本管控的參與者，讓每個(gè)人在工作中時(shí)刻注意節(jié)約成本，使企業(yè)各項(xiàng)成本要素都得到充分的管理。

（3）稅金的籌劃

在中國(guó)，房地產(chǎn)是稅負(fù)最重的行業(yè)之一。其中交納金額較多的是營(yíng)業(yè)稅、企業(yè)所得稅和土地增值稅三項(xiàng)。按目前標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按銷售收入的5%交納營(yíng)業(yè)稅，按所得額的25%交納企業(yè)所得稅，按增值額扣除項(xiàng)目金額的30%～60%不等交納土地增值稅。在這種稅收負(fù)擔(dān)較重的情況下，地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以通過稅金籌劃來減少稅金方面的成本支出。主要方法有：①通過借款利息的籌劃，土地增值稅起征點(diǎn)的稅收優(yōu)惠籌劃、整體轉(zhuǎn)讓、分解定價(jià)等方式，綜合進(jìn)行土地增值稅的籌劃。②通過合理拆分業(yè)務(wù)，剝除價(jià)外費(fèi)用，將房屋的裝潢、裝飾以及設(shè)備安裝費(fèi)用單獨(dú)簽訂合同等方式，綜合進(jìn)行營(yíng)業(yè)稅的籌劃。③通過遲延納稅的籌劃，充分利用稅法規(guī)定的稅前扣除項(xiàng)目等方式，綜合進(jìn)行所得稅的籌劃。以上一系列的整體稅收籌劃運(yùn)作，可以有助于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實(shí)現(xiàn)稅負(fù)的減輕。

3.地產(chǎn)工程供應(yīng)鏈下游成本控制

在下游成本中銷售成本是控制下游成本的關(guān)鍵。銷售渠道選擇是是市場(chǎng)營(yíng)銷決策中的基本決策之一，是影響下游成本的重要節(jié)點(diǎn)，它關(guān)系到企業(yè)能否將產(chǎn)品及時(shí)順利地銷售出去，以及企業(yè)銷售成本和盈利水平。通過聘用專業(yè)的銷售人員，制定完善合理的銷售計(jì)劃，通過各種結(jié)合本地區(qū)特點(diǎn)的宣傳方式，力爭(zhēng)以最少的銷售成本贏得最大的銷售量。

通過對(duì)商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)鏈上游、核心和下游成本的分類分析，提出了降低工程項(xiàng)目成本的一些措施和方法，從而有利于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，有利于地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)制的建立和完善。

四、結(jié)語

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，人們對(duì)多元化的服務(wù)和產(chǎn)品有更高的消費(fèi)需求，從而促使商業(yè)地產(chǎn)工程項(xiàng)目的投資與開發(fā)。商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)為最大程度上獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，就要對(duì)成本進(jìn)行控制分析。從供應(yīng)鏈視角，商業(yè)地產(chǎn)成本進(jìn)行了策略化分析，分為供應(yīng)鏈上游、核心、下游三方面來對(duì)成本進(jìn)行控制，從而最大程度上為企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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第6篇

［致辭］

商業(yè)地產(chǎn)狂潮正在以驚人速度和能量席卷著中國(guó)的每一塊土地。這股狂潮淹沒了許數(shù)人的創(chuàng)版權(quán)所有業(yè)努力，同時(shí)也成就了少數(shù)人構(gòu)筑商業(yè)地產(chǎn)業(yè)王國(guó)的宏偉夢(mèng)想。

在商業(yè)地產(chǎn)界風(fēng)云變幻、起伏跌宕的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中，缺乏對(duì)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的專業(yè)化理解，把握不準(zhǔn)商業(yè)和地產(chǎn)的最佳契合點(diǎn)，始終是困擾許多開發(fā)商的難題，時(shí)代呼喚專業(yè)化的商業(yè)地產(chǎn)管理顧問公司。

一貫秉承誠(chéng)信、合作、專業(yè)、共贏的處事態(tài)度，華夏凱英始終致力于搭建一個(gè)使商業(yè)和地產(chǎn)和諧共舞的平臺(tái)，使整個(gè)資本流動(dòng)過程和物質(zhì)流動(dòng)過程的參與者都能夠中享受生活樂趣的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化和極致化。

華夏凱英——始終堅(jiān)持與有能力掌控未來的人展開策略，實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人的增值和完美展現(xiàn)。

［簡(jiǎn)介］

北京華夏凱英管理顧問有限公司是一家專業(yè)性的顧問公司。自1993年成立以來，公司一直專注于為商業(yè)地產(chǎn)及零售業(yè)企業(yè)提供商業(yè)地產(chǎn)策劃、招商服務(wù)、營(yíng)銷推廣、商業(yè)物業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)管理以及商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)設(shè)計(jì)等綜合的。

憑借多年的商業(yè)地產(chǎn)及零售業(yè)策劃與開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，北京華夏凱英管理顧問有限公司已在國(guó)內(nèi)多個(gè)重點(diǎn)城市和地區(qū)成功地籌劃了以購物中心、商業(yè)步行街、shoppingmall為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目數(shù)十宗，成為國(guó)內(nèi)最卓越的商業(yè)地產(chǎn)顧問及策劃?rùn)C(jī)構(gòu)之一。

［核心服務(wù)］

商業(yè)地產(chǎn)策劃

對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行定位、定性規(guī)模建議、市場(chǎng)策略確定、項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)建議、項(xiàng)目商業(yè)組合建議、設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化調(diào)整等。

商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)咨詢

對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析等，從而對(duì)該項(xiàng)目的規(guī)模、定位、市場(chǎng)策略等做出基于市場(chǎng)調(diào)查的定量判斷，并對(duì)商業(yè)策劃的內(nèi)容進(jìn)行量化修正，最終進(jìn)行項(xiàng)目的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)，為開發(fā)商提供投資決策及項(xiàng)目設(shè)計(jì)、融資、招商等所需要的數(shù)據(jù)依據(jù)。

商業(yè)地產(chǎn)決策咨詢

以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的項(xiàng)目背景為基礎(chǔ)，結(jié)合開發(fā)商的資源、資金背景，為開發(fā)商提供項(xiàng)目投資與否，以及在何種資本框架下，進(jìn)行投資的方案。

商業(yè)地產(chǎn)管理咨詢

針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、管理運(yùn)營(yíng)商在項(xiàng)目開發(fā)、運(yùn)營(yíng)過程中所碰到的管理架構(gòu)、erp、公共關(guān)系、人力資源等問題，提供專業(yè)管理咨詢。

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷

對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行出租、出售。商鋪出租的費(fèi)按照商戶租約的月租金計(jì)；商鋪出售的費(fèi)，具體協(xié)商。

商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)設(shè)計(jì)

商業(yè)地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)、商業(yè)企業(yè)的ci、vi設(shè)計(jì)、dm海報(bào)制作、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商手冊(cè)的設(shè)計(jì)、印刷業(yè)務(wù)。

［接洽流程］版權(quán)所有

1、初步考察

與項(xiàng)目方初步接洽，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，對(duì)項(xiàng)目的可操作性做出初步結(jié)論。

2、簽署工作協(xié)議

確定項(xiàng)目操作的總體思路后，則與項(xiàng)目方洽談合作事宜，簽定《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

3、實(shí)地調(diào)研

根據(jù)初步考察的結(jié)果，制定詳細(xì)的正式市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，組成市場(chǎng)調(diào)研小組和策劃專家組，開赴項(xiàng)目所在地做正式市場(chǎng)調(diào)查。

4、由專家對(duì)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)提出指導(dǎo)性建議

對(duì)項(xiàng)目的整體發(fā)展戰(zhàn)略、開發(fā)內(nèi)容、開發(fā)模式、市場(chǎng)形象、項(xiàng)目主題、項(xiàng)目規(guī)劃、、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)功能、物業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)管理等各個(gè)方面提出具體意見。

5、撰寫各類報(bào)告

根據(jù)不同客戶的需求，提供不同的核心報(bào)告。

6、召開方案論證會(huì)

召開合作雙方負(fù)責(zé)人及有關(guān)專家的論證會(huì)，對(duì)提交的方案報(bào)告進(jìn)行研討、論證與審核。由策劃組人員根據(jù)討論結(jié)果對(duì)方案做進(jìn)一步的完善與改進(jìn)。

7、完善策劃，促使項(xiàng)目成功

第7篇

主持人方志華：商業(yè)地產(chǎn)是介于房地產(chǎn)與商業(yè)領(lǐng)域之間的一個(gè)新興而又傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)，其營(yíng)銷的核心不是銷售而是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，那么應(yīng)該如何看待營(yíng)銷對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的推進(jìn)作用？地產(chǎn)開發(fā)商關(guān)注的是找到好的商家，而商家要尋找的是目標(biāo)消費(fèi)者以促成購買，商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該如何營(yíng)銷才能做到雙贏？

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的三個(gè)層面

王鑫華（頤高數(shù)碼連鎖集團(tuán)總經(jīng)理助理）

商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷可以從三個(gè)層面來理解。

首先，是針對(duì)業(yè)主的銷售，商業(yè)地產(chǎn)的分割銷售其實(shí)不應(yīng)該成為主流，它是很多小型房地產(chǎn)開發(fā)商在現(xiàn)金流短缺的情況下不得已而采取的一種方式，所以它的銷售會(huì)涉及短期套現(xiàn)問題。什么樣的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目才算成功？所謂的成功并不是價(jià)值一億元的項(xiàng)目能賣到2億元，而是在賺錢的同時(shí)還能在幾年之后良性地經(jīng)營(yíng)下去。這是頤高數(shù)碼連鎖集團(tuán)一貫堅(jiān)持的觀點(diǎn)。

因此，在營(yíng)銷方面投資商必須考慮很多細(xì)節(jié)，例如，租金回報(bào)率與業(yè)態(tài)所可能獲得的經(jīng)營(yíng)價(jià)值是否吻合，續(xù)租的各個(gè)環(huán)節(jié)能否在前期就能解決，等等。很多商業(yè)地產(chǎn)商在開發(fā)項(xiàng)目時(shí)，還在采用住宅地產(chǎn)的思路，過分注重外包裝和一些表面因素，而對(duì)真正核心的元素卻并不看重。北京中科貿(mào)就是其中一個(gè)失敗的案例，它所提倡的7年14%的返租就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其運(yùn)營(yíng)價(jià)值，這最終導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目很難運(yùn)營(yíng)。頤高數(shù)碼連鎖集團(tuán)本身也在開發(fā)和收購樓盤，但更多的是拯救爛尾樓，因此，我們會(huì)將經(jīng)營(yíng)價(jià)值的判斷和后續(xù)租賃的細(xì)節(jié)放在首要位置。

其次，是招商部分的營(yíng)銷。我認(rèn)為重點(diǎn)在于對(duì)資源的控制上，而不是營(yíng)銷面。大多數(shù)招商項(xiàng)目都類似于頤高數(shù)碼連鎖這樣市場(chǎng)業(yè)態(tài)的項(xiàng)目，因此對(duì)資源控制能力提出了更高的要求。最初我們針對(duì)基層經(jīng)銷商進(jìn)行直接招商，但是后來發(fā)現(xiàn)效果并不好，原因有二：一是招商談判有難度，二是培育期較長(zhǎng)。后來，我們開始針對(duì)上游資源進(jìn)行整合，與上游廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。我們每到一個(gè)地方都會(huì)借助廠商的力量來做營(yíng)銷工作，雖然我們的招商對(duì)象沒有變，但經(jīng)過整合后，招商變得非常容易。例如我們到青島招商，一個(gè)禮拜就全部完成，一樓的核心商鋪都是由廠商來圈定的。通過這樣的資源整合方式，營(yíng)銷就會(huì)變得簡(jiǎn)單。

最后，是針對(duì)消費(fèi)者端的營(yíng)銷，這是真正核心的部分。我認(rèn)為針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)在于媒體的整合上。每一個(gè)業(yè)態(tài)有一個(gè)固定的消費(fèi)人群，每一個(gè)媒體也有其特定的消費(fèi)人群，所以我們每進(jìn)入一個(gè)城市都會(huì)對(duì)每一個(gè)媒體進(jìn)行深入剖析，并盡可能有針對(duì)性地做一些營(yíng)銷工作。

發(fā)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的根本

（深圳市京基百納空間商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理）

商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷大多數(shù)情況下與價(jià)格無關(guān)，但與管理和服務(wù)所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值有關(guān)，尤其是MALL和購物中心。以我從事的一個(gè)項(xiàng)目華南MALL為例，它當(dāng)初是一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，沒有任何商業(yè)概念，只是想通過MALL的概念炒作來提高租金價(jià)格。后來我們發(fā)現(xiàn)，必須挖掘其商業(yè)價(jià)值，才能賣得更好。2000年，中國(guó)還沒有主題式的購物公園，沒有任何可供借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)項(xiàng)目中，我們是摸著石頭過河，也總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)，其中的一條是必須將租金價(jià)格與商業(yè)價(jià)值結(jié)合起來。

華南MALL如果追求的是一種具有親和力的文化，那么它的價(jià)值就很難估量。當(dāng)商業(yè)物業(yè)處在建筑形態(tài)和產(chǎn)品的雛形期，價(jià)值是無從產(chǎn)生的，來自于文化、休閑、娛樂等多業(yè)態(tài)的結(jié)合和整合才使它煥發(fā)了活力，凸顯出商業(yè)價(jià)值。商家真正感興趣的是商業(yè)價(jià)值，而不是地產(chǎn)價(jià)值。沒有持續(xù)的營(yíng)銷環(huán)境和良好的服務(wù)能力，好的商家也不可能進(jìn)來。

華南MALL中期逐漸集中在品牌、服務(wù)、管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷，它們直接影響了租金的價(jià)格，而這正是投資者真正關(guān)注的。很多投資商都會(huì)模糊價(jià)值與價(jià)格的概念，但事實(shí)上，租金水平只是冰山一角，充分挖掘商業(yè)價(jià)值才是最重要的。

所有的營(yíng)銷最終要?dú)w結(jié)到資產(chǎn)與資本的營(yíng)銷，只有不斷累積商業(yè)價(jià)值，才有可能進(jìn)行資產(chǎn)和資本的營(yíng)銷，才能實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)上的價(jià)值。以廣州天河城為例，其資產(chǎn)與資本價(jià)值遠(yuǎn)比最初的地產(chǎn)價(jià)值高出許多倍。它的商業(yè)價(jià)值究竟有多大？即便從租金收入與固定資產(chǎn)角度去計(jì)算，它的數(shù)字也是很驚人的。

從地產(chǎn)營(yíng)銷到商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷再到資產(chǎn)與資本的營(yíng)銷，整個(gè)過程，我個(gè)人稱之為大營(yíng)銷。

推廣期與經(jīng)營(yíng)期的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷

吳澤丹（廣東北亭商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司副總經(jīng)理）

從購物中心的兩個(gè)時(shí)期來看，我所理解的營(yíng)銷可分為推廣期的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)期的營(yíng)銷，不同的階段有不同的營(yíng)銷策略。

推廣期更多地表現(xiàn)在策劃上。主題、背景、定位、功能、業(yè)態(tài)，這些都是前期的商業(yè)規(guī)劃，而最終的目的是要讓更多的消費(fèi)者去認(rèn)識(shí)，這便要有一個(gè)傳播、推廣的策劃。這個(gè)策劃過程實(shí)際上就是一個(gè)營(yíng)銷的過程。有一些人可能覺得策劃很虛，我的理解是策劃不可能把腐朽變?yōu)樯衿妗２邉澋淖饔糜袃蓚€(gè)：一是讓更多的人了解項(xiàng)目，二是挖掘項(xiàng)目的潛力。商業(yè)地產(chǎn)策劃不可能解決立地、建筑、規(guī)劃等招商所存在的問題，但是優(yōu)秀的策劃能挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，整合資源，讓它更有商業(yè)價(jià)值。例如我們現(xiàn)在開發(fā)的項(xiàng)目叫北亭廣場(chǎng)，英文叫UNI-MALL，給它的定位是廣州首家娛樂MALL。在這期間，策劃是起主導(dǎo)作用的。

經(jīng)營(yíng)期的營(yíng)銷體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是樹立品牌形象，我們不可能在經(jīng)營(yíng)期拋掉主題。營(yíng)銷會(huì)有很多層面，有些以文化理念的價(jià)值為導(dǎo)向，有些是以價(jià)格為導(dǎo)向，比如大甩賣，但對(duì)我們來說，前者更重要，所以保持我們一貫的品牌形象和理念很重要。第二是增強(qiáng)商業(yè)中心的人流量和影響力，提高知名度和美譽(yù)度。所以，我們現(xiàn)在跟行業(yè)資源和媒體資源共同舉辦了很多活動(dòng)，通過活動(dòng)來促進(jìn)商家的銷售，從而提升我們的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。

租金價(jià)格：商業(yè)地產(chǎn)商的博弈之源

第8篇

所謂“一鋪養(yǎng)三代”，商鋪從來就是最受歡迎的投資品種，也是投資回報(bào)穩(wěn)定、升值潛力大的投資品種，現(xiàn)階段的“商業(yè)地產(chǎn)一賣就死”的現(xiàn)象，其本質(zhì)不在于商業(yè)地產(chǎn)能不能銷售，而是商業(yè)地產(chǎn)還剛剛起步，――如果說住宅地產(chǎn)是一道一元一次方程式，那么商業(yè)地產(chǎn)就是一道多元多次方程式，商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的開發(fā)營(yíng)銷鏈剛剛達(dá)到小學(xué)生的水平，還達(dá)不到可以解開多元化方程式的中學(xué)水平。

商業(yè)地產(chǎn)，一道多元多次方程式

――深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司6年專業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐

同樣是在深圳的東門商業(yè)旺地，同樣是分割銷售的商場(chǎng)，位于東門中路的九龍城，與坐擁東門步行街核心和老街地鐵站雙重地利的八達(dá)商場(chǎng)，卻形成了強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)反差：九龍城商場(chǎng)人氣旺盛，不僅商場(chǎng)低樓層滿租，連六七層以上幾乎沒有空鋪，而八達(dá)商場(chǎng)空置嚴(yán)重，業(yè)主不得不打出自行招租的條幅。

在東門商業(yè)中心，類似八達(dá)商城遭遇的還有新2000廣場(chǎng)、金世界商業(yè)中心等物業(yè)，這些當(dāng)初銷售火爆的商場(chǎng)如今慘淡經(jīng)營(yíng)，既讓投資者背上了沉重的包袱，也使開發(fā)者滑進(jìn)了商業(yè)地產(chǎn)的深淵。

曾創(chuàng)下商鋪40萬元/平米天價(jià)的東門九龍城，之所以成為東門的“常青樹”，關(guān)鍵在于開發(fā)商茂業(yè)集團(tuán)雄厚的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，九龍城也一度發(fā)生招商和經(jīng)營(yíng)危機(jī)，業(yè)態(tài)也在不斷調(diào)整之中，如果沒有強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)管理做后盾，相信就不會(huì)有九龍城的今天。

不僅是東門茂業(yè)九龍城，人民南羅湖口岸的羅湖商業(yè)城、華強(qiáng)北的賽格電子廣場(chǎng)、寶安區(qū)的寶安電子城等銷售過的商場(chǎng)，盡管同樣面臨著產(chǎn)權(quán)分離的局面，但是在開發(fā)商成立的管理團(tuán)隊(duì)有力地經(jīng)營(yíng)下，不但經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，有的更創(chuàng)下了深圳商業(yè)的奇跡。

同樣的地段，同樣是銷售型商業(yè)地產(chǎn)，其結(jié)局卻是天壤之別，――那么，商業(yè)地產(chǎn)銷售產(chǎn)權(quán)分離之后，“命根子”究竟在哪里？怎樣才能保證商業(yè)地產(chǎn)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，使商業(yè)地產(chǎn)銷售之后成為良性物業(yè)？

2001-2004年，商業(yè)地產(chǎn)簡(jiǎn)單銷售的時(shí)代

2001-2004年是我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)剛剛興起之初，如同超級(jí)女聲一夜紅遍大江南北一樣，商業(yè)地產(chǎn)在“首期幾千元買鋪”的強(qiáng)烈誘惑之下，迅速形成“全民賣鋪”的熱潮。這一階段的商業(yè)地產(chǎn)以純銷售為主，能賣掉就萬事大吉，主導(dǎo)營(yíng)銷的是強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳，其銷售模式主要有兩種：一是只管賣不管租，二是包租十年銷售。

簡(jiǎn)單銷售模式一：引進(jìn)主力店，包租十年銷售。

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷初期，引進(jìn)主力店包租十年銷售虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的模式較多，投資者往往看中這種銷售方式的長(zhǎng)期穩(wěn)定性回報(bào)，加上商鋪面積分割得很小總值才幾萬十幾萬、首期不過幾千元，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了一股“全民買鋪熱”，然而實(shí)際上，這種長(zhǎng)期包租的虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪，并不能給予投資者穩(wěn)定的收益，投資者恰恰成了受害者。

首先，虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪，其鋪位分割與實(shí)際經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)不吻合。虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪，絕大部分為大商家長(zhǎng)期包租，以超市、百貨賣場(chǎng)的形式經(jīng)營(yíng)，而超市、百貨的開放式賣場(chǎng)布局，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的鋪位與銷售分割的鋪位完全不一致，投資者購買的鋪位有的成為貨架，有的成了通道，投資者在經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)里根本找不到自己的鋪位。

其次，包租期滿后難以為繼。虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪包租期滿后，業(yè)主找不到自己的鋪位。由于經(jīng)營(yíng)鋪位與銷售鋪位不一致，業(yè)主在包租期滿后根本找不到自己的鋪位，如何再出租？ 此外，大商家整體租賃的租金相當(dāng)于同地段租金的一半以下，包租期滿后，小業(yè)主接受不了大商家的過低的租金要求怎么辦？大商家談不好租金撤走了，商場(chǎng)如何再經(jīng)營(yíng)？

其三，包租期內(nèi)也可能會(huì)出問題。事實(shí)上，當(dāng)前大商家正在瘋狂擴(kuò)張，存在著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，瘋狂擴(kuò)張使得大商家就像吹氣球一樣，氣球越吹越大，有的最終升上了天，有的卻吹破了。一旦大商家經(jīng)營(yíng)不善或關(guān)門倒閉，發(fā)展商又拿什么支付包租期的小業(yè)主回報(bào)呢？另外，如果發(fā)展商經(jīng)營(yíng)不善，無力支付小業(yè)主租金，如何兌現(xiàn)包租承諾？

總之，虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪是發(fā)展商套錢融資的手法，一方面發(fā)展商用低租金招大商家進(jìn)場(chǎng)，另一方面卻要給小業(yè)主高回報(bào)，其自身也是利益的損失者，一旦其資金回報(bào)率達(dá)不到年回報(bào)8%，必然要虧損甚至倒閉；另一方面，小業(yè)主在包租期內(nèi)和包租期滿后風(fēng)險(xiǎn)都很大，小業(yè)主也是利益損失者。建設(shè)部曾多次查處虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪，如合肥采取虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪包租銷售的某廣場(chǎng)就被建設(shè)部查封，重慶在某包租銷售的虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪查封后，有關(guān)部門立即規(guī)定銷售的商鋪必須要有獨(dú)立門牌號(hào)，同時(shí)必須是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)等。

虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪存在種種問題，這些問題都是無法協(xié)調(diào)的，將是包租期滿之后的一顆“定時(shí)炸彈”，而且這顆炸彈還可能在包租期內(nèi)提前引爆，所謂的長(zhǎng)期包租最有保障只不過是一張空頭支票。

世方公司認(rèn)為，商鋪銷售必須明確產(chǎn)權(quán)，而且必須保證銷售分割的鋪位實(shí)際經(jīng)營(yíng)的鋪位，保持高度的一致性。只有獨(dú)立式分割的鋪位，讓銷售鋪位與招商鋪位一一對(duì)應(yīng)，業(yè)主可以直接向租戶收租。

簡(jiǎn)單銷售模式之二：只管賣不管租，從長(zhǎng)期包租走向另一個(gè)極端。

只售不租的模式即是開發(fā)商只銷售、出讓產(chǎn)權(quán)，銷售完成之后基本上就不再進(jìn)行干預(yù)，僅由物業(yè)管理部門進(jìn)行日常的統(tǒng)一維護(hù)管理，這是舊有商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)普遍采用的經(jīng)營(yíng)方式。開發(fā)商可以快速回收投資，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)短期套現(xiàn)，減輕資金壓力，并且無需承擔(dān)后期經(jīng)營(yíng)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)投資者也具備完全的經(jīng)營(yíng)自。但由于產(chǎn)權(quán)被分割出售后，經(jīng)營(yíng)權(quán)迅速分散，開發(fā)商無法進(jìn)行統(tǒng)一的招商和統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理，而經(jīng)營(yíng)者往往根據(jù)自己的判斷“什么賺錢賣什么”來選擇經(jīng)營(yíng)品種，導(dǎo)致業(yè)種業(yè)態(tài)組合混亂，呈現(xiàn)一種無序狀態(tài)，導(dǎo)致最終經(jīng)營(yíng)不善等后果，商鋪的價(jià)值也大大縮水。

只售不租的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，只能局限于商業(yè)的大宗銷售或少量的社區(qū)街鋪，對(duì)于大賣場(chǎng)散鋪銷售和大型商業(yè)街銷售，采取只售不租往往引起經(jīng)營(yíng)管理失控。由于管理不善導(dǎo)致商場(chǎng)難以經(jīng)營(yíng)甚至癱瘓的悲劇在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域時(shí)有發(fā)生，甚至已成為一種通病。試想，一座幾千數(shù)萬平米的商場(chǎng)，缺少必要的短期委托經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)權(quán)分離之后，成百上千的小業(yè)主各自為政，如何按照既定的經(jīng)營(yíng)分區(qū)去招商？事實(shí)證明，深圳有多個(gè)只管賣不管租的商場(chǎng)，有的不得延期開業(yè)，有的經(jīng)營(yíng)分區(qū)十分混亂難以為繼。

根據(jù)世方公司的商鋪操盤經(jīng)驗(yàn)，雖然長(zhǎng)期包租的虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪不可取，但采取獨(dú)立店鋪銷售模式的商場(chǎng)，必須要采取短期委托經(jīng)營(yíng)的辦法，如世方的多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目都采取了委托經(jīng)營(yíng)兩年的辦法，也就是發(fā)展商一次性支付業(yè)主兩年租金，發(fā)展商于而在商鋪銷售之后取得了兩年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，從而保證商場(chǎng)可以按統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)定位招商，并以優(yōu)惠的租金放水養(yǎng)魚，做旺商場(chǎng)，而兩年之后，業(yè)主得到的是一個(gè)旺場(chǎng)。

由上述兩種商鋪模式可以看出，虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪在包租期滿之后，必然成為非良性物業(yè)，而只管賣不管租的物業(yè)如果開不了業(yè)，馬上就會(huì)成為不良物業(yè)。

2004-2007年，商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入探索期的“偽經(jīng)營(yíng)時(shí)代”

在商業(yè)地產(chǎn)后續(xù)經(jīng)營(yíng)問題不斷出現(xiàn)之后，商業(yè)地產(chǎn)受到商業(yè)地產(chǎn)的強(qiáng)烈質(zhì)疑，而商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者和營(yíng)銷者，開始進(jìn)入2004-2007年的探索期，為商業(yè)地產(chǎn)導(dǎo)入“定位―招商―銷售―經(jīng)營(yíng)管理”全方位的策劃推廣，這個(gè)階段的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)既好看又熱鬧，伴隨著零售市場(chǎng)進(jìn)入大連鎖和升級(jí)換代的進(jìn)期，大型購物中心、步行商業(yè)街和社區(qū)商業(yè)風(fēng)起云涌，各類消費(fèi)品和工業(yè)品專業(yè)市場(chǎng)也隨著市場(chǎng)升級(jí)層出不窮。

在2004-2007年是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)營(yíng)銷的探索期，盡管進(jìn)入了全方位的策劃運(yùn)營(yíng)，但是概念化、表面化的東西太多，真正進(jìn)入市場(chǎng)規(guī)律和價(jià)值規(guī)律的東西太少，實(shí)質(zhì)上是一種“偽經(jīng)營(yíng)”的狀態(tài)，在定位、招商、銷售、經(jīng)營(yíng)管理四個(gè)方面的運(yùn)作都只停留在比較膚淺的層面上。

定位方面追求創(chuàng)意。

一是生搬硬套“第五大道”、“新天地”等概念，幾千平米的一座小商場(chǎng)也自稱“第五大道”；二是追求環(huán)境創(chuàng)意，如廣州和深圳都出現(xiàn)了以“五洲風(fēng)情”主打環(huán)境的商場(chǎng)，但由于忽視業(yè)態(tài)規(guī)劃，兩個(gè)商場(chǎng)都關(guān)門大吉；三是追求業(yè)態(tài)定位創(chuàng)意，比如近年動(dòng)漫概念比較搶眼，商業(yè)地產(chǎn)就出現(xiàn)了許許多多的動(dòng)漫城，卻不知一個(gè)剛剛處于培育的動(dòng)漫市場(chǎng)存在著極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

招商方面一味“放水養(yǎng)魚”。

由于投資者開始關(guān)注商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，開發(fā)商為了推銷商鋪，不得不被動(dòng)做招商，而主導(dǎo)營(yíng)銷的是公司，缺少成熟的招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目的銷售一般都有二三年的委托經(jīng)營(yíng)期，開發(fā)展在這二三年的委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)都會(huì)采取“放水養(yǎng)魚”的做法，通過免租期、租金優(yōu)惠、追加經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用三大法寶來做旺市場(chǎng)，希望委托經(jīng)營(yíng)期結(jié)束、跳過“龍門”后，投資者能坐收高租金。但是開發(fā)商放這么多的“水”，會(huì)養(yǎng)出什么樣的“魚”呢？事實(shí)證明這幾招不太管用，不少商業(yè)項(xiàng)目因此而帶來巨大的經(jīng)營(yíng)壓力：有的項(xiàng)目這個(gè)鋪位要轉(zhuǎn)讓那個(gè)鋪位關(guān)了門，有的整個(gè)商場(chǎng)差不多就剩下一條“大魚”（主力商家）在游，小魚（散戶）早已稀稀拉拉。免租期還沒完，“魚”就死了一半，還指望什么二三年后跳“龍門”？這種忽視招商定位、招商質(zhì)量的形式主義，雖然能夠完成招商指標(biāo)，但卻給后期經(jīng)營(yíng)帶了巨大的壓力。

經(jīng)營(yíng)管理方面“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。

經(jīng)營(yíng)管理前期介入，是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要原則，經(jīng)營(yíng)管理只有前期介入商場(chǎng)的定位和招商，才能有的放矢地做好經(jīng)營(yíng)管理，然而目前的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)程序，基本上都是經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目快開業(yè)之前匆匆忙忙建立，項(xiàng)目的定位和招商已是“生米做成熟飯”，經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)只能被動(dòng)上陣，“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。

發(fā)展商付出了昂貴的后期經(jīng)營(yíng)成本。

伴隨著全國(guó)各地商業(yè)地產(chǎn)后續(xù)經(jīng)營(yíng)問題的不斷出現(xiàn)，商鋪“一鋪養(yǎng)三代“的神話不繼破滅，一些經(jīng)營(yíng)不良的商鋪甚至出現(xiàn)了“三代養(yǎng)一鋪”的傾向，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面臨著市場(chǎng)信任危機(jī)。尤其是一些場(chǎng)內(nèi)商鋪，由于缺乏良好的定位和有效地招商，出現(xiàn)的后期經(jīng)營(yíng)問題更多。

商業(yè)地產(chǎn)由于定位、招商、經(jīng)營(yíng)管理不力而導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)后遺癥，不僅使投資者交了學(xué)費(fèi)，同時(shí)也使開發(fā)商自身付出了昂貴的后期管理成本，――由于前期缺少經(jīng)營(yíng)管理介入，后期為改變定位高成本調(diào)整商戶者有之，商場(chǎng)長(zhǎng)期虧損顆粒無收倒貼水電費(fèi)者有之，砸掉裝修翻版重來者有之，投資者要求退鋪告上法庭者有之……一些開發(fā)商面對(duì)如此嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)管理后遺癥手足無措，不得不做出回購商鋪的痛苦選擇。

商業(yè)地產(chǎn)與商業(yè)行業(yè)的區(qū)別

――與成熟的商業(yè)行業(yè)相比，商業(yè)地產(chǎn)還剛剛起步

商業(yè)地產(chǎn)與連鎖經(jīng)營(yíng)的商業(yè)行業(yè)有著重大區(qū)別，商業(yè)行業(yè)是以商業(yè)經(jīng)營(yíng)獲利，而目前的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)更多是以銷售商鋪獲利，尤其是銷售型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，其經(jīng)營(yíng)模式也與商業(yè)行業(yè)的主流業(yè)態(tài)存在著本質(zhì)的區(qū)別。

那么，銷售型商業(yè)地產(chǎn)與成熟的商業(yè)行業(yè)有什么不同？

首先，商業(yè)行業(yè)早已進(jìn)入成熟的連鎖經(jīng)營(yíng)。成熟的商業(yè)行業(yè)未來是以連鎖化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)的，購物中心、百貨、超市、電器大賣場(chǎng)等正以巨大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、一站式的購物選擇、強(qiáng)大的價(jià)格組合戰(zhàn)略在零售市場(chǎng)遍地開花。在這些連鎖化的零售大賣場(chǎng)中，商場(chǎng)格局基本上都是開放式大賣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)模式為統(tǒng)一收銀扣點(diǎn)。

其次，銷售型商業(yè)地產(chǎn)以獨(dú)立店鋪、獨(dú)立收銀為特征。銷售型商業(yè)地產(chǎn)一般做法是將商場(chǎng)分割成若干間商鋪，將分割的商鋪產(chǎn)權(quán)銷售給投資者，投資者通過出租商鋪獲取租金收益，這種銷售型的商鋪屬于獨(dú)立店鋪。如果將這種賣場(chǎng)百貨化，即空間上采取全開放式格局，收銀上采取統(tǒng)一收銀扣點(diǎn)，將難以滿足商鋪業(yè)主的需要。

其三，業(yè)主不可能以扣點(diǎn)為收租模式，而是以實(shí)際租金為收租模式。一個(gè)銷售型的商場(chǎng)，如果采取百貨大賣場(chǎng)的統(tǒng)一收銀扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的模式，業(yè)主根本無法以營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)來衡量租金收入，一方面，業(yè)主無法判斷經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)業(yè)額能達(dá)到多少，來估算扣點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的租金水平，另一方面，波動(dòng)的營(yíng)業(yè)額將會(huì)導(dǎo)致業(yè)主回報(bào)的波動(dòng)，從某種意義上說，業(yè)主是不愿意承擔(dān)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)險(xiǎn)的。

其四，銷售型商業(yè)地產(chǎn)在定位上，不要與統(tǒng)一收銀、連鎖經(jīng)營(yíng)的百貨競(jìng)爭(zhēng)。目前不少銷售型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，都有一種貪大求洋的心態(tài)，就是要把商場(chǎng)裝修得豪華氣派，在經(jīng)營(yíng)定位上要走高檔路線，引進(jìn)各類大品牌，卻不知在百貨連鎖發(fā)展、促銷升級(jí)、價(jià)格戰(zhàn)不斷的今天，一個(gè)銷售型的商場(chǎng)，根本不應(yīng)該走高端定位路線，而應(yīng)該回避百貨競(jìng)爭(zhēng)，走中低端路線和專業(yè)化路線，其原因在于：銷售型的商業(yè)地產(chǎn)往往只是單個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，不可能在與多店連鎖的百貨競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)，同時(shí)百貨統(tǒng)一收銀統(tǒng)一促銷，而銷售型商場(chǎng)獨(dú)立店鋪獨(dú)立收銀難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的統(tǒng)一促銷。未來購物中心和百貨商場(chǎng)將壟斷零售的中高端市場(chǎng)，作為銷售型的商業(yè)地產(chǎn)，應(yīng)該立足零售中低端和專業(yè)化的市場(chǎng)，與購物中心和百貨商場(chǎng)互補(bǔ)性經(jīng)營(yíng)。

相比成熟的商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)，銷售型的商業(yè)地產(chǎn)還只是剛剛起步，兩者之間有著天壤之別。只有把握銷售型商業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)別，才能給銷售型商業(yè)地產(chǎn)做出正確的定位。

商業(yè)地產(chǎn)，輸在不完善的產(chǎn)業(yè)鏈

商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈包括開發(fā)商、銷售商、招商和經(jīng)營(yíng)管理公司、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)等，在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，有的參與者純粹以商鋪銷售為終極目標(biāo)而對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)缺乏基本了解，有的參與者具有豐富的商業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)但對(duì)銷售型商業(yè)地產(chǎn)一無所知，從而導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的極度不完善。銷售公司把商鋪當(dāng)作住宅銷售，對(duì)商業(yè)缺少了解。銷售公司以商鋪銷售為導(dǎo)向，通行的營(yíng)銷慣例是，只要將商鋪劃小，就有投資市場(chǎng)，于是，管它三七二十一，劃螞蟻鋪，劃柜臺(tái)，普通的百姓都可以來搶鋪，卻不知適合銷售的鋪位，并不一定適合經(jīng)營(yíng)，不同的業(yè)態(tài)需要不同的鋪位規(guī)劃。一些銷售公司開始轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)，也只能說是“半路出家”，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)定位、招商、經(jīng)營(yíng)也下過一番功夫，但是由于缺乏對(duì)商業(yè)規(guī)律的深入了解，其運(yùn)作只能停留在創(chuàng)意的層面上，――可以說，一個(gè)不了解商業(yè)地產(chǎn)規(guī)律的銷售公司，其在給項(xiàng)目帶來良好的銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也給項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)判了死刑。

招商和經(jīng)營(yíng)管理公司熟知商業(yè)行業(yè)，卻不了解商業(yè)地產(chǎn)。目前絕大多數(shù)的商業(yè)招商經(jīng)營(yíng)管理公司，其人才結(jié)構(gòu)大多是具有購物中心、百貨或超市大賣場(chǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，這類人才和公司，普遍不了解商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)，存在著“商業(yè)地產(chǎn)=商業(yè)經(jīng)營(yíng)”的誤區(qū)。比如對(duì)于銷售型的商業(yè)地產(chǎn)，必須考慮獨(dú)立店鋪、獨(dú)立收銀、定位中低端或?qū)I(yè)化業(yè)態(tài)，但是這些人才和公司的骨子里只有開放式賣場(chǎng)、統(tǒng)一收銀的概念，對(duì)于中高檔的百貨大賣場(chǎng)有著明顯的傾向，――可以說，一個(gè)只懂百貨超市的商業(yè)招商經(jīng)營(yíng)管理公司，在給一個(gè)銷售型的商業(yè)地產(chǎn)帶來良好招商業(yè)績(jī)的同時(shí)，也給項(xiàng)目判了死刑。

商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位簡(jiǎn)單照搬國(guó)外經(jīng)驗(yàn)。在商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上，不僅僅是銷售商、招商和經(jīng)營(yíng)管理公司不成熟，規(guī)劃設(shè)計(jì)單位等基本都停留在常規(guī)型商業(yè)連鎖認(rèn)知上，對(duì)銷售型商業(yè)地產(chǎn)缺乏了解，不能融會(huì)貫通，比如很多大型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，規(guī)劃設(shè)計(jì)單位往往忽視項(xiàng)目銷售需要，簡(jiǎn)單照搬國(guó)外購物中心模式，導(dǎo)致發(fā)展商不得不采取十年包租的銷售模式，給發(fā)展商和商鋪投資者帶來了災(zāi)難。

商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)進(jìn)入分工協(xié)作時(shí)期。目前，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)悄悄進(jìn)入到行業(yè)細(xì)分的時(shí)期，比如深圳的房地產(chǎn)銷售行業(yè)，已經(jīng)細(xì)分出專業(yè)的商鋪策劃公司、寫字樓策劃公司，甚至專業(yè)的豪宅公司、大盤公司等等，世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司2001年開始介入商業(yè)地產(chǎn)策劃，2003年就開始全面進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，只做商鋪不做住宅和寫字樓市場(chǎng)。目前在深圳、珠三角乃至全國(guó)范圍內(nèi)，已逐漸形成了一種住宅、寫字樓、商鋪分開尋求策劃的氣侯，比如深圳的多個(gè)綜合性項(xiàng)目，都是由世聯(lián)、中原策劃住宅部分，由世方商業(yè)部分。

商業(yè)地產(chǎn)必須注重可持續(xù)經(jīng)營(yíng)

怎樣保證商鋪銷售之后成為的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問題，實(shí)際上是一個(gè)讓商鋪銷售之后成為良性物業(yè)的根本性問題，它要求開發(fā)商跳出以銷售、融資為目的的怪圈，真正立足商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)施專業(yè)化地開發(fā)運(yùn)作。

首先，要明確什么樣的商鋪可以賣？只有產(chǎn)權(quán)鋪位與經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)相對(duì)一致的商鋪才能賣，一類是獨(dú)立的街鋪，一類是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立收銀的主題商城或?qū)I(yè)市場(chǎng)。那種引進(jìn)大零售大商家、包租十年銷售的虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪，是不符合商鋪銷售市場(chǎng)規(guī)范的。

其次，要考慮一座商場(chǎng)應(yīng)該賣多少？對(duì)于零售類商場(chǎng)，開發(fā)商應(yīng)該盡可能對(duì)大商家租賃的部分只租不售，如世方策劃的深圳華強(qiáng)東商業(yè)中心項(xiàng)目，開發(fā)商將沃爾瑪租賃的二三層12000平方米不售，以保證二三層產(chǎn)權(quán)的完整，只銷售首層的6000平米面積。主力店部分只租不售，為首層銷售商鋪的經(jīng)營(yíng)和業(yè)態(tài)調(diào)整留下了較大的空間；而對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目而言，發(fā)展商必須充分考慮足夠的配套空間，比如深圳華南工業(yè)原料城的展覽中心、酒店等綜合配套十分完善。

其三，銷售商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握五個(gè)重要環(huán)節(jié)。目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時(shí)代，其營(yíng)銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營(yíng)定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場(chǎng)引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營(yíng)區(qū)，卻不知電器主力店的輔營(yíng)區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營(yíng)下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。

商業(yè)地產(chǎn)定位，在銷售與經(jīng)營(yíng)之間走鋼絲。商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)定位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營(yíng)條件的同時(shí)，還要滿足銷售條件，這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。

商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)定位，是以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的。一個(gè)零售購物廣場(chǎng)項(xiàng)目，可以引進(jìn)超市、百貨、電器、餐飲、休閑、娛樂等等，這么多的業(yè)態(tài)足夠選擇與組合了，――但是，問題在于，適合經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，并不一定適合銷售，比如商鋪定位做開放式百貨大賣場(chǎng)，開發(fā)商就得背上10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的返租包袱，再比如商鋪定位做高檔品牌店中店，鋪位經(jīng)營(yíng)面積都很大，單鋪總值越高就越不易銷售。

地產(chǎn)公司對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)定位，是以銷售為導(dǎo)向的。地產(chǎn)公司明白：只要在保證實(shí)用率的同時(shí)，盡可能將商鋪劃小，就有投資市場(chǎng)，――但是，適合銷售的鋪位，并不一定適合經(jīng)營(yíng)，不同的業(yè)態(tài)需要不同的鋪位規(guī)劃，如果只管銷售，不管經(jīng)營(yíng)定位、招商營(yíng)運(yùn)，開發(fā)商遲早得給自己擦屁股。

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向。其實(shí)，商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營(yíng)與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等種種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，――一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)與銷售之間走鋼絲！

商業(yè)規(guī)劃，調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者全體參與。在成熟的住宅市場(chǎng)，無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、商，基本都能夠獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，提供完善的方案，發(fā)展商內(nèi)部的工程部、公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等，都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。

相比住宅市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。比如目前眾多的住宅、商場(chǎng)綜合樓，發(fā)展商在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段往往與以住宅為主的中介合作，規(guī)劃設(shè)計(jì)上以塔樓住宅為先導(dǎo)，在戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境布置上花足了功夫，由于發(fā)展商、設(shè)計(jì)院、以住宅為核心業(yè)務(wù)的中介公司，三者均不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，結(jié)果，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。

在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)處于初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場(chǎng)，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場(chǎng)，商家每每只能削足適履。

商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者全體參與。開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，必須由一個(gè)“門外漢”變成“商業(yè)通”，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基本規(guī)律，然后再充分群體參與，通過策劃公司介入深入解讀市場(chǎng)，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量身定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑”。

商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，走好規(guī)劃設(shè)計(jì)第一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)招商，必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)。招商工作是一個(gè)承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量與后期經(jīng)營(yíng)管理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商，一定要立足長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理，一方面要在“放水養(yǎng)魚”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)，一方面要摒棄急功近利的思想。

招商工作最重要的部分，是在實(shí)施有效的業(yè)態(tài)定位的前提下，把握商戶質(zhì)量，對(duì)商戶進(jìn)行“體檢”，了解商戶實(shí)力。一方面確認(rèn)商戶在哪里經(jīng)營(yíng)過，經(jīng)營(yíng)什么，經(jīng)營(yíng)得怎么樣，提供相關(guān)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、工商稅務(wù)登記證等，另一方面要看商家的實(shí)力能否經(jīng)得起市場(chǎng)培育期，不少商戶是屬于“打游擊”類型，這類商戶開業(yè)后發(fā)現(xiàn)人氣不足就沒有信心經(jīng)營(yíng)下去。其次是考察商戶是否適合本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，看其經(jīng)營(yíng)商品與周邊存在的消費(fèi)群體符合多少，消費(fèi)需求量大不大。其三要看商戶之間的經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)性，尤其是在社區(qū)商業(yè)中，如果同一品牌、同一品類的商戶過多，經(jīng)營(yíng)商品相同，就會(huì)分流客戶，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。

商鋪銷售，必須關(guān)注銷售模式對(duì)后續(xù)經(jīng)營(yíng)的掌控。只售不租的商鋪銷售模式，必然導(dǎo)致商場(chǎng)產(chǎn)權(quán)分離，業(yè)主自行招租各自為政，因此，商業(yè)地產(chǎn)的銷售，必須通過有效的銷售模式，來掌控商場(chǎng)銷售之后的有序經(jīng)營(yíng)。

目前有效的銷售模式有兩種，一種是短期委托經(jīng)營(yíng)，一種是帶租約轉(zhuǎn)讓。短期委托經(jīng)營(yíng)，指開發(fā)商通過聘請(qǐng)的經(jīng)營(yíng)管理公司一次性支付業(yè)主短期（一般兩三年）租金，取得商鋪短期的經(jīng)營(yíng)權(quán)，進(jìn)而可以對(duì)賣場(chǎng)統(tǒng)一招商、規(guī)劃和管理，放水養(yǎng)魚，引進(jìn)有實(shí)力的商家做旺商場(chǎng)。由此，委托經(jīng)營(yíng)期結(jié)束之后業(yè)主得到的是一個(gè)人氣較旺的商鋪，租金收益較穩(wěn)定，投資回報(bào)有保障。

帶租約銷售是指開發(fā)商在銷售前先把鋪位租給商家，然后再把商鋪賣給投資者。租賃時(shí)由開發(fā)商先和商家代簽合同，投資者買鋪后再轉(zhuǎn)讓合同，也可直接與投資者簽訂合同。帶租約銷售由于開發(fā)商在銷售商鋪前已經(jīng)進(jìn)行招商，因此對(duì)商鋪整體業(yè)態(tài)控制的較好，也有利于統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)定位；發(fā)展商也減輕了返租的包袱。同時(shí)，對(duì)于投資者而言，商戶的租金真實(shí)反映了商鋪售價(jià)水平。

商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，建立團(tuán)隊(duì)前期介入。縱觀近幾年商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)低成功率主要有五大因素：首先，開發(fā)公司不重視項(xiàng)目后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理工作，近幾年房地產(chǎn)開發(fā)正處階段，開發(fā)公司一般是多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開發(fā)或連續(xù)滾動(dòng)開發(fā)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)投資偏向于短線投機(jī)盈利，急于回籠資金，對(duì)項(xiàng)目沒有長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)意識(shí)，而商鋪投資熱更是加劇了開發(fā)者忽視經(jīng)營(yíng)管理。其二，商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)趕速度，項(xiàng)目規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、招商工作等過于粗糙，導(dǎo)致業(yè)態(tài)定位不準(zhǔn)、業(yè)態(tài)規(guī)劃不合實(shí)際、規(guī)模過于龐大等多種負(fù)面問題，直接造成項(xiàng)目無法運(yùn)營(yíng)成功。其三，商業(yè)后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理過于繁瑣，開發(fā)商沒耐心做，經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)于銷售型商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理缺少經(jīng)驗(yàn)，很難有效介入保障市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致商業(yè)后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)上處在真空狀態(tài)。其四，經(jīng)營(yíng)管理方案執(zhí)行不徹底，有的商業(yè)項(xiàng)目也承諾組建專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍，開發(fā)商留出多少萬專項(xiàng)運(yùn)營(yíng)基金等，最后大都不了了之。

其實(shí)，從技術(shù)的角度來看，商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理并不是無章可尋。要搞好經(jīng)營(yíng)管理工作，需要發(fā)展商建立經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)施前期介入，先認(rèn)清商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理工作的重點(diǎn)，抓住定位期、籌備期、進(jìn)場(chǎng)期、 啟動(dòng)期、運(yùn)營(yíng)期、穩(wěn)定期六個(gè)時(shí)期的工作。

定位期，為商業(yè)運(yùn)營(yíng)打好基礎(chǔ)。一個(gè)具有良好潛力的商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該在項(xiàng)目施工前，就應(yīng)該有良好的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)定位和清晰的招商對(duì)象定位，這個(gè)時(shí)期經(jīng)營(yíng)管理方面最重要的是結(jié)合業(yè)態(tài)實(shí)際經(jīng)營(yíng)要求，對(duì)商業(yè)的業(yè)態(tài)分配、鋪位分割方式、配套要求等提出具體的方案，以往這方面的工作往往決定于開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、公司，從物業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)者角度說，經(jīng)營(yíng)管理工作在此時(shí)就應(yīng)該提前介入。

籌備期，為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)做好準(zhǔn)備工作。在第一個(gè)時(shí)期工作完成之后，經(jīng)營(yíng)管理公司應(yīng)對(duì)商戶的招商對(duì)象篩選，并做好市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的宣傳推廣工作。舉個(gè)例子來講，一般新商業(yè)招商有很多都是首次下海缺少經(jīng)驗(yàn)的商戶，經(jīng)營(yíng)管理公司在此時(shí)一方面要注重篩選有多次經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的商戶，另一方面應(yīng)該編撰創(chuàng)業(yè)手冊(cè)等資料，協(xié)助創(chuàng)業(yè)者順利入行。另外經(jīng)營(yíng)管理公司還應(yīng)該在此階段完成自身架構(gòu)的完善工作，比如建立信息部?jī)?yōu)化商戶上游貨源資料，建立終端推廣點(diǎn)，為商業(yè)未來商圈輻射做基礎(chǔ)工作。期間可以不間斷加強(qiáng)和商戶的交流活動(dòng)、提高商戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，幫助商戶采購有競(jìng)爭(zhēng)力商品。

進(jìn)場(chǎng)期，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和商戶經(jīng)營(yíng)信心。此時(shí)期商鋪逐步進(jìn)入交鋪工作，經(jīng)營(yíng)管理公司在此階段應(yīng)該幫助商戶審視產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)持觀望心態(tài)，不肯下實(shí)力經(jīng)營(yíng)的商戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)信心勸服工作，任何新商業(yè)項(xiàng)目投入經(jīng)營(yíng)最根本的矛盾是一怕商品沒人來買，二怕開始經(jīng)營(yíng)了消費(fèi)者到了現(xiàn)場(chǎng)買不到商品，如此惡行循環(huán)經(jīng)營(yíng)自然難以做旺。此階段工作經(jīng)營(yíng)管理工作的核心，就是盡最大可能提高商戶經(jīng)營(yíng)信心，提升商品品質(zhì)和價(jià)格的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

啟動(dòng)期，把人氣做起來。商業(yè)進(jìn)入試業(yè)或開業(yè)后，最初的一段時(shí)間最重要的任務(wù)就是制造現(xiàn)場(chǎng)的人氣，可以用天天特價(jià)、買貨抽獎(jiǎng)、消費(fèi)送禮、免費(fèi)接送等方式制造人氣和消費(fèi)額度。不管是零售業(yè)態(tài)還是批發(fā)業(yè)態(tài)，首先要讓商戶有生意做，此時(shí)值得注意的是，如果前幾個(gè)階段的工作沒做好，商品款式不新、品種不全、質(zhì)量不高、價(jià)格無競(jìng)爭(zhēng)力，雖短期制造人氣也很難把商業(yè)做旺，這種情況下人氣越旺，市場(chǎng)口碑形成的消極影響反而會(huì)危害了市場(chǎng)成長(zhǎng)。相反，商品綜合競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，口碑效應(yīng)則會(huì)讓商業(yè)越發(fā)興旺。

運(yùn)營(yíng)期，把生意機(jī)會(huì)最大化。項(xiàng)目初步經(jīng)營(yíng)起來之后，應(yīng)該在此時(shí)期加緊梳理商圈輻射的空白點(diǎn)，專業(yè)市場(chǎng)類的應(yīng)加大和下游終端商戶的貿(mào)易對(duì)接工作，零售賣場(chǎng)類應(yīng)盡可能擴(kuò)大商圈輻射范圍，對(duì)商圈盲點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)推介，對(duì)商圈居民進(jìn)行情感性溝通工作等。

穩(wěn)定期，守衛(wèi)消費(fèi)商圈，與時(shí)俱進(jìn)提升商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。此階段一方面為商業(yè)創(chuàng)品牌，增加商業(yè)形象誠(chéng)信度，促進(jìn)消費(fèi)者情感認(rèn)同度，另一方面要持續(xù)不斷的為市場(chǎng)商戶提供商業(yè)資訊、增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和新商品引進(jìn)能力，持續(xù)不斷推出各類促銷活動(dòng)增加消費(fèi)熱情。

商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營(yíng)、推廣多個(gè)階段性工作，乍一看起來有些復(fù)雜，但是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作并不是無章可循，從技術(shù)層面來說，其可操作性還是很強(qiáng)的。

第9篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn) 開發(fā) 運(yùn)營(yíng) 策略

商業(yè)地產(chǎn)的類型是多元化的，包括購物中心、步行街、復(fù)合商城、專業(yè)市場(chǎng)等。其中購物中心屬于其中最為常見的商業(yè)地產(chǎn)形式，一般在同一建筑物內(nèi)，面積較大，且服務(wù)設(shè)施較為健全，有統(tǒng)一的管理團(tuán)隊(duì)。步行街則并不同于購物中心，它并不能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一性的管理，且市場(chǎng)定位也并不一致，主要是基于便于物業(yè)出售的目的，一般以街道作為形態(tài)。復(fù)合商城則是集步行街與購物中心于一體的商業(yè)地產(chǎn)，面積十分龐大，且必須擁有帶動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)作的主力商家。專業(yè)市場(chǎng)則主要是指類別鮮明的銷售、貿(mào)易或批發(fā)市場(chǎng)，同樣無法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。然而最近幾年來，為抑制房產(chǎn)過熱，國(guó)家采取了有效的宏觀調(diào)控政策，同時(shí)促使暴利的房產(chǎn)行業(yè)正朝向微利邁進(jìn)。同樣商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式在取得一定的成就的同時(shí)也暴露了許多鮮明的問題，特別是在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與營(yíng)運(yùn)等方面。以下首先分析了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，然后提出了其優(yōu)化策略。

一、商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)及運(yùn)營(yíng)過程中存在的主要問題

（一）開發(fā)營(yíng)銷思路存在偏差

大部分地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商在開發(fā)經(jīng)營(yíng)方面更偏向于擔(dān)任出售后便置之不管的角色，習(xí)慣在完成地產(chǎn)開發(fā)與出售后，放任自流，期望最大限度地縮短地產(chǎn)開發(fā)的循環(huán)周期，在規(guī)劃方面過分注重“賣”，而忽視了后續(xù)的物業(yè)規(guī)劃與管理。導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)通常呈現(xiàn)出銷售火爆，而經(jīng)營(yíng)日趨蕭條的現(xiàn)狀。此種開發(fā)營(yíng)銷方案對(duì)后期運(yùn)作是極其不利的。當(dāng)大型購物中心被拆卸成零售商鋪后，便無法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化的管理，因此，較難獲取根本性的成功。此外，由于地產(chǎn)開發(fā)性并不能夠?qū)崿F(xiàn)一次售空所有地產(chǎn)，一方面會(huì)導(dǎo)致銀行預(yù)借債務(wù)的拖欠，另一方面也會(huì)引發(fā)業(yè)主的爭(zhēng)端，觸發(fā)社會(huì)矛盾。

（二）商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)過程中對(duì)銀行貸款的依賴性過大

首先，由于大型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與建設(shè)需要耗費(fèi)巨大的資金，在國(guó)外，開發(fā)商擁有堅(jiān)強(qiáng)的基金后盾支撐。但就國(guó)內(nèi)房產(chǎn)發(fā)展情況而言，大部分商業(yè)設(shè)施的建設(shè)均建立在銀行貸款支撐的前提下。一般開發(fā)商自我持有資本在開發(fā)資金中所占的比例甚微，在整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)過程中，銀行貸款資金所占有的比例超過80%。若項(xiàng)目在預(yù)定計(jì)劃中竣工并投入運(yùn)營(yíng)，獲取投資回報(bào)的時(shí)間也必須超過7年以上，且如果在市場(chǎng)并不景氣的情況下，由于長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)投資盈虧達(dá)不到相對(duì)平衡，則會(huì)觸發(fā)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致不良信用貸款的形成。同時(shí)為防止此類現(xiàn)象的產(chǎn)生，部分以銀行為主的金融部門已經(jīng)將房產(chǎn)開發(fā)上所提供的自由資金比例提升到了30%左右。由于商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)過程中對(duì)銀行貸款依賴性較強(qiáng)，缺乏獨(dú)立性，此項(xiàng)政策的實(shí)施則對(duì)其造成了較為嚴(yán)重的負(fù)面影響。

（三）商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)一般存在著表層的形象問題

全國(guó)范圍內(nèi)掀起了商業(yè)地產(chǎn)熱，不少城市建立了諸多大型的商場(chǎng)及購物中心，較多地區(qū)的政府部門出于市政形象方面的考慮，拋開當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，為發(fā)揮其強(qiáng)大的市政效果，而選擇宏觀引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，從側(cè)面忽視了商業(yè)地產(chǎn)定位布局的科學(xué)性，忽視了其商業(yè)功能的發(fā)揮，一味重視景觀要求，導(dǎo)致諸多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目陷入了招商困難的處境，影響了后期的運(yùn)營(yíng)工作。

二、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)的主要策略

（一）市場(chǎng)推廣策略

最近幾年來，隨著商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)火熱，同時(shí)帶動(dòng)了其他行業(yè)的良性發(fā)展。在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)過程中，營(yíng)銷方案策劃、招商、商業(yè)管理等方面的行業(yè)均得到了不同程度的配合發(fā)展，并與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)共同形成較為完整與系統(tǒng)的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)鏈條。與商業(yè)招標(biāo)、管理不同，市場(chǎng)推廣所涉及到的內(nèi)容比較廣闊，專業(yè)性較強(qiáng)。一般開發(fā)商并不具備較為專業(yè)的市場(chǎng)推廣能力，基本上所有的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商均會(huì)選擇專業(yè)程度較高的營(yíng)銷策劃公司來擔(dān)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)營(yíng)銷推廣的角色。因此，為優(yōu)化商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)的效率，提高市場(chǎng)推廣的有效性，開發(fā)商必須重視市場(chǎng)推廣人員的選擇，首先需要確保納入選擇的專業(yè)市場(chǎng)推廣公司在商業(yè)零售等方面有其專業(yè)化的分析理解能力，能夠獨(dú)立提出市場(chǎng)推廣的不同建議，且能夠準(zhǔn)確把握已經(jīng)開發(fā)市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，做好客戶的評(píng)價(jià)處理工作。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在根據(jù)條件確立合作對(duì)象后，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，還需選擇具備全方位經(jīng)驗(yàn)的合作公司，使其處于運(yùn)營(yíng)的積極地位。

確立市場(chǎng)推廣策略后，展開主力招商，將百貨公司作為營(yíng)業(yè)的重點(diǎn)形態(tài)，在相對(duì)而言規(guī)模較大的以零售產(chǎn)業(yè)作為營(yíng)銷核心的地產(chǎn)中入駐較為大型的百貨公司，并通過其強(qiáng)大的品牌輻射力度進(jìn)而取得貨品銷售的渠道，并以其堅(jiān)實(shí)的資金后盾作為市場(chǎng)開拓的主要優(yōu)勢(shì)。同時(shí)可將形象較為優(yōu)秀、實(shí)力十分強(qiáng)大的大型賣場(chǎng)引入商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷規(guī)劃中，聚集強(qiáng)大的客流，為商業(yè)地產(chǎn)的后期運(yùn)營(yíng)奠定良好的客流基礎(chǔ)。此外可適當(dāng)引進(jìn)休閑娛樂及餐飲等附加產(chǎn)業(yè)，擔(dān)當(dāng)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵角色。以中西簡(jiǎn)單、普通快餐等作為首選主力品牌，同時(shí)可將中高檔的性價(jià)比較高的餐飲店引入商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目中。為保障環(huán)境的整潔性，還需注重對(duì)物業(yè)服務(wù)的要求。在合作前期，與主力店進(jìn)行有效的交流與溝通，達(dá)到合作的雙贏，在節(jié)省建筑成本的前提下，做到盡最大可能滿足合作雙方的要求。在談判階段還需做好各項(xiàng)設(shè)施安裝的協(xié)調(diào)工作，完善水電供應(yīng)，避免引起后期的經(jīng)濟(jì)糾紛。在市場(chǎng)推廣中完成主力店鋪的招商后，還需注重中小型商鋪的引入，綜合考慮項(xiàng)目構(gòu)建的創(chuàng)新性與店鋪的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提高商鋪的運(yùn)營(yíng)水平。

（二）商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理策略分析

首先，必須構(gòu)建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的管理基礎(chǔ)，包括專業(yè)化的人力資源儲(chǔ)備、組織機(jī)構(gòu)的構(gòu)建、團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)的樹立、信譽(yù)資金的籌備等方面。在人才儲(chǔ)備方面，需要注重對(duì)高級(jí)管理、專業(yè)化物業(yè)管理、招商、營(yíng)銷策劃、設(shè)備維修及財(cái)務(wù)管理等方面的人才進(jìn)行擇優(yōu)聘用。商業(yè)地產(chǎn)并不同于普通的房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，它并不完全以盈利作為最終目的，而商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理則需要顧全整個(gè)建設(shè)項(xiàng)目的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。它的職責(zé)不僅包括幫助項(xiàng)目構(gòu)建優(yōu)秀的品牌形象，同樣還需為地產(chǎn)內(nèi)商鋪業(yè)主的產(chǎn)業(yè)拓展提供相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)環(huán)境及有效的營(yíng)銷計(jì)劃方案，達(dá)到雙贏的目的。因此，必須搭建完善系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，從上級(jí)管理部門到各級(jí)分設(shè)部門的確立均需進(jìn)行嚴(yán)密的策劃與安排，明確各部門的權(quán)責(zé)義務(wù)，使組織扁平化，進(jìn)而提高整體服務(wù)的質(zhì)量。

其次，重視商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)初期的管理。第一，在對(duì)項(xiàng)目的可行性進(jìn)行探究的階段，需要征求專業(yè)化、具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的策劃公司的意見。第二，在策劃運(yùn)營(yíng)服務(wù)、與合作方進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)，需要明確市場(chǎng)推廣計(jì)劃，確立與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案。第三，在運(yùn)營(yíng)初期做好項(xiàng)目成敗的前期分析，歸納總結(jié)出營(yíng)銷的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)與需規(guī)避的問題。第四，在與主力商鋪進(jìn)行初期的合作談判時(shí)，需要在征求商家各方面意見的同時(shí)，獲取其營(yíng)銷配合的許可，確保在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的初期構(gòu)建良好的品牌形象。此外，還需與之協(xié)調(diào)共同做好廣告宣傳工作。

再者，同樣需要做好商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)后期的管理工作，保持與管理公司的良性合作，保障物業(yè)管理與運(yùn)營(yíng)管理的配合性，構(gòu)建完整系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃制度，做好品牌陣容的有效調(diào)整。同時(shí)由于商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)部人員流通比較頻繁，設(shè)備耗損情況亦十分常見，因此，還需做好設(shè)備的維護(hù)與更新工作，減少再次開發(fā)投入的費(fèi)用，提高設(shè)備的使用期限，同時(shí)做到維持地產(chǎn)內(nèi)部的環(huán)境整潔與和諧，提高其運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)束語

綜上所述，開發(fā)商在確立開發(fā)與營(yíng)銷策略時(shí)首先需要做好環(huán)境分析及商業(yè)定位。通過對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)人群進(jìn)行分析，掌握當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣，并對(duì)消費(fèi)情況進(jìn)行有效定位，同時(shí)做好對(duì)商戶的分析與調(diào)查工作，為確立市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略奠定良好的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，此外還需做好商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過程的管理工作，科學(xué)、合理構(gòu)建實(shí)踐性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)形態(tài)組合，樹立團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)與主力商之間的協(xié)調(diào)配合，進(jìn)而提高商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)的成功率。

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