時間：2022-04-21 06:17:41
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活動目的：通過一系列活動和大力促銷，確保淡季不淡，抓住國慶商機，并取得銷售上的較大增長。抓住家電下鄉即將結束的商機，提前引爆并釋放消費需求，提高公司商品銷量，提高門店銷售額、提升形象的好機會。
活動主題：眾店齊慶、禮利雙收。
活動時間：9月28日～10月7日
活動門店：杭州、紹興區域的18家門店
活動細則：
1、特價（根據業務經理分配的數量銷售）
（1）32寸液晶一款節能補貼價1098元，型號：樂華32R28
（2）合資5.2公斤滾筒洗衣機元旦價：1599元型號：倍科洗衣機WCE15085P
（3）美的1.5P冷暖空調節能補貼價：1998元型號：KFR-33GW/DY-JM5（R3）家電下鄉
2、全場電器單件滿1000立減200元再送好禮
單件滿1000～2000含1000元減200元
單件滿2000～3000含2000元減400元
單件滿3000元以上及3000減600元
3、買一件送一件
單件滿288元送果盤或雨傘承擔20元
單件滿888元送電水壺或取暖器承擔50元
單件滿1888元送好神拖或爽膚被承擔80元
單件滿2888元送電壓力鍋或電磁爐承擔150元
4、家電下鄉雙倍補貼
雙倍補貼：政府補貼13%+廠家補貼13%，合計補貼26%，廠家補貼13%與送禮活動可重復參加，與直減活動不重復參加。
宣傳方式：
此次活動公司宣傳費用投入超30萬，下表為公司投入明細。
活動執行：
1、宣傳車有商場管理人員帶隊，到鄉鎮進行宣傳，宣傳的過程中，車輛播放宣傳錄音，人員在村口，位置比較好的外墻上貼海報，人群中發放單頁。
2、市區商場人員進小區發放單頁。
3、公交車視頻廣告進行宣傳。
4、商場外門進行帳篷和氣拱門宣傳，帳篷內進行小家電商品促銷。
5、商場內部要求每個包廂至少3張以上POP海報，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價牌。
6、氣球布滿商場。
7、禮品統一堆放在一個比較顯著的地方，抽獎和發放禮品統一安排一個人來做。
活動總結：
成功之處：計劃準備充分，門店執行有力；宣傳推廣到位，造勢效果突出；成本控制得當，實現預期銷量。
不足之處：創新點尚待挖掘，促銷方式新穎度不夠。
在今后的活動中要更加注重人員的提升和培訓，力圖在活動期間，每位工作人員拿出最好的姿態和服務質量。
當前很多家電零售企業在做促銷活動時，上層只注重計劃，忽略總結和評估，以銷量為最終指標。下層只注重表面功夫，缺乏直面不足的勇氣。這就導致很多方案過于經驗化，出現的問題和不足不能及時解決，不利于下一次促銷活動的執行。為了一次比一次更好，每次活動都要及時總結，不斷地提升自我，才能收到活動實效。
活動點評：
總而言之，本次促銷活動還是頗多亮點：
首先是目標定位清晰。本次促銷活動主要針對的是一部分消費者購買家電講求實惠，趁著節假日促銷活動的時節，添置家電或者淘汰老舊家電產品，另外一部分消費者是在國慶節期間有婚慶、換新等消費需求的主力消費人群，進而細分了目標市場。根據目標消費群體的需求，合理配置了商品結構，并采取一系列滿足這些人群心理的促銷方式，通過特價、滿贈、送禮、雙補等方式進行促銷，主打“實惠”牌，吸引消費，增加購買機會。
其次是氛圍營造到位。做促銷活動，講究的是一種氛圍，很多時候不一定力度有多大，但是當消費者置身其中的時候，不知不覺就會被這種氛圍所感染，于是不由自主地就會產生消費的欲望。客流量是促銷活動最好的氛圍，促銷活動成功第一步就是宣傳到位，造勢一定要做足，這樣才能把人吸引進來。本次促銷活動前期和活動期，綜合采用了多區域聯動、三輪車游街、農村掛橫幅、宣傳車廣播、報刊做夾頁、小區發單頁、張貼海報、公司短信、掛噴繪、公交車視頻廣告等方式，在活動現場造勢。而賣場內也是通過掛氣球、擺帳篷、氣拱門、堆禮品、每個包廂至少3張以上POP海報，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價牌等形式，將氣氛渲染到了頂點。
再次是活動執行有力。再好的活動方案，最終還是需要具體的人去執行，可以說門店現場的執行力在很大程度上決定了活動的成敗。本次促銷活動開始前，公司統一開了幾次門店的協調溝通會，統一了思想，落實了細節，在人員的安排上，各司其職的同時又相互查漏補缺，比如宣傳車，安排了專人帶隊，發單頁的有專人，抽獎和發放禮品也統一安排一個人來做，這樣責任到人，就避免了各個環節出現漏洞。
還有是操作細則明確。細節決定成敗，對于促銷活動同樣如此。很多促銷活動只是一個大概的方案發給門店，具體執行起來的活動范圍很大，哪些禮品該送？送多少？哪些產品可以享受補貼？能不能重復補貼？等等，這些都沒有明確，銷售人員執行起來也沒有標準，最后弄得顧客也不滿意。這個促銷活動一個很大的亮點就是將每個方案的操作細則都文字化，發給銷售人員。比如單價1000元以內，不參加滿減活動，1000元以上商品30%標元旦特價**元，其他商品標上：元旦特惠“立減200”或“立減400”，如還可參加送禮活動的，下方寫上“再送電水壺一臺”等字樣。特價機、工程機、團購等明示商品除外，與直減送禮活動可重復參加，等等。這樣將一條條的操作規則細化，銷售人員也很明確，執行起來就不盲目。此外，活動還對直減+送禮承擔金額進行了預估，設定了減免上限等標準，避免促銷投入過大導致銷而無利。
一、活動前充分做好準備工作，為促銷活動成功奠定基礎。
1、組織店員學習領會總公司安排的這次活動精神，在每月固定時間的促銷活動工作的基礎上，分析工作中存在的漏洞，強調了本次活動的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發放。并要求所有店員提前安排好時間，活動期間全天上班。
2、根據活動要求，組織店員清點庫存，分別對促銷產品、贈品準備貨源，提早對特價藥品，常用藥品，本季節藥品，洗化，家電等進行備貨。
3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現的問題。如果特價的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。
4、營造良好服務環境。組織店員對店內店外環境整理衛生，做到整潔衛生，藥品擺放整齊。對特價藥品做了POP宣傳海報。針對70多個特價藥品全部做了店外宣傳海報，張貼在藥店外8個櫥窗。同時為突出特價藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對本次活動起到了很大作用。
二、本次活動取得的效果
12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。
三、本次活動心得體會
1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動之初我們預想效果比平時能增加營業額30%左右就算成功。因為天氣等原因我們感到信心不足，沒想到我們提前做的各項準備工作起到了很大作用。
2、活動前短信宣傳、全市醫保一卡通在12月10日全市聯網刷卡、農行年底前清卡、豐厚的贈品等因素帶動了銷售量。
3、DM單發放時間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔心預期活動效果，龍大花生油備貨不充分，出現短缺。
范文一
藥店多半會在節日里舉行促銷活動，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤。縱觀成千上萬的藥店促銷活動，發現許多藥店不缺少創意，缺少的是執行到位。一般包括四個執行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓到位。
物料到位
物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。
首先根據季節、節日、地區、常見疾病和暢銷產品，進行數據分析，找出常見疾病對應的暢銷產品、重點產品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節重點產品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20，20*2=40，40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據經驗可以適當上調，這樣確保重點產品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。
再次根據活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數量，并準備到位。最后根據活動宣傳所需橫幅、DM單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品準備。
氛圍到位
店內店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內音響店外音響播放活動錄音、重點產品推介錄音、企業文化錄音、養生錄音、店內懸掛相應活動和產品POP等。
一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務;商品豐富豐滿陳列、重點產品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結，做一個風鈴、來些葵花卡……。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。
201x年元旦前一星期，在廠方大力促銷下，在各二批商，分銷商和我們公司全體同仁的共同努力下，我們的產品銷量比去年同期相比又提高了一個階梯，又一次實現了新年的開門紅。僅我們分銷渠道就銷售了**7295箱，**14930箱，**5560箱，**930箱，**335箱，**122箱，****箱。共送出加油卡**19500元，**515條。
宣傳到位
以店為中心分小區，分時段，分小組發放宣傳單
活動對象：本店周圍社區居民，工廠員工，造貝里的居民。 活動方式：品牌藥品特價，保健品買贈，額度買贈
發單界定統一的話術：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養生錄音……店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。
培訓到位
讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。
注重三個統一：統一使命、統一語言、統一動作。
使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數目標、重點產品目標，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。
各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。
語言就是統一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個!
動作就是要求全體店員在營業時間里全程抬盆，盆內裝好既定物品(一張DM單、一包第一檔贈品洗衣粉、一個第三檔贈品水杯)每一個細節必須到位。如果是連鎖總部統一對店長培訓，店長統一對店員培訓，總部到門店抽查，總部再活動前一天統一對店長培訓檢查落實，提出考核獎懲，執行不到位，考核分數不及格的店長甚至就地免職。
e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書面匯報工作狀況及突發事件的發生與處理。超市還應定期舉行員工大會，總結經驗，進行員工激勵，制定發展目標等。
藥店做促銷活動通常是三分策劃，七分執行，可見重要的是執行到位。若藥店在執行促銷活動的過程中能夠把活動真正的執行到位，那促銷活動也就成功了。
范文二
10,注意國慶七天的人流特點.對歷次節假日旺季的觀察表明,第1,2天,省會城市,二級地市的人流量會大,第1天的銷量會達到平時7-10倍,第2天達到平時的3—4倍;第3,4,5天,人流回落到地市,縣城,鄉鎮,銷量為平時的******—2倍;第6,7天,一級城市又有所上市,但總量增長不大,和平時周末類似.各地注意根據此人流特點,安排促銷活動開展和資源調配.
為了能更好的服務顧客分散人流賣場增加了多處收銀臺發放贈品處、打包處、辦理會員卡處、套餐接待處也分了不同的地點。這次我被安排在套餐接待處主要任務是如果有人來買家電套餐就馬上給家電顧問打電話。因為顧客很多家電顧問們手頭都有不少的單子實在是分身不暇這時候經理如果批準了就可以由我來接待。
活動期間各商戶銷售狀況，有高有低，總銷售額為9250045元：售賣較好的羅曼迪卡：xx42330元;名藝名居：1080000元;富貴東方：772932元;最低銷售：瑞庭家居：xx0202元，主要是因為品牌效應不強，價格低端，主要走中低端路線。
一、活動執行情況
1、藥店純銷數據(就是銷售情況)，最好提供數據對比，就是活動前后銷售數據對比，這樣才能體系活動帶來的效果;
2、贈品消耗數量，計算投入產出比，就是我投入多少錢，產出多少銷量，計算費用率;
3、活動現場展示，拍點照片吧，例如藥店的陳列情況、活動現場氣氛等等。
二、消費者溝通情況
1、購買消費人群的分類，描述或者統計不同類型消費者購買的比例，以確定活動是否滿足既定消費人群;
3)實抓安全工作：連鎖門店眾多，分布面廣，安全工作絲毫不能松懈。一是健全了安全制度，出臺了“安全生產管理”制度及“安全工作責任制”;二是配齊配全安全器材，如報警器、滅火機等;三是開展經常性的安全檢查工作;四是排查安全隱患，發現問題及時解決，從而確保了全年無重大安全事故。
2、購買消費者的反饋，就是消費者對于活動的喜好、對于贈品的喜好等等;
三、終端反饋
1、藥店的反饋，含藥店老板、店員對于活動的反饋(喜好度、建議等);
同時開業當天一次性消費100元都可以獲得精美咖啡杯一個，200元以上的活動精美禮品一份，250以上的獲得電吹風一件
2、競品的反饋，例如活動對于打擊直接競爭對手的作用，競品是否有針對性的動作。
四、活動總結及建議
望：即看當地報紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報、活動單頁等廣告。看同類對手的價格是多少，與我們比較．雙方優勢如何。必須盡快掌握競爭對手的活動內容、活動時間、活動方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。
聞：即到當地有影響力的大賣場如國美、蘇寧等走訪家電部經理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價情況、排名情況、促銷活動成敗情況，并向他們詢問采取怎樣的促銷活動最有效果。需要注意的是，要一邊問，一邊認真記錄，問話一定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參考資料，也可以代表主流經銷商的想法和需求。
問：即詢問一線導購員、一線業務員。應先問競爭對手的導購員。為防止對方認出說假話，可將自己扮成一位普通消費者，假意去買產品．不斷地與對方講價周旋．問長問短，從其口中掏出產品銷售的實際價格．并親身體驗它的促銷方式。隨后再問自己的導購員近期各競爭品牌的銷售情況、價格競爭情況．掌握競爭品牌的各方動態．并由導購員去：降競爭對手的掛牌價、促銷價、成交價以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析研究時參考。
切：即對市場進行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是 組織2～3個有市場經驗、有創新思維的業務員、推廣經理、導購主管，再加上辦事處經理等(必要時請1―2名有思路的經銷商代表)開小會。分析、討論競爭對手的活動、大賣場經理的意見等，各抒己見，碰撞出”金點子”，找準市場切入點。比如降價，怎么降，降多少，降什么型號才能拉動市場，渠道上有多少庫存，怎樣補差，需不需要補差，怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時又能有效地激活市場和打壓競爭對手，初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。
二，方案確定及各項任務分工
由辦事處經理召集業務員、推廣經理、導購主管和能力較強的導購員開會，討論和完善方案，確立活動主題，并對活動全方位保密。經理先向總公司領導進行口頭匯報．得到批準后立即進行任務分工(隨后進行書面報批)，分工時一定要定人、定時、定評審人．要一環緊扣一環，互為督促。
活動內容如下
1活動方案撰寫、修訂并書面報總公司審批(參與者推廣經理、辦事處經理等)。在報批時．同時準備其他工作。
2起草商、經銷商政策(參與者業務員、辦事處經理)，報總公司審批。
3貨物準備及盤庫(參與者經理及全體業務員、辦事處經理)。
4業務員的“政策培訓”(參與者推廣經理、辦事處經理)。若要突出優勢，必須爭取商、經銷商主推。
5平面廣告創意及設計報紙廣告并定版(參與者廣告設計公司、推廣經理、辦事處經理)。注意突出活動重點，強調最強的視覺沖擊力。
6確定條幅、巨幅、海報、單頁、X架等促銷物料的內容、大小、數量，匯總報數，然后印刷、分配(參與者 印刷公司、導購主管、辦事處經理)。制作時應做到長短適中，數量略緊，以免造成不必要的浪費。條幅、巨幅、海報，單頁按時到位，導購主管、辦事處經理最好現場拍照存檔。
7新聞會(包括參加人員確定及分工、會場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請)。
8新聞資料撰寫(參與者 推廣經理、辦事處經理)。新聞點要準、新聞性要強，要有新聞沖擊力。
9導購員培訓(參與者 導購員、導購主管、辦事處經理)。
10活動實施(終端攔截)。注意活動期內，推廣經理、導購主管、辦事處經理隨時協調活動中的具體問題。
11活動總結及資料搜集(參與者推廣經理、導購主管、辦事處經哩)。辦事處需存檔及上報總公司。
三、貨物準備及盤庫
方案一旦確定，若辦事處(總商)無貨。要立即與總公司聯系發貨。此時一方面要測算物流時司．催促物流中心盡快發車，保證活動的正常開展，另一方面要清理商、經銷商的存貨。
促銷活動一般選擇辦事處(總商)有貨而壓在經銷商手中存貨較少的產品。若經銷商壓貨較多，業務員必須親自上門盤庫，以免弄虛作假．給公司帶來經濟損失。盤庫時要認真填寫”經銷商庫存盤點確認表”，將產品型號、數量．進貨價格等仔細填寫清楚后，當場請經銷商代表(總經理或被授權者)以及財務對賬經理簽字確認．這是工廠向經銷商補差付錢的結算依據。
四、政策培訓
給商、經銷商下政策是整個促銷活動的重中之重。政策出得好，可以提高經銷商的信心，贏得經銷商的真心主推，并能有效地激發其打款進貨。同時，將進一步鞏固和提高本品牌的信譽度，給競爭對手造成壓力。
每個品牌的政策相對來講各有優勢，我們必須避開對手的優勢，打擊對方的劣勢。為此，每位業務人員，必須吃透自己的“政策”，同時了解對手的政策及其弱處，要整合出我們的優勢和對方的劣勢并向經銷商灌輸，要讓經銷商看得見我們的優勢：對市場前景信心十足。做到了這一點，活動就成功了一坐
五、宣傳促銷品的準備
1報刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產品促銷活動信息的工具．在設計上一定要有強烈的視覺沖擊力。但在實際操作中．往往設計不出新穎的東西來．我們可以從眾多報刊上尋找具有沖擊力的廣告版式來進行比較．并從中獲取靈感。同時．刊登廣告必須選擇知名報刊作為載體，在一家檔次較高的報刊做廣告，可頂得上幾十家普通媒介的效果。
2條幅。條幅是最便宜的現場促銷廣告，可以掛在店堂、門頭、外墻、路邊樹干、小區等地點。若是新產品推廣條幅．一般選擇大賣場正門門牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白宇．既氣派，又有視覺沖擊力。效果特別好。
3巨幅(布幔)。此廣告一般掛在市區人流量較大的主要交通要道交叉口的樓房上方顯眼位置，制作成本較高．同時到市城建局等主管部門報批時手續較麻煩．費也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。制作巨幅時要注意兩點 一是將報紙平面廣告同比例放大．二是需要傳遞的主要信息字體一定要大．要做到人站在50米至100米開外就能看清。
4海報、X架(或易拉寶)、宣傳單頁的制作。
(1)海報 可將報紙平面廣告同比放大。由于海報要在終端展柜、商(賣)場玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為 大海報長0、6米、寬O、4米左右，小海報長0、4米、寬O、3米左右。材質可選用128―156克光亮銅版紙單面印刷。
(2)X架(或易拉寶) 同樣將報紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其他產品型號促銷價格以及服務內容。
(3)宣傳單頁 是由臨時促銷員在商場入口、電梯口、人流量大的過道交叉轉彎口向消費者大量散發的宣傳品。由于數量較大，向消費者傳遞信息直接、完整，可印刷雙面。正面內容與廣告版設計保持一致，但一定要增加售后服務內容，以解除用戶的后顧之優。背面可印上公司的生產規模介紹。單頁材質根據數量確定，如數量較少，可參考8O克銅版紙，A4紙張大小，每張費用約1角一1角2分錢。如數量較多，有數萬張，可選擇用普通宣紙印刷。A4大小。單面(只印正面)每張費用約3分一5分錢。
需要特別說明的是，條幅、巨幅、海報、宣傳單頁等的顏色搭配一定要區分冬夏季 夏季冷色調，給消費者一種清涼的感覺，而冬季則用暖色調，如紅底白字等，既有視覺沖擊力，又給消費者一種暖和、親切的感覺。
5新聞會。新聞會適宜大型的推廣活動，一般推廣活動均是直接邀請當地報刊、電視臺記者采訪．可直接在大賣場的產品展柜處進行。
大型新聞會要求比較嚴格，需確定會場和主持人。會場布置一定要氣派，要讓參會者感到這個品牌，這家企業是行業有影響力的，這種認識可以激發參會者的熱情。
新聞會參會人員主要有主席臺人員(辦事處經理、商或經銷商代表、推廣經理，另請一名總公司領導。其中推廣經理主持會議，經理、經銷商代表、總公司領導回答記者提問。)、簽到臺人員、會場協調人員、發放資料及拍照人員、陪同人員等。
六、導購員培訓
導購員是產品直接面對消費者的窗口。為此，我們推出的每一項促銷活動，均要找出賣點，提煉成統一對外的說詞，并對所有導購員進行開會培訓，做到每個導購員的口徑統一，這樣才能讓消費者感到本品牌是可信的、規范的，自己買了這樣的產品才放心。同時，每次的推廣和促銷活動，推廣經理、導購主管必須首先吃透活動內容，明白主題，然后培訓一線導購員在終端布置和推銷引導上的操作技巧。
培訓內容如下
1條幅懸掛。可先找賣場經理協商，獲得許可在店內懸掛條幅，這是最好不過的布置。此外，店門頭，店門外顯眼位置均可掛出條幅。
2海報張貼。終端展柜旁的價桿上，贈品堆上，周邊空白處．大賣場、專賣店店堂門口外墻、玻璃墻等均可張貼。外墻張貼時要兩三張并在一起，有視覺沖擊力。
3 X架、易拉寶等擺放在展柜旁或賣場門口。
4單頁發送。臨時促銷員在發送傳單時，一定要邊發邊說“xxF廠在搞活動，去展柜處能領禮品。”這樣才能把更多的人引到展柜處。
5語言引導。在展柜處，導購員應主動向消費者介紹 公司正在搞活動，原來這種型號賣多少，現在正在搞促銷等，要注意探詢消費者的具體需求，并加以引導。
6銷量信息反饋。在活動期間，每個導購員要主動在每天下班之前統計該賣場的前幾位品牌的銷量情況，與自己對比是增還是降．并分析比自己賣得好的原因(是贈品原因還是其他原因)，要及時將信息反饋到辦事處以供調整參考。
七、活動實施(終端攔截)
終端攔截是任何促銷活動實施過程中的關鍵一環。如果終端攔截不力，則前面所做的奠基鋪路的工作都：降前功盡棄。終端攔截的內容如下
1終端導購員要以展柜為中心，在周圍5米內搜索并攔截顧客。精明的導購員，見有顧客向展柜走來，均會立即微笑著迎上去向他介紹，不讓顧客流失，提高成交率。
2從其他層位“搶”顧客。由于很多品牌均在搞促銷活動，如果發現某個品牌展柜前站滿了人，我們就要想辦法去“搶”顧客。操作方法主要有
(1) 由臨時促銷員高舉促銷牌，在人多的地方來回走動。促銷牌內容抓住主要信息傳遞，切忌多、擠、亂。
(2)把贈品堆在門口，在贈品上張貼促銷海報，在顯眼位置另寫一張海報 上寫”今日贈品”，并派一個臨時促銷員站在這里向前來觀看的消費者發放傳單，一旦發現有意向購買的消費者，就立即將他帶到展柜處開票。
八、活動總結、評估
1大型促銷活動費用預估(1)廣告1／4版，約2萬一3萬元，(2)海報約300張，主要張貼大賣場，300張x5元／張＝1 500元，(3)條幅約100條，100條x 50元／條=5000元，(4)宣傳單頁2Zi'一37萬張，37x 0、05元／張＝1 500元．(5)X架可制作10個擺在主要上量的大賣場，10個x 50元／個=500元．(6)新聞會費約15萬元。合計費用約47元。
2預計出貨量(渠道+零售)。
電熱水器使用時間長了需要保養，不及時保養會有水中雜質侵蝕內膽的現象。針對這個問題，A.O.史密斯全球研發中心在原本“快進鍵”電熱水器的基礎上，又一次進行了創新升級，成功研發出智能保養提示型帶“快進鍵”的8系列電熱水器。新增的IMM內膽智能保養提示系統就像一名稱職的安全衛士，可以根據用戶家的水質自動設定防護強度，主動釋放出防護性離子，與水中侵蝕性離子進行中和，以達到保護內膽的作用。
對于這一創新產品，需要通過有效的廣告傳播與終端推廣，讓消費者及時了解到市場上已有“智能保養提示功能”的電熱水器可供選擇，滿足他們的選購需求，實現其電熱水器長久高效使用的愿望。并帶動行業的技術發展和提升。為此在2013年4月～10月A.O.史密斯市場部在全國發起了針對EWH-E8的推廣活動。
活動內容及形式：設計制作帶“智能保養提示”的電熱水器傳播主視覺，有效傳播核心訴求“保養提示”。創新開發移動終端——智能保養提示功能演示APP，供終端專業推介顧問用手機/PAD更生動的向消費者展示并結合講解。
1、開展新品上市終端主題促銷活動，自上市至今持續開展（龍門架、海報、DM、臺卡、吊旗、地貼、橫幅、等等）
2、撰寫“智能保養提示A.O.史密斯再次升級帶“快進鍵”的電熱水器”8系列新品軟文，在全國重點城市主要媒體，升級電品類硬廣內容，加入E8手機二維碼信息，讓消費者可以直接掃描進入產品手機網站了解詳情
3、在中關村在線、中國家電網、環球家電網、現代家電網、艾肯家電網8系列新品專業測評，從專業角度全方位展示產品性能特點，測評結果，讓消費者深入了解新產品的領先技術及優異性能
活動效果評估：A.O.史密斯8系列從2013年4月15日剛一上市，就引發終端消費者極大的關注，廣受好評。從4月上市至今，取得良好銷售成績：8系列整體銷售臺數比去年同期6系列上市時銷售增長了18.8%，也推動A.O.史密斯電熱水器市場占有率創造新高，市場份額提升至36.92%；同時也推動綜合產品整體市場份額突破性的達到27.45%，均遙遙領先行業第二名。
8系列中的明星產品EWH-E8，憑借突破性的智能技術，驕人的市場成績，于2013年德國IFA展上，榮獲中國家電研究院頒發的“2013年產品創新”大獎，得到行業的一致贊譽。
據市場了解，今年春節整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現在禮盒方面。我公司通過去年的產品結構調整與完善、店面客情關系的維護、促銷隊伍的建設，配合經銷商的活動方案，取得了一定的業績。
本次的促銷活動形式主要分為四大類：
一、現場特價銷售：
主要體現華潤萬家系統共計12個單品，累計單品特價次數18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時，也存在一點負面影響，降低消費者的品牌忠誠；增加消費者對價格的敏感度；影響消費者對商品的品質認可。
二、堆頭、端架
堆頭與端架不僅僅是體現在銷售上，更體現在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產品上。整個春節期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當初方案逐一落實到位，但幾個重點店相繼有了一定的補充，也起到了一定的宣傳與銷售促進作用。
三、上刊
一種單品的宣傳廣告，既有特價又有宣傳。我公司產品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據賣場實際情況，94赤霞珠現場顧客有一定的自點量。
四、返現
返現類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏小，但對于消費者來講是最實惠的促銷。整個活動期間，我公司產品主要針對各個單品，單品返現手續比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現相對比較弱。
總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優缺點，從顧客的實際需求出發，盡量利用其優點，回避不利方面，從而做出最優化的方案，實現銷量與品牌同步發展的格局。
同時，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張裕、長城、威龍三大品牌，在西安地區根深蒂固，已經在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動中，采用高費用投入（各個店做堆頭、端架、上刊），重點店面人海戰術、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實際，迎合消費者。
我通過這段時間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點說說我的看法：
一、與系統談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導致整個決策過程時間較長，都處于未定狀態，所以商超系統以及經銷商臨時的決定，短時間內難以拿出最優方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時，我們到底應該采用那種模式，顯得非常重要。
二、我公司產品價格體系不完整，表現在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補。應進一步加大售價在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經銷商低利潤的方式，用出廠價高的單品，這樣消費者受到了實惠，單瓶價格也相對提高。禮盒價格在90元左右銷量最大，而我公司禮盒價位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。
三、促銷員，尤其是臨促，應當加強培訓，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應急人員的補充，應當提前做好準備，建議在旺季來臨之前加強產品與銷售技巧的培訓，尤其是在店里接待顧客與引導顧客，應加強與長促交流，總結，必要時可采用長促帶臨促的方式，學習一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面。
四、除進一步加強重點店面的日常維護外，還應加強次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中，重點店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會大幅拉動該店的銷量。
五、針對淡季以維護市場份額做市場為主，加大店內堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導銷售，并將旺季的產品功能訴求，逐漸轉向側重于品牌認知，力爭淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產品的知名度，迎接銷售旺季的到來。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷量奠定基礎，也為品牌的長期培育客戶基礎。
在長城、張裕的陰影下，我們每銷售一瓶酒都很困難。因此，我們只有根據市場具體情況，結合自身實際情況，進一步革新營銷思路。把工作做透、做細、做精，進一步提高工作效率，在產品陳列、賣場客情、產品結構、促銷員管理方面做好我們的工作。
按照總公司的部署和安排，郯城國大仁和堂郯東中店于12月9日—11日舉行了藥品促銷活動，在總公司的正確領導和全體店員的共同努力下，本次促銷活動取得了較好的成績，并一定程度了擴大了國大仁和堂藥店在社會的良好信譽。現將本次促銷活動總結如下：
一、活動前充分做好準備工作，為促銷活動成功奠定基礎。
1、組織店員學習領會總公司安排的這次活動精神，在每月固定時間的促銷活動工作的基礎上，分析工作中存在的漏洞，強調了本次活動的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發放。并要求所有店員提前安排好時間，活動期間全天上班。
2、根據活動要求，組織店員清點庫存，分別對促銷產品、贈品準備貨源，提早對特價藥品，常用藥品，本季節藥品，洗化，家電等進行備貨。
3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現的問題。如果特價的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。
4、營造良好服務環境。組織店員對店內店外環境整理衛生，做到整潔衛生，藥品擺放整齊。對特價藥品做了POP宣傳海報。針對70多個特價藥品全部做了店外宣傳海報，張貼在藥店外8個櫥窗。同時為突出特價藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對本次活動起到了很大作用。
二、本次活動取得的效果
12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。
三、本次活動心得體會
1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動之初我們預想效果比平時能增加營業額30%左右就算成功。因為天氣等原因我們感到信心不足，沒想到我們提前做的各項準備工作起到了很大作用。
2、活動前短信宣傳、全市醫保一卡通在12月10日全市聯網刷卡、農行年底前清卡、豐厚的贈品等因素帶動了銷售量。
3、DM單發放時間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔心預期活動效果，龍大花生油備貨不充分，出現短缺。
一個成功的活動，應該傳達一個信息——你的活動為什么優惠，為什么活動期間購買就比平時便宜。
對于這一步的工作的重點在于提煉活動的統一說辭。在很多活動現場的造勢可能很火爆，但由于統一說辭的工作沒有做，活動的主題沒有突出。效果肯定可想而知。
活動的創意可能就是一句話，比如：特價且送贈品又獎；節能冰箱全國巡回擂臺賽等；廠家經理現場簽名售價等。
一般來說，只是要突出廠家的活動位置，消費者對廠家的讓利說辭還是比較相信的。對于活動創意也可以理解為活動的說辭設計，不同的時段，不同的區域設計不同的活動主題說辭。就比如說廠家高層簽名售機，在一級城市可能有效果，但也不能什么時間都合適，一般來說要炒作這個主題是有一定的前提：1、在重大的節慶日。2、活動的規模大，前期造勢大，一般體現在要制作宣傳單頁。
前段時間我遇到一個彩電廠家在一個周末做的一個以“某某彩電總經理簽名售機”為主題的活動，活動出現冷場。為什么呢？是因為時間、造勢配不起這個活動主題。如果改成一般的活動設計，廠家宣傳促銷，特價優惠又送禮那不是很好嗎。
2、活動背景分析，即活動的目的。
一般活動目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進、重大節慶日例行促銷。
對于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個隱性目的：搞好客情關系以爭取主推、價格管理以讓一些機型價格的透明度增加。
所以每一場活動的目的必須有一個明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個問題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價格的設計上卻存在矛盾，尤其是通過分銷的商品。
經銷商從廠家商進貨，廠家提供市場管理和支持。當廠家提供人力物力財力做現場活動時，肯定要求經銷商在價格上給予支持。這是會出現一個現象，活動效果很好，但經銷商情緒不髙，因為沒有利潤保證。
在實際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個問題。所以，活動的價格設計要虛虛假假，特價機的數量控制在2臺的以內，如果可以的話，在其他機型幫客戶調配利潤。明確目的對于活動創意設計、申請支持都有幫助。
3、活動方案撰寫。撰寫的目的有兩個，一是向公司申請資源。二是與客戶溝通活動的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以，大型的要加上人員的分工和詳細的費用預算。這個方案一定要在活動的一個星期前完成。
4、與公司、客戶等有關部門溝通，申請支持和協調分工。用你寫好的方案向公司申請贈品、活動費用，并跟客戶溝通活動操作細節。主要是特價機的價格設計、場地費、現場物料（音響器材、海報牌等）、人員支持。這是的溝通結果可能會與你方案設計的有所出入，一般建議在寫方案時申請場地費用，除了費用的問題，其他的都可以自己做調整。
5、單頁、海報設計制作。突出主題，寫好后到廣告公司跟設計人員一起完成，一般廣告公司的專業會有一個滿意的設計給你。
6、相關人員統一說辭、分工培訓。對于活動參與人員進行簡單的交待和培訓，內容主要是你的活動的創意說辭。這也有利于活動的統一性，傳達的信息明確。如是新品為主題的活動，需要培訓產品知識和銷售技巧。很多同行都為臨時導購員的安排感到麻煩，我的觀點是，臨時導購員的作用是造勢宣傳、引導顧客和開單。造勢宣傳就是讓臨時工作人員在接待顧客是主要是傳達活動的主題和突出廠家在活動位置。即是我們說的統一說辭。一般請不要讓臨時導購員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹產品功能、產品議價上。
7、宣傳造勢。大型的活動單頁提前一個星期發放，可以以當地的郵電局聯系，跟報紙一起發放，或者跟報刊亭合作也可以。海報也是可同時張貼，在商場門口最好是在活動的前2天，太早了可能影響活動前的銷量。
8、檢查庫存、贈品和現場物料。在活動的前2天進行。特價和主銷機型要求保證庫存。
9、現場操作。現場造勢，拱門、帳篷、太陽傘、易拉寶等現場物料搭建，樣機產品線的設計擺設。這時的樣機需要精心打扮，讓它盡可能“美麗動人”。這里最關鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動的位置，我這里有一個公式：
職業打扮＋名片＋普通話＝廠家經理
活動成功的一個關鍵是有強有力的人員促銷。所以業務人員的銷售能力非常重要，可在家電行業又有幾個業務經理和產品經理還保持這份功力呢。可能已很少到一線去了吧！
10、清理現場和總結評估，并結算各種費用。活動一結束，就清理海報和特價標簽。結算各種費用。最后是總結和對活動的評估。總結成功的因素，這些因素不一定就是你方案里的，完全有這個可能。所以，想要在這方面成為高手，總結是很必要的。對于活動的評估，一般是以活動期間的銷量和活動后的一個星期的銷量作為參數。除了這些外可能還有以外的收獲，比如品牌區域宣傳、良好的客情關系等。
從上面的分析看，現場活動的策劃主要體現在：造勢、統一說辭、客戶支持、突出廠家活動位置、強有力的人員促銷。這是一份簡單但辛苦的活，活動現場的搭建和清理并不讓人輕松。為了公司、為了工資我們還是扎扎實實的做現場吧，希望我的文稿對大家有所幫助。同時由于本人的行業、能力限制，可能有一些操作未能提及，請各位同行共同探討。
以下是我的一個案例：商業大廈現場促銷方案
活動目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創造條件
3、搞好客情關系（本人4月份調到該市場）
活動主題：迎五一，容聲冰箱大優惠
活動時間：20*.4.24—25
前期工作：
1、與商場領導溝通具體的操作細節，主要是價格、場地、人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。
3、22日檢查庫存和現場物料
4、活動統一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。
現場操作：
1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產品氣模、一個“聯合國節能金獎”易拉保、兩個海報牌。
2、8款樣機輸出：1款特價機163G、2款上量機108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現162AY、活動主銷機型209S（聯合國節能金獎）、1款形象機226AY3
活動費用：包裝三輪車（5輛）200元、運輸費用50元、臨時促銷30元/天×2＝60元，共310元（場地有商場申請）。
活動總結：
1、期間共銷售26臺，占當月銷售63臺的41.2％。主要競爭對手當月銷量是47臺。
2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五.一”七天銷量為79臺
3、客戶當月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素，導致在5月3日暢銷型號（290S、163G等）就開始斷貨影響了五一的銷量（該地區沒有設商，由南寧商輻射過來的）。
4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節能，而且使容聲的209S。（意外收獲）
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時，并沒有找到自己所想要的東西，當然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認為這場活動成功的主要之處在于：
1、活動的時間選擇恰當，五一前一個星期的周末。
2、客戶支持，163G在進價的基礎上加幾十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機型我已保證了其滿意的利潤。
知己：貨品結構與特點分析：
H品牌是一個以鉆石、黃金為主的綜合型珠寶品牌，各零售終端鋪貨比例大致為：鉆石
鑲嵌類30%，黃金30%，18K金15%，鉑金10%，翡翠玉石類10%，其余則為銀飾等低價位飾品。另外，特別值得說明的是，H品牌采用的道具是“托盤+散托”的組合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色調與樣式相近的道具。
知彼：
①市場與節假日分析：
月 份 日 期 節日名稱
五月份 5月1日（已結束） 勞動節
5月8日 母親節
六月份 6月1日 兒童節
6月6日 端午節
6月7日－8日 高 考
6月19日 父親節
七月份 —— ——
八月份 8月6日 七夕節
從上表中，我們不難看到在這個“淡季”，除了7月份外，還是存在不少的節假日。
②消費者夏日佩戴與購買習慣：
夏天，男女都習慣穿短裝，尤其是“V領低領”、“圓領低領”、“無袖”、“半截袖”的上衣，所以頸部配飾、手腕配飾、耳飾就越發的流行。從產品分類上來看，鉆石、18K金、鉑金的吊墜、項鏈、耳墜、手鏈都很適銷，翡翠掛件、手鐲與金鑲玉掛件也屬于適于夏季佩戴的飾品。其中，鉆石、18K金、鉑金飾品都是夏季時尚的寵兒，而翡翠則更以“人養玉，玉養人”為賣點備受消費者的關注。
策劃階段，節日分析與策劃核心：
母親節：祝天下母親平安又健康
節日分析：母親作為每個人人生中最重要和偉大的人，是每個孝順子女為母親慶祝的重要節日，隨著近些年商業化的炒作，母親節已經逐漸成為了各個商家促銷活動的重要節日。雖然母親節的權重值得到了增加，但是不可否認的是，該節日位于5.1節之后（從3號計算）的第五天，在前一波大力度促銷意猶未盡之時，再進行一波瘋狂的促銷意義不大。另外，母親節獨特的節日屬性，也不宜進行全品類的促銷。
策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠摯與最樸實的祝福就是祝福母親能夠長命百歲，身體健康。同時，作為逐漸到達“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈與自己禮物，又不希望兒女為自己太過破費。另一方面，作為老人來講，他們更加喜歡的則是傳統飾品，而作為中華五千年傳統飾品的黃金、翡翠、玉石則是本節日促銷的絕佳利器。從產品特性來講，黃金是富貴的象征，而作為國際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿神話色彩與保健功效的寶石，本草綱目就曾對翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡直就是為母親量身打造的饋贈佳品。
基于此，筆者推出了主題為“母親節，H品牌祝天下母親平安又健康”的策劃活動，一方面利用超低的黃金金價來拉動客流，另一方面則以翡翠玉石來成就促銷利潤額。其中，活動時間僅為3日，在5.1節后來了個迅猛的短平快，在形成勞動節截然不同的個性化促銷的同時，又形成了一個新的銷售高峰。
兒童節：大孩子，小孩子，一起的銀色童年
節日分析：與筆者兒時不同，如今的兒童節可謂“小朋友”要過，“大朋友”更要過。一般來說，這個節日既是父母為孩子過的節日，也是80后與90后緬懷童年的重要節日。講究的父母除了要帶孩子去游樂園，還要為孩子的成長送上一份傳統而古老的祝福。而80后與90后既要為童年做一次祭奠，又要用時尚的禮品來彰顯成長后的快樂，這個看似與珠寶無關的節日其實隱藏著巨大的商機。
策劃核心：還記得兒時的課文，魯迅的朋友閏土因為五行缺土，他的父親就給他帶上了“銀項圈”——中國自古就有對銀飾保平安的說法。現代社會，父母為了能讓孩子健康茁壯的成長，也會從老輩那里繼承一些傳統的觀念。而H品牌產品線中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節給孩子買的絕佳禮物。另一方面，相對于收入相對較低的80后與90后，時尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數為時尚款）則是夏天彰顯時尚與緬懷童年的廉價飾品。為此，筆者推出了為期3天的“大孩子，小孩子，一起的銀色童年”主題促銷活動，利用道具“托盤+散托”的特點加大了銀飾的陳列量，并特別對銀飾柜臺進行專項美陳，從而保證了主題貨品的突出性。事實證明，雖然本次節日的銷售額不算高（銀飾單價都很低），但是銷售量卻非常大，并有效在淡季沖起了客流高峰。
端午節＆高考日：平安吉祥＆金榜題名
節日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節的傳統符號。自端午節自成為法定假日后，今天的端午節，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙將這些傳統因素融合到現代化營銷中，端午節一樣可以成為一個逐利的優良舞臺。另外，高考這個中國一年一度例行的考生的命運轉折點，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對子女命運的企盼，這里還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈風潮。之于筆者，高考前后有無限的商機可以挖掘。
策劃核心：歷經世代變換，端午節已經成為了法定節假日，但是粽子一直還是還是該節日最具代表性的“吉祥物”。針對于夏天18K金吊墜暢銷，也針對端午節粽子的代表性，更針對彩色18K金對高考考生的“好彩頭”，筆者特別安排產品設計部研發了“18K彩頭蜜粽吊墜”。這一套系的推出，不僅迎合了節日的需求，也走進了很多考生父母的心坎（父母都喜歡為孩子在高考前討個“好彩頭”）。另外，筆者同時也在本次促銷主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點簡直就成為了父母對子女12年寒窗的全部精神寄托，在經過系列化的整合傳播后，貨品在高考前的促銷期內被全部搶光。結果證明，可憐天下父母心的賣點永遠都是那么有用。
父親節：父愛如山，情深似海
節日分析：父愛如山，父愛的堅毅與母愛的溫柔截然不同，“父親”這個角色往往與“嚴厲”、“堅毅”、“責任”有太多的關聯。在近些年母親節風潮涌起后，父親這個硬朗的角色也逐漸讓節日充滿了愛與饋贈。這個節日不必隆重，卻絕不能錯過。
策劃核心：父親節相比母親節影響力要弱一些，但是營銷人的思想里不能有淡季！筆者對于這個節日很自然就聯想到了兩種貨品，第一，象征男人尊嚴、實力與氣質的鉆石男戒，以及同樣獻給母親祈求平安、長壽的翡翠。抓住這兩點后，筆者的“父愛如山，情深似海”主題促銷就呼之欲出了。當然，值得說明的是，受制于節日本身的影響力有限，筆者將促銷期壓縮到節日頭天和當天，從而保證活動的爆發力。與國慶、春節等大型促銷不同，小節日不能拉長戰線，如果沒有店內簇擁的人流，是不會引起消費者購買欲望的。
七月空檔：異業婚慶月
節日分析：7月是5－8月淡季中最難捱的時期，尤其7月沒有任何節日的支撐。但是，正如把鞋子賣給不穿鞋部落一樣，當別人認定這里沒有人穿鞋就沒有市場一樣，這正是撕開市場僵局的最佳時機。
策劃核心：7月是筆者最撓頭的。一般來說，促銷往往需要有節日與事件的支撐，而7月則是沒有任何節日。苦惱之時，筆者適逢與民政局的朋友吃飯時聊到了2011年的結婚好日子都聚焦在8月與9月，這就意味著結婚新人拍婚紗照、購買家電與購買鉆戒都會提前1－2個月，那么何不聯合這些商家一起搞個婚慶月？為此，筆者一方面將“六爪鑲嵌”等經典結婚鉆戒收集做成主題促銷專區，另一方面則聯系當地各大婚紗影樓與家電賣場，商量7月的異業聯合促銷事宜。最終，經過商議，筆者將H品牌與A婚紗影樓以及S家電進行有效捆綁，共享客流，并實現互購享受折扣的協議。為了保證活動力度，三個品牌進行了捆綁式多輪次的整合媒體推廣，并同時開展買家電送鉆戒、買鉆戒送婚紗等一系列活動…事實證明，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，如果筆者不聯合家電與婚紗機構他們也會遭遇淡季，而經過三品牌的聯合促銷則有效的點燃了婚慶人群的購買熱情，并成功的實現了淡季旺銷的反常局面。
七夕節：金玉良緣 天長地久 一生一世
節日分析：愛情，是珠寶永恒的贊美主題。這個情歌泛濫的年代，人們似乎早已經不滿足2.14帶來的短暫激情。而七夕這個傳統情人節也隨著這股風潮逐漸成為了各個行業大打感情牌的促銷佳節。另外一方面，七夕節是連接“金九銀十”的關鍵通道，如果能夠扼住七夕節的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過渡。
策劃核心：七夕節與情人節一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷售主力。說到底，情人節還是一個年輕人主導的節日，這些人有浪漫情調，多為80與90后，收入有限卻非常西化與時尚。另外，情人節與七夕節銷售的鉆石款式多樣化——與結婚季節旺銷鉆戒不同，情人節與七夕節也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類飾品的銷售旺季。當然，七夕節與情人節還有一個重要的不同，即214情人節是西方泊來節日，而七夕情人節則是中國傳統節日，這就要求促銷主題必須傳統化，而且傳統飾品也必須是主題飾品之一。為此，筆者首先調集大量金鑲玉（金玉良緣）產品，統一售價至999元（天長地久）；再調集低價位時尚鉆飾，將價位鎖定在1314元（一生一世），最后將活動主題定格為“金玉良緣七夕節 就送天長地久 一生一世”。活動時間方面，筆者將促銷期定為一周，以方便打通淡季到旺季的通道。不出所望的是，七夕節活動大獲成功，也使得H品牌實現了“從旺季一直再到旺季”的上升型過渡，同比銷售增長360％。
活動總結，珠寶淡季營銷策略：
活動目的：1.深挖老客戶市場潛力，在產品認知度較高的老客戶群中推廣新品。2.通過換新用戶的口碑傳播，提升產品和品牌的知名度和美譽度。3.普及飲水常識，教育消費者，倡導健康的生活方式，實現社會效益和經濟效益的有機結合。4.為大眾提供更安全、更健康、更鮮活、更便捷的飲水服務。
整體構思：我們發現大家平時離不開手機，但手機不一定非要等到用壞了才換。市場上有了新功能的手機，很多消費者就會選擇升級換代，開展新款飲水機的以舊換新就是按照這個思路走的，用這種理念去引導消費者。七八年前飲水機行業根本就沒有速熱式產品，現在這樣的新產品很節能很方便，而且設計的很人性化，很美觀，折抵的價格高一點，利潤薄一點，就能夠快速推廣和普及新產品。同時也是講求社會效益，不能只為了掙錢，也要引導市場，為以后的行業發展做鋪墊。
活動主題：“飲水升級。直享鮮活”——安全飲水中國行。這個主題一方面以安全飲水知識的普及為主旋律，消費者非常容易接受，另一方面對提高沁園品牌在消費者心目中的地位效果顯著。
活動時間：分批次推進。第一批活動時間為2012年11月，第二批計劃在2013年3月，在時間和地點的選擇上，要充分考慮到當地的實際情況來定，選擇人流量大，人流較聚集的區域。有一點需注意的是，在活動開之前一定要查詢天氣，地點選擇上要事先同城管溝通好，避免活動中途被強行打斷，造成不必要的損失和麻煩。
促銷內容：“飲水機升級換代，三秒煮開鮮活水”。活動期間，消費者家中的飲水機不限品牌都可以參加以舊換新，原價699元的沁園新款無熱膽速熱式飲水機，換新價只需399元，相當于舊機器折價300元。
活動形式：以“飲水中國安全行”為標志的大篷車，進駐各個縣、小區、商場，通過口頭宣傳、宣傳單頁、媒體報廣、主題講座等形式的配套活動，形成倡導安全飲水的氛圍，讓更多的老百姓知道這件事情，然后配合大力度的促銷活動。活動初期先以速熱式飲水機為切入口，計劃2013年的3月份，將開水器、飲水機、還有電水壺，都統一納入到以舊換新的活動產品當中，將促銷推廣的范圍進一步擴大。
宣傳造勢：在宣傳造勢階段，電視游字、短信告知、宣傳車、懸掛橫幅、張貼海報、發放活動單頁等形式要綜合應用，立體推廣。在滄州晚報、各縣級電視臺、報刊等媒體，分別進行為期一個月的軟文傳播；印發宣傳單頁，在各個社區進行重點推廣；在各個縣城輪流舉辦普及飲水安全知識為主題的講座；利用戶外帳篷、推廣大篷車的形式將宣傳的觸角深入到消費者身邊。
活動執行：為了將無熱膽速熱飲水機培育成當地的標桿產品和市場亮點，促銷推廣活動要在各個縣城輪回去搞，所有的縣都要宣傳到位。
要保證活動的順利進行，達成活動的最終目的，下面客戶的配合很關鍵。為了讓縣里面的經銷商老板樹立這個意識，在活動前和活動中要通過開新聞會、研討、座談、電話溝通、實地指導等形式，與客戶達成共識。這樣做對他們有所觸動。
為了確保活動執行到位，我們專門有一批人去做活動，定時、定員、定點，分工責任到人，不留宣傳死角，有計劃，分步驟地實施。
活動開展前兩到三天連續用一到兩輛噴繪宣傳車，沿大街小巷，以廣播和車身廣告方式巡回宣傳，在居民區，商業街道來回穿梭宣傳；在活動開展前三天，在小區集中的地方和人流量多的街道發放傳單；在活動前兩個星期，在縣城幾個規模比較大且檔次比較高的優質小區進行宣傳，把活動期間的促銷政策告知小區群眾。每個小區擺放兩天足矣，主要是產品展示，活動告知。
活動效果：在一個月的時間里，一千多臺的機器換新。更為重要的是，這些更新換代以后的用戶在使用了新產品以后，會潛移默化地將他們的感受傳遞給身邊的親朋好友，相當于一個最有說服力的推銷員。通過新的水家電的理念去影響消費者，做了引導工作，就成為市場的先行者，最終能得到消費者的認可。
活動總結：雖然利潤不是很高，但是此次活動的意義在于要站在更高的高度去看待經濟利益和社會效益的問題。因為凈水電器這個行業的產品，無論是從凈水器、水家電，還是凈水、飲水相結合的產品，都是一種圍繞飲水健康、飲水安全而研發的健康類產品。因此考核此次活動的效果，不能單從經濟效益和銷量的指標出發，而是要從品牌傳播、理念引導、社會效益的角度去綜合考量。
有些品牌，只注重銷量和利潤，多數情況下是為了促銷而促銷，把一個項目做成了一個生意。我們的項目在有些推廣階段是不賺錢的，或者說利潤很小，這就是社會效益和經濟效益的平衡問題了。一個項目，光考量經濟指標、銷量指標、效益指標，利潤指標，你的新產品就很難推廣出去，以后產品的升級換代也會很困難。做新品的推廣也要有一點獻身精神，要有一個最終目的，整個沁園的戰略部署，要一步一個腳印走過來，一個環節做不好都不行的，一定要做的非常扎實。
活動點評：首先，此次促銷推廣活動不是以提升銷量、賺取利潤等經濟角度為目的。而是為了推廣新的飲水理念、新的生活方式、推廣新品和品牌，樹立消費者口碑，促銷推廣的出發點和高度很高，沒有計較一時之得，配合工廠的新品戰略轉型，眼光很長遠。活動目的性很強，為2013年的市場做一個輿論上的鋪墊，起到一個引領行業的作用，讓不同消費者在這方面有一個期待，有一個愿望，這方面有這么多產品支撐這個觀點，客戶群又很多，他們身邊已經有用這個新產品的，起到一個推波助瀾的作用，容易搞成，群眾基礎很好了。
其次，舊機器抵用300元的吸引力是很多消費者難以抗拒的，從根本上保證了活動的吸引力和參與度。所以，即便是有一些使用了一兩年飲水器的客戶，也有參加這個活動的。當然了，還是以五六年和七八年以上的用戶居多。
再次，活動注重了一個關鍵的環節，就是分銷客戶的動員。在活動前期，對縣級經銷商進行了戰前動員和理念引導工作，并做了充分的溝通，確保了他們能夠積極配合，這對于活動的執行和關鍵。
