引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇新品上市營銷方案范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。

第1篇

2、產品策略。透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

3、價格策略。拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來的趨勢是單品渠道，日后渠道發展的主流將會是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產品不但不能提高新產品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產品的危險。

5、做好各項策劃方案以及費用預算。根據試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等，然后根據目標管理的原則，設定項目管理計劃書，對每一計劃的實施、監督、評估進行嚴格科學的管理，以保證每一計劃項目的順利完成。為新產品上市實施計劃、項目管理，可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法。因此，新產品上市計劃一定要規劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂，直至計劃與實際動作大體相符。

6、新產品上市的執行力。新產品定型上市后，首先要快，即在競爭對手推出同類新品前，盡快造勢，做出形象，做出銷量，做成該類產品的第一品牌，遠遠甩開競爭對手。其次，如果競爭對手已推出此類產品，要與競爭對手拼速度，充分利用現有的銷售網絡，盡快把產品鋪到終端，同時配合鋪市做一些廣告推廣活動，提前占領消費者的心智，全面超越競爭對手。

第2篇

工作計劃是我們提高工作效率的一個前提。計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的2021年超市銷售計劃，希望對大家有所幫助!

2021年超市銷售計劃(一)一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據。

企業的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產品;企業調整信息;樹立企業形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質，全面65折”的企業重大的價格調整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產品沒有專柜，則應把促銷產品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。

現在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統一、贈品不能帶入場內等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。

如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當的理由，不然會給消費者留下“低價甩賣”、“公司產品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當的理由則僅不能取得應有的效果而且會影響產品的形象及公司的形象。利用節假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設計原則：

(1)廣宣品的設計總體風格要與產品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調。

(2)POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內看完全部內容并對活動留下較深的印象。

(3)因在促銷活動中會出現贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入“贈品有限，贈完為止”。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產品有一定的關聯或有一定的宣傳作用。具體方法有：

(1)贈送試用裝。用公司新產品的試用裝或同品牌的其它同檔次產品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現沙宣專業、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發梳等女性較喜歡的時尚用品。

(3)贈品的設計生產應體現形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現了在產品設計時的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產品及企業鳥標志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產品的認識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。

對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是否到位及服務態度等的好壞直接關系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓通常包括以下內容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業的形象與超市的形象，并遵守超市的規章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產品，在超市里屬于中高檔的產品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報銷量等;

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等;

5.服務態度與銷售技巧的培訓;

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監督。

對活動的檢查監督主要是對促銷人員的服務態度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現象;是否對顧客熱情;有無按規定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發現問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的開展的有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

八、做好活動的統計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經驗。

2021年超市銷售計劃(二)以經營為中心、以市場為導向、以規范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費者的認可，成為當地消費者公認的購物首選場所。《優秀超市銷售工作計劃》是由出國留學網工作計劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時刻更新，想要了解更多，您可以進入出國留學網工作計劃頻道收藏本站。

⒈上半年____除根據__總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合壽光當地的特點積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

⒉在充分進行銷售分析和市場調研后在經營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據當地水果、蔬菜生產量大、供應量足的特點擴大地產品的當地采購，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。

⒊完善了超市商品質量管理體系，對超市內商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。經營是我們工作的中心，但管理是經營工作的保障，__一直堅持經營與管理兩手抓的工作思路。

⒈經過充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門抽調責任心強、敢于負責的員工兼職成立質量檢查小組，對超市范圍內的營業秩序、工作紀律、商品質量、儀容儀表、衛生狀況等各方面進行監督監管，起到了較好的效果。

⒉完善各項制度與流程。按照集團公司環節控制流程管理的工作思路，對超市現有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。

⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環節、方面進行了專項檢查整改。

在__年下半年當中，____將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神開展各項工作，尤其在經營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經營業績在上一個新的臺階。

⒈在區域內繼續進行市場拓展工作，擴大經營規模。同時也進一步加強企業的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業等問題中去，幫政府分憂解難。

⒉繼續深化環節控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協調，提高工作效率，發現人才、培養人才。發現員工優點、鼓勵員工，使員工進步。

⒋做好公司的安全工作。

2021年超市銷售計劃(三)一、營銷策劃計劃階段

(一)、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農貿市場情況的調查、統計、分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，使其成為經營生鮮農副產品為主的超市。

(二)、時間、流程安排：

01月06日 09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備

01月10日 14日 對市場情況進行具體調查

01月15日 20日 對調查結果的匯總、統計、分析，用Word、E_cel、PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

01月21日 24日 通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

(三)、市場調查計劃

調查范圍：

從26個農貿市場中選其六處進行調查。

調查內容與對象：

內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市#from 超市銷售策劃方案--策劃書來自學優網gkstk.com/ end#的地址。

對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調查計劃書)

調查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調查時間：

01月11日 01月15日

調查地點：

26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。

調查人：

市場營銷三班15人

經費預算：

150 200元(其中包括 調查問卷費、交通費)

二、調查階段：

按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。

三、調查結果匯總階段：

1、用Word、E_cel或PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農貿市場調研方案

一、目的及分析：

通過對撫州典型農貿市場及超市蔬菜區情況的調查、統計與分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。

二、具體調查計劃與內容：

第3篇

華潤與藍劍是商界里不打不相識的典型范例。

18年前，四川藍劍以496萬元起家，到1998年，其年產量達到50萬噸，成為四川最大的啤酒企業。這個時候，實力強勁的香港華潤啤酒來了，一場惡戰開始。在雙方激戰正酣的時候，華潤與藍劍的總經理秘密出現在成都一茶館。雙方找到了利益共同點，“訂婚”協議在此達成。2001年10月底，華潤攜世界第二大啤酒公司SAB，米勒與藍劍握手，成立華潤藍劍啤酒有限責任公司。

兩副牌洗在一起，成了一手“絕世好牌”。2003年2月26日，華潤藍劍拋出猛料，對外宣布：四川第一瓶純生啤酒下線。原來在這一年多里，華潤藍劍悄悄生下了一個“超級大胖小子”――投資1億元、全套引進德國、美國的釀造設備和無菌罐裝線以及自動化控制系統，打造出了10萬噸級的“藍劍精品純生”。純生技術是目前國際公認的啤酒釀造技術的最高境界，可市場接受這個新品的平臺在哪里？如何達到較好的入市宣傳效果？

早在2002年底，深圳金必德品牌營銷傳媒集團總裁沈青與華潤藍劍總經理張量等企業高層領導在智慧碰撞后，已經把新品上市一戰定在2003年3月底在成都舉行的全國春季糖酒會上。

大創意來自小細節

作為四川的啤酒企業，成都本來就是華潤藍劍的大后方。“攘外必先安內”，鞏固在根據地的勢力絕對是一切戰略勝利的大前提。

華潤藍劍斥資1OOO萬元力推藍劍精品純生，沈青重任在肩。在市場考察中他注意到與其他省會城市相比，成都人有三個與眾不同之處――

1．成都人愛看報。愛看報，也就要求策劃者必須在整個活動中制造有新聞噱頭的事件。好地方不如好節目，有了節目，才會有充分的人氣。而有了新聞見報，愛看報的成都人當然會不可避免地留意到我們的活動。這也是活動之前造勢的一個絕佳途徑。

2．成都人愛湊熱鬧。愛湊熱鬧，體驗營銷便有了必要的條件。任何營銷活動，如果只是賣方單方面的熱情，構思再精巧，活動現場卻無人問津，就必定是一次失敗的營銷。因此，必須充分調動受眾的注意力和參與意識，讓消費者在親身參與中不自覺地貼近企業．感受產品，這才真正達到了營銷的目的。而成都人相比于其他城市老百姓對熱鬧場面有更大的好奇心，正好適合體驗營銷的全方位展開。

3．成都人愛打麻將。怎么在麻將上做文章呢？現在的各種營銷活動層出不窮，消費者的眼光也越來越挑剔，一般的搭臺唱戲早已吊不起他們的胃口。因此必須出奇招，并且最好與消費者的喜好息息相關，才能達到最好的效果。由此創意策劃專家們從麻將上展開聯想，最終驚喜地想到了多米諾骨牌這個絕妙的城市營銷活動創意，并決定在天府廣場上打造一個”藍劍精品純生主題公園”。

大玩“多米諾”

多米諾骨牌是一種益智性體育游戲，一個完美的多米諾組合是綜合學科的結晶，每個圖案的設計、機關的設置都包含了美學、力學、建筑學等多門學科知識，有極強的趣味性和觀賞性。

而著名的多米諾效應正被廣泛運用。它的道理是：每張牌倒下時具有的能量都比前一塊牌大，速度也一個比一個快。而金必德為華潤藍劍策劃的這一游戲，意味深長。華潤藍劍剛剛成立時，共有47個品牌近160個品種的啤酒，公司適時地對品牌和品種進行了“計劃生育”，形成了三大旗艦品牌――“藍劍”是川內第一強勢品牌；“雪花”是全國知名品牌，“綠葉”是成都市民忠誠度最高的品牌。其他品牌在這三支旗艦品牌的支撐下相互作用，發揮各自的特長，發展十分良好。憑借年生產能力150萬噸的規模優勢，加上華潤的資本優勢和品牌優勢，華潤藍劍已在四川周邊省市設立銷售分公司，其以中國西部為核心向全國擴張的雷霆戰車已然啟動――這正是一場無形的多米諾骨牌！

而用來表現華潤藍劍主題的這套多米諾場面之大超乎人的想象――不僅總共耗用了50萬張骨牌，而且每張骨牌的體積也足夠大，總占地面積2萬多平方米，實現了整個天府廣場東西兩邊的橫跨。無論從骨牌數量還是總體規模上均可挑戰吉尼斯記錄。而活動現場龐大人群的參與，也無愧于“中國最大的城市營銷娛樂秀”這一稱號。

兵馬未動，傳媒先行。策劃師把四川省、成都市的30多家電視臺、電臺、報紙等傳媒進行調動整合，對此次活動進行強勢傳播。100O多名大學生和多米諾骨牌愛好者致電金必德公司西南辦事處，愿作為志愿者參與多米諾骨牌的表演活動。

2003年3月9日，天府廣場一夜之間變了樣，被古樸典雅的歐式古城墻和100多個精美絕倫的特制藍劍精品純生啤酒瓶圍起來。主題公園部分需現場制作的景點在廣場隆重開工，各大媒體記者的“長槍短炮”開始聚集此地，而現場工作人員對景點制作與布置秘而不宣。3月18日，景點制作、安裝及設備調試等工作圓滿完成，“華潤藍劍精品純生主題公園”開幕式定在19日下午3點正式開始。

19日下午14點，觀禮臺上音樂響起，四面八方的人群向天府廣場匯集，空氣中充盈著興奮而緊張的氣氛。保衛人員忙碌地維持著秩序，保證蜀都大道上車輛的通行。14點30分，威都軍區女子軍樂隊在觀禮臺下開始表演，巾幗英雄英姿颯爽，在鼓號聲中變換隊形。14點59分，廣場匯集的市民已達七八萬人。成都民眾的熱情大大超出了華潤藍劍公司的預計，如果沒有消費者的高度關注與熱情參與，再大的投入都無法讓企業產品與消費者建立起親密的關系。至此，“藍劍精品純生”宣傳與推廣已經算大功告成了。

15點整，各級領導致辭完畢，音響中傳出：“啟動多米諾骨牌！”主席臺一側，紅綢輕舞，一個特制的“藍劍精品純生”酒瓶牽動著幾萬人的視線，橫空穿越50米寬的蜀都大道，飛向廣場上的第一枚骨牌。隨即，骨牌“啪、啪、啪”地從東側四個方陣有秩序倒下，隨后慢慢地爬上廣場通道上方的橋梁，沿著蜀都大道推進，到達西廣場，然后再橫越30米寬的馬路，最后從空中天橋飛越到達東廣場……謎底終于在骨牌全部倒下后揭開――“藍劍啤酒，精品純生”!

在骨牌倒下的一剎那，人群如潮水般涌向骨牌的場景的確蔚為壯觀，而藍劍精品純生品牌形象也在這剎那間像釘子一般牢牢釘在了眾多經銷商和消費者的腦海里，形成了讓人難以忘懷的記憶點。8萬多名來自全國各地的糖酒會經銷商和普通消費者在玩轉城市多米諾的互動游戲中如癡如醉，足足過了一把終極體驗營銷癮。萬眾歡笑中將企業與消費者之間的“情感防火墻”化于無形。其效果的確與單純的廣告轟炸相比完全不可同日而語。

文化牌跟進

從某種意義上來說，品牌文化是品牌的靈魂，是品牌屬性、品牌利益和品牌價值的內在根源。因此，品牌建設和品牌形象的傳播，必須要以文化為本，方能達到讓消費者從內心接受并忠實于品牌的初衷。因此，產品促銷一定要避免同質化，應該上升到文化營銷的高度，要盡可能地尋找差異，善于總結，在差異中求創新。

成都是一個文化本位的城市，具有濃厚的民俗文化和人文氣息，這就使打文化牌有了先天的土壤。而華潤藍劍此次獨家買斷總面積達6萬平方米、位于成都市最中心地段的天府廣場的戶外廣告權，為大打文化牌提供了絕佳的平臺。因此，此次策劃案的基調一開始就確定為“傳達中外啤酒文化、展現華潤藍劍形象”的鮮明主題。

在本屆糖酒會最大的室外展場――“華潤藍劍精品純生主題公園”中，啤酒文化的氣息通過匠心獨具的設計和陳列巧妙地彌漫在每個角落――環繞在天府廣場四周的歐式古城墻，以古式掛燈及插滿長葉草的啤酒桶點綴的“純生之門”，瀑布飛濺、景色怡然的瑩華山水微縮景觀，以漫畫的形式講述世界著名帝王、文豪、藝術家、商人、時尚人士與啤酒故事的“國際啤酒名人墻”；“世界十大啤酒節”風情展示區；“華潤藍劍號”巨型古帆船；以及三本高10余米，形象逼真的木制巨型書模……這一切無不使人嘆為觀止、流連忘返。毫無疑問，這斗-系列充滿文化底蘊的設計方案，起到了畫龍點睛的作用，讓華潤藍劍的戈化深深感染了到場的每一位消費者，并將所要表達的企業理念不經意間根植到消費者的腦海里。對于大多數啤酒愛好者來說，品嘗華潤藍劍系列品牌啤酒不僅是享受那種沁人心脾的，更是享受一種自然、清醇而不失厚重的啤酒文化。

鞏固勝利果實

在策劃此次案例之初，我們就與華潤藍劍高層達成了共識――企業其實有兩個上帝，除了消費者還有經銷商。讓新企業形象和新產品一戰揚名天下的目標達到了，征服經銷商便是鞏固勝利果實的關鍵。此外，任何城市營銷，如果不打通上層路線，不獲得當地政府的支持，也很難得到最終的勝利。因此，我們也專門針對華潤藍劍在全國各地的經銷商以及成都當地政府策劃了感情攻勢。

首先，在糖酒會開幕式上，華潤藍劍集團讓2000余名各地經銷商佩戴鮮花，榮登主席臺，讓他們感受到無止榮光以及企業對自己的重視。這無疑極大地鼓舞了經銷商的士氣。

其次，要打動政府，最直接的辦法即是為當地政府或者大型活動主辦單位爭光。華潤藍劍此次的巨大投入和為整個糖酒會帶來的規模效應顯然為成都市以及糖酒會組委會賺足了面子。而在糖酒會后當地政府和組委會共同舉辦的答謝宴會上，華潤藍劍精品純生成為惟一指定用酒。

后營銷時代

從階段性來看，如果以產品大量過剩、市場過分飽和為特征的話，那么我們正在走過一個分水嶺，“后營銷時代”已經正式來臨。

從營銷手段來看，單純的廣告效應已日漸式微。經年累月的廣告轟炸有時不僅不能打動消費者的心，甚至很多表現方式十分低劣的廣告還如同那些毫無推銷技巧的推銷員一樣，越來越引起消費者的反感。

只有恰如其分地整合媒體廣告、以文化為核心的品牌形象滲透，以及求新求變的城市活動甚至調動政府等各方面的資源，才能在一輪又一輪的城市攻堅戰中取得代價最小甚至“不戰而屈人之兵”的完勝。以城市為平臺，圍繞體驗經濟和注意力經濟展開的各種形式的活動營銷，將成為企業贏得密集型城市消費者最新，也是最有效的制勝法寶。

第4篇

關鍵詞：市場營銷；校企合作；辦學；實踐；問題；對策

中圖分類號：TP311-4 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 22-0000-01

近幾年來，黨和國家越來越重視職業教育，自2002年以來，連續三次召開全國職業教育會議。黨和國家之所以重視職業教育的原因在于：大力加強職業教育，是加快人力資源開發，落實科教興國人才強國戰略，走我國新型工業化道路，解決三農問題，促進就業再就業的重大舉措；是全面提高國民素質，把巨大的人口壓力轉化為巨大的人口優勢，提升我國國力，構建和諧社會的重要途徑。因此發展職業教育，也成為經濟社會發展的重要基礎和教育工作的重點。

發展職業教育，關鍵在于理論與實踐的真正的緊密的結合，而校企合作辦學，是職業教育能真正把職業和教育結合起來的最為有效的途徑。校企結合的主要內涵是產學結合，雖然說我國在校企結合方面取得了初步成績，但毋庸諱言的是，還遠遠沒有建立起相應的運行體系和長效機制。

校企合作是經濟社會發展對教育工作提出的現實要求，也是教育工作本身的內在需求。然而許多高職院校僅僅是把校企聯合辦學當做解決學生實習的一種途徑，把建立實訓基地當作校企聯合辦學的全部內容，合作形式僅僅停留在合作的初級階段和起步階段，而合作辦學內容也僅僅是淺嘗輒止，不能深入到企業經營管理的內部，從廣度和深度上，離互利雙贏相去甚遠。之所以會造成這一局面，首先的原因在于很多高職院校不考慮自身條件，盲目照搬他國他人經驗。目前在國家的大力鼓勵下，很多高職院校大刀闊斧的進行教育與教學改革，但就從最為主要的校企合作辦學而言，并沒有真正從思想認識，課程、學制、管理和實習實訓機制方面做好準備，僅僅是聘請幾位企業專家來校辦講座或帶領學生到企業頂崗實習，如此做法就以為進行了校企合作，這種做法的結果就是學生苦，學校累，企業則因沒有實際效益而對所謂的校企聯合沒有積極性，真正急功近利的做法也就必然不能長遠。

為克服在校企合作辦學方面存在的問題，我們在進行充分的調查基礎上對以下方面進行了理論和實踐上的論證探討：

高職實踐教學環節，按照實踐教學環節和課程的關系可以分為：課程實踐教學環節、綜合實踐課程環節和頂崗實訓環節；按照實踐教學的授課地點不同又可分為：校內實踐教學和校外實踐教學；按照授課教師的不同又可分為：校外兼職教師講授和校內專任實踐教師講授；按照授課方式不同又可分為：觀摩類實踐教學、體驗式實踐教學……。面對這么多的實踐教學模式和組合，到底哪種方式是適應市場營銷專業學生的呢？為此，筆者做了長時間的探索。

一、市場營銷專業的人才培養目標和實踐教學環節所承擔的職能

按照“市場營銷專業人才培養方案”中規定，市場營銷專業應以上述職業崗位群作為課程開發的平臺。其中，導購崗位、銷售顧問崗位、業務員崗位的業務內容是市場營銷專業基礎能力與核心能力培養的主要依據；業務主管、柜長崗位的業務內容是專業發展能力培養的主要依據；業務經理崗位的業務內容是營銷拓展能力（更高要求）培養的主要依據。學生可在快速消費品、選擇性消費品、奢侈品等行業的批發零售領域從業。

實踐教學環節承擔著上述工作崗位主要業務技能學習和練習的主要職能。

二、實踐教學展開所面臨的主要困難

市場營銷專業實踐教學活動開展難度大，是由于受到一系列條件制約所造成的，比如：

（一）實踐教學條件：1.市場營銷專業的工作環境比較復雜，對場地、商品、業務模式、顧客資源、客戶資源的依賴較大，主要業務技術環節不可能在校內完成。2.正常運營的合作企業，受到激烈的競爭環境所左右，無法提供大量教學觀摩機會，企業中具備雙師素質的專業人員較少。3.外部企業用工時間與學校教學時間沖突較大。

（二）學生基本條件：1.學生對行業的偏好差異大，難以在某一類營銷行業中找到讓大家同時滿意的實習崗位。2.學生情感波動較大，面對困難，經常會放棄，絕大多數學生短時間內無法適應企業要求，也就是說短時間內進入到學習技能狀態難度很大。3.學生的素質和基礎不同，所需要提升的技能點也就不同，甚至差異很大。

（三）專業教師條件：1.專業教師以課程為依托，各自編制自己屬于自己課程的實訓項目，這樣站在專業的角度來看，項目組合不夠系統，達不到有步驟提升學生營銷綜合實踐技能的目標。2.受到實訓教學條件所限，專業教師的實訓項目往往比較簡單，以模擬為主，淺嘗輒止，難以深入，技能提升效果不明顯。3.專業教師實踐背景不同，實踐教學所依托的行業環境差異很大，學生容易混淆。

（四）教學管理條件：1.綜合類的實踐教學活動耗時、耗力，單獨一名教師完成困難。2.校外實踐教學受路程、過程等因素限制，至少需要半天時間，教學成本大。3.校外實踐教學過程中，要解答不同學生提出的不同問題，要管理很多隨機出現的意外狀況，教學管理難度大。

三、近幾年的實踐教學改革歷程

在如此困難的情況下，我們仍然因地制宜，多方聯合、積極思考，不斷推動著實踐教學活動的開展。下面就以第五學期“營銷實務”課程――市場營銷綜合實踐課程的歷屆授課情況為例：

（一）2011年與“寧城老窖”合作：1.企業簡介。“新城區久祥酒業銷售公司”是北京順鑫農業旗下――“寧城老窖”酒在呼和浩特市的商，年銷售額4500萬元，流通和酒店渠道健全，管理正規。2.合作方式。當年是該品牌“十年陳釀”新品上市推廣的第一年，市場營銷專業教師和該分公司負責人共同策劃了終端促銷方案，并簽訂了為期2個月的終端促銷支持協議。3.實踐的崗位和技能。該公司提供的崗位有“終端促銷員”、“業務助理”、“市場督察”，期間共培訓學生“渠道管理規劃”、“推銷話術”、“酒品陳列技術”、“終端促銷技術”、“婚慶祝酒禮儀”、“市場督察技術”等7項主要業務技能，并且這些技能在后來的2個月中得到了充分的鍛煉。4.效果綜述。全程堅持下來的學生比例占到60%（共有3班120人）；期間表現合格學生（拿到全額保底工資和提成）40%；畢業后直接入職寧城老窖學生8人，從事酒品銷售11人，從事類似快消品崗位學生18人。

（二）2012年與“華泰保險公司”合作：1.企業簡介。“華泰保險呼市營銷分公司”，是于2009年進入內蒙古的一家保險公司，該公司以銷售“人壽保險”業務為主，主要營銷模式是“電話營銷”和“會議營銷”。2.合作方式。學生分為10組分別去“華泰人壽”從事一輪營銷實際工作體驗；時間歷時2個月。3.實踐的崗位和技能。“營銷員”崗位，期間由該公司提供“團隊建設”培訓、“電話邀約”培訓、“推銷話術”培訓、“會議營銷”培訓，上述培訓內容，同時在實踐中加以練習。4.效果綜述。全程堅持下來的學生比例占到62%（共有2班100人）；期間表現合格學生（拿到全額保底工資和提成）20%；畢業后直接入職華泰人壽學生4人，從事保險業銷售8人，從事類似客服類崗位學生28人。

（三）2013年與“維多利摩爾城”合作：1.企業簡介。維多利商業管理公司旗下一個綜合百貨業態旗艦店，共涉及業種5大類，招商品牌400余個，容納就業人員2500人，定于2013年11月28日試營業。2.合作方式。為市場營銷專業學生提供A類品牌營銷類崗位機會，以頂崗實習的方式接納學生入職。3.實踐的崗位和技能。化妝品、珠寶、手表、女裝、男裝、戶外用品、大型娛樂、商超管理等崗位的基層營銷崗位，并且涉及到的品牌均為國際、國內一線品牌。

四、實踐教學成果總結

通過這些年對實踐教學活動的探索，我們得出了以下一些經驗：

（一）堅持“校企合作”的實踐教學模式，依托企業環境和條件，按照多行業、多數量、高質量的標準，大力開拓與企業的合作關系；企業規模大、品牌知名度高、管理正規、待遇好學生就愿意去、就能學到東西、就能待住，這樣校企合作關系才能逐步走穩、走好。

（二）成立“實訓教學團隊”，有經驗、有社會資源的教師組合起來，共同完成專業綜合實訓任務；團結就是力量，在崗位尋找、學生管理、活動實施時，互相配合，即能保證任務的圓滿完成，又可以相互間交流溝通，加強教研研討。

（三）建立健全“實訓管理制度”，實訓教學絕不等于放任自流，一定要把教學工作貫徹到工作實踐當中，這是提高學生技能和提升學院品牌的必由之路；市場營銷專業每年都依據不同的綜合實訓內容，制定適合的管理辦法及實施細則。

（四）建立健全“實訓項目庫”，受到合作的不確定性影響，第五學期的課程很難保證連貫性，開發獨立成章的“綜合實訓項目”是很好的解決思路，這些項目連起來可以支持若干門課程，分開講授又可以實現短期的培訓任務，學習時間可長可短，適應了第五學期的教學特點，本專業這樣的實訓項目已在逐步增加。

（五）多留教學資料，把寶貴的企業案例作為教學案例整理保存，校外實踐教學活動不僅是對學生的培養也是對專業教師實踐能力的提升，以“教學錄像日記”的形式，留下寶貴的影像資料，對充實本專業的實踐教學素材和案例都有很大幫助。

（六）要多角度扶持優秀學生，促成其快速成長，企業中如果有本專業往屆的學生，會在很多方面感到便利，當然往屆學生一定得是企業骨干，能說了算，這和我們的教學目標也是一致的。

五、校企合作辦學存在的問題和對策

在校企合作辦學研究中，我們深深感受到，學校教育與社會實踐的確脫節較大，有時甚至相去甚遠，教師尤其是老教師在用十幾年前甚至是幾十年前的知識教育和教授信息化時代的學生，而學生即使知道所學無益也只能在課堂上被動接受，這種狀況長久以往，必然使我們的學生不能學以致用，也必然使我們的學校被社會淘汰，這也背離了我們傳道授業解惑的初衷，因此真正做到校企合作辦學迫在眉睫，也勢在必行。

但是，在具體的校企合作辦學實踐中，我們也發現下列問題亟待解決：

（一）企業難以選擇。我們學校是商貿職業學院，受學院性質所限，我們能夠選擇的企業往往也只能是商場，超市或一些營銷公司。學生進入企業實習實訓，開始時也只能從事一些最低層次例如售貨員、理貨員、收銀員等等一些勞動強度大技術含量低的工作 ，這些工作既累又臟且收入低，學生參加實習和社會實踐的積極性不高，不得不承認，現在的學生在吃苦耐勞方面，與上一代有較大差距，正因為如此，我們在開展校企合作辦學時，應做好對企業的充分了解和對學生進行充分教育的準備。

（二）課程與實踐相對脫離。各專業和各門課程若要真正做到與企業與實踐全面緊密的結合非常困難，實際上也不可能，例如，專業的某些骨干課程很難進入到企業經營管理的核心，甚至在相關崗位頂崗實習也不可能。這樣，理論教學與企業實踐必然出現脫節，這在發達國家也不可避免，因此除了要求教師全程陪伴學生實習以加強實踐實訓效果外，對校企合作辦學的要求也應適時調整，不可求全責備。

（三）人員設備調配困難。毋庸諱言的是，由于歷史原因，各類高職院校老教師女教師相對較多，加之學院建立新校區，離市區較遠，在具體的校企合作辦學實踐中，交通不便或費用過高，教師也在很多時候不能陪伴學生全程實習實訓，使學生在初次進入社會中，實習和生活遇到問題缺少依靠。

六、結語

目前情況下，生源日趨減少，而教育行業競爭日趨激烈，學生不能學以致用是教育事業最大的悲哀。現在，校企合作辦學，國家大力提倡，社會迫切需要。理論與實踐有效結合迫在眉睫也勢在必行。如果我們再閉門造車固步自封，那么，被社會的淘汰也就在所難免。

因此，我們必須在以下方面做好準備：

（一）真正認識到校企合作辦學的必要性和緊迫性，在課程調配，人員選擇，資金安排等方面建立起一套行之有效的長效機制。

（二）身為人民教師，本身就應該忠誠于黨的教育事業，真正做到傳道授業解惑。因此，我們應該在學院需要教師陪伴指導學生實習實訓時，我們就應該挺身而出。

參考文獻：

[1]趙大梅，王春生.職業教育中基礎教育課程的地位[J].濱州職業學院學報，2004，03.

[2]楊淇鈞.論高職院校市場營銷專業校企合作辦學的途徑[J].大眾商務，2010，03.

第5篇

安利到底是什么？為什么會有這么大的吸引力？偶遇相識、不相識朋友，寒喧之余，提起安利，總是那么多好奇、疑問……

經好友力邀，把7年半時間里對安利的心得感受、理解以及運作要點加以整理，以供同仁商討。

要想從業安利成功，必須徹底了解兩方面要素：

（一）公司篇：安利公司全球/中國的背景及其發展，公司的企業文化，公司的經營理念及經營戰略，品牌戰略等。

（二）實務篇：自我定位，運作模式，如何啟程。

安利的全球及中國的背景及其發展

安利公司兩創始人：溫安洛與狄維士，在紐崔萊公司從業多年以后，由于該公司內部系統管理混亂，于1959年帶著在紐崔萊營養品直銷業務中建立起來的營銷隊伍，離開了紐崔萊公司；從自家地下室推出第一種產品多功能濃縮清潔劑LOC，開始安利公司的創業歷程。第一年業績達到50萬美元。 經過44年的努力，現在美國安利公司的廠房設施達390英畝（160萬平方公尺），公司的研究中心、制造工廠、倉庫等設施，沿著高速公路不斷擴建，綿延一英里”（約1. 6公里）。

時至今日，安利已在全球88個國家/地區設有分公司，全球員工人數（不含營銷人員）愈1萬多人，1997年全球業績曾達到70億美元。自行生產產品有450多種，營銷人員人數超過300萬人。同時，2002年安利在全美500家最大私營企業中排名第27位；50大家居與個人用品制造企業位列第4名；公司總資產已達380億美元。更可貴的是，安利44年的持續增長過程中，從未向銀行貸款，保持“無借款經營”紀錄。

1999年，安利公司在美國成立捷星（Quixtar）公司，全面進入電子商務；2000年，安利公司又決定將捷星（Quixtar）公司與新成立的Access Business Group公司和 Pyxis Innovation公司一起并入母公司安達高（Alticor）集團公司。

在中國，安利投資8000多萬美元，于1992年在廣州注冊成立中美合作的大型生產性企業----安利（中國）日用品有限公司，并于1995年4月在廣東、福建兩地正式開業。從1996年元月上海開業，7月南京、杭州開業……至今全國已有100多個專賣店（分公司）。

90年代后期的中國，伴隨安利、雅芳而起的傳銷熱成了一場扭曲的商業游戲。許多不法份子打著直銷、傳銷的旗號，實質上卻扭曲了原來直銷以銷售產品來獲取收入的精神。1997年1月10日國家工商行政管理局頒發的《傳銷管理辦法》，首次對傳銷這一營銷方式進行比較全面的規定。然而，《傳銷管理辦法》關于單層傳銷和多層傳銷的劃分標準以及經營審批權的下放，被不法商人利用，產生了新的市場混亂。結果，在中國一下子冒出了600多家單層傳銷公司，他們以高額快速回報作誘鉺，鼓勵拉人入會，暴利銷售產品，靠新人（下線）加入時繳納大額的資金形成“人頭稅”作為暴利來源，這種被稱為“金字塔”的非法融資和商業詐騙行為，在中國如洪水猛獸般到處延伸。傳銷活動中產生的負面現象非但未因《傳銷管理辦法》的頒布而減少，反而因為其他因素的介入愈演愈烈。最終，1998年4月21日國務院頒布傳銷禁令，安利也不能幸免這場無妄之災。事實上，上世紀70年代，美國也出現非法傳銷——“金字塔”風潮。1975年，安利成為美國聯邦貿易委員會調查對象。1979年，該委員會認為安利“以銷售貨品為領取業績獎金的前提條件，更無所謂的獵人頭獎金”，因而認定安利營銷計劃是銷售產品，并非銷售直銷權，不是金字塔銷售，是合法的經營企業。最終，這場著名的判決肯定了多層次傳銷系合法事業，提供了什么是正當的、合法的，什么是不正當的、不合法的多層次傳銷的評判標準。

此后，中國政府（國家對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理局與原國家國內貿易局）經過3個月的研究，于1998年7月21日特批了安利采用“自設店鋪+雇傭推銷人員”的保留了直銷核心理念的經營模式轉型經營。

轉型之后，由于原有銷售模式的終止及政策面的影響，1998年安利銷售額曾急劇下滑。1999年，安利提出10項振興計劃：如建立了58家專賣店；把部分產品的價格下調30％，調整銷售傭金的相對凈營業額，引進營業主任和營業經理稱號等。與此同時，安利還依靠8折優惠模式吸引大量的長期顧客。安利業績開始復蘇。

2000年，安利業績取得突飛猛進的發展，達到24億的銷售額，比轉型前幾乎多了一倍; 位列全國最大的500家外商投資企業第115位，納稅4．5億元，進入全國外商企業納稅百強。整個公司成長最快和份額最大的業務就是紐崔萊營養食品，銷售額超過10億元，市場占有率名列全國第一，占安利(中國)總銷售額的45%。

2001年，安利中國再創佳績，達到40億的銷售額（紐崔萊營養食品，占了銷售額的53.4％。） 納稅11．3億元；名列2001年度中國外商投資企業納稅排行第67位，中國最大外商投資企業第56位。

2002年初，政府開始嚴厲打擊非法傳銷、“經濟”的專項整頓。國家工商總局、國家經貿委、外經貿部聯合下發《關于＜關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知＞執行中有關問題的規定＝（簡稱“31號文”）。

安利又經歷了一次整頓。安利在中國的7年的發展是“有苦說不出”。安利的苦是不知道怎么才能講清楚自己這種營銷模式和社會上曾經愈演愈烈的非法傳銷有何不同。當針對非法傳銷的整頓市場經濟秩序嚴打浪潮再一次撲面而來時，安利決定主動開始了“公司開業7年以來力度最大、規模最大的隊伍清理整頓工作，變被動為主動。”一個包括暫停接受新推銷員加入、重新核查推銷員身份、禁止跨區銷售、限制開會等9項內容的“”通知，很快傳遍了安利中國13萬營銷大軍。從2002年1月3日至今，安利（中國）已開除近1500名違規銷售人員，并清除了580多名身份為公務員、軍人或學生等不符合從業規定的銷售人員。安利(中國)的營銷隊伍從2001年初的13萬人銳減至7萬。

規范內部管理比拓展業務更重要。安利的業績不降反升，2002年業績強勁增長至57億元，納稅13．5億元。

2003年3月安利(中國)又推出《三個“加強”六個“嚴禁” 》繼續深入整頓工作，營造公司守法經營、規范發展的良好形象。

立法是很多國家處理直、傳銷問題的主要做法。據中美世貿組織協議，中國入世報告承諾表看3年內（即2004年）將開放無店鋪的銷售方式，制定有關無店鋪銷售的法律。2003年3月20日，據國家經貿委貿易市場局流通管理處有關人員透露，《外商投資企業從事直銷業務規定》已在進行立法調研，我國肯定并將根據在加入世貿組織談判中作出的承諾適時完成立法。 經營理念

一、鎖定市場

安利營銷表面上看起來是一種直銷，實際上倒不如說是一種會員制營銷，其實質是一種“鎖定市場”的品牌營銷。

現代營銷管理中的品牌經營的品牌五度之一：品牌顧客忠誠度，就是指消費者對品牌的情感與偏好，以及由此而產生的重復購買行為，這是品牌經營的基本目標。而安利則是此中高手，安利在中國2001年40億人民幣的營業業績，2002年57億人民幣的營業業績，是由眾多的安利的忠實顧客而構成。很多安利產品忠實用戶，都是由一件產品開始使用，進而用上了安利的所有產品。如同：你們家買了一幢房子，在裝修時，你要去選購、安裝空調；你到市場上做了大量調查，發現海爾空調在品質、知名度、售前、售中、售后服務都超越其它廠家，進而你選擇購買海爾空調。你感到非常滿意。接著，你家需要買冰箱，你可能說海爾空調讓你非常滿意，冰箱也一定差不到哪里去，遂購買了海爾冰箱；接著你的冼衣機、電腦、電視……凡是海爾有的你都購買使用海爾。這樣你就變成了海爾品牌的忠實用戶，你家的電器市場也同時被海爾品牌占有。從這個角度上看，你家的市場就被海爾鎖定。如果在一個100萬人口的城市中，有10萬人（如你般）都選擇購買了海爾品牌產品，則對應海爾就“鎖”下了這個城市的1/10市場的市場，海爾有什么，你買什么；你需要什么，海爾就生產什么。海爾每生產一種產品銷向這塊市場，則獲取一種利潤。這就是所有商家都在努力追求的目標。當你鎖定的市場越大，你的銷量、生產將越穩定增長，利潤也越穩定增長。

在這場“鎖定市場”的品牌營銷中，最關鍵的問題是如何有效地擴大你的顧客群體，提高市場占有度，如何能有效地使顧客從一種產品開始使用，最終成為品牌的忠實顧客；如何有效地管理維護好這龐大的顧客群體？而這正是安利聰明的地方，也是安利公司為什么能從59年地下室起家，而今業務拓展到全球88個國家與地區的原因。銷售每年不是最大，而利潤卻最大，達到企業規模資產為380億美元，2002年名列全美最大私營企業第27位。這也就是安利的魅力所在。盡管各國在不同階段都對安利作出了一定的政策性限制，仍然如此強壯的發展。

安利讓每個顧客即是顧客又是經營的參與者，極大地鼓勵了顧客使用產品、研究產品，真正做到自發自動。同時，高品位的產品與文化，通過顧客的研究滲入了顧客的思想、家庭，進而提供機會讓顧客自發地、積極地參與企業的產品宣傳及客戶市場拓展行列中。通過利潤的回饋，讓所有從業人員有效地做好銷前、銷中、銷后服務，手把手、門到門地服務于顧客，有效地穩定顧客群體，使顧客成為安利各品牌產品的忠實用戶。全球安利，在自己生產的450多種產品的基礎上，同時了全球各大品牌，有10多萬種產品，形成了全面立體的產品及服務。從大到汽車，小到燈泡、電池、衛生紙、飲料；從銷售消耗產品到電話卡、銀行信用卡等服務，滿足于每個家庭生活所需的每一個部份，盡可能多地讓忠實顧客使用其更多的產品及服務，徹底占有，鎖定市場，盡可能多地獲取利潤。

穩定市場的銷售利潤總是最大的。安利用了最小的代價，換取最大的忠實客戶群體及最大的有效營銷人員體系。全球300多萬資深的營業人員首先就是安利的最忠實用戶，同時每個人身邊都服務著10—30位顧客。安利公司擁有著至少1億人及家庭的忠實客戶群體市場。在中國，安利擁有7萬有獎金收入的營業人員，如果加上無獎金收入的營業人員和優惠顧客，及其每個人身邊服務著10—30位顧客，安利（中國）當至少有2000萬人及家庭的相對忠實客戶群體以上的市場；這就是安利的穩定市場！

二、電子商務

在古老的土地上，曾經是人耕火種，用著最簡陋的工具在耕種；隨社會進步，科技發展，人們開始了農業革命，現代農業機械設備為農業帶來了革命，節約廣大資源，解放了生產力。在美國，人們討論的是一個人耕種一萬畝土地的問題，而中國則不是。于是，基礎工具的革命成為農業發展必不可少的途徑。同樣，當商業經歷了幾千年的發展后，也進入了真正的革命：用電子高速、快捷方便的物流配送搭建商業交易平臺，讓交易快速、方便、節約資源、解放生產力、讓區域無疆界、便利購物，這就是現在電子商務的本質。

在這場商業革命中，最重要的是有沒有穩定市場、有多大穩定市場。如同，你即使有最好的農耕機械設備，而沒有土地可耕一樣，讓你無用武之地。有多少顧客愿意光顧你的網站，并長期通過你的網站購物，這是電子商務成敗關鍵，通過有效地“鎖定市場” 電子商務完全可能獲得巨大成功。信用、物流配送、顧客忠誠度、產品品質、售后服務是關系到電子商務生存與發展的五大問題。安利“鎖定市場” +電子交易技術 = 電子商務，便由運而生。安利、微軟、IBM聯手的Quixtar電子商務公司在美國便替代了安利（美國）公司，成為了電子商務有效的運作模式。

信用：安利多年營造的企業聲譽；無貸款、欠債，成為了交易一方良好的信用基礎。全球300多萬資深營業人員的資信讓安利至少減輕客戶信用度的壓力；剩下便是通過銀行系統的保障，至少在任何市場，顧客對安利的信用度都是有口皆碑。

物流配送：國外安利公司的貨運以資深營業代表為支點；安利（中國）現有的全國100多個營運專賣店。安利（中國）的目標是在中國擴展到150個營運專賣店，構建150個貨運干流，從這150個貨運干流散發出幾十萬個由安利營業人員家庭或工作室而構建的支流點，構成了安利物流支點。由這些營業人員支點散發出到每一個安利產品顧客家庭，而構建了安利的“毛細血管化”物流網。“安利團隊+第三方物流”三級機制的有效配送體系，同時做到全國協調一致，這就是安利傲視群雄的物流配送體系。

顧客忠誠度：全球300多萬、中國近百萬的營業人員與優惠顧客大軍以及周圍服務著千百萬顧客群體，構成了安利的忠實客戶體系。

產品品質：“紐崔萊”、“雅姿”等世界知名品牌以及卓越的品質管理機制構成安利的產品品質基礎。

售后服務：有效、固定的營運專賣店的顧客購貨保證 + 所有安利的營銷人員“移動的”售后服務終端 構成安利虛實結合的售后服務體系。

從2000年，安利（中國）在北京、上海、廣州試點電子商務，1000元以上免費送貨上門，高級營業主任以上人員每周1萬元以內購貨先送貨后還款的配額制度。為未來安利電子商務在中國的全面展開，積累著豐富經驗。

2002年4月，借助思科公司成熟的設計方案和高性能的產品，安利（中國）在復合式電子商務戰略的基礎上，成功實施廣域網再構工程，（僅在電腦系統的配套及設備擴充上，累計投資已超過一億元人民幣，）實現生產程序、售貨程序、庫存管理、文件處理及通訊的電腦化等內部信息高速公路，全國100多間專賣店與總部實現了數據的同步和共享，形成了一個相互貫通的廣域網。 數據的實時更新不僅為公司的經營決策提供及時的輔助支持，也讓更多營銷人員能夠從"電腦語音購貨服務"、"安利互聯網網上訂貨服務"和"手機（WAP）上網查詢服務"等多種渠道享受便捷的信息服務，充分提高了工作效率和生產力。

安利電子商務的戰車，正在窿窿駛來。 品牌戰略

一、卓越的品質與雄厚的科研實力

安利公司是美國第4 大家居清潔和個人護理品制造商，產品的質量一直被視作公司的生命。1995年安利（中國）工廠在正式成立不到一年的時間內，公司的產品質量和管理水平即完全達到國際一流水準，先后通過了美國安全檢測實驗室公司（UL）和英國標準協會（BSI）兩家國際權威認證機構的嚴格審核，并獲得ISO9002國際質量認證，成為國內日化行業中第一家同時獲得兩項國際權威質量認證的企業。安利公司99年開始在中國市場推廣的雅姿美容化妝品，自1968年推出以來，根據全球消費品市場調查及研究的權威機構Euromonitor1998年、2000年全球零售營業額調查顯示：雅姿躍居全球五大面部護膚品及化妝品之一，成為世界美容護膚品潮流的領導品牌之一。99年上市的另一品牌紐崔萊營養補充食品，則始終如一地堅持自行種植植物原材料，采用先進的萃取技術來制作功效獨特的天然植物濃縮素，紐崔萊已成為全球營養補充食品的權威；同時，2000/2004年連續二屆成為中國奧運代表隊唯一專業營養品。

安利公司實力雄厚，在全球共設有97間專業實驗室，聘請700多名專業科研人員。92年，安利（中國）在廣州投資辦廠，廠房占地5.8萬平方米，投資總額為1億美元，其中注冊資本8000萬美元已全部到位。1999年安利公司在中國追加投資2100萬美元，2002年又進一步追加。現在，安利（中國）的總投資已超過15億人民幣。正是由于其卓越的產品品質、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了堅實的基礎。

二、良好形象代言與媒體廣告

1998年的傳銷風波，安利（中國）經歷了品牌創建以來最痛苦的磨難。為了擺脫傳銷給安利品牌造成的負面影響，安利（中國）改變了以往只孤立地宣傳企業形象的做法，借助推出新品牌產品——紐崔萊營養補充食品之機，結合具體的產品，從2001年元月十日開始，安利一反常態大規模地在全國13個省市電視臺和其他媒體推出以“跳水皇后”伏明霞作為其營養補充食品---紐崔萊的形象代言人的品牌廣告；讓安利品牌的富有人性化。

安利紐崔萊巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父親伏宜君的形象，父女情深的創意賦予紐崔萊的不是一個高高在上的品牌，而是一個可信可親的形象。將創意予平凡之中，并在一個高度上將產品和創意有機地結合在一起，摒棄了空洞的概念而訴求產品，用不平凡的人去打動平凡人的；同時，利用以前所積淀的強大的品牌資產作后盾，延續紐崔萊被指定為27屆、28屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養品的公關效應，借奧運會明星——奧運情結深度打造紐崔萊的品牌形象，突破了單純訴求產品營養、健康功能的做法。2002年8月，中國保健食品協會根據國家統計局2001年的數據評定：安利（中國）為全國保健食品行業100強企業第一名，紐崔萊為優秀品牌。

2002年10月全國30多家報刊，北京、上海、廣州三地的戶外廣告，12月各大電視臺的紐崔萊形象廣告片《還想篇》，以奧運跳水冠軍田亮的健康形象和強烈的藝術感染力，安利繼續紐崔萊的“跳水情結”——田亮成了安利的第二個紐崔萊的形象代言人；健康、可愛、活潑，成功人見人愛的“漂亮娃娃”田亮宣傳“營養、運動、健康”的品牌形象，撞擊人們心中“望子成龍”——希望、期盼的情結，深刻、貼切演繹“有健康，才有將來”的品牌理念。并先后進行了六輪大規模的全國廣告投放。4月2日，“還想篇” 紐崔萊品牌形象平面廣告又在全國16家報刊進行新一輪投放，進一步加強、擴張安利的品牌深度。根據獨立市場調查公司于2003年1月份進行的一項調查，安利公司的知名度和美譽度已分別達到93%和75%。

借助50多年品牌發展的實力，安利無論從主觀上還是從客觀上都占據了中國營養補充食品市場“持久戰”的制高點。依托安利在全球的品牌實力和影響，經過幾輪推廣產品新品牌的鋪天蓋地的廣告，安利在中國成功地塑造了“紐崔萊” ——中國營養補充食品的領導品牌；同時，有效地改變、重樹了原有的公司企業品牌形象，帶動其各產品線品牌在中國的全面成長。

三、先揚后抑的價格策略

安利在進入中國之初，由于工廠剛剛開始運轉，營運費用極高，市場批量尚未打開，同時，采用“換一瓶、退一瓶”的100%滿意保證機制，市場損耗極高，為確保總體利潤，安利先期在產品定價上采用了高品質高定價策略，產品價格大大高于當時同類日化產品價格。為在市場上確立高品質、高價格的形象，安利在強化產品品質的巨大優越性的同時，推出其他廠家無法提供的“換一瓶、退一瓶”的100%滿意保證機制，向市場展示對自己產品品質的100%信心，有意無意地讓廣大銷費者利用其退貨政策的漏洞，實際嘗試使用安利產品，極大的創造產品實際使用人群，有效積蓄市場的品質口碑效應，占領了品牌戰略的品質美譽度制高點。97年中，安利調整退貨政策：改“換一瓶、退一瓶”的100%滿意保證機制為用“一半退一半”的退貨政策，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產品的人群，因價格高原因暫時離開安利，塑造市場的價格蓄水池與懸念效應。隨著市場批量的打開，原材料的進口關稅及產品消費稅率的降低，加上擴建后安利工廠生產效率提高，安利的生產成本極大的降低。99年，安利籍著推出10項振興計劃的時機，開始了低價占有市場的策略：把半數以上的產品價格大幅調低30%~40%，使得價格產生極大的落差；同時調整后的價格極具競爭力，大量吸引原先因價格高而暫時離開安利的中間市場以及口碑效應所帶來的顧客，安利產品一時成了“物美價廉”的代名詞。降價后，安利公司的銷售額急劇上升。

四、循序漸進、不斷更新的產品投放策略

95年4月，安利首批上市的只有家居清潔品系列五種產品，6月開始推出個人護理用品。安利（中國）采取循序漸近的產品推出策略，隨著對營業代表培訓的深入及營業代表的素質的提高，市場的接受能力的提升與品牌效應的深化，每月推出1—2種新產品，不斷地穩固與擴大產品市場。直到99年，安利才開始逐漸推出雅姿化妝護膚品及紐崔萊的維生素和礦物質補充食品；2002年在美容化妝品、美發用品及營養補充食品方面又推出25種產品；不斷更新替代舊有的產品，緊緊貼近市場的變化、顧客的需求，至今安利已在中國市場銷售4大類160多種產品。2003年又將有50多種新產品推向市場。 每月都有新品，月月都有新奇；讓市場漸入佳境，始終拽著消費者的懸念，有效地把握著市場。

五、強大的機構與龐大的營銷隊伍

40年來安利公司在全球各地都實行以直銷為主的經營模式。進入中國后，一開始也實行同樣的經營模式。在98年4月21日國務院下達傳銷禁令以后，安利（中國）公司積極配合國家政策進行轉型，同年7月21日全面轉型成功，安利（中國）公司以“自設店鋪+雇傭營業代表”的方式恢復經營。該經營模式結合了傳統店鋪營銷和人員推銷的特點，既方便消費者直接前往安利專賣店購貨，也為營業代表提供了良好的事業發展空間，使安利（中國）公司的業務得以長足發展。

安利（中國）公司的經營方式省去了傳統企業與顧客間的層層商與大、中、小批發商的多個環節，直接由專賣店一個環節來代替。采用統一市場定價，把商與大、中、小批發商的中間利潤，轉移給營業代表；為愿意勤奮努力工作的人士提供務實、多勞多得的收入機會，營業代表可以通過自己努力獲得相對應于商與大、中、小批發的收入。正因為雙方這種特殊的合作伙伴關系，充分調動起了營業代表的積極性；在共同利益的杠桿下，營業代表在顧客由認識產品、了解產品、購買產品、售后服務的整個環節中發揮了至關重要的作用。一支依法經營和守規發展的營業代表隊伍是公司生存的命脈，也是安利成功所在。安利（中國）公司為營銷隊伍的快速、健康發展也盡其所能地提供最有利的發展條件和最有力的業務支援；在2001年以后，對產品的宣傳推廣也改變了方式、加強了力度，采用“媒介廣告+營業代表的口碑宣傳”，所制定的市場營銷策略也都圍繞著營業代表而展開。

1、 漸進的機構拓展：安利（中國）在中國市場新產品引進和城市營運網點設立方面，充分考慮到營業代表的市場開拓與服務能力、消費者的消費觀念與接受能力，采取步步為營、穩扎穩打的營銷策略。95年，安利（中國）只在廣東、福建兩省開業；之后于96年1月安利（中國）在上海開設的華東地區總辦事機構，并開設專賣店進行經營。同年7月，安利（中國）在杭州、南京亦相繼開業；在穩定前期市場的基礎上，繼續開辟新的市場，從2002年下半年開始，安利（中國）又耗資2.4億元人民幣加快了開店速度。此前安利共有50多家專賣店，到2003年2月底已達到100家。據安利（中國）總裁黃德蔭透露，到2003年8月，店鋪數量會擴張到約120家。　安利（中國）的目標是在2003年內把營運專賣店擴展到150個。

2、完善的人員培訓及信息溝通：安利（中國）每月贈送營業代表、優惠顧客每人一份《安利新姿》月刊，以便他們了解最新的公司動態、產品信息。同時，安利（中國）公司在營運專賣店設立的城市每月至少舉行一次安利業務大會，對營業代表進行雙向式的業務、產品培訓或介紹，協助營業代表開展工作；通過不間斷的延續型培訓，增強整個銷售團隊的凝聚力，并培養業務人員良好的從業品德與心態。99年安利（中國）開設安利（中國）網頁，2003年初提升數據的實時更新系統，使得營業代表及顧客能夠從"電腦語音購貨服務"、"安利互聯網網上訂貨服務"和"手機（WAP）上網查詢服務"等多種渠道，更全面、及時地了解公司政策、動態、產品信息等。

3、營銷人員的整頓及素質的提升：安利（中國）認為，規范內部管理比拓展業務更重要。安利（中國）繼2002年1月3日推出，包括：從即日起暫停接受營銷人員的加入申請；重新核對營銷人員身份，將不符合國家政策要求的人員清理出去；嚴禁跨區經營；加強安利店鋪建設工作，進一步落實“店鋪經營”等9項措施整頓營銷隊伍。2003年3月又推出《三個“加強”六個“嚴禁”》 繼續深入整頓工作，營造公司守法經營、規范發展的良好形象。

安利(中國)的營銷隊伍從2001年初的13萬人銳減至7萬，但人員的銳減并未造成安利業績的銳減，相反2002年業績卻繼續躍升至57億元。事實上，一個企業的競爭不僅僅只是營銷人員數量上的簡單競爭，更重要的是人員整體素質上的競爭。　加強人員的整治，安利（中國）已著眼于直銷立法后的市場。

六、人性化的薪酬制度

企業的成功，僅僅依靠產品的品牌是不夠的。在產品質量優越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業提供的產品或服務的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業產品或服務載體的就是企業銷售人員，而并非廣告。營銷人員是一個企業的形象代表，營銷人員的銷售技巧和熱情從很大程度上決定了產品的市場占有度。如何不斷激發營銷人員的從業熱情和創造性，提升全體營銷人員的忠誠與保持骨干營銷隊伍的固若金湯，是一個企業成功的關鍵。

安利公司根據馬斯洛需求理論：

A．生存需求(Existence-needs)，即：生理需求和安全的需求；

B．關系需求(Relatedness-needs)，與人際關系及社會結構有關的方面，如被愛、有人需要和得到承認，即：社會需求。

C．成長需求(Growth-needs)與個人進步及成長有關的方面，即：被尊重的需求和自我價值的實現的需求。

針對營銷人員的實際需求，而制定出了一套合理的獎金制度；（這一套合理的獎金制度曾被美國著名的哈佛商學院收入教材。）

安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質上的渴望，更給了他們事業和精神上的追求。步步引導營銷人員從低需求走向高需求，同時，也漸漸地提升營銷人員對企業的忠誠度，慢慢地融入安利的企業文化中；最后，在價值觀念上與安利公司達成一致，真正穩定營銷隊伍。

七、回饋社會與有效的溝通