時間：2022-09-02 16:03:14
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我不得不承認我的實習更接近于一次獨立學習，而不是一份真正的工作----雖然早已知道那是在大學里。當我到達時，我可以選擇愿意學習的科目。我選擇了人工智能，在這之前對此沒有一點真正的概念。我和高教授工作，他是學校最有威望的教授之一。高教授正在研制一種能夠學會聞并且分辨不同化學物質的電子鼻。他有幾個研究生學生，每個人發展不同的運算法則，他們編寫程序，從電子鼻中提取輸入數據并教會網絡運用嗅覺分辨。他們給我一個標準運算法則，讓我改進它-----為了了解這個主題的基本知識，這個任務就意味著大量的閱讀和對材料的研究。最初三個星期的時間大部分都花在閱讀教材，研究初始運算法則以及閱讀科技文章上。接下來三個星期的時間，大部分用于對初始程序和運行測試進行各種啟發式修正。我沒有在這個領域做出重大突破，但我確實學到一些東西，并且做出一個相當不錯的終極產品。
我住的是華東理工大學留學生公寓的單人房間。令人滿意的是，公寓里有餐廳，也有洗衣機，而且還有單獨的浴室。總體說來，我對住宿條件比較滿意，不過我在房間里待的時間不多。
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我在中國的經歷與我所設想的大不一樣，有幾個原因。對于工作經驗我多少有點失望，因為我更象一個學生研究者而非雇員。這不能完全算一次國際培訓，更多的是在中國進行我在美國所干的同樣的事。然而，工作本身既不耗時間也不很嚴格。我有很多自由支配的時間，并且我對到上海市區里去也很積極。學校位于商業區外，周圍環境較差，我就盡可能到城里去。結果，我每周在一所學校教兩個小時的英語，并且結交了很多中國朋友，他們邀請我看電影和戲劇，還教我烹飪。對于這類事情我記得比工作多。
不過，我的最有意義的文化交流不是和中國人。由于住在留學生公寓，我的大部分好朋友都來自非洲，東南亞以及中東。與這些人交流很有意思，他們也是我將保持聯絡的人。在上海外出，尤其是在晚上，你會在非常舒適的環境中遇到來自世界各地，思想開放的人。
作為烹飪教育者,提高烹飪教學質量是我們的天職,在多年的烹飪教學工作中,我總結出一套行之有效的教學方法,且收到了較理想的教學效果。
烹飪技能課的教學一般遵循講解、演示、實習、總評四個環節,為提高教學質量,我們須從這四個環節著手,嚴密組織,嚴格管理,前后緊聯,環環相扣,保證教學井然有序的進行。
一、講解
俗話說“學藝先學理,理不通則藝不明”,傳統的講解方法僅僅是講解菜譜,即菜肴的用料、制作的過程及菜肴的特點,這種講解方式比較單調,缺乏趣味性和靈活性,不易調動學生的學習積極性,提高創造性的思維能力。作為新時代的烹飪教師,則應該針對這些弊端,改變講解形式,提高講解質量。
(一)講概況
講概況即是將菜肴簡明扼要地向學生作一介紹,包括菜肴所屬的菜系、發展狀況及歷史典故等。例如在制作“將軍過橋”時,首先要讓學生知道它是江蘇揚州的一道名菜,然后再講解此菜中的主料――黑魚,由于皮厚力大,傳說中被稱為“龍宮大將”,故名“將軍”,緊接著再講解“過橋”的典故以及魚腸在此菜中的巧妙運用。通過對這些概況的講解,充分激發學生的學習興趣,讓學生帶著美好的聯想輕松愉快地進入課堂學習中去。
(二)講特點
中國菜肴選料廣泛,烹法多樣,菜肴品種繁多,且每一道菜都具有自己的風味、色澤、質感和造型,這些都是菜肴的特點。教師在向學生講解時應全面概括,尤其對口味及營養衛生方面,因為“味”是菜肴的核心,而營養衛生則是菜肴烹制的目的。中國菜肴素有“一菜一格,百菜百味”之稱,各大菜系都具有自己獨特的味型,如咸鮮味、咸甜味、辣咸味、麻辣味、酸甜味、香辣味以及魚香味、怪味等。除了要求學生掌握各種調味品的調和比例外,還要能夠巧妙地運用不同的調味方法,使每道菜肴均有其特殊的風味。傳統的菜肴多注意色、香、味、形的搭配,而忽略了對營養衛生的合理配置,造成營養成分的損失,飲食失衡及衛生不符合要求等現象。作為烹飪教育者在講解時應注意加強分析營養及衛生知識,因為我們所培養的是面向新時代的烹飪人才,他們擔負著提高國民身體素質的重要任務,要讓人們的飲食更科學更合理。例如在烹調中用到胡蘿卜時,應向學生介紹胡蘿卜中富含β-胡蘿卜素,又稱維生素A原,進入人體后經消化可轉變為維生素A被人體所利用,但β-胡蘿卜素屬于脂溶性維生素,必須在有足夠油脂的參與下,才能被溶解,從而為人體所吸收利用,否則,吸收率極低,因此,胡蘿卜應與動物性原料相配伍烹調。再如,菠菜與豆腐合烹味道固然很美,但切不可忘記在烹調前應將菠菜先焯水,因為菠菜中含有較多的草酸,而豆腐中富含鈣質,烹調時兩者會發生化合反應,形成沉淀性的不溶物――草酸鈣,不易被人體所排出,久而久之,逐漸積累,將導致人體結石,而通過焯水,則可將草酸破壞掉,然后再與豆腐合烹,就可以放心地享其美味了。
(三)講要領
每一道菜都有其獨特的技術要領,例如“滑炒魚片”的烹制,以批片、上漿、滑油和勾芡為關鍵;“清燉蟹粉獅子頭”則以制餡、火候為操作關鍵。技術關鍵的掌握是學生學好菜肴制作的重要突破口,教師應認真總結,詳細講解。由于中國菜肴品種繁多,在教學中不可能將所有的菜品都介紹到,只能選擇有代表性的作為教學實習菜,因此,在讓學生掌握操作要領的同時,還要引導學生能夠舉一反三,觸類旁通,融會貫通。例如在講到“水煮牛肉”時,我們變換菜肴的主料,可做成水煮膳片、水煮魚片、水煮泥鰍、水煮百葉等;若主料不變而改變其烹法,可做成蠔油牛柳、黑椒牛柳、干煸牛柳等。
講解是教師用語言向學生系統地傳授知識的形式,是學生接受教育獲得知識的重要過程。在講解時首先要有系統性,條理清楚,重點突出,所講解的觀點一定要與教材保持一致,要有科學性,做到邏輯緊密,層次分明,從學生實際出發,由淺入深,由易到難,由此及彼,由已知到未知,從抽象到具體,既符合知識本身的聯系,又符合學生的認識規律;其次,講解的語言要清晰簡練,形象生動,有講有解,不能照念講稿,更不能背教案,只講不解就不能吸引學生集中思想身臨其境地獲取知識;再次,語速應快慢適當,音調抑揚頓挫,每講完一層意思后可適當留有短暫的空隙,讓學生有一個回味思考的余地,以便于想像和體會。
二、演示
演示是講解的繼續,是教師在工藝教學中展示各種原料進行實際示范操作的手段,是使學生通過觀察獲得感性認識的一種方法。如果說講解法是“說”,那么演示法就是“做”,說和做就是理論和實踐的結合。演示最大的特點是直觀性強,便于理解,幫助學生形成正確的概念,掌握正確的操作技能。為提高演示效果,可采取以下幾種方法。
(一)重點演示法
對一些關鍵的或者學生不易掌握的操作步驟,應做重點演示,可采取反復演示或慢速演示的方法,就像我們通過電視觀看球賽,進球時反復播放的慢鏡頭,可讓觀眾對場上運動員的一舉一動,一招一式都有很深刻的印象,教學中采用慢速演示,有利于使學生對操作的過程及步驟加深印象,以便于模仿實習。
(二)分解演示法
任何菜肴的完成都需要多個步驟,例如“青魚”的烹制,需要經過修整、剞刀、拍粉、過油、制鹵等程序。教師在制作時,可將其程序分解為多個簡單的步驟,以利于學生感知和模仿。
(三)講、演結合演示法
沒有語言表達的演示再完善也只能像無聲電影一樣不盡人意,而枯燥無味的語言、平鋪直敘的表述則會使學生心不在焉。教師在演示時應“以說話助姿勢”,既要講清動作的重點和關鍵,還要向學生講解之所以這樣做的原因,為學生確實掌握操作要領打下良好的基礎。
在演示前,教師應作好充分的準備工作,首先要將所需要的教學用具及用料備齊,對需要汽蒸、水煮等較長時間初步熟處理的應事先完成,以便隨手取用;其次要結合學生已有的知識技能,確定演示的方法和步驟。在演示過程中,應針對操作過程,用生動而又準確的語言告訴學生觀察時要注意什么,掌握什么,同時還可提出一些問題,把學生的注意力時刻吸引在課堂上。
為了強化學生的基本技能學習,在講解和演示時,還需適當運用多媒體教學手段,拉近時空的距離,擴大知識容量,增加學生的感知認識,用形象教學激活學習的氛圍,開闊學生的思路,激發學生的創新思維能力。
三、實習
實習是學生觀察演示教學后,在教師的指導下,運用已有的專業知識進行訓練,使專業知識轉化為專業技能,從而掌握烹飪技能的過程;是學生形成準確概念的延續,是運用理論知識指導完成專業產品的實踐活動。實習具有多元性和獨立性,如刀工、火候、調味、食品雕刻、和面及面點成型等,既相互聯系又相互影響。其中,刀工最主要的是練“切”,在嫻熟的基礎上,可演變出多種刀法;調味最主要的是練“調”,利用多種調味品,可形成各種味型;面點成型最主要的是練習捏、揉、包、搓、卷等基本手法。
在組織實習過程中,首先要讓學生明確實習的目的與要求,使學生產生高度的積極性和自覺性,以便加快對技能的掌握;其次要保證學生的實習效果,提高實習質量。為此,教師要嚴密組織,保證實習有序地進行,并加強監督和指導,嚴格要求學生采用正確的方法按工藝教學順序進行實習,對不規范的操作方法應及時發現及時指出,并講清楚之所以不規范的原因,以便于學生改正,因為預防和避免錯誤比糾正錯誤更重要。同時還應培養學生自我檢查的能力和習慣,以促進技能的快速提高。在實習中,由于學生的基本功不扎實,缺乏操作經驗,且每個人的思維方式不同,對烹飪技能的悟性也有較大的差異,因此,教師應根據不同的情況具體指導,一方面要及時糾錯,指出并解決技術上的薄弱環節,更重要的是發展和引導學生的創新思維,特別是對悟性較好且具有創新意識和行為的學生,要進行耐心、細心的引導和幫助,為他們的創新思維尋找理論依據,提供技術幫助,使之變為成果,這將極大地鼓舞學生創新的積極性,有利于培養學生的創新能力。
四、總評
本文作者王順辰只有23歲，是從事美食攝影的新人。他緣何選擇了這份職業？又如何理解這份職業？相信他的個體經驗中一定包含著共性的話題。
從正式拿起相機到現在已經有5個年頭了，期間經歷了從一名攝影愛好者，到成為美食攝影師的成長過程。雖然談不上取得什么成就，但還是很高興能夠找到一種屬于自己的生活方式。然而，作為一個懷揣夢想前進的尋路人，一路走到現在并不容易。我在成長的過程中也經歷過很多困難，到現在也還在不斷的摸索中逐漸成長。
故事要從頭說起
當我還是一名攝影愛好者時，就熱衷于嘗試各種類型的攝影創作，也參加過很多大小攝影活動，并從中積累了一定的攝影專業知識。對于藝術的執著是我拿起相機的最大動力，我很享受精雕細琢完成一件藝術品的過程。就猶如繪畫一般，一筆一畫不斷勾勒出豐富的細節，逐步做到完美。攝影也是一樣，我可以通過對各種細節的控制，變魔術一般創作出獨一無二的畫面。正因為如此，憑借對攝影的愛好和積累的技術基礎，我在即將步入社會時選擇了以攝影師作為自己的職業發展方向。
就在我憧憬著能在各種創作活動中一展身手時，卻遇到了一個似乎很基礎的問題：怎樣成為一名攝影師？當了攝影師又該拍些什么呢？這對于當時初出茅廬的我來說是沒有頭緒的，而我了解的攝影職業似乎也只有三種類型，在影樓里拍寫真的攝影師、拍廣告的商業攝影師，還有在報社里拍新聞的報道攝影師。在這些拍攝類型中，哪個又更適合我呢？
來到北京后，我承接了一些商業拍攝任務，其中有淘寶店、家具廠、服飾企業、還有各種個人拍攝業務。雖然能拍出讓客戶滿意的照片，但由于自己的資歷淺，能夠承接到的拍攝任務大多比較基礎，主要是簡單的產品目錄圖片。每當走在街上看著櫥窗里張貼的一幅幅精心拍攝的廣告片時，總覺得就這樣拍下去的話，并不能使我在接觸到的拍攝層次上有什么實質性的提高，將來也不會有更大的發展前途。而我又應該怎樣在攝影這條道路上發展？提高自己的層次，去承接更高水準的攝影業務？正處于青春迷茫期的我，對此還沒有一個明確的答案。
來點職業規劃
偶然的一次機會，我接觸到了蓋蒂圖片社的某位負責人。在交流中，他說的一番話點醒了我。攝影師不僅僅是指拿著相機拍照為生的人，一旦從事了職業化的攝影，就會面臨一個方向選擇問題，是選擇報道攝影、商業攝影還是藝術攝影，更細分的話還可以分為新聞、紀實、時裝、產品、珠寶、體育運動等，甚至還可以繼續細分。優秀的報道攝影師當然擁有豐富的攝影技術和經驗，但并不代表他能夠出色地完成其他如商業攝影范疇的拍攝任務。如果想在職業攝影上有更大發展，不能什么都拍，必須對自己有一個明確的定位，并成為這個領域內的專家。就像我們在提起某位攝影名家的時候，總少不了說出他主要從事哪方面的攝影活動。
這次交流使我對攝影師這個職業有了更深的認識，開始發掘適合自己的攝影發展方向。長久以來，除了攝影，烹飪美食也是我平日愛好之一。在我還在上初中的時候，就經常依照著網上查找到的各種菜譜和烹飪視頻做好吃的。來到北京后，由于要獨立生活，免不了天天下廚做飯。就在一次烹飪烤鴨的時候，剛出爐的烤鴨光鮮亮麗的色澤吸引了我，讓我忍不住支起燈具拍了兩張照片。我突然意識到，為何不把拍攝美食作為自己的發展方向呢？
這讓我不禁興奮起來，但是事情并沒有想象中那么簡單。遇到的困難不僅僅在于入行渠道。由于要尋找可以給客戶閱覽的樣片，我把之前拍攝過的美食照片都翻找出來。但看了一遍后卻發現，這些照片在拍攝時并沒有經過精細的布置和準備，很多都是在日常生活中隨手拍攝，顯然無法讓客戶滿意。為了準備和客戶談單的資本，我購買了一些餐具作為道具，自己著手拍攝美食樣片。
第一次拍攝的樣片是在廚房里煮的一道墨魚湯。我先把布景和光線擺布好，之后把煮好的湯盛放在新買來的碗碟里拍攝，由于當時對于美食拍攝沒有多少經驗，所以也只是用燈光把菜肴照亮，鏡頭拉長焦距拍特寫。雖然拍出來的圖片看上去比之前隨手拍的要好一些，但由于在光線的控制和布景配色方面沒想太多，拍出的照片太普通了，煮的湯看上去實在沒什么吸引力。
于是我不再閉門造車，開始模仿。我在網絡上搜集了一些比較成熟的美食攝影作品，仔細研究這些照片有哪些技術上的共性。我漸漸了解到，優秀的美食攝影作品往往通過使用不同色彩的餐盤、桌布、配飾，經過合理的擺放，把畫面中的食物從背景中分離，使人一眼就能看到想要表現的主體。其中桌布或者臺面的變化是最靈活的，在拍攝之前要準備多種不同風格的桌布。在布光方面經常采用軟、散、勻的光線作為主光，通過對照明亮度的控制，提升被攝主體的明度和飽和度，使食物顯得更加新鮮誘人。在第二次樣片拍攝中，我選擇了生鮮水果、蔬菜等平時比較容易接觸到的題材，通過仿照優秀作品的拍攝思路，漸漸開始小有所悟，有了第一批自認為拿得出手的樣品。
有了樣片后，第二個步驟就是準備一套適合帶出去完成美食拍攝任務的器材。由于計劃以給餐廳拍菜單作為初步開展的業務，所以很多時候需要帶著設備前往約定地點。于是我準備了幾支熱靴閃光燈，這種閃光燈雖然在功率和光質上并沒有影視閃光燈強大，但在便攜性方面絕對是無可挑剔的。影室閃光燈的一個電箱就有好幾公斤重，可一支加了電池的熱靴閃光燈也只有幾百克而已。這樣即便獨自一人帶出去拍攝也不會有什么負擔。我還采購了引閃器、標準燈架、柔光箱、束光筒等設備，把它們裝進一個燈具拉桿箱里隨時備用。
拿到第一張訂單
對于怎樣在一個陌生的領域尋找客戶，我的經驗并不是太多，也沒有在餐飲行業工作的朋友能夠提供幫助，所以就嘗試著在一些生活類服務網站上了提供美食攝影服務的信息，上傳了一些樣片，期待著有人能打來電話詢問拍攝事宜。
一連等了好幾天，電話那頭一點動靜都沒有，心情真是有點失落。有一天終于有人打來了電話，對方直接詢問拍攝報價，一聽我報出的價格，就很快掛了電話。我拿著電話，想繼續說說我的樣片效果和拍攝能力，也沒有機會了。
流失潛在客戶并沒有使我灰心喪氣，不管怎樣，有人能通過這個渠道找到我，還是挺令我欣慰的。我總結了經驗，在接到的第二個咨詢電話中，我和對方經過一段簡單的交流后就主動提出，有些細節在電話里不容易說清楚，希望帶著自己的樣片到對方店里面談。電話那頭的人雖然覺得有些麻煩，但在我不斷的引導和堅持下，終于松口同意。
到了約見地點，我發現這是一家不大的西餐廳。在和負責人打過招呼后，我拿出iPad逐一展示了自己之前準備好的樣片。對方看過后點了點頭，隨后我們的話題就深入到了此次拍攝任務。在協商好拍攝費用后，我終于拿下了自己在美食攝影上的第一張訂單！在走出客戶店門的那一刻我如釋重負，激動的心情難以言表，自己終于邁出了第一步，之前的付出也算有了回報。
在正式拍攝時，由于不同的菜肴有不同的布景和拍攝方式，所以我事先跟廚師制定好了上菜順序。之前對方已經把事先在網絡上收集的一些美食攝影樣片發給我研究，所以我只要模仿這些樣片的總體效果拍攝就行了。餐廳里的幾位廚師也協助做出了外觀出色的菜肴，客戶對我最終交付的照片很滿意。
第一次拍攝經歷對我來說是非常新鮮的，也算成功吧。這使我對今后在這個領域的發展更有信心，激勵著我在美食攝影的道路上繼續前進。
與美食攝影的親密接觸
一道美味本身就是道亮麗的風景，然而怎么把美食拍得更誘人就又是一門學問了。我在剛開始研究美食攝影時就遇到過不少問題。有一次在拍攝粽子的廣告片時，由于拍攝現場需要臨時搭建，所以我在布置各種燈箱燈架和拍攝道具上花了不少時間。等到一切準備就緒可以開拍時，我才發現作為拍攝道具的新鮮粽葉由于沒有保存好，已經開始變干，并卷曲變形了。有些食材放在臺面上很快就會走形，特別是一些小葉類蔬菜，幾乎沒過幾分鐘就會打蔫。所以我現在拍攝此類照片時，前期的燈光設備和布景搭建調試動作一定要快。
還有一次，我在為一家比薩店拍攝時發現，如果用常規的方法烤制比薩，表面的各種蔬菜就會發蔫，顯得不很新鮮，上面的培根也會失去肉的鮮紅色蜷縮起來，看起來不是那么誘人。在后期的拍攝中，我和廚師協商了一下，在烤制的時候先把比薩的餅底烤到五成熟，之后再放上各種蔬菜和培根等配料。為了使照片看起來更鮮亮一點，在最后放入烤箱前又刷了一層油。經過短暫的烤制，終于使比薩的色彩鮮亮了不少，上面的蔬菜和肉類也沒有發生變形。
通常廚師并不清楚怎樣把菜做得“上相”，對他們來說，“好吃”比“好看”重要。而專業美食攝影用來拍攝的菜往往是不能吃的，因為一些食材要在半生不熟的狀態下才能保持比較好的外觀。而且，大部分廚師無法理解怎樣通過攝影技術使菜肴顯得更好看，所以作為攝影師最好也要精通烹飪技巧。綜合攝影和烹飪兩種技術，在拍攝前跟廚師交流好每個原材料的烹制方法，使做出來的美食在拍攝中能獲得更好的效果。
慢慢地，我開始學會通過一些小技巧來模擬出煙霧繚繞或者火光四射的效果。有次在拍一幅燒烤店的宣傳片時，原計劃拍攝一張在炭火上烤制肉串的圖片。由于是在室內影棚拍攝，棚子里嚴禁點火，所以只好打消了點燃木炭的計劃。但照片還是得拍，苦思冥想之后終于想到一個方法來模擬點燃的炭火。我把柔光箱表面朝天形成了一個平臺，墊了一層臨時找來的紅色塑料袋，把木炭放在上面，又在旁邊架了一支貼上黃色濾光片的閃光燈對著木炭。這樣，底側的光線透過紅色塑料袋形成明亮的通紅色，旁邊的黃色光源再打在木炭上后形成紅黃相間的效果。我把準備好的肉串和烤架固定住，并由助手點燃一支煙模擬出煙霧四散的效果。
面對困難，扛過去
之前經常自詡吃貨，沒事約三五好友到處品嘗各種美味，沒成想現在從事的行業卻與美食有著如此緊密的關聯。對于我從事美食攝影，很多身邊的朋友都報以羨慕的目光。但羨慕歸羨慕，只有從事這一行的人，才會理解其中的各種辛苦。
目前市場上已經有很多攝影機構或個人在從事美食攝影。在與一些專業攝影機構的交流中我了解到，大型的攝影機構一般都有固定的合作飯店，這些飯店無論是在新品的推出，或是菜單的更新維護上，都會選擇一些長期合作的攝影機構來拍攝圖片，所以運作初期有不少人脈關系的因素。
而對于像我這樣的新人，想要在這一領域開展業務又沒有什么人脈資源的話，先從中小餐館起步會更容易一些。首先，中小餐館在城市中的保有量大，機會多一些。而且就我之前接觸到的幾家客戶來說，他們大多不愿意支付高昂的費用去找大型的專業攝影機構，更愿意找一些小的廣告公司或個人來解決圖片的拍攝問題。接到的第一筆訂單很重要，這是一個開端。在今后的推廣和宣傳時作為成功案例展示，自然會引起類似檔次的飯店關注。在這個圈子里積累名氣，再加上優質的圖片和顯著的個人風格，才是能繼續順利接單的有力競爭條件。
除了一些攝影技術上的問題需要攻克，經濟支持也是一個很現實的問題。商業攝影師不同于攝影愛好者，不能只是偶爾依靠技術和創意拍出幾張好照片，而必需有一套能滿足拍攝需求的器材。一些器材往往非常昂貴，所以創業之初，要做好長時間入不敷出的準備。
在作自我介紹和回答其他問題時，眼睛千萬不要東張西望，四處游離，顯得漫不經心的樣子，這會給人做事隨便、注意力不集中的感覺。眼睛最好要多注視面試考官，但也不能長久注視目不轉睛。共同閱讀三分鐘演講自我介紹范文，請您閱讀!
自我介紹演講稿1尊敬的老師您好!
我叫___，是甌海區麗岙一小的大隊長。
記得大文學家雨果說過“世界上最寬闊的是海洋，比海洋更寬闊的是天空，比天空更寬闊的是人的心靈。”父母給我取名字的寓意就是希望我的心胸像海洋一樣寬闊。我沒有辜負他們的期望，作為大隊長，我從不計較個人得失，平時寬容待人，與隊員們和睦相處。
我從一年級開始就擔任班干部，連續三年被評為“校優秀干部”。學校組織“慈善一日捐”活動，我總是以身作則，踴躍把自己積攢的零花錢捐出去，受到隊員的一致好評。
在大隊輔導員老師的指導下，我多次組織了隊活動，不僅活躍和豐富了隊員的文化生活，而且提高了班級的凝聚力。今年我還被評為甌海區優秀干部呢!我非常慶幸自己有機會參加溫州市第五屆隊長學校的選拔活動，假如我成為隊長學校的一員，會更加嚴格地要求自己，用一顆純潔的心以及實際行動，來感染隊員們;假如我成為隊長學校的一員，會為隊員們出謀劃策。根據隊員們的興趣愛好，開展豐富多彩的活動;假如我成為隊長學校的一員，會盡自己最大的能力完成老師交給我的任務，腳踏實地，全心全意為隊員們服務，為紅領巾增添光彩。
我多么盼望老師能給我一次機會，讓我成為溫州市隊長學校的一員，在少先隊知識的海洋里盡情遨游!
自我介紹演講稿2各位領導，各位同事：
大家好!
我叫___，來自__，我性格開朗、為人正直、容易與人相處;平時愛好打籃球、爬山和跑步。
我非常高興也非常榮幸的加入到__這個大家庭中來，這里不僅為我提供了一個成長鍛煉、展示自我的良好平臺，也讓我有機會認識更多的新同事、新朋友。借此，我非常感謝各位領導，謝謝您們能給我一次這么好的機會。
我初來乍到，還有許多方方面面的知識需要向大家學習，還望在以后的工作中大家能夠多多指教!我相信，通過我們彼此之間的相互了解和認識，我們不但會成為事業上齊頭并進一起奮斗的戰友，更會成為人生中志同道合、榮辱與共的朋友。
最后，我愿能和大家一道為我們共同的事業而努力奮斗!謝謝大家!
自我介紹演講稿3親愛的老師、同學們：
大家晚上好!
我是11藝術1班的郭__，我競選的是學生會生活部部長。
今天我要為大家做一份美味的番茄蛋包飯。要做出美味的食物，我們要準備需要的食材和了解制作流程，準備工作是關鍵。部門工作同樣如此，假如我能成功當上生活部部長，首先我要為部門的日后工作做好準備，根據工作需要選擇合適的人才建立我的團隊，按照能力對他們進行分工;并且向前輩、同學請教，了解大家需要什么，為大家提供更好的生活服務。
接著我們就是該如何去烹飪這道美味佳肴了，先熱鍋再倒油倒入洋蔥。這個順序很重要，工作也一樣，除了合理分工，還要制定好工作計劃，按照計劃一步一步來，否則，像先放油再熱鍋，就容易造成高溫油四處飛濺傷人，而且做出來的菜肴也沒那么美味。工作如果不分輕重，沒有先后順序，往往會吃力不討好。所以我要是當上部長，我要充分運用好我的邏輯思維，盡量讓每一份工作都順利做好。
繼續我們的美食，按照食譜炒飯、打雞蛋、加牛奶、煎蛋餅，關火，放入米飯，用蛋餅包住，放入盤中，將配好的醬汁淋在蛋包飯上，這樣就算基本完成了。最后再把用到的廚具清洗干凈收拾好，才算是成功完成。工作也如此，好頭不如好尾，僅僅是完成既定工作是不夠的，做好后期收尾及公示工作才能令這份工作做得更完美。如果我成功當上部長，除了要盡力完成我的工作任務外，我還要努力處理好收尾工作，讓我的工作完成得更漂亮。
美味做好了，應該要試一試，可能會有同學不太喜歡，也許是炒飯的時候椒鹽放太多了，也許是蛋餅弄得焦掉了，但是第一次做不一定就能做到像廚師做的那樣好吃，廚師都是從不會到會多學多做積累經驗而來的。工作也是，剛開始可能不能做到人人滿意，但我會努力改進，對每一次的工作都認真總結，在工作的過程中積累更多的經驗，讓我的工作做得越來越好。
今天感謝大家給了我這寶貴的三分鐘，我今后將會給大家一年的驚喜與感動!
我是5號候選人郭佩儀，希望大家能支持我投我一票。
自我介紹演講稿4各位領導，老師，同學們：
大家晚上好，非常高興也很榮幸，能站在這個講臺上，參加學生會主席的競選，今天我競選的職位是學生會主席。過去的工作經驗和能力的積累，使我覺得自己有能力肩負這一重任，調解好老師和同學們之間的關系，組織好我系各項活動，豐富同學們的生活，相信在領導和老師以及各位同學的支持下我會很好的完成各項工作。
對于學生工作我是有著深厚的感情的，在初，高中時代我曾擔任過班長的工作，獲得了不少經驗，一進入大學校門我就主動的加入了院學生會，成為了院紀律檢查委員會的一員，這些年的學生工作的經驗使我對學生會的結構和運作有一定的了解，也充滿了熱情，我自信能擔任好學生會主席一職。
如果我當選了汽車系學生會主席，我將作好自己本職工作，在系領導、老師的指導下，以狠抓學風、班風建設為方向，積極開展學生思想教育，努力提高本系學生的整體素質。“求真，務實，開拓，創新”，將我系的學生工作做“小”，做“細”，為同學服務，為老師分憂，在此基礎上重點做好以下幾點：
(一)做好迎新工作，開展豐富、全面的入學教育活動，幫助T5級新生更快更好的適應在這里的生活，將“比學風，促班風”活動長久的開展下去，堅持開展以“三大競賽”為代表的各項學習競賽。濃厚我系學習氛圍，使同學們充分認識到“勤學積淀才干，奮斗鑄就未來”的理念。并選拔一批成績優異的同學成立學科興趣小組，幫助同學解答學習過程中遇到的困難。
(二)使學生會工作人性化，時常與班委及班級代表溝通，了解同學們在學習生活中的切實狀況和存在的問題，切實解決廣大學生的實際困難。開展主題豐富多彩的座談會，讓同學們與系領導面對面進行交流，鼓勵并引導同學們參與到本系學生工作的討論中，為學生工作添磚加瓦。在對待“熱水收費”、“洗澡收費”等改革舉措上，及時向系領導反映同學們的心聲，積極探討解決問題的方法;在針對“抵制日貨”等一些敏感問題上，及時開展交流會，糾正部分偏激思想。
(三)正確引導“學通社”，“藍宙科技小組”這些優秀社團開展活動。充分發揮“英語角”等特色小組的榜樣作用，開展形式多樣的學習娛樂活動，充分發揮他們的優勢，讓“看到汽車系文字，聽到汽車系聲音，了解汽車系文化”成為現實，為汽車系打開一個又一個的交流窗口。
(四)完善學生會內部的例會制度，做好各項會議的記錄工作。精簡學生會部門，明確各部門的工作范圍，將各項工作細致地分配到部，提高辦事效率，充分發揮各部的優勢，讓學生會每個成員得到充分的鍛煉。
如果我競選成功，我將努力做到：嚴格要求，嚴密制度，嚴守紀律;勤學習，勤調查，勤督辦。以共同的目標來凝聚大家，以有效的管理來激勵大家，以自身的行動來帶動大家。努力做到大事講原則，小事講風格，共事講團結，做事講效果。我將用真誠、理解和信任對待我們的每一個部員，給他們一個寬松的自我發展和創造的空間。
參加這次競選無疑又是一次絕好的鍛煉機會，憑借這么多年的經驗，憑借高漲的熱情，我確信自己能夠勝任學生會工作。今天我在這里努力爭取這份責任，希望承擔這份責任，不是為了榮譽和名號，或浮華背后的虛偽，而是希望伴隨大家一起成長，一起為我系的學生工作獻出一分微薄但很堅實的力量，大學生活，一路上有你有我，有彼此的祝福，期待，與信任。
我期待你們的信任。
謝謝大家!
自我介紹演講稿5大家下午好!我是來自__大學市場營銷專業的__.我喜歡讀書看報，因為它能豐富我的知識;我喜歡跑步，因為它可以磨礪我的意志，我到底是個什么樣的人呢?我是一個活潑開朗、熱情、執著、有堅強意志的人。既然今天競聘的是營銷經理一職，我想談談自己對營銷的理解。營銷不等同于推銷，但推銷是營銷的重要組成部分。要想做好營銷工作，首先就要做好自我推銷。讓一個陌生人信任自己是有一定難度的，但只有客戶相信可以，才會相信自己的產品，才能更好的將產品推入市場。我想“做人，做事，做生意”大概就是這個意思吧!
我覺得作為一名營銷經理，除了應該具備一定的營銷知識外，還應具有良好的溝通、協調能力，能夠吃苦耐勞，具有良好的團隊合作精神，講究職業道德。身為班長的我，在三年的時間里，組織了班級各種各樣的活動。通過組織這些活動，提高了自己的組織協調能力，加強了團隊合作意識。同時也讓我充分認識到，個人的能力畢竟很有限，只有通過團隊合作，集思廣益，取長補短，才能更好的完成工作。如果這次我有幸競聘上營銷經理，我想打造一個平臺，讓自己的同事在一種輕松卻不失嚴謹的氛圍中工作，大家相互合作，具有良好的團隊精神。
時間有限，“出軌”趕緊。
1月
“出軌”計劃1：去南半球過冬
北半球寒冷的冬天總是令人提不起精神，而南半球卻有著燦爛的陽光。在21世紀又一個十年開始的第一個月，以不顧一切的姿態飛到地球的另一邊，在溫暖的海水中，用水為自己寫一封信。“10年后，我想變成怎樣的你？10年后，你又會是怎樣的我？”
【建議】此旅程適合獨行，我們認為討好自己的意義遠遠大于奢侈的度假玩樂。
“出軌”計劃2：學習一項新的技能
也許你只要依靠并精進自己的專業，就可以活得足夠滋潤。但日復一日如齒輪般地重復作業，不是消磨了意志，就是磨損了興趣。從新年的第一個月開始，學習一項嶄新的技能，踏足你此前從未涉足的領域。辦一張健身卡，報一個紅酒品鑒班，打開門迎接寒風的那一刻固然寒冷，但感知新生活的路卻走得溫暖。
【建議】我們知道在寒冷的冬天嘗試新事物是一件多么困難的事，所以你真的需要足夠的動力。
2月
“出軌”計劃1：做個“賴家族”
總在懷念小時候大家族聚在長輩家中過春節的日子，如今成家立業，有了自己的一方天地，卻失去了過年的快樂和意義。2011年的春節，來做個“厚臉皮”的“賴家族”，帶著老公和孩子搬回父母家中住，守著二老，圍著火爐，看熱鬧的新年劇，享受最傳統的中國年。沒有血拼，沒有Party，而心卻像翻騰的火鍋，紅火而溫暖。
【建議】單身女性方便易行，而已為人妻的你則要和另一半商量好怎樣分配這7天的假期了，畢竟，你們可有兩個家。
“出軌”計劃2：過把男人癮
年復一年的玫瑰、巧克力、燭光晚餐、五星級豪華套房讓你厭倦，怎樣打扮取悅男人讓你煩躁。那就從最簡單的環節來個顛覆！轉換角色，在這天做一次男人。把布置房間，采購食品，烹飪大餐，準備氣氛的工作統統交給另一半，你只需要拎著“公文包”回家，感受不一樣的驚喜和浪漫。
【建議】前提當然是你有一個并不大男子主義的伴侶。
3月
“出軌”計劃1：對每一個人說早上好
快節奏的生活里，我們之所以與人群越來越遠，只是因為缺乏走出去的勇氣。在暖風將花兒吹開的初春，嘗試做一個勇敢而朝氣十足的可人兒。在上班途中對你接觸的每一個人說一聲“早上好”吧，春天本就應該如此芬芳和甜蜜。
【建議】如果你學得一兩招搭訕技巧，Say hi絕不是一件困難的事，還會有更精彩的邂逅在等待你。
“出軌”計劃2：為他準備一次燭光晚餐
就在3月8日，為你的他精心準備一次燭光晚餐。沒錯，婦女節是我們的節日，理應由男人伺候，但真正的快樂并非節日，而是有另一半的支持。“因為有了你，我每一天都像在過節。”在屬于你的節日，對他使出溫柔一招，換來的不止有禮物，還有“死了都要愛你”的心。
【建議】以退為進，方顯智慧本色。這樣的“出軌”，肯定能值回票價。
4月
“出軌”計劃1：關上電腦，重聞書香
與其在愚人節隨大流參加無謂的惡作劇，不如在4月讓心靈沉淀下來。看書吧，一本書，一杯茶，一段故事。芬芳的書香永遠比電子產品上呈現的方塊字來得真實。慵懶的下午，捧著書在露臺癡迷的女人，一顰一笑，安靜悲傷，這是你和書的世界，也是浮華城市的風景。
【建議】嘗試翻開那些你曾經并不感興趣的書，這個世界不是只有張愛玲這樣的女子。
“出軌”計劃2：忘記汽車，追風吧
夏天太熱，冬天太冷，那就春天吧。春天是最適合運動的季節，而你在上班途中就可以完成健身。將你的汽車停入地下室，堅持騎行自行車一個月。被擋風玻璃遮住的風景，現在全部歸還給你。
【建議】除了騎車，對于路程較近的女人而言，步行上下班也是讓身體“出軌”的好方法。
5月
“出軌”計劃1：以嬉皮士的態度來一場群居
生活越來越按部就班，嬉皮士的年代只在記憶里，但他們團結、友愛、分享的生活態度不應隨時光流逝。5月被稱為嬉皮士們的“愛之月”，在5月的每個周末，我們呼吁女人與朋友們膩在一起。定好計劃，置辦行頭，于5個周末里在閨蜜家中輪流群居，你帶上香檳，我貢獻秘密。拒絕男人工作的話題，只留友情大過天的愜意。
【建議】友情雖美，紅酒雖醇，可不要貪杯享樂影響了工作。
“出軌”計劃2：到音樂節做Dancing Queen
已經習慣到封閉的夜場，在曖昧燈光中飲一杯血腥瑪麗，但每次揮汗宿醉后的清醒卻只能用“空虛”兩個傷感的字來形容。要跳舞，要開心，你應該有更好的選擇。5月素來是各大音樂節的旺季，從搖滾到流行，從電音到民謠，在寬廣的廣場中，只為音樂而跳舞，只為青春而放肆。
【建議】年齡稍大的女性可選擇在人群后排狂歡，前排POGO畢竟更適合年輕人，對你來說還是太危險了。
6月
“出軌”計劃1：帶父母去一次游樂場
6月的天空中彌漫著糖果的味道。回憶童年，最幸福的一幕總是父母牽著你的手玩耍的情景。如今玩伴變成了情人，變成了閨蜜，父母們卻垂垂老矣。在6月，牽著父母的手，帶老人出去玩一次吧。父母也有“不老”的權利，你就是讓他們笑得最開心的人。
【建議】提前摸底父母的心愿，會讓全家人的游樂場之旅更加甜蜜。
“出軌”計劃2：重溫“高考”
多年前你帶著緊張和希望奮筆疾書，以謀前程。如今，事業有成的你變成看客，只在每年6月最“堵車”的那兩天，回想過獨木橋的艱難。其實人生的每個階段都需要不斷“高考”。這份新的高考，可以是一次商務英語考試，可以是一次健身房里的拉丁舞演出，也可以是對半年工作的自我總結和對新職位的挑戰。
【建議】形式和結果都不重要，重要的是你敢于用學生對待高考的心態，對待人生的各種際遇。
7月
“出軌”計劃1：重新粉刷墻壁顏色
炎熱的夏天，即使沒有風，但只要抬頭看到藍色的天空，心中便有涼意。酷暑將至，除了空調和泳池，一些小心思也能讓你感到清涼，擺脫煩躁，比如給家中的墻壁換上一層清爽的顏色。愛琴海的湛藍，熱帶雨林的碧綠，都在粉刷匠的快樂工作中一一呈現。這個夏天，就讓自己住在童話里。
【建議】裝修期間出去旅行倒是個不錯的主意。
“出軌”計劃2：情趣內衣魔幻之夜
讓情趣內衣當一次糖衣炮彈吧，不只是為了滿足男人的激情需要，也是為了讓自己更美。毋庸置疑，情趣內衣的塑身和作用甚至連女人也無法抵抗。夏日夜晚，用一套內衣讓自己變身性感野貓，在取悅男人的同時，挖掘出自己的獨有魅力。這種魅力經過發酵，便是自信。
【建議】頻率不宜過多，但花樣必須百出。
8月
出軌計劃1：到赤道曬出正宗“芭姐膚色”
沒什么比酷暑更令女人討厭了，與其在城市中流著酸汗，不如在最熱的時候來一場赤道之旅。在火熱的陽光下奔跑，在湛藍的海水中變身美人魚。把工作的壓力和情感的糾絆像汗水一般揮發灑脫。輕松歸城，如杰西卡?阿爾芭般健康的膚色，陽光般的笑容，就是重新啟程的動力。
【建議】約上朋友和另一半集體出動吧。
“出軌”計劃2：逃離城市，露營Party
可曾懷念當鋼筋森林還不似如今“茂盛”時，在盛夏的夜晚跑到到樓頂納涼的情景？而如今城市賦予不了我們的樂趣，仍然可以在大自然中找回。一輛車，一個帳篷，一個他，一份逃離的心情，在8月盛夏到郊外來一場露營。大自然是最好的心靈歌者，在她的淺唱低吟中，你抬頭看見夜空繁星閃閃，星光與螢火蟲和小草上露珠的晶瑩交相輝映。
【建議】露營時，別忘記帶齊生存工具。戶外有螢火蟲，也有蛇蟲鼠蟻。
9月
“出軌”計劃1：為孩子的“戀人”舉辦開學派對
很荒謬？絕不。如果你是一個青春期孩子的母親，你絕對無法回避孩子早戀的挑戰。與其采取“打罵堵”的粗獷方式讓自己生氣，讓孩子叛逆，不如以開學派對的名義，請孩子帶“朋友”回家歡聚。燭光下的輕松談話和善意建議，甚至自曝當年情竇初開的糗事，以柔克剛地化解與孩子的隔閡，讓他們自己懂得，什么是愛，什么是正確的愛。
【建議】把孩子當成朋友，過程中掌握好度和主題。
“出軌”計劃2：做一次孩子的學生
媽媽們總是對孩子說，你應該這樣，你不該那樣，而孩子也可以成為你的老師。在這個月與孩子來一場換位游戲，以一個月為限，完成孩子交給你的一項任務――即使只是做一次植物觀察作業，你將受益匪淺。
【建議】記住，學習工程中不要擺家長架子，你現在就是學生。
10月
“出軌”計劃1：拒絕BRA！
Bra的發明確實是對女人的解脫，但長期佩戴Bra也極有可能引發乳腺疾病。在歐美國家，不穿Bra既是生活習慣，更是一種風尚。借著“粉紅絲帶”的名義瘋狂一把，輕裝出街，體驗胸前輕松的感覺，你敢嗎？
【建議】解放最輕松，露點最尷尬。好品質的乳貼，會是你的好幫手。自覺勇氣欠佳者，奢侈一把買一套維多利亞秘密的品質內衣，也是不錯的選擇。
“出軌”計劃2：帶他做一次全身檢查
10月不止有粉紅絲帶，還有男性健康日。女人們對自身健康的重視意識已有加強，但神經大條的男人們還處在“羞澀期”。男人不主動，就讓我們來帶動。陪著他去醫院做一次全面檢查自然是上策，若過不了心理關，兩人躲在被窩里自檢的過程，何嘗不是一次刺激的親密之旅？
【建議】在帶男人們檢查前，請先自行普及男性健康知識。無論結果如何，永遠對他說，我陪著你。
11月
“出軌”計劃1：換個新發型
女人不自信的標志之一：超過半年沒有更換新發型。我們暫且以忙于工作為理由原諒你此前對個人形象的忽視，但在年底密集的派對中你還是想以同樣的造型現身么？女人不是只有失戀時才會想到頭發的，但一個新發型確實能帶來新的心情。
【建議】不要盲目追風選擇不適合自己的造型，否則就徒傷悲吧。
“出軌”計劃2：幫助一位陌生人
這個出軌計劃屬于“早上好”的進階版，因為你需要得到對方的回應并且順利完成。沒噱頭？感恩節就是最大的理由。獨自過馬路的老人，在街邊玩耍的小朋友抑或餐廳里忙不過來的服務員，都可以是你的幫助對象。一次付出，無論大小，都是改變和收獲。
【建議】量力而行，然后堅持到底。
12月
“出軌”計劃1：自導自演“丁丁歷險記”
根據給我們帶來無窮樂趣的著名漫畫《丁丁歷險記》改變的電影將于2011年底上映，與丁丁一同在熒幕中探險的同時，我們也可以自導自演屬于自己的歷險記。在年底策劃一趟冒險之旅，懷揣一張信用卡和少數零錢，關掉手機，到臨近的陌生城市獨自旅行，前提是不許觀看任何旅行攻略。習慣在熟悉環境里漂浮的你，需要有這樣充滿未知的旅程為生活增添樂趣。
【建議】為防意外，請背熟至親的手機號碼。
“出軌”計劃2：寫張卡片寄給自己
一段時間的工作在不知不覺間已經告一段落了，回顧這段時間以來的工作，收獲頗豐，想必我們需要寫好工作總結了。這里給大家分享一些關于在廚房工作心得，希望對大家有所幫助。
在廚房工作心得1忙忙碌碌的一學期即將過去，我作為一名廚房的工作人員，為了提高自己的工作質量，在此將本期工作作以下總結：
一、認認真真做事，老老實實做人
廚房工作看起來是一項簡單的工作，特別是像我這樣在廚房打雜的人員，好像就是洗洗切切的事情，但我不這樣想，因為廚房的的一切事情，不管是主廚還是打雜都關系到全園幼兒的安全和健康，雖然事小但關系重大，因此每天上班我都十分的投入。不管剛開學時天氣多么寒冷，學期結束時天氣多么炎熱，我總是自覺克服困難，嚴格按照幼兒園廚房工作條例，認認真真地做好自己份內的工作，從不輕視這些洗洗切切的事情。也許，在一些人的眼里，我的工作微不足道，但我想，既然幼兒園領導相信我，把這份工作的機會給了我，我就要對得起幼兒園，對得起家長們和孩子們，做一個誠實守信的人，做一個老老實實的人，認認真真干好自己的工作，讓家長們滿意，讓領導放心!
二、勤勤懇懇不計得失
大家都知道，廚房的工作不像當老師，需要很高的文化，需要口才和專業技術，廚房工作主要是細致和認真，我認為還要舍得花力氣，要有樂于奉獻的精神。我想，我的文化程度雖然不高，但我的力氣還是有的，因此在工作中，我從不挑三揀四，不但服從組長的安排，還主動為組長排憂解難，平時與同事們在一起也總是將重活留給自己干，把方便盡量留給他人。本期我因為生病耽誤了一個星期，我生怕給大家添了麻煩，當病情剛有好轉我就回到了工作崗位，不顧自己的身體還在恢復中，全身心地投入了工作。我常常覺得：人的力氣不像別的東西用了就沒有了，只要勤勞力氣就會用之不盡，因此在幼兒園不管遇到誰有需要幫忙的地方，只要我能做到我就不會拒絕，我想，幼兒園的事情就是我的事情，不管誰做都是為了集體。
三、找竅門使巧勁
在幼兒園工作已有幾個年頭了，雖然我的工作都是力氣活，但并不是沒有規律可循。我常常在琢磨，怎樣使重復的環節少一些，怎樣把事情做得又多又快又好，既節省時間提高效率，又保證工作質量。我想，只要肯動腦精，找竅門使巧勁，一定會把工作做得又好又開心。現在，我的事情越做越順手，我也越來越喜歡這份工作了。
一學期結束了，我能順利地完成任務，多謝領導的關懷同事們的幫助，我會在以后的日子里更加踏實努力的工作，以回報大家對我的關心!
在廚房工作心得2從節約方面抓起，因為我們節約的每一分錢，每滴水都是來自于純利潤;浪費是導致成本提高的關鍵所在，所以只要在廚房工作的每位工作人員都必須要養成節約的這種良好思想意識，養成高尚的職業道德修養。要做到以下幾點;
1、按規定日期換工服，避免工作服過臟加大洗滌費用，按規定3天一頂帽子，嚴防發皺，油污破損;
如果有人愛惜則給以獎勵，否則進行扣分處理。
2、保鮮紙和錫紙盡可能重復使用，使用時長度應控制在最小限度，嚴防大手大腳，所用調料應做到瓶，袋干凈。
清潔用品使用后，要清洗干凈保存在使用。如鋼絲球，百潔絲，拖布，抹布;當天洗干凈掛好，以免用更多的水。
3、砧板;
刀具人手一把，使用期限為3個月，并已舊換新，蔬菜摘洗禁止一切刀切，精挑細選做到物盡其用。一浸泡的方式，以免用更多的水。
4、隨手關水關電，起鍋關煤氣;
杜絕煤氣火常著，節約用水，禁止常流水，所有香料包需反復使用兩次以上，禁止不扎料包烹制食品，一次性筷子應多次反復使用，主要針對打荷人員，用完后統一洗干凈裝起來，下次繼續使用。
5、禁止直接用洗滌靈洗餐具，用具，應用水和洗滌靈以6：1的比例調開在用，各部門所用老油做到自我消化，不準積有大量老油。
6、員工餐饅頭大小不要超過二兩，飯菜合理配置，值班員應收好當日剩余飯菜。
若員工饅頭過大，很多人喜歡掰開吃，剩余的一半就沒誰愿意去吃了，造成了不必要的浪費。
7、砧板所配菜品，必須按主輔料份量單，以便掌握好分量，不能忽多忽少，凍貨應該在晚間解凍，不是緊急情況下不準用水沖及泡發，以免影響用料質量和菜品口味，半成品，腌制品存放3天后應及時通知前廳推銷，以免變質。
8、根據營業情況備料，所有食品應按計劃采購，所剩料合理使用，禁止扔掉，購貸準確，避免積壓造成浪費，各檔口主管一定要查清庫存在補貸，不可重復購置，造成積壓。
9、熟悉設備工作情況，禁止設備不正常工作，如年代較久的冰箱，開機時間超過16小時會發出噪音，所以在使用16小時之前關一會，以免設備維修增加費用。
10、各班組應多溝通，用料因材施藝;
物盡其用，變廢為寶。如：家常菜組的芹菜根無法入菜，可以支配給涼菜組入菜;湘菜組的小青菜兩天沒用完，而粵菜組的小青菜不夠用，所以兩組協調使用。
11、去皮原料應使用削皮刀，不慎損壞餐具設備者，應主動告知主管部門，如有隱瞞者將嚴懲，原料上漿，掛粉，應注意尺度，禁止使用時浪費;
比如漿牛肉時，500克牛肉放5克粉即可，超過這個分量，這些肉就給漿壞了，不能用了，蒜香骨，雞翅中都存在這種情況。
12、各水龍頭，電器開關，應輕開輕關;
洗刷笊籬，油勺時禁止用力敲打，使用期為兩個月，法香各種鮮花可反復使用。如：洗碗人員在洗碗前檢查盤里頭有無完整的花朵，如果有，需挑出來沖洗干凈，送回廚房消毒后再使用。
13、使用原料時，要本著先進先出的原則，禁止退回粗加工間。
如：先處理過貨時間較長的原料防止他們變質，否則退回粗加工間。刻畫所剩的蘿卜，可洗干凈后在刻，并保留原料，合理使用。切姜片應清洗生姜，邊角料可榨姜汁。
14、燒各美鐵板時應把火調適中，減少煤氣浪費。
炸辣椒油所用辣椒要反復使用，禁止油溫過高，因為干辣椒來說價格也不便宜，不能用一次就仍掉，打出的辣椒可以在用一次，如水煮魚辣椒，紅油辣椒。
15、洗餐具時使用浸泡法，節約洗滌靈，如有頑漬的餐具最好浸泡10分鐘在洗，干凈了又節省了洗滌靈煮、醬、鹵食品時，蔥姜蒜的用量應適量，避免浪費，肉類提純，要有正常出率，如：廚房規定了各種肉類的提純率不能縮水太嚴重，2.5千克里脊肉，規定剃掉筋膜后至少剩余1。
75千克，如果達不到此標準，說明剃筋膜時連肉也剔掉了一部分了。
16、削下來的西芹皮，南瓜皮，金瓜皮，大蔥頭和蔥葉子必須用于做蔥油，南瓜油，豉油汁，禁止用勺敲打炒鍋，水龍頭等用具，鹵肉的湯汁不要倒掉，應保存做員工餐，組長把工具用具分配到人，堅持每月盤點，防止丟失用具。
17、炒鍋禁止日日燒，使用的最低期限為60天。
如：有的師傅喜歡燒鍋，以便清洗，實際上這樣是錯誤的，不僅縮短了鍋的壽命，而炒菜時還容易粘鍋，馬勺，不銹鋼制品禁止摔仍，應輕拿輕放，毛巾應日日清洗消毒，使用期為30天。
第二點
成本的控制、廚房的毛利，永遠是廚師長最關心的問題，如何對每個擋的毛利率精確控制，如何對每天的毛利率都能精準掌握呢?
1、我們繪制一張成本控制表，在表格上填上每天的生抽，調料，原料成本，電腦中的表格就會生成每天的總成本，如果再填上當天的營業額，表格中就會自動生成當天的毛利率。
2、成本控制表格大致布局依次為：川菜檔口，杭幫菜檔口，粵菜檔口，湘菜檔口，涼菜檔口，面點點心檔口及整個廚房的總成本，總營業額和毛利率。
表格中各檔口合計的經營數據，這樣表格就自動運算出廚房的綜合成本，總營業額，總毛利率。
3、表格的填寫專門有一人統計員負責，生油，調料，原料都是根據每個各檔口的領料單填寫，領料單一式兩份。
廚房，庫房各一份。各檔口營業額由統計員在吧臺負責。填到電腦的表格里，第二天的用油量用調料量，銷售額等數據，都是與前一天數據累計所得
4、準確掌握總毛利率及格檔口的毛利率，在該月不斷變化的情況下，具體是哪一天的只要一敲鍵盤，就能得到準確的數據，如果發現問題，找出問題的根源，然后對毛利率進行控制，如總的毛利率達不到酒店規定的要求，可根據表格提供的數據查出涼菜，熱菜面點的出現問題。
如是熱菜則通過表格追究哪個檔口出現問題，根據這組數據，可以宏觀上了解各菜系用油量和用調料量，然后要求各檔口根據酒店的要求去調整這組數據每個月都有一張，這樣便可以進行月與月之間的對比，這樣能抓住問題的癥結所在，如果有的檔口一個月的對比率超標，又沒有合理的解釋那么調味料只能是從廚師手里浪費掉，比如每天調味料合的清理調料是否合理利用，用過的臟油是否合理利用，這些在數據里對比都能在數據上展現出來，
5、通過營業額的對比可以明確下個月的工作重點，比如上月賣了100萬各檔口均為20萬本月賣了140萬，川菜，杭幫菜粵菜，各為30萬只有湘菜檔口賣了20萬這樣下月的工作重點就是幫助湘菜檔口分析原因，是問道不好，還是菜品過于陳舊，然后找出決絕辦法，提高營業額，促使廚房營業額的總體提高。
6、通過對每天的營業額的對比，可以清楚的了解本月每天的營業額與上月的對比情況，比如這個月每天營業額明顯低了上月的營業額，但就餐人數相近，這樣的話，就是本月人均消費降低了，然后在菜譜里多推一些高檔菜品，減少中低檔菜品。
提高人均消費，酒店總的營業額也相應的提高。
第三點
廚房員工管理，作為一名優秀職業廚師長而言不但有先進的管理理念，更要嚴于律己，尊重身邊的每個人，不管來與何方何地，沒有任何高低之區分，體現公平，民主，獎罰分明等管理原則，使全體人員對廚房管理制度有一致的價值認同標準，從而明確了團隊負責，加強了團隊的協作能力，我個人認為而言，廚房的生產是企業生存的命脈和心臟。首先菜品質量要精細，調味料上個人和團隊具有強烈的創新思維了;菜品的的主鋪料要有準確的計量標準，更重要的是各種醬汁醬料要統一標準這樣才能避免不同的師傅做出的菜品質量和味道才能統一化;
1、制度好比是紅爐不管是誰碰到他都會燙傷。
廚房各部門要強調自律和責任心，不斷研究業務技能，要培訓廚房人員一專多能,強調諒解,合作與互補,在生產繁忙的時期,更需要大家發揚團結一直,協作配合的精神。
2、低調做人，嚴謹做事，好好學習，善于總結。
語言語氣要有親和力，采用獎勵，激勵處罰溝通協調，例會和交流會，現場督導監督輔助檢場指揮不斷提高監督和執行力度，因為廚房生產人員技術力量主人翁精神以為生產管理的力度，廚房生產出品的控制手段等。都可能導致廚房成本的波動，所以培養一只自覺性強士氣高昂的廚房員工隊伍是管理者的工作重中之重。
3、作為一名廚師長的責任是做到誠實并對員工需要的幫助，使他們剛好的工作，舉例;
如小王和小李在工作中經常勾心斗角，使整個廚房團隊軍心渙散，這樣的行為我們絕不允許的，對我們的'廚房隊伍造成非常不好的影響嚴重影響了其他員工的工作積極性和熱情態度。首先我會在例會上公布，相互互相承認錯誤如不知悔改的進行批評指正進行勸退。
我們決不允許客留這樣不思悔改工作不熱情，主動，積極的人員，影響了我們廚房人員的整體隊伍的素質和形象，首先我有很大責任，沒有及時觀察到，這是我工作上的失誤，在例會上想大家檢討自己。絕不允許我們廚師隊伍里出現這種不團結的局面，因為我們的廚師隊伍是一個整體，是一個團結，拼搏，奮斗，積極向上，有生機活力的大家庭，只有這樣才能體現每個員工的生命價值觀，望到貴公司長遠合作、發展、交流、學習。
在廚房工作心得320__就在忙碌的工作中悄然飛逝，盤點20__，對我而言是有意義，有價值，有收獲的一年，很榮幸在第一季度本餐廳獲得了和諧餐廳的榮譽，那時候就時常告誡自己，鞭策我們的團隊，榮譽對我們而言不僅僅是一種認可，更重要的是一種責任，是對員工，對企業對自己的責任，只有肩負起這個責任，我們才有資格引領我們的員工隊伍，才無愧于公司賦予我們的管理職責。從20__年進入__和公司以來，一步一步走過來，離不開領導的幫助同事的支持和員工的合作。
現將這一年來的工作總結如下：
1、人事維護20__年9月18號接手研發園餐廳內的時候，當時老員工22人，一年多過去，現在留下的老員工尚有12人，老員工穩定率為54.5%，培養前廳領班一名，西餐廚師一名，灶頭一名，收銀員一名，正因為有了這樣一批骨干力量的存在，讓我們餐廳經受住了一次又一次的考驗和挑戰，顧客就餐人數不斷被刷新，營業數據也成倍的增長。
2、菜肴質量上半年因為廚房人員不固定，加之西餐廚師的離職，一度造成菜肴質量的下滑，燒焦燒糊現象比較嚴重，兩次營運考核均提出了整改意見，讓我們感受到了莫大的壓力，后經過努力協調，廚師長現場操作，手把手的指導，終于控制住菜肴質量下滑的局面，重新贏回了顧客的信賴。
3、服務質量因我們餐廳是屬于內部食堂性質的餐廳，就餐人員時間段集中，高峰期壓力空前巨大，加之員工基本屬于35歲以上的阿姨在操作，相對而言對于菜臺7步曲，收銀4步曲掌握的不是很好，可是我們務求對顧客一定要做到有問必答。
態度友好。
4、安全生產縱觀一年以來，值得高興的是本餐廳無一起安全事故的發生，這離不開上級領導的一再要求和重視，也充分體現了員工的自我防范意識比較強。
5、食品安全因為就餐群體的特殊性，人員集中，覆蓋面廣，為防止食品安全事故的發生。
我們及時成立了食品安全自查小組，店經理全面負責把關制，廚師長廚房全面負責把關制，領班銷售全面負責把關制。財務索證儲存把關負責制，做到責任明確。詳盡到人。同時建立了菜品留樣機制，每天專人負責留樣，專人負責追蹤，店經理檢查監督，務必杜絕一切食品安全事故的發生。
一年來接待了，大小用餐共計十余次。及時、準確、順利地完成了用餐接待工作，給各級領導留下了良好的印象。同時確保了職工的正常就餐。
在菜譜的安排方面：
1、首先對大多數學生的飲食習慣做到心中有數，有計劃的制訂每天菜譜，因為食堂就餐的人較多，不能100%的達到人人滿意，但能保證80%以上的人員滿意。
2、學生喜歡的菜品，在不增加費用的前提下，可以多采購一點，采用較貴的菜和一般價格的菜合理搭配，做到同一菜品一個月最多吃兩次。
新鮮蔬菜每個星期也能保證一次。
3、合理利用菜品的多種用途，不浪費任何一種菜品，如燉蘿卜時，蘿卜皮和蘿卜幫可以做成泡菜，白菜幫大家都不喜歡吃，但做成泡菜學生就喜歡吃了;
泡菜除了涼拌，還可以回鍋，也是一道非常不錯的佐飯菜;芹菜葉子可以涼拌，可以和紅蘿卜一起炒;員工的菜品豐富了，同時費用也就降下來了。
4、在節約成本方面：食堂一直以來都是堅持把肥肉和瘦肉分開放。
肥肉既可以用來煉油炒菜，也可以放在菜里一起炒。這樣一來不僅節約了炒菜的油，也讓員工感覺不到肥肉的膩。
就餐方面：
我們沒有停留在使學生僅僅能夠吃飽那種一般化的水平上，而是嚴格按照領導的要求，在服務態度和飯菜質量上多下功夫。現在，學生食堂一日三餐供應，每頓除米飯、饅頭外，還增加了包子、餅、花卷，早點還增加了油條、豆漿，每天堅持每頓都為員工準備小菜、湯、粥，并堅持平均一月吃一次餃子。每天的食譜和菜譜，予以公布，便于接受大家的監督。
在菜品的采購和管理上：
1、嚴格控制對等食品的采購關，盡量不采購容易霉變和產生毒素的菜品，如：四季豆、蘑菇等。
2、科學、合理地貯存食品，在食品貯存場所禁止存放有毒、有害物品及個人生活物品。
食堂衛生是隱患的源泉、發源地。在衛生管理上我們堅持每周工作例會，做到警鐘長鳴，增強職工的憂患意識，盡可能地把隱患扼制在萌芽狀態;我們要求每一位職工必須做到：
(1)注意個人衛生，勤理發、勤剪指甲、勤換衣服、勤洗澡，不留長發、小胡子，開飯先洗手。
(2)食堂內外實行定人、定點、定時間、定要求。必須做到每日清掃，對每日產生的垃圾雜物，日產日清隨時打掃。周末進行大掃除。
(3)各種餐具、籠布、機械等要洗刷干凈，做到木見本色，鐵見光，用后擺列整齊，生熟用具嚴格分開，不得混用。
(3)開飯時不準吸煙，不準面向食品說話、咳嗽等。食堂全體工作人員能夠認真做好本職工作，明確職責、各司其職、服從分配、隨叫隨到，保證了食堂工作正常運轉。
食堂是消防安全的重點部位。因此，食堂每日用液化氣、油明火等制定了相關的操作規程及使用辦法。各項設備都設置了專人負責，并能做到定期維護保養杜絕一切完全隱患。
今后的工作打算：
一是要進一步認識做好食堂服務工作的重要性和必要性。在思想認識上要再深化、再提高，并將思想認識轉化為具體行動，千方百計，創造好的條件，更進一步辦好職工食堂，以方便干部職工就餐。
二是要不斷強化管理，食堂服務工作上檔次。
三是積極負責，認真搞好食物安全和衛生工作。食堂管理工作千頭萬緒，最根本的工作要求就是要對廣大干部職工的生命健康安全負責。
因此，我們一定要認真貫徹《食品衛生法》，把依法加強食品衛生管理和各項生活綜合服務管理工作作為頭等大事，列入重要的管理日程，并做到責任到人，抓緊抓實，抓出成效。在領導直接關懷和指導下，通過食堂全體員工勤辛的努力，食堂飯菜質量、花色品種、衛生狀況、設備的正常使用效率有根本性的改變。
盡管如此，由于本人水平有限，有許多工作做的不足，仍然還存在一定的差距，對食堂管理還不夠精通，這也證實了我在食堂管理方面上的欠缺，我會在接下來的工作中，加大力度對自身的管理及素質的學習，規劃好工作計劃等等。同時，我們食堂對照衛生要求，還應進一步完善軟硬件建設，對食品的采購、物品的損耗加以控制，確保職工吃到價廉放心的食品。我深深感到食堂管理工作是一項長期、細致、艱苦的工作，只有認真、踏實地做好工作，才能保質保量、萬無一失。
總之，食堂工作正在日漸步入正常化，正規化，優質化，食堂工作人員也正在不斷努力，逐步形成一個愛崗、敬業、務實、奉獻與合作的團隊，共同為項目事業的發展而默默奉獻。
在廚房工作心得420__年就要過去了，自從從事廚房地方菜打荷一職以來，辛勤工作，認真對待對一件事，多次被評為集團先進個人，我知道這份榮譽實在是來之不易，心情無比激動，首先感謝各位家人對我的信任與支持。
一、認真總結、吸取教訓、把好質量
打荷員的責任非常重大，工作中起著承上啟下的作用，與碼菜部要協調好，與配菜員要配合好，打荷可以說是飯菜質量的關鍵，工作容不下一點點馬虎大意，我每天必須提前早到搬餐具、加工半成品，從沒有過一句怨言，工作中加班加點努力要求自己，不求最好，只求更好，從我手中過的每一道菜肴都要做到餐具凈、熱、口味正、色澤好，就是這樣要求著重復的把著菜肴的一道質量關，從不感到厭倦。
二、厲行節約、相互監督、控制成本
省下的就是掙下的，能回收的就回收，能利用的再利用、大料大用、小料小用，邊角料可以做職工菜，這是我一直工作以來都遵循的原則，工作體會為了能更好的控制好我部的成本，三令五申相互監督、舉報、下班我帶頭檢查垃圾桶，地方菜是以本地小炒菜為主。原材料多的大班組，我管好自己，也監督好別人，回收了許多可以重新利用的物品、減少了許多不必要的浪費。
三、愛崗敬業、忠于職守、提高自已
一道成功的菜品離不開全員的共同配合，什么樣的菜肴適合什么樣的餐具、這都做出了規定。雖然不是專業學校畢業的，但是要想學的準、學的精，就得比別人多下幾倍的工夫，我不服輸，一點都不氣餒，下班到書店買書學習，加班時練習，努力提高自己的業務水平，增強自身素質，爭取自己不會被淘汰，不斷學習、不斷進步。
我一直兢兢業業、扎扎實實的工作在酒店的基層，同時也不斷的提升自己的工作技能、技術，先后在粵菜鮑魚房、粵菜打荷、粵菜蒸鍋。就過職。現任地方菜打荷一職，同時我不斷在實踐中尋找技巧、在技巧中總結經驗、在積累的經驗中不斷的完善自己。在打荷技術已日漸成熟的基礎上，我逐漸地嘗試掌握其他工作的技能，因為要成為一個部門的骨干只掌握一門工夫還遠遠不夠。
總而方之，不害怕不會干，但怕不去干，不害怕干不好，就怕去搗亂，有付出就有回報，今年有幸又被評為集團先進個人，我感到無比榮幸與自豪，再次感謝各位家人對我的支持、信任。
無需太多的承諾，說的好不如做的好，在新的一年里，我一定堅定信心，緊緊團結在楊經理為首的領導班子周圍，努力、努力再努力，請領導放心，我一定不會讓你們失望!
最后愿__的明天更輝煌，心得體會更燦爛!
祝各位領導身體健康!萬事如意!新年吉祥!
在廚房工作心得5時間真是讓人猝不及防的東西，一下子就把我在__飯店廚房實習的日子變成了回憶，轉眼間一個月的實習期就結束了，我也如愿以償的拿到了廚師資格證，成為了一名廚師，這是我從小的愿望、夢想，人的一輩子，能做自己喜歡的工作已經是很幸運的了，雖然過程中有苦有淚，但是最后的結果還是讓我很滿意的，至少我是在為我喜歡的事努力，所謂的苦累好像也沒有那么苦了，在這一個月里我成長太多了，我很感謝這段經歷，以下是我這段時間來的工作總結：
我在高考是發揮失利，我也并不想聽從父母的安排去上三本，我覺得那是在浪費時間，我很自信的告訴他們我想當廚師，我要去學做菜，但是立馬一盆冷水澆了下來，他們表示堅決不同意，我要去讀就自己交學費。所以我能在__廚師學校順利讀書畢業全是我自己打暑假工臨時工貸款辛辛苦苦換來的。我知道很多人等著我跌倒，然后來嘲笑我，所以我在學校的學習成績一直不錯，在班上也時常穩居第一的位置，也就是在學校學到的知識還有技巧讓我在實習的飯店，這么順利的轉正拿到畢業證。
我于一個月前被學校安排到__飯店后廚進行為期一個月的實習，在這一個月里的確是極其的苦悶和枯燥，最開始的階段每天干著重復的一件事——宰殺食材，每天就是殺魚，殺雞，我感覺我把全世界的魚雞都殺完了，我成為了他們的頭號天敵，以至于我到都麻木了，手起刀落的流程簡直就是成為了機器一樣重復著，后面我看到雞肉魚肉就會覺得這是我殺的，不敢吃犯惡心。干久了會有厭煩心理，我會雕刻、會炒菜、會擺盤、會刀工……再怎么樣我也不能一直在這做宰殺工作吧，好幾次動了想拍屁股走人的沖動，但是都被腦海中父母的話，被淹沒了，繼續咬牙堅持，所幸這些都是為了考驗我，后面慢慢的我的廚師長師傅讓我打下手了，幫他把菜寫好備用，當時他還夸我沒想到我的刀工這么好，慢慢的也給了我更多的任務，教我更多做菜的經驗和在廚房工作的知識，再到現在的客人的一些蔬菜也會讓我來炒了，當我做的東西被顧客吃了，并且表示露出滿意的表情時，我覺得這一切都值了，因為有人承認我這段時候義無反顧的行為了，證明我是對的，我在這方面還是很有天賦的。
這一個月我真的學到太多了，見識到了廚房的工作環境，認識了為人處世的法則，急躁躁的性子在這次的而工作中也變得穩重起來，在實習的工作中一定要耐得住性子，這里不比學校，不是每個人都有義務教你什么，只能靠你自己去多學多問多看，保持初心，才能讓自己離自己的夢想一步一步的靠近它，用力抓住它。
在廚房工作心得6忙忙碌碌的一學期即將過去，我作為一名廚房的工作人員，為了提高自己的工作質量，在此將本期工作作以下總結：
一、認認真真做事，老老實實做人
廚房工作看起來是一項簡單的工作，特別是像我這樣在廚房打雜的人員，好像就是洗洗切切的事情，但我不這樣想，因為廚房的的一切事情，不管是主廚還是打雜都關系到全園幼兒的安全和健康，雖然事小但關系重大，因此每天上班我都十分的投入。不管剛開學時天氣多么寒冷，學期結束時天氣多么炎熱，我總是自覺克服困難，嚴格按照幼兒園廚房工作條例，認認真真地做好自己份內的工作，從不輕視這些洗洗切切的事情。也許，在一些人的眼里，我的工作微不足道，但我想，既然幼兒園領導相信我，把這份工作的機會給了我，我就要對得起幼兒園，對得起家長們和孩子們，做一個誠實守信的人，做一個老老實實的人，認認真真干好自己的工作，讓家長們滿意，讓領導放心!
二、勤勤懇懇不計得失
大家都知道，廚房的工作不像當老師，需要很高的文化，需要口才和專業技術，廚房工作主要是細致和認真，我認為還要舍得花力氣，要有樂于奉獻的精神。我想，我的文化程度雖然不高，但我的力氣還是有的，因此在工作中，我從不挑三揀四，不但服從組長的安排，還主動為組長排憂解難，平時與同事們在一起也總是將重活留給自己干，把方便盡量留給他人。本期我因為生病耽誤了一個星期，我生怕給大家添了麻煩，當病情剛有好轉我就回到了工作崗位，不顧自己的身體還在恢復中，全身心地投入了工作。我常常覺得：人的力氣不像別的東西用了就沒有了，只要勤勞力氣就會用之不盡，因此在幼兒園不管遇到誰有需要幫忙的地方，只要我能做到我就不會拒絕，我想，幼兒園的事情就是我的事情，不管誰做都是為了集體。
三、找竅門使巧勁
在幼兒園工作已有幾個年頭了，雖然我的工作都是力氣活，但并不是沒有規律可循。我常常在琢磨，怎樣使重復的環節少一些，怎樣把事情做得又多又快又好，既節省時間提高效率，又保證工作質量。我想，只要肯動腦精，找竅門使巧勁，一定會把工作做得又好又開心。現在，我的事情越做越順手，我也越來越喜歡這份工作了。
一學期結束了，我能順利地完成任務，多謝領導的關懷同事們的幫助，我會在以后的日子里更加踏實努力的工作，以回報大家對我的關心!
在廚房工作心得7到__酒店實習的這段時間，最大的感受就是：累。雖然實習之前就已經做好了心理準備，但現實情況比想象的累得多。只有到了酒店廚房，才真正體會到這里才是真正的戰場，當然，也只有在廚房里，我們所學的理論知識才能得到應用和發揮，實踐技能才能得到進一步的鍛煉和提升。
現在在酒店里實習，我主要負責打荷。每天打卡上班、下班，穿著工作服在廚房里忙碌著，遇到有婚宴酒席的時候甚至忙得連坐下來休息的時間都沒有。晚上下班回到宿舍，腳酸得都不想動了，只好打盆熱水泡泡腳，緩解一下疲勞。雖然累，但這樣的實習生活卻非常充實，也學到了更多的東西。可能很多人都會認為女生不適合廚房工作，其實也不盡然。有些酒店后廚管理人員在招聘廚師時，也會傾向于女性，這主要緣于女性天生細膩，做事更加細心、認真，比如擺盤之類的活有時候就做得比男性還更出色。我想，當初招聘人員選擇我也有這方面的原因吧。
記得當初選擇到學校里學習烹飪技能的時候，除了哥哥，家里其他人和朋友們都不是非常地支持，因為他們認為學廚師直接到酒店廚房里去學也是一樣的，何必花錢到學校里學呢。但是我卻不這么認為。慶幸的是，還好有哥哥的支持，最終能夠順利來學校學習。
我很清楚地記得我們烹飪班張老師說過的一句話，大概意思就是說：直接到酒店廚房里當學徒，你接觸的圈子可能很小，而如果你從學校里接受系統的學習和培訓后再到酒店里去，你的圈子就可能比別人大得多。這句話對我影響很深，也讓我堅信當初決定先到學校里學習的選擇是對的。
雖然我不知道自己是否會往廚師這行業發展，但目前我會繼續堅持下去。
在廚房工作心得8在獨一廚的這一年，人的接觸面也廣了，從一生下來認識到自己的父母，上了學，認識老師、同學，而現在的我到了鐵道大廈又認識了同事、領導以及所熟悉的客人等，隨著更深地接觸，覺得陌生人比認識的人還要多，所以說不和陌生人打交道是不可能的，人在這個世界上就生活在一個人際關系圈里。所以我也逐漸認識到了，要想在酒店干得好，有幾點是必須要有的:一是素質要好，有一定的文化基礎，也要有一定的工作經驗，工作認真，一絲不茍。
二是勤奮，有條理，頭腦清醒。三是要有一定的管理能力。四是要能干，深受到領導以及客人的喜愛。如果真的能做到以上幾點，我想你也許就是一位優秀的初級管理者了，還有人生存于社會上，也不能太過于表現自己。其實，只要用一顆熾熱、真誠的心去對待你身邊的每一個人或是每一件事，那就可以問心無愧了。
酒店里要學到的東西很多，比如說餐桌上的禮儀，和客人打交道，還有就是做為三星級的服務員該怎么面對客人的不同要求。在中餐廳，接觸這方面的知識相對于其他部門而言還是比較多的。
當我們去做一桌客情，看著客人入座，一些客套話，和一些敬酒方面的，都會學到一點點，還有一些比較重要的就是人與人之間的交往，就是所謂的“為人處世”，要懂得尊重人。剛來到酒店，接觸到最多的就是班級里的同學，再后來就是劉主管，有一本書叫做《不要只做我告訴你的事，請做需要做的事》，它在某種程度上給出了答案:能滿足領導終極期望的人常常會有更好的職業發展前景。
現在內向性格的人比較多，而工作中的關注點絕大多數只是在于盡善盡美地想法子完成領導交給他們做的任何事情，其實在酒店待了這么長時間，我覺得不僅要完成領導交給自己的事，還應該積極地站在領導的角度考慮問題，這樣不僅解決了領導想到的問題，而且還主動幫領導想好答案或解決方案，所以說，要想真正的在社會上立足就要懂得學會積極主動。在實習的過程中，看著那些被動的人被領導看不起，就像酒店里或者一些大型企業里組織和帶動的一些活動，除了積極地響應和號召之外，更重要的就是結合于實踐，馬上實施起來，而有些人吩咐干什么就干什么，一點主見意識都沒有，這樣的人就永遠得不到領導的重視，而且也沒有多大的出息。
當出現一些問題時，你自己若要有很好的意見就可以主動提出來，不要放在心里而不說，那樣就是不懂得好好把握機會，從而自己就會處于很渺小的地位。還有做事也要講究個度，就像在酒店里，在每個領導或是同事面前話也不能太多，那樣也會貶低自己的身價，
在廚房工作心得9我成為了廚房一名新廚師，因為沒有多少經驗，很多時候都是在崗位上學習，面對工作壓力，我選擇虛心接受。對于自己遇到的很多問題，自己思考，自己去練習，盡快提升自己。
在實習期間，我需要協助酒店的主廚為酒店提供很多菜肴，一開始的四個月，我沒有自己炒過一個菜，全都是在學習如何切菜，以前很少注意這些，認為并不麻煩，但是等我真正走入崗位后我發切菜也是需要學習，不但要能夠炒菜還要能夠把菜切出花樣來，讓客戶吃著開心，看著高興。
當然我們切菜很多都是用最廉價的蘿卜食材來練習，不過有些菜不需要我們去切，有專門的機器，很快就能夠把需要的菜切好，我們需要切的是一些冬瓜，水果，把他們切成塊，或者雕出不同的形狀讓客戶感到有新鮮感，這是我們初學者需要做的。
當我們能夠真正的掌握好刀功之后，我們就需要開始做自己的菜，比如一些比較熱門的菜肴，一開始炒菜還是比較簡單的，因為任務量并不重，只需要慢慢做好就行，可是當我們慢慢熟練之后，就需要負責整個酒店的餐飲工作，經常會從早上開始炒菜，到晚上__點鐘都不能夠及時下班，只要客戶需要廚房至少要留下一個人輪值。
長時間的在廚房工作，已經習慣了忙碌，當生意好了后，就是我們忙碌的時間，如果你的手藝不行，客人不大喜歡，當然也不會有什么收入，我們廚房靠的就是能不能炒出一手好菜。當然我們新人很多都是半斤八兩，沒有什么能力，都是靠著主廚指導我們，然后慢慢在廚房練習。
只有做的多認真努力了，學會在工作中分析其中很多問題我們的能力才能夠提升，比如如何掌握火候，什么時候放油，又如何保證食材經過烹飪爆炒后口味鮮美，都需要靠自己分析，不能完全依賴廚房主廚，每個人都需要成長，想要在廚房做好自己的工作，必須要能聽得進其他人的話，需要自己考慮問題，這樣才能做的長。
當工作時間長了發現做廚師，和其他工作一樣也是需要靠我們自己去鉆研去考慮，不斷的學習積累，任何時候新人只有學有所成才能夠在崗位上做的久。付出的多，我們才能夠有更多的收獲，或許我們很多時候都在忙碌著如何做好自己的任務，我擅長的就是炒菜，進入廚房也是我的工作，以后我會繼續努力雖然已經成為了酒店一名正式廚師，但是和真正的老牌廚師還有距離，我會繼續努力，繼續加油。
在廚房工作心得10在獨一廚的這一年，人的接觸面也廣了，從一生下來認識到自己的父母，上了學，認識老師、同學，而現在的我到了鐵道大廈又認識了同事、領導以及所熟悉的客人等，隨著更深地接觸，覺得陌生人比認識的人還要多，所以說不和陌生人打交道是不可能的，人在這個世界上就生活在一個人際關系圈里。所以我也逐漸認識到了，要想在酒店干得好，有幾點是必須要有的:一是素質要好，有一定的文化基礎，也要有一定的工作經驗，工作認真，一絲不茍。
二是勤奮，有條理，頭腦清醒。三是要有一定的管理能力。四是要能干，深受到領導以及客人的喜愛。如果真的能做到以上幾點，我想你也許就是一位優秀的初級管理者了，還有人生存于社會上，也不能太過于表現自己。其實，只要用一顆熾熱、真誠的心去對待你身邊的每一個人或是每一件事，那就可以問心無愧了。
酒店里要學到的東西很多，比如說餐桌上的禮儀，和客人打交道，還有就是做為三星級的服務員該怎么面對客人的不同要求。在中餐廳，接觸這方面的知識相對于其他部門而言還是比較多的。
當我們去做一桌客情，看著客人入座，一些客套話，和一些敬酒方面的，都會學到一點點，還有一些比較重要的就是人與人之間的交往，就是所謂的“為人處世”，要懂得尊重人。剛來到酒店，接觸到最多的就是班級里的同學，再后來就是劉主管，有一本書叫做《不要只做我告訴你的事，請做需要做的事》，它在某種程度上給出了答案:能滿足領導終極期望的人常常會有更好的職業發展前景。
現在內向性格的人比較多，而工作中的關注點絕大多數只是在于盡善盡美地想法子完成領導交給他們做的任何事情，其實在酒店待了這么長時間，我覺得不僅要完成領導交給自己的事，還應該積極地站在領導的.角度考慮問題，這樣不僅解決了領導想到的問題，而且還主動幫領導想好答案或解決方案，所以說，要想真正的在社會上立足就要懂得學會積極主動。在實習的過程中，看著那些被動的人被領導看不起，就像酒店里或者一些大型企業里組織和帶動的一些活動，除了積極地響應和號召之外，更重要的就是結合于實踐，馬上實施起來，而有些人吩咐干什么就干什么，一點主見意識都沒有，這樣的人就永遠得不到領導的重視，而且也沒有多大的出息。
當出現一些問題時，你自己若要有很好的意見就可以主動提出來，不要放在心里而不說，那樣就是不懂得好好把握機會，從而自己就會處于很渺小的地位。還有做事也要講究個度，就像在酒店里，在每個領導或是同事面前話也不能太多，那樣也會貶低自己的身價，凡事裝個心眼，做人也許就是這樣吧，也算是磨練自己。
前段時間放映美國大片《指環王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險阻后，小男孩的決心產生了動搖，這時，神靈甘道夫對小男孩說：“遇到困難的時候，人們往往都這么想，但事實總是不以人們的意志為轉移，我們要做的就是，在遇到困難的時候，想辦法去克服它！”。
這句話給我無比的震撼和共鳴。
屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時刻不是從困境中一步步走過來的？我當然不是什么神靈，但靠著堅忍不拔的精神，以及外資公司規范的市場操作、優良的培訓體系，在營銷工作中，不斷取得成功，個人也因此獲得了諸多榮譽。不久之前，幾位老同事回來，大家聊到當前的市場銷售，分析各個公司的操作得失，覺得如果把每一位的經驗匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個任務，希望我將“強生”的市場操作系統做個介紹，我鄭重地接下了這個“任務”。
目前，市場上營銷方面的書已經很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個產品上市的經過為主線，穿插介紹一些市場操作的基本規則。 二、BABY的成長
BABY是美國強生公司（簡稱J&J）嬰兒產品的總稱。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產品性質溫和，品質上乘，行銷世界70余年來，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國，有這樣一則以真實事例拍攝的廣告：一個小女孩直到長大成了祖母都一直用強生產品，并給自己的孩子也一直用強生產品……毋庸置疑，這則廣告真實反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對BABY產品情有獨鐘，也就沒什么奇怪的了。
BABY是美國強生三大主營業務之一，即消費品產品。除此之外，美國強生還有醫療器械、醫藥等產品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強生泰偌、邦迪創可貼、強生隱形眼睛等，都是強生在中國的投資項目。也許正是因為她具有無限的拓展力、蓬勃的生命力，強生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述這一切，對絕大多數的中國消費者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強生公司，市場上也很少看到強生的產品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時間，美國強生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？
美國強生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產品未上市前就有大規模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個重點城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業員的說服工作、POP的張貼、產品的陳列等工作，并依靠專柜，逐步將產品推薦給消費者。
美國強生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場的時候，都是“以城市為中心”展開營銷活動的。根據這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動，在這些市場上都投入了相對較多的資源。當時浙江并不是重點市場（因為浙江沒有大城市，偌大一個浙江只在杭州做了營銷）。然而，以我在可口可樂的經驗，認為浙江不應只作一個“點”，更應作“面”，為此我打了許多報告，闡述我的建議，強生對此十分重視，派資深顧問到浙江進行考察，我陪同他們走訪了寧波等地，實地考察表明寧波極具商業潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯系，在寧波市場上已有強生產品，卻因為沒有人員服務，產品的市場零售價、陳列都存在較大問題。1994年底，公司決定采納我的建議，開發浙江市場。1997年，JJC（強生（中國）有限公司成立新市場發展部，提出了“二片二點的計劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點即溫州與長沙，浙江省獨占“一片一點”。在此基礎上，公司進一步提出“誰占領華東，誰就在中國市場站住腳跟”的指導思想。
據悉，2001年華東區已發展成為全國銷售冠軍。
由于中國市場幅原遼闊，有時一個省的市場就相當于歐洲的一個國家，許多老外也有不適應，由于南北的差異，長江三角洲與西部經濟的發展，人均消費水平的高低，往往單一銷售策略不適合整個中國市場，在我們的建議下，公司也做出了改變。
而這完全取決于JJC能聽得進基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式
做消費品往往會發生區域間沖貨問題，為避免此類問題的發生，J&J在當地會根據鋪貨需要找一家經銷商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見圖）。
1、公司通過經銷商將產品分銷至零售店和批發商，并最終到達消費者手中，經銷商則遵守公司的作價和促銷政策，維護當地市場零售價，完成輔貨工作并及時回籠貨款。
J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當時許多消費品公司的操作不同，但這穩定了市場的價格，規范了管理。
J&J通過經銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經銷商并不是放手不管，相反，所有活動都是J&J與經銷商共同開展的，并針對經銷商的操作問題提出自己的經驗和建議。因此，市場操作完全是按著J&J的要求進行的。同時，在如此緊密的合作當中，經銷商自身也得到了提高。
對一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產品的迅速輔貨，減少經銷商貨款壓力，增加店員的積極性。實踐證明，這是一些好的方法。
2、輔貨
J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計成本，一箱也運貨，但J&J不同，它有嚴格的客戶分類，如下表
客戶分類及說明
T—— 經銷商（Distributor）
W—— 批發商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。
C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶名稱下營業。
D—— 百貨公司(Department Store)：經營范圍廣，面積大于100平方米。
L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經營食品，面積大于100平方米。
M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經營日常用品，面積21——100平方米。
H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。
P—— 藥店(Pharmacy)
J—— 強生公司
I—— 工礦企業(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分類與SRG資料一致）
整個輔貨是分步驟進行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均有明細的說明。
Cocacola實行的是Pre-selling（預售制），我是第一批在Cocacola學習Pre-selling的銷售代表。學有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預售制。應該說，我當時認為這是一種最科學的銷售方法，直到后來加盟強生，體會到強生新穎的銷售策略，才發現Pre-selling還是存在著缺點，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費的現象，所以這一方法對于實力雄厚的公司來說可行，但對于更講求生產力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當然，這些看法只是我的一家之見。
強生講的輔貨，其實是——Weight distribution（加權輔點數）
所謂加權輔點數是建立在對市場更加細分的角度上，我們知道就整個城市而言，不是每個店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個城市銷售的30%，而在一個小的雜貨店中，銷量可能只有2%，有些店甚至一個月都沒有回轉。所謂加權也就是大店的權重要遠比小店大，你做一個大店就相當于做15間小店的量。如圖所示：
在Ⅰ項中，雖然品牌只占據了4家客戶，由于其權重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ項，雖然從客戶數上超過了Ⅰ項，達到6家客戶，但由于其權重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶，雖然你的輔點數是10家，但由于權重低，整個MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企業做過培訓，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點數也高于競爭對手，但銷售量總是上不去呢？”我說除了通路、產品促銷等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我幾乎在所有講課的企業中都談到這一概念，發現還是有許多公司沒有按照這一標準去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個城市中權重最大，銷售量最大的客戶，競爭也最激烈，而象D——M的一些客戶，由于其權重低，因此競爭上往往不那么激烈，銷售代表往往會將那些容易的客戶先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點數達到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個代表，而你輔10家客戶可能用了2個代表，業務代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業績老上不去，這實質上是人力的浪費。所以我建議，我們在設立輔貨權時，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業。比如說醫藥行業，新產品上市后，我們首先要將貨輔入那些權重大的科室和醫院（三甲）。我也碰到有些企業，產品上市很久了，在某些大城市還有尚未進入的三甲醫院，問題就出在我們在設立輔貨目標時，沒有運用Weight distribution這一方法，更談不上對銷售的管理了。 四、銷售拜訪
1、銷售代表的職責
銷售代表是公司的形象，也肩負著將公司產品推廣到市場的責任，因此，其工作素質的高低直接影響到產品的銷售。
強生公司銷售代表的職責一般如下：
1）、銷售代表要安排拜訪行程。
以我的經驗，所有行程一旦定下來，就不能輕易更改，除非經過主管的同意。
這一條看似簡單無奇，其實非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會去，久而久之，客戶就會在那天等你。如果遇到月底付款，他也會將支票開好，即使有事出去也會將支票交給其他人員，因為他知道，這一天你一定會去，Cocacola當月結款率高，這一條起了很大的作用。
2） Range-selling
系列銷售有助于品牌規格的相互成長。
3） 在售點爭取更多、更佳的陳列位置，擴大產品陳列，爭取特殊展示區域。
4） 正確使用客戶卡，保證數據的準確性，保證售點的安全庫存量。
5） 下訂單并請客戶簽字方為有效。
6） 確保產品FIFO，品牌標志面對顧客，價格標牌，POP維護更新。
7） 每月填寫銷售日報表，提供品牌狀況。
8） 充分利用促銷活動。
9） 迅速及準確的處理客戶異議。
10）維護公司形象。
11）服從工作安排。
如上所述，銷售代表的工作不僅僅是將產品銷到店里就可以了，除此以外，還應堅持這些大量的工作，而能否切實履行這些要素，則直觀地體現出銷售人員的素質高低。強生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產品質量卓越外，就是因為十分注重培訓與績效考核，其銷售人員的專業化、高素質起了決定性的作用。
2、拜訪步驟的標準
拜訪每一位客戶都有專業化的拜訪步驟，在Cocacola稱為8步驟，在強生稱為10步驟，所不同的是，強生對每一個拜訪步驟都有嚴格的標準。
1）計劃與準備
每次拜訪前，都要擬定拜訪計劃，運用客戶卡回顧前次拜訪的結果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計算器、筆、產品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價格單等并車輛等。
其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產品，對于那些不按行程表拜訪，或雖然帶來促銷工具卻不使用的，都是不合格的。同時要求注重個人衛生，頭發理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時不能穿牛仔褲和運動鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時間，盡早出發拜訪客戶，此外，還要對拜訪客戶的欠款天數做到心中有數，做好收款準備，事先帶好要收款的發票。
2）拜訪程序
——開場白
要求問候客戶時態度真誠、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態度傲慢，對客戶視而不見。
——庫存盤點
如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記在客戶卡上。檢查標價牌，核對零售價，及時補充貨架，清潔產品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產品陳列面（適當運用FIFO原則）。
——銷售陳述
運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產品（BAF）——從B——利益開始。
——異議處理
客戶有時的異議并非是真正的拒絕，專業的銷售人員應及時把握時機將異議轉變為購買。
——約束銷售
運用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據進、銷、存分析銷售趨勢。結合促銷活動，以合理庫存為基礎下訂單，一家售點要經營上百幾千個品種，售點的人無法對某一品牌做出單獨的銷售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經理。我們是下訂單而不是拿訂單。
——生動化
關于生動化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點：交叉陳列是陳列的最高境界。
3、銷售報表填寫
銷售單據的準確填寫十分重要，是我們管理生意的依據，原始銷售票據的積累也有助于銷售政策的評估。
在銷售代表工作時間管理上，強生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報到、喊口號，他要求銷售代表從家里出發，直接拜訪客戶，這樣更節省時間。對于這一條，當時強生的浙江區在取得公司同意后沒有執行，因為浙江的每個城市都不大，經銷商又都在市中心，從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中，團隊士氣較好，但我始終認為強生不要求銷售代表每天早上到公司報到，是對銷售代表的充分尊重和信任。
我們注意到，有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經常造成缺規格和短貨情況發生，這就是銷售代表的時間管理上出了問題，解決這一問題的關鍵就是合理安排行程。
合理安排拜訪行程表
1）準備一張銷售區域的詳細地圖。
2）破原有行政區域的劃分，將地圖分為若干區進行掃街和調查。
3）依據的原則，選定要開發的零售商，批發商。
4）根據以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級>5000/月，B級>3000/月，C級>1000/月。
5）設計拜訪頻率，一般A級每周拜訪一次，B級每兩周拜訪一次，C級每月拜訪一次，拜訪機會可以視產品上市，PROMOTION進行調整。
6）在指定區域內，以客戶之間相鄰的距離為原則，設計經濟原則，避免走回頭路。
7）不定期的改變原有拜訪線路，有助于發現新客戶。
8）呈報固定的拜訪行程路線。
見下圖
這里，特別要提到客戶卡的重要性。客戶卡是專業銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應有詳細登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負責人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進、銷、存數據，促銷活動及設備租借情況、貨號、付款及其他有關信息。客戶卡是我們管理客戶的基本工具。
提到客戶卡，我不能不提到一個人，他就是臺灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場上已有許多家大米行，實力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規模、知名度都遠遠比不上他們，當時王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時間。到了這家人家的米用的差不多時，王永慶就已經將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競爭中占穩了腳跟。
可見，客戶卡是制勝法寶。
從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細的市場分析與管理，無法準確了解新產品上市及銷售的效果評價。如有人員變動，也不利于移交工作的順利進行。我們有人認為，客戶資料是個人財富，如果多給公司，那么公司就可以隨時開了自己，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細想一下，你會發現，客戶其實是公司的，不是個人的。正因為有公司，而你是公司的業務代表，所以客戶才認你，如果你的背后沒有了公司，很難再談你的個人價值了。曾有一位臺灣資深顧問公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環，業務拓展迅猛。但當自己創業時，由于沒有了光環而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對公司來說非但沒有價值，對整個團隊也有負面影響。因此，一個聰明的銷售代表會詳細的做好客戶資料，因為有了客戶資料，會有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標。不好好的運用這一工具，業務規劃無從下手，對自己的損失才是最大的。當時，我們可口可樂評價一個銷售代表是否專業，就是看這個代表在拜訪客戶時是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們在馬路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，我們都認為是不專業的。無論我在可口可樂還是在強生，外國大老板來檢查市場，（比如：可口可樂亞太區總裁范庭銘等），第一個要檢查的和重點要檢查的就是客戶卡。
價值觀
這里還有價值觀的問題。
我們注意到，許多國外公司，比如可口可樂、強生都有百年的歷史，公司經過幾代人的努力一步步的發展壯大。前任都為后來者打下了堅實的基礎。所以評價一個人的工作業績的標準，除看他在位時的情況，還要看他在離開后的業務量，乃至公司是否是良性的往前發展。這在國際跨國公司內是普遍認同的。
我也看到許多國內公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的原因，往往強調個人英雄主義，短期效應。在我任期內盡量把銷售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來，銷售就會有一個很長時間的低迷，有的還要為前處理善后，其實，這種觀點對品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培訓課上總有許多學員讓我講講SELLING SKILL，每當這個時候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓，也有講SELLING SKILL的，比如：如何締結、運用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話：態度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態度。對自己的態度，對人的態度，對公司的態度，對工作的態度。做一個銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實這是對銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點江湖，但純江湖就不行了。因為現代市場環境和營銷概念與“江湖”是有本質區別的，“江湖”注重短期的、即時的產品銷售，或是打一槍換一個地方，而現代營銷注重品牌的建立。所以你要一個專業的銷售人員去菜場賣甲魚，他表現并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專業銷售拜訪工作，他又未必適應，門類不同，學問也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當時負責西區09號線路，區內主要是風景區和文教區，也是杭州市內最遠的區域之一，早上從公司出發到我轄區要騎自行車25分鐘。當時靈隱就在我的轄區內。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當時Cocacola一直未能打進靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區域后曾到靈隱實地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當時，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去拜訪，任憑我如何推薦說服，對方都是冷淡的一句：“我們不進的。”第二次拜訪，對方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對方在沉默了很長一斷時間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就結束了。等到我第四次上去，對方又恢復了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就結束了。下了靈隱，我幾乎就想放棄了。因為上靈隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要連續騎一個小時，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎么講話，可正當我要騎自行車下山的時候，對方冷不丁地說了一句：“明天送50箱來吧”。我幾乎不相信自己的耳朵，“啊！”我問：“明天送50箱來？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車，寫了訂單，讓對方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時候，50箱已經是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風景區不進可口可樂的慣例。這以后我經常上靈隱，對方告訴我，你的可口可樂我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當然沒有意見，而且我經常在中午吃飯的時間上靈隱，這時候店里的營業員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時一瓶雪碧0.65元，找起零來真麻煩，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時間靜下來吃點東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業員關系熟了，可樂也越賣越好。最好的時候，一天就要賣出去100多箱。當時杭州有兩個地方一天可以賣出去100箱，一個是杭州大廈門口的可口食品店，另一個就是靈隱。
由于靈隱的開發，我拿到了公司第一次設立的總經理獎。后來，我與景區的經理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風景區的經理，幫助我把產品推薦過去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當初怎么會突然同意進貨，他們說：“我們經理看你老實。”我想，這是我孜孜不倦的精神打動了他們。
靈隱是我所有客戶中最特殊的，因為它銷量極大，產品又極難進入，整個過程我都很少講話，因為該說的早說過了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。
后來，我又將可口可樂賣進了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請我在省府食堂內吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領導還夸獎我們可口可樂的銷售代表認真敬業。
現在，我總是勸那些剛入行的年輕人，放下浮躁，靜下心來，認真地做好每個工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠實和熱忱是最重要的。
我在強生工作的時候，我們的經銷商也其他品牌，其中有一個綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個很好的位置，正準備將海報貼上去，他進來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業員處商量，這個位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個時候，我已將海報的雙面膠撕掉準備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說“你來貼吧。”由于他人矮，我還幫他把海報貼正。我與他雖然是同一經銷商，但平時不講話，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報位置讓給其他銷售代表。我是一個喜歡面對面競爭的人。當時，我這樣做是因為從他身上，看到了從前的自己。一個敬業的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟現在扎扎實實在做銷售的實在太少了。年輕的代表應該從中看到些什么。
后來一天的中午，我在經銷商門口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說，他準備自己做了，這凳子是辦事處折價賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我始終尊重他，并祝他成功。
世遷，唯獨那些勇敢和耐心的人才會最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、銷售談判
前段時間，我去上海參加一個研討會，是國際大賣場和跨國企業主辦的，中間有一個ROLE PLAY，由公司銷售代表向大賣場談一個聯合促銷事宜，整個過程，銷售代表一直滔滔不絕，且語速超過常人的一半，當賣場提出產品毛利率不夠時，他又進行討價還價，最終一點一點的將扣點降下來，最終還是沒有取得成功。事后，在點評時，大賣場的買手說：我總覺得他留了一手，合作不誠心，不信任他。
我完全同意那位買手的說法。
談判是個雙贏的過程，但做起來往往會忽略這一點。銷售代表由于指標的壓力，往往會從自己的角度出發，很少站在對方的立場上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理，認為我今天將扣點提高二點和客戶把生意談下來，就是證明自己的能力強、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業社會，客戶對客戶的交流是十分頻繁的，日后當客戶得知你蒙騙了他，他還會和你合作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責任，你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡單的買賣關系，而是一種戰略同盟關系。當然在你給的時候，也要從客戶方拿回更多。
談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來說，我都會開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望達到的結果，同時，我會強調所有條件都是我的底線，因為時間寶貴，多余的討價還價不利于雙方合作發展，也不是我的風格。這樣往往在五分鐘之內就能定下合作的意向。你快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。
同時，我建議在談判時，不要每句話都是我想、我認為，我怎么怎么┄，應以“我們”開頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。
七、客戶不是上帝
雖然可口可樂在二十世紀八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝”的口號。我們也一直在這樣的培訓下學習行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因為現實生活中有人將其夸大了，變得客戶什么都是對的，永遠不會錯，錯的一定是我們的銷售代表。如果這樣，那客戶今天提出要1萬元開業贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費你也要唯恐不及時地全部送達，因為是上帝開口了。如果這樣，還要我們銷售代表何用？我認為一位優秀的銷售代表不但不能輕易答應客戶的特殊要求，還要據理力爭，時刻維護公司的利益。同時在給的時候獲取最大的回報。如果按照客戶是上帝的說法，我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標準，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業服務。
客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯的時候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我幫你，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從。
要做到這一點是不容易的，對于一些原則性的問題，就應該堅持不讓，并且要有承擔后果的勇氣。我們的銷售代表應該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣
豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經理沙順根經常掛在口頭的一句老話。
沙順根對我的影響是很大的，我們后來成了朋友，他總是對我說:“老干，留點兒胡子是好的，人看上去老結的兒。”那時，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨他叫我老干，我則叫他小沙。后來，中萃集團要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場部，任銷售部經理，征詢我的意見。當時，我還未決定，老沙對我說：“老干，人應該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對你發展不利的。”我采納了他的建議。
他給我幫助最大的，是我從天津回來后在省外銷售部工作的那段時間。那時我們一起到全國各地出差、談經銷商。特別在成都，我們幾乎把競爭對手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價格協調會，都是我代表杭州中萃參加的。這段經歷使我學了很多東西，養成了我做事大氣、霸氣的個性。
那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產品，特別是你的自尊。我們時常看到一些銷售代表，總是苦著臉，遇到客戶說你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會尊重你呢？大凡優秀的銷售代表都是面帶微笑，自信而堅定，許多學員問我，怎么樣才能做到這一點？我說，首先你要自問，你為什么選擇銷售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應該有理想、有追求的，當你設立了遠大目標的時候，眼前的一些困難就會變得微不足道了，希望大家的眼光看遠一點。
我做銷售代表的時候，也有些客戶顯的難以合作，甚至對公司的人不尊重，我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎的基石。離開了這個什么都不用談，對于這樣的客戶，不管你有多大，在場面上我會與你保持基本合作。但我會將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過他們的幫助，我照樣月月完成銷售指標，我想這就是一個銷售代表的豪氣與霸氣。
現在，我的銷售人員抱怨某些客戶難合作，或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時，我不會給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場上補回來。
現在已跨入21世紀，客戶的概念也發生了變化，以KEY ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓課程），
1976年稱為large，big，major account，
1980年稱為national account，
1982年稱為important customer，
1990年稱為Key Account，
1994年稱為International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
從以上可以看出，開始人們對于客戶是以其規模、地域來定義的，后來隨著商業的發展，廠商間的關系愈發精緊密，誰都離不開誰，公司與客戶發展成一種雙贏的戰略同盟關系。 九、商業意識
商業意識是一個銷售代表應具備的基本素質，即他對周圍事物的敏感度。市場環境的變遷、競爭對手的表現都能影響到產品的銷售。商業意識是靠后天培養的，但也與一個人的悟性有關。有些代表只關心自己的產品，不去注意競爭品牌的動態。即使看到了，也不會總結匯報、尋求支持。只是日復一日，年復一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來，也不會主動去開發。而有的代表則不同，往往進店不是直奔自己的產品，而是先環顧一周，看看有沒有變化？是否有新的POP、產品上市，甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟，對周圍發生的一切了如指掌。看過了周邊環境后再與店經理談自己產品的銷售問題，自然就能更切中問題的要害。我們說，后一種人員就具備了良好的商業意識。
一個好的銷售代表到一個新城市，呼吸到這個城市的空氣，坐車看一看這個城市的主要商業區，到飯店后與前臺服務員聊上幾句，就能大約估計出這個城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰場全身的毛細血管都會興奮的那種，對成功有著強烈的渴望，從某種程度上說，這種特質是與生俱來的！
商業意識十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個更高的層面分析問題，在競爭中獲得主動。
我之所以談那么多有關銷售代表的內容，是因為我始終認為銷售代表是產品成功的決定因素，而非廣告和促銷活動，正是銷售代表年復一年辛勤工作促進了整個社會的發展。
由于扎實的市場工作與銷售網絡的建立，JJC在以后陸續上士的ESP（嬌爽衛生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。
強生的發展也離不開經銷商的支持。想當初我連一張辦公桌都沒有，半年后我們的經銷商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強生是大品牌外，自己的工作態度也是一部分原因。 十、以人為本
1、尊重
強生對人的尊重源于他的企業文化——我們的信條。每位新進強生的員工先學習強生的信條，公司每年還會做員工調查，評價公司的每項事物是否都按信條的原則開展，信條是公司每位員工（上到總經理下到一般員工）的工作準則
加入“強生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當時美國強生在中國的唯一一家獨資企業——強生（中國）有限公司。說起來還有一段故事。
我是在報上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢江晚報》的報眼上，那時還沒有諸如現在的《今日早報》、《都市快報》等報紙，《錢江晚報》是當時除《杭州日報》外發行量最大的報紙。說實話，當時對J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨資公司，且據招聘啟示獲知J&J將在杭州設立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設置齊全。很快，我寄出了應聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點在天水橋邊上的天主教堂。面試當日我提前10分鐘到達考場，J&J的工作人員已在考場內將試卷分發到每個桌上，我是第一個進考場的，坐在教室左面第一排第一個位置上，后面的應聘者也陸陸續續地進來坐下，考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀律，奇怪的是考試紀律并非學校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現有工作受到影響，希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時對J&J產生了第一好感。
考試不到5分鐘，那位中年人走過來對我說：
“請問您是干先生嗎？”
“是的”
“等一下我們單獨談談好嗎？”
“好的”
我不是第一個交卷的，在反復檢查后，我將試卷反在桌上，離開了教室，門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個工作人員談著什么有趣的話題，經介紹我才知道，原來他是J&J的HR總監——JOHN ZHAO。
JOHN十分誠懇地說到：“干先生，我們已經看了您的簡歷，我們覺得您非常優秀，您看您今天什么時候較方便，我們想與您坐下來談談。”
我說：“我很抱歉，剛才的考試我的表現可能不是最好的。時間上什么時候都行。”
JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個考試對你是不適用的，請您不要介意。時間上，如果沒問題的話，就下午5：30吧！”
我說“好的，不過我還有個問題，您這么知道我就是干駿濤呢？”
JOHN笑著說“從你第一個進來，你的穿著、神態，我就感覺應該就是你了。”
5點半，當我再次趕到天主教堂的時候，J&J的面試已經結束了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說“你知道我們為什么要把你安排在最后，是因為我們十分重視和你的交流，也希望有機會向你介紹J&J公司，時間上不受約束。”
隨后的時間里，我回答了諸多營銷問題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽著。最后，JOHN請其他二位工作人員離開一會，與我單獨進行了面談，他詳細介紹了J&J公司及其在中國5年內的發展計劃，我們也談到了薪酬等方面的內容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應了。
自此，我成了強生在浙江的第一位也是當時唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。
強生對人的尊重由此可見一斑，他們設身處地的為你著想，極具專業化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。
2、人是公司最寶貴的財富
記得進強生第一天，公司人力資源部經理來做培訓，出了一個題目：如果公司發生火災，你會如何行動？
人事經理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時間內逃生。并解釋說：只要有人在，瞬時的財物都是可以賺回來的，生命是最寶貴的。
每季在公司開CYCLE MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報告會也會立刻停下來，指揮大家撤離，全部人員在公司門口集合，各部門清點人數，如果人數不齊，必須在最短時間內將其找回來，最后，由人力資源部總監宣布演練結果。
此外，公司開上市發表會，正式議程開始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。
強生有明確的規定，同一地區的銷售人員同一時間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開全國銷售會議，當時為熱鬧一點，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當我們抵達北京，剛走進飯店大堂，老板就沖過來對我說:“你知不知道公司的規定，你是怎么做的？”大堂內的空氣一下子緊張起來，秘書也趕緊在一邊打圓場。當時我覺得很內疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規定，讓老板操心。這是我在強生受到的最嚴厲的批評。
強生是非常有人情味的公司，人事總監及人力資源部同事曾到我家作家訪，由于我在強生的工作表現，特地向我父母表達了公司的感謝，強生認為員工的工作表現有賴于家人的支持。在招聘的過程中，也要求我們適當地做一些家訪。
3、我的人才觀
人才很難定義，有人認為有高學歷就是人才，也有認為有豐富的工作經歷才是人才。我想這些都沒有錯。但我認為的人才應是不墨守成規，敢于嘗試與創新的人。
有人說，人與人是沒有區別的，你能做總經理，我也能做，只是沒有機會罷了。我不同意這樣的觀點。
“0”和“1”
同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發明了電腦，改變了人類的生活。人和人是有區別的，否認區別也就是否認人是獨立的個體。
我們做營銷的，當學習了營銷的基本規則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學習的不是怎樣做一桌菜，而是學習烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營養的搭配、火候的掌握，做到這一點了，才稱得上是人才！ 十、銷售員是人類文明的推動者
曾經有一次，我在美國強生管理學院培訓，當時老師給我們出了一個題目，要我們從軍人、工人、農民、老師、醫生、法官、推銷員、律師、演員、運動員、警察、飛行員……中選出哪一種職業是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員，當問及原因時，他說：“如果沒有銷售員，商品就不會有流動，工人沒有糧食，醫生沒有藥品，農民沒有生產工具，整個社會就會停滯。因此，銷售員是人類文明的推動者。”
他說的多好啊！沒有銷售人員，產品到達不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實施，再好的廣告計劃，離開了銷售人員的提議也達不到好的效果。最后，培訓班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。
